酒店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)精選(九篇)

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第1篇：酒店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)范文

隨著國(guó)際通信技術(shù)發(fā)展和2008年國(guó)內(nèi)電信業(yè)的重組，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三家全新的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商同時(shí)面臨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型機(jī)遇和挑戰(zhàn)，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。在這一背景下，運(yùn)營(yíng)商各部門銜接和協(xié)同關(guān)系更為緊密，其中，市場(chǎng)營(yíng)銷類崗位與企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)，其重要性不言而喻。

電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列主要由營(yíng)銷、客服、產(chǎn)品相關(guān)部門構(gòu)成，承擔(dān)業(yè)務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)維系和產(chǎn)品管理職責(zé)。與職能序列、技術(shù)序列不同，市場(chǎng)序列崗位負(fù)責(zé)面向一線用戶進(jìn)行拓展，直接影響公司營(yíng)收規(guī)模，工作復(fù)雜度高、靈活性強(qiáng)，涉及運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵領(lǐng)域；同時(shí)，市場(chǎng)序列人員具有流動(dòng)性強(qiáng)、重置成本高的特點(diǎn)。因此，需要一套行之有效的測(cè)評(píng)工具為企業(yè)在人才甄選、配置、開發(fā)等環(huán)節(jié)提供依據(jù)，并為人才利用和挽留提供支持。

當(dāng)前，人員測(cè)評(píng)方法與工具層出不窮，應(yīng)用范圍卻過(guò)于寬泛，行業(yè)、崗位等特點(diǎn)未在測(cè)評(píng)中體現(xiàn)，影響了測(cè)評(píng)結(jié)果的科學(xué)性和適用性。因此，檢驗(yàn)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列人員的核心能力水平，需要考慮采用新的測(cè)評(píng)方式。

基于上述背景，電信運(yùn)營(yíng)商有效地管理與發(fā)展市場(chǎng)序列人員的核心勝任力，為組織提供決策依據(jù)，需要結(jié)合本行業(yè)相關(guān)崗位工作特點(diǎn)，運(yùn)用科學(xué)的測(cè)評(píng)方法對(duì)人員的勝任特征進(jìn)行測(cè)量。

二、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列人員核心能力測(cè)評(píng)概述

(一)測(cè)評(píng)要素構(gòu)成

結(jié)合北京郵電大學(xué)企業(yè)發(fā)展研究室關(guān)于運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷體系勝任特征的研究成果，本文搭建了運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列人員勝任特征模型，包含8項(xiàng)勝任特征要素：

在勝任特征模型的基礎(chǔ)上，本文編制了運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列人員核心能力測(cè)評(píng)問(wèn)卷，每個(gè)勝任特征對(duì)應(yīng)10道題，全卷共計(jì)80題。

(二)測(cè)評(píng)形式與方法

為準(zhǔn)確測(cè)量人員在實(shí)際工作(生活)中的行為表現(xiàn)傾向，體現(xiàn)人員核心能力水平，本測(cè)評(píng)采用情景判斷測(cè)驗(yàn)和投射測(cè)驗(yàn)兩種形式對(duì)勝任特征進(jìn)行測(cè)量。

1　情景判斷測(cè)驗(yàn)。采用情景模擬法和現(xiàn)實(shí)描述法進(jìn)行編制。情景模擬法分為兩類，一是設(shè)置特定的、具體的工作情景、事件或時(shí)間段，二是設(shè)置被試者職務(wù)、身份或角色。被試者需要結(jié)合特定身份或情景進(jìn)行判斷選擇，從備選項(xiàng)中找到與自己觀點(diǎn)、做法最為吻合的答案；現(xiàn)實(shí)描述法是指題干直接詢問(wèn)被試者在日常工作和生活中的行為和感受。根據(jù)回答得知被試者在實(shí)際情況下表現(xiàn)出的反應(yīng)和行動(dòng)，并預(yù)測(cè)其行為傾向，從而確定被試者的能力水平。

例如：今天，你作為公司談判代表與某客戶洽談合作項(xiàng)目。但在談判開始前半小時(shí)，你得知此次擔(dān)任技術(shù)顧問(wèn)的同事在趕赴談判途中遇到意外，相關(guān)資料也一并丟失。此時(shí)客戶已到場(chǎng)，你打算怎么辦?

2　投射測(cè)驗(yàn)。投射測(cè)驗(yàn)是讓被試者通過(guò)故事、圖形等媒介建立起自己的想象世界，在無(wú)拘束的情境中顯露出其個(gè)性特征或行為傾向的一種測(cè)試方法。

例如：兄弟倆分蛋糕，都擔(dān)心分到的那塊太小。媽媽說(shuō)：“哥哥切蛋糕，弟弟先選擇”。于是哥哥切到自己認(rèn)為最公平的地步，弟弟挑了自己認(rèn)為最大的那塊，兩人皆大歡喜。在溝通技巧上，媽媽采用了什么策略?

(三)測(cè)評(píng)特點(diǎn)

綜合上述分析，本測(cè)評(píng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1　基于特定行業(yè)、特定崗位體系勝任特征的測(cè)評(píng)。本測(cè)評(píng)的對(duì)象是電信行業(yè)、市場(chǎng)序列的勝任特征，勝任特征是“顯著區(qū)分優(yōu)秀與一般績(jī)效的個(gè)體特征”。因此，人員核心能力測(cè)量即是對(duì)勝任特征的測(cè)量，測(cè)評(píng)效果更具針對(duì)性。

2　依據(jù)問(wèn)題解決的效果和效率排序賦分。一般考試大多采用“正確答案得分，錯(cuò)誤答案不得分”原則，本測(cè)評(píng)則采用“最優(yōu)答案到最欠佳答案由高到低賦分”原則。被試者在每個(gè)問(wèn)題上均有自己的觀點(diǎn)或方法，只是處理過(guò)程和結(jié)果存在效果和效率上的差異，對(duì)此，四個(gè)選項(xiàng)可以按照優(yōu)劣排序賦分。如四個(gè)選項(xiàng)優(yōu)劣排序依次為A-B-C-D，則相應(yīng)得分為A-4，B-3，C-2，D-1。根據(jù)測(cè)評(píng)需求還可以進(jìn)一步調(diào)整為8，6，4，2以增加被試之間的區(qū)分度。

三、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)序列人員核心能力測(cè)評(píng)實(shí)證研究

本文選取某省移動(dòng)公司市場(chǎng)序列員工為樣本對(duì)其施測(cè)。共發(fā)放問(wèn)卷120份，其中有效問(wèn)卷為105，有效問(wèn)卷率達(dá)87.5％。測(cè)評(píng)問(wèn)卷滿分為100分。全部有效問(wèn)卷得分中，測(cè)評(píng)成績(jī)最高分為81.25分，最低分為65分，平均分為72.7分。

(一)測(cè)評(píng)問(wèn)卷的信度分析

本文采用SPSS 17.0統(tǒng)計(jì)工具，對(duì)測(cè)評(píng)問(wèn)卷所含項(xiàng)目的內(nèi)部一致性進(jìn)行了測(cè)量。分析結(jié)果如下：

分析結(jié)果顯示：?jiǎn)蝹€(gè)因素的Cronbach’s a系數(shù)均在0.71以上，而問(wèn)卷總體的Cronbach’s a系數(shù)為0.82，說(shuō)明問(wèn)卷整體及其覆蓋的能力項(xiàng)目皆有較好的內(nèi)部一致性，本研究所用測(cè)量表較為可靠。

(二)個(gè)體因素對(duì)測(cè)評(píng)成績(jī)影響的方差分析

測(cè)評(píng)中，被試者的樣本特征(個(gè)體因素)可能會(huì)對(duì)測(cè)評(píng)成績(jī)產(chǎn)生某種程度的影響。本測(cè)評(píng)的個(gè)體因素包含：性別、年齡、教育程度、本崗工齡、所屬部門性質(zhì)和所管團(tuán)隊(duì)規(guī)模。本文以個(gè)體因素為自變量、測(cè)評(píng)成績(jī)?yōu)橐蜃兞窟M(jìn)行方差分析，以研究不同個(gè)體因素對(duì)測(cè)評(píng)成績(jī)的影響程度。方差分析結(jié)果如下：

通過(guò)方差分析，可以得出下列總結(jié)與推斷：

1　員工所管團(tuán)隊(duì)規(guī)模對(duì)其核心能力水平的影響高度顯著。營(yíng)銷、客服、產(chǎn)品工作具有直接面向一線市場(chǎng)的特點(diǎn)，靈活性強(qiáng)，復(fù)雜度高，員工不但需要從整體上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行計(jì)劃組織和管控，還需要面對(duì)前端用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售與服務(wù)維系，人員綜合素質(zhì)較高。因此，員工領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開展市場(chǎng)相關(guān)工作的過(guò)程是將專業(yè)理論與實(shí)際工作結(jié)合運(yùn)用的過(guò)程，核心能力得以提升。

2　員工的教育程度、本崗工齡對(duì)其核心能力水平的影響顯著。從理論上說(shuō)，員工教育程度越高，學(xué)習(xí)掌握新技能的能力越強(qiáng)，在通信技術(shù)日新月異的今天，無(wú)論在市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)，還是產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域，都對(duì)人員核心能力提出更高要求，因此較高水平學(xué)歷有利于人員核心能力的全面發(fā)展。對(duì)于本崗工齡，員工在相關(guān)崗位工作時(shí)間越長(zhǎng)，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)積累越豐富，并且通過(guò)實(shí)踐不斷發(fā)掘優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)化核心能力。因此本崗工齡也是人員核心能力水平的影響因素之一。

3　員工的性別、年齡、所屬部門性質(zhì)對(duì)其核心能力水平的影響不顯著。員工的核心能力水平較大程度上取決于個(gè)人的知識(shí)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累、實(shí)踐培養(yǎng)，與個(gè)人性別無(wú)太大關(guān)聯(lián)；隨著年齡增長(zhǎng)，員工的工作經(jīng)驗(yàn)可能也隨之增加，但核心能力需要在市場(chǎng)相關(guān)崗位的工作實(shí)踐中培養(yǎng)；對(duì)于所屬部門而言，市場(chǎng)序列不同崗位線員工在各項(xiàng)能力因素上存在差異，但在人員核心能力總體水平并不存在明顯差異。

(三)市場(chǎng)序列崗位線的能力差異分析

市場(chǎng)序列可依據(jù)職責(zé)屬性劃分為三條崗位線――營(yíng)銷線、客服線、產(chǎn)品線。本文市場(chǎng)序列崗位線的對(duì)應(yīng)部門如下：營(yíng)銷線――市場(chǎng)銷售部、集團(tuán)客戶部、渠道運(yùn)營(yíng)中心、區(qū)域營(yíng)銷中心。服務(wù)線――客戶服務(wù)部、客服呼叫中心。產(chǎn)品線――部門構(gòu)成：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部、產(chǎn)品創(chuàng)新部。

通過(guò)各崗位線能力得分的對(duì)比分析可以看出：不同能力項(xiàng)目上，各崗位線人員總體能力水平存在著或多或少的差異。

總體上看，營(yíng)銷線各能力得分相對(duì)均衡，波動(dòng)較小，不存在顯著的能力短板；客服線總體得分偏低，其中邏輯分析、計(jì)劃能力得分與其他崗位線差距較大，反映出明顯的能力短缺；產(chǎn)品線總體得分波動(dòng)較大，優(yōu)勢(shì)與短板并存。

各崗位線在溝通管理、邏輯分析、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的得分上表現(xiàn)出較大差異。從職責(zé)上分析，導(dǎo)致差異出現(xiàn)的原因與崗位工作內(nèi)容和環(huán)境要求相關(guān)：客服線負(fù)責(zé)服務(wù)維系與投訴管理，與一線市場(chǎng)交互緊密，對(duì)溝通表達(dá)能力有較高要求，因此客服線人員溝通管理能力整體偏強(qiáng)。

從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)來(lái)看，核心能力的全方位培養(yǎng)對(duì)于企業(yè)和員工個(gè)人而言是非常必要的。國(guó)內(nèi)電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正在逐步過(guò)渡到業(yè)務(wù)的深度融合階段，運(yùn)營(yíng)商需要調(diào)整業(yè)務(wù)范圍以適應(yīng)新形勢(shì)下業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。新業(yè)務(wù)發(fā)展需要全方位統(tǒng)籌，從需求規(guī)劃――研發(fā)――營(yíng)銷策劃――宣傳推廣的產(chǎn)品全流程到配套的服務(wù)維系與技術(shù)支撐，都對(duì)企業(yè)提出更為嚴(yán)格的要求。因此，電信運(yùn)營(yíng)商增強(qiáng)生產(chǎn)力與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵在于員工核心能力的擴(kuò)展與全面提升：

1　全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)后，市場(chǎng)導(dǎo)向日益顯著。產(chǎn)品是企業(yè)的靈魂，作為運(yùn)營(yíng)商的核心部門，產(chǎn)品線人員應(yīng)當(dāng)時(shí)刻貼合市場(chǎng)需求，不斷完善公司產(chǎn)品體系；作為運(yùn)營(yíng)商前端部門，營(yíng)銷服務(wù)線應(yīng)具備積極的市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)分析、需求挖掘、營(yíng)銷推廣等工作制定具有吸引力的營(yíng)銷策略和持續(xù)的服務(wù)策略。

2　對(duì)于區(qū)域營(yíng)銷中心、客服呼叫中心等營(yíng)銷服務(wù)生產(chǎn)中心來(lái)說(shuō)，員工必須具備有效的計(jì)劃組織能力和高效的執(zhí)行力，以確保營(yíng)銷服務(wù)各類方案的落地與執(zhí)行；其中與用戶交互關(guān)系密切的一線崗位如客服人員、客戶經(jīng)理等，掌握一定的溝通技巧更利于目標(biāo)用戶的拓展與維系。

3　除營(yíng)銷與服務(wù)職責(zé)外，市場(chǎng)序列各部門還需要在多個(gè)環(huán)節(jié)上協(xié)同技術(shù)研發(fā)、工程建設(shè)、系統(tǒng)維護(hù)等相關(guān)團(tuán)隊(duì)，這就需要團(tuán)隊(duì)成員具備高水平的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和清晰的角色定位，共同推動(dòng)工作的開展。

四、結(jié)語(yǔ)與展望

第2篇：酒店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)范文

最近洲際酒店集團(tuán)旗下中檔精選服務(wù)酒店品牌智選假日的擴(kuò)張有點(diǎn)猛，自5月份宣布放開特許經(jīng)營(yíng)，兩個(gè)月時(shí)間，已新簽約5家特許經(jīng)營(yíng)酒店。

特許經(jīng)營(yíng)，洲際酒店的拿手好戲，此前鑒于中國(guó)市場(chǎng)極其鮮明的本土特色，一直未將之投放中國(guó)市場(chǎng)，其在中國(guó)已開業(yè)的268家酒店全部為自營(yíng)。

如今，伴隨著中國(guó)中端酒店市場(chǎng)的迅速崛起，為了適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“新常態(tài)”，洲際酒店決定拿出看家本領(lǐng)，大干一場(chǎng)。

特許經(jīng)營(yíng)放開 水到渠成

5月10日，起源于英國(guó)的洲際酒店集團(tuán)（InterContinental Hotels Group PLC，NYSE： IHG） 宣布針對(duì)旗下智選假日酒店品牌開放在華特許經(jīng)營(yíng)模式。所謂特許經(jīng)營(yíng)，通常是指加盟酒店不由品牌集團(tuán)直接管理，而是由業(yè)主根據(jù)自身和酒店所在地的具體情況，組建酒店管理層。管理集團(tuán)只需提供商標(biāo)、品牌、管理體系、培訓(xùn)等。

在此之前，智選假日與所屬于萬(wàn)豪、希爾頓等十大國(guó)際酒店管理集團(tuán)的絕大多數(shù)品牌一樣，在華只采用全權(quán)委托的經(jīng)營(yíng)模式，即授予品牌集團(tuán)在一定階段內(nèi)對(duì)酒店單店的管理權(quán)，單店可以以管理集團(tuán)的名稱命名，并使用其Logo和管理團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于此次經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)換，洲際酒店集團(tuán)大中華區(qū)首席執(zhí)行官柯明思（Kenneth Macpherson）坦言，在過(guò)去的30余年中，該集團(tuán)與在中國(guó)的商業(yè)伙伴進(jìn)行了緊密合作。如今，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)多元化商業(yè)模式的需求及接納與日俱增，特別是在二、三線城市。為適應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“新常態(tài)”，酒店行業(yè)采取了相應(yīng)的、更為可持續(xù)發(fā)展的多種經(jīng)營(yíng)模式，這也可以說(shuō)是在中國(guó)引入酒店業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)模式迎來(lái)了天賜良機(jī)。

有數(shù)據(jù)顯示，隨著中產(chǎn)階級(jí)的迅速崛起，在不久的將來(lái)，中國(guó)有望超越美國(guó)，成為全球最大的酒店消費(fèi)市場(chǎng)。這一趨勢(shì)也推動(dòng)了中國(guó)市場(chǎng)對(duì)中端酒店需求的不斷攀升，其中二、三線城市乃至四線城市對(duì)此的需求尤為明顯。“這次推出的全新經(jīng)營(yíng)模式意在滿足新形勢(shì)下的市場(chǎng)需求，進(jìn)一步助推行業(yè)及品牌的發(fā)展，與此同時(shí)，新經(jīng)營(yíng)模式也將為中國(guó)的業(yè)主和酒店投資方與洲際集團(tuán)的合作提供更多選擇?！笨旅魉佳a(bǔ)充道。

除了市場(chǎng)需求的外因刺激，集團(tuán)內(nèi)部較好的運(yùn)營(yíng)狀況也給予了洲際酒店集團(tuán)創(chuàng)新、嘗試的資本。根據(jù)近期洲際酒店集團(tuán)公布的2016年上半年財(cái)報(bào)顯示，該集團(tuán)旗下各單店總體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異，上半年全球經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)相比去年同期上升了2%，達(dá)到3.44億美元。

同時(shí)，洲際方面認(rèn)為，隨著中國(guó)旅游業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)及五大幸福產(chǎn)業(yè)之一，商務(wù)及休閑出行需求將得到進(jìn)一步提升，因此該集團(tuán)在大中華區(qū)的未來(lái)將獲得更大的發(fā)展空間。今年上半年洲際酒店集團(tuán)在大中華區(qū)的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，平均每間可售房收入（RevPAR）增長(zhǎng)2.4%，其中中國(guó)內(nèi)地更是強(qiáng)勁增長(zhǎng)了4.7%，這一業(yè)績(jī)表現(xiàn)在北京、上海等一線城市尤其顯著。

據(jù)介紹，自智選假日品牌更改經(jīng)營(yíng)模式后，近期已簽約9家新單店，其中有5家將采取全新的特許經(jīng)營(yíng)模式。洲際酒店集團(tuán)中國(guó)區(qū)智選假日酒店副總裁邱尤表示，這三個(gè)項(xiàng)目的成功簽約，標(biāo)志著洲際酒店集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)推出特許經(jīng)營(yíng)模式以來(lái)，向多元化管理模式的道路上又邁出了戰(zhàn)略性的一步。

對(duì)此，中投顧問(wèn)酒店餐飲行業(yè)研究員蕭宇嘉表示，洲際酒店集團(tuán)開放加盟一舉，說(shuō)明其看好中國(guó)未來(lái)假日酒店行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，在中?guó)市場(chǎng)開放特許經(jīng)營(yíng)，可以幫助洲際酒店集團(tuán)實(shí)現(xiàn)快速、高效、低成本擴(kuò)張、孵化，繼而搶占中國(guó)中端酒店市場(chǎng)。

同時(shí)，蕭宇嘉也指出了他的擔(dān)憂：隨著酒店加盟模式的放開，洲際酒店集團(tuán)將無(wú)法避免地面臨旗下酒店管理和品牌維護(hù)的難度劇增及成本加大的挑戰(zhàn)。

經(jīng)驗(yàn)之談能否因地制宜？

據(jù)了解，總部位于英國(guó)的洲際酒店集團(tuán)是最早進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的十大國(guó)際酒店集團(tuán)之一。1984年挺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，該集團(tuán)同樣選擇了智選假日來(lái)打頭陣，由此觀之，本次更改經(jīng)營(yíng)模式以該品牌“開刀”也就不足為奇了。

而智選假日對(duì)洲際的意義并不僅限于此，由釀酒廠起家的洲際酒店集團(tuán)正是因?yàn)?988年收購(gòu)了國(guó)際假日酒店（Holiday Inn International），才開始涉足酒店業(yè)。3年后，集團(tuán)推出智選假日（Holiday Inn Express），補(bǔ)充服務(wù)細(xì)分中的不足。

目前，智選假日定位于四星級(jí)全服務(wù)酒店與經(jīng)濟(jì)型酒店之間的中檔精選服務(wù)酒店品牌。該品牌創(chuàng)立至今已有25年歷史，在全球擁有2400余家開業(yè)酒店，是酒店行業(yè)內(nèi)發(fā)展最快的中檔酒店品牌之一。自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)至今，該品牌酒店在30多個(gè)省市已擁有66家開業(yè)酒店和67家在建酒店。

其實(shí)，洲際酒店集團(tuán)以特許經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)營(yíng)已不是一兩天的事，作為全球酒店業(yè)最大的特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)商之一，旗下在全世界的5000多家酒店中，有超過(guò)八成的單店采用該模式運(yùn)營(yíng)，只是這一模式一直未被運(yùn)用在該集團(tuán)的全球第二大市場(chǎng)――中國(guó)罷了。

中國(guó)市場(chǎng)具有極其鮮明的本土特色，這一點(diǎn)在酒店領(lǐng)域尤為明顯，直接照搬西方的企業(yè)運(yùn)營(yíng)體制困難重重，因此眾多國(guó)際酒店管理集團(tuán)在步入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)都選擇了曲線救國(guó)。例如美國(guó)以特許經(jīng)營(yíng)為主要管理模式的希爾頓花園酒店品牌，在引入中國(guó)時(shí)就毫不猶豫地選擇了直接管理。

對(duì)此，希爾頓全球大中華及蒙古區(qū)高級(jí)營(yíng)運(yùn)副總裁麥金信（Bruce McKenzie）坦言，美國(guó)是一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，管理模式和管理水平都達(dá)到了一定高度，而中國(guó)的酒店市場(chǎng)雖然發(fā)展很快，但仍處于較為初級(jí)的階段，因此希爾頓集團(tuán)更傾向于采取與開發(fā)商簽訂管理合同的方式進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)，以保證服務(wù)質(zhì)量。

無(wú)獨(dú)有偶，以特許經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)入中國(guó)的“十大酒店集團(tuán)”之一的貝斯特韋斯特（Best Western）對(duì)此也有著深刻的理解。該集團(tuán)中國(guó)、蒙古、尼泊爾主席兼首席執(zhí)行官董衛(wèi)民在接受記者采訪時(shí)直言不諱，“特許經(jīng)營(yíng)的管理模式導(dǎo)致集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間比其他‘十大酒店集團(tuán)’晚了15到20年。”

究其原因，董衛(wèi)民透露，特許經(jīng)營(yíng)模式給予業(yè)主的權(quán)限較大，但在如何保證集團(tuán)口碑不被某家經(jīng)營(yíng)不善的單店做砸這一問(wèn)題上，無(wú)論是在中國(guó)市場(chǎng)還是放眼全球發(fā)展，都是種挑戰(zhàn)。

對(duì)于這一問(wèn)題，邱尤表示，“洲際酒店集團(tuán)現(xiàn)在推出的特許經(jīng)營(yíng)是針對(duì)單體酒店的，是與單個(gè)加盟商進(jìn)行洽談合作的經(jīng)營(yíng)模式。智選假日酒店這個(gè)品牌，仍然是牢牢掌控在洲際酒店集團(tuán)手中的，洲際酒店集團(tuán)沒(méi)有把品牌交給?！庇纱丝磥?lái)，本次洲際酒店集團(tuán)推出的特許經(jīng)營(yíng)模式貌似特許得并不徹底。

邱尤解釋道，本次特許經(jīng)營(yíng)是為中國(guó)量身定制，與其他一些國(guó)際酒店公司在華開放的特許經(jīng)營(yíng)模式不同，洲際酒店集團(tuán)的特許經(jīng)營(yíng)模式不會(huì)與第三方合作，所有服務(wù)均直接針對(duì)每一家業(yè)主，投資商或加盟商。截至記者發(fā)稿時(shí)，洲際酒店集團(tuán)在智選假日品牌的加盟和直營(yíng)比例方面還未作出具體規(guī)定。

此前，洲際酒店集團(tuán)沒(méi)有將特許經(jīng)營(yíng)這一看家本領(lǐng)投放在中國(guó)，現(xiàn)在看來(lái)可以說(shuō)是明智之舉，然而如今回歸老本行，經(jīng)驗(yàn)之談能否因地制宜？還要且看且行。

另外，邱尤還指出，集團(tuán)將把對(duì)旗下六大品牌的委托管理與智選假日酒店品牌的特許經(jīng)營(yíng)兩種經(jīng)營(yíng)模式作為未來(lái)在大中華區(qū)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的兩大支柱。隨著未來(lái)市場(chǎng)和其他品牌的發(fā)展，洲際酒店集團(tuán)會(huì)再次考量是否有開放其他品牌特許經(jīng)營(yíng)的可能性?！暗诳深A(yù)見未來(lái)，我們?nèi)詴?huì)把其他品牌的重點(diǎn)放在委托管理上。”

國(guó)際品牌門檻降低 本土品牌危機(jī)四伏

國(guó)內(nèi)外酒店品牌加碼中端市場(chǎng)已然成為一股勢(shì)不可擋的風(fēng)潮和趨勢(shì)。在業(yè)界看來(lái)，一方面，高端酒店的市場(chǎng)形勢(shì)較為嚴(yán)峻，需要相當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)能力應(yīng)對(duì);而另一方面，經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店則面臨日趨飽和的狀況?；诖耍杏^點(diǎn)指出，在未來(lái)3至5年里，中端酒店的市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大。

由中國(guó)飯店協(xié)會(huì)與上海盈蝶酒店管理咨詢有限公司聯(lián)合的《2016中國(guó)酒店連鎖發(fā)展與投資報(bào)告》顯示，截至2016年1月1日，我國(guó)有限服務(wù)酒店總數(shù)已達(dá)到21481家，同比增加了5106家。其中中端酒店1749家，增長(zhǎng)幅度達(dá)86.86%。

在此背景下，除了國(guó)際酒店品牌開始啟動(dòng)加盟模式，以圖拓展中國(guó)市場(chǎng)之外，本土一些業(yè)界實(shí)體則借助收購(gòu)加碼中端酒店品牌。錦江集團(tuán)旗下上市公司錦江股份在4月末公告稱，公司擬以人民幣17.5億元收購(gòu)黃德滿先生持有的維也納酒店有限公司80%的股權(quán)。錦江方面稱，收購(gòu)維也納可進(jìn)一步補(bǔ)充錦江在中端酒店產(chǎn)品方面的布局。

邱尤認(rèn)為，當(dāng)前中檔酒店市場(chǎng)享有無(wú)可比擬的發(fā)展時(shí)機(jī)?！跋嚓P(guān)數(shù)據(jù)顯示，在未來(lái)10到15年中，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)中檔酒店的需求至少有一萬(wàn)家。2010年，洲際酒店集團(tuán)和麥肯錫聯(lián)合針對(duì)整個(gè)中國(guó)酒店市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，并預(yù)測(cè)到2025年，中國(guó)的GDP有望趕超美國(guó)，屆時(shí)中國(guó)酒店市場(chǎng)也可能趕超美國(guó)。目前，美國(guó)酒店業(yè)合計(jì)500萬(wàn)間客房，中國(guó)酒店業(yè)擁有超過(guò)300萬(wàn)間酒店客房。預(yù)計(jì)在2025年，中美兩個(gè)市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)第一次齊頭并進(jìn)，酒店數(shù)量或雙雙超過(guò)600萬(wàn)間客房，而中檔酒店在其中的貢獻(xiàn)絕對(duì)是巨大的?！?/p>

蕭宇嘉表示，中國(guó)酒店市場(chǎng)呈現(xiàn)“啞鈴形”結(jié)構(gòu)，即相對(duì)高端、低端酒店市場(chǎng)，中端酒店市場(chǎng)才剛起步，市場(chǎng)滲透率比較低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局尚未形成，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也相對(duì)比較低，但是隨著越來(lái)越多的資本涌進(jìn)，甚至為躋身市場(chǎng)，一些國(guó)際品牌以降低門檻等戰(zhàn)略介入，該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸升溫或大規(guī)模到來(lái)。

第3篇：酒店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)范文

近一段時(shí)間，如家、格林豪泰等知名商務(wù)連鎖酒店不斷陷入“毛巾門”（即用使用過(guò)的毛巾擦馬桶、擦杯子，甚至還會(huì)將臟被子翻過(guò)來(lái)使用）。其實(shí)這只是一個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域的熱點(diǎn)事件，但是在精明商人眼里卻是一個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)——酒店清洗外包服務(wù)。

成本降低成為外包業(yè)務(wù)最大優(yōu)勢(shì)

據(jù)筆者調(diào)查了解，目前不少城市中經(jīng)濟(jì)型酒店開始將洗滌用品委托給專業(yè)洗滌公司來(lái)清潔，而且不少星級(jí)酒店也開始這樣做了。而實(shí)際效果反映，酒店表示，從衛(wèi)生硬件條件看，兩者差別不大。而從運(yùn)營(yíng)成本角度看，將洗滌業(yè)務(wù)外包的酒店運(yùn)營(yíng)成本比開設(shè)專業(yè)洗衣房的酒店至少降低了三分之一，因?yàn)槿魧I(yè)務(wù)外包，布草洗滌成本占到總運(yùn)營(yíng)成本的5%—10%，而自行投資專業(yè)洗衣房，布草洗滌以及存放成本占到總運(yùn)營(yíng)成本的20%—30%。

同時(shí)經(jīng)濟(jì)型酒店的建筑面積普遍較小，經(jīng)營(yíng)者要想賺錢必須將有限空間都變成客房，因此通常不會(huì)設(shè)專業(yè)洗衣房，或者只有一兩臺(tái)洗衣機(jī)，而這根本無(wú)法滿足酒店的清洗業(yè)務(wù)需求。所以洗滌業(yè)務(wù)外包也成為了時(shí)下業(yè)內(nèi)通行的處理方法之一。

市場(chǎng)需求很大，一家酒店可以養(yǎng)活一個(gè)小型洗滌公司

據(jù)筆者調(diào)查了解，以京津兩地市場(chǎng)為例，大約有近兩千余家經(jīng)濟(jì)型酒店，現(xiàn)在已經(jīng)有近一半的酒店將布草的洗滌業(yè)務(wù)外包給專業(yè)洗滌公司，而剩下的酒店也有意愿將相關(guān)業(yè)務(wù)外包，畢竟可以節(jié)約成本。而且兩地的一些三四星級(jí)酒店也有相關(guān)意愿。

據(jù)天津某洗滌公司的負(fù)責(zé)人介紹，一家有七八十間客房的經(jīng)濟(jì)型酒店完全可以養(yǎng)活一個(gè)小型洗滌公司（設(shè)備大約六七臺(tái)，員工七八個(gè)人），而且趕到旺季時(shí)（如旅游旺季、黃金周等），小型洗滌公司必須要加班加點(diǎn)才能完成相關(guān)布草的洗滌和配送。

市場(chǎng)需求很大，那么市場(chǎng)供給方充足嗎？

仍以京津兩地為例，專業(yè)洗滌公司數(shù)量不算少，大大小小的機(jī)構(gòu)總量約四五百家（其中小型機(jī)構(gòu)大約占到70%），而從供給能力看，這些機(jī)構(gòu)滿負(fù)荷運(yùn)作，也只能滿足60%的市場(chǎng)需求。由于兩地專業(yè)洗滌公司難以滿足市場(chǎng)需求，現(xiàn)在浙江、石家莊等地專業(yè)洗滌公司已經(jīng)開始進(jìn)駐京津兩地，分食市場(chǎng)空缺。

那么這種情況普遍嗎？據(jù)中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)洗染專業(yè)委員會(huì)專家介紹，目前國(guó)內(nèi)除了個(gè)別的旅游城市，如廈門、無(wú)錫、廣州、杭州，酒店外包清洗生意基本處于供需平衡，或者是供大于需，其他地區(qū)，該生意依然處于需大于供的局面。

另外，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)型酒店正處于一個(gè)快速發(fā)展階段，據(jù)清科集團(tuán)的相關(guān)報(bào)告顯示，未來(lái)三年經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展速度在30%左右，每年全國(guó)范圍內(nèi)大約要新增2000—3500家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店（這不包括個(gè)體投資的單店型酒店），而布草外包已經(jīng)成為一個(gè)潮流，絕大地區(qū)洗滌公司供不應(yīng)求的情況下，未來(lái)三五年內(nèi)該生意前景不錯(cuò)。

投資至少20萬(wàn)，毛利潤(rùn)超過(guò)30%

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，做一個(gè)小型的洗滌廠，至少需要一臺(tái)工業(yè)洗衣機(jī)、一臺(tái)脫水機(jī)、一臺(tái)燙平機(jī)和一臺(tái)烘干機(jī)，還要再準(zhǔn)備一部車。如果算上廠房租金、設(shè)備安裝、流動(dòng)資金和洗滌原料的話，最低投資大約20萬(wàn)元即可。

另外，洗滌一個(gè)房間的布草收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)大約5—6元（經(jīng)濟(jì)型酒店），星級(jí)酒店單個(gè)房間布草外包費(fèi)用約8—10元。雖然收費(fèi)不算貴，但是投資者洗滌及配送成本也不高，大約能有超過(guò)30%的毛利潤(rùn)，這在洗滌行業(yè)中已經(jīng)屬于高回報(bào)。

同時(shí)，酒店的布草清洗不同于一般家庭衣物清洗，除了做常規(guī)去漬處理，還要漂白、漂洗、上漿等。因此洗滌中心至少要配有強(qiáng)力洗衣粉、客洗粉、助洗粉、乳化劑、中和粉、軟化劑、中和劑等清洗劑。

第4篇：酒店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)范文

一、行業(yè)背景與市場(chǎng)形勢(shì)

2015年，中國(guó)酒店業(yè)正處于深度轉(zhuǎn)型期，正形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)格局。酒店面臨前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對(duì)大眾消費(fèi)的新環(huán)境、政務(wù)市場(chǎng)需求的銳減和萎縮、公務(wù)消費(fèi)的新導(dǎo)向、體驗(yàn)服務(wù)產(chǎn)品的新業(yè)態(tài)創(chuàng)新、酒店品牌化的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇、市場(chǎng)細(xì)分化帶來(lái)的客源分流、移動(dòng)互聯(lián)的新技術(shù)引領(lǐng)、OTA網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道供應(yīng)商（攜程、藝龍、去哪兒等）紛紛搶奪客源等多重壓力，酒店面臨行業(yè)發(fā)展的新瓶頸。新的宏觀形勢(shì)導(dǎo)致酒店經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不好，回報(bào)率不高成為困擾酒店管理者的普遍問(wèn)題。新的形勢(shì)下管理好已有會(huì)員，培育會(huì)員忠誠(chéng)度、充分挖掘會(huì)員消費(fèi)潛力成為酒店業(yè)突破危機(jī)提升業(yè)績(jī)的未來(lái)創(chuàng)新之路。

二、酒店會(huì)員對(duì)酒店的重要性

2.1會(huì)員會(huì)十分樂(lè)意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N售。

2.2會(huì)員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產(chǎn)品。

2.3會(huì)員之間有相互交流的空間，并通過(guò)交流實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值。

2.4會(huì)員不會(huì)因?yàn)橹苓呌行戮频曷涑?，或其他酒店推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。

三、酒店會(huì)員管理中出現(xiàn)的問(wèn)題

3.1面臨眾多酒店選擇，與層出不窮的酒店促銷活動(dòng)，會(huì)員的忠誠(chéng)度下降。

中國(guó)新開業(yè)的星級(jí)酒店如雨后春筍，各大國(guó)際酒店管理集團(tuán)競(jìng)相制定出里程碑式的開業(yè)計(jì)劃，不是鞏固自身在中國(guó)的豪華酒店之領(lǐng)先地位，就是努力使自己比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)更大的市場(chǎng)。在價(jià)格優(yōu)勢(shì)面前，酒店客戶的忠誠(chéng)度受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

3.2激烈的酒店品牌競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響和OTA網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道低價(jià)吸引，會(huì)員流失嚴(yán)重。

最近的3年內(nèi)，基本所有的酒店（確切而言，是各類住宿，例如賓館、旅店、客棧、農(nóng)家樂(lè)和個(gè)人公寓等等）都齊聚Online，有主動(dòng)報(bào)名加入OTA（此處OTA指所有Online的網(wǎng)站或APP，例如攜程、藝龍、去哪兒、淘寶、途牛和同程等等）酒店庫(kù)，也有被動(dòng)讓各大OTA地推業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)掘被登入冊(cè)的，更有被酒店銷售/批發(fā)商間接上網(wǎng)的?？偠灾?，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)幾乎把酒店都網(wǎng)羅在冊(cè)，這個(gè)現(xiàn)象與餐飲上網(wǎng)的形態(tài)極其類似。這樣使會(huì)員流失嚴(yán)重。

3.3會(huì)員特權(quán)少，對(duì)會(huì)員吸引力小。

會(huì)員活動(dòng)的舉動(dòng)前期，我們要充分對(duì)我們的會(huì)員進(jìn)行調(diào)研，通過(guò)會(huì)員管理系統(tǒng)會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解到我們每個(gè)會(huì)員的消費(fèi)行為習(xí)慣、興趣愛好。從而統(tǒng)計(jì)出，每個(gè)會(huì)員的消費(fèi)能力、以及喜歡消費(fèi)的商品種類、以及消費(fèi)時(shí)間，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)再對(duì)我們的會(huì)員進(jìn)行細(xì)分。這樣才能提高會(huì)員對(duì)酒店的吸引力，體現(xiàn)更多會(huì)員特權(quán)。

3.4會(huì)員返店率低，會(huì)員消費(fèi)少。

當(dāng)客人嘗試一個(gè)酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復(fù)消費(fèi)的可能性是90%。

四、針對(duì)酒店會(huì)員管理給出的建議和對(duì)策

4.1優(yōu)化會(huì)員管理系統(tǒng)，使會(huì)員的消費(fèi)過(guò)程更加快捷、便利、高效。

顧客資料、顧客消費(fèi)記錄、積分、儲(chǔ)值、計(jì)次、庫(kù)存管理、折扣管理、電子優(yōu)惠券、服務(wù)計(jì)劃、短信服務(wù)及各類綜合統(tǒng)計(jì)報(bào)表。通過(guò)會(huì)員管理軟件，企業(yè)可以實(shí)施各類會(huì)員制營(yíng)銷，吸引新顧客消費(fèi)，防止老顧客流失，加強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；各類服務(wù)計(jì)劃和短信服務(wù)的利用，可以有效進(jìn)行客戶關(guān)懷，提高客戶服務(wù)滿意度，促進(jìn)企業(yè)和顧客之間的溝通。

4.2完善會(huì)員喜好信息，提升服務(wù)質(zhì)量，為會(huì)員提供更多貼心、定制服務(wù)。

完美結(jié)合服務(wù)意識(shí)與技巧將會(huì)展現(xiàn)我們酒店的個(gè)性化服務(wù)，個(gè)性化服務(wù)就是以顧客需求為中心，在滿足顧客共性需求基礎(chǔ)上，針對(duì)顧客個(gè)性特點(diǎn)和特殊需求，主動(dòng)積極地為顧客提供特殊的服務(wù)，是對(duì)顧客采取“量體裁衣”定制式的服務(wù)。酒店全體員工在與一切酒店利益相關(guān)的人或組織的交往中所體現(xiàn)的為其提供熱情、周到、主動(dòng)的服務(wù)的欲望和意識(shí)。而且它所提供的服務(wù)不涵蓋個(gè)人職位大小，都要以竭誠(chéng)服務(wù)態(tài)度去面對(duì)每一個(gè)顧客，使他們感受到真正的賓至如歸。

4.3強(qiáng)勢(shì)發(fā)展會(huì)員，迅速建立并鞏固自己的直銷渠道以擴(kuò)大穩(wěn)定的客源結(jié)構(gòu)。

國(guó)內(nèi)外的連鎖酒店均已通過(guò)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展會(huì)員，迅速建立并鞏固自己的直銷渠道以擴(kuò)大穩(wěn)定的客源結(jié)構(gòu)，O2O大趨勢(shì)下系統(tǒng)和人的PK愈演愈烈，酒店管理者需重新審視與思考酒店的營(yíng)銷與業(yè)績(jī)的發(fā)展思路，針對(duì)酒店的特點(diǎn)，在專注于酒店在線直銷技術(shù)支撐與運(yùn)營(yíng)體系構(gòu)建，要與銷售部緊密配合，構(gòu)建自己的管理體系，包括網(wǎng)站營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)及流程、酒店電子營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)及流程、價(jià)格計(jì)劃和收益管理實(shí)施方法、?？陀?jì)劃運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)及流程、在線預(yù)訂運(yùn)營(yíng)流程等方面的全方位的在線直銷運(yùn)營(yíng)體系和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)流程，并制定了標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)手冊(cè)。專門成立自己的團(tuán)隊(duì)對(duì)該體系進(jìn)行管理。

4.4通過(guò)優(yōu)化會(huì)員管理體系，做好會(huì)員服務(wù)與會(huì)員營(yíng)銷，深度挖掘會(huì)員消費(fèi)潛力。

對(duì)很多企業(yè)而言，營(yíng)銷不難，難的是營(yíng)銷得“精”而“準(zhǔn)”，不管是什么企業(yè)，都想贏得目標(biāo)顧客，從而贏得期望的利潤(rùn)。通常的習(xí)慣做法是密集宣傳、全面推廣，確實(shí)，宣傳的覆蓋面是達(dá)到了，但是這樣就要支付很高的成本，不是所有的企業(yè)都可以承受如此高昂的宣傳方式，特別是傳統(tǒng)的服務(wù)企業(yè)。那么，何不改為“重點(diǎn)區(qū)域密集營(yíng)銷”，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行篩選從而實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，直接命中目標(biāo)？

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的目的就是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，用恰當(dāng)?shù)姆绞?，送達(dá)到恰當(dāng)?shù)念櫩褪种?。恰?dāng)?shù)揭欢ǔ潭确Q之為“精準(zhǔn)”。而要臻于精準(zhǔn)，從發(fā)出的信息和回饋的設(shè)計(jì)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要斟酌。

4.5重視會(huì)員活動(dòng)，提升會(huì)員價(jià)值，加強(qiáng)會(huì)員特權(quán)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力。

會(huì)員活動(dòng)禮品、促銷產(chǎn)品一定要落到實(shí)處、產(chǎn)品必須得貨真價(jià)實(shí)，一定要讓會(huì)員感受到活動(dòng)的價(jià)值和吸引力。這樣的會(huì)員促銷活動(dòng)，我們商家可能在每個(gè)會(huì)員身上賺到的錢不多，但薄利多銷的同樣可以為我們帶來(lái)可觀的營(yíng)業(yè)收入。舉辦各種推廣活動(dòng)，商家一方面可以從中獲利，另外一個(gè)很重要的方面就是能夠?yàn)樯碳业昝嬖靹?shì)、集聚人氣、擴(kuò)大知名度。

第5篇：酒店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)范文

有這樣一家酒店：你點(diǎn)菜后7分鐘內(nèi)，就開始上菜，不會(huì)讓顧客久等。它上的第一道菜，不是哪個(gè)好做就上哪個(gè)，而會(huì)充分考慮人體在饑餓狀態(tài)下的健康營(yíng)養(yǎng)需求，一定是葷素搭配的。

它在原生態(tài)的山區(qū)有專門的養(yǎng)雞場(chǎng)，雞的品種都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選，雞每天吃的都是純天然食物。養(yǎng)殖多長(zhǎng)時(shí)間的土雞煲湯最好，最佳的溫?zé)鯐r(shí)間都經(jīng)過(guò)了測(cè)定。

它植根于中華博大的飲食文化，突破了中國(guó)傳統(tǒng)餐飲無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化的桎梏，在國(guó)際對(duì)手重兵壓境的態(tài)勢(shì)下闖出了一條酒店運(yùn)營(yíng)的新路徑。

這就是藍(lán)海――中國(guó)的藍(lán)海酒店集團(tuán)。

從10多年前一個(gè)小縣城的招待所，發(fā)展成擁有數(shù)十家四、五星級(jí)連鎖酒店的著名品牌，藍(lán)海酒店憑借“美居+美食”的營(yíng)銷新戰(zhàn)略，成功地將中國(guó)豐富的美食標(biāo)準(zhǔn)化，突破了全球星級(jí)酒店的定位模式和運(yùn)營(yíng)模式，為中華餐飲找到了一條可持續(xù)發(fā)展的國(guó)際化之路。

藍(lán)海酒店走過(guò)和即將持續(xù)的路徑是什么?在營(yíng)銷戰(zhàn)略上的思想源點(diǎn)是什么?藍(lán)海是怎樣導(dǎo)出獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷新定位的?

兩大命題

1995年，藍(lán)海酒店始創(chuàng)于山東東營(yíng)，從政府招待所逐步改建成星級(jí)賓館。經(jīng)過(guò)了十幾年不懈努力，藍(lán)海發(fā)展成為擁有一家五星級(jí)、六家四星級(jí)和兩家三星級(jí)酒店以及餐飲酒店培訓(xùn)學(xué)校的完整酒店集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈。

藍(lán)海酒店在山東經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期運(yùn)作形成了自己獨(dú)特的營(yíng)銷模式，圍繞“政務(wù)+餐飲”的酒店發(fā)展主線，使得藍(lán)海品牌在東營(yíng)快速崛起。現(xiàn)在的問(wèn)題是，隨著藍(lán)海走出東營(yíng)，走出山東，藍(lán)海的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能否復(fù)制，如何應(yīng)對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)酒店的競(jìng)爭(zhēng)，餐飲優(yōu)勢(shì)如何對(duì)抗眾多強(qiáng)勢(shì)社會(huì)餐飲品牌?

藍(lán)海面臨著兩大戰(zhàn)略命題：第一，基于市場(chǎng)環(huán)境的變化，如何調(diào)整和強(qiáng)化藍(lán)海全國(guó)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，面對(duì)中國(guó)酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，如何設(shè)計(jì)藍(lán)海的運(yùn)營(yíng)模式和擴(kuò)張之道。

命題一：核心競(jìng)爭(zhēng)力

全球四、五星級(jí)酒店市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)基本掌握在外資品牌手中，標(biāo)準(zhǔn)化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化硬件設(shè)施構(gòu)成了人們對(duì)星級(jí)酒店的普遍認(rèn)知。中國(guó)酒店如果完全順著外資品牌的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，必將淪為市場(chǎng)跟隨者，極難突破競(jìng)爭(zhēng)瓶頸，唯有深刻理解并加入中國(guó)元素，通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)才能成功創(chuàng)建品牌。

中國(guó)的酒店與西方酒店到底有什么不同呢?從中國(guó)人對(duì)酒店的叫法上即可看出端倪。

西方的酒店名稱基本是“hotel”，到了中國(guó)常常被翻譯成飯店(如北京的香格里拉大飯店、寧波的喜來(lái)登大飯店)。顯然，飯店必須要有飯，在“民以食為天”的中國(guó)傳統(tǒng)文化里，吃和住是放在同等地位上的。而“吃”恰恰是中國(guó)人的強(qiáng)項(xiàng)，同時(shí)是外國(guó)人的弱項(xiàng)。如果能在餐飲上做強(qiáng)做大，才是“以己之長(zhǎng)，克敵之短”。

中國(guó)市場(chǎng)也許已經(jīng)等了很久，等待一個(gè)既能吃好又能住好的酒店出現(xiàn)。

十幾年來(lái)，藍(lán)海酒店通過(guò)不斷的摸索和創(chuàng)新，基本完成了中餐標(biāo)準(zhǔn)化的體系建造，完全實(shí)現(xiàn)了流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；\(yùn)營(yíng)。在藍(lán)海酒店的中餐菜庫(kù)里，已經(jīng)有2000多道精致菜實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程作業(yè)，品質(zhì)水平完全達(dá)到了精品化標(biāo)準(zhǔn)。

藍(lán)海的餐飲特色已經(jīng)構(gòu)成了藍(lán)海的巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但距離成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力還有一段路要走。中餐標(biāo)準(zhǔn)化只是手段，不是目的，藍(lán)海還要開創(chuàng)全新的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)新模式的不斷復(fù)制，讓中國(guó)餐飲文化走向世界。

命題二：擴(kuò)張之路

研究藍(lán)海酒店的擴(kuò)張問(wèn)題，需要從分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始。中國(guó)酒店市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了異常殘酷的階段，國(guó)際十大著名酒店品牌展開了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)從高到低的全方位入侵。

國(guó)際品牌攜強(qiáng)勢(shì)資本和品牌影響力快速在中國(guó)市場(chǎng)跑馬圈地，其背后的原因和目的是什么呢?

1　中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高增長(zhǎng)，為酒店提供了由單店到集團(tuán)化發(fā)展的條件。對(duì)高級(jí)酒店連鎖品牌最大的考驗(yàn)，就是能否確保一個(gè)接一個(gè)的新店復(fù)制成功，這其中最為關(guān)鍵的是“客戶群”的定位和維護(hù)。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國(guó)際商務(wù)往來(lái)日益頻繁，國(guó)際酒店品牌加速全國(guó)布點(diǎn)擴(kuò)張，品牌影響力和銷售網(wǎng)絡(luò)日益增強(qiáng)，開始不斷吸納國(guó)內(nèi)高端商務(wù)客戶和旅游群體，集團(tuán)化發(fā)展順利快速進(jìn)行。

2　洋品牌依靠綜合優(yōu)勢(shì)，全方位大擴(kuò)張。中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，消費(fèi)能力參差不齊，國(guó)內(nèi)酒店品牌在硬件建設(shè)、軟件服務(wù)和管理上與國(guó)際品牌相差甚遠(yuǎn)。受到國(guó)際酒店的沖擊，國(guó)內(nèi)酒店紛紛陷入價(jià)格戰(zhàn)，游走虧損邊緣。國(guó)際酒店品牌則憑借強(qiáng)大的資本實(shí)力和嫻熟的運(yùn)作手段一路攻城略地，勢(shì)如破竹。

3　龐大的中國(guó)商務(wù)、旅游市場(chǎng)，一舉兩得反哺全球市場(chǎng)。中國(guó)境外旅游人數(shù)每年高速增長(zhǎng)，作為專發(fā)過(guò)路財(cái)?shù)膰?guó)際酒店，其全球預(yù)訂和銷售系統(tǒng)開始發(fā)揮巨大作用，其忠誠(chéng)客戶群體越來(lái)越龐大，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)兩面激活。

通過(guò)對(duì)外資酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力及戰(zhàn)略目標(biāo)的研究，我們可以清晰地看到，藍(lán)海若想在中國(guó)市場(chǎng)取得戰(zhàn)略突圍，必須認(rèn)識(shí)到以下兩點(diǎn)：

第一，集團(tuán)化發(fā)展是藍(lán)海創(chuàng)建酒店品牌的必由之路。沒(méi)有集團(tuán)化的網(wǎng)絡(luò)，就難以產(chǎn)生龐大的客戶群，就難以建立有效的預(yù)訂和銷售系統(tǒng)，品牌創(chuàng)建就無(wú)從談起。

第二，客戶群體的定位是酒店擴(kuò)張的第一要?jiǎng)?wù)?？蛻羧后w是各大酒店品牌的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)，直接決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)成本和生存發(fā)展。

特色定位

對(duì)于酒店行業(yè)，不同層級(jí)的定位決定了不同層次的目標(biāo)客戶群。藍(lán)海的戰(zhàn)略定位具有三種選擇：

第一，定位于五星級(jí)酒店。其核心客戶群是高端商務(wù)人群，此人群已經(jīng)形成固定的品牌依賴，短時(shí)間內(nèi)難以滲透。藍(lán)海并不具有強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，攻占高端市場(chǎng)，需要一個(gè)漫長(zhǎng)的培育期，投入產(chǎn)出比相對(duì)較低，不能滿足藍(lán)?，F(xiàn)階段的成長(zhǎng)需求。

第二，定位于四星級(jí)酒店。其客戶群接近于五星級(jí)酒店，只能獲得一部分人群收益，市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題是國(guó)內(nèi)四星級(jí)酒店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

第三，定位于三星級(jí)商務(wù)酒店。更將面臨四星級(jí)酒店及地方三星級(jí)酒店的雙重?cái)D壓，生存空間狹小，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣。更為關(guān)鍵的是，隨著如家等快捷酒店的興起，三星級(jí)酒店未來(lái)的日子越發(fā)難過(guò)。

因此，藍(lán)海酒店直接爭(zhēng)奪商務(wù)星級(jí)酒店客戶，將遭遇巨大的競(jìng)爭(zhēng)阻力。

那怎么辦呢?藍(lán)海是不是繼續(xù)走原來(lái)“公務(wù)+餐飲”的老路呢?首先，國(guó)內(nèi)公務(wù)人群不穩(wěn)定，易于受國(guó)家政策的影響，風(fēng)險(xiǎn)較大。其次，中國(guó)各地風(fēng)俗習(xí)慣不同，公務(wù)人群的個(gè)性化服務(wù)難以把握，其發(fā)展模式難以標(biāo)準(zhǔn)化，難以復(fù)制。老路也走不通。

藍(lán)海必須走出一條能發(fā)揮藍(lán)海酒店餐飲優(yōu)勢(shì)的差異化特色道路。

界定目標(biāo)客戶

條條大路通羅馬，首先要知道羅

馬在哪，即要弄清楚行業(yè)的本質(zhì)到底是什么。那么酒店的本質(zhì)是什么呢?藍(lán)海認(rèn)為，酒店的本質(zhì)是滿足人們出門在外的“住宿生活需求”。

由此產(chǎn)生兩個(gè)規(guī)模最大的消費(fèi)群體：一個(gè)是商務(wù)群體，一個(gè)是旅游群體。商務(wù)客群具有重復(fù)性消費(fèi)和品牌性消費(fèi)兩大特征，而且消費(fèi)潛力和消費(fèi)能力強(qiáng)，是真正能支撐酒店品牌和滿足集團(tuán)化發(fā)展需要的黃金人群。旅游客群具有斷裂消費(fèi)特征，具有季節(jié)性消費(fèi)的不穩(wěn)定性，很多時(shí)候同時(shí)具有商務(wù)雙重消費(fèi)身份特征，容易受到商務(wù)酒店品牌的影響。

藍(lán)海若要實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化戰(zhàn)略，必須抓住商務(wù)群體。

商務(wù)群體相對(duì)較為龐大，不能一網(wǎng)打盡，必須找到最適合藍(lán)海特色的客群。國(guó)際、國(guó)內(nèi)高端人士對(duì)外資酒店具有較高忠誠(chéng)度，難以撼動(dòng)，國(guó)內(nèi)中高端商務(wù)人士具有一定品牌消費(fèi)傾向，但品牌指向性消費(fèi)并不強(qiáng)。所以，國(guó)內(nèi)中高端商務(wù)人士是藍(lán)海最有可能爭(zhēng)取到的目標(biāo)客戶。

“美食+美居”

針對(duì)中高端商務(wù)人群，他們最需要什么，我們就給他們什么。 酒店對(duì)于商務(wù)人群來(lái)講，不僅僅是一個(gè)住宿的地方，更是一個(gè)融合“住宿、生活、交際、餐飲”的綜合場(chǎng)所。商務(wù)人群的住宿行為特征基本是出公差，要辦事，要談事。而在中國(guó)談事，就必須在飯桌上，這就是文化，這就是傳統(tǒng)，誰(shuí)也改不掉。中國(guó)人覺得在談判桌上面對(duì)面談，太生硬，不和諧，而到了酒桌上，氣氛就會(huì)立刻熱烈起來(lái)。酒店以住宿和餐飲為支撐點(diǎn)的交際功能變得日益重要。

藍(lán)海要突破，要?jiǎng)龠^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須用自己的強(qiáng)勢(shì)與之比拼(見圖)。

藍(lán)海將戰(zhàn)略定位于“美食+美居”，將餐飲優(yōu)勢(shì)放大，放大，再放大。用餐飲檔次超越社會(huì)酒樓，同時(shí)對(duì)比外資酒店的餐飲劣勢(shì)。獨(dú)樹一幟的國(guó)際化定位――“國(guó)際美食大飯店”，提升品牌價(jià)值，賦予了藍(lán)海更高的品牌形象。

凸顯定位

如何體現(xiàn)酒店“美食+美居”全球新定位呢?僅僅跟消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)概念是不夠的，必須具體化地體現(xiàn)“美食”。

在藍(lán)海星級(jí)酒店品牌的包容下嵌入具體化的美食餐飲品牌，是藍(lán)海的最大創(chuàng)新，同時(shí)嵌入“鐘鼎樓”、“漁歌坊”等高、中檔食府，形成了極具特色的中華美食集群。

其中，“鐘鼎樓”食府是藍(lán)海的旗幟性品牌，代表了藍(lán)海的餐飲實(shí)力和檔次品位，代表著頂端中華美食。每一個(gè)餐飲子品牌都獨(dú)具特色，將“美食”演繹得淋漓盡致。

藍(lán)海酒店的新模式，實(shí)際上是中華美食在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，在洋酒店、洋餐飲的包圍圈中，在看似沒(méi)有路的地方?jīng)_出的路。中餐標(biāo)準(zhǔn)化，定位國(guó)際化，經(jīng)營(yíng)差異化，美食酒店構(gòu)筑了藍(lán)海獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，使得藍(lán)海模式在中國(guó)市場(chǎng)可以不斷復(fù)制，由點(diǎn)到面。

側(cè)記：對(duì)抗洋品牌的營(yíng)銷之道

中國(guó)融入全球經(jīng)濟(jì)短短幾年，學(xué)習(xí)固然重要，但戰(zhàn)場(chǎng)不等人。中國(guó)企業(yè)若想長(zhǎng)大突圍，思想必須比西方企業(yè)站得更高，根基比國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扎得更深，建立全新的有利于我方的游戲規(guī)則。

外資品牌動(dòng)輒百年歷史，競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)豐富，資本實(shí)力雄厚，然而，再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手也有軟肋，跨國(guó)企業(yè)的軟肋恰恰是在對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化特質(zhì)的把握上。

從藍(lán)海酒店一案，我們可以總結(jié)出對(duì)抗洋品牌的三點(diǎn)心得：

第一，戰(zhàn)略上要放眼全球，戰(zhàn)術(shù)上要扎根本土。

中國(guó)市場(chǎng)已成為全球市場(chǎng)的有機(jī)部分，中國(guó)企業(yè)家考慮問(wèn)題不能再局限于中國(guó)市場(chǎng)，而是要放在全球框架里思考，如此才能看清楚當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)瓶頸和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，才能推動(dòng)企業(yè)走得更遠(yuǎn)。從戰(zhàn)術(shù)上要調(diào)集重兵用到中國(guó)企業(yè)所具有的資源優(yōu)勢(shì)上，將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，變不利為有利，以我們的長(zhǎng)處攻擊洋品牌的短處。阿里巴巴的淘寶網(wǎng)采取支付寶工具和免費(fèi)策略，將易趣打得暈頭轉(zhuǎn)向，根本原因就是阿里巴巴充分理解并運(yùn)用了中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性，并由策略上升為戰(zhàn)略。

第二，大膽差異化創(chuàng)新，避免與對(duì)手走一條路。

藍(lán)海如果一味在酒店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)上追趕先進(jìn)的外資品牌，必然死路～條。而藍(lán)海架起了另外一座橋，巧妙地通過(guò)放大餐飲優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪商務(wù)客群，避開了與外資品牌的正面碰撞，并實(shí)現(xiàn)了住宿、餐飲兩個(gè)拳頭打天下的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大大降低，核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得極大強(qiáng)化。

第6篇：酒店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)范文

稀缺！中航名人酒店逆市飄紅

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，通貨膨脹成了人們投資的克星。據(jù)權(quán)威專家分析， 5%的通貨膨脹率會(huì)導(dǎo)致人們手中的鈔票購(gòu)買力，在不到15年內(nèi)少掉一半。通貨膨脹率如果是7%，15年內(nèi)則會(huì)降到目前的1/4。一般投資者在如此“險(xiǎn)惡”的現(xiàn)實(shí)面前束手無(wú)策，銀行儲(chǔ)蓄和債券投資回報(bào)率太低，黃金不適合大宗購(gòu)買，炒股票和期貨又需要專業(yè)的操作技巧，于是很多人將目光投向了不動(dòng)產(chǎn)。但調(diào)控政策的一再出臺(tái)，卻讓傳統(tǒng)地產(chǎn)項(xiàng)目普遍遇冷，這時(shí)候就需要一種全新的產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)入市，中航名人公寓，可以說(shuō)便是這樣一種“救市”產(chǎn)品。從7、8兩個(gè)月合計(jì)1.5億元的銷售業(yè)績(jī)來(lái)看，中航名人酒店似乎沒(méi)有受到市場(chǎng)限購(gòu)政策的影響，在冷清的環(huán)境之下逆市飄紅。

據(jù)了解，中航名人酒店是目前成都唯一一個(gè)在售五星級(jí)酒店，高品質(zhì)將它與成都一般的酒店式公寓區(qū)分開來(lái)。1至8樓為酒店綜合配套，包括了中西餐、桑拿、健身會(huì)所等；9至28樓涵蓋了豪華套房、行政套房、總統(tǒng)套房在內(nèi)的所有五星級(jí)酒店配套房間；29樓囊括了9個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議室。無(wú)論從定位還是品牌來(lái)說(shuō)，它都是成都市投資型酒店里面最高端的，從而形成了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力——稀缺性！

連鎖！優(yōu)質(zhì)管理集團(tuán)與投資者“一見鐘情”

一家酒店的好壞取決于管理團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣，中航名人酒店的優(yōu)勢(shì)則在于城市名人集團(tuán)的連鎖管理。城市名人集團(tuán)是全國(guó)知名的酒店運(yùn)營(yíng)商，是致力于國(guó)內(nèi)五星級(jí)酒店投資、管理及連鎖發(fā)展的旅業(yè)集團(tuán)。目前在全國(guó)進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，擁有上海名人、成都名人、長(zhǎng)春名人酒店等20余家星級(jí)酒店。另有已簽約、建設(shè)中、計(jì)劃兩三年內(nèi)開業(yè)的酒店近百家，實(shí)力雄厚，有著豐富的酒店運(yùn)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)。而中航名人酒店從前期規(guī)劃、設(shè)計(jì)和建設(shè)開始就由城市名人酒店介入，硬軟件設(shè)施服務(wù)都將達(dá)到超五星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)，最終成為國(guó)際城南具有代表性的五星級(jí)酒店之一。

“這個(gè)項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)的企業(yè)保障和國(guó)際城南優(yōu)勢(shì)地段的雙重保障，以及項(xiàng)目的背景、模式讓我感到驚喜。”張先生告訴《投資客》記者，他正是看中了這種專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)和管理體系，才決定下單購(gòu)買。有客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)剛剛十幾分鐘便下單，花40萬(wàn)元在中航名人酒店購(gòu)買了一套商鋪。

高回報(bào)！四重體系保障投資

中航名人酒店有著非常不錯(cuò)的投資回報(bào)率。投資者在購(gòu)買產(chǎn)權(quán)后，管理公司將把每位投資者的酒店物業(yè)或商鋪?zhàn)赓U下來(lái)，再統(tǒng)一委托城市名人酒店集團(tuán)整體經(jīng)營(yíng)。據(jù)項(xiàng)目的銷售人員介紹，目前推出的約40平米左右的標(biāo)間，總價(jià)約為65萬(wàn)，核算其單價(jià)為16250元/㎡。每年按照房?jī)r(jià)的7%～8%給予投資者房租，租賃期限為15年，每五年租金增加0.5%，15年平均下來(lái)年租金達(dá)到房?jī)r(jià)的7.5%。為保障投資者的資金利益，從購(gòu)買后的次月開始，投資者就將享受購(gòu)房補(bǔ)貼1000元～2000元/月不等，到2014年的1月即享受正常的月租回報(bào)，每月租金可達(dá)到4500元。

“控制風(fēng)險(xiǎn)，地段好，總價(jià)低，才是我決定下手的原因。”針對(duì)目前市場(chǎng)上有關(guān)于“投資回報(bào)率不能保障”的聲音，投資者吳先生表示在中航名人酒店他完全沒(méi)有這樣的顧慮。因?yàn)橛兴拇蟠胧﹣?lái)保障投資人的收益。首先，聘請(qǐng)全國(guó)知名酒店?duì)I運(yùn)商中國(guó)城市名人酒店集團(tuán)管理；其次，物管方對(duì)物業(yè)進(jìn)行無(wú)條件回購(gòu)；第三，15年期滿后無(wú)憂續(xù)租；最后，全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)。

只有保證了自身的盈利，

才有能力回報(bào)投資者！

——專訪中航名人酒店副總經(jīng)理潘敏

盡管中航名人酒店已經(jīng)取得了較大成功，但在調(diào)控如此嚴(yán)厲的市場(chǎng)背景下，投資者仍然存在很多疑問(wèn)。比如中航名人酒店的核心價(jià)值是什么？中航憑什么保障投資者的收益？帶著這些問(wèn)題，《投資客》記者采訪中航名人酒店副總經(jīng)理潘敏，來(lái)讓這位房產(chǎn)界的鏗鏘玫瑰為我們解答一切。

《投資客》：中航名人酒店能夠逆市飄紅，項(xiàng)目本身一定有很多優(yōu)勢(shì)，您認(rèn)為最主要的優(yōu)勢(shì)是什么？

潘敏：項(xiàng)目的地段價(jià)值很高，從大范圍來(lái)講，位于高新區(qū)國(guó)際城南金融總部商務(wù)區(qū)，緊鄰政務(wù)中心，是成都市政府重點(diǎn)打造的天府新區(qū)核心商務(wù)區(qū)。從小的范圍來(lái)講，緊鄰地鐵1號(hào)線孵化園站和金融城站，而且未來(lái)項(xiàng)目周邊的商業(yè)街區(qū)將會(huì)形成“城南春熙路”的概念，周邊的項(xiàng)目包括奧克斯廣場(chǎng)、中航國(guó)際交流中心、創(chuàng)新時(shí)代廣場(chǎng)等都將是這個(gè)區(qū)域的商業(yè)支撐。國(guó)際城南這一片區(qū)，它的商業(yè)氛圍和寫字樓的氛圍是非常濃厚的，而且中航名人酒店的商業(yè)直接由城市名人酒店運(yùn)營(yíng)管理，目前城市名人酒店在人民南路已經(jīng)運(yùn)作成功的商業(yè)、餐飲等今后都能夠夠直接轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)，所以項(xiàng)目的商鋪不存在依靠業(yè)主獨(dú)立招租的狀況，未來(lái)的一切配套都會(huì)隨著城市發(fā)展一氣呵成。而且項(xiàng)目周邊的居住人群也非常高端，有城南一號(hào)、御峰等高端項(xiàng)目的輔佐，已經(jīng)形成了城南的高端居住區(qū)。所有的這一切，都堅(jiān)定了投資者的信心！

《投資客》：目前成都市面上有很多酒店式公寓產(chǎn)品，中航名人酒店與其區(qū)別在哪里？

第7篇：酒店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)范文

一、酒業(yè)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)定位

中國(guó)酒業(yè)在企業(yè)營(yíng)銷管理、流程規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作上都有很大提升的余地，常會(huì)出現(xiàn)一些關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)制約了企業(yè)不能進(jìn)一步發(fā)展。在此情況下，企業(yè)可以通過(guò)在運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)上創(chuàng)新，通過(guò)一個(gè)工具、模型或是一個(gè)觀念，就能很好地解決企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，使效益得以倍數(shù)提升。在這一點(diǎn)上，我們可以看到早期“盤中盤”模式給安徽酒業(yè)乃至全國(guó)酒業(yè)的貢獻(xiàn)。

由于改善運(yùn)營(yíng)效益的做法是通用而現(xiàn)成的，企業(yè)通過(guò)基于運(yùn)營(yíng)效益的改善，通過(guò)營(yíng)銷咨詢公司提出解決之道往往不是最難，有難度的是如何結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行實(shí)施，一旦企業(yè)找到適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式或工具，通常能解除當(dāng)初的發(fā)展瓶頸，釋放出一波成長(zhǎng)潛力。

這就是企業(yè)基于“運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)”的定位。

中國(guó)酒業(yè)最為常用、最熟悉、也最為習(xí)慣的是依靠“運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)”優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取企業(yè)運(yùn)營(yíng)效益的，企業(yè)慣常以某一個(gè)或者連續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)運(yùn)營(yíng)效益的增長(zhǎng)，并依靠運(yùn)營(yíng)效益來(lái)代替戰(zhàn)略。這種競(jìng)爭(zhēng)定位短期內(nèi)確實(shí)為很多企業(yè)帶來(lái)豐厚的回報(bào)，但運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的定位對(duì)企業(yè)的直接挑戰(zhàn)就是企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新能力，否則企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)行為就會(huì)很容易走向同質(zhì)化，而同質(zhì)化的最終結(jié)果必然是零和競(jìng)爭(zhēng)、一成不變或不斷下跌的價(jià)格。

所以，我們可以看到當(dāng)水井坊高端定位成功后，國(guó)窖1573和舍得酒快速跟進(jìn)；當(dāng)口子窖終端模式應(yīng)用成功后，迎駕酒、黃鶴樓酒、陜西太白酒、衡水老白干酒等全國(guó)地方名酒也迅速導(dǎo)入“盤中盤模式”，不惜重金投入到終端競(jìng)爭(zhēng)的鏖戰(zhàn)；當(dāng)高爐家酒的“美元促銷”刮起成功風(fēng)暴后，我們可以看到很多地方白酒企業(yè)也在快速上演玩“幣”風(fēng)暴。

但是，我們也更應(yīng)該看到，依靠“運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)”只能在有限邊界內(nèi)獲得效率的提高、效益的增長(zhǎng)。企業(yè)過(guò)分倚重運(yùn)營(yíng)效益，并將某些制約自己的關(guān)鍵環(huán)節(jié)當(dāng)作了“戰(zhàn)略性”問(wèn)題，從而忽略要去發(fā)展出真正的戰(zhàn)略定位。黃鶴樓酒業(yè)就是這樣，企業(yè)期望通過(guò)“市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系”的重建來(lái)“支持業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)”，過(guò)于期望通過(guò)盤中盤營(yíng)銷模式的導(dǎo)入和建立來(lái)獲取長(zhǎng)足的發(fā)展，也許這些都很必要，但即使企業(yè)在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)得再順暢，它又怎么能保證顧客不買枝江大曲、白云邊、口子窖等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品而選擇自己呢？

過(guò)于倚重某些環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)效益改善，會(huì)忽略對(duì)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)定位的要求和發(fā)展。

二、酒業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)定位

對(duì)許多缺乏戰(zhàn)略定位觀念而又成長(zhǎng)得不錯(cuò)的中國(guó)酒業(yè)來(lái)說(shuō)，它們并非沒(méi)有定位，很可能正是企業(yè)實(shí)際活動(dòng)中蘊(yùn)含的某個(gè)戰(zhàn)略定位，使它贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并獲得好的發(fā)展，只不過(guò)企業(yè)沒(méi)有清晰地意識(shí)到和界定出這個(gè)定位并善以運(yùn)用罷了，比如安徽文王貢酒，一個(gè)典型的傳統(tǒng)白酒企業(yè)，當(dāng)整個(gè)白酒行業(yè)風(fēng)行勾兌工藝時(shí)，文王卻立足消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)白酒工藝的信賴，依靠“純糧自家釀造”的品質(zhì)訴求，立足臨泉縣，盤活企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)資源，一直保持穩(wěn)定良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

正如波特所言，“戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)開啟了一個(gè)新的定位、新的商業(yè)模式和一種新的競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)。運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)回答的是如何找到競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿：誰(shuí)做得更好，我們就向它學(xué)習(xí)，我們距離最佳還有多大提升空間？”“最有價(jià)值的配稱是那些只適用于特定戰(zhàn)略的配稱，因?yàn)樗茉鰪?qiáng)定位的獨(dú)特性”，而獨(dú)特性令產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生溢價(jià)，企業(yè)要根據(jù)自身的定位有重點(diǎn)和優(yōu)先次序地提升不同環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)，才能獲得最大績(jī)效，在新勾兌工藝的白酒時(shí)代，“無(wú)煙工廠”到處都是，這就要求白酒企業(yè)必須立足現(xiàn)代消費(fèi)者需求，在保證勾兌白酒酒水品質(zhì)的同時(shí)，提供消費(fèi)需求和消費(fèi)服務(wù)上的獨(dú)特性，比如安徽迎駕貢酒在包裝上的不斷創(chuàng)新，比如安徽種子酒推出“醉三秋”依靠“恒溫窖藏”品質(zhì)訴求，以及雙鉤珍寶坊開創(chuàng)自由勾兌的新消費(fèi)理念，這些創(chuàng)新的獨(dú)特性使得企業(yè)獲得更多的溢價(jià)能力。

但是，藍(lán)海總會(huì)轉(zhuǎn)化為紅海。

每一種新的“戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)模式”都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速模仿的，這也是向成功者學(xué)習(xí)的趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者的模仿會(huì)降低獨(dú)特性，并使得行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化，同質(zhì)化恰恰考驗(yàn)的是企業(yè)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

當(dāng)口子窖依靠“盤中盤”終端模式獲取成功后，在諸多智業(yè)公司的推動(dòng)下，幾乎所有的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌都在學(xué)習(xí)和模仿口子窖模式，這使得徽酒在省外很多地區(qū)遭受當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)名酒的反擊，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在不斷化解。在西安，口子窖被西鳳和太白瘋狂擠壓；在江蘇，口子窖遭受洋河、今世緣等品牌的強(qiáng)力阻擊；在河北、河南、山東，口子窖的優(yōu)勢(shì)被當(dāng)?shù)孛频母?jìng)爭(zhēng)模仿快速抵消，對(duì)于徽酒而言“盤中盤”中的小盤甚至已經(jīng)不復(fù)存在。

“戰(zhàn)略就是形成一套獨(dú)具的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，去創(chuàng)建一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的定位”，它的本質(zhì)是創(chuàng)造差異性，而非追求共同的“理想定位”。

缺少戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)定位的中國(guó)酒業(yè)正面臨嚴(yán)重同質(zhì)化危機(jī)。2007年，國(guó)家商務(wù)部再次啟動(dòng)了“中國(guó)名酒”的評(píng)選活動(dòng)“第六屆中國(guó)名酒”，卻遭受的諸多質(zhì)疑，甚至被造酒企業(yè)起訴。這個(gè)中國(guó)酒業(yè)對(duì)品牌極端重視的一種外在情節(jié)表現(xiàn)，這種評(píng)選對(duì)品牌塑造而言有形和無(wú)形的價(jià)值都很大，難怪河南寶豐酒廠有關(guān)人士會(huì)說(shuō)“中國(guó)馳名商標(biāo)與中國(guó)名牌對(duì)于白酒企業(yè)系列產(chǎn)品能夠產(chǎn)生整體拉力”，但這也同時(shí)也在很大程度上反映中國(guó)酒品牌建設(shè)嚴(yán)重的同質(zhì)化危機(jī)。

三、中小白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)定位

面對(duì)白酒營(yíng)銷日益同質(zhì)化的時(shí)代，中小白酒企業(yè)尋求突圍的競(jìng)爭(zhēng)定位重在“運(yùn)營(yíng)效益”上的競(jìng)爭(zhēng)定位，依靠“運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)”優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新，借助企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，精耕區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)效益的最大化，先生存，后發(fā)展。

中國(guó)酒業(yè)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)定位需要的企業(yè)不斷的創(chuàng)新，甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)，多層面、多方位構(gòu)建企業(yè)在資源、產(chǎn)品、包裝、促銷和品牌上的多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1．基于地緣優(yōu)勢(shì)上的盤整

地緣優(yōu)勢(shì)仍然是地方名酒的“靠山”，企業(yè)高端產(chǎn)品成功的關(guān)鍵就在于發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)的作用做大團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，沒(méi)有地緣優(yōu)勢(shì)，地方名酒難以抗擊全國(guó)一二線品牌高端產(chǎn)品的瘋狂擠壓。

中小白酒企業(yè)一定要盤活企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的社會(huì)資源，不但可以節(jié)省成本，更利于鞏固市場(chǎng)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，更好保護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。

河北味道府酒業(yè)原河北冀峰酒業(yè)，于2006年在我們建議下企業(yè)更名為河北味道府酒業(yè)，企業(yè)旗下的味道府品牌于2003年推出，短短幾年的時(shí)間，味道府品牌通過(guò)盤整企業(yè)在欒城縣政府和社會(huì)資源，成為當(dāng)?shù)馗邫n政務(wù)商務(wù)用酒，在一個(gè)人口約40萬(wàn)的欒城縣實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)的銷售佳績(jī)。味道府品牌成長(zhǎng)的重要策略就是通過(guò)政府關(guān)系成就縣委招待用酒，通過(guò)政府會(huì)議、老鄉(xiāng)會(huì)、品鑒會(huì)和大型活動(dòng)冠名贊助等形式，制定寬松的樣品酒贈(zèng)送計(jì)劃，感化欒城中高層消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)。同時(shí)依靠冀峰牌低檔白酒搶占市場(chǎng)，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和外侵品牌，有效保護(hù)味道府品牌成長(zhǎng)。2005，有效啟動(dòng)距離欒城僅20多公里的省會(huì)石家莊市場(chǎng)，借助省會(huì)市場(chǎng)政企資源，低成本快速啟動(dòng)燕春集團(tuán)旗下的各大酒店，以及其他團(tuán)購(gòu)單位，雖然味道府酒業(yè)不具備啟動(dòng)省會(huì)市場(chǎng)的能力，但是卻通過(guò)石家莊市場(chǎng)的有效導(dǎo)入，至少扛起了石家莊地產(chǎn)白酒第一品牌的大旗，為企業(yè)快速啟動(dòng)周邊其他縣級(jí)市場(chǎng)贏來(lái)了信心和機(jī)遇。

2．基于產(chǎn)品包裝上的優(yōu)勢(shì)

把產(chǎn)品包裝做得足夠有檔次而且成本更經(jīng)濟(jì)，銷售價(jià)格更低廉，這是中小酒業(yè)必須學(xué)習(xí)的一種運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“包裝好，價(jià)格低，大品牌”是一貫是經(jīng)銷商到地方名酒企業(yè)貼牌的做法，通過(guò)在四川瀘州醇、汝陽(yáng)杜康、陜西太白等企業(yè)上個(gè)貼牌，開發(fā)有足夠檔次的包裝，然后通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略，快速依靠地產(chǎn)名酒品牌的背書效應(yīng)，依靠經(jīng)銷商已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行區(qū)域招商乃至全國(guó)招商，快速賺取財(cái)富。于是，我們看到很多經(jīng)銷商都很賺錢，也會(huì)看到越來(lái)越多的經(jīng)銷商通過(guò)這種貼牌策略，快速發(fā)達(dá)起來(lái)，而回頭看看很多還在灌裝或釀造的中小型酒廠，卻艱難的生存著。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，“品牌好，包裝好，酒喝不死人就能賺錢”的說(shuō)法顯然是不負(fù)責(zé)的，但在某種程度上也說(shuō)明，白酒競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化。

但對(duì)于生產(chǎn)性企業(yè)而言，在保證酒水品質(zhì)的前提下，開發(fā)足夠有檔次的包裝，來(lái)提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是至關(guān)重要的。我們常?？吹胶芏嘀行⌒推髽I(yè)，慣常的成本導(dǎo)向思維，新包裝開發(fā)缺少創(chuàng)新思路，包裝怕花錢，總是打不開局面，即使親自到專業(yè)的包裝公司設(shè)計(jì)，大多也是“比葫蘆畫瓢”，新包裝大多是差強(qiáng)人意。

3．基于產(chǎn)品品質(zhì)上的定位

品質(zhì)是第一位的。再好的品牌也是建立在品質(zhì)之上的，尤其是立志百年品牌的企業(yè)，一定要把品質(zhì)放在第一位。

中小酒業(yè)所擁有的多位地產(chǎn)名牌，長(zhǎng)期注重區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)使得品牌在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰裕员仨氃谄焚|(zhì)上給消費(fèi)者一個(gè)值得消費(fèi)的理由。

口子窖酒的“真藏實(shí)窖，誠(chéng)待天下”的品牌訴求，仍然以品質(zhì)為先；文王貢酒，以“純糧自家釀造”的競(jìng)爭(zhēng)定位獲取相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局；種子酒業(yè)的新品醉三秋品牌，以“恒溫窖藏”的品質(zhì)定位，贏得市場(chǎng)的快速崛起；高爐家酒以“濃頭醬尾，和諧家”為訴求；安徽古井酒的九醞妙品以“10年原生態(tài)基酒”為品質(zhì)支撐。如此等等，足以證明，酒品如人品，品質(zhì)第一。

所以，我們常?？吹胶芏嘀行【茦I(yè)的品牌，往往是很大的，不切合實(shí)際的品牌訴求，比如湖南長(zhǎng)沙酒業(yè)白沙液提出“一葫傳情，白沙液”，不過(guò)上建立在一個(gè)“葫蘆”形狀的酒瓶子而已，跟消費(fèi)者有什么聯(lián)系，跟品牌本身有何聯(lián)系；還有湖北枝江大曲提出“越來(lái)越好，越來(lái)越近”，我在和很多企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候問(wèn)過(guò)從事酒的銷售人員，包括普通消費(fèi)者，能說(shuō)清楚道明白的為數(shù)不多。

4．基礎(chǔ)促銷創(chuàng)新上的差異

一個(gè)促銷可以救活一個(gè)企業(yè)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加大，不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)遍地開花，中小酒業(yè)的成長(zhǎng)越來(lái)越難。

持續(xù)的鮮活的促銷創(chuàng)新，可以保持地方名酒快速獲得運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。所以，對(duì)于中小酒業(yè)而言，日常營(yíng)銷策略最重要考慮的就是促銷的創(chuàng)新性和可操作性。

促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新；其次要讓消費(fèi)者直接看到產(chǎn)品促銷，讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力；最后就是簡(jiǎn)單可行，易于操作，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果，而且會(huì)增大操作成本。

促銷上演玩“幣”風(fēng)暴。新產(chǎn)品上市初級(jí)階段需要通過(guò)強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，迅速引爆市場(chǎng)，尤其是要善于利用節(jié)日促銷。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。新品上市前幾個(gè)月利用外幣（美元、港幣）促銷，抓住產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的核心酒店，加大促銷力度，每箱里設(shè)置2個(gè)一美元，2個(gè)十港幣，2個(gè)五元人民幣，單瓶促銷費(fèi)用控制在6元以下。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對(duì)消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡(jiǎn)單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題。

對(duì)于白酒新品而言，在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場(chǎng)。通過(guò)一系列的調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)開發(fā)酒店促銷員或服務(wù)員積極性最為有效的策略手段———設(shè)置開瓶費(fèi)。主要是通過(guò)在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號(hào)碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的號(hào)碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。同時(shí)對(duì)不同的產(chǎn)品檔次進(jìn)行細(xì)分，比如高檔禮品裝每瓶可兌獎(jiǎng)20～30元；主銷產(chǎn)品每瓶?jī)丢?jiǎng)8～15元；中低檔每瓶設(shè)置5元。對(duì)于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。該方案優(yōu)點(diǎn)是促銷員能及時(shí)得到實(shí)惠，有效提高其積極性；但其缺點(diǎn)是如果酒店老板一旦發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)便很難繼續(xù)開展。

同時(shí)可以考慮文化性促銷或娛樂(lè)化促銷。招聘儀表端莊、體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵。在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。

5．基于品牌傳播上的突破

在產(chǎn)品品質(zhì)定位上，我闡述了品牌訴求要注重產(chǎn)品品質(zhì)，因?yàn)閷?duì)于很多中小酒業(yè)而言，如果品牌個(gè)性和文化不足夠支撐創(chuàng)新，最好的選擇就在于品質(zhì)訴求，這樣可以減少品牌傳播成本。

1) 差異化定位，塑造品牌個(gè)性

基于品牌尋找差異化，能結(jié)合社會(huì)流行文化更有利于推波助瀾，成就品牌個(gè)性。伴隨個(gè)性時(shí)代的到來(lái)，平庸就意味沒(méi)有成長(zhǎng)的土壤。

上世紀(jì)90年代，孔府家酒引入了“孔府文化”和“家文化”，一句“孔府家酒，讓你想家”的廣告語(yǔ)一夜傳遍大江南北，這個(gè)基于品牌本身的創(chuàng)意，以及對(duì)“家”的詮釋，一次性的賦予品牌“家”的個(gè)性情感，這也是90年代的成功，也是挖掘和迎合人性情感的成功；然后，我們又看到了高爐家的成功；

湘西“酒鬼酒”推出了大俗大雅的“酒鬼”文化，獨(dú)特的文化個(gè)性配合湘西神秘的地域風(fēng)情，提升了酒鬼酒本身的文化含量，達(dá)到了用文化提升酒鬼品牌的目的，一時(shí)間迅速風(fēng)行全國(guó)各地；

“小糊涂仙”、“小糊涂神”運(yùn)用了鄭板橋流傳甚廣的“難得糊涂”的典故，把醒與醉、聰明與糊涂、入世與出世、感性放縱與理性自律等對(duì)立統(tǒng)一、極具哲思的文化內(nèi)涵溶在酒中，利用現(xiàn)代人疲于奔命的勞頓心理，把糊涂之道和解憂消愁的白酒融合在一起，給“難得糊涂”一個(gè)精彩的現(xiàn)代詮釋和演繹，與

2) 低成本傳播，做到極致就是好。

“我們的品牌很小，至于大品牌投入，我們從來(lái)都沒(méi)有想過(guò)，更不敢做，擔(dān)心企業(yè)資源不支撐，即便是投入了，我們的營(yíng)銷水平和團(tuán)隊(duì)建設(shè)也跟不上，何況我們確實(shí)沒(méi)有錢?！币徽Z(yǔ)道破中小酒業(yè)的困境。

但是，品牌再小也要做品牌，塑造品牌就意味著構(gòu)建企業(yè)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)和數(shù)百家中小酒業(yè)溝通，我認(rèn)為這些企業(yè)家都很看重品牌的價(jià)值，但更應(yīng)該通過(guò)低成本傳播的方式，把執(zhí)行做到極致。

第8篇：酒店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)范文

關(guān)鍵詞：投資管理；投資風(fēng)險(xiǎn)；投資決策

一、投資管理

投資管理就是酒店為了滿足酒店的壯大或生存發(fā)展，因此，投資管理不僅涉及到酒店的增量資產(chǎn)管理問(wèn)題，還涉及到企業(yè)存量資產(chǎn)的管理問(wèn)題。近年來(lái)，酒店管理中最重要的一項(xiàng)內(nèi)容就是投資管理。而如今隨著我國(guó)現(xiàn)代化的發(fā)展越來(lái)越好，資本市場(chǎng)范圍的不斷壯大和發(fā)展以及市場(chǎng)環(huán)境的變化速度，投資管理已經(jīng)漸漸超出財(cái)務(wù)管理的范疇之外了。科學(xué)的投資管理對(duì)酒店的發(fā)展有重要的意義，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.促進(jìn)完成酒店戰(zhàn)略目的

酒店為了提高資產(chǎn)的應(yīng)用率，把資金投向發(fā)展前途更好的方面，必須要經(jīng)過(guò)解剖分析和研究討論，選擇最適合本酒店的投資計(jì)劃。不要盲目的相信一些假的信息導(dǎo)致自己經(jīng)濟(jì)虧損。同時(shí)也要提高自己技能素質(zhì)，保證良性發(fā)展。當(dāng)投資遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，合理、科學(xué)的控制風(fēng)險(xiǎn)可以讓損失降到最低。投資活動(dòng)都會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以必須做好前提準(zhǔn)備和計(jì)劃，制定合適的法則。經(jīng)過(guò)對(duì)酒店投資的有效管理和控制，并且嚴(yán)厲監(jiān)督它的投入與執(zhí)行，以達(dá)到投資目的，得到投資收益，優(yōu)化酒店資產(chǎn)的構(gòu)造，提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)完成酒店戰(zhàn)略目的。

2.促進(jìn)開展酒店范圍化

只有經(jīng)過(guò)科學(xué)的投資管理才能使酒店資產(chǎn)的盈利手段提升，酒店范圍的擴(kuò)展以及酒店的整體經(jīng)濟(jì)效益。酒店資金的應(yīng)用率提升之后，也會(huì)使酒店獲得較高的報(bào)酬率，酒店就會(huì)升級(jí)到戰(zhàn)略的層次，這樣不僅會(huì)獲得了新的利潤(rùn)，也完成了酒店的運(yùn)營(yíng)目的，改善了酒店的運(yùn)營(yíng)環(huán)境。

3.有效提升酒店自身管理程度

目前，我國(guó)大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境是產(chǎn)業(yè)晉級(jí)時(shí)期，正在處于轉(zhuǎn)型階段，是對(duì)各行業(yè)的一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，所以不論哪種行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，不過(guò)只要管理程度高，具有一定的現(xiàn)代化管理制度的酒店，才能在酒店行業(yè)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中更上一層樓。投資酒店必須要根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)及時(shí)調(diào)整投資的管理和控制措施，完成投資增值的最大限度，在不斷探究投資的管理體系，完善投資管理制度的過(guò)程中，也要繼續(xù)審視自身的管理模式，加強(qiáng)防備與解決本酒店運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的有效措施，從而加速提升酒店管理的才能。

二、酒店投資分析

酒店是在古時(shí)候的“亭驛”、“客舍”和“客棧”的基礎(chǔ)上，隨著人類的進(jìn)步、時(shí)代的改革、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科學(xué)文化、技術(shù)和交通的發(fā)達(dá)而發(fā)展起來(lái)的。從而帶動(dòng)了世界旅游、商務(wù)的興旺，酒店業(yè)也隨之迅速發(fā)展起來(lái)，而且是越來(lái)越現(xiàn)代，越來(lái)越進(jìn)步。投資管理就是酒店為了滿足酒店的壯大或生存發(fā)展，因此，投資管理不僅涉及到酒店的增量資產(chǎn)管理問(wèn)題，還涉及到企業(yè)存量資產(chǎn)的管理問(wèn)題。近年來(lái)，酒店管理中最重要的一項(xiàng)內(nèi)容就是投資管理。而如今隨著我國(guó)現(xiàn)代化的發(fā)展越來(lái)越好，資本市場(chǎng)范圍的不斷壯大和發(fā)展以及市場(chǎng)環(huán)境的變化速度，投資管理已經(jīng)漸漸超出財(cái)務(wù)管理的范疇之外了。伴隨著我國(guó)旅游業(yè)、酒店業(yè)的迅速發(fā)展。如此之多的酒店投資項(xiàng)目，怎樣保證這些項(xiàng)目都會(huì)取得成功呢。因?yàn)橥顿Y活動(dòng)都會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以必須做好前提準(zhǔn)備和計(jì)劃，制定合適的法則。投資風(fēng)險(xiǎn)越大，雖然收益高，但也要綜合考慮是否要投資。酒店投資之前，不能盲目的追求短期行為，不能只追求利潤(rùn)最大化原則，從而影響酒店的發(fā)展與獲利。不要盲目的相信一些假的信息導(dǎo)致自己經(jīng)濟(jì)虧損。同時(shí)也要提高自己技能素質(zhì)，保證良性發(fā)展。當(dāng)投資遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，合理、科學(xué)地控制風(fēng)險(xiǎn)可以讓損失降到最低。酒店為了提高資產(chǎn)的應(yīng)用率，把資金投向發(fā)展前途更好的方面，必須要經(jīng)過(guò)解剖分析和研究討論，選擇最適合本酒店的投資計(jì)劃，經(jīng)過(guò)對(duì)酒店投資的有效管理和控制，并且嚴(yán)厲監(jiān)督它的投入與執(zhí)行，以達(dá)到投資目的，得到投資收益，優(yōu)化酒店資產(chǎn)的構(gòu)造，提高酒店的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)完成酒店戰(zhàn)略目的。

三、酒店投資風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

1.投資風(fēng)險(xiǎn)的概念

投資風(fēng)險(xiǎn)是隨著投資行為而產(chǎn)生的，是對(duì)酒店進(jìn)行投資時(shí)，可能有許多無(wú)法估計(jì)和控制的意料之外的因素，所以酒店的預(yù)期收益與實(shí)際收益會(huì)有偏差。酒店的預(yù)期收益率與實(shí)際收益率偏差的越小說(shuō)明投資的風(fēng)險(xiǎn)越?。欢A(yù)期收益率與實(shí)際收益率偏差的越大說(shuō)明投資的風(fēng)險(xiǎn)越大。因?yàn)橥顿Y活動(dòng)都會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以必須做好前提準(zhǔn)備和計(jì)劃，制定合適的法則。投資風(fēng)險(xiǎn)越大，雖然收益高，但也要綜合考慮是否要投資。投資管理不僅涉及到酒店的增量資產(chǎn)管理問(wèn)題，還涉及到企業(yè)存量資產(chǎn)的管理問(wèn)題。近年來(lái)，酒店管理中最重要的一項(xiàng)內(nèi)容就是投資管理。而如今隨著我國(guó)現(xiàn)代化的發(fā)展越來(lái)越好，資本市場(chǎng)范圍的不斷壯大和發(fā)展以及市場(chǎng)環(huán)境的變化速度，投資管理已經(jīng)漸漸超出財(cái)務(wù)管理的范疇。

2.我國(guó)投資風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)狀

我國(guó)自從改革開放以來(lái)，各個(gè)種類的企業(yè)不計(jì)其數(shù)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅猛，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，酒店行業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素越來(lái)越多，系數(shù)也越來(lái)越高，酒店投資決策之前要結(jié)合本酒店的實(shí)際發(fā)展情況，在投資之前要做充分的市場(chǎng)調(diào)研。酒店的投資風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)未來(lái)酒店投資收益的不確定性，在投資中可能會(huì)遭受收益損失甚至本金損失的風(fēng)險(xiǎn)。酒店的投資決策有充分考慮投資的收益與風(fēng)險(xiǎn)，不能盲目追求高收益而忽視了投資風(fēng)險(xiǎn)的存在。但是投資行為依然在酒店擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)中扮演著不可或缺的角色。

3.酒店投資風(fēng)險(xiǎn)影響因素

政治因素主要表現(xiàn)在政策的穩(wěn)定性與連續(xù)性，主要是在國(guó)內(nèi)和國(guó)際上的一些投資收益帶來(lái)的影響。只有經(jīng)過(guò)科學(xué)的投資管理才能使酒店資產(chǎn)的盈利手段提升，酒店范圍的擴(kuò)展以及酒店的整體經(jīng)濟(jì)效益。酒店資金的應(yīng)用率提升之后，也會(huì)使酒店獲得較高的報(bào)酬率，酒店就會(huì)升級(jí)到戰(zhàn)略的層次，這樣不僅會(huì)獲得了新的利潤(rùn)，也完成了酒店的運(yùn)營(yíng)目的，改善了酒店的運(yùn)營(yíng)環(huán)境。投資酒店必須要根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)及時(shí)調(diào)整投資的管理和控制措施，完成投資增值的最大限度，再不斷探究投資的管理體系。俗話說(shuō)，則經(jīng)變。所以有的政治變化會(huì)影響股票的預(yù)期價(jià)格，影響其供給與需求的關(guān)系，使投資者的收益隨之變化。而酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要在于就餐的顧客的滿意度和入住客人的滿意度。

4.酒店投資風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

健全內(nèi)部控制對(duì)于一個(gè)酒店來(lái)說(shuō)是非常重要的，不要盲目的相信一些假的信息導(dǎo)致自己經(jīng)濟(jì)虧損。同時(shí)也要提高自己技能素質(zhì)，保證良性發(fā)展。當(dāng)投資遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，合理、科學(xué)地控制風(fēng)險(xiǎn)可以讓損失降到最低。投資活動(dòng)都會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，所以必須做好前提準(zhǔn)備和計(jì)劃，制定合適的法則。投資風(fēng)險(xiǎn)越大，雖然收益大，但也要綜合考慮是否要投資。將酒店的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，可以向保險(xiǎn)公司投保。不斷提高酒店財(cái)務(wù)管理人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，必須將風(fēng)險(xiǎn)防范貫穿于酒店財(cái)務(wù)管理工作的始終。

四、酒店投資決策及評(píng)價(jià)

第9篇：酒店市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)范文

【關(guān)鍵詞】 經(jīng)營(yíng)管理 模式 星型結(jié)構(gòu)

酒店經(jīng)營(yíng)管理模式一般是指酒店為顧客提供所需要的產(chǎn)品或服務(wù)的方式與途徑。酒店盈利能力必須在酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中才能獲得顯現(xiàn)、培育和利用，換言之，酒店的盈利能力不能從外部市場(chǎng)購(gòu)買，而只能在酒店資源的選擇、外取和配置等活動(dòng)過(guò)程中建構(gòu)和發(fā)展。因此，對(duì)于酒店盈利能力而言，經(jīng)營(yíng)管理模式就類似于酒店的“能力場(chǎng)”，是酒店盈利能力的顯示器和孵化器，也是實(shí)現(xiàn)酒店盈利的作用杠桿。

1 目前酒店經(jīng)營(yíng)管理模式的比較分析

1.1 現(xiàn)有酒店經(jīng)營(yíng)管理模式介紹

世界上比較知名或者發(fā)展比較迅速的酒店正常采用帶資管理、連鎖經(jīng)營(yíng)、租賃經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、合同經(jīng)營(yíng)、合作聯(lián)營(yíng)、時(shí)權(quán)經(jīng)營(yíng)等模式，而以上七種經(jīng)營(yíng)管理模式也成為了酒店發(fā)展的主流模式。

（1）帶資管理模式：主要通過(guò)獨(dú)資，控股或參股等直接或間接投資方式來(lái)獲取酒店經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。（2）連鎖經(jīng)營(yíng)模式：連鎖經(jīng)營(yíng)通過(guò)連鎖店總部形象的標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的專業(yè)化，組織管理的規(guī)范化，管理手段的現(xiàn)代化，總部負(fù)責(zé)采購(gòu)、配送、各店鋪負(fù)責(zé)銷售等方式，使復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)在職能上實(shí)現(xiàn)相對(duì)簡(jiǎn)單化，以實(shí)現(xiàn)整體的規(guī)模效益。（3）租賃經(jīng)營(yíng)模式：租賃是飯店集團(tuán)通過(guò)簽訂租約，長(zhǎng)期租賃業(yè)主的飯店、土地、建筑物及設(shè)備家具等，然后由集團(tuán)作為法人直接經(jīng)營(yíng)。（4）特許經(jīng)營(yíng)模式：特許經(jīng)營(yíng)是飯店集團(tuán)允許成員飯店使用該集團(tuán)的名稱、標(biāo)志，加入該集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，成為該集團(tuán)的成員。（5）合同經(jīng)營(yíng)模式：合同經(jīng)營(yíng)是由飯店管理集團(tuán)與飯店業(yè)主簽訂經(jīng)營(yíng)管理合同，由管理集團(tuán)代飯店業(yè)主進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。（6）合作聯(lián)營(yíng)模式：合作聯(lián)營(yíng)是一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)飯店自愿地聯(lián)合起來(lái)，采取使用同一公認(rèn)的標(biāo)志，同一預(yù)訂系統(tǒng)，進(jìn)行統(tǒng)一的廣告宣傳，執(zhí)行統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，與那些龐大的飯店集團(tuán)相抗衡。（7）時(shí)權(quán)經(jīng)營(yíng)模式：時(shí)權(quán)經(jīng)營(yíng)是指飯店一次性銷售客房特定年限內(nèi)一周或數(shù)周的時(shí)段使用權(quán)，并且這種使用權(quán)在集團(tuán)參與的交易系統(tǒng)內(nèi)可流通交換。

以上七種經(jīng)營(yíng)管理模式各自有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并且其擴(kuò)充的手段也不盡相同，帶資管理模式通過(guò)買斷、控股或參股等直接或間接投資方式來(lái)獲取飯店經(jīng)營(yíng)管理權(quán)；連鎖經(jīng)營(yíng)模式的基本手段是并購(gòu)、杠桿收購(gòu)和兼并，然后由集團(tuán)自己直接經(jīng)營(yíng)管理；特許經(jīng)營(yíng)模式較適合那種既想分享集團(tuán)規(guī)模效益又不想放棄獨(dú)立經(jīng)營(yíng)管理權(quán)和所有權(quán)的單體飯店；委托管理模式較適合于那種財(cái)力雄厚但專業(yè)管理人才及管理技術(shù)貧乏的單體飯店；合作聯(lián)營(yíng)的主要目的是創(chuàng)造整體形象，增加宣傳推銷效果和互送客源。合作聯(lián)營(yíng)是一種較為成功的集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式；時(shí)權(quán)經(jīng)營(yíng)自60年代誕生以來(lái)，就取得了迅速的發(fā)展，并逐步趨于成熟，現(xiàn)已成為全球推崇的一種飯店集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式。國(guó)外的許多飯店集團(tuán)都已認(rèn)識(shí)到時(shí)權(quán)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，馬里奧特、希頓、凱悅、迪斯尼等連鎖均已開始借助集團(tuán)優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行飯店時(shí)權(quán)經(jīng)營(yíng)，成為兼并浪潮之后的又一經(jīng)營(yíng)熱點(diǎn)。

1.2 現(xiàn)有酒店經(jīng)營(yíng)管理模式問(wèn)題分析

（1）酒店投資風(fēng)險(xiǎn)較大。建造一家酒店其運(yùn)營(yíng)成本是相當(dāng)大的，運(yùn)營(yíng)成本大就意味著投資的風(fēng)險(xiǎn)也比較大，以現(xiàn)在有的酒店經(jīng)營(yíng)管理模式來(lái)看，所有的運(yùn)營(yíng)成本都要強(qiáng)加在運(yùn)營(yíng)酒店的企業(yè)上，這樣就整體加大了酒店的投資風(fēng)險(xiǎn)。（2）酒店員工高流失率。酒店行業(yè)隸屬于第三產(chǎn)業(yè)，屬于勞動(dòng)密集型的行業(yè)，需要的勞動(dòng)力較多?，F(xiàn)有的酒店經(jīng)營(yíng)管理模式，由于其整個(gè)體制比較僵化，靈活性不高，并且地位等級(jí)劃分明顯，而酒店又屬于勞動(dòng)高強(qiáng)度行業(yè)就導(dǎo)致了酒店員工高流失率問(wèn)題。（3）酒店擴(kuò)張速度緩慢。酒店的擴(kuò)張要看酒店的整體運(yùn)營(yíng)效率、利潤(rùn)率等方面，一般的酒店經(jīng)營(yíng)管理模式下酒店沒(méi)有達(dá)到一定的實(shí)力其擴(kuò)張會(huì)相對(duì)比較緩慢。

2 “星型結(jié)構(gòu)”下的酒店經(jīng)營(yíng)管理模式構(gòu)建

為解決前面分析過(guò)程中酒店經(jīng)營(yíng)管理出現(xiàn)的問(wèn)題，在原有的經(jīng)營(yíng)管理模式上提出一種“星型結(jié)構(gòu)”的酒店經(jīng)營(yíng)管理模式。想要構(gòu)建這種星型經(jīng)營(yíng)模式的酒店，首先需要有一家發(fā)起建造這種酒店的企業(yè)，這家企業(yè)最好是酒店類型的企業(yè)，并且要有相關(guān)的酒店管理的經(jīng)驗(yàn)，熟悉酒店內(nèi)部各個(gè)部門的基本運(yùn)營(yíng)。在這種經(jīng)營(yíng)管理模式下的酒店，各個(gè)部門是由不同的公司組成，是既獨(dú)立又統(tǒng)一的個(gè)體。不同的公司其企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、業(yè)務(wù)組成等各個(gè)方面都不同，由于企業(yè)性質(zhì)的不同導(dǎo)致組成的酒店各個(gè)部門之間會(huì)存在較大的隔閡。所以發(fā)起建造這種經(jīng)營(yíng)模式的酒店的企業(yè)必須成立一個(gè)協(xié)調(diào)部門，酒店原來(lái)的人力資源部可以并入?yún)f(xié)調(diào)部門，這個(gè)部門在整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)中處于核心的地位，對(duì)各個(gè)部門起到協(xié)調(diào)和監(jiān)督的作用（如圖1）。

（1）協(xié)調(diào)部門：這個(gè)部門由發(fā)起建造這種經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)組成，對(duì)于整個(gè)酒店的發(fā)展起到主導(dǎo)作用。主要職責(zé)是協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的關(guān)系，減少各部門員工之間的隔閡，矛盾。監(jiān)督各個(gè)部門，讓各個(gè)部門能夠按要求做好自己的本職工作。在酒店成立之初，計(jì)算各個(gè)部門的建造、管理等各方面費(fèi)用并且要建造一個(gè)完整的傭金分配機(jī)制。制定企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，建立和完善整個(gè)企業(yè)的管理體制等。（2）前廳部：這個(gè)部門主要由專門的禮儀公司組成。在酒店組成之初，禮儀公司必須先跟發(fā)起建造酒店的企業(yè)協(xié)商好自身的義務(wù)和權(quán)利，并且按要求繳納一定的前廳建造，管理費(fèi)用。主要職責(zé)是負(fù)責(zé)接待客人，引導(dǎo)客人辦理入住手續(xù)等。（3）客房部：對(duì)于組成這個(gè)部門的公司要求比較高，首先需要有比較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，其次要有一定的客房管理經(jīng)驗(yàn)。酒店的主體以及主要的營(yíng)業(yè)收入來(lái)源為酒店的客房，所以說(shuō)酒店的客房部是一個(gè)盈利比較高的部門?？头孔鳛橐粋€(gè)酒店的主體部門其各個(gè)方面的相對(duì)比較高，并且在酒店建造之初需要投入的成本也相對(duì)較高，這就要求組成客房部的公司要有比較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。整個(gè)客房部的主要負(fù)責(zé)搞好酒店的清潔衛(wèi)生，保證客房接待服務(wù)的工作質(zhì)量，有效管理和控制客房設(shè)備及用品，配合前廳部銷售客房，提高客房的利用率。（4）餐飲部：餐飲部的工作崗位多，目前這些崗位對(duì)員工的文化要求不高，因而很受社會(huì)上普通勞動(dòng)力的歡迎。這一方面客觀上為社會(huì)減輕了一定就業(yè)壓力，同時(shí)又由于餐飲管理任務(wù)涉及餐飲產(chǎn)品的供、產(chǎn)、銷多個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)和員工素質(zhì)的特點(diǎn)，使得餐飲管理成為飯店管理的難點(diǎn)。所以這個(gè)部門必須由專門的餐飲公司組成。在酒店組成之初，餐飲公司必須先跟發(fā)起建造酒店的企業(yè)協(xié)商好自身的義務(wù)和權(quán)利，并且按要求繳納一定的餐廳建造，管理費(fèi)用。主要職責(zé)是負(fù)責(zé)客人的餐飲等。（5）公關(guān)銷售部：公關(guān)銷售部是酒店的重要部門，承擔(dān)著酒店市場(chǎng)分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制工作，負(fù)責(zé)酒店的產(chǎn)品組合、產(chǎn)品銷售和銷售回收款等經(jīng)營(yíng)重任，因此，營(yíng)銷部的運(yùn)轉(zhuǎn)水平和營(yíng)銷經(jīng)理的工作質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到酒店的營(yíng)收水平。所以這個(gè)部門需要由專門的銷售公司組成。在酒店組成之初，銷售公司必須先跟發(fā)起建造酒店的企業(yè)協(xié)商好自身的義務(wù)和權(quán)利，并且按要求繳納一定的銷售部建造，管理費(fèi)用。成立以后主要負(fù)責(zé)開展市場(chǎng)調(diào)研工作，重點(diǎn)收集酒店市場(chǎng)及客源動(dòng)態(tài)信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售活動(dòng)和價(jià)格情況，預(yù)測(cè)和分析客源市場(chǎng)的規(guī)模和特征，并定期編制酒店銷售趨勢(shì)報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告還有負(fù)責(zé)各類會(huì)議、宴會(huì)、旅行團(tuán)隊(duì)的接洽工作等等。（6）工程維護(hù)部：這個(gè)部門主要由專門的工程維護(hù)公司組成。在酒店組成之初，工程維護(hù)公司必須先跟發(fā)起建造酒店的企業(yè)協(xié)商好自身的義務(wù)和權(quán)利，并且按要求繳納一定的工程維護(hù)部建造，管理費(fèi)用。主要職責(zé)是做好酒店工程的管理，控制好酒店能耗、維修成本及安全生產(chǎn)；建立各項(xiàng)設(shè)備維修與保養(yǎng)檔案，制定設(shè)備保養(yǎng)計(jì)劃與實(shí)施準(zhǔn)軍事化管理，切實(shí)為酒店做好功能保障及創(chuàng)造安全舒適的環(huán)境。（7）財(cái)務(wù)部：這個(gè)部門由專門的財(cái)務(wù)公司組成。在酒店組成之初，財(cái)務(wù)公司必須先跟發(fā)起建造酒店的企業(yè)協(xié)商好自身的義務(wù)和權(quán)利，并且按要求繳納一定的財(cái)務(wù)部建造，管理費(fèi)用。主要職責(zé)是負(fù)責(zé)酒店經(jīng)濟(jì)效益總核算、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)、督促營(yíng)業(yè)部門不斷增加營(yíng)業(yè)收入的重要任務(wù)等。酒店財(cái)務(wù)部不僅能夠真實(shí)地反映酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)，而且能直接影響促進(jìn)其他各項(xiàng)管理工作，對(duì)于加強(qiáng)酒店的經(jīng)營(yíng)管理、提高資金使用效率、增加鞏固經(jīng)濟(jì)核算制，都有極其重要的意義。（8）保衛(wèi)部：這個(gè)部門主要由專門的安保公司組成。在酒店組成之初，安保公司必須先跟發(fā)起建造酒店的企業(yè)協(xié)商好自身的義務(wù)和權(quán)利，并且按要求繳納一定的保衛(wèi)部建造，管理費(fèi)用。主要職責(zé)是負(fù)責(zé)酒店各個(gè)部門的安全保衛(wèi)工作，保證這些部門不出現(xiàn)內(nèi)竊、處盜等事件。負(fù)責(zé)消防安全工作，保證酒店的財(cái)產(chǎn)安全，客人的財(cái)產(chǎn)安全，人身安全不被不速之客所滋擾。負(fù)責(zé)員工通道門衛(wèi)，防止酒店的物品或一些客用品不被帶出酒店，同時(shí)防止和禁止非酒店員工隨意通過(guò)員工通道步入酒店，以加強(qiáng)酒店和客人的安全感等工作。（9）康樂(lè)部：在酒店的眾多部門中，康樂(lè)部是現(xiàn)代酒店一個(gè)新興起的部門，一些中外合資的大酒店都設(shè)立了康樂(lè)中心或成立了康樂(lè)部?？禈?lè)部為客人增加了服務(wù)項(xiàng)目，也增加了酒店收入。有些酒店的康樂(lè)部可以每年為酒店帶來(lái)上千萬(wàn)元的收入，其利潤(rùn)率甚至可以超過(guò)60%。所以這個(gè)部門主要由專門的康樂(lè)公司組成。在酒店組成之初，康樂(lè)公司必須先跟發(fā)起建造酒店的企業(yè)協(xié)商好自身的義務(wù)和權(quán)利，并且按要求繳納一定的康樂(lè)部建造，管理費(fèi)用。

3 “星型結(jié)構(gòu)”酒店經(jīng)營(yíng)管理模式評(píng)價(jià)

不同的酒店有著不同的經(jīng)營(yíng)管理模式，不同的酒店經(jīng)營(yíng)管理模式適合不同的客源市場(chǎng)、不同的發(fā)展方式，為了更好地認(rèn)識(shí)“星型結(jié)構(gòu)”酒店經(jīng)營(yíng)管理模式的價(jià)值，在此采取定性評(píng)價(jià)和類比評(píng)價(jià)相結(jié)合的方法，從而使這種模式在實(shí)際操作中更加具有說(shuō)服力。

3.1 “星型結(jié)構(gòu)”酒店經(jīng)營(yíng)管理模式定性評(píng)價(jià)

（1）酒店快速集團(tuán)化。星型的經(jīng)營(yíng)管理模式可以快速有效的使酒店集團(tuán)化從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于這種酒店的各個(gè)部門是由不同的企業(yè)組成，各個(gè)企業(yè)在建造酒店時(shí)只要支付其自身在酒店運(yùn)營(yíng)中所需要的成本，這大大降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。在酒店建造后由發(fā)起建造酒店的企業(yè)牽頭統(tǒng)一酒店標(biāo)示，品牌等，整合各個(gè)部門所在企業(yè)的優(yōu)勢(shì)快速發(fā)展起來(lái)。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)酒店開始盈利后，根據(jù)各個(gè)部門所在企業(yè)的實(shí)力，可以在全國(guó)各地快速的復(fù)制，逐步形成酒店集團(tuán)從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸處于優(yōu)勢(shì)的地位。（2）經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)化。酒店經(jīng)營(yíng)管理的專業(yè)化可以加強(qiáng)酒店的差異化，創(chuàng)造多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用星型經(jīng)營(yíng)管理模式建造的酒店，由于其各個(gè)部門歸屬于不同的企業(yè)管理，并且各個(gè)部門的主要經(jīng)營(yíng)都是這些公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，使得各個(gè)部門的管理更加專業(yè)化、靈活化。這種模式的酒店可以使得各個(gè)公司將主要資源聚焦在具有戰(zhàn)略意義的業(yè)務(wù)模塊。使得酒店能夠靈活地適應(yīng)成本結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，在更高的生產(chǎn)力、成本控制、資本效率和財(cái)務(wù)可預(yù)測(cè)性水平上降低風(fēng)險(xiǎn)并開展業(yè)務(wù)。（3）銷售渠道多部門化。星型的酒店經(jīng)營(yíng)管理模式可以有效的拓展酒店的銷售渠道。因?yàn)檫@種酒店是由很多個(gè)部門組成的，組成各部門的企業(yè)又不同，這些企業(yè)本身就擁有自身的營(yíng)銷部門，酒店可以利用各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷部門建立一張以酒店?duì)I銷部為主導(dǎo)，各個(gè)企業(yè)營(yíng)銷部門為輔助的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大大拓展了酒店的銷售渠道，使得酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主導(dǎo)地位并且對(duì)于提升酒店的知名度也起到一定的作用。（4）員工流動(dòng)靈活化。星型的酒店經(jīng)營(yíng)管理模式可以有效的解決酒店的人員流動(dòng)率過(guò)高的問(wèn)題。由于在這種經(jīng)營(yíng)管理模式下，酒店各個(gè)部門的員工來(lái)自不同的企業(yè)，這些員工不屬于酒店管理而屬于所在部門的企業(yè)管理，這些企業(yè)本身就有自己比較完善的人員管理機(jī)制。在酒店旺季的時(shí)候，組成酒店的各家企業(yè)可以根據(jù)酒店的具體需求向酒店增派人員，而在酒店淡季的時(shí)候這些企業(yè)又可以將酒店一些閑置的人力資源用在自己主營(yíng)的業(yè)務(wù)上，從而使得整個(gè)酒店的人員流動(dòng)具有比較大的靈活性進(jìn)而解決酒店淡季閑置人員過(guò)多而旺季人手又不夠的問(wèn)題。

3.2 “星型結(jié)構(gòu)”酒店經(jīng)營(yíng)管理模式類比評(píng)價(jià)

“星型結(jié)構(gòu)”酒店經(jīng)營(yíng)管理模式有著很多的優(yōu)點(diǎn)，為了進(jìn)一步科學(xué)、合理地認(rèn)識(shí)與明確“星型結(jié)構(gòu)”酒店經(jīng)營(yíng)管理模式的特征與定位，在此，將其同另外一些經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行比較，以利于借鑒其它經(jīng)營(yíng)模式的長(zhǎng)處。為此我們選擇連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式做類比評(píng)價(jià)。（見表1）

從以上的分析對(duì)比，可以得出以下結(jié)論：（1）從管理方式上分析，“星型結(jié)構(gòu)”酒店管理模式酒店負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，各個(gè)部門由組成各個(gè)部門的企業(yè)負(fù)責(zé)，各個(gè)部門只要對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。而連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式酒店負(fù)責(zé)管理，由總經(jīng)理辦公室直接領(lǐng)導(dǎo)酒店各個(gè)部門，對(duì)酒店的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)負(fù)直接的責(zé)任。不過(guò)目前還沒(méi)有出現(xiàn)這種“星型結(jié)構(gòu)”的酒店，而連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)比較成熟的模式，很多國(guó)際著名酒店都采用連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式。（2）從酒店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)度看?！靶切徒Y(jié)構(gòu)”酒店經(jīng)營(yíng)管理模式由于由多家企業(yè)組成其風(fēng)險(xiǎn)被均分掉，所以比較小。而連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式的酒店整個(gè)酒店的運(yùn)營(yíng)成本都強(qiáng)加在酒店母體身上，所以風(fēng)險(xiǎn)比較大。（3）從管理結(jié)構(gòu)上，“星型結(jié)構(gòu)”酒店經(jīng)營(yíng)管理模式由多久公司組成，各個(gè)部門之間比較難以協(xié)調(diào)，管理結(jié)構(gòu)還需完善。而連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式由總經(jīng)理辦公室統(tǒng)一指揮，管理結(jié)構(gòu)層次分明。

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