保險公司的業(yè)務模式精選(九篇)
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第1篇：保險公司的業(yè)務模式范文
在1993年3月首家全國性保險中介公司――華泰保險咨詢服務公司成立之前，所有保險公司的展業(yè)、承保、管理、理陪、追償都是自己操作，實行一條龍的經(jīng)營模式。由于市場準入條件比較高，且保險公司長期形成了固有經(jīng)營模式，到199日年國內(nèi)只有兩家保險中介機構。一直到2002年下半年，保監(jiān)會開始對保險中介機構進行日?；瘜徟ｋU中介大量涌現(xiàn)。從2005年1月份開始，中國保監(jiān)會把批準保險的權限下放到各地保監(jiān)局，更加促進了中介機構的發(fā)展。截至2005年6月底，全國共有專業(yè)保險中介機構 1565家，其中保險公司1124家，保險經(jīng)紀公司234家，保險公估公司207家。從保險中介的業(yè)務經(jīng)營情況看，增長的趨勢也是十分明顯的。
保險中介行業(yè)產(chǎn)業(yè)于保險交易的需要，是保險市場專業(yè)分工的產(chǎn)物，其功能主要是信息傳遞，充當保險交易雙方的橋梁。在歐洲，中介是保險業(yè)不可缺少的一部分。以實行保險和經(jīng)紀制度的英國為例，英國法律規(guī)定：為了保障被保險人的權益，保險公司不能直接承保業(yè)務，必須經(jīng)過保險中介接受業(yè)務。所以，英國的保險和經(jīng)紀行業(yè)非常發(fā)達，保險公司的業(yè)務來源基本上依靠人和經(jīng)紀人。但在我國，盡管保險中介行業(yè)發(fā)展較快，但消費者對保險中介行業(yè)的認識和了解仍然不足。
功能作用
保險中介是消費者利益的有力保障，是保險公司展業(yè)和理賠功能的延伸，我國保險行業(yè)的發(fā)展壯大離不開保險中介。
保護被保險人利益
保險公司和被保險人簽訂的合同是由保險公司制定、被保險人簽字的格式合同，被保險人事實上對合同并不了解。同時，市場上存在多家保險公司，被保險人也很難了解各家公司，包括其注冊資本、經(jīng)營模式、信譽、服務等等，致使雙方信息不對稱，這是不合理的。而作為保險中介的經(jīng)紀公司有這種能力，可以代表被保險人的利益與保險公司談判，保證了合理與公平。
節(jié)約保險公司成本
盡管目前人保、平安、太平洋3家全國性公司基本上還是由自己的業(yè)務員(保險公司通常稱為外勤)來展業(yè)，但是近幾年新成立的保險公司，特別是新成立的37家外資保險公司，其業(yè)務主要模式一定是使用和經(jīng)紀公司。事實上，與業(yè)務和經(jīng)紀業(yè)務比較，保險公司供養(yǎng)一大批外勤做業(yè)務，存在著業(yè)務成本、業(yè)務質(zhì)量和社會效益3大問題。在保險中介行業(yè)發(fā)展的初期階段，保險公司應采取選擇和比較的方式，而不應該拒絕和保險中介合作。只有這樣，才能夠把更多的時間、財力和精力放在新產(chǎn)品的開發(fā)上，不斷滿足消費者的需求。
擴大保險深度密度
保險公司的外勤人員畢竟有限，有些角落不能觸及。而保險中介發(fā)展起來后，他們的活動范圍將更加廣泛，有利于擴大我國的保險深度和密度。
尚存弊端
保險中介要與客戶保持更好合作基礎的最重要條件是誠信，對保險人和被保險人均以誠相待。以保險為例，目前保險法中沒有規(guī)定保險人可以與幾家保險公司簽訂協(xié)議，在現(xiàn)實中會出現(xiàn)這種情況：當一個保險人獲得一筆大業(yè)務時，總想尋找一個最好的條件將業(yè)務出手，這樣就難免與其所的各家保險公司談條件、詢價錢，最后選擇對自己最有利的保險公司。事實上這種做法對保險人，特別是被保險人是不負責任的。最好的做法是只為一家保險公司做，即獨家，和保險公司簽訂長期合作協(xié)議，用真誠的態(tài)度建立長期的合作關系。只有這樣，才能保證保險中介的事業(yè)順利發(fā)展。
未來方向
專業(yè)保險中介必須在“專業(yè)化”上下功夫。盡管中國的保險業(yè)起步比較晚，但是從1980年國內(nèi)業(yè)務恢復以來，25年中各家保險公司也培養(yǎng)和造就了一批專業(yè)保險人才，而作為起步更晚的保險中介，專業(yè)化的需求就顯得更加迫切。
保險
由于歷史的原因，目前保險公司的直接業(yè)務(通過保險公司的外勤而做的業(yè)務)占全國總保費的32．78％，保險兼業(yè)的業(yè)務量占27．84％，而專業(yè)的業(yè)務量所占比例僅為 1．27％，由此可見，專業(yè)業(yè)務的發(fā)展還有待提高。目前，我國的保險業(yè)已進入一個全面開放的新的發(fā)展期，保險主體還在迅速增加，國內(nèi)不同層次人群的保險意識和保險需求也在發(fā)生著變化，保險應認真學習和研究，爭取做更多更好的業(yè)務，滿足各種人群的需求。
保險經(jīng)紀
專業(yè)保險經(jīng)紀更是要依靠深厚的保險專業(yè)知識和專業(yè)技巧，科學地界定、準確地評估各種風險，為被保險人量體裁衣，以獲得被保險人的認同和信任。過去，保險公司設計的保險單和保險條款，大都是一個模式。而作為代表被保險人利益的專業(yè)經(jīng)紀公司，要熟悉各家保險公司的保險單和條款，掌握被保險人的風險和保障要求，制定出更加符合被保險人要求的風險保障和條款，只有在業(yè)務技能上超過保險公司，才能保證未來的生存和發(fā)展。
第2篇：保險公司的業(yè)務模式范文
一、中國再保險業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展進程
1 988年以前，國內(nèi)只有一家保險公司（中國人民保險公司），再保險業(yè)務由其專營。作為國有保險公司，風險由國家財政兜底，人民幣業(yè)務一直不辦理分保，需要分保的僅僅是涉外業(yè)務。隨著中國平安保險公司等保險經(jīng)營主體的設立， 1988年，中國人民銀行頒布《保險企業(yè)管理暫行條例》，規(guī)定國內(nèi)開始辦理30%（后來頒布的《保險法》將之降為20%）的法定分保業(yè)務，由中國人民保險公司再保部代行國家再保險公司的職能。1995年頒布的《保險法》賦予了經(jīng)營直接保險業(yè)務的保險公司的再保險辦理權，國內(nèi)務家保險公司都開始設立再保部，辦理再保險業(yè)務。此后，平保和太保也相繼開始經(jīng)營商業(yè)分保業(yè)務。1996年中國人民保險公司組建集團公司，成立了中保再保險有限公司，這是國內(nèi)第一家專業(yè)再保險公司。1999年3月，中國再保險公司在中保再保險有限公司的基礎上組建成立。在2002年7月（瑞士再保險公司成為第一家獲準在中國建立分公司的外資再保險公司）之前，中國再保險公司幾乎一直獨家享有中國再保險市場（獨家經(jīng)營法定再保險，在中資公司經(jīng)營的商業(yè)分保中占絕對份額）。中國再保險 （集團）公司及旗下中國財產(chǎn)再保險股份有限公司、中國人壽再保險股份有限公司于2003年 12月22日掛牌成立。
從再保險市場來看，中國再保險市場起步較晚，直到 1995年頒布實施的《保險法》，對保險公司的法定再保險、國內(nèi)優(yōu)先分保等方面才有規(guī)定。1999年中國再保險公司成立以后，我國再保險市場才初具規(guī)模，國內(nèi)務家保險公司都是市場的主體，雖然各家公司都設有再保部，但一般只有分出業(yè)務，幾家大的全國性公司基本不接受分入業(yè)務，而且這些公司的地方分支機構一般沒有分出分入業(yè)務經(jīng)營權。此外加上近年來成立的中國航天險、核保險等特殊風險的共保聯(lián)合體、外資再保險在華代表處等，一個多層次、全方位、綜合性的多元競爭格局的再保險市場已經(jīng)初步形成。
二、中國再保險發(fā)展滯后的原因及面臨的嚴峻形勢
（一）滯后的原因
1.中國再保險公司過分依賴法定分保，商業(yè)分保是其“軟肋”。根據(jù)中國再保險公司的2002年經(jīng)營數(shù)據(jù)，2002年公司實現(xiàn)分保費收入191.78億元人民幣，其中法定分保業(yè)務實現(xiàn)分保費收入179.12億元人民幣，商業(yè)分保業(yè)務實現(xiàn)分保費收入12.66億元人民幣，分別占總分保收入的93.4%和6.6%.顯而易見，公司分保收入絕大部分來源于法定分保，其對法定分保的依賴性可見一斑。另外，國內(nèi)96%的商業(yè)分保業(yè)務流向國外，說明商業(yè)分保是其“軟肋”。
2.缺乏再保險經(jīng)紀人。當前，我國雖然出現(xiàn)了一些保險經(jīng)紀公司，但其業(yè)務一般在直接保險領域，真正開展再保險經(jīng)紀的公司只占少數(shù)。而且，經(jīng)紀公司良莠不齊，因此帶來下面的問題：（1）一些違規(guī)經(jīng)營的再保險經(jīng)紀人無視“保險公司需要辦理再保險分出業(yè)務的。應當優(yōu)先向中國境內(nèi)的保險公司辦理”（《保險法》第103條）的規(guī)定，以明顯低于國內(nèi)再保險市場正常的分保價格向國外分保，甚至使國內(nèi)保險公司成為境外保險機構的出單公司，結果造成大量分保費外流。例如，2001年，在國內(nèi)的商業(yè)分保業(yè)務中，95%以上因各種原因流向國外，其中不乏一些違規(guī)經(jīng)營的經(jīng)紀人的“杰作”。（2）再保險是一種技術性很強的保險業(yè)務，比如，針對同一危險單位的再保險，有多種比例再保險與非比例再保險的混合運用方式，這會產(chǎn)生不同的經(jīng)營結果。此外，我國保險業(yè)還不發(fā)達，特別是承保技術含量高的風險時，由于缺乏技術支撐，往往依賴國外再保險經(jīng)紀人提供技術幫助，致使許多高額保險項目的再保險業(yè)務不得不拱手讓給國外的競爭對手。
3.“惜分”意識強烈，再保險觀念亟待更新。中國的直接保險公司在業(yè)務提成模式下大量招聘保險人，以承保業(yè)務量考核公司的經(jīng)營業(yè)績，財務穩(wěn)定性和長期利潤最大化還未成為公司領導層的經(jīng)營理念，惟恐通過分保流出好不容易得來的保費收入。于是，在中國政府加入WTO關于逐年降低法定分保的承諾逐步付諸實現(xiàn)時，一些保險公司甚至為不必支付過多的分保費而暗自叫好。特別是因為我國的保險公司長期以來只安排涉外分保，人民幣業(yè)務從不辦理分保，保險公司的支付危機由財政負責，幾十年以來保險公司一直未出現(xiàn)償付危機，再加上隨著合資、股份制、外資保險公司的不斷出現(xiàn)，激烈的競爭促使保費愈來愈難以收取，不少保險公司更是認為無須也不愿分保。簡而言之，保險公司視分保為一種“負擔”。
4.再保險專業(yè)人才極度匱乏?，F(xiàn)代企業(yè)管理理論把企業(yè)成功的最重要的因素歸結為“人”?，F(xiàn)代金融業(yè)發(fā)展的歷程也已經(jīng)證明，金融業(yè)全球化競爭歸根結底是知識、技術和資本的競爭，其本質(zhì)是人才競爭。盡管中資保險公司缺乏資金，但關鍵還在于保險專業(yè)人才特別是高素質(zhì)精算和產(chǎn)品開發(fā)人才的缺乏，因為再保險競爭的核心是保險產(chǎn)品。當然離不開保險業(yè)的工程師——精算師。辦理再保險。比經(jīng)辦直接保險業(yè)務涉及面更廣泛，所需知識極為專業(yè)和精深，尤其是在風險的評估、危險單位的劃分、自留額的確定、超額賠款再保險費率的厘定等方面，都要求再保險人有較高的精算水平和業(yè)務管理技能。而國內(nèi)由于各參與再保險業(yè)務的公司十分重視當年利益，沒有從長遠角度來看待再保險，從而喪失了許多通過再保險業(yè)務的開發(fā)來造就一批專業(yè)人才的機會。
5.擔心自己的業(yè)務技術和經(jīng)營秘密被競爭對手掌握。在再保險中，原保險人有義務告知分保業(yè)務，而且，分出人在再保險業(yè)務洽談中，為取信接受人，降低再保險費支出，必定要向接受人介紹自身業(yè)務的整體情況和相關經(jīng)驗技術。在長期的業(yè)務往來中，分出公司的客戶資源、承保技術等商業(yè)秘密難免會泄露給經(jīng)營同類保險業(yè)務的分入公司。在缺乏專業(yè)再保險公司的情況下，很多國內(nèi)保險公司寧愿和與自己無利害沖突的外國公司做分保業(yè)務。
6.法制不健全，市場秩序混亂，保險公司間缺乏誠信基礎。再保險接受人接受業(yè)務和評估風險主要依據(jù)分出人提供的情況來定，合同的簽定靠的是雙方的最大誠信。再保險本應是互利的，但因在直接業(yè)務中是“有我無他，有他無我”的競爭關系，就有損人利己之事。利用假賠案支出來增加再保險攤回的有之，利用特殊關系將他人已做成的業(yè)務強“挖”過來的有之……種種不講市場道德和法制的行為，嚴重削弱了再保險的合作基礎，造成不良的市場環(huán)境。
此外，國內(nèi)再保險經(jīng)營主體嚴重缺乏、國內(nèi)招攬業(yè)務成本過高和分保傭金收入過低及缺乏靈活的再保險費率等都是中國再保險發(fā)展滯后的原因。
（二）面臨的嚴峻形勢
1.再保險業(yè)務自身的特點使其與中資直接保險公司相比面臨的挑戰(zhàn)更加嚴峻。（1）再保險業(yè)務由于其經(jīng)營特點，本身具有開放性，外國再保險公司即使沒有營業(yè)執(zhí)照，也一直在海外做中國業(yè)務，結果，外資公司進入這一市場的成本又大大低于進入直接承保市場的成本。（2）再保險業(yè)務的競爭與直接保險業(yè)務的競爭的另一個明顯不同之處在于；沒有競爭的“緩沖地帶”。外資公司與中資直接承保公司之間的競爭，是搶客戶、爭保單，而同再保險公司的競爭，則是對分出公司的爭奪戰(zhàn)。丟掉一張保單和丟掉一個公司的力量當然不一樣，丟掉一個公司就等于失去一部分市場。
2.中資再保險公司同外資再保險公司差距懸殊。同發(fā)達國家的再保險公司相比，中國再保險公司差距表現(xiàn)在：資產(chǎn)規(guī)模不夠大，實力不夠強，在產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新、技術力量、服務質(zhì)量、信息處理、人力資源的開發(fā)和使用以及風險管理等方面也存在差距。此外，尚未形成適應市場經(jīng)濟要求的管理體制，優(yōu)勝劣汰的競爭機制和按勞分配等激勵機制，這都削弱了中國再保險公司的競爭力。
3.競爭模式和產(chǎn)品結構的轉變。隨著外資再保險公司的進入和以同等條件參與市場競爭，中國的再保險市場將結束“僅此一家，別無分號”的局面。與此同時，競爭模式將從以非技術創(chuàng)新、非服務創(chuàng)新為主向以技術創(chuàng)新、服務創(chuàng)新為主的模式轉變。中國再保險經(jīng)營的傳統(tǒng)產(chǎn)品結構以比例再保險中的成數(shù)分保方式為主，甚至溢額分保都不多見，這種簡單的再保險產(chǎn)品安排方式同外資再保險公司可以根據(jù)市場變化靈活、迅速調(diào)整再保險安排方式并開發(fā)出價廉物美的產(chǎn)品的情況相比，中資再保險公司怎么可能有競爭力可言？因此，中資再保險公司面臨的國際化競爭強度大大增強了。
三、發(fā)展中國再保險業(yè)的建議
（一）加緊培育再保險市場體系
1.建立再保險經(jīng)紀人制度。一個完善的保險市場中，經(jīng)紀人的作用至關重要。在現(xiàn)代國際再保險市場上，再保險經(jīng)紀人具有較高的信譽，擁有豐富的專業(yè)知識和實務經(jīng)驗，熟悉國際市場的行情，能夠為分出公司和接受公司設計更好的再保險計劃和條件，比傳統(tǒng)的直接交易更為有利。如倫敦勞合社規(guī)定分出和分入再保險業(yè)務都必須通過再保險經(jīng)紀人。因此，在勞合社市場，再保險經(jīng)紀人舉足輕重。倫敦保險公司的再保險業(yè)務大部分也都通過再保險經(jīng)紀人，美國有大量業(yè)務通過再保險經(jīng)紀人分給勞合社。
2.增加再保險供給主體，增強專業(yè)再保險公司的承保能力。隨著保險企業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)保險市場對再保險需求不斷增加，中國再保險公司限于自身資本實力和技術水平，實際能夠提供的再保險服務比較有限，供給和需求的矛盾要求國內(nèi)保險市場有更多的再保險公司，提供更優(yōu)質(zhì)的再保險服務。因此，為了培育和健全中國再保險市場，必須建立更多的專業(yè)再保險公司，只有具備一定規(guī)模的專業(yè)再保險公司，才能奠定中國再保險業(yè)的基礎，才能與實力雄厚的國外再保險公司抗衡。
（二）加強再保險專業(yè)人才的培養(yǎng)
為了滿足日益迫切的再保險專業(yè)人才需求。我國的保險公司應當加強與教育部門的合作，盡快培養(yǎng)知識面廣、動手能力強的后備人才，并且盡快改變再保險教育與實際脫節(jié)的現(xiàn)狀，另外，也可考慮舉行再保險專業(yè)資格考試來篩選優(yōu)秀人才。再保險公司內(nèi)部也應當加強員工的再教育，為職工提供定期培訓機會，優(yōu)化員工的知識結構，提高員工業(yè)務技能。為顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務。加快專業(yè)人才和高級管理人才培養(yǎng)的步伐，完善多層次、多形式的培訓體系，大力培養(yǎng)再保險人才，提高再保險承保水平，逐步形成良性發(fā)展的人才成長環(huán)境。
（三）建立國家巨災風險再保險制度
中國是自然災害多發(fā)，頻發(fā)的國家，幾乎每年都發(fā)生地震、洪水、臺風等自然災害，造成巨額的經(jīng)濟損失。由于巨災所造成的損失巨大和損失的不可預測性，巨災風險是不完全商業(yè)可保風險。尤其是由于居民家庭保險費支付能力有限。保險機構能夠收取的保費與其所承擔的風險不對稱，一般的商業(yè)性保險機構更難以對巨災風險進行商業(yè)性承保。巨災保險具有社會公共產(chǎn)品的性質(zhì)。為了維持社會的穩(wěn)定和居民正常的生活，政府參與巨災風險的再保險責無旁貸。借鑒其他發(fā)達國家的經(jīng)驗，可以建立國家巨災保險保障基金。至于基金運作，必須將基金的保值增值放在首位。因此，政府可以通過對符合條件的專業(yè)再保險公司（當然，前提是有多個再保險供給主體）進行招標，由中標者具體負責巨災保險條款、費率的制定、責任累積的研究等，基金主要來源于各保險公司的巨災保險費。另外，政府可對該基金的運作實行稅收優(yōu)惠甚至稅收減免。作為“最后的再保險人”，政府在巨災基金不足以應付賠款支出或達到一定臨界點時，應提供財政支持。
（四）對中國再保險公司進行股份制改造以增強實力
通過股份制改革，可以吸收外資和社會資金，增強資本供給能力，壯大公司實力；可以引進國外先進技術、經(jīng)營理念和管理經(jīng)驗，提高經(jīng)營管理水平；可以建立規(guī)范的法人治理結構，使董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理互相制衡，增強科學決策能力；可以進一步轉變經(jīng)營方式，建立創(chuàng)新的經(jīng)營機制和市場化的激勵約束機制，高效率地配置現(xiàn)有各種資源，增強公司的核心競爭力等等。令人欣喜的是，中國再保險（集團）公司及旗下中國財產(chǎn)再保險股份有限公司、中國人壽再保險股份有限公司2003年12月22日掛牌成立。至此，中國再保險公司重組改制已全部完成。
（五）加強和完善對再保險業(yè)的監(jiān)管
第3篇：保險公司的業(yè)務模式范文
一、我國銀行保險的現(xiàn)狀與存在問題
銀行保險一般指壽險公司利用銀行等金融機構的網(wǎng)絡和客戶資源銷售保險產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務不僅可以豐富銀行的服務內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險公司的客戶，深挖保險公司擁有資源的潛力，實現(xiàn)資源共享；對于保險公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡銷售保險產(chǎn)品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實現(xiàn)“雙贏”，銀行保險在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關資料介紹，2000年，歐洲保險傭金占銀行總利潤的比例高達10％，2010年這一比例將達到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險業(yè)務的附屬機構。歐洲大多數(shù)國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險占保費收入的比重也達到20％以上。
我國自上世紀90年代中期從國外引入銀行保險銷售模式以來，銀行保險發(fā)展迅速，成為壽險公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險占我國壽險保費收入的比重達到26％。從2004年下半年開始，銀行保險在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個月更是進入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務量占到壽險公司總保費收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費收入的40％。銀行保險業(yè)務量的忽上忽下，表明我國銀行保險業(yè)務還不夠成熟，銀行和保險公司之間的合作基礎并不牢固。
從保險公司角度看，隨著保險公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險公司手續(xù)費要價過高。據(jù)調(diào)查，保險公司支付給銀行的手續(xù)費大體在3％～3．5％的水平，個別渠道甚至達到4％。除手續(xù)費外，保險公司還須向銀保銷售人員支付激勵費用。此外，相當數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。
從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，結構單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進而構成競爭。此外，保險公司還有濫用銀行信譽之嫌。
從消費者的角度看，銀行保險誤導銷售問題仍十分突出。銀行保險的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險產(chǎn)品的收益性，以錯誤的收益率計算方法誤導分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險的售后服務也不到位。各銀行機構保險大多為手工操作，保單流轉緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時間。同時由于現(xiàn)行銀行保險合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務項目，還只能在保險公司操作，從而使客戶感到十分不便。
進一步看，銀行保險發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，銀行尚未將銀行保險業(yè)務納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是簡單地將銀行保險作為一種銷售方式，側重利用銀行的品牌效應而忽視了自身品牌的維護和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行業(yè)務的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費的競爭上。銀行保險產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風險。
二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險業(yè)務的影響
由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風險和獲得協(xié)同效應等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機構加速轉型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構盈利模式，將經(jīng)營重點轉向理財和零售業(yè)務。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。
綜合經(jīng)營的實質(zhì)是通過調(diào)整和改進業(yè)務結構，滿足客戶對金融服務的全方位需求，將過去需要多家金融機構才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務集中到一家機構提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費用更低的服務。換言之，就是要使客戶能從一個窗口購買更多的商品。因為研究表明，客戶從同一個金融機構購買的商品種類越多，他離開這家機構轉買別家金融商品的幾率也就越低。
對于金融機構來說，推進綜合經(jīng)營活動，不僅要加強與其他金融行業(yè)的業(yè)務與經(jīng)濟聯(lián)系，更要調(diào)整金融機構的內(nèi)部構造，改進運行機制，以適應經(jīng)營方式的變動和有效控制風險。從目前金融機構的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動向：
一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務，重估不同業(yè)務的價值，調(diào)整業(yè)務發(fā)展方向和發(fā)展重點。同時整合、重組內(nèi)部組織機構與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務流程、客戶服務、風險管控、定價與成本等方面的管理水平。
二是改進營銷模式，使營銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務向一攬子綜合金融服務轉變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機構聯(lián)動、多渠道銷售轉變。
三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。
四是改進技術系統(tǒng)，依托計算機和網(wǎng)絡系統(tǒng)的強大功能，實現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。
在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險公司來說，銀行保險的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險對銀行只是一項簡單的業(yè)務，其手續(xù)費收入只是銀行利潤的一個渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險對銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險對壽險公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個手段，未來保險公司將更加注重銀行保險的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務，借助銀行巨大的客戶資源，細分市場和尋找潛在客戶，設計有特色的、對應于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實現(xiàn)信息、網(wǎng)絡等各項資源的共享，降低經(jīng)營成本。
具體來看，今后銀行保險將朝著以下幾個方向發(fā)展。
一銀保合作將由簡單的初級方式轉向深層合作
實踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩(wěn)固的合作關系，并成為保險公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務、配套服務、數(shù)據(jù)資源共享等多個方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標客戶群的特點，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務的合作，進一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務空間和利潤空間。
二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化
過去一家銀行往往同時銷售多家保險公司產(chǎn)品，人們常?？梢钥吹皆谝粋€銀行網(wǎng)點中多家保險公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險的信譽。隨著金融控股集團的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團的整體利益出發(fā)，對關聯(lián)保險公司的產(chǎn)品實行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點與保險公司建立“一對一”關系的情況。此外，過去10年中銀行保險業(yè)務主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因為與其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財業(yè)務方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時由于網(wǎng)絡技術和無線技術的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點的重要性隨之降低，因此保險公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。
三銀行保險產(chǎn)品范圍進一步拓展
如前所述，目前銀行保險的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構成競爭關系，形成銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個方面：
一是開發(fā)銀行主業(yè)關聯(lián)業(yè)務產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時提供房屋保險、辦理中小企業(yè)貸款時提供業(yè)主壽險、辦理消費貸款提供信用保險、辦理汽車貸款時提供汽車保險、辦理匯兌業(yè)務時提供旅行或運輸保險等。這類業(yè)務是銀行自身業(yè)務的延伸，客戶也存在實際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。
二是開發(fā)全方位服務類產(chǎn)品，使保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個人財富管理服務。為達此目標，通常銀行與保險公司之間需要共享客戶資料，共同進行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。
四銷售活動向專業(yè)化、組織化方向發(fā)展
第4篇：保險公司的業(yè)務模式范文
關鍵詞：銀行保險 銀行 保險
銀行保險(Banc assurance)是銀行或保險公司采用的一種合作方式，通過一體化的形式滿足客戶多元化金融服務的需求，將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過銷售渠道的共享實現(xiàn)價值的最大化。20世紀80年代產(chǎn)生以來，銀行保險在國外，特別是歐洲蓬勃發(fā)展，方興未艾。2000年，法國銀行的保險業(yè)務收入就占保險費總收入的60％。從國外銀行保險的發(fā)展情況看，一些特定保險產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國家允許金融混業(yè)經(jīng)營的政策支持是銀行保險發(fā)展的重要有利因素，而我國并不完全具備這些條件。因此，我國銀行保險的發(fā)展在很大程度上有賴于銀行和保險公司的深入?yún)f(xié)作和特色經(jīng)營，這對銀行保險模式的選擇提出了要求。所以有必要對銀行保險模式進行考察，分析我國現(xiàn)行銀行保險模式的優(yōu)缺點，再根據(jù)我國銀行業(yè)和保險業(yè)的特點，對銀行保險模式的選擇進行新的定位。
一、銀行保險模式分類
筆者將銀行保險模式按照三種不同的劃分標準進行分類。這三種劃分標準是：銀行和保險公司的相互地位，銀行和保險公司的合作方式，銀行和保險公司的對應關系。
(一)按照銀行和保險公司的相互地位劃分
按照銀行和保險公司的相互地位劃分，銀行保險模式可以采取銀行主導、保險公司主導、銀行和保險公司平等合作三種模式。銀行主導的保險模式，以擁有多樣化銷售渠道的大型銀行為主導方，保險公司作為輔助方提供保險險種以及相應的技術支持。保險公司主導的銀行保險模式，通常由一家規(guī)模較大的保險公司與多家中小銀行共同開發(fā)市場。占主導的保險公司擁有強大的銷售網(wǎng)絡。與之合作的銀行主要輔助保險公司從事保險宣傳和客戶開發(fā)工作。銀行和保險公司平等合作的銀行保險模式，由擁有廣大客戶資源及豐富管理經(jīng)驗的大型銀行和保險公司強強合作構成，雙方集中了銷售網(wǎng)絡、銷售技巧和產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗等各類資源，互為補充。
(二)按照銀行和保險公司的合作方式劃分
按照銀行和保險公司的合作方式劃分，銀行保險模式的建立有兩種主要途徑：合作雙方簽訂合作協(xié)議，對合作方進行參股或控股。合作雙方簽訂合作協(xié)議這一模式較為靈活，受政府相關法規(guī)的限制較少。但是對合作雙方缺乏深入合作的約束。對合作方進行參股或控股，雙方就有了支持銀行保險戰(zhàn)略的激勵機制，能最大限度地減少銀行與保險公司之間發(fā)生沖突的可能性以及發(fā)生沖突的負面影響，但是需要較大的前期投入，受制于政府相關政策法規(guī)。
(三)按照銀行和保險公司的對應關系劃分，
按照銀行和保險公司的對應關系劃分，銀行保險模式可以分為“一對一”模式、“一對多”模式和“多對多”模式3種。“一對一”模式是指銀行保險合作雙方都只有一個合作者的銀行保險模式?！耙粚Χ唷蹦Ｊ绞侵搞y行保險合作一方只有一個合作者但另一方有多個合作者的銀行保險模式，這種模式具體又分為兩種，即1家銀行對應多家保險公司和1家保險公司對應多家銀行，可以分別與銀行主導模式和保險公司主導模式聯(lián)合運用。“多對多”模式是指銀行保險合作雙方都有多個合作者的銀行保險模式。
二、我國銀行保險模式的特點和存在的問題
我國銀行和保險公司的合作起步于1995年，到1999年開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。目前已有五大保險公司和包括四大國有商業(yè)銀行及部分股份銣商業(yè)銀行在內(nèi)的十幾家銀行建立了業(yè)務合作關系。根據(jù)以上對銀行保險模式的分類，我國普遍采用的是以銀行主導的，合作雙方簽訂合作協(xié)議的，宏觀上“多對多”、微觀上“一對一”的銀行保險模式。
(一)從銀行和保險公司的相互地位看，表面上采用平等合作的模式，但實際上銀行占據(jù)了主導地位
從各家銀行和保險公司簽訂的合作協(xié)議來看，雙方的地位是平等的。但是，由于我國保險產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，各家公司的險種基本雷同。難以向銀行提供有自己公司特色的險種，同時在部分險種上銀行有穩(wěn)定的保源，各家保險公司之間競爭激烈，導致銀行占據(jù)了主導地位。
(二)從銀行和保險公司的合作方式看，都采用合作雙方簽訂合作協(xié)議的模式，涉及的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產(chǎn)品、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款，等等
這是因為在我國有政策法規(guī)的限制，還不允許金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營，銀保雙方不能相互參股和控股。
(三)從銀行和保險公司的對應關系看，在宏觀上基本屬于“多對多”模式，在微觀上已經(jīng)從“多對多”模式轉向“一對一”模式
在銀行保險發(fā)展初期，保險公司為擴大市場分額，傾向于與多家銀行建立保險關系。1998年保監(jiān)會成立后，為規(guī)范市場秩序，在1999年、2000年兩次發(fā)文，最終使得保險兼業(yè)人只能分別為1家財險公司和1家壽險公司保險業(yè)務，且不能兼做保險經(jīng)紀業(yè)務。又由于產(chǎn)壽險實行分業(yè)經(jīng)營，在微觀上銀保合作已經(jīng)是“一對一”模式，在宏觀上，一家銀行仍舊與多家保險公司保持合作關系。
總的來說，現(xiàn)在的銀行保險模式大大推動了我國金融業(yè)的廣泛合作，使得銀保合作深入人心，被普遍接受，2000年僅中國工商銀行的保險業(yè)務就達330億元。現(xiàn)有模式對我國金融業(yè)的融合和創(chuàng)新起到了應有的作用，加快了我國金融業(yè)與國際并軌的步伐，增強了保險業(yè)和銀行業(yè)的經(jīng)營能力，為迎接外資挑戰(zhàn)做好了必要的準備。
但是，我國現(xiàn)行銀行保險模式還存在一些問題。這些問題如果不能很好地解決。勢必會影響到銀行保險的長期健康發(fā)展。
(一)表面上平等合作、實際上銀行主導的模式，其定位較為模糊，不管是銀行還是保險公司，上層和基層的認識難于統(tǒng)一，使得銀行保險的發(fā)展很不規(guī)范
銀行和保險公司的上層領導對銀行保險的重要性基本上都有了清楚的認識，因而紛紛簽訂全面合作協(xié)議。但對雙方基層業(yè)務人員來講，開展銀行保險的切身利益并不大。為完成任務，雙方基層在實務中往往傾向于不規(guī)范操作，導致手續(xù)費不斷升高，市場秩序較為混亂。
(二)合作雙方簽訂合作協(xié)議的模式，不容易處理銀行和保險公司之間的利益沖突
林肯再保險公司副總裁柯瑞文曾指出，沒有銀行對保險戰(zhàn)略的承諾，任何銀行保險方案都是注定要失敗的。而實現(xiàn)銀行對保險戰(zhàn)略承諾的有效手段是讓銀行在保險公司擁有平等的利益。但合作協(xié)議對銀行的激勵不夠強，銀行一般得不到保險公司的利潤分成。這就難以保證銀行與保險公司之間存在的利益以及基本文化沖突能夠得到較
好的解決。這必將影響到銀行保險的一系列運作，使得銀行保險的低成本優(yōu)勢逐漸消失，最終影響到合作雙方的整體利益。
(三)宏觀上“多對多”、微觀上“一對一”的銀行保險模式，存在一系列的弊端，影響了我國銀行保險的健康發(fā)展
具體表現(xiàn)在：
1 該模式不利于銀保合作中技術問題的解決。銀行保險的一個優(yōu)勢是簡捷。銀行與保險公司之間互相聯(lián)網(wǎng)，客戶不必與不熟悉的保險人打交道，可以直接通過銀行繳納保費和領取保險金。但該模式的對應關系模糊，不利于建立有效統(tǒng)一的網(wǎng)絡，并有可能使網(wǎng)絡建設重復。事實上，我國銀行保險業(yè)務的承保手續(xù)并不簡便，周期甚至比通過其他人展業(yè)的還要長，影響到客戶到銀行購買保險的積極性。
2 該模式不利于發(fā)揮銀行的品牌效應。銀行與其他保險人相比。擁有更高的信譽。因此，銀行保險戰(zhàn)略應建立在銀行卓越的品牌價值上。但在該模式下，由于存在多重的對應關系，公眾不易從一家銀行產(chǎn)生對另一家保險公司的聯(lián)想。從而難以開展有效的宣傳。此外，根據(jù)銀行的特點進行險種開發(fā)是銀行保險業(yè)務的重要內(nèi)容，但該模式在這方面同樣有缺陷。各家保險公司不可能針對各家合作銀行的特點和要求開發(fā)不同的險種，也難以使新險種僅僅與某一家銀行的品牌聯(lián)系在一起。
3 該模式不易發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效應。由于在技術、品牌、人員和設備等方面需要大量的投入，而且相當一部分投入帶有資產(chǎn)專用性的特點，因此銀行保險需要較大的業(yè)務量來分攤成本，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效應。而宏觀上“多對多”的模式一方面增加了投入的數(shù)量，另一方面保險公司并不能吸收同一銀行的所有銀行保險業(yè)務，使得規(guī)模經(jīng)濟效應難以充分發(fā)揮。此外，“多對多”的模式使銀行、保險公司的精力大多放在協(xié)調(diào)與不同合作者之間的關系上，無力進行很好的溝通。
4 該模式加大監(jiān)管難度。對監(jiān)管部門而言，不能簡單地根據(jù)銀行和保險公司總公司之間的合作協(xié)議，對整家銀行和保險公司進行系統(tǒng)的監(jiān)管，而必須依據(jù)基層的實際情況，展開具體的監(jiān)督。這就加大了監(jiān)管部門的工作難度，特別是對保監(jiān)會來說，由于其省、地一級的監(jiān)管網(wǎng)絡尚未完全建立，要對這種復雜的、分散的經(jīng)營活動實施監(jiān)管，顯得鞭長莫及。
三、對我國銀行保險模式優(yōu)化選擇的建議
銀行保險的發(fā)展可歸納為三個階段：第一階段銀行充當保險公司的人，通過向保險公司收取手續(xù)費介入保險領域：第二階段銀行開發(fā)出新的混合性金融產(chǎn)品，開始全面介入保險領域：第三階段銀行以新設、并購保險公司或與保險公司合資等方式涉足保險領域。不難看出，目前我國的銀保合作還處于初級階段。這一階段，在現(xiàn)行的金融制度以及加入WTO的時代背景下，我國銀行保險模式的選擇必須滿足兩個要求：一是要遵循金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的規(guī)定，使銀行和保險公司進行“分業(yè)管理，有效合作”：二是要滿足銀行保險在深度上、廣度上發(fā)展的要求，當我國金融業(yè)日益成熟、嚴格的分業(yè)經(jīng)營原則有所松動時，我國的銀行保險能夠跟上國際金融業(yè)的一體化步伐。有鑒于此，對我國銀行保險模式的優(yōu)化選擇提出以下兩點建議：
(一)銀行保險模式的定位：戰(zhàn)略聯(lián)盟
聯(lián)盟是銀行和保險公司之間的長期協(xié)定，它超出了正常的經(jīng)營范圍，但又未達到合并的程度。戰(zhàn)略聯(lián)盟是擴大范圍(如市場范圍、產(chǎn)品范圍、縱向范圍)而不擴大企業(yè)的方法，也是一種不用實際聯(lián)合就可取得縱向一體化的低成本和特色優(yōu)勢的手段。我國銀行保險模式定位在戰(zhàn)略聯(lián)盟包含兩層內(nèi)容：1，銀行和保險公司為了共同的利益和目標相互合作，共擔風險，但無論是銀行處于主導地位、還是雙方平等合作，兩者都是獨立的，仍保持著自己的經(jīng)營自：2，通過簽訂合作協(xié)議實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，但雙方的合作不僅限于淺層次的合作上，雙方更要從戰(zhàn)略高度出發(fā)，立足于長遠，樹立銀行保險的整合理念。
(二)我國銀行保險模式的優(yōu)化
改變原有宏觀上“多對多”、微觀上“一對一”的模式(下簡稱“多對多”模式)，逐步過渡到完全“一對一”模式或區(qū)域性“一對一”模式(下簡稱“一對一”模式)。
第5篇：保險公司的業(yè)務模式范文
關鍵詞：保險公司；經(jīng)營模式；企業(yè)邊界理論
文章編號：1003-4625(2010)06-0080-05 中圖分類號：F840 文獻標識碼：A
一、引言
當前對金融危機形成機制的研究引發(fā)了金融綜合經(jīng)營背景下保險業(yè)專業(yè)化與多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的重新思考。本文研究金融綜合經(jīng)營背景下中國保險業(yè)的不同經(jīng)營模式問題，比較各種經(jīng)營模式的優(yōu)勢和劣勢，并探討保險公司經(jīng)營模式及其變動的主要因素，為保險公司選擇合適的經(jīng)營模式提供理論支持。
二、保險公司經(jīng)營模式的內(nèi)涵
從橫向看，保險市場主體的經(jīng)營模式可以分為以下四種：第一，專業(yè)經(jīng)營模式。選擇專業(yè)經(jīng)營模式的公司著重經(jīng)營產(chǎn)險或壽險的某一個領域。目前專業(yè)保險公司普遍采納這種經(jīng)營模式。第二，單一經(jīng)營模式。選擇單一經(jīng)營模式的公司將經(jīng)營領域局限在財產(chǎn)保險或者人身保險業(yè)務，而不是同時兼營財產(chǎn)保險和人身保險業(yè)務，這是目前我國保險公司所采取的最普遍的經(jīng)營模式。第三，保險集團經(jīng)營模式。選擇保險集團經(jīng)營模式的公司在集團架構內(nèi)橫跨產(chǎn)壽險，業(yè)務范圍涉及產(chǎn)險、壽險、健康保險、養(yǎng)老保險等多個領域。第四，金融控股公司模式。選擇金融控股公司模式的公司除了保險業(yè)務外，還同時涉足銀行、證券等多種金融業(yè)務。
從金融綜合經(jīng)營的背景看，這些不同的經(jīng)營模式體現(xiàn)了“專業(yè)化”與“多元化”經(jīng)營戰(zhàn)略之間的差別。專業(yè)經(jīng)營模式和單一經(jīng)營模式側重于“專業(yè)化”經(jīng)營，而保險集團模式和金融控股公司模式則側重于“多元化”經(jīng)營。
三、保險公司不同經(jīng)營模式的比較
根據(jù)對金融綜合經(jīng)營的經(jīng)典理論分析，我們選取規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟、風險分散和利益沖突四個角度對保險公司不同經(jīng)營模式的優(yōu)勢和劣勢作比較分析。
(一)規(guī)模經(jīng)濟效應分析
從根本上說，專業(yè)化戰(zhàn)略與規(guī)模經(jīng)濟是直接對應的，而多元化戰(zhàn)略追求的則是范圍經(jīng)濟。但兩者又不是截然分開的：絕對專業(yè)化的公司相對較少，而范圍經(jīng)濟在大多數(shù)公司中都發(fā)揮著作用。同樣的道理，在多元化過程中，規(guī)模經(jīng)濟也在發(fā)揮作用。因此，企業(yè)選擇的理想狀態(tài)是使規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟實現(xiàn)“帕累托最優(yōu)”。
本文認為，專業(yè)化戰(zhàn)略的主要目的是實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效應，多元化戰(zhàn)略的主要目的是實現(xiàn)范圍經(jīng)濟效應。從這樣的界定出發(fā)，在資源既定的情況下，專業(yè)經(jīng)營模式的規(guī)模經(jīng)濟效應最大，單一經(jīng)營模式次之，保險集團模式再次之，金融控股模式的規(guī)模經(jīng)濟效應最小。
對于專業(yè)經(jīng)營模式的公司而言，理論上可以集中公司的資源，形成專業(yè)優(yōu)勢和核心競爭力，進而可以降低公司單位產(chǎn)品的成本，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效應。但必須指出的是，如果專業(yè)化優(yōu)勢不夠明顯，則并不一定能迅速地獲得規(guī)模經(jīng)濟效應，即便是專業(yè)經(jīng)營模式的公司也不例外。
另外，專業(yè)經(jīng)營模式的保險公司能否以及在多大程度上發(fā)揮專業(yè)化優(yōu)勢，還取決于外部的市場環(huán)境。政策環(huán)境制約是一個共性問題，對于綜合性經(jīng)營的公司和專業(yè)經(jīng)營的公司都存在影響，但由于專業(yè)經(jīng)營模式公司的業(yè)務領域單一，受到的影響和沖擊可能更大。比如，農(nóng)業(yè)保險的政策環(huán)境問題嚴重制約了專業(yè)農(nóng)險公司的發(fā)展，企業(yè)年金在養(yǎng)老保障體制中的定位以及企業(yè)年金的稅收優(yōu)惠等問題制約了專業(yè)養(yǎng)老金公司的發(fā)展，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革滯后、醫(yī)療保障制度尚未定型、稅收支持政策尚不完善等政策環(huán)境問題制約了專業(yè)健康保險公司的發(fā)展。
同樣的道理，和專業(yè)經(jīng)營模式的公司相比，單一經(jīng)營模式、保險集團模式和金融控股模式的規(guī)模經(jīng)濟效應逐漸遞減。當然，這只是相對而言的，對于實行多元化戰(zhàn)略的保險公司來說，其主要目的是追求范圍經(jīng)濟，但也要同時考慮規(guī)模經(jīng)濟。對于絕大多數(shù)保險公司而言，其在實行多元化戰(zhàn)略時，往往并不會減少既有的存量資源配置，這樣就可以在保持規(guī)模經(jīng)濟的同時實現(xiàn)范圍經(jīng)濟。因此，在實踐中，實行多元化戰(zhàn)略的保險公司往往可以同時獲得規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟效應。
(二)范圍經(jīng)濟效應分析
如前所述，多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的公司主要追求范圍經(jīng)濟效應。比如，保險集團經(jīng)營模式在集團架構內(nèi)橫跨產(chǎn)壽險，其主要出發(fā)點是謀求范圍經(jīng)濟效應。從理論上說，實現(xiàn)銷售渠道、信息資源共享，實行產(chǎn)壽險交叉銷售，實現(xiàn)產(chǎn)壽險聯(lián)動，有利于保險公司獲取范圍經(jīng)濟效應。同樣，金融控股公司模式的公司可以發(fā)揮金融資產(chǎn)專用性程度低的優(yōu)勢，發(fā)揮協(xié)同效應和信譽溢出效應，從而實現(xiàn)理論上的范圍經(jīng)濟效應。
當然，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的公司要實現(xiàn)范圍經(jīng)濟效應也應該具備一定的前提條件。比如，要利用金融資產(chǎn)專用性程度低的優(yōu)勢，創(chuàng)造綜合經(jīng)營帶來的協(xié)同效應，就必須有效地整合集團內(nèi)各金融機構之間的資源，將集團的金融資產(chǎn)在各行業(yè)之間進行統(tǒng)一的、科學合理的配置，以提高金融資源的利用效率。因此，綜合經(jīng)營最重要的是能在集團架構內(nèi)有效地整合資源。
同樣，公司在綜合經(jīng)營過程中要利用信譽溢出效應產(chǎn)生范圍經(jīng)濟效應，就必須以強化核心競爭力為前提，不斷提高其傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務的核心競爭力，不斷強化其市場形象，提高企業(yè)信譽度。
與保險集團和金融控股公司的模式相比，單一經(jīng)營模式和專業(yè)經(jīng)營模式的公司就難以獲得范圍經(jīng)濟效應。當然，這只是相對而言的，對于實行專業(yè)化戰(zhàn)略的保險公司，主要目的是追求規(guī)模經(jīng)濟，但同樣也要考慮范圍經(jīng)濟效應的問題。
(三)風險分散效應
金融綜合經(jīng)營的風險分散效應是指在業(yè)務多元化過程中所產(chǎn)生的有利于降低金融企業(yè)風險的效應。在金融綜合經(jīng)營過程中，通過資產(chǎn)和業(yè)務的多元化組合能夠有效降低金融企業(yè)風險，而隨著金融企業(yè)規(guī)模的擴大，也能夠提高企業(yè)的抗風險能力。這種風險分散效應包括資產(chǎn)組合的風險分散效應、業(yè)務組合的風險分散效應以及規(guī)模擴張導致抗風險能力增強。對于金融控股公司而言，各種金融業(yè)務的風險和收益特性不同，通過經(jīng)營多種金融業(yè)務，能夠使業(yè)務收入來源多元化，同時能夠根據(jù)金融市場環(huán)境變化及時對業(yè)務組合進行調(diào)整，這些都將有利于分散金融企業(yè)的經(jīng)營風險，促進經(jīng)營的穩(wěn)定。對于保險集團公司而言，與經(jīng)營單一類型的業(yè)務相比，實施產(chǎn)壽險聯(lián)動，可以通過資產(chǎn)和業(yè)務的多元化組合有效降低保險公司風險，而隨著公司規(guī)模的擴大，也能夠提高其抗風險能力，這些都有利于降低保險
集團公司的整體風險。
當然，保險集團模式和金融控股公司模式的公司獲得風險分散效應，是以建立有效的風險防范和控制機制為前提的，如果風險防范不當，多元經(jīng)營也可能會導致風險擴散，即存在“一榮俱榮，一損俱損”的傳遞效應。
與綜合化經(jīng)營相比，專業(yè)化經(jīng)營的對象單一，風險相對集中，難以實現(xiàn)不同險種之間風險的有效分散。
(四)利益沖突風險
在保險集團和金融控股公司的經(jīng)營過程中，由于各利益主體存在利益沖突，同時由于信息的不對稱、談判地位的不對等而導致了“欺詐”產(chǎn)生的可能性；由于集團利益的存在而導致了“合謀”產(chǎn)生的可能性，這些都可能導致利益沖突風險的產(chǎn)生。子公司之間可能會合謀以犧牲客戶利益為前提謀求集團的整體利益。比如保險集團的搭售行為：集團利用其在與客戶談判中的優(yōu)勢地位，搭配銷售集團的其他產(chǎn)品和服務；又比如不當利用客戶信息資源問題：集團的某一子公司將其掌握的客戶信息泄漏給其他子公司，以謀求不當利益。
而對于專業(yè)經(jīng)營模式和單一經(jīng)營模式的公司來說，利益沖突的可能性則較小。當然，這也是相對而言的，對于保險集團模式和金融控股公司模式的公司而言，如果針對綜合經(jīng)營中利益沖突風險產(chǎn)生的前提條件，通過建立“防火墻”制度，建立完善的信息披露制度以及對壟斷經(jīng)營行為進行法律規(guī)制等措施，建立利益沖突的防范機制，就可以有效地降低利益沖突風險。
綜上所述，保險集團模式和金融控股公司模式能夠產(chǎn)生范圍經(jīng)濟效應和風險分散效應，但這些都需要具備一定的前提條件。在前提條件不完全具備的時候建立保險集團模式和金融控股模式，則有可能帶來范圍不經(jīng)濟、風險擴散等不利的影響，同時容易產(chǎn)生利益沖突。而專業(yè)經(jīng)營模式和單一經(jīng)營模式則可能比較容易獲得規(guī)模經(jīng)濟，雖不能如金融集團一樣獲取一體化利益，但也避免了綜合經(jīng)營的一些弊端，如利益沖突、客戶資料的濫用、不夠專業(yè)導致的服務品質(zhì)下降和“大企業(yè)病”等。
因此，多元化與專業(yè)化是既相互對立又相互聯(lián)系的保險公司經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。保險公司應根據(jù)不同的市場環(huán)境和公司自身發(fā)展的不同階段，選擇適合的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。無論保險公司實行專業(yè)化戰(zhàn)略還是多元化戰(zhàn)略，其理想狀態(tài)均是實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟的“帕累托最優(yōu)”。
四、保險公司不同經(jīng)營模式的選擇與變動
企業(yè)的邊界具有雙重屬性：一方面是由土地、勞動、資本等有形資源決定的“規(guī)模邊界”，另一方面是由知識等無形資源決定的“能力邊界”。對企業(yè)而言，無形的能力邊界更為重要。正如伊迪絲，彭羅斯所言，限制企業(yè)成長的瓶頸不是勞動力、資金或設備，而是企業(yè)家的管理能力，企業(yè)的核心能力決定了它的規(guī)模和發(fā)展方向。
(一)保險公司的規(guī)模邊界及其選擇
企業(yè)的規(guī)模邊界體現(xiàn)了一個企業(yè)生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少的問題，又可分為縱向邊界和橫向邊界兩部分。保險企業(yè)的縱向邊界主要涉及保險公司與保險中介之間的關系問題，這里不予討論。以下著重探討保險企業(yè)的橫向邊界問題。
企業(yè)的橫向邊界是指其產(chǎn)品的數(shù)量和種類。新古典經(jīng)濟學將企業(yè)看成是技術上的生產(chǎn)函數(shù)：當企業(yè)規(guī)模小于市場規(guī)模(需求)時，企業(yè)將以利潤最大化為原則選擇本企業(yè)的規(guī)模，也即經(jīng)濟規(guī)模或最佳規(guī)模，即最佳產(chǎn)品種類和數(shù)量。在其他條件不變的情況下，總會存在一個能夠使企業(yè)的效率最高或平均成本最低的產(chǎn)品種類和數(shù)量，即所謂的范圍經(jīng)濟和規(guī)模經(jīng)濟，它們決定了企業(yè)的最優(yōu)橫向邊界。
在上述各種保險經(jīng)營模式中，從專業(yè)經(jīng)營模式到單一經(jīng)營模式再到保險集團模式，體現(xiàn)的是保險產(chǎn)品種類的逐步擴展；而從保險集團模式到金融控股公司模式，則是從保險產(chǎn)品到銀行和證券產(chǎn)品的逐步擴展，保險公司的橫向邊界進一步拓寬。
由于經(jīng)濟系統(tǒng)的根本不確定性，那些專業(yè)經(jīng)營、單一經(jīng)營、保險集團以及金融控股公司模式的保險公司都面臨著同樣的市場競爭。正如阿爾欽(1950)的經(jīng)典文獻”所描述的一樣，適度的競爭可以作為決定各種制度形式存在的動態(tài)選擇機制。競爭方式的多樣性或競爭策略集選擇空間，是企業(yè)理，也是市場效率的保證。從這個意義上說，應該尊重保險公司對不同經(jīng)營邊界的選擇，以維護其競爭方式的多樣性。在競爭壓力下，保險公司的經(jīng)營邊界是動態(tài)調(diào)整與不斷演化的，不應當受政府部門人為確定的企業(yè)經(jīng)營模式的限制。但是，從我國保險公司的發(fā)展歷程看，其經(jīng)營邊界在很大程度上受政府部門的制度約束，甚至是行政干預。
2003年以后陸續(xù)成立的專業(yè)性公司就是如此。從公司成立時開始，其經(jīng)營邊界就被人為限定了。根據(jù)上述企業(yè)有形邊界的理論分析，保險公司可以根據(jù)自身的資源與特定時期的發(fā)展戰(zhàn)略，基于競爭的動態(tài)選擇機制，自主地確定經(jīng)營邊界，監(jiān)管部門不應該人為加以限制。否則，一旦保險公司有擴展經(jīng)營邊界的需求和能力，則面臨監(jiān)管帶來的困境。比如，監(jiān)管部門要求專業(yè)農(nóng)業(yè)保險公司的農(nóng)業(yè)保險業(yè)務在總業(yè)務中不能低于一定的比例，但隨著一些農(nóng)業(yè)保險公司非農(nóng)險業(yè)務的快速發(fā)展，這樣的比例面臨挑戰(zhàn)。又比如，有的專業(yè)健康保險公司與壽險公司和財險公司所經(jīng)營的健康險業(yè)務相比，在價格和渠道方面都沒有明顯優(yōu)勢，從而陷入非常尷尬的境地。
綜上所述，在充滿不確定性的經(jīng)濟系統(tǒng)中，保險公司對不同經(jīng)營模式的選擇，應該是在競爭機制下演進的結果，而不應該由人為的政策約束來限制其選擇集合的空間。從這個意義上說，對專業(yè)公司的提法及其經(jīng)營范圍的限定，需要重新考慮，應該適時允許其擴大經(jīng)營邊界，即便這樣有可能會使“專業(yè)公司”名不副實，也要充分尊重單一經(jīng)營公司和集團化公司擴大經(jīng)營邊界的訴求，為其擴大經(jīng)營邊界提供相應的選擇空間。
(二)保險公司的能力邊界及其選擇
企業(yè)邊界的第二重屬性也是其核心形式，是由無形資源(如知識特別是隱性知識)所確定的能力邊界。演化經(jīng)濟學關于“基于能力”的企業(yè)理論認為，歸根結底，企業(yè)所能夠開展的活動以及可以達到的規(guī)模是由其擁有的核心能力決定的。企業(yè)的實體、結構和邊界是由結合個體或團體的能力――比如技能和默示的知識(tacit knowledge)――的實體來解釋的，這些能力在某些方面是由組織來培育和維持的。比如，伊迪絲，彭羅斯把企業(yè)看做是能力的組織化結合，提出了一種建立在能力增進基礎上的企業(yè)成長理論：企業(yè)是建立在一個管理性框架內(nèi)的各類能力的集合體，企業(yè)的成長“主要取決于能否更為有效地利用現(xiàn)有能力”。從能力有效利用的角度看，企業(yè)的成長就是不斷挖掘未利用能力的過程?！奔{爾遜和溫特提出了一種演化模型，用于企業(yè)的內(nèi)部慣例，他們把這些慣例看做是企業(yè)內(nèi)部的一種存儲知識，保持其一致性和效率的DNA。并認為知識在很大程度上是默示的、異質(zhì)的以及依賴于環(huán)境的。他們還在企業(yè)生物相似性的基礎上，構建了一個模擬生物的企業(yè)研究模型，該模型特別強調(diào)
“慣例”(知識遺傳和繼承)、“搜尋”(企業(yè)適應和慣例變異)和“市場選擇”在企業(yè)演化過程中的作用。”
可見，與科斯一威廉姆森式的“契約理論”不同，“基于能力”的理論強調(diào)企業(yè)自身內(nèi)部的資源和組織慣例的增進，強調(diào)企業(yè)內(nèi)部知識的增長和學習。正是具有異質(zhì)性企業(yè)的能力邊界最終決定了其經(jīng)營邊界。在企業(yè)的異質(zhì)性假設條件下，企業(yè)的成長是內(nèi)生性的，這種內(nèi)生性主要表現(xiàn)在三個方面：第一，在不確定條件下，企業(yè)當前的知識存量與知識結構決定了企業(yè)能否把握潛在的市場機會。知識存量對企業(yè)新知識的積累及其創(chuàng)新活動也有制約作用。”新知識的形成和積累與企業(yè)現(xiàn)有的知識存量和結構之間存在著路徑依賴關系，相關的知識背景是知識創(chuàng)新的基礎和前提。第二，企業(yè)的規(guī)模和范圍決定于企業(yè)核心知識的積累、擴散和轉移過程。企業(yè)的擴張和多元化是核心知識基礎上的擴展過程。第三，核心知識具有非競爭，并且難以模仿與替代，
在“基于能力”的理論看來，專業(yè)化的視角是雙重的，即“科學技術”意義上的專業(yè)化和“企業(yè)慣例”意義上的專業(yè)化。多元化經(jīng)營，意味著一種企業(yè)慣例可以施加于完全不同的物質(zhì)產(chǎn)品和服務的生產(chǎn)，其背后是企業(yè)內(nèi)部的“慣例”。當這種慣例的適用范圍擴張到其能力所不及的程度時，也就是交易成本理論所謂企業(yè)內(nèi)組織成本在邊際上等于市場交易成本的時點，企業(yè)擴張將會停止。因此，如果政府監(jiān)管部門按照自己的偏好代替企業(yè)家做出決策，來決定其擴張邊界，則可能留下能力剩余，而這無疑是一種資源閑置。
企業(yè)的能力邊界存在著深度和廣度。企業(yè)可以通過兩種方式擴張能力邊界：一是增加能力邊界的深度，二是拓寬能力邊界的廣度；前者可以采取專業(yè)化的方式，而后者則可以采取多元化的方式來達成?，F(xiàn)實中，企業(yè)正是通過采取有效方式來擴張其能力邊界，從而引起其規(guī)模的外在變化，最終導致企業(yè)邊界多樣化變動趨勢的。
顯然，專業(yè)化經(jīng)營是相對而言的，目的都是增加能力邊界的深度。在這種情況下，保險公司獲取的是與現(xiàn)有知識互補的外界新知識，目的是強化現(xiàn)有核心能力，突出現(xiàn)有競爭優(yōu)勢。為此，保險公司應該舍棄與核心能力關聯(lián)度低的業(yè)務，將資源集中在最具優(yōu)勢的核心業(yè)務上，相應地，規(guī)模邊界隨之縮小。
多樣化經(jīng)營也是相對而言的，目的都是增加能力邊界的廣度。在這種情況下，保險公司獲取的是外界的新知識，自身的能力范圍得到拓展。為了使基于這些新知識的核心能力發(fā)揮作用，保險公司必須增加與之相匹配的業(yè)務活動。因此，隨著能力邊界廣度的拓寬，保險公司應該發(fā)展新業(yè)務乃至采取多元化戰(zhàn)略，規(guī)模邊界也隨之擴大。
我們注意到，大多數(shù)保險集團在從單一經(jīng)營模式向集團化模式轉化的過程中，仍然以原來經(jīng)營的保險業(yè)務為主，并以此為依托向其他保險領域擴展。在大型保險企業(yè)的擴張過程中，依托主業(yè)主要體現(xiàn)在以最初的經(jīng)營實體作為出資方或者控股單位，通過控股、參股等方式進行業(yè)務領域的擴張，并且在集團化擴張的同時始終保持對核心業(yè)務領域的投入，鞏固并擴大其市場競爭能力。
同樣，大多數(shù)保險集團在從單一經(jīng)營模式向金融控股公司模式轉化的過程中，主要輻射保險業(yè)務的其他領域，而較少進入銀行、信托、證券等其他金融行業(yè)，進行金融綜合化經(jīng)營。這主要是由于現(xiàn)有的保險企業(yè)對保險業(yè)務比較熟悉，獲取的主要是有關保險的新知識，因此，在保險業(yè)務領域比銀行、信托、證券等領域更具有核心競爭力。當然，隨著保險集團公司獲取外界新知識的進一步增多，它們會進一步謀求金融控股公司模式，將經(jīng)營邊界向非保險金融領域擴展。
綜上所述，專業(yè)化和多樣化都是相對而言的，主要取決于每一家公司能力邊界大小。專業(yè)化和多樣化的目的都是擴張能力邊界。
(三)保險公司經(jīng)營邊界的變動
如前所述，企業(yè)邊界變動的實質(zhì)，就是企業(yè)依照戰(zhàn)略意圖并結合外部環(huán)境和自身情況與外界進行資源交換，根據(jù)不同的資源類型選擇有效的交換方式，從而引起企業(yè)能力邊界和規(guī)模邊界的相應變動；企業(yè)邊界變動的目的，就是為了使核心能力與所從事的生產(chǎn)活動實現(xiàn)最佳匹配，從而達到效率最優(yōu)。
在保險市場發(fā)展初期，保險公司進行生產(chǎn)和交易的主要資源是勞動、資本等有形資源，因此，很多保險公司以粗放經(jīng)營的方式追求規(guī)模擴張，目的就是盡可能多地占有這些稀缺資源，為今后的發(fā)展打下基礎。而隨著社會逐漸進入知識經(jīng)濟時代，保險公司開展經(jīng)營服務活動的關鍵已變成知識、技術等構成企業(yè)核心能力的無形資源，保險公司的持續(xù)競爭優(yōu)勢就隨之轉化為對這類資源掌握和有效運用的依賴。
總之，動態(tài)地看，保險公司的成長和發(fā)展是內(nèi)生的。隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，我國保險公司正面臨著更為激烈的國際競爭。如何通過技術創(chuàng)新、組織管理創(chuàng)新和制度創(chuàng)新，積累和構建自身的核心知識和能力，合理地確定經(jīng)營邊界，是當前我國保險公司發(fā)展必須做出的戰(zhàn)略選擇。要想在當前的經(jīng)濟環(huán)境中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，保險公司必須不斷培育自身的核心能力，增加能力邊界的深度，拓寬能力邊界的廣度。為此，公司要重視知識的創(chuàng)造、共享、轉化和運用，努力將自己打造成學習型組織，增強對外界知識的吸收能力。
第6篇：保險公司的業(yè)務模式范文
近年來，我國保險資金運用業(yè)務有了較大的改觀，無論是投資領域的拓展，還是投資人才的引進，都取得了長足的進步，在一定程度上緩解了嚴重威脅壽險公司的利差損問題，同時也在一定程度上改善了財險公司的盈利能力。但保險資金運用的專業(yè)化程度不高仍是制約我國保險業(yè)發(fā)展的關鍵問題。為確保中國保險業(yè)規(guī)范健康發(fā)展，特別是應對加人世貿(mào)組織后所面對的新的挑戰(zhàn)，必須抓緊有限時間，迅速提高保險業(yè)的經(jīng)營管理能力，特別是保險資金運用的專業(yè)化管理水平，實現(xiàn)保險業(yè)的健康和可持續(xù)發(fā)展。
我國保險資金運用的發(fā)展與現(xiàn)狀
改革開放以來我國保險業(yè)取得了很大的發(fā)展和進步，在國民經(jīng)濟中的地位和作用日益增強，與發(fā)達國家的差距逐步縮小，截止2002年底，全國保險行業(yè)資產(chǎn)總規(guī)模已達6494.1億元，保險資金可運用余額達5799.3億元。預計到2005年保險資產(chǎn)總規(guī)模將突破萬億大關。
吳定富主席在全國保險工作會議上提出，與傳統(tǒng)保險業(yè)相比，現(xiàn)代保險業(yè)不僅包括經(jīng)濟補償功能，還包括資金融通功能和社會風險管理功能。這是對中國保險業(yè)的再認識。保險業(yè)作為金融業(yè)的重要組成部分，在金融市場中占有重要地位，是資本市場上重要的機構投資人和資產(chǎn)管理人。由于歷史原因，我國保險業(yè)在以往的發(fā)展中比較偏重于保險業(yè)務本身，從而導致保險業(yè)務和資金運用業(yè)務的發(fā)展極不協(xié)調(diào)。2002年是中國保險業(yè)近年來業(yè)務增長速度最快的一年。全國保費收入3053.1億元，同比增長44.7%.但保費的快速增長和資金運用收益偏低的矛盾卻越來越突出。2002年，資金運用實現(xiàn)收益155.85億元，資金運用收益率為3.14%，比上年下降1.16個百分點。這一矛盾已直接影響到保險公司的償付能力和經(jīng)營的穩(wěn)定性，關系到保險業(yè)的健康發(fā)展。當前我國保險資金運用管理所面臨的問題主要表現(xiàn)在以下兩個方面：
一是保險資金運用規(guī)模的不斷擴大，而投資渠道卻非常狹窄，投資工具少，保險公司的主要投資領域仍然局限在債券和銀行存款等利率產(chǎn)品上。隨著國家8次降低銀行存貸款利率，國債收益率已降至歷史低位，投資國債潛在的風險越來越大。盡管允許保險公司的一部分資金可投資于證券投資基金，但由于保險公司可投資于基金的比例較小，投資于證券投資基金的收益對總體收益貢獻有限。加人世貿(mào)組織后，我國保險業(yè)不但需要化解以往累計的利差損、不良資產(chǎn)等歷史包袱，還將直接面對國際同業(yè)的強力競爭，如不盡快開放保險資金的投資領域，改善投資結構，提高投資收益水平，保險業(yè)將會面臨更大的系統(tǒng)性風險。與此同時，國內(nèi)基金的種類不多，性質(zhì)趨同，保險公司選擇余地不大，也制約著保險資金運用業(yè)務的發(fā)展。
二是投資環(huán)境和投資領域變化，競爭加劇，投資專業(yè)化的要求日益迫切。而保險公司業(yè)務組織架構及業(yè)務平臺已不能滿足保險資金運用管理業(yè)務進一步發(fā)展的需要，并在很大程度上制約了保險業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。盡管部分保險公司對資金運用管理體制做了較大的改進，但由于資金運用管理部門仍作為保險公司的一個內(nèi)設部門，與專業(yè)化的管理模式相比較仍存在很大弊端，具體表現(xiàn)在機構設置過于簡單、投資專業(yè)人員不充分、資本市場運作經(jīng)驗和管理能力不夠、先進投資管理技術不足等等。
2002年初召開的中央金融工作會議，借鑒國際通行做法提出了我國保險業(yè)健康發(fā)展的指導方向，要求按專業(yè)化、規(guī)范化的原則，“將保險業(yè)務和資金運用嚴格分開，強化保險資金的集中統(tǒng)一管理，進一步拓寬資金運用渠道”。新修改的《保險法》將“保險公司的資金不得用于向企業(yè)投資”改為“不得用于設立保險業(yè)以外的企業(yè)”。為進一步管好、用好保險資金留下了比較大的空間，為設立專業(yè)化保險資金運用管理機構提供了法律保障。今年的全國保險工作會議上，中國保監(jiān)會根據(jù)《保險法》的上述修改，提出：“要把保險資金運用與業(yè)務發(fā)展放到同等重要的地位，加以高度重視。要改革保險資金的管理體制和運作機制，按照集中統(tǒng)一和專業(yè)化管理的要求，完善保險資金管理體制，做到保險業(yè)務與投資業(yè)務相分離。有條件的公司可以設立保險資產(chǎn)管理公司?！边@是我國保險資金運用實現(xiàn)專業(yè)化、規(guī)范化健康發(fā)展的一項重大戰(zhàn)略舉措，也是進一步拓展保險資金運用渠道的重要保障。
國際保險資金運用的管理模式
國際保險業(yè)的資金運用模式分為三種：外部委托投資、公司內(nèi)設投資部門、設立專業(yè)化保險資產(chǎn)管理機構。
1、外部委托投資的模式。指保險公司自己不直接從事投資運作，而將全部的保險資金委托外部的專業(yè)投資公司管理，這種模式適于規(guī)模較小的保險公司。
優(yōu)點：將保險資金交給專業(yè)投資公司進行有償運作，使保險公司能夠集中精力開拓保險業(yè)務。
缺點：外部委托的控制風險較大，保險人不僅要承擔投資風險，還要承擔外部投資公司的操作風險。
2、公司內(nèi)設投資部門的模式。指在保險公司內(nèi)部設立專門的投資管理部門，并在投資部門內(nèi)按分工和投資業(yè)務的不同，分成多個分部或小組，具體負責本公司的保險投資活動。
優(yōu)點：保險公司可直接掌握并控制保險投資活動。
缺點：投資部門是公司內(nèi)設的一個部門，交易內(nèi)部化，缺少專業(yè)性和競爭性。
3、設立專業(yè)化保險資產(chǎn)管理機構的模式。指在保險公司之下設專門的保險資產(chǎn)管理公司，由其對保險資金專業(yè)化、規(guī)范化運作。保險資產(chǎn)管理公司可由保險公司單獨設立，也可通過與其他具有專業(yè)優(yōu)勢的機構結成戰(zhàn)略合作伙伴共同設立。
統(tǒng)計資料顯示，在當今世界500強中的34家股份制保險公司中有80%以上的公司是采取專業(yè)化保險資產(chǎn)管理機構的模式對其保險資金進行經(jīng)營管理和運作。國際保險業(yè)幾十年乃至上百年的發(fā)展經(jīng)驗表明：（1）采取完全依靠外部委托管理保險資產(chǎn)的管理模式很難有效地控制保險資金的投資風險；（2）采取內(nèi)設部門的管理模式則對保險資產(chǎn)管理的專業(yè)化水準和市場競爭能力的提高構成了較大的限制；（3）專業(yè)化的保險資產(chǎn)管理模式比較有效地增強了保險資產(chǎn)管理的經(jīng)營管理能力，提高保險資金的運用效率。第三種模式彌補了內(nèi)設投資部門以及委托外部投資機構管理的不足，在引入市場競爭，提高投資收益的同時，通過有效的法人治理結構加強對資產(chǎn)管理子公司的管理和控制，建立了保險公司和資產(chǎn)管理公司雙層風險監(jiān)控體系，降低投資的市場風險和管理風險。保險公司設立的資產(chǎn)管理公司，積極參與市場競爭，對保險資金進行專業(yè)化、規(guī)范化的市場運作，不僅提高保險資金的收益水平，還可憑借其自身的投資管理優(yōu)勢來管理養(yǎng)老基金、個人基金以及其他公司的資產(chǎn)。
我國保險資金運用管理模式分析
保險公司的資產(chǎn)管理組織架構應該與保險公司的資產(chǎn)規(guī)模、投資領域以及保險資金運作的特點相適應。目前，國內(nèi)保險公司全部采取內(nèi)設投資部門的管理模式，對于規(guī)模較小、運作歷史較短的保險公司來說，這種管理模式有其存在的合理性。對于規(guī)模較大、投資管理專業(yè)化要求較高的保險公司來說，內(nèi)設投資部門的管理模式與其發(fā)展不相適應。
盡管保險業(yè)務和保險資金運用業(yè)務同屬風險管理業(yè)務，但二者所面對的風險的性質(zhì)是完全不同的，因此在管理模式上具有不同的要求。由于歷史原因，我國保險公司的管理模式及資源配置基本上都是按照保險業(yè)務的管理要求建立的，導致其管理風格及運作模式并不完全適合現(xiàn)代保險資金運作的要求，這種管理模式的沖突必然會極大地削弱保險投資的運作效率和對投資風險的有效管控。
隨著我國保險業(yè)的發(fā)展，保險公司可運用的資金規(guī)模迅速擴大，部分保險公司的可投資資金規(guī)模，從數(shù)十億元到上千億元不等。
因此，保險公司應立足于金融投資領域，除投資于銀行存款、債券、基金等金融工具，還要進一步深入研究，以其直接投資于股票、管理基金等。那么，目前保險公司內(nèi)設的投資組織架構，就很難適應新的投資業(yè)務，一定程度上也必然限制保險資金投資領域的拓寬。設立專業(yè)化的保險資產(chǎn)管理公司，既是保險公司適應投資規(guī)模迅速擴大、投資領域不斷拓展的需要，也是保險公司面對WTO接受挑戰(zhàn)所需的正確選擇，從根本上說，是我國保險資金運用長遠發(fā)展的大計。
建立專業(yè)化保險資產(chǎn)管理機構是實現(xiàn)我國保險業(yè)健康發(fā)展的根本大計
1.有利于專業(yè)化投資隊伍的建設。人才是金融投資的核心，專業(yè)化管理人才的不充分，是目前制約我國保險投資發(fā)展的最大障礙。保險公司現(xiàn)有的投資管理模式，對于引進專業(yè)人才、提高專業(yè)化管理水平是不利的。設立專業(yè)化的保險資產(chǎn)管理公司，將從根本上改善保險資金運用的組織管理結構，根據(jù)保險資金運用的特點建立有效的激勵機制，吸引國內(nèi)外優(yōu)秀的專業(yè)投資人才，培養(yǎng)和建設一支適合保險資金運用特點的專業(yè)化投資隊伍，為今后保險資產(chǎn)管理的進一步發(fā)展，特別是金融投資領域的逐步放開奠定人力資源基礎。
2.有利于培育保險資金運用的核心競爭力。成立專門的保險資產(chǎn)管理公司，可以按照保險資金的性質(zhì)與偏好，對保險資金運用實行集約、統(tǒng)一和高效的管理，在某些投資領域的收益能力優(yōu)于其他金融機構。此外，保險公司將資金委托給下屬保險資產(chǎn)管理公司運作的同時，還可以將資金委托給其他保險資產(chǎn)管理機構運作，按照市場化原則，通過公開、公平、公正的競爭和比較，推動整個保險業(yè)資金運用管理水平的不斷提高，形成保險資金運用的核心競爭力，進而提高整個保險行業(yè)的承保能力和償付能力。
3.有利于增強保險公司的風險管控能力。保險資產(chǎn)管理是一項復雜的金融系統(tǒng)工程。建立專業(yè)化保險資產(chǎn)管理機構可以根據(jù)保險資金運用的特點，建立專門的研究機構，對宏觀經(jīng)濟形勢和市場變化進行深入、細致、及時的研究，為科學決策提供依據(jù)：可以根據(jù)金融投資要求，建立完善的投資決策體系，提高決策的科學性和對市場變化的快速反應；可針對不同金融產(chǎn)品特性，建立與其相適應的業(yè)務操作流程，要根據(jù)風險管控的需要，建立相互獨立的前后臺控制體系，有效地管控投資風險。
4.有利于提高保險資產(chǎn)管理的監(jiān)管水平。專業(yè)化資產(chǎn)管理機構可實現(xiàn)保險資金運用集約、規(guī)范、高效的管理，使監(jiān)管部門針對保險資金運用的特點確立更加合理的財務核算體系，建立更加科學有效的風險監(jiān)管體系，從而提高監(jiān)管的科學化、專業(yè)化、規(guī)范化水平，更加有效地防范金融風險。
專業(yè)化保險資產(chǎn)管理機構架構的基本設想
1.建立規(guī)范的專業(yè)化保險資產(chǎn)管理公司和科學高效的組織管理體系。新設立的保險資產(chǎn)管理公司可在現(xiàn)有的資金運用部、投資管理中心等內(nèi)設職能部門的基礎上形成，但必須按照現(xiàn)代企業(yè)制度建立科學的法人治理結構。由于資產(chǎn)管理公司的特殊性，管理團隊是資產(chǎn)管理公司成功與否的關鍵。在發(fā)達國家中，相當數(shù)量的資產(chǎn)管理公司都是采取合伙人制，規(guī)模較大的資產(chǎn)管理公司則采取管理團隊直接參股或間接參股的方式，形成管理團隊與公司共擔風險、共享收益。我們可借鑒國際通行做法，適當考慮吸納管理團隊部分參股資產(chǎn)管理公司，不僅可以更好地吸收高層次的專業(yè)人才，同時，還可以按照保險資金運用的規(guī)律，建立科學的激勵機制和約束機制。同時，資產(chǎn)管理公司應充分發(fā)揮董事會的決策作用，引入獨立董事制度，并設立投資決策委員會及風險控制委員會，對投資決策、執(zhí)行交易、結算交收、風險控制、研究支持、財務核算、績效評價等方面實行嚴格的分類管理，并可借鑒國際標準制定嚴格、規(guī)范的內(nèi)部管理制度，建立更加完備的內(nèi)部管理控制機制，通過完善的內(nèi)部管控制度，保障保險資產(chǎn)的安全和增值。
2.引入先進的風險管理技術。積極引進國際先進的風險管理技術，包括：固定收益證券的收益率曲線分析、利率期限結構分析、久期及凸性分析技術、權益證券的VAR分析技術以及業(yè)績歸屬模型等金融管理技術。通過這些先進風險管理技術的引進和在資產(chǎn)管理上的應用，提高對市場風險的分析、識別及管理的能力。
第7篇：保險公司的業(yè)務模式范文
近年來，銀行已成為保險業(yè)一個新型的銷售渠道：對于成立時間相對較長的保險公司來說，銀行保險業(yè)務是新的增長點，更是節(jié)省成本的重要渠道；對于新設立的保險公司而言，這是迅速擴大市場份額、提高知名度的有效途徑。因此，銀行成為了各家保險公司的“必爭之地”。
但是，“銀保合作”帶來的糾紛和訴訟也由此增加，利益因素的摻雜，讓一些消費者在不知情的情況下，存款竟然變?yōu)榱吮危?，為維護自身權益訴諸法律的報道屢屢暴光，成為眾矢之的的焦點。
鏡頭回放一：樊濤是云南大朝山水電有限公司的一名職工，兩年多來，他因家中的10萬元存款變成一紙保險單而身陷多個官司之中。
對他們來說，最讓他們感到不滿的是，銀行和保險公司都知道把保險賣給了他們，唯獨他們不知道自己買了保險，還以為自家的錢正安全地放在銀行里。直到取款時才被告之，10萬元的保費，保單現(xiàn)金價值賬戶上立刻少了9％，9000元被作為了“初始費用”不見了。剩余的91000元，即所謂“保單賬戶價值”不僅要為保險公司“理財”，而且還要每月收取“賬戶”管理費，且終身無法取出；只有當保險責任發(fā)生時(病故或死亡)，保險公司才歸還投保人賬戶的現(xiàn)金價值。而其保單條款中，找不到對投保人的“保險利益”，“沒有保險利益，買保險還有什么意義”。
最終通過訴訟的方式，樊濤拿回了10萬元存款及利息，但樊濤卻對銀行的誠信提出了質(zhì)疑：儲戶的錢交給銀行，銀行憑什么侵犯儲戶的存款?”雖然保監(jiān)會和銀監(jiān)會同意銀行保險，但應該遵守《消費者權益保護法》、《合同法》、《商業(yè)銀行法》和《保險法》，不能侵犯儲戶的合法權益?！?/p>
鏡頭回放二：鄭州市居民位相望多年的積蓄8.9萬元存到銀行，然而一年后，銀行的工作人員卻告訴他，他的錢不在銀行存著，而是購買了由銀行的保險公司的一種保險。對于銀行工作人員的解釋，只有小學文化程度的位相望并不能完全明白，他始終無法理解在銀行存的錢是如何變成保險的。當時的工作人員向他推薦了一種新型的“存款方式”，這種方式的利息比他以前存的活期利息要高、能分紅，并且可以隨意支取，還能貸款。利息高、能分紅的存款。如今，經(jīng)過奔波，位相望終于把錢拿到了手，但8.9萬元的本金，少了3560元。
無序競爭損害行業(yè)誠信
從有關部門提供給法庭的資料上可以看出，2005年，銀行營業(yè)部與某保險公司簽訂的量為540萬元，手續(xù)費為13.58萬元。而這一年的考核指標為760萬元，實際完成375萬元。產(chǎn)品銷售，一方面由保險公司的專管員進行宣傳、引導；另一方面是由該行大堂經(jīng)理或柜員進行營銷。
銀行人士透露，根據(jù)“銀保合作”協(xié)議，銀行銷售保險公司的產(chǎn)品，一切法律責任由保險公司承擔，銀行不僅不負任何法律后果，而且還可以得到高額的手續(xù)費。目前不少銀行員工都有銷售保險的任務，而且很重，但只要完成了，收益也很可觀。
據(jù)統(tǒng)計從2003年以來，全國商業(yè)銀行壽險保費收入已經(jīng)超過了保險總保費收入的30％，成為保險公司人身險業(yè)務的三大支柱之一。由銀行壽險業(yè)務的保費收入在保險公司人身險保費收入中的比重越來越大。
資料顯示，從近兩年各家公司的業(yè)績來看，通過銀行保險業(yè)務的規(guī)模迅速增長，市場份額迅速提高，中國人壽是其中最大的贏家，另外，新華、泰康、太平等都因銀行迅速地提高市場份額。由于銀行帶來的巨大規(guī)模效益，使各家公司都愿意在銀行渠道上傾注更多的財力、物力和人力，特別是手續(xù)費的競爭愈演愈烈。
由于我國目前的銀保合作還處在初級階段，在壽險業(yè)務上，幾乎都是由營業(yè)窗口直接面向客戶銷售分紅型壽險產(chǎn)品。銀行壽險業(yè)務在得到迅猛發(fā)展的同時，存在的問題也逐漸顯露出來。
首先，銀行與保險公司之間的合作目前還未形成長遠的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關系。隨著保險公司競爭的日益激烈，手續(xù)費支付標準不斷攀升。一方面擾亂了銀行壽險的市場秩序，違反了國家相關政策的規(guī)定；另一方面增加了保險公司的銷售成本，進而造成保險公司的費差損，影響償付能力。
無序的競爭，制約了銀行業(yè)務的健康發(fā)展，銀行可以同時多家保險公司的產(chǎn)品，保險公司之間的競爭愈發(fā)激烈，由于培訓、管理跟不上，銷售人員難以向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務，個別保險公司為了爭取銀行盡可能多的銷售本公司的產(chǎn)品，采取手續(xù)費之外的方法加大傭金力度，不僅破壞了公平競爭的原則，也使得銀行對自己網(wǎng)點的銷售管理處于被動。
中國保監(jiān)會有關負責人表示，目前“銀保合作”的問題主要有3方面：一是手續(xù)費惡性競爭，費率水平超過保險公司可承受范圍，銀代業(yè)務利潤微薄甚至無利可圖；二是手續(xù)費支付方式不規(guī)范，存在賬外暗中向銀行機構、網(wǎng)點及其工作人員直接或間接支付各種費用的行為；三是部分網(wǎng)點仍然存在銷售誤導行為，如片面夸大投資性產(chǎn)品的投資收益水平，不如實告知保險責任、退保費用、現(xiàn)金價值和費用扣除等關鍵要素等。
法律界人士認為，保險作為一種相對復雜和專業(yè)的金融產(chǎn)品，必須有行政機關的嚴格監(jiān)管，否則保險非常容易成為民事欺詐甚至刑事詐騙的手段，甚至會損害中國保險業(yè)的誠信。
賠本賺吆喝
高額的手續(xù)費往往是保險公司開啟“銀行渠道”大門最直接的利器。但據(jù)了解，目前銷售銀保產(chǎn)品賺錢的保險公司并不多，為了市場規(guī)模，很多公司甚至是貼著費用在做這個渠道。“主要原因在于保險公司付出的手續(xù)費及其他費用太高，可為了市場份額又不能放棄?！币晃槐ｋU資深人士感嘆萬千。
4年前，銀保產(chǎn)品的費尚不足1％，但現(xiàn)在，2.5％已經(jīng)成為最低價碼。換句話說，在100元的保費中，壽險公司至少要返回給銀行2.5元。而為了爭取到銀保合作協(xié)議，有的壽險公司甚至把費悄然提高。一種說法是，有的費甚至達到了3％一4％。而近年加入銀保戰(zhàn)團的產(chǎn)險公司，其開出的價碼更高。
對于手續(xù)費的惡性競爭問題，保險公司也顯得頗為無奈，隨著銀保業(yè)務的不斷發(fā)展，競爭日趨激烈，手續(xù)費逐步攀升，遠高于基金業(yè)的手續(xù)費，銀保業(yè)務對保險公司的利潤貢獻并不高，好比“雞肋”，棄之可惜，食之無味，甚至“苦味”。
由于激勵不當，銀保銷售過程中較易出現(xiàn)“截然不同”的現(xiàn)象：部分網(wǎng)點存在銷售誤導行為，如片面夸大投資性產(chǎn)品的投資收益水平，不如實告知保險責任、退保費用、現(xiàn)金價值和費用扣除等關鍵要素等；另有部分網(wǎng)點則“等客上門”，產(chǎn)品銷售基本依靠銀行封閉式柜臺，宣傳、推動的措施很不完善，柜臺銷售的業(yè)績起伏比較大。
創(chuàng)新為先
銀行保險產(chǎn)生的最主要原因是“三贏”，即客戶可以享受到更好的金融服務；保險公司可以擴大產(chǎn)品銷售，同時減低經(jīng)營成本；而銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。
基于以上考量，目前銀行已經(jīng)成為保險公司最為重要的銷售渠道之一。在我國以銀行業(yè)為主體的金融體系下，銀行與保險的業(yè)務結合，即銀行保險的發(fā)展，已取得了相當迅猛的進展。
不過，在實際的發(fā)展過程中，銀保合作也遇到一些難點，例如售后服務有限，保險方案不夠優(yōu)化等。某銀行銀保業(yè)務部人士表示，隨著銀行保險的發(fā)展，各保險公司相繼推出了一些便于銀行銷售的保險產(chǎn)品。
但目前產(chǎn)品種類還比較單一，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產(chǎn)品和低保障、側重儲蓄和投資的壽險產(chǎn)品，具有十分明顯的趨同性。這種趨同性不僅表現(xiàn)在各保險公司產(chǎn)品上，也表現(xiàn)在與銀行的儲蓄產(chǎn)品上，這些分紅型保險產(chǎn)品周期短，保障功能低，有的實質(zhì)上沒有保障功能，只是重在“分紅”上，在許多方面與銀行的儲蓄相似，在一定程度上造成了銷售保險產(chǎn)品銀行儲蓄之間的矛盾。
作為一直以來主打銀行保險的壽險公司，太平人壽業(yè)務人士表示，從長期來看，產(chǎn)品創(chuàng)新，特別是與銀行原有產(chǎn)品相結合的保險產(chǎn)品，才能吸引銀行客戶進行投保。具體來說，主要是通過設計長期、期繳、保障型產(chǎn)品，在雙贏的基礎上開展銀行和保險之間的業(yè)務合作。此外，還要加強銀保聯(lián)網(wǎng)，有了強有力的技術支持，許多客戶服務功能和產(chǎn)品創(chuàng)新才能得以實現(xiàn)。
為了實現(xiàn)以上目標，在我國分業(yè)經(jīng)營的實情下，銀保雙方實行更為緊密的利益捆綁殊為關鍵。尤其是商業(yè)銀行，在銀行利潤點開始從傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務向低成本、低風險、高效益的中間業(yè)務轉移的大背景下，應當把銀保業(yè)務和存貸款業(yè)務一樣視作長期穩(wěn)定的業(yè)務之一，而非只是拓展自身業(yè)務的輔助手段。
觀念上的更新需要流程、模式乃至體制上的創(chuàng)新予以實現(xiàn)。不久前，建行12家支行分別迎來了平安銀保事業(yè)部的保險銷售經(jīng)理。連同一年半以前派駐試點支行的6名IC經(jīng)理，平安已經(jīng)與建行在18家支行實現(xiàn)了IC模式下的銀保排他合作。
據(jù)了解，這18名IC經(jīng)理的使命是，通過建行的網(wǎng)絡平臺，在對保險客戶進行財務診斷的基礎上，為其度身定做涵蓋“生、老、病、死”的一攬子理財計劃。
“保費規(guī)模不是最重要的，現(xiàn)在關鍵是業(yè)務模式的突破?！便y保事業(yè)部負責人認為，內(nèi)地銀保業(yè)務的當務之急是從低端的傭金戰(zhàn)中全身而退，代之以高內(nèi)涵價值的業(yè)務模式。
在此之前，農(nóng)業(yè)銀行與天安保險公司也在上海簽署《全面合作協(xié)議》，確定雙方在銀保產(chǎn)品的研發(fā)、銀行卡業(yè)務、基金業(yè)務、電子商務等領域進行廣泛深入合作。
曾與24家產(chǎn)、壽險公司簽署過合作協(xié)議的農(nóng)業(yè)銀行高層表示，這標志著中國農(nóng)業(yè)銀行與財產(chǎn)保險公司的合作已經(jīng)結束了“保險公司提品，銀行提供銷售渠道，收取手續(xù)費”的簡單階段，開始進入資源整合的緊密型戰(zhàn)略合作階段。
除了更為緊密的業(yè)務合作外，股權合作也將成為銀保聯(lián)手較為普遍的形式。
在近日進行的中國銀行A股IPO中，中國人壽、中國人保、中國平安、中國再保等10家保險機構參與了中行A股網(wǎng)上發(fā)行，實際申購近5億股，投資15億余元。網(wǎng)上申購加上戰(zhàn)略配售4.94億股、投資15.22億元和網(wǎng)下申購5.17億股、投資15.92億元(回撥機制實施后)，保險業(yè)共計競得逾15億股，投資46億余元，超過中行A股發(fā)行規(guī)模的20％，并超過其他機構投資者成為中行A股的最大股東之一。
除此之外，隨著政策的變化，綜合經(jīng)營各項業(yè)務的金融集團也有希望在將來面世。目前工行、建行、中行、農(nóng)行、交行等各大商業(yè)銀行都積極探索嘗試新的銀行保險模式，包括成立專業(yè)保險公司或參股保險公司等，希望通過組織創(chuàng)新推動深層合作。
第8篇：保險公司的業(yè)務模式范文
隨著保險產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，保險公司的經(jīng)營越來越緊密地與國際接軌。民族保險業(yè)如何做大、做強、做優(yōu)，成為每個保險人思考和研討的課題。
1我國保險營銷的模式分析
經(jīng)過幾十年的發(fā)展，我國保險公司的營銷模式形成了以下幾種方式：
1.1正式聘用制
保險公司雇傭業(yè)務員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。這種營銷機制主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。保險公司與業(yè)務員之間存在雇傭關系，作為正式員工的業(yè)務員與其他員工沒有任何分別，還可以憑借自身的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對于所屬公司有較強的歸屬感。但這種營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險企業(yè)普遍缺乏的。
1.2個人制
保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”按照個人人的銷售業(yè)績給予提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦保險公司(AIA)引入上海。國內(nèi)保險公司中，平安保險公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。直至今日，“個人制”已成為我國壽險行業(yè)最主要的營銷模式。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇傭關系，通常也不享受企業(yè)正式員工的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成了個人人在保險行業(yè)的“邊緣人”地位。雖然這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務和管理中諸多問題的根源。
1.3中介人機制
通過專業(yè)的中介人（專業(yè)保險公司和經(jīng)紀公司）銷售保險產(chǎn)品，是當今國際保險市場最為盛行的保險營銷模式。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代中后期才逐步發(fā)展起來的，發(fā)展很快，各種保險公司和保險經(jīng)紀公司紛紛成立，但在業(yè)務規(guī)模擴展上仍然停滯不前，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。
1.4兼業(yè)營銷
即保險公司與銀行、鐵路、外貿(mào)公司、運輸公司、汽車經(jīng)銷商等行業(yè)建立兼業(yè)關系，利用其客戶資源優(yōu)勢、區(qū)域網(wǎng)點優(yōu)勢保險公司代為銷售對應的產(chǎn)品。但這些兼業(yè)公司往往缺乏專業(yè)性，需要保險公司對其保險專業(yè)技能進行指導和培訓。
上述四種模式是我國保險行業(yè)現(xiàn)存的主要幾種營銷機制，特別是前兩種營銷模式，是我國保費收入的主要來源。但無論是個人制還是雇傭正式員工銷售保險產(chǎn)品，都有一個共同點——保險公司將保險產(chǎn)品的銷售作為自身經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)納入公司的日常運營，投入了大量的人力和物力。這兩種營銷模式在我國保險行業(yè)粗放式發(fā)展的初期推動了保險行業(yè)的規(guī)模擴張，但也帶來了很多問題。
2現(xiàn)行保險公司營銷機制的負面影響
2.1增加了保險公司的經(jīng)營成本
如果雇傭正式員工進行保險產(chǎn)品的銷售，員工的固定薪酬就成為保險公司必須每月支付的一筆固定成本。銷售業(yè)績越高，單位固定成本越低，但公司同時又要為銷售人員支付一筆與銷售業(yè)績成正比的提成收入；另一方面，銷售業(yè)績降低了，盡管保險公司支付的提成收入成本會降低，但銷售人員的固定薪酬無法攤薄，單位成本仍然居高不下。如果保險企業(yè)采用個人制，雖然在一定程度上回避了前者所提及的固定薪酬成本問題，但并不意味著成本會降低。因為在個人的營銷機制下，為提高銷售業(yè)績而無法避免地采取“人海戰(zhàn)術”，意味著保險公司要投入大量的人力物力對這些個人人進行管理，這在我國壽險公司中表現(xiàn)得尤為突出——設立營業(yè)區(qū)、雇傭管理人員、添置辦公器材等，這些無疑增加了保險公司的管理成本。此外，保險公司的直銷人員與保險中介公司也在保險市場上形成了競爭關系，一方面激烈的競爭使保險價格下降，同時受中介費用比例較高的影響，保險公司的實際承保條件將會更低，影響了保險公司的經(jīng)營效益。
2.2制約了保險企業(yè)經(jīng)營效率的提高
以上兩種保險營銷模式實際上是“大而全”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，保險公司利用內(nèi)部人員（正式員工或非正式員工）從事所有的保險業(yè)務，從保單推銷到賠案處理。人員的增長需要分層級管理。規(guī)模越大的公司，管理等級鏈就越長，內(nèi)部管理協(xié)調(diào)所耗費的資源就越多。這種資源浪費主要是由激勵不足、信息扭曲造成的。在公司內(nèi)部，下級按上級的指令或規(guī)定來完成自己的職責，上級則按下級完成的任務進行貨幣獎勵，但公司內(nèi)部的這種上下級管理關系不可能具有獨立競爭時那樣強大的動力和壓力，因為兩者的利益目標不完全一致。因此，無論老板采用什么樣的激勵機制，都很難讓雇員像自己辦企業(yè)那樣追求效率，這就意味著在公司內(nèi)部很難設計出一個完善的激勵標準和管理機制，使下級員工像所有者那樣努力，這就導致了由于激勵不足而產(chǎn)生的資源浪費。另外，在公司內(nèi)部管理協(xié)調(diào)過程中，下級往往有強烈的傾向按自己的利益去影響上級領導的決策，通過故意隱瞞或人為扭曲有關信息去爭取于己有利的方案，如采取各種游說活動爭取較有利的業(yè)務指標，這又造成了因信息失真而產(chǎn)生的資源浪費。
2.3不利于保險企業(yè)核心競爭力的形成
所謂核心競爭力是指保險公司擁有的能為客戶帶來特別價值的、獨特的、其他競爭對手難以模仿的能力。保險公司的核心競爭力就是創(chuàng)新能力以及為客戶提供滿意的服務能力。在目前的保險營銷模式之下，我國的保險企業(yè)普遍的“重銷售輕創(chuàng)新”、“重展業(yè)輕服務”，將保險企業(yè)的競爭能力簡單地理解為保費收入，將公司的大量精力投入到如何管理銷售人員、如何推動保費增長。勢必會影響保險企業(yè)進行新產(chǎn)品的開發(fā)和維護良好的客戶關系，最終難以形成企業(yè)的核心競爭力。
2.4不利于保險企業(yè)塑造企業(yè)文化
企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容，有活力的企業(yè)文化往往會成為一個企業(yè)吸引人才、留住人才的關鍵因素。在我國的保險營銷機制下，保險企業(yè)難以形成具有活力的企業(yè)文化，這主要是因為：作為正式員工的銷售人員很容易產(chǎn)生工作上的惰性而逐漸喪失開拓進取精神，這種工作狀態(tài)在一個以銷售為主的營銷機制中將輕易地感染其他工作人員，繼而影響一個團隊甚至是一個企業(yè)，在喪失了進取精神后具有活力的企業(yè)文化無從談起。在個人制下，由于個人人的“邊緣人”地位造成了他們對保險企業(yè)的疏離感，個人的利益目標與保險企業(yè)的利益目標產(chǎn)生嚴重分歧，一方面成為個人人因過失或故意所引起的投保人投訴日益增加的根源，另一方面，有所成績的個人人頻繁在各個保險公司之間流動，大規(guī)模的集體跳槽事件層出不窮。這種機制本身決定了個人人難以融入到保險公司的主流文化之中，成為影響保險企業(yè)塑造其具有活力的企業(yè)文化的關鍵因素。
3我國保險營銷的發(fā)展方向
我國保險業(yè)要實現(xiàn)集約化經(jīng)營、效益化發(fā)展的道路，保險營銷機制就必須向“銷售職能市場化”方向轉變，也就是說保險企業(yè)應將保險產(chǎn)品的銷售從目前的經(jīng)營環(huán)節(jié)中分離出來，通過專業(yè)的保險中介機構實現(xiàn)保險產(chǎn)品的銷售。“銷售職能市場化”的優(yōu)勢在于：
3.1有利于降低企業(yè)的經(jīng)營成本
通過專業(yè)的保險中介機構，保險公司無須事事親力親為，保險產(chǎn)品的銷售交由中介機構負責便可精簡機構和人員，壓縮相關培訓和管理費用開支，降低展業(yè)成本，進而實現(xiàn)保險企業(yè)經(jīng)營模式的轉變，這也是目前國際保險市場上流行的“小主體、大中介”的模式。
以湖北省保險市場中保費規(guī)模為3億元的財產(chǎn)保險公司二級機構為例，如果保險公司自行銷售，公司的固定成本開支為10％，包括人力資源成本、網(wǎng)絡鋪設成本、職場管理費用等，銷售成本開支大概為16％，包括直銷業(yè)務人員的工資、業(yè)務提成和中介機構的手續(xù)費支出，總的經(jīng)營成本約為26％。如果將銷售職能市場化，則保險公司的銷售成本將全部轉化為中介費用，行業(yè)慣例的比例為15％。因為人員規(guī)模的減少，各業(yè)務網(wǎng)點職場及網(wǎng)絡建設費用也將大大減少，保險公司的經(jīng)營成本將主要用于人力資源成本、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品推廣及客戶服務，總體成本可控制在8％~10％。由此可見，銷售職能市場化后保險公司的經(jīng)營成本將大大減少。同時，由于保險公司的產(chǎn)品研發(fā)職能加強，業(yè)務拓展渠道更為廣泛，市場占有率將會提高。而且，由于客戶服務職能的加強，公司信譽度提高，為公司業(yè)務的發(fā)展起到無形推動作用，從而帶來更大的效益。
3.2有利于保險企業(yè)整合資源，建立核心競爭力
一旦將銷售職能交由保險中介機構完成，意味著我國保險企業(yè)一直以來“大而全”的經(jīng)營模式被打破，保險公司過去在經(jīng)營管理中因過于重視銷售而造成的資源浪費將會得到解決，經(jīng)營管理的中心將會放在產(chǎn)品的開發(fā)、客戶關系維護以及投資運作等保險企業(yè)的核心職能上，有利于保險公司形成核心競爭力。
3.3解決個人保險人的“邊緣人地位”問題
通過專業(yè)的保險中介機構展業(yè)，大批的非正式銷售人員（特別是個人人）將從保險公司中分離出去，而進入專業(yè)的保險中介機構。這樣一來，個人人的定位更加明確，從根本上解決了他們由于對保險企業(yè)的“疏離感”而產(chǎn)生的種種問題，對保險公司而言能夠更好地去打造具有活力的企業(yè)文化，對管理部門而言這種方式也更有利于對個人保險人進行集中管理。
4采取的措施
4.1大力發(fā)展和規(guī)范保險中介機構
大力發(fā)展中介機構關鍵在于實現(xiàn)中介機構市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化。①市場化。保險中介機構從一開始就必須牢牢樹立市場的觀念，徹底打消靠政策、靠扶持、靠壟斷的念頭，必須靠自己的敬業(yè)精神、專業(yè)水準、服務質(zhì)量和良好信譽在市場競爭中求生存、求發(fā)展；②規(guī)范化。保險中介機構要有科學的法人治理結構，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，建立健全組織架構，董事會、監(jiān)事會和管理層切實各負其責，確保公司有效運轉；建立完善的規(guī)章制度和有效的內(nèi)控機制，形成覆蓋公司業(yè)務和管理各個環(huán)節(jié)的規(guī)章制度體系，確保公司內(nèi)部責權分明、平衡制約、規(guī)章健全、運作有序；樹立守法觀念和自律意識，積極創(chuàng)造條件，盡早建立保險經(jīng)紀、、公估等行業(yè)自律組織；③職業(yè)化。要造就一支高素質(zhì)的保險中介隊伍，形成一種明顯的保險中介機構的職業(yè)特征、嚴格的執(zhí)業(yè)和品行規(guī)范；④國際化。在經(jīng)營規(guī)則、理念和方式等諸多方面學習借鑒世界保險中介業(yè)的成功經(jīng)驗，努力與國際接軌。新晨
4.2保險公司要轉變經(jīng)營觀念
首先，各保險公司要轉變業(yè)務經(jīng)營觀念，逐步將那些應由保險中介公司承辦的業(yè)務剝離出來，交由保險經(jīng)紀公司和保險公司去做，為保險中介業(yè)的發(fā)展提供空間。其次，各保險公司應充分利用自身優(yōu)勢，尋求實現(xiàn)這一轉變的最佳途徑。特別是采用個人……制的保險公司，本身經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)培養(yǎng)了相當規(guī)模的人隊伍和相應的客戶群，完全可以在原有營銷部門的基礎上分離出來組建成專業(yè)公司，成為本保險公司的專用人，這樣一來既可以充分利用原有營銷部門豐富的展業(yè)經(jīng)驗和穩(wěn)定的客戶群，保險公司也可以專心致力于產(chǎn)品的開發(fā)、客戶關系維護及資金運用。
第9篇：保險公司的業(yè)務模式范文
一、銀行保險是多方利益的共同體現(xiàn)
1．銀行保險有利于銀行。隨著金融自由度的提供，銀行業(yè)面臨國內(nèi)外日趨激烈的市場競爭，銀行常規(guī)業(yè)務的飽和，銀行的利潤空間不斷被壓縮，迫使銀行進一步發(fā)掘現(xiàn)有的資源，如銷售渠道、客戶資源、銀行理財產(chǎn)品等，通過尋求創(chuàng)新，刺激消費需求，拓展理論增長點。
2．銀行保險有利于保險公司。保險產(chǎn)品專業(yè)性強，專業(yè)術語多，容易造成誤解。我國保險業(yè)務起步晚，保險從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，為追求保費收入，經(jīng)常誤導消費者，導致保險的形象和信譽不高，不被大眾認可。銀行實力強、信譽高、渠道廣、擁有廣泛的客戶基礎。保險公司通過與銀行合作，不僅可以改善公眾對保險的印象，借助銀行銷售渠道，拓展銷售觸角，還可以和銀行共享客戶資源，拓展業(yè)務，降低展業(yè)成本。
3．銀行保險也有利于消費者。通過銀行柜面或者理財中心購買銀行保險產(chǎn)品，購買方便，省去許多中間環(huán)節(jié)，不僅資金安全，節(jié)省不必要支出，還可以享受優(yōu)惠的保險產(chǎn)品費率。
二、國際銀行保險的歷史與現(xiàn)狀
銀行保險的產(chǎn)生于發(fā)展進一步挖掘了銀行和保險公司的資源潛力，其作用是顯而易見的。早在19世紀，歐洲便出現(xiàn)了銀行保險業(yè)務。最初這一萌芽階段，銀行和保險公司的合作，僅限于銀行和保險公司簽訂合作協(xié)議，保險公司借助銀行銷售渠道銷售理財產(chǎn)品，銀行作為保險公司的人，通過銷售保險產(chǎn)品，獲取手續(xù)費收入。20世界80年代開始，銀行開始推出不同于其常規(guī)業(yè)務的產(chǎn)品，使其附帶保險屬性，如養(yǎng)老保險年金產(chǎn)品，加速了銀行保險業(yè)務的開發(fā)。20世界80年代末至90年代，銀行保險進入成熟階段，銀行主動參與到保險業(yè)務的生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，推出復合多樣的銀行保險產(chǎn)品。就銀行保險發(fā)展模式而言，銀行保險可分為幾種方式：
1．協(xié)議合作。即銀行和保險公司通過協(xié)議方式，訂立合約，建立合作方式。
2．合資公司。銀行和保險公司合資成立新的機構，參與銀行保險業(yè)務的開發(fā)與銷售。
3．兼并收購。通過兼并收購的資本市場手段，將獨立的銀行和保險公司合并。
4．金融控股集團。銀行成立自己的保險公司或者保險公司成立自己的銀行。在銀行保險相對發(fā)達的國家，如法國、西班牙、意大利等國家，銀行保險業(yè)務的保費收入占壽險市場業(yè)務總量的60％。在香港，幾乎每家銀行都銷售保險產(chǎn)品。從國際經(jīng)驗來看，銀行保險發(fā)展總態(tài)勢為：由最初的松散的協(xié)作方式發(fā)展成為雙方相互滲透，緊密協(xié)作的金融控股方式。
三、我國銀行保險業(yè)的發(fā)展和問題
我國銀行保險也初步于1995年，新興保險股份公司的出現(xiàn)和個人營銷的興起使得保險市場競爭日趨激烈，銀行的銷售網(wǎng)絡和客戶資源成為爭奪對象，幾家保險公司開始與銀行建立合作關系，由銀行銷售保險產(chǎn)品。2000年開始，銀行保險發(fā)展快速，保險產(chǎn)品多為理財投資型的分紅保險，但由于相互競爭，從2004年期，銀行保險業(yè)務增速下降。根據(jù)保監(jiān)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過銀行渠道銷售的保險保費收入占全國保費收入不到30％。這說明我國銀行保險同國際上銀行保險相對發(fā)達的國家間還有很大的差距，同時我國銀行保險也具有很大的發(fā)展?jié)摿?。正視我國銀行保險也存在的為題，妥善解決，不僅可以提高社會保障水平，還可以拉動內(nèi)需，促進經(jīng)濟增長。
1．合作模式單一。我國銀行保險的合作模式仍處于協(xié)議合作初級階段，保險公司借助銀行的銷售網(wǎng)絡，銀行代收保費。雙方的合作基于短期利益，出現(xiàn)了許多問題。銀行銷售人員不具備保險從業(yè)人員資格，誤導消費者購買銀行保險產(chǎn)品。銀行與保險公司合作不穩(wěn)定，保險公司為爭奪銀行網(wǎng)點資源，以手續(xù)費為主要競爭手段，容易產(chǎn)生惡性競爭和違規(guī)、腐敗等問題，適合客戶的銀行保險產(chǎn)品較少。
2．銀保產(chǎn)品類型單一，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。銀行和保險的合作方式?jīng)Q定了銀行保險產(chǎn)品缺乏有效的研發(fā)，銀行和保險公司都基于短期利益，不注重產(chǎn)品的開發(fā)，所推出的產(chǎn)品不論是分配型、萬能型、投連型產(chǎn)品，基本以理財產(chǎn)品形式出現(xiàn)，以獲得收益為目標，保險保障功能低。
3．銷售方式單一，服務質(zhì)量差。銀行保險產(chǎn)品多以柜臺和理財方式銷售，由銀行員工銷售，沒有業(yè)務量的要求，缺乏開拓進取的動力和壓力。同時銀行保險產(chǎn)品銷售人員缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓，容易誤導消費者對銀行保險產(chǎn)品的理解，夸大保險利益，混淆銀行產(chǎn)品與保險產(chǎn)品。銀行作為保險公司的人，保險關系只發(fā)生于客戶和保險公司，使得銀行不需要為銀行保險產(chǎn)品的銷售負責，導致客戶得到的服務質(zhì)量低下。
4．技術落后。銀行和保險公司的合作多數(shù)未實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，以手工錄入為主，效率低，容易產(chǎn)生操作風險和責任糾紛。
5．行業(yè)監(jiān)管不統(tǒng)一。我國現(xiàn)行的行業(yè)監(jiān)管屬于分業(yè)監(jiān)管體制。銀監(jiān)會根據(jù)《商業(yè)銀行法》對銀行業(yè)進行監(jiān)督管理，保監(jiān)會依據(jù)《保險法》對保險業(yè)進行監(jiān)督管理。隨著銀行和保險公司的深入合作，合作方式和合作內(nèi)容越來越寬，許多交叉業(yè)務和新興業(yè)務缺乏統(tǒng)一法律規(guī)定，甚至無法可依，拖累銀行保險的發(fā)展。
四、銀行保險的發(fā)展建議
1．深化銀行和保險公司的合作。建立銀行與保險公司長期合作機制，規(guī)范兼業(yè)機構管理，避免短期行為?？赏ㄟ^合資，控股等方式使銀行和保險公司的利益緊密聯(lián)系在一起，使雙方更重視銀行保險的合作發(fā)展，調(diào)動銀行保險主體的積極性，提高效率，必將促進銀行保險業(yè)的改革創(chuàng)新。
2．注重創(chuàng)新，提高產(chǎn)品研發(fā)。銀行和保險公司應加大銀保產(chǎn)品的研發(fā)力度，不斷創(chuàng)新，開發(fā)出多樣化的，適合共同客戶的銀保產(chǎn)品。
3．規(guī)范銀行保險從業(yè)人員資格。銀行保險從業(yè)人員必須通過保險人從業(yè)資格考試，提升銀行保險產(chǎn)品銷售人員的整體素質(zhì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的銀行保險服務。加強對相關從業(yè)人員的培訓，建立一套獎罰制度，有效化解銀行保險的操作風險。
4．改善硬件設施。加大網(wǎng)絡技術在銀行保險生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)中的應用，提高效率，降低操作風險和責任風險。
5．加強對銀行保險的監(jiān)督管理。銀行保險涉及銀行和保險兩個行業(yè)，監(jiān)管部門需要對不斷發(fā)展中的銀行保險問題作出及時的、有效的法律規(guī)定，規(guī)范銀行保險市場，做到有法可依，執(zhí)法畢嚴，為銀行保險的發(fā)展創(chuàng)造有利的制度環(huán)境，以利于銀行保險的健康發(fā)展。
