欧美日韩亚洲一区二区精品_亚洲无码a∨在线视频_国产成人自产拍免费视频_日本a在线免费观看_亚洲国产综合专区在线电影_丰满熟妇人妻无码区_免费无码又爽又刺激又高潮的视频_亚洲一区区
公務(wù)員期刊網(wǎng) 精選范文 醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)范文

醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)精選(九篇)

前言:一篇好文章的誕生,需要你不斷地搜集資料、整理思路,本站小編為你收集了豐富的醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)主題范文,僅供參考,歡迎閱讀并收藏。

第1篇:醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)范文

這是一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代,這是一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時(shí)代,回歸我們的主業(yè),看清我們生存的根本,才能在未來(lái)的征途中形成我們自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),形成我們自己的營(yíng)銷特色,才能在未來(lái)的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

那么在2012年醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行整體的營(yíng)銷決策呢?專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行了深透的研究,去粗取精,去偽存真,認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面全面改善醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略:

一.策略領(lǐng)先 行動(dòng)制勝

醫(yī)藥工商企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略,在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo),同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷模式、管理模式,建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。

面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì),醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn),正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力,發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、快速發(fā)展。而策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)抉擇中勝利的根本。

1.根據(jù)政策、市場(chǎng)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略

專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣先生對(duì)多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn),好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森,我們想到的是達(dá)克寧;提起修正藥業(yè),我們想到的是斯達(dá)舒;提起三九,我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè),然而,提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品,而是高品質(zhì)的中藥系列;提到王老吉,我們想到的不是抗生素的典型代表,而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。

這就提醒我們,產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性,這個(gè)差異性來(lái)自于企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的充分了解,從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝,到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是,要根據(jù)國(guó)家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃,比如省級(jí)部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容,這時(shí),企業(yè)要積極參與其中,幫助省級(jí)相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

2.對(duì)全國(guó)商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃

隨著招標(biāo)主體逐步變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè),醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?,這將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變,配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式,其主要收入為藥品的配送費(fèi),配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中,按比例向配送公司返還。這樣一來(lái),拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來(lái)會(huì)被邊緣化,或許被淘汰。

醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶,和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接,以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路,這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會(huì)起到好的作用。

3.順應(yīng)形勢(shì)建立適合的市場(chǎng)管理模式

鑒于各省的醫(yī)改情況不同,醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場(chǎng)管理模式,重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營(yíng)銷模式。同時(shí)保證價(jià)格體系,由于安徽模式的全國(guó)推廣和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格,這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿,否則就會(huì)逐漸被淘汰掉。

現(xiàn)在,很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營(yíng)銷模式不同,如自建辦事處、制與底價(jià)承包制等兩種或三種相結(jié)合的體制,造成了對(duì)各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異,企業(yè)在招投標(biāo)采購(gòu)上形成了不同的價(jià)格,這是極其危險(xiǎn)的事情,必須盡快加以改善。

二.決勝終端 管控渠道

新醫(yī)改帶來(lái)的藥品市場(chǎng)擴(kuò)容不是平均分配,而是國(guó)家有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行培育,在這個(gè)培育過(guò)程中,及早介入國(guó)家培育市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)將在未來(lái)的市場(chǎng)格局中獲得最大的收獲。

新醫(yī)改對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥終端會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響,這些影響會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長(zhǎng)性的終端市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)通常把中國(guó)藥品市場(chǎng)分為四級(jí):一是醫(yī)院終端,指縣及縣以上醫(yī)院;二是零售終端,指所有藥店(包括連鎖);三是社區(qū)終端,指城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站;四是第三終端,指農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

醫(yī)院的市場(chǎng)總量將繼續(xù)增長(zhǎng),2011年前三個(gè)季度,全國(guó)公立醫(yī)院就診人數(shù)達(dá)15.64億元,同比增長(zhǎng)1.28億人次,高端醫(yī)院采購(gòu)增幅下降為15.35%。公立醫(yī)院藥品銷售同比增長(zhǎng)31.98%三甲醫(yī)院的市場(chǎng)份額在增加,縣級(jí)醫(yī)院份額增長(zhǎng)較快,新農(nóng)合若有40%流向縣醫(yī)院,將帶來(lái)約巨大的藥品消費(fèi)增長(zhǎng),縣級(jí)醫(yī)院藥品銷售總量將增加1倍。

由于中國(guó)新醫(yī)改已經(jīng)定了了基層突破的新醫(yī)改決策,以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)和城鎮(zhèn)社區(qū)醫(yī)療終端份額將快速增長(zhǎng)。 零售藥店和連鎖藥店由于新醫(yī)改的推進(jìn),藥品集中采購(gòu)趨勢(shì)對(duì)零售和連鎖打擊非常大,2011年零售終端增速下降為15%,上半年藥店增加16929家,連鎖增加2409家,未來(lái)增長(zhǎng)速度可能進(jìn)一步放緩;未來(lái)對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈;零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊。

從現(xiàn)在的情況看,醫(yī)藥企業(yè)惟有通過(guò)國(guó)家政策導(dǎo)向的營(yíng)銷規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場(chǎng)進(jìn)行布局,未來(lái)的終端掌控是政治性的低成本的掌控,而不是通過(guò)市場(chǎng)手段的終端掌控。通過(guò)介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國(guó)家強(qiáng)制使用的目錄范圍,就會(huì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋,這種覆蓋相對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)說(shuō)是低成本的,是強(qiáng)制性的,是相對(duì)壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后,醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問(wèn)題,慎重選擇未來(lái)的商業(yè)客戶,對(duì)全國(guó)性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃,和主流渠道建立良好的關(guān)系,在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

三.模式轉(zhuǎn)型 適者生存

未來(lái)的市場(chǎng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),在政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素中,不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營(yíng)銷要素上較為強(qiáng)勢(shì),因此必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè),將上述四個(gè)要素配置成合理的組合,通過(guò)模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。

鑒于營(yíng)銷模式的適應(yīng)性,企業(yè)必須從各省政策、市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā),有效提煉出不同的實(shí)效營(yíng)銷模式;同時(shí),這些不同的營(yíng)銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下,必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。綜合來(lái)說(shuō),醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的資格,缺乏良好的政府管理體系和能力,在未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)將寸步難行。

產(chǎn)品是營(yíng)銷的載體,競(jìng)爭(zhēng)要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等多方面練就競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值,深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn),讓患者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值。比如達(dá)克寧由于商業(yè)定位明確,成為了治療腳氣的名牌產(chǎn)品,好多相近成分的產(chǎn)品泛泛地定位于皮膚用藥,使消費(fèi)者失去購(gòu)買的目的性,自然失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中,渠道的力量正在逐步凸顯,對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品,渠道和終端的真正的使用和認(rèn)可往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí),集中招標(biāo)采購(gòu)后,指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模,是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場(chǎng)份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭(zhēng)還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案明確指出加強(qiáng)基層突破的問(wèn)題,要求生產(chǎn)企業(yè)自己配送,但這在真正的基層,企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)自己配送是不現(xiàn)實(shí)的,那么渠道的競(jìng)爭(zhēng)將伴隨醫(yī)藥營(yíng)銷的全過(guò)程。

很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為,在新醫(yī)改的推行下,終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品,所以終端在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就不那么重要了,這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用只會(huì)越來(lái)越大,強(qiáng)制使用只是表象,問(wèn)題是使用多少、進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說(shuō)了算。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的。筆者醫(yī)藥醫(yī)療管理專家史立臣認(rèn)為占據(jù)終端、擴(kuò)大銷量是長(zhǎng)期的工作,不要企圖一步到位。

三.提升能力 永續(xù)發(fā)展

在新醫(yī)改大背景下,醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會(huì)借勢(shì),抓住政策機(jī)會(huì)。如何抓住政策機(jī)會(huì)?企業(yè)必須先通過(guò)提升管理能力建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得企業(yè)生存和發(fā)展的能力,只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得永續(xù)發(fā)展。

在新的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)必須快速打造自己的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力,才能在一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、壯大和發(fā)展。構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:

1.營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上,重新考慮企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略,并根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整,這是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

2.提升營(yíng)銷管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展,醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平很低,不像快速消費(fèi)品行業(yè),由于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入,我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、銷售策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都得到了很大的提升,因?yàn)樵撔袠I(yè)不僅是“狼”來(lái)了,而是來(lái)了“狼群”。當(dāng)前,醫(yī)藥行業(yè)來(lái)的“狼”還不多,以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃,醫(yī)藥企業(yè)還沒(méi)有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

3.建設(shè)專業(yè)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)

這個(gè)口號(hào)醫(yī)藥企業(yè)喊了多年,但筆者還未見到哪一家國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息,也不考慮公司戰(zhàn)略,這不叫專業(yè);銷售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上使用“三板斧”的老招,這也不叫專業(yè)。  專業(yè)做醫(yī)藥管理咨詢的北大縱橫醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)認(rèn)為專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面,堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才,并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn),以便更好地服務(wù)客戶,為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),同時(shí)進(jìn)行合理的管理、授權(quán)和配置,盡量精簡(jiǎn)非客服人員。建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍,形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制,建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)體制,通過(guò)一系列的營(yíng)銷策劃,為醫(yī)藥營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.強(qiáng)化市場(chǎng)部

很多醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)部都是擺設(shè),沒(méi)有真正發(fā)揮市場(chǎng)部應(yīng)有的作用。市場(chǎng)部在企業(yè)中是參謀部,沒(méi)有參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場(chǎng)上去沖殺,銷售結(jié)果可想而知。

好的市場(chǎng)部應(yīng)該發(fā)揮如下作用:現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè);營(yíng)銷信息庫(kù)的建立和維護(hù);消費(fèi)者心理和行為調(diào)查;消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè);品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與監(jiān)控;通路調(diào)研;圍繞公司銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃;會(huì)同企劃部制定營(yíng)銷、產(chǎn)品、促銷、形象等企劃案,并與銷售部、客戶部共同實(shí)施;現(xiàn)有產(chǎn)品研究和新產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè);為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場(chǎng)資料。

5. 強(qiáng)化醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理

策略可以歸納為以下幾點(diǎn):

1).研究政府新醫(yī)改的工作思路,調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu):

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門,有的即使有也是在市場(chǎng)部之下的底層級(jí)職能編制,更多的是沒(méi)有相對(duì)固定的職位和編制,雜七雜八的工作都做,就是政府事務(wù)工作做的少。另外,有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè),既沒(méi)有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案,也沒(méi)有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn),最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒(méi)有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算,資金和費(fèi)用都是來(lái)自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。

2).參與省級(jí)或者地方的新醫(yī)改政策制定,或者為之提供服務(wù)

根據(jù)國(guó)家的相關(guān)規(guī)定,各省可以根據(jù)各省的實(shí)際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容,我們可以看到,國(guó)家的新醫(yī)改方案只是一個(gè)大綱式的文件,內(nèi)容不具有實(shí)操性,這樣各省就會(huì)制定適合本省的實(shí)操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對(duì)國(guó)家醫(yī)改政策的研究,向省級(jí)管理部門提供合理的建議,為省級(jí)相關(guān)部門分憂解難,或者為省級(jí)相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù),具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況去思考。

3).編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國(guó)性政府關(guān)系網(wǎng)

由于醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷布局是面向全國(guó)的,所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國(guó)范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng),這項(xiàng)工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門,另一方面要充分發(fā)揮駐地營(yíng)銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力,還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶,三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國(guó)性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò),未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)的全國(guó)性市場(chǎng)布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。

第2篇:醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)范文

2012年回顧 2012年上半年國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)先抑后揚(yáng)。一季度受持續(xù)低溫天氣影響,用藥高峰期相應(yīng)推后,殺蟲劑、殺螨劑需求量減

>> 2013年農(nóng)藥行業(yè)十大新聞 2012年農(nóng)藥行業(yè)機(jī)遇大于挑戰(zhàn) 2012年農(nóng)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析 2012年農(nóng)藥行業(yè)復(fù)蘇乘勢(shì)而上 2012年山東省農(nóng)藥行業(yè)運(yùn)行回顧 2015年核桃增產(chǎn)銷售形勢(shì)嚴(yán)峻 推進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)兼并重組的政策選擇 法律法規(guī)對(duì)2013年中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)影響 浙江省農(nóng)藥行業(yè)2013年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況簡(jiǎn)析 2013年農(nóng)藥行業(yè)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng) 浙江省農(nóng)藥行業(yè)2012年產(chǎn)銷簡(jiǎn)況 淺談鋼鐵行業(yè)兼并重組 2013將是重機(jī)行業(yè)形勢(shì)更為嚴(yán)峻的一年 行業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻轉(zhuǎn)型升級(jí)正當(dāng)時(shí) 近期國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)兼并重組情況 農(nóng)藥企業(yè):跳出價(jià)格鏖戰(zhàn) 推進(jìn)兼并重組 2013年農(nóng)藥行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)與保護(hù)高峰論壇會(huì)議邀請(qǐng)函 山東農(nóng)藥行業(yè)2011年運(yùn)行分析 2011年農(nóng)藥行業(yè)亮點(diǎn)頻現(xiàn) 全面提升 2016年農(nóng)藥行業(yè)管理政策大盤點(diǎn) 常見問(wèn)題解答 當(dāng)前所在位置:中國(guó) > 科技 > 農(nóng)藥行業(yè)2012年兼并重組加速2013年外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻 農(nóng)藥行業(yè)2012年兼并重組加速2013年外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻 雜志之家、寫作服務(wù)和雜志訂閱支持對(duì)公帳戶付款!安全又可靠! document.write("作者: 本刊編輯部")

申明:本網(wǎng)站內(nèi)容僅用于學(xué)術(shù)交流,如有侵犯您的權(quán)益,請(qǐng)及時(shí)告知我們,本站將立即刪除有關(guān)內(nèi)容。 2012年回顧 2012年上半年國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)先抑后揚(yáng)。一季度受持續(xù)低溫天氣影響,用藥高峰期相應(yīng)推后,殺蟲劑、殺螨劑需求量減少;第二季度農(nóng)藥市場(chǎng)迅速峰回路轉(zhuǎn),價(jià)格出現(xiàn)上行態(tài)勢(shì);下半年以來(lái),全國(guó)主要作物區(qū)蟲害重大發(fā)生,尤其是秋季農(nóng)作物病蟲發(fā)生危害顯著重于常年·,國(guó)家財(cái)政部先后撥款共6億元防治病蟲害,農(nóng)藥需求旺盛,市場(chǎng)上揚(yáng)。在除草劑的帶動(dòng)下,農(nóng)藥出口同比大幅增加,生產(chǎn)企業(yè)庫(kù)存下降。農(nóng)藥行業(yè)在歷經(jīng)2009~2011年連續(xù)三個(gè)“小年”后,2012年逐漸顯現(xiàn)穩(wěn)步回升跡象。行業(yè)效益提高的同時(shí),保證了農(nóng)業(yè)防治病蟲草害的需要,對(duì)全國(guó)糧食產(chǎn)量九連增作出了積極的貢獻(xiàn)。 2012年農(nóng)藥行業(yè)運(yùn)行主要有以下幾個(gè)特點(diǎn):一、運(yùn)行平穩(wěn)、產(chǎn)量增長(zhǎng),除草劑增幅大 2012年1-11月累計(jì)生產(chǎn)農(nóng)藥320.4萬(wàn)噸,同比增長(zhǎng)19.7%。這主要是由除草劑產(chǎn)量大幅增長(zhǎng)拉動(dòng)的。殺蟲劑73.4萬(wàn)噸,與上年同期相比略有下降,下降9.8%,企業(yè)庫(kù)存減少;殺菌劑品種表現(xiàn)不一,總體產(chǎn)量下降;大宗品種如多菌靈在產(chǎn)能大幅增長(zhǎng)的情況下,產(chǎn)量保持平穩(wěn),而戊唑醇等產(chǎn)品產(chǎn)量下降,殺菌劑總產(chǎn)量為13.0萬(wàn)噸,同比降低7.8%,占總產(chǎn)量的4.1%;除草劑在萆甘膦、2,4-D等大宗產(chǎn)品市場(chǎng)利好的帶動(dòng)下,產(chǎn)量大幅增長(zhǎng)42.3%,達(dá)到148.5萬(wàn)噸,占總產(chǎn)量的46.3%。2012年1-11月全國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)見表1。二、進(jìn)口大幅增長(zhǎng),平均單價(jià)下降 2012年1-10月累計(jì)進(jìn)口農(nóng)藥5.42萬(wàn)噸,同比增加23.2%,進(jìn)口金額4.82億美元,同比增長(zhǎng)18.0%,平均進(jìn)口單價(jià)8893.0美元/噸,同比下降4.6%。其中殺蟲劑平均進(jìn)口單價(jià)最高,為1.5775萬(wàn)美元/噸,較上年同期上升5.2%。進(jìn)口農(nóng)藥相當(dāng)于國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥產(chǎn)量的1.9%。近年來(lái),國(guó)際跨國(guó)公司專利品種大量涌入,他們推出農(nóng)化產(chǎn)品和種子技術(shù)的綜合方案,進(jìn)一步?jīng)_擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng),而其他農(nóng)化巨頭的高端主流產(chǎn)品也在逐步占據(jù)主導(dǎo)地位,其中進(jìn)口除草劑的價(jià)格下降最多,使得國(guó)內(nèi)非專利農(nóng)藥品種銷售受限,制劑市場(chǎng)空間被進(jìn)一步壓縮。據(jù)報(bào)道,江蘇省水稻除草劑市場(chǎng)的50%與蘇南地區(qū)水稻殺蟲劑市場(chǎng)的80%左右都被國(guó)外專利產(chǎn)品占據(jù),國(guó)內(nèi)產(chǎn)品則逐漸暗淡。長(zhǎng)此以往,將導(dǎo)致我國(guó)在災(zāi)害防治方面的能力減弱。2012年1-10月全國(guó)農(nóng)藥進(jìn)口統(tǒng)計(jì)見表2。三、出口持續(xù)增長(zhǎng),增幅下降 1-10月份累計(jì)出口農(nóng)藥74.89萬(wàn)噸(實(shí)物量),同比增長(zhǎng)12.6%。出口農(nóng)藥占同期農(nóng)藥產(chǎn)量的26.1%,出口金額23.60億美元,平均出口單價(jià)3151.3美元/噸,同比上漲4.3%;其中除草劑原藥出口49.79萬(wàn)噸,同比增長(zhǎng)21.0%,占同期出口量的66.5%, 全國(guó)除草劑產(chǎn)量的37.7%,平均出口單價(jià)為2737.5美元/噸,上漲6.4%。而殺菌劑出口量和出口金額都持續(xù)下降。1-10月份貿(mào)易順差18.79億美元,同比上升17.1%。與上年同期相比,農(nóng)藥出口量和出口金額的增幅都有所下降,10月份,增幅環(huán)比有所上升。繼2011年農(nóng)藥制劑出口量超過(guò)原藥出口量之后,2012年前10個(gè)月制劑出口量繼續(xù)保持快速增長(zhǎng),進(jìn)一步加快了我國(guó)農(nóng)藥品牌扎根國(guó)際市場(chǎng)的步伐。2012年1-10月全國(guó)農(nóng)藥出口及貿(mào)易順差統(tǒng)計(jì)見表3。四、行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)較快,恢復(fù)態(tài)勢(shì)有所顯現(xiàn) 2012年1-11月,全國(guó)農(nóng)藥行業(yè)累計(jì)完成現(xiàn)價(jià)工業(yè)總產(chǎn)值2193.5億元,同比增長(zhǎng)23.2%;完成現(xiàn)價(jià)銷售產(chǎn)值2126.9億元,同比增長(zhǎng)22.6%。1-11月產(chǎn)品銷售率為96.5%,同比降低0.42個(gè)百分點(diǎn)。1-10月份,利潤(rùn)總額達(dá)到116.9億元,同比大幅增長(zhǎng)33.9%,行業(yè)平均銷售利潤(rùn)率達(dá)到6.1%,較上年同期有所上升。行業(yè)的虧損面達(dá)到11.6%,虧損企業(yè)同期減少6.2%,而虧損金額6.5億元,同比降低5.2%,這些數(shù)據(jù)進(jìn)一步說(shuō)明行業(yè)效益有所好轉(zhuǎn)。2012年1-11月全國(guó)農(nóng)藥行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況見表4。五、規(guī)模以上企業(yè)增多,企業(yè)實(shí)力有所增強(qiáng),兼并重組加速 中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)2012年10月了2011年銷售百?gòu)?qiáng)企業(yè)榜單。從企業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)看,百?gòu)?qiáng)人圍門檻持續(xù)大幅抬升,由2010年的1.70億元提升到2011年的2.0億元,人圍門檻提升3000萬(wàn)元,反映出企業(yè)規(guī)模實(shí)力增強(qiáng)。與此同時(shí),2011年農(nóng)藥百?gòu)?qiáng)的總銷售收入達(dá)到618.6億元,較2010年百?gòu)?qiáng)銷售總額的497.0億元,增加了121.6億元,增幅達(dá)到24.5%。充分顯示了大型企業(yè)在經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中發(fā)揮的作用越來(lái)越重要,也反映出農(nóng)藥產(chǎn)作為剛性需求,市場(chǎng)正緩慢回升。 2012年規(guī)模以上企業(yè)由2011年同期的773家增加到800家,同比增加了27家。國(guó)內(nèi)行業(yè)兼并收購(gòu)發(fā)生13起,多于2011年全年的6起,行業(yè)兼并重組加速跡象明顯,為行業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)打下基礎(chǔ)。2012年國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)兼并合作大事統(tǒng)計(jì)見表5。六、投資保持較快增長(zhǎng) 2012年1-10月份,農(nóng)藥行業(yè)累計(jì)投資完成增速達(dá)23.3%,較2011年高出近10個(gè)百分點(diǎn),保持較快增長(zhǎng)。其中如2,4-D、萆甘膦等大宗熱點(diǎn)產(chǎn)品以及嘧菌酯這些專利剛剛過(guò)期、全球銷售額過(guò)億產(chǎn)品等多個(gè)原藥品種成為投資熱點(diǎn)。根據(jù)行業(yè)投資周期和增長(zhǎng)特點(diǎn),2013年行業(yè)投資仍將保持較快增長(zhǎng),增幅在20%以上。七、產(chǎn)能過(guò)剩隱現(xiàn) 2012年以來(lái),草甘膦為代表的大宗產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇,帶動(dòng)了農(nóng)藥行業(yè)恢復(fù)性上漲,然而草甘膦產(chǎn)品為代表的生產(chǎn)企業(yè)由年初的8家左右,增加至目前的20多家,產(chǎn)能集中度有所下降,而且不少生產(chǎn)廠家都有擴(kuò)大產(chǎn)能的計(jì)劃,產(chǎn)能過(guò)剩和惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題進(jìn)一步加大。 2013年市場(chǎng)預(yù)測(cè) 2013年,我國(guó)原藥產(chǎn)量將保持平穩(wěn)小幅增長(zhǎng),預(yù)計(jì)產(chǎn)量將達(dá)到360萬(wàn)噸。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面,根據(jù)農(nóng)業(yè)部預(yù)測(cè),在除草劑需求旺盛的帶動(dòng)下,2013年我國(guó)農(nóng)藥需求總量預(yù)計(jì)增長(zhǎng)4.68%。國(guó)外市場(chǎng)方面,隨著出口的不斷增加,國(guó)外對(duì)我國(guó)產(chǎn)品的反傾銷案件不斷增多,2012年澳大利亞先后兩次對(duì)我國(guó)草甘瞵制劑產(chǎn)品展開的反傾銷調(diào)查事件表明。國(guó)外對(duì)我國(guó)的反傾銷由先前的原藥產(chǎn)品的反傾銷向制劑產(chǎn)品反傾銷發(fā)展,農(nóng)藥外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻,預(yù)計(jì)2013年的出口增長(zhǎng)幅度不會(huì)高過(guò)2012年。

第3篇:醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)范文

王健――現(xiàn)為美國(guó)博樂(lè)投資集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理,他在生命科技領(lǐng)域擁有16年的經(jīng)驗(yàn),擔(dān)任過(guò)多個(gè)職位,涵蓋了創(chuàng)業(yè)投資、融資、創(chuàng)業(yè)和科研等領(lǐng)域。在加入博樂(lè)之前,曾任職于美國(guó)中經(jīng)合集團(tuán)董事總經(jīng)理和華登國(guó)際合伙人。在美國(guó)哥倫比亞大學(xué),王健師從諾貝爾獎(jiǎng)獲得者Eric Kandel博士,獲得分子神經(jīng)生物學(xué)博士學(xué)位,在美國(guó)斯坦福大學(xué)獲得工商管理碩士學(xué)位。他是BayHelix的共同創(chuàng)始人, 曾任其主席。并任硅谷著名的華人組織華源科技協(xié)會(huì)創(chuàng)業(yè)投資分會(huì)主席。

對(duì)于時(shí)下眾多的投資家來(lái)說(shuō),最火的投資領(lǐng)域可能就要算生命科技了。甚至有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè),未來(lái)10年中,生命科學(xué)同信息技術(shù)一樣是科學(xué)與技術(shù)相融合的高技術(shù)領(lǐng)域,它的科學(xué)特征決定了它是未來(lái)的主導(dǎo)技術(shù)和投資熱點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前美國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已獲得了超過(guò)3000億美元的金融資本支持。根據(jù)發(fā)展情況預(yù)測(cè),未來(lái)投入生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的金融資本將達(dá)到5000億美元。而按照中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)模來(lái)看,至少應(yīng)該獲得400億美元的金融資本投入,但實(shí)際上,投在中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的金融資本還不到預(yù)期額度的10%。中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)顯示年增幅將高達(dá)17%。據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)預(yù)測(cè),2010年中國(guó)將成為世界第五大醫(yī)藥市場(chǎng)。面對(duì)如此龐大的中國(guó)市場(chǎng),VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)如何看待中國(guó)生命科技領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)?未來(lái)生命科技領(lǐng)域的熱點(diǎn)會(huì)在哪里出現(xiàn)?在這個(gè)領(lǐng)域中VC的估值如何確認(rèn)?

為此記者專訪了美國(guó)博樂(lè)投資集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理王健,請(qǐng)他談?wù)勆萍碱I(lǐng)域的投資熱點(diǎn)問(wèn)題。

CRO將成熱點(diǎn)

記者:作為國(guó)際上知名的投資生命科學(xué)領(lǐng)域的VC,以你專業(yè)的眼光來(lái)看,未來(lái)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展走勢(shì)如何?

王健:生命科學(xué)這個(gè)領(lǐng)域非常廣,包括醫(yī)藥、生物技術(shù)、診斷試劑、醫(yī)療保健、農(nóng)業(yè)生物技術(shù)、工業(yè)生物技術(shù)等等。比如說(shuō)醫(yī)藥這一塊,在全球每年大概有6000億美元的市場(chǎng),以我個(gè)人的觀察,這個(gè)行業(yè)最重要的一個(gè)趨勢(shì)就是國(guó)際化,就是中國(guó)要如何融入全球生命科學(xué)的產(chǎn)業(yè)鏈。國(guó)際化一個(gè)重要的理念,就是要利用國(guó)際上最高效率的資源,來(lái)完成生命科技的產(chǎn)業(yè)。比如生命科學(xué)醫(yī)藥的研發(fā),在中國(guó)臨床前研發(fā)的費(fèi)用,平均只有歐美的20%左右,在西方研制一個(gè)藥,從概念到上市平均費(fèi)用將會(huì)達(dá)到17億美元,如此高的費(fèi)用已經(jīng)可以壓斷這個(gè)新藥所產(chǎn)生的價(jià)值鏈。所以,西方的公司就會(huì)把新藥研發(fā)分成不同的階段,分配到價(jià)格相對(duì)低廉的地區(qū)和國(guó)家進(jìn)行合作。那么,對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)就有機(jī)會(huì)把其中的一部分拿來(lái)完成,這樣既節(jié)省費(fèi)用還可以給中國(guó)帶來(lái)機(jī)會(huì)。

記者:目前很多投資人都在預(yù)測(cè)2007年的投資熱點(diǎn)將會(huì)在醫(yī)療外包這個(gè)領(lǐng)域,你是否持同樣觀點(diǎn)?

王?。簩?duì)于很多非專業(yè)人士來(lái)說(shuō),醫(yī)療外包可能比較復(fù)雜。實(shí)際上醫(yī)療外包就是利用最有效的資源來(lái)做生命科技領(lǐng)域的各種項(xiàng)目,包括藥的研發(fā)、生產(chǎn)等等。比如說(shuō),海外公司在研制新藥的過(guò)程中,可以把一部分臨床試驗(yàn)?zāi)玫街袊?guó)來(lái)做,然后把相關(guān)試驗(yàn)結(jié)果和海外企業(yè)來(lái)分享。這就是所謂的CRO(全球合同研發(fā)外包),即通過(guò)合同的形式向制藥企業(yè)提供新藥臨床研究的服務(wù)。在四年前我就提出了一個(gè)“連接兩邊”的理念,就是把西方的技術(shù)帶到中國(guó),然后利用中國(guó)低廉的成本優(yōu)勢(shì)來(lái)研發(fā)新的藥品,這將是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)。CRO對(duì)中國(guó)制藥企業(yè)的意義不僅僅限于研發(fā)新藥,還有可能成為中國(guó)企業(yè)通向國(guó)際市場(chǎng)的橋梁。

記者:在整個(gè)生命科技領(lǐng)域里,你最看好怎樣的商業(yè)模式?

王?。荷虡I(yè)模式這個(gè)詞匯應(yīng)用很廣泛,每個(gè)公司各不相同,西方大的醫(yī)藥企業(yè)會(huì)根據(jù)自己的情況不斷把不同時(shí)期研發(fā)的新藥嫁接出去,避免風(fēng)險(xiǎn)和降低成本。比如說(shuō)醫(yī)藥外包,全球最大的外包企業(yè)昆泰制藥,就和很多國(guó)家的企業(yè)有外包合作,它也是我們博樂(lè)基金的一個(gè)LP(LimitedPartnership,譯為“有限公司”)。這個(gè)商業(yè)模式就像IT行業(yè)的戴爾電腦一樣,自己不生產(chǎn),只控制品牌和設(shè)計(jì),制造放到全球各地來(lái)完成。這也是整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì),使得企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上更加靈活和有效。作為企業(yè)只需要控制核心就可以了,核心就是藥的權(quán)利。

記者:如果中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)都去給國(guó)外做外包服務(wù),是否意味著要放棄中國(guó)自主研發(fā)的領(lǐng)域?那么中國(guó)的醫(yī)藥將如何打開世界市場(chǎng)?

王?。耗壳爸袊?guó)生命科技行業(yè)相對(duì)還比較滯后,所以我認(rèn)為在現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)沒(méi)有太多別的選擇,首先是利用中國(guó)低廉的研發(fā)能力,與海外大的企業(yè)合作外包,和對(duì)方做交易,提供低廉的服務(wù),取得研發(fā)中間的一部分。這樣我們就可以學(xué)會(huì)如何做,然后我們?cè)僖蟾嗟臋?quán)力,甚至研發(fā)自己的新藥。首先是要學(xué)習(xí),然后才能獨(dú)立工作。

鐘情三大領(lǐng)域

記者:美國(guó)博樂(lè)投資集團(tuán)主要投資哪些領(lǐng)域,以及投資哪個(gè)階段的企業(yè)?

王?。翰?lè)在西方是一個(gè)比較傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)投資公司,管理著一批數(shù)額超過(guò)7.5億美元的創(chuàng)業(yè)投資基金,在全球大概投資了61家生命科學(xué)類的創(chuàng)業(yè)企業(yè),其中已先后有11家公司在美國(guó)NASDAQ和歐洲的股票市場(chǎng)上市,另有11家公司通過(guò)被兼并收購(gòu)的形式退出。在博樂(lè)集團(tuán)現(xiàn)持有的投資公司內(nèi),有十家左右的公司正籌劃在美國(guó)的NASDAQ上市或正在跟其他公司商討兼并收購(gòu)的可能性。與相同時(shí)期開始運(yùn)作的美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資基金的業(yè)績(jī)進(jìn)行比較,博樂(lè)生物工程基金和博樂(lè)全球生命科技基金(Ⅱ)均名列前茅,其年回報(bào)率比最好的25%的基金的平均回報(bào)率高出十幾個(gè)百分點(diǎn)。我們會(huì)對(duì)早期、中期和晚期三個(gè)階段的項(xiàng)目進(jìn)行投資。

我們平均每個(gè)案子,在全球范圍內(nèi)投資規(guī)模大概是2000萬(wàn)美元左右。我這里指的2000萬(wàn)不是一次投資的結(jié)果,而是在一家公司投資幾輪可能共計(jì)會(huì)達(dá)到的數(shù)目。我們基金中的LP都是來(lái)自全球大企業(yè),其中有昆泰、拜爾、奧林巴斯、三菱、寶潔、聯(lián)合利華等等。

記者:生命科學(xué)這個(gè)領(lǐng)域?qū)嵲谑翘珡V泛了,博樂(lè)投資在中國(guó)會(huì)關(guān)注哪些領(lǐng)域?

王?。褐袊?guó)的生命科學(xué)領(lǐng)域里我們主要看好的有三類。

第一類,是和中國(guó)的低成本有關(guān)的一類,比如說(shuō)醫(yī)藥研發(fā)外包。我們認(rèn)為,在最近的3到5年內(nèi),低成本的優(yōu)勢(shì)仍然會(huì)是中國(guó)最大的優(yōu)勢(shì)之一,而且它相對(duì)來(lái)說(shuō)比較短、平、快,能夠比較直接見效。

第二類,是把西方的產(chǎn)品和技術(shù)引進(jìn)到中國(guó)來(lái)。目前中國(guó)在醫(yī)藥方面成長(zhǎng)的速度非??欤骄暝鲩L(zhǎng)達(dá)到了28%,這個(gè)速度是全球平均的4倍多。在這樣一個(gè)迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng)需求下,本土創(chuàng)造的產(chǎn)品和技術(shù),相對(duì)來(lái)說(shuō)是不足的。這是我們最看好的領(lǐng)域之一,這個(gè)領(lǐng)域里面又可以分很多細(xì)類,比如說(shuō)制藥、醫(yī)療器材等等。

第三類,是和中國(guó)國(guó)家政策法規(guī)有關(guān)的。目前這個(gè)領(lǐng)域的政策有一系列的改變,總體是良性的變化,比如中國(guó)企業(yè)的GMP、GEP、GCP的推行認(rèn)證。我們還看好中國(guó)醫(yī)療系統(tǒng)中私有化的部分,比如私有化的醫(yī)院和診所會(huì)出現(xiàn)一系列商機(jī)。當(dāng)然在食品、生物農(nóng)業(yè)行業(yè)和非傳統(tǒng)藥物領(lǐng)域(例如保健品、減肥藥物、美容手術(shù)和戒煙等)中都會(huì)存在很多機(jī)會(huì)。

記者:博樂(lè)除了帶給創(chuàng)業(yè)者資金以外,還會(huì)提供哪些服務(wù)?

王健:第一,因?yàn)槲覀冊(cè)谌蚋鞯囟加型顿Y,所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以通過(guò)我們的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。第二,博樂(lè)集團(tuán)除了有創(chuàng)投之外,還有資源整合集團(tuán)。資源整合集團(tuán)到目前為止已經(jīng)進(jìn)行了25億美元的兼并收購(gòu)以及技術(shù)重組,這是相當(dāng)大的網(wǎng)絡(luò)和資源。第三,通過(guò)我們的媒體集團(tuán),可以幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行宣傳和咨詢等。這些都是我們帶給創(chuàng)業(yè)者的附加服務(wù)。

記者:作為生命科學(xué)專業(yè)投資基金,你認(rèn)為醫(yī)藥企業(yè)的投資價(jià)值在哪里?

王?。横t(yī)藥的生產(chǎn)制造會(huì)有很多的機(jī)會(huì),中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)制造的藥品至少90%都是仿制藥,這樣就使得國(guó)內(nèi)企業(yè)同質(zhì)化比較嚴(yán)重,競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。中國(guó)人的制造力是很強(qiáng)的,在IT方面已經(jīng)得到體現(xiàn),那在醫(yī)藥領(lǐng)域里為什么沒(méi)能得到體現(xiàn)呢?就是因?yàn)橹袊?guó)生產(chǎn)的藥品沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)外,這樣以仿制為主的企業(yè)基本上是沒(méi)有的。我認(rèn)為這是中國(guó)未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)最大的契機(jī),就是利用中國(guó)龐大的醫(yī)藥生產(chǎn)能力為全球生產(chǎn)藥品。

第4篇:醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)范文

一、藥業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及*藥業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊的“朝陽(yáng)”產(chǎn)業(yè),醫(yī)藥產(chǎn)品是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的五類產(chǎn)品之一。自改革開放以來(lái),我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)得到了快速發(fā)展,產(chǎn)值年均增長(zhǎng)16.6%,已成為全球醫(yī)藥十大新興市場(chǎng)之一,是繼美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)之后的世界第五大處方藥市場(chǎng)、世界非處方藥的第一大市場(chǎng)。隨著我國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)、人民生活水平的提高,醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)一步加快。黑龍江省北藥資源豐富,省內(nèi)分布的動(dòng)、植物藥材有856種,總蘊(yùn)藏量為27億公斤。有藥材保護(hù)區(qū)36處,保護(hù)面積5.9萬(wàn)畝。2000年末黑龍江省已步入醫(yī)藥大省行列,醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)總量居全國(guó)第7位。形成了以哈藥集團(tuán)為龍頭的一批骨干企業(yè),涌現(xiàn)了一批骨干產(chǎn)品,產(chǎn)值超5000萬(wàn)元以上的就達(dá)23種,產(chǎn)值超億元的有15種,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已成為拉動(dòng)全省醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的牽動(dòng)力量。隨著我國(guó)人口的增加、老年人用藥消費(fèi)的增長(zhǎng)、新疾病帶來(lái)醫(yī)藥的新需求以及醫(yī)藥生產(chǎn)的多元化,未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期,我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)速度仍將繼續(xù)高于世界醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。

*市位于黑龍江省東南部,地處長(zhǎng)白山張廣才嶺東麓,屬于寒溫帶大陸性季風(fēng)氣候,自然和氣候條件極其適合北藥種植和生長(zhǎng),為發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。野生藥材富集。全市野生中藥材資源品種共102科、215種,其中名貴中藥材有山參、田雞、鹿茸、麝香、熊膽、豹骨等9種;道地藥材有黃芪、黃柏、龍膽草、蒼術(shù)、北五味、刺五加、滿山紅等76種;大宗藥材有柴胡、靈仙、寄生、巨麥、白鮮皮、地榆、益母草、升麻等120多種。全市中藥材年蘊(yùn)藏量達(dá)到12.5萬(wàn)噸,周邊市縣中藥材年蘊(yùn)藏量在30萬(wàn)噸左右,開發(fā)潛力巨大。種植歷史悠久。*種植中藥材已有40多年的歷史,在多年的種植過(guò)程中,積累了大量的種植經(jīng)驗(yàn),掌握了豐富的栽培技術(shù),先后成功種植了龍膽、五味子、黃芪、甘草、柴胡、平貝等十幾個(gè)品種。全市現(xiàn)已形成了橫道鎮(zhèn)二十二村、三十五林場(chǎng)平貝種植基地,山市鎮(zhèn)黃芪、五味子種植基地,我市已被黑龍江省列為刺五加生產(chǎn)基地。目前,全市北藥種植面積達(dá)到8000多畝。森林食品多樣。森林食品資源豐富,有蕨菜、刺嫩芽、猴腿等100多種山野菜,年貯藏量5萬(wàn)噸。松籽年收購(gòu)量1000噸以上,野生黑木耳、猴頭蘑等食用菌年產(chǎn)量4萬(wàn)噸,適宜林蛙養(yǎng)殖面積達(dá)17.5萬(wàn)公頃。多樣的森林食品為開發(fā)生產(chǎn)保健食品提供了優(yōu)越條件。區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。*位于東北亞經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)濟(jì)大通道中,距省會(huì)哈爾濱285公里,距黑龍江省第三大城市牡丹江市僅12公里。濱綏、圖佳鐵路、201、301國(guó)道橫貫全境,距國(guó)際航空港牡丹江機(jī)場(chǎng)僅20公里。周邊有三個(gè)國(guó)家一類口岸,距綏芬河鐵路和公路口岸175公里,距東寧公路口岸220公里,對(duì)俄貿(mào)易優(yōu)越。便捷的區(qū)位交通條件,對(duì)于我市發(fā)展藥業(yè)產(chǎn)業(yè),迅速搶占俄羅斯市場(chǎng)提供了先機(jī)。勞動(dòng)力資源豐富,價(jià)格低廉。*市人均耕地面積相對(duì)較少,農(nóng)村剩余勞動(dòng)力多,目前,全市工業(yè)企業(yè)人員工資為:管理人員月平均工資1044元;技術(shù)人員月平均工資848元;一般工人月平均工資561元,可為醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)提供大量的人力資源。電力充足,水質(zhì)優(yōu)良。*所處的黑龍江電網(wǎng),是東北電力系統(tǒng)的一部分,我省全年總發(fā)電量為295億千瓦時(shí),電力供應(yīng)充足,電價(jià)相對(duì)較低。全市有大小河流144條,地下水儲(chǔ)量約181.7億立方米。境內(nèi)的海浪河是黑龍江省少數(shù)未被污染的河流之一,水資源充沛,水質(zhì)好,為加工企業(yè)生產(chǎn)用水提供了有利條件。醫(yī)藥工業(yè)基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)。近年來(lái),*市委、市政府高度重視藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)列為今后*發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),并依托黑龍江省第一家生態(tài)農(nóng)業(yè)開發(fā)區(qū),辟建了醫(yī)藥加工園區(qū),為發(fā)展醫(yī)藥工業(yè)提供了發(fā)展空間和科技支撐。出臺(tái)了稅收、土地、稅費(fèi)減免等一系列優(yōu)惠政策,扶持企業(yè)加快發(fā)展。積極引進(jìn)具有資質(zhì)的制藥企業(yè)進(jìn)駐*,現(xiàn)已有雪都制藥、五環(huán)制藥、康寶制藥、林海雪原制藥、金鵝生物制藥等6戶制藥企業(yè)入駐醫(yī)藥加工園區(qū),全市制藥企業(yè)達(dá)到8家,總投資近2.1億元,年產(chǎn)值達(dá)到3.4億元,生產(chǎn)藥品劑型11種,藥品品種37個(gè)。全市已有25戶藥品批發(fā)零售企業(yè)通過(guò)GSP認(rèn)證。

二、指導(dǎo)思想、遵循的原則及任務(wù)目標(biāo)

(一)指導(dǎo)思想

以發(fā)展為主題,以資源優(yōu)勢(shì)為依托,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以企業(yè)為主體,以科技創(chuàng)新為支撐,以開發(fā)區(qū)為平臺(tái),以招商引資為手段,堅(jiān)持“以藥興市,以藥富民”的發(fā)展戰(zhàn)略,實(shí)施醫(yī)藥工業(yè)園區(qū)、北藥種植養(yǎng)殖基地、藥材市場(chǎng)和藥業(yè)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)等重點(diǎn)工程,推動(dòng)我市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化、經(jīng)營(yíng)規(guī)模化、產(chǎn)品系列化發(fā)展,叫響“中國(guó)北藥之鄉(xiāng)”,把*建成黑龍江省外敷藥基地、全國(guó)北藥種植基地、藥品流通和中藥材(品)集散地。

(二)遵循的原則

1、堅(jiān)持資源永續(xù)利用的原則。正確處理資源開發(fā)和合理保護(hù)的關(guān)系,把發(fā)展醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與國(guó)家可持續(xù)發(fā)展實(shí)驗(yàn)區(qū)結(jié)合起來(lái),與生態(tài)市建設(shè)結(jié)合起來(lái),與全面建設(shè)小康社會(huì)結(jié)合起來(lái),促進(jìn)生態(tài)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展和資源的永續(xù)利用。

2、堅(jiān)持統(tǒng)籌規(guī)劃、突出重點(diǎn)、分步實(shí)施的原則。把藥業(yè)規(guī)劃納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展計(jì)劃,突出藥業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域建設(shè)重點(diǎn),分階段實(shí)施,逐步將醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)培育成我市支柱產(chǎn)業(yè),把*建成藥業(yè)大市和藥業(yè)強(qiáng)市。

3、堅(jiān)持以政府為導(dǎo)向,企業(yè)、農(nóng)戶為主體的原則。政府扮演支持者、宏觀調(diào)控者和公共服務(wù)者角色,引導(dǎo)規(guī)范企業(yè)、北藥種植戶成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展主體,充分調(diào)動(dòng)社會(huì)各方面力量,堅(jiān)持“誰(shuí)投資、誰(shuí)受益”原則,建立多元化投融資機(jī)制,按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事,廣泛動(dòng)員社會(huì)力量共同參與,加快藥業(yè)發(fā)展。

4、堅(jiān)持醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展的原則。從*實(shí)際出發(fā),大力發(fā)展北藥名優(yōu)產(chǎn)品的同時(shí),加快醫(yī)療器械、新型包裝材料等配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展。利用醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì),向相關(guān)產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍,在化妝品、保健食品、食品添加劑、飼料添加劑和植物農(nóng)藥等產(chǎn)業(yè)方面取得新成果,形成多元化發(fā)展的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)新格局。

(三)任務(wù)目標(biāo)

1、總的目標(biāo)

到2010年,北藥基地面積達(dá)到5.3萬(wàn)畝,全市制藥企業(yè)總數(shù)達(dá)到25戶以上,醫(yī)藥產(chǎn)品銷售收入實(shí)現(xiàn)15億元,稅收1.2億元以上,其中銷售收入億元以上企業(yè)達(dá)到5戶。

(1)北藥生產(chǎn)。按照生態(tài)市建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求,在鞏固已有藥材生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)發(fā)展黃芪、五味子、刺五加、防風(fēng)、平貝、人參、丹參、龍膽草、甘草、林蛙等具有資源優(yōu)勢(shì)、地域特點(diǎn)的道地藥材品種,進(jìn)一步擴(kuò)大藥材和藥用原材料作物種植面積。結(jié)合農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,建成一批集綜合性和專業(yè)性較強(qiáng)的北藥種植園、北藥高技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、北藥良種示范園,形成以*為中心,輻射周邊、帶動(dòng)全省,不同類型和種類的藥材及藥用原材料作物生產(chǎn)體系,拓展藥用動(dòng)物養(yǎng)殖領(lǐng)域,為北藥加工提供充足原料。

(2)藥材(品)加工制造。突出科技強(qiáng)企,壯大藥業(yè)企業(yè)總量,實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級(jí),發(fā)揮群體優(yōu)勢(shì),把*建成藥業(yè)大市、藥業(yè)強(qiáng)市,把我市的藥品(藥材)加工制造業(yè)建設(shè)成為體系完整、特色突出、優(yōu)勢(shì)明顯、關(guān)聯(lián)配套、互為動(dòng)力的藥業(yè)(藥材)加工產(chǎn)業(yè)體系。

(3)藥材(品)流通貿(mào)易服務(wù)體系建設(shè)。充分發(fā)揮市場(chǎng)先導(dǎo)作用,把*建設(shè)成集藥材、藥品流通、監(jiān)測(cè)質(zhì)控、配送服務(wù)、信息交流、藥品博覽展示于一體的最具黑龍江乃至全國(guó)特色的流通貿(mào)易服務(wù)中心。

2、階段目標(biāo)

第一階段:2005年-2007年。以GAP、GMP、GSP為目標(biāo),鋪攤子、搭架子,初步形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向,企業(yè)為主體的政府、企業(yè)、農(nóng)戶三贏機(jī)制,形成產(chǎn)供銷、產(chǎn)學(xué)研一體化的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新體系。建立平貝、五味子、刺五加3個(gè)品種GAP生產(chǎn)基地,擴(kuò)大北藥試驗(yàn)示范研究,擴(kuò)大良種基地面積,北藥種植面積達(dá)2.1萬(wàn)畝。在藥業(yè)企業(yè)已有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上,加大新產(chǎn)品開發(fā)力度,增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁,實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,組建藥業(yè)集團(tuán)公司。制藥企業(yè)總數(shù)達(dá)到15戶,產(chǎn)值8億元,稅收5000萬(wàn)元。

第二階段:2008年-2010年。跨越式地提高*藥業(yè)的功能和地位,把*建成黑龍江乃至全國(guó)北藥原材料種植示范基地、藥品(材)加工制造基地、藥業(yè)流通及信息中心、藥業(yè)研究開發(fā)、人才培養(yǎng)教育中心和醫(yī)藥科技成果轉(zhuǎn)化基地。北藥種植面積達(dá)5.3萬(wàn)畝。建立種植(養(yǎng)殖)生產(chǎn)示范基地11個(gè)。全市制藥企業(yè)總數(shù)達(dá)到25戶以上,醫(yī)藥產(chǎn)品銷售收入實(shí)現(xiàn)15億元,稅收1.2億元以上。

三、重點(diǎn)規(guī)劃任務(wù)

1、合理規(guī)劃,加快北藥生產(chǎn)基地建設(shè)。一要實(shí)行優(yōu)良品種工程。充分發(fā)揮市農(nóng)技推廣中心、科技局作用,加快中藥材良種的引進(jìn)、繁育及推廣,大力發(fā)展前景好、經(jīng)濟(jì)效益高的名優(yōu)道地藥材,擴(kuò)張優(yōu)良品種種植(養(yǎng)殖)總量。積極培育無(wú)公害藥材品種,通過(guò)對(duì)中藥材規(guī)范化栽培技術(shù)研究,對(duì)育種方法、植株施肥、澆水剪枝、嫁接等管理方法及高效無(wú)污染、病蟲害防治技術(shù)研究,生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)、無(wú)污染的中藥材種苗。在育種基地上推廣應(yīng)用示范新品種小規(guī)模栽培,實(shí)行規(guī)范化、科技化、標(biāo)準(zhǔn)化種植養(yǎng)殖。二要標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。執(zhí)行GAP藥材生產(chǎn)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風(fēng)等主要品種的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程,加大技術(shù)培訓(xùn),提高技術(shù)水平;加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),完善噴灌、蓄水池、溫室和大棚等設(shè)備設(shè)施,滿足基地生產(chǎn)需要;積極與省醫(yī)學(xué)院、省中醫(yī)學(xué)院、省藥品檢驗(yàn)所合作,開展中藥材指紋圖譜研究,從生產(chǎn)、粗加工、貯存、制劑的原料、中間品、成品、流通樣品等各個(gè)角度和方面,發(fā)現(xiàn)藥材質(zhì)量變異和缺陷,從而建立完備的中藥質(zhì)量評(píng)價(jià)體系,為中藥走向國(guó)際市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。三要合理規(guī)劃種植區(qū)域。因地制宜,突出重點(diǎn),對(duì)中藥材種植區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整,到2010年,在橫道鎮(zhèn)建立5000畝的平貝生產(chǎn)示范基地、山市種奶牛場(chǎng)建立2萬(wàn)畝的五味子生產(chǎn)示范基地、*鎮(zhèn)建立2000畝的黃芪生產(chǎn)示范基地、柴河林業(yè)局建立8000畝的刺五加生產(chǎn)示范基地、*鎮(zhèn)和柴河鎮(zhèn)建立2個(gè)500頭的鹿養(yǎng)殖基地、柴河林業(yè)局和長(zhǎng)汀林業(yè)局建立2個(gè)1萬(wàn)畝的林蛙養(yǎng)殖基地、柴河鎮(zhèn)和*鎮(zhèn)建立2個(gè)300把的蠶養(yǎng)殖基地。在保證制藥企業(yè)藥源基地建設(shè)的基礎(chǔ)上,發(fā)揮現(xiàn)有種植(養(yǎng)殖)品種優(yōu)勢(shì),不斷擴(kuò)大輻射區(qū),增加基地面積。四是建立健全組織服務(wù)體系。堅(jiān)持圍繞龍頭建基地,積極開展北藥種植技術(shù)培訓(xùn),推進(jìn)北藥種植(養(yǎng)殖)技術(shù)推廣和普及,提高育苗、栽培、田間管理、防蟲治病、收割晾曬等生產(chǎn)技術(shù)水平。建立北藥產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì),不斷完善服務(wù)功能,拓寬流通渠道,調(diào)動(dòng)流通領(lǐng)域經(jīng)紀(jì)人的積極性,提高農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度。到2010年,北藥協(xié)會(huì)發(fā)展到9個(gè)分會(huì),覆蓋面達(dá)到100%。五是建立野生藥材自然保護(hù)區(qū)。在長(zhǎng)汀、橫道、柴河、二道、三道建立刺五加、五味子、林蛙三大品種的自然保護(hù)區(qū),明確保護(hù)任務(wù),落實(shí)保護(hù)責(zé)任,實(shí)現(xiàn)我市野生藥材永續(xù)利用。確立北藥發(fā)展利益機(jī)制,凡是涉及到森工局和山市種奶牛場(chǎng)的有關(guān)北藥發(fā)展事宜,由市政府統(tǒng)一進(jìn)行協(xié)調(diào),保持步調(diào)一致,共同發(fā)展。

2、強(qiáng)化措施,創(chuàng)建現(xiàn)代藥業(yè)工業(yè)企業(yè)體系。一是加快醫(yī)藥工業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)。鼓勵(lì)制藥企業(yè)進(jìn)行改組、改造,加速產(chǎn)品升級(jí)換代,突出各自特色和優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。加快推進(jìn)現(xiàn)有藥業(yè)企業(yè)GMP改造,大力實(shí)施調(diào)高、調(diào)優(yōu)、調(diào)強(qiáng)、促大等戰(zhàn)略措施,使藥業(yè)企業(yè)得到升級(jí),加快發(fā)展。二是組建研發(fā)機(jī)構(gòu)。引導(dǎo)制藥企業(yè)自建孵化器,大力發(fā)展生物制藥和北藥研發(fā)系列產(chǎn)品,并積極進(jìn)入臨床。各企業(yè)都要做到生產(chǎn)一批、儲(chǔ)備一批、研發(fā)一批,增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力。三是鼓勵(lì)企業(yè)向科研院所、優(yōu)勢(shì)企業(yè)掛靠。積極與中國(guó)藥科大學(xué)、省中醫(yī)藥大學(xué)、省中藥研究所等藥品科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)學(xué)院校聯(lián)合掛靠,達(dá)到人才、設(shè)備共享,形成產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體。充分抓住國(guó)內(nèi)、國(guó)際知名制藥企業(yè)對(duì)外擴(kuò)張機(jī)遇,與國(guó)藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥集團(tuán)等企業(yè)實(shí)施聯(lián)合掛靠,通過(guò)入股、合資合作、共同開發(fā)市場(chǎng)等多種形式,壯大企業(yè)規(guī)模、技術(shù)和實(shí)力。四是促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品出口。培育制藥出口企業(yè),幫助辦理進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán),企業(yè)要按照國(guó)際FDO標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn),在藥品包裝、工藝、原料等方面不斷創(chuàng)新,增加出口種類和品種,要不斷與國(guó)外制藥企業(yè)進(jìn)行交流與合作,逐步打入亞洲、歐洲、非洲、北美洲市場(chǎng),提升我市對(duì)外開放水平。五是組建藥業(yè)集團(tuán)。以建立現(xiàn)代企業(yè)為目標(biāo),打破不同所有制界限,鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)行產(chǎn)權(quán)整合,推行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,產(chǎn)學(xué)研、貿(mào)工農(nóng)相結(jié)合,組建制藥集團(tuán),走醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展之路,增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、擴(kuò)大營(yíng)銷,全面拓展藥業(yè)流通領(lǐng)域。一是建立北藥集散地。堅(jiān)持“誰(shuí)投資、誰(shuí)經(jīng)營(yíng)、誰(shuí)受益”原則,以藥材公司為載體,建立北藥集散地,建立質(zhì)量保證體系,加強(qiáng)監(jiān)督管理,規(guī)范藥材藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)行為,創(chuàng)造平等交易和公平競(jìng)爭(zhēng)的良好市場(chǎng)環(huán)境。鼓勵(lì)企業(yè)、經(jīng)銷大戶到大型藥材市場(chǎng)設(shè)立窗口,不斷拓展銷地市場(chǎng)。二是培育藥品流通企業(yè)。加快配套設(shè)施建設(shè),積極通過(guò)GSP認(rèn)證,提升企業(yè)資質(zhì)。加快企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),營(yíng)銷人員大專以上學(xué)歷要達(dá)到50%以上。完善銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),通過(guò)總經(jīng)銷、區(qū)域、終端銷售、廣告宣傳促銷、醫(yī)學(xué)專業(yè)推銷等方式,擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道,提高市場(chǎng)覆蓋率。積極引進(jìn)大型藥品流通企業(yè),鼓勵(lì)制藥企業(yè)與藥品流通企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合,積極參與或融入國(guó)內(nèi)外大型藥品銷售公司,逐步收購(gòu)或控股一些重點(diǎn)城市的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)或配送中心,組建全國(guó)性的藥品連鎖店。三是準(zhǔn)確把握市場(chǎng)信息。編制我市藥業(yè)網(wǎng)頁(yè),建立完善農(nóng)業(yè)信息“村村通”、農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)和農(nóng)業(yè)技術(shù)110,廣泛宣傳我市北藥資源、政策信息,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與各大制藥企業(yè)的聯(lián)系,及時(shí)、準(zhǔn)確了解和掌握國(guó)內(nèi)外最新的市場(chǎng)信息,做出科學(xué)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè),不斷優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式和發(fā)展戰(zhàn)略,指導(dǎo)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。四是實(shí)施名牌戰(zhàn)略。樹立創(chuàng)新意識(shí)、營(yíng)銷意識(shí),面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),采用先進(jìn)加工設(shè)備、工藝和技術(shù),開發(fā)生產(chǎn)高質(zhì)量、有特色的優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品,及時(shí)搶抓機(jī)遇,強(qiáng)化營(yíng)銷,迅速搶占市場(chǎng)。鼓勵(lì)企業(yè)與國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)行聯(lián)牌經(jīng)營(yíng),通過(guò)“聯(lián)牌、靠牌、引牌”,走出一條“以名牌搶占市場(chǎng),以名牌促發(fā)展,以名牌求效益”的名牌之路。五是發(fā)揮政府在市場(chǎng)開拓中的作用。強(qiáng)化政府部門的組織協(xié)調(diào)、宏觀調(diào)控職能,按照市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨勢(shì)引導(dǎo)生產(chǎn)。加快流通體制改革,實(shí)行多渠道、少環(huán)節(jié)、開放式經(jīng)營(yíng),解決地區(qū)分割、流通不暢,環(huán)節(jié)多、費(fèi)用高等問(wèn)題。各相關(guān)部門要高度負(fù)責(zé),以開拓產(chǎn)品市場(chǎng)、搞活產(chǎn)品流通,實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增產(chǎn)增收為己任,幫助企業(yè)進(jìn)一步開拓北藥產(chǎn)品及加工產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),重點(diǎn)解決賣藥難問(wèn)題。

4、科技創(chuàng)新,提高醫(yī)藥行業(yè)整體實(shí)力。一是推進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)信息化。以信息化帶動(dòng)工業(yè)化,充分利用信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù),改造傳統(tǒng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。制藥企業(yè)要普遍推廣、使用計(jì)算機(jī)在線控制技術(shù),實(shí)現(xiàn)制藥過(guò)程程序化、自動(dòng)化。完善拓展藥業(yè)行業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)體系,積極發(fā)展電子商務(wù),全部開通互聯(lián)網(wǎng),實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上信息、信息查詢。二是加快新藥開發(fā)步伐。堅(jiān)持新產(chǎn)品開發(fā)、仿制藥品開發(fā)、老產(chǎn)品改進(jìn)并重,做到仿中有創(chuàng)、創(chuàng)中有闖,加快新產(chǎn)品開發(fā)速度,提高產(chǎn)品檔次,形成以大型企業(yè)為主體的科技創(chuàng)新、新藥開發(fā)體系。三是加快人才開發(fā)。依托牡丹江醫(yī)學(xué)院、省中醫(yī)學(xué)院、哈爾濱醫(yī)科大學(xué)等大專院校相關(guān)專業(yè),建立不同層次的人才培育體系,培育較高層次的醫(yī)藥人才;完善市職教中心功能,建立培養(yǎng)初級(jí)藥業(yè)人才和勞動(dòng)力的醫(yī)藥職業(yè)教育體系,保證藥業(yè)發(fā)展對(duì)高素質(zhì)人才和勞動(dòng)力的需求。采取引進(jìn)來(lái)、走出去的方式加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)人才開發(fā),引進(jìn)科技和管理人才講學(xué),培訓(xùn)科技產(chǎn)業(yè)化技術(shù)骨干、管理人才,培養(yǎng)我市掌握現(xiàn)代化科技的新一代藥農(nóng)和專業(yè)技師。進(jìn)一步改革和完善企業(yè)用人機(jī)制,在用好現(xiàn)有人才的同時(shí),重視選拔學(xué)科帶頭人和優(yōu)秀的廠長(zhǎng)經(jīng)理,積極鼓勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和專業(yè)技術(shù)人員到國(guó)外高等院校、科研院所和先進(jìn)企業(yè)深造、更新知識(shí)技能,培養(yǎng)和造就一支實(shí)力雄厚、穩(wěn)定的藥業(yè)科技和管理隊(duì)伍。爭(zhēng)取兩年初見成效,三年明顯見效,五年初步形成穩(wěn)定的科技和管理隊(duì)伍。

四、保障措施

1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。成立由市政府主要領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)職能部門領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)藥行業(yè)方面的專家顧問(wèn)組成的*市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組,組長(zhǎng)由市長(zhǎng)擔(dān)任,下設(shè)辦公室,設(shè)在藥品食品監(jiān)督管理局,工作人員由相關(guān)部門抽調(diào)。領(lǐng)導(dǎo)小組主要負(fù)責(zé)全市藥業(yè)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā),制定全市藥業(yè)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略,規(guī)劃、部署和組織新產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新;及時(shí)研究解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重大問(wèn)題;幫助制藥企業(yè)解決實(shí)際困難,扶持一批帶動(dòng)力強(qiáng)、輻射面廣的龍頭和骨干企業(yè),加速推進(jìn)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。下設(shè)3個(gè)專題推進(jìn)組。①北藥基地建設(shè)組。辦公室設(shè)在市農(nóng)委,組長(zhǎng)由主管農(nóng)業(yè)的副市長(zhǎng)擔(dān)任,成員單位由農(nóng)委、科技局、林業(yè)局、藥監(jiān)局等部門和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)組成。負(fù)責(zé)制定基地發(fā)展目標(biāo),進(jìn)行組織協(xié)調(diào)、種植落實(shí)、信息反饋、技術(shù)指導(dǎo)等。農(nóng)委牽頭負(fù)責(zé)中藥材種植基地建設(shè);由市林業(yè)局和柴河、大*、*3個(gè)森工局負(fù)責(zé)野生中藥材的保護(hù)與開發(fā)。②藥業(yè)加工組。辦公室設(shè)在經(jīng)濟(jì)局,組長(zhǎng)由主管工業(yè)和主管開發(fā)區(qū)的政府副市長(zhǎng)擔(dān)任,成員由經(jīng)濟(jì)局、藥監(jiān)局、開發(fā)區(qū)、科技局等部門組成。負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)改造任務(wù)的指導(dǎo)、督促檢查、信息反饋等。③企業(yè)流通組。辦公室設(shè)在市食品藥品監(jiān)督管理局,組長(zhǎng)由主管工業(yè)的副市長(zhǎng)擔(dān)任,成員由藥監(jiān)局、經(jīng)濟(jì)局、農(nóng)委組成。負(fù)責(zé)組建流通企業(yè),擴(kuò)大銷售渠道,打造知名品牌等。各職能部門要切實(shí)發(fā)揮作用,認(rèn)真落實(shí)規(guī)劃任務(wù),各鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要制定出每個(gè)年度的鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥業(yè)發(fā)展規(guī)劃,為全市藥業(yè)發(fā)展創(chuàng)造最優(yōu)的政策環(huán)境和服務(wù)環(huán)境。

2、強(qiáng)化政策扶持。①建立醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)開發(fā)專項(xiàng)資金和獎(jiǎng)勵(lì)資金,用于新藥研發(fā)、貸款抵押擔(dān)保、獎(jiǎng)勵(lì)為研發(fā)新藥做出突出貢獻(xiàn)的人員等。②各部門圍繞我市北藥資源積極向國(guó)家、省申請(qǐng)資金、項(xiàng)目,并開辟“綠色通道”,設(shè)立專項(xiàng)貸款支持北藥基地建立、發(fā)展。③對(duì)新建、盤活、改制制藥企業(yè),市財(cái)政將在企業(yè)所繳納土地出讓金地方分成部分拿出一定比例資金支持企業(yè)發(fā)展;對(duì)技術(shù)含量高、市場(chǎng)前景好的企業(yè)新上技改項(xiàng)目,在一定條件下給予適當(dāng)貼息。④制藥企業(yè)與省內(nèi)、國(guó)內(nèi)知名企業(yè)掛靠、聯(lián)牌經(jīng)營(yíng)的,視貢獻(xiàn)予以重獎(jiǎng)。⑤爭(zhēng)取國(guó)家減免稅政策,扶持企業(yè)不斷開發(fā)新藥產(chǎn)品,增強(qiáng)研發(fā)能力。⑥對(duì)獲得省級(jí)、國(guó)家名牌產(chǎn)品或中國(guó)馳名商標(biāo)的,給予企業(yè)一定比例的資金獎(jiǎng)勵(lì)。⑦積極解決好醫(yī)藥制藥企業(yè)的科技和管理人才的戶口、住房、家屬就業(yè)、個(gè)人科研基金申請(qǐng),子女入學(xué)等后顧之憂,為其提供一切便利條件。⑧新建制藥企業(yè),建設(shè)期間免收一切地方行政事業(yè)性收費(fèi)。企業(yè)所得稅地方分成部分,十年內(nèi)全額投入企業(yè),扶持企業(yè)發(fā)展。推行一站式辦公、一次性辦結(jié)服務(wù),投資企業(yè)所需辦理的各項(xiàng)手續(xù),全部由市企業(yè)服務(wù)中心負(fù)責(zé)代辦、領(lǐng)辦,相關(guān)手續(xù)只收工本費(fèi)。⑨針對(duì)企業(yè)特殊情況,采取一事一議、特事特辦的辦法給予優(yōu)惠。

3、加大招商引資力度。一是以商招商。通過(guò)政策、資金手段,扶持現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展,建立*市招商引資工作良好信譽(yù),依托雪都制藥、五環(huán)制藥、康寶藥業(yè)、林海雪原藥業(yè)等制藥企業(yè)的宣傳紐帶作用,積極向外聯(lián)絡(luò),吸引外來(lái)企業(yè)到*投資辦廠。二是定向招商。根據(jù)北藥種植基地及品種,由藥監(jiān)局、科技局、農(nóng)委負(fù)責(zé),確定重點(diǎn)開發(fā)領(lǐng)域,以優(yōu)勢(shì)資源吸引外來(lái)投資者。加強(qiáng)對(duì)全國(guó)制藥企業(yè)的了解,重點(diǎn)選擇東北區(qū)域、兼顧全國(guó)制藥企業(yè),主動(dòng)出擊,宣傳資源、政策、區(qū)位等優(yōu)勢(shì),吸引投資。計(jì)劃、經(jīng)濟(jì)、藥監(jiān)、科技、農(nóng)委等部門每年要與4—6家企業(yè)有實(shí)質(zhì)性洽談。三是上門招商。根據(jù)搜集整理的制藥企業(yè)信息,由藥監(jiān)局牽頭,經(jīng)濟(jì)、計(jì)劃、科技、農(nóng)委、開發(fā)區(qū)等部門組成工作組,有針對(duì)性的選擇重點(diǎn)制藥企業(yè),每年不少于兩次集中、分片上門招商。四是委托招商。由招商局牽頭,其它相關(guān)部門配合,委托知名的醫(yī)藥設(shè)計(jì)、藥品經(jīng)銷商、科研部門作為全市的招商,利用自身接觸范圍廣、信息渠道通暢的優(yōu)勢(shì),開展招商活動(dòng)。同時(shí),要在全國(guó)一些有影響的藥材市場(chǎng)、制藥企業(yè)相對(duì)集中的城市,不定期召開藥業(yè)招商引資洽談會(huì),宣傳*的資源、項(xiàng)目和政策,為拓展*知名度,加快藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好條件。

五、近期重點(diǎn)任務(wù)

為強(qiáng)力推進(jìn)藥業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展,實(shí)現(xiàn)本規(guī)劃預(yù)期目標(biāo),近期重點(diǎn)做好以下三方面工作。

1、做大北藥種植基地。推進(jìn)北藥基地規(guī)?;?、規(guī)范化發(fā)展,2005年全市北藥種植面積達(dá)0.9萬(wàn)畝。主栽品種平貝3500畝,五味子500畝,刺五加3000畝,黃芪200畝,沙參650畝,龍膽草700畝,防風(fēng)150畝,鹿存欄500頭,養(yǎng)蠶500把,養(yǎng)殖林蛙面積1萬(wàn)公頃。一是制定政策,完善機(jī)制,保證北藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。最大限度用活用好國(guó)家和省市關(guān)于北藥發(fā)展的優(yōu)惠政策。開辟“綠色通道”,設(shè)立北藥發(fā)展專項(xiàng)貸款,制定風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和損失補(bǔ)償政策,在北藥基地生產(chǎn)上開展農(nóng)業(yè)災(zāi)害保險(xiǎn),逐步建立北藥生產(chǎn)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的長(zhǎng)效機(jī)制。在企業(yè)與種植戶的利益聯(lián)結(jié)上,重點(diǎn)嘗試企業(yè)與農(nóng)戶采取“反租倒包”的形式,按照企業(yè)要求,從基地北藥品種的選育、引進(jìn)、種植(養(yǎng)殖)、加工、產(chǎn)品包裝、商標(biāo)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)控、統(tǒng)一規(guī)范。嚴(yán)格執(zhí)行野生藥材資源管理有關(guān)規(guī)定,對(duì)全市野生藥材資源區(qū)域、采集、責(zé)任等進(jìn)行明確規(guī)定,實(shí)現(xiàn)野生藥材的永續(xù)利用。二是堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn),基地示范,實(shí)施北藥品牌戰(zhàn)略。北藥種植、養(yǎng)殖基地建設(shè)要做到與中成藥企業(yè)原料供應(yīng)、商業(yè)企業(yè)貨源供應(yīng)相結(jié)合,重點(diǎn)發(fā)展黃芪、五味子、刺五加、防風(fēng)、平貝、龍膽草等具有資源優(yōu)勢(shì)、地域特點(diǎn)的道地藥材品種。藥監(jiān)局對(duì)藥材生產(chǎn)過(guò)程實(shí)行全程監(jiān)控,確保藥材生產(chǎn)符合GAP質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。2005年在橫道鎮(zhèn)二十二村建立2000畝的平貝生產(chǎn)示范基地,在柴河鎮(zhèn)長(zhǎng)石村、*鎮(zhèn)馬北村建立2個(gè)蠶養(yǎng)殖基地,2006年做好平貝生產(chǎn)示范基地GAP認(rèn)證前期準(zhǔn)備工作。以我市農(nóng)友北藥開發(fā)研究所為基礎(chǔ),與東北農(nóng)業(yè)大學(xué)等大專院校、科研單位進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合。積極引進(jìn)北藥新品種和優(yōu)良品種。2005年重點(diǎn)種植北黃芪、北龍膽、北防風(fēng)等品種,平貝選用本地野生馴化的品種,刺五加選用所在地塊野生品種,五味子選用一串紅。實(shí)施北藥種植品牌開發(fā)工程,2005年、2006年重點(diǎn)打造林海雪原、威虎山、橫道二十二平貝、山市五味子、三道北芪等品牌,擴(kuò)大我市北藥種植、原料生產(chǎn)、產(chǎn)品開發(fā)的知名度和影響力。三是強(qiáng)化服務(wù),完善功能,提高北藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。積極實(shí)施“科技興藥”戰(zhàn)略,建立和完善北藥產(chǎn)業(yè)的服務(wù)體系。由市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心負(fù)責(zé)北藥種植(養(yǎng)殖)技術(shù)推廣和普及,加大對(duì)北藥種植技術(shù)的培訓(xùn)力度,2005年培訓(xùn)率達(dá)到90%以上;組織有關(guān)部門制定平貝、刺五加、五味子、黃芪、防風(fēng)等主要品種的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程,促進(jìn)北藥種植規(guī)?;?;建立北藥產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì),提高農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度,2005年建立二道、橫道2個(gè)鎮(zhèn)級(jí)北藥協(xié)會(huì);加大信息服務(wù)力度,積極提、銷等有關(guān)情報(bào)信息,準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和分析藥材市場(chǎng),引導(dǎo)藥農(nóng)有計(jì)劃發(fā)展北藥生產(chǎn)。

第5篇:醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)范文

一、企業(yè)基本背景資料:

A企業(yè)是某省原一家國(guó)有制藥企業(yè),由于經(jīng)營(yíng)管理不善幾乎破產(chǎn),92年底被國(guó)內(nèi)一家知名企業(yè)導(dǎo)入品牌和管理,新的管理層到位后面對(duì)缺資金,缺人才的被動(dòng)局面,于是新的管理層經(jīng)過(guò)分析研究,挑選出一個(gè)產(chǎn)品采用承包制迅速開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng),到1998年年底銷售額過(guò)一億元,回款達(dá)到八千多萬(wàn)元,并成立了股份有限公司,控股了幾家企業(yè),并在當(dāng)?shù)爻蔀橐粋€(gè)知名度較高的企業(yè),1999年開始營(yíng)銷轉(zhuǎn)型,結(jié)果是連續(xù)性三年滑坡,至今也沒(méi)有走出圍城。

B企業(yè)是某省的一家中外合資的民營(yíng)企業(yè),1995年利用一個(gè)普藥和一個(gè)??扑幉捎贸邪崎_發(fā)市場(chǎng),到1999年??扑幵谌珖?guó)形成了7000萬(wàn)的銷售額,回款近5000萬(wàn)元,2000年開始轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式,到2001年銷售額過(guò)億,回款接近9000萬(wàn),并且勢(shì)頭強(qiáng)勁,但也有一定問(wèn)題。

二、轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)、轉(zhuǎn)型前工作及決策: A企業(yè) B企業(yè)1、人才方面已在本地區(qū)招募了一批人才,已有部分外聘人員,并準(zhǔn)備大面積招募人才。

2、資金來(lái)源方面多渠道。

3、產(chǎn)品較單一,研發(fā)工作滯后。但是收購(gòu)的企業(yè)產(chǎn)品多。但沒(méi)統(tǒng)一規(guī)劃。

4、外部環(huán)境方面能獲得政府機(jī)構(gòu)、銀行等的支持,并且力度較大。

5、企業(yè)正在組建集團(tuán)公司,各項(xiàng)制度基本制訂并實(shí)施。

6、生產(chǎn)方面完成GMP,完全可以滿足市場(chǎng)擴(kuò)大的要求。

7、公司內(nèi)部有轉(zhuǎn)型的共鳴。

8、公司的企業(yè)文化建設(shè)已經(jīng)二年,并且有內(nèi)部刊物和營(yíng)銷刊物,對(duì)轉(zhuǎn)型已經(jīng)宣傳報(bào)道。

9、培訓(xùn)教材及制度已經(jīng)形成,在業(yè)內(nèi)有一定影響。

10、營(yíng)銷計(jì)劃、預(yù)算較好,控制及激勵(lì)機(jī)制較差,銷售商業(yè)及醫(yī)院基礎(chǔ)資料已掌握,完全自建辦事處,銷售人員多數(shù)為企業(yè)當(dāng)?shù)厝恕V鲗?dǎo)產(chǎn)品竄貨較重,沒(méi)有好的新產(chǎn)品試銷,老業(yè)務(wù)人員兼職趨勢(shì)増加,應(yīng)收款加大,商業(yè)客戶近千家,但是90%可以對(duì)到終端,市場(chǎng)開發(fā)較好,價(jià)格體系開始亂,人員流動(dòng)性還不高。成立了營(yíng)銷中心,管理部門和人員基本與大公司接軌并有一定培訓(xùn)。

11、決策:準(zhǔn)備一步到位的與一流外資公司接軌。 1、人才多數(shù)為合資時(shí)原老企業(yè)人員,基本上沒(méi)招新人才,但準(zhǔn)備逐步完善招募。

2、資金來(lái)源比A企業(yè)稍差。

3、產(chǎn)品研發(fā)較好,基本形成幾個(gè)系列化,但是由于缺管理和規(guī)劃,新產(chǎn)品沒(méi)一個(gè)推廣開。

4、外部環(huán)境方面比A企業(yè)稍差。主要來(lái)源外資,銀行及個(gè)人。

5、企業(yè)準(zhǔn)備兼并了一家小藥廠,各項(xiàng)制度不太健全。

6、生產(chǎn)方面也正在實(shí)施GMP,生產(chǎn)方面可以滿足市場(chǎng)要求。

7、公司內(nèi)部有轉(zhuǎn)型的要求。

8、公司的企業(yè)文化建設(shè)沒(méi)有,營(yíng)銷刊物和企業(yè)刊物都沒(méi)有,準(zhǔn)備開辦。

9、企業(yè)沒(méi)有自成一家的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)制度,也很少培訓(xùn)。

10、營(yíng)銷計(jì)劃、預(yù)算較差,無(wú)控制及激勵(lì)機(jī)制,銷售的基礎(chǔ)資料幾乎沒(méi)有,全部都在辦事處和商手上。銷售人員都是來(lái)自五湖四海,自建辦事處和底價(jià)制并存。主導(dǎo)產(chǎn)品竄貨嚴(yán)重,所有新產(chǎn)品都推廣不好,業(yè)務(wù)人員一大部分兼職,商業(yè)客戶數(shù)量近千家,應(yīng)收款比例加大并且80%控制在業(yè)務(wù)人員和人手上。價(jià)格體系較少規(guī)范過(guò),人員沒(méi)有流動(dòng)性。營(yíng)銷管理人員少,沒(méi)有接觸任何培訓(xùn)。

11、決策:準(zhǔn)備招募人才后實(shí)施漸進(jìn)的轉(zhuǎn)型。

從以上可以看出A企業(yè)在轉(zhuǎn)型的大部分方面要比B企業(yè)強(qiáng),只不過(guò)是在轉(zhuǎn)型決策方面有所不同而已。

三、二企業(yè)如何轉(zhuǎn)型

A企業(yè)的轉(zhuǎn)型

1、請(qǐng)外腦做方案;

A企業(yè)從表面上看已經(jīng)具備轉(zhuǎn)型條件,A企業(yè)的管理部門及決策者請(qǐng)業(yè)內(nèi)的管理咨詢機(jī)構(gòu)做新的營(yíng)銷管理辦法,準(zhǔn)備對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體制進(jìn)行全方位改革,但是管理層因都是請(qǐng)的一直在外資公司工作過(guò)的咨詢?nèi)瞬抛龇桨?,這些人并沒(méi)有在國(guó)內(nèi)企業(yè)干過(guò),不能深刻看待國(guó)內(nèi)企業(yè),同時(shí)也沒(méi)有深入A企業(yè)做深入持久地開展?fàn)I銷診斷,都是從行業(yè)先進(jìn)外資企業(yè)中照搬,認(rèn)為轉(zhuǎn)型一定要一步到位,徹底解決營(yíng)銷工作中的一切問(wèn)題,即使會(huì)有一定的短期衰退,但是調(diào)整后一定會(huì)出現(xiàn)跳躍發(fā)展。同時(shí)A企業(yè)的營(yíng)銷管理決策也沒(méi)有將企業(yè)的實(shí)際困難和情況進(jìn)行實(shí)事求是地披露給咨詢服務(wù)人員,加上A企業(yè)的營(yíng)銷決策者也沒(méi)有轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),因此也認(rèn)定轉(zhuǎn)型一定要徹底解決以前的一切不合理的管理辦法,后來(lái)營(yíng)銷決策層便委托幾家外資公司出來(lái)的人員組成的咨詢機(jī)構(gòu)開始做方案,并在多套方案中挑選了一套方案。

2、招募人才,實(shí)施方案;

方案做好后A企業(yè)的營(yíng)銷管理部門經(jīng)過(guò)幾次討論認(rèn)定了方案,并沒(méi)有做什么大的調(diào)整便決定實(shí)施。于是公司大面積招聘營(yíng)銷管理干部和員工,但是對(duì)于老營(yíng)銷員工的轉(zhuǎn)型的溝通太少,認(rèn)為他們是本地人不會(huì)隨便離開企業(yè),同時(shí)認(rèn)為商業(yè)及重要終端的數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)建立,部分員工辭職不會(huì)對(duì)企業(yè)有多大影響,方案必須執(zhí)行,1999年1月整個(gè)公司年度計(jì)劃、總結(jié)大會(huì)照常召開,這時(shí)公司突然宣布轉(zhuǎn)型政策并進(jìn)行人事任命,并且下達(dá)1999年銷售翻番的計(jì)劃目標(biāo),大會(huì)有了一定的爭(zhēng)吵,但領(lǐng)導(dǎo)班子逐個(gè)進(jìn)行了說(shuō)服,讓大部分老營(yíng)銷人員表面表示滿意并相信轉(zhuǎn)型會(huì)帶來(lái)高速度發(fā)展,并會(huì)使企業(yè)早日上市,使大家都受益,當(dāng)時(shí)放出會(huì)拿到上市指標(biāo)的風(fēng)聲,但是由于組織機(jī)構(gòu)人員的大量增多,當(dāng)時(shí)的整個(gè)公司的營(yíng)銷的管理干部一下增加了一倍,并從外面招募了許多公司內(nèi)部的管理干部和市場(chǎng)一線的基層管理干部及銷售人員,并實(shí)行差異工資管理,新員工的工資普遍比老業(yè)務(wù)人員的工資高,導(dǎo)致了后來(lái)的新舊人員的矛盾,營(yíng)銷的管理費(fèi)用上漲,使一線的營(yíng)銷人員的費(fèi)用下降近10%,導(dǎo)致了后來(lái)的促銷不力。雖然工資上調(diào)了2%,同時(shí)整個(gè)分配制度由承包責(zé)任制時(shí)的低工資加高提成改成為高工資加低提成制,如果能完成當(dāng)年任務(wù),整個(gè)一線銷售隊(duì)伍的收入較1998年會(huì)稍微增多,但是整個(gè)由于組織機(jī)構(gòu)的過(guò)于細(xì)化,導(dǎo)致原本每級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)一人說(shuō)話算數(shù)的體系變成了銷售行政與監(jiān)督、商務(wù)、促銷的分立,這種模式從公司、大區(qū)到辦事處大多一步到位,具體地說(shuō)行政行使計(jì)劃,信息處理、財(cái)務(wù)管理和監(jiān)督,商務(wù)負(fù)責(zé)客戶管理和回款,促銷負(fù)責(zé)廣告和終端推廣,這種體系運(yùn)行不到三個(gè)月,整個(gè)公司的回款比上年同期減少近一半,老業(yè)務(wù)人員開始兼職,辭職人員達(dá)到30%,同時(shí)新老員工開始有矛盾,而此時(shí)的公司管理部門認(rèn)定這類情況是轉(zhuǎn)型過(guò)程中正常情況,對(duì)原因沒(méi)有分析研究,而認(rèn)為是監(jiān)督不力,由于回款減少,公司支出加大,使一線員工的工資、提成、費(fèi)用不能及時(shí)到位,于是新老員工又出現(xiàn)一次辭職高峰,并且挪用促銷費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重,導(dǎo)致整個(gè)渠道關(guān)系大面積滑坡,銷售急劇下降,到上半年結(jié)束時(shí),辭職員工比例達(dá)到60%,并仍有員工準(zhǔn)備辭職?;乜畋壬夏晖跍p少一倍,企業(yè)此時(shí)陷入困境。而大多數(shù)的員工都是帶著一份情感和留念而離開的,畢竟市場(chǎng)是大家的心血換來(lái)的,大家是隨企業(yè)一起發(fā)展起來(lái),誰(shuí)也沒(méi)有想到會(huì)倒得這么快。后來(lái)雖然企業(yè)管理層進(jìn)行調(diào)整,但敗局已定,企業(yè)大傷,至今也沒(méi)有擺脫困境。

B企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型;

1、招關(guān)鍵人物,定轉(zhuǎn)型思路

B企業(yè)的決策人經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析,決定自行招關(guān)鍵人物,并自成一家體系進(jìn)行轉(zhuǎn)型,同時(shí)多方面接觸高級(jí)營(yíng)銷管理人才,從與自己企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的企業(yè)中找到與自己企業(yè)相稱的營(yíng)銷操盤手,并且在該人才未進(jìn)入企業(yè)以前就實(shí)事求是地把企業(yè)的情況介紹給該人才,并多次溝通達(dá)成共識(shí),轉(zhuǎn)型必須是漸進(jìn)的,并在其他方方面面進(jìn)行溝通達(dá)成共鳴。

2、了解情況,做基礎(chǔ)工作

高級(jí)管理人才進(jìn)入企業(yè)以后,便進(jìn)行近二個(gè)月的內(nèi)部、外部的營(yíng)銷診斷及與外部營(yíng)銷經(jīng)理溝通,企業(yè)同時(shí)不斷開展?fàn)I銷培訓(xùn),并且開始進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè),創(chuàng)辦內(nèi)部刊物宣傳報(bào)道公司內(nèi)部生產(chǎn)、GMP改造、合理化建議、市場(chǎng)信息、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、經(jīng)驗(yàn)交流,公司的規(guī)劃及不同銷售體系的優(yōu)劣等情況,使大多數(shù)的銷售人員認(rèn)同企業(yè)的發(fā)展前景和發(fā)展理念。

3、定策略和方案,實(shí)施轉(zhuǎn)型

對(duì)公司的市場(chǎng)體系和產(chǎn)品線進(jìn)行重新規(guī)劃。新產(chǎn)品試銷和空白市場(chǎng)實(shí)行新體系,老產(chǎn)品老市場(chǎng)實(shí)行老體系,并且準(zhǔn)備用二年的時(shí)間跨度來(lái)逐步完善和調(diào)整。但對(duì)企業(yè)有破壞活動(dòng)的極少數(shù)人堅(jiān)決與以下課,如挪用貨款的,竄貨嚴(yán)重的,對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重的與以法辦,并堅(jiān)定不移的認(rèn)為大多數(shù)人是好的,是和企業(yè)共命運(yùn)的,對(duì)于他們的利益調(diào)整也是漸進(jìn)的,同時(shí)幫助他們打開更多更好的市場(chǎng),協(xié)助他們得到更大利益,不讓老營(yíng)銷人員有下課的感覺及與新營(yíng)銷人員有嫡系和非嫡系的感覺,通過(guò)近一年的溝通和幫助,新老辦事處人員基本能遵守公司紀(jì)律,總部的精神基本上能得到貫徹落實(shí),營(yíng)銷業(yè)績(jī)也不斷擴(kuò)大,企業(yè)的利潤(rùn)也有提高,更有意義的是銷售人員流動(dòng)不到5%,銷售額增加了近40%,應(yīng)收款比率反到降低,基礎(chǔ)資料商業(yè)部份基本建立,終端的資料由于公司對(duì)老辦事處和商實(shí)行投資也建立了部分,新建的辦事處的兩者數(shù)據(jù)庫(kù)從一開始便建立完備,并且對(duì)重要的客戶進(jìn)行拜訪。但是由于營(yíng)銷管理干部大都是從全國(guó)各地招募而來(lái),實(shí)行的工資待遇比內(nèi)部的其他部門都要高,已產(chǎn)生了一定程度的沖突。由于老板擔(dān)心他們會(huì)流動(dòng),擔(dān)心他們的能力,便沒(méi)有大膽放權(quán),結(jié)果使這些營(yíng)銷管理干部工作有一定的難度,并造成了一定的矛盾,影響了工作,同時(shí)也產(chǎn)生了誤會(huì)。如果雙方交流不及時(shí)、不全面,必然會(huì)有沖突及有人受到傷害,最終影響企業(yè)的改革,但是據(jù)傳B企業(yè)的老板已經(jīng)著手逐步建立一套好的、靈活、務(wù)實(shí)的責(zé)權(quán)利對(duì)等的體系,如真能實(shí)行,便是該企業(yè)的大幸。

四、教訓(xùn)及啟示

1、盲目引進(jìn)外腦并且毫不猶豫的實(shí)行他們提出的方案。沒(méi)有對(duì)方案與企業(yè)的實(shí)際需要、產(chǎn)品的情況及隊(duì)伍等方方面面進(jìn)行深入實(shí)際多方面討論,方案就在全公司所有辦事處進(jìn)行到底,沒(méi)有及早預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),盲目樂(lè)觀造成無(wú)法挽回的局面。認(rèn)為只要數(shù)據(jù)庫(kù)建檔了,即使人員跳槽也不會(huì)影響很大,但是大規(guī)模的人員辭職造成交接沒(méi)有或不及時(shí),讓以人員推銷為主的公司的數(shù)據(jù)庫(kù)只能發(fā)揮僅供參考的作用。費(fèi)用實(shí)施嚴(yán)格控制和管理,沒(méi)有一點(diǎn)活動(dòng)空間,造成工作被動(dòng),使業(yè)務(wù)工作開展不利。

2、用最先進(jìn)的組織體系和統(tǒng)一的分配方式取而代之。妄想使原來(lái)松散的組織體系和不規(guī)范的分配制度一下就規(guī)范化,并相信一定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào),沒(méi)有對(duì)困難有充分考慮,沒(méi)有對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況認(rèn)真考慮,如A企業(yè)在回款不到一個(gè)億、近千家商業(yè)分散在全國(guó)各地的情況下就盲目學(xué)習(xí)楊森、史克等大公司的商務(wù)與促銷分流,結(jié)果造成有限的商務(wù)人員疲于奔命找商業(yè)回款,而由于商業(yè)數(shù)量太多商務(wù)人員太少,造成無(wú)法及時(shí)回款,而沒(méi)有回款,促銷就沒(méi)及時(shí)促銷,固而造成惡性循環(huán),而要真正實(shí)現(xiàn)商務(wù)與促銷的分流的前提應(yīng)該是將商業(yè)客戶數(shù)量控制到一定的數(shù)量以內(nèi),同時(shí)分銷體系較健全,另外銷售規(guī)模也是一個(gè)重要參數(shù)。而B企業(yè)只在個(gè)別地區(qū)試點(diǎn)實(shí)行,而大多數(shù)地區(qū)卻是減少小、差的商業(yè)客戶及直銷客戶,結(jié)果效果顯著,反而促進(jìn)了回款,銷售增加而應(yīng)收賬沒(méi)增加。

是否要一次性的將分配制度統(tǒng)一也要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況而定,這件事要考慮企業(yè)的承受能力,如果不分青紅皂白就全部采用某一種模式,尤其是全部預(yù)算制,也會(huì)造成企業(yè)成本短期快速上升,加上一些不可預(yù)見的支出,最終會(huì)造成難以支付的局面。在具體的轉(zhuǎn)型過(guò)程中應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際,可先試點(diǎn)再推廣,只要企業(yè)的策略能夠?qū)嵤?,銷售能繼續(xù)擴(kuò)展,就不要局限于某一種模式,國(guó)家都可以一國(guó)兩制,為什么企業(yè)不可多體系并存呢?

3、人員一次性全部配齊,并且尤其是管理干部一次性地增加過(guò)快過(guò)多,造成管理費(fèi)用急劇上漲及內(nèi)部矛盾加大,互相斗爭(zhēng),爭(zhēng)名奪利,不僅表現(xiàn)在公司內(nèi)部的管理部門,還是基層一線的員工。同時(shí)尤其是大量的人員一次性進(jìn)入,而企業(yè)的培訓(xùn)跟不上,管理跟不上,對(duì)企業(yè)的企業(yè)文化和制度是一次大的挑戰(zhàn)或者說(shuō)會(huì)是一次大的破壞和沖擊。

4、A企業(yè)利益調(diào)整過(guò)大使原班人馬的積極性嚴(yán)重受挫,而且加上從上到下老業(yè)務(wù)人員的工資水平都要比新進(jìn)人員的低,造成新老人員的矛盾激化,從而使工作開展極不協(xié)調(diào),進(jìn)而影響銷售回款,最后人員大部分辭職和跳槽,進(jìn)而使企業(yè)全面滑坡。而轉(zhuǎn)型的最大矛盾就在于利益的調(diào)整,它是整個(gè)轉(zhuǎn)型的核心,而許多企業(yè)往往在這個(gè)問(wèn)題上栽跟頭,而銷售承包責(zé)任制最大的特點(diǎn)就是當(dāng)銷售額達(dá)到一個(gè)水平的時(shí),承包人的收入水平往往是接近或超出公司在承包人所在地所獲得的利潤(rùn),可以說(shuō)是大多數(shù)企業(yè)進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)型的最根本的原因之一。而轉(zhuǎn)型的最終目的還是希望企業(yè)做得更大、更強(qiáng),贏利更多,管理能到位,這個(gè)本身沒(méi)錯(cuò),但切記利益調(diào)整不要過(guò)大,最起碼要讓銷售承包人的收入率降低一次不超出10%,并要有協(xié)助他們不斷開拓市場(chǎng)的計(jì)劃和年度總收入增加計(jì)劃,否則必將兼職、跳槽,或挪用公司開發(fā)費(fèi)及促銷費(fèi),或身在曹營(yíng)心在漢,最后的結(jié)果是兩敗俱傷,企業(yè)重新招兵買馬,業(yè)務(wù)人員重新找企業(yè)、找產(chǎn)品。企業(yè)的最佳做法是穩(wěn)定好的業(yè)務(wù)人員,淘汰極差的業(yè)務(wù)人員,及時(shí)與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通,將企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、困難等多溝通,如有上市計(jì)劃,要將工作年份、業(yè)績(jī)與股份的獎(jiǎng)勵(lì)相掛鉤,以消除利益調(diào)整造成的收入增長(zhǎng)慢或短期內(nèi)收入水平降低的影響,千萬(wàn)不能在沒(méi)有充分溝通,沒(méi)有利益增長(zhǎng)計(jì)劃的前提下,隨便大幅度降低銷售人員的收入,同時(shí)要充分尊重老業(yè)務(wù)人員,不斷進(jìn)行思想教育和感情交流,穩(wěn)定老隊(duì)伍是管理者最大的任務(wù),只有穩(wěn)定才能有發(fā)展,否則必然陷入A企業(yè)一樣的境地。

5、要調(diào)解好新老銷售人員的矛盾,一是利益的矛盾,二是權(quán)力的矛盾。這里面又包含了營(yíng)銷管理部門與其他部門的矛盾,營(yíng)銷管理部門內(nèi)部矛盾,以及營(yíng)銷管理部門干部與一線員工的矛盾。主要矛盾為利益矛盾,許多企業(yè)在初創(chuàng)階段沒(méi)有形成向營(yíng)銷和研發(fā)傾斜的利益分配制度,待轉(zhuǎn)型期到外面招聘員工,必然要與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)基本看齊,等外聘人才到來(lái)如實(shí)施高薪,這樣就會(huì)造成矛盾,尤其是在國(guó)營(yíng)企業(yè)和集體企業(yè)中更為突出,解決之道在于企業(yè)內(nèi)部全體員工中真正樹立市場(chǎng)第一的觀念,并且形成一套良好的人力資源激勵(lì)機(jī)制,尤其是企業(yè)家本人要有決心、有藝術(shù)調(diào)節(jié)。同時(shí)在管理層可以在工資方面不要拉開過(guò)大檔次,而在營(yíng)銷管理部門適當(dāng)導(dǎo)入收入目標(biāo)責(zé)任制以解決整個(gè)管理部門的利益矛盾,讓管理干部認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的回報(bào)是有風(fēng)險(xiǎn)的,以解決管理干部之間的利益矛盾。另外要讓內(nèi)部管理者認(rèn)識(shí)到,由于新員工都是外聘員工,一般是孤身一人來(lái)企業(yè)工作,一方面要面對(duì)孤獨(dú)和猜疑,另一方面他們的工作是有風(fēng)險(xiǎn)的,只能成功,不能失敗。但是對(duì)于一線的業(yè)務(wù)人員的基本工資就盡量統(tǒng)一,最多有一點(diǎn)地區(qū)差異而已,而提成比例應(yīng)相同,以免造成不平等而影響市場(chǎng)。

其次是新老員工之間產(chǎn)生的權(quán)力矛盾,這個(gè)問(wèn)題的解決,在營(yíng)銷管理部門需要企業(yè)家從大局出發(fā),既要給新人充分的空間,也要給老人以權(quán)力,并要讓他們達(dá)成一個(gè)一切為了企業(yè)發(fā)展的共鳴,前段時(shí)間老板要多參與,以便盡快讓管理干部關(guān)系密切,只有人心齊才會(huì)有好管理、出好業(yè)績(jī)。同時(shí)筆者也要敬告廣大的營(yíng)銷經(jīng)理,身為外聘新進(jìn)入的營(yíng)銷管理干部要實(shí)施自己的報(bào)負(fù),一定要保持謙遜、和氣、一定的忍耐,并以積極態(tài)度融化到企業(yè)中,只有干出了業(yè)績(jī)一切都好辦。對(duì)于如何管理好一線業(yè)務(wù)人員,與其說(shuō)是管理,還不如說(shuō)是為他們提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更好,讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)使他們的業(yè)績(jī)?cè)龃蟛@得更大的回報(bào),這樣他們一定會(huì)支持你的工作,你就會(huì)有權(quán)威,實(shí)際上也可以說(shuō)首先就必須樹立一個(gè)好的、理性的、務(wù)實(shí)的管理理念。

6、要處理好新聘營(yíng)銷管理人員之間的矛盾,當(dāng)然有利益矛盾,也有權(quán)利矛盾,解決之道關(guān)鍵在于制定一套科學(xué)的、職責(zé)分明的權(quán)利分配體系。同時(shí)企業(yè)老板的人事觀念也是非常關(guān)鍵的,比如幫助高級(jí)員工在中下級(jí)員工中樹立權(quán)威,主要表現(xiàn)為明確的授權(quán),一起招聘下級(jí),少當(dāng)眾批評(píng),多當(dāng)面肯定成績(jī)等,表?yè)P(yáng)是最大的投資和安慰劑,當(dāng)然外聘人員也要認(rèn)識(shí)到權(quán)威要靠實(shí)踐證明,不管別人怎么想,自己心態(tài)一定要積極。協(xié)調(diào)管理人員之間的關(guān)系,尤其是在前期,并且要防止管理者為了在老板面前體現(xiàn)自己而相互攻擊和單方攻擊,處理之道還在于明確的分工及管理方案討論的民主化,如果不注意科學(xué)、理智處理,就會(huì)造成管理者之間的矛盾,如起用了錯(cuò)誤的方案將對(duì)企業(yè)是有很大危害的,同時(shí)對(duì)正確方案的制定者的積極性也會(huì)嚴(yán)重傷害。

7、企業(yè)如何用人,這里涉及兩個(gè)方面,一是如何對(duì)待你的老業(yè)務(wù)人員,二是如何對(duì)待你的外聘高級(jí)管理人才。筆者認(rèn)為,對(duì)于前者企業(yè)家應(yīng)該肯定他們的歷史成績(jī),因?yàn)樗麄冊(cè)谄髽I(yè)最困難的時(shí)候投奔了企業(yè)并為企業(yè)的原始積累做出了較大的貢獻(xiàn),同時(shí)他們也在局部地區(qū)擁有一些資源可為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展所用。企業(yè)家應(yīng)當(dāng)保護(hù)他們的合理的收入并提供培訓(xùn),充分發(fā)揮他們的長(zhǎng)處,改變他們的短處,尤其是那些通過(guò)溝通認(rèn)可企業(yè)的轉(zhuǎn)型并愿意跟隨企業(yè)繼續(xù)發(fā)展的人員。當(dāng)然對(duì)于個(gè)別完全唯利是圖的人員,企業(yè)也寧可暫時(shí)損失部分利益也要堅(jiān)決讓其下課,以保持整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)體的團(tuán)結(jié)和進(jìn)取的士氣。對(duì)于外聘的高級(jí)管理干部企業(yè)的決策者應(yīng)用其所長(zhǎng),用人不疑,疑人不用,給他們充分的空間和自由度,當(dāng)然責(zé)權(quán)利應(yīng)對(duì)等,同時(shí)應(yīng)多關(guān)心他們的生活和學(xué)習(xí),解除他們的后顧之憂,對(duì)于他們提出的方案如有疑問(wèn)應(yīng)及時(shí)溝通,事前、過(guò)程中及時(shí)指點(diǎn)、不要事后過(guò)分批評(píng),當(dāng)然事后總結(jié)是必要的。同時(shí)企業(yè)家要在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造一種尊重知識(shí),尊重人才的氛圍,并創(chuàng)造一種學(xué)習(xí)氣氛,同時(shí)經(jīng)常化的在企業(yè)內(nèi)部的員工之間開展一些活動(dòng),以增進(jìn)大家的溝通和了解,營(yíng)造整個(gè)企業(yè)管理部門間和睦相處的環(huán)境,防止為了取悅于老板而發(fā)生高級(jí)管理人員之間的惡意相互攻擊,只有一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)才有可能共同面對(duì)困難創(chuàng)造奇跡。

8、在物流與資金流沒(méi)有掌握在企業(yè)手上以前,不宜大規(guī)模轉(zhuǎn)型,企業(yè)在轉(zhuǎn)型前應(yīng)實(shí)現(xiàn)銷售人員無(wú)法接觸到貨物與貨款,否則企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中會(huì)因?yàn)槿藛T跳槽和離職而造成應(yīng)收款的大量流失和沉淀。因此,對(duì)于那些貨物和貨款全部由銷售人員掌握的公司,轉(zhuǎn)型的第一步應(yīng)是人貨分流,人款分流,加強(qiáng)銷售的基礎(chǔ)管理工作。

9、在以人力促銷為主,忽視消費(fèi)者品牌建設(shè)的行業(yè)里,由于渠道資源掌握在銷售人員手中,在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,一定要考慮以穩(wěn)定隊(duì)伍為主,如果政策調(diào)整太大,必然會(huì)出現(xiàn)大量帶網(wǎng)絡(luò)跳槽的現(xiàn)象,銷售人員跑向競(jìng)爭(zhēng)者或同類產(chǎn)品的廠家,而由于產(chǎn)品無(wú)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng),銷售下滑或急劇下滑的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。在醫(yī)藥行業(yè),以醫(yī)院為主的銷售應(yīng)高度重視,零售為主并有一定品牌積累的要好一些。

10、轉(zhuǎn)型的條件也是非常重要的,不同行業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn),本人認(rèn)為在以下條件具備的情況下可以轉(zhuǎn)型。企業(yè)的銷售規(guī)模在5000萬(wàn)以上,有一定的利潤(rùn)水平,董事會(huì)或老板有決心,企業(yè)有較寬的產(chǎn)品線或新產(chǎn)品,老產(chǎn)品還能增長(zhǎng)并維持公司運(yùn)作,企業(yè)有長(zhǎng)運(yùn)發(fā)展方向,原市場(chǎng)基本理順,企業(yè)在當(dāng)?shù)啬軤?zhēng)取好的融資和稅費(fèi)減免的環(huán)境,能找到較有經(jīng)驗(yàn)的管理人員運(yùn)作。當(dāng)出現(xiàn)以下條件時(shí)最好謹(jǐn)慎從事,企業(yè)的銷售規(guī)模小,3000萬(wàn)以下,企業(yè)的利潤(rùn)總量少,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)較差,無(wú)后續(xù)優(yōu)勢(shì)品種,企業(yè)決策層還較猶豫不決,企業(yè)的外部相關(guān)環(huán)境較差,沒(méi)有好的管理人員。

11、決策準(zhǔn)備及轉(zhuǎn)型的執(zhí)行者非常重要。銷售轉(zhuǎn)型是一次大的利益調(diào)整,稍有不慎就可能毀掉一個(gè)產(chǎn)品及幾個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)和一批人,因此決策前的宣傳及情感融洽非常重要,尤其要爭(zhēng)取大的承包人的支持,讓他們堅(jiān)信明天會(huì)更好,在方案的制定上應(yīng)多種方案討論,制定出多數(shù)人接受,生意有增長(zhǎng),利益調(diào)整幅度不大,可考慮多體制并存。理想的執(zhí)行者應(yīng)是這樣的,熟悉預(yù)算制的運(yùn)作和管理,熟悉它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),熟悉承包制,制的運(yùn)作、管理、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn),有國(guó)營(yíng),民營(yíng)、外企的工作和管理經(jīng)驗(yàn),有基層的銷售和管理經(jīng)驗(yàn),有中高層的管理經(jīng)驗(yàn),有較強(qiáng)的理論水平、培訓(xùn)能力、說(shuō)服水平,為人公平、誠(chéng)信,沒(méi)架子,善溝通,有良好的設(shè)計(jì)方案和實(shí)施方案的能力,務(wù)實(shí)、理性,有較好市場(chǎng)關(guān)系善開拓,敢于面對(duì)困難、壓力及人事關(guān)系。有過(guò)成功經(jīng)驗(yàn)的人更佳。

蜜桃在线观看..| 国产精品九九99| 免费在线观看视频国产中文字幕亚洲| 一级毛片电影观看| 色婷婷av一区二区三区视频| 男女下面插进去视频免费观看| 一区福利在线观看| 亚洲精品国产区一区二| 一本大道久久a久久精品| 看免费av毛片| 国产精品久久电影中文字幕 | 精品国产一区二区三区四区第35| 久热爱精品视频在线9| 日韩免费高清中文字幕av| 看免费av毛片| 精品国产乱子伦一区二区三区| 桃花免费在线播放| 久久久国产成人免费| 如日韩欧美国产精品一区二区三区| 少妇裸体淫交视频免费看高清 | 国产精品影院久久| 精品一区二区三区视频在线观看免费 | 99riav亚洲国产免费| 久久亚洲真实| 一个人免费在线观看的高清视频| kizo精华| 一区福利在线观看| 日韩视频在线欧美| av在线播放免费不卡| 伊人久久大香线蕉亚洲五| 午夜精品国产一区二区电影| 午夜两性在线视频| 久久久久网色| 一本综合久久免费| 精品国产国语对白av| xxxhd国产人妻xxx| 久久热在线av| 国产人伦9x9x在线观看| 亚洲精品国产一区二区精华液| 国产极品粉嫩免费观看在线| 99热国产这里只有精品6| 别揉我奶头~嗯~啊~动态视频| 母亲3免费完整高清在线观看| 黄色视频,在线免费观看| 精品国产亚洲在线| 欧美乱码精品一区二区三区| 高清在线国产一区| 成人18禁在线播放| 国产精品免费大片| 久久人妻熟女aⅴ| 日韩中文字幕欧美一区二区| 正在播放国产对白刺激| av网站在线播放免费| 欧美成狂野欧美在线观看| 中亚洲国语对白在线视频| 亚洲九九香蕉| 国产免费现黄频在线看| 国产精品二区激情视频| 一本一本久久a久久精品综合妖精| 他把我摸到了高潮在线观看 | 一夜夜www| 日韩欧美免费精品| 满18在线观看网站| 久久免费观看电影| 欧美日本中文国产一区发布| 日本精品一区二区三区蜜桃| 美女高潮喷水抽搐中文字幕| 国产精品免费一区二区三区在线 | 欧美精品一区二区大全| 51午夜福利影视在线观看| 精品国产一区二区三区四区第35| 欧美激情高清一区二区三区| 999久久久精品免费观看国产| 我的亚洲天堂| 国产一区二区 视频在线| 我的亚洲天堂| 丁香六月欧美| 久久国产亚洲av麻豆专区| 国产一区二区 视频在线| 久久人妻av系列| 精品一区二区三区av网在线观看 | 色婷婷久久久亚洲欧美| 欧美乱码精品一区二区三区| 又黄又粗又硬又大视频| 午夜福利影视在线免费观看| 黄片播放在线免费| 日本av手机在线免费观看| 亚洲欧美日韩高清在线视频 | 欧美精品高潮呻吟av久久| 美女午夜性视频免费| 午夜激情av网站| 欧美 亚洲 国产 日韩一| 国产精品久久久久成人av| 国产精品美女特级片免费视频播放器 | videosex国产| 欧美日本中文国产一区发布| 国产精品九九99| 国产精品香港三级国产av潘金莲| 丁香欧美五月| 久久狼人影院| 天天影视国产精品| 精品视频人人做人人爽| 久久精品国产亚洲av香蕉五月 | 免费在线观看影片大全网站| 欧美精品亚洲一区二区| 亚洲一区中文字幕在线| 激情在线观看视频在线高清 | 美国免费a级毛片| 黑人操中国人逼视频| 亚洲一卡2卡3卡4卡5卡精品中文| 亚洲av第一区精品v没综合| 亚洲精华国产精华精| 汤姆久久久久久久影院中文字幕| 91国产中文字幕| 久久香蕉激情| 极品人妻少妇av视频| 无人区码免费观看不卡 | 侵犯人妻中文字幕一二三四区| 黄色成人免费大全| 变态另类成人亚洲欧美熟女 | 老司机深夜福利视频在线观看| 激情在线观看视频在线高清 | 悠悠久久av| 精品国产亚洲在线| 三上悠亚av全集在线观看| 成人国产一区最新在线观看| 男女午夜视频在线观看| 国产又爽黄色视频| 精品一品国产午夜福利视频| 国产精品国产av在线观看| 久久精品aⅴ一区二区三区四区| 啦啦啦视频在线资源免费观看| 青青草视频在线视频观看| 亚洲情色 制服丝袜| 日本av手机在线免费观看| 啦啦啦视频在线资源免费观看| 一区二区三区乱码不卡18| 老司机亚洲免费影院| 欧美性长视频在线观看| 老司机在亚洲福利影院| 亚洲三区欧美一区| 成人国产一区最新在线观看| 午夜免费成人在线视频| 久久亚洲精品不卡| 人人妻人人爽人人添夜夜欢视频| 天天添夜夜摸| 国产一区二区三区在线臀色熟女 | 夫妻午夜视频| 久久影院123| 啦啦啦在线免费观看视频4| 9191精品国产免费久久| 9热在线视频观看99| 建设人人有责人人尽责人人享有的| 国产亚洲av高清不卡| 老司机靠b影院| 成人av一区二区三区在线看| 99久久人妻综合| 美女午夜性视频免费| 欧美黑人精品巨大| 亚洲熟妇熟女久久| 俄罗斯特黄特色一大片| 国产精品久久久久久人妻精品电影 | 1024视频免费在线观看| 一级,二级,三级黄色视频| 欧美成狂野欧美在线观看| 精品欧美一区二区三区在线| 两个人看的免费小视频| 少妇猛男粗大的猛烈进出视频| 色老头精品视频在线观看| 久久久久久久大尺度免费视频| 亚洲欧美色中文字幕在线| 国产一区二区三区综合在线观看| 黄色视频,在线免费观看| 久久精品91无色码中文字幕| 热99re8久久精品国产| 免费av中文字幕在线| 亚洲av片天天在线观看| 国产老妇伦熟女老妇高清| 久久婷婷成人综合色麻豆| 99国产极品粉嫩在线观看| 国产欧美日韩一区二区三| 国产成人精品在线电影| 午夜福利在线观看吧| 18禁黄网站禁片午夜丰满| svipshipincom国产片| 91九色精品人成在线观看| 天堂俺去俺来也www色官网| 十八禁高潮呻吟视频| 在线永久观看黄色视频| 国产精品一区二区在线观看99| 国产精品 国内视频| 一区二区av电影网| 精品少妇久久久久久888优播| 在线十欧美十亚洲十日本专区| 天天躁夜夜躁狠狠躁躁| 美女午夜性视频免费| 欧美日韩中文字幕国产精品一区二区三区 | 久久国产亚洲av麻豆专区| 下体分泌物呈黄色| 另类精品久久| 午夜福利一区二区在线看| 欧美日韩亚洲综合一区二区三区_| 欧美乱妇无乱码| 国产激情久久老熟女| 热re99久久国产66热| 五月天丁香电影| 老汉色∧v一级毛片| 亚洲国产看品久久| 视频区欧美日本亚洲| 交换朋友夫妻互换小说| 亚洲成a人片在线一区二区| 我的亚洲天堂| 欧美日韩av久久| 国产男靠女视频免费网站| 国产精品二区激情视频| 欧美在线一区亚洲| 性少妇av在线| 久久久久久久久免费视频了| av不卡在线播放| 国产在线一区二区三区精| 国产精品免费一区二区三区在线 | 国产精品影院久久| 黄片小视频在线播放| 国产成人精品无人区| 极品人妻少妇av视频| 亚洲男人天堂网一区| 最近最新中文字幕大全免费视频| 麻豆国产av国片精品| 夫妻午夜视频| 黑人操中国人逼视频| 国产成人欧美| 91麻豆精品激情在线观看国产 | 亚洲av日韩在线播放| 中文字幕另类日韩欧美亚洲嫩草| 大香蕉久久成人网| 99久久精品国产亚洲精品| 夜夜爽天天搞| 波多野结衣一区麻豆| 久9热在线精品视频| 黑人欧美特级aaaaaa片| 一边摸一边抽搐一进一出视频| 国产在线一区二区三区精| 亚洲男人天堂网一区| 纵有疾风起免费观看全集完整版| 黄色片一级片一级黄色片| 正在播放国产对白刺激| 黄色视频在线播放观看不卡| videos熟女内射| 国产欧美日韩一区二区三| 男女之事视频高清在线观看| 麻豆国产av国片精品| 亚洲精品国产色婷婷电影| 亚洲成人免费电影在线观看| 丁香欧美五月| 狠狠婷婷综合久久久久久88av| 国产国语露脸激情在线看| 色视频在线一区二区三区| 妹子高潮喷水视频| 欧美午夜高清在线| 国产精品久久久久久人妻精品电影 | 日韩中文字幕视频在线看片| av国产精品久久久久影院| 亚洲精品成人av观看孕妇| 精品视频人人做人人爽| 欧美日韩国产mv在线观看视频| 亚洲专区国产一区二区| 欧美在线黄色| 黑丝袜美女国产一区| 视频区图区小说| 国产日韩一区二区三区精品不卡| 国产成+人综合+亚洲专区| 亚洲伊人色综图| 啦啦啦 在线观看视频| 久久午夜亚洲精品久久| www.熟女人妻精品国产| 一个人看视频在线观看www免费 | 亚洲成人免费电影在线观看| 欧美av亚洲av综合av国产av| 日本免费a在线| 亚洲成a人片在线一区二区| 99国产精品99久久久久| 又粗又爽又猛毛片免费看| 亚洲国产欧洲综合997久久,| 日韩av在线大香蕉| 性欧美人与动物交配| 不卡av一区二区三区| av国产免费在线观看| 亚洲欧美一区二区三区黑人| 色综合欧美亚洲国产小说| 国产精品99久久99久久久不卡| ponron亚洲| 老汉色av国产亚洲站长工具| 丝袜人妻中文字幕| 真实男女啪啪啪动态图| 99视频精品全部免费 在线 | 国产视频内射| 人人妻人人看人人澡| 大型黄色视频在线免费观看| 99在线人妻在线中文字幕| 国产淫片久久久久久久久 | 久久香蕉精品热| 国产私拍福利视频在线观看| a级毛片a级免费在线| 99热6这里只有精品| 欧美乱色亚洲激情| 嫩草影视91久久| 久久久国产精品麻豆| 热99re8久久精品国产| 天堂av国产一区二区熟女人妻| 人妻夜夜爽99麻豆av| 国产一区二区激情短视频| 无人区码免费观看不卡| 人人妻人人看人人澡| 99国产极品粉嫩在线观看| 淫秽高清视频在线观看| x7x7x7水蜜桃| 欧美日韩国产亚洲二区| 国产成人系列免费观看| 欧美成人性av电影在线观看| 精品午夜福利视频在线观看一区| 国产精品99久久久久久久久| 精品久久久久久,| 51午夜福利影视在线观看| 老司机福利观看| 757午夜福利合集在线观看| 久久国产乱子伦精品免费另类| 欧美性猛交黑人性爽| 国产成人aa在线观看| 精品久久蜜臀av无| 国产午夜精品论理片| 无遮挡黄片免费观看| 日日干狠狠操夜夜爽| 蜜桃久久精品国产亚洲av| 一级黄色大片毛片| 国产精品免费一区二区三区在线| 一本一本综合久久| 亚洲av中文字字幕乱码综合| 午夜福利高清视频| 香蕉丝袜av| 欧美另类亚洲清纯唯美| 国产精品一区二区三区四区免费观看 | 精品免费久久久久久久清纯| 99久国产av精品| 老司机在亚洲福利影院| 他把我摸到了高潮在线观看| 久久午夜亚洲精品久久| 啦啦啦韩国在线观看视频| 国产三级中文精品| 搡老妇女老女人老熟妇| 成年女人毛片免费观看观看9| 国产精品98久久久久久宅男小说| 色吧在线观看| 好男人在线观看高清免费视频| 91老司机精品| 男人舔女人的私密视频| 国产黄a三级三级三级人| 在线观看免费午夜福利视频| 亚洲av片天天在线观看| 国产av在哪里看| 国产高清有码在线观看视频| 女人被狂操c到高潮| av天堂中文字幕网| 99热只有精品国产| 热99re8久久精品国产| 一个人看视频在线观看www免费 | 美女免费视频网站| 啪啪无遮挡十八禁网站| 日本一本二区三区精品| 亚洲成人久久性| 香蕉丝袜av| 成人18禁在线播放| 国产极品精品免费视频能看的| 亚洲无线在线观看| 国产97色在线日韩免费| 免费av不卡在线播放| 久久久久久久久久黄片| 成人av在线播放网站| 成人永久免费在线观看视频| 午夜a级毛片| 给我免费播放毛片高清在线观看| 久久国产精品人妻蜜桃| 两个人的视频大全免费| 欧美性猛交╳xxx乱大交人| 亚洲avbb在线观看| 欧美日韩黄片免| 噜噜噜噜噜久久久久久91| 亚洲第一欧美日韩一区二区三区| 国产精品国产高清国产av| 国产精品一及| 99热6这里只有精品| 又黄又粗又硬又大视频| 久久婷婷人人爽人人干人人爱| 99riav亚洲国产免费| 可以在线观看毛片的网站| 99re在线观看精品视频| 毛片女人毛片| 午夜日韩欧美国产| 日韩 欧美 亚洲 中文字幕| 青草久久国产| 国产成人精品久久二区二区免费| 午夜福利欧美成人| 这个男人来自地球电影免费观看| 丁香六月欧美| 亚洲成人中文字幕在线播放| 成人无遮挡网站| 欧美一级a爱片免费观看看| 神马国产精品三级电影在线观看| 嫩草影院精品99| 在线免费观看不下载黄p国产 | 欧美乱色亚洲激情| 18禁国产床啪视频网站| 国产成人aa在线观看| 不卡av一区二区三区| 久久天堂一区二区三区四区| 亚洲人与动物交配视频| 免费看光身美女| 男人舔女人下体高潮全视频| a在线观看视频网站| 亚洲av成人一区二区三| 草草在线视频免费看| 国产美女午夜福利| 少妇熟女aⅴ在线视频| 99久久精品热视频| 日韩有码中文字幕| 国产伦在线观看视频一区| 久久精品aⅴ一区二区三区四区| 麻豆av在线久日| 久久久久久久久中文| 精品国产三级普通话版| 国产亚洲av嫩草精品影院| 欧美高清成人免费视频www| 最新中文字幕久久久久 | 国产精品 欧美亚洲| 欧美一区二区精品小视频在线| av在线天堂中文字幕| 国产v大片淫在线免费观看| 夜夜看夜夜爽夜夜摸| 亚洲无线在线观看| 成熟少妇高潮喷水视频| 欧美三级亚洲精品| 免费大片18禁| 高潮久久久久久久久久久不卡| 亚洲自拍偷在线| 黄片大片在线免费观看| 在线十欧美十亚洲十日本专区| 亚洲,欧美精品.| 亚洲九九香蕉| 18禁黄网站禁片午夜丰满| 欧美不卡视频在线免费观看| 色综合亚洲欧美另类图片| 亚洲人成电影免费在线| 色老头精品视频在线观看| 国产av不卡久久| 亚洲精品乱码久久久v下载方式 | 亚洲一区二区三区色噜噜| 在线观看美女被高潮喷水网站 | 中文亚洲av片在线观看爽| 亚洲国产欧美人成| 校园春色视频在线观看| 精品电影一区二区在线| 日本 欧美在线| 久久久久久久久中文| 18禁国产床啪视频网站| 国产单亲对白刺激| 国产高清视频在线播放一区| 夜夜爽天天搞| 在线国产一区二区在线| 免费av毛片视频| 夜夜夜夜夜久久久久| 三级男女做爰猛烈吃奶摸视频| 99在线人妻在线中文字幕| 99久久国产精品久久久| 免费一级毛片在线播放高清视频| 国产精品久久久久久久电影 | 免费看光身美女| 午夜免费成人在线视频| 亚洲av成人av| 亚洲人与动物交配视频| 国产亚洲av高清不卡| 88av欧美| 国产成人欧美在线观看| av在线蜜桃| 亚洲精华国产精华精| 搡老熟女国产l中国老女人| 国产成年人精品一区二区| 欧美极品一区二区三区四区| 午夜福利在线在线| 好男人在线观看高清免费视频| 三级男女做爰猛烈吃奶摸视频| 搡老妇女老女人老熟妇| 国产欧美日韩精品一区二区| 国产欧美日韩一区二区三| 老司机午夜福利在线观看视频| 我的老师免费观看完整版| 搡老妇女老女人老熟妇| 美女被艹到高潮喷水动态| 99久久精品热视频| 性欧美人与动物交配| 大型黄色视频在线免费观看| 男人的好看免费观看在线视频| 国产精品国产高清国产av| 欧美一区二区国产精品久久精品| 久久国产精品人妻蜜桃| 精品国产三级普通话版| 美女高潮的动态| 国内少妇人妻偷人精品xxx网站 | 久久久久国产精品人妻aⅴ院| 欧美一区二区国产精品久久精品| 观看免费一级毛片| 午夜福利欧美成人| 色视频www国产| 男人舔女人的私密视频| 午夜精品在线福利| 成人国产综合亚洲| 天天添夜夜摸| 真人做人爱边吃奶动态| 十八禁网站免费在线| 国产又黄又爽又无遮挡在线| 九九久久精品国产亚洲av麻豆 | 中文资源天堂在线| 午夜福利免费观看在线| 亚洲欧美日韩高清在线视频| 热99在线观看视频| 国产69精品久久久久777片 | 亚洲成人久久爱视频| 日本黄大片高清| 桃红色精品国产亚洲av| 一二三四在线观看免费中文在| 搡老妇女老女人老熟妇| 在线观看舔阴道视频| 亚洲无线在线观看| 窝窝影院91人妻| 亚洲,欧美精品.| 欧美国产日韩亚洲一区| 少妇人妻一区二区三区视频| 中文字幕精品亚洲无线码一区| 我的老师免费观看完整版| 给我免费播放毛片高清在线观看| 在线观看免费视频日本深夜| 嫩草影院入口| 在线观看66精品国产| av视频在线观看入口| 天天一区二区日本电影三级| 叶爱在线成人免费视频播放| 看片在线看免费视频| 十八禁网站免费在线| 夜夜躁狠狠躁天天躁| 一二三四社区在线视频社区8| 日韩欧美国产在线观看| 热99在线观看视频| 男女那种视频在线观看| 在线永久观看黄色视频| 老司机福利观看| av国产免费在线观看| 国产单亲对白刺激| 丁香欧美五月| 国产v大片淫在线免费观看| www日本黄色视频网| 人妻久久中文字幕网| 18禁黄网站禁片免费观看直播| 精品久久蜜臀av无| 精品国产三级普通话版| 久久久久精品国产欧美久久久| 国产精品久久久久久精品电影| 一卡2卡三卡四卡精品乱码亚洲| 亚洲国产看品久久| 欧洲精品卡2卡3卡4卡5卡区| 国产精品香港三级国产av潘金莲| 午夜成年电影在线免费观看| 99久久精品热视频| 九色国产91popny在线| 在线免费观看的www视频| 精品久久久久久久久久免费视频| 波多野结衣高清作品| 国产av麻豆久久久久久久| 国产三级黄色录像| 欧美乱码精品一区二区三区| 精品国产乱码久久久久久男人| 国产亚洲精品av在线| 亚洲欧美一区二区三区黑人| 国产精品乱码一区二三区的特点| 国产伦人伦偷精品视频| 亚洲精品一卡2卡三卡4卡5卡| 欧美xxxx黑人xx丫x性爽| 在线观看免费视频日本深夜| 美女cb高潮喷水在线观看 | 一边摸一边抽搐一进一小说| 亚洲中文字幕日韩| 久久午夜亚洲精品久久| 日本免费一区二区三区高清不卡| 99久久国产精品久久久| 男人舔奶头视频| 首页视频小说图片口味搜索| 美女大奶头视频| 欧洲精品卡2卡3卡4卡5卡区| 欧美午夜高清在线| 欧美最黄视频在线播放免费| 舔av片在线| 不卡av一区二区三区| 夜夜爽天天搞| 亚洲人成网站在线播放欧美日韩| 好男人在线观看高清免费视频| 黄色 视频免费看| 日本撒尿小便嘘嘘汇集6| 欧美在线黄色| 国产精品永久免费网站| 男人舔女人下体高潮全视频| 国产日本99.免费观看| 国产精品综合久久久久久久免费| 国产成人av教育| av在线蜜桃| 久久久久九九精品影院| 国产极品精品免费视频能看的| 亚洲成人久久爱视频| 久久国产乱子伦精品免费另类|