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摘要：近年來(lái)溫州市的婚慶服務(wù)業(yè)處于飛速發(fā)展中，營(yíng)銷策略成了各家婚慶公司不得不去關(guān)注的焦點(diǎn)，筆者基于溫州克莉斯汀喜事策劃有限公司進(jìn)行實(shí)證分析。
關(guān)鍵詞：溫州；婚慶公司；營(yíng)銷策略
隨著人們生活水平的提升、婚慶儀式方面觀念的加強(qiáng)，婚慶行業(yè)成為我國(guó)充滿商機(jī)、市場(chǎng)前景廣闊的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。溫州的婚慶服務(wù)業(yè)雖然仍處于新興階段，但近年來(lái)溫州市的婚慶服務(wù)業(yè)處于飛速發(fā)展中。面對(duì)現(xiàn)今如此巨大的市場(chǎng)份額，婚慶公司要如何在快速成長(zhǎng)的婚慶市場(chǎng)中，與眾多同行激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，制定一份精準(zhǔn)清晰、適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，決定公司未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷策略成了各家婚慶公司不得不去關(guān)注的焦點(diǎn)。
一、溫州婚慶市場(chǎng)的特點(diǎn)
1．市場(chǎng)需求量大競(jìng)爭(zhēng)激烈
溫州市民政局公布的民生大數(shù)據(jù)中顯示，2017年全年溫州市共有62031對(duì)新人登記結(jié)婚，新人登記結(jié)婚呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)。溫州人有著非常強(qiáng)烈的傳統(tǒng)觀念，大多數(shù)的溫州人都想要盡可能在自身的能力范圍之內(nèi)辦一個(gè)既體面又隆重?zé)狒[的婚禮，結(jié)婚的成本也就日益增長(zhǎng)。每年有幾萬(wàn)對(duì)新人辦理了結(jié)婚登記，但是卻只有兩百余家婚慶公司在溫州工商局登記注冊(cè)，可見有著較大的供需矛盾。而隨著婚慶市場(chǎng)逐漸走向成熟，越來(lái)越多個(gè)性化的高端婚禮出現(xiàn)在我們的生活中，每年都會(huì)有一些婚慶公司退出市場(chǎng)，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。按照行業(yè)規(guī)律和市場(chǎng)規(guī)律，不斷提高的消費(fèi)者需求、市場(chǎng)上大量增加的供應(yīng)商和快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)這三大因素相互碰撞，這一切都揭示著即將到來(lái)的是溫州婚慶行業(yè)的洗牌期。
2．婚慶市場(chǎng)消費(fèi)者需求分析
人口基數(shù)龐大的一批90后已經(jīng)進(jìn)入婚齡，成為主要的婚禮消費(fèi)群體。隨著收入的提高，對(duì)婚禮消費(fèi)投入非常大，加之90后本來(lái)就是被標(biāo)榜有個(gè)性的一代，他們非常愿意把自己的婚禮交給婚慶公司操辦，但早已不滿足于僅僅只是標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的婚慶服務(wù)，大部分的消費(fèi)者都追求標(biāo)新立異，個(gè)性化、主題式的婚禮更能吸引他們，但他們與老一輩喜歡的大操大辦甚至鋪張浪費(fèi)的婚禮不同，他們追求的婚禮是個(gè)性化的但卻花銷節(jié)制，嚴(yán)格控制預(yù)算，理性消費(fèi)。
3．市場(chǎng)分散，產(chǎn)業(yè)鏈分散程度高
隨著市場(chǎng)的發(fā)展，人們對(duì)婚慶消費(fèi)的需求越來(lái)越高，和婚慶相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)在增加，結(jié)婚涉及的行業(yè)也越來(lái)越多，在不斷的擴(kuò)展中，婚宴酒席、婚紗禮服、婚慶公司與婚車車隊(duì)租賃等關(guān)聯(lián)的行業(yè)組成一個(gè)婚慶消費(fèi)鏈條?，F(xiàn)在的90后新人普遍都工作繁忙，婚禮籌備的大量事宜都只能縮減下班后的休息時(shí)間，他們經(jīng)常要東奔西跑于各個(gè)婚禮服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的商家，非常繁瑣以及耗費(fèi)新人們的時(shí)間和精力。雖然溫州許多婚慶公司都在打著“一條龍”服務(wù)的旗號(hào)，但卻都只是各個(gè)分散的店家機(jī)械地把婚慶項(xiàng)目資源互相搭配組合在一起，新人還是要在各個(gè)環(huán)節(jié)商家當(dāng)中來(lái)回奔波。這也反映了市場(chǎng)高度分散，婚慶服務(wù)產(chǎn)品日益復(fù)雜，消費(fèi)者要花大量的時(shí)間和精力去銜接這些環(huán)節(jié)、接洽商家，產(chǎn)業(yè)鏈分散程度高，給新人帶來(lái)了許多不便，溫州婚慶市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈之間的整合還有待改善。
4．婚慶公司從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊
一個(gè)前景廣闊充滿商機(jī)的市場(chǎng)必然會(huì)吸引眾多從業(yè)人員，行業(yè)內(nèi)的從業(yè)者快速增加也就意味著行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者必定會(huì)快速增加，婚慶行業(yè)的進(jìn)入門檻低，也就意味著必定會(huì)出現(xiàn)婚慶從業(yè)者水平素質(zhì)良莠不齊?；閼c公司與婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的其他商家如婚紗禮服公司、攝影團(tuán)隊(duì)不同，不需要一次性投入大量的硬件設(shè)備以及資金，普遍規(guī)模比較小，現(xiàn)如今也還沒有這方面的科班專業(yè)教育，意味著進(jìn)入者的資質(zhì)門檻近乎為零，而婚慶服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，也就造成難以評(píng)價(jià)、難以監(jiān)管，監(jiān)管的缺失更是大大降低了準(zhǔn)入門檻。
二、克莉絲汀喜事策劃有限公司及其營(yíng)銷現(xiàn)狀
溫州克莉絲汀喜事策劃有限公司在溫州的婚慶市場(chǎng)上，是成立的較早規(guī)模較大的一家，從一家單槍匹馬小規(guī)模不足100平方米的花店發(fā)展起來(lái)，2002年轉(zhuǎn)行做起了婚慶禮儀。主要提供中高端的婚禮定制服務(wù)，得到了溫州市場(chǎng)以及廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。經(jīng)過16年的穩(wěn)健發(fā)展，現(xiàn)如今，克莉絲汀喜事策劃已經(jīng)成為擁有行政部、花藝部、工程部等多個(gè)部門近200人的團(tuán)隊(duì)，入駐了10家五星酒店，在溫州婚慶市場(chǎng)占據(jù)半壁江山。
1．主打個(gè)性化的創(chuàng)新策略，形成品牌效應(yīng)
成功的營(yíng)銷策略是成就婚慶公司成功的關(guān)鍵，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。積極提高企業(yè)的創(chuàng)意策劃能力，滿足90后消費(fèi)者個(gè)性化需求，是克莉絲汀的個(gè)性婚慶服務(wù)營(yíng)銷策略，品牌定位高端定制，從千篇一律的婚禮儀式和布置中推陳出新，為每對(duì)新人定制屬于自己的主題婚禮，從新人的愛情故事和興趣偏好等入手，結(jié)合如今的時(shí)尚潮流，打造的每場(chǎng)婚禮都有自己的風(fēng)格和特色，同時(shí)也形成克莉絲汀自己的特色和品牌。
2．不斷整合資源，完善行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈
在打造品牌特色的同時(shí)，企業(yè)花費(fèi)大量時(shí)間和精力不斷整合產(chǎn)業(yè)鏈，由公司牽頭，不斷整合紅酒、婚紗、攝影攝像等合作商家，還打造了獨(dú)具特色的園區(qū)———218婚博會(huì)，也就是公司所在地，眾多婚慶商家紛紛入駐，為新人打造真正意義上的一站式消費(fèi)，還為了方便新人不用來(lái)回奔波，節(jié)省時(shí)間和精力，與溫州當(dāng)?shù)氐亩嗉椅逍羌?jí)酒店合作，銷售團(tuán)隊(duì)入駐酒店，在香格里拉大酒店等九家知名的五星級(jí)酒店內(nèi)設(shè)立分部，實(shí)現(xiàn)異業(yè)聯(lián)盟，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)品牌客資共享的商業(yè)模式，還打造了一個(gè)屬于克莉絲汀旗下的品牌產(chǎn)業(yè)———深一婚紗，依托克莉絲汀強(qiáng)大的資源、經(jīng)驗(yàn)和雄厚的實(shí)力支持，進(jìn)軍溫州的婚紗市場(chǎng)，開拓了品牌又一新的領(lǐng)域市場(chǎng)。
3．銷售模式多樣化
公司目前采用直接銷售方式與間接銷售方式進(jìn)行銷售。門店處于市中心的218婚博會(huì)婚慶園區(qū)，每天有許多新人來(lái)到園區(qū)的各家店鋪，并經(jīng)過克莉絲汀上門咨詢，銷售團(tuán)隊(duì)的人員為顧客更好的了解公司的產(chǎn)品及服務(wù)，安排銷售人員一對(duì)一溝通模式，注重細(xì)節(jié)，為顧客推薦與預(yù)算相符的最佳方案。積極參與線上線下的婚博會(huì)，通過活動(dòng)進(jìn)行銷售，給消費(fèi)者優(yōu)惠套餐和方案選擇，促銷手段多樣化，促銷對(duì)象范圍擴(kuò)大化，打造了品牌影響力。并且與已成交的顧客維持良好關(guān)系，在新人圈中打造了良好的口碑，吸引眾多老顧客帶著新顧客前來(lái)下單，發(fā)展了一批又一批潛在消費(fèi)者。這一系列的營(yíng)銷模式，使企業(yè)提升公司的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)在激烈的溫州婚慶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，取得極大的市場(chǎng)占有率。
三、克莉絲汀喜事策劃有限公司營(yíng)銷策略的完善
克莉絲汀的發(fā)展規(guī)模日漸壯大，制定了成功的具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，這一切克莉絲汀的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)都是值得現(xiàn)如今溫州婚慶市場(chǎng)上的同行們借鑒學(xué)習(xí)。筆者認(rèn)為，克莉絲汀喜事策劃公司還可以從以下幾個(gè)方面把握好婚慶行業(yè)的大好前景并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)。從而獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
1．完善人才培養(yǎng)機(jī)制
目前溫州的婚慶市場(chǎng)存在婚慶公司從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊的情況，為了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該注重提高就業(yè)人員的水平，打造一支專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)員工的培訓(xùn)以及多為員工提供外出進(jìn)修學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
2．多樣化的價(jià)格策略，改善定價(jià)缺乏差異性
公司目前主推的是套餐的定價(jià)模式，建議加強(qiáng)自主定制的定價(jià)模式。除了根據(jù)顧客的需求進(jìn)行組合外，多加考慮婚慶行業(yè)周期性這一特性，在價(jià)格漲幅和優(yōu)惠上更加靈活，給顧客更多的自由組合，旺季和淡季的定價(jià)加深差別化，不僅能給到顧客優(yōu)惠和福利，同時(shí)也是在淡季提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的方法之一。
3．加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比重
早已進(jìn)入信息化時(shí)代的我國(guó)，電子商務(wù)在不斷發(fā)展，各行各業(yè)也都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上加大力度。國(guó)內(nèi)外眾多知名的婚慶公司都建立起自己的網(wǎng)站，通過電商平臺(tái)進(jìn)行B2C的營(yíng)銷。商家通過圖片、視頻更有質(zhì)量的全面展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)，線上銷售的成本低于線下銷售，使外地或離門店較遠(yuǎn)的消費(fèi)者不受時(shí)間地點(diǎn)的束縛，不用耗費(fèi)大量精力的同時(shí)節(jié)省了大量時(shí)間，顧客可以在網(wǎng)絡(luò)上方便的對(duì)需求方面與婚慶公司溝通交流。
四、總結(jié)
過去的傳統(tǒng)婚禮已慢慢退出市場(chǎng)舞臺(tái)，個(gè)性化需求催生定制時(shí)代到來(lái)，婚慶產(chǎn)業(yè)逐漸成長(zhǎng)的同時(shí)也正在面臨洗牌期。對(duì)于溫州婚慶市場(chǎng)上越來(lái)越多的婚慶公司以及一系列本土老牌的婚慶公司，是挑戰(zhàn)，更是抓住機(jī)遇進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大好機(jī)會(huì)。希望此次研究能給新生代婚慶公司以及老牌婚慶公司提供資料和參考，不斷壯大婚慶產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的完善升級(jí)。
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作者：徐暢 金秀玲 單位：浙江中醫(yī)藥大學(xué)