磋商國際貿(mào)易術(shù)語問題分析

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摘要：在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，國際貿(mào)易術(shù)語的應(yīng)用是至關(guān)重要的。然而，由于國際貿(mào)易術(shù)語其本身的特殊性，導(dǎo)致在國際貿(mào)易中買賣雙方常常在貿(mào)易術(shù)語的選擇上意見不統(tǒng)一。以此為背景，分析在貿(mào)易術(shù)語磋商過程中存在的問題，并基于分析提出買賣雙方應(yīng)如何應(yīng)對的建議，旨在希望國際貿(mào)易買賣雙方都能夠在各自獲得最大利益的基礎(chǔ)上開展業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵詞：博弈模型；貿(mào)易術(shù)語；談判；國際貿(mào)易

1引言

國際貿(mào)易術(shù)語出自國際貿(mào)易慣例，為較多國家的法律界和工業(yè)界所熟悉和接受，具有廣泛的國際通用性。國際貿(mào)易術(shù)語的出現(xiàn)，為國際貿(mào)易提供了便利。其不僅為買賣雙方核算價格成本提供了依據(jù)、還就風(fēng)險劃分、費(fèi)用分?jǐn)傋鞒隽嗣鞔_規(guī)定，大大縮短了國際貿(mào)易磋商的時間，加快了國際貿(mào)易運(yùn)轉(zhuǎn)，更重要的是這種被業(yè)界所熟知的規(guī)則能夠解決一些相關(guān)的貿(mào)易糾紛。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，對國際貿(mào)易術(shù)語的使用主要是在買賣雙方就貿(mào)易條件達(dá)成一致的階段。倘若買方或者賣方能夠選擇一個更恰當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語，或者說，買方或者賣方能夠在貿(mào)易術(shù)語磋商中因某些因素優(yōu)于另一方從而得以選擇一個更利于本身的貿(mào)易術(shù)語，不但能減輕其所要面臨的風(fēng)險，而且也能增加收益。既然國際貿(mào)易術(shù)語的應(yīng)用在國際貿(mào)易中占有如此重要的地位，那么對其在實(shí)務(wù)中具體應(yīng)用時會面臨的問題加以分析是有必要的。

2貿(mào)易術(shù)語的發(fā)展、使用現(xiàn)狀

國際貿(mào)易是一種發(fā)生在不同國家或地區(qū)之間的交易，其對促進(jìn)一國長期經(jīng)濟(jì)發(fā)展有重要作用。然而，國與國之間或地區(qū)與地區(qū)之間不僅存在地域上的差異還存在國家制度、文化、語言上的差異。這些差異無疑會對國際貿(mào)易產(chǎn)生阻礙，導(dǎo)致國際貿(mào)易不能最大限度上發(fā)揮其利國利民的作用。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，國際商會認(rèn)識到了這一點(diǎn)，并制定了一系列在國際普遍承認(rèn)并遵守的規(guī)則，以解決由于不同國家或地區(qū)之間的差異造成的國際貿(mào)易障礙。其中，為解決國際貿(mào)易中風(fēng)險、費(fèi)用等的劃分帶來的磋商不便，國際商會（ICC）于1936年，制定了國際貿(mào)易術(shù)語慣例《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》（Incoterms），并隨著國際貿(mào)易發(fā)展而對其作出修改。最新的國際貿(mào)易術(shù)語慣例《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》已于2011年1月1日生效，其在原來的《2010年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》基礎(chǔ)上，作出了更好的修訂。與Incoterms2000相比較，Incoterms2010簡化了貿(mào)易術(shù)語的分類，將原來的分為起運(yùn)組、運(yùn)費(fèi)已付組、運(yùn)費(fèi)未付組、到達(dá)組的13種貿(mào)易術(shù)語簡化為以適用的運(yùn)輸條件劃分的11種貿(mào)易術(shù)語的框架，其分別是EXW、FCA、CPT、CIP、FAS、FOB、CFR、CIF、DAT、DAP、DDP，其中FAS、FOB、CFR、CIF只適用于水上運(yùn)輸，其他貿(mào)易術(shù)語適用于任何方式的運(yùn)輸。除此之外，Incoterms2010取消了一直以來都存在爭議的“船舷”界限。據(jù)2009年的網(wǎng)上調(diào)查數(shù)據(jù)顯示（王善論，2009），我國出口業(yè)務(wù)中，以FOB、CFR和CIF術(shù)語成交的比例分別為34．97％、19．44％和26．14％，合計占比80．55％進(jìn)口業(yè)務(wù)中，以FOB、CFR和CIF成交的比例分別為29．47％、8．42％和29．47％，合計占比67．36％。通過分析數(shù)據(jù)可知，我國2009年進(jìn)、出口企業(yè)大多都用FOB、CFR和CIF術(shù)語達(dá)成交易，而以其他貿(mào)易術(shù)語成交的比例極低。盡管已有相關(guān)研究成果表明，F(xiàn)CA、CPT和CIP貿(mào)易術(shù)語優(yōu)于FOB、CFR和CIF，但在近年來貿(mào)易實(shí)務(wù)中，不少企業(yè)仍然使用其習(xí)慣做法，而放棄使用更加優(yōu)于其自身的貿(mào)易術(shù)語，使得我國企業(yè)在貿(mào)易術(shù)語的選擇上缺少了靈活性。這一固守習(xí)慣做法的行為，常常會給交易帶來額外的風(fēng)險以及不必要的損失。

3國際貿(mào)易術(shù)語磋商時存在的問題

一筆國際貿(mào)易的洽談，對國際貿(mào)易術(shù)語的磋商上是最為重要的。貿(mào)易術(shù)語又稱價格術(shù)語，是僅僅由三個大寫字母表示而成的，但其不僅包括了核算價格的要素、買賣雙方費(fèi)用的劃分，還包括風(fēng)險的劃分。因?yàn)槠湓趪H貿(mào)易中發(fā)揮的重要作用，所以買賣雙方都希望能選擇一個更利于其本身的價格術(shù)語，而企圖把更多的風(fēng)險與義務(wù)交由另一方承擔(dān)。因此對于買賣雙方而言，他們所偏好的貿(mào)易術(shù)語必然是不一樣的。那么當(dāng)買賣雙方在貿(mào)易術(shù)語選擇上有沖突時，是選擇磋商從而達(dá)成一致的貿(mào)易術(shù)語以使交易進(jìn)行，還是選擇不留任何余地的放棄磋商，以使交易失敗，若是選擇達(dá)成一致的貿(mào)易術(shù)語，那么應(yīng)采用哪一方選擇的貿(mào)易術(shù)語？

3．1磋商還是不磋商？

基于“性別戰(zhàn)”博弈模型的分析“性別戰(zhàn)”博弈模型最早由Luce和Raiffa提出。該博弈描述的是熱戀中的男女在安排業(yè)余活動。男生偏愛足球，女生偏愛芭蕾，且雙方都希望在一起活動。在“性別戰(zhàn)”博弈模型中，雙方存在共同利益，但是具有共同利益的不同結(jié)果又有著相對沖突的偏好，即兩個要點(diǎn)：（1）雙方存在共同利益。（2）雙方有相對沖突的偏好。順著該模型的這兩個要點(diǎn)，我們來分析國際貿(mào)易術(shù)語磋商是一個什么樣情形。將該模型的思想運(yùn)用到國際貿(mào)易術(shù)語磋商中，可以發(fā)現(xiàn)在國際貿(mào)易中，買賣雙方具有共同利益，即達(dá)成交易從而賺取各自的利潤。但又在選擇貿(mào)易術(shù)語上有沖突，即進(jìn)出口雙方各自偏好的貿(mào)易術(shù)語不一樣。根據(jù)該模型的構(gòu)建思路，可以得到適用于國際貿(mào)易術(shù)語磋商的“性別戰(zhàn)”矩陣。在該模型中我們假設(shè)這是一筆能夠善意的交易，進(jìn)口商偏好FOB，出口商偏好CIF。分析該矩陣我們可以知道若雙方都選擇采用FOB，則出口方可獲得a單位效用，進(jìn)口商可獲得b單位效用；雙方若都選擇CIF，則出口商可獲得b單位效用，進(jìn)口商可獲得a單位效用；若雙方都堅(jiān)持各自偏好的貿(mào)易術(shù)語，則交易無法達(dá)成，雙方都獲得0效用。要注意的是，a、b都是大于0的，不存在a、b小于0的情形，因?yàn)槿羰莂、b小于0，世界上就不會存在買賣了，其不符合邏輯，故a、b只能大于0。通過畫線法我們可以得到該模型下的均衡納什均衡結(jié)果（FOB，F(xiàn)OB）或（CIF，CIF）。從均衡結(jié)果可知，在國際貿(mào)易術(shù)語磋商問題上發(fā)生沖突時，雙方若堅(jiān)持使用其偏好的貿(mào)易術(shù)語，并不是最好的結(jié)果。相反，若是有一方妥協(xié)，則會達(dá)到一個更利于雙方的結(jié)果，因?yàn)殡p方都會比因不磋商導(dǎo)致交易失敗獲得的效用更高。這一結(jié)論也與國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中的現(xiàn)狀一致。在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，當(dāng)發(fā)生貿(mào)易術(shù)語選擇上的沖突時，任一方選擇放棄磋商，從而導(dǎo)致交易失敗的情況是很少的。對于進(jìn)口方來說，要重新尋找一個賣家會花費(fèi)其更多的時間、人力、物力。甚者，其還會面臨著更大的信用風(fēng)險。對于出口商來說，錯失一個買家會對業(yè)務(wù)量造成直接影響。由于放棄磋商的成本如此之高，買賣雙方都寧愿選擇達(dá)成交易。

3．2選擇哪一方偏好的貿(mào)易術(shù)語？

基于談判權(quán)利的分析從上述分析，我們知道，在選擇貿(mào)易術(shù)語上有分歧時，買賣雙方最好是選擇是進(jìn)行磋商，但是到底是買方向賣方妥協(xié)還是賣方向買方妥協(xié)呢？為解決這一問題，我們需認(rèn)識到，買賣雙方對國際貿(mào)易術(shù)語的磋商，其實(shí)就是談判。既然是談判，那么就沒有什么輸贏之分，只有誰能更具談判權(quán)利，為自己爭取更多的利益之說。權(quán)利對比對談判的影響是多年來談判界研究的核心主題。Emerson（1962）提出的權(quán)利相互依賴?yán)碚撜J(rèn)為，a對b的權(quán)利大小等于b對a依賴程度的大小，b對a越依賴，a對b的權(quán)利就越大。這里的依賴取決于當(dāng)前關(guān)系的價值和替代選擇存在的可能性和價值。具有權(quán)利優(yōu)勢的談判者在談判過程中使用較少的讓步策略，較多的威脅策略。我認(rèn)為在國際貿(mào)易術(shù)語中，買方對賣方的依賴程度或賣方對買方的依賴程度，主要取決于當(dāng)時經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的宏觀因素以及微觀因素。下面以廣東紡織品出口為例加以說明。在21世紀(jì)的最初十年，廣東省紡織品貿(mào)易是影響國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大主要經(jīng)濟(jì)活動。但是，隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，國際市場環(huán)境發(fā)生翻天覆地的變化，我國紡織品業(yè)受到了巨大的沖擊，廣東省紡織品貿(mào)易在激烈的國際競爭中增長速度連年放慢，貿(mào)易份額越來越小。歸結(jié)其中原因可以分為宏觀上的國際競爭日益激烈，導(dǎo)致原有的優(yōu)勢消失和行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模過快導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)Ш庖约拔⒂^上的出口市場過于集中；產(chǎn)品質(zhì)量欠佳。在這種不利于出口企業(yè)出口的環(huán)境下，企業(yè)的談判權(quán)利自然被削弱，賣方對買方的依賴程度大。大多數(shù)企業(yè)為了能夠多銷產(chǎn)品，擴(kuò)大業(yè)務(wù)等，在貿(mào)易磋商方面會盡可能的順從買方，在貿(mào)易術(shù)語磋商方面更是如此。這一現(xiàn)象也與在實(shí)際貿(mào)易中我們所見到的情況大抵相同，在類似的情況下，賣方更依賴于賣方，買方對賣方的談判權(quán)利更大，更具有話語權(quán)。其實(shí)，受經(jīng)濟(jì)全球化沖擊的行業(yè)在我國遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止紡織品行業(yè)，還有許多其他行業(yè)也深受其影響，尤其處于微笑曲線底端的中國制造業(yè)。從廣東紡織品的出口命運(yùn)轉(zhuǎn)變中可以發(fā)現(xiàn)，一個企業(yè)或者行業(yè)在國際貿(mào)易中的地位不僅會受大環(huán)境影響，也會受其企業(yè)本身實(shí)力的影響。無論是從微觀層面還是從宏觀層面來說，任何一方面的不利因素都會變成買方或者賣方的軟肋。由于宏觀因素的不可控性導(dǎo)致買賣雙方在貿(mào)易中的地位處于隨時變動的狀態(tài)。因此，在貿(mào)易的磋商中，不存在就貿(mào)易磋商事宜方面買方一定向賣方妥協(xié)或者賣方一定向買方妥協(xié)，而是需要對當(dāng)時貿(mào)易環(huán)境的宏觀因素與微觀因素加以分析，從而得出貿(mào)易雙方誰更具有貿(mào)易地位即誰的談判權(quán)力大，來判斷選擇哪方偏好的貿(mào)易術(shù)語的可能性更大。

4促進(jìn)貿(mào)易術(shù)語磋商的對策

“人們面臨權(quán)衡取舍”是經(jīng)濟(jì)學(xué)的十大原理之一。對于國際貿(mào)易這一經(jīng)濟(jì)行為，這原理也同樣適用。國際貿(mào)易買賣雙方在貿(mào)易磋商中做著各種各樣的決策，權(quán)衡其中利弊，并選擇對本身最優(yōu)的決策。對于國際貿(mào)易術(shù)語磋商中遇到的第一個大問題：當(dāng)買賣雙方就貿(mào)易術(shù)語磋商上有沖突時，選擇磋商與否。本文分析并得出了選擇磋商總是優(yōu)于放棄磋商的結(jié)論，因?yàn)榇枭虝Ыo買賣雙方更大的效用，也就是在權(quán)衡了利弊之后，發(fā)現(xiàn)利大于弊，因此應(yīng)放棄不磋商策略，從而選擇磋商的策略。當(dāng)然，這一結(jié)論的建立是基于一筆善意的交易的基礎(chǔ)上的，若這筆交易是非善意的，換句話說，與你交易的一方會令你面臨極大的信用風(fēng)險，那么這一結(jié)論就不適用了，因?yàn)榇藭r，選擇放棄與其進(jìn)行交易是優(yōu)于與其貿(mào)易的。因此，買賣雙方在作出是否應(yīng)繼續(xù)與其就貿(mào)易術(shù)語磋商的決定前，都應(yīng)將交易對象的資信狀況列入思考的范圍。貿(mào)易術(shù)語磋商中面臨的第二大問題是：當(dāng)選擇就貿(mào)易術(shù)語方面達(dá)成一致時，應(yīng)聽從誰的選擇。本文基于談判權(quán)利的理論，以我國廣東省紡織品出口為例，分析得出買賣雙方在貿(mào)易中的地位即談判權(quán)利，受宏觀及微觀因素的影響的結(jié)論。宏觀因素是企業(yè)本身無法影響的，其常常與國家的貿(mào)易政策，全球的經(jīng)濟(jì)環(huán)境緊密聯(lián)系。微觀因素是各個企業(yè)其本身就可控制的，其常常與企業(yè)的社會地位，資信狀況、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量等相關(guān)。因此，就談判權(quán)利而言，宏觀因素就是一個不可控的因素，而微觀因素就是企業(yè)其本身可以控制的。對貿(mào)易雙方而言，應(yīng)從微觀上其應(yīng)努力提升其企業(yè)的競爭力，如企業(yè)的影響力、企業(yè)在行業(yè)中的地位、資信情況等，從宏觀上要關(guān)注國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)變動，如產(chǎn)品市場上的供求情況、兩國貿(mào)易政策、匯率的變動等，若是大宗商品的買賣更需高度關(guān)注雙方市場結(jié)構(gòu)集中度，市場結(jié)構(gòu)集中度低的一方在談判中居于被動地位，談判權(quán)利被削弱，并分析這些因素的變動是利于還是不利于自身，從而能夠在貿(mào)易磋商中認(rèn)清其地位，以便做出最優(yōu)的決策。當(dāng)然，還要認(rèn)清重要的一點(diǎn)，就是買賣雙方都應(yīng)抱著合作的心態(tài)去磋商，并不可因?yàn)樽陨硖幱谝粋€優(yōu)勢地位而開出過分的無力的要求，從而使交易不可能實(shí)現(xiàn)。國際貿(mào)易形式以及內(nèi)容千變?nèi)f化，對于不同的情況應(yīng)予以不同情況的分析，所以，在此所給出的建議是基于貿(mào)易磋商中進(jìn)出口雙方遇到的兩大問題分析，為進(jìn)口方與出口方提供如何解決問題的思考方向，以便進(jìn)出口雙方可根據(jù)其自身所面臨的情況加以分析。

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作者：莊麗娜 單位：廣東海洋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院