醫(yī)藥公司營銷策略分析精選(九篇)
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第1篇：醫(yī)藥公司營銷策略分析范文
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；銷售模式；營銷策略
一、我國醫(yī)藥銷售特點
我國醫(yī)藥先后經(jīng)歷了計劃時代和營銷時代。在改革開放以前我國實行的是計劃經(jīng)濟，相應(yīng)的醫(yī)藥銷售也是發(fā)展階段，在這個階段醫(yī)藥企業(yè)大都根據(jù)國家需要來進行計劃生產(chǎn)，然后國家根據(jù)計劃把藥品分撥給各地醫(yī)藥機構(gòu)和醫(yī)療批發(fā)商。這個階段不需要太關(guān)注營銷和品牌的經(jīng)營與維護。改革開放以后，我國醫(yī)藥逐漸進入了營銷時代，在這階段隨著市場經(jīng)濟的逐步完善，醫(yī)藥產(chǎn)品競爭加劇，許多醫(yī)藥公司開始注重各自的渠道、品牌、營銷的經(jīng)營。醫(yī)藥企業(yè)紛紛開始注重營銷學習，以及借鑒國外公司的銷售模式。
1.非處方藥
非處方藥是指應(yīng)用安全、質(zhì)量穩(wěn)定、療效確切、使用方便，不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。因而OTC藥的推廣策略和促銷活動主要針對藥店零售終端和消費者本身，藥店是OTC 藥的主要銷售渠道。非處方藥規(guī)定沒有處方藥那么嚴格。
（1）渠道
大家都知道渠道為王的說法，可見渠道的重要性?，F(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)都有自己的渠道，其營銷渠道為以下幾種：獨家、辦事處加區(qū)域分銷模式、多家制模式、生產(chǎn)企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式。獨家制模式適合剛起步的小企業(yè)和外資企業(yè)。小企業(yè)剛開始沒有自己的渠道，建立渠道需要花費大量成本，所以可以考慮獨家制模式。外資企業(yè)尋找本土有助于其開拓市場。多家制模式適合營銷較弱大中小型公司，醫(yī)藥公司可以根據(jù)自身實際情況選擇是獨家制或者是多家制模式。辦事處加區(qū)域分銷模式適合大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，資金雄厚、產(chǎn)品豐富、科技含量高是這種銷售模式企業(yè)具有的共同特征，采取這種模式的企業(yè)需要學術(shù)推廣配合專業(yè)營銷團隊效果更佳。生產(chǎn)企業(yè)直銷醫(yī)院和藥店模式適合大型醫(yī)藥企業(yè)，有一定直銷基礎(chǔ)和直銷經(jīng)驗。
（2）促銷
促銷對于傳統(tǒng)其他企業(yè)較為合適，但是對于醫(yī)藥這個特殊的行業(yè)來說不是很合適，因為它會稀釋產(chǎn)品本身的品牌價值。但是促銷也不是一定不適合醫(yī)藥企業(yè)，對于一種剛剛上市的藥品，可以采取免費試用、降低價格等來快速滲透，醫(yī)藥促銷需要慎重選擇。
（3）價格
現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，因此企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要根據(jù)市場調(diào)研等來確定自己產(chǎn)品的定價策略。
（4）品牌
品牌知名度是關(guān)鍵的品牌資產(chǎn)，但是僅憑知名度卻無法增加銷售額，對新產(chǎn)品而言更是如此。在競爭激烈的細分市場中，提升品牌知名度并使其產(chǎn)生實際的銷售收益對企業(yè)至關(guān)重要。
品牌知名度是指潛在購買者認識到或記起某一品牌是某類產(chǎn)品的能力。它涉及產(chǎn)品類別與品牌的聯(lián)系。
對于非處方藥產(chǎn)品品牌非常重要，提升產(chǎn)品品牌知名度最快的方法就是做廣告，當然產(chǎn)品要起一個非常好記的名字；例如瀉立停、白加黑等。好的廣告語配合好記的產(chǎn)品名稱是提升品牌知名度的捷徑。其次提升品牌知名度的方法就是贊助，贊助一個廣泛關(guān)注的體育賽事，贊助一些西部貧窮小學，這樣可以迅速擴大知名度。品牌不是一蹴而就的，它需要漫長的積累過程、以及過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。
2.處方藥
處方藥是非常特殊一種藥品，這種藥品必須具有職業(yè)醫(yī)師資格證或者執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師資格證的人才可以調(diào)配購買和使用的一種藥品。國家藥品監(jiān)督管理局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中指出：“處方藥品是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品?！碧幏剿幤放l(fā)與零售企業(yè)不得以任何形式直接向患者推薦、銷售處方藥品，必須按醫(yī)囑或醫(yī)護人員的監(jiān)控和指導下使用，不得在大眾媒體上發(fā)部廣告。品牌與質(zhì)量處方藥一般是通過競標進入醫(yī)院、然后由醫(yī)藥代表來給主任醫(yī)師講解藥品的特性、禁忌等。處方藥的銷售不像非處方藥銷售沒那么多的約束。品牌對于非處方藥來說也非常重要，處方藥的品牌提升可以通過非處方藥的帶動、必要的學術(shù)推廣等，在醫(yī)生中提升本品牌的處方藥知名度，然后醫(yī)生就會推薦給病人使用。醫(yī)院同種性能的藥品一般會招標集中，這樣不僅可以增加競爭力，而且還會壓低價格。那么對于醫(yī)藥企業(yè)來說就需要差異化競爭了，醫(yī)藥代表來給醫(yī)生講解本產(chǎn)品的特性，以避免同質(zhì)化競爭最終導致價格競爭。
三、結(jié)束語
隨著我國改革開放的深層次加深，藥品行業(yè)的改革會被越來越關(guān)注，在藥品銷售過程中的違規(guī)現(xiàn)象會越來越少。取而代之的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及過硬的營銷策略。21世紀最不能忽略的就是電子商務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)在阿里巴巴已經(jīng)在著手非處方藥品網(wǎng)上售賣了，所以當前企業(yè)應(yīng)該加快電子商務(wù)理念和王略營銷策略的學習，不然就會淪為時代的犧牲品。
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第2篇：醫(yī)藥公司營銷策略分析范文
那么2010年第三終端到底有什么樣的變化和趨勢，筆者都過走訪、與業(yè)內(nèi)人士交流以及分析判斷，總結(jié)出第三終端的以下新趨勢。
一、市場擴容，格局與營銷策略發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變
新醫(yī)改將使自由競爭的第三終端市場變成行政化、政府壟斷的第三終端市場。市場格局、市場主體、營銷模式、營銷方法都將發(fā)生根本性改變。
以前的醫(yī)藥市場賣藥方向就兩個，一是賣給醫(yī)生，主要是第一終端市場，第二是賣給消費者，即連鎖藥店零售和農(nóng)村第三終端市場，以前的第三終端市場是自由競爭的市場經(jīng)濟下的藥品市場。市場化士其本質(zhì)。第三終端客戶散亂小是普遍現(xiàn)象，且購進渠道混亂無序，主要原因是終端客戶自主決定購買士氣特點。這與未來幾年的第三終端市場，將有本質(zhì)的區(qū)別，隨著最近兩年新醫(yī)改的強力推進，政府舉辦、政府補貼、政府買單的基層醫(yī)療市場的藥物銷售將行政化，第三終端的藥物購進渠道將是政府管控，即所有產(chǎn)品必須實施統(tǒng)招統(tǒng)配的購進模式，終端適應(yīng)這一模式，就可以銷售零差率帶來的客流量，你就能享受政府對于基層醫(yī)療機構(gòu)的補貼。
新醫(yī)改對制藥企業(yè)的第三終端營銷，首先帶來的是營銷模式的變革，工業(yè)在覆蓋渠道的選擇上，不再能繞開具有政府招標采購配送資格的醫(yī)藥商業(yè)公司，原來自由靈活的商業(yè)公司及其覆蓋方式將不復(fù)存在。其次是第三終端的人員模式也要發(fā)生根本的改變：首先是大規(guī)模的人員模式可能無效了，招投標則上升到前所未有的高度，你必須先先中標，否則，基層醫(yī)療機構(gòu)你就沒有準入資格。
總之，未來第三終端市場是政府買單的行政化市場。
二、醫(yī)藥公司將成為第三終端的營銷主體。
第三終端的營銷主體，以前是各級各類制藥企業(yè)。他們以各自選擇一個醫(yī)藥公司作為依托，進行第三終端的開拓工作。但是新醫(yī)下基藥目錄產(chǎn)品的產(chǎn)品配送。不是所有公司都有資格，只有政府認定的醫(yī)藥公司，才有資格做藥品配送。因此很自認，醫(yī)藥公司就將成為第三終端開拓的主體。以后沒有向第三終端配送資格的醫(yī)藥，將無法生存，面臨新的定位和轉(zhuǎn)型問題。
以前的第三終端競爭，基本是拼價格和服務(wù)，但在今后的相當一段時間內(nèi)，則是拼準入資格和實力。首先你要取得政府的配送資格。且各地政府取得配送資格的方式、方法、標準都不一樣。其次醫(yī)藥公司要拼配送和資金實力，你必須經(jīng)得起一些基層醫(yī)療機構(gòu)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及醫(yī)療機構(gòu)的拖欠款，短則半年，長可無期的回款周期，你還得保證配送的及時性和品種的供給保證率。否則就會被淘汰出局。目前湖南省就是采取這種方法。先允許你做配送，在這個過程中，達不到要求的，則慢慢淘汰。再比如四川省成都的基藥配送，相關(guān)政府部門選定科倫醫(yī)貿(mào)、上海醫(yī)藥、國藥控股等三家進行PK，其實就是要求你在最低中標價上面，還能讓出多少利。這對醫(yī)藥流通企業(yè)是個巨大的考驗。因為政府的資金什么時候到位只有天知道。且你與天斗可以，與地斗可以，就是不能和政府斗。
三、兩類醫(yī)藥公司將取得第三終端的渠道優(yōu)勢
目前全國除了六個省外，其余各省都開始了基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品的不同程度和比例的強制使用工作，使用比例在不同的醫(yī)療機構(gòu)不一，由于基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品在基層醫(yī)療單位采取的是統(tǒng)招統(tǒng)配。且能取得基藥目錄配送資格的醫(yī)藥商業(yè)公司也就兩大類，一是具有政府背景的醫(yī)藥商業(yè)公司，二是實力雄厚的大型民營醫(yī)藥商業(yè)公司。因此對第三終端的覆蓋和配送，各醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須緊跟各地招標工作和根據(jù)當?shù)卣_定的配送醫(yī)藥商業(yè)公司，選擇好自己欲合作的醫(yī)藥商業(yè)公司
同時，還必須要密切關(guān)注各省各地變通的兩票制下，選擇的分配送商。這樣你的產(chǎn)品分銷覆蓋才沒有問題。
就是說，你在選擇渠道策略時，也得關(guān)注一下非基藥目錄內(nèi)的純銷配送商。尤其是你的產(chǎn)品沒有中標，就得把目光從政府選定的醫(yī)藥商業(yè)公司移開，選擇有實力、觀念先進且終端網(wǎng)絡(luò)齊備、配送能力強的民營醫(yī)藥商業(yè)公司。
四、產(chǎn)品品類分化是第三終端的又一大變化
今后一段時間，第三終端的產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)，可能是這樣一種狀況。
政府買單的品類
基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品和新農(nóng)合目錄內(nèi)產(chǎn)品。即政府買單的基層醫(yī)療市場，基本上是國家規(guī)定享受新農(nóng)合報銷一定比例的產(chǎn)品。
非政府買單的品類。
第三終端實際上是典型的以藥養(yǎng)醫(yī)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室，醫(yī)生和醫(yī)院的主要收入就是藥費收入，農(nóng)村衛(wèi)生室出診基本都是免費的，鄉(xiāng)醫(yī)的收入全部來自賣藥的收入，以藥養(yǎng)醫(yī)目前是難以改變的，如果國家政策的零差率地方政府補償不到位，那么基層醫(yī)療機構(gòu)還是得靠賣非基藥目錄內(nèi)的產(chǎn)品盈利，或者銷售不是中標企業(yè)的產(chǎn)品，依靠這些企業(yè)的額外補償解決利益和經(jīng)費問題。
保健品和器械品類：由于中國縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的工廠職工和縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)公務(wù)員和教師等退休后，還得回到農(nóng)村養(yǎng)老。他們是有購買力的群體，對保健和小型醫(yī)療器械的需求是現(xiàn)實需求，且由于他們和城市人群相比不懂醫(yī)藥，都會相信鄉(xiāng)村醫(yī)生和醫(yī)藥會銷模式的影響，而購買不少保健品。
五、個代--第三終端市場營銷的生力軍
在城市第二終端，個體商已經(jīng)基本退出歷史舞臺或者接近退出歷史舞臺。但是在農(nóng)村，以面包車、摩托車隊伍為主的個代隊伍，通過品種掛靠的方式，以醫(yī)藥公司的名義，進行第三終端的產(chǎn)品銷售，由于商業(yè)公司配送成本遠遠高于個代營運成本，因此個代還在以走村串巷的方式銷售者自己或者一些公司的品種。他們會直接配送產(chǎn)品到終端客戶手中。
而且他們有些成立了公司，還在4月25日的63屆藥交會上，成立了中小商聯(lián)盟。一些沒有銷售隊伍產(chǎn)品價差空間尚可的制藥企業(yè)，選擇這些個代銷售產(chǎn)品也是不錯的選擇。
六、醫(yī)藥工業(yè)的第三終端營銷新趨勢
1、先要解決四大營銷難題
首先，必須解決準入問題，這是原來沒有的問題。由于現(xiàn)在的第三終端市政府買單，政府買單意味著花最少的錢，用最基本的藥物，解決窮人看病難看病貴的問題。這樣，招投標將是必然和長久的選擇，因此工業(yè)企業(yè)做第三終端的第一大問題就是先得進行系統(tǒng)的政府公關(guān)，進入基藥目錄和新農(nóng)合目錄。
第二個難題是基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品政府以省級為單位的統(tǒng)招統(tǒng)配問題，即你的產(chǎn)品必須參與各級政府的招標，但是招標進入后選擇配送商是第二個人難題，因為政府指定的配送不止一家。
第三各難題是競標問題：招標目前較亂，指標的同質(zhì)化產(chǎn)品較多，比如湖北有朋友說：“此次湖北省實行基本用藥目錄招標，原本以為會給我們的銷售壓力帶來契機，可是當招標結(jié)果出來以后，發(fā)現(xiàn)競品的數(shù)量反而較以前還有所增加，每個品種基本上會有不低于10個廠家參與其中，壓力甚至會超過以前，不知道是本次招標是救活一些小企業(yè)還是限制了大企業(yè)。”因此筆者以為招標只是競爭準入資格而已，銷售競爭還在中標后。
第四各難題是動銷問題，包括配送商的選擇激勵、自己人員隊伍的配置激勵、鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓一年激勵可能都得展開，唯有如此才能動銷。
2、緊跟政策形勢、及時調(diào)整自己的影響模式
重新界定營銷組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立三大部門
一是政府事務(wù)部、二是招投標辦公室或者是招投標部。三是商務(wù)團隊，負責選擇配送商業(yè)公司、服務(wù)商業(yè)公司、公關(guān)商業(yè)公司。以便商業(yè)公司在眾多的配送產(chǎn)品中選擇你的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品。
緊跟各地醫(yī)藥政策變化趨勢，主動適應(yīng)之
藥品營銷與食品保健品化妝品營銷不同，是受政策影響很大的行業(yè)。由于我國南北、東西發(fā)展差距較大，一個省內(nèi)發(fā)展也很不均衡，各地方的財力有限，加上對政策的理解不一。因此推動新醫(yī)改中藥品政策將會是千差萬別的。因此必須高度敏感，緊跟各地政策走向與變化。
將占第三終端
搶占第三終端的有兩層含義：
第3篇：醫(yī)藥公司營銷策略分析范文
筆者得訊后，連忙和朋友聯(lián)系，勸說他盡快將這些“標準答案”先行下發(fā)出去，“試行”也可以，因為時間不等人！而且，真要按照朋友的這種思路去做營銷，問題就大了，因為每個星期，電話營銷人員都會有困難和問題提出來，都是需要給予解答的，前面的問題沒有解決，后面的問題又接踵而來，朋友即使有三頭六臂，也是無能為力的！
營銷，沒有完美！
朋友的這個例子很典型，也很普遍。在營銷領(lǐng)域，我們有太多的企業(yè)、太多的營銷人，總想著將營銷事業(yè)做得更加完善一些，做到完美！
事實上，這是根本不現(xiàn)實的！
營銷領(lǐng)域，不可能存在完美！
因為營銷環(huán)境實在是太復(fù)雜了，變換莫測。國際金融危機、國內(nèi)雨雪洪災(zāi)、政府部門介入、行業(yè)協(xié)會要求、企業(yè)高層變動、上游資源供應(yīng)不足、區(qū)域強勢客戶變化、宣傳費用卡殼、骨干員工發(fā)生意外、競爭對手突然放價……隨便哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)變故，都會導致我們的營銷工作無法按照我們的預(yù)期來完成。
營銷，說到底，是無數(shù)個偶然因素和必然因素結(jié)合在一起的產(chǎn)物。我們可以保證自己不出錯，但是我們不敢保證別人不出錯，更不敢保證這個市場環(huán)境不會變化，所以，完美的營銷是根本不能達到的！
拿上述朋友的案例來分析：朋友的初衷很好，想將那些標準答案做到“完美”；問題是，這個世界就不存在“完美”的答案，反倒是時間不等人，員工也迫切希望得到一個“答復(fù)”，不管這個“答復(fù)”是幾稿，也不管這個“答復(fù)”是否完美，總之“有比沒有好”！
時間和效率更重要！
營銷領(lǐng)域，我們沒有必要刻意去追求“完美”，也沒有“完美”。我們所能做的，就是在特定的歷史條件下，力所能及的做好我們該做好的工作，創(chuàng)造出應(yīng)有的效益。
營銷，時間和效率的作用更加重要！
現(xiàn)代營銷，各行各業(yè)，說到底，都在和時間賽跑。比如說，最近全球甲型流感蔓延，如果有個醫(yī)藥公司花費20年時間、耗費巨資研制出一種非常有效的甲流疫苗，你說這個醫(yī)藥公司成功了嗎？顯然沒有。因為甲流是在現(xiàn)在蔓延，市場最需要甲流疫苗的時間也是今年、最多明年，沒有誰愿意等20年后再采用你這個非常有效的疫苗。
同樣的道理，在旺季前，我們需要提前準備好充足的貨源，這樣我們才能打贏旺季市場；反之，如果我們的大量貨源都是在旺季后才供應(yīng)市場，旺季前無貨可賣，那么我們的營銷策略就是完全失誤的。
這些例子，全部都說明一點：時間，對于營銷的重要性有多大！
當然，在追求時間的同時，我們還必須把握住效率。
比如說，我們在國內(nèi)第一家推出某種新產(chǎn)品，在時間方面，我們是搶在了前面，而且吸引了足夠多的眼球。但是，我們的這個新產(chǎn)品技術(shù)非常不成熟，無法獲得市場認可，那么，我們可以說，我們這個產(chǎn)品是失敗的——原因就在于“缺乏效率”。
另外，如果我們的產(chǎn)品銷售很好，但是服務(wù)跟不上；或者是我們的員工以非?？斓乃俣韧瓿闪四稠椆ぷ鳎墙?jīng)檢查，錯誤百出，工作成績基本忽略為零，類似這些情況的出現(xiàn)，都表明我們在“效率”方面遠遠的落后了。
即便我們搶占了“時間”優(yōu)勢，但是由于沒有“效率”作為支撐，那么我們也是失敗的！所以，效率和時間對于營銷來說，同等重要！
發(fā)展中前進！
營銷，永遠都是在特定時期、特定地點完成的特定工作，即：營銷是一個“歷史階段產(chǎn)物的綜合體”。
營銷，沒有完美！
營銷，是在不斷發(fā)展中前進的。
第4篇：醫(yī)藥公司營銷策略分析范文
中職課堂上，學生學習缺乏積極性的現(xiàn)象較為普遍，作為中職教師，我們都會有共識，“學生越來越不想學，老師越來越難教”。這些現(xiàn)象不禁會讓我們反思：傳統(tǒng)的市場營銷教學中普遍存在片面強調(diào)理論教學，忽視了實踐教學與理論相結(jié)合；在教學過程中把“教”與“講授”放在了核心位置，忽視了“學”的重要性，在一定程度上打擊了學生學習的自主性與積極性，降低了學生學習的興趣，難以培養(yǎng)學生的實操能力。市場營銷課程是一門實踐性很強的學科，要求營銷從業(yè)人員不僅要有相關(guān)營銷理論知識，更重要的是實操能力。
“任務(wù)驅(qū)動教學法”它將以往以傳授知識為主的傳統(tǒng)教學理念，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q問題、完成任務(wù)為主的多維互動式的教學理念；將再現(xiàn)式教學轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W習，使學生處于積極的學習狀態(tài)，每一位學生都能根據(jù)自己對當前問題的理解，運用共有的知識和自己特有的經(jīng)驗提出方案、解決問題。在市場營銷教學過程中引入“任務(wù)驅(qū)動法”顯得尤為重要，學生會不斷地獲得成就感，可以更大地激發(fā)他們的學習興趣，逐步形成一個感知心智活動的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)出獨立探索、勇于開拓進取的自學能力。
2引入任務(wù)驅(qū)動法，明確工作任務(wù)
我校營銷專業(yè)的學生，畢業(yè)后主要從事藥品營銷工作，因此他們必須具備相關(guān)專業(yè)的職業(yè)能力。我校通過與醫(yī)藥公司、“采芝林”、“大森林”等大型連鎖藥店進行交流，確定“藥品銷售”是一項涵蓋營銷行業(yè)工作崗位的工作任務(wù)，它包括了藥品營銷環(huán)境分析、藥品的目標市場定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷策略等相關(guān)環(huán)節(jié)的專業(yè)知識和技能。
筆者的教學思路是利用我校新建的模擬藥店，以樹立滿足消費者的需求，企業(yè)盈利，并考慮顧及社會長遠利益和社會責任的社會市場營銷觀念為前提。學生圍繞如何經(jīng)營藥店制定相關(guān)的營銷策略：如何確定目標顧客群體，提供良好的服務(wù)，使藥品合理定價，在獲得藥品利潤最大化的同時，如何兼顧社會效益，促進人類的健康發(fā)展。要求學生必須運用市場營銷中藥品營銷環(huán)境分析、藥品的市場定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷策略等相關(guān)知識點。通過模擬藥店的實踐，使學生能運用相關(guān)的知識和自己特有的經(jīng)驗解決問題，提高了學生的自主學習、分析問題、解決問題的能力，激發(fā)了學生的學習興趣，并培養(yǎng)了學生的團隊合作精神。
3任務(wù)驅(qū)動法在市場營銷教學中的實施
3.1任務(wù)驅(qū)動法實施的課前準備
（1）學生必須對藥品營銷環(huán)境分析、藥品的市場定位、醫(yī)藥產(chǎn)品策略、醫(yī)藥產(chǎn)品價格策略、醫(yī)藥產(chǎn)品促銷策略等市場營銷基礎(chǔ)知識有一定的了解，結(jié)合藥品經(jīng)營的相關(guān)規(guī)定。
（2）課前分組，每個模擬藥店需要設(shè)置四個角色，查閱資料或進行社會調(diào)查了解每個角色相關(guān)的工作任務(wù)。具體角色職責設(shè)置如下：
藥店店長：負責本門店藥品采購計劃、經(jīng)營管理、確定目標顧客群體、價格制定。
營業(yè)員：負責藥店的營業(yè)推廣、促銷活動，協(xié)助店長確定目標顧客與價格制定。
收銀員：負責收銀，有一定的財務(wù)基礎(chǔ)。
駐店藥師：負責藥品質(zhì)量監(jiān)督工作，處理門店藥品質(zhì)量投訴。
（3）每組利用課余時間進行社會調(diào)查并查閱藥品價格的相關(guān)規(guī)定，對藥店的經(jīng)營環(huán)境、市場定位、目標顧客、藥品價格、藥品促銷方式等有一定的了解。
3.2任務(wù)驅(qū)動法的實施步驟詳（見表1）
3.3任務(wù)驅(qū)動法的評價
任務(wù)的完成并不代表學習的結(jié)束，任務(wù)完成后，教師讓學生對整個工作過程作綜合總結(jié)和評價，形成反饋。教師在每組店長作成果展示后，概括總結(jié)，提出該店的核心經(jīng)營策略和經(jīng)營亮點，并發(fā)放綜合評價表。評價的方式由學生自評、店長互評和教師評價三部分組成。在評價過程中，既要關(guān)注任務(wù)完成情況，更要關(guān)注任務(wù)過程中學生的參與態(tài)度、解決問題的能力、相互協(xié)作的團隊精神、以及在活動當中的收獲和經(jīng)驗教訓，以便學生能力的提高。
通過綜合評價表（表2），選出前五名，給予獎勵。
表2綜合評價表
對于表現(xiàn)突出的組別或?qū)W生提出的獨特見解、經(jīng)驗應(yīng)該予以表揚鼓勵，并與同學一起探討分享，在一定程度上拓展了學生的創(chuàng)新思維，增強了學生的自信心，加強了同學間的互動，使課堂氣氛真正活躍起來。
4運用任務(wù)驅(qū)動法的注意事項
（1）任務(wù)的設(shè)置要以學生為主體，引發(fā)學生的興趣，學生才會積極主動地投入任務(wù)中。興趣是最好的老師，教師要從生活實際和學生感興趣的問題出發(fā)，結(jié)合教學內(nèi)容，創(chuàng)設(shè)一個良好的教學情境和任務(wù)。此外，任務(wù)的設(shè)置要留給學生一定的發(fā)揮想象空間，給他們尋求一定的創(chuàng)新機會，將更有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力。
（2）任務(wù)的設(shè)置注重團隊學習，培養(yǎng)學生的協(xié)作精神。分組是任務(wù)驅(qū)動法常用的模式，人數(shù)保持在3~6人以內(nèi)，根據(jù)他們的學習基礎(chǔ)、個人興趣愛好、男女性別比例等情況，必須使每組好、中、差的學生搭配合理，由各組組長進行組內(nèi)成員之間的任務(wù)分工，確保各人都有相應(yīng)的工作任務(wù)。既完成了教學任務(wù)，又鍛煉了他們的各種能力，活躍了課堂氣氛。通過學生親自活動和實踐，變被動學習為主動積極而又有創(chuàng)造性的學習，并能在學習中與他人相互協(xié)作，充分體現(xiàn)了在實踐中學習、主動地學習的教學目的，培養(yǎng)學生小組協(xié)作和團隊精神。
第5篇：醫(yī)藥公司營銷策略分析范文
關(guān)鍵詞：農(nóng)村醫(yī)藥市場；營銷渠道；設(shè)想研究
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2013）07-0080-01
由于目前國家政策對于農(nóng)村醫(yī)藥市場的偏向，所以現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始轉(zhuǎn)向關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場，但由于農(nóng)村醫(yī)藥市場的獨特性也使得很多醫(yī)藥企業(yè)不敢輕易涉足。對于企業(yè)來說，如果想順利的進軍農(nóng)村醫(yī)藥市場，顯而易見的就是不能生搬硬套城市醫(yī)藥市場的模式，只有立足于農(nóng)村醫(yī)藥市場的特點，根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)進入農(nóng)村市場時所面臨的具體問題具體分析，才能構(gòu)造出一個適合醫(yī)藥企業(yè)的好的模式。
1我國農(nóng)村醫(yī)藥市場自身的特色
（1）農(nóng)村市場存在巨大的潛力。從2003年開始我國開始了與農(nóng)村醫(yī)藥市場相關(guān)的網(wǎng)站試點，2005年同時也展開了農(nóng)村醫(yī)療合作，這就給農(nóng)村市場帶來了巨大的潛力。
（2）農(nóng)村藥品的消費結(jié)構(gòu)是遞減式的。在對藥的需求量以及消費金額等方面，農(nóng)村醫(yī)藥市場的消費結(jié)構(gòu)都是明顯的遞減的，其實也就是從省會城市到邊遠城市逐層遞減。與此同時，農(nóng)村患者對藥的需求數(shù)量以及價格的選擇方面也遠低于城市水平。
（3）農(nóng)村醫(yī)藥市場的特性。在相對城市而言經(jīng)濟較為落后的農(nóng)村，私人的小診所以及零售藥店占大多數(shù)，而且各個縣級城市的零售藥店更多，藥品的零售主要是通過藥店的方式傳遞給患者，除非是一些重大疾病患者才會去醫(yī)院購藥，而這與大城市是有明顯區(qū)別的。
（4）各個私人的醫(yī)務(wù)室以及藥店才是市場的主流。一個縣醫(yī)院雖然是這個縣最權(quán)威的醫(yī)療機構(gòu)，但是人們只有遇見像小診所無法治愈的疾病時才會想到縣醫(yī)院。所以各鄉(xiāng)村醫(yī)務(wù)室以及藥店才是市場的主體，才是醫(yī)藥營銷機構(gòu)應(yīng)該重視的場所。
2有關(guān)農(nóng)村營銷環(huán)境的分析
2.1宏觀環(huán)境分析
企業(yè)營銷需要注意的宏觀環(huán)境其實就是那些會對企業(yè)的營銷產(chǎn)生影響的主要社會力量，這里面需要重視的就是國家的相關(guān)政策等等，它們對企業(yè)的管理產(chǎn)生著或多或少的影響。
（1）政治環(huán)境。①自從我國加入世貿(mào)組織依賴，我國的國際地位與日俱增。穩(wěn)定的經(jīng)濟以及政治環(huán)境為農(nóng)村醫(yī)藥市場的擴大奠定了良好地基礎(chǔ)。②醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日趨完善使得與醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相關(guān)行業(yè)的集中度越來越高。③國家現(xiàn)在對農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)注度明顯提高。2006年，政府宣布取消農(nóng)業(yè)稅；同年召開的兩會，把建設(shè)社會主義新農(nóng)村的設(shè)想提到了一個新的高度，同時在政府的工作報告中也能明顯感覺到國家將會大力投資發(fā)展農(nóng)村醫(yī)藥市場，同時對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)也會加強投入與重視，都能說明國家對三農(nóng)愈發(fā)重視，農(nóng)村醫(yī)藥市場的規(guī)模必定會越來越大。以上的這些措施，都有理有據(jù)的說明了國家對農(nóng)村醫(yī)藥市場的重視程度與日俱增。
（2）經(jīng)濟環(huán)境。①我國改革開放幾十年來的社會主義市場機制正在逐步完善，經(jīng)濟實力與以往相比顯著提高。②這幾年醫(yī)藥行業(yè)的一系列的改革使得醫(yī)藥行業(yè)逐步走向正規(guī)。③隨著國家的迅速發(fā)展，農(nóng)村的經(jīng)濟實力與收入也得到顯著提高，農(nóng)民對醫(yī)療用品的購買力也與日俱增。
（3）文化環(huán)境。對于農(nóng)村的文化環(huán)境的分析可以主要從農(nóng)民的消費習慣方面來進行說明。①農(nóng)民對于藥品的價值取向。對于農(nóng)村居民來說，考慮最多的首先是價格，第二才會考慮療效。由此可以得知那些價格不是很高療效卻還不錯的藥品才是農(nóng)民的首選。②農(nóng)村患者對于療效的認識。對于農(nóng)村患者而言，癥狀減輕或者消失就是好藥。他們一般很少會關(guān)心這到底是中藥還是西藥，毒副作用關(guān)心的就更少了，而且他們買藥的時候一般都是自己難以忍受病痛的時候，因此對于他們而言最重要的還是見效的快慢。③農(nóng)村患者如何判斷價格的高低。他們的判斷標準主要是兩個方面：第一是同類藥品的平均價格，是否是新藥并不是他們關(guān)心的內(nèi)容。第二個就是自己的支付能力。
（4）技術(shù)因素。從以上的這些內(nèi)容我們了解到，適合于在農(nóng)村銷售的，主要是一些普藥。①普藥指的主要是在1990年剛開始的時候，主要在農(nóng)村市場銷售的中成藥以及西藥。②新普藥指的是在上世紀90年代中后期，尤其是1995年以后上市的一些新型品種，他們的主要的推廣方式是通過醫(yī)院來向消費者推薦，進而能夠提升自己的知名度。③大普藥指的主要是近幾年內(nèi)，一些好的藥品原先并沒有好的銷量，但是他們通過在各大媒體播放自己的廣告，進而占有一部分市場份額的藥品。
2.2行業(yè)環(huán)境分析
在分析我國農(nóng)村藥品的銷售所面臨的環(huán)境時，用的是邁克爾·波特提出的五力分析模型。這幾種因素相互作用，它們不同的變化，最后從而對市場的競爭能力產(chǎn)生影響。
（1）供應(yīng)商討價還價的能力。供應(yīng)商討價還價能力的提高主要是依賴于生產(chǎn)要素投入的減少以及單位產(chǎn)品的價值的提高。
（2）消費者討價還價的能力。消費者主要通過自身的壓價以及要求醫(yī)藥公司提高自己的各方面服務(wù)水平的能力，進而影響企業(yè)的定價能力。
（3）新的競爭者帶來的威脅。新的進入者帶來新的資源的同時，也帶來了新的競爭者，他們將會對現(xiàn)有的已經(jīng)瓜分好的市場進行重新瓜分，這就增加了企業(yè)競爭的能力。
（4）替代品的威脅。兩個處于不同行業(yè)中的企業(yè)，也有可能因為某種共同點進而會成為競爭者。
（5）行業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的競爭。在農(nóng)村醫(yī)藥市場，來自同行的競爭是最激烈的。
3對于我國農(nóng)村醫(yī)藥市場的一些設(shè)想
如前所述，農(nóng)村醫(yī)藥市場跟城市醫(yī)藥市場有很大的區(qū)別，這就意味著不能將應(yīng)對城市的營銷辦法直接應(yīng)用于農(nóng)村市場。
對于農(nóng)村醫(yī)藥市場來說，藥店零售占絕大部分，而且到醫(yī)院治療的一般都是患了大病的患者。
從現(xiàn)有的情況來看，銷售終端是藥店跟醫(yī)院的情況需要分開討論，因此，我們在這里也分開討論。
（1）處方藥農(nóng)村銷售的設(shè)想。
當前處方藥的銷售主要有兩種情況：分別是處方新藥跟處方舊藥。由于農(nóng)村的購買力較低，所以處方新藥在農(nóng)村使用較少。此處只討論處方普藥營銷渠道的構(gòu)建。
①直控終端模式。這種模式指的是，醫(yī)藥生產(chǎn)商直接將藥品銷售給醫(yī)院或者藥店，通過這種方式將藥品直接銷售給消費者。
②區(qū)域分銷模式。這種模式指的是醫(yī)藥生產(chǎn)商通過中間商，才能使得消費者得到產(chǎn)品。
（2）非處方藥的農(nóng)村營銷渠道的幾個設(shè)想。
非處方藥指的是消費者可以不通過醫(yī)生的處方直接購買的藥品，而且一般不需要專業(yè)人士的指導。這種模式主要有兩種：
①區(qū)域。非處方藥通過區(qū)域的方式，可以實現(xiàn)對市場的迅速占領(lǐng)。
②批發(fā)商+連鎖藥店。這種復(fù)合型模式主要適用于比較大型的企業(yè)，可以比區(qū)域更迅速的實現(xiàn)對市場的占領(lǐng)。
參考文獻
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第6篇：醫(yī)藥公司營銷策略分析范文
開拓農(nóng)村市場，首先要在戰(zhàn)略上端正認識，要把農(nóng)村市場當作企業(yè)的重要發(fā)展空間和全新增長點來對待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略的規(guī)劃?？朔嵊蔡住⒓惫乃枷?。如果不在戰(zhàn)略上予以明確這一點，就不可能有效制定和實施相關(guān)營銷策略，進軍農(nóng)村醫(yī)藥市場是不可能取得良好成效的。
因此我們建議，開發(fā)農(nóng)村市場，必須調(diào)配企業(yè)內(nèi)外資源，最少做好三年的戰(zhàn)略規(guī)劃：第一年，全面投入與準備；第二年，全面開拓與進入；第三年，站穩(wěn)市場并開始回報。那些想一夜就在農(nóng)村掘到一桶金的企業(yè)，最后只能是失望。
二、農(nóng)村市場開發(fā)，產(chǎn)品組合是關(guān)鍵
從產(chǎn)品用途來看，主要有4類藥品比較好運作：消化系統(tǒng)用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產(chǎn)品。
從產(chǎn)品類別來看，在新藥和普藥這兩類里面，所說新藥，多是一些是以醫(yī)院的醫(yī)生為陣地展開營銷的處方藥，以及主要通過廣告宣傳和地面推廣相結(jié)合的方式開展營銷新型OTC品種；而普藥的主要特點是認知度高、療效確切、使用安全、價格低廉，是最適合農(nóng)村市場運作的產(chǎn)品。
從產(chǎn)品的價位來看，受經(jīng)濟條件的限制，這部分市場的消費者對藥品價格比較敏感，應(yīng)以中低端價位為主，日均消費2－4元/日較為合適。
從產(chǎn)品治療作用來看，可以分為治療性用藥、預(yù)防用藥、提高生活質(zhì)量用藥。農(nóng)村一般選擇第一類藥品比較多，因為農(nóng)民看病都希望馬上就能見效果。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，要齊全：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點推廣一些應(yīng)時的季節(jié)性產(chǎn)品；三是適當考慮地方性疾病用藥因素。
三、農(nóng)村市場開發(fā)，區(qū)域選擇是前提
業(yè)內(nèi)人士認為，鄉(xiāng)、村等“土生土長”的農(nóng)村市場，暫時還不會成為醫(yī)藥企業(yè)的主攻對象。因為單個農(nóng)民手中的錢仍然很少，消費能力仍然很弱；而且，農(nóng)民居住分散，地廣人稀，渠道不暢通也使藥品銷售難以真正做到農(nóng)民家門口。所以，一些企業(yè)所說的開發(fā)“農(nóng)村市場”，往往指的是開拓以縣級城鎮(zhèn)為中心的整個縣轄區(qū)域。
因為各地經(jīng)濟條件差別比較大，不同區(qū)域農(nóng)村市場的狀況也千差萬別。所以我們建議有選擇性地對農(nóng)村市場的進行開發(fā)。區(qū)域選擇條件考慮3個方面：首先，要看這個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況；其次，要看當?shù)氐纳虡I(yè)通路是不是暢通，“兩網(wǎng)”建設(shè)的進度，當?shù)氐尼t(yī)藥公司資信狀況如何，假如這個地區(qū)的資金流轉(zhuǎn)不好，寧愿放棄；第三就是選擇公司開發(fā)第一和第二終端比較成熟的市場，這樣企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌可以延伸到邊遠的農(nóng)村市場，推廣工作事半功倍。
四、農(nóng)村市場開發(fā)，前期調(diào)查是基礎(chǔ)
因為農(nóng)村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。同時，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著很多的不同，在某個農(nóng)村市場好銷的產(chǎn)品不代表在另一個農(nóng)村市場就一定好銷。一些企業(yè)在開拓城市市場上還有些“感覺”，在開拓農(nóng)村市場上根本找不到“北”，就是因為我們對農(nóng)村太“陌生”了。建議那些想進軍農(nóng)村市場的企業(yè)多到農(nóng)村走一走，多和農(nóng)民聊一聊，也許在農(nóng)村的泥土氣息中，可以找到營銷的“靈感”。
五、農(nóng)村市場開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是平臺
首先是銷售網(wǎng)絡(luò)。既可以充分利用縣醫(yī)藥公司、藥材公司及其下設(shè)于各鎮(zhèn)的批發(fā)部的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室；還可以通過銷售我們產(chǎn)品的各級醫(yī)藥商業(yè)（一二三級）的產(chǎn)品銷售流向單去尋找我們還未開發(fā)的農(nóng)村醫(yī)藥零售終端信息，去尋找那些主動上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進貨的，或享受上游醫(yī)藥商業(yè)的配送服務(wù)的終端客戶；如果是新產(chǎn)品上市的企業(yè)，則可以通過其他同類成熟品種的流向單分析，找到我們的目標網(wǎng)點，建立我們的終端銷售網(wǎng)。
其次是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。無論地區(qū)大小、貧富、都要在開展工作前對有關(guān)部門進行拜訪、辦理好各種手續(xù) 、取得工作上的支持。
六、農(nóng)村市場開發(fā)，合作伙伴是重點
我們一直在強調(diào)，對于農(nóng)村市場來說，渠道的作用是最主要的。為什么在中國和緬甸交界地帶都能買到嗎叮啉和康泰克？是西安楊森和中美史克的銷售員在賣嗎？不是，絕對是渠道的力量。所以，選擇一個合適的經(jīng)銷商，尤其是一個縣級分銷商來進行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是在農(nóng)村市場實現(xiàn)快速分銷的關(guān)鍵，也是做好農(nóng)村市場的關(guān)鍵。
對合作的醫(yī)藥商業(yè)公司精挑細選，做到“3看”：一看該公司有無覆蓋農(nóng)村零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家終端客戶？在終端客戶中有無號召力？是否能說服終端客戶訂貨？二看該公司有無開拓農(nóng)村零售終端的經(jīng)驗？有無相應(yīng)的人員隊伍？有無相應(yīng)的配送車輛？是否是“兩網(wǎng)”定點單位？ 三看該公司有無合作誠意。
當然，選擇好縣級分銷商，并不意味著把銷售的壓力轉(zhuǎn)移給縣級分銷商，還是應(yīng)該扶持好縣級分銷商，借力發(fā)力。因此，還要采用一些爆發(fā)性的活動，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會。達到品牌快速推廣、銷量迅速增長的效果。
七、農(nóng)村市場開發(fā)，宣傳媒體是橋梁
農(nóng)村醫(yī)療市場的從業(yè)者和消費者對接受新面孔的藥品都持謹慎態(tài)度。產(chǎn)品被認知和認可有一個過程。因此：
首先，讓自己的產(chǎn)品被廣大的農(nóng)村醫(yī)療從業(yè)者認識：即讓基層醫(yī)務(wù)工作者認知、認可你的產(chǎn)品。方法如下：1、聯(lián)合當?shù)氐纳虡I(yè)公司，利用大篷車送貨下鄉(xiāng)，多開推廣會，強化店員的記憶，潛移默化。2、聯(lián)合當?shù)匦l(wèi)生管理部分或醫(yī)師協(xié)會，得用繼續(xù)的機會，開展鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)學教育。
其次、利用形式多樣的媒體讓消費者（農(nóng)民）認知產(chǎn)品。
根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部等部門的調(diào)查得知，61%的農(nóng)村消費者認為，電視是他們最重要的信息來源渠道；電視是農(nóng)民接受信息的第一媒體，如果做電視廣告，就必須注意這4點：1. 什么頻道在當?shù)厥找暵首罡撸?. 當?shù)叵M者最喜歡收看的節(jié)目類型是什么？3.農(nóng)民主要的收視時間；4.主要購買決策者和購買者是誰？
如果不做電視廣告，還有很多宣傳形式可以利用： 1、下鄉(xiāng)電影插播廣告，三株集團舉行過的萬場電影下鄉(xiāng)活動；2、農(nóng)村墻皮廣告。一般都不用“版面”費的，相當于城市里的大型戶外廣告；3、農(nóng)村廣播喇叭。通過村干部的口把產(chǎn)品宣傳出去，效果會更好。4、文化大院廣告。讓品牌深深扎根于文化大院，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象。5、小報廣告：把健康小報用精美的年歷畫發(fā)到農(nóng)村衛(wèi)生室、小學校、各級村干部手中。
八、農(nóng)村市場開發(fā)，營銷隊伍是依靠
不論何種模式開發(fā)農(nóng)村市場，能征善戰(zhàn)的營銷隊伍都是必須的。區(qū)別只是在于營銷隊伍人員多少的問題；營銷隊伍的工作重點問題（普藥著重做渠道，新特藥、品牌藥著重做推廣）。
隊伍組建方式。1、農(nóng)村市場一般以縣城為聯(lián)絡(luò)處，以地級市為辦事處；幾個縣城聯(lián)絡(luò)處組成一個辦事處。一個聯(lián)絡(luò)處1－2人，一個辦事處一般只設(shè)一名管理人員。負責管理5～10縣、市的所有工作。2、地市級區(qū)域市場人員則采取當?shù)卣衅富蚩偛课上嘟Y(jié)合，縣級農(nóng)村市場聯(lián)絡(luò)處人員大多就地招聘。3、為保證員工隊伍的穩(wěn)定性，縣級市場業(yè)務(wù)員學歷不宜太高，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學校等中專畢業(yè)為為宜。誠實、吃苦耐勞是首選。
隊伍管理方式。把終端工作、商業(yè)渠道工作、宣傳工作、訂貨會等各項工作的執(zhí)行標準、要求、注意事項、費用標準、可以做什么不能做什么等全部手冊化、標準化。強化宣教和培訓，教會員工怎么做。
第7篇：醫(yī)藥公司營銷策略分析范文
醫(yī)改進程對我國醫(yī)藥營銷渠道帶來了深遠的影響,本文對我國醫(yī)藥營銷模式的現(xiàn)狀進行了優(yōu)缺點比較分析,提出了相應(yīng)的創(chuàng)新優(yōu)化醫(yī)藥營銷渠道的建議對策,對于醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的發(fā)展提供了一定的參考價值。
關(guān)鍵詞:
醫(yī)藥；營銷渠道；現(xiàn)狀；創(chuàng)新
一、背景前言
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和國家政策之間一直保持很高的關(guān)聯(lián)度,近些年的國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革(以下簡稱醫(yī)改)更是對我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來了極大的影響。國家在醫(yī)改過程中出臺了大量的相關(guān)政策,開始著重管控醫(yī)藥用品的市場價格,對醫(yī)藥用品的采購實行集中招標模式以及基本藥物制度的改革使得醫(yī)藥行業(yè)的市場格局不斷發(fā)生變化,醫(yī)藥用品的銷售渠道也在不斷改變革新。眾所周知,醫(yī)藥用品的營銷渠道是緊密聯(lián)系醫(yī)藥廠商和醫(yī)藥消費者的重要橋梁,醫(yī)藥營銷渠道選擇是否準確合適關(guān)乎整個醫(yī)藥市場的健康,更是直接關(guān)系到各個醫(yī)藥企業(yè)的生死存亡。醫(yī)藥營銷渠道可以說是醫(yī)藥企業(yè)的一個重要的戰(zhàn)略資源,正確的醫(yī)藥營銷渠道可以提高醫(yī)藥企業(yè)的競爭力,使其保持持久且強勁的競爭優(yōu)勢,更能為整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來巨大的紅利。國家進行中的醫(yī)改打破了以往醫(yī)藥營銷渠道的固有營銷體系,突出了往常的營銷模式墨守成規(guī)不能適應(yīng)時刻變化著的醫(yī)藥市場格局的弊端。醫(yī)改對各醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了十分深刻的影響,醫(yī)藥企業(yè)要想在醫(yī)改過程中不被淘汰,只有積極面對挑戰(zhàn)、時刻保持高度的注意力,對落后不適應(yīng)的戰(zhàn)略及營銷模式進行調(diào)整轉(zhuǎn)型,合理規(guī)劃醫(yī)藥營銷方式,降低甚至規(guī)避市場風險,穩(wěn)定推進企業(yè)健康運行。
二、研究目的
營銷渠道的正確選擇是當前各醫(yī)藥企業(yè)搶占市場制高點的一個重要資源。營銷渠道的效率高低、企業(yè)對營銷渠道控制能力以及醫(yī)藥生產(chǎn)廠商和銷售企業(yè)之間的適應(yīng)匹配性是決定醫(yī)藥企業(yè)選取何種營銷模式的關(guān)鍵要素。因此目前很多醫(yī)藥企業(yè)逐漸改變自身原有的營銷模式,試圖降低醫(yī)藥市場外部環(huán)境變化帶來的未知風險,并以期壯大企業(yè)實力增加銷售量及擴大自身產(chǎn)品的市場普及率。本文主要基于對市場營銷和營銷渠道多年的學習知識,結(jié)合目前新醫(yī)改的背景環(huán)境,對我國目前存在的醫(yī)藥營銷模式的現(xiàn)狀進行深一步的研究分析,對醫(yī)藥營銷模式與企業(yè)的戰(zhàn)略定位如何緊密融合進行了深入思考,以期找到一個高效穩(wěn)定及可持續(xù)的創(chuàng)新型醫(yī)藥營銷模式。
三、我國醫(yī)藥營銷渠道的現(xiàn)狀
我國目前存在的醫(yī)藥營銷渠道主要是三大類,分別是總經(jīng)銷模式、制和自身直銷制。以下分別分析：
(一)總經(jīng)銷模式
總經(jīng)銷模式就是藥品的生產(chǎn)企業(yè)在營銷管理系統(tǒng)中,選擇授權(quán)一個或幾個醫(yī)藥中間商成為自己企業(yè)生產(chǎn)的藥品在全國或某一特定區(qū)域的總經(jīng)銷商(大客戶),使其成為本企業(yè)產(chǎn)品在全國或特定區(qū)域銷售的最終配送商。在該種營銷模式中,藥品生產(chǎn)企業(yè)和總經(jīng)銷商之間的擁有比較明確的分工,制藥企業(yè)負責對全國或特定區(qū)域內(nèi)的營銷渠道進行興建和定期維護,而醫(yī)藥產(chǎn)品的總經(jīng)銷商則負責對產(chǎn)品的中前期宣傳推廣開發(fā)以及完善醫(yī)藥產(chǎn)品的貸款支付流程。這樣藥企和經(jīng)銷商各司其職,制藥企業(yè)集中資源及精力專心于產(chǎn)品的研發(fā),更能保證醫(yī)藥產(chǎn)品的安全生產(chǎn),而總經(jīng)銷商利用自身專業(yè)知識全權(quán)推廣產(chǎn)品也有利于產(chǎn)品的廣泛推行。目前我國采用這種營銷模式的藥企主要是中外合資的藥廠、進口的藥品以及新型制造企業(yè)。采用這種營銷模式的優(yōu)點在于：
(1)我國醫(yī)藥品經(jīng)營需要具備藥品經(jīng)營資格,只有取得醫(yī)藥品經(jīng)營許可證才能向醫(yī)院或藥店等銷售產(chǎn)品。采用總經(jīng)銷模式可以利用總經(jīng)銷商已取得的經(jīng)營資格,節(jié)約制藥企業(yè)在藥品流通層面的投入,降低產(chǎn)品的運營費用,集中力度專注于產(chǎn)品研發(fā)。
(2)有利于減少市場中存在的不正當競爭及假冒偽劣藥品的情況,很好的維護市場形象。并且采用總經(jīng)銷模式,可以加強鞏固制藥企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系,及時得到消費者對藥品的市場反饋,及時修正企業(yè)戰(zhàn)略,獲取更大的市場占有率。采用總經(jīng)銷模式的缺點在于制藥企業(yè)面臨的市場風險較大,由于總經(jīng)銷模式是制藥企業(yè)將產(chǎn)品委托給一個或幾個經(jīng)銷商,如果經(jīng)銷商對藥品進行了虛假宣傳,而且制藥企業(yè)很難對經(jīng)銷商的營銷方式進行監(jiān)督管理,將會大大損害制藥企業(yè)的市場形象。同時經(jīng)銷商的利潤空間較小,對產(chǎn)品的營銷積極性不及自身營銷高。
(二)制
醫(yī)藥營銷的制模式是指制藥企業(yè)生產(chǎn)出藥品之后,通過公開招標招商的形式來選擇自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商,并委托經(jīng)銷商對自身產(chǎn)品在一定區(qū)域或者全國范圍內(nèi)進行銷售和營銷管理工作一種營銷模式。一般商可以分為獨家商和多家商,多家是指在特定區(qū)域獲全國范圍內(nèi)制藥企業(yè)可以選取多家藥品經(jīng)營商作為自己的產(chǎn)品,這樣可以獲得更多的市場占有率。制的優(yōu)點在于商擁有豐富的在區(qū)域內(nèi)開發(fā)市場的資源網(wǎng)絡(luò),制藥企業(yè)可以與其實現(xiàn)優(yōu)勢互補,共同分享利潤和承擔風險。而且該模式可以使得藥品在區(qū)域內(nèi)能快速打開市場,可以節(jié)約大量人力物力,提高營銷效率。制的缺點在于可能存在較高的風險,一旦某個商發(fā)生較大產(chǎn)品問題后,制藥企業(yè)可能就會失去這個區(qū)域的市場占有份額,而且再次進入這個區(qū)域市場面臨著比初次進入更高的門檻壓力。而且制藥企業(yè)由于對市場的掌控性不高,不能及時收到市場信息反饋,同時商可能專注于自身利益,不去用心維護制藥企業(yè)的品牌口碑,做出有損制藥企業(yè)品牌形象的舉動。
(三)自身直銷制
制藥企業(yè)自身直銷制是指企業(yè)避開中間廠商,不選擇經(jīng)銷商或者商,而是直接與醫(yī)院、藥店等零售商銷售產(chǎn)品的模式。目前我國藥品管理法規(guī)定制藥企業(yè)并不不具備營銷藥品的資格,這里的直銷是指制藥企業(yè)通過成立獨立的醫(yī)藥公司并取得藥品經(jīng)營許可證書等方式,從事自身藥品的營銷。該種模式可以使得制藥企業(yè)直接與市場接觸,充分了解市場需求與市場變化情況。廠商銷售自身產(chǎn)品能夠獲得全部利潤,不必向中間商支出一部分利潤。但制藥企業(yè)自己構(gòu)建銷售渠道需要付出巨額成本,并且需要外派較多的人力去管理各銷售點,成本代價較高,因此目前我國的醫(yī)藥自身直銷制并不十分普遍。
四、醫(yī)藥營銷渠道的模式創(chuàng)新
(一)創(chuàng)新醫(yī)藥產(chǎn)品的定位
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是企業(yè)保持競爭力的最關(guān)鍵因素,只有做好了產(chǎn)品才能讓消費者樂于消費,并會被廣泛宣傳。企業(yè)要想獲得更大利潤,需要明確自身產(chǎn)品的定位,并且對產(chǎn)品存在的賣點進行創(chuàng)新型宣傳。首先從醫(yī)藥品的原材料選取提煉賣點,好的原材料是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。然后對藥品的生產(chǎn)技術(shù)流程進行宣傳,先進的生產(chǎn)技術(shù)及科學流程的應(yīng)用會加大消費者對醫(yī)藥品的認可程度以及對制藥企業(yè)品牌的信任度。接著對產(chǎn)品的價格優(yōu)勢進行宣傳,目前國內(nèi)醫(yī)藥品的價格偏高,制藥企業(yè)可以通過降低生產(chǎn)成本從而形成醫(yī)藥品的價格優(yōu)勢,利用價格優(yōu)勢去搶占醫(yī)藥市場。最后也是比較重要的是對醫(yī)藥品的質(zhì)量安全進行宣傳,只有做成良心藥才能真正讓企業(yè)不被淘汰,企業(yè)需要利用自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量,形成自身的積極正面的形象。
(二)營銷渠道的扁平化創(chuàng)新改革
在傳統(tǒng)的分銷模式下,制藥企業(yè)將醫(yī)藥品的經(jīng)營銷售權(quán)授予一個或者幾個,而這幾個就會發(fā)展下線,逐漸形成金字塔班的多級經(jīng)銷模式,醫(yī)藥品從生產(chǎn)商到消費者之間需要經(jīng)過很多環(huán)節(jié),使得產(chǎn)品的流通周期較長,這也是造成醫(yī)藥營銷渠道效率低下的原因。針對這一模式存在的缺陷,需要將原本松散亢長的營銷流程進行創(chuàng)新型扁平化,舍去其中存在價值不高的中間環(huán)節(jié),拉近制藥企業(yè)、經(jīng)銷商及最終消費者之間的距離,使得生產(chǎn)商和消費者之間的信息流通更加迅速且更加透明,在有效提高醫(yī)藥營銷渠道運行效率的同時最大程度的提升企業(yè)獲利空間,實現(xiàn)多方共贏。
(三)提升營銷渠道的穩(wěn)定性
企業(yè)營銷活動并不是一個單一獨立的行為,而是處于企業(yè)綜合經(jīng)營管理運行模式中的一個環(huán)節(jié)。企業(yè)通常將產(chǎn)品的定位策略、產(chǎn)品的價格策略和營銷策略融合在一起進行集中綜合考量,以此來提升營銷渠道的穩(wěn)定程度。企業(yè)首先需要加強對核心客戶消費需求變化的信息搜集,加強對核心用戶關(guān)系的維系以此利用核心用戶的“口碑效應(yīng)”產(chǎn)生的輻射作用,吸引更多消費用戶。然后是要協(xié)調(diào)好產(chǎn)品內(nèi)銷和外銷的比例關(guān)系,全面分析本產(chǎn)品的獨特品質(zhì)及其在國內(nèi)外市場的消費需求情況,綜合考慮醫(yī)藥品的質(zhì)量及內(nèi)外銷之間的收入成本的情況,合理的分配內(nèi)外銷的比例,進一步通過增加營銷渠道來搶占醫(yī)藥市場并且最大程度的分散營銷風險。
五、結(jié)論
第8篇：醫(yī)藥公司營銷策略分析范文
【關(guān)鍵詞】 研發(fā)投入 銷售投入 經(jīng)營績效 醫(yī)藥行業(yè)
國外醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗表明，具有規(guī)模經(jīng)濟的大企業(yè)比小企業(yè)更具創(chuàng)新性，更可能提高產(chǎn)業(yè)技術(shù)。我國醫(yī)藥行業(yè)的顯著特征是企業(yè)規(guī)模小、集中度低，這嚴重限制了企業(yè)的研發(fā)投入導致我國醫(yī)藥行業(yè)總體上獲利能力較弱，因此一個自然的建議是推進醫(yī)藥企業(yè)整合。本文區(qū)分不同規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)，實證檢測了不同規(guī)模下企業(yè)研發(fā)投入對于經(jīng)營績效的影響，這構(gòu)成了本文的主要貢獻。
本文的另一新穎之處在于，引入銷售投入作為研究對象。檢驗研發(fā)投入與企業(yè)經(jīng)營績效的關(guān)系的已有研究并未控制銷售投入的影響。實際上，醫(yī)藥企業(yè)是為醫(yī)療服務(wù)行業(yè)提品，而醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的壟斷性導致作為產(chǎn)品供給方的醫(yī)藥企業(yè)很多時候處于弱勢地位。為了維持或提升企業(yè)業(yè)績，醫(yī)藥企業(yè)需要在銷售上進行更多的投入，從而提高公司收入。因此銷售投入對于醫(yī)藥公司的經(jīng)營業(yè)績可能存在顯著影響，有必要引入銷售投入作為控制變量以分離其影響。
本文的實證研究發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)大企業(yè)的研發(fā)投入對于經(jīng)營業(yè)績的貢獻要顯著地高于小企業(yè)，而銷售投入對于經(jīng)營業(yè)績的貢獻要顯著地低于小企業(yè)。因此大企業(yè)更有動力進行研發(fā)投入，而小企業(yè)則愿意進行更多的銷售投入。在控制了研發(fā)投入、銷售投入和公司規(guī)模的影響后，本文發(fā)現(xiàn)大企業(yè)經(jīng)營業(yè)績?nèi)燥@著地高于小企業(yè)。上述結(jié)果表明，更多大規(guī)模企業(yè)的出現(xiàn)可以使得行業(yè)的研發(fā)投入比例更高并且經(jīng)營業(yè)績越好，因此醫(yī)藥行業(yè)的整合將有助于促進研發(fā)創(chuàng)新，從而能夠更好地推動醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。對于規(guī)模較小的企業(yè)，本文也提出了建議，在激烈的市場環(huán)境下，醫(yī)藥類小企業(yè)可以為銷售活動提供更多的資金支持來提高企業(yè)經(jīng)營績效。
一、文獻綜述與研究假設(shè)
早期研究更多直接檢驗研發(fā)投入與企業(yè)經(jīng)營績效的關(guān)系。一些研究提出了研發(fā)投入對于企業(yè)業(yè)績具有顯著地正面影響。也有文獻指出不同行業(yè)研發(fā)投入與企業(yè)績效的相關(guān)程度具有顯著的不同。另有研究發(fā)現(xiàn)研發(fā)投入與企業(yè)績效不存在顯著的正相關(guān)關(guān)系。進一步的研究開始考慮相關(guān)的控制變量，將企業(yè)規(guī)模、公司治理、融資環(huán)境等因素作為調(diào)節(jié)變量來研究研發(fā)投入與企業(yè)績效之間的關(guān)系，其中企業(yè)規(guī)模受到很大關(guān)注。有研究指出，企業(yè)規(guī)模對研發(fā)產(chǎn)出的影響呈U型，即相對于中型企業(yè)來說，大型企業(yè)和小型企業(yè)研發(fā)投入對生產(chǎn)率的貢獻較高。還有研究發(fā)現(xiàn)，大企業(yè)研發(fā)投入對于企業(yè)經(jīng)營績效的貢獻高于小企業(yè)。文獻將企業(yè)規(guī)模作為控制變量之一，研究結(jié)果顯示研發(fā)投入對于企業(yè)經(jīng)營績效具有顯著地正向效應(yīng)，同時企業(yè)規(guī)模也具有顯著地正向效應(yīng)。文獻則從制藥公司專業(yè)申請數(shù)量和質(zhì)量的視角考察了研發(fā)投入對于企業(yè)績效的影響，在控制了企業(yè)規(guī)模和資產(chǎn)負債率等影響后，發(fā)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新數(shù)量能夠顯著地提高經(jīng)營績效，但技術(shù)創(chuàng)新質(zhì)量的影響則比較復(fù)雜。
新藥一旦研發(fā)成功，就能夠率先搶奪市場。由于新藥的研發(fā)周期長，短期內(nèi)不會出現(xiàn)替代產(chǎn)品，企業(yè)就能夠獲得超額利潤。相對于小型企業(yè)，大型企業(yè)研究資金充裕，科研人員的實力強，這都有利于研發(fā)投入的效益。另一方面，由于規(guī)模效應(yīng)，大型企業(yè)單位產(chǎn)品分攤的研發(fā)支出低，研發(fā)活動對其利潤的提高作用更大。綜合上述研究進展與醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展特點，我們提出下述兩個假設(shè)。
假設(shè)1：研發(fā)投入與企業(yè)經(jīng)營績效正相關(guān)。
假設(shè)2：大企業(yè)的研發(fā)投入對于經(jīng)營業(yè)績的貢獻顯著地高于小企業(yè)。
目前，國內(nèi)外學術(shù)界有較多文獻研究銷售費用、管理費用和財務(wù)費用與業(yè)績的相關(guān)性。有的文獻實證研究指出銷售費用與管理費用對于企業(yè)的未來收益具有正向影響。有的文獻發(fā)現(xiàn)，當營業(yè)收入下降時，銷售和管理費用比率變化與公司下一期的盈余變化呈顯著正相關(guān)關(guān)系。有的文獻指出，如果公司費用控制良好，銷售和管理費用比率的上升對公司以后年度業(yè)績具有正面效應(yīng)。相反，有些文獻發(fā)現(xiàn)銷售費用與管理費用的上升會對企業(yè)未來利潤產(chǎn)生不利影響。而有的文獻通過研究發(fā)現(xiàn)銷售費用比率、管理費用比率的變化與企業(yè)下期盈余變化不具有顯著相關(guān)性。國內(nèi)方面，還有文獻以制造業(yè)上市公司為樣本進行研究，發(fā)現(xiàn)當本年銷售收入增加時，銷售費用比率增長會對公司下一年度利潤產(chǎn)生負面影響。
相對于國外知名醫(yī)藥企業(yè)，我國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)較落后，很多企業(yè)集中生產(chǎn)仿制藥品，導致行業(yè)惡性競爭。在同一種產(chǎn)品多家企業(yè)生產(chǎn)的大環(huán)境中，營銷策略的重要性凸顯。由此我們提出假設(shè)：
假設(shè)3：銷售投入與企業(yè)經(jīng)營績效正相關(guān)。
在醫(yī)藥行業(yè)中，與大企業(yè)相比，小企業(yè)一般缺乏領(lǐng)先的技術(shù)，因此在業(yè)績上更依賴于產(chǎn)品銷售上的投入，由此我們提出假設(shè)：
假設(shè)4：小企業(yè)銷售投入對于經(jīng)營業(yè)績的貢獻顯著地高于大企業(yè)。
二、研究設(shè)計
1、變量說明
（1）企業(yè)績效的度量。在研發(fā)支出與企業(yè)績效的實證研究中，較多地采用資產(chǎn)回報率（ROA）和銷售回報率（ROS=稅后利潤/營業(yè)收入）來衡量企業(yè)績效。本文也分別運用上述兩個變量作為被解釋變量進行分析。
（2）解釋變量。本文以研發(fā)強度和銷售強度作為解釋變量。研究強度為當期研發(fā)支出與當期營業(yè)收入比例，銷售強度為當期銷售費用與當期營業(yè)收入的比例。
（3）控制變量。為控制企業(yè)層面營運能力對企業(yè)績效的影響，本文將總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率作為控制變量。為控制企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟，通過將企業(yè)總資產(chǎn)進行對數(shù)處理的值來衡量企業(yè)規(guī)模，作為控制變量。資本結(jié)構(gòu)也會對企業(yè)績效產(chǎn)生影響，我們用資產(chǎn)負債率來衡量資本結(jié)構(gòu)。
2、數(shù)據(jù)來源
本文通過手工收集2010-2013年度連續(xù)4年醫(yī)藥行業(yè)A股上市公司的研發(fā)數(shù)據(jù)。2010―2013年連續(xù)存在的醫(yī)藥A股上市公司共有148家，剔除ST公司26家和數(shù)據(jù)不健全的公司22家后，得到100家公司4年的相關(guān)數(shù)據(jù)，共計400個樣本。
三、實證分析
1、描述性統(tǒng)計
本文按照企業(yè)年銷售額來衡量企業(yè)規(guī)模，將400個樣本企業(yè)分為兩組，表1對樣本進行了描述性統(tǒng)計分析。表中，RD（R&Dintensity）代表研發(fā)投入；SI（Selling intensity）代表銷售投入；SIZE表示企業(yè)總資產(chǎn)的對數(shù)值；TAV表示企業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，反映企業(yè)營運能力；Lev表示資產(chǎn)負債率，代表企業(yè)財務(wù)杠桿；ROA表示企業(yè)的資產(chǎn)回報率，ROS表示企業(yè)的銷售回報率，均為企業(yè)經(jīng)營績效的度量指標。從表1可以看出，大企業(yè)的TAV和Lev均顯著高于小企業(yè)，大企業(yè)的ROA和ROS均顯著地高于小企業(yè)，表明企業(yè)規(guī)模對于醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)績可能具有顯著影響；本文將控制企業(yè)規(guī)模的影響因素分析企業(yè)的研發(fā)投入與銷售投入對于企業(yè)業(yè)績的影響；值得關(guān)注的是，小企業(yè)的銷售投入均值為0.203，而大企業(yè)的這一指標為0.022，二者之間差異較大，且這種差異具有統(tǒng)計顯著性，這說明與大企業(yè)相比，小企業(yè)更加重視銷售策略，在銷售投入上強度更大。
2、回歸結(jié)果與分析
本文建立如下回歸模型來考察研發(fā)投入、銷售投入和企業(yè)績效（performance，PER）之間的關(guān)系。
PER=？茁0+？茁1AD+？茁2SI+？茁3VAT+？茁4Lev+？茁5SIZE+？滋
其中，企業(yè)業(yè)績PER分別用ROA和ROS度量、RD、SI、TAV、Lev和SIZE含義同上文，？滋為誤差項。
回歸方程的估計結(jié)果見表2，表2的第2―4列、第5―7列分別以被解釋變量ROA和ROS進行回歸。第2列和第5列為全部樣本的回歸結(jié)果，第3、6列和第4、7列分別為以大企業(yè)和小企業(yè)為樣本得出的回歸結(jié)果。結(jié)果可以看出，上述回歸方程估計結(jié)果均是顯著的：F檢驗的p值均小于0.01。調(diào)整的R2均超過12%，表明回歸方程具有較強的解釋力。
考察第2列的估計結(jié)果，研發(fā)投入和銷售投入對于ROA的回歸系數(shù)估計值分別為0.506和0.206，均顯著地大于零；第5列中研發(fā)投入和銷售投入對于ROS的回歸系數(shù)估計值分別為1.112和0.115，也均顯著地大于零，表明醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的研發(fā)投入和銷售投入對于其公司績效具有顯著地正向效應(yīng)，這就證實了假設(shè)1和假設(shè)3。并且總體上看，研發(fā)投入的邊際影響要明顯高于銷售收入的邊際影響。同時可以看到，醫(yī)藥公司規(guī)模對于ROA的影響在5%的顯著性水平上（第2列）、對于ROS的影響在10%的顯著性水平上（第5列）顯著為正，這意味著公司規(guī)?？赡苁怯绊戓t(yī)藥企業(yè)經(jīng)營績效的重要因素。我們進一步區(qū)分公司規(guī)模來考察不同規(guī)模下研發(fā)投入和銷售收入對于企業(yè)經(jīng)營績效的影響是否有所不同。
表2的第3―4列和第6―7列給出了相關(guān)結(jié)果。由第3列和第6列，大企業(yè)的研發(fā)投入對于ROA和ROS的回歸系數(shù)在1%的顯著性水平上大于零，相關(guān)系數(shù)分別為0.752、1.148，呈很強的正相關(guān)關(guān)系，表明大企業(yè)研發(fā)投入的增加能夠顯著地提高其經(jīng)營績效，但大企業(yè)的銷售投入對于其經(jīng)營績效的影響則相對較?。ù笃髽I(yè)的銷售投入對于ROA的回歸系數(shù)在5%的顯著性水平上大于零，對于ROS的回歸系數(shù)雖不等于零，但相關(guān)性并不顯著）。與之相對，由第4列和第7列，小企業(yè)的銷售投入對于ROA和ROS的回歸系數(shù)在1%的顯著性水平上大于零，相關(guān)系數(shù)分別為0.381、0.420，表明小企業(yè)的銷售投入增加能夠顯著地提高其經(jīng)營績效，而小企業(yè)研發(fā)投入的增加的影響則相對較?。ㄐ∑髽I(yè)的研發(fā)投入對于ROA的回歸系數(shù)雖不等于零，但相關(guān)性并不顯著，對于ROS的回歸系數(shù)在5%的顯著性水平上大于零，但相關(guān)系數(shù)0.594明顯小于大企業(yè)的1.148）。同時，上述分組回歸的估計結(jié)果還顯示，此時在各組內(nèi)（大企業(yè)或小企業(yè)）企業(yè)規(guī)模對于經(jīng)營績效的影響不再顯著，表明我們的分組是合適的。此外，表2的結(jié)果還表明，在全部樣本、大企業(yè)樣本和小企業(yè)樣本中，控制變量TAT與企業(yè)績效ROA和ROS呈現(xiàn)出顯著正相關(guān)關(guān)系；而Lev與ROA和ROS的顯著正相關(guān)關(guān)系僅存在于全部樣本和大企業(yè)樣本中，并不存在于小企業(yè)樣本中。
四、穩(wěn)健性檢驗
由于企業(yè)研發(fā)活動并非都能在當年產(chǎn)生經(jīng)濟效果，大多數(shù)研發(fā)活動影響企業(yè)以后年度的績效。本部分采用企業(yè)上一年度研發(fā)強度替代本年度研發(fā)強度作為解釋變量之一，從而檢驗我們的結(jié)論是否穩(wěn)健，結(jié)果見表3。
表中估計結(jié)果表明，針對全部樣本、大企業(yè)樣本和小企業(yè)樣本回歸方程均有較強的解釋力：調(diào)整的R2均超過18%并且F檢驗的p值小于0.01。表中第2列和第5列針對全樣本的估計結(jié)果顯示，研發(fā)投入和銷售投入對于ROA的回歸系數(shù)估計值分別為0.647和0.131、對于ROS的回歸系數(shù)估計值分別為2.113和0.139，均顯著地大于零，表明本文的假設(shè)1 和假設(shè)3仍然成立。表中第3列和第6列針對大企業(yè)樣本的估計結(jié)果顯示，大企業(yè)的研發(fā)投入在1%的顯著性水平上正向影響了經(jīng)營績效，而銷售投入影響相對較?。ǖ?列中大企業(yè)的銷售投入對于ROA的影響不顯著，第6列中大企業(yè)的銷售投入對于ROS的影響在5%的顯著性水平上顯著），這一結(jié)果與表2保持一致。表中第4列和和7列針對小企業(yè)樣本的估計結(jié)果則顯示，小企業(yè)的銷售投入對于經(jīng)營業(yè)績具有顯著的正向效應(yīng)，而研發(fā)投入沒有顯著影響，這一結(jié)果與表2相比更突出地顯示出小企業(yè)研發(fā)投入的影響較小。在控制變量方面，穩(wěn)健性回歸結(jié)果與表2基本一致，規(guī)模對經(jīng)營績效的顯著正向影響僅存在于全部樣本中；在全部樣本和大企業(yè)樣本中，Lev對經(jīng)營績效存在顯著負面影響，而這種負面影響并不顯著地出現(xiàn)在小企業(yè)樣本中；全部企業(yè)、大企業(yè)和小企業(yè)的VAT與績效顯著正相關(guān)。上述所有結(jié)果與表2的結(jié)果基本一致，這表明，選取哪一會計期間的研發(fā)強度作為研究對象，并不影響主要結(jié)論的穩(wěn)健性。
五、結(jié)論
本文結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營特點，首先指出研發(fā)投入和銷售投入是影響醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營績效的重要因素，進而以我國醫(yī)藥行業(yè)A股上市公司為研究對象展開實證分析，引入企業(yè)規(guī)模這一調(diào)節(jié)變量，研究了研發(fā)投入、銷售投入與企業(yè)經(jīng)營績效之間的關(guān)系?？紤]到公司規(guī)?？赡茱@著地影響上述效應(yīng)，本文進一步按照企業(yè)總資產(chǎn)大小將樣本分為大企業(yè)和小企業(yè)兩類，展開了實證分析。結(jié)果表明，大企業(yè)的研發(fā)投入對于經(jīng)營業(yè)績的貢獻顯著地高于小企業(yè)；而小企業(yè)銷售投入對于經(jīng)營業(yè)績的貢獻顯著地高于大企業(yè)。本文的實證發(fā)現(xiàn)顯示，由于大企業(yè)的研發(fā)投入對于其經(jīng)營績效的影響更顯著，大企業(yè)更有動力進行研發(fā)投入。本文還發(fā)現(xiàn)在控制了研發(fā)投入、銷售投入和公司規(guī)模的影響后，大企業(yè)經(jīng)營業(yè)績?nèi)燥@著地高于小企業(yè)。因此醫(yī)藥行業(yè)通過整合促使更多大規(guī)模企業(yè)的出現(xiàn)，可以使得行業(yè)的研發(fā)投入比例更高并且經(jīng)營業(yè)績更好，從而有助于增強行業(yè)的研發(fā)能力和獲利能力。此外，通過對銷售投入這一解釋變量的研究發(fā)現(xiàn)，小企業(yè)銷售投入對于經(jīng)營業(yè)績的貢獻顯著地高于大企業(yè)。對規(guī)模較小企業(yè)提出建議：在激烈的市場競爭中，醫(yī)藥類小企業(yè)研發(fā)能力薄弱，可以通過增加營銷方面的重視度，提高企業(yè)績效和市場競爭力。
（基金項目：北京化工大學“中央高?；究蒲袠I(yè)務(wù)費”自由探索項目（編號：ZY1322）。）
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第9篇：醫(yī)藥公司營銷策略分析范文
述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領(lǐng)導考核和群眾監(jiān)督的一種應(yīng)用文，具有匯報性、總結(jié)性和理論性的特點。下面就讓小編帶你去看看藥品銷售年度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
藥品銷售述職報告1我自20____年8月到____省______市場工作以來，經(jīng)歷了______市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作情況報告如下：
一、______市場前期的啟動情況：
我在20____年8月剛接手______市場時，該市場在____醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在____醫(yī)院之間，從細微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮的作用。
二、天災(zāi)人禍同時危害______市場時，堅持做好本職工作：
當______市場銷量穩(wěn)步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。
三、______的再啟動情況以及下步打算：
20____年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴____，開始了______市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的____省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足50人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷量不足100盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務(wù)卻高達24萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!
此時，在____經(jīng)理的指導下，我根據(jù)市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，目標直指殺手級醫(yī)生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了______市場的復(fù)興之路。
面對巨大的任務(wù)壓力，做為一名對____公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現(xiàn)事業(yè)追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯(lián)系的醫(yī)生身邊，用真誠與執(zhí)著，還有無盡的關(guān)懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家政府嚴厲打擊還是醫(yī)院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫(yī)生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!
“有志者，事竟成;苦心人，天不負?！痹诮^大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過600盒，僅次于烏靈膠囊穩(wěn)居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫(yī)生____等人銷量的同時，又挖掘了一名____膠囊的殺手，在反復(fù)大量的感情與物質(zhì)投資后，5月份他銷售了200多盒，六月可以超過300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平醫(yī)院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神經(jīng)內(nèi)科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是____和______(藥名)的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售____250盒;在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產(chǎn)的“漁夫之寶”長期供應(yīng)給他，使他經(jīng)年不愈的咽炎明顯好轉(zhuǎn)，六月份他可以銷售____200盒?？傮w我所管理的醫(yī)院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續(xù)在公司領(lǐng)導的支持與指導下，扎實工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時，把銷售穩(wěn)定在____00盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標。
站在北國六月的驕陽里，回首我在____公司的這700多個日日夜夜：兩年來，我僅是一名一星代表;兩年來，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!現(xiàn)在，我的銷售已過三萬元，已經(jīng)為公司建立了牢固的醫(yī)院銷售網(wǎng)絡(luò)，我相信我已經(jīng)可以做二星代表了，我懇請公司根據(jù)河北市場實際情況，給我信心，給我動力，給我機會，讓我做的更多、更好!我將滿懷熱情，繼續(xù)在推廣____膠囊等____公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的道路上鏗鏘前行!無怨無悔!
藥品銷售述職報告2時光飛逝，不經(jīng)意間，已是20____年的二月份，我心中充滿著感慨，記得20____年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚.
轉(zhuǎn)眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡單分享下我個人的歷程。
會議中，醫(yī)藥公司____總經(jīng)理向大會做了報告，主要就公司度的相關(guān)工作進行了總結(jié)，并對20____年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20____年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司____市場總監(jiān)市場部20____年度的工作計劃和重大學術(shù)專項活動做了詳細的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學術(shù)營銷策略打下了堅實的基礎(chǔ)。
本次會議表揚了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺分享自己成功的經(jīng)驗，同時也向公司表明堅決完成20____年的工作計劃，來年再來拿獎!
此外，坐在臺下的其他辦事處經(jīng)理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發(fā)揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!
毫無疑問的，是市場環(huán)境極為惡劣的一年，在會議中，各地區(qū)經(jīng)理認真地分析今年存在的問題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風市場總監(jiān)的報告內(nèi)容，大家都認為“嚴冬”已經(jīng)過去，“暖春”即將來臨，在總結(jié)經(jīng)驗和教訓的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，20____年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績的一年!
會后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就20____年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態(tài)度，解決實際問題，相互協(xié)商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。
可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預(yù)期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復(fù)論證，確定了20____年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎(chǔ)!這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20____年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷量新高峰!
我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!
上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經(jīng)驗，深有體會。
最后：我真心祝愿各位同事20____身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。
藥品銷售述職報告3回顧20____年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。
一、目前的醫(yī)藥形勢：
1現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導致落標的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫(yī)藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負責相關(guān)省份的總體情況：
隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價____元，________報價____元，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品，加上今年當?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內(nèi)，我所負責的____地區(qū)中標產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達醫(yī)藥的手里。
讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。
5、現(xiàn)在商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。
7、有需求的商不能及時找到，商對產(chǎn)品更加慬慎
我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當?shù)蒯t(yī)藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。
在此，提出對明年的銷售建議：
1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。
3、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。
在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了。在網(wǎng)上醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的?，F(xiàn)在是一個信息時代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的商資料可供查詢，對產(chǎn)品的市場開發(fā)及銷售都有很大的幫助。
藥品銷售述職報告42014年的歲末鐘聲即將敲響，回首2014，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客 ，這樣的話你就可以做好 ，具體歸納以下幾點：
一、以藥品質(zhì)量為第一 ，保障人們安全用藥 ，監(jiān)督GSP的執(zhí)行 ，時刻考慮公司的利益 ，耐心熱情的做好本職工作 ，任勞任怨。
二、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工 ，起好承上啟下的橋梁的作用。
三、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。
四、通過各種渠道比如報紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;
五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個藥品在這個地方的調(diào)價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關(guān)系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。
藥品銷售述職報告520____年的歲末鐘聲即將敲響，回首20____，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤最大化，最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客 ，這樣的話你就可以做好 ，具體歸納以下幾點：
一、以藥品質(zhì)量為第一 ，保障人們安全用藥 ，監(jiān)督GSP的執(zhí)行 ，時刻考慮公司的利益 ，耐心熱情的做好本職工作 ，任勞任怨。
二、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工 ，起好承上啟下的橋梁的作用。
三、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。
四、通過各種渠道比如報紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平時也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而避免因此而帶來的不必要的損失;
五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對這個藥品在這個地方的調(diào)價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能因為關(guān)系或是因為顧客的砍價就低于這個標準對外銷售藥品，無視公司的整體利益。
六、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的"讓"到積極的"我要干"。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。我們零售藥店可以根據(jù)自身的實際情況，定期組織內(nèi)部培訓，讓店長或其他優(yōu)秀員工進行藥品推銷方面的經(jīng)驗介紹，把一些顧客反饋回來療效較好的藥品隨時記下來并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個員工在給顧客推薦藥品時更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對我們的信任感。要很好的比價采購藥品，我們不但在進貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽、比價格。
七、處理好各部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。
面對20____年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1、加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2、對內(nèi)加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質(zhì);
