醫(yī)藥銷售前景精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥銷售前景范文

“氯酚咖匹林片”

(正痛片)、“力”字牌“蓋胃平”、“壽比山”牌吲噠帕胺片等100余種系列名牌商標(biāo)和藥品的銷售面覆蓋全國，部分出口日本、澳大利亞、韓國、歐美、東南亞國家和地區(qū)。

快速增長的化學(xué)制藥子行業(yè)

根據(jù)IMs預(yù)測，2004-2009年中國醫(yī)藥行業(yè)銷售收入復(fù)合增長率達(dá)16.4％，將成為世界上增速最快的地區(qū)，并將長期呈快速增長態(tài)勢。中國的藥品市場已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)最有活力的市場之一。到2009年，中國有望成為世界第七大市場，到2020年，中國藥品市場規(guī)模將達(dá)到1095億美元，成為僅次于美國的全球第二大藥品市場，將占全球醫(yī)藥總份額的8％。

化學(xué)制藥子行業(yè)一直以來都是我國醫(yī)藥工業(yè)中的優(yōu)勢子行業(yè)，其產(chǎn)品可分為化學(xué)原料藥與化學(xué)藥品制劑的大類。進(jìn)入09年，隨著新醫(yī)療體制改革的逐步推進(jìn)，受益于需求剛性和處方藥市場的變革與擴(kuò)容，化學(xué)藥品制劑行業(yè)將最先受益。從發(fā)展趨勢看，這個子行業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展企，未來發(fā)展空間巨大，但利潤分配將更加不均衡，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高，具有研發(fā)、規(guī)模和產(chǎn)品優(yōu)勢的企業(yè)將強(qiáng)者恒強(qiáng)。

化學(xué)藥品制劑行業(yè)的毛利率平均保持在40％的水平，波動不大。除中成藥子行業(yè)外，遠(yuǎn)高于醫(yī)藥行業(yè)其他子行業(yè)的平均水平。07年以來，該行業(yè)的毛利率水平得到進(jìn)一步提升，在各子行業(yè)中位列第一，顯示出很強(qiáng)的盈利能力。未來隨著醫(yī)藥市場的不斷擴(kuò)容，預(yù)計該行業(yè)的毛利率仍能保持在35％40％的水平。

隨著新醫(yī)療體制改革的不斷深化，化學(xué)藥品制劑行業(yè)作為醫(yī)改明確受益的子行業(yè)，其利潤增速明顯快于醫(yī)藥行業(yè)整體水平，彰顯了醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)勢子行業(yè)的地位。預(yù)計未來幾年該行業(yè)的利潤增速仍能維持在25％左右運(yùn)行。

優(yōu)勢產(chǎn)品帶來突出業(yè)績

公司的主營業(yè)務(wù)非常突出，主要為心血管及降壓類藥物的生產(chǎn)和銷售，心血管及降壓類藥物2009年銷售收入為2.54億元，占總收入的42.75％，銷售毛利為2.23億元，貢獻(xiàn)總毛利比重為59.23％，可謂重中之重。其中，主要產(chǎn)品為高血壓治療藥“壽比山”牌吲達(dá)帕胺片，2009年銷售收入為2.48億元，占公司心血管及降壓類藥物收入的97.640／'0。

公司心血管及降壓類藥物的銷售收入一直保持增長，2007―2009年增長分別為14.14％、13.81％、15.82％，且占總收入比重逐年穩(wěn)步上升。激素類藥物銷售收入增長較快，體現(xiàn)了生化制藥的主要產(chǎn)品具有較好的銷售前景；抗感染類藥物、解熱鎮(zhèn)痛類、呼吸系統(tǒng)類藥物的銷售收入處于比較穩(wěn)定的狀態(tài)，為公司提供了穩(wěn)定的經(jīng)營業(yè)績。

公司的毛利水平一直比較穩(wěn)定，主要產(chǎn)品盈利能力突出，具有較強(qiáng)的持續(xù)盈利能力和較好的上升趨勢，這主要取決于公司三種優(yōu)勢：

1、公司具有比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈

占公司主營業(yè)務(wù)收入505以上產(chǎn)品(“壽比山”牌吲達(dá)帕胺片，“美扶”牌伊曲康唑膠囊等)的原料由公司的原料車間自行生產(chǎn)，公司的利潤包含了原料藥和制劑兩個生產(chǎn)環(huán)節(jié)創(chuàng)造的附加值，形成了較好的協(xié)同效應(yīng)。同時，由于公司的生產(chǎn)盡量向上游產(chǎn)品延伸，從而可以盡可能的減小成本增加對利潤的影響。

2、高市場占有率、高毛利產(chǎn)品占主導(dǎo)地位

心血管及降壓類藥品為公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，2009年該類產(chǎn)品占總銷售收入比例為47.25％，其中“壽比山”牌吲達(dá)帕胺片銷售收入占心血管及降壓藥物銷售收入的比例高達(dá)97％；心血管及降壓類藥品2009年毛利率高達(dá)88.77％，使得貢就總毛利比重為62.86％。

3、產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢

降壓藥物中，吲達(dá)帕胺是最有效的藥物之一，公司產(chǎn)品“壽比山”牌吲達(dá)帕胺片是國內(nèi)知名品牌，在吲達(dá)帕胺的市場銷售份額上一直擁有絕對優(yōu)勢，歷年的市場占有率都超過70％，近三年產(chǎn)量位居全國第一。

募資項(xiàng)目推動新增長點(diǎn)

公司本次發(fā)行股票募集資金將主要用于化學(xué)原料藥物產(chǎn)業(yè)化、化學(xué)藥物制劑、收購生化制藥48％的權(quán)益等3項(xiàng)目。

第2篇：醫(yī)藥銷售前景范文

政策面：對六種藥材嚴(yán)加監(jiān)管

近來，國家食品藥品監(jiān)督管理局決定加強(qiáng)對含馬兜鈴酸藥材及其制劑的監(jiān)管，凡是含有馬兜鈴、尋骨風(fēng)、天仙藤和朱砂蓮4種藥材的中藥制劑一律嚴(yán)格按處方藥管理。

目前，這類中成藥有36種：喘息靈膠囊、肺安片、復(fù)方蛇膽川貝散、杜仲壯骨膠囊、杜仲壯骨丸、風(fēng)濕寧藥酒等，其中復(fù)方蛇膽川貝散由13個廠家生產(chǎn)。

另據(jù)了解，2004年9月30日以后生產(chǎn)的中成藥中仍含有廣防己、青木香的，將一律按假藥查處。對于馬兜鈴、尋骨風(fēng)、天仙藤和朱砂蓮這四種藥材，國家食藥監(jiān)局將“暫停受理相關(guān)中成藥的中藥品種保護(hù)申請、新藥注冊申請”，實(shí)際上這6種藥材都被判了刑。

雖然國家未禁止這幾種藥材用于“抗艾滋病或預(yù)防艾滋病、治療惡性腫瘤、罕見病，以及尚無治療手段的疾病”的特殊新藥研制，但其在未來能否重新用于普通中藥制劑生產(chǎn)，目前不得而知。

產(chǎn)業(yè)面：上半年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解析

從各子行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤占醫(yī)藥工業(yè)利潤總額的同比變化看，上半年化學(xué)原料藥所占比例同比下降近6個百分點(diǎn)，中藥飲片行業(yè)下降1．2個百分點(diǎn)，中成藥提高2個多百分點(diǎn)，化學(xué)藥品制劑提高1．72個百分點(diǎn)，生物制藥提高1．35個百分點(diǎn)。

國有企業(yè)各指標(biāo)下降，利潤同比減少三成

上半年，國有醫(yī)藥企業(yè)在收入緩慢增長的同時，包括利潤、利息支出、利稅總額、產(chǎn)值等主要指標(biāo)，甚至產(chǎn)成品資金占用指標(biāo)，均出現(xiàn)不同程度下降。

這表明國有醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動嚴(yán)重受阻。

集體企業(yè)收入增長21％，成本增長高于收入增長5個百分點(diǎn)，利潤也增長2．55％；股份制企業(yè)收入增長保持適度，利潤增長6．6％；外商投資經(jīng)濟(jì)類型企業(yè)表現(xiàn)最佳，其收入、利潤等主要指標(biāo)基本保持了同步適度快速增長。

原料藥工業(yè)遭遇陣痛

上半年，受原材料價格的持續(xù)上揚(yáng)、出口退稅率降低、GMP認(rèn)證大限和原料藥市場競爭加劇導(dǎo)致的價格持續(xù)走低等因素影響，境內(nèi)原料藥工業(yè)利潤大幅度下降。到6月底，原料藥工業(yè)累計實(shí)現(xiàn)利潤26．38億元，同比下降19．65％，比一季度降幅擴(kuò)大10個百分點(diǎn)。

從主要企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況看，上半年情況與一季度相比，化學(xué)原料藥工業(yè)前10名排位沒有多大變化，石家莊制藥集團(tuán)和東北制藥總廠收入降幅進(jìn)一步擴(kuò)大；有5家企業(yè)收入增長放慢，其中天津藥業(yè)集團(tuán)增幅回落30．78個百分點(diǎn)。

從成本增長看，天津藥業(yè)集團(tuán)成本增幅回落43．75個百分點(diǎn)，河北高營企業(yè)集團(tuán)成本增幅提高26．28個百分點(diǎn)，浙江海正成本增幅回落12個百分點(diǎn)。

從利潤增長看，有5家企業(yè)利潤降幅加深，華北制藥降幅減緩，4家企業(yè)增速減緩，其中杭州華東醫(yī)藥集團(tuán)從一季度的134．93％回落到上半年的33．7％。

制劑主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)基本適度，待業(yè)發(fā)展任重道遠(yuǎn)

上半年，化學(xué)藥品制劑工業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入共463．7億元，同比增長15．26％，環(huán)比增幅下滑2個百分點(diǎn)，從總體看，收入增長呈現(xiàn)基本穩(wěn)定的態(tài)勢；實(shí)現(xiàn)利潤共44．9億元，同比增長10．46％，與收入、成本等指標(biāo)增幅相比，基本適度。 從收入前10名企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)看，浙江醫(yī)藥新昌制藥廠進(jìn)入了前10名(與一季度相比)，而上海新先鋒藥業(yè)則被擠出。從前10名企業(yè)占收入的份額看，上半年比一季度下降0．9個百分點(diǎn)；天津太平(集團(tuán))有限公司銷售收入從下降轉(zhuǎn)為快速增長；江蘇揚(yáng)子江藥業(yè)收入增速持續(xù)加快；西安楊森、廣州白云山、上海羅氏、上海施貴寶和江蘇恒瑞收入增長均不同程度地放慢。

在利潤方面，全行業(yè)上半年僅僅比一季度凈增2億元，但收入前10名企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤占行業(yè)的比重卻提高了10個百分點(diǎn)，達(dá)25．9％。西安楊森利潤進(jìn)一步下降，廣州白云山下降局面得到抑制；揚(yáng)子江、太平藥業(yè)利潤增長放慢；羅氏、施貴宅、恒瑞利潤同比下降(一季度為增長)。

中藥適運(yùn)行總體平穩(wěn)

從主要企業(yè)情況看，連云港康緣制藥以85％的增速從一季度的第10位躍升至上半年的第4位，武漢中聯(lián)藥業(yè)收入增幅進(jìn)一步下滑，排名從一季度的第7位滑落到6月底的第10位，武漢馬應(yīng)龍藥業(yè)則從前10名出局，而武漢華珍藥業(yè)則以增長106％擠人10強(qiáng)。

在實(shí)現(xiàn)利潤方面，上半年銷售前10名企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤占行業(yè)的比例，與一季度相比下降2個百分點(diǎn)。5家企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤同比下降，比一季度增加3家。同仁堂科技與國風(fēng)藥業(yè)都從一季度的正增長轉(zhuǎn)化為同比增長下降，武漢健民增速則大幅度回落，只有連云港康緣制藥利潤持續(xù)以90％左右速度增長。

中成藥工業(yè)上半年完成銷售收人316．6億元，同比增長13．01％，增幅環(huán)比雖然有所回落，但在醫(yī)藥工業(yè)主要行業(yè)中則比較優(yōu)異。當(dāng)期實(shí)現(xiàn)利潤33．6億元，同比增長14．6％，在2003年基數(shù)很高的情況下，中成藥工業(yè)取得的成績在一定程度上說明行業(yè)總體實(shí)力有所提升。

從上半年中成藥行業(yè)銷售前10名排序及其與一季度排名變化看，天津中新藥業(yè)以6．27億元處于行業(yè)之首，而一季度的江西匯仁集團(tuán)則退居次席；天津天士力集團(tuán)、吉林修正藥業(yè)增速不同程度加快，南京醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)扭轉(zhuǎn)了一季度的下降呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢。深圳萬基藥業(yè)、北京同仁堂股份增速放慢；三九醫(yī)藥因?yàn)橹T多因素退出前10名。

生物制藥運(yùn)行平穩(wěn)，政策扶持有待強(qiáng)化

上半年，生物制藥工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體呈現(xiàn)適度快速增長勢頭，當(dāng)期完成銷售收入113．6億元，同比增長19．8l％，增幅比一季度僅僅回落2個百分點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)利潤12．5億元，比一季度多盈利0．3億元。

研究面：再看中藥現(xiàn)代化

中藥的產(chǎn)業(yè)鏈，按照產(chǎn)品劑型，可以分為傳統(tǒng)的丸膏散湯和現(xiàn)代劑型。

按照產(chǎn)品屬性和銷售通路，如右圖所示：

我們認(rèn)為，國內(nèi)中藥現(xiàn)代化需要漸進(jìn)，不用強(qiáng)調(diào)一步到位；以六味地黃丸為例，隨著生活水平的提高，元糖型、濃縮型的改進(jìn)，都將有明顯高于行業(yè)水平的增長速度。

科技面：開發(fā)基因藥物受到鼓勵

“十五計劃”中提出，需要從以下方面開發(fā)基因丁程藥物：

中草藥及其有效生物活性成分的發(fā)酵生產(chǎn)。中草藥經(jīng)發(fā)酵、酶化后，其有效成分能被充分分離、提取，使其更具有生物活性，并含有大量的活性酶。服用后能被人體組織細(xì)胞迅速吸收，達(dá)到祛病、健體、雙向免疫調(diào)節(jié)的功能，更好地發(fā)揮中草藥這一天然藥物的藥效作用。因此，應(yīng)用現(xiàn)代生物技術(shù)大規(guī)模工業(yè)化提取中草藥的有效生物活性成份，發(fā)展具有中國特色的生物技術(shù)醫(yī)藥工業(yè)前景廣闊。

改進(jìn)生產(chǎn)工藝和技術(shù)。在目前各類藥物中，抗生素用量最大，應(yīng)研究采用基因工程與細(xì)胞工程技術(shù)和傳統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)相結(jié)合的方法，選育優(yōu)良菌種，研究并盡快使用大規(guī)模生產(chǎn)技術(shù)一―表霉素?；腹潭夹g(shù)工藝生產(chǎn)半合成表霉素。加快應(yīng)用現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)高效低毒的廣譜抗生素。

大力開發(fā)基因疫苗與酸診斷試劑。這方面境內(nèi)已有一定基礎(chǔ)，開發(fā)重點(diǎn)是乙肝基因疫苗與單克隆抗體診斷試劑。

開發(fā)活性蛋白與鄉(xiāng)肽類藥物這方面的開發(fā)重點(diǎn)是干擾素、生活激素與T―PA等。

血液替代品的研究與開發(fā)。

人體基因組的研究。

市場面：兩條主線

令年的證券市場雖然還有一個季度的收官之筆，但是醫(yī)藥板塊的行隋基本上是圍繞著兩個主線進(jìn)行的，那就是特色原料藥與品牌中成藥；這也是分析師進(jìn)行價值發(fā)掘最為充分的兩個板塊。

第3篇：醫(yī)藥銷售前景范文

至德堂牌百煉膏的再次風(fēng)靡，充分說明了“奇藥出民間，療效是關(guān)鍵”的選藥真理 至德堂牌百煉膏雖是民間秘方，但已久負(fù)盛名，以至于一些山寨假貨也冒用“至德堂牌百煉膏”之名，欺騙百姓，擾亂市場。當(dāng)然這也從側(cè)面反映出該產(chǎn)品在老百姓心目中的認(rèn)可程度和無可限量的市場商機(jī)。

至德堂牌百煉膏的優(yōu)勢之一：作為幾世珍傳秘寶，不但造福病患，而且久負(fù)盛名。它采用靶向定位、透皮給藥的治療手法。不僅主治風(fēng)濕、類風(fēng)濕、頸椎病、肩周炎、腰間盤、滑膜炎、骨質(zhì)增生、骨股頭壞死等骨關(guān)節(jié)疾病，還對哮喘、乳腺炎、膽囊炎、闌尾炎、前列腺炎、痔瘡、腹痛、腹瀉、月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、腮腺炎、淋巴腺炎、鼻炎、牙痛、胃病等二十多種疼痛都有神奇療效。并且起效迅速。同類的產(chǎn)品，沒有任何人敢說3—5分鐘即可見效的。因?yàn)檎f到就要做到，效果立等可見，正是該產(chǎn)品不同于其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢之處。

至德堂牌百煉膏的優(yōu)勢之二：療效顯著。它見效快，治病多，有效率高，價格廉，無任何毒副作用。經(jīng)該產(chǎn)品治愈的事例舉不勝舉?；颊吣呐率菙v扶或抬進(jìn)店的腰椎間盤突出患者，組合貼上至德堂牌百煉膏十分鐘左右，就可以自行站立走出店門。雜志以往的報道也多次例舉過這方面的事實(shí)，無論是肩周炎，關(guān)節(jié)炎，頸椎病、脊柱炎、腰間盤、腰肌勞損、骨質(zhì)增生、足跟痛……等，總之?dāng)?shù)以萬計患者都親身體驗(yàn)過該產(chǎn)品的神奇療效。

至德堂牌百煉膏的優(yōu)勢之三：經(jīng)營便易。該產(chǎn)品是任何人都可以經(jīng)營的產(chǎn)品。不必非得懂醫(yī)，懂穴位。因?yàn)橹恋绿门瓢贌捀嗖皇菄帨?zhǔn)字，是以健字號入市，至德堂全國加盟連鎖總部有衛(wèi)生廳頒發(fā)正式生產(chǎn)銷售的批復(fù)，“至德堂”商標(biāo)已經(jīng)在國家工商管理局注冊，所以憑借至德堂加盟總部完善的審批手續(xù)，經(jīng)營者即可在當(dāng)?shù)亟?jīng)營銷售。投放到現(xiàn)有的門市、醫(yī)院、診所、保健品店、按摩院、洗浴、足療店甚至超市、食雜店等都可以直接掛牌兼職經(jīng)營，增加額外收入。

趙漢青，今年38歲，八年前曾在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集上做日雜生意。記者采訪時他說：“我先后賣過布匹、擺過地攤，甚至還在農(nóng)村的大集上買過日雜。我結(jié)識至德堂牌百煉膏，就是在農(nóng)村的大集上。幾年前，這貼小膏藥并不像現(xiàn)在這樣有名氣，但是產(chǎn)品效果卻出奇地好。我真是親眼見識了至德堂牌百煉膏銷售的火爆場面。起初，我也不太確信至德堂牌百煉膏能有如此立竿見影的療效。于是就買了幾袋產(chǎn)品分別送給親友試貼。沒想到，親友們對至德堂牌百煉膏的反映特別強(qiáng)烈，有一位患有腰間盤突出癥多年的朋友，貼完至德堂牌百煉膏后，幾次三番打電話讓我?guī)兔υ儋I幾袋。在確信了產(chǎn)品療效，又見證了銷售前景之后，我決定少進(jìn)貨品兼賣試銷一下。這一試結(jié)果便一發(fā)不可收拾，在趕集時慕名來找至德堂牌百煉膏的患者，竟然比來我這購買日雜的人還多。”就這樣，趙漢青索性由兼賣變成了專賣，由趕集變成了開專賣店、由郊區(qū)殺向了市區(qū)，由一個店發(fā)展成夫妻倆一人經(jīng)營一個店。如今，經(jīng)趙漢青發(fā)展的下設(shè)兼賣點(diǎn)多達(dá)二三十個。

至德堂牌百煉膏對正在發(fā)病的疼痛3—5分鐘見效，并鄭重承諾：三貼無效，剩貨保退?！彪m然只是寥寥數(shù)個字，但在業(yè)內(nèi)敢于這樣承諾產(chǎn)品使用效果的， 非至德堂牌百煉膏莫屬。（購貼者均贈送經(jīng)穴與病癥對照圖貼，以便患者正確使用）。

至德堂牌百煉膏200元（40貼）起郵。個人用戶滿（100貼），每帖4元，免費(fèi)郵寄。

《致富經(jīng)》雜志社經(jīng)營部

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第4篇：醫(yī)藥銷售前景范文

"中國擁有全球最大、最有前景的市場,也將是我們最關(guān)注、投入最多的區(qū)域?！?/p>

10月21日,在中國用戶大會Inforum 2010上,企業(yè)管理軟件公司Infor全球高級副總裁兼首席戰(zhàn)略官Bruce Richardson興奮地向臺下200多名渠道商和用戶代表宣布。

根據(jù)Gartner預(yù)測,2010年亞太區(qū)企業(yè)軟件市場收入預(yù)計將達(dá)到221億美元,增長10.2%?！跋啾扔跉W洲、北美這些地區(qū),亞太區(qū)將有一個更加積極的前景,主要供應(yīng)商將繼續(xù)瞄準(zhǔn)該地區(qū)的高增長市場?！盙artner軟件市場調(diào)研總監(jiān)Yanna Dharmasthira表示,其中,中國將在未來5年中保持14.6%的年復(fù)合增長率。

“作為企業(yè)軟件中最為重要的一部分,管理軟件在中國也將保持市場規(guī)模的快速增長。”作為原市場調(diào)研公司AMR首席調(diào)研官,Bruce憑借自己30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為,定位于中高端、擁有豐富產(chǎn)品線的Infor將在亞太地區(qū)、特別是中國市場取得很好的成績。

加強(qiáng)整合

布局云計算

“Inforum是Infor公司每年最重要的用戶大會,Infor在全球每年都在各地將用戶組織在一起。而今年,考慮到中國市場的重要性,加上中國用戶的擴(kuò)大,2010年已經(jīng)是第二次在中國舉辦Inforum 用戶大會?！?Infor亞太區(qū)總裁陳源瀚告訴記者,這為的是加強(qiáng)與用戶,特別是中國用戶的交流與溝通,“讓更多中國用戶了解我們的產(chǎn)品和戰(zhàn)略?！?/p>

此前,Infor宣布與微軟達(dá)成解決方案合作伙伴,Bruce也對此做出了進(jìn)一步說明。

通過開放式的Infor ION架構(gòu),基于新一代技術(shù)的Infor解決方案應(yīng)用豐富的骨干數(shù)據(jù)和成熟的微軟報告服務(wù)和分析能力,Infor可提供一個統(tǒng)一、直觀的圖形界面,改善終端用戶的跨應(yīng)用體驗(yàn),并實(shí)現(xiàn)日常管理與業(yè)務(wù)范圍數(shù)據(jù)多方面交互,用戶可在SharePoint站點(diǎn)上顯示數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù),以及更新要在外部數(shù)據(jù)源本身中反映的數(shù)據(jù)。

“看起來,雖然我們和微軟的合作更多的是產(chǎn)品層面的,但未來,我們還將會有更多戰(zhàn)略層面的合作?！盉ruce認(rèn)為,新一代Infor軟件解決方案使用微軟工具和技術(shù)后,通過將得到廣泛應(yīng)用的微軟服務(wù)器的產(chǎn)品和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)緊密集成,IT部門能更快速地部署Infor解決方案,同時更易于管理。

同時,Bruce還向中國及亞太用戶正式了基于下一代技術(shù)、針對企業(yè)特定業(yè)務(wù)需求所開發(fā)的Infor ION架構(gòu)和基于微軟技術(shù)的Infor解決方案。

據(jù)介紹,Infor ION是一款使用開放數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)安全的開放式架構(gòu),可以集成Infor和非Infor應(yīng)用程序,能夠簡化連接和數(shù)據(jù)分享,從而免除了部署復(fù)雜且成本高昂的中間件。通過使用Infor ION,用戶可以迅速地把業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件連接在一起,使業(yè)務(wù)流程一目了然,幫助用戶能夠以更快的速度做出更好的決策。

“無論數(shù)據(jù)保存在哪,或者是哪個應(yīng)用生成的數(shù)據(jù),用戶都可以通過Infor ION方便地整合和管理這些數(shù)據(jù)。”Bruce說,“而這正是用戶向云計算無縫、安全地遷移時所需要的?！蓖ㄟ^與微軟的合作,Infor已經(jīng)推出了一系列云計算解決方案,使用戶有多種選擇,包括傳統(tǒng)的購買許可證方式,SaaS方式以及云計算解決方案。

Bruce表示:“我們正處在一個不斷發(fā)展變化的商業(yè)環(huán)境中。在這個充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)環(huán)境中,如何加快項(xiàng)目部署時間并降低管理復(fù)雜性是中型公司一直以來的追求目標(biāo)。而作為中型公司忠誠的合作伙伴,Infor能幫助這些公司面對挑戰(zhàn),提供下一代具有指導(dǎo)意義和規(guī)范價值的軟件產(chǎn)品和解決方案,幫助它們在充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)環(huán)境中超越自我、獲得競爭優(yōu)勢。”

渠道重質(zhì)不重量

“在中國市場,渠道對我們來說太重要了。”這是Infor大中國區(qū)總經(jīng)理余啟昌見到記者時說的第一句說。“中國地方太大了。而中國各個地方、地域的一些關(guān)系、行業(yè)的資源――很多我們都需要合作伙伴跟我們一起合作?！?/p>

據(jù)了解,成立8年的Infor進(jìn)入中國市場已有5年,在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了40余家渠道合作伙伴?！澳壳扒篮献骰锇樨暙I(xiàn)的收入,已經(jīng)能夠占到Infor在中國總收入的30%?！庇鄦⒉嬖V記者,這和Infor在全球市場的情況非常不同――在全球市場,渠道合作伙伴在Infor的總收入中僅占5%的比例。因此,余啟昌非常重視在中國的渠道建設(shè)。

不過,不同于競爭對手?jǐn)?shù)以千計的銷售和顧問團(tuán)隊(duì),Infor對于渠道的態(tài)度則是“少而精”――平均每個區(qū)域市場1~2家渠道合作伙伴。

在余啟昌看來,渠道之間的競爭,并不是一件好事,“我們的競爭對手不是渠道,而是其他廠商的產(chǎn)品。所以我們希望大家的槍口都一致向外?！币虼?目前Infor最主要的工作,就是要讓渠道之間有一個明確的分工,讓渠道商能夠獲得足夠的利潤和成長空間。

當(dāng)然,渠道管理并不容易?！拔覀兊漠a(chǎn)品線很多,而渠道商的資質(zhì)也不盡相同,有些是只做銷售,有些則提供從售前到開發(fā)、再到售后的全部服務(wù),這就需要對渠道進(jìn)行更加細(xì)化的管理,按照不同產(chǎn)品線、不同行業(yè)、區(qū)域來管理?！盜nfor大中國區(qū)地區(qū)副總裁、ERP解決方案兼大中國地區(qū)渠道銷售總監(jiān)李諫明說。

為此,Infor特意成立了渠道發(fā)展總部,在Infor公司亞太區(qū)渠道管理副總裁陳培恩的帶領(lǐng)下負(fù)責(zé)開拓渠道,以及渠道培訓(xùn)。同時,面向渠道開通了在線的社區(qū),供渠道商交流技術(shù),并免費(fèi)提供各種培訓(xùn)課程,幫助渠道提高銷售和項(xiàng)目實(shí)施的成功率。另外,Infor還將重新制定渠道合作伙伴分級制度,鼓勵渠道與Infor建立更加長久的關(guān)系。

“未來幾年,我們的目標(biāo)是要讓渠道在總收入中的比例進(jìn)一步擴(kuò)大,甚至超過直銷?！庇鄦⒉f。

注重成長行業(yè)

盡管銷售部門按照行業(yè)劃分在企業(yè)管理軟件提供商之中是一件很普遍的事情,但仔細(xì)觀察會發(fā)現(xiàn),Infor的行業(yè)劃分中,傳統(tǒng)的金融、電信、政府等行業(yè),并不是重點(diǎn)?！癐nfor的優(yōu)勢在制造業(yè)?！标愒村嬖V記者,物流、汽車、醫(yī)藥等極具成長性的行業(yè),才是Infor關(guān)注的重點(diǎn)。

“保持行業(yè)的深度是Infor的特色,尤其是制造企業(yè)的需求完全區(qū)別于其他客戶,而Infor針對行業(yè)開發(fā)的一系列方案,確保功能完善的前提下,同時靈活性地針對不同企業(yè)業(yè)務(wù)的特殊 需求進(jìn)行滿足。同時,隨客戶成長則是Infor能夠在行業(yè)內(nèi)持續(xù)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素?！庇鄦⒉f。

以汽車行業(yè)為例,盡管在歐洲市場,Infor已經(jīng)簽下法拉利這樣的大客戶,但在中國,“整車制造、零件加工、發(fā)動機(jī)廠等,仍然都是Infor的重點(diǎn),特別是自主品牌、專用車輛和汽車物流三個方面,將為Infor創(chuàng)造更多機(jī)會。” Infor亞太區(qū)汽車行業(yè)業(yè)務(wù)拓展 總監(jiān)周慶華說。

第5篇：醫(yī)藥銷售前景范文

項(xiàng)目名稱：五氧化二釩礦產(chǎn)開發(fā)

項(xiàng)目地址：江西省德興市畈大鄉(xiāng)

投資方式：招商

投資規(guī)模：二億元人民幣

經(jīng)營期限：15年

項(xiàng)目概述：無氧化二釩是稀有金屬，主要用于航天、航空以及特殊鋼材中的一種重要原料，目前無論是國際、國內(nèi)市場都是緊缺產(chǎn)品，供不應(yīng)求，產(chǎn)品的價格去年此時每噸17萬元，而今年此時每噸48萬元。

項(xiàng)目建設(shè)周期：2年

年銷售收入：12127萬元

年利稅：3400萬元

投資回收期：5年

聯(lián)系人：周楠

聯(lián)系電話：010-68329368

蘇州工業(yè)園區(qū)鐘云食品有限責(zé)任公司招商簡介

蘇州工業(yè)園區(qū)鐘云食品有限責(zé)任公司位于陽澄湖畔、312國道旁，東距上海70公里，交通便利，風(fēng)景秀麗，享受園區(qū)優(yōu)惠的投資政策。公司生產(chǎn)葷、素餡水面筋系列產(chǎn)品，首批推出速凍系列品味型六個品種：有鮮肉餡、牛肉餡、蝦肉餡、雞肉餡、三鮮餡、全素餡。產(chǎn)品獲得了三個專利，榮獲“第三屆中國國際食品及加工技術(shù)展覽會推薦產(chǎn)品〈技術(shù)〉證書”，如此系列產(chǎn)品屬中國第一家，市場上還沒有。將傳統(tǒng)的蘇州地方特色菜肴從家庭作坊提高到標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化大生產(chǎn)，從工藝、設(shè)備和配方擁有許多技術(shù)訣竅和專利技術(shù)，且尚有幾個關(guān)鍵設(shè)備專利未申報，在食品生產(chǎn)行業(yè)已轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力的高新專利技術(shù)。公司首批推出的速凍系列品味型六個品種口感好、口味美、內(nèi)含鹵汁，很受歡迎，市場前景很好。

本項(xiàng)目首期需融資800萬美元，最好是債權(quán)融資，擔(dān)保貸款，以項(xiàng)目作抵押（本項(xiàng)目評估值為9617.38萬人民幣）；或是投資回購（貼牌加工）；或者是建中外合作企業(yè)，以投代貸；外方取固定利潤分成。

聯(lián)系單位：蘇州工業(yè)園區(qū)鐘云食品有限責(zé)任公司

新左旗地礦資源簡介

新巴爾虎左旗位于呼倫貝爾草原西南腹地，大興安嶺北麓。全旗境內(nèi)款產(chǎn)資源豐富，已探明的款產(chǎn)資源有石油、二氧化碳、煤炭、鹽、堿、硝、銀、鉛、鋅等10余種，儲量較大，品位較高，開發(fā)前景十分廣闊。

油氣資源：石油總資源量5.3×108噸，天然氣總資源量1471.1×108立方米?？商峤粌α康貐^(qū)4個，面積達(dá)520平方公里。

煤炭資源：我旗處于海拉爾盆地和巴日圖隆起帶內(nèi)，區(qū)內(nèi)煤盆地分布之泛，成煤條件有利?？煽款A(yù)測區(qū)有湖北預(yù)測區(qū)、莫達(dá)木吉預(yù)測區(qū)、呼和諾爾預(yù)測區(qū)等3處。

鹽湖資源：我旗實(shí)有鹽湖32個，其中達(dá)布遜鹽硝湖、西林鹽湖、多羅鹽湖群儲量豐富。另外還有8個鹽湖未作過任何地質(zhì)工作。

云母：云母作為一種絕緣物質(zhì)廣泛用于電子、家電、建筑、冶金、航天、軍事等領(lǐng)域。地理位置位于新巴爾虎旗大青山附近。主要是白云母偉晶巖脈，一般長10米，寬幾米。

多金屬銅、鋅、鉛、銀：位于新左旗巴日圖地區(qū)查崗湖附近。區(qū)內(nèi)有多處銅礦、磁鐵礦、鋅鉛礦點(diǎn)，且?guī)r漿分布廣，各種花崗巖比較豐富。

珍珠巖：位于新左旗巴日圖東南約13公里處，質(zhì)量好，可達(dá)優(yōu)質(zhì)品。具有一定規(guī)模，容易開采。

漯河市召陵工業(yè)園招商簡介

漯河市召陵工業(yè)園位于豫中南區(qū)域性中心城市――內(nèi)陸特區(qū)漯河市東郊，總規(guī)劃面積8平方公里，是一個以工業(yè)為主，融商貿(mào)、倉儲等為一體的多功能、專業(yè)化、開放型產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)。園區(qū)以安商、富商、親商為宗旨，實(shí)施封閉式管理服務(wù)體制。

漯河市召陵工業(yè)園，背靠中原大市場，擁有豐富的資源和得天獨(dú)厚的交通優(yōu)勢。寬松的土地政策和優(yōu)惠的稅收政策為進(jìn)駐企業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。

這里基礎(chǔ)設(shè)施完備，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)贏得了國內(nèi)外眾多客商的競相投資；這里風(fēng)景秀麗，環(huán)境優(yōu)美，古典景觀和現(xiàn)代風(fēng)光珠聯(lián)璧合；這里知名企業(yè)云集，中國最大肉食品加工企業(yè)雙匯集團(tuán)、中原最大制品制造企業(yè)銀鴿集團(tuán)雄踞區(qū)內(nèi)。

這里是企業(yè)發(fā)展的基地，這里是商家架馳騁市場的最佳樂園。

聯(lián)系單位：河南省漯河市召陵區(qū)工業(yè)園

德州滬平永發(fā)造紙有限公司項(xiàng)目簡介

德州滬平永發(fā)造紙有限公司是專業(yè)生產(chǎn)高強(qiáng)瓦楞原紙的造紙企業(yè)。截至目前，公司的生產(chǎn)能力是30萬噸/年高強(qiáng)瓦楞原紙。公司資產(chǎn)12億元人民幣，年銷售收入7.8億元人民幣，是目前長江以北最大的瓦楞原紙生產(chǎn)基地。

公司技術(shù)部通過多年的攻關(guān)，在生物制漿生產(chǎn)高強(qiáng)瓦楞原紙上取得了突破性的進(jìn)展，利用生物制漿生產(chǎn)高強(qiáng)瓦楞原紙技術(shù)已通過了山東省科委的成果鑒定，并已申報國家發(fā)明專利，年產(chǎn)30萬噸高墻發(fā)愣原紙的改造項(xiàng)目已通過了山東省計劃委員會的批復(fù)。該項(xiàng)目計劃投資1.08億元人民幣，投資回收期3年，該項(xiàng)目成功運(yùn)行后，可減少造紙的污染92%，降低生產(chǎn)成本18.7%，是一項(xiàng)功在當(dāng)代，利在千秋的好項(xiàng)目。

聯(lián)系人：山東省平原縣永發(fā)工業(yè)園 李緒躍

山東省晉中市富康社會福利有限公司項(xiàng)目簡介

項(xiàng)目名稱：年產(chǎn)40萬噸清潔型焦?fàn)t技改工程項(xiàng)目

爐型建設(shè)：選擇獲國家專利技術(shù)的QRD-2000型清潔型熱回收搗固式機(jī)焦?fàn)t。煉焦廢棄余熱發(fā)電，廢氣脫硫，工藝先進(jìn)、環(huán)保生產(chǎn)、投資少、質(zhì)量高、成本低、效益好。

生產(chǎn)規(guī)模：占地15公頃，建設(shè)年產(chǎn)40萬噸清潔型焦?fàn)t工程利用廢棄發(fā)電的3×6000KW機(jī)組，可入網(wǎng)外供。

主要產(chǎn)品：年產(chǎn)一級鑄造焦317900噸，一級冶金焦84490噸。該爐型可隨燒隨停，生產(chǎn)冶金、鑄造焦等品種。

投資概算：項(xiàng)目投資23084萬元。其中建設(shè)資金18654萬元，流動資金32823萬元，含鋪底資金1148萬元。

經(jīng)濟(jì)效益：項(xiàng)目建成達(dá)產(chǎn)后，年銷售收入可達(dá)42700萬元。利潤總額9308萬元，稅金3072萬元。稅后利潤6236萬元。投資利潤比36.13%，投資利稅比46.54%。三年內(nèi)回收全部投資，贏利可觀。

合作方式：合資、合作、融資借貸等

聯(lián)系人：晉中市富康社會福利有限公司 邱清華

貴溪招商項(xiàng)目簡介

項(xiàng)目名稱：1萬噸/年無氧銀銅線棒排系列產(chǎn)品

項(xiàng)目性質(zhì)：技改

建設(shè)條件：貴溪當(dāng)?shù)禺a(chǎn)一號電解銅40萬噸/年，水電充足。

市場預(yù)測：產(chǎn)品主要用于出口電機(jī)轉(zhuǎn)向器生產(chǎn)，市場暢銷。

主要建設(shè)內(nèi)容：廠房、設(shè)備等

項(xiàng)目總投資：5000萬元

主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測：銷售收入35000萬元，所得稅500萬元，凈利潤1000萬元。

聯(lián)系人：貴溪市經(jīng)貿(mào)局 畢唐生

項(xiàng)目名稱：年產(chǎn)3萬噸濃縮果汁加工

項(xiàng)目性質(zhì)：新建

市場預(yù)測：蜜梨，奈李是一種優(yōu)質(zhì)水果品種，色、香、味好，出汁率高，它含有多種維生素，氨基酸，將它加工成濃縮果汁，200kg無菌罐包裝，在我省尚屬首例。國際市場，特別是歐洲市場銷售前景非常樂觀。

主要建設(shè)內(nèi)容和規(guī)模：廠房，辦公用房和生活用房建設(shè)，果汁生產(chǎn)線設(shè)備安裝調(diào)試，年生產(chǎn)能力3萬噸。

項(xiàng)目總投資：3500萬元

主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測：年產(chǎn)3萬噸濃縮果汁，需鮮果約4.5萬噸，年利潤可達(dá)1500萬元，投資回收期3年，投資利潤率38%。

聯(lián)系人：塔橋園藝場 陳九生

贛州招商環(huán)境簡介

贛州地處江西南部，又稱“贛南”，是江西的“南大門”。贛州轄十八個縣市區(qū)和一個省級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，是江西最大的行政區(qū)。

贛州和珠江三角洲，閩東南三角區(qū)接壤，是內(nèi)地通向東南沿海的重要通道，也是溝通長江經(jīng)濟(jì)區(qū)和華南經(jīng)濟(jì)區(qū)的重要紐帶。

贛州農(nóng)林資源豐富，全市森林覆蓋率達(dá)74.4%。享有“生態(tài)王國”和“綠色寶庫”的美稱。贛州氣候溫和，是中國著名的臍橙之鄉(xiāng)。贛州非常適宜發(fā)展綠色食品、有機(jī)食品和客家特色食品，為農(nóng)產(chǎn)品的深加工業(yè)提供了良好的資源條件。

贛州礦產(chǎn)資源豐厚。全市已發(fā)現(xiàn)的地下礦產(chǎn)達(dá)99種，已勘查探明的有64種，素有“世界鎢都”和“稀土王國”之美譽(yù)。

贛州旅游資源綺麗多姿。全市各級文物保護(hù)單位，森林公園風(fēng)景名勝區(qū)星羅棋布，資源分布達(dá)77%。

贛州人力資源充足，全市480萬多勞動力中，長期在外務(wù)工的有120多萬人。勞動力成本低于全國平均水平。

贛州水電資源豐富。全市水能可供開發(fā)量為150多萬千瓦。市內(nèi)先后建成兩條220千伏輸電線路和三座220千伏變電站，電力成本約為沿海地區(qū)的一半。

贛州有先進(jìn)的通信網(wǎng)絡(luò)，“數(shù)字贛州”工程全面實(shí)施。

贛州市委、市政府以為投資者服務(wù)，幫投資者發(fā)展，住投資者成功為宗旨，實(shí)施對接“長珠閩”，建設(shè)新贛州的發(fā)展戰(zhàn)略。

贛州市中國東南沿海連接中西部的要沖，正處在加速發(fā)展的重要階段。贛州吸引外資的能力不斷增強(qiáng)，利用外資年均遞增60%以上。

在江西“對接長珠閩，融入全球化”的發(fā)展戰(zhàn)略中，贛州主動策應(yīng)廣東省提出的建立“9+2”泛珠三角經(jīng)濟(jì)圈的戰(zhàn)略構(gòu)想，推動贛州經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展，擁有后發(fā)優(yōu)勢的贛州將帶來更多發(fā)展空間和無限可能。

通遼市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)概況

通遼經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)是 2001 年 9 月經(jīng)自治區(qū)人民政府批準(zhǔn)設(shè)立的自治區(qū)級開發(fā)區(qū)，是西部大開發(fā)省區(qū)中離東部沿海最近的開發(fā)區(qū)之一。 通遼開發(fā)區(qū)轄區(qū)面積 420 平方公里，規(guī)劃面積 60 平方公里，由工業(yè)園區(qū)、工貿(mào)園區(qū)和城市功能區(qū)組成，是通遼市未來的新城區(qū)。

通遼市地處東部，科爾沁草原腹地，松遼平原西端，東北、華北交匯的三省區(qū)交界地區(qū)，周邊800公里范圍內(nèi)有15個百萬人口以上的城市，構(gòu)成經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的“金三角”，是內(nèi)蒙東部和東北三省商品物資的重要集散地。

通遼市土質(zhì)肥沃，水草豐美。既是國家重要的商品糧基地，也是國家重要的畜牧業(yè)生產(chǎn)基地，素有“內(nèi)蒙古糧倉”和“黃牛之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，農(nóng)作物種植以玉米、小麥、水稻為主，通遼市所生產(chǎn)的“通遼黃玉米”在國內(nèi)國際市場享有較高聲譽(yù)，在國際國內(nèi)具有較強(qiáng)的競爭力。西門塔爾牛、科爾沁牛、中國美利奴細(xì)毛羊、科爾沁細(xì)毛羊、科爾沁馬等畜種享譽(yù)國內(nèi)外。

通遼市資源豐富，境內(nèi)已探明煤炭、石油、硅砂等礦產(chǎn) 41 種，礦床和礦點(diǎn)190多處。經(jīng)有關(guān)專家考察論證，預(yù)測全市礦產(chǎn)資源總潛在經(jīng)濟(jì)價值1.3萬億元，約占礦產(chǎn)資源總潛在價值的十分之一。麻黃、甘草、山杏、沙棘等野生資源品種獨(dú)特、質(zhì)地優(yōu)良。

依托豐富的煤炭資源，通遼市目前的電力工業(yè)發(fā)展方興未艾。全市目前已形成電力總裝機(jī)容量1172MW，已經(jīng)建成投產(chǎn)和在建的電站總裝機(jī)達(dá)到了4240MW，加之北方聯(lián)合電力2×600MW 、內(nèi)蒙電力2×300MW 、通遼電廠四期2×600MW即將開工建設(shè)，規(guī)劃到2010年通遼市電力裝機(jī)將達(dá)到10000MW 。

通遼市旅游資源豐富，有國家級自然保護(hù)區(qū)大青溝，亞洲最大的 的 沙漠水庫莫力廟、富有民族風(fēng)情的 珠日河旅游區(qū) 以及山地草原、歷史古跡等自然景觀和人文景觀，厚重的歷史文化，多彩的民族風(fēng)情，構(gòu)成了一幅壯美的草原畫卷。

通遼市經(jīng)過多年的發(fā)展建設(shè)，經(jīng)濟(jì)社會各項(xiàng)事業(yè)蓬勃發(fā)展，逐步形成了以煤電鋁為重點(diǎn)的能源及高載能工業(yè)；以蓖麻、麻黃、沙棘、蒙藥為重點(diǎn)的醫(yī)藥化工工業(yè)；以肉、乳、淀粉、飼料、制酒等為重點(diǎn)的農(nóng)畜產(chǎn)品加工業(yè)；以水泥、玻璃、矽砂為重點(diǎn)的建材工業(yè)為支撐的特色工業(yè)體系，并逐步形成了主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)集群。

第6篇：醫(yī)藥銷售前景范文

    一、宏觀調(diào)控背景下商業(yè)銀行信貸經(jīng)營面臨的新風(fēng)險

    (一)“二高一資”行業(yè)風(fēng)險加大

    南通地區(qū)“二高一資”行業(yè)主要分布在印染、化工和鋼絲繩領(lǐng)域。相應(yīng)客戶風(fēng)險點(diǎn)在于:一是規(guī)模較小,抗風(fēng)險能力弱。如南通鋼絲繩行業(yè)客戶大部分的年產(chǎn)量集中在1萬噸左右,銷售收入在8000萬元左右,均屬小規(guī)模企業(yè),抗風(fēng)險能力不強(qiáng)。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)欠合理,科技含量不高。生產(chǎn)工藝水平大多偏低,附加值不高。三是環(huán)保門檻提高,行業(yè)風(fēng)險加大。如印染行業(yè)因其生產(chǎn)過程中廢水排放量大,廢水實(shí)際處理達(dá)標(biāo)率低,被環(huán)保部門列為重點(diǎn)排污治理對象。盡管大多建有廢水處理措施,但處理工藝和操作管理普遍落后,一些產(chǎn)能較小的企業(yè)由于成本等因素難以做到達(dá)標(biāo)排放,可能被勒令關(guān)停導(dǎo)致信貸風(fēng)險。

    (二)退稅政策調(diào)整后外貿(mào)及出口加工型企業(yè)風(fēng)險不斷積聚

    南通市目前的出口商品仍以化工、橡膠制品和鋼絲繩等“兩高一資”產(chǎn)品和紡織、服裝、鞋帽、五金工具、玩具、木制品等勞動密集型、低附加值產(chǎn)品為主,退稅政策調(diào)整在短期內(nèi)將使商業(yè)銀行客戶中那些利潤率低的中小型企業(yè)面臨生存風(fēng)險。一些利潤率較低的中小企業(yè),因其產(chǎn)品附加值不高,出口中的優(yōu)勢主要依賴低廉的價格,其利潤幾乎是靠國家出口退稅來支撐,退稅政策的調(diào)整將直接導(dǎo)致這類企業(yè)失去利潤空間。南通市紡織服裝、板材、五金工具、玩具等行業(yè)的出口企業(yè)都將因此處于微利甚至虧損的地步,造成企業(yè)預(yù)期利潤落空。同時,出口企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷后將加劇國內(nèi)同行業(yè)市場競爭風(fēng)險,部分企業(yè)將會被淘汰。

    (三)人民幣升值將造成授信業(yè)務(wù)的不確定性。從總體上看,因人民幣升值而明顯受益的行業(yè)相對較少,而直接受到不利影響的主要有三類行業(yè):一是出口比重較大的行業(yè),包括紡織、電子、家電、醫(yī)藥、造船等行業(yè);二是進(jìn)口替代型的行業(yè),主要是石化下游產(chǎn)品;三是產(chǎn)品國際定價的原材料行業(yè),包括氧化鋁、礦石有色金屬等以美元計價的大宗原材料銷售行業(yè)。隨著升值勢頭的加劇,受不利影響的行業(yè)范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大,影響程度也將更加嚴(yán)重。隨著這些行業(yè)盈利能力和償債能力的下降,將增大銀行在相關(guān)行業(yè)貸款的風(fēng)險,對授信業(yè)務(wù)造成深遠(yuǎn)的影響。

    (四)貿(mào)易型客戶的經(jīng)營風(fēng)險變大。

    貿(mào)易型客戶易受國家宏觀調(diào)控影響,在其上下游客戶資金緊逼時,此類客戶違約風(fēng)險將逐步加大。

    (五)多頭貸款風(fēng)險隱患日益凸現(xiàn)。

    這類客戶在國家銀根緊縮時,只要有一家銀行對其壓縮貸款,極易出現(xiàn)多米諾現(xiàn)象。

    (六)存款準(zhǔn)備金率頻繁上調(diào)影響信貸有效投入。近年來,央行頻繁上調(diào)存款準(zhǔn)備金率,以回收過剩的流動性。每上調(diào)0.5個百分點(diǎn),對銀行來說,都意味著潛在信貸投入空間的縮小,并進(jìn)而影響整個盈利水平,挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的盈利模式。

    二、宏觀調(diào)控背景下化解信貸風(fēng)險的對策與建議

    (一)樹立科學(xué)發(fā)展觀,理性規(guī)避政策風(fēng)險。

    要堅持科學(xué)發(fā)展觀,正確處理好發(fā)展速度與發(fā)展質(zhì)量、短期利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系;要認(rèn)真分析并理性判斷經(jīng)濟(jì)金融大勢,順勢而為,堅決避免與政策博弈行為;要高度重視國家宏觀調(diào)控部門風(fēng)險提示,把握好風(fēng)險控制的關(guān)鍵點(diǎn)和貸款投入步伐;要深入研究當(dāng)前熱點(diǎn)行業(yè)、敏感行業(yè)的發(fā)展變化,嚴(yán)格落實(shí)貸款投向政策,切實(shí)防范經(jīng)濟(jì)景氣波動帶來的風(fēng)險;要準(zhǔn)確把握國家產(chǎn)業(yè)政策,制定行業(yè)授信政策,合理調(diào)整信貸資金投向;要適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策的變化,適時調(diào)整信貸投放策略優(yōu)化信貸資源配置,強(qiáng)化信貸風(fēng)險管理,切實(shí)防范經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整可能帶來的負(fù)面影響。

    (二)堅持有保有壓,努力在發(fā)展中調(diào)整和優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。

    1、把好客戶準(zhǔn)入關(guān),確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量。

    一是要選準(zhǔn)載體,積極營銷優(yōu)質(zhì)客戶項(xiàng)目貸款。加大對投資主體實(shí)力強(qiáng)、項(xiàng)目科技含量高、產(chǎn)品市場競爭力優(yōu)、預(yù)期盈利加大的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和板塊經(jīng)濟(jì)的有效投入,以優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目貸款支撐全行貸款總量的增加。二是鎖定客戶,大力營銷優(yōu)質(zhì)客戶貸款。重點(diǎn)選擇承貸主體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、行業(yè)前景好、管理水平高、產(chǎn)品有市場、經(jīng)營效益優(yōu)的客戶。三是本著“資產(chǎn)有效、信譽(yù)優(yōu)良、比例適度、落實(shí)責(zé)任”的原則,有效支持小優(yōu)客戶發(fā)展,特別是對繡品市場、布料市場、裝飾、建材市場、機(jī)電產(chǎn)品市場的個人優(yōu)質(zhì)客戶,實(shí)行信貸傾斜政策。四是要通過建立激勵機(jī)制,強(qiáng)化服務(wù)、提高效率、靈活定價等措施,在確保綜合效益的前提下,有效辦理低風(fēng)險業(yè)務(wù)。

    2、認(rèn)真把握客戶實(shí)際信用需求,合理確定授信額度。

    認(rèn)真把好授信關(guān),做到該支持或能支持的要保證授信額度足額到位;不該支持或必須壓縮的,確保壓縮、退出計劃到位。

    一是優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)的行業(yè)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)。要把控制因人民幣升值引起的信用風(fēng)險納入到全行授信管理的整體流程之中,確定信貸業(yè)務(wù)的行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)時,切實(shí)考慮升值對各行業(yè)的不同影響,同時,從分析企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債和收入支出的幣種匹配情況、原料和產(chǎn)品的定價能力、上下游企業(yè)的景氣變化情況等因素入手,預(yù)測人民幣升值對客戶經(jīng)營和商業(yè)銀行的影響,適時調(diào)整授信業(yè)務(wù)的客戶結(jié)構(gòu)。

    二是把握客戶上年度經(jīng)營性現(xiàn)金流結(jié)合客戶生產(chǎn)經(jīng)營周期及年度生產(chǎn)、經(jīng)營計劃和發(fā)展趨勢,合理預(yù)測客戶實(shí)際信用需求。

    三是嚴(yán)格控制客戶非正常、非合理的流動資金占用。對客戶將流動資金用于固定資產(chǎn)建設(shè)、長期股權(quán)投資、拆借給他人或關(guān)聯(lián)企業(yè)等非生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)性使用的,一方面控制其新增信用需求,另一方面對存量信用制定壓縮計劃,確保流動資金貸款合理配置。

    四是嚴(yán)格把握好授信額度的控制關(guān):①對財務(wù)報表中出現(xiàn)流動資金倒掛的客戶,一方面要嚴(yán)格控制新增授信,另一方面對已有的存量信用制定切實(shí)可行的退出方案,確保授信合理有效;②對貿(mào)易性公司授信,原則上不得超過公司正常合理庫存量的兩倍;③對劣化的原優(yōu)質(zhì)客戶,上年度發(fā)生的增量信用,要求在新年內(nèi)壓縮到位;④對一套班子控制,多個企業(yè)名義經(jīng)營的關(guān)聯(lián)企業(yè),限對其中一家核心企業(yè)進(jìn)行授信。原已有多戶授信的,要實(shí)行扎口授信,且不得采取關(guān)聯(lián)企業(yè)保證擔(dān)保;⑤實(shí)行授信屬地扎口管理。原非屬地行存量授信項(xiàng)下用信到期要逐步退出,不得周轉(zhuǎn)使用。

    3、嚴(yán)格授信擔(dān)保,確保第二還款來源合法、合規(guī)、有效、足值。

    本著“能抵(質(zhì))押不保證,能保證不信用”的基本原則。在投放方式上首選以“兩證”齊全的房地產(chǎn)設(shè)定抵押,對核心資產(chǎn)抵押不足部分,考慮保證擔(dān)保和其他擔(dān)保方式。對保證擔(dān)保貸款,保證人必須是已建立現(xiàn)代企業(yè)制度,產(chǎn)權(quán)明晰的非關(guān)聯(lián)企業(yè),信用等級動態(tài)測評符合商業(yè)銀行AA級(含)以上信用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),資產(chǎn)負(fù)債率不得高于70%,累計對外擔(dān)?？傤~不超過凈資產(chǎn)(動態(tài)),且與借款人不得互保。新增貸款原則上不接受設(shè)備抵押,且通用設(shè)備抵押值不得超過帳面凈值的40%。

    4、加強(qiáng)項(xiàng)目貸款管理。一是嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入條件。對固定資產(chǎn)貸款要按規(guī)定先行評級、分類、授信,對達(dá)不到AA級及以上優(yōu)良客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的、授信空間不足的,原則上不予介入。二是嚴(yán)格貸款條件。原則上要求項(xiàng)目資本金先行到位,貸款不得先于自籌資金到位并使用。對項(xiàng)目、土地、環(huán)保等合法性審批手續(xù)不完備的,不予貸款。其他客戶也要取得相應(yīng)的合規(guī)合法性審批手續(xù)。三是要把好貸時發(fā)放關(guān)。對貸款條件未落實(shí)的,堅決不予發(fā)放。對客戶、項(xiàng)目情況已發(fā)生重大變化的,原貸款理由喪失的,停止發(fā)放貸款。對大客戶、大項(xiàng)目要積極爭取組建銀團(tuán)貸款等方式,防范貸款集中度和貸款無序競爭、貸后管理不力等風(fēng)險。

    (三)健全信貸退出機(jī)制,加快潛在風(fēng)險客戶退出。

    按照“多退比少退好、早退比晚退好、進(jìn)入的比退出的好”的原則,把退出機(jī)制貫穿于信貸管理的全過程,把主動性退出放到與信貸有效投放同等重要的位置,要主動性、預(yù)見性地壓縮、退出潛在風(fēng)險客戶,騰出資源用于“三大兩高一優(yōu)”客戶,不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、優(yōu)化信貸資源配置。

    要明確潛在風(fēng)險客戶重點(diǎn)退出對象。一是受人民幣升值和出口退稅下調(diào)影響大、加工貿(mào)易受管制的出口型企業(yè),隨著用工成本、生產(chǎn)成本增加和銀行連續(xù)加息導(dǎo)致利潤率水平下降的企業(yè),如紡織、服裝、鞋帽、五金工具、玩具、木制品等行業(yè)的客戶。二是環(huán)保不達(dá)標(biāo)或環(huán)保設(shè)備運(yùn)行不正常的客戶。對轄內(nèi)化工、鋼絲繩、紡織印染、醫(yī)藥、水泥、造紙等高污染行業(yè)客戶進(jìn)一步排查,抓緊落實(shí)支持、控制、壓縮和退出名錄。對環(huán)保手續(xù)不合法、環(huán)保措施不到位或形式合法但實(shí)質(zhì)違規(guī)的高污染企業(yè)必須采取果斷退出措施。三是自身資金不足、負(fù)債過多,盲目投資,多頭貸款融資的客戶。四是自身積累少、技術(shù)含量和行業(yè)進(jìn)入門檻低、主導(dǎo)產(chǎn)品缺乏市場競爭力的客戶。五是擔(dān)保存在瑕疵的客戶,包括互保、關(guān)聯(lián)擔(dān)保、抵押資產(chǎn)變現(xiàn)能力差、擔(dān)保能力差的客戶。六是發(fā)展?jié)摿透偁幜Σ粡?qiáng)、高負(fù)債率、利潤轉(zhuǎn)移的客戶,如兩頭在外的外資企業(yè)。七是發(fā)展前景不明朗,經(jīng)營下滑,產(chǎn)品利潤率下降的客戶。八是部分資金困難、銷售前景不好的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),對于一些資產(chǎn)負(fù)債率過高、土地收儲量過度的土地儲備機(jī)構(gòu)也要加快退出。

    在明確對象、分析排隊(duì)的基礎(chǔ)上,實(shí)行“名單制管理”,確保責(zé)任落實(shí)到位,臺帳管理,逐月考核,序時推進(jìn)。

    (四)構(gòu)建風(fēng)險防范與化解的長效機(jī)制。以資本充足約束為核心,建立以經(jīng)濟(jì)增加值和風(fēng)險調(diào)整后的資本收益率為核心的經(jīng)營業(yè)績評價體系,逐步形成以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向的資源配置機(jī)制,使風(fēng)險防范與化解行為更為審慎、穩(wěn)健、長效。要實(shí)行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)控行長負(fù)責(zé)制,將信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)績與各級行行長年度考核掛鉤,根據(jù)完成調(diào)整任務(wù)的好壞兌現(xiàn)獎懲。同時,實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任管理,嚴(yán)格界定各級各崗位的工作責(zé)任及處罰規(guī)定,嚴(yán)禁信貸經(jīng)營中的越權(quán)操作、違規(guī)經(jīng)營、帳外經(jīng)營、打擦邊球等不良行為。對潛在風(fēng)險退出工作不力而形成不良貸款的,要逐筆落實(shí)貸款責(zé)任人,明確清收責(zé)任,限期清收,對因主觀原因而造成不良的貸款責(zé)任人一律實(shí)行下崗清收,并實(shí)行新增不良貸款“買單制”。

第7篇：醫(yī)藥銷售前景范文

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，需要在強(qiáng)力調(diào)控政策下，上半年全國新房銷售面積仍然錄得平穩(wěn)增長。上半年全國商品房銷售面積4.44億平米，同比上升12.9%，累計銷售額2.46萬，同比上升24%。其中住宅銷售面積3.98億平米，同比上升12.1%。同時各個城市庫存有所上升，樓盤實(shí)際去化情況一般，而各城市3月以后的二手房銷量約為2010年末的70%左右。

限購城市累計銷量增速略低于全國平均水平。統(tǒng)計的16個主要城市的累計銷量同比與2010年上半年基本持平，增速低于全國水平。一線城市中上海、深圳新房銷售累計同比增幅約10%，而北京受限購影響明顯上半年銷售累計同比下降20%。

龍頭企業(yè)銷售情況明顯好于全國增速。萬科、保利上半年累計銷售額同比約為80%，金地由于2010年上半年推盤量較小，今年上半年銷售額同比增速達(dá)到了109%，高周轉(zhuǎn)的龍頭企業(yè)銷售情況普遍好于整個市場。

地產(chǎn)股的估值有多低？對此，興業(yè)證券表示，縱向看房地產(chǎn)板塊的歷史估值，目前行業(yè)的PE和PB都在底部區(qū)域，向上有較大的空間。

行業(yè)目前整體靜態(tài)PE為19.1倍，高于2008年10月份的約16倍，但低于2010年6月將近20倍的水平，從歷史來看處于底部區(qū)域。

PB估值也基本類似，目前地產(chǎn)板塊整體PB為2.63倍，高于2008年10月份約2倍PB，同時也高于2010年5月約2.4倍的PB，低于2004年至今平均3.6倍的平均水平。

橫向比較地產(chǎn)板塊與整體A股的相對估值，2010年4月調(diào)控后地產(chǎn)板塊相對整個A股的相對估值持續(xù)下降，在2010年5月達(dá)到了低點(diǎn)，2010年全年地產(chǎn)板塊的估值較2009年明顯下了一個臺階。

地產(chǎn)板塊低估值的優(yōu)勢從2010年年中以來就較為明顯，2011年以來，地產(chǎn)板塊的估值修復(fù)已經(jīng)開始，空間可觀但過程也是曲折的。在2010年下半年復(fù)蘇初期地產(chǎn)板塊有明顯的超額收益，但隨著經(jīng)濟(jì)從平穩(wěn)走向過熱通脹形勢惡化，地產(chǎn)股的估值被一次次的調(diào)控所壓制。由于地產(chǎn)股的業(yè)績有一定支撐，市場預(yù)期也較為悲觀，企業(yè)的實(shí)際銷售情況可能會略超預(yù)期，預(yù)計全年地產(chǎn)股相對大盤仍將有一定的超額收益。

興業(yè)證券表示，預(yù)計三季度出現(xiàn)樓盤低價入市促進(jìn)銷量的現(xiàn)象，從偏冷到穩(wěn)定增長的過渡期有利于地產(chǎn)股的估值修復(fù)。銷量回升將減輕地方政府的資金壓力，也減小了政策大幅放松的可能，經(jīng)濟(jì)的復(fù)雜性和地方融資平臺問題使下半年政策預(yù)期可能將反復(fù)。地產(chǎn)板塊估值仍在底部區(qū)域，向上空間廣闊，但過程可能較為曲折。

本期入選的25只綜合盈利預(yù)測調(diào)高股票中，從今日投資個股安全診斷來看，有10只股票的安全星級為三星或以上級別，我們選擇房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中的鼎立股份（600614）進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)評。

鼎立股份（600614）

高爾夫花園項(xiàng)目成亮點(diǎn)

鼎立股份全稱上海鼎立科技發(fā)展(集團(tuán))股份有限公司，總部設(shè)在上海，是鼎立集團(tuán)旗下唯一上市公司，發(fā)展前景可期。

鼎立股份是鼎立控股集團(tuán)旗下的唯一上市公司，鼎立控股集團(tuán)系一家以建筑、房地產(chǎn)、橡膠、醫(yī)藥為主，集貿(mào)易、服務(wù)業(yè)于一體的企業(yè)集團(tuán)，總資產(chǎn)近百億元。集團(tuán)可為公司提供必要的資金支持，特別是在當(dāng)前政府對房地產(chǎn)市場深入調(diào)控的不利背景下，這種支持尤為必要。鼎立集團(tuán)下屬的鼎立建設(shè)集團(tuán)股份有限公司（簡稱“鼎立建設(shè)”）是公司第一大股東，主營建筑業(yè)，擁有國家房屋建筑工程施工總承包一級資質(zhì)，施工基地分布于北京、上海、江蘇、合肥、長春、天津、杭州、溫州、衢州、金華等地。鼎立建設(shè)未來有望繼續(xù)為公司房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的拓展提供緊密的建筑業(yè)務(wù)支持。

公司經(jīng)營思路穩(wěn)健，房地產(chǎn)開發(fā)立足于二、三線城市。公司房地產(chǎn)業(yè)務(wù)尚處于發(fā)展初期，業(yè)務(wù)地區(qū)為長三角地區(qū)，公司定位為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二三線城市的商品住宅規(guī)模開發(fā)的房地產(chǎn)公司。目前，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)已成為公司主要的利潤來源。

高爾夫花園項(xiàng)目2011年開始結(jié)算，將大幅提升公司業(yè)績。項(xiàng)目是公司于金融危機(jī)后國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)整體低迷期購得，收購成本僅為1.7億元，項(xiàng)目樓面成本不超過每平米5000元，而預(yù)計售價不低于每平米40000元。由于公司為項(xiàng)目專項(xiàng)募集資金的定向增發(fā)被凍結(jié)，項(xiàng)目一度面臨資金危機(jī)。為保障項(xiàng)目的順利進(jìn)行，公司2010年先后通過暫停其他房地產(chǎn)在建項(xiàng)目、出售酒店資產(chǎn)變現(xiàn)等舉措來保障項(xiàng)目的順利實(shí)施。

據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測數(shù)據(jù)顯示，2010年12月份，在上海普通商品房住宅市場成交量萎縮的同時，豪宅實(shí)現(xiàn)成交面積的翻倍，同時2010年國內(nèi)高端住宅成交量同比漲幅為13.85%。新時代證券認(rèn)為，在國內(nèi)通脹預(yù)期加大的背景下，高端住宅的保值避險特性將導(dǎo)致市場對其持續(xù)關(guān)注，2011年上海高端住宅市場成交量將保持穩(wěn)定，加之項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)越（緊鄰上海高爾夫俱樂部，距離中國上海外灘僅45分鐘車程），價位較低，我們看好項(xiàng)目2011年的銷售前景。

今日投資《在線分析師》顯示：公司2011-2012年綜合每股盈利預(yù)測分別為0.60、0.60元，當(dāng)前共有1位分析師跟蹤關(guān)注并給予“強(qiáng)力買入”評級，綜合評級系數(shù)為1.00。

機(jī)械制造：不具有趨勢性的投資機(jī)會

上周綜合盈利預(yù)測（2010年）調(diào)低幅度居前的25只股票中，行業(yè)分布比較均勻，化工品、機(jī)械制造、金屬與采礦等行業(yè)均以3家公司入圍而平分秋色。機(jī)械制造歷來是基金的重倉股，此次其受到市場冷落與其差強(qiáng)人意的數(shù)據(jù)有關(guān)。2011年6月工程機(jī)械行業(yè)銷售數(shù)據(jù)公布，除裝載機(jī)之外，挖掘機(jī)、推土機(jī)、壓路機(jī)以及起重機(jī)等機(jī)型的銷售數(shù)據(jù)延續(xù)負(fù)增長。東方證券認(rèn)為，國家宏觀緊縮政策的持續(xù)是行業(yè)內(nèi)需趨勢轉(zhuǎn)弱的主因。雖然今年以來的出口高增長趨勢得以在6月份延續(xù)，但是行業(yè)出口總體占比較低；在內(nèi)需方面，作為傳統(tǒng)淡季，三季度造成行業(yè)銷售壓力的主因仍在，預(yù)計三季度行業(yè)的銷售仍不樂觀。

本期入選的25只綜合盈利預(yù)測調(diào)低股票中，從今日投資個股安全診斷來看，有多達(dá)12只股票的安全星級為三星以下級別，本期我們選擇機(jī)械制造行業(yè)當(dāng)中的南通科技（600862）進(jìn)行簡要點(diǎn)評。

南通科技（600862）

機(jī)床業(yè)務(wù)繼續(xù)虧損

上半年業(yè)績略低預(yù)期。公司上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4.91億元、同比下降3.51％，實(shí)現(xiàn)凈利潤6769萬元、同比下降34.36％；中期分配方案擬10轉(zhuǎn)增10股。公司上半年業(yè)績略低預(yù)期，主要是由于銷售費(fèi)用增長較快、上半年計提了大量的壞賬損失和存貨跌價損失。上半年凈利潤大幅下降、且下降幅度遠(yuǎn)大于收入下降，除了上面兩個因素，還由于上半年房地產(chǎn)業(yè)務(wù)收入確認(rèn)時間因素、收到補(bǔ)貼少于去年等。

第8篇：醫(yī)藥銷售前景范文

在市場上，一方面多如牛毛的醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做?，F(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。藥交會上，經(jīng)常可以看到聲嘶力竭的藥企招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地（醫(yī)藥招商會大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經(jīng)銷商謹(jǐn)慎的選擇使很多藥企招商人員感嘆“醫(yī)藥產(chǎn)品的嚴(yán)冬到來了！”招商會如同雞肋－棄之可惜，食之無味！但是綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。針對當(dāng)今醫(yī)藥產(chǎn)品市場的招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)專家根據(jù)自己豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，指出招商工作中的幾大敗局，可供行業(yè)人士共同借鑒:

敗局一、無準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴(kuò)大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問題：在多長時間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？挖競爭對手的經(jīng)銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強(qiáng)化培訓(xùn)會使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！≌猩痰哪繕?biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計劃，招商工作只會是一團(tuán)糟。

敗局二、無實(shí)戰(zhàn)策劃，被動挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，到處都是夸大不實(shí)的?？?，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場工作，成功的機(jī)會更小。

敗局三、無品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個產(chǎn)品品牌都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

敗局四、無專業(yè)團(tuán)隊(duì)，后勁乏力

在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。

招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識。所以，組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

在圈錢招商的目的驅(qū)動下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點(diǎn)，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

敗局五、無示范樣板，難以服眾

樣板市場是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機(jī)會。藥企的自說自話，讓經(jīng)銷商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產(chǎn)品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場，等等所有這些我們認(rèn)為都不是理由，對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，都需要先運(yùn)營試點(diǎn)市場。試點(diǎn)市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng)，同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來。震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

那么，現(xiàn)在還能招商嗎？醫(yī)藥產(chǎn)品嚴(yán)冬還有多久才能過去？許多藥企經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。藥交會去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進(jìn)去的廣告費(fèi)。醫(yī)藥招商似乎走進(jìn)了死胡同。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)專家認(rèn)為:中國的醫(yī)藥產(chǎn)品招商已經(jīng)進(jìn)入整合招商時代，醫(yī)藥產(chǎn)品招商嚴(yán)冬里的那一縷陽光已經(jīng)照射在我們的臉上。

那么怎么辦呢，總要尋求一條活路吧，為此，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)給你開出藥方：

準(zhǔn)確定位——有門！

一、自身優(yōu)勢——明確

這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會走紅。同時，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，醫(yī)藥企業(yè)精美獨(dú)特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

二、產(chǎn)品功能——新穎

這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張，××產(chǎn)品首倡送禮和健康概念，多少吸引了商眼球，帶動招商工作的開展，而××提出護(hù)肝養(yǎng)腎概念，抓住消費(fèi)者對產(chǎn)品功能的需求心理，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實(shí)現(xiàn)全國推廣，全面的目的。

在市場實(shí)戰(zhàn)中，諸如藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)這樣的外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進(jìn)而達(dá)到可識別性、差異化個性，既彰顯產(chǎn)品獨(dú)特定位，又給商與消費(fèi)者內(nèi)心帶來強(qiáng)烈沖擊。

三、工藝成分——獨(dú)到

打出競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。

整合資源——有戲！

首先、共享資源　中小藥企如果大量的資金積壓在固定資產(chǎn)上，相應(yīng)的會給產(chǎn)品研發(fā)帶來很大壓力和風(fēng)險。這時候，應(yīng)該主動出擊，創(chuàng)造機(jī)會多方尋求實(shí)力強(qiáng)，品牌響的大型藥企作為對方的加工基地，盤活閑置設(shè)備，以盡快改變生存窘境。

事實(shí)上，許多著名企業(yè)也正需要這樣貼牌和代工的生產(chǎn)方式以提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，完成產(chǎn)業(yè)鏈的價值重塑和再造，再或者通過雙方協(xié)商，由對方以收購、兼并、重組的方式把中小藥企納入集團(tuán)化整體戰(zhàn)略運(yùn)作體系，保留中小藥企原先的技術(shù)和人才優(yōu)勢，靈活生產(chǎn)批量小、實(shí)效強(qiáng)、成本高的單一品種，以最大化的滿足細(xì)分市場目標(biāo)消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)為大企業(yè)的專項(xiàng)配套服務(wù)和補(bǔ)充能量優(yōu)勢。

其次、深挖潛力。中小藥企可與一些上規(guī)模、講信譽(yù)的商、經(jīng)銷商合作，雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，各取所需，借助對方的資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道等自身不具備的市場優(yōu)勢，專門專業(yè)生產(chǎn)，嚴(yán)格確保生產(chǎn)質(zhì)量，營銷上則實(shí)行外包，也可為對方進(jìn)行貼牌，以節(jié)約成本開支，降低市場風(fēng)險，充分挖掘自身潛力。

再次、相互借力。幾個中小藥企可相互借力，樹立起戰(zhàn)略發(fā)展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術(shù)、業(yè)務(wù)、物流等資源進(jìn)行橫向聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)信息共享、渠道共融、風(fēng)險共擔(dān)，把人員有機(jī)合理的分配使用，這樣目標(biāo)清晰有利于在區(qū)域經(jīng)濟(jì)中站穩(wěn)腳跟，最大程度的減少資源浪費(fèi)。

中小企業(yè)招商過程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇商不是“門當(dāng)戶對”，企業(yè)自身的樣板市場和商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，因而貽誤市場良機(jī)。

因此，建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤其重要。

眾所周知，現(xiàn)在的招商成功率很低，怎么辦？

我們認(rèn)為，企業(yè)必須在對市場與產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對特定的市場環(huán)境與商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會針對消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動商口味。

另一方面，有實(shí)力上規(guī)模的企業(yè)可以利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，給商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

找準(zhǔn)外腦——有理！

眾所周知，眾多藥企招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。

我們認(rèn)為，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率，基本沒有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險。

企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險，首先在企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關(guān)鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。

其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。

誰也不能確保招回來的商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀！通過規(guī)避商的市場風(fēng)險，其實(shí)也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險，只有達(dá)到雙贏效應(yīng)，才能進(jìn)一步達(dá)到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。

在外腦的服務(wù)下，企業(yè)盡快做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時，為商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運(yùn)作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風(fēng)險，消除后顧之憂。再此有必要再強(qiáng)調(diào)一下整合招商方式。

什么是整合招商？

所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實(shí)現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問過程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)專家提出：差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化，也就是整合招商超級組合模式。即是在一個廣泛細(xì)分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來為：

一、品牌整合　廠商共贏（讓小品牌成大氣候）

二、資源整合（把一分錢掰兩半）

三、策劃整合：突破常規(guī)，出奇制勝

第9篇：醫(yī)藥銷售前景范文

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔蟠蛘劭?。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……　廠家如何辨別經(jīng)銷商的分類？

本土經(jīng)銷商發(fā)展二十多年歷程中，經(jīng)銷商在產(chǎn)品推廣過程中出謀劃策，布點(diǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，在紅了產(chǎn)品與品牌時雖然也獲取了一定利潤，但幾乎沒有自己的品牌，基本都屬于“創(chuàng)造+嫁接時代的經(jīng)銷商”，現(xiàn)在總體數(shù)量特征呈“橄欖型”。

1、低端：代表各區(qū)域的個體商戶或公司不承擔(dān)任何風(fēng)險的大包業(yè)務(wù)員，一般不超過3人，負(fù)責(zé)一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結(jié)款，在現(xiàn)階段此類經(jīng)銷商數(shù)量較多。優(yōu)勢為創(chuàng)業(yè)積極性高、操作機(jī)動性強(qiáng)，但資金實(shí)力小、抗風(fēng)險能力低。適首選“冷、痛、長”類產(chǎn)品，沒有大品牌的競爭風(fēng)險的同時，市場上還存在急切的消費(fèi)需求，如類風(fēng)濕、痛風(fēng)等產(chǎn)品，這類目標(biāo)市場最適合他們完成原始積累。二選“奇”類產(chǎn)品，此類廠家有鮮明的市場主張，能夠提供操作方案及思路，有利于缺乏操作規(guī)范的小商智能操作，例如加盟店、融資辦事處方式等。次選“命”類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品利潤空間巨大，一般單位包裝的銷售利潤在400元以上，而且不必廣泛鋪貨，人物財力比較集中，但缺點(diǎn)是小理商自身的誠信度很低、解決顧客疑慮能力低。

特點(diǎn)：沒有固定的網(wǎng)絡(luò)，沒有單獨(dú)的庫房，沒有獨(dú)立的公司，最多是掛靠在某公司為方便走票，甚至他們還在其它公司任職，實(shí)際能操作的區(qū)域連某地級城市都有難度，一般都是小本經(jīng)營，能買多少貨算多少，不管利潤多少，買賣多大，或悠然自得，不思上進(jìn)；或不擇手段，獲取蠅頭小利。

其贏利模式： “多子多?！?。

在區(qū)域很小且實(shí)力有限的條件下，通過多個產(chǎn)品求得各品種總銷售額，因?yàn)樗馁M(fèi)用幾乎沒有增加什么，在小區(qū)域市場運(yùn)作方式經(jīng)常獨(dú)具匠心，仔細(xì)建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，目標(biāo)消費(fèi)者明確，雖然功利性很強(qiáng)，但往往短平快的辦法使消費(fèi)者不斷接受新產(chǎn)品。個體經(jīng)銷商就靠多個產(chǎn)品的利潤總額來提高贏利能力。

其生存手段的特點(diǎn)：小而活。風(fēng)險小，投入小，掉頭快。小區(qū)域，多品種。

手段方式：地頭蛇式，夾縫中求生存.這些個體經(jīng)銷商往往在當(dāng)?shù)孛罎L打了很多年，沒有多少資金，就是因?yàn)橛幸粋€的合適的地點(diǎn)，當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系好，當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的終端關(guān)系過硬。在其他產(chǎn)品進(jìn)入此地時如果自建網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用大包不住，而商超、大賣場也不會來開店，不得不讓個體經(jīng)銷商分銷，可以說個體經(jīng)銷商的利潤來自關(guān)系。他們實(shí)力有限，也發(fā)展不了外邊去，在短時間內(nèi)就在自己區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，一次從上游經(jīng)銷商進(jìn)貨很少，給終端的貨也很少，在消費(fèi)者需要時可以馬上送過去。沒有固定的辦公場所，沒有專門的倉庫，大多是親戚朋友一家人。一般同時10個品種以上，而這些品種大都是比較熱的產(chǎn)品，只要65％的產(chǎn)品賺錢就能包住費(fèi)用。

2、中端：代表大中小市場的二、三級批發(fā)商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現(xiàn)階段數(shù)量眾多。既可以是終端型商，適合做一些“廣鋪貨”的產(chǎn)品，例如市場流行的熱類產(chǎn)品，廣告多的品類市場消費(fèi)者教育也很成熟，顧客對此類產(chǎn)品的關(guān)注度較高，終端型商可以利用終端關(guān)系及廣泛網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行攔截；還有屬于“渠道類”產(chǎn)品，適合終端關(guān)系好、攔截力強(qiáng)的商選擇。

特點(diǎn)：

（1）大多素質(zhì)較低、管理差、經(jīng)營意識落后。他們很多人可以說是實(shí)施造英雄造出來的，開始也賺了很多錢，但沒有公司化的經(jīng)營管理意識，沒有品牌意識，很少做終端建設(shè)，終端維護(hù)也不精，缺乏科學(xué)的庫存管理、數(shù)據(jù)管理、客戶資料管理。

（2）經(jīng)常擾亂市場秩序，爭奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價跑量。因受制造商銷售唯量論的影響，為獲取年終返利、為搶到更多客戶、為帶動雜牌產(chǎn)品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前利益，不顧后果，競相竄貨，樂此不疲；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)買正常價，賺取利潤后低價爭奪非區(qū)域內(nèi)的客戶。為己一利，置制造商政策、競爭品牌狀況而不顧。

（3）與制造商不能融為一體，合作不穩(wěn)定，不能正確樹立建設(shè)好下游網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念。寧可銷量做不大也不能讓他人來分享自己的市場，同時與制造商搶奪市場控制權(quán)，還有也怕建設(shè)好下游網(wǎng)絡(luò)養(yǎng)虎為患。

3、高端：代表大中市場的總經(jīng)銷商或一級批發(fā)商。實(shí)力雄厚，規(guī)模大，經(jīng)驗(yàn)多，但現(xiàn)階段數(shù)量較少，大多也算企劃型商，自身企劃能力強(qiáng)，比較適合以奇特賣點(diǎn)的產(chǎn)品，在沒有重磅宣傳過的市場中進(jìn)行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動、優(yōu)惠政策實(shí)施等。

特點(diǎn)：有自己的公司，建立了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和隊(duì)伍，有較強(qiáng)產(chǎn)品的分銷和配送能力，經(jīng)常主動出擊深入市場，為自己、經(jīng)銷的產(chǎn)品多做宣傳，優(yōu)化了對客戶的服務(wù)質(zhì)量，許多與制造商關(guān)系融洽，基本上是制造商的區(qū)域總經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商一部分是由傳統(tǒng)經(jīng)銷商順應(yīng)潮流、實(shí)現(xiàn)了自身成功轉(zhuǎn)型來的，求新與變革是其主要特征；另一部分這是經(jīng)過了現(xiàn)代知識洗禮過的新型知識分子，他們從分認(rèn)識到了流通領(lǐng)域蘊(yùn)藏著巨大的財富，毅然決然的成為現(xiàn)代經(jīng)銷商領(lǐng)域的新生力量。

其盈利模式特點(diǎn)：品種少而精，銷售區(qū)域很大（全國、大區(qū)、海外）；

其盈利贏利方法：“優(yōu)生優(yōu)育”。在品種極少的情況下，一是精心培育這些產(chǎn)品，使之市場占有率不斷提高，深化網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)，使單位區(qū)域的銷售量快速增大，減小費(fèi)用，從而擴(kuò)大利潤；二是通過銷售區(qū)域的擴(kuò)大提高單品銷售回款額，提高贏利能力。

其生存手段特點(diǎn)：大而穩(wěn)。品牌強(qiáng)，資金大，經(jīng)驗(yàn)多，策劃能力強(qiáng)，談判能力強(qiáng)。大區(qū)域，少品種。

其生存手段方法：

（1）建立完善的組織管理機(jī)構(gòu)，分工明確細(xì)致，管理嚴(yán)格：企化人員在對市場與制造商產(chǎn)品的從分了解基礎(chǔ)上再針對特定的市場環(huán)境與消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品再定位，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及簡單有效的促銷活動方案；銷售管理人員制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員及促銷員對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款每個環(huán)節(jié)都努力完；服務(wù)人員會針對消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。這些機(jī)構(gòu)盡量做到人盡其才其用，一般都培養(yǎng)“多面手” ，讓員工超負(fù)荷工作。

（2）與上游制造商緊密合作，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系： 雙方可以參股成立營銷公司，經(jīng)銷商還可以獲得某一產(chǎn)品的獨(dú)家總經(jīng)銷權(quán)，從而得到制造商的廣告宣傳、鋪貨庫存、人員指導(dǎo)、促銷等多方位的支持，擁有經(jīng)營上的便利和利潤來源的保障 。這種關(guān)系就像夫妻一樣“可以白頭到老”，互相尊重、互相愛護(hù)、互相支持 。

（3）強(qiáng)使介入下游零售領(lǐng)域，渠道范圍擴(kuò)大，深度分銷：營銷商務(wù)公司會利用自己強(qiáng)大的資金實(shí)力、終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等優(yōu)勢積極開拓下游零售商領(lǐng)域，在自身勢力范圍內(nèi)的鄉(xiāng)村市場及城市周邊的二三級市場建立深度分銷，并尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)，變相的擴(kuò)充自己的地盤；在條件許可時更會直接建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這樣營銷商務(wù)公司對于下游是一部分支持，一部分兼并，包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在他的區(qū)域形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的、封閉的分銷系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，更具備了規(guī)模優(yōu)勢。

（4）行業(yè)聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟，經(jīng)銷商協(xié)會：許多營銷商務(wù)公司積極參與行業(yè)聯(lián)盟，這樣集資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢于一體，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化；對于下屬的網(wǎng)絡(luò)成員可以形成一個信息共享、資源共享的垂直營銷渠道的聯(lián)合體。 經(jīng)銷商與廠商合作如何步步小心？

我從10年前開始營銷醫(yī)藥保健品，一直在企業(yè)，從基層一直作到營銷總經(jīng)理，既有很多產(chǎn)品我們自己在操作市場而且很成功，也有很多產(chǎn)品采取招商方法，在短時間也取得了很大的成就，比如經(jīng)銷商第一批就進(jìn)貨150多萬，但廠家與經(jīng)銷商就好比結(jié)婚一樣，必須在認(rèn)識、相戀、生活中都必須細(xì)心，特別是在與廠家剛認(rèn)識階段更要小心，因?yàn)樵诂F(xiàn)代商海里根本不是“天下無賊”。確保與廠商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在產(chǎn)品談判時，必須步步為營環(huán)環(huán)相扣，把握好以下八個方面的每一個細(xì)節(jié)。

第一，了解企業(yè)的基本情況：1、企業(yè)的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經(jīng)營期限這些信息，因?yàn)橐粋€地處信息發(fā)達(dá)地方的企業(yè)接受先進(jìn)東西多，容易溝通合作。2、企業(yè)的規(guī)模實(shí)力，如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級、在當(dāng)?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等，大企業(yè)相對來說各方面的軟硬支持可能多一些。3、企業(yè)的經(jīng)營范圍，是不是有生產(chǎn)資格與銷售資格等等，有些企業(yè)是委托加工，這些質(zhì)量就決定后期市場的效果。4、企業(yè)的性質(zhì)是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場運(yùn)作策略的實(shí)施，我所服務(wù)的企業(yè)中，國營企業(yè)在各方面反應(yīng)都比較慢，而且常常容易變化，而外資企業(yè)又太正規(guī)，什么事情都講求程序也會耽誤時間與戰(zhàn)機(jī)，當(dāng)然民營企業(yè)常常小家子氣。

第二，了解產(chǎn)品的基本情況：1、產(chǎn)品本身是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是否獨(dú)家品種；是否是國家醫(yī)保還是地方醫(yī)保；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑還是口服液；是國產(chǎn)還是進(jìn)口等等；產(chǎn)品的價位情況，包括出廠價、供貨價、含稅批發(fā)價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率，因?yàn)閮r位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運(yùn)作作投入的力度。2、企業(yè)與產(chǎn)品的情況，是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的總者或區(qū)域；一般來說如果是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總商，就意味著多了一個中間環(huán)節(jié)，利潤空間及市場投入都有影響，日后可能會出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。3、產(chǎn)品的競爭對手情況，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場是一個急聚競爭力的市場，與同類品種相比較，產(chǎn)品的功能優(yōu)勢在那里，產(chǎn)品的賣點(diǎn)特色何在，競爭對手的銷售情況怎么樣，促銷情況怎么樣，市場投入情況怎么樣，本產(chǎn)品是否具有競爭力和市場前景。

第三，了解企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路：常言道，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成?。?、企業(yè)以往的操作思路，因?yàn)橐粋€企業(yè)的發(fā)展都有其延續(xù)性，了解過去是為了更好的未來，知道企業(yè)在那些方面是強(qiáng)項(xiàng)，可以知道企業(yè)對新產(chǎn)品的理解程度。2、企業(yè)本產(chǎn)品具體的營銷思路與計劃，產(chǎn)品的策劃定位，產(chǎn)品的宣傳資料，產(chǎn)品的市場拓展方案，包括目標(biāo)市場有哪些（因?yàn)槟繕?biāo)市場在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域），多長時間內(nèi)達(dá)到一個多大的市場占有率；廣告投放計劃里的媒體選擇、費(fèi)用支出、時間安排等；產(chǎn)品促銷手段、方式、力度等。3、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工，如廣告投放、售點(diǎn)鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項(xiàng)，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄。了解這些基本情況，經(jīng)銷商有利于對產(chǎn)品進(jìn)行再定位，并制定合適的當(dāng)?shù)赝茝V計劃：是主攻OTC藥店終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道，還是批發(fā)給下一級分銷商，還是在同級批發(fā)商之間調(diào)拔。

第四，仔細(xì)審看企業(yè)營銷手續(xù)：1、企業(yè)的 “三證一照”，《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》，《GMP認(rèn)證證書》（或《GSP認(rèn)證證書》），《稅務(wù)登記證》，《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》。2、企業(yè)產(chǎn)品的證件，主要有：A、《藥品生產(chǎn)批件》：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)有國家藥品食品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)并發(fā)給的藥品批準(zhǔn)文號；B、《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》：在生產(chǎn)批件中，通常會注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行的國家標(biāo)準(zhǔn)，具體針對產(chǎn)品的成分、含量、制法、性狀、鑒別、鑒定、功能主治等等；C、《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。D、《藥品檢驗(yàn)報告書》：一般有兩份，分別由企業(yè)自己質(zhì)檢部門、企業(yè)所在地的藥品檢驗(yàn)所，有時如果銷往市場當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗(yàn)所也會要求出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗(yàn)所出具的《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報告書》；E、《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由企業(yè)所在地的省物價部門下發(fā)批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認(rèn)）通知單》；F、如果是進(jìn)口藥，好要有《進(jìn)口藥品注冊證》，由衛(wèi)生部藥政管理局審查，在境內(nèi)注冊，非進(jìn)口藥品不存在此證；G、商標(biāo)注冊證。H、企業(yè)及產(chǎn)品條碼證。K、藥品及說明書的審批備件等。M、廣告批文：一般兩份，一分為當(dāng)?shù)毓ど袒蛩幈O(jiān)部門出具的聲文等批件；另一個為銷售當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門出具的。

第五、仔細(xì)查看企業(yè)的產(chǎn)品樣品：看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說明書管理規(guī)定》，首先包裝上文字應(yīng)清楚易辯，不得有修改和補(bǔ)充；其次包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號、產(chǎn)品批號、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項(xiàng)；當(dāng)然包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護(hù)品種”、“GMP認(rèn)證”“監(jiān)制”“榮譽(yù)出品”“獲獎產(chǎn)品”“保險公司質(zhì)量保險”等字樣，但一般來說這一點(diǎn)相對不是很嚴(yán)格，因?yàn)殇N售過程也是一個關(guān)系的處理。

第六、仔細(xì)調(diào)查自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：1、把產(chǎn)品給相關(guān)醫(yī)生或藥店?duì)I業(yè)員或營銷界朋友共同探討前景、方法、代價等，同類品種的相關(guān)情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；。2、企業(yè)是否將“一女嫁二夫”，在同一區(qū)域市場尋找多家經(jīng)銷商；如果有，給其他經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產(chǎn)品在銷售？搶占目標(biāo)市場的難易程度如何？