旅游公司的商業(yè)模式精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的旅游公司的商業(yè)模式主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

不可否認，中國人的出行習慣已經(jīng)因互聯(lián)網(wǎng)而發(fā)生改變――人們已經(jīng)習慣通過攜程、e龍這樣的網(wǎng)絡(luò)旅游網(wǎng)站查詢航班、搜尋目的城市的酒店客房，并通過這些網(wǎng)站提供的信息挑選時刻相宜的航班，遴選地理位置合適的酒店，并比較價格。

幾年摸爬滾打下來，中國的網(wǎng)絡(luò)旅游公司已經(jīng)基本形成以“酒店+機票”為主打產(chǎn)品的商業(yè)模式，利用互聯(lián)網(wǎng)和電話呼叫等傳統(tǒng)技術(shù)，對旅游信息進行整合，通過向消費者提供預(yù)定酒店和銷售機票的服務(wù)，從酒店和航空公司獲取傭金收入。

目前國內(nèi)的旅游電子商務(wù)公司，可以分成幾種類型：

一類是以攜程和e龍為代表，以互聯(lián)網(wǎng)起家，在發(fā)展過程中結(jié)合傳統(tǒng)旅游資源，逐步開發(fā)產(chǎn)品，在市場上建立了相當?shù)膬?yōu)勢；

一類是門戶網(wǎng)站與小型專業(yè)旅游電子商務(wù)網(wǎng)站的結(jié)合，希望借助門戶網(wǎng)站的人氣，帶動電子商務(wù)的發(fā)展；

一類是以傳統(tǒng)旅行社為背景的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，如中青旅電子商務(wù)網(wǎng)，由傳統(tǒng)的旅行社創(chuàng)辦；

還有一類，具有地方特色，主要服務(wù)于地方市場。

相比之下，像攜程、e龍這樣的公司優(yōu)勢突出，并非偶然現(xiàn)象，預(yù)計它們今后會保持在旅游電子商務(wù)市場上的龍頭地位。

線下旅游資源整合完成

相比那些與門戶網(wǎng)站結(jié)合的小型專業(yè)旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，攜程和e龍的旅游資源更加豐富。兩家公司從事旅游電子商務(wù)業(yè)務(wù)伊始就注重旅游資源的開發(fā)和維護上，多年的積累，資源相當豐富。例如，兩家公司列出的可選酒店數(shù)量和分布地域遠遠多于其他網(wǎng)站，這無疑對吸引和留住用戶幫助極大。

此外，較大的用戶基數(shù)有利于攜程和e龍在同酒店和航空公司進行的合作談判中爭取更大的折扣，這會讓兩家公司提供的產(chǎn)品在價格上更具競爭力，從而吸引更多的用戶，形成良性循環(huán)。而實現(xiàn)這個良性循環(huán)的關(guān)鍵在于兩家公司前期投入大量精力展開產(chǎn)品和服務(wù)的推廣，很早便致力于開發(fā)在線旅游這個新興市場，教育和培育用戶。攜程在機場和主要城市的商務(wù)區(qū)大量派發(fā)免費攜程卡的做法倍受分析師肯定，在于其成本低，收效好。

與門戶網(wǎng)站結(jié)合的小型專業(yè)旅游電子商務(wù)網(wǎng)站可以借助門戶網(wǎng)站的品牌優(yōu)勢和瀏覽用戶數(shù)量上的優(yōu)勢，但是不能像攜程和e龍那樣低價大范圍地整合旅游資源，自然無法與之競爭。

客服系統(tǒng)高效方便

按道理，背靠傳統(tǒng)旅行社成立的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站在旅游資源上享有很大的優(yōu)勢，但實際上，它們也難成為攜程和e龍的對手。這要歸功于攜程和e龍高效、方便的客服系統(tǒng)。

攜程和e龍分別建立了龐大的語音呼叫中心來完善自己的客戶服務(wù)體系，這正好符合中國市場現(xiàn)狀。盡管互聯(lián)網(wǎng)提供了很好的信息查詢、跟蹤功能，但是由于中國互聯(lián)網(wǎng)普及程度較低，上網(wǎng)設(shè)備有限，所有用戶并不能隨時隨地通過互聯(lián)網(wǎng)進行旅游產(chǎn)品的預(yù)定或查詢。呼叫中心的建立豐富了客戶的選擇途徑，可以方便地查詢信息、提交訂單、跟蹤訂單的進度，并獲得幫助和支持。

第2篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

1981年出生在湖北的吳登民是一家旅游公司的主管。事發(fā)時，他和妻子在現(xiàn)場中心區(qū)。比較理性和冷靜的吳登民選擇靠墻邊往觀景平臺移動。到了觀景平臺，上下兩撥人流匯聚并交織在一起，危險旋即發(fā)生。當時，吳登民冷靜地告訴妻子，萬一倒下，一定要把頭護住。同時，他看到觀景平臺的墻邊站著的幾名年輕人正做手勢示意人群往后退。吳登民便大聲朝他們喊：“快喊（后退）！快喊（后退）！”隨后，那句救命的“后退”聲變得整齊且洪亮。最終，更大的厄運止步于此。曾學習過心肺復(fù)蘇術(shù)的吳登民在獲救后，幫忙救助了多名傷者。吳登民說：“今后如果遇到類似的情況，一定要記住這個聲音“后退”。這個聲音是我一輩子的財富?！?/p>

吳登民的臨危不亂、沉著冷靜在危機時刻發(fā)揮了作用。他儲備的急救知識不僅讓他擁有從容面對危機的資本，而且向國人提醒亟須樹立掌握公共安全知識的意識。

周珂：用一部法律的修訂護衛(wèi)一片青山綠水

2014年12月，中國人民大學法學院教授周珂作為環(huán)境保護法立法修法的積極推動者之一，人選CCTV“2014年度法治人物”。

在環(huán)保法立法修法的過程中，周珂教授多次參加有關(guān)草案修訂的座談、論證，就環(huán)境保護的原則、監(jiān)管制度、公益訴訟等問題提出意見和建議，并參與新修訂的《環(huán)境保護法》出臺前的評估?；顒又鬓k方在頒獎詞中對周珂教授16年執(zhí)著于環(huán)保法學研究給予肯定：“為了一棵樹的尊嚴，一朵花的芬芳，他們各顯其能，為天空代言，為河流請命！面對少數(shù)人的貪婪，為了更多人的幸福，他們共同努力，用一部法律的修訂護衛(wèi)一片青山綠水?！?/p>

克里斯蒂娜：為王室成員觸法受審立下樣本

2014年12月22日，西班牙一家法院作出裁定，國王費利佩六世的姐姐克里斯蒂娜公主因涉嫌輔助丈夫烏丹加林實施稅收欺詐等兩項罪狀，即將出庭受審。

克里斯蒂娜是西班牙歷史上首位作為犯罪嫌疑人出庭的王室成員?？死锼沟倌鹊恼煞驗醯ぜ恿衷谴壬茩C構(gòu)諾斯基金會的負責人。他經(jīng)由這一基金會以虛高價格承辦巴利阿里群島和巴倫西亞省多項體育賽事，從中牟利約560萬歐元（約合750萬美元），受到侵吞公共財產(chǎn)和稅務(wù)欺詐的指控?？死锼沟倌鹊木秤稣f明了王室成員觸犯法律，同樣須接受法律的審判。

涂子沛：將大數(shù)據(jù)從商業(yè)模式上升到治國理政地位的牛人

2014年12月19日，涂子沛出任阿里巴巴公司副總裁。

第3篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

數(shù)據(jù)顯示，今年一季度進入旅游地產(chǎn)的資金高達2600多億元，預(yù)計今年全行業(yè)投資將超萬億元。厚土機構(gòu)總裁林少洲認為，旅游地產(chǎn)的業(yè)態(tài)復(fù)雜、地域分散，而且和住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)有業(yè)態(tài)上的重疊，因此數(shù)據(jù)尚無權(quán)威統(tǒng)計，而實際的投資額可能遠大于此。

投資增溫的同時，“圈地-賣房”的粗放增長模式卻備受詬病。業(yè)內(nèi)普遍認為，“假旅游、真地產(chǎn)”的舊模式難以為繼，行業(yè)發(fā)展亟須突破。7月以來，幾宗跨界“聯(lián)姻”的實現(xiàn)，讓旅游地產(chǎn)的未來再度引發(fā)思考。

入局：長袖善舞者謀動

旅游地產(chǎn)增溫以來，不少地產(chǎn)資本瞄準了旅游地產(chǎn)，紛紛進軍。在旅游行業(yè)深耕多年、長袖善舞的旅行服務(wù)商們也早已謀動。

今年7月1日，北京首創(chuàng)集團和中國青旅集團宣布將在江蘇昆山錦溪投資300億元打造“兩岸城”項目。據(jù)介紹，該項目定位于集旅游、房產(chǎn)、休閑體驗于一體的城市綜合體，規(guī)劃范圍約45平方公里，預(yù)計5年之后整個項目可實現(xiàn)旅游收入200億元。

首創(chuàng)集團總經(jīng)理劉曉光介紹，首創(chuàng)和中青旅已經(jīng)按49：51的投資比例，組建了首創(chuàng)青旅置業(yè)有限公司，負責前期的資本運作和建設(shè)改造工作；此外，包括錦溪鎮(zhèn)在內(nèi)的三方還成立了負責后期運營管理的文化旅游公司，其中錦溪鎮(zhèn)注資占比為45%，首創(chuàng)和中青旅組成剩下的55%。首創(chuàng)和中青旅的此次攜手，是房企和旅行社合作進軍旅游地產(chǎn)的首例。

7月底，由萬達集團領(lǐng)銜的長白山旅游度假區(qū)項目一期開業(yè)，該項目總投資額逾200億元、總占地21平方公里，是涵蓋了酒店、滑雪場、高爾夫球場、森林別墅等多業(yè)態(tài)的“巨無霸”。此前，萬達和攜程網(wǎng)簽署合作協(xié)議，攜程網(wǎng)將作為網(wǎng)絡(luò)營銷的合作伙伴，負責推廣度假區(qū)的旅游產(chǎn)品。

萬達旗下的萬海文化旅游投資公司的旅行社業(yè)務(wù)總經(jīng)理徐道明表示，萬達看好攜程網(wǎng)在的中高端客群的覆蓋率，攜程不僅能帶來穩(wěn)定的客群，更能帶來有投資實力的高端客源。

2010年，攜程網(wǎng)收購了香港永安旅游的九成旅游業(yè)務(wù)股權(quán)。據(jù)業(yè)內(nèi)透露，近期攜程網(wǎng)還將在中國香港、中國臺灣等地有后續(xù)動作，進一步擴大在這些區(qū)域的市場份額。徐道明透露：“攜程加盟長白山項目，也有利于其拓展北方、特別是東北市場。雙方從開始接觸到合作實現(xiàn)，還不到兩個月的時間，可以說是一拍即合?！?/p>

旅游地產(chǎn)版圖上，有“巨無霸”，也有“拾零者”。從2011年成立至今，途家網(wǎng)在旅游地產(chǎn)界掀起了一股不小的“旋風”，包括龍湖、世貿(mào)、中航在內(nèi)的地產(chǎn)集團頻頻向其伸出合作的橄欖枝。途家的商業(yè)模式是將空置房和旅游地不動產(chǎn)盤活，實現(xiàn)分散式酒店管理。數(shù)據(jù)顯示，途家目前已經(jīng)掌握近1萬套房源，途家網(wǎng)CEO羅軍透露：“三年內(nèi)實現(xiàn)10萬套房源的目標，還是相對保守的。”

業(yè)內(nèi)認為，途家的模式，并不屬于旅游地產(chǎn)的范疇，但是途家將閑置房“盤活”，其實是賦予了其旅游物業(yè)的屬性，從而實現(xiàn)旅游目的地的長線運營。

取經(jīng)：先學做“旅游人”

長期以來，國內(nèi)旅游地產(chǎn)停留在“圈地-賣房”的粗放式增長階段，大多數(shù)項目都是打著“旅游”旗幟，干著“地產(chǎn)”的行當。今年4月，國家旅游局發(fā)出警告，在已審批的12個國家旅游度假區(qū)中，出現(xiàn)了以房地產(chǎn)項目為重點的畸形發(fā)展模式，要警惕房地產(chǎn)綁架旅游的現(xiàn)象。

業(yè)內(nèi)認為，物業(yè)持有和深度運營將成為旅游地產(chǎn)的新訴求，這也為房企和旅行社的合作提供了契機。為此，劉曉光表示，首創(chuàng)要做旅游地產(chǎn)，得先學做“旅游人”。中青旅在烏鎮(zhèn)等項目上有著豐富的運作管理經(jīng)營，首創(chuàng)視此次昆山項目的合作為“取經(jīng)”。

其實，國內(nèi)的大型旅行社涉足景區(qū)、酒店的投資、開發(fā)和經(jīng)營，甚至于直接投資旅游地產(chǎn)早已經(jīng)不是新鮮事。2006年，中青旅集團注資烏鎮(zhèn)大獲成功，成為旅游地產(chǎn)的最成功的模板。去年7月，港中旅傳出擬20億打造周莊的消息。去年10月，中國國旅的“孫公司” 國旅(三亞)投資發(fā)展有限公司以9.18億在三亞拿下一商服（旅游）地塊。

以前單打獨斗，如今是“兩軍會合”。 海川智庫執(zhí)行長楊敬之認為，這種“會合”有利于全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，體現(xiàn)在運營管理的合作上，包括古鎮(zhèn)改造、商街租賃、文化演出、景區(qū)管理等都還有待新模式的不斷探索。

此前，萬達集團董事長王健林曾公開表示，集團將以旅游地產(chǎn)板塊為一項長期投資，預(yù)計10年后旅游、文化、商業(yè)板塊營收占比將超過整個集團的50%。外界認為，長白山項目是萬達集團向旅游地產(chǎn)全面轉(zhuǎn)型的標志性項目。

徐道明透露，萬達旗下的旅行社目前主要負責度假景區(qū)的渠道層面業(yè)務(wù)，在終端銷售、特別是終端零售方面，需要攜程網(wǎng)的全力支持。未來，萬達將逐步發(fā)展自有的旅行社業(yè)務(wù)，培育渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。

據(jù)悉，萬達集團的旅行社業(yè)務(wù)正在密集地“招兵買馬”，徐道明本人就是今年剛從中國國旅總社的產(chǎn)品研發(fā)營銷崗上，“跳槽”加盟萬達的長白山項目。

除了資本層面的強強聯(lián)合之外，旅游服務(wù)商可以為進軍旅游地產(chǎn)的房企起“領(lǐng)路”的作用。劉曉光也表示，首創(chuàng)缺乏運作大型旅游地產(chǎn)的經(jīng)驗。與中青旅的合作，在保障項目具有規(guī)?；耐瑫r，也能走上專業(yè)化的路子。

抱團：志在長線運營

“抱團”，已經(jīng)是旅游地產(chǎn)內(nèi)的普遍現(xiàn)象。旅游地產(chǎn)的投資金額大、周期長，抱團聯(lián)合，可以將風險降至最低。據(jù)公開資料顯示，萬達在旅游地產(chǎn)上的投資總額已接近1700億元，而且多以聯(lián)合體的模式投資開發(fā)。

除上述幾宗合作之外，今年5月中國中鐵與中弘股份組成的聯(lián)合體，拿下了東海岸如意島項目；6月，中弘股份宣布和宜昌城建合作開發(fā)平湖半島項目；金馬集團和華僑城地產(chǎn)在深圳羅湖區(qū)的項目的也進入三方洽談階段。

中國旅游地產(chǎn)服務(wù)集團總裁丁祖昱認為，旅游地產(chǎn)是復(fù)合型的系統(tǒng)工程，需要金融機構(gòu)、開發(fā)機構(gòu)、運營機構(gòu)、零售機構(gòu)的協(xié)同合作，共同完成從開發(fā)到銷售、從銷售到運作的全過程。

最早“抱團”的是“志同道合”的開發(fā)商們，抱團主要是為資本層面規(guī)避風險?，F(xiàn)在開發(fā)機構(gòu)和運營機構(gòu)已經(jīng)攜手，或能在持有和運營層面有更協(xié)調(diào)的步伐。業(yè)內(nèi)普遍認為，更廣泛的跨界整合，將是行業(yè)未來發(fā)展的常態(tài)。

楊敬之認為，不論是界內(nèi)“抱團”，還是跨界“聯(lián)姻”，都有助于降低風險，保證長線運營。開發(fā)商和渠道商、運營商的協(xié)同配合，是旅游地產(chǎn)未來發(fā)展的趨勢。

第4篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

空中玻璃走廊(Skywalk)便建在這偉大的奇觀之上。它呈“U”字型。重48.5萬公斤，相當于4架波音757的重量。它寬約3米，從飛鷹巖向外延伸出21米，凌駕于距谷底約1200多米的半空，高度比目前世界上最高的建筑還要高出一倍以上。

盤旋在這里的蒼鷹一定也會覺得它很雄偉。架在太陽之下的玻璃橋，仿佛伸手就可以觸到天空；峽谷里流淌過去的溪流也會自忖沒有它潔凈透明，陽光穿過厚厚的玻璃，給陰影之中的峽谷帶去了燦爛的金色。這座用128根鋼柱支撐起來、讓探訪者以720度的角度感受大峽谷奇觀的空中玻璃走廊，儼然成為美國大峽谷的象征，和這里的原住民印第安人與大峽谷一起，受到全世界的矚目。

空中玻璃走廊從最初的設(shè)想到最后的建成，都凝聚著一位旅美華人的不懈地堅持與努力。他便是金鵡，一個在美國打拼了20年的華人。創(chuàng)造了美國大峽谷的又一奇觀。接下來，就讓我們走進金鵡與他的空中玻璃走廊的奇幻世界。

當我第一次向印第安人建議在峽谷里經(jīng)營游船時，他們當即拒絕我，并說“這是神圣的地方，直升機可以?？浚墙^不能在河上經(jīng)營游船。

旅游時代：當初為什么會選擇只身前往美國，到美國后，又是為何投身于旅游業(yè)?

金鵡：為了改變自己的人生，1988年，我在父母的資助下遠渡重洋到了美國，當時一句英語也不會說，上學外語課教的都是俄語。第一步我給自己取了一個地道的美國名字：David。最初的時候，我在拉斯維加斯一家汽車餐館做侍應(yīng)生。這個餐館專為前往大峽谷參觀的旅游觀光巴士提供餐飲服務(wù)，這也是我與大峽谷旅游業(yè)結(jié)緣的起源。經(jīng)過一番考察，我將自己努力工作所積攢的第一筆儲蓄，約2萬美元，投資到了一個較有前途的旅游巴士公司，這家公司為當?shù)厥袇^(qū)和大峽谷地區(qū)的旅游團隊提供觀光服務(wù)。之后，我一邊在餐館打工，一邊與合伙人經(jīng)營著旅游巴士公司。

1995年開始，我在拉斯維加斯等地創(chuàng)建了一系列華資企業(yè)并擔任總裁兼首席執(zhí)行官，親自管理旅游、建筑、運輸、餐飲、教育、投資等多個領(lǐng)域的事業(yè)。

緊接著，我的旅游公司首開直升機觀光大峽谷旅游業(yè)務(wù)。這種由上至下近距離飛行觀光大峽谷的旅游項目在當時是絕無僅有的，當時市場上提供的只有8小時徒步旅游或者騎馬觀光服務(wù)。同時，我的公司也創(chuàng)造了另一項第一：我們是第一家向亞洲推廣這項旅游服務(wù)的公司，業(yè)務(wù)遍及臺灣、香港、新加坡、馬來西亞和中國大陸，這項獨特的旅游產(chǎn)品也獲得了亞洲游客的特別青睞。

之后，我又發(fā)現(xiàn)了一個新的旅游點：直升飛機觀光之旅?？看髰{谷谷底的地點，正好毗鄰科羅拉多河畔。于是在1996年，我便向當?shù)赜〉诎踩私ㄗh是否能在科羅拉多河上經(jīng)營游船，印第安人當即拒絕，他們說：“這是神圣的地方，直升機可以?？?，但是絕不能在河上經(jīng)營游船”。

雖然第一次的交涉被印第安人拒絕，不過我并不氣餒，在與當?shù)赜〉诎踩私?jīng)過三年漫長的溝通與說服之后，我的公司終于獲得科羅拉多河游船觀光的獨家經(jīng)營權(quán)。當被人問及其中的奧秘時，我總會微微地一笑，告訴他們：“你必須首先了解他們拒絕你的原因，然后讓他們明白這樣做會為他們帶來哪些利益，這確實花費了不少時間”。

如今，我的旅游公司獨家經(jīng)營著科羅拉多河游船觀光項目，旗下的10只游船每天可承載500多名游客。我們還將這項獨特旅游業(yè)務(wù)出售給來自世界各地的旅行團體，我們現(xiàn)在多與大型旅游社團進行合作，這和散客經(jīng)營有很大不同。

金鵡：1996年，我到大峽谷游覽時看到天空中翱翔的蒼鷹時，突發(fā)靈感，希望人也可像雄鷹一樣，自由自在地俯瞰大峽谷的壯麗景色。由此，在大峽谷上建造一座懸空走廊的主意第一次在我腦海中萌發(fā)了。

就我自己而言，我覺得這個項目會很棒，人們可以在大峽谷的中央行走，好像雄鷹一樣飛翔，但卻不需要翅膀。選擇在老鷹崖建玻璃天橋是從土質(zhì)、地質(zhì)、景觀等多方面考慮。玻璃天橋面向酷似老鷹的天然巖石，而老鷹是印第安部落尊崇的標記，也是大峽谷的一個經(jīng)典旅游點。

其實，這個項目令我最自豪的地方在于我能得到華萊派部族真正的信任，好像他們把自己的家園交給了我。

從設(shè)想建造空中玻璃走廊到夢想成真一共花了11年的時間。當我把這個構(gòu)想告訴工程設(shè)計師時，他的第一反應(yīng)是：“異想天開”。整個設(shè)計、建造過程中最大的難處倒不是在于如何落實，而在于拿批文。從1996年我開始構(gòu)思玻璃天橋，到取得所有的批文，這個過程耗去了8年的時間。另外，建造空中玻璃走廊的地方?jīng)]有水電供應(yīng)，工程的困難程度可想而之。雖然整個游說過程很漫長，但每當想到我又向夢想多邁近一步，我的體內(nèi)就好像又注入了工作的動力。

空中玻璃走廊建造在大峽谷的印第安華菜派保護區(qū)內(nèi)。我們要經(jīng)過很長時間的研究及游說工作取得他們的同意，再經(jīng)過各個委員會及部門批準我們的計劃，才能正式開始興建玻璃走廊。

華萊派本來是一個非常貧窮，與世隔絕的部落，而空中玻璃走廊這個項目除了能為他們帶來收入外，也能讓世界各地的游客認識大峽谷和華萊派部落，這兩點正是最令我感到欣慰的。

大峽谷是世界上最不適合修建橋梁的地方之一，以每小時145公里的速度垂直向上吹的大風會產(chǎn)生龍卷風似的破壞力，玻璃走廊必須能夠承受時速高達200公里、由四面八方不同方向吹來的強風。采用普通方法建造的橋梁根本無法承受如此惡劣的自然條件。因此，施工人員必須用128根鋼柱打進深達14米的石灰?guī)r壁，作為橋墩撐起這座懸臂橋，并將3個避震器嵌在中空的橋梁中，每個避震器為1500公斤重的鋼板，它們通過上下運動來消除腳步和大風帶來的振動。致使空中玻璃走廊如此堅固，使橋身可承受2萬人的重量。

金鵡：空中玻璃走廊在建設(shè)之初就在景點開發(fā)、推廣策略、服務(wù)設(shè)施等方面為滿足高端游客需求做好了充分準備。

截至2009年2月底已經(jīng)接待了近800，000人次，其中華人超過20％，他們都為中國人創(chuàng)造的這個奇跡深感自豪。

2008年，美國對中國個人休閑游客開放全面拉動了以中國為中心的亞太市場赴美人數(shù)的激增，針對潛力巨大的中國市場，我們將通過加快空中玻璃走廊周邊服務(wù)設(shè)施建設(shè)，改善通往美國大峽谷西緣的交通條件，優(yōu)化服務(wù)團隊素質(zhì)和豐富行程設(shè)計，幫助更多中國游客實現(xiàn)步行到大峽谷空中以720度的角度感受大峽谷奇觀的夢想。

整個玻璃橋的投資從開發(fā)設(shè)計，到建 設(shè)規(guī)劃耗資四千萬美元，暫時還沒有預(yù)計到何時能夠收回成本，希望能在4～5年之間能收回成本。

金鵡：我喜歡開拓新業(yè)務(wù)，繼空中走廊之后，我的公司又將在大峽谷推出噴射快艇觀光業(yè)務(wù)。同時，我也在不斷擴張著自己的經(jīng)營范圍，開辦了大峽谷公園汽車觀光公司，并增加了一支H2悍馬車隊，為游客提供“足以屏住呼吸的峽谷邊緣之旅”。除此之外，我甚至還擁有一個建筑工程公司，利用當?shù)赝寥蕾Y源，將大峽谷紅土混合水泥鋪成大峽谷公路。

而為了配合中國游客喜愛購物的這一特點，我們的團隊還計劃在未來幾年內(nèi)開設(shè)一系列的特色商店，其中有包括將在近期內(nèi)開放的珠寶鉆石商店。

金鵡：1995年，我創(chuàng)業(yè)初期，成立了東方旅游公司，專門致力于經(jīng)營亞洲游客在拉斯維加斯的旅游觀光業(yè)務(wù)。當時中國人來美國純旅游的很少，基本都是移民或者留學，中國人前往美國旅游的途徑都是通過探親、訪友，或者商務(wù)旅行。另外，在20世紀90年代初的時候，旅行社的行程安排都比較滿，游客每天要參觀很多不同的地方，大多數(shù)人來到美國都是走馬觀花。

而如今美國休閑旅游已經(jīng)對中國開放，中國游客在旅游路線和旅游自由度上面也有了一定的選擇性。而由于美國人的簽證較為方便，相對而言，在美國宣傳的旅游產(chǎn)品也較為成熟，他們出行多于會選擇自由行或者一些深度游，很多人喜歡戶外探險，大自然等風光。

中國人的旅游到目前為止，大部分局限于團隊游，而且會選擇集中在一些節(jié)慶日出游，相對而言對于景點的選擇和深度游上面的關(guān)注會少一些，參觀的景點也會集中在一些旅行社大力推廣的景點，而忽視了一些本身希望能夠到達的地方。

從2008年6月17日起，中國公民可通過團隊形式赴美旅游。從目前各旅行社已經(jīng)成型的出團計劃來看，輾轉(zhuǎn)東西海岸各個六城市的全景觀光線路將是主推產(chǎn)品。除此之外，聞名遐邇的夏威夷也會成為度假旅游的一個亮點，而且由于其距離中國大陸較近，所以不少旅行社也計劃單獨開出夏威夷觀光團。

隨著時間的推移，當消費者對于美國的了解逐漸深入之后，一些深度游的產(chǎn)品也會陸續(xù)擺上柜臺，而深度游題材向來都是美國的強項――西部牛仔之旅、好萊塢之旅、尋找印第安人、黃石國家公園、東西部自駕游、加州深度自駕、華爾街之旅和現(xiàn)代音樂劇及電影發(fā)源地的百老匯音樂劇之旅和好萊塢電影之旅等。我認為更加開放的旅游簽證自由度、獨特的旅游產(chǎn)品和路線，以及深度的旅游體驗產(chǎn)品將是吸引中國游客前往美國旅游的關(guān)鍵點。金鵡：作為一家平均年收入一億美元，并擁有200多名員工的公司總裁來講，我非常清楚公司的每一筆財務(wù)指出。每當被人問到經(jīng)營之道時，我會對大家說，“如果你有一樣世上獨一無二的東西，那么你就可以掙到錢，因為人們想要它”。與其隨波逐流，不如另辟蹊徑!

第5篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

關(guān)鍵詞：Web2.0；旅游企業(yè)；營銷；創(chuàng)新

【基金項目】2011年度浙江省旅游科學研究課題《基于Web2.0網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的旅游企業(yè)營銷模式創(chuàng)新研究》（2011ZC49），主持人：夏瑛

1、我國旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

2012年是“十二五”的關(guān)鍵之年，旅游經(jīng)濟運行總體上仍將維持較快的增長格局，國內(nèi)旅游和出境旅游發(fā)展較為樂觀，入境旅游發(fā)展則將延續(xù)平緩增長勢頭。中國旅游電子商務(wù)(基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的在線旅游業(yè)交易) 2010年的市場規(guī)模達到2000億元人民幣，占整體旅游收入份額將近15%。旅游電子商務(wù)快速發(fā)展，對傳統(tǒng)旅游市場份額已經(jīng)有滲透。旅游企業(yè)如果不能及時地根據(jù)自身實際，引進先進的營銷理念，必將受到嚴重的沖擊。

2、Web2.0環(huán)境下的旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷分析

2.1旅游企業(yè)Web2.0的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，中國旅游企業(yè)在借助Web2.0開展網(wǎng)絡(luò)營銷方面取得一定進展，但其發(fā)展水平和速度還較于旅游發(fā)達國家差很多，在組織網(wǎng)絡(luò)營銷中存在以下幾個問題：

Web2.0網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)模式單一。很多企業(yè)只有簡單的信息如旅游景點、路線安排、旅游小知識等介紹，尤其是在線服務(wù)方面，對旅游產(chǎn)品銷售支持服務(wù)不深。網(wǎng)絡(luò)營銷水平相對滯后。對比國外旅游網(wǎng)站注重用戶個性化體驗，國內(nèi)旅游產(chǎn)業(yè)Web2.0網(wǎng)絡(luò)營銷水平滯后，受國情影響制約較明顯，例如消費者寧可去門店看圖表和聽介紹，愿意多花錢多跑路，也要眼見為實。

2.2當前旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢

2.2.1創(chuàng)新型旅游企業(yè)（網(wǎng)站）異軍突起

2011年中國旅游集團20強排行榜，中國港中旅集團公司、攜程旅游集團和北京首都旅游集團排名前三，其中攜程從2010年的第四名躍升第二。去哪兒網(wǎng)、寶中旅游、海航旅業(yè)等首次上榜。這體現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)業(yè)為基礎(chǔ)的創(chuàng)新型現(xiàn)代旅游服務(wù)企業(yè)發(fā)展勢頭強勁。公眾對旅游電子商務(wù)企業(yè)的品牌認知情況，越來越趨于認同。

2.2.2網(wǎng)絡(luò)團購和預(yù)訂業(yè)務(wù)漸成營銷新熱點

根據(jù)國家旅游局相關(guān)年度調(diào)查報告顯示，2011年游客使用最多的三項旅游網(wǎng)站服務(wù)分別為：網(wǎng)上訂機票（61.0%）、網(wǎng)上訂酒店（45.5%）和查找旅游咨詢（44.6%）。其中網(wǎng)絡(luò)團購旅游產(chǎn)品項目更是異軍突起。

2.2.3品牌認知以網(wǎng)站廣告和親友推薦為主

調(diào)查顯示，游客主要從網(wǎng)站廣告（61.1%）、親朋好友推薦（56.6%）、報紙雜志廣告（36.0%）、搜索引擎（26.9%）及電視廣告（24.2%）中獲知線上旅游公司的品牌的。

3、Web2.0環(huán)境下的旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新研究

基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合旅游市場的白熱化競爭，我們認為旅游企業(yè)只有認準行業(yè)方向發(fā)展，助力信息技術(shù)，創(chuàng)新營銷模式，才能在激烈的市場競爭中利于不敗之地。如何把握發(fā)展方向？如何進行模式創(chuàng)新？本文從以下幾方面開展重點研究：

3.1Web2.0架構(gòu)下的一站式網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新

3.1.1提供詳細規(guī)范的旅游產(chǎn)品信息

旅游企業(yè)都能提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，但構(gòu)建差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，才是企業(yè)的核心競爭力。在Web2.0時代，網(wǎng)絡(luò)平臺是去中心和透明化的，旅游企業(yè)必須提供詳細并且規(guī)范的旅游產(chǎn)品信息，為旅游者提供國內(nèi)外機票、酒店、度假和簽證服務(wù)的深度搜索，幫助旅游者做出更好的旅行選擇，憑借其便捷、人性且先進的搜索技術(shù)對旅游信息進行整合，為用戶提供可靠便捷的信息比較服務(wù)，才能贏得市場。

3.1.2開展網(wǎng)絡(luò)在線產(chǎn)品咨詢和服務(wù)

這項服務(wù)是國內(nèi)旅游企業(yè)不愿做又做不好的內(nèi)容。他們認為在線旅游產(chǎn)品咨詢是雞肋，投入與產(chǎn)出不成比例。在Web2.0時代，網(wǎng)友的力量非常強大的，幾個企業(yè)或者行業(yè)抱團可以開辟咨詢專區(qū)，客戶有問題可以留言求助，相關(guān)企業(yè)、知情的網(wǎng)友進行直接的回答。這種方式極大程度上發(fā)揮了網(wǎng)民的草根性，同時也贏得了網(wǎng)友對旅游平臺的好感，企業(yè)則降低了渠道成本，平臺也獲得了人氣和流量。

3.1.3實施個性化產(chǎn)品營銷價格策略

基于Web2.0環(huán)境下的交互性和參與性，旅游者可以親自參與和旅游產(chǎn)品的設(shè)計，旅游企業(yè)可以為旅游者提供個性化的菜單式服務(wù)，一個產(chǎn)品一個價格，根據(jù)游客的實際需求，重新對旅游產(chǎn)品模塊拆拼、組合，甚至游客定制。從旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向上來講，實施個性化產(chǎn)品營銷和定價策略，完成個性化產(chǎn)品的設(shè)計、定價、消費、評論活動，是未來旅游發(fā)展的重要方向。

3.2Web2.0環(huán)境下的在線產(chǎn)品體驗創(chuàng)新

3.2.1P2P技術(shù)的在線旅游產(chǎn)品視頻體驗

在最近短短幾年里，人們越來越體會到P2P的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用優(yōu)勢。它以高清晰度的畫面、高音質(zhì)音頻和流暢的播放速度給傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)用戶帶來了“聲色兼?zhèn)洹钡膹姶鬀_擊。旅游企業(yè)可以提供在線旅游產(chǎn)品的互動體驗，這將會提升用戶的感官體驗，促進潛在用戶深入了解本企業(yè)的旅游產(chǎn)品，提升好感和滿意度。

3.2.2微博環(huán)境下的旅游精品資源庫建設(shè)

博客作為Web2.0的典型產(chǎn)物，其傳播速度之快，使用人數(shù)之眾多，流行范圍之廣是其它傳播媒體所無法比擬的。截至2011年12月底，我國微博用戶數(shù)達到2.5億，成為網(wǎng)民重要的信息獲取渠道，其蘊育的商機不言而喻，旅游企業(yè)可以通過微博這個平臺，推進旅游精品資源庫建設(shè)，讓用戶來一起參與討論、建設(shè)，提升企業(yè)影響力。

3.2.3移動通信網(wǎng)絡(luò)為載體的產(chǎn)品營銷

2011年底中國已擁有9.5億手機用戶，1億3G用戶，而智能移動設(shè)備（ios+Android）用戶總數(shù)也將突破5000萬，無線旅游產(chǎn)業(yè)進入快速增長爆發(fā)期。很多網(wǎng)站都推出無線產(chǎn)品應(yīng)用APP，期望在旅游產(chǎn)品營銷中占得先機。推出基于手機客戶端產(chǎn)品營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)酒店支付、查詢定位、價格推送、在線預(yù)訂等快捷功能，高質(zhì)量地幫助消費者獲取旅游信息，完成旅游預(yù)訂，是未來的發(fā)展趨勢。

3.3Web2.0技術(shù)下的廣告植入宣傳創(chuàng)新

3.3.1搜索引擎技術(shù)排名優(yōu)化

從網(wǎng)民的使用習慣分析，搜索引擎在旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷中舉足輕生，它對旅游企業(yè)的吸引力絲毫不比品牌展示差，很多知名旅游品牌紛紛和搜索引擎營銷捆綁發(fā)展，深度開拓旅游市場，這正是整合營銷傳播的發(fā)展方向。旅游企業(yè)應(yīng)當重視搜索技術(shù)排名優(yōu)化，通過資金投入，充分利用搜索引擎的門戶優(yōu)勢，從企業(yè)發(fā)展的立場上建立符合本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展方向、更具普遍適用性的新模式。

3.3.2熱點網(wǎng)購網(wǎng)站廣告植入

團購即為一個團隊向商家采購，是繼B2B，B2C，C2C后的又一電子商務(wù)模式。旅游團購近年來在網(wǎng)絡(luò)營銷中大放異彩，不但吸引眼球，更發(fā)展出一系列的旅游產(chǎn)品團購。旅游企業(yè)要順勢而為，既能推出有影響力和高性價比的團購旅游產(chǎn)品，又能利用團購網(wǎng)人氣渠道，植入網(wǎng)站廣告，進一步提升銷售業(yè)績和企業(yè)影響力。

3.3.3網(wǎng)絡(luò)社區(qū)專欄培育開發(fā)

網(wǎng)上社區(qū)是現(xiàn)實中社會關(guān)系的虛擬化和擴展，近年來社交網(wǎng)站的爆發(fā)式流行也說明了這一點。典型的社交網(wǎng)站允許用戶通過文本、圖片、音頻、視頻等等各種方式來進行個性化的自我表達，并且與其他用戶根據(jù)自己的喜好和興趣溝通，以建立自己虛擬化的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。旅游企業(yè)要注重本地區(qū)熱門網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的培育和建設(shè)，將讓特定用戶對某一類旅游產(chǎn)品得到更充分的理解與認同。

3.4Web2.0客戶的數(shù)據(jù)資源分析創(chuàng)新

3.4.1建立Web2.0客戶綜合信息管理系統(tǒng)

旅游企業(yè)建立基于Web2.0環(huán)境下的客戶綜合信息管理系統(tǒng)，通過該系統(tǒng)掌握行業(yè)客戶動向，分析潛在客戶喜好，分享成熟客戶經(jīng)驗。根據(jù)用戶的習慣推送具有針對性的信息，展示豐富的產(chǎn)品搭配展示給客戶,使客戶從多個視角了解企業(yè)文化，產(chǎn)品特色等。

3.4.2開展Web2.0典型應(yīng)用的口碑式營銷

目前Web 2.0 網(wǎng)絡(luò)營銷的主要受眾是20~28 歲的年輕群體，他們喜歡創(chuàng)新和彰顯個性，以及對網(wǎng)上產(chǎn)品情有獨鐘。通過設(shè)計Web2.0典型應(yīng)用的口碑式營銷方案，將信息權(quán)限提供給網(wǎng)站的所有用戶，并且進行及時的管理，將有助于更好地介紹旅游產(chǎn)品，提升用戶對于網(wǎng)站內(nèi)容的正面評價。

4、結(jié)論與展望

Web2.0時代催生了更有效的網(wǎng)絡(luò)營銷溝通渠道，實現(xiàn)了營銷的高效互動，這種互動性加強了產(chǎn)、消之間的關(guān)系，提高了網(wǎng)絡(luò)營銷效率，同時降低了流通成本，增加了產(chǎn)品價值。在Web2.0環(huán)境下旅游企業(yè)由信息的主動創(chuàng)造者轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌谋粍咏邮芊剑仨氜D(zhuǎn)變其職能，不斷改善自身、迎合需求，謀求持續(xù)發(fā)展。我們堅信，旅游業(yè)與Web2.0的結(jié)合將在新經(jīng)營組織、新經(jīng)營方式、新傳播方式、新技術(shù)手段等方面給旅游業(yè)的發(fā)展插上更有力的翅膀。

參考文獻

[1]中國互聯(lián)網(wǎng)大會組委會.2009～2010年度中國web2.0現(xiàn)狀與趨勢調(diào)查報告(簡板報告)[C].北京：中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會交流與發(fā)展中心，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會，2010.

[2]郭莎莎.基于Web 2.0 的旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究[C].青島：青島大學，2008：12－13.

[3]宋勛祥.關(guān)于實施Web 2.0 旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的研究[C].無錫：江南大學，2008：4－6.

第6篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

旅游團購作為一種新的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，它不僅具備了網(wǎng)絡(luò)營銷的一切優(yōu)勢，同時又減少了旅游企業(yè)和消費者之間的中間流通環(huán)節(jié)，從而降低了旅游產(chǎn)品或服務(wù)的市場價格，為消費者與旅游企業(yè)實現(xiàn)共贏打下了堅實的基礎(chǔ)。此外，旅游團購模式加速了旅游企業(yè)和旅游消費者之間的信息溝通速度，更重要的它可以有效的避免中間環(huán)節(jié)引起的信息失真、誤傳的現(xiàn)象發(fā)生。這對于旅游企業(yè)全權(quán)控制整個營銷渠道是極為有利的。它與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式相比具有以下幾個方面的特點:首先，它真正意義上跨越了銷售時空上的限制。傳統(tǒng)的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中由于分布在網(wǎng)頁上的旅游產(chǎn)品眾多，所以無法逐一進行詳細的介紹，再加上產(chǎn)品或服務(wù)分布雜亂無序，容易讓消費者產(chǎn)生眼花繚亂的感覺，所以其營銷效果較為一般。此外，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷在線咨詢服務(wù)的必要性以及局限性，也在很大程度上制約了營銷成果的上升。畢竟提供二十四小時的在線咨詢服務(wù)需要旅游公司增加營銷成本，而顧客也不可能全天候的都在線。而旅游團購一般采取單品團購的形式，具有很強的針對性，并對團購的產(chǎn)品利用圖文資料進行充分的說明，消費者只需要通過登錄網(wǎng)頁就能獲知所需的全部信息，根本不需要客服提供咨詢服務(wù)，只要是在有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的區(qū)域并擁有上網(wǎng)工具隨時可以完成購買，真正意義上消除了了跨時間和空間上的限制。其次，為行業(yè)間的競爭提供了更為公平的環(huán)境。在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式下，旅游網(wǎng)站的創(chuàng)建、維護與推廣也需要一筆不菲的開支作為支撐，雖然其為中小型公司與大公司的競爭提供了平臺，但是這種支持還是會受到企業(yè)規(guī)模、資金和運營能力的限制，這也使得中小型旅游企業(yè)在競爭中處于劣勢的地位。而團購營銷模式的推出，使這一現(xiàn)象得到了很大的改觀，畢竟團購的實現(xiàn)更多的依賴企業(yè)的價格策略和信譽，這同時也使得中小旅游企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中與大型旅游企業(yè)面臨更為公平的環(huán)境。最后，營銷成本更加的低廉。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式與店面、場地以及營銷人員為構(gòu)架的營銷模式相比，已經(jīng)節(jié)省了很大一部分的成本，但是網(wǎng)站的建設(shè)、維護以及客服、維護人員的開支依然需要付出一部分營銷成本。而團購營銷中，旅游企業(yè)只需要向獨立團購網(wǎng)站支付一次性的費用，就可以完成整個網(wǎng)絡(luò)營銷體系，所以其營銷成本更加的低廉。

二、旅游團購營銷模式的優(yōu)勢分析

由于旅游團購所涉及到的主體主要是旅館企業(yè)和旅游消費者，所以在旅游團購營銷模式的優(yōu)勢分析上，我們應(yīng)該從這兩個角度展開探討。

(一)從消費者角度分析

1．獲得了質(zhì)優(yōu)價廉的所需旅游產(chǎn)品一般來說，能夠?qū)β糜萎a(chǎn)品價格產(chǎn)生影響的主要因素包括景區(qū)景點門票、航空機票、酒店餐飲住宿預(yù)定、旅行社線路產(chǎn)品等等，這些產(chǎn)品的價格往往在幾十元到上萬元不等。旅游團購主要群體是辦公室白領(lǐng)和學生，一方面他們具有較高的旅游熱情，也可以說是具有較大的旅游需求。另一方面，年輕群體的消費觀念和消費特性使得他們對價格比較敏感，較高的交通、住宿和景區(qū)門票價格往往成為阻撓他們履行的重要因素。旅游團購的出現(xiàn)則使得這方面的花費出現(xiàn)大幅度的降低，比如說團體機票、特價機票、折扣景區(qū)門票、團體票等，這往往會吸引消費者購買原本沒有計劃的旅游產(chǎn)品。與此同時，團購的群體優(yōu)勢在一定程度上保障了產(chǎn)品的質(zhì)量，通過這樣一種方式，消費者獲得了質(zhì)優(yōu)價廉的旅游產(chǎn)品。2．消費者購買旅游產(chǎn)品將更加地快捷隨著城市規(guī)模的不斷擴大以及城市交通擁堵狀況的嚴重，消費者搜尋并購買到自己所需要的商品所花費的時間和財物成本正在漸漸提高。而旅游團購則很好將涉及“食宿行游購娛”六要素的旅游產(chǎn)品推上了網(wǎng)絡(luò)平臺，使其能夠坐在家中通過網(wǎng)絡(luò)，就可以需找到自己所需要的旅游產(chǎn)品，這不僅大大縮短了消費者閱讀信息和進行決策的時間，同時網(wǎng)上支付方式的便捷性也使得完成購物的時間大大縮短，從而很好地降低了購物的時間成本和為此支出的財物成本(交通費等)。3．團體購買使得旅游產(chǎn)品的可信賴度得到了保證傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，消費者往往是獨立的個體，商家服務(wù)的好壞很難影響到潛在的消費群體，一個消費者的投訴對商家信譽的影響也極為有限。但團購模式的實施，很好的改變了這種形式，因為團購使得原本分散的所有成員成為了一個團體，彼此之間信息交流十分的發(fā)達，如果旅游企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量存在問題很容易受到整個團體的批評與投訴。此外，旅游商品的質(zhì)量如何也是網(wǎng)上購物者普遍關(guān)注的焦點所在，同時也是影響消費者購買決策的重要因素，一旦某一企業(yè)的旅游產(chǎn)品名不副實，將會在網(wǎng)絡(luò)上引起很大的反響，其他消費者也會迅速得知，因此旅游企業(yè)對此是頗為忌憚的，其所提供的旅游產(chǎn)品的可信賴度也是旅游企業(yè)關(guān)心的重點所在。

(二)從旅游企業(yè)的角度分析

1．準確進行市場細分，確保營銷策略的成功從市場經(jīng)濟學的角度分析，任何一家旅游企業(yè)都不可能向市場上所有的消費者都提供他們所需的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，這就需要進行市場細分，并根據(jù)細分市場不同需求采取不同的營銷策略。在針對網(wǎng)絡(luò)團購主體進行的一項調(diào)查中發(fā)現(xiàn):“網(wǎng)絡(luò)團購用戶年齡在23至30歲之間的消費者占消費總數(shù)的71．9%，而31至35歲的占了14．2%。其中以企業(yè)的白領(lǐng)為主。而在對大學生的團購行為調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，學生雖然購買力有限，但是他們依然是網(wǎng)絡(luò)團購的主要群體之一。因此，旅游團購應(yīng)該根據(jù)網(wǎng)絡(luò)團購消費群體的特點和性質(zhì)，對旅游市場進行細分，利用第三方獨立團購網(wǎng)站，選擇一些較為適合白領(lǐng)和大學生的旅游產(chǎn)品，通過價格上的優(yōu)勢來完成并擴大營銷成果。2．用極小的成本換來了巨大的廣告效應(yīng)網(wǎng)絡(luò)普及率的提高以及計算機在人們學習與工作中越來越重要的作用，將會使得傳統(tǒng)媒介的廣告價值向著互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移。旅游企業(yè)在網(wǎng)上團購產(chǎn)品信息，不僅在于營銷成果的提高，更多的還在于起到的廣告效果。由于團購存在人數(shù)底限上的限制，這就導致了旅游產(chǎn)品消費者自發(fā)的口碑相傳，從網(wǎng)上信息傳播再到這種類似于人群的相互二次傳播，可以使團購信息傳播得更廣、產(chǎn)生更大的影響，旅游企業(yè)不僅可以受到免費廣告帶來的信譽收益，同時還能通過羊群效應(yīng)吸引更多的旅游者參與到團購的活動中來，而帶來這些收益的成本依然是旅游企業(yè)向第三方團購網(wǎng)站支付的相關(guān)費用。3．提高企業(yè)資金使用率，加快企業(yè)的發(fā)展速度目前的旅游團購更多的是針對比較特定的消費群體，這對于旅游企業(yè)及時的根據(jù)市場需求調(diào)整自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷策略是非常有利的，能夠很好的做到適銷對路，在滿足消費者需求的同時，進一步擴大了企業(yè)的銷售成果。企業(yè)采取團購模式進行產(chǎn)品的營銷，有利于企業(yè)在短時間內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)?；N售，并且這種銷售的還是以預(yù)售的形式進行的，這就使得旅游企業(yè)在其他成本支付一定的條件下，已經(jīng)將產(chǎn)品銷售利潤提前收入到囊中了，這對企業(yè)資金實現(xiàn)快速的流動，提高企業(yè)資金使用率是非常有利的。

三、目前旅游團購模式在發(fā)展中存在的問題

由于旅游團購涉及到旅游團購網(wǎng)站、旅游產(chǎn)品以及產(chǎn)品供應(yīng)商這三個方面，所以對其存在的問題進行分析，我們應(yīng)從這三個方面入手。首先，目前眾多的旅游團購網(wǎng)站對旅游產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)的資質(zhì)和能力考核的不夠嚴格，這容易導致消費者的服務(wù)縮水并且旅游產(chǎn)品的質(zhì)量也難以得到很好地保障。比如說，某旅游團購網(wǎng)站將市值幾千元的旅游產(chǎn)品以幾百元的價格團購銷售，消費者在購買之后卻發(fā)現(xiàn)基本上全部的項目都是自費的，再加上網(wǎng)站的售后服務(wù)水平較低，致使消費者維權(quán)的難度進一步加大，嚴重打擊了消費者的購買積極性，并使得團購營銷難以為繼，從而失去了其作為最新穎營銷模式的根本價值。其次，旅游產(chǎn)品本身的一些特點會對旅游團購產(chǎn)生一定程度上的限制。由于當前旅游市場發(fā)展的比較迅速，所以旅游產(chǎn)品內(nèi)容比較廣泛，由于旅游團購的營銷特性和消費群體的特定性使得并非所有的旅游產(chǎn)品都是和開展團購營銷。比如說，一些國際旅游路線、豪華旅游套餐等旅游產(chǎn)品其價格往往比較昂貴，并不適合旅游團購。最后，旅游產(chǎn)品供應(yīng)商往往為了謀取更多的銷售利益，在旅游團購產(chǎn)品相關(guān)消息上造假，蒙騙消費者。比如說，消費者在購買完產(chǎn)品之后，才被告知酒店的特價房數(shù)量有限，并非所有團購者都可以享用;旅游供應(yīng)商不顧及景區(qū)的承載量，盲目推出不合理的旅游團購產(chǎn)品，往往造成景區(qū)人滿為患的局面，極大地降低了旅游產(chǎn)品的質(zhì)量。甚至還存在不少的旅游團購欺詐行為，在產(chǎn)品銷售之后，供應(yīng)商卻逃之夭夭，給團購網(wǎng)站和消費者造成了很大的經(jīng)濟損失。

四、結(jié)論

第7篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

一、公司財務(wù)活動及其運作軌跡解讀

百大集團股份有限公司的前身為大型零售企業(yè)杭州百貨大樓。1992年以定向募集方式改制為股份有限公司，1993年組建集團公司，1994年公司股票在上海證券交易所掛牌上市。2006年，百大集團的大股東杭州市投資控股有限公司將其持有的7012.36萬股和1060.64萬股國有法人股分別以31270.30萬元和4847.1萬元的價格轉(zhuǎn)讓給西子聯(lián)合控股有限公司。股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，西子聯(lián)合合計持有公司總股本的29.93%，成為公司第一大股東。百大集團旗下?lián)碛姓憬俅笾脴I(yè)有限公司、杭州百大置業(yè)有限公司、杭州百貨大樓、杭州大酒店、商居大廈物業(yè)管理分公司等多家分子（孫）公司。現(xiàn)正由以百貨業(yè)為主導向房地產(chǎn)、商業(yè)貿(mào)易、酒店業(yè)、金融投資等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

1998年，百大集團在解釋為什么要壓縮大酒店二期工程將部分募集資金轉(zhuǎn)投杭州靈隱旅游發(fā)展有限公司時，表述了利潤最大化的財務(wù)目標思維。20世紀90年代，公司的財務(wù)運作與這一表述的財務(wù)目標相吻合。公司謀求利潤增長的路徑主要是：一通過對外投資，如開發(fā)建設(shè)了杭州半道紅商居大廈，收購了杭州旅游貿(mào)易公司，組建了靈隱旅游發(fā)展有限公司等，追尋新的利潤增長點，；二是拓展主業(yè)的經(jīng)營規(guī)模（完成杭州大酒店和百貨大樓輔樓的建設(shè)）；三是由購銷逐漸走向聯(lián)銷和場地出租，實現(xiàn)了百貨零售業(yè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，提升存量資產(chǎn)獲利能力。2002年后，至控制權(quán)轉(zhuǎn)移（2006年）前，百大集團的財務(wù)運作呈現(xiàn)典型的守業(yè)經(jīng)營特征：

（一）投資活動：維持現(xiàn)有主業(yè)的經(jīng)營規(guī)模 2002年7月，公司將持有的杭州靈隱旅游發(fā)展有限公司95%的股權(quán)以9500元的價格轉(zhuǎn)讓給杭州市園林文物局靈隱管理處。截止2002年6月30日，靈隱景區(qū)擴建工程已累計投入48，954.85萬元。靈隱旅游公司轉(zhuǎn)讓后，百大集團的總資產(chǎn)由131626.12萬元跌落至86770.75萬元，縮水34.08%。百大集團2001-2006年資產(chǎn)數(shù)據(jù)見表1。

表1數(shù)據(jù)表明，2002年-2006年，公司固定資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的賬面價值呈逐年下降趨勢。這意示著資本支出規(guī)模很小，連折舊與攤銷也補償不了，每年計提的折舊與攤銷扣除資本支出后的剩余和留存的利潤均以貨幣資金形式存放在銀行。這說明，這一階段的百大集團，既沒有進行對內(nèi)長期資產(chǎn)投資，以謀求主業(yè)規(guī)模擴張；也沒有進行一定規(guī)模的對外項目投資，以追尋新的利潤增長點。資本支出主要是百貨大樓和杭州大酒店的裝修或改造，以維持現(xiàn)有主業(yè)的經(jīng)營規(guī)模為主要目標。截止2006年底，百大集團也只有杭州百大廣告公司、杭州旅游市場有限公司和杭州大酒店旅行社三家規(guī)模不大（合計注冊資本580萬元，總資產(chǎn)671萬元）的全資子公司被納入合并范圍。除此之外，還有5家參股公司和一家參股銀行，長期股權(quán)投資總額只有2140.39萬元。

（二）融資活動：以權(quán)益資金為主，其次是經(jīng)營性負債，沒有有息負債 2002年以后，由于靈隱旅游發(fā)展有限公司不再納入合并報表，公司合并報表上債務(wù)總額大幅減少，加之轉(zhuǎn)讓股權(quán)所獲資金償還了公司其他金融負債，有息債務(wù)歸零。百大集團2001-2006年的負債和權(quán)益數(shù)據(jù)見表2。

表2數(shù)據(jù)顯示：自2002年以來，百大集團不僅沒有長期負債，也很少有臨時性借款，流動負債主要是經(jīng)營性負債。這說明投入經(jīng)營活動的資本全部來自于股東。這樣的資金運作方式雖然可以降低財務(wù)風險，卻喪失了債務(wù)利息的抵稅利益和獲得財務(wù)杠桿利益的可能，并使公司的資本成本居于高位。

（三）收益分配：持續(xù)的高現(xiàn)金股利支付率 由于沒有良好的投資機會與需求，公司有大量的資金剩余。因此，盈利的大部分都通過現(xiàn)金股利的形式發(fā)放給股東，現(xiàn)金股利支付率一直在高位波動。百大集團2001-2006年股利分配數(shù)據(jù)見表3。

二、公司實際理財目標透視

任何管理活動都是有目的的行為，財務(wù)也不例外。企業(yè)財務(wù)活動是在理財目標的指引下展開的。那么，什么樣的理財目標會使百大集團的投資、融資和股利分配等財務(wù)活動呈現(xiàn)出如此軌跡；這樣的財務(wù)運作行為傳遞了什么樣的理財目標信息，都有待研究。

（一）公司實際理財目標是否是股東財富最大化 股東創(chuàng)辦或投資企業(yè)的主要目的是增加財富。根據(jù)公司治理結(jié)構(gòu)的設(shè)計原則，股東是企業(yè)的所有者，對企業(yè)的經(jīng)營決策和財務(wù)決策擁有最終的決策權(quán)或投票權(quán)，同時也具有對公司董事和其他高級管理人員的任免權(quán)。因此，管理層在理財決策時對股東負責，以股東財富最大化為公司理財目標是天經(jīng)地義的。

股東財富最大化理財目標，并不是實現(xiàn)權(quán)益市場價值最大化（權(quán)益市場價值增加也可能是股東資金投入），而是權(quán)益市場增加值最大化，即經(jīng)濟增加值最大化。經(jīng)濟增加值計算公式為：

經(jīng)濟增加值（EVA）=稅后經(jīng)營利潤-全部資本成本=（投資資本回報率-資本成本）×投資資本

這一階段的百大集團，既沒有積極進行凈現(xiàn)值為正的項目投資以尋找新的利潤增長點，也沒有采取一些方法（如回購股票等）以降低資本成本，任其大量資金處于閑置狀態(tài)，使投資資本回報率低于資本成本，造成股東財富的毀損。公司2001-2006年EVA數(shù)據(jù)見表4。

從公司股票價格和投資收益率看：這一期間公司股票投資收益率低于上證綜指收益率。如果投資者于2001年12月31日以收盤價8.08購入百大集團公司100股票，在前3年虧損率均大于上證綜指。持有至2005年底的虧損率之所以會小于上證綜指，在很大程度上是因為銀泰投資從二級市場搜集籌碼以爭奪百大集團控股權(quán)所致。如果投資者持有到2006年12年29日，其整個持有期收益率僅為30.94%，同期上證指數(shù)的收益率達62.64%。如果沒有銀泰投資的股份增持，或許收益率差異更大。公司股票與上證綜指2001～2006年收益率比較見表5。

顯然，這一階段百大集團的實際理財目標不是股東財富最大化。

（二）公司實際理財目標是規(guī)模最大化還是利潤最大化 這一時期，百大集團的發(fā)展極其緩慢，甚至可以說根本沒有成長。公司收入、資產(chǎn)、利潤、股東權(quán)益、每股收益的增長率很低，甚至是減少。公司2001-2006年主要項目增長率數(shù)據(jù)見表6。

2006年末公司的總資產(chǎn)和2006年度歸屬于母公司股東的凈利潤均低于2001年。受益于百貨零售業(yè)經(jīng)營方式創(chuàng)新，公司資產(chǎn)的運營效率有了較大提升，從而使營業(yè)收入得以緩慢增長。股東權(quán)益的增長是因為利潤留存。凈資產(chǎn)收益率波動于3%-6%，遠低于20世紀90年代的7%-14%。公司2001-2006年收入、凈利潤、每股收益和凈資產(chǎn)收益率數(shù)據(jù)見表7。

表7數(shù)據(jù)表明，這一階段百大集團的實際理財目標，也不是規(guī)模最大化或利潤最大化。

（三）高現(xiàn)金股利支付率是否緣于控股大股東對資金的渴求

百大集團以財政資金50萬元創(chuàng)業(yè)，原控股大股東為杭州市國有資產(chǎn)管理局。1998年2月份，杭州市國有資產(chǎn)管理局將其持有的8073萬股（占總股本29.93%）國有股全部劃歸杭州市投資控股有限公司。杭投控股成立于1997年8月28日，是杭州市政府直屬國有獨資公司，注冊資本7億元，為一家綜合性的國資營運機構(gòu)，旗下有控股和參股公司20余家，分布于金融業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、信息業(yè)和城市基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域。。按每股0.1元現(xiàn)金股利測算，持股8073萬股的大股東也僅能分得807.3萬元的股利收入，這對杭投控股來說沒有特別的吸引力。百大集團高現(xiàn)金股利支付更多是緣于自身沒有良好的投資機會，而不是控股大股東的資金渴求

（四）公司實際理財目標為經(jīng)營者效用最大化 在此階段，百大集團為什么沒有努力地去追尋新的利潤增長點和謀求主業(yè)的規(guī)模擴張？究竟是資金？是市場？是人才？還是其他方面的原因？從2002年開始，百大集團的貨幣資金持續(xù)上升，至2006年年末達5.27億元，占其資產(chǎn)總額的50 %以上，其中大部分是閑置的。公司沒有金融負債，又擁有市場價值達20多億元房地產(chǎn)資產(chǎn)，債務(wù)融資能力不弱。作為上市公司，還可以通過增發(fā)或配股籌集權(quán)益資金。因此，對于百大集團而言，資金不是發(fā)展的障礙。同樣，也不是市場機會問題，即使不考慮多元化發(fā)展，百貨零售業(yè)和酒店服務(wù)業(yè)也有較大的成長空間。浙江銀泰百貨公司于1998年11月在杭州開出第一家百貨零售商場（銀泰百貨武林店）并迅速成長，發(fā)展成為浙江百貨零售業(yè)“大佬”，就是一個例征。之于人才，如果說20世紀公司向旅游業(yè)和房地產(chǎn)進軍遇阻，或許與人才缺失有一定的關(guān)聯(lián)，但其不缺百貨零售業(yè)的經(jīng)營人才，況且人才是可以通過招聘引進。

筆者認為：造成這種局面的主要原因是沒有壓力或動力去驅(qū)使管理層做大做強企業(yè)，為股東創(chuàng)造價值。這些年來，控股大股東杭投控股既沒向百大集團委派董事長或副董事長，也沒有委派總經(jīng)理或財務(wù)總監(jiān)，只有其董事長鄭向煒在董事會擔任董事。種種跡象表明，公司的實際控制人不是大股東，而是以董偉平為主導的高管隊團。另一方面，大股東杭投控股在激勵約束機制構(gòu)建上的不作為。公司董監(jiān)事和高級管理人員的持股數(shù)量很少，為公司服務(wù)的報酬主要來自薪金。另一方面，2002年4月，公司董事會通過了《關(guān)于修改公司高級管理人員年薪方案的議案》。該方案規(guī)定，公司高級管理人員的年薪由基本年薪、效益年薪、工作目標考核收入、特殊貢獻獎（利潤指標超過計劃2%，增加1萬元獎勵）四部分組成，其中基本年薪=公司職工人均應(yīng)發(fā)工資×6；效益年薪=基本年薪×凈資產(chǎn)收益率×30；工作目標考核收入=基本年薪×30%。

大股東的監(jiān)督約束力不大，沒有償付到期債務(wù)的壓力，在自己非常熟悉的百貨零售業(yè)和酒店服務(wù)業(yè)守業(yè)經(jīng)營，還能得到較高的年薪收入，為什么要去為創(chuàng)造價值費心費力，承擔風險呢？成功的好處歸于股東，而一旦失敗，不僅影響薪酬收入，而且還可能面臨指責或“身價”下跌的風險。因此，我們認為：這一階段百大集團實際理財目標是經(jīng)營者效用最大化。

三、百大集團理財目標異化的啟示

（一）為股東創(chuàng)造財富是企業(yè)經(jīng)營之根本 股東創(chuàng)辦或投資企業(yè)的主要目的是增加財富。一個企業(yè)不能為股東創(chuàng)造價值，股東就不會為企業(yè)提供再資金，甚至可能作出出售或清算的決策。在經(jīng)營者效用最大化導向下，無論是公司的投資政策，還是籌資策略，均呈現(xiàn)出極度保守的風格，這樣的運作是很難滿足股東創(chuàng)造財富愿望的。對于杭投控股來說，出售股權(quán)獲得價款的收益，會高于公司每年為其創(chuàng)造的1000萬元左右凈利潤（按29.93%持股比例計算）。2006年3月和8月，杭投控股先后將其持有的8073萬股國有股股權(quán)以36117.40萬元價款轉(zhuǎn)讓給西子聯(lián)合。這筆股權(quán)轉(zhuǎn)讓收入即使按5%收益率計算，每年也有1800萬元收益。

百大集團管理層長期守業(yè)經(jīng)營，也讓大股東看不到未來財富增值的空間。而長期低于6%的凈資產(chǎn)收益率，是不可能通過增發(fā)實施再融資。如果百大集團能不斷地為大股東創(chuàng)造財富，或給其一個良好的未來愿景，或能成為其融資平臺，杭投控股是否還會基于國有資本從競爭性領(lǐng)域退出的理念將股權(quán)轉(zhuǎn)讓，就很難說了。

（二）勤勉為股東創(chuàng)造價值是經(jīng)營者主要受托責任 股東將公司委托給經(jīng)營者，為股東創(chuàng)造財富是經(jīng)營者的主要受托責任。創(chuàng)造價值的基本路徑包括持續(xù)尋找凈現(xiàn)值為正的投資項目、不斷提升投資資本回報率和降低資本成本。而這需要經(jīng)營者付出巨大的努力，積極進取，不斷開拓創(chuàng)新，勤勉工作。當經(jīng)營層以自身效用最大化為經(jīng)營目標，而不是秉持為股東創(chuàng)造財富理念經(jīng)營企業(yè)，股東不是選擇更換管理層，就是出售公司。實際上，無論何種結(jié)局，經(jīng)營者都有可能失去現(xiàn)有職位的。

百大集團的國有股轉(zhuǎn)讓經(jīng)國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督委員會國資產(chǎn)權(quán)[2006]956號文和1524號文批準，并經(jīng)中國證券監(jiān)督委員會審核無異議后，于2006年12月完成過戶。2007年5月，西子聯(lián)合委派西子奧的斯電梯有限公司合同管理部部長楊成成出任百大集團的財務(wù)總監(jiān)。2008年董事會改選后，原百大集團董事長董衛(wèi)平、總經(jīng)理李錦榮、副總經(jīng)理楊祖德、監(jiān)事長劉文俊皆因任屆期滿，不再擔任董事、監(jiān)事或高管。截止2011年6月，原經(jīng)營層除何美云外，均不再擔任公司董、監(jiān)事或高管。

（三）激勵約束機制的建立需要大股東的“作為” 自利行為原則告訴我們：資本市場中的人是自利的，在決策時會按照自己的財務(wù)利益行事，在其他條件相同的情況下會選擇對自己經(jīng)濟利益最大的行動。股東與經(jīng)營者都是自利的，需要通過監(jiān)督和激勵“契約”來協(xié)調(diào)兩者之間的目標不一致。由于中小股東大多會“搭便車”，激勵約束機制的建立需要大股東的“作為”。通常，大股東基于自身利益考慮，不會放任經(jīng)營者效用最大化。但對于一家經(jīng)營者主導的公司，這往往會成為一個問題。

百大集團的原大股東杭投控股在公司的“話語權(quán)”不多，在業(yè)績考核上也沒有給予經(jīng)營者更多的壓力，或建立股權(quán)激勵機制賦予經(jīng)營者創(chuàng)造財富的動力，更缺乏對高管薪酬方案創(chuàng)造價值導向的把握，從而導致經(jīng)營者沒有動力，也沒有壓力來為股東謀取財富的增長。

（四）高管薪酬制度的設(shè)計應(yīng)以創(chuàng)造價值為導向 經(jīng)營者通過為股東經(jīng)營企業(yè)，創(chuàng)造財富，以此獲取薪酬收入。因此，薪酬制度的設(shè)計應(yīng)以價值創(chuàng)造為導向，要體現(xiàn)經(jīng)營者為之付出的努力，尤其在激勵約束機制缺失或不完善情況下，更是如此。百大集團高管年薪收入主要取決于職工平均工資收入，這是否合適，值得商榷。作為一家國有控股公司，需要考慮職工收入與高管薪酬的差距，但也要考慮為股東（人民）創(chuàng)造財富，更何況百大集團還是一家上市公司。

凈資產(chǎn)收益率是影響百大高管年薪收入的另一個重要因素。直接將凈資產(chǎn)收益率作為計算年薪的因子，極有可能導致經(jīng)營者為保持凈資產(chǎn)收益率而放棄凈現(xiàn)值為正的項目。因為項目大多會有建設(shè)周期，盈利實現(xiàn)時間常常滯后于投資，極易導致凈資產(chǎn)收益率的短期下降。即使是好項目，通常也是如此。

公司薪酬方案的設(shè)計缺陷與其公司治理機制的不完善密切相關(guān)。百大高管年薪方案是由董事會決定（通過），但其董事會的“話語權(quán)”基本上撐控在經(jīng)營者手中，實為薪酬“自定”。西子聯(lián)合獲取控制權(quán)后，即制定新的高級管理人員薪酬方案，以替代原方案。

（五）公司并購是資本市場對經(jīng)營者的一種自然約束 在資本市場中，并購重組經(jīng)常發(fā)生。當公司的投資資本回報率低于資本成本，就意味著股東財富的毀損；此時如增長率低于可持續(xù)增長率，還會產(chǎn)生現(xiàn)金剩余。這樣的公司通常會成為其他公司理想的并購目標。因為其不僅能為收購方提供獲取控制權(quán)溢價的巨大空間，還有現(xiàn)金剩余。公司并購成為資本市場對經(jīng)營者的一種自然約束。

百大集團的投資資本回報率長期低于資本成本，發(fā)展緩慢，增長率很低。因此，當杭投控股向浙江的一些民營企業(yè)發(fā)出國有股轉(zhuǎn)讓《征詢函》，擬為百大集團引入新的控股股東，即迎來了西子聯(lián)合和銀泰投資的激烈爭搶。即使在杭投控股已將所持有的百大集團國有股全部轉(zhuǎn)讓給了西子聯(lián)合，銀泰投資仍不言棄。獲取控制權(quán)溢價是銀泰投資爭奪百大控制權(quán)的主要訴求之一。因為，在百貨零售業(yè)慘烈競爭的21世紀，要提升公司資產(chǎn)凈利率或許有一定的難度，但改變財務(wù)政策（增加有息負債，降低股利支付率）不存在障礙或困難。公司并購成為資本市場對經(jīng)營者的一種自然約束。

參考文獻：

第8篇：旅游公司的商業(yè)模式范文

第一部分：商業(yè)部分

1-大連市概況5

1-1大連市概況5

2-大連市的商業(yè)分析5

2-1市場回顧5

2-1-1國營商場同合資商場共存5

2-1-2超市效應(yīng)6

2-1-3商場相對比較集中7

2-2大連商業(yè)分析7

2-2-1大連現(xiàn)時商業(yè)總存量7

2-2-2未來商業(yè)供應(yīng)7

2-2-3市場售價及租金反映10

2-3大連商業(yè)個案分析11

2-3-1大連勝利廣場11

2-3-2大連大世界家居廣場12

2-3-3大連奧林匹克購物廣場13

3-項目的商場部份分析15

3-1項目概況15

3-2項目SWOT分析16

S——項目優(yōu)勢16

W——項目劣勢16

O——機會17

T——威脅18

4-市場定位18

4-1國內(nèi)市場形勢19

4-2大連商城的形勢21

4-3本項目覆蓋地域及經(jīng)濟潛力22

4-4市場需要什么23

4-4-1商場檔次分析24

4-4-2商場類型25

4-4-3商場主題分析25

4-5本項目產(chǎn)品定位26

4-5-1檔次定位26

4-5-2本項目的主題定位28

首創(chuàng)旅游式主題的商業(yè)物業(yè)概念28

主題新穎的吸引28

市內(nèi)旅游文化的支持28

對消費人群的吸引力29

借用概念的吸引力29

借用其它元素的吸引力30

4-5-3形象定位30

4-5-4項目定位的發(fā)展優(yōu)勢31

4-6項目產(chǎn)品設(shè)計建議33

4-6-1針對項目整塊建議33

4-6-2針對A、B、C、X地塊的業(yè)態(tài)？33

4-6-3針對D、E地塊規(guī)劃35

4-6-4針對D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置35

4-7項目的特色如何營造38

5-商場的租售策略40

5-1目標客戶40

5-1-1銷售目標客戶40

5-1-2招商客戶40

5-2租售時機40

5-3租售策略41

5-3-1租售推廣策略41

5-5主要促銷手段45

5-6招商條件46

5-6-1租金優(yōu)惠46

6-商場的經(jīng)營管理47

6-1角色47

6-1-1對內(nèi)經(jīng)營47

6-1-2對外經(jīng)營47

6-2目標48

6-3效果48

6-3-1旺人（消費人流）48

6-3-2旺場（投資者和商家）49

6-3-3旺財（經(jīng)營收益）49

6-3-4運用多元化經(jīng)營策略，50

6-4商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營管理模式50

6-4-1經(jīng)營模式比較50

6-4-2采用經(jīng)營模式的論證52

6-4-3結(jié)論52

7-經(jīng)營推廣53

7-1推廣活動53

7-2信息系統(tǒng)建議53

7-4經(jīng)營促銷手段參考54

8-經(jīng)營管理組織架構(gòu)55

9-商業(yè)招商經(jīng)營運作優(yōu)勢55

9-1-1具有較強的商業(yè)招商能力，55

9-1-2具有實際招商操作經(jīng)驗，55

9-1-3具有引入主力店的成功經(jīng)驗56

9-1-4豐富商業(yè)經(jīng)營運作經(jīng)驗，57

9-1-5服務(wù)品牌57

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場概況分析59

2-項目的優(yōu)勢劣勢分析60

2-1項目優(yōu)勢：60

2-2項目劣勢：60

3-目標客戶的定位和分類61

3-1住宅的目標客戶分析61

3-2公寓的目標客戶分析61

4-項目定位62

4-1項目理解62

4-2產(chǎn)品定位62

4-3形象定位63

4-4項目形象包裝64

5-產(chǎn)品建議64

5-1住宅功能細分和戶型面積的比例建議64

5-1-1對A、B、C、D號樓功能說明64

5-2戶型設(shè)計建議：67

6-項目命名的初步建議67

6-1項目整體命名67

6-2商業(yè)命名67

7-住宅與商業(yè)的互動分析68

7-1住宅與商業(yè)的統(tǒng)一性68

7-1-1住宅統(tǒng)一性體現(xiàn)68

7-1-2商業(yè)統(tǒng)一性的體現(xiàn)68

7-1-3住宅和商業(yè)的協(xié)調(diào)68

7-2住宅和商業(yè)開發(fā)推售的互動策略69

6-3說明71

第一部分：商用物業(yè)

1-大連市概況

1-1大連市概況

大連市位于遼寧省南部，遼東半島南端，西北頻臨渤海，東南面向黃海，與山東半島隔海相對，共扼渤海，素有“京津門戶”之稱，北面背依東北大陸，腹地了闊，甚稱“東北之窗”，海、陸、空交通發(fā)達，十分便利。

大連市區(qū)總面積約12,573.85平方公里，人口約547.41萬人，分6個行政區(qū)，3個縣級市。

2-大連市的商業(yè)分析

2-1市場回顧

2-1-1國營商場同合資商場共存

1998年以前，歷史悠久的天百大樓、大連商場等國營大型商場憑籍貨品全、信譽好，在全市商業(yè)起著舉足輕重的作用。隨著超過二十五萬平方米合資商場的引入，大連商業(yè)市場飽受沖擊，原有商場的租賃及銷售市場幾乎不復(fù)存在，代之而來的是商場與商戶共同承擔曲險的聯(lián)營方式。邁凱樂大連商場因經(jīng)營業(yè)績突出，是大連少數(shù)采用保底扣率合作方式的商場之一，如服裝保底額多訂于1800美元/平方米。

合資商場的進入，打破了傳統(tǒng)商業(yè)格局，帶來了許多新鮮東西，如科學的管理、舒適的購物環(huán)境、超級市場、大型游藝區(qū)等，吸引了以年輕人為主的大批消費者。面對這種市場狀況，國營商場強烈感受到危機的存在，“危機”就是危險中存在著機會，紛紛調(diào)整了經(jīng)營思路。天百大樓率先提出“十五條龍服務(wù)”并利用50年店慶機會，推出全場店慶價，創(chuàng)造了營業(yè)額3天共4000萬的佳績，此舉在中央電視臺黃金時段多次亮相。大連商場集團也推出“不滿意就退貨”的承諾。

進入2000年，各大國營、合資商場已先后完成商戶重組及市場定位，競爭同時也細化了市場，使各大商場均有一定數(shù)量固定的消費群體。

2-1-2超市效應(yīng)

步入2002年，隨著家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國際大型零售高相繼落戶大連，大連的商業(yè)競爭也隨之進入到一個空前白熱化的階段。世界排名前三位零售商巨頭—美國的沃爾瑪、法國的家樂福、德國的麥德龍同時落戶一個城市，這是中國獨一無二的，在世界上也是少見的。

2000年7月，民族超市“龍頭老大”北京華聯(lián)超市在大連開業(yè)。華聯(lián)開業(yè)的意義不只是多了一家商店，而是因為具有“民族性”，華聯(lián)的進入注定了中、外超市的肉博戰(zhàn)已不可避免。

2-1-3商場相對比較集中

聞名大連以至全國的天津街是大連歷史悠久的傳統(tǒng)的步行街，沿街有天百大樓、天倫商廈、國泰大廈、巴黎之春購物中心、新世界百貨等大型商場。

相比天津街，青泥洼橋商業(yè)街雖然屬于后起之秀，但發(fā)展相當迅速，以大連商場、秋林女店、邁凱樂商場、先施秋林、中山大廈商場為核心的青泥洼橋商業(yè)街逐漸超過天津街成為大連最繁華的商業(yè)街。

2-2大連商業(yè)分析

2-2-1大連現(xiàn)時商業(yè)總存量

在調(diào)查的22個已開業(yè)的商場項目中，有17個是座落于中山區(qū)，其余5個分布在西崗、沙河口及甘井子區(qū)。

2-2-2未來商業(yè)供應(yīng)

大連市正在興建或?qū)涑傻纳虉鲰椖恐饕性谥猩絽^(qū)及沙河口區(qū)。而預(yù)計到2003年年底，將會有接近53萬平方米的商場新面積落成（見下表）

商場未來供應(yīng)表

開業(yè)年份中山沙河口

2001年3月~12月229，000110，800

2003年72，50016，0800

總計331，500271，600

占百份比55%45%

大連市主要已開業(yè)商場一覽表

編號項目名稱地區(qū)位置開業(yè)時間商場總樓面建筑面積（平方米）層數(shù)（地上）層數(shù)（地下）商場管理形式

1天津街百貨大樓（北樓）中山天津街中段193010，00051百貨

1天津街百貨大樓（南樓）中山天津街中段19303，0004無百貨

2大連商場中山青泥洼橋20年前40，00041百貨

3新友誼商店中山人民路2號19883，00021百貨

4韓國批發(fā)城中山長江路1990年以前7，5003無店鋪

5秋林女店中山勝利廣場旁1990年以前5，40061百貨

6中興大廈中山友好街42號1990-0635，00072百貨

7國泰大廈中山天津街西段1994-0110,8006無百貨

8友誼商城中山人民路2號1996-0212,00062百貨

9天倫商廈中山天津街西段1996-1013,0006無百貨

10新華洋商場中山青泥洼橋1997-052,80031店鋪

11富麗華酒店商場中山人民路中段1998年以前2,00011店鋪

12先施秋林(百貨)中山青泥洼橋199820,98691百貨

13勝利百貨中山大連火車站前廣場1998-08147,00053百貨

14邁凱樂大連商場中山五惠路1998-0950,00071百貨連店鋪

15裕景商城中山大連火車站前廣場1999-0550,0001無店鋪

16時代購物中心中山港灣街7號1999-0613,80061百貨

17巴黎之春購物中心中山上海路1999-1023,80242百貨

18沃爾瑪超市西崗奧林匹克廣場2000-0417,000無1百貨連店鋪

19奧林匹克購物廣場西崗人民體育場北奧林匹克廣場2000-0435,000無2百貨連店鋪

20大連百盛購物中心沙河口西安路1997-1228,00051百貨

21家樂福沙河口黃河路與西安路交叉口2000-0113,0006無百貨

22華聯(lián)超市甘井子金三角2000-0715,0001無超市連店鋪

23通發(fā)毅電子商場沙河口黃河路663號2001-0330,0003無店鋪

24廣榮商城沙河口黃河路667號2000-0627,0006無百貨

25全景超市沙河口沙河口區(qū)臺山2001-015,5002無超市連店鋪

26長江廣場中山區(qū)長江路123號2000-051,7002無店鋪

27新瑪特購物廣場中山青山街1號2001-10148,00082百貨連店鋪

28百年商城中山青泥洼橋商業(yè)區(qū)2001-0560,00052百貨

29奔德大廈中山人民路18,00043百貨

30大連世界貿(mào)易大廈中山同興街25號2001-1021,000720百貨

31伊都錦中山青泥洼橋商業(yè)區(qū)24,50061百貨

32金座廣場中山中山路47號30,00051百貨連店鋪

33大世界商業(yè)中心沙河口五一廣場2001-0571,00042百貨

34成吉思汗國際購物中心沙河口中山路552號160,00041百貨

35榮德國際商城西崗區(qū)奧林匹克廣場2001-1032,000無2百貨

36科技廣場美食城沙河口黃河路與西安路交匯處2001-05-7,8003無店鋪

2-2-3市場售價及租金反映

現(xiàn)時各大商場的管理形式是以傳統(tǒng)的百貨公司為主,店中店的管理形式在大連市內(nèi)仍未能普及。現(xiàn)時大連市各大商場的租售條件主要以倒扣為主，即營業(yè)額的抽成。不同的行業(yè)，倒扣的比例也有所不同，以大連商場為例，經(jīng)營服飾的倒扣率是20%至24%，而經(jīng)營化妝品的，則有較高的23%至27%的倒扣率（詳見下表）

大連市主要商場招商條件一覽表

序項目名稱發(fā)展商/投資商地區(qū)招商條件

1大連商場大連商場股份有限公司中山服裝：20-24%倒扣率化妝品：23-27%倒扣率

2秋林女店大連商場股份有限公司中山服裝：21-24%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率

3友誼商城大連友誼集團中山服裝：26-30%倒扣率化妝品：26-30%倒扣率

4先施百貨秋林百貨、香港先施中山服裝：25-28%倒扣率化妝品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率

5富麗華酒店友誼集團中心地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元

6勝利廣場大連勝利開發(fā)公司、香港博泰公司中山服裝：21-25%倒扣率

7邁凱樂大連商場大連商場股份有限公司、日本邁凱樂百貨株式會社中山服裝：28-32%倒扣率珠寶：每月每平方米3萬元（保底）服裝：每月每平方米1.5-2.5萬元（保底）

8大世界家居廣場大連金泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司沙河口地上二層租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五層租金：美元每天每平方米0.6-0.65元

9巴黎之春購物中心大連宏孚大廈有限公司中山服裝：23-26%倒扣率化妝品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠寶：10-13%倒扣率

10大連百盛購物中心大連天河房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、百盛集團沙河口服裝：23-28%倒扣率化妝品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率

2-3大連商業(yè)個案分析

2-3-1大連勝利廣場

位置：中山區(qū)大連火車站前廣場

開業(yè)日期：1998年8月

商場總樓面建筑面積：147，000平方米

樓層：地上六層，地下三層

營業(yè)時間：上午9時至下午9時

招商條件

從開業(yè)初期至現(xiàn)在陸續(xù)出售店面，地下一層為每平方米人民幣35，000-45，000元，地下二層為每平方米人民幣30，000元，銷售業(yè)績相當不錯。但可能會影響商場既定的商品布局和商場的統(tǒng)一管理。

百貨方面，大面積出租的僅于餐飲部份，月租金約每平方米150-250元（營業(yè)面積），其它的有品牌的商戶多以聯(lián)營為主。目前的進場條件是商場抽成23-28%左右。

值得一提的是，南蘿宮在勝利廣場業(yè)績很好，目前的進場條件是商場抽志27%，但包含所有費用，除了來自游戲機的用電外。

現(xiàn)場氣氛

是目前大連經(jīng)營面積最大、人流最旺、經(jīng)營品種最全的百貨商場。人流多以流動人流為主（也因為鄰近火車站），檔次比較繁雜，但中下檔商品銷路較好，因經(jīng)營品種太多，且屬于下沉式商場，地形復(fù)雜，令顧客有難辯方向之感，間接影響了主要的品牌銷售業(yè)績。

商品布局

樓層圖

A座B座

六樓卡友中心、教育中心C座六樓不夜色喜慶宴會廳

五樓針織館五樓不夜城KTV酒店

四樓紳士館四樓不夜城中餐廳金泰皇魚翅、火鍋

三樓青年館三樓蒙古烤肉自助餐廳、川小吃

二樓男女皮鞋二樓四季快餐、上海湯包、肯德基

首層彩妝館首層好萊塢影城、咖啡廳、必勝客西餐廳

夾層少淑女館夾層亞惠快餐、大觀園、頤和園、DQ冰淇淋、露天劇場

地下一層淑女裝地下一層聯(lián)惠居室用品、旅游一條街、湯姆熊歡樂場世界

地下二層婦幼館地下二層南蘿宮游樂場、威廉士堡、新寶路臺球廳、姆熊歡樂場世界

地下三層勝利美式量販超市、量販家電、天福茗茶、咖啡廳、兒童樂場、休閑吧

2-3-2大連大世界家居廣場

位置：沙河口區(qū)五一廣場4號

開業(yè)日期：2001年4月21日

商場總樓面建筑面積：71，000平方米

樓層：地上五層，地下一層

營業(yè)時間：上午9時至午8時

招商條件：地下一層和地上一層整體出租

現(xiàn)場氣氛

商場招商情況良好，進場經(jīng)營的商家規(guī)模較大，大部分經(jīng)營品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品多為中高檔品牌。屬于大型專業(yè)商場。

商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層地上一層各種建材及散件（未定）

二層家裝銀帆

房地產(chǎn)交易市場

三層陶瓷潔具宏明

水具廚具

廚房設(shè)備雅迪爾

四層家具華豐、華夏、野田、興業(yè)

五層精品家具羅馬家具

2-3-3大連奧林匹克購物廣場

位置：大連人民體育場北

開業(yè)日期：2000年4月

商場總樓面面積：35，000平方米

樓層：地下二層

東西廣場租金：2.4-3.5元/M2/天；負二層：1.5元/M2/天

現(xiàn)場氣氛

商場硬件較好，女裝屬中檔，男裝略高。旗艦客戶是美國的沃爾瑪超市，客流量非常大。商場業(yè)態(tài)較為復(fù)雜，有大型超市、服裝珠寶、眼鏡、各種風味餐飲、兒童游樂區(qū)等，是集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的大型購物中心。

商品布局

樓層商品種類主要商品品牌

地下一層沃爾瑪超市Only、w。w、color18

少女裝

地下二層男裝都彭、鋒牌、富田亞惠快餐、回轉(zhuǎn)壽司

女裝

餐飲

東廣場婚紗攝影時尚經(jīng)典

珠寶

西廣場茶店天福茗茶香港眼鏡奧林匹克大藥房寫意空間家化佰草集

眼鏡店

藥房

家具

精品廊

化妝品

總結(jié)：

大連市經(jīng)過多年城市規(guī)劃，對交通、商業(yè)、旅游、居住環(huán)境都起到理想的城市規(guī)劃格局。商業(yè)的發(fā)展也隨著市場的競爭勢頭不斷加劇，使到大連市商用物業(yè)迎來一輪又一輪的市場熱朝，使到商鋪物業(yè)的市場前景十分樂觀。

3-項目的商場部份分析

3-1項目概況

本項目位于大連市的中心商業(yè)區(qū)—中山區(qū)，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，東至昆明街，總規(guī)劃面積27900平方米。中間由橫列的武漢街、華昌街和縱列的五州街將地塊分成A、B、C、D、E、X六地塊。

項目基本指針如下：

項目內(nèi)容數(shù)量

總規(guī)劃面積（M2）27900㎡（不含X區(qū)）

總建筑面積（M2）129279㎡

區(qū)域占地面積（M2）住宅面積（M2）公建面積（M2）容積率覆蓋率（%）

A區(qū)4714.52175097126.6768.7

B區(qū)5188.33600109502.8082.1

C區(qū)6264.129500143006.9957.1

D區(qū)5748.52262062145.0253.9

E區(qū)6190.0——106331.7152.1

X區(qū)6744.8————————

總計2790077470518094.6362.7

3-2項目SWOT分析

S——項目優(yōu)勢

地段優(yōu)勢：位于大連市中心，交通便利，與新興商業(yè)圈——青泥洼隔路相對，具有較大的商業(yè)價值。

規(guī)模優(yōu)勢：商場部分總建筑面積51809平方米，建筑規(guī)模較大。

城市的商業(yè)地位：大連市是東北的據(jù)點，是一個有名的旅游城市，會向一個國際城市的方向發(fā)展，商業(yè)的氛圍日漸濃厚，商機無限。

W——項目劣勢

①項目不是一個整體地塊，而是由幾條路切割成六個地塊組成。而且解放路是一條主干道，其支路武漢街會擴至40米寬，也會成為一條交通的主干道，其它的支路交通上的負擔也不少，這樣令到項目受交通的規(guī)劃影響較大，很難讓項目以一個整體的形象展現(xiàn)給大眾。而不以整體形象展現(xiàn)，本項目的規(guī)模優(yōu)勢將大打折扣。

②由于項目先天的地塊分塊組成缺陷，分塊的部份難以整體地連貫，各部份平面層的面積較小，難以滿足優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營布局的條件，同時令到招商時引入主力店有一定的難度。

③項目是由商場與住宅兩部份組成，商業(yè)規(guī)劃要求與住宅規(guī)劃設(shè)計有一定的矛盾，不利于最大限度地發(fā)揮兩方面的優(yōu)勢。

④青泥洼商業(yè)區(qū)已有較為豐富的業(yè)種，且檔次不低，而本項目規(guī)模較大，對招商需求相當大，因此面對招商的壓力也大。

⑤臨近步行街商業(yè)圈，但與步行街相隔的解放路交通繁忙，要將步行街消費人群引到項目消費有一定難度，而且項目面對一條高架橋，車流的行走習慣對項目有一定影響。

O——機會

①與百年城等的步行街隔路相望，商圈較為成熟，已有一批消費群鄰近于本項目，只要將這批消費群吸引過來，擴大原有的商業(yè)圈，就會給項目帶來一定的人流。

②大連市是一個旅游城市，每年旅游觀光人數(shù)不少。本項目位于市中心，正對勞動公園，項目完全有條件成為大連旅游購物新興熱點，吸引大量的旅客旅游購物。

③面對的勞動公園位于大連市市中心，凝聚了一批休閑、娛樂的人群，這批人群也為項目帶來一定的商機。

④進入新的市場或新的細分市場，縱觀大連市現(xiàn)時的商場定位一般都比較傳統(tǒng)，如將本項目設(shè)計為一個中青年的娛樂、休閑新天地，可吸引這部份細分的消費群。

⑤現(xiàn)時大連市國有商業(yè)比較多，市場定位、商場操作手法、整體形象推廣等的經(jīng)營管理的模式比較傳統(tǒng)，雖有部份外資商業(yè)引入，如百盛廣場、沃爾瑪?shù)龋鼈兇蠖际前儇浕虺械男问脚c本項目的形式不同，如將新型的經(jīng)營管理模式引入將會使將整個項目提升。

⑥項目規(guī)模較大，自身可設(shè)置的內(nèi)容很多，可將其設(shè)計為大連市的特色購物場所，作為大連市有代表性的購物天地。

T——威脅

①青泥洼成熟商業(yè)區(qū)和原有商業(yè)區(qū)在消費人流和招商上對市場客戶的分流。

②大連市在商業(yè)檔次和業(yè)種經(jīng)營上已較全面，令市場對項目主題性或特色性要求較高。

③市場習慣消費模式和層次對項目定位上的影響。

4-市場定位

商業(yè)物業(yè)是本項目的重頭戲，是本項目是否贏利的關(guān)鍵，因此先規(guī)劃好商業(yè)物業(yè)并預(yù)先開發(fā)、銷售，一方面可以回收大量資金，利于項目的后續(xù)開發(fā)，另一方面營造商業(yè)氛圍聚集人氣，帶動住宅的銷售。在本項目開發(fā)上我們可以選擇雙管齊下，只是在我們項目營銷策略上，我們的商業(yè)部份先行，但住宅和商業(yè)部份的工程可以同步進行，這樣也有利于項目銷售進步保持一致和很好的延續(xù)。

4-1國內(nèi)市場形勢

4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商場發(fā)展，引發(fā)起處于經(jīng)濟快速增長的中國大陸地產(chǎn)商攪盡腦汗去模仿，并以多建多層商場或群樓商場去增加他們的利潤。

雖然在設(shè)計方面大多吸收香港的經(jīng)驗，及聘用能者設(shè)計，但因欠缺市場意識，商場協(xié)調(diào)能力，經(jīng)營者經(jīng)驗及市場供求的肇的關(guān)系，對市場的期望太樂觀，而做成在各大城市，各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成大量空置商場積壓。相對投資成本及管理成本，回報率已接近零的地步。

4-1-2現(xiàn)時一般發(fā)展商的唯一解決辦法只有停建；因資金未能到位。待市場成熟之后他們才作打算。但這是不是代表現(xiàn)在就不應(yīng)該興建商場呢？答案應(yīng)該是未必。

4-1-3超額的供應(yīng)通常都會是在非商業(yè)區(qū)內(nèi)的地塊出現(xiàn)的。其實，在房地產(chǎn)發(fā)展中，配合形勢。永遠比等待形勢好。在商業(yè)或購物區(qū)興建商場永遠都是合理的做法。始終地產(chǎn)發(fā)展永遠都不離地點，地點……。廣州天河城的成功正好充分表現(xiàn)出這個現(xiàn)象，因為廣州也真是空置商場比比皆是的。

4-1-4國內(nèi)的商場大多數(shù)都是以美觀為主要設(shè)計概念，往往忽略了商場的創(chuàng)富能力，適當?shù)牟季旨芭涮?。到招商推廣時，問題出現(xiàn)了，但卻改不了暨定的事實。華麗商場變成空置，白白浪費了經(jīng)濟資源。

4-1-5以上的事實，在短期內(nèi)改不了，而過剩的供應(yīng)也確實把很多租金限制在一個較為低的水平。汰弱留強的現(xiàn)實正在出現(xiàn)，從前商戶投訴的高租金現(xiàn)象，現(xiàn)在都降至比較他們想像還要低的地步。租戶在租金方面的負擔，現(xiàn)在絕對不是問題。而也因為這樣，租金就反而會變得有上升的潛力。

4-1-6一般商場的成熟期都需要3-5年。期間，顧客需要有從認識喜愛，常到至必到的習慣，而租戶則經(jīng)歷從濃度推廣，穩(wěn)定再到發(fā)展的階段。一般商場經(jīng)營者都希望加速成熟期，這就非要從設(shè)計，配套，服務(wù)，推廣及經(jīng)營的一條龍發(fā)展過程中做工夫不可了。

4-2大連商城的形勢

4-2-1正如國內(nèi)其他城市一樣，大連在商鋪商場方面的供應(yīng)也遠超市場可以隨的。自一九九八年有超過210000平方米的商場建成后，商鋪物業(yè)的租售情況大受打擊。低租金不再是唯一業(yè)主去吸引租戶的方法，共同[承擔風險]的聯(lián)營方式也開始流行，據(jù)我們了解，一般的營業(yè)額提成都是23%—32%左右。

4-2-2雖然說租戶都不原獨立承擔租金的風險，但家樂福和沃而瑪?shù)倪M入市場使大連的傳統(tǒng)零售模式起了變化我們相信也會刺激新的后來者。奧林匹克廣場的成功也會令商戶對大連商情重新估計，而百分百投向設(shè)備完善的商場。

4-2-3在云云的大連購物區(qū)中，中山區(qū)的天津街比較理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不見得成功。街上人流多，商場內(nèi)，尤其實在首層以上，人流不多；商場布局欠佳；而貨品種類也若非檔次太低，則檔次太高，不能迎合顧客需要。奧林匹克廣場及家樂福等，顯而易見是帶動了潮流的方向。

4-2-4青泥街的未來發(fā)展對大連的購物商情有很大的影響，當街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街將會成為大連市購物的新時尚地區(qū)。雖然臨街店鋪會增加，但新穎商場的加入競爭，肯定能夠吸引更多游人，包括大連市民到區(qū)內(nèi)參觀購物，對人流方面定必有正面的幫助。

4-3本項目覆蓋地域及經(jīng)濟潛力

4-3-1大連本項目坐落于中山區(qū)內(nèi)的青泥窖橋地區(qū)。作為一個購物區(qū)，它是可以在其他地區(qū)引進顧客的。它的毗鄰覆蓋地域應(yīng)包括中山區(qū)，西崗區(qū)，沙河口區(qū)及甘井子區(qū)，總?cè)丝跀?shù)量超過一百六十六萬，而絕大多數(shù)都是年齡在15歲到45歲的。男的比女的略多。

4-3-2除甘井子區(qū)外，無論在市民住房，學歷，家庭月收入及月消費方面都是比較大連市的平均數(shù)字高。

4-3-3在1999年，大連常住人口為545.3萬，即期人口為644.6萬，其中常住外國人為5842人。旅游人數(shù)為2026萬人，其中2000萬是國內(nèi)游客。在國內(nèi)游客中，60%是東北人。

4-3-4游客平均每月有166萬人，假設(shè)每位游客消費500元，每月從游客方面得到的額外消費額會是每月8.3億元。

4-3-5假設(shè)每戶人口為3人，大連市有2148，666戶。假設(shè)每月消費1000元，每月大連市的消費總額會是21.5億元。

4-3-6在1999年，勞動人口工資收入比1998年增長21.70%，物價指數(shù)卻下降了0.50%。顯示購買能力實際上升了22.2%。

4-4市場需要什么

①大連市民的日常生活習慣在過去的5年內(nèi)起了基本的變化。城市從國內(nèi)較為遲起步改革的城市變?yōu)閲鴥?nèi)向國際開放的五個城市之一。從主要城鄉(xiāng)建設(shè)的保守城市變?yōu)楝F(xiàn)代化高樓大廈比比皆是的都市。市民的日常購物也從基本便利需要，演變成為休閑習慣。對環(huán)境的訴求也有不同的期望。這從甚至位于繁盛地區(qū)的舊式商場一點也不受歡迎的事實中可以看到。而新式商場如百盛購物中心，家樂福及奧林匹克廣場卻大受歡迎中更可引證。

②百貨公司在沒有強烈競爭及缺乏經(jīng)營新意及檔次定得過高的情況下，已漸漸失去了他們在顧客心中的地位。顧客需要也隨著潮流轉(zhuǎn)變而變得更多樣化，我們可以綜合他們的需要如下：

n時尚的購物感覺。

n休閑的購物環(huán)境。

n方便的商場布局。

n舒適的商場通道。

n齊全的消費品種。

n靈活變通的商品檔次。

n綜合餐飲，娛樂及購物的便利。

n具名氣的商場。

4-4-1商場檔次分析

①大連在國內(nèi)的國民生產(chǎn)總值在1999年為1007億元；較北京的2170億元及上海的4035億元；相差甚遠。雖然每年的增長率也達兩位數(shù)字，比國家平均數(shù)字高，但在全國排行只能位于第14位。

②每年大約1.28%的游客是國外游客，其余98.72%為國內(nèi)游客，其中60%為東北游客。國外游客購買力的檔次不能成為主流東北游客的經(jīng)濟能力普遍比大連低，所以雖然旅游消費可能比較大連日常消費高，但平均來說，消費能力是也應(yīng)該比較廣州，上海及北京低的。

③以國內(nèi)的水平，中至中高檔為廣州，上海及北京市的主流那大連市的檔次應(yīng)定為以中檔為主流中高檔為次流。

4-4-2商場類型

①以地理為類別，商場可分為：

n鄰舍商場

n地區(qū)性

n地域性

②若以購物為類別，商場又可分為：

n日常便利商場

n休閑商場

n目標商場

n旅游商場

4-4-3商場主題分析

香港又一城的主題

又一城知道本身位置的特點及顧客的種類，它的主題是「綜合餐飲娛樂及購物便利去迎合家庭成員的需要。所以在組合方面，餐飲占的比例很大，達27%，娛樂及個人購物便利店也不少。百貨公司沒有，但行業(yè)專門店則比較多。

廣州天河城的主題

廣州天河城位處于地鐵站上蓋，及天河新發(fā)展區(qū)顧客年齡比較輕。所以它的主題是「包羅萬有的購物商場去迎合年齡15到45歲的少青中年人。因為面積太大，所以它的設(shè)計是令顧客覺得它不是一個商場，而是一毓的商場，需要幾天才能走得完。所以它有兩家百貨公司，一家超市，兩個快餐廣場，很多待業(yè)專門店，同時也有餐飲，娛樂及個人購物便利店。

商鋪類型除了廣場式的經(jīng)營之外，一般在商場內(nèi)的商鋪種類可分為以下幾個主要類別：

n主力店

n行業(yè)購物中心（專門店）

n超級市場版權(quán)所有

n戲院

n娛樂中心

n餐飲場所

n商鋪

4-5本項目產(chǎn)品定位

4-5-1檔次定位

■從銷售角度來講，本項目的包裝定位應(yīng)是高檔次的。

1.項目擁有較大的規(guī)模、優(yōu)越的位置和特別的主題概念，這在大連乃至全國商業(yè)物業(yè)中實屬罕見，配合完善的硬件，風情化的購物環(huán)境，立面和特色化的燈光處理，足以令項目高檔次的產(chǎn)品特性引起投資者、經(jīng)營者和消費者極大的興趣；

2．大連市是一個知名的旅游城市，國內(nèi)外的游客較多，高檔次風情化的商業(yè)區(qū)可吸引游客旅游購物，又可成為大連市的一張名片。

3．住宅部份位于中心面向市中心的勞動公園，本身可吸引一定層次的住戶，商場定為中高檔一方面可帶動住宅的出售，另一方面，可為商場部份帶來一定的消費群。

■經(jīng)營角度上講，本項目的招商可分為中檔和高檔

1．高檔次的經(jīng)營對本項目包裝定位是一個強有力的支撐點，在一定程度提高了項目的消費檔次。

2目針對的消費群相當部分仍以本地年青消費為主，其總體消費能力較適合中檔消費，且中檔消費也最大程度帶動起巨大的消費人流。

4-5-2本項目的主題定位

“集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經(jīng)營業(yè)態(tài)并存，洋溢著異國風情文化的購物天地”

首創(chuàng)旅游式主題的商業(yè)物業(yè)概念

將旅游與購物聯(lián)結(jié)在一起，讓旅游與購物互為促進，這是一個全新的消費模式。

主題新穎的吸引

將項目的產(chǎn)品設(shè)計為一個旅游式主題的購物廣場，形式上標新立異，令項目以一個嶄新的形象展現(xiàn)在大連市民面前。形式上不雷同于市內(nèi)的現(xiàn)有商場，這樣一方面可以避開與原有的商場正面競爭，不需要在原有的市場消費餅塊上爭奪份額；另一方面，可體現(xiàn)本項目的特色，形象上有別于市內(nèi)原有商場，增強項目的市場競爭力。

市內(nèi)旅游文化的支持

大連市是一個旅游城市，每年接待國內(nèi)外的人數(shù)不少，如將本項目設(shè)計為一個有城市代表性、風格獨特的購物天地，可吸引國內(nèi)外的游客慕名而來旅游購物。

2001年大連市旅游統(tǒng)計資料：

a.去年大連市全年共接待海外旅游者43萬人次，旅游創(chuàng)匯3億美元，接待海外游客和創(chuàng)匯又比上年增長了30％，由此實現(xiàn)了大連市接待海外游客和創(chuàng)匯連續(xù)三年增長30％的跳躍式發(fā)展，并在三年間創(chuàng)造就業(yè)機會達4萬人次。

b.根據(jù)統(tǒng)計數(shù)字所得，到大連旅游的游客每年平均增長28。4%，實現(xiàn)旅游收入130億元以上，相當于GDP

10％左右。版權(quán)所有

對消費人群的吸引力

將項目設(shè)計為一個異國風情文化的購物天地，當中匯聚異國特色的風情文化，讓消費者不出國門就可以領(lǐng)略到異國的文化和民俗風情，購買到異國特色的商品，并同時享有身在異國他鄉(xiāng)旅游購物的新奇感覺，滿足了消費者獵奇心和玩樂天性。

借用概念的吸引力

建議在華昌街與五州路交匯設(shè)置一個廣場，在這個廣場上經(jīng)營一些露天吧、露天咖啡店，讓消費者可在此一邊品賞著香濃的咖啡，一邊欣賞著周邊的迷人的異國風景及風情；另外還可根據(jù)特定國家的風俗，選擇各國特別的節(jié)日，定期在此舉辦異國的民俗風情節(jié)日表演，這樣可增強本項目的特色性，吸引人流，以推動商場的經(jīng)營銷售。

借用其它元素的吸引力

將一些有國家代表性的景觀和有民族特色的建筑元素引入到商場的裝修設(shè)計上，使其在外觀風格上凝聚著異國風情文化。

當你漫步于其中時，意大利的比塞塔、羅馬的斗獸場浮雕、羅馬柱、巍峨的阿爾卑斯山、蘇黎世的萬國彩旗、典型的歌德式建筑、美國迪士尼卡通等具代表性的異國風景、風俗文化都會卷入你的眼簾，令你留連忘返。

4-5-3形象定位

項目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。如我司操作廣州奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體現(xiàn)了項目的特色，會使其推廣事半功倍。敝司建議本項目的形象定位為：

“集世界風情，移植大連國際旅游產(chǎn)業(yè)街區(qū)”

4-5-4項目定位的發(fā)展優(yōu)勢

——項目定位發(fā)展規(guī)劃的超前性及創(chuàng)新性。

我們認為由于基于項目的規(guī)模及地段優(yōu)勢，奠定了項目良好的定位和經(jīng)營規(guī)劃基礎(chǔ)，主要在以下方在呈現(xiàn)：

A——以多種業(yè)態(tài)并存進行經(jīng)營規(guī)劃。

以市場領(lǐng)導者地位及角度發(fā)展，站在競爭市場的制高點上，全面提升項目綜合素質(zhì)，增強市場凝聚力及競爭力，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

B——項目發(fā)展前景廣闊，投資價值更為顯著。

以“多種業(yè)態(tài)特色消費”形式吸納不同業(yè)態(tài)的品牌企業(yè)進駐經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品銷售舞臺及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機，投資吸引力及價值更為顯著。

C——營造濃厚的市場商業(yè)氛圍

l形成強烈的投資氛圍，全面促進銷售及招商進程。

l強化專業(yè)市場投資前景，以及突破傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營規(guī)劃，增強投資信心。

l強化首創(chuàng)的全新獨特主題概念，在大連都獨具首創(chuàng)性，和唯一性。

l借助品牌企業(yè)進駐項目后，在人流、經(jīng)營回報、品牌效應(yīng)、市場收益等因素的全面素質(zhì)提升，強化項目優(yōu)勢及特性。

l強化項目的價格升值空間，并以中山路的臨街商鋪進行價格模擬，突出項目發(fā)展優(yōu)勢。

D——吸納不同業(yè)態(tài)的主力品牌店進駐，增加人流及品牌效應(yīng)。

帶動中、小型商鋪銷售和租賃進程，我們將發(fā)揮其品牌效應(yīng)及優(yōu)勢。

我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型品牌進駐，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動整體銷售，并于每個購物組團都有著名品牌代表的主力店

例如：運動系列組團的著名品牌“耐克”“阿迪達斯”

流行服飾系列組團的“左丹奴”“班尼路”“堡獅龍”。

異國風情美食組團的“廣州蕉葉飲食集團”（東南亞美食）、臺灣美食店等等。

國際名店城組團的“GUCCI”“華倫天奴”等牌子

家居飾物珠寶玉器組團的“現(xiàn)代簡美家私”“香港周大?！薄跋愀壑苌?/p>

皮具系列：特樂路、芭迪

超市：引進“屈臣氏”式精品超級市場和“家誼”式生活超市。

4-6項目產(chǎn)品設(shè)計建議

4-6-1針對項目整塊建議

針對本項目由六個地塊組成，難以成為一個整體？

1、鄙司建議以五州街為主軸線將整個項目連在一起成為整體。在五州街與武漢街相交處建設(shè)一個下沉式的廣場，在A區(qū)與C區(qū)之間搭建架空步行天橋，將A、B、C地塊以及X的部份地塊所組成的負一層區(qū)域有機地連貫起來，并引入一個主力百貨店在此經(jīng)營，而鋪面招牌設(shè)置在A地塊的西南轉(zhuǎn)角處。

作用：

n能吸引青泥洼的商業(yè)旺區(qū)的人流往主力百貨這邊走，青泥洼商圈營造多一個熱點，增強項目的市場潛力。

n建設(shè)一個下沉式廣場，將A、B、C、X地塊組成的負一層區(qū)域有機地連貫起來，解決項目先天地塊分塊的缺陷，為主力百貨店的引入提供前提條件。

n主力店的引入又為商場前期的銷售、招商及后期的經(jīng)營吸引大量的人流。

4-6-2針對A、B、C、X地塊的業(yè)態(tài)？

n建議在負一層設(shè)置購物天地，引入主力百貨店。主力百貨店一方面可吸引大量的人流，推動其它樓層業(yè)態(tài)的經(jīng)營；另一方面，可帶動項目前期的銷售、招商。

n在其它樓層設(shè)置：

國際流行前線：經(jīng)營流行服飾品牌主力店、大型著名商號、鞋類形象店及其大量的時尚流行服飾。

潮流天地；經(jīng)營種類：主經(jīng)時尚服裝、精致飾物、甚至可以搜羅香港、日本、韓國等最流行的服飾匯集于此。

視訊網(wǎng)絡(luò)：經(jīng)營各種視聽影音產(chǎn)品、手機、計算機、微型隨身聽等。

家居飾物珠寶玉器世界：經(jīng)營各種品牌家居用品、燈飾，各類珠寶玉器等相應(yīng)產(chǎn)品。

相應(yīng)的配套：在下沉式廣場設(shè)置一個大型街舞或時裝表演廣場，注入“風情購物公園”概念，意在吸引大量的青少年消費人群和消費者的眼球和人流，在B區(qū)或X區(qū)的場地可設(shè)置室內(nèi)攀巖場等活動配套。

租售做法：

1、此區(qū)負一層先以招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入主力百貨店。以此作為一個賣點帶動其它樓層的出售

2、各功能區(qū)以優(yōu)惠條件引入2—3家主力店進行帶動，其他部分進行分割獨立銷售。

。

4-6-3針對D、E地塊規(guī)劃

鄙司建議在D、E地塊與勞動公園之間建造另一個下沉式廣場。

作用：

n可將D、E地塊與勞動公園連通，解決解放路為交通主干道車流較多，行人過馬路不便的問題，為對面的人流過馬路提供方便，

n將勞動公園旅游觀光、平時運動鍛煉、休閑等的人流吸引過來，推動D、E地塊的經(jīng)營發(fā)展。

4-6-4針對D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置

A）將D、E地塊打造成為一個動、靜結(jié)合且相互帶動的新型的娛樂、購物天地。

所謂“動”是指經(jīng)營一些娛樂性質(zhì)的、有動感的，甚至是以運動為主題的新型娛樂、康體活動。

所謂“靜”是指經(jīng)營一些與“動”主題有關(guān)的各類品牌商品。

“相互結(jié)合、相互帶動”是指令到“動”與“靜”之間，以同樣的主題，相互和諧地結(jié)合，成為整體；另外，兩者也因為有一個共同的主題，相互帶動彼此的經(jīng)營。

B）建議在D、E地塊的業(yè)態(tài)設(shè)置為：

國際美食天地：薈萃全國各地和世界風情美食

經(jīng)營種類：東南亞美食、臺灣小吃、大型快餐“麥當勞”“必勝客”干果、零食專賣店、港式茶餐廳,韓國燒烤，日式火鍋等。

設(shè)置原因：既懣足附近居民區(qū)的需要，又可針對悠閑人群

租售做法：以3—4家行業(yè)主力店進行帶動。主要以招商形式置于E區(qū)二、三層，其余部分進行獨立銷售，并在硬件上滿足其餐飲經(jīng)營的條件。

新生代天地：經(jīng)營兒童服飾，玩具精品。

相應(yīng)配套：大型游藝中心，史諾比主題兒童游樂園，

設(shè)置原因：主要通過針對的消費層和游樂硬件配置吸引人流。

租售做法：配套以招商形式或自營為主，鋪位部分通過1-2家主力店帶動獨立銷售。

活色生香國際女人街：經(jīng)營韓國、日本、香港、臺灣最新流行女人服飾、精品，化妝品等。

相應(yīng)配套：設(shè)立一小型T型舞臺，有利于在開業(yè)以后定期或不定期舉行的時裝秀或者其他產(chǎn)品的推廣活動提供有效場地：設(shè)立“SPA”美容療法會館，女士健身美體中心。

設(shè)置原因：此區(qū)針對女性消費，利用女性消費特點和習慣吸引人流。

租售做法：部分以招商為主，用“SPA”會館經(jīng)營，吸引女性消費者；部分通過3-4家行業(yè)主力店帶動獨立銷售。

活力天地：經(jīng)營世界品牌或國內(nèi)著名運動系列運動服飾、運動用品、運動器材

相應(yīng)配套：設(shè)置為足球營地、壁球室、射箭館、室內(nèi)野戰(zhàn)館等各類新奇、刺激的游玩配套。

設(shè)置原因：利用設(shè)置游玩配置吸引年青消費人流。

租售做法：通過招商或自主經(jīng)營游玩配置，鋪位部分作限制性銷售，明確買家必須經(jīng)營功能設(shè)定的業(yè)種，以便為購物公園的內(nèi)涵提供強有力的支撐。

國際名店城：薈萃當今國內(nèi)外高級品牌、精品服飾。

經(jīng)營設(shè)置原因：此區(qū)作為次出入口，其價值僅次于A區(qū)，在一定程度上體現(xiàn)項目的總體形象檔次。

租售做法：此區(qū)先已招商為主，通過優(yōu)惠的條件引入一些國際性知名品牌，后期作帶租約銷售。

4-7項目的特色如何營造

五洲風情特色步行街的設(shè)置

■名稱恰如其分

這條街原名五州（洲）街，我們正好在這條街上設(shè)置一條匯聚全球五大洲的風情文化步行街，使人想起街名就想起這里匯聚的五洲風情文化。

■裝修設(shè)計的統(tǒng)一性

在外立面、公共空間、甚至在寬闊的步行街上，都布置著各具特色的異國風情文化。使每一處街景都是世界的特色景點，令消費者無論走在哪里都仿佛置身于異鄉(xiāng)。

與整個項目裝修設(shè)計的統(tǒng)一，法國凱旋門、美國的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景點、當?shù)仫L俗文化，都會設(shè)置于其中。

■經(jīng)營業(yè)態(tài)

國際名店街；主要經(jīng)營：世界名牌服飾、品牌皮具、高級化妝品等。

旅游風情街：經(jīng)營大連及東北特色旅游商品

香港蘭桂坊：經(jīng)營特色酒巴、無煙餐飲。

租售做法：此街以招商形式引入國際名牌專門店或特色店，其它以限制性形式銷售，以保證此街的檔次。

特別補充說明：

本項目的規(guī)劃設(shè)計更多地體現(xiàn)為“街區(qū)概念”而非常見“場館概念”，令娛樂休閑配置與經(jīng)營布局有機結(jié)合；

a)于業(yè)態(tài)功能區(qū)之間的銜接可采用裝修風格或配套設(shè)施進行劃分，既體現(xiàn)出明顯的業(yè)態(tài)功能分區(qū)，又體現(xiàn)項目的統(tǒng)一性，并充分考慮到出人流導向的效果。

b)項目的主題風情定義是基于項目特性而提出，其作用是為項目營造濃厚的招商和銷售、購物氛圍，因此經(jīng)營布局上與硬件配置相配合。令項目定位的旅游、休閑、娛樂、購物溶為一體。

c)對于銷售完成后所形成的產(chǎn)權(quán)獨立可能導致經(jīng)營混亂現(xiàn)象，可視其商鋪位置所處功能區(qū)不同區(qū)別對待；或先招商后銷售（如E區(qū)），甚至以優(yōu)惠的招商條件吸引目標經(jīng)營者，以樹立項目整體形象；或者進行限制性銷售，通過銷售時鑒定補充協(xié)議或管理公約，令業(yè)主在功能區(qū)規(guī)定的業(yè)種范圍內(nèi)進行經(jīng)營，明確項目鮮明特色定位，或進行獨立銷售，避免縮窄投資者層面。

5-商場的租售策略

5-1目標客戶

5-1-1銷售目標客戶

（投資客、品牌商戶/廠家、個體經(jīng)營者）

n本地客戶

n外地客戶（省內(nèi)、國內(nèi)）

n外資客戶（港澳臺、國外）

5-1-2招商客戶

n主力經(jīng)營商戶（體現(xiàn)商場形象和檔次）

n目標經(jīng)營商戶（國內(nèi)外知名品牌）

n個體經(jīng)營者

5-2租售時機

考慮因素：工程進度

當?shù)叵M習慣

當?shù)貧夂?/p>

租售籌備進度

5-3租售策略

5-3-1租售推廣策略

推售前準備階段

n目的（效果）：

®新聞造勢

®引起無錫全市關(guān)注的焦點

n媒體組合：以報紙為主

n推廣重點：項目的投資前景和經(jīng)營前景

n公關(guān)活動：

®無錫零售商業(yè)發(fā)展前景研討會

®本商場的創(chuàng)新經(jīng)營理念和經(jīng)營模式研討會

®本商場的規(guī)劃布局專家評審會

®項目動工新聞會

n租售策略

®直銷資源客戶

租售第一階段

n目的（效果）：

®高調(diào)亮相

®公開租售

®立即引起市場轟動

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等多媒體全方位報道宣傳

n推廣重點：

®項目的投資前景和經(jīng)營前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營理念

®創(chuàng)新的規(guī)劃布局

n公關(guān)活動：

®至IN流行時裝SHOW

®與電臺合作，每周在現(xiàn)場舉行直播節(jié)目，介紹最新潮流信息或討論熱點話題

®計算機/網(wǎng)絡(luò)至IN游戲比賽

n招商策略

®主力商戶直銷

®資源商戶直銷

租售第二階段

n目的（效果）：

®延續(xù)前期租售旺勢

®加推新一期鋪位

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經(jīng)營前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營理念

®創(chuàng)新的規(guī)劃布局

®首次公開租售火暴

®減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

n公關(guān)活動：

®全城挑戰(zhàn)極限——極限運動大獎賽

®三人籃球賽

®街霸四人足球賽

®慶賀提前封頂暨業(yè)主聯(lián)誼活動

租售第三階段

n目的（效果）：

®延續(xù)前期租售旺勢

®加推新一期鋪位

®啟動人脈銷售

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經(jīng)營前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營理念

®創(chuàng)新的規(guī)劃布局

®減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

®高額穩(wěn)定的投資回報

®主力商戶進駐動態(tài)

n公關(guān)活動：

®溫馨家庭攝影展

®兒童集體繪畫活動

®女性美容纖體講座

®巡回展銷暨抽獎活動

租售第四階段

n目的（效果）：

®延續(xù)前期租售旺勢

®最后一期鋪位

n媒體組合：

®報紙、電視、電臺為主

n推廣重點：

®項目的投資前景和經(jīng)營前景

®創(chuàng)新的經(jīng)營理念和規(guī)劃布局

®減輕投資客資金壓力的優(yōu)惠付款方式；

®確保升值的商場售價體系

®高額穩(wěn)定的投資回報

®主力商戶進駐動態(tài)

n公關(guān)活動：

®異國風情系列活動（與旅游局合辦）

®國際美食節(jié)

®試業(yè)志慶

5-5主要促銷手段

n發(fā)展商參股經(jīng)營

在銷售中，發(fā)展商采用讓利10%~20%的方式，獲得該商鋪10%~20%的股份，業(yè)主可選擇在開業(yè)后任一時間購回經(jīng)營權(quán)（股份）。這種做法的好處在于：

®發(fā)展商繼續(xù)是商場的大股東，能夠保證商場招商、經(jīng)營的整體統(tǒng)籌實施和定位的實現(xiàn)；

®推廣宣傳中保持高姿態(tài)的調(diào)性。表明發(fā)展商對經(jīng)營前景充滿自信，同時令投資者感到發(fā)展商是真正與業(yè)主共同承擔投資風險的。

®因為發(fā)展商以讓利的形式，獲取股份，所以降低了客戶的投資投入。

n業(yè)主承諾開業(yè)優(yōu)惠折扣

客戶買鋪時承諾按發(fā)展商規(guī)定時間準時開業(yè)的，并交納1萬元開業(yè)保證金（對準時開業(yè)鋪位的業(yè)主可退還保證金）后，可享受2%折扣優(yōu)惠；此項可在《認購須知》中注明。

在一定程度上能夠保證商場開業(yè)時有較多的鋪位經(jīng)營，不至過于冷場。

n零首期付款方式（100%按揭）

減輕投資者首期壓力，降低投資門檻，鼓勵小買家入市。實際操作是發(fā)展商允許買家在規(guī)定期限內(nèi)（一般為一年）分期付給首期房款。

n反租銷售

針對部分位置較差，預(yù)計銷售存在一定難度的鋪位而采用的促銷手段。

®有利于招商、經(jīng)營的整體統(tǒng)籌實施和定位的實現(xiàn)

®以較低的投資風險，及穩(wěn)定的回報吸引買家

5-6招商條件

5-6-1租金優(yōu)惠

n扣率形式計算租金

扣率即按照營業(yè)額提取一定比例作為商場的回報，抵償租金。發(fā)展商與商戶共同承擔風險，共同分享利潤。

根據(jù)無錫市目前的零售市場開放程度，國際知名品牌尚未進駐，仍然有廣闊的市場空間有待開拓。所以，針對有潛質(zhì)的知名品牌，對其市場接受程度和營業(yè)額具有信心，可利用優(yōu)惠的扣率方式，引進本商場經(jīng)營。

■年期

根據(jù)不同行業(yè)而定，除餐飲年期較長（10年）外，一般行業(yè)可商議2年死約2年生約或3年死約3年生約。

■免租期

根據(jù)租賃的實際情況，給予彈性的免租期優(yōu)惠。

■免管理費

對于個別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶可減免一定期限的管理費，鼓勵商戶進駐。

■送裝修

除公共地方裝修外，對于個別商戶或一定招租期內(nèi)的商戶提供鋪內(nèi)全部或局部裝修，一般僅提供天、地、墻、燈的裝修。

6-商場的經(jīng)營管理

6-1角色

6-1-1對內(nèi)經(jīng)營

n與商戶達至良好的溝通，了解商戶的需要，建立融洽的客戶關(guān)系

n監(jiān)察商戶嚴格遵守商場的管理公約

n監(jiān)管租戶按照租約經(jīng)營

n監(jiān)控商場的經(jīng)營狀況

n統(tǒng)籌商場購物環(huán)境的裝飾布置

6-1-2對外經(jīng)營

n向社會公眾推廣商場的形象

n協(xié)調(diào)與政府各部門及旅游公司的關(guān)系

n監(jiān)督及協(xié)調(diào)與物業(yè)管理公司、工程公司、廣告公司、公關(guān)公司等各方工作

6-2目標

n建立項目的整體形象

n為商戶提供良好的經(jīng)營條件

n提高商場及商戶的知名度和商譽

n吸引更大的消費人流

n促進商戶的經(jīng)濟收益

6-3效果

6-3-1旺人（消費人流）

提高商場人流

n滿足各年齡階層的消費需求：男、女、老、幼皆宜

n具有強烈的吸引力、吸納更廣區(qū)域消費人流

n充分利用旅游城市及項目的資源優(yōu)勢，爭取旅游消費人群

延長消費者的逗留時間

n留住各類型消費群體

a.家庭：老人、丈夫、妻子、小孩

b.非家庭：朋友、同事、情侶、個人、游客、團體

®好吸引，想逛一逛

®夠新奇、夠刺激，好想玩

®餓了有地方吃東西

®很有心情購物

®走累了有地方休息

n吸引不同消費群體的循環(huán)消費

n引導消費人流

a.豎向引導：首層二層三層

b.橫向引導：流行區(qū)運動區(qū)兒童區(qū)餐飲區(qū)

6-3-2旺場（投資者和商家）

n靈活集中的經(jīng)營組合，適合各層面的經(jīng)營者

n合理規(guī)劃布局，有效地切合投資者和商家的需求

n在裝飾布置上突出體現(xiàn)主題特色

n充足的配套設(shè)施，創(chuàng)造出一流的購物環(huán)境

n一系列的旺場推廣、租售措施，保證項目的銷售和招租雙贏

6-3-3旺財（經(jīng)營收益）

提高顧客消費率

n該買、想買的能買到

n該玩、想玩的能玩到

n想吃、愛吃的能吃到

n想看的能看到

6-3-4運用多元化經(jīng)營策略，

提高日均銷售額和利潤

n平價：堅持薄利多銷

n中檔價：想買的，能買到，且價不貴

n高價：品牌、精品、貨真價實

6-4商業(yè)物業(yè)主要經(jīng)營管理模式

①傳統(tǒng)百貨業(yè)經(jīng)營管理模式。

②新型商業(yè)模式。

6-4-1經(jīng)營模式比較

組成成份不同

百貨的經(jīng)營模式是一個整體，是由一個管理層去管理各個專柜，而各個專柜都隸屬于同一個企業(yè)，管理架構(gòu)比較簡單；而商業(yè)物業(yè)是由投資者和經(jīng)營者組成，他們相對獨立，擁有產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)的獨立，并各自維護自已的利益，組成成份比前者復(fù)雜。

宣傳推廣、檔次的控制不同

百貨的宣傳推廣相對簡易，而對整個商業(yè)物業(yè)進行宣傳推廣、檔次的控制難度較大。

因此我們必須尋求一種適合時代要求又適用于綜合商場的經(jīng)營管理模式。

新型經(jīng)營管理主要包括以下方面：

①物業(yè)的硬件管理；

②物業(yè)租賃；

③商戶的協(xié)調(diào)統(tǒng)一

④物業(yè)整體宣傳推廣；

⑤經(jīng)營信息和相關(guān)服務(wù)的提供；

⑥形象建立；

現(xiàn)時的商業(yè)物業(yè)林立，競爭激烈，要在商場上取得一席之位并非容易，更何況要成為商場上的領(lǐng)頭羊呢？在當今的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營管理中，必須引入一些新型的經(jīng)營管理模式進行科學的、專業(yè)的管理。綜觀目前商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營管理方式，一般以下兩種模式：

模式一：由發(fā)展商組織經(jīng)營管理架構(gòu)（或公司），聘請具有豐富經(jīng)驗的經(jīng)營管理顧問公司，由其提供專業(yè)顧問意見，交自組的經(jīng)營管理架構(gòu)（或公司）執(zhí)行。

模式二：聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理公司直接經(jīng)營管理，發(fā)展商處于監(jiān)控執(zhí)行地位。

6-4-2采用經(jīng)營模式的論證

①從社會分工的角度看，發(fā)展商擅長于產(chǎn)品的開發(fā)，對于經(jīng)營管理的專業(yè)問題，應(yīng)由專業(yè)的經(jīng)營管理公司實施，更有利于整個商業(yè)物業(yè)的運作。

②對于新的商業(yè)物業(yè)來說，在開業(yè)后1-3年間屬于市場的適應(yīng)磨合期，讓有操作綜合商業(yè)物業(yè)經(jīng)驗的公司進行操作，可減低操作上的風險。

③選擇專業(yè)的經(jīng)營管理公司直接進行經(jīng)營管理，會得到整間公司的資源。

6-4-3結(jié)論

建議由我司整合專業(yè)資源，采取模式二為貴司提供直接經(jīng)營管理的服務(wù)

好處：

由我司戰(zhàn)略合作伙伴公司加入直接的經(jīng)營管理，有利于與前期的策劃銷售招商涵接，提前介入整體運作。

有操作廣州代表性商業(yè)物業(yè)—天河城的經(jīng)營管理經(jīng)驗。天河城的形式與貴司的項目相似。將這些專業(yè)經(jīng)驗?zāi)Ｊ接糜谫F司的大型綜合商業(yè)物業(yè)，有利于商場的整體發(fā)展。

7-經(jīng)營推廣

7-1推廣活動

n各類展覽：名車展覽、珠寶展覽、名畫展覽、攝影展覽等

n時裝表演：春夏新裝、秋冬新裝、品牌新系列等

n美食節(jié)/特色專題節(jié)日：中華/環(huán)球美食節(jié)、國際兒童節(jié)、奧運會、世界杯等

n電臺/電視臺直播：時事論壇、品牌推介、流行時尚等

n各類大型游戲及比賽活動：電子游戲比賽、網(wǎng)絡(luò)游戲比賽、書法繪畫攝影比賽、運動競賽等

n商品推廣活動：運動用品推廣、服裝系列推廣、家居系列推廣、及與商戶合辦的各類商品推廣活動

n慈善活動：商品慈善展銷活動、慈善拍賣活動

7-2信息系統(tǒng)建議

n商場消費指南

內(nèi)容包括商場的地理位置、交通路線、商戶名單、經(jīng)營規(guī)劃等基本信息。

n商場刊物

定期推出，重點介紹商場的最新信息。內(nèi)容包括商戶動向、潮流信息、產(chǎn)品推介、促銷行動、推廣活動等。

n計算機網(wǎng)頁

通過INTERNET，將商場的主題、定位、特色、商戶組合、最新信息等向全國、國際進行推廣，樹立商場的形象，吸引國內(nèi)外游客消費。

7-4經(jīng)營促銷手段參考

n互動優(yōu)惠券

行業(yè)互動促銷：如在商場內(nèi)消費100元，即可獲贈B區(qū)20元餐券；或，在運動區(qū)消費滿200元，即可獲贈服裝禮券10元

®樓層互動促銷：如在首層消費100元，即可獲贈二層消費券20元

通過互動促銷措施，使商場整體結(jié)合更為緊密，更容易造成人流循環(huán)消費，使每一行業(yè)及每一樓層的商業(yè)價值得到充分挖掘。

n會員制消費優(yōu)惠

一次性消費一定金額的消費者可成為商場會員，以后消費可獲額外折扣以及其它優(yōu)惠；可同時實行消費累積折扣獎勵計劃。

n印花優(yōu)惠

商場不定期舉行優(yōu)惠促銷，優(yōu)惠期內(nèi)，消費者均可獲取商場紀念印花一款，在集齊一系列紀念印花之后，可在指定節(jié)日或特定商場促銷日憑印花抵現(xiàn)金或參與抽獎活動。

8-經(jīng)營管理組織架構(gòu)

9-商業(yè)招商經(jīng)營運作優(yōu)勢

9-1-1具有較強的商業(yè)招商能力，

掌握粵、港兩地數(shù)百個知名品牌商家的網(wǎng)絡(luò)資源，能為貴項目的招商提供極大的幫助。

9-1-2具有實際招商操作經(jīng)驗，

了解招商運作過程的各項細節(jié)，曾成功完成廣州中華廣場、廣百新翼、中信廣場購物城等著名商業(yè)項目的招商運作。

9-1-3具有引入主力店的成功經(jīng)驗

對于商業(yè)物業(yè)，無論是短期的促銷還是長期經(jīng)營，針對性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功個案中也充分地體現(xiàn)了這一點。如我司在1999-2000年操作的商業(yè)項目廣州中華廣場，總建筑面積18萬平方米，以“廣州首個熱帶園林休閑購物新天地”為主題定位。此項目在開發(fā)初期，其售價約為港幣3萬元/平方米，銷售狀況一般，招商進展緩慢。因此，我司為其引入了大型外資百貨集團—吉之島，營業(yè)面積達2萬平方米，并以“吉之島成功進駐”作為賣點吸引投資者和經(jīng)營者，令銷售和招商狀況大為好轉(zhuǎn)，特別是銷售上甚至出現(xiàn)排隊購鋪的現(xiàn)象，而售價也升至港幣5萬元/平方米；另一方面，在招商中也以此帶動并結(jié)合我司本身的商戶網(wǎng)絡(luò)，采取多種招商形式，在短時間內(nèi)完成全場90%的招任務(wù)。這一項目可以說是我司甚至廣州商業(yè)物業(yè)中操作得最為成功的個案。

此外，我司在操作廣州標志性物業(yè)中—中信廣場購物城和廣州市中心北京路步行街項目—廣百新翼的時候，也靈活運用了主力店的進駐這一手段，如在中信購物城中引進著名港資零企業(yè)—屈臣氏(香港和黃集團旗下的連鎖精品超市)，營業(yè)面積為600平方米，在廣百新翼則引進了屈臣氏和家誼超市(廣州友誼集團旗下的大型超市)，營業(yè)面積達4000平方米。

當然，在主力店引入的過程，我同也會充分考慮各個項目的實際情況，有區(qū)別性和針對性地引入主力店，力求實現(xiàn)發(fā)展商、投資者或經(jīng)營者和進駐商戶“三贏”局面。

9-1-4豐富商業(yè)經(jīng)營運作經(jīng)驗，

成功個案包括參與經(jīng)營管理廣州天河城項目，不僅令其連續(xù)數(shù)年出租率達100%，更令其場內(nèi)的店中店租金不斷攀升至每月2000-2500元/平方米，逼近廣州北京路的一些臨街鋪面，且通過種種經(jīng)營手法，令整個商場一直處于中上檔次，成為廣州經(jīng)營管理最成功的商業(yè)物業(yè)之一，其營業(yè)額位居廣東省首位。

9-1-5服務(wù)品牌

我司曾經(jīng)服務(wù)的商戶其中包括：

COZZI/MAX&CD/雅圖時裝/KRIZIA/登喜路/金利來/道蒙/FREEBIRD/康威服飾/曼奴運動服裝/班尼路服裝有限公司/莎蓮奴/TOPPY/上海東方鱷魚服飾有限公司/東方眼鏡/先施眼鏡/老人頭/康妮雅/戴安芬內(nèi)衣/觀奇洋服/經(jīng)典故事/卡路•約翰/歌莉婭時裝/百麗鞋業(yè)/香港萬事達.飛安娜中國總/廣州李寧體育用品銷售有限公司/廣州億安體育用品有限公司/NIKE/雷俊運動/OPA時裝/LOAIO/仁信牛奶老鋪/肯德基/大家樂/多美麗快餐/東海堂/寶生園/LANCOME(香港)化妝品公司/卡西歐/頂好首飾/周生生珠寶金行/周大福珠寶金行/紅孩兒/謝瑞麟珠寶金行/萊福珠寶/屈臣氏/百佳/蕉葉風味集團/綠茵閣/大禾回轉(zhuǎn)壽司店/金旺莊韓國料理/荔港名食家/

除了以上曾經(jīng)服務(wù)過的客戶，我司還為以下各類行業(yè)著名品牌的特約商鋪拓展顧問：

SAWATCH（時尚名表系列）SUSSI（古色女裝）

華倫天奴（服裝）麥當勞

7.11便利店先施眼鏡

DUNHILL（登喜路）芭迪鞋業(yè)

JESSZCA（女裝）e´MU（女裝）

GUESS（服裝/手表）屈臣氏（超級市場）

我司熱切希望能籍以上的各方面優(yōu)勢，為本項目提供全方位的全程服務(wù)！

第二部分：住宅部分

1-大連住宅市場概況分析

■本地購房消費以中低價為主，價格介于2500-4000元/m2，且多集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部，外地購買力在大連不容忽視，尢其對于高價住宅來講，其比例較大。

■產(chǎn)品選擇層次結(jié)構(gòu)較廣，且類型多樣，從一般的解困房、經(jīng)濟適用房到海邊豪華宅、別墅，從市中心到市郊的大型小區(qū)都相繼一一出現(xiàn)。

■發(fā)展商已邁向品牌時代，陸續(xù)涌現(xiàn)了萬達、億達等全國知名開發(fā)企業(yè)。

■住宅產(chǎn)品仍偏向于大戶型為主，但特色產(chǎn)品不多。

■住宅銷售的服務(wù)意識有待加強，營銷技巧也有待提高。

樓盤規(guī)模產(chǎn)品類型戶型面積均價施工進度裝修

星海國寶四棟高層小區(qū)式高層住宅四房：193-247復(fù)式：365-4428600元/m2現(xiàn)樓豪裝

雍景臺連體高層單體高層二房~四房121。21-198。84㎡8300元/m2準現(xiàn)樓豪裝

曼哈頓大廈單體高層公寓套間~三房43。14~197。88㎡8200元/m2準現(xiàn)樓豪裝

2-項目的優(yōu)勢劣勢分析

2-1項目優(yōu)勢：

n位置優(yōu)越、交通便利，附近生活配套齊全，緊大連興購物商圈

n景觀優(yōu)越與大連市中心最大的綠地公園一路之隔，園景、山景收眼底。

n同區(qū)域同文件次競爭項目不多，直接競爭大大減少。

n項目規(guī)模較大，利于發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)和硬件配套優(yōu)勢。

2-2項目劣勢：

n屬于純住宅項目，容易產(chǎn)生住宅和商業(yè)間矛盾。

n開發(fā)成本高，不利于發(fā)揮價格競爭力優(yōu)勢。

n項目檔次較高，會針對消費人群變狹窄。

n項目旁的高架橋建筑，令項目低層單位受景觀和噪聲的影響。

n一方面項目開發(fā)資金需求量大，對銷售周期要求較短，另一方面，此類型項目對施工進度要較高，因此。兩者間的矛盾將制約著項目的成功。

3-目標客戶的定位和分類

項目的塔樓從產(chǎn)品形式上可分為住宅和公寓兩類型，雖然兩者皆為居住用途，但其針對對象有所不同。

3-1住宅的目標客戶分析

n大連市內(nèi)的私營企業(yè)主和高收入人士，年齡介于30-50之間。

n東北地區(qū)的一些實力雄厚的中資企業(yè)或私人企業(yè)界所有者或高級管理人員。

n東北地區(qū)的高級公務(wù)人員。

n祖籍東北華僑。

3-2公寓的目標客戶分析

n在大連的三資企業(yè)的外方投資者或高級管理人員。

n大連的外國企業(yè)及其駐華機構(gòu)的高級管理人員。

n大連市內(nèi)擁有穩(wěn)定經(jīng)濟收入且具有投資意識的中高收入人士。

他們共同特征：是社會上事業(yè)成功的一群，他們或者是經(jīng)歷拼搏后正處于壯年，或者是后起之秀，他們年青有朝氣，對自己的奮斗感到自豪，他們需要認同和肯定自身的價值，更需要榮耀和被受尊崇。所以他們注重產(chǎn)品的素質(zhì)，注重項目的內(nèi)涵，注重項目的形象。

4-項目定位

4-1項目理解

1、本項目位于市中心商業(yè)旺區(qū)，地價成本非常昂貴，所以本項目的開發(fā)，必須以商用物業(yè)和高價住宅相結(jié)合開發(fā)，才能承受本項目開發(fā)成本壓力；

2、本項目位于市中心，交通發(fā)達，以及城市規(guī)劃配套完善，更享有勞動公園的綠化、園景以及稀貴的山景的景觀；如本項目能充分發(fā)揮景觀優(yōu)勢和結(jié)合商業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢，且配合本項目的硬件支持，建議本項目走高尚住宅的路線。

3、本項目位于繁華的商業(yè)、娛樂地帶，周邊琳瑯著新穎時尚、前衛(wèi)動感的商業(yè)經(jīng)營理念，且消費對象也是針對這群中青年的消費群。所以項目住宅部分的重點目標客戶是這群中青客戶群。

4-2產(chǎn)品定位

根據(jù)項目所具備的先天優(yōu)勢和以上所述的目標客戶層定位，令本項目住宅有條件走“高檔次豪宅”路線。眾所周知，作為豪宅樓盤，不但要有頂級的硬、軟件配套（如智能化配套、會所、人車分流、足夠車位等），更應(yīng)有不可替代的自然環(huán)境資源（如海景、山景、園景等），本項目的產(chǎn)品不僅能具備這些條件之外，更具有位于城市繁華中心的條件，故其產(chǎn)品定位為：

大連市中心標志性頂級豪宅

大連市中心——位于大連市最繁華的地理位置；

標志性——強調(diào)項目在大連市的城市地位；

頂級——走在時代的最前邊，超越居住新境界；

豪宅——非一般的住宅，是住宅市場的高端。

4-3形象定位

項目的形象定位顧名思義是根據(jù)產(chǎn)品定位確定項目主題形象，該主題一方面能反映項目的特色和內(nèi)涵，另一方面指引策劃推廣方向，并為項目增加附加值。如我司操作奧林匹克花園的主題形象是“運動就在家門口”就充分體了樓盤特色，會其推廣策略事半功倍。為了打動我們的目標消費群；榮耀、尊崇所在的定位，去捕捉目標客戶群的獨特的心態(tài)。建議項目的住形象定位是：

“濱城都會至尊府第”

4-4項目形象包裝

本項目的產(chǎn)品定位是一個有標志性的頂級豪宅，既要突出頂級豪宅的亮點，又要表現(xiàn)項目的高層次的品味，因此本項目包裝成一個時代感很強的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本項目的產(chǎn)品既能適合年長的事業(yè)成功的人士榮耀與尊崇的所在的品位之外，還適合一些叫年輕的成功人士的時尚、超越世俗品味要求。使到居住在這里的人群，有尊貴身份的象征，是事業(yè)成功的人士的標志。

5-產(chǎn)品建議

5-1住宅功能細分和戶型面積的比例建議

5-1-1對A、B、C、D號樓功能說明

A號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響，其檔次性也會有所折扣，故建議將其針對客戶層放寬，因此，戶型面積比例為：

戶型建筑面積比例

二房75-8515

小三房95-11040

標準三房110-12533

小四房130-14012

B號樓：其功能為公寓樓，由于此類型住宅產(chǎn)品有其獨特的市場特征，故需滿足以下要求：

n實用性

在面積有所控制的前提下，保證每個單位的各種使用功能。

n投資性

作為公寓概念，應(yīng)既可居住，又可辦公，其投資價值比一般住宅較理想，這對于投資客戶有較大吸引力，另一方面，本項目的銷售單價較高，故可在面積上盡可能令其總有所控制，從而更好地滿足投資客戶的要求。

n服務(wù)性

公寓在服務(wù)功能方面的提供，令其投資價值和辦公用途得到實現(xiàn)。

綜上所述，建議B號樓的戶型面積比例為

戶型建筑面積比例

一房35-5030

二房65-7540

小三房95-11020

大三房110-12510

另外，根據(jù)B號樓的功能，建議可采取“產(chǎn)權(quán)商務(wù)酒店”的概念進行操作和銷售，其目的如下：

n通過酒店一方面管理項目住宅部分的配套設(shè)施，另一方面為B號樓提供服務(wù)，體現(xiàn)其價值。

n通過“酒店”的操作，令整個項目的利潤得到最大限度的實現(xiàn)。

n作為長期收益的手段之一，畢竟大連擁有著巨大的旅游資源。

C．D號樓：其功能為住宅樓，由于其位置受商業(yè)環(huán)境影響較小，且景觀效果又是最佳，因此也最能體現(xiàn)項目住宅部分的價值。建議其戶型和面積比例如下：

戶型建議面積比例

二房75-9024

小三房100-11024

大三房120-13030

四房140-16015

復(fù)式160-1807

5-2戶型設(shè)計建議：

n1在保證功能的前提下，盡量控制單位面積。

n2盡可能保證各單位的景觀。

n3進行戶型上的創(chuàng)新，如“雙套房”概念，躍式處理等，因此提高產(chǎn)品價值。

n4適當進行功能上的擴展，如空中花園設(shè)計。

6-項目命名的初步建議

6-1項目整體命名

由于本項目的住宅是走高檔路線，與時尚、潮流的商業(yè)一起聯(lián)動，互相輝映，因此項目以一個融合大氣與時尚的命名為：

濱城國際都會

6-2商業(yè)命名

因為要突出本項目的商業(yè)是一個個性化很強的商業(yè)形象，且能融入新穎獨特“異國風情”的主題概念，也能囊括“集旅游、娛樂、購物、休閑、運動、餐飲為一體，多種經(jīng)營業(yè)態(tài)并存；給人一個深刻、易記的印象。因此建議商業(yè)部分的命名為：

都會風情

7-住宅與商業(yè)的互動分析

7-1住宅與商業(yè)的統(tǒng)一性

由于本項目由六個分割的地鐵組成，故其住宅和商業(yè)部分亦被分割，這影響了項目的整體性效果，這是不利于發(fā)揮項目的規(guī)模效應(yīng)，故形成住宅和商業(yè)的統(tǒng)一性是極其重要的。

7-1-1住宅統(tǒng)一性體現(xiàn)

l立面處理的協(xié)調(diào)一致。

l硬件配套和軟件服務(wù)資源上的共享。

l包裝推廣上的統(tǒng)一。

7-1-2商業(yè)統(tǒng)一性的體現(xiàn)

u規(guī)劃布局上的聯(lián)動和互補（如前所述）

u業(yè)態(tài)選擇的協(xié)調(diào)和聯(lián)動

u商業(yè)部分主題的確立和貫穿

7-1-3住宅和商業(yè)的協(xié)調(diào)

u在規(guī)劃上盡量減少商業(yè)經(jīng)營對住宅環(huán)境造成的影響，如住宅出入口的設(shè)置和控制；商業(yè)人流的引導；業(yè)態(tài)的選擇等。

u在推廣宣傳上發(fā)揮其互利優(yōu)勢，一方面住宅為商業(yè)提供客源，另一方面，高檔次的商業(yè)氣氛使住宅價值提升。

u住宅和商業(yè)在檔次上的統(tǒng)一

7-2住宅和商業(yè)開發(fā)推售的互動策略

（如圖所示）

①銷售A、B區(qū)商業(yè)部分③銷售A號樓

開發(fā)A、B、C、X區(qū)④開發(fā)下沉式購物地帶

①對A、B區(qū)主力百貨進行招商

⑤

銷售C、X區(qū)商業(yè)部營造商業(yè)步行街氛圍銷售D、E區(qū)商業(yè)部份

銷售C號樓、D號樓⑥

開發(fā)D、E區(qū)⑦完善C、D號樓硬件配套⑧銷售B號樓

②對E區(qū)進行主題業(yè)態(tài)招商⑥營造主題商業(yè)氣氛⑦

6-3說明

說明1：

uA、B區(qū)靠近百年城商圈，其價值顯而易見，且開發(fā)較早首先進行銷售將有利于資金回籠。

u對主力百貨店進行招商為項目后期的開發(fā)和銷售作好準備。

說明2：

uE區(qū)的業(yè)態(tài)作為項目商業(yè)部分的另一重點，通過提前統(tǒng)一招商可確保項目主題定位。

說明3：

u由于A號樓相對檔次略次，有利于項目住宅部分實施低開高走策略。

說明4：

u配合主力百貨店進場，為銷售C區(qū)商業(yè)部分作準備。

說明5：

u利用A、B區(qū)銷售勢頭，招商狀態(tài)和下沉式廣場概念進行促銷。

說明6、7：

u初步真實體現(xiàn)項目商業(yè)氛圍，從而支撐D、E商業(yè)部分的銷售。

u利用A號樓住宅及商業(yè)部分銷售旺勢，帶動C、D號樓銷售，并逐步完成住宅硬件配套（如會所）。

說明8：

u利用硬件配套的完善促銷B號樓銷售。階段工程進度時間銷售進度招商進度擬定銷售均價預(yù)售可實現(xiàn)比例銷售總額

一A.B.C.X處于±0五個月A區(qū)2/3（6475）B區(qū)3/4（8213）對A.B.C.X區(qū)負一層的主力百貨店進行招商1500085%187，272，000

二A.B號樓主體2/3部分D.E區(qū)處于±0四個月A號樓（21750）對A.B.C.X區(qū)的行業(yè)主力進行招商800080%139，200，000

三A.B號樓外封頂D.E區(qū)完成群樓部分五個月C區(qū)3/4（10725）X區(qū)2/3（4667）對D.E區(qū)的行業(yè)主力店進行招商1500080%184，704，000