新形勢(shì)下的中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略

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摘要:現(xiàn)今手機(jī)用戶數(shù)量劇增，中國(guó)已經(jīng)成為了世界上使用數(shù)量最多的手機(jī)用戶國(guó)家。傳統(tǒng)的電信市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)落后于現(xiàn)實(shí)的發(fā)展需求。在新形勢(shì)下，企業(yè)只有打破過(guò)去的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局，才能保持持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。依據(jù)精細(xì)化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局做出調(diào)整，重新確定管理重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞:電信市場(chǎng);市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷策略

1電信市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

自從2008年開(kāi)始，中國(guó)電信行業(yè)進(jìn)行了重組，長(zhǎng)期由聯(lián)通、移動(dòng)、電信三方包攬，形成了三足鼎力的態(tài)勢(shì)。至今，依舊包攬了中國(guó)所有的電信用戶。如今國(guó)內(nèi)手機(jī)的使用數(shù)量不斷增加且手機(jī)使用量的增長(zhǎng)速度越來(lái)越快，傳統(tǒng)的電信市場(chǎng)營(yíng)銷方式存在很多弊端，造成了資源的浪費(fèi)。只有改變傳統(tǒng)落后的管理模式，才能促進(jìn)其向精細(xì)化管理靠近，保持優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，贏取更多的利益。下文結(jié)合精細(xì)化的管理手段，并應(yīng)用到企業(yè)戰(zhàn)略指定的具體的步驟中，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、篩選目標(biāo)市場(chǎng)、制定更好的市場(chǎng)營(yíng)銷組合、執(zhí)行控制管理好市場(chǎng)計(jì)劃。

2銷售戰(zhàn)略制定過(guò)程

2．1市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)機(jī)會(huì)指的是潛在的客戶，電信企業(yè)想要取得剛好發(fā)展就必須對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。具體而言，電信企業(yè)需要弄明白客戶是誰(shuí)，客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的需求有什么，他們分布在哪里，產(chǎn)品分銷的地方等等。利用市場(chǎng)調(diào)查的方式分析這些問(wèn)題，研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者需求狀況。

2．2篩選目標(biāo)市場(chǎng)

消費(fèi)市場(chǎng)是廣泛的，過(guò)去會(huì)設(shè)定許多銷售目標(biāo)市場(chǎng)，效果并不明顯，缺貨、多貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。在精細(xì)化管理的要求下應(yīng)該重點(diǎn)設(shè)定個(gè)別目標(biāo)市場(chǎng)，做好目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查和產(chǎn)品銷售活動(dòng)，以達(dá)到事半功倍的效果。

2．3設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合

企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，明確自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定不同等級(jí)的產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)選擇分銷渠道(地點(diǎn))和根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境設(shè)置不同的促銷方法等，特殊的對(duì)待不同的市場(chǎng)達(dá)到資源的最大合理化利用，掌握主動(dòng)權(quán)。但這種自主動(dòng)權(quán)不僅受到企業(yè)目標(biāo)等內(nèi)部因素的影響，同時(shí)也會(huì)受到外界環(huán)境的干擾，這些是企業(yè)自己控制不了的。因此，企業(yè)要設(shè)計(jì)多種市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案，為及時(shí)調(diào)整留出空間，使之與不可控制的環(huán)境相適應(yīng)，加大成功幾率。

2．4執(zhí)行、控制、管理市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

這是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的一個(gè)帶有關(guān)鍵性的、極其重要的步驟。因?yàn)槠髽I(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃不是說(shuō)說(shuō)而已，需要的實(shí)際的操作能力。在實(shí)踐中，指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)行企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)。

3營(yíng)銷策略構(gòu)建

3．1優(yōu)化整合

實(shí)施精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合。電信行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了30年，相繼推出的產(chǎn)品很豐富，但是比較繁亂，所謂的產(chǎn)品升級(jí)也只是在原有的基礎(chǔ)上做出改變，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃。例如:移動(dòng)將通話時(shí)間、流量和短信業(yè)務(wù)組合在一起推出了不同等級(jí)的套餐和188元和288元的專項(xiàng)業(yè)務(wù)。電信與手機(jī)品牌供應(yīng)商聯(lián)合推出買手機(jī)送話費(fèi)的服務(wù)。這些東西在定位和特性上均存在很多重合，不利于用戶的選擇，更難打開(kāi)興旺的局面。因此，電信市場(chǎng)應(yīng)該從客戶的角度出發(fā)對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行整合。積極做技術(shù)層面上的改進(jìn)，建立產(chǎn)品與客戶品牌之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，從服務(wù)的角度出發(fā)，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。

3．2市場(chǎng)細(xì)分

多元化的發(fā)展情景決定了因?yàn)槟挲g的差異、職業(yè)的差異、文化層次的差異、地區(qū)的差異，不同的人群有不同的需求。移動(dòng)公司現(xiàn)在主推的業(yè)務(wù)也只有全球通、動(dòng)感地帶、神州行三大主打品牌，對(duì)一大部分人來(lái)說(shuō)是不實(shí)用的。急需推出更多細(xì)致化、適用多元化的發(fā)展局面的項(xiàng)目。在這方面可以多向韓國(guó)學(xué)習(xí)，例如，韓國(guó)的SK電訊針對(duì)不同的用戶推出了極其精細(xì)化的產(chǎn)品，相對(duì)國(guó)內(nèi)人多產(chǎn)品少的現(xiàn)狀，韓國(guó)電訊呈現(xiàn)出人少產(chǎn)品多的優(yōu)點(diǎn)。個(gè)性化的服務(wù)形成了穩(wěn)固的客戶群體。同樣，中國(guó)移動(dòng)需要對(duì)幾億的人口市場(chǎng)做進(jìn)一步的細(xì)分。結(jié)合中國(guó)的人才構(gòu)造特點(diǎn)，不同地區(qū)的人文特點(diǎn)，城市等級(jí)不同的劃分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的需求特征，再根據(jù)各個(gè)地區(qū)的收入水平，男女比例，年齡組合等制定不同的通信產(chǎn)品和營(yíng)銷措施。例如根據(jù)收入水平可以將市場(chǎng)劃分為高級(jí)、中高級(jí)、中級(jí)、中低級(jí)、低級(jí)五個(gè)層次，相應(yīng)的推出五種不同的產(chǎn)品，可以是套餐也可以是其他，給客戶選擇的余地。

3．3定位組合

產(chǎn)品定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合。三大電信市場(chǎng)的長(zhǎng)期壟斷電信市場(chǎng)，移動(dòng)獨(dú)占鰲頭，導(dǎo)致產(chǎn)品定位過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。4G手機(jī)已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，但移動(dòng)4G網(wǎng)絡(luò)信號(hào)仍然不能覆蓋很多地方，而且遲遲得不到改善，這給移動(dòng)用戶帶來(lái)了很多信號(hào)問(wèn)題。聯(lián)通和電信應(yīng)該彌補(bǔ)移動(dòng)的缺點(diǎn)，為自己贏取更多的客戶，讓移動(dòng)有危機(jī)意識(shí)，在相互競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到促進(jìn)發(fā)展的目的，更好地服務(wù)于大眾。

3．4周期管理

根據(jù)事務(wù)發(fā)展的生命周期，結(jié)合發(fā)展現(xiàn)狀。對(duì)衛(wèi)浴形成期，發(fā)展期，成熟期的產(chǎn)品做出不同的調(diào)整，該鼓勵(lì)的鼓勵(lì)，該淘汰的淘汰，該改進(jìn)的改進(jìn)。

4結(jié)語(yǔ)

傳統(tǒng)的電信企業(yè)運(yùn)營(yíng)商向新的電信企業(yè)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢(shì)。精細(xì)化的管理滿足了轉(zhuǎn)變的發(fā)展需求，結(jié)合先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)發(fā)展需要制定詳細(xì)的計(jì)劃，由內(nèi)而外地全面做出改變，促進(jìn)電信市場(chǎng)樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，適應(yīng)人群的多元化特征。

參考文獻(xiàn):

［1］黃志新，袁野．中國(guó)電信品牌的營(yíng)銷策略研究［J］．中國(guó)商論，2014(19):96～97．

［2］張朝暉．中國(guó)電信公司“天翼”品牌營(yíng)銷策略研究［M］．昆明:昆明理工大學(xué)，2012．

作者:葉錦權(quán) 單位:中國(guó)電信股份有限公司云城分公司