醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)范文

“痛”也醫(yī)藥營(yíng)銷

回顧2003年真是多事之秋的一年，總結(jié)歸納起來，2003年中主要對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷市場(chǎng)的影響因素有以下兩個(gè)方面：

醫(yī)藥行業(yè)自身狀況對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響：

⒈制藥企業(yè)――市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然嚴(yán)峻。

這些年通過國(guó)家藥監(jiān)局針對(duì)制藥生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證和國(guó)藥準(zhǔn)字文號(hào)換發(fā)等舉措，并沒有改變目前醫(yī)藥市場(chǎng)僧多粥少的局面，據(jù)國(guó)家藥監(jiān)局資料顯示通過GMP認(rèn)證使原有六千多家制藥企業(yè)降低到三千多家，但又有新批建立的兩千多家制藥企業(yè)。而這些新的制藥企業(yè)有許多是剛剛涉足醫(yī)藥行業(yè)的，原因是他們從其他行業(yè)看醫(yī)藥行業(yè)覺得利潤(rùn)豐厚，他們都是在其他行業(yè)累積了巨大的資金實(shí)力，尤其是近些年從原始資本累積雄厚的房地產(chǎn)等獲利豐厚的行業(yè)進(jìn)軍醫(yī)藥行業(yè)的太多太多。山東有一家是做太陽能原材料的企業(yè)，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品幾乎處在壟斷地位，幾年來累積資金相當(dāng)雄厚。其在山東投資了一家新藥廠，僅藥廠投資就在1億元以上，由于營(yíng)銷上的欠缺，一直舉步為艱，由于資金實(shí)力的強(qiáng)大，前期的損失未傷及其元?dú)?，目前通過高薪聘請(qǐng)醫(yī)藥咨詢團(tuán)隊(duì)，情況再逐步緩解。由于他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與原有的制藥企業(yè)不在一個(gè)水平的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上，給現(xiàn)有的已經(jīng)投入了巨大資金進(jìn)行GMP改造的企業(yè)來說，就是醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化。再從企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，雖然新審批建立的藥廠需要新藥的支撐，但是也許從市場(chǎng)獲得利潤(rùn)的產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類品種多、市場(chǎng)潛力大的品種入手。因此，目前的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的相同產(chǎn)品重復(fù)率相當(dāng)高，尤其表現(xiàn)在普藥類產(chǎn)品。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而我們的消費(fèi)者也趨于同質(zhì)化，這樣必然導(dǎo)致市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。我們面臨的是一個(gè)產(chǎn)品過剩時(shí)期，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)非常重要的問題，而品牌就是在產(chǎn)品嚴(yán)重過剩時(shí)期人們最后選擇的理由之一。另一個(gè)角度看，資金實(shí)力的擁有對(duì)于對(duì)付日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素。

⒉醫(yī)藥流通企業(yè)――物流概念引發(fā)巨額投資風(fēng)險(xiǎn)

我們目前的醫(yī)藥流通企業(yè)通過這些年的努力是從這樣的基礎(chǔ)走過來的：企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)效益低、流通秩序亂、管理手段落后、資金不足、政府政策調(diào)控不到位等等。通過幾年來國(guó)家GSP認(rèn)證工作的開展，各地區(qū)醫(yī)藥流通市場(chǎng)相對(duì)規(guī)范化、正規(guī)化。新的醫(yī)藥流通格局正在形成，一批大型醫(yī)藥流通企業(yè)正在形成并在不斷壯大，而2003年醫(yī)藥流通市場(chǎng)卻出現(xiàn)了另一種潮流，就是各地醫(yī)藥流通企業(yè)紛紛青睞于大型醫(yī)藥物流公司，這是繼連鎖藥店后醫(yī)藥領(lǐng)域中出現(xiàn)的又一股燒錢熱潮，在全國(guó)各地，北京醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、重慶醫(yī)藥、太極集團(tuán)、武漢同濟(jì)堂等各路諸候，都在或已經(jīng)開始籌措資金上馬區(qū)域性物流中心，其投資一般都在1億元以上。重慶醫(yī)藥股份在四川建立的四川和平醫(yī)藥公司僅從德國(guó)引進(jìn)的物流管理軟件系統(tǒng)就花費(fèi)2500萬元。而一些中型醫(yī)藥流通企業(yè)也在為建立大規(guī)模的物流配送中心積極準(zhǔn)備。大采購，大配送，大倉儲(chǔ)，大調(diào)撥、大投入是否真正能夠在當(dāng)前這個(gè)微利時(shí)代換來合理的回報(bào)？現(xiàn)在的醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)不是以前的醫(yī)藥市場(chǎng)，利潤(rùn)高，賺錢容易。目前整體醫(yī)藥流通行業(yè)的利潤(rùn)下降，配套成本卻在增加。人均效率降低，人員出現(xiàn)冗員與人才短缺并存的現(xiàn)象。在與全國(guó)年銷售量排名前幾位的一大型醫(yī)藥股份公司的董事長(zhǎng)交流中了解到，這也是不得已而為之。為了在如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中站穩(wěn)腳步，拼上老本也得上，不進(jìn)則退嗎。他們對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)還不是最擔(dān)心的，他們認(rèn)為憑自己的實(shí)力和管理能力在該領(lǐng)域中站穩(wěn)腳跟還是有信心的，其實(shí)讓他們心里最擔(dān)心的是從其他行業(yè)帶著雄厚資金進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)的門外漢，拿著錢燒得你個(gè)半死就退出，剛打完勝仗的你還沒有緩過氣，接著又來一位門外漢進(jìn)入，再燒你個(gè)半死。如此反復(fù)，自己再有實(shí)力也難逃一劫。這也是目前巨額資金投入到大型醫(yī)藥物流公司潛在的最大的危險(xiǎn)。如何分清當(dāng)前市場(chǎng)狀況，多一些務(wù)實(shí)少一些泡沫。在此營(yíng)銷環(huán)境變化最為激烈之際，看清局勢(shì)，保存自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手，才能最終取得勝利，降低市場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)加強(qiáng)醫(yī)藥流通企業(yè)區(qū)域內(nèi)和區(qū)域間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同維護(hù)該地區(qū)的穩(wěn)定。這才是醫(yī)藥流通企業(yè)在目前狀況下的合理選擇。例如，日前重慶太極集團(tuán)醫(yī)藥商業(yè)這一塊正在與廣州醫(yī)藥有限公司進(jìn)行區(qū)域間的合作，為區(qū)域間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合樹立了一個(gè)典范。

⒊醫(yī)藥零售藥店――平價(jià)藥房降價(jià)風(fēng)暴愈演愈烈。

2003年的平價(jià)風(fēng)波在全國(guó)是愈演愈烈，藥品平價(jià)旋風(fēng)正在繼續(xù)席卷廣州、上海、重慶等諸多省會(huì)城市，大家匆忙開始價(jià)格戰(zhàn)，誰能直接從廠家拿到更便宜更低價(jià)格的藥品，誰就能打出藥品的更低價(jià)格吸引消費(fèi)者，一味比價(jià)格誰更低，卻忽略了品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。日前報(bào)道說，浙江地區(qū)平價(jià)藥房打出一元錢的感冒藥和一元錢的抗生素卻遭遇難堪。又有傳來剛開幾個(gè)月的平價(jià)大藥房匆匆關(guān)門的消息。如南京的開心大藥房的草草收?qǐng)?，南京寶豐大藥房的瀕臨關(guān)門等等。筆者認(rèn)為零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)，將由目前單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步發(fā)展為質(zhì)量、服務(wù)、品牌等更高層次的競(jìng)爭(zhēng)。譬如，非常大藥房即將推出24小時(shí)送藥上門服務(wù)，起步價(jià)從0.5元開始送起，長(zhǎng)年定期為慢性病患者開設(shè)健康講座，為長(zhǎng)期購藥者定期回訪、設(shè)立健康檔案等。

另一個(gè)角度來看，平價(jià)藥房的興起正是體現(xiàn)了這樣一個(gè)現(xiàn)象，消費(fèi)者所受渠道為中心的營(yíng)銷正逐步在減弱，越來越多的平價(jià)藥房為獲得更加便宜的產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格，必須考慮直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨。隨著廠家產(chǎn)品在這些平價(jià)藥房為代表的群體中銷售量的提升，市場(chǎng)環(huán)境會(huì)促使生產(chǎn)企業(yè)逐步重視和考慮與他們合作的更大范圍的合作和交流。產(chǎn)品進(jìn)入終端渠道鏈的縮短是藥品價(jià)格下降的重要因素之一。一個(gè)市場(chǎng)格局的形成是需要通過激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來培育，中國(guó)未來的渠道模式，由以渠道為中心的營(yíng)銷會(huì)逐步向以產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

重大自然災(zāi)害對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響作用：

上半年流行性傳染病“非典”席卷全國(guó)，除與“非典”相關(guān)的藥品銷售有所增長(zhǎng)外，其他絕大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售額，因那段時(shí)間醫(yī)院和藥店客流量的明顯減少而銷售量下降。對(duì)部分類別藥品銷售的影響因行政原因，還持續(xù)了一段時(shí)間，尤其是解熱鎮(zhèn)痛類藥品。例如在部分地區(qū)如浙江、福建等省份感冒類藥品紛紛下柜，當(dāng)時(shí)患者在購買時(shí)還必須需憑醫(yī)生處方?！胺堑洹焙汀胺堑浜蟆钡纳鐣?huì)現(xiàn)象改變了人民群眾日常衛(wèi)生習(xí)慣，例如，良好衛(wèi)生習(xí)慣的培養(yǎng)；預(yù)防流感意識(shí)增強(qiáng)；接種流感疫苗的人群數(shù)量增加；一定程度上糾正人們用藥的盲目性，加強(qiáng)人們用藥科普教育等等，對(duì)藥品尤其是消費(fèi)者可以更多自主選擇的OTC類藥品的銷售影響較大。

同時(shí)，由于“非典”出現(xiàn)打破了許多制藥企業(yè)全年的營(yíng)銷計(jì)劃和品種結(jié)構(gòu)的推廣工作。在“非典”初期出現(xiàn)與“非典”相關(guān)產(chǎn)品的供不應(yīng)求和“非典”后產(chǎn)品的嚴(yán)重過剩。在全年?duì)I銷費(fèi)用投放上，許多企業(yè)將上半年的銷售政策和推廣費(fèi)用集中用在“非典”后的下半年使用，使下半年的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異?；鸨ち?，尤其表現(xiàn)在感冒藥的銷售上。

“癢”也醫(yī)藥營(yíng)銷

2003年醫(yī)藥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層和員工倍感郁悶和困惑，下面列舉三個(gè)比較突出的困惑在此分析。

困惑一：制藥企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷系統(tǒng)理解力和執(zhí)行力

目前制藥企業(yè)的營(yíng)銷已經(jīng)是企業(yè)整體營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)和協(xié)同的結(jié)果，這就需要企業(yè)內(nèi)部與銷售部門相關(guān)的各個(gè)部門之間溝通和理解的協(xié)調(diào)，營(yíng)銷部門與公司領(lǐng)導(dǎo)層思路的一致。這樣才能充分的發(fā)揮營(yíng)銷管理人員和其營(yíng)銷隊(duì)伍的主管能動(dòng)性和實(shí)時(shí)創(chuàng)新性，同時(shí)增強(qiáng)各級(jí)營(yíng)銷人員對(duì)公司策略的理解和執(zhí)行力度。當(dāng)今的營(yíng)銷時(shí)代，已經(jīng)不是過去機(jī)會(huì)造就企業(yè)的年代。以前領(lǐng)導(dǎo)一幫人，沖上去，干什么能成什么，市場(chǎng)環(huán)境也相對(duì)簡(jiǎn)單，外界影響也少。營(yíng)銷隊(duì)伍的士氣也因勝利而持續(xù)高漲。而現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境更加復(fù)雜，外界影響因素瞬息萬變，營(yíng)銷策略和方案很難十全十美。很容易因執(zhí)行過程中的毫厘之差導(dǎo)致失之千里。解決的方法核心有三條：

⒈加強(qiáng)營(yíng)銷過程的管理而不是結(jié)果的管理，即實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的精細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化管理的目標(biāo)，注重不同特點(diǎn)的營(yíng)銷區(qū)域進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)督、反饋和及時(shí)糾正、處理的對(duì)應(yīng)機(jī)制。

⒉建立健全企業(yè)內(nèi)部之間和內(nèi)部與外部的溝通渠道。

⒊提高營(yíng)銷系統(tǒng)各職能部門的專業(yè)素質(zhì)。

困惑二：各種醫(yī)藥營(yíng)銷模式的并存給醫(yī)藥市場(chǎng)銷售帶來不同影響

當(dāng)前的醫(yī)藥銷售已經(jīng)發(fā)展到幾種營(yíng)銷模式并存的時(shí)代。各種營(yíng)銷模式相互影響、作用，使?fàn)I銷環(huán)境變得更加復(fù)雜、困難。例如，大包形式的產(chǎn)品對(duì)銷售各級(jí)渠道促銷力度的靈活度，對(duì)公司自身營(yíng)銷隊(duì)伍相對(duì)固定促銷力度的負(fù)面沖擊。各種營(yíng)銷模式在員工工作激情，營(yíng)銷管理成本，銷售隊(duì)伍的維系，公司穩(wěn)固發(fā)展等方面都有著不同的利弊。如何選擇？視公司的實(shí)際情況而定，各有利弊。醫(yī)藥營(yíng)銷模式的選擇，直接關(guān)系到產(chǎn)品是否能順利啟動(dòng)和成長(zhǎng)的關(guān)鍵。根據(jù)公司自身的人力、物力、財(cái)力的現(xiàn)狀，對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的期望程度，公司發(fā)展的速度要求，綜合各項(xiàng)因素選擇切實(shí)可行的銷售模式。例如，如果企業(yè)資金比較雄厚，又有一批管理素質(zhì)過硬的干部，上層組織框架比較健全和開放，可以選擇廠家直接建立營(yíng)銷隊(duì)伍，在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮下自主經(jīng)營(yíng)，控制營(yíng)銷中一切環(huán)節(jié)，遞進(jìn)式的發(fā)展，最終企業(yè)獲得利潤(rùn)最大化。如果企業(yè)資金薄弱，管理水平相對(duì)差，營(yíng)銷企劃水平低，可選擇招商、制的銷售方式，充分利用社會(huì)上的資金和銷售網(wǎng)絡(luò)，推廣啟動(dòng)市場(chǎng)速度快，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小，初期絕對(duì)利潤(rùn)高，資金周轉(zhuǎn)快。

困惑三：如何讓我們的產(chǎn)品在眾多同類產(chǎn)品中更能吸引消費(fèi)者

社會(huì)發(fā)展和信息時(shí)代的變革使消費(fèi)者越來越理性，這主要表現(xiàn)在消費(fèi)者在購買以藥店終端為銷售窗口的藥品時(shí)，主要是OTC藥品等。目前社會(huì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，商業(yè)訊息不斷豐富，整個(gè)社會(huì)處在一個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代。人們接受來自社會(huì)環(huán)境中的信息量太大，營(yíng)銷環(huán)境的變化已經(jīng)讓我們的消費(fèi)者無法在較短時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確的獲得產(chǎn)品訊息，產(chǎn)生沖動(dòng)購買，產(chǎn)品打動(dòng)和滿足消費(fèi)者需求的難度越來越大。其次，我們的消費(fèi)者接受信息的能力也在成長(zhǎng)，那種一上廣告，人們就蜂擁而至購買的年代已經(jīng)過去了，消費(fèi)者在眾多信息（產(chǎn)品的各種宣傳形式中）中在辨別、在思考、在猶豫、在斟酌。從而導(dǎo)致從產(chǎn)品宣傳、說服、教育消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的過程加長(zhǎng)，難度增加。同時(shí)我們也能看到，信息時(shí)代的消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)也給我們營(yíng)銷帶來了更多的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者處在對(duì)產(chǎn)品信息辨別能力差的時(shí)候，對(duì)事物判斷能力不準(zhǔn)的時(shí)候，在消費(fèi)者心目中取得具有一定信任度的人員的勸導(dǎo)和引導(dǎo)消費(fèi)就顯得非常重要，這就是藥店?duì)I業(yè)員的工作的重要性。

同時(shí)，產(chǎn)品品牌對(duì)消費(fèi)者購買的影響力的重要性日趨明顯，以產(chǎn)品和品牌為中心的營(yíng)銷越來越受到重視。

醫(yī)藥營(yíng)銷“痛癢”之道

現(xiàn)實(shí)存在的問題和困惑還有很多很多，如何消除醫(yī)藥營(yíng)銷之“痛癢”，方法和辦法也很多。萬事都是相互聯(lián)系、相互影響的，只要看清事情之緣由，認(rèn)真分析和總結(jié)，消除此“痛癢”之病癥是可以做到的。就2003年醫(yī)藥行業(yè)之風(fēng)風(fēng)雨雨，無數(shù)變革我們究竟該怎樣面對(duì)？如何對(duì)策？答案是該止痛就止痛，該止癢就止癢?？傮w原則是，以靜止動(dòng)，保存和積累實(shí)力，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，抓住機(jī)會(huì)，鑄成成就。

第2篇：醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)范文

現(xiàn)將半年來的工作情況總結(jié)如下：

證券研究部工作

年初加入證券研究部后，在謝總的提點(diǎn)與鄭總?cè)粘５慕陶d中，讓我對(duì)證券研究有了一定的認(rèn)識(shí)。初步掌握了基本面分析的要點(diǎn)與方法，改變了原有對(duì)市場(chǎng)的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)，建立了正確的視角去看待市場(chǎng)的變化：

一、由原來單一的關(guān)注個(gè)股，開始向關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)變化，關(guān)注行業(yè)變化的方向轉(zhuǎn)變。

以往個(gè)人只關(guān)注簡(jiǎn)單的宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，沒有深入的去思考背后的根本，以及現(xiàn)象可能引發(fā)的變化，對(duì)于行業(yè)的關(guān)注也脫離了宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，所以導(dǎo)致對(duì)于行業(yè)的變化把握不夠。經(jīng)過這半年的學(xué)習(xí)與工作，我認(rèn)識(shí)到了證券分析必須從大的背景出發(fā)，由面到點(diǎn)的去一步一步進(jìn)行，而不是單一的從k線形態(tài)出發(fā)進(jìn)行憑空想象。

二、從簡(jiǎn)單的關(guān)注個(gè)股形態(tài)與基本面，向形態(tài)與量能結(jié)合，關(guān)注資金流向方面轉(zhuǎn)變。

過去個(gè)人總是通過k線形態(tài)結(jié)合公開資料進(jìn)行分析，相對(duì)而言比較片面，對(duì)于資金流向分析不太關(guān)注，且不得要領(lǐng)。近期在鄭總的指點(diǎn)下，開始對(duì)于這個(gè)方面進(jìn)行關(guān)注與學(xué)習(xí)。雖然目前盤面對(duì)于量能變化的敏感度還十分缺乏，對(duì)于資金流向的把握還十分欠缺。個(gè)人意識(shí)資金流向是行情的根本，這個(gè)方面將是我下一階段需要努力的方向。

三、開始端正自己的投資操作理念與心態(tài)

過去心態(tài)相對(duì)比較容易波動(dòng)，同時(shí)投資操作理念相對(duì)簡(jiǎn)單。經(jīng)過這半年的工作與學(xué)習(xí)。個(gè)人認(rèn)為個(gè)人心態(tài)有所提高。以往個(gè)人只在意于結(jié)果，對(duì)于造成結(jié)果的原因不太深究。現(xiàn)在在平時(shí)的工作、學(xué)習(xí)、個(gè)人操作中，比較注意過程，對(duì)于好的結(jié)果或壞的結(jié)果，個(gè)人都進(jìn)行一定的總結(jié)。心態(tài)較以前平和許多。投資理念操作方面，個(gè)人十分贊同公司關(guān)于“跟從主流資金“的理念，雖然對(duì)于市場(chǎng)節(jié)奏把握的能力目前還十分欠缺；有時(shí)候還犯過于使用靜態(tài)眼光看待市場(chǎng)以及個(gè)股的錯(cuò)誤。但目前個(gè)人在日常看盤分析操作中已經(jīng)有意識(shí)的去糾正與改變。

四、日常工作

我的日常工作主要是幫助公司關(guān)注相關(guān)的行業(yè)以及個(gè)股。個(gè)人認(rèn)為自己在這個(gè)方面作的還很不夠。雖然，每周對(duì)于自己關(guān)注的行業(yè)及個(gè)股，自己都會(huì)收集公開資料，及相關(guān)的分析。并在總結(jié)文字時(shí)，盡量多加入自己分析與思考，少照搬網(wǎng)路上現(xiàn)成的資料。在這個(gè)過程中，個(gè)人認(rèn)為，由于對(duì)分析的行業(yè)的認(rèn)識(shí)還停留在比較表面的程度。如醫(yī)藥行業(yè)，由于公司之間差異很大，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)個(gè)人比較陌生，雖然對(duì)于產(chǎn)品，自己可以通過網(wǎng)絡(luò)查找了解，但對(duì)于具體公司的變化，還是停留在盤面和量能的基礎(chǔ)上。因此，個(gè)人的分析比較簡(jiǎn)單而膚淺，往往只能簡(jiǎn)單的提及一點(diǎn)要素而缺乏全面，下一階段工作中，這個(gè)方面將著重改進(jìn)加強(qiáng)。

日常工作中缺乏主動(dòng)深入發(fā)掘的精神。近期、新股中步步高走勢(shì)比較強(qiáng)，新華都與其比較類似，雖然，個(gè)人曾經(jīng)在收盤總結(jié)時(shí)，向領(lǐng)導(dǎo)提及兩股行業(yè)比較類似。但是事后自己沒有主動(dòng)沒有深入分析與挖掘。下一階段工作中，在工作主觀能動(dòng)性方面需要著重加強(qiáng)。

下半年工作學(xué)習(xí)目標(biāo)

通過本次總結(jié)，讓我靜下心回顧了半年來的進(jìn)步與不足。

個(gè)人認(rèn)為不足在于：

1、自身知識(shí)結(jié)構(gòu)仍需要進(jìn)一步理順。

雖然平日自我學(xué)習(xí)、看書、看資料中，每日與鄭總的交流中，吸取了很多的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，但個(gè)人認(rèn)識(shí)到，還沒有很好的理順與發(fā)展。如，在分析宏觀經(jīng)濟(jì)中，自己就感到由于缺乏對(duì)“西方經(jīng)濟(jì)學(xué)“的相關(guān)知識(shí)深入認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致看到現(xiàn)象后，分析的比較片面，對(duì)于未來經(jīng)濟(jì)政策的預(yù)見性不夠。又如在個(gè)股分析中，雖然運(yùn)用了簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)分析，但是缺乏全面性，分析的比較膚淺。下半年的工作與學(xué)習(xí)中，個(gè)人打算對(duì)于基礎(chǔ)知識(shí)進(jìn)行回顧與加強(qiáng)。

2、提高工作的主觀能動(dòng)性。

雖然每天都了解市場(chǎng)、個(gè)股的，但是個(gè)人一定的惰性使我看觀察信息時(shí)不夠仔細(xì)與敏感。對(duì)于市場(chǎng)的變化，由于主觀能動(dòng)性的不夠，導(dǎo)致分析不夠。同時(shí)，對(duì)于其他行業(yè)的關(guān)注，也缺乏連續(xù)性。

第3篇：醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)范文

國(guó)家做出藥品集中招標(biāo)制度安排的核心目的是對(duì)現(xiàn)行醫(yī)藥流通體系和購銷方式的改革，降低虛高定價(jià)，制止藥品購銷活動(dòng)中的不正之風(fēng)，減輕病患者負(fù)擔(dān)，解決老百姓吃藥貴的問題。在藥品集中招標(biāo)采購中遵循的原則有三：一是公開、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則，以向人民群眾提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品為目的，控制藥品的不合理使用及藥費(fèi)的過快增長(zhǎng)；二是衛(wèi)生部門與醫(yī)療機(jī)構(gòu)分開的原則，明確醫(yī)療機(jī)構(gòu)是招標(biāo)采購的行為主體；三是在醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的根本措施一時(shí)難以到位的情況下，可以考慮把招標(biāo)采購藥品作為規(guī)范醫(yī)院購藥行為的一項(xiàng)過渡性措施。先進(jìn)行藥品招標(biāo)采購的試點(diǎn)，通過試點(diǎn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，力求提出規(guī)范的做法，再?zèng)Q定是否擴(kuò)大或推行。七年的實(shí)踐表明，現(xiàn)行的集中招標(biāo)采購雖然解決了很多問題，但是這種過渡性的政策安排也暴露出了一些新的問題，主要表現(xiàn)在招標(biāo)執(zhí)行中對(duì)招標(biāo)政策的異化和出現(xiàn)的怪現(xiàn)象。

標(biāo)的不清

藥品招標(biāo)標(biāo)的不清，主要體現(xiàn)在每一次的招標(biāo)中沒有明確的藥品采購數(shù)量，或者是有采購數(shù)量卻與實(shí)際情況相差甚遠(yuǎn)，只是一個(gè)形式，標(biāo)的不明導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)不能按照用量提供招標(biāo)價(jià)格，而且對(duì)招標(biāo)后的二次攻關(guān)心存疑惑，招標(biāo)合同成了實(shí)際意義上的霸王條款。

過程不明

公開、公平、公正是制度要求的原則，　藥品集中招標(biāo)始終被稱為“陽光工程”，可在具體的藥品招標(biāo)的過程中在候選品種的確定、評(píng)標(biāo)議價(jià)的過程、中標(biāo)品種的使用等環(huán)節(jié)缺少透明，致使很多醫(yī)藥企業(yè)藥品符合要求不能中標(biāo)原因不詳，無處查詢?！瓣柟夤こ獭背闪税迪洳僮?。

中標(biāo)不用

在七年的招標(biāo)中，我們發(fā)現(xiàn)低價(jià)中標(biāo)的品種很多，可逐漸的都退出了醫(yī)院的市場(chǎng)，主要原因是低價(jià)藥品沒有醫(yī)生開處方、醫(yī)院高收入的內(nèi)在動(dòng)力。更有甚者，有些醫(yī)院表面上購進(jìn)低價(jià)藥品，擱置一段時(shí)間再向廠方退貨。

面子工程

老百姓看病吃藥的問題是民計(jì)民生的問題，每次招標(biāo)各地都會(huì)以不同的方式進(jìn)行宣傳，最引人注目的說法就是“本次招標(biāo)讓利于民***億元”，幾年來，這種讓利累加起來已經(jīng)達(dá)數(shù)百個(gè)億，可是消費(fèi)者卻沒有感到中間的實(shí)惠，招標(biāo)降低價(jià)格成了相關(guān)部門的政績(jī)和面子工程。

招標(biāo)成降價(jià)

按照國(guó)際慣例，招標(biāo)遵循的是經(jīng)濟(jì)有效的原則，是通過集中達(dá)到經(jīng)濟(jì)的目的，可在各地的實(shí)際操作中，集中招標(biāo)已經(jīng)異化為在發(fā)改委一次限價(jià)后的第二次限價(jià)，異化為打開采購暗箱的唯一手段，異化為衡量是否“解決老百姓吃藥貴、看病難”的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。最近在幾個(gè)地區(qū)的招標(biāo)中，取消了質(zhì)量的評(píng)分，加大了價(jià)格評(píng)分的權(quán)重，甚至有些地區(qū)提出了最低價(jià)中標(biāo)的說法，這種異化使產(chǎn)品質(zhì)量被人們忽視，尤其在近期藥品質(zhì)量問題頻繁出現(xiàn)，筆者認(rèn)為這樣的方式極不可取。

串標(biāo)翻新

由于各地招標(biāo)政策的不統(tǒng)一和不嚴(yán)密，各種串標(biāo)花樣層出不窮， 有生產(chǎn)廠家之間的串標(biāo)、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的串標(biāo)、投標(biāo)單位與招標(biāo)中介的串標(biāo)、投標(biāo)單位與醫(yī)院和專家的串標(biāo)等等，各種形式的串標(biāo)嚴(yán)重的影響了招標(biāo)的正常進(jìn)行，而且還有上有政策下有對(duì)策、花樣不斷翻新和增加的趨勢(shì)。

新藥增多

招標(biāo)的目的是降價(jià)，分析各地的中標(biāo)結(jié)果不難看出高價(jià)新藥越來越多，客觀上高價(jià)新藥的出現(xiàn)抵消了招標(biāo)帶來的降價(jià)效果。

高低不中

投標(biāo)中藥品價(jià)格高不中標(biāo)可以理解，可在七年的實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，很多是低價(jià)依然不中標(biāo)，而其中的原因估計(jì)只有當(dāng)事人員知道，醫(yī)藥企業(yè)霧里看花，難以理解。

藥企新部門

藥品招標(biāo)催生了醫(yī)藥企業(yè)的新部門，有多少醫(yī)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)就有多少個(gè)招標(biāo)辦公室，在人力上、物力上給醫(yī)藥企業(yè)帶來了巨大的壓力，藥企的新部門要完成招標(biāo)資料的準(zhǔn)備、評(píng)標(biāo)專家的聯(lián)絡(luò)、中介的溝通、政府部門的協(xié)調(diào)等工作， 醫(yī)藥企業(yè)招標(biāo)工作已經(jīng)成為一個(gè)新的工作崗位。過去醫(yī)藥企業(yè)公關(guān)的對(duì)象只是院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生，而招標(biāo)后卻增加了分管衛(wèi)生局長(zhǎng)、招標(biāo)辦主任、副主任、招標(biāo)委員會(huì)的每一個(gè)委員，人數(shù)翻番，環(huán)節(jié)驟增，更何況加入其中的政府部門也不斷增加：糾風(fēng)辦、計(jì)委、物價(jià)、藥監(jiān)局、中藥管理局、衛(wèi)生局等等，醫(yī)藥企業(yè)那個(gè)環(huán)節(jié)都不敢放松。

中介成贏家

在七年的招標(biāo)中，中介作為招標(biāo)中重要的一環(huán)，是唯一保持利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)在薄利甚至虧損的邊緣掙扎的時(shí)候，只有中介始終保持著贏家的地位。

認(rèn)真的研究和分析中國(guó)的七年醫(yī)藥招標(biāo)，類似以上提到的怪現(xiàn)象和異化還有很多，衛(wèi)生部等相關(guān)部門幾年來在各地作了充分的調(diào)研，各省也總結(jié)了招標(biāo)實(shí)施中存在的問題，為了更好的實(shí)施招標(biāo)，實(shí)現(xiàn)國(guó)家招標(biāo)制度安排的目的、規(guī)范各地的招標(biāo)行為，變革勢(shì)在必行。只有改變才會(huì)意味著有解決以上問題的希望。 廣東掛網(wǎng)采購引發(fā)的思考

廣東的掛網(wǎng)采購的討論始于2006年的上半年，經(jīng)過十幾輪的討論，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入實(shí)施階段，據(jù)權(quán)威人士說，廣東的掛網(wǎng)采購如果取得成功將在國(guó)內(nèi)進(jìn)行推廣。廣東掛網(wǎng)是繼四川掛網(wǎng)以后，實(shí)行全省統(tǒng)一掛網(wǎng)采購的第一例。一石激起千層浪，廣東招標(biāo)的報(bào)道吸引了所有醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥人的眼球，也引發(fā)了醫(yī)藥人士對(duì)中國(guó)醫(yī)藥招標(biāo)未來走勢(shì)的討論。

分析目前國(guó)內(nèi)藥品的招標(biāo)模式，筆者認(rèn)為有代表性的方式主要四種，即傳統(tǒng)招標(biāo)模式、竟價(jià)模式、掛網(wǎng)模式、醫(yī)院托管模式。目前多數(shù)地方的招標(biāo)都是以上方式的組合和衍生，略有不同主要體現(xiàn)在對(duì)投標(biāo)人的限制、評(píng)標(biāo)品種的規(guī)定、銷售渠道的調(diào)整、配送制度的改變等。像2006年寧夏進(jìn)行的全省“三統(tǒng)一”招標(biāo)，就是對(duì)以上方式的創(chuàng)新和發(fā)展。

分析中國(guó)醫(yī)藥招標(biāo)的七年，筆者認(rèn)為藥品招標(biāo)雖然是醫(yī)療體制改革的過渡性措施，但是近年來政府堅(jiān)持招標(biāo)采購的決心不會(huì)變化，醫(yī)藥企業(yè)去集中精力討論‘招標(biāo)的紅旗能打多久’的問題是沒有意義的，而協(xié)助相關(guān)部門建立一套完善的、有利于我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的采購制度才是真正的意義所在。

筆者分析了國(guó)家自招標(biāo)實(shí)施以來的各項(xiàng)政策和各地2006年的招標(biāo)情況，認(rèn)為未來幾年我國(guó)的藥品招標(biāo)政策有以下走勢(shì)：

1、傳統(tǒng)招標(biāo)采購將淡化，越來越多的地區(qū)會(huì)采用網(wǎng)上競(jìng)價(jià)采購等其他非招標(biāo)采購方式取代現(xiàn)行的傳統(tǒng)招標(biāo)采購。藥品招標(biāo)采購，會(huì)從現(xiàn)在的以招標(biāo)為主的過渡性政策向以集中為主的制度安排轉(zhuǎn)變。

2、藥品招標(biāo)采購中政府的主導(dǎo)作用將越來越明顯，以?。▍^(qū)、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中招標(biāo)采購辦法將成為主導(dǎo)模式，隨著集中招標(biāo)采購這項(xiàng)政策的不斷完善，在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)將會(huì)逐步的形成集中招標(biāo)采購制度。

3、降價(jià)仍然是近階段藥品招標(biāo)的主題和目的。價(jià)格因素在藥品招標(biāo)評(píng)價(jià)的權(quán)重將增加，隨著藥品價(jià)格的進(jìn)一步規(guī)范，質(zhì)量因素的權(quán)重將逐漸回歸。近期價(jià)格和質(zhì)量的評(píng)分權(quán)重會(huì)成為焦點(diǎn)，醫(yī)院價(jià)格有和市場(chǎng)零售價(jià)格看齊的趨勢(shì)。

4、各地物價(jià)部門對(duì)中標(biāo)藥品價(jià)格核定將程序化，15%會(huì)成為標(biāo)準(zhǔn)的差價(jià)率，且差價(jià)率有降低的趨勢(shì)，隨著醫(yī)療體制改革的深入，在二級(jí)以下醫(yī)院實(shí)現(xiàn)零加價(jià)銷售成為要求。

5、為減輕投標(biāo)企業(yè)的負(fù)擔(dān)，招標(biāo)程序?qū)⑤^以前簡(jiǎn)化。政府打擊商業(yè)賄賂、執(zhí)行監(jiān)管的力度會(huì)明顯加大，招標(biāo)過程會(huì)趨于更加透明。生產(chǎn)企業(yè)直接參與競(jìng)標(biāo)成為要求?；鶞?zhǔn)價(jià)、標(biāo)的價(jià)、最高限價(jià)等概念名詞會(huì)在越來越多的招標(biāo)中出現(xiàn)。

6、一票通或兩票制結(jié)算將實(shí)施。以、走票為主的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥區(qū)間人面臨新的決擇。

7、隨著集中招標(biāo)采購方式的轉(zhuǎn)變，我國(guó)的醫(yī)藥電子市場(chǎng)會(huì)迅速的崛起，并且對(duì)中國(guó)的藥品流通產(chǎn)生重大的影響。網(wǎng)上集中采購會(huì)在逐步取代大家所熟悉的招標(biāo)采購。

8、配送將越來越集中，擁有良好配送能力的郵局將越來越多地介入藥品配送，尤其是對(duì)農(nóng)村和偏遠(yuǎn)市場(chǎng)的配送。

9、投標(biāo)方不良記錄登記制度將全面執(zhí)行。對(duì)于有不良記錄的投標(biāo)者將取消投標(biāo)資格

10、招標(biāo)采購中將更加突出公共采購的特點(diǎn)，機(jī)構(gòu)收費(fèi)降低，甚至不收費(fèi)，政府招標(biāo)平臺(tái)將越來越多，招標(biāo)中介會(huì)退出歷史舞臺(tái)。 醫(yī)藥企業(yè)何去何從

面對(duì)醫(yī)藥招標(biāo)的發(fā)展趨勢(shì)，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的變革將加速進(jìn)行。尤其是一票制和兩票制的執(zhí)行使生產(chǎn)企業(yè)只需要找1~2個(gè)配送企業(yè)，將會(huì)有一批醫(yī)藥公司從市場(chǎng)中退出。以模式尤其是底價(jià)模式為主的百萬醫(yī)藥大軍將受到前所未有的沖擊，伴隨而來的是幾家大型商業(yè)公司的崛起，醫(yī)藥商業(yè)的集中度將會(huì)提高。 醫(yī)藥企業(yè)面臨如此變局如何應(yīng)對(duì)？筆者認(rèn)為，當(dāng)前的醫(yī)藥企業(yè)可以從以下方面進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

一是加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和把握。生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)，而生產(chǎn)企業(yè)沒有良好的地方終端資源，商不能直接參與投標(biāo)和市場(chǎng)運(yùn)作，現(xiàn)有的良好客戶資源將閑置。因此整合現(xiàn)有的終端資源，改現(xiàn)有底價(jià)模式為共享市場(chǎng)的雇傭模式，將是醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的發(fā)展之路。

二是制定合理的市場(chǎng)推廣方案和策略調(diào)整。面對(duì)諸如招標(biāo)、掛網(wǎng)等政策性變動(dòng)，原本以渠道和帶金營(yíng)銷的處方藥銷售面臨挑戰(zhàn)，降低銷售成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段就是調(diào)整市場(chǎng)推廣策略去適應(yīng)政策的變化。帶金銷售走下坡路對(duì)于外企以學(xué)術(shù)推廣產(chǎn)品無疑是一個(gè)好消息，對(duì)于國(guó)內(nèi)有自己的銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)來說影響也不會(huì)太大，但是，對(duì)于小的公司或個(gè)人商來說，掛網(wǎng)采購以及其它政策性的壓力可能會(huì)造成沉重的打擊甚至淘汰出局。國(guó)內(nèi)企業(yè)目前紛紛效仿外企的銷售模式，實(shí)現(xiàn)由帶金向?qū)W術(shù)推廣的轉(zhuǎn)型。醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)面對(duì)變局進(jìn)行有效的橫向聯(lián)合也是市場(chǎng)策略的調(diào)整，尤其是各地有一定基礎(chǔ)的商業(yè)公司的橫向聯(lián)合，可以增加抵御政策變化的風(fēng)險(xiǎn)，廣東招標(biāo)后十八家醫(yī)藥公司的自主聯(lián)合得到廣大生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注就說明了這個(gè)問題。目前很多醫(yī)藥企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)還缺乏策略性的推廣方案和策略調(diào)整，這也就造成了資源的浪費(fèi)和銷售成本的提高。

三是醫(yī)藥代表素質(zhì)的提高。銷售行業(yè)本身就是服務(wù)行業(yè)。在操作空間下降的條件下，通過提高服務(wù)來給產(chǎn)品增值時(shí)增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的唯一手段。加強(qiáng)銷售服務(wù)對(duì)銷售人員的素質(zhì)提出了更高層次的要求。醫(yī)藥代表的職能在未來的時(shí)間里將進(jìn)一步的回歸。醫(yī)藥企業(yè)作好人才的準(zhǔn)備適應(yīng)未來的學(xué)術(shù)推廣需要成為必然。近階段很多醫(yī)藥企業(yè)在“銷售冬天”開展銷售人員的全方位培訓(xùn)，苦練內(nèi)功就是政策變化條件下的無奈和先見之選。

四是產(chǎn)品的選擇。有學(xué)術(shù)推廣價(jià)值和核心技術(shù)的新產(chǎn)品的尋找是醫(yī)藥企業(yè)今后發(fā)展的必要條件。目前中藥新產(chǎn)品的同質(zhì)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西藥仿制產(chǎn)品，仍存在著一定的操作空間，加上國(guó)家對(duì)發(fā)展民族醫(yī)藥的鼓勵(lì)，因此中藥新藥可能成為各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)追捧的重點(diǎn)和銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

五是醫(yī)藥企業(yè)不僅要關(guān)注醫(yī)藥招標(biāo)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，做到快速、準(zhǔn)確了解招標(biāo)信息、程序，而且要關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)。確保公司的發(fā)展符合國(guó)家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求。而且醫(yī)藥企業(yè)要建立企業(yè)招標(biāo)內(nèi)控系統(tǒng)，做好對(duì)成本、價(jià)格的控制，不要逞一時(shí)之勇，一次招標(biāo)取勝并代表不了企業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，相對(duì)穩(wěn)定、符合消費(fèi)者需求、又能保持企業(yè)未來發(fā)展需要利潤(rùn)的價(jià)格體系才是最符合市場(chǎng)需要的。另外醫(yī)藥企業(yè)還要建立公司的招標(biāo)總結(jié)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)，改進(jìn)企業(yè)招標(biāo)管理水平，降低招標(biāo)形勢(shì)的變化給企業(yè)帶來的成本風(fēng)險(xiǎn)。

第4篇：醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)范文

閆希軍主任藥師、博士研究生、國(guó)務(wù)院特殊津貼專家，現(xiàn)任天津市第十四屆人大代表、天津工商業(yè)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)藥學(xué)會(huì)藥事管理專業(yè)委員會(huì)副主任委員、環(huán)渤海企業(yè)合作促進(jìn)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、天士力集團(tuán)有限公司總裁、天士力制藥股份有限公司董事長(zhǎng)。十一年來，他帶領(lǐng)天士力集團(tuán)全體員工，從1200萬元起步，現(xiàn)在集團(tuán)總資產(chǎn)超過50億元，實(shí)現(xiàn)利稅超過20億元，使天士力集團(tuán)成為中藥現(xiàn)代化、國(guó)際化的排頭兵，綜合實(shí)力位居行業(yè)前列。

天士力制藥股份公司是一個(gè)上市公司，它的代號(hào)是600535，在醫(yī)藥這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面又是以中藥為核心，我們?cè)谥兴幋蛟斓幕A(chǔ)上，展開了以創(chuàng)新化學(xué)藥，生物藥，上市公司主要是包括了中藥和生物藥這兩大系統(tǒng)。

用技術(shù)優(yōu)勢(shì)展開整合，是做加法，用資本擴(kuò)張是做乘法，但用技術(shù)優(yōu)勢(shì)展開整合，可以實(shí)現(xiàn)1+1大于2的目標(biāo)，而乘法就不一定得出一個(gè)正數(shù)，可能是個(gè)負(fù)數(shù)。因?yàn)楝F(xiàn)在大家的心理價(jià)碼都很高，很可能你掏2塊錢只買到1塊錢的東西，是個(gè)包袱。

用技術(shù)優(yōu)勢(shì)展開整合，風(fēng)險(xiǎn)不大，如果出問題，我可以立即停下來，自己可以掌握；而用社會(huì)資本做事，沒法把握；想停都停不住，最后全線崩潰。

我希望天士力在丹參上做精，做系列產(chǎn)品。國(guó)外大的制藥企業(yè)之所以大，之所以強(qiáng)，他們無不是在某個(gè)治療領(lǐng)域擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，輝瑞、諾華等都是這樣。天士力也要在丹參市場(chǎng)上獲得優(yōu)勢(shì)。但這個(gè)目標(biāo)不能靠收購其他丹參生產(chǎn)企業(yè)來完成。一是因?yàn)槟壳暗⑸a(chǎn)企業(yè)多而濫，二是其他企業(yè)大多數(shù)都還處在技術(shù)的初級(jí)臺(tái)上，收購他們對(duì)提高我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力沒有很大意義。如果天士力在技術(shù)上能夠再提升一個(gè)平臺(tái)，在新的平臺(tái)上逐步推出一些新的產(chǎn)品，那樣，產(chǎn)品技術(shù)含量高，價(jià)格再降下來，就可以將我們的市場(chǎng)份額做大，將其他企業(yè)的“領(lǐng)地”整合到我們手中，這是我的整合方式。

行業(yè)整合和擴(kuò)張一定要小心，決不能光靠借貸來完成。在今年國(guó)家實(shí)施宏觀調(diào)控的大背景下，很多民營(yíng)企業(yè)家都在頭疼，大家確實(shí)需要反思。最近我也在考慮這個(gè)問題，德隆出事，就是因?yàn)樗媒鹑跈C(jī)構(gòu)的錢做他自己的事，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會(huì)全線崩潰。中國(guó)的企業(yè)基礎(chǔ)還不到大發(fā)展的時(shí)候，尤其是民營(yíng)企業(yè)，資本積累的時(shí)間畢竟還很短。除了資本積累，企業(yè)一定要在某一個(gè)點(diǎn)上做精，悟出企業(yè)發(fā)展的規(guī)律性的東西，然后再擴(kuò)張。德隆原來能夠調(diào)動(dòng)大量資本，但大部分不是自己的，腰桿就不硬，而香港李嘉誠(chéng)也調(diào)動(dòng)著大量資本，但很大一部分是他自己的，那么他做事風(fēng)險(xiǎn)就相對(duì)低了。

國(guó)家實(shí)施的GMP強(qiáng)制認(rèn)證等許多政策都預(yù)示行業(yè)大整合時(shí)代已經(jīng)到來，因?yàn)榈蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)投入嚴(yán)重不足。

有資料顯示，2003年全球醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額為4060億美元，其中美、歐、日三大市場(chǎng)占了88％；而當(dāng)年中國(guó)醫(yī)藥銷售額為2646億元人民幣，僅占全球市場(chǎng)份額的7．8％，其中出口約46億美元，只及全球銷售額的1％。

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的確需要整合者，國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)領(lǐng)域存在比較嚴(yán)重的盲目投資和重復(fù)建設(shè)，一個(gè)諾氟沙星就有120多家企業(yè)生產(chǎn)，而一個(gè)氟派酸竟有1000多家企業(yè)在生產(chǎn)，一般普藥有好幾家乃至幾十家企業(yè)生產(chǎn)更是十分常見。其結(jié)果，企業(yè)只能靠低價(jià)拼殺獲取市場(chǎng)。中國(guó)現(xiàn)有藥品生產(chǎn)企業(yè)5000多家，但在全球藥品市場(chǎng)所占的份額卻不到8％。

戰(zhàn)略收購旨在鞏固自身市場(chǎng)份額、行業(yè)地位，是對(duì)資產(chǎn)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)的整合，目的主要為集中并購雙方的優(yōu)勢(shì)，快速壯大企業(yè)的實(shí)力，最大限度地鞏固和提高市場(chǎng)份額、行業(yè)地位。但現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)整合的動(dòng)機(jī)還很原始，即追求利潤(rùn)的動(dòng)機(jī)和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力的動(dòng)機(jī)。這些動(dòng)機(jī)雖然無可厚非，但收購方往往將被收購企業(yè)當(dāng)成自己的財(cái)務(wù)工具，把被收購企業(yè)當(dāng)成“提款機(jī)“，中國(guó)資本市場(chǎng)有太多這樣的案例，由于收購本身優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益不明顯，導(dǎo)致很多收購以失敗告終。

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是多系統(tǒng)的，能做多大都是相對(duì)而言的。收購是雙方自愿的事情，你想收購人家，人家不賣，你也沒轍。我不相信誰能壟斷哪個(gè)行業(yè)，原來，國(guó)際維生素行業(yè)巨頭瑞士羅氏公司在市場(chǎng)雄霸一時(shí)，現(xiàn)在不也停下來了嗎?你想收購，人家為什么不賣?開到一定的高價(jià)他可能就賣了，但價(jià)格高了負(fù)擔(dān)就重。國(guó)外醫(yī)藥行業(yè)大的收購，包括惡意收購，那是有資本市場(chǎng)支持的。發(fā)股、換股合并、吸收合并都可以，收購方不需要掏現(xiàn)金，只要增發(fā)點(diǎn)股票就行，但中國(guó)的資本市場(chǎng)還沒有這個(gè)功能，定向增發(fā)還沒有一例。沒有資本市場(chǎng)的助推，高價(jià)收購不但成就不了大業(yè)，說不定還是兩家企業(yè)捆綁自殺。

郭廣昌:復(fù)興的使命就是成為產(chǎn)業(yè)整合者

郭廣昌出生在一個(gè)農(nóng)民家庭，他和4個(gè)朋友在1992年用4500美元開發(fā)了一個(gè)測(cè)試甲肝的醫(yī)療產(chǎn)品。他的投資集中在上海，目前控股、參股5家上市公司。他是中國(guó)資本市場(chǎng)中最活躍的企業(yè)家之一。復(fù)星集團(tuán)旗下還有零售行業(yè)，主要是一個(gè)超市連鎖，兩個(gè)醫(yī)藥連鎖和一個(gè)大賣場(chǎng)。

1992年以10萬元起家，10余年間投資收購范圍涉及生物制藥、房地產(chǎn)、信息產(chǎn)業(yè)、商貿(mào)流通、金融、鋼鐵、汽車等領(lǐng)域，直接和間接控股參股的公司超過了100家，總資產(chǎn)達(dá)198億元，凈資產(chǎn)87億元，銷售總額達(dá)303億元――在復(fù)星系的迅猛擴(kuò)張中，郭廣昌每一次圍繞上市公司的資本運(yùn)作，都是圍繞母公司做文章，這種玩法的優(yōu)勢(shì)，也隨著復(fù)星系的壯大為人矚目。

自2000年起全面進(jìn)軍資本市場(chǎng)以來，無論是介入羚銳股份（600285），還是收購友誼股份（600827），無論是潛入天藥股份（600488），還是控制南鋼股份（600282），郭廣昌的資本運(yùn)作目標(biāo)都鎖定于上市公司的母公司，其“參股－增資－控股”的資本運(yùn)作路徑，已成為郭氏財(cái)技的一個(gè)招牌動(dòng)作。

郭廣昌領(lǐng)導(dǎo)的復(fù)星系公司是近幾年活躍在資本市場(chǎng)的一支重要力量，自1998年復(fù)星實(shí)業(yè)上市從資本市場(chǎng)融得第一筆資金開始，在不到5年的時(shí)間里，復(fù)星實(shí)業(yè)通過資本運(yùn)作控制或參股的上市公司就已經(jīng)有5家之多，而2003年復(fù)星實(shí)業(yè)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)與南鋼集團(tuán)共同成立南京鋼鐵聯(lián)合有限公司對(duì)南鋼股份(600282)發(fā)起中國(guó)資本市場(chǎng)第一起要約收購。

資產(chǎn)重組是證券市場(chǎng)常盛不衰的話題，復(fù)星實(shí)業(yè)在不斷地資產(chǎn)重組。1996年到1999年的四年間，復(fù)興實(shí)業(yè)收購兼并、投資參股的企業(yè)達(dá)17個(gè)，今年配股資金投向的6個(gè)項(xiàng)目又有4個(gè)屬于并購項(xiàng)目。

我們從來不是為了資產(chǎn)重組而重組。我們的資產(chǎn)重組看重的不僅僅是重組企業(yè)的贏利能力，更看重它對(duì)于復(fù)星整個(gè)產(chǎn)業(yè)體系的完善所起的作用。因此，重組企業(yè)帶給我們的不僅僅是它的利潤(rùn)，更重要的是它對(duì)整個(gè)集團(tuán)產(chǎn)生的推動(dòng)力。因此，我們將通過資產(chǎn)重組，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)形成一種“互動(dòng)式”的良性循環(huán)。 復(fù)星實(shí)業(yè)收購或參股公司的一項(xiàng)基本原則是介入強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，目標(biāo)公司凈資產(chǎn)收益率必須達(dá)到10％以上，并且具有良好的發(fā)展前景。

社會(huì)越來越多元，價(jià)值取向越來越多元，聚集在你周圍的人的消費(fèi)需求也越來越多元。你不可能用一種思想、一種模式來規(guī)定和要求所有的人。

郭廣昌用了10年時(shí)間于資本市場(chǎng)，由于其長(zhǎng)袖善舞，基本實(shí)現(xiàn)了優(yōu)先搶占資源、以資源整合產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)。郭廣昌正在將企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)逐漸從資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品市場(chǎng)上。2004，復(fù)星實(shí)業(yè)公布了未來5年的總體發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)公司將在新藥研發(fā)上加大投入力度，并計(jì)劃通過購買專利和新藥轉(zhuǎn)讓、收購企業(yè)、聯(lián)合開發(fā)、協(xié)議外包的方式，吸收外部資源，豐富新藥品種。在新藥開發(fā)方面，復(fù)星實(shí)業(yè)硬勝規(guī)定，每年研發(fā)費(fèi)用支出不低于銷售收入的5％，核心企業(yè)年研發(fā)投入總額在l億元以上。

中國(guó)真正的行業(yè)整合的機(jī)會(huì)正在到來。正因?yàn)槲⒗?、行業(yè)虧損，才真正會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整合。就像現(xiàn)在的彩電行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)，明年將發(fā)生很精彩的行業(yè)整合。中國(guó)的每個(gè)行業(yè)都很大，但是單個(gè)企業(yè)都不大，取決于我們的整合度不夠，在微利時(shí)代甚至在全行業(yè)虧損的時(shí)代，只有一些巨無霸企業(yè)能夠生存下來，更好的發(fā)展，更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

如果說之前復(fù)星是以產(chǎn)業(yè)兼并和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)并重的話，那今后可能更多的精力會(huì)放在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上面。

注重并購之后的整合和未來的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，這是未來復(fù)星獲得資本市場(chǎng)認(rèn)可的重要條件。今后復(fù)星的四大產(chǎn)業(yè)中，每一塊都需要培養(yǎng)出核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，復(fù)星銷售超過億元的產(chǎn)品就有5個(gè)，另外今后還將繼續(xù)加大研發(fā)的投入，每年研發(fā)的項(xiàng)目有100多個(gè)，研發(fā)的投入超過1個(gè)億，保證每年將又有10個(gè)以上的新產(chǎn)品投入市場(chǎng)。

蔡?hào)|晨:怕震動(dòng),就別想改革

蔡?hào)|晨1975年任河北制藥廠技術(shù)員，1984年任河北制藥廠廠長(zhǎng)，1997年任石家莊制藥集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)。由于管理出色，幾年來，石藥集團(tuán)業(yè)績(jī)大幅攀升，2003年，全集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入56.76億元，利稅11.01億元，利潤(rùn)8.94億元，與集團(tuán)成立之初的1997年相比，銷售收入增長(zhǎng)了3.4倍，利稅增長(zhǎng)了6.4倍，利潤(rùn)增長(zhǎng)了10.7倍，成為石家莊市工業(yè)歷史上第一個(gè)利稅突破10億元大關(guān)的企業(yè)，其中利潤(rùn)、利稅兩項(xiàng)指標(biāo)位居全國(guó)制藥行業(yè)首位。1997年8月,由河北制藥集團(tuán)、石家莊第一制藥集團(tuán)、石家莊二藥集團(tuán)、石家莊四藥股份公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成立了石家莊制藥集團(tuán)。

1997年8月21日，由河北制藥、石家莊一藥、石家莊二藥、石家莊四藥4家制藥企業(yè)重組的石藥集團(tuán)正式掛牌，成為全國(guó)首家以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合方式組建的制藥集團(tuán)。這期間，憑借在河北制藥的驕人業(yè)績(jī)，充滿銳氣又正值鼎盛之年的蔡?hào)|晨挑起國(guó)企掌門人的重?fù)?dān)。

但是，要將4家背景不同、企業(yè)文化不同的國(guó)有企業(yè)有機(jī)融為一體，談何容易？石藥集團(tuán)成立之初，蔡?hào)|晨動(dòng)的第一個(gè)大手術(shù)就是“拆小船，建大船”，“讓沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品和企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)死掉”，對(duì)人力、產(chǎn)品、營(yíng)銷等資源進(jìn)行全方位整合。此舉因觸及部分人的既得利益，引起一片嘩然。

“怕震動(dòng)，就別想改革！”蔡?hào)|晨義無反顧。經(jīng)過對(duì)進(jìn)入集團(tuán)的30家企業(yè)優(yōu)化重組，最終整合成9家集團(tuán)直屬的子公司，消除了機(jī)構(gòu)龐大、職能重疊的弊端，集團(tuán)職能處室由120個(gè)減至65個(gè)，管理人員壓縮近一半，初步構(gòu)建了現(xiàn)代企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)。

1998年初，由于沒有完成扭虧目標(biāo)，集團(tuán)子公司二藥領(lǐng)導(dǎo)班子全部就地免職，蔡?hào)|晨的“球場(chǎng)理論”讓員工們一下子感受到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。選聘經(jīng)營(yíng)管理人員不排資論輩，而是看競(jìng)技狀態(tài)，競(jìng)技狀態(tài)好，就上；不好，就下。這就是蔡?hào)|晨的用人“球員制”。7年來，石藥集團(tuán)對(duì)高層管理人員免職3個(gè)、降職25個(gè)、工作變動(dòng)300多人次，管理人員流動(dòng)率達(dá)到85%以上。

2001年，他全面改革石藥工資分配制度，建立起動(dòng)態(tài)的激勵(lì)機(jī)制，按貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配，讓知識(shí)和技術(shù)參與分配。一位歸國(guó)博士帶回的一項(xiàng)技術(shù)被采用后，產(chǎn)生豐厚利潤(rùn)，蔡?hào)|晨當(dāng)即獎(jiǎng)勵(lì)其5%的期股。目前石藥集團(tuán)已擁有6位博士和博士后、40多位碩士，經(jīng)營(yíng)管理層中拿20萬元以上年薪的達(dá)40多人。

2002年開始，石藥集團(tuán)直屬的3家子公司四藥公司、遠(yuǎn)征藥業(yè)、聯(lián)藥公司先后實(shí)施股份制改造，國(guó)有資本完全退出。2004年上半年，歐意藥業(yè)國(guó)有資本退至參股地位。此舉開創(chuàng)了我省大型國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革的先河。

2003年，石藥的銷售額比2002年增長(zhǎng)了35%左右，而同期利潤(rùn)額卻增長(zhǎng)了100%以上.一般說來，利潤(rùn)的高增長(zhǎng)有偶然性因素，如2002年維生素C原料藥大幅漲價(jià)。但更有必然性因素，假設(shè)石藥的維生素C在國(guó)內(nèi)沒有相當(dāng)高的市場(chǎng)份額，假設(shè)2002年的成本控制做得不好，利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)到銷售額增長(zhǎng)的三倍以上是不可能的。國(guó)內(nèi)以維生素C原料藥為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)有幾大家，但惟獨(dú)石藥在2003年以第四的銷售排名位置贏得了利潤(rùn)第一的行業(yè)排名，也表明了這個(gè)必然性。

第5篇：醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)范文

6月，諾基亞宣布裁員10000人；

RIM公司裁員5000人；

柯達(dá)累計(jì)裁員2700人；

李寧上半年也進(jìn)行了裁員，相繼關(guān)店1200家。

……

這已經(jīng)是多家公司自去年年底以來的第二次裁員信息，如此大規(guī)模的裁員是非常罕見的。我們知道，雖然數(shù)碼通訊行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)不變的規(guī)律，但大批的“行業(yè)巨頭”集體性的潰敗，究其原因，最根本的還是企業(yè)沒有創(chuàng)新，缺乏創(chuàng)新型的產(chǎn)品。

例如蘋果，之所以能夠在眾多手機(jī)品牌中強(qiáng)勢(shì)突圍，主要根本原因還在于它總能帶給讓消費(fèi)者驚喜的產(chǎn)品，一代代的新品創(chuàng)新，并不是簡(jiǎn)單意義上的新品策劃，而是真正充滿戰(zhàn)略眼光，具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；是真正洞察消費(fèi)者的外在和內(nèi)在需求，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚的產(chǎn)品。

糖果行業(yè)也陷入被“收購”、“被吞并”的“怪圈”

反觀糖果行業(yè)，2012年上半年，全國(guó)糖果的產(chǎn)量達(dá)96.5萬噸，同比增長(zhǎng)7.08% ；6月份，我國(guó)生產(chǎn)糖果16.9萬噸，同比增長(zhǎng)6.67% 。整體產(chǎn)能在增長(zhǎng)，但品牌格局在“裁減”，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度絲毫不亞于數(shù)碼通訊產(chǎn)品。行業(yè)的重組洗牌在不斷上演，瑪氏收購箭牌，雀巢吞并徐福記，糖果行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨向壟斷化，國(guó)內(nèi)糖果品牌生存面臨巨大挑戰(zhàn)。

糖果品牌究竟應(yīng)該如何避免“裁員之路”，走出“被收購”“被吞并”的“怪圈”？

破局需從產(chǎn)品出發(fā)　聚焦打造戰(zhàn)略新品

產(chǎn)品并不是越多越好，糖果企業(yè)需要的是聚焦、聚焦、再聚焦，最終形成、突出自己主打的戰(zhàn)略新品，即在未來3-5年內(nèi)，能為企業(yè)貢獻(xiàn)絕大部分利潤(rùn)和較大部分銷售額的核心產(chǎn)品。阿爾卑斯、箭牌、德芙、大白兔、雅客、徐福記、旺旺等，都是靠一款好產(chǎn)品在糖果市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟從而贏得一席之地，占據(jù)行業(yè)半壁江山的例子。

在遭遇醫(yī)藥行業(yè)GMP危機(jī)后，中國(guó)醫(yī)藥巨頭石藥集團(tuán)受到產(chǎn)品單一、廣告受限、利潤(rùn)下降等重重阻礙。危難時(shí)刻，志起未來建議果維康打造具有顛覆性的戰(zhàn)略新品：一款可以像口香糖一樣含著吃的VC功能食品——果維康。石藥通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等一系列的創(chuàng)新，將果維康這一戰(zhàn)略新品成功推出上市。果維康的誕生，開創(chuàng)了OTC轉(zhuǎn)快消營(yíng)銷模式先河，至今仍然是快消市場(chǎng)上的弄潮兒。

經(jīng)過10多年的市場(chǎng)研究，志起未來發(fā)現(xiàn)——產(chǎn)品就是企業(yè)的核心，通過產(chǎn)品可以反射出企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、市場(chǎng)、生產(chǎn)、工藝、利潤(rùn)、財(cái)務(wù)等方方面面，產(chǎn)品就是一個(gè)濃縮的企業(yè)，產(chǎn)品就是企業(yè)的DNA。而一款戰(zhàn)略新品足以讓企業(yè)起死回生，戰(zhàn)略新品的核心是創(chuàng)新，創(chuàng)新不能盲目，要講究方法。

“七大武器”，創(chuàng)造新的局面

創(chuàng)新是企業(yè)的生命，產(chǎn)品不創(chuàng)新，企業(yè)裁掉再多的人也無濟(jì)于事；沒有創(chuàng)新型的產(chǎn)品，只會(huì)被消費(fèi)者所“拋棄”，被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“洪流”所淹沒。

比如蠟筆小新。企業(yè)起初是做飲料的，在1992-1993年發(fā)生了數(shù)額達(dá)兩千萬的壞賬，這直接將其飲料業(yè)務(wù)逼到了絕境。當(dāng)時(shí)的企業(yè)高層打算進(jìn)入果凍行業(yè)，重新打開市場(chǎng)。但蠟筆小新果凍面臨著“三無的境況”——沒有品牌，沒有資金，沒有渠道網(wǎng)絡(luò)。如何沖出重圍？面對(duì)喜之郎在一、二線市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)地位，蠟筆小新決定從三、四線城市突破，在渠道上進(jìn)行創(chuàng)新。同時(shí)，打破原來果凍市場(chǎng)大多 “杯”狀的形態(tài)，開發(fā)了獨(dú)特的“果凍條”產(chǎn)品，受到市場(chǎng)的一致追捧。在品牌傳播方面，用“果凍行家”的戰(zhàn)略理念有力地區(qū)隔了其他果凍品牌。蠟筆小新立足市場(chǎng)，以產(chǎn)品為核心進(jìn)行創(chuàng)新，在果凍市場(chǎng)快速成長(zhǎng)。如今，成為果凍市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二的知名品牌。

志起未來總結(jié)來看，創(chuàng)新基本可以分為七種，即：“維持性創(chuàng)新”、“商業(yè)性創(chuàng)新”、“轉(zhuǎn)型性創(chuàng)新”、“顛覆性創(chuàng)新”、“整合性創(chuàng)新”、“破壞性創(chuàng)新”、“模式性創(chuàng)新”。但如何通過這七種創(chuàng)新方式打造出自己的戰(zhàn)略新品呢？志起未來認(rèn)為：不同的企業(yè)要結(jié)合自己的企業(yè)現(xiàn)狀學(xué)會(huì)運(yùn)用適合自己的創(chuàng)新方式。

第6篇：醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)范文

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料， 2004年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長(zhǎng)5.5%，同比增幅降低0.9個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，實(shí)際增長(zhǎng)4.2%，同比提高2.1個(gè)百分點(diǎn)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出，上半年全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元，占全部消費(fèi)性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大，但農(nóng)民的醫(yī)療成本卻高于城市，農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的兩倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。今年上半年，由于多種因素，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國(guó)銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)差距之大，確實(shí)發(fā)人深思。

現(xiàn) 狀

農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊、村落分散、網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面就供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)，只問價(jià)格、不看質(zhì)量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械，如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)，造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴(yán)重威脅著農(nóng)村父老的身體健康。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營(yíng)的零售店、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格就高不就低、看漲不看降;加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣、村落分散、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜，以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級(jí)區(qū)域，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無管理機(jī)制狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于一些客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

癥 結(jié)

針對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：

農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問題，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成分、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道出現(xiàn)青黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。

在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過度，競(jìng)銷過熱；經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困、人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的集鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種也明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的人認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村集鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多了，有的已經(jīng)虧本；殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店，現(xiàn)在人口增了3倍～5倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，給農(nóng)民帶來了很大的不便。

各種經(jīng)濟(jì)成分自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成分網(wǎng)絡(luò)中心按照自己所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣，遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的同質(zhì)化；而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)，特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項(xiàng)目，卻很難得到滿足。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問題，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店，售后服務(wù)也基本看不到。

在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

筆者認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個(gè)方面：一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

農(nóng)村患者

藥品消費(fèi)心理和習(xí)慣分析

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者的價(jià)值取向

農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購藥，首要考慮的因素是價(jià)格，其次是療效。在多數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村或小城鎮(zhèn)，消費(fèi)者在購藥時(shí)往往先對(duì)比價(jià)格，無論醫(yī)生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會(huì)認(rèn)真地考慮價(jià)位能否承擔(dān)得起，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)承受能力上他們確實(shí)是弱者。因此，在大多數(shù)農(nóng)村市場(chǎng)中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。

患者購藥考慮的因素

那些價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。農(nóng)村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個(gè)最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實(shí)在感到扛不住時(shí)，才去購買一些廉價(jià)藥物。

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者對(duì)療效的認(rèn)識(shí)

農(nóng)村患者認(rèn)為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認(rèn)為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農(nóng)村市場(chǎng)很難培養(yǎng)品牌的忠誠(chéng)度。對(duì)于這一問題，醫(yī)務(wù)工作者普遍的回答是:我們認(rèn)為療效最重要，但患者購藥時(shí)卻是以價(jià)格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知與感受是這樣的：

慢性病:醫(yī)務(wù)人員及藥店老板一致認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對(duì)于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長(zhǎng)期用藥的，價(jià)格就成為他們購藥時(shí)惟一考慮的因素。他們甚至?xí)?jì)算每周、每月每種同類藥品的花費(fèi)，然后選一個(gè)最便宜而又效果相對(duì)較好的品種，但有一點(diǎn)被調(diào)查者普遍認(rèn)同，即患者認(rèn)為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會(huì)購買。

對(duì)于偶然得上的急性病：一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過10元，購買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定。一些醫(yī)生反映，在開處方時(shí)也會(huì)考慮患者的承受能力，即價(jià)格高低。一般一個(gè)處方單超過50元，農(nóng)民就較難接受。

農(nóng)村患者價(jià)格高低的判斷標(biāo)準(zhǔn)

大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為：農(nóng)村患者判斷藥品價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn)：

一是以市場(chǎng)上同類藥品的平均價(jià)格水平來作為某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低判斷依據(jù)，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經(jīng)濟(jì)收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價(jià)格超過了他的承受能力，就是店員和醫(yī)生推薦，他也可能認(rèn)為貴而不接受。一些醫(yī)生說，有時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好，但就是因?yàn)橘I不起而作罷。說到底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。

農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者藥品信息的來源

重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員介紹；人際傳播。

營(yíng)銷創(chuàng)新方法

營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)及培訓(xùn)

開發(fā)市場(chǎng)時(shí)的員工配備是：省級(jí)市場(chǎng)主管人員由公司總部招聘，培訓(xùn)后委派到某一省區(qū)，而地、市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)人員則采取當(dāng)?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合，而縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)大多就地招聘。在開發(fā)某一縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，首先要做的工作就是建設(shè)好市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。一般遵循以下原則：

1.農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為營(yíng)銷中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣城的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的定員。 2.每個(gè)營(yíng)銷片區(qū)的分支機(jī)構(gòu)要保證有兩名以上員工。

3.招聘業(yè)務(wù)代表要求是常住當(dāng)?shù)氐模荒芗性谀骋黄瑓^(qū)招聘。

4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。

5.為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，招聘員工時(shí)不能片面追求學(xué)歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠(chéng)實(shí)、吃苦耐勞應(yīng)首選，招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，同時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。

當(dāng)員工招聘工作完成后，就應(yīng)當(dāng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。各個(gè)員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對(duì)新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)在上崗以后，進(jìn)行定期的階段培訓(xùn)，確保營(yíng)銷隊(duì)伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。

詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查

說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)?！泵つ炕蛞恢虢獾刂贫ㄊ袌?chǎng)計(jì)劃，難免造成失誤和浪費(fèi)。

1.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容：①鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量；②主要經(jīng)濟(jì)來源；③多發(fā)病、常見病；④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量；⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；⑥集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；⑦主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場(chǎng)相關(guān)的情況。

2.市場(chǎng)調(diào)查的方法：①采用政府部門（統(tǒng)計(jì)局）提供的數(shù)據(jù)；②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實(shí)地調(diào)查。

3.市場(chǎng)調(diào)查的要求：真實(shí)、準(zhǔn)確。

4.市場(chǎng)調(diào)查的分類：市場(chǎng)啟動(dòng)前的調(diào)查、市場(chǎng)啟動(dòng)后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。

工作計(jì)劃安排

1.制定工作計(jì)劃的原則：根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查的情況制定市場(chǎng)工作計(jì)劃。首先，開發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)真正啟動(dòng)后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。

2.工作計(jì)劃的內(nèi)容：①當(dāng)月計(jì)劃開發(fā)哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；②擬開發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況；③擬開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經(jīng)費(fèi)如何開支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。

組織實(shí)施

農(nóng)村市場(chǎng)切忌城市化操作。其組織原則：任何時(shí)候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費(fèi)用控制，活動(dòng)前需有周密細(xì)致的營(yíng)銷策劃方案。

組織實(shí)施主要有以下三種形式：

固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷

醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場(chǎng)所，應(yīng)有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，使醫(yī)生能夠全面認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、作用及注意事項(xiàng)，能正確用藥；同時(shí)，配合醫(yī)院、診所、藥店進(jìn)行櫥窗、專欄、板報(bào)宣傳，普及醫(yī)療保健知識(shí)。維護(hù)客情關(guān)系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福，贈(zèng)送小禮品，休息之余的拉家常，邀請(qǐng)參加公司的慶祝聯(lián)誼活動(dòng)、召開學(xué)術(shù)講座等。產(chǎn)品促銷則以售前、售中、售后服務(wù)為主，切不可左右醫(yī)生用藥，以免造成醫(yī)生和病人的反感。

活動(dòng)促銷

密切關(guān)注農(nóng)村的廟會(huì)、集會(huì)、大型影劇會(huì)、重大節(jié)日集會(huì)，根據(jù)需要也可組織類似的大型集會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)促銷。提前半個(gè)月準(zhǔn)備，明確分工，促銷品、贈(zèng)品、宣傳品、活動(dòng)所需器材、邀請(qǐng)的專家和到場(chǎng)人士最好開列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場(chǎng)地，辦好相關(guān)手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動(dòng)操作細(xì)則要求簡(jiǎn)單明了，最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數(shù)5人～10人為宜，活動(dòng)要有場(chǎng)面、熱鬧。

下鄉(xiāng)促銷

根據(jù)產(chǎn)品適用特點(diǎn)，結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實(shí)際，由兩名工作人員帶隊(duì)，邀請(qǐng)1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫(yī)療保健知識(shí)的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)帶有很強(qiáng)的公益性，應(yīng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進(jìn)來；同時(shí)要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷售產(chǎn)品，不能欺騙農(nóng)村消費(fèi)者。下鄉(xiāng)的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時(shí)機(jī)選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時(shí)期。

除此之外，可結(jié)合國(guó)家正推行的初級(jí)保健工程開展活動(dòng)，也可采取在農(nóng)村設(shè)立小藥箱等舉措。

第7篇：醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)范文

在以成敗論英雄的醫(yī)藥保健品行業(yè)內(nèi)，一個(gè)人要想有所為，并非一件容易的事情。在三株，于斐締造了一個(gè)又一個(gè)商業(yè)神話。在三株那段充滿激情的歲月里，是于斐人生觀、價(jià)值觀、市場(chǎng)觀走向理性和成熟的關(guān)鍵時(shí)期。盡管94年剛開始進(jìn)入三株時(shí)，他對(duì)營(yíng)銷和管理還是一頭霧水，但天生好學(xué)的他的，心細(xì)而多思，不到幾年就憑個(gè)人的悟性和努力，迅速從一名普通的營(yíng)銷員成長(zhǎng)為三株集團(tuán)濟(jì)南公司總經(jīng)理。也是在這里他開始創(chuàng)造自己的職業(yè)生涯和市場(chǎng)營(yíng)銷的神話。在他任職期間，他曾帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)品做到10多個(gè)億的規(guī)模。作為吳炳新親自授證的三株集團(tuán)第一個(gè)高級(jí)企劃員，他率先提出“送禮送健康”、“營(yíng)銷組合拳”等營(yíng)銷手法，眾多的保健品營(yíng)銷案例被業(yè)界奉為經(jīng)典一次次的被他所譜寫，又被仿效、被流傳并被發(fā)揚(yáng)光大。在保健品營(yíng)銷行業(yè)，“于斐”二字可謂如雷貫耳。于斐在營(yíng)銷一線的低成本實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)依然為業(yè)界津津樂道。

離開三株后，于斐先后在上海、南京、福建等地出任多家集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)。這給了于斐親自操盤大品牌的實(shí)踐機(jī)會(huì)。1999年下半年，于斐精心策劃了“金日心源素”產(chǎn)品的上市推廣活動(dòng)。整個(gè)推廣活動(dòng)在2000年年初展開，于斐把“服務(wù)營(yíng)銷”理念融入到整個(gè)活動(dòng)中，積極倡導(dǎo) “消費(fèi)者是親人”的營(yíng)銷延伸新概念。由于有了創(chuàng)新營(yíng)銷思想的指導(dǎo)，金日心源素產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣很快在全國(guó)各地展開。他經(jīng)常告誡手員工要站在消費(fèi)者的角度去想問題，為了讓消費(fèi)者更好了解產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，于斐又策劃了“金日心源素，健康千里行”和“唱響健康和諧中國(guó)”等大型送愛心活動(dòng)?；顒?dòng)在華東六省一市展開，通過送一份產(chǎn)品、送一片關(guān)愛，達(dá)到了良好的與消費(fèi)者親情互動(dòng)的效果。正是金日心源素上市僅一年，就在江蘇、浙江、上海創(chuàng)造了1.7億元人民幣的銷售額。在于斐的操作下，金日心源素迅速成為國(guó)內(nèi)心血管功能性保健品中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

至今，對(duì)從前那段東飄西闖的營(yíng)銷生涯，于斐依然記憶猶新。身處變幻不定的商海，使他練就出遇事冷靜、處事果斷的風(fēng)格。

如今的于斐已創(chuàng)業(yè)成立了藍(lán)哥智洋營(yíng)銷咨詢有限公司，在2007年來臨之際還被人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定為“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，如今在眾多保健品大起大落的嚴(yán)酷市場(chǎng)局面下，他又陷入了深深的思考：行業(yè)的生存必須以理性為先導(dǎo)。在經(jīng)過多方考察和親自驗(yàn)證，他提出了低成本運(yùn)作市場(chǎng)的營(yíng)銷新主張。低成本運(yùn)作的核心，是通過“樣板市場(chǎng)的打造與復(fù)制”達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的低成本運(yùn)作，降低企業(yè)新產(chǎn)品上市風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)營(yíng)銷模式的提出，引起了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)眾多企業(yè)的關(guān)注，也為許多中小醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)期苦惱的營(yíng)銷癥結(jié)找到了突破口。

低成本營(yíng)銷，在于斐看來，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售。

2007年的中國(guó)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，依舊是烽煙四起，企業(yè)生存與消亡往往只是剎那間的事，人員更替也是層出不窮，眾多企業(yè)如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發(fā)展之路，就成了部分中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。營(yíng)銷，也成為眾多企業(yè)的“科研課題”。

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)從事營(yíng)銷行業(yè)多年，在經(jīng)過深刻的反思與探討后總結(jié)出：在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。一提及營(yíng)銷，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場(chǎng)，我們究竟如何來參戰(zhàn)呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當(dāng)勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國(guó)際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎？營(yíng)銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細(xì)分再到定位。其實(shí)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)最終就2個(gè)字：“創(chuàng)新”。當(dāng)大家都在用時(shí)髦的字眼做營(yíng)銷時(shí)，當(dāng)人人都在用常規(guī)營(yíng)銷手法時(shí)，我們會(huì)覺得價(jià)格越賣越低，費(fèi)用越來越大，營(yíng)銷人員抱怨越來越多，利潤(rùn)越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營(yíng)銷方法呢？

與此同時(shí)，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)提出的“低成本營(yíng)銷”概念走俏市場(chǎng)，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻(xiàn)。但是時(shí)值今日，當(dāng)?shù)统杀緺I(yíng)銷成為眾多企業(yè)追捧的目標(biāo)時(shí)，卻又陷入了“誤區(qū)”。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)所實(shí)施的低成本營(yíng)銷都是“自給自足”的營(yíng)銷，沒有向?qū)I(yè)的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區(qū)而不自知，才會(huì)導(dǎo)致企業(yè)整個(gè)停滯不前。在此，藍(lán)哥智洋專家鄭重提醒企業(yè)，進(jìn)行低成本營(yíng)銷，完全可以借力借勢(shì)，否則，成功也只是一個(gè)偶然！

“作為職業(yè)營(yíng)銷人，必須了解市場(chǎng)，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)?！?于斐這樣想，也是這樣做的。他提出的營(yíng)銷主張來源于企業(yè)，即站在企業(yè)的角度制定和規(guī)劃營(yíng)銷策略。在2003年中國(guó)醫(yī)藥保健品網(wǎng)主辦的一場(chǎng)“關(guān)于低成本運(yùn)作醫(yī)藥市場(chǎng)”研討會(huì)上，他的這一演講主題贏得了眾多國(guó)內(nèi)知名醫(yī)藥企業(yè)老總及營(yíng)銷人的目光。他的演講在熱烈的掌聲中結(jié)束，這掌聲包含著對(duì)他成功“打造樣板市場(chǎng)和快速復(fù)制推廣樣板市場(chǎng)”真知灼見的充分肯定與認(rèn)可。

許多人問他，在實(shí)際操作中如何防止經(jīng)銷商的抵觸？于斐說，情感方面，是溝通與交流；策略方面，采取鼓勵(lì)小戶（讓他建立信心），激勵(lì)中戶（讓他更上層樓），給大戶壓力（讓他產(chǎn)生更多銷量，同時(shí)要遵守規(guī)矩）的策略。充分體現(xiàn)出他“同道為友”的職業(yè)情感與原則。

至于樣板市場(chǎng)的打造與復(fù)制環(huán)境，于斐說，“新產(chǎn)品樣板市場(chǎng)的形成通常不適應(yīng)在較大城市展開，比如上海、北京等競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市。相反，從這些大城市周邊的中小城市切入，不僅可以規(guī)避高昂的市場(chǎng)進(jìn)入成本，同時(shí)更容易讓新品產(chǎn)生一種獨(dú)特的傳播效應(yīng)，進(jìn)而影響大城市的經(jīng)銷商。用于斐的話說，就是巧借“利益”達(dá)到“造勢(shì)”?！澳切┐蟪堑慕?jīng)銷商看到區(qū)縣級(jí)的中小經(jīng)銷商們賺錢，他們就會(huì)主動(dòng)找上門來，這時(shí)你就成功了?！?/p>

于斐每當(dāng)他用充滿激情的眼光注視著你，笑容極具親和力，寬大的手溫暖而有力，瞬間就會(huì)讓你感受到一種力量的傳遞。他有敏捷的市場(chǎng)反應(yīng)能力，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)分析讓人感受到他的對(duì)職業(yè)的尊崇和敬重。他以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握及營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的出奇制勝，而形成出手則勝的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。

他成功了，但從不自大；他善于傾聽，更樂于傾聽不同的觀點(diǎn)。他有海納百川的氣度，會(huì)讓你與他的交流變得輕松而坦然。他走上演講臺(tái)時(shí)所表現(xiàn)出來的全身心投入充滿激情，會(huì)讓聽講的人與他的思考與心緒一起振蕩。

第8篇：醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)范文

記者：福來作為一個(gè)著名的品牌營(yíng)銷咨詢公司，婁向鵬作為一個(gè)著名的營(yíng)銷策劃人，都有著相當(dāng)?shù)挠绊懥?，是什么原因使你走向營(yíng)銷顧問這條路？

婁向鵬：或許是天生注定的。上大學(xué)時(shí)我是財(cái)務(wù)專業(yè)，興趣卻不在于此，上學(xué)期間就經(jīng)?？磸V告，對(duì)廣告和策劃很敏感。鄭州又是商都，1994年第一次看到規(guī)模盛大的糖酒會(huì)，其規(guī)模和氣勢(shì)給我很大震撼。畢業(yè)后的幾個(gè)工作，賣過水，搞過廣告，進(jìn)入三株7天的培訓(xùn)，使我第一次觸摸到了營(yíng)銷的邊緣，了解了一個(gè)如日中天的企業(yè)的基本情況，包括其經(jīng)營(yíng)文化，雖然當(dāng)時(shí)這個(gè)企業(yè)到達(dá)頂峰后開始走下坡路了。

后來我到了步步高工作，幾年后，我覺得自己好像到了人生的一個(gè)階段，要重新開始了，有一種向上走的欲望。結(jié)完婚，最初的想法是來北京進(jìn)修一下，結(jié)果到了北京之后，遇到幾個(gè)志同道合的朋友，書也沒讀就直接殺入咨詢業(yè)。

戲劇性的是，雖然我只在三株做了一個(gè)月的業(yè)務(wù)員，沒想到5年后三株的總裁吳炳新請(qǐng)我做咨詢，并親自接見了我們。這大大出乎我們意料，吳炳新是很少找外腦的，雖然這個(gè)項(xiàng)目最后沒有合作，但這個(gè)事情對(duì)我觸動(dòng)比較大，堅(jiān)定了我在咨詢業(yè)好好做的信心。

記者：當(dāng)時(shí)策劃業(yè)處于一種什么樣的狀況？

婁向鵬：當(dāng)時(shí)的中國(guó)策劃界應(yīng)該是幾個(gè)寡頭壟斷。小的策劃公司也不少，但知名度和影響力非常小，不成形。第二梯隊(duì)還沒有形成。當(dāng)時(shí)媒體環(huán)境比較單純，很多公司就是靠《銷售與市場(chǎng)》在業(yè)界樹起來的知名度。說白了，只要你舍得用錢砸媒體，只要你打廣告就能出名。當(dāng)時(shí)，能在《銷售與市場(chǎng)》打廣告是策劃人的夢(mèng)想，也是衡量他在咨詢策劃界影響力的重要標(biāo)準(zhǔn)。

記者：你的第一個(gè)客戶是誰？當(dāng)時(shí)怎么做？現(xiàn)在怎么評(píng)價(jià)？

婁向鵬：第一個(gè)真正意義上的客戶是可采眼貼膜。這個(gè)產(chǎn)品原來是按化妝品的模式做的，嚴(yán)重受挫的時(shí)候來到北京，找到福來。如果按傳統(tǒng)化妝品思路操作，其實(shí)力及各方面資源都不支持。大賣場(chǎng)已經(jīng)是大品牌的天下，可采是一個(gè)小品牌又是中藥的，實(shí)力和各方面優(yōu)勢(shì)都不具備。于是我們建議可采放棄日化渠道，進(jìn)入藥店渠道，這在當(dāng)時(shí)是非常創(chuàng)新的，后來總結(jié)就是渠道雜交，這也是我提出的雜交營(yíng)銷的開始。

當(dāng)時(shí)中國(guó)的藥店，進(jìn)駐的化妝品只有一家企業(yè)就是法國(guó)薇姿，中國(guó)的化妝品企業(yè)基本上沒有走這條路線。當(dāng)時(shí)我們?yōu)槭裁磿?huì)這么想呢？第一就是他們的實(shí)力確實(shí)不支撐，第二，可采是中藥化妝品，進(jìn)藥店很“和諧”，第三，化妝品進(jìn)藥店，對(duì)消費(fèi)者來說意味著更值得信賴，就是主觀判斷加客觀條件導(dǎo)致這樣一種創(chuàng)新決策。

傳播上不可能有很多的廣告去投放，怎么辦？我們就建議做新聞營(yíng)銷。當(dāng)時(shí)福來剛剛了《北京晨報(bào)》健康周刊，我們幫他寫文章，寫化妝品的風(fēng)潮是什么。主打漢方養(yǎng)眼的概念，針對(duì)女人黑眼圈、黑眼袋、魚尾紋幾個(gè)重要問題，全面解決。《北京晨報(bào)》作為一個(gè)新興的都市報(bào)，我們寫了很多很好看的文章，排版也很好看，什么電眼美人啦，日韓美眼風(fēng)暴席卷北京啦，在當(dāng)時(shí)的媒體環(huán)境中很新穎很搶眼。我記得當(dāng)時(shí)很多北京晨報(bào)的編輯說，自己編輯的文章不看，愛看我們寫的文章。結(jié)果可采在北京三個(gè)月迅速啟動(dòng)，6個(gè)月可采模式在全國(guó)風(fēng)行開來。后來在05年，引得寶潔提出要收購可采，就是因?yàn)樵谥兴幓瘖y品領(lǐng)域，他們率先開辟了藥店渠道，獨(dú)特的創(chuàng)新模式成就了可采。

記者：福來傳播由小到大，由默默無聞到現(xiàn)在成為業(yè)界矚目的策劃公司，成功經(jīng)驗(yàn)是什么？

婁向鵬：我覺得有幾點(diǎn)：第一就是有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，福來團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性在本土策劃公司是不多見。每一個(gè)人都有局限性與缺點(diǎn)，但互補(bǔ)后就會(huì)變得強(qiáng)大，團(tuán)隊(duì)的背后是分享文化和事業(yè)愿景。第二是福來比較敏銳的抓住了幾次行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，主動(dòng)進(jìn)行了自我變革、創(chuàng)新和升級(jí)。我們不是做媒體出身，卻和《北京晨報(bào)》一起創(chuàng)辦“健康周刊”，每期上面都有我們的廣告，這讓剛剛成立的福來廣告公司迅速在北京圈里出名了。于是我們就變成一家“準(zhǔn)媒體”公司，有了媒體，就有了接觸客戶的由頭和媒介，清華清茶，蘆薈排毒膠囊，前期比較經(jīng)典的幾個(gè)案例都是借助這個(gè)平臺(tái)展開的。

媒體是一種殺價(jià)的，在2002年上半年遇到瓶頸時(shí)，我們又開始轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)是中國(guó)醫(yī)藥保健品最盛行的時(shí)候，包括蒙派營(yíng)銷也是最火的時(shí)候，招商成為醫(yī)藥保健品營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)。

中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，東部中部西部差距很大，城鄉(xiāng)差距很大，尤其是在商業(yè)流通領(lǐng)域沒有一個(gè)渠道或者網(wǎng)絡(luò)可以全國(guó)覆蓋的。我們洞察到這個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，就把自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在放在招商策劃上，組建“中國(guó)招商之隊(duì)”，并提出“招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷”的觀點(diǎn)以及“5+1”招商模式等，咨詢公司也需要給自己定位。

在《銷售與市場(chǎng)》上，福來以“中國(guó)招商之隊(duì)”形象出現(xiàn)，“中國(guó)95%的企業(yè)招商不成功怎么辦？”的廣告打了出來，客戶很快就上來了。為了加強(qiáng)福來在行業(yè)的地位，2008年8月，我們聯(lián)合《銷售與市場(chǎng)》、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、新浪網(wǎng)等核心招商媒體在北京聯(lián)合召開首屆中國(guó)企業(yè)招商論壇，奠定了福來在招商營(yíng)銷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。

中國(guó)招商之隊(duì)在中國(guó)火了兩年，之后廣告公司，策劃公司都搞招商了，很多小商都弄個(gè)產(chǎn)品包裝一下就全國(guó)招商去了，就招爛了，變成了坑蒙拐騙的代名詞，而且大企業(yè)的招商需求也沒有那么強(qiáng)，而大量快速成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè)需要綜合營(yíng)銷策劃。我們?cè)俅无D(zhuǎn)型，策劃了“中國(guó)金鳳凰營(yíng)銷獎(jiǎng)”，與多家媒體合作，評(píng)選在營(yíng)銷領(lǐng)域做的比較突出的人、企業(yè)和案例。通過幾個(gè)月的運(yùn)作，我們?cè)u(píng)了一大幫企業(yè)，包括當(dāng)時(shí)比較火的蒙牛啊，修正等，以及剛剛創(chuàng)辦的新京報(bào)，也讓我們給發(fā)了個(gè)獎(jiǎng)?；顒?dòng)搞得規(guī)模比較大，在中華世紀(jì)壇舉行頒獎(jiǎng)儀式，敲鑼打鼓的。整個(gè)事不僅賺了點(diǎn)錢，最重要的是，讓福來從招商營(yíng)銷的局限中跳了出來，變成一家綜合性營(yíng)銷服務(wù)公司，這就是21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)。“中國(guó)金鳳凰營(yíng)銷獎(jiǎng)”活動(dòng)之后，益佰制藥、東阿阿膠、百靈制藥、石藥集團(tuán)以及神威藥業(yè)陸續(xù)成為福來的客戶，福來在醫(yī)藥行業(yè)一舉奠定了專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)的知名地位。

2010年，福來又進(jìn)行了第四次轉(zhuǎn)型，公司名稱變更為福來品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)。

隨著中國(guó)內(nèi)需的啟動(dòng)和經(jīng)濟(jì)的升級(jí)，中國(guó)企業(yè)也面臨品牌建設(shè)的任務(wù)。我們也要跟著客戶的需求去變，在品牌層面和客戶去對(duì)接。另外一個(gè)，福來在做精做實(shí)醫(yī)藥行業(yè)的同時(shí)，我們開始謀劃在食品行業(yè)走出一條中國(guó)特色的品牌營(yíng)銷之路，兩條腿走路。

從前年開始我們聚焦農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，從去年開始，我們進(jìn)一步聚焦在廚房餐桌食品品牌革命，已經(jīng)取得了非常好的初步成效，在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和廚房餐桌食品品牌營(yíng)銷方面可以說福來是走在了前面。

成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來八個(gè)字，與時(shí)俱進(jìn)，適時(shí)而變。

記者：目前咨詢行業(yè)是個(gè)什么樣的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)格局是什么？

婁向鵬：咨詢行業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體來看，在中國(guó)是一個(gè)發(fā)展概念。

我大概給它劃分為幾個(gè)類型，一種就是戰(zhàn)略咨詢，一種就是管理咨詢，第三類就是我們所謂的這種營(yíng)銷咨詢。另外還有一些板塊如說廣告、影視、制作等。

在戰(zhàn)略咨詢這個(gè)層面本土智業(yè)公司沒有多大優(yōu)勢(shì)。中國(guó)中小企業(yè)不需要，老板就是搞戰(zhàn)略的。中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)只有30年，做的比較好的公司也就是一二十年，從經(jīng)濟(jì)周期來講還處于創(chuàng)業(yè)期或者二次創(chuàng)業(yè)期。大家都在摸索，稍微大一點(diǎn)的公司，比如華為、聯(lián)想等，他要搞戰(zhàn)略請(qǐng)麥肯錫啊、羅蘭貝格等在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中成長(zhǎng)上百年的公司。

管理咨詢以和君、新華信為代表形成第一梯對(duì)。他們服務(wù)了中國(guó)很多民企和國(guó)企，中外基本上是持平的。

第三板塊就是我們所在營(yíng)銷咨詢，中外是有差別的。在外國(guó)，營(yíng)銷咨詢包括在廣告，像奧美、盛世長(zhǎng)城，他全稱之為廣告公司，其實(shí)是包括了營(yíng)銷品牌策劃的一部分職能。這類公司這幾年的日子都沒有前兩年好過，他們的客戶里50%以上都是跨國(guó)公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)，跨國(guó)公司目前在中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)力大不如以前了，自然殃及漁池。另一方面，他們?cè)谥袊?guó)本土過去也服務(wù)了一些優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)，由于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不甚了解出現(xiàn)水土不服，所以，現(xiàn)在很多民營(yíng)企業(yè)對(duì)之敬而遠(yuǎn)之。本土營(yíng)銷咨詢分兩類，一個(gè)是廣告公司，一個(gè)是營(yíng)銷策劃公司。傳統(tǒng)意義的廣告公司，過去廣東、深圳是比較強(qiáng)的，就是所謂的本土4A，他們學(xué)習(xí)西方4A的經(jīng)驗(yàn)，以創(chuàng)意、廣告為導(dǎo)入點(diǎn)，廣東省廣、藍(lán)色火焰等，在中國(guó)起步比較早，趕上了中國(guó)企業(yè)的第一波的需求。這幾年廣東有點(diǎn)風(fēng)頭漸弱了，要么變做制作公司，要么變成媒體公司了。本土營(yíng)銷策劃業(yè)形成三級(jí)梯隊(duì)，葉茂中、朱玉童為代表的第一梯隊(duì)，目前依然活躍，以福來為代表的第二梯隊(duì)是后起之秀，比較有沖勁，第三梯隊(duì)是一些區(qū)域知名公司。小的，就不說了。目前這個(gè)行業(yè)正在優(yōu)勢(shì)集中，越小越不好活。

記者：中國(guó)企業(yè)經(jīng)過30年的發(fā)展，營(yíng)銷水平和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力都有了較大提升，與之相反的是，咨詢界確實(shí)一片蕭條，咨詢界到底怎么了？遇到了什么樣的困境？

婁向鵬：有幾個(gè)方面的原因：一是我覺得咨詢業(yè)自身的進(jìn)步水平相對(duì)來說滯后于企業(yè)的進(jìn)步水平。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中營(yíng)銷知識(shí)的普及，人才的供給已經(jīng)完善了。咨詢公司以前進(jìn)行的是戰(zhàn)術(shù)支持，需要過一個(gè)坎叫做戰(zhàn)略水平的提升。咨詢公司在思想上，眼光上，戰(zhàn)略分析能力上，始終要比客戶快半步。目前咨詢公司恰恰沒有專門的人才來研究，比如商業(yè)趨勢(shì)與行業(yè)研究。二是中國(guó)咨詢公司的個(gè)人英雄主義。過去那種靠一個(gè)人單打獨(dú)斗的局面還在一直延續(xù)，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往就聚焦在老板一個(gè)人身上，因?yàn)樗麤]有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)力很單一、脆弱，很難提升。中國(guó)人的合作精神不好，寧為雞頭不為鳳尾，分離了很多小公司，大家競(jìng)爭(zhēng)力都不強(qiáng)，這是咨詢公司自身的管理和發(fā)展模式問題。這像中國(guó)的科研一樣，很多理論研究缺失了，從咨詢公司出書就可以看出來，大部分都是50分。西方為什么能搞出東西，就是因?yàn)橛腥颂ぬ?shí)實(shí)做基礎(chǔ)研究。

記者：福來的企業(yè)宗旨

婁向鵬：把客戶的事情當(dāng)做自己的事業(yè)！

記者：福來的定位是什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

婁向鵬：定位于品牌服務(wù)，為本土企業(yè)提供從戰(zhàn)略到策略到戰(zhàn)術(shù)的綜合性營(yíng)銷咨詢公司，我稱之為“全服務(wù)鏈”。核心競(jìng)爭(zhēng)力有三點(diǎn)。第一，公司有足夠的洞察力和創(chuàng)新力，比別人更了解中國(guó)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知。往下延伸，奢侈品也好，日常必需品也好，我們的認(rèn)識(shí)比較獨(dú)到，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中中國(guó)消費(fèi)階級(jí)的形成，造成一個(gè)什么樣的消費(fèi)趨勢(shì)，我們有專門的研究團(tuán)隊(duì)。第二，有一個(gè)非常好的協(xié)作團(tuán)隊(duì)。第三，擁有足夠的公信力。給品牌打上烙印的不是產(chǎn)品，而是消費(fèi)者。由于致力于服務(wù)中國(guó)的本土企業(yè)，我們需要更懂得中國(guó)市場(chǎng)，更懂得中國(guó)消費(fèi)者。

記者：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)和產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該如何面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，咨詢公司能夠?yàn)槠髽I(yè)提供什么樣的服務(wù)？

婁向鵬：我認(rèn)為，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)國(guó)際化了，中國(guó)企業(yè)隨著城鎮(zhèn)化的進(jìn)程和內(nèi)需的提升，產(chǎn)業(yè)的和品牌開始升級(jí)。中國(guó)企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是怎么樣在中國(guó)做成老大，做牛！把中國(guó)市場(chǎng)做深做透，成為真正的領(lǐng)軍者了在國(guó)際上就有一席之地。在這過程中，我認(rèn)為中國(guó)本土企業(yè)第一不要盲談國(guó)際化；第二，需要真正懂得中國(guó)消費(fèi)者，懂得由更了解中國(guó)市場(chǎng)的咨詢公司來幫你完成這一步。聯(lián)想的例子恰恰證明這一點(diǎn)，一旦你在中國(guó)做成了，你的中國(guó)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)展模式是可以迅速在國(guó)際市場(chǎng)復(fù)制的，當(dāng)然不一定是在歐美復(fù)制，聯(lián)想在歐美賠了，開始在東歐和東南亞發(fā)展，很成功。因?yàn)闁|南亞發(fā)生的經(jīng)濟(jì)變革是中國(guó)剛剛發(fā)生過去的，所以，我們要做的就是幫助中國(guó)這些已經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)真正把中國(guó)市場(chǎng)做透，來適應(yīng)中國(guó)未來的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和城市化進(jìn)程。

企業(yè)能發(fā)展多快是由營(yíng)銷決定的，企業(yè)能走遠(yuǎn)卻是由管理決定的。由過去規(guī)?；б孀呦蚶麧?rùn)化管理。

記者：你最崇拜的咨詢企業(yè)或者營(yíng)銷大師是誰？為什么是他？

婁向鵬：德魯克。他從一句話“企業(yè)最重要的職能就是創(chuàng)新與營(yíng)銷”說出了營(yíng)銷與管理的本質(zhì)。在整個(gè)咨詢業(yè)，尤其是下一步咨詢業(yè)自身的升級(jí)上，咨詢業(yè)自身的視野，眼光，升級(jí)上德魯克會(huì)給帶來很多幫助。營(yíng)銷是解決企業(yè)發(fā)展的速度問題，管理是解決企業(yè)的生存問題。德魯克一句話給他概括完了。

記者：福來現(xiàn)在遇到的最大的瓶頸是什么？如何度過？

答：這個(gè)問題雖然很尖銳，但對(duì)我來說不難。這個(gè)公司要想實(shí)現(xiàn)更大的突破，我覺得我就是最大的瓶頸?，F(xiàn)在福來已經(jīng)是一家知名的咨詢公司了，我們要實(shí)現(xiàn)突破就是怎么擴(kuò)大我們的視野，提高自己的專業(yè)水平，在管理和服務(wù)能力上實(shí)現(xiàn)一個(gè)大的提升。對(duì)中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)走向、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和商業(yè)趨勢(shì)，包括企業(yè)未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能存在的問題有個(gè)前瞻性的思考與理論高度，做到真正的高瞻遠(yuǎn)矚，才能為企業(yè)指明道路。因此，福來今后最大的動(dòng)向可以成立研究中心，邀請(qǐng)有實(shí)力的個(gè)人與機(jī)構(gòu)共同進(jìn)步，協(xié)同發(fā)展。

記者：你最大的理想是什么？

婁向鵬：為有理想的品牌服務(wù)！中國(guó)正處在新一輪大國(guó)崛起的潮頭浪尖，我們很榮幸生在這樣一個(gè)激情燃燒的時(shí)代。從中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造，幫助中國(guó)企業(yè)，或者說幫助一部分中國(guó)企業(yè)成就卓越品牌。以咨詢公司的智慧推動(dòng)中國(guó)品牌的振興，幫助中國(guó)企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，用企業(yè)的力量與經(jīng)濟(jì)的手段實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興。

記者：福來公司從成立到現(xiàn)在，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了什么變化，企業(yè)界發(fā)生了什么變化，咨詢界、福來發(fā)生了什么變化？

婁向鵬：諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主米爾頓弗里德曼說，“誰要是弄懂了中國(guó)經(jīng)濟(jì)，誰就可以獲得諾貝爾獎(jiǎng)?！蔽艺f，誰悟透了中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷，誰就能在世界營(yíng)銷界擁有地位。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)越來越市場(chǎng)化了，整個(gè)社會(huì)機(jī)制由原來的資源型走上競(jìng)爭(zhēng)型，市場(chǎng)也越來越規(guī)范了。企業(yè)界你可以看到具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)活了下來，營(yíng)銷開始回歸消費(fèi)者本身。

第9篇：醫(yī)藥行業(yè)半年總結(jié)范文

1.背景：從無到有，從小到大，生存到成長(zhǎng)。

每個(gè)單體企業(yè)在市場(chǎng)浪潮中都要經(jīng)歷兩個(gè)階段，筆者稱之為“活下來”和“活下去”階段。我們先來談?wù)?ldquo;活下來”，這個(gè)階段企業(yè)的死亡率很高，多數(shù)企業(yè)都在全力掙扎以期能活下去。這個(gè)期間企業(yè)面臨的困難和需要解決的問題很多，而且是大大小小混雜在一起，經(jīng)營(yíng)的主要矛盾以產(chǎn)品銷售和特定的客戶需求滿足為主，經(jīng)不得很大的失誤，更經(jīng)不得錯(cuò)誤和能力之外的意外損失。所以，在這個(gè)階段，企業(yè)管理的重點(diǎn)是及時(shí)地梳理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)，并快速地形成一定的工作標(biāo)準(zhǔn)，讓員工知道工作的方向，讓工作的有效性和預(yù)期性增強(qiáng)，并形成較好的經(jīng)營(yíng)合力。接下來就是“活下去”，企業(yè)進(jìn)入了發(fā)展歷史上的第一個(gè)管理矛盾階段。一方面，“活下來”的大量經(jīng)驗(yàn)需要梳理、總結(jié)、定型、執(zhí)行，另外一個(gè)方面，自身的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還很稚嫩，修訂完善的空間很大。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)管理者要放下自己的面子，及時(shí)地調(diào)整管理策略，及時(shí)地更新各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)，并在工作標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上，理清對(duì)員工的標(biāo)準(zhǔn)化行為要求，使企業(yè)處于最佳狀態(tài)，減少企業(yè)不必要的浪費(fèi)和損失。

2.公司各個(gè)工作流程中各項(xiàng)工作的操作標(biāo)準(zhǔn)化。

“工作標(biāo)準(zhǔn)化”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中對(duì)“事”的要求，在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理中有各種各樣的呈現(xiàn)形式。大到行業(yè)規(guī)范的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)ISO、國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范GMP等，小到一個(gè)企業(yè)的崗位標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序SOP，都是公司出于“做好事”的目的，基于各個(gè)工作流程中各項(xiàng)工作的操作要求的標(biāo)準(zhǔn)化描述。除了這這些已在某一個(gè)國(guó)家或行業(yè)內(nèi)得到認(rèn)可、形成共識(shí)的“工作標(biāo)準(zhǔn)化”，企業(yè)里還有自己特色的“工作標(biāo)準(zhǔn)化”，如山西振東制藥的“管理流程”，用圖表的形式，依據(jù)一定的業(yè)務(wù)脈絡(luò)對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的職能定位及工作要求做了直觀明了的規(guī)定。

3.公司員工為完成各項(xiàng)工作任務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)化。

“行為標(biāo)準(zhǔn)化”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中對(duì)“人”的要求。如果說工作標(biāo)準(zhǔn)化是工作的結(jié)果，那么，行為標(biāo)準(zhǔn)化就是工作的重要進(jìn)程。越來越多的企業(yè)管理者認(rèn)識(shí)到，一個(gè)好的工作行為不一定能帶來好的工作結(jié)果，但一個(gè)不好的工作行為肯定會(huì)帶來壞的工作結(jié)果。很多企業(yè)不僅通過內(nèi)部的“員工行為規(guī)范”，對(duì)員工的著裝、發(fā)型、用語、禮儀等各個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)要求，而且有基于工作績(jī)效提升的更深層次的行為標(biāo)準(zhǔn)化。如山西振東制藥的“崗位工作程序”，以工作時(shí)間為主線，從每日必做、每周必做、每月必做、每季必做、每半年必做、每年必做六個(gè)方面，對(duì)每一個(gè)崗位上的人的行為進(jìn)行了細(xì)致的定性和描述。

二、集團(tuán)企業(yè)前期：職能體系化和標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化

1.背景：企業(yè)飛速發(fā)展，從單體到多個(gè)，內(nèi)部溝通成本增多。

每個(gè)單體企業(yè)發(fā)展到最后，結(jié)果只有兩個(gè)，一是不斷瘦小直到消亡，二是向上下游或相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈延伸，集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)。在走向集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的道路上，企業(yè)面臨的主要經(jīng)營(yíng)環(huán)境是從單個(gè)業(yè)務(wù)的縱深精細(xì)操作，轉(zhuǎn)向多個(gè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略協(xié)同、資源共享、體系管控，進(jìn)而達(dá)到效益倍增的目的。這個(gè)階段是企業(yè)壯大的關(guān)鍵階段，前半個(gè)時(shí)間段，主要表現(xiàn)為管理層次增加，工作標(biāo)準(zhǔn)增加，內(nèi)部溝通成本提高，企業(yè)經(jīng)營(yíng)投入加大；后半個(gè)時(shí)間段，主要表現(xiàn)為職能管理體系化，職責(zé)權(quán)限分層化，經(jīng)營(yíng)效率逐步提升。在這個(gè)階段，特別要注重管理大局，一旦決策或執(zhí)行方面出現(xiàn)偏差，就有可能走上彎路，引導(dǎo)企業(yè)走向下坡路。

2.財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)、質(zhì)量、銷售職能體系化建設(shè)。

“職能化體系建設(shè)”是集團(tuán)化企業(yè)的必經(jīng)之路，需要建設(shè)的職能體系有財(cái)務(wù)、人力資源、生產(chǎn)、質(zhì)量、營(yíng)銷等。建設(shè)初期，最大的困難有兩個(gè)，一是現(xiàn)有管理人員多數(shù)是以單一產(chǎn)業(yè)的單體公司經(jīng)營(yíng)實(shí)踐為主，在集團(tuán)管控的人才往往不足；二是在上述背景下，集團(tuán)化管控的經(jīng)驗(yàn)明顯不足，更不用將之形成體系，得以有效執(zhí)行了。因此，這個(gè)階段的關(guān)鍵控制點(diǎn)有三個(gè)，優(yōu)秀管理人才的引進(jìn)、內(nèi)部管理經(jīng)驗(yàn)的升華拓展和初步的職能化體系建設(shè)。

3.企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)從名稱到解釋到計(jì)算規(guī)則統(tǒng)一化，考核標(biāo)準(zhǔn)化。

職能化體系初步形成雛形以后，管理重點(diǎn)就變成了“管控機(jī)制的標(biāo)準(zhǔn)化和有效化”。首先是企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一名稱。集團(tuán)化企業(yè)的下屬新公司的誕生無非新建和兼并兩個(gè)途徑，其本質(zhì)上都是兩個(gè)不同的公司，有著不同的企業(yè)文化和管理習(xí)慣，要其納入到一個(gè)集團(tuán)里統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理，第一件事就是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)名稱，給內(nèi)部管理溝通奠定良好基礎(chǔ)。接著就是企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)的有效化。這個(gè)有效化是一項(xiàng)長(zhǎng)期的管理工程，從責(zé)任界定、基數(shù)權(quán)衡、計(jì)算規(guī)則、統(tǒng)計(jì)口徑等方面持續(xù)優(yōu)化是對(duì)它有效性的最大保障。

三、集團(tuán)企業(yè)后期：品牌統(tǒng)一化和考核重點(diǎn)化

1.背景：企業(yè)集團(tuán)化初具規(guī)模，外部形象急需統(tǒng)一。

集團(tuán)企業(yè)發(fā)展后期，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)開始向關(guān)聯(lián)化或多元化兩個(gè)方向發(fā)展。在這個(gè)階段，管理上有兩個(gè)顯著的特征，一是集團(tuán)管控的重點(diǎn)從管理向經(jīng)營(yíng)傾斜，上層的管理視角更多地關(guān)注各個(gè)子公司的投資效益和經(jīng)營(yíng)獨(dú)立性；二是核心業(yè)務(wù)的市場(chǎng)洗牌影響著集團(tuán)管控模式的優(yōu)化方向和手段。在這種形勢(shì)下，對(duì)外品牌的統(tǒng)一化和對(duì)內(nèi)考核指標(biāo)的重點(diǎn)化成為重中之中，品牌推廣和有效授權(quán)成為集團(tuán)管控的關(guān)鍵名詞。

2.對(duì)外品牌統(tǒng)一化，從企業(yè)名稱，產(chǎn)品包裝，廣告宣傳等。

“對(duì)外品牌統(tǒng)一化”是集團(tuán)化企業(yè)的戰(zhàn)略性要求，要求統(tǒng)一化的有公司的名稱、企業(yè)的建筑風(fēng)貌、產(chǎn)品的包裝風(fēng)格、各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度、員工的統(tǒng)一著裝等。這樣做的好處很明顯，比如各個(gè)子公司可能處在同一地域，統(tǒng)一的名稱可以借用集團(tuán)的同一資源，如社會(huì)關(guān)系、客戶認(rèn)知度等。這個(gè)方面的企業(yè)案例很多，如2013年7月19日，被百度在2006年收購的獨(dú)立音樂軟件千千靜聽正式更名為百度音樂。又如山西振東制藥在收購大同泰盛制藥、晉中安特制藥、長(zhǎng)治開元制藥以后，將其更名為振東泰盛制藥、振東安特制藥、振東開元制藥，迅速在山西醫(yī)藥行業(yè)建立了“晉藥第一企”的企業(yè)品牌。

3.考核階梯化和重點(diǎn)化，各管理層職責(zé)分擔(dān)，重點(diǎn)明確。

“對(duì)內(nèi)考核階梯化和重點(diǎn)化”是集團(tuán)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性要求。集團(tuán)的龐大讓總部的管理壓力加大，職能化體系的建設(shè)和內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一奠定了集團(tuán)管控的基礎(chǔ)，同時(shí)也帶來了考核工作量大、周期長(zhǎng)的管理弊端，這個(gè)矛盾隨著集團(tuán)的壯大而變大。在這種情形下，科學(xué)合理的企業(yè)授權(quán)機(jī)制以及與之對(duì)應(yīng)的階梯化的重點(diǎn)指標(biāo)考核機(jī)制成為必然。企業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理者被區(qū)分為經(jīng)營(yíng)者和業(yè)務(wù)管理者兩大類，前者的考核側(cè)重于產(chǎn)值、銷售、利潤(rùn)等經(jīng)營(yíng)類指標(biāo)，后者的考核側(cè)重于符合各職能業(yè)務(wù)體系的管理類指標(biāo)，如生產(chǎn)體系考核成本、質(zhì)量體系考核合格率、銷售體系考核銷售和回款任務(wù)達(dá)成率等。

四、結(jié)語