工程監(jiān)理企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及思考

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摘要：當(dāng)前國(guó)內(nèi)基建市場(chǎng)正在向縱深發(fā)展，PPP等模式將成為基建項(xiàng)目投資建設(shè)的主流模式；確保國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展，中央做出了推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的戰(zhàn)略部署，供給側(cè)改革的要害是提高發(fā)展質(zhì)量和效益；國(guó)內(nèi)監(jiān)理行業(yè)正在進(jìn)行改革，包括鼓勵(lì)上海、廣東、江蘇等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)試點(diǎn)縮小強(qiáng)制監(jiān)理范圍，全面放開(kāi)建設(shè)工程監(jiān)理項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)服務(wù)價(jià)格，實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)等，工程監(jiān)理企業(yè)的發(fā)展面臨新挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：工程監(jiān)理；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

正文：

1、監(jiān)理的“產(chǎn)品”是服務(wù)

監(jiān)理公司的服務(wù)根據(jù)業(yè)主委托、監(jiān)理合同、設(shè)計(jì)文件和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，對(duì)工程承包商在施工質(zhì)量、施工安全、建設(shè)工期和建設(shè)投資等方面實(shí)施專(zhuān)業(yè)化的監(jiān)督管理。而監(jiān)理企業(yè)服務(wù)的好壞往往業(yè)主在選定監(jiān)理企業(yè)前是無(wú)法獲知的，由于工程項(xiàng)目的規(guī)模、復(fù)雜、周期情況不同，投入監(jiān)理人員水平也有一定差異，因此監(jiān)理企業(yè)很難提供一致的服務(wù)產(chǎn)品。信譽(yù)是業(yè)主對(duì)選擇監(jiān)理公司的第一選項(xiàng)。

2、競(jìng)爭(zhēng)方式明晰

監(jiān)理服務(wù)是根據(jù)招標(biāo)文件在業(yè)主的委托下，對(duì)承包商進(jìn)行監(jiān)督管理，監(jiān)理競(jìng)爭(zhēng)方式現(xiàn)階段主要是通過(guò)技術(shù)、管理能力、業(yè)績(jī)信譽(yù)、報(bào)價(jià)等方面展開(kāi)。

2.1技術(shù)、管理能力

根據(jù)2007年8月1日起施行的《工程監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》，把工程監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)等級(jí)劃分為綜合資質(zhì)、專(zhuān)業(yè)資質(zhì)和事務(wù)所資質(zhì)三類(lèi)。而不同資質(zhì)等級(jí)主要是根據(jù)工程監(jiān)理企業(yè)的注冊(cè)資本、注冊(cè)監(jiān)理工程師數(shù)量和注冊(cè)監(jiān)理工程師職稱(chēng)來(lái)衡量。資質(zhì)等級(jí)越高，代表技術(shù)能力和管理能力越高。以此來(lái)衡量工程監(jiān)理企業(yè)技術(shù)、管理能力無(wú)疑是較為客觀的。實(shí)際工程建設(shè)中，業(yè)主往往不僅要求監(jiān)理公司要有強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，還要有與眾不同的管理亮點(diǎn)，更要求監(jiān)理機(jī)構(gòu)人員總體素質(zhì)要達(dá)到一定的高度。

2.2業(yè)績(jī)信譽(yù)

通過(guò)承接具有一定影響力的重點(diǎn)項(xiàng)目，充分向社會(huì)展示企業(yè)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，積累具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工程業(yè)績(jī)，在業(yè)內(nèi)打造自身的專(zhuān)業(yè)特色，每一次工程項(xiàng)目完美服務(wù)的積累，是良好企業(yè)形象形成的基礎(chǔ)；依托工程監(jiān)理公司自身的品牌建設(shè)、文化建設(shè)，在業(yè)主、承包商、設(shè)計(jì)單位、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)公眾心目中樹(shù)立良好的信譽(yù)形象，為監(jiān)理企業(yè)前期營(yíng)銷(xiāo)占得先機(jī)。

2.3報(bào)價(jià)

由于監(jiān)理服務(wù)主要采用競(jìng)價(jià)報(bào)價(jià)的方式確定監(jiān)理服務(wù)價(jià)格，業(yè)主一般會(huì)設(shè)立價(jià)格上限，因此監(jiān)理企業(yè)在報(bào)價(jià)上并不是自行定價(jià)。但是報(bào)價(jià)在一定程度上也能能夠綜合反映企業(yè)成本、管理水平、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)能力等等，因此報(bào)價(jià)在有些項(xiàng)目上是決定是否中標(biāo)的關(guān)鍵。

3、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制的思考

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，目前我國(guó)監(jiān)理企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐步從單一的投標(biāo)階段，拓展到市場(chǎng)研究、項(xiàng)目前期跟蹤、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、拓展經(jīng)營(yíng)范圍、注重客戶服務(wù)與回訪等全過(guò)程控制上來(lái)。結(jié)合多年監(jiān)理營(yíng)銷(xiāo)的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有以下思考：

3.1明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)全員開(kāi)發(fā)的理念

目前監(jiān)理企業(yè)大多成立了經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)過(guò)重的強(qiáng)調(diào)了投標(biāo)職能，但營(yíng)銷(xiāo)功能并沒(méi)有充分發(fā)揮，適應(yīng)市場(chǎng)化的理念尚未完全形成，缺乏詳盡的市場(chǎng)研究，往往盲目擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模；過(guò)分重視短期效益，忽視客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和服務(wù)感受。因此在制訂企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)充分征求公司各職能部門(mén)的意見(jiàn)，找準(zhǔn)企業(yè)發(fā)展方向，明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，建立全公司統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)理念，整合公司技術(shù)、管理、人力等資源，強(qiáng)調(diào)全員開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)思路，實(shí)現(xiàn)干一個(gè)項(xiàng)目有一份收獲，留一座豐碑的目的。

3.2順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)施多元化的發(fā)展策略

監(jiān)理行業(yè)在我國(guó)工程建設(shè)中已經(jīng)發(fā)展了20多年，近年來(lái)，隨著國(guó)家一系列行業(yè)政策的相繼出臺(tái)，監(jiān)理企業(yè)必將出現(xiàn)較大變革和分化，一些規(guī)模較大，實(shí)力較強(qiáng)的監(jiān)理企業(yè)將積極探索項(xiàng)目管理、技術(shù)咨詢等方向逐漸形成以施工監(jiān)理為主，其他業(yè)務(wù)共同發(fā)展的多元化咨詢管理公司，而規(guī)模較小的監(jiān)理企業(yè)將仍停留在施工監(jiān)理階段。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，投資主體由單一的國(guó)家投資逐步向國(guó)家投資、企業(yè)投資、國(guó)家企業(yè)個(gè)人合作投資并舉的方向發(fā)展。工程建設(shè)的投資額度不斷加大，技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，質(zhì)量要求也愈來(lái)愈高，工程進(jìn)度強(qiáng)度大，工程協(xié)調(diào)與控制管理極為復(fù)雜，國(guó)家以及其他投資方迫切需要成熟的咨詢管理機(jī)構(gòu)對(duì)工程建設(shè)進(jìn)行全面管理的社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化單位，建設(shè)單位也需要專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)服務(wù)單位對(duì)其工程建設(shè)進(jìn)行全面管理，以避免建設(shè)和組織管理不當(dāng)造成建設(shè)資金的浪費(fèi)，減少工程質(zhì)量隱患，可以說(shuō)，市場(chǎng)對(duì)工程監(jiān)理企業(yè)的服務(wù)要求越來(lái)越高，實(shí)施多元化的發(fā)展策略，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)市場(chǎng)需求的及時(shí)反饋，更有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！

3.3注重品牌文化建設(shè)，不斷提高企業(yè)的品牌價(jià)值

對(duì)于監(jiān)理企業(yè)而言，品牌無(wú)異于企業(yè)占領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)先機(jī)的“敲門(mén)磚”，不但能通過(guò)品牌文化提高業(yè)內(nèi)的辨識(shí)度，更能引導(dǎo)業(yè)主有效識(shí)別有保障的監(jiān)理服務(wù)，因此打造品牌策略對(duì)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)而言尤為重要。然而品牌文化建設(shè)也是長(zhǎng)期的一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)手段，一方面要努力提高監(jiān)理服務(wù)質(zhì)量，配備高素質(zhì)的監(jiān)理團(tuán)隊(duì)，投入滿足項(xiàng)目需求的試驗(yàn)檢測(cè)設(shè)備，監(jiān)理服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的生命，也是業(yè)主選擇滿意的監(jiān)理企業(yè)時(shí)最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

3.4打造過(guò)硬的監(jiān)理團(tuán)隊(duì)，形成穩(wěn)固的技術(shù)力量

面對(duì)風(fēng)云變化的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的企業(yè)重視人才隊(duì)伍的研究和建設(shè)，企業(yè)管理不僅僅是靠各種規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則來(lái)限定員工的行為，更要注意開(kāi)發(fā)員工的潛能，通過(guò)建立和培育統(tǒng)一的企業(yè)文化體系來(lái)充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造力，激發(fā)企業(yè)的內(nèi)在活力，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。監(jiān)理企業(yè)最大的生產(chǎn)要素是監(jiān)理人員，更是監(jiān)理企業(yè)監(jiān)理服務(wù)完成好壞的關(guān)鍵因素，業(yè)主對(duì)服務(wù)是否滿意很大程度取決于監(jiān)理人員的工作表現(xiàn)，因此監(jiān)理行業(yè)監(jiān)理人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)能力、管理能力等均比其他行業(yè)要求更高，具有一批專(zhuān)業(yè)的監(jiān)理團(tuán)隊(duì)是穩(wěn)固企業(yè)技術(shù)力量、打造企業(yè)品牌、維護(hù)企業(yè)信譽(yù)最根本的保障?？傊?，只有冷靜分析當(dāng)前所處的市場(chǎng)形勢(shì)，清醒研判面對(duì)的各種困難和機(jī)遇，提高營(yíng)銷(xiāo)水平，苦練內(nèi)功，提升實(shí)力，積極應(yīng)對(duì)，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，才能立于不敗之地。

作者：廖宗蓓 單位：中鐵大橋勘測(cè)設(shè)計(jì)院集團(tuán)有限公司