線上營(yíng)銷的意義精選(九篇)

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第1篇：線上營(yíng)銷的意義范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；品促銷；老百姓利益

中圖分類號(hào)：F254 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4117（2012）02-0226-01

一、調(diào)研背景

商品降價(jià)促銷是一種古老而新潮的促銷策略。它對(duì)于提高市場(chǎng)份額、減少商品積壓、激勵(lì)購(gòu)買有一定的積極作用。【1】隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展，商家為了迎合時(shí)代的腳步和謀求更多的利益，采取了更多的商業(yè)手段，且促銷方式更是多種多樣。商家通過對(duì)所促銷商品的價(jià)格減讓，影響顧客的感知，引發(fā)顧客的購(gòu)買沖動(dòng)，吸引購(gòu)買力的營(yíng)銷策略。【2】它可以可以“加快商品銷售，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)”、“渲染低價(jià)氣氛，拉動(dòng)相關(guān)商品銷售”和“宣傳企業(yè)形象，擴(kuò)大影響力”的作用。但是商家為利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)打著降價(jià)銷售的旗號(hào)，躲避質(zhì)檢、質(zhì)監(jiān)和物價(jià)部門，大肆兜售假冒劣質(zhì)商品，欺騙、坑害消費(fèi)者，搞垮了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，【3】這些做法是值得我們提防的。

二、產(chǎn)生此調(diào)查結(jié)果的原因分析

此次調(diào)查共發(fā)放問卷400份，回收398份，回收率達(dá)99.5%。其中的調(diào)查對(duì)象涉及學(xué)生、柜臺(tái)服務(wù)員、商店老板、白領(lǐng)……，調(diào)查對(duì)象的年齡大約在18～60歲，涉及了幾乎各個(gè)職業(yè)以及各個(gè)年齡層次，分布廣泛。

（一）商品促銷活動(dòng)多，人們參與熱情足。通過“人們購(gòu)買衣服的大致時(shí)間”的問題調(diào)研中，筆者發(fā)現(xiàn)：商品促銷的活動(dòng)越來越多，特別是在節(jié)假日的時(shí)候。瘋狂掃貨的消費(fèi)者，讓人莫名產(chǎn)生一種“買東西不花錢”的感覺。

（二）商家促銷人氣旺，百姓消費(fèi)需謹(jǐn)慎。通過對(duì)“人們?cè)趯?duì)‘促銷手段是一種欺騙消費(fèi)者行為’觀點(diǎn)上的態(tài)度”的數(shù)據(jù)分析，筆者發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)的群眾在對(duì)商家的促銷手段是否支持方面還是持以不確定的態(tài)度。誠(chéng)然，對(duì)商家而言，打折促銷不失為一種聚攏人氣的好方法。然而，雖然客流量增大，可是每位客人單價(jià)卻減少了，加上很多商品廠家本身并不讓利，許多商場(chǎng)表示自己在貼錢，是靠燒錢、靠虧損來換取市場(chǎng)空間。

（三）商家促銷存隱患，誠(chéng)信問題被注重。通過實(shí)地考察和訪談，我們發(fā)現(xiàn)人們對(duì)促銷商品還是持以一種懷疑的態(tài)度，特別是對(duì)于一些食品。我們知道，大幅度促銷往往“來得快去得也快”，它將潛在消費(fèi)提前釋放，而隨后帶來的是促銷后商家的冷清寂寞。高峰過后，隨之而來是退換貨率提升，售后服務(wù)壓力猛增。

（四）商品促銷趨頻繁，商家需得找方法。通過“人們?cè)凇碳业拇黉N活動(dòng)中’最喜歡的促銷活動(dòng)”的問題調(diào)查中,筆者發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)今頻繁的促銷不僅讓商家有點(diǎn)“吃不消”，很多市民也產(chǎn)生了消費(fèi)疲勞，同時(shí)越來越多的人從最初的激情消費(fèi)向理智消費(fèi)轉(zhuǎn)變。相當(dāng)一部分理性消費(fèi)者表示，即使看到讓利豐厚的促銷活動(dòng)，自己也會(huì)“量入為出”，“只買需要的，不買促銷的”。

三、對(duì)商家促銷手段的措施及建議

促銷成為賺取消費(fèi)者眼球與競(jìng)爭(zhēng)的手段，然而促銷并不是發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)，也會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生審美疲勞。針對(duì)這一現(xiàn)狀，經(jīng)過討論，我小組認(rèn)為可以從商家、消費(fèi)者和政府職能部門這三方面入手來采取相應(yīng)措施，改善這種狀況。

（一）商家全方位發(fā)展

1、商家不能把重點(diǎn)放到一天銷售多少萬元上，要以一種平和的心態(tài)，全方位的營(yíng)銷策略才可能在日常銷售中保持利潤(rùn)，這才是基礎(chǔ)。如果一味拼價(jià)格，那么最終很可能兩敗俱傷――品牌無利潤(rùn)可賺會(huì)退場(chǎng)，商場(chǎng)無利潤(rùn)將倒閉，市民也就買不到真正的實(shí)惠了。這是商家和消費(fèi)者都不希望看到的。2、商場(chǎng)只有具備了自己的品牌與特色，改善服務(wù)質(zhì)量，擁有自己穩(wěn)定的消費(fèi)群體，才能順利突圍。只有這樣，打折讓利的含金量才會(huì)高。我們發(fā)現(xiàn)一些百貨商場(chǎng)已在這方面進(jìn)行了一定的探索。

（二）消費(fèi)者理性消費(fèi)

1、在消費(fèi)過程中也有許多注意。首先要看明碼標(biāo)價(jià)，看商家銷售商品是否做到明碼標(biāo)價(jià)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目是否做到收費(fèi)公示。其次要比商品價(jià)格。目前市場(chǎng)上95％以上的商品價(jià)格屬市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)，其價(jià)格高低由經(jīng)營(yíng)者自主制定。因此，您在購(gòu)買商品和消費(fèi)服務(wù)前要做好比價(jià)。一比市場(chǎng)各類商家價(jià)格高低；二比實(shí)體店與網(wǎng)店價(jià)格水平，做到價(jià)比三家，擇優(yōu)消費(fèi)。2、消費(fèi)者在何商家購(gòu)物和消費(fèi)，一定要注意索取并保存購(gòu)物票據(jù)、消費(fèi)憑據(jù)，注意收集商家促銷優(yōu)惠承諾、贈(zèng)品宣傳資料,以作為產(chǎn)生價(jià)格糾紛維權(quán)時(shí)的有效證據(jù)。

四、總結(jié)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益成熟、消費(fèi)者消費(fèi)需求的不斷變化和社會(huì)文明的不斷進(jìn)步的社會(huì)狀態(tài)下，每逢節(jié)假日期間，商家為促銷其商品，可謂“無所不用其極”，各類手段隨處可見。但是弄巧成拙、目的與效益大相徑庭的促銷現(xiàn)狀令人擔(dān)憂，我小組就促銷的現(xiàn)狀和將來的發(fā)展情況得出以下結(jié)論：

（一）商家促銷活動(dòng)多，人們選而擇之。面對(duì)商家五花八門的節(jié)日促銷，消費(fèi)者往往看花了眼。部分甚至個(gè)別負(fù)面的促銷行為會(huì)使顧客從此對(duì)促銷遠(yuǎn)而 避之，提到過高甚至絕對(duì)絕對(duì)的防范心理。

（二）商家促銷現(xiàn)隱患，誠(chéng)信問題需注重。面對(duì)如此多的顧客指出的誠(chéng)信問題，商家，商家應(yīng)該意識(shí)并防范再次出現(xiàn)。提高自己的信用度，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展才是聚財(cái)之計(jì)。

（三）商家促銷亮點(diǎn)多，如何把握成關(guān)鍵。商家促銷在較為嚴(yán)峻的形勢(shì)下發(fā)展，要做到真正對(duì)顧客有利、對(duì)自身薄利多銷。以真正富有特色的鼓勵(lì)性的消費(fèi)行為，取代取巧、不法行為，以豐富的手段端正商家促銷，從而真正吸引顧客。

（四）商品促銷受肯定，前景可觀可持續(xù)。在對(duì)商品促銷的一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)人們對(duì)促銷活動(dòng)還是持肯定態(tài)度的。人民在懷著謹(jǐn)慎、仔細(xì)的心態(tài)在，對(duì)新生事物、對(duì)改革創(chuàng)新的舊事物還是會(huì)愿意去嘗試，這也就給了促銷活動(dòng)一個(gè)全新的機(jī)會(huì)，擁有其群眾基礎(chǔ)。

作者單位：吳眾 浙江師范大學(xué)工學(xué)院

顧奇芬 浙江師范大學(xué)行知學(xué)院

趙丹 浙江師范大學(xué)外國(guó)語學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]胡巧華.淺談商品降價(jià)促銷的負(fù)面影響[J].零陵學(xué)院學(xué)報(bào),2003,3.

第2篇：線上營(yíng)銷的意義范文

中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司連云港中心支公司**營(yíng)銷服務(wù)部，經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)，今天正式成立了，這是**人民經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中的一件大事。在此，我代表縣委、縣政府，對(duì)中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司連云港中心支公司**營(yíng)銷服務(wù)部開業(yè)運(yùn)行，表示熱烈的祝賀！

保險(xiǎn)業(yè)作為金融業(yè)的一個(gè)重要組成部分，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日臻完善，特別是隨著我國(guó)加入世貿(mào)組織以及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化格局的形成，國(guó)內(nèi)金融保險(xiǎn)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高服務(wù)水平顯得更為重要。同時(shí)，保險(xiǎn)是集萬家之微財(cái)，救一家之危難的一種經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償制度。太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司連云港中心支公司**營(yíng)銷服務(wù)部的設(shè)立，對(duì)我縣保險(xiǎn)市場(chǎng)的培育和發(fā)展有著重要的意義。首先，有利增強(qiáng)我縣化解和抵御各種災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)的能力，對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到積極的保障作用，起到社會(huì)穩(wěn)定器的效果；其次，太平洋保險(xiǎn)**營(yíng)銷部的成立將為**保險(xiǎn)市場(chǎng)增添新生力量，注入新的活力，有利于搞活市場(chǎng)，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的整體發(fā)展。第三，有利于保險(xiǎn)業(yè)提高服務(wù)水平，提升服務(wù)檔次，加速保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)家、集體、個(gè)人利益的有機(jī)結(jié)合，促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以信譽(yù)、服務(wù)、效率求生存，為我縣廣大保戶提供更多、更好的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與廣大保戶的雙羸。

各位來賓、同志們，發(fā)展**、振興**是市委市政府對(duì)我們的一貫要求，也是我們每一個(gè)**人、在**大地上的每個(gè)單位的共同心愿。近幾年來，我縣上下始終以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，搶抓機(jī)遇，在各金融單位和社會(huì)各界的大力支持下，各項(xiàng)事業(yè)迅猛發(fā)展，人民生活水平不斷提高，金融保險(xiǎn)業(yè)已得到了全面發(fā)展，人們的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)越來越大，太平洋保險(xiǎn)**營(yíng)銷部作為一支新生力量、一項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)，依托集團(tuán)的整體優(yōu)勢(shì)和靈活高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，積極主動(dòng)拓展我縣保險(xiǎn)市場(chǎng)，不僅其自身蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿陀兄饷鞯陌l(fā)展前景，而且也必將為**經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展，積聚更多的實(shí)力、增添新的光彩。

日出江花紅似火，春來江水綠如藍(lán)。在此，希望太平洋保險(xiǎn)**營(yíng)銷服務(wù)部的員工要有“事業(yè)為重的奉獻(xiàn)精神，艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神，堅(jiān)忍不拔的拼搏精神，開拓創(chuàng)新的進(jìn)取精神，尊重科學(xué)的求實(shí)精神”，以“一流的服務(wù)質(zhì)量、一流的工作效率、一流的公司信譽(yù)”為宗旨，以現(xiàn)代企業(yè)制度為基礎(chǔ)，以效益性、安全性、流動(dòng)性為經(jīng)營(yíng)原則，以誠(chéng)信、創(chuàng)新、敬業(yè)、奮進(jìn)為導(dǎo)向，按市場(chǎng)法則要求，搞好金融企業(yè)間的協(xié)調(diào)配合，服從大局，服務(wù)社會(huì)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)，積極參與競(jìng)爭(zhēng)，努力提高服務(wù)質(zhì)量，與時(shí)俱進(jìn)，不斷開拓保險(xiǎn)服務(wù)新領(lǐng)域，為**的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供保障和支持,推動(dòng)社會(huì)事業(yè)全面進(jìn)步。

第3篇：線上營(yíng)銷的意義范文

說到無線，除了天貓客戶端丶手機(jī)淘寶以外，商家唯一可以自主、自發(fā)地開展?fàn)I銷和互動(dòng)的平臺(tái)就是微淘了。微淘是手機(jī)淘寶的公眾賬號(hào)平臺(tái)，作為承載買家和賣家SNS互動(dòng)的橋梁，同時(shí)也方便商家進(jìn)行品牌文化和品牌價(jià)值的傳遞，提高客戶粘性并維護(hù)好客戶關(guān)系的重要渠道。

目前，談及商家大張旗鼓地布局無線端，或許言之過早，但如果能把淘系無線端各個(gè)應(yīng)用工具使用好的商家，再結(jié)合品牌自身資源的整合，已足夠走在大多數(shù)賣家無線端競(jìng)爭(zhēng)的前列了。

韓都衣舍正是憑借著先前在無線端積累的大量粉絲為基礎(chǔ)，在今年雙11當(dāng)天，以2600萬元的手機(jī)端成交銷售額穩(wěn)坐女裝類目&淘品牌無線端的成交冠軍。此外，據(jù)了解，2013年運(yùn)營(yíng)至今，韓都衣舍在無線端的成交額即將突破億元大關(guān)。無線端用戶數(shù)在經(jīng)過雙11的洗禮后，商家的微淘粉絲也得到了大幅增長(zhǎng)，目前已經(jīng)達(dá)到62萬人，熟客數(shù)19.4萬人次的好成績(jī)。

(雙11當(dāng)日2600萬成交)

店鋪粉絲增長(zhǎng)圖

用戶體驗(yàn)不只是說說

內(nèi)容重心要明了

微淘作為商家無線端運(yùn)營(yíng)的工具，因此，賬號(hào)持有者在微淘的日常運(yùn)營(yíng)中，除了店鋪促銷活動(dòng)以外，更應(yīng)該基于與品牌用戶達(dá)成交流為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)也以粉絲的日常生活、喜好等結(jié)合，將用戶體驗(yàn)落實(shí)，讓消費(fèi)者能夠感知到，最終才能得到用戶的認(rèn)可和信任。

微刊分階段推送

韓都衣舍基于自身品牌的定位，主打“時(shí)尚、韓國(guó)風(fēng)”等元素，為自身的微淘賬號(hào)設(shè)置品牌微刊，劃分為【韓都印象】【韓都姐妹淘】【蜜罐兒】【韓都玩咖】【韓都指示燈】【韓都話韓國(guó)】等幾大版塊。通過這些不同板塊內(nèi)容的觸及點(diǎn)，給不同的受眾群體帶來不一樣的視覺和生活體悟，拉近品牌與買家之間的距離，增強(qiáng)用戶互動(dòng)的空間和對(duì)品牌的關(guān)注粘性。

預(yù)熱雙11，地毯式分階段內(nèi)容push

為應(yīng)對(duì)雙11大促，韓都衣舍從10月初開始，直至10月末，在公眾賬號(hào)內(nèi)展開了遞進(jìn)滾毯式的預(yù)熱，包括品牌話題預(yù)熱、無線店鋪活動(dòng)預(yù)熱，并巧用了微淘新功能——微淘專享價(jià)和抽獎(jiǎng)插件，來開展店鋪活動(dòng)增強(qiáng)與粉絲之間的互動(dòng)，切切實(shí)實(shí)地給用戶不一樣的體驗(yàn)和實(shí)惠。

第一階段：韓都衣舍基本以品牌和話題預(yù)熱為主，推出韓都衣舍的品牌價(jià)值觀，以及無線店鋪的特色活動(dòng)，利用微淘專享價(jià)和抽獎(jiǎng)插件搞活動(dòng)，活躍粉絲，加強(qiáng)互動(dòng)性。

第二階段：通過劇透雙11的活動(dòng)，微刊內(nèi)部展示雙11主推商品，解讀美衣的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，通過評(píng)論選出要加入購(gòu)物車的款，從而刺激其他用戶來參與選款，提高用戶對(duì)雙11活動(dòng)的整體期待，并同時(shí)引導(dǎo)加入購(gòu)物車，提高轉(zhuǎn)化。另外，可以通過微淘平臺(tái)，針對(duì)用戶使用手機(jī)付款等開展調(diào)查。

另外，為了引導(dǎo)用戶當(dāng)天進(jìn)行手機(jī)付款，店鋪還做了有趣的漫畫模仿雙11當(dāng)天的各種場(chǎng)景，引導(dǎo)消費(fèi)者使用手機(jī)進(jìn)行付款，錯(cuò)開交易高峰峰值以及客服咨詢壓力等。

老客召回&活動(dòng)推送

在雙11活動(dòng)當(dāng)天，韓都衣舍通過《重磅秒殺，最后瘋狂》《感謝有你》《冬天來了，冰手冰腳腫么辦》等主題帖子在微淘賬號(hào)中發(fā)送，成功召回老客關(guān)注并返會(huì)店內(nèi)。

第4篇：線上營(yíng)銷的意義范文

商超渠道日益繁榮，如何“挺進(jìn)大賣場(chǎng)”也成了營(yíng)銷界熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過了頭——過度片面的強(qiáng)調(diào)商超渠道重要性和商超業(yè)務(wù)操作技巧，很容易給企業(yè)（尤其是中小企業(yè)）帶來誤導(dǎo)。

誤區(qū)一：商超是零售主渠道，一定要全面進(jìn)入！

分析：無可置疑，商超是未來趨勢(shì)，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成為主流渠道，大多數(shù)北方城市，二、三類城市零售額還是集中在零店和批發(fā)商。從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前零售渠道的主流絕對(duì)不是商超，銷量還是要靠批發(fā)和零售來完成。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——其中一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部則分因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。

——至少在目前，中小企業(yè)決不能輕視批發(fā)和零售店的銷售力量。商超渠道可起產(chǎn)品形象窗口作用，所以一定要進(jìn)。但是否要把商超作為銷售的主渠道，力爭(zhēng)全面進(jìn)入，最好三思后行，量力而為。

誤區(qū)二：中小企業(yè)進(jìn)商超，最重要的是盡快學(xué)會(huì)商超業(yè)務(wù)技巧（尤其是在費(fèi)用談判方面）

分析：中小企業(yè)做商超總是步履艱難，原因何在？商超本身的巨額費(fèi)用，苛刻條件僅僅是原因之一，更多阻力是來源于企業(yè)長(zhǎng)期積累下來的種種既有缺陷（下節(jié)詳述）。中小企業(yè)欲進(jìn)入商超渠道順利成長(zhǎng)，單純?nèi)W(xué)習(xí)超市業(yè)務(wù)技巧只能是削足適履，治標(biāo)不治本。從內(nèi)部銷售/管理/服務(wù)系統(tǒng)抓起，使企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)、銷、儲(chǔ)、運(yùn)系統(tǒng)與商超渠道要求更加匹配，才是長(zhǎng)久之計(jì)。 二、中小企業(yè)做商超的種種“先天不足”

中小企業(yè)做商超，在企業(yè)本身制度、銷售隊(duì)伍、服務(wù)能力等方面有諸多“先天不足”，具體表現(xiàn)如下：

1、缺乏商超專業(yè)銷售人才

商超有相對(duì)復(fù)雜的操作管理手法、是一個(gè)非常專業(yè)的銷售渠道。中小企業(yè)銷售人員大多是做批發(fā)的“老手”，對(duì)超市知之甚少。企業(yè)必須引入熟悉商超業(yè)務(wù)專業(yè)人才帶動(dòng)整個(gè)銷售隊(duì)伍快速進(jìn)步。而隨之產(chǎn)生的問題就是——如何招聘商超銷售專才？如何處理新人老人間的關(guān)系？誰向誰匯報(bào)？……。

2、促銷支持系統(tǒng)滯后

商超渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷成了常規(guī)銷售手段，中小企業(yè)品牌力弱，進(jìn)商超如果促銷跟不上，不如不進(jìn)（要不了幾個(gè)月就會(huì)因?yàn)榇黉N不足銷量太小、被超市列入降排面、多收費(fèi)用、乃至清場(chǎng)的黑名單）。

中小企業(yè)在商超促銷上的缺陷不僅是促銷力度，還有以下兩方面急待彌補(bǔ)：

a、促銷道具匱乏

知名企業(yè)和超市打交道時(shí)間長(zhǎng)，已經(jīng)熟練運(yùn)用著豐富的促銷道具（如：POP、DM、異形堆、卡通招貼，掛架、搖搖卡，各種精美禮品等）。而中小企業(yè)往往只有海報(bào)，在超市陳列和促銷的“活化”上差距極大；

b、促銷執(zhí)行的障礙

大企業(yè)在各地設(shè)有分公司辦事處，超市促銷活動(dòng)由訓(xùn)練有素的廠方人員執(zhí)行，中小企業(yè)往往辦事處尚未建立、人員不足、專業(yè)程度不夠，商超促銷和維護(hù)放任經(jīng)銷商執(zhí)行，進(jìn)一步使促銷效果打折扣。

3、銷售支持系統(tǒng)空白

傳統(tǒng)渠道沒有“三費(fèi)”、產(chǎn)品不需要嚴(yán)格界定國(guó)際條碼、破損&即期不退換也成了低端市場(chǎng)行規(guī)、廠家自己也是粗放式管理，斷貨時(shí)有發(fā)生。但這些東西一進(jìn)商超渠道就必須得改！

a、商超各種費(fèi)用的申請(qǐng)、審批、報(bào)銷、防損制度要迅速建立——否則會(huì)產(chǎn)生大量的費(fèi)用空投、截流；

b、所有產(chǎn)品（包括特殊包裝，如：五連包）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼——否則因?yàn)橹卮a誤碼導(dǎo)致超市拒收/罰款/清場(chǎng)；

c、廠家?guī)旆康娜讽?xiàng)安全庫(kù)存管理要跟上——否則隨之而來是超市的斷貨處罰；

d、破損、即期、不良品退換政策必須明確——你不給超市換破損，超市直接從你的貨款里扣！

4、銷商隊(duì)伍與商超渠道要求格格不入

中小企業(yè)大多依賴經(jīng)銷商銷售。在面對(duì)超市渠道時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)立下汗馬功勞的經(jīng)銷商隊(duì)伍現(xiàn)在成了最大障礙——而這一點(diǎn)正是中小企業(yè)進(jìn)入商超渠道的 “死穴”，必須突破。

a、銷商隊(duì)伍的觀念陳舊： 中小企業(yè)的老經(jīng)銷商 長(zhǎng)期走農(nóng)村市場(chǎng)、現(xiàn)金銷售、周轉(zhuǎn)快。對(duì)商超壓款銷售（商超大多為60天帳期）、配送要求高（商超配送必須非常及時(shí)）、費(fèi)用高（商超內(nèi)各種費(fèi)用和罰款）等特點(diǎn)往往不能接受，不愿做商超。

b、道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致入市成本過高：商超渠道運(yùn)作相對(duì)正規(guī)，內(nèi)部條例繁多、老經(jīng)銷商此前都很少和正規(guī)商超打交道，在商超渠道無客情、無業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，必然會(huì)導(dǎo)致商超費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)等）升高， 剛開始進(jìn)入商超必然因種種違規(guī)行為導(dǎo)致被罰款，進(jìn)一步增加了超市渠道的運(yùn)做成本和經(jīng)銷商對(duì)做超市渠道的抗拒心理。

c、客觀障礙：即使經(jīng)銷商能轉(zhuǎn)變心態(tài)愿意積極配合廠家做商超渠道，仍有許多客觀存在的因素阻礙商超推進(jìn)進(jìn)度。

資金不足

商超渠道銷售的特點(diǎn)是：起量快（開始進(jìn)店可能銷量不大，一旦進(jìn)店數(shù)增加，促銷跟上，銷量會(huì)成十倍的增長(zhǎng)）而且壓款大（正常情況下，商超渠道的壓款量是月銷售額的三倍）。這就要求商超供貨方（經(jīng)銷商）有雄厚的資金實(shí)力。

運(yùn)力不足

商超自身庫(kù)房小、產(chǎn)品流速快，配送要求非常高（有時(shí)要上午訂貨中午就送達(dá)）；商超多在城區(qū)、大車不方便行駛，而且商超接貨手續(xù)較復(fù)雜，送一趟貨的時(shí)間較長(zhǎng)。這就要求必須是小的箱式車送貨。

——老經(jīng)銷商也許車輛不少，但未必能滿足商超運(yùn)力要求。

一般納稅人資格：商超要開增值稅發(fā)票，供貨方（經(jīng)銷商）如不是一般納稅人資格會(huì)帶來諸多不便。

運(yùn)作商超需相應(yīng)的管理系統(tǒng)，而老經(jīng)銷商往往很難勝任。

如：必須建立全品項(xiàng)安全庫(kù)存保證商超全品項(xiàng)、多頻次供貨需要；要有嚴(yán)格的接單轉(zhuǎn)單程序以確保超市訂單及時(shí)送貨；結(jié)款憑證妥善保存以便對(duì)帳結(jié)帳；建立超市賬款登記及時(shí)追款；超市拜訪人員必須具備一定素質(zhì)………。 三、“先天不足”如何“后天彌補(bǔ)”

中小企業(yè)要想做好商超，首先要“洗心革面、練好內(nèi)功、先天不足、后天彌補(bǔ)”。具體動(dòng)作如下：

1、必須建立專業(yè)的商超經(jīng)銷商隊(duì)伍

也許感情上難以割舍，但中小企業(yè)要想進(jìn)商超渠道，必得組建專業(yè)的商超經(jīng)銷商隊(duì)伍?；孟肟坷辖?jīng)銷商慢慢學(xué)著作超市企業(yè)會(huì)承受太多的阻力：要教育老經(jīng)銷商更新觀念、要承擔(dān)更多的不必要的進(jìn)店費(fèi)用和罰款、要幫非一般納稅人的經(jīng)銷商開增值稅票、要教會(huì)老經(jīng)銷商怎么做商超、要說服他們買小車以便給商超送貨……，即使這些包袱企業(yè)都愿意“背”，還有一個(gè)問題你無法改變——哪就是錢！老經(jīng)銷商的資金大多不能滿足商超渠道的壓款要求。

具體操作注意事項(xiàng)如下：

a、盡可能保證老經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他們認(rèn)識(shí)商超渠道的前景和重要性；

找模范經(jīng)銷商做樣板市場(chǎng)，然后以該客戶做商超的贏利狀況為案例向全體經(jīng)銷商宣傳（經(jīng)銷商做商超加價(jià)率在10%以上，遠(yuǎn)高于批發(fā)通路）；

讓經(jīng)銷商明白，做商超是公司的大趨勢(shì)——不順大勢(shì)者淘汰；

對(duì)有足夠資金實(shí)力和合作意愿的經(jīng)銷商予以培訓(xùn)、扶持，不斷樹立新典型，激勵(lì)其他經(jīng)銷商成長(zhǎng)；

設(shè)定游戲規(guī)則：給有實(shí)力的老經(jīng)銷商一個(gè)緩沖、改進(jìn)的時(shí)間，也使企業(yè)的經(jīng)銷商換/增工作“師出有名”，避免老經(jīng)銷商抵觸情緒過重。如：規(guī)定所有經(jīng)銷商必須和企業(yè)一起成長(zhǎng)，盡快成為合格的商超經(jīng)銷商——要拿出多少錢作商超資金，必須有多少輛小車，必須在幾個(gè)月內(nèi)完成一般納稅人資格，必須幾個(gè)月內(nèi)商超進(jìn)店率達(dá)到80%以上……。

b、建立專業(yè)經(jīng)銷商通路

盡可能穩(wěn)定大局，減少經(jīng)銷商更換的幅度，對(duì)超市不發(fā)達(dá)的二、三級(jí)城市（KA店在五個(gè)以下），老經(jīng)銷商努力一下，完全可以應(yīng)付的來；

商超發(fā)達(dá)的省會(huì)城市（A店十五個(gè)以上），要設(shè)置兩個(gè)以上商超經(jīng)銷商（原則上，一個(gè)商超經(jīng)銷商最多只能控制10個(gè)A店，否則資金和服務(wù)會(huì)跟不上）；

保證商超經(jīng)銷商10～15個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)——這是行規(guī)，否則沒人愿意承擔(dān)商超的賬款壓力；

如果老經(jīng)銷商對(duì)公司換/增經(jīng)銷商抵觸太強(qiáng)烈，可先將新選商超經(jīng)銷商做為間接一批（給老經(jīng)銷商做下線），由公司出資補(bǔ)貼新經(jīng)銷商的利潤(rùn)，然后逐漸向直接一批過度。

2、改進(jìn)促銷機(jī)制

a、迅速研發(fā)、儲(chǔ)備大量的商超生動(dòng)化道具（POP、搖搖卡等）減少自己在商超陳列、促銷活化上的差距；

b、引入成熟的商超業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員，立刻建立商超各種促銷費(fèi)用申請(qǐng)、審批、報(bào)銷、核查機(jī)制，防止費(fèi)用“走水”；

3、增強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行和銷售服務(wù)功能：

a、大城市建立辦事處，大商超的業(yè)務(wù)拜訪和跟進(jìn)，一定要由廠家人員執(zhí)行

b、建立與商超渠道配套的服務(wù)機(jī)制

·所有產(chǎn)品重整商業(yè)條碼，確認(rèn)無漏碼、重碼、錯(cuò)碼現(xiàn)象；

·廠家自己首先實(shí)現(xiàn)全品項(xiàng)安全庫(kù)存，及時(shí)送貨，盡可能減少商超斷貨；

·建立相應(yīng)的破損、不良品兌換政策。

4、引入商超業(yè)務(wù)熟手

a、招聘商超業(yè)務(wù)熟手，精英分子留總部成立商超推廣部，迅速完善相關(guān)制度支持體系；其他人要深入個(gè)辦事處分公司等一線銷售機(jī)構(gòu)，迅速發(fā)揮作用；

b、各地市場(chǎng)盡量當(dāng)?shù)卣衅?，?dāng)?shù)厣蠉彛礈p少駐外補(bǔ)助支出，又有利人員穩(wěn)定，要注意的是各地招聘人員一定要回公司總部培訓(xùn)、述職，以增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的歸屬感；

c、不要讓老員工感到企業(yè)招聘新人是要換老人。但是要讓他們知道：如果你不盡快學(xué)習(xí)、進(jìn)步，新員工就是你的“掘墓人”

d、要給予新人更多的關(guān)注和鼓勵(lì)，但在匯報(bào)秩序上，最好是老經(jīng)理管新經(jīng)理/新主管。這樣做，老經(jīng)理既有壓力有（干不好就會(huì)被換掉）又不致消極抵制情緒太重；

e、防止老員工排擠新人

商超進(jìn)店、銷量任務(wù)壓在老經(jīng)理頭上，防止老員工們有意不配合新人工作。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手有意設(shè)置障礙；

第5篇：線上營(yíng)銷的意義范文

然而面對(duì)蒸蒸日上的交易量，一個(gè)不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是，“汽車電商”這個(gè)曾一度聽起來高大上的名詞如今也患上了傳統(tǒng)電商的通病：實(shí)物與網(wǎng)站標(biāo)的不符、靠低價(jià)商品炒作刷量、問題商品拒不退貨等問題頻出。

“餡餅”變陷阱

說到電商，自然離不開“雙11”這個(gè)話題，經(jīng)歷幾年的培育，汽車電商在“雙11”的表現(xiàn)不僅讓人刮目相看，但隨之而來的各種營(yíng)銷手段也讓消費(fèi)者“應(yīng)接不暇”。

“半價(jià)車”可謂是去年“雙11”期間，各大汽車電商最吸引眼球的舉措。去年從10月份開始，汽車之家對(duì)“雙11”優(yōu)惠購(gòu)車活動(dòng)開始預(yù)熱，11月1日到11日，汽車之家更是每天拿出1輛車參加半價(jià)搶購(gòu)活動(dòng)。與此同時(shí)，天貓也在“雙11”期間，拿出100輛凱迪拉克ATS-L進(jìn)行半價(jià)搶購(gòu)。除此之外，一些整車廠家也在自家的電商平臺(tái)預(yù)告了即將推出的“雙11”特價(jià)清單。如此大的優(yōu)惠幅度讓消費(fèi)者以為遇到了“天上掉餡餅”的好事兒，不成想最終不過夢(mèng)一場(chǎng)。

去年11月11日，家在合肥的車主劉先生剛過零點(diǎn)便開始在某知名垂直類汽車網(wǎng)站挑車，最終看中了一款?？怂?2015款三廂1.5L自動(dòng)旗艦型)，原價(jià)16.58萬元，一口價(jià)10.38萬元，看著價(jià)格實(shí)惠，劉先生便用支付寶支付了1000元訂金，當(dāng)時(shí)網(wǎng)站顯示在劉先生之前下單的僅有1人，而實(shí)際參加秒殺的有2輛車。第二天一早，劉先生和網(wǎng)站客服就提車地點(diǎn)、付款方式等問題進(jìn)行了敲定，最終決定去合肥亞夏福特4S店提車。然而亞夏福特4S店在得知?jiǎng)⑾壬?0.38萬元買的是2015款三廂1.5L自動(dòng)旗艦型?？怂沟臅r(shí)候，否認(rèn)在網(wǎng)站以10.38萬元促銷過此款車型，當(dāng)時(shí)的解釋是價(jià)格標(biāo)錯(cuò)了，并拒絕提車。更讓劉先生感到哭笑不得的是，網(wǎng)站和4S店接連打電話找各種借口主動(dòng)要求給劉先生退訂金。

記者了解到，在電商平臺(tái)被擺上臺(tái)面宣傳的半價(jià)車，大多貨源有限。而更讓消費(fèi)者不能接受的是，某些網(wǎng)站搶購(gòu)特價(jià)車還是有代價(jià)的。例如去年“雙11”期間，天貓?jiān)诓糠周囆蜕暇兔鞔_標(biāo)明“定金和尾款不予退還”。也就是說，網(wǎng)上購(gòu)車和在4S店買車一樣，電商同樣要求客戶支付一定的定金，如搶購(gòu)5折成功，定金則可抵扣部分購(gòu)車款；如搶購(gòu)失敗，那么條款也說得很清楚，只能按照平臺(tái)約定的價(jià)格購(gòu)買，否則定金不退。這就要求消費(fèi)者要提前考慮一旦搶購(gòu)失敗，電商提出的優(yōu)惠方案自己是否可以接受。

承諾變一紙空文

消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)新車屢屢遭遇營(yíng)銷陷阱，作為近兩年備受各路資本追捧的二手車電商，情況更有過之而無不及。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)二手車電商交易量中B2C占79.6%、C2C占20.4%。其中，C2C模式號(hào)稱有“去除中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣泛、買賣方直接交易使利益最大化、信息更透明”等優(yōu)勢(shì)。不過，隨著各類投訴的屢屢發(fā)生，C2C模式的二手車電商備受質(zhì)疑。

上海車主趙先生去年11月在瓜子二手車直賣網(wǎng)看中了一輛兩廂的福克斯，與瓜子網(wǎng)的銷售約好實(shí)地看車后，以5.7萬元的價(jià)格簽約，約好等對(duì)方車主下周提了新車再進(jìn)行交易?！爱?dāng)時(shí)瓜子網(wǎng)的銷售很急切地要求我們簽下了合同，合同有滿滿6頁，我和對(duì)方車主都沒仔細(xì)看一下就被要求簽字了，并要求我付款2000元，這是作為第三方承諾車子無條件14天退貨及車子有任何問題一年的質(zhì)保，當(dāng)時(shí)也沒多想就直接用支付寶付了款?！壁w先生表示。由于簽約倉(cāng)促，事后趙先生回想車子的實(shí)際情況與瓜子網(wǎng)介紹的有出入，懷疑車子在近期出過事故，要求瓜子網(wǎng)協(xié)助查驗(yàn)，而對(duì)方協(xié)助的前提是再支付3500元費(fèi)用。趙先生覺得不妥提出退車，但2000元的服務(wù)費(fèi)被瓜子網(wǎng)以種種理由為借口拒絕退還，瓜子網(wǎng)承諾的14天無條件退貨變成一紙空文。

記者近日發(fā)現(xiàn)，瓜子二手車官網(wǎng)此前宣傳的“14天無理由退車”已更改為“14天可退”?！岸周嚲W(wǎng)站宣傳的‘無理由退車’就是一場(chǎng)文字游戲，退車都是有附加條件的，這是打了法律的擦邊球?！北本┗ㄠl(xiāng)二手車交易市場(chǎng)一位資深銷售人員對(duì)記者表示。新版的《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》第二十五條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)者采用網(wǎng)絡(luò)、電視、電話、郵購(gòu)等方式銷售商品，消費(fèi)者有權(quán)自收到商品之日起7日內(nèi)退貨，且無需說明理由，但不少二手車電商明顯是單方面取消了消費(fèi)者的“后悔權(quán)”。

第6篇：線上營(yíng)銷的意義范文

對(duì)此，安士輝提出了以下幾個(gè)深層次的思考：

首先，電商企業(yè)做在線活動(dòng)時(shí)，經(jīng)常會(huì)以粉絲量的增加來衡量活動(dòng)的成敗，然而這些粉絲量有并非完全是所希望獲得的有效目標(biāo)人群，不排除其中大部分參與者是為了活動(dòng)的贈(zèng)品而來。

其次，電商常會(huì)把在微博中評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)多的用戶認(rèn)定為有效目標(biāo)人群，但時(shí)常忽略部分參與者只享受評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā)的過程，喜歡在其中體現(xiàn)自己的存在感和價(jià)值感，但并不代表這些人對(duì)產(chǎn)品更關(guān)注，轉(zhuǎn)化率難以保證。

再者，客單價(jià)大的消費(fèi)者未必比客單價(jià)小的消費(fèi)者更有購(gòu)買力，這部分人群的品牌忠誠(chéng)度也值得懷疑。“消費(fèi)者的一次性需求，并不能視為一種常態(tài)，并不能算有效目標(biāo)人群。

安士輝表示，當(dāng)數(shù)字營(yíng)銷和有效目標(biāo)人群結(jié)合起來評(píng)估其有效性時(shí)，可以看到大部分的案例并不樂觀?！盁o論怎么做創(chuàng)意、監(jiān)測(cè)跳轉(zhuǎn)行為方式、營(yíng)銷端的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)顧客的轉(zhuǎn)化率很低。這說明，在過去的基于單純的品牌互動(dòng)營(yíng)銷行為，無法真正去解讀一次營(yíng)銷行為的有效性，只能通過一些表象的數(shù)據(jù)來衡量其ROI?！?/p>

億邦動(dòng)力網(wǎng)注意到，在安士輝展示的一張營(yíng)銷結(jié)構(gòu)圖中，十分看重“忠實(shí)用戶”。在他看來，這些忠實(shí)用戶會(huì)不斷地分享品牌價(jià)值觀，評(píng)價(jià)服務(wù)，并通過自媒體方式在影響他人，這才是真正要找的客戶。傳統(tǒng)的大數(shù)據(jù)在這個(gè)關(guān)系演變鏈條中只可以完成“Catch”和“Connect”前兩個(gè)部分，而瑞金麟則可以實(shí)現(xiàn)的是通過對(duì)一次購(gòu)買人群“Consume”的再次跟蹤分析“Continue”，通過其評(píng)論、社交軌跡等購(gòu)買后的一系列社交行為“Commend”，再進(jìn)行篩選，更精準(zhǔn)的識(shí)別判斷出有效目標(biāo)消費(fèi)者“Close”，這是數(shù)字營(yíng)銷真正的價(jià)值所在。

“我們認(rèn)為真正意義上的行為，一定是從過去的互動(dòng)到購(gòu)物這樣的依次行為關(guān)系中，成為我們的目標(biāo)人群，在整個(gè)過程中，他可以形成一個(gè)階梯性的CRM分析模型，有的消費(fèi)者只是互動(dòng)的，有的是購(gòu)買過的，有些是二次購(gòu)買，正面分享，有些是負(fù)面分享。我們認(rèn)為這才是整個(gè)未來大數(shù)據(jù)的核心，而將觀測(cè)、互動(dòng)、交易數(shù)據(jù)打通的大數(shù)據(jù)才是有意義的大數(shù)據(jù)?！?/p>

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，隨著商務(wù)電子化的日益成熟，新商業(yè)時(shí)代隨之而來，很多傳統(tǒng)品牌都紛紛試水線上，而隨著越來越多的優(yōu)秀品牌的觸電及原有觸電品牌運(yùn)營(yíng)的專業(yè)化提升，線上的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的激烈，而優(yōu)秀品牌又不希望通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來拉動(dòng)其產(chǎn)品銷售，因此對(duì)于其線上的營(yíng)銷提出了更多的需求。

目前，瑞金麟為品牌商在線上打造的營(yíng)銷產(chǎn)品中，“品牌、互動(dòng)、銷售“三者之間的聯(lián)動(dòng)分析成為核心產(chǎn)品。

第7篇：線上營(yíng)銷的意義范文

不過，所謂“線上”是個(gè)很大的根概念，凡是跟網(wǎng)絡(luò)沾邊都可稱為“線上”，對(duì)于一無所有的你來說，該從哪兒開始呢？當(dāng)代的商人必須對(duì)線上和移動(dòng)商務(wù)的重要性有足夠的認(rèn)識(shí)，那里有龐大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，而制勝網(wǎng)絡(luò)的訣竅就在于如何對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

無論何種情況，目標(biāo)都是一樣：吸引新顧客并使他們留下來。不管你是業(yè)內(nèi)的新手還是老鳥，大家鉆研的都是這件事。問題在于：在公司里誰該來做這件事并幫助CEO建立相關(guān)的制度和規(guī)則？答案是：首席營(yíng)銷官。

CMO應(yīng)該了解市場(chǎng)、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)和網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，同時(shí)能夠管理一支有創(chuàng)意有組織的團(tuán)隊(duì)的人。IT技術(shù)造成了大量的用戶數(shù)據(jù)，而銷售主要與收入和人際關(guān)系相關(guān)。

讓首席營(yíng)銷官干這件事可謂兩全其美。一位優(yōu)秀的首席營(yíng)銷官應(yīng)該具備評(píng)估，測(cè)試和學(xué)習(xí)等能力，而不僅僅靠猜測(cè)和主觀想象作判斷，他們會(huì)沖到與客戶交互的界面上去了解客戶是誰，想要什么，了解公司要想贏得競(jìng)爭(zhēng)就必須比對(duì)手更理解客戶的需求，在他們最信任的場(chǎng)所出現(xiàn)，呈現(xiàn)對(duì)他們對(duì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

如何能實(shí)現(xiàn)這個(gè)理想？關(guān)鍵詞是：數(shù)據(jù)。對(duì)于線上銷售來說，數(shù)據(jù)非常關(guān)鍵，其形式可能多種多樣，最主要的一種是跟蹤網(wǎng)站的用戶行為，比如對(duì)方喜歡周幾來這里，最近瀏覽過哪些網(wǎng)頁，吸引他們時(shí)間最長(zhǎng)的是哪個(gè)頁面或者產(chǎn)品，所有這些都對(duì)定義何為針對(duì)某個(gè)用戶的“最好內(nèi)容”有意義，其它的類型還包括客戶關(guān)系管理和社交媒體數(shù)據(jù)管理。

第8篇：線上營(yíng)銷的意義范文

面對(duì)線下實(shí)體店消費(fèi)者越來越少的現(xiàn)狀，商家一方面在等待品牌商給出各種資源，實(shí)現(xiàn)吸引消費(fèi)者的目的。同時(shí)，仍有品牌對(duì)線上提出各種質(zhì)疑，只顧抨擊線上對(duì)線下的負(fù)面作用，或者因?yàn)檎也坏酵昝榔胶饩€上線下的辦法而拒絕線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。這些都是不客觀的做法?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展不會(huì)等待品牌的質(zhì)疑。例如，我們已經(jīng)在和品牌溝通，準(zhǔn)備將店鋪營(yíng)銷的工作交給90后的年輕人來承擔(dān)，因?yàn)?0后的人在這方面已經(jīng)呈現(xiàn)出明顯的局限性。所以，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和營(yíng)銷日新月異，新的模式需要摸索，品牌要從思維、戰(zhàn)略、組織、產(chǎn)品、渠道等方面做系統(tǒng)化的升級(jí)轉(zhuǎn)型。想一次性找到解決線上線下沖突的方法也是不可能的事情。

目前，O2O營(yíng)銷的核心點(diǎn)就是通過線上的營(yíng)銷為線下引來更多的流量。因此，里德海司公司目前除了運(yùn)營(yíng)品牌的旗艦店以外，還做了一些為線下實(shí)體店做引流推廣的工作。

A.流量：進(jìn)店顧客數(shù)量的增長(zhǎng)

雙十一當(dāng)天上午，科勒在蘇州紅星美凱龍的門店還未開門，就來了五六十位顧客排隊(duì)等候。這就是雙十一的線上預(yù)熱推廣，為實(shí)體門店做導(dǎo)流的結(jié)果。雙十一當(dāng)天，科勒在蘇州紅星美凱龍的兩家門店實(shí)現(xiàn)銷售額200萬元。

B.效益：轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)

這次線上為線下實(shí)體店的導(dǎo)流推廣，讓店面的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員對(duì)線上線下的融合有了新的態(tài)度和看法，這就是線上導(dǎo)流的價(jià)值。但如何保證店鋪的利潤(rùn)呢？科勒雙十一期間線上的轉(zhuǎn)化率為3‰，線下轉(zhuǎn)化率則達(dá)到30%，相差100倍。線上的客單價(jià)是2000元左右，線下的客單價(jià)超過萬元。這說明在線上引流的基礎(chǔ)上，線下的實(shí)體店前期要做好產(chǎn)品布局和導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，才能有更好的效益。也進(jìn)一步證明線上線下融合的價(jià)值。

C.關(guān)鍵點(diǎn)：轉(zhuǎn)化率

實(shí)現(xiàn)線上線下轉(zhuǎn)化率的最大化，是有效攤銷營(yíng)銷成本的最好辦法之一。首先要做消費(fèi)者分析，廠商最重要的就是以消費(fèi)者為中心，O2O是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)思維下的營(yíng)銷創(chuàng)新體系。消費(fèi)者目前更多時(shí)間花在智能手機(jī)上，我們就要考慮如何通過手機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)者到實(shí)體店。

在做線上店鋪運(yùn)營(yíng)的過程中，我們首先將產(chǎn)品做分類。第一類屬于標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)、快遞很方便的產(chǎn)品，適合做線上銷售，就直接在手機(jī)端等線上方式銷售，不要去線下店面做主推。

第二類，煙灶等涉及到安裝類的產(chǎn)品。如果附近有線下專業(yè)服務(wù)商，就適合通過線上成交，線下服務(wù)和深度營(yíng)銷推廣結(jié)合的方式。

第三類是定制化產(chǎn)品，整體廚房、櫥柜、集成吊頂，適合將線上的客戶引流到線下店面。在做好線上線下產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，線下網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多的品牌，也更適合將線上的消費(fèi)者引導(dǎo)到線實(shí)體店面中去，實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率和高客單價(jià)。

通過今年雙十一，我們發(fā)現(xiàn)做好線上的引流，除了線上直接的廣告投放以外，將品牌推廣植入到文化娛樂生活當(dāng)中，如在游戲平臺(tái)、信息搜索網(wǎng)站做推廣，效果都非常好。根據(jù)以上的分類，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)齊家網(wǎng)的時(shí)候，就做了分類引流。例如，“齊家網(wǎng)十一送你5888元裝修大禮包”，將一部分消費(fèi)者引導(dǎo)到線下店面中。一部分消費(fèi)者則通過線上店面購(gòu)買。在雙十一的晚會(huì)做聯(lián)合營(yíng)銷，或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營(yíng)銷，是很好的結(jié)合點(diǎn)。

品牌商業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變

A.從賣產(chǎn)品到賣解決方案

消費(fèi)者把時(shí)間花在旅游和休閑上，因此廠商的營(yíng)銷模式也要發(fā)生轉(zhuǎn)變。從品牌方的角度，除了研發(fā)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，也要通過O2O的引流為經(jīng)銷商提供精準(zhǔn)流量的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從單獨(dú)賣產(chǎn)品給消費(fèi)者向提品+服務(wù)的解決方案轉(zhuǎn)型。否則，傳統(tǒng)線下的商鋪會(huì)死的很慘。

受“立邦刷新服務(wù)”的啟發(fā)，今年東方雨虹旗下的品牌洛迪墻面漆，提出了主要針對(duì)嬰兒房等注重環(huán)保的家庭局部空間改造的“點(diǎn)餐”煥新家服務(wù)線上線下營(yíng)銷方案，除了推出了多種優(yōu)惠服務(wù)套餐，還實(shí)現(xiàn)PC端、移動(dòng)端和線下的聯(lián)動(dòng)。線上，消費(fèi)者通過PC端，可以詳細(xì)了解煥新家的服務(wù)和流程，只需明確住房面積，使用計(jì)算機(jī)功能就能得到大概的煥新預(yù)算，并且能夠直接預(yù)約下單，方便快捷?！奥宓蠠ㄐ录摇蔽⑿殴娞?hào)平臺(tái)還實(shí)現(xiàn)了線上一鍵預(yù)約的方式。在線下，洛迪的煥新預(yù)案小組上門實(shí)地勘查消費(fèi)者家庭的具體情況，采用專業(yè)探測(cè)儀器對(duì)不同的室內(nèi)裝修問題進(jìn)行專項(xiàng)診斷，隨后安排專業(yè)人員與客戶溝通，為客戶服務(wù)。消費(fèi)者可以體驗(yàn)線上下單，線下一步到位的上門服務(wù)，刷新過程所有難題均由洛迪煥新團(tuán)隊(duì)幫忙解決。將線上的客戶引流到線下，還避免了打價(jià)格戰(zhàn)的低層次營(yíng)銷方式。

B.粉絲經(jīng)濟(jì)與會(huì)員營(yíng)銷

小米與華為的雙十一競(jìng)爭(zhēng)中，盡管在品牌和產(chǎn)品方面處于劣勢(shì)，但小米卻成功利用了粉絲經(jīng)濟(jì)與會(huì)員營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。這其實(shí)就是客戶關(guān)系管理，即CRM。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期的CRM以及發(fā)展到了SCRM，即如何與客戶在日常社交化的互動(dòng)，利用經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)員的力量服務(wù)更多的會(huì)員，增強(qiáng)會(huì)員與品牌的粘性，并打通線上、線下的會(huì)員，共享資源，把產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向用戶和會(huì)員的模式轉(zhuǎn)型。

C.異業(yè)聯(lián)盟的力量

線下的冠軍聯(lián)盟推廣，線上運(yùn)用效果也很好。雙十一期間，蘇泊爾廚電、衛(wèi)浴與TCL照明的聯(lián)合營(yíng)銷。5%的銷售來自關(guān)聯(lián)銷售，不但降低了營(yíng)銷的成本，也是綜合利用線上的流量，有價(jià)值的突破。尤其是對(duì)于在線下本身就有聯(lián)合營(yíng)銷的傳統(tǒng)品牌，在線上共同打造體驗(yàn)店，聯(lián)合提供整體解決方案，這也是非常有效的轉(zhuǎn)化。

做好線上線下融合的心得

A.頂層戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性

品牌的頂層設(shè)計(jì)主要包括三個(gè)方面，即企業(yè)與品牌定位與戰(zhàn)略、電子商務(wù)與線下門店關(guān)系和產(chǎn)品規(guī)劃與營(yíng)銷策略。

對(duì)于區(qū)域性的品牌來說，全面發(fā)展線上線下的融合，就會(huì)發(fā)現(xiàn)無處發(fā)力，自己處處都是短板，失去了本來的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。因此，區(qū)域性品牌的O2O要把線上作為在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域引流和推廣的平臺(tái)。如果將線上定位于品牌重塑和向全國(guó)擴(kuò)張的戰(zhàn)略機(jī)遇，就要有更大的投入和全面清晰的定位。如果定位于線上線下的同步發(fā)展，線上就要做重新的定位。線上和線下要有一個(gè)側(cè)重。

在產(chǎn)品的規(guī)劃方面我們發(fā)現(xiàn)，線上線下的產(chǎn)品區(qū)隔不是硬性的。有的產(chǎn)品在平面視覺上的表現(xiàn)力非常強(qiáng)，通過線上展示就能實(shí)現(xiàn)非常好的動(dòng)銷；但到了線下賣場(chǎng)中，這個(gè)產(chǎn)品給消費(fèi)者的直觀反應(yīng)卻很一般，市場(chǎng)表現(xiàn)自然不好。因此，產(chǎn)品規(guī)劃，品牌做線上線下的區(qū)隔，要有實(shí)際的線上測(cè)試才能更加準(zhǔn)確。

營(yíng)銷策略規(guī)劃對(duì)于品牌有戰(zhàn)略意義。對(duì)于在線上遇到過挫折的品牌，或者對(duì)于電子商務(wù)比較抗拒的，在做電商營(yíng)銷規(guī)劃的時(shí)候，不能閉門造車，要多與專業(yè)的服務(wù)商和機(jī)構(gòu)做溝通是非常有價(jià)值的，避免走彎路。

第9篇：線上營(yíng)銷的意義范文

關(guān)鍵詞：“課證賽”一體化；市場(chǎng)營(yíng)銷；課程教學(xué)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷課程實(shí)施“課證賽”一體化的意義

1.課證融合的意義

實(shí)施“課證融合”，通過調(diào)整及優(yōu)化教學(xué)計(jì)劃，使教學(xué)計(jì)劃更貼近和符合各行業(yè)的實(shí)際需求，課程安排更具實(shí)用性。這既符合教育部門對(duì)畢業(yè)生的學(xué)歷培養(yǎng)的要求，又符合勞動(dòng)和社會(huì)保障部門對(duì)行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)技能鑒定的要求。

2.課賽融合的意義

學(xué)科競(jìng)賽體現(xiàn)“學(xué)以致用”，能有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)新精神，能有效增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和實(shí)際操作能力。“課賽融合”對(duì)提升學(xué)生學(xué)習(xí)效果、教師教學(xué)水平以及推動(dòng)教學(xué)改革等方面都能起到積極的促進(jìn)作用。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷課程“課證賽”一體化的意義

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，具有通用性、綜合性與實(shí)踐性特點(diǎn)。教學(xué)目的是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)，能夠?qū)I(yíng)銷基本原理和方法應(yīng)用于實(shí)踐；提高學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。

基于其課程性質(zhì)與教學(xué)目的，把“證”和“賽”引入到“課”教學(xué)中，吸收“證”和“賽”優(yōu)勢(shì)更好地提高課程教與學(xué)的效果。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷課程“課證賽”一體化教學(xué)改革的內(nèi)容

1.調(diào)整教學(xué)內(nèi)容

要實(shí)施“課證賽”一體化，就必須根據(jù)職業(yè)技能證書考試和學(xué)科競(jìng)賽等內(nèi)容來調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)內(nèi)容。首先，助理營(yíng)銷師證書考試內(nèi)容包括基礎(chǔ)知識(shí)和技能兩部分，涉及的知識(shí)點(diǎn)超出市場(chǎng)營(yíng)銷課程范圍，涵蓋其他幾門專業(yè)課程。我們要把市場(chǎng)營(yíng)銷課程中涉及的助理營(yíng)銷師考試內(nèi)容作為教學(xué)重點(diǎn)。其次，要把相關(guān)學(xué)科競(jìng)賽涉及的知識(shí)點(diǎn)也作為教學(xué)重點(diǎn)，要求學(xué)生能夠?qū)嶋H運(yùn)用。

2.調(diào)整教學(xué)方式

（1）將原來以教師課堂講授為主的教學(xué)方式改為以學(xué)生團(tuán)隊(duì)參與為主的項(xiàng)目教學(xué)方式。課程初期要求學(xué)生組建團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)為單位完成指定或自定項(xiàng)目。項(xiàng)目涉及的基礎(chǔ)理論知識(shí)由教師講授，團(tuán)隊(duì)成員討論學(xué)習(xí)。團(tuán)隊(duì)之間采取課內(nèi)競(jìng)賽的形式進(jìn)行評(píng)比，好的項(xiàng)目或是好的團(tuán)隊(duì)直接推薦參加相關(guān)學(xué)科競(jìng)賽。這種教學(xué)方式把原來枯燥的“推式”教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生求知求解的“拉式”教學(xué)。

（2）大課堂將集中教學(xué)與小課堂分散教學(xué)相結(jié)合?；A(chǔ)理論講授以大課堂集中教學(xué)方式進(jìn)行，小組討論、項(xiàng)目指導(dǎo)等環(huán)節(jié)以小課堂分散教學(xué)方式展開。

（3）線上與線下相結(jié)合。充分發(fā)揮課程網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)資源的作用，讓學(xué)生能夠隨時(shí)在線進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，同時(shí)教師定時(shí)為學(xué)生提供在線答疑與指導(dǎo)。這種線上教與學(xué)得方式很好地彌補(bǔ)了線下面授的時(shí)空限制問題，使教與學(xué)更緊密地聯(lián)系在一起。

3.調(diào)整教學(xué)主體

要實(shí)施“課證賽”一體化教學(xué)，傳統(tǒng)教學(xué)模式下主講教師單槍匹馬的工作方式就顯得有點(diǎn)力不從心。因此，我們可以引入課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)與競(jìng)賽指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)（當(dāng)然這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)成員可以相互兼任），這樣可以借助眾人之力落實(shí)課程各個(gè)部分和各個(gè)環(huán)節(jié)的教學(xué)工作。這種主講教師負(fù)責(zé)、教師團(tuán)隊(duì)參與的教學(xué)主體調(diào)整，經(jīng)過我校實(shí)踐檢驗(yàn)，效果也是非常顯著的。

4.調(diào)整考核形式

市場(chǎng)營(yíng)銷課程作為高校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的主要專業(yè)課程，目前考核形式一般都是以試卷考試的形式進(jìn)行。以我校獨(dú)立學(xué)院為例，目前課程考核也是以考試的形式進(jìn)行?？荚嚥扇‰S機(jī)選題的機(jī)考模式，成績(jī)?cè)u(píng)定采取百分制，成績(jī)構(gòu)成比例為平時(shí)成績(jī)占20%，實(shí)驗(yàn)成績(jī)占20%和考試成績(jī)60%。其中，實(shí)驗(yàn)以課內(nèi)項(xiàng)目競(jìng)賽的方式展開。

因?yàn)榭甲C、競(jìng)賽與課程考試成績(jī)的取得往往是不同步的，這就涉及一個(gè)成績(jī)互認(rèn)問題。我們把課程以前獲得的相關(guān)競(jìng)賽成績(jī)按照一定標(biāo)準(zhǔn)折算后，可以用來抵課程成績(jī)或取高操作，也可以把課程以后獲得證書的成績(jī)與課程成績(jī)?nèi)「卟僮鳌?/p>

三、結(jié)束語

本文研究的是“市場(chǎng)營(yíng)銷”課程的“課證賽”一體化，后續(xù)將進(jìn)一步對(duì)該課程教學(xué)實(shí)踐中的實(shí)際情況不斷調(diào)整改進(jìn)，以便于為以后推動(dòng)整個(gè)專業(yè)課程體系的優(yōu)化奠定基礎(chǔ)，使課程體系更加實(shí)踐化、應(yīng)用化。