理財(cái)規(guī)劃實(shí)例分析方案精選(九篇)

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第1篇：理財(cái)規(guī)劃實(shí)例分析方案范文

第一關(guān)

保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通

讓您快速、簡(jiǎn)單和清晰地掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品。

人壽保險(xiǎn)是怎么來(lái)的？

分紅險(xiǎn)的好處是什么？

萬(wàn)能險(xiǎn)有多萬(wàn)能？

等系列問(wèn)題都將為您一一解答。

第二關(guān)

保險(xiǎn)客戶(hù)交流會(huì)必勝絕技

這里精心準(zhǔn)備了交流會(huì)

會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中促成和會(huì)后跟蹤三個(gè)階段必備的

流程、話術(shù)和策略，

讓每一次交流會(huì)都能獲得“豐收”。

第三關(guān)

如何開(kāi)高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)

剖析重要事項(xiàng)與操作重點(diǎn)。

第四關(guān)

選對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具突破保險(xiǎn)難關(guān)

我們將從工具層面破解保險(xiǎn)銷(xiāo)售難題，與您一起尋找客戶(hù)的資金缺口，并為客戶(hù)制定合理的理財(cái)方案。

本期，我們特別策劃《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)全攻略》，以期為讀者在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中提供參考辦法。本專(zhuān)題共設(shè)置四關(guān)，每一關(guān)都是針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵問(wèn)題和難題。在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)很多理財(cái)經(jīng)理對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的概念很不清晰，經(jīng)常將一些產(chǎn)品混淆。因此，攻略第一關(guān)《保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通》，讓您快速、簡(jiǎn)單和清晰地掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的旺季，很多銀行都會(huì)舉辦客戶(hù)交流會(huì)，以此來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。攻略第二關(guān)《保險(xiǎn)客戶(hù)交流會(huì)必勝絕技》給出會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中促成和會(huì)后跟蹤三個(gè)階段應(yīng)有的流程、話術(shù)和策略，讓每一次交流會(huì)都獲得“豐收”。

攻略第三關(guān)《如何開(kāi)高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)》，將晨夕會(huì)的每個(gè)階段都進(jìn)行分解，詳細(xì)給出每個(gè)階段該做的事項(xiàng)和操作重點(diǎn)。

攻略第四關(guān)《選對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具，突破保險(xiǎn)難關(guān)》，從工具層面破解保險(xiǎn)銷(xiāo)售難題，與您一起尋找客戶(hù)的資金缺口，并為客戶(hù)制定合理的理財(cái)方案。

第一關(guān)

保險(xiǎn)產(chǎn)品快易通

《禮記?禮運(yùn)》中說(shuō)：老有所終，壯有所用，幼有所長(zhǎng)，鰥寡、孤獨(dú)、廢疾者皆有所養(yǎng)。這是我國(guó)古代保險(xiǎn)思想的一種體現(xiàn)，也是人們對(duì)安定生活的向往。但當(dāng)時(shí)并沒(méi)有一種科學(xué)的方法解決人們的疾病、養(yǎng)老等問(wèn)題，所以 “多子多?！?、“養(yǎng)兒防老”成為了一種中國(guó)人的“保險(xiǎn)”方式。目前，中國(guó)人的思維正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，越來(lái)越多的人選擇通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的方式來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)自1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展，但是人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知卻沒(méi)有跟上發(fā)展的速度。

對(duì)于剛接觸保險(xiǎn)的人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是一個(gè)復(fù)雜的金融產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品種類(lèi)多而且產(chǎn)品之間的區(qū)分很不明顯，非常容易混淆。保險(xiǎn)所涉及到的內(nèi)容很多，而銀行代銷(xiāo)最多的是人壽保險(xiǎn)，所以本文將為讀者梳理出人壽保險(xiǎn)的脈絡(luò)，使大家能對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品有一個(gè)清晰的了解。

人壽保險(xiǎn)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較晚的一大險(xiǎn)種。在1693年，英國(guó)的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)的數(shù)理基礎(chǔ)。

根據(jù)不同的功能，人壽保險(xiǎn)可以劃分為保障型人壽保險(xiǎn)和投資型人壽保險(xiǎn)。投資型人壽保險(xiǎn)是在保障型人壽保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，發(fā)展時(shí)間較短。保障型人壽保險(xiǎn)可以分為死亡保險(xiǎn)、生存保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)。投資型人壽保險(xiǎn)又可以分為分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)。下面，為您理清人壽保險(xiǎn)的來(lái)龍去脈。

人壽保險(xiǎn)是怎么來(lái)的？

15世紀(jì)后期，歐洲的奴隸販子把運(yùn)往美洲的非洲奴隸當(dāng)做貨物進(jìn)行投保，后來(lái)船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險(xiǎn)公司給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這就是最早的形式。

剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險(xiǎn)？

船員投的是“死亡保險(xiǎn)”。死亡保險(xiǎn)，即被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)死亡，才會(huì)為給付相應(yīng)的保險(xiǎn)金。死亡保險(xiǎn)的買(mǎi)法分兩種，一種是定期人壽保險(xiǎn)。定期人壽保險(xiǎn)習(xí)慣上稱(chēng)為定期壽險(xiǎn)，主要特點(diǎn)是保險(xiǎn)的時(shí)期是被限定的，給付條件是被保險(xiǎn)人在這段時(shí)間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔(dān)心中途出行意外導(dǎo)致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險(xiǎn)。

另一種是終身人壽保險(xiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)為終身壽險(xiǎn)，與定期壽險(xiǎn)最大的區(qū)別是，沒(méi)有設(shè)定保險(xiǎn)期限，即對(duì)被保險(xiǎn)人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)也到期了。這時(shí)，他的太太瑪麗擔(dān)心萬(wàn)一哪天邁克發(fā)生意外身故了，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)困境中。此時(shí)，她就可以為邁克購(gòu)買(mǎi)終身壽險(xiǎn)。

雖然終身壽險(xiǎn)可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過(guò)一段時(shí)間后，即使邁克還活著他們也能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，她該怎么辦？

“生存保險(xiǎn)”就可以滿(mǎn)足瑪麗的需求了。在保險(xiǎn)期間被保險(xiǎn)人依然生存，保險(xiǎn)公司依照保險(xiǎn)合同規(guī)定給付生存者的保險(xiǎn)金，包括其本人所交的保險(xiǎn)費(fèi)及保費(fèi)所產(chǎn)生的利息。

瑪麗覺(jué)得同時(shí)買(mǎi)兩份保險(xiǎn)太麻煩，她想要一個(gè)兩全其美的保險(xiǎn)。無(wú)論邁克意外身故還是過(guò)了一段時(shí)間依然健在，他們都能領(lǐng)到保險(xiǎn)金，她該怎么買(mǎi)？

這就是“兩全保險(xiǎn)”了。兩全保險(xiǎn)，又稱(chēng)生死合險(xiǎn)，當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)死亡時(shí)，保險(xiǎn)人按合同規(guī)定將死亡保險(xiǎn)金支付給受益人，保險(xiǎn)合同終止；若被保險(xiǎn)人生存至保險(xiǎn)期間屆滿(mǎn)，保險(xiǎn)人將生存保險(xiǎn)金支付給被保險(xiǎn)人。

瑪麗擔(dān)心一次性領(lǐng)取了所有的保險(xiǎn)金，他們花起來(lái)沒(méi)有規(guī)劃，導(dǎo)致后期生活很拮據(jù)。她希望保險(xiǎn)公司能分期支付保險(xiǎn)金，有什么保險(xiǎn)能滿(mǎn)足她嗎？

為了滿(mǎn)足這樣的需求，“年金保險(xiǎn)”就被開(kāi)發(fā)出來(lái)，開(kāi)始登上保險(xiǎn)業(yè)的大舞臺(tái)了。年金保險(xiǎn)是分期給付，比如養(yǎng)老保險(xiǎn)。前面提到的保險(xiǎn)都具有一個(gè)特點(diǎn)，那就是保障，下面我們做一個(gè)總結(jié)。

雖然，邁克和瑪麗通過(guò)上面的保險(xiǎn)規(guī)劃，對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)及退休養(yǎng)老都做出了規(guī)劃，但是在遇到通貨膨脹這個(gè)天敵時(shí)，他們又該怎么辦？

20世紀(jì)70年代至80年代，歐美國(guó)家正值高通貨膨脹及高利率時(shí)代，消費(fèi)者想通過(guò)金融工具來(lái)獲取高回報(bào)，但保障型人壽保險(xiǎn)的給付選擇無(wú)法對(duì)抗高通脹，這就迫使歐美的壽險(xiǎn)業(yè)者紛紛調(diào)整傳統(tǒng)型保險(xiǎn)的設(shè)計(jì)方向，并開(kāi)發(fā)出“投資型保險(xiǎn)”。如目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上的“分紅險(xiǎn)”、“萬(wàn)能險(xiǎn)”和“投連險(xiǎn)”。

分紅險(xiǎn)的好處是什么？

分紅險(xiǎn)的好處在于，除了保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶(hù)外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險(xiǎn)”，例如兩全分紅保險(xiǎn)，既有兩全保險(xiǎn)生死兩全的保障功能，又可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)到分紅。

剛才提到“萬(wàn)能險(xiǎn)”了，它到底有多萬(wàn)能？

萬(wàn)能險(xiǎn)之所以“萬(wàn)能”，在于投保以后可根據(jù)人生不同階段的保障需求和財(cái)力狀況進(jìn)行調(diào)整，例如：保額、保費(fèi)及繳費(fèi)期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。

萬(wàn)能險(xiǎn)與分紅險(xiǎn)有什么區(qū)別？

萬(wàn)能保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的計(jì)算有一個(gè)最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險(xiǎn)資金的運(yùn)作視各保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，保險(xiǎn)公司會(huì)在每個(gè)保險(xiǎn)合同周年日以書(shū)面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬(wàn)能險(xiǎn)則會(huì)每月或者每季度公布投資收益率。

“投連險(xiǎn)”又是什么？

投連險(xiǎn)就是繳付的保費(fèi)一部分用來(lái)購(gòu)買(mǎi)由保險(xiǎn)公司設(shè)立的投資帳戶(hù)中的投資單位，一部分購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)保障。有激進(jìn)、平衡和保守等多個(gè)不同類(lèi)型的投資賬戶(hù)供客戶(hù)選擇，同股票、基金類(lèi)似，投連賬戶(hù)中的資產(chǎn)由若干個(gè)標(biāo)價(jià)清晰的投資單位組成，資金收益體現(xiàn)為單位價(jià)格的增加。但由于激進(jìn)和平衡賬戶(hù)有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現(xiàn)虧損。

那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩(wěn)定，瑪麗擔(dān)心一旦邁克身故，家庭將陷入危機(jī)，這時(shí)該怎么辦呢？

建議邁克有錢(qián)時(shí)，可以購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)能險(xiǎn)，但是要選擇躉交的方式。每過(guò)一段時(shí)期，邁克都能從萬(wàn)能險(xiǎn)中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)性定期壽險(xiǎn)。假如：邁克購(gòu)買(mǎi)了一年消費(fèi)性定期壽險(xiǎn)，在這一年內(nèi)一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬(wàn)的保險(xiǎn)金，但是這種保險(xiǎn)對(duì)年齡有要求，一般不能超過(guò)65歲。

其實(shí)，邁克也可以購(gòu)買(mǎi)不同時(shí)間段到期的躉交分紅險(xiǎn)，例如：5年、6年、10年到期的各買(mǎi)一張，或者每年都買(mǎi)一些保險(xiǎn)；更好的辦法是邁克也可以購(gòu)買(mǎi)指定人生階段到期的分紅險(xiǎn)，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險(xiǎn)邊活錢(qián)。

那么，當(dāng)投資市場(chǎng)（中長(zhǎng)期）趨勢(shì)向好，瑪麗該如何打算？

這時(shí)當(dāng)然是要增加投連險(xiǎn)激進(jìn)賬戶(hù)資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶(hù)的收益讓她開(kāi)心。

瑪麗喜獲麟兒，邁克獎(jiǎng)勵(lì)了她一筆錢(qián)。她非常開(kāi)心，但是對(duì)兒子的未來(lái)充滿(mǎn)擔(dān)憂。如果兒子成績(jī)很好，她想為小邁克準(zhǔn)備一筆教育金；如果兒子成績(jī)不好，她想準(zhǔn)備一筆創(chuàng)業(yè)金。這時(shí)，瑪麗該怎么辦？

瑪麗完全可以用這筆錢(qián)配置一份躉交分紅險(xiǎn)，把這筆未來(lái)一定會(huì)用到的錢(qián)先鎖在金庫(kù)里，專(zhuān)款專(zhuān)用。再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子。或者，瑪麗可以購(gòu)買(mǎi)期交分紅險(xiǎn)，再外加一份附加險(xiǎn)，如果瑪麗和邁克意外身故，將會(huì)有保費(fèi)豁免權(quán)。經(jīng)過(guò)20年，保險(xiǎn)公司提供的分紅和滾雪球的復(fù)利效應(yīng)，小邁克一定會(huì)感謝與珍惜父母對(duì)他的愛(ài)。

第二關(guān)

保險(xiǎn)客戶(hù)交流會(huì)必勝絕技

現(xiàn)在，舉辦客戶(hù)交流會(huì)已經(jīng)成為銀行的流行做法，是銀行向業(yè)績(jī)沖刺的重要手段，確實(shí)能使業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng)。但是，筆者發(fā)現(xiàn)很多銀行網(wǎng)點(diǎn)舉辦客戶(hù)交流會(huì)已流于形式，缺乏亮點(diǎn)，吸引力不夠。只會(huì)事倍功半，累死三軍。下面，讓我們?cè)敿?xì)分析如何才能成功舉辦保險(xiǎn)客戶(hù)交流會(huì)。

客戶(hù)交流會(huì)是集中對(duì)客戶(hù)講解特定產(chǎn)品、宣傳銀行、傳播理念的一種會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)形式。為高端客戶(hù)營(yíng)造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態(tài)下學(xué)到知識(shí)、了解產(chǎn)品，選擇適合自己的產(chǎn)品?？蛻?hù)交流會(huì)一般會(huì)安排兩個(gè)階段，根據(jù)保險(xiǎn)交流會(huì)“激活階段”根據(jù)客戶(hù)需求選擇、“促成階段”根據(jù)產(chǎn)品種類(lèi)選擇，下面提供內(nèi)容與注意事項(xiàng)供大家參考：

會(huì)前 檢查全攻略

在客戶(hù)交流會(huì)之前，有許多要準(zhǔn)備的事項(xiàng)，很容易因?yàn)槭韬龆z漏重要事項(xiàng)。理財(cái)經(jīng)理小錢(qián)，有一次舉辦客戶(hù)說(shuō)明會(huì)，已經(jīng)打電話邀約了客戶(hù)，要寄送邀請(qǐng)函時(shí)卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)還沒(méi)有準(zhǔn)備好。邀請(qǐng)函臨時(shí)安排人去打印，最后卻又把客戶(hù)的姓名弄錯(cuò)。結(jié)果，導(dǎo)致客戶(hù)很不滿(mǎn)意，不僅沒(méi)有參加交流會(huì)，還將一部分資金轉(zhuǎn)到其他銀行了。為了避免這種情況發(fā)生，會(huì)前的準(zhǔn)備必須做到事無(wú)巨細(xì)，不能有一絲懈怠，制定詳細(xì)的流程規(guī)劃能讓所有事項(xiàng)能有條不紊地進(jìn)行，下面給出一個(gè)交流會(huì)的會(huì)前流程圖，大家可以按照實(shí)際情況進(jìn)行安排。

邀約 話術(shù)全攻略

在會(huì)前最重要的一項(xiàng)工作就是邀約客戶(hù)，選擇目標(biāo)客戶(hù)名單是客戶(hù)邀約成功的關(guān)鍵。確定好客戶(hù)名單后，理財(cái)經(jīng)理就需要有計(jì)劃地進(jìn)行邀約。這里有些原則和方法與讀者進(jìn)行分享：

1.要做到二選一的原則，確定好時(shí)間和地點(diǎn)，態(tài)度要肯定，不見(jiàn)不散；

2.要做到四不談（公司、產(chǎn)品、制度、方式）；

3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時(shí)間不要超過(guò)三分鐘；

4.要保持興奮，盡量不要讓對(duì)方追問(wèn)。

下面是一些邀約客戶(hù)的話術(shù)，供大家參考：

交流會(huì) 標(biāo)準(zhǔn)化流程

在舉辦客戶(hù)交流會(huì)時(shí)，必須注重細(xì)節(jié)，要在正確的時(shí)間做正確的事情才會(huì)起到效果。會(huì)議前一個(gè)小時(shí)，安排人員在會(huì)場(chǎng)門(mén)口做好迎接，為到來(lái)的客戶(hù)做好引導(dǎo)。迎接客戶(hù)的工作人員，必須以專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)的形象示人，不能出現(xiàn)怠慢客戶(hù)的情況。按照到會(huì)時(shí)間的不同，引導(dǎo)話術(shù)也有所不同，下面給出話術(shù)范例供大家參考：

流程中 容易犯的錯(cuò)誤

舉辦客戶(hù)交流會(huì)，需要做好充分的會(huì)前準(zhǔn)備，各種工作需要細(xì)致到位的落實(shí)，并做好各種突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)。按照這個(gè)流程圖，每部分都要安排好時(shí)間，由主持人進(jìn)行整體把控。針對(duì)交流會(huì)當(dāng)天流程的注意事項(xiàng)，提供以下清單供您參考：

講解中 容易犯的錯(cuò)誤

這一切的精心準(zhǔn)備，都是為了交流會(huì)的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會(huì)內(nèi)容當(dāng)然不能有所松懈。交流會(huì)的內(nèi)容會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的不同而有所改變，所有細(xì)節(jié)問(wèn)題必須在會(huì)議開(kāi)始之前就與主講人進(jìn)行溝通。如果是初次合作，并且對(duì)主講人的風(fēng)格不了解的情況下，可以適當(dāng)安排主講人進(jìn)行試講。交流會(huì)的內(nèi)容有很多需要注意的事項(xiàng)，下面以表格的形式呈現(xiàn)給大家。

促成 話術(shù)全攻略

交流會(huì)的內(nèi)容固然很重要，但是無(wú)論內(nèi)容如何精彩，都是為客戶(hù)簽單打下了基礎(chǔ)， 與客戶(hù)實(shí)際簽單還有很長(zhǎng)的距離，所以還需要一些推動(dòng)力量才能促使客戶(hù)簽單。很多理財(cái)經(jīng)理不敢主動(dòng)去促成，其實(shí)，只要掌握一些技巧，多練習(xí)便能得到很好的效果。現(xiàn)在介紹一些促成交易技巧和話術(shù)給大家。

1. 直搗黃龍三板斧

還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？

2. 大四喜促成話術(shù)

（1）禮品話術(shù)：

剛才專(zhuān)家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財(cái)添福添興旺！你先期投資1萬(wàn)，感覺(jué)好了還可以再追加。

（2）產(chǎn)品話術(shù)：

這份保單有事管事，有病管病，沒(méi)事沒(méi)病管養(yǎng)老，是目前國(guó)內(nèi)最好的健康養(yǎng)老儲(chǔ)蓄金計(jì)劃，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬(wàn)，效果好可以再追加。

（3）氛圍話術(shù)：

您看這位老先生對(duì)家人多有愛(ài)心和責(zé)任心，像您這樣事業(yè)有成的人士，一定也非常關(guān)心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？

（4）觀念話術(shù)：

理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品也是很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，能讓您努力的成果更有保障。

3.烽火連環(huán)

一旦促成，應(yīng)及時(shí)廣播。主持人將業(yè)務(wù)員報(bào)告的聲音轉(zhuǎn)為促成點(diǎn)，以便刺激未簽單的客戶(hù)。順便把簽單的數(shù)量也播報(bào)一下， 聲音要大些。

會(huì)后 跟蹤

即使將交流會(huì)的每個(gè)細(xì)節(jié)都做得很完美，也不能保證客戶(hù)就一定會(huì)簽單，客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)拒絕是很正常的，但作為理財(cái)經(jīng)理依然要熱忱相待?？蛻?hù)沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽單是有多方面原因的，此時(shí)理財(cái)經(jīng)理心態(tài)一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)感受。

在交流會(huì)結(jié)束后，除了要感謝參加交流的客戶(hù)，還必須記得讓客戶(hù)填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查。為了促進(jìn)客戶(hù)的配合，可以提供一些優(yōu)惠或小禮物給填了問(wèn)卷的客戶(hù)。雖然每次交流會(huì)后，銀行都會(huì)提供問(wèn)卷，但是由于調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的不合理，經(jīng)常得不到銀行想要的信息。筆者還發(fā)現(xiàn)，很多理財(cái)經(jīng)理不知道如何利用和分析調(diào)查問(wèn)卷，錯(cuò)過(guò)很多重要的信息，沒(méi)有發(fā)揮調(diào)查問(wèn)卷該有的作用。

調(diào)查問(wèn)卷 的設(shè)計(jì)與分析

調(diào)查問(wèn)卷的問(wèn)題根據(jù)所舉辦的活動(dòng)的需求來(lái)定，但是必須包括以下一些內(nèi)容：1.客戶(hù)的一些基本資料；2.對(duì)說(shuō)明會(huì)的滿(mǎn)意度；3.客戶(hù)的投資理財(cái)喜好。有了這些內(nèi)容，我們就基本能收集到對(duì)銀行有用的信息了，在操作中，可以根據(jù)實(shí)際情況再增加一些內(nèi)容。下面提供一份調(diào)查問(wèn)卷供大家參考：

當(dāng)問(wèn)卷調(diào)查表收集上來(lái)以后，就要進(jìn)行合理的分析，才能為下次舉辦客戶(hù)交流會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步了解客戶(hù)的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶(hù)最喜歡參加此類(lèi)的客戶(hù)交流會(huì)？

圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請(qǐng)這一年齡段的客戶(hù)。對(duì)于60歲以上的客戶(hù)，則可以減少邀約人數(shù)。

通過(guò)圖4，得出的結(jié)論是：客戶(hù)最信任的是理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)絡(luò)告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網(wǎng)站信息卻不太被客戶(hù)所信任。所以，理財(cái)經(jīng)理要經(jīng)常主動(dòng)的與客戶(hù)聯(lián)系，傳遞相關(guān)信息給客戶(hù)，加強(qiáng)相互間的交流。

持續(xù) 追蹤全攻略

客戶(hù)交流會(huì)其實(shí)是拉近客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)感情的好時(shí)機(jī)，結(jié)束后可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間再回訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)他的感受，解答他的疑問(wèn)。要站在客戶(hù)的角度來(lái)分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶(hù)分析和發(fā)掘需求，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。很多客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)檎J(rèn)同的理財(cái)經(jīng)理服務(wù)，因此在客戶(hù)交流會(huì)后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行貼心的跟進(jìn)溝通非常重要。

客戶(hù)交流會(huì)舉辦后最核心的問(wèn)題：

－已簽約客戶(hù)保單是否回收進(jìn)帳？

－未簽約客戶(hù)能否回訪再次促成？

－參會(huì)客戶(hù)可否變成轉(zhuǎn)介紹來(lái)源？

盡快回訪已簽約客戶(hù)

毋庸置疑，對(duì)于已在客戶(hù)交流會(huì)上

簽署意向的客戶(hù)，下一步最重要的工作，

就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)。所以，

必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶(hù)。

時(shí)間

會(huì)后第一天，馬上與客戶(hù)溝通確認(rèn)

重點(diǎn)

打消客戶(hù)的顧慮

追蹤方式

電話追蹤

話術(shù)

XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產(chǎn)品，您已經(jīng)完成了簽單的程序，昨天我已經(jīng)把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢(qián)存入賬戶(hù)呢？感謝您對(duì)我們工作的支持。

如遇到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)簽署意向，卻沒(méi)有實(shí)際投保意愿的客戶(hù)，不要再三催促，避免客戶(hù)反感。同樣感謝客戶(hù)的參與和支持，同時(shí)可要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，介紹其它人員參與活動(dòng)。

適時(shí)回訪未簽單客戶(hù)

會(huì)后需要對(duì)聽(tīng)完全場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)，卻沒(méi)

有簽署保費(fèi)意向的客戶(hù)進(jìn)行回訪，了解

客戶(hù)不簽單的原因。

時(shí)間

會(huì)后一周內(nèi)

重點(diǎn)

感謝客戶(hù)的參與，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的感受，回答客戶(hù)的疑問(wèn)。

追蹤方式

電話回訪或當(dāng)面回訪

話術(shù)

XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶(hù)交流會(huì)。您聽(tīng)了專(zhuān)家的講解，有什么感想？如果您對(duì)這款保險(xiǎn)還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？

做這類(lèi)客戶(hù)的回訪，經(jīng)常會(huì)遇到很多問(wèn)題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見(jiàn)的異議問(wèn)題總結(jié)出來(lái)。在給這些客戶(hù)打電話之前，網(wǎng)點(diǎn)可以在晨會(huì)上安排理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行演練，讓大家多提問(wèn)題，并且當(dāng)場(chǎng)解決。

第三關(guān)

如何開(kāi)高效保險(xiǎn)晨夕會(huì)

在當(dāng)前保險(xiǎn)公司聯(lián)合銀行推出保險(xiǎn)“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品的關(guān)鍵時(shí)期，需要充分利用每日晨夕會(huì)提煉產(chǎn)品亮點(diǎn)、整理產(chǎn)品話術(shù)、做出產(chǎn)品對(duì)比，提升行員的銷(xiāo)售技能，高效完成業(yè)績(jī)指標(biāo)。一個(gè)有計(jì)劃、有步驟、有落實(shí)、有反饋的晨夕會(huì)實(shí)施過(guò)程，才會(huì)使晨夕會(huì)的管理更加完善。

目前，很多網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有很好地利用晨夕會(huì)，經(jīng)常時(shí)有時(shí)無(wú)甚至沒(méi)有固定的流程?，F(xiàn)在很多網(wǎng)點(diǎn)為了提高理財(cái)經(jīng)理的參與積極性，讓理財(cái)經(jīng)理在晨會(huì)上輪流做交流會(huì)主持人。這樣做雖然能使晨夕會(huì)更加新穎，但是卻不利于晨夕會(huì)流程的固化，經(jīng)常出現(xiàn)抓不住重點(diǎn)的情況。比較好的做法是，銷(xiāo)售主管及時(shí)追蹤晨夕會(huì)的準(zhǔn)備情況，主持人提交準(zhǔn)備情況的清單，匯報(bào)每個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)展。這樣就能在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時(shí)，又能確保晨夕會(huì)的固化。本文對(duì)晨夕會(huì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會(huì)的全過(guò)程。

晨夕會(huì)的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時(shí)間進(jìn)行合理地分配，不浪費(fèi)一分一秒。在以“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)”為主題的晨夕會(huì)上，角色扮演是最重要的環(huán)節(jié)，需要充足的時(shí)間進(jìn)行， 因此晨夕的每個(gè)流程都要事先設(shè)定好時(shí)間。網(wǎng)點(diǎn)主管可參考表1“檢查內(nèi)容”中的選項(xiàng)，以此核對(duì)晨夕會(huì)的準(zhǔn)備是否充分，判斷主持人對(duì)晨夕會(huì)內(nèi)容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 財(cái)經(jīng)報(bào)告

昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。

案例

隨著情人節(jié)的到來(lái)，某公司名為“愛(ài)家之約”的愛(ài)情保險(xiǎn)銷(xiāo)量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛(ài)情保單最受歡迎。“愛(ài)情保單”保障的并不是愛(ài)情本身，而是夫妻倆聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)一份保單。由一人購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期主險(xiǎn)，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫(yī)療等附加險(xiǎn)。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關(guān)保障。通過(guò)組合意外、養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等保險(xiǎn)品種，讓購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時(shí)投保時(shí)還節(jié)省了10%―20%的保費(fèi)。如果婚姻出現(xiàn)變故，可以根據(jù)客戶(hù)雙方的協(xié)商，把保單拆分成兩份，而保險(xiǎn)責(zé)任則繼續(xù)有效。

重點(diǎn)

1.主持人作財(cái)經(jīng)報(bào)告的準(zhǔn)備是否充分，主管應(yīng)依其表現(xiàn)給予點(diǎn)評(píng)，不可敷衍，流于形式；

2.重要的專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)應(yīng)打印出來(lái)分發(fā)給每個(gè)人，作為手邊輔助銷(xiāo)售工具之一。

Part B 業(yè)績(jī)檢討與經(jīng)驗(yàn)分享

回顧昨天的業(yè)績(jī)，討論可改善的地方并設(shè)定今天的目標(biāo)。

案例

大單分享：我的客戶(hù)李先生有自己的企業(yè)，資產(chǎn)相當(dāng)豐厚，但是未購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品，是保險(xiǎn)產(chǎn)品重要目標(biāo)客戶(hù)。通過(guò)深入了解客戶(hù)家庭情況、公司經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況，并結(jié)合客戶(hù)特點(diǎn)，選擇了解決子女教育金的××險(xiǎn)種作為切入點(diǎn)，該險(xiǎn)種具有高保費(fèi)、高保額、惠澤三代的特點(diǎn)，比較適宜于高端客戶(hù)。同時(shí)我聯(lián)系了銀保渠道經(jīng)理，深入分析了該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，充分了解了該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，力求將產(chǎn)品完美的呈現(xiàn)在客戶(hù)面前。然后，我當(dāng)月前后5次登門(mén)拜訪客戶(hù)，從家庭理財(cái)規(guī)劃、子女教育金、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范等多角度介紹了該產(chǎn)品的特點(diǎn)，并從父母關(guān)愛(ài)子女教育的深層價(jià)值，取得客戶(hù)共鳴。保險(xiǎn)很少一次談成，客戶(hù)都是逐漸了解和認(rèn)同了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，最終我成功簽下了年繳500萬(wàn)的大單。

重點(diǎn)

1.對(duì)業(yè)績(jī)結(jié)果，有賞有罰； 2.確認(rèn)所有人清楚明白當(dāng)下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客戶(hù)與理財(cái)經(jīng)理的角色扮演需要事先準(zhǔn)備。由于每天理財(cái)經(jīng)理都會(huì)邀約客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)，所以客戶(hù)扮演最好就選擇那些近期就會(huì)到網(wǎng)點(diǎn)，并且比較難應(yīng)付的客戶(hù)。扮演客戶(hù)的同事要事先了解該客戶(hù)的情況，要按照客戶(hù)的資料去演，準(zhǔn)備一些符合客戶(hù)情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時(shí)再想，以免耽誤時(shí)間。如時(shí)間寬裕時(shí)，可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)扮演情況再臨時(shí)發(fā)揮一些客戶(hù)拒絕的臺(tái)詞。

扮演者的準(zhǔn)備工作

每個(gè)行員都要全面掌握網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)品功能、適用客戶(hù)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)知識(shí)，了解各產(chǎn)品和服務(wù)的具體流程和規(guī)章制度。扮演客戶(hù)的行員應(yīng)提前準(zhǔn)備3-5個(gè)拒絕理由及建議的應(yīng)對(duì)，利用這些理由考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理的反應(yīng)。扮演理財(cái)經(jīng)理的行員應(yīng)事先準(zhǔn)備3-5個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的重要賣(mài)點(diǎn)，在所有賣(mài)點(diǎn)被拋出前不得結(jié)束。下面給出一個(gè)實(shí)例（表2），供大家參考：

重點(diǎn)

1.在人員安排上，要按照演練的目的來(lái)分配人員。

如果是為了業(yè)績(jī)好的理財(cái)經(jīng)理將自己的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，就讓他/她扮演理財(cái)經(jīng)理，業(yè)績(jī)較差的同事扮演客戶(hù)。借此，可以讓大家學(xué)習(xí)業(yè)績(jī)好的理財(cái)經(jīng)理處理異議的技巧。

如果是為了讓業(yè)績(jī)差的理財(cái)經(jīng)理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財(cái)經(jīng)理，選擇業(yè)績(jī)表現(xiàn)最好的理財(cái)經(jīng)理或主管扮演客戶(hù)。

2.在演練過(guò)程中，扮演者要進(jìn)入狀態(tài)。

扮演客戶(hù)的同事態(tài)度要強(qiáng)硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶(hù)經(jīng)常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財(cái)經(jīng)理所設(shè)計(jì)的拒絕理由。

扮演理財(cái)經(jīng)理的同事需不屈不撓，務(wù)必要解決對(duì)方所有的異議。直到賣(mài)點(diǎn)與遭拒的響應(yīng)等銷(xiāo)售模式都用完后才結(jié)束，若行員無(wú)法繼續(xù)扮演下去，則請(qǐng)其他理財(cái)經(jīng)理接替繼續(xù)進(jìn)行。表3總結(jié)了角色扮演的準(zhǔn)備工作和扮演原則。

下面是根據(jù)表2的資料進(jìn)行角色扮演的實(shí)例，提供給大家參考。(理：理財(cái)經(jīng)理；客：客戶(hù))

實(shí)例

理：先生，您覺(jué)得銀行儲(chǔ)蓄和炒股票或者買(mǎi)基金哪個(gè)好？

客：我覺(jué)得銀行儲(chǔ)蓄好，股票基金風(fēng)險(xiǎn)大，我的股票虧了不少了。

理：沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)有人想在投資中虧損，每個(gè)人都想著能賺多一點(diǎn)，這種心情是可以理解的。如果有一個(gè)穩(wěn)賺不賠的投資產(chǎn)品，您會(huì)買(mǎi)嗎？

客：那當(dāng)然了，有這么好的事誰(shuí)不干。

理：現(xiàn)在我們銀行和保險(xiǎn)公司合作推出了一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細(xì)介紹一下吧!

客：這個(gè)沒(méi)有股票收益高，我還是再考慮一下吧！

理：可能您還不太了解這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品類(lèi)似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產(chǎn)品，而且還送高額的人身保障。

客：要5、6年才可以返還本金，這個(gè)投資時(shí)間也太長(zhǎng)了吧？

理：這個(gè)產(chǎn)品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲(chǔ)蓄。如果您余下的資金可以長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄，那么您就可以購(gòu)買(mǎi)本款產(chǎn)品。若是以后您實(shí)在急需用錢(qián)，沒(méi)法周轉(zhuǎn)，可以通過(guò)保險(xiǎn)合同做保單貸款，實(shí)在不行要退保，這個(gè)產(chǎn)品大概第3年也可以回本了。

客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。

理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺(jué)得確定下來(lái)是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺(jué)得為什么保險(xiǎn)公司不把紅利的收益確定下來(lái)呢？10月份的居民生活消費(fèi)指數(shù)漲幅是4.4%，這就表示說(shuō)我們物價(jià)不斷上漲，我們的支出越來(lái)越高。但是我們的收入上漲卻沒(méi)這么快。如果我們的紅利收益確定下來(lái)了，假設(shè)每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買(mǎi)不了。之所以我們的紅利是浮動(dòng)的，就是為了應(yīng)對(duì)通貨膨脹。

客：聽(tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，那你幫我詳細(xì)的介紹一下產(chǎn)品和辦理手續(xù)吧！

Part D 演練后總結(jié)

在演練過(guò)程中，沒(méi)有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問(wèn)題，該如何解決？演練結(jié)束后，先請(qǐng)主管做點(diǎn)評(píng)，指出需要改進(jìn)的地方和改進(jìn)方式及達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)。再請(qǐng)其他同事談?wù)勛约旱母惺?，以及從中學(xué)到的東西。主持人總結(jié)會(huì)議筆記，并且打印出來(lái)讓大家學(xué)習(xí)。下面提供一個(gè)晨夕會(huì)演練筆記（如表4）供大家參考。

第四關(guān)

選對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具，突破保險(xiǎn)難關(guān)

阻止銷(xiāo)售人員與客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會(huì)阻礙銷(xiāo)售人員的熱情和勇氣。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品，清楚客戶(hù)的真實(shí)需求是很關(guān)鍵的前提。

在營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查顯示：“不需要保險(xiǎn)”在所有拒絕理由中排名第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“沒(méi)有錢(qián)”、“沒(méi)興趣”等其它理由。理財(cái)經(jīng)理小宋是剛進(jìn)銀行的新人，一入行就恰逢“保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅”，網(wǎng)點(diǎn)主任分配給小宋的任務(wù)不算太重，但是看到其他同事陸續(xù)簽單，他越來(lái)越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業(yè)，他名下很多客戶(hù)的身家過(guò)億，保險(xiǎn)對(duì)他們的吸引力實(shí)在太低了。所以，小宋一直不敢對(duì)這些客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)。事實(shí)真的如他所想的那樣嗎？

營(yíng)銷(xiāo)那些看上去不需要保險(xiǎn)的有錢(qián)客戶(hù)時(shí)，關(guān)鍵要從客戶(hù)的實(shí)際資產(chǎn)、負(fù)債、收入、家庭責(zé)任和財(cái)務(wù)需求狀況出發(fā)，找出客戶(hù)資金量的缺口。在實(shí)際的數(shù)據(jù)面前，客戶(hù)才會(huì)動(dòng)搖。部分銀行已有資產(chǎn)診斷的完整工具，這里我們以吉博《財(cái)務(wù)健康檢查系統(tǒng)》為例，示范如何找到客戶(hù)的資金缺口，為營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)鋪平道路。

八步 教學(xué)法

背景

客戶(hù)趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個(gè)18歲的兒子剛考上大學(xué)。趙先生的別墅價(jià)值500萬(wàn)，還有其它投資的固定資產(chǎn)價(jià)值在2千萬(wàn)以上，現(xiàn)金、證券等流動(dòng)資金200多萬(wàn)。表面上看，趙先生非常風(fēng)光，但是他并不像外人所想的那樣一點(diǎn)負(fù)擔(dān)都沒(méi)有。由于過(guò)多的資金放在房地產(chǎn)領(lǐng)域，趙先生面臨著房?jī)r(jià)下跌的風(fēng)險(xiǎn)，還有高額的銀行貸款和經(jīng)營(yíng)方面的風(fēng)險(xiǎn)。如果趙先生發(fā)生意外，家人的生活將會(huì)受到巨大的影響。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，雖然趙先生已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了一些保險(xiǎn)，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應(yīng)該為家人準(zhǔn)備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質(zhì)量。

操作方法

第一步

點(diǎn)擊“進(jìn)入系統(tǒng)”

第二步

將客戶(hù)的基本資料輸入到表格中

白色空格客戶(hù)的資料信息，需要理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)深入溝通，以確保信息的真實(shí)性。黃色空格由系統(tǒng)自動(dòng)生成。 家庭責(zé)任狀況，如果客戶(hù)本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。

A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬(wàn)元的生活開(kāi)支費(fèi)用，并且持續(xù)10年。

第三步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“風(fēng)險(xiǎn)管理”欄目

風(fēng)險(xiǎn)管理分析是為客戶(hù)提供保險(xiǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)，是為客戶(hù)量身配置具體產(chǎn)品的關(guān)鍵。

B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。

C.重疾醫(yī)療費(fèi)用與客戶(hù)本人5年薪資的總合，醫(yī)療費(fèi)用參考紅色框出的部分。

D.主要依據(jù)本人當(dāng)前每月的生活開(kāi)支確定。

E客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)金額。

F.資金缺口。

第四步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“子女教育規(guī)劃”欄目

子女教育支出是父母一生當(dāng)中最重要的開(kāi)支之一，當(dāng)然也是保險(xiǎn)規(guī)劃不可或缺的項(xiàng)目。本欄目子女教育費(fèi)是由客戶(hù)計(jì)劃子女未來(lái)就讀的國(guó)家而定的，因?yàn)椴煌瑖?guó)家、不同學(xué)歷所需要的學(xué)費(fèi)及生活費(fèi)用是不一樣的，這就決定了這一項(xiàng)目的開(kāi)支計(jì)劃具有了“區(qū)域性”色彩。

G.費(fèi)用參考紅色框起來(lái)的部分，讓客戶(hù)確定子女教育的具體費(fèi)用。

第五步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“退休計(jì)劃”欄目

老有所養(yǎng)、老有所依，全面細(xì)致的退休計(jì)劃是一個(gè)人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預(yù)期開(kāi)支主要參考當(dāng)前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.數(shù)據(jù)為負(fù)數(shù)，說(shuō)明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過(guò)25萬(wàn)元。

大多數(shù)情況，這一項(xiàng)為正，代表退休資金的缺口。

第六步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“投資規(guī)劃”欄目

每個(gè)人都有一些人生夢(mèng)想，夢(mèng)想能否實(shí)現(xiàn)與投資規(guī)劃有很大關(guān)系。投資不光是一個(gè)人賺錢(qián)的需求，也是一種為應(yīng)對(duì)通脹財(cái)富縮水的必要選擇。這里只是一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然趙先生可以安排很多目標(biāo)，比如環(huán)游世界、人生理想等等，但從現(xiàn)在開(kāi)始須安排更多的資金用于投資計(jì)劃。

I.這是趙先生的目標(biāo)之一：安享晚年，預(yù)計(jì)需要500萬(wàn)元。

J.這是經(jīng)過(guò)8年通貨膨脹之后，所需的實(shí)際金額。

K.為了達(dá)到目標(biāo)，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。

第七步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“總結(jié)”欄目

K.把這四大項(xiàng)相加，就是趙先生的資金的總?cè)笨?，總額為：1162.395萬(wàn)元。

至于四大規(guī)劃的排列順序，視客戶(hù)自身對(duì)各個(gè)規(guī)劃之間的重要性程度而定，理財(cái)經(jīng)理可以通過(guò)客戶(hù)的選擇抓住其需求點(diǎn)。

第八步

點(diǎn)擊“進(jìn)入下頁(yè)”至“理財(cái)規(guī)劃”欄目

M.這是提供給理財(cái)經(jīng)理參考的規(guī)劃建議，理財(cái)經(jīng)理可以根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。