常用的銷售技巧精選(九篇)

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第1篇：常用的銷售技巧范文

培訓(xùn)銷售計(jì)劃書分成六個(gè)方面：1．體能的訓(xùn)煉 做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員，這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外，沒注重個(gè)人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時(shí)銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

2．產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，而竟?fàn)?，客戶知識(shí)，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí)，對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期，具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。

3．銷售技巧的培訓(xùn)班

銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤(rùn)，就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會(huì)變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個(gè)人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。

4．研究對(duì)手信息班

通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

5．經(jīng)理言傳身教班

實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場(chǎng)是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作。現(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷?，F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn)，激勵(lì)銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

6．年底的聚會(huì)和大餐

年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要，他們平常很難見面，因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖鞯?，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時(shí)舉辦游戲，使每一個(gè)銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎(jiǎng)金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗！大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明 企業(yè)對(duì)銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。

這樣，每一位聚會(huì)的銷售人員，一定會(huì)希望來年再參加聚會(huì)，一定會(huì)更加努力！

第2篇：常用的銷售技巧范文

信誠人壽資深理財(cái)規(guī)劃師

加入保險(xiǎn)行業(yè)近十六年，創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)5200萬元，

積累2600多個(gè)客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入?yún)s遲遲得不到提高。當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣，這將是你職業(yè)的危險(xiǎn)信號(hào)。這種習(xí)慣將導(dǎo)致我們?cè)跓o謂消耗客戶資源，無意中放棄了職業(yè)責(zé)任，無法中消磨自信創(chuàng)造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費(fèi)了。

什么是件均保費(fèi)？件均保費(fèi)就是一份保單的保費(fèi)金額，即總保費(fèi)/總件數(shù)。件均保費(fèi)反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能。很多營(yíng)銷員成單量并不少，但是收入?yún)s一直提不高。如果我們的件均保費(fèi)提高了，大家的收入也就提高了。對(duì)于客戶而言，如果保險(xiǎn)產(chǎn)品繳費(fèi)達(dá)不到一定量，無論是紅利保險(xiǎn)回報(bào)，還是保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費(fèi)，首先需弄清件均保費(fèi)低的真正原因。我總結(jié)了一下，大概有以下幾點(diǎn)： 一是銷售心理觀念不正確。面對(duì)客戶，我們總在想客戶已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，交費(fèi)多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說高了，會(huì)拒絕……

再次是缺乏在職訓(xùn)練，導(dǎo)致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險(xiǎn)種和單一險(xiǎn)種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒有高端客戶。

提高件均保費(fèi)

一是從險(xiǎn)種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認(rèn)識(shí)理財(cái)?shù)木o迫性。2、分紅險(xiǎn)是塊試金石，清楚分紅險(xiǎn)的功能。3、公司的今天與未來。第二步再銷售產(chǎn)品。注意用產(chǎn)品說明會(huì)的思路展業(yè)，用展業(yè)資料夾作為工具?？梢詮膯我粭l款銷售向組合銷售轉(zhuǎn)變。本來推銷一份條款，現(xiàn)在試著一個(gè)客戶從醫(yī)療、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)榷喾荼谓M合銷售，保費(fèi)自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險(xiǎn)銷售技巧有身價(jià)促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對(duì)買法、攀比心理法、吉祥數(shù)字法、以保額帶保費(fèi)法、整保費(fèi)零保額法、留出削減余地、推薦免檢產(chǎn)品、拆分法、故事舉例法……通過借鑒學(xué)習(xí)，靈活運(yùn)用，你的銷售技巧一定會(huì)有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費(fèi)，其中客戶市場(chǎng)定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標(biāo)市場(chǎng)為已保分紅險(xiǎn)交費(fèi)期滿，具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老客戶；看重投資收益又沒有精力做其它投資者；重視子女長(zhǎng)遠(yuǎn)保障與投資的少兒險(xiǎn)市場(chǎng)的父母；個(gè)體老板、私營(yíng)企業(yè)主、礦主；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個(gè)體種養(yǎng)殖大戶；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員、政府官員、官太太等。

怎么和高端客戶接觸？如果希望在高端市場(chǎng)開發(fā)有所作為，我們必須先跳開保險(xiǎn)和銷售，想盡辦法打進(jìn)高端人群生活的圈子，并利用公司和自己的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，從而在潛移默化中將風(fēng)險(xiǎn)管控和資產(chǎn)配置的理念，植入客戶的腦子里，最后在自然而然中成交。

第3篇：常用的銷售技巧范文

目送他遠(yuǎn)去，看著他們又開始了下一輪推銷的時(shí)候，我才恍然大悟：這是在賣假冒望遠(yuǎn)鏡??！扮演的真像?。?/p>

賣假冒望遠(yuǎn)鏡的怎么能讓我這種江湖老手也差點(diǎn)上套呢？我可是專門研究營(yíng)銷，教別人賣產(chǎn)品的啊。我開始仔細(xì)回味整個(gè)銷售過程了。

銷售技巧效果評(píng)價(jià)：很好。原因有兩點(diǎn)：A. 讓本來沒有需求的客戶也產(chǎn)生了興趣； B. 銷售老手也差點(diǎn)上鉤。

那么，哪些因素達(dá)成了這個(gè)效果呢？

A. 抓興趣點(diǎn)，而非賣點(diǎn)。我并沒有任何對(duì)望遠(yuǎn)鏡感興趣的意思，漢子為何執(zhí)著向我推銷呢？依我看，他有成功率的原因是：一般男性對(duì)軍品都會(huì)感興趣，望遠(yuǎn)鏡又是諸多軍品中最受歡迎的，如果是新款軍品，就更感興趣了。所以漢子推銷時(shí)，并沒有強(qiáng)調(diào)望遠(yuǎn)鏡放大多少倍；而且強(qiáng)調(diào)新款軍品，一下子吊起來我的興趣。

B. 強(qiáng)調(diào)“換”，而非“賣”，降低了購買者的戒心。漢子一直沒說把望遠(yuǎn)鏡“賣”給我，而且強(qiáng)調(diào)換些煙給兄弟們抽。如果以賣方出現(xiàn)，購買者一般很警惕，會(huì)問這問那；而對(duì)方以業(yè)余賣家的身份出現(xiàn)，大大降低了購買者的戒備。而且估計(jì)有不少買家會(huì)覺得這種換來的產(chǎn)品，有稀缺性（正宗軍品，只有軍人偷偷出來換的情況下，才能獲得），便宜（非光明正大的交易，一定比市場(chǎng)便宜，沒什么特別的理由，就是一種感覺）。

第4篇：常用的銷售技巧范文

歷時(shí)半年之久，《門店銷售動(dòng)作分解》培訓(xùn)課程破繭而出，在南京進(jìn)行的培訓(xùn)課堂上受到了導(dǎo)購們的熱烈歡迎，其中關(guān)于“顧客今天不買”的這部分內(nèi)容更是得到了大家的一致認(rèn)同和共鳴。長(zhǎng)期以來，很多導(dǎo)購特別是剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新導(dǎo)購，用“一刀切”的方式來對(duì)待走進(jìn)門店的各類顧客，把每位顧客都判定為今天就買，按照今天就買的流程來向顧客推薦產(chǎn)品，不是白白浪費(fèi)了時(shí)間就是讓顧客有種被“逼宮”的感覺，最后匆匆離開。作為建材行業(yè)的導(dǎo)購員，正確的銷售步驟應(yīng)該是：快速判斷出顧客今天是否購買，然后針對(duì)顧客的購買階段來做不同的銷售動(dòng)作引導(dǎo)。

第一步：快速判斷出顧客今天是否購買

顧客走進(jìn)門店，導(dǎo)購能否在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出顧客今天買還是不買，是衡量導(dǎo)購業(yè)務(wù)能力的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。優(yōu)秀的導(dǎo)購總是能夠通過察言觀色來判斷出顧客今天購買的意向，從而來調(diào)整自己的銷售話術(shù)和產(chǎn)品展示技巧，那么這些導(dǎo)購都是從哪些方面判斷出顧客今天買還是不買的呢？

1、 從顧客來人互相間的對(duì)話中判斷

選購建材對(duì)任何家庭來說都是一筆很大的開支，所以一個(gè)人能拍板做決定的不多，經(jīng)常都是夫妻兩人一同來到建材市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品選購，這個(gè)時(shí)候?qū)з弳T就要注意夫妻之間的對(duì)話了，“我覺得這個(gè)沒有上次咱們?cè)?*裝飾城看的好”，“快點(diǎn)吧，咱們還得去看窗簾呢”，“比來比去都差不多，趕緊定下來算了”，從這些對(duì)話中我們明顯可以看到，這對(duì)夫妻對(duì)此類產(chǎn)品的了解時(shí)間很長(zhǎng)了，而且急著要購買，導(dǎo)購就可以在銷售接待中有意識(shí)地引導(dǎo)今天成交。當(dāng)然，如果在接待中間，有一位顧客接到家里裝修工人的電話，那我們就更要聽一下顧客電話里說什么，顧客的一言一行都非常重要，漏聽一句損失一筆定單的例子，在門店中比比皆是。

2、 從顧客所愿意透漏的信息判斷

如果顧客非常主動(dòng)地與導(dǎo)購人員進(jìn)行產(chǎn)品上的交流的話，一般都具有很強(qiáng)烈的購買意向。我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，今天就買的顧客一般會(huì)主動(dòng)要求產(chǎn)品展示，并且跟導(dǎo)購互動(dòng)很多，愿意跟導(dǎo)購分享家里的裝修信息，有問必答。類似于“你家是哪個(gè)小區(qū)的？”“你家是什么裝修風(fēng)格”等問題，今天就買的顧客會(huì)毫無保留地提供詳細(xì)信息，而今天不買的顧客一般回答的都比較模糊，當(dāng)然這也和顧客的性格有一定關(guān)系。同時(shí)，還要看顧客提供的其他信息，今天就買的顧客可能會(huì)帶來家里裝修的圖紙或者設(shè)計(jì)師指定的產(chǎn)品型號(hào)，這些顧客帶來的書面資料，導(dǎo)購人員要特別注意。

3、從顧客所問的問題進(jìn)行判斷

今天就買的顧客通常會(huì)比較關(guān)心售后服務(wù)的問題，他們經(jīng)常會(huì)問，“今天就買的話，有貨嗎”“什么時(shí)間能夠送貨呢”“什么時(shí)間能夠安裝呢”，同時(shí)，他們也比較擔(dān)心今天會(huì)買貴，所以也會(huì)經(jīng)常問這樣的問題，“這樣的折扣你們什么時(shí)間還會(huì)有”，“五一會(huì)不會(huì)有更大力度的活動(dòng)”等關(guān)于售后服務(wù)和擔(dān)心買貴的問題，我們統(tǒng)一稱之為價(jià)值性問題，只要顧客問到這樣的問題，我們就可以大膽地要求顧客成交。

第二步：刺激顧客今天就買

針對(duì)今天就買的顧客，我們當(dāng)然要主動(dòng)要求成交，而且志在必得?？蓡栴}是建材行業(yè)的顧客購買特點(diǎn)就是要先逛后買，或者多次逛完以后還不一定買，那么顧客一旦走出你的門店，回頭率到底有多少誰都無法判斷，所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，即使判斷出顧客今天不買我們也決不能放棄，想盡一切辦法刺激顧客今天買。

1、 用新品上市刺激顧客今天就買

“先生，您看中的這款產(chǎn)品現(xiàn)在剛剛上市，賣得非常好，經(jīng)常會(huì)斷貨，如果您今天不買的話，很可能過幾天就沒有了”，這種銷售說辭是針對(duì)那些對(duì)某款產(chǎn)品特別動(dòng)心卻又遲遲不肯下購買決心的人。還有一個(gè)利用新品上市的說辭是這樣的，“先生，我們的這款產(chǎn)品正好處于

新品推廣期，所以價(jià)格比較優(yōu)惠，過段時(shí)間公司會(huì)針對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價(jià)的”。利用新品來刺激顧客購買前提是顧客得比較中意你推薦的產(chǎn)品，否則這招用起來很難。

2、 用促銷活動(dòng)刺激顧客今天就買

針對(duì)顧客今天不買的情況，導(dǎo)購員也可以用促銷活動(dòng)吸引顧客今天購買?！澳吹倪@款產(chǎn)品，我們今天正在做活動(dòng)，如果今天買的話會(huì)比較劃算”，“我們針對(duì)貴小區(qū)正在組織團(tuán)購活動(dòng)，要不我先幫您報(bào)個(gè)名，今天可是最后一天了”，“如果您今天就買的話，我們可以給您送一套贈(zèng)品”，凡是此類的說法都屬于促銷活動(dòng)刺激顧客購買，只要你學(xué)會(huì)了用促銷活動(dòng)留人，具體怎么說要結(jié)合店內(nèi)的現(xiàn)有資源才行。這也正是我們倡導(dǎo)“門店天天有活動(dòng)”的原因所在，實(shí)在拿不出什么創(chuàng)新性的促銷活動(dòng)的話，針對(duì)一兩款產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷也是不錯(cuò)的選擇。

3、 用訂金升級(jí)刺激顧客今天就買

相比于贈(zèng)品促銷，顧客更喜歡直接的價(jià)格讓利，返現(xiàn)金是最能刺激顧客購買的方法之一。在走訪門店的過程中，很多優(yōu)秀導(dǎo)購告訴我，她們經(jīng)常用“今天正好老板在，可以讓他給你個(gè)最合適的價(jià)格”來作為留人的銷售說辭，我相信價(jià)格的威力，但是總是拿老板來做談判籌碼可不是一個(gè)常規(guī)可行的銷售技巧。所以，有人就提出了“訂金升級(jí)”的方法來，“您今天只要預(yù)交了訂金，到您真正買的時(shí)候，這200塊錢的訂金就可以直接抵400元現(xiàn)金使用”。

用訂金升級(jí)來刺激顧客購買是一個(gè)不錯(cuò)的銷售技巧，我給出的建議是，我們可以考慮在顧客預(yù)交訂金的時(shí)候，直接給顧客贈(zèng)送價(jià)值200元的禮品，東西沒買贈(zèng)品先拿回家，你想想這種感覺該有多好。假如顧客最終真的沒有選擇我們的產(chǎn)品，訂金隨時(shí)可以分文不少地取回，而贈(zèng)品同樣免費(fèi)贈(zèng)送，如果你敢做出這樣的承諾，何愁顧客今天不買。

第5篇：常用的銷售技巧范文

一般我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷的過程常常會(huì)碰到的問題如下：

看了名單不知道要打給名單上的誰。

客戶抱怨時(shí)該如何處理客訴，并在處理完后再次電話營(yíng)銷。

和客戶聊天聊得很高興，但是卻不知道該何時(shí)切入商品的介紹與銷售。

想邀約客戶來網(wǎng)點(diǎn)，可是怎么約都約不來。

不知道如何在電話當(dāng)中拉近與客戶的距離。

客戶不聽你講，或是客戶對(duì)你說的沒有興趣。

客戶和你只聊天卻不談產(chǎn)品。

打給客戶后不知道要聊些什么。

上面這八點(diǎn)是電話營(yíng)銷最常碰到的問題，我們由第一點(diǎn)可以知道營(yíng)銷人員對(duì)于自己客戶資料的分析與整理其實(shí)是一個(gè)很重要的技能。如何由數(shù)據(jù)庫中篩選出適合的客戶做電話營(yíng)銷其實(shí)就是一門很大的學(xué)問（數(shù)據(jù)庫篩選的專業(yè)名詞叫做數(shù)據(jù)挖掘）。

好的數(shù)據(jù)挖掘技巧不僅可以讓沉默客戶活躍起來，還可以挖掘出適合搭配活動(dòng)與話術(shù)的老客戶，就算沒有成交也能讓他們體會(huì)到銀行的關(guān)懷，而潛力客戶也可以藉由數(shù)據(jù)挖掘再營(yíng)銷，讓他們成為實(shí)實(shí)在在有貢獻(xiàn)的價(jià)值客戶。

從第二點(diǎn)到第八點(diǎn)，我們都可以用客戶關(guān)系管理（CRM）的差異化來解決。通過設(shè)計(jì)話術(shù)與分級(jí)分層的電話服務(wù)與關(guān)懷，讓客戶有物超所值的感受，并創(chuàng)造“客戶轉(zhuǎn)介紹客戶”的機(jī)會(huì)。藉由服務(wù)營(yíng)銷去交叉銷售銀行的商品，創(chuàng)造客戶、銀行與理財(cái)經(jīng)理三贏的局面。

電話營(yíng)銷的衍生效益

很多理財(cái)經(jīng)理不認(rèn)同電話營(yíng)銷，認(rèn)為它是一件吃力不討好的工作，即枯燥重復(fù)又備受打擊?；谶@種不正確的態(tài)度，網(wǎng)點(diǎn)的電話銷售肯定無法順利開展。其實(shí)，電話營(yíng)銷具有很多好處，下面我們來看看它有哪些衍生效益。

一、電話營(yíng)銷讓營(yíng)銷人員在最短的時(shí)間接觸最多的客戶，創(chuàng)造實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的快速累積，在營(yíng)銷的過程中復(fù)制經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)自我的成長(zhǎng)，并結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的配合帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的成長(zhǎng)與向心力。

二、挖掘沉默客戶并做好客戶關(guān)系管理（CRM），除此之外，通過客戶關(guān)系管理留住老客戶，讓沉默客戶成為活躍客戶，借由每次電話營(yíng)銷所配合的活動(dòng)，讓老客戶帶來更多的新客戶，創(chuàng)造客戶轉(zhuǎn)介客戶的效益（MGM）。

三、結(jié)合電話營(yíng)銷所搭配的營(yíng)銷活動(dòng)做資源整合，創(chuàng)造新的供應(yīng)鏈管理計(jì)劃（SCM）。銀行給特殊族群的客戶服務(wù)時(shí)，還可以開發(fā)及整合客戶資源，創(chuàng)造五星的互動(dòng)營(yíng)銷（Interactive Marketing）新概念。

四、借由電話營(yíng)銷的交叉銷售與開放式提問銷售法，我們不但可以增加客戶介紹客戶的數(shù)量，還可以交叉銷售存款、保險(xiǎn)、基金、定投、貴金屬、個(gè)貸、對(duì)公商品、薪資與公私聯(lián)動(dòng)等。

五、藉由電話營(yíng)銷的項(xiàng)目推廣，除了可以學(xué)習(xí)電話銷售、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷外，還可以學(xué)習(xí)會(huì)議營(yíng)銷與網(wǎng)點(diǎn)資源整合。

電話營(yíng)銷除了有自己本生的效益外，好的網(wǎng)點(diǎn)所做的電話營(yíng)銷甚至可以創(chuàng)造更多的效益，所以我們常常說電話營(yíng)銷是所有網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技巧的火車頭。因?yàn)闆]有最初的電話營(yíng)銷，也就沒有之后所有的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。因此，理財(cái)經(jīng)理必須端正態(tài)度，加強(qiáng)電話營(yíng)銷。

售前技巧與流程介紹

一、運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，挖掘沉默與潛在客戶

針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)不同屬性的客戶（例：上海與北京的客戶屬性一定不同）設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)挖掘的條件（Data mining），并針對(duì)不同的銀行商品來設(shè)定挖掘的條件，找到標(biāo)的客戶（Target），不僅減少不必要的成本也可以降低投訴率。

注意事項(xiàng)：

（一）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必需了解數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘的技巧。

（二）數(shù)據(jù)挖掘的過程必需做數(shù)據(jù)庫分析，分析后讓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人更了解所屬區(qū)域的客戶類型并再次做交叉分析。

（三）設(shè)計(jì)挖掘條件的過程中必需設(shè)計(jì)專屬的條件表，為深耕客戶做好基礎(chǔ)。讓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人將這項(xiàng)技巧傳授給網(wǎng)點(diǎn)行員，并讓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人更可以了解旗下行員的客戶狀況。（如圖1）

二、設(shè)計(jì)電話營(yíng)銷話術(shù)

針對(duì)深度挖掘的不同客戶群，擬定不同的營(yíng)銷話術(shù)。在這個(gè)過程中，主管必須與理財(cái)經(jīng)理交換經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不同的課群開發(fā)相應(yīng)話術(shù)，使理財(cái)經(jīng)理了解如何開發(fā)客制化話術(shù)。

注意事項(xiàng)：

（一）學(xué)會(huì)擬定開發(fā)話術(shù)后必需讓理財(cái)經(jīng)理自行練習(xí)，并在今后自行擬定其他商品的開發(fā)話術(shù)。

（二）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必需教授網(wǎng)點(diǎn)人員話術(shù)，并形成網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在網(wǎng)點(diǎn)的影響力，使其下屬更有向心力。

（三）必需落實(shí)與熟練開發(fā)話術(shù)四要訣，熟練后就可以設(shè)計(jì)屬于網(wǎng)點(diǎn)客群的專屬話術(shù)與商品開發(fā)話術(shù)。（如圖2）

三、設(shè)計(jì)電話跟進(jìn)話術(shù)

針對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)與不同客戶群的客戶，設(shè)計(jì)跟進(jìn)的話術(shù)與Q&A。在設(shè)計(jì)的過程中，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需了解營(yíng)銷人員之前是如何擬定跟進(jìn)客戶的話術(shù)，另外必需針對(duì)不同的反對(duì)意見事先設(shè)計(jì)好話術(shù)解決。理財(cái)經(jīng)理必須用演練的方式學(xué)習(xí)營(yíng)銷技巧，以便在以后的工作中擬定話術(shù)和Q&A，并且傳授給新員工。

注意事項(xiàng)：

（一）擬定跟進(jìn)話術(shù)后必需自我練習(xí)，并試著自行擬定其他商品的跟進(jìn)話術(shù)。

（二）落實(shí)跟進(jìn)話術(shù)三要訣，學(xué)會(huì)后就可以設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)客群的專屬話術(shù)與商品開發(fā)話術(shù)。(如圖3)

四、演練電銷話術(shù)

針對(duì)不同的客群，先由主管與理財(cái)經(jīng)理共同作角色扮演（Role play），再由理財(cái)經(jīng)理之間相互演練，主管做好觀察記錄。在演練的過程中，讓理財(cái)經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)了解自身的話術(shù)是否熟練和具有說服力，主管當(dāng)場(chǎng)作出點(diǎn)評(píng)，并給予指導(dǎo)建議。

注意事項(xiàng)：

電話營(yíng)銷的話術(shù)演練需要注意的技巧共有十三個(gè)，每個(gè)技巧都需要讓營(yíng)銷人員練習(xí)到運(yùn)用自如，千萬不要讓客戶一聽就認(rèn)為你又是來營(yíng)銷東西的。十三個(gè)技巧對(duì)電話營(yíng)銷的成功非常關(guān)鍵，大家在平時(shí)要多加注意這些技巧的使用，并針對(duì)運(yùn)用不佳的技巧多加練習(xí)，十三個(gè)技巧包括：電話溝通技巧、電話語調(diào)技巧、電話響應(yīng)技巧、電話客服技巧、電話銷售技巧、電話創(chuàng)造話題技巧、電話分眾禮儀技巧、電話繞過總機(jī)技巧、電話拉近感情技巧、電話轉(zhuǎn)介紹客戶技巧、電話特殊應(yīng)變技巧、一對(duì)多電話溝通技巧和B TO B的電話銷售技巧。（如圖4）

售中技巧與流程介紹

一、項(xiàng)目的執(zhí)行與管理技巧

主管必需深入了解電話營(yíng)銷的各類表格與數(shù)據(jù)的意義，并用專業(yè)的電話營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)讓每個(gè)項(xiàng)目更順利執(zhí)行。電話營(yíng)銷做得是否成功，直接體現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)主管的管理能力，包括了：網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行力、網(wǎng)點(diǎn)凝聚力、網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)員力、網(wǎng)點(diǎn)品牌力、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造力、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)力、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)力、網(wǎng)點(diǎn)公司連動(dòng)和網(wǎng)點(diǎn)小區(qū)活動(dòng)力。（如圖5）

二、電話測(cè)聽

很多理財(cái)經(jīng)理表示，在電話營(yíng)銷時(shí)似乎該說的都說了，而且也是按照網(wǎng)點(diǎn)給的話術(shù)去跟客戶溝通的，但是為什么不成功，他們都找不出原因。盡管他們找不出自己的問題，但是別人的問題，他們卻能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)。這說明，人很難看到自己的缺點(diǎn)，卻很容易發(fā)現(xiàn)別人的不足。所以，我們需要有人在旁邊做好監(jiān)督，網(wǎng)點(diǎn)主管就是充當(dāng)這一角色的最佳人選。網(wǎng)點(diǎn)主管在行員旁邊聽其打電話，并及時(shí)提供建議，幫助行員第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)自己的不足。

注意事項(xiàng)：

（一）自我檢視話術(shù)技巧

（二）異議客戶處理

（三）檢視之前，確定營(yíng)銷與跟進(jìn)話術(shù)是否適合該網(wǎng)點(diǎn)族群，如果不適合立即做出修改。

（四）檢視挖掘后的名單是否為目標(biāo)客戶。（如圖6）

售后技巧介紹

一、電話銷售報(bào)表分析技巧

在每一通電話掛機(jī)后，都要讓理財(cái)經(jīng)理做好詳細(xì)的通話記錄，如：客戶拒絕的理由、客戶是否有興趣、客戶的觸動(dòng)點(diǎn)等。主管要經(jīng)常檢查理財(cái)經(jīng)理的通話記錄，與理財(cái)經(jīng)理一起做好分析，從中找出營(yíng)銷成功的客戶共性和營(yíng)銷失敗的客戶特點(diǎn)。根據(jù)這些信息，主管制作電話銷售報(bào)表，表格必須具有專業(yè)化、科學(xué)化與數(shù)據(jù)化的特點(diǎn)，有系統(tǒng)地分析每個(gè)理財(cái)經(jīng)理的情況。常用的報(bào)表有電話物理數(shù)據(jù)分析表、電話營(yíng)銷分析表、電話跟進(jìn)分析表、業(yè)務(wù)時(shí)間分配表和網(wǎng)點(diǎn)到訪登記表。

第6篇：常用的銷售技巧范文

談起家保姆旋風(fēng)掃，還得從2006年說起。當(dāng)時(shí)一位旅美的親戚回國探親給親屬帶了很多禮物，因?yàn)轳T建金的母親身體一直虛弱，親戚就把一款地板旋風(fēng)掃送給了馮建金的母親，大家當(dāng)時(shí)心里都不屑一顧，心想一個(gè)掃地的還用得著漂洋過海從美國帶回來嗎?但這畢竟是親戚的一片心意。誰也沒說什么。

馮建金一次回母親家，突然想到了親戚送的地板旋風(fēng)掃。抱著看看它究竟能比咱們中國的掃把好多少的想法，他就拿出來試了試，這一試可樂壞了老太太，掃地不貓腰了，省時(shí)，也不費(fèi)力了，老太太連夸還是人家美國的東西就是比中國的好啊!再后來連不愛做家務(wù)的小姨也時(shí)不時(shí)地拿起地板旋風(fēng)掃掃掃地，大家都說小姨變勤快了，小姨說是地板旋風(fēng)掃改變了她對(duì)傳統(tǒng)掃地干活的觀念，當(dāng)時(shí)馮建金就有了想經(jīng)銷這個(gè)洋玩意的念頭，后來通過親戚聯(lián)系多次，最終馮建金終于拿了一批貨回來。精心運(yùn)作一段時(shí)間后卻一把也沒有賣出去，此時(shí)馮建金傻眼了，這么好的產(chǎn)品怎么就是沒人買呢?

從失敗中吸取教訓(xùn)

家保姆旋風(fēng)掃上市

思來索去，感覺還是產(chǎn)品太貴，進(jìn)價(jià)再加上關(guān)稅，一個(gè)下來就得六七百元，哪個(gè)老百姓愿意掏六七百買一個(gè)掃把呢? 即使買了也會(huì)讓人笑掉大牙的。馮建金的初次創(chuàng)業(yè)就這樣失敗了，馮建金是個(gè)不服輸?shù)娜?，在哪跌倒一定要在哪站起來。后來他去了很多地方考察，包括輕工業(yè)很發(fā)達(dá)的浙江。也許是老天的眷顧吧。這時(shí)馮建金認(rèn)識(shí)了一個(gè)外貿(mào)公司的老板，他一直在做家居產(chǎn)品的進(jìn)出口貿(mào)易。他幫馮建金認(rèn)真分析了失敗的原因：人們對(duì)產(chǎn)品還是認(rèn)可的。就是不太接受產(chǎn)品的價(jià)格。在他的幫助下，馮建金有了自己生產(chǎn)產(chǎn)品的念頭，他拜師傅，求專家。

功夫不負(fù)有心人，2008年初馮建金終于成立了公司，注冊(cè)了產(chǎn)品商標(biāo)“家保姆”并在浙江選了配套廠加工。家保姆旋風(fēng)掃是根據(jù)向心力原理直桿式設(shè)計(jì)，底座和連桿的連接處是一個(gè)萬能接頭，底座的小盒子是超薄制作，外形纖小，自身重量?jī)H有0.9千克，連桿具有伸縮功能，適合不同身高的人使用。依靠電動(dòng)滾刷自動(dòng)封閉式清掃。吸塵。毛刷360度的旋轉(zhuǎn)可以讓周圍的灰塵雜質(zhì)無處可躲，而底座轉(zhuǎn)動(dòng)能減少與地面的摩擦，決不會(huì)劃傷地板，同時(shí)還可以在地毯上使用。機(jī)身上的充電裝置是用高性能的鋰氫電池供電，充電3-5小時(shí)后即可持續(xù)工作50分鐘。清掃100平方米的屋子僅需5分鐘，而且無電線牽制，可隨意地清掃房間的任何角落，能清掃地毯上的細(xì)小灰塵，地板上的毛發(fā)、果皮紙屑、小沙石粒、小金屬粒，鐵釘?shù)入s物，操作省時(shí)省力。安全便捷，清掃低矮處地面倍感輕松，還不會(huì)碰傷家具和墻角，家庭衛(wèi)生輕松就能搞定。無需配置除塵袋，無需過濾。無廢氣和細(xì)小灰塵排出。同時(shí)，獨(dú)立的集塵設(shè)計(jì)，便于處理垃圾，清洗保養(yǎng)容易，是現(xiàn)代家庭、辦公除塵的理想幫手。

產(chǎn)品做出來了怎么賣呢?馮建金首先想到的是現(xiàn)場(chǎng)演示，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，小區(qū)內(nèi)可以先拿回家使用，效果好了再付錢，此次的銷售讓馮建金胸有成竹：產(chǎn)品自主生產(chǎn)成本下來了，零售幾十元一把每個(gè)消費(fèi)者都有能力接受；省時(shí)、省力、快捷、方便符合時(shí)展趨勢(shì)。就憑這兩大優(yōu)勢(shì)，馮建金在小區(qū)帶去的一百多把一會(huì)兒就銷售一空，這是值得慶賀的事，馮建金想一個(gè)地方的成功，不能代表在全國推廣的成功。所以他把目光瞄向了全國。湊巧的是當(dāng)時(shí)，央視電視購物也推出了地板旋風(fēng)掃，零售價(jià)499元。中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使地板旋風(fēng)掃這個(gè)全新的概念注入到中國老百姓的腦海中，由于電視購物價(jià)499元，不講價(jià)，馮建金趁此機(jī)會(huì)也大做廣告招商，一時(shí)間各地陸續(xù)敲定，2008年是成功的一年，為馮建金贏得了百萬財(cái)富。

產(chǎn)品性能吸引商

掌握銷售技巧好賣貨

陜西吳堡的趙女士知道了家保姆旋風(fēng)掃后，給公司打電話詳細(xì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能后，就來到了公司，到公司展廳后趙女士迫不及待地使用起來。首先在地上灑了一把小米粒，隨后就用“家保姆”開始清掃，沒有幾秒鐘小米粒就全部被掃入集塵盒中了，隨后趙女士又剪了一些細(xì)小的頭發(fā)在地上，大家都知道頭發(fā)是非常難清掃的，結(jié)果使用家保姆旋風(fēng)掃輕而易舉地就打掃干凈了。后來趙女士又拿自己花幾十元買的塑料掃把重新演示了一遍，結(jié)果一個(gè)是效率沒有家保姆高，更重要的是也沒有家保姆旋風(fēng)掃掃的干凈。通過對(duì)比，趙女士被這種神奇的效果折服了，后來她通過和公司的幾次溝通，再結(jié)合自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，趙女士毅然做了廠家在當(dāng)?shù)貐^(qū)的一級(jí)。

款也打了，產(chǎn)品也拿到手了，可是她又犯難了，她不懂銷售，只是看好產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉有市場(chǎng)，可自己就是不知道如何運(yùn)作市場(chǎng)，因?yàn)樗郧皼]有做過銷售，毫無營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。于是，她只好給總部打電話，總部接到電話后非常重視。當(dāng)即派公司的兩名銷售人員去指導(dǎo)。公司的銷售人員發(fā)現(xiàn)，趙女士在宣傳該產(chǎn)品的實(shí)際功效上。沒有說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。接著他們帶著趙女士來到附近的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)演示，把家保姆放在小區(qū)內(nèi)光滑的水泥地上進(jìn)行清掃，看著樹葉、沙子、灰塵都被卷入存儲(chǔ)箱里，此時(shí)，圍觀的居民也越來越多了，這時(shí)銷售人員滔滔不絕地講了起來?！霸摦a(chǎn)品是針對(duì)家庭專業(yè)生產(chǎn)、電池充電、無線操作、輕巧便利，4刷360度滾動(dòng)旋轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)，強(qiáng)力除塵，全新的家庭清潔概念等。”并讓感興趣的居民登記后，可以把產(chǎn)品帶到家里試用，覺得滿意可以購買，不滿意再把產(chǎn)品拿回來。僅用了一個(gè)上午，帶去的100多把“家保姆”在一個(gè)小區(qū)就銷售一空。

市場(chǎng)打開了，而趙女士也學(xué)到了不少銷售技巧。在以后銷售的時(shí)候，趙女士總是帶著小米粒、毛發(fā)等難以清掃的雜物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，收效非常明顯。

下崗女為生計(jì)苦奔波

做保姆意外發(fā)現(xiàn)商機(jī)

李春蘭下崗后，在酒店做廚師的丈夫和上初中的兒子都給她臉色看，她一下變得蒼老了幾歲，到菜市場(chǎng)買菜也不敢多停留，怕碰見熟人。日常用的化妝品換成普通的了，換季時(shí)再也不添新衣了。

2006年春節(jié)，在父母家吃完團(tuán)圓飯后，妹妹將她拉到一邊，勸她不要總閑著，找份工作或是做個(gè)小生意，省著讓別人小瞧。李春蘭聽出了妹妹話中的意思，下決心挑戰(zhàn)自我，度過因下崗而給家庭帶來的危機(jī)。

李春蘭在妹妹的資助下，兌了一間小餐館，但開業(yè)才兩個(gè)月就因食物中毒事件關(guān)門大吉了。她還賠進(jìn)去幾萬元錢。郁悶中的她隨原廠一名女同事去推銷保健品，在拼死拼活忙了三個(gè)月后，她才發(fā)現(xiàn)自己服務(wù)的公司是騙子公司。

兩次失敗對(duì)李春蘭的打擊很大，她變得自卑了，常常發(fā)呆。2007年7月，母親患

病住院，李春蘭在醫(yī)院照顧母親期間，了解到同病房幾名做病人看護(hù)的姊妹們都是下崗職工。她產(chǎn)生了做家政服務(wù)的念頭。從事家政服務(wù)不用投入金錢，自然不會(huì)賠了，李春蘭想。

母親病好以后，李春蘭開始從事家政服務(wù)，做事麻利的她得到了兩家雇主的好評(píng)。可在第三戶雇主家中工作時(shí)，女主人特別挑剔，只要看到地上有一根頭發(fā)，就會(huì)埋怨她地掃得不干凈。為了讓女主人滿意，李春蘭以后掃地時(shí)常常用手去撿掉在角落里的頭發(fā)，這無疑延長(zhǎng)了工作時(shí)間。她想，科技已經(jīng)如此發(fā)達(dá)了，為什么掃地卻還停留在“原始階段”呢?

一日，李春蘭陪女主人的奶奶看電視，她看到一檔電視購物欄目正在介紹一種叫做電動(dòng)旋風(fēng)掃的產(chǎn)品，在聽完“操作省時(shí)省力、安全便捷、讓你輕松告別掃地的辛苦和勞累”介紹后，她心動(dòng)了。不過，在聽到“限量搶購中。一臺(tái)只售499元”時(shí)，她又心涼了――這么貴，還限量銷售，誰買得起?

繼續(xù)用掃帚掃地，繼續(xù)為地面上難以清潔的毛發(fā)、紙屑、小沙石粒、小金屬粒而苦惱。不過，李春蘭仍記著在電視上看到的電動(dòng)旋風(fēng)掃。買還是不買?李春蘭猶豫著。最終，她還是決定買一臺(tái)電動(dòng)旋風(fēng)掃，如果女主人嫌貴不愿意給她報(bào)銷，她就自己買單。在郵局排隊(duì)等待匯款時(shí)，李春蘭突然看到報(bào)刊展示架上一本雜志的封面有電動(dòng)旋風(fēng)掃的字樣。出于好奇和敏感，她拿起了那本雜志。結(jié)果，她花了比電視購物少很多的錢郵購了從雜志上看到了產(chǎn)品。李春蘭在雜志上看到的是方山家保姆旋風(fēng)掃廠家的信息，當(dāng)時(shí)她只想買一臺(tái)用，但在收到樣品后，她卻改變了主意。

產(chǎn)品生意節(jié)節(jié)高

致富回報(bào)社會(huì)惹人贊

在女主人家里，李春蘭將充好電的電池安裝好，打開開關(guān)，用手推著旋風(fēng)掃前進(jìn)時(shí)，她發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品太好了――操作方便，適合瓷磚、地毯、木地板等各種材質(zhì)地板，不放過地面上的細(xì)小毛發(fā)和米粒：依靠電動(dòng)滾刷自動(dòng)封閉式清掃，不飛塵，無廢氣和細(xì)小灰塵排出，同時(shí)，獨(dú)立的集塵箱設(shè)計(jì)。便于處理垃圾，清洗保養(yǎng)容易。

體驗(yàn)了家保姆旋風(fēng)掃的效果后，李春蘭不顧女主人的挽留堅(jiān)決辭去了保姆的工作。她拿著那款家保姆旋風(fēng)掃去給做家政的姐妹們演示。姐妹們看了沒有一個(gè)不說好，問她在哪里買的，貴不貴，有的姐妹還說要推薦自己的雇主買一臺(tái)…--李春蘭從姐妹們的反應(yīng)中得到了自己想要的答案――誰家不掃地呢?哪個(gè)酒店賓館不打掃衛(wèi)生呢?買一把質(zhì)量上乘的普通掃帚需要幾十元，而她使用的旋風(fēng)掃價(jià)格最低也只有一百元，每個(gè)家庭都能買得起――差不多的價(jià)格，誰不會(huì)選擇旋風(fēng)掃呢?她決定做該產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

李春蘭東借西借湊夠了經(jīng)銷該產(chǎn)品所需耍的資金一萬元，購進(jìn)了家保姆旋風(fēng)掃。

收到貨品后，她以免費(fèi)體驗(yàn)的形式將產(chǎn)品送給熟人使用。隨著產(chǎn)品的陸續(xù)送出，要貨電話頻繁起來。不到一個(gè)月，產(chǎn)品賣出了大半。個(gè)別人向她反映，產(chǎn)品在使用過程中有些噪音。她打電話詢問廠家，廠家告訴她聲音是電機(jī)高速運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生的，不屬于質(zhì)量問題。廠家向她承諾，如質(zhì)量出現(xiàn)問題，廠家一年包換，終身包修。這時(shí)候她有了做區(qū)域的想法，畢竟做區(qū)域可以拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，利潤(rùn)也更高。于是，她給廠家打電話。市場(chǎng)部周經(jīng)理知道了李春蘭的經(jīng)歷后，就告訴她不要有壓力，她做了后，廠家絕不會(huì)在永平縣有第二家商。

第二批產(chǎn)品發(fā)到手上時(shí)，李春蘭已和當(dāng)?shù)?家超市簽訂了經(jīng)銷合同，她正準(zhǔn)備向酒店、賓館、寫字樓發(fā)起進(jìn)攻。

李春蘭一心撲在旋風(fēng)掃的推廣銷售中，覺得受了冷落的丈夫問她為什么不去他的酒店推銷產(chǎn)品，李春蘭假裝生氣地說：“我去了怕給你丟人啊，咱一個(gè)下崗的?！闭煞蛑鲃?dòng)請(qǐng)命：“怎么會(huì)呢?我領(lǐng)你去找我們老總?！庇辛苏煞虻膸椭?，李春蘭的工作開展得更順利了。

第7篇：常用的銷售技巧范文

每一次銷售失敗都有它的原因，所以我們要多去總結(jié)我們的工作，看看在哪里出了錯(cuò)誤。下面小編就和大家分享珠寶銷售工作總結(jié)范文，來欣賞一下吧。

范文(一)

光陰似箭，自從本人20XX年加入周大福珠寶以來也有1年的時(shí)間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度，在實(shí)踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分布開的，而且得到了商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，在20XX年的7月讓我擔(dān)任主管一職，這是對(duì)我工作的最大肯定?；厥鬃约阂荒陳劢?jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)：

一，品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報(bào)紙，書籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。

二，工作質(zhì)量成績(jī)，效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，是自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

三，工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面;

1、認(rèn)真的接待顧客做到3米問好，1米詢問，微笑服務(wù)是關(guān)鍵，人為的制造一個(gè)輕松愉快的購物環(huán)境。

2、充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解，因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要，顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強(qiáng)烈，常言道;“滿意!”是顧客最好的廣告。

3、促進(jìn)成交，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4、熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng)，使用，產(chǎn)地，質(zhì)量。

5、售后服務(wù)，當(dāng)顧客購買后營(yíng)業(yè)員的工作并沒有結(jié)束，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。增進(jìn)與顧客的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。

6、抓住每一次銷售的機(jī)會(huì)，以最佳的精神狀態(tài)等待顧客的到來，注重自己的外表，衣著要干凈得體，每天堅(jiān)持化妝。

四，工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如，對(duì)珠寶首飾的了解還不夠，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自己的銷售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極，這是要不得地，消極思想是銷售的敵人。對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個(gè)柜長(zhǎng)，就像一個(gè)帶兵打仗的班長(zhǎng)，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長(zhǎng)首先要起到表率，模范帶頭作用，一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)集體，充分的團(tuán)結(jié)才能釋放最大能量?；ハ鄬W(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。

總之，在這一年里我工作并快樂著!

范文(二)

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

品友互動(dòng)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

范文(三)

流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年。在過去的這段時(shí)間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲。回首我一年來走過的歷程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年里，我在部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項(xiàng)工作，在各方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項(xiàng)：

一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報(bào)紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論;遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識(shí);愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面

熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守工作紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，出勤率高，有效利用工作時(shí)間，堅(jiān)守崗位，需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn)，保證工作能按時(shí)完成。

三、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

四、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面是在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)。

5、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

第8篇：常用的銷售技巧范文

第一,盲目撥打,群發(fā)式轟炸

例如:正坐在上海的地鐵上準(zhǔn)備回家,突然,在你的面前被人強(qiáng)塞進(jìn)一張紅色的名片。上面寫著機(jī)票預(yù)訂熱線。等你還沒看清是誰扔給你的,你就看到一張張紅色的預(yù)訂機(jī)票像雪片一樣撒在了整個(gè)車廂……

相信這樣的場(chǎng)景肯定不會(huì)陌生,這就是典型的“群發(fā)式廣告轟炸”。很多企業(yè)的電話行銷何嘗不是如此呢?按順序撥打黃頁上刊登的電話就是最常用的群發(fā)式廣告的撥打電話方法。還有些公司利用網(wǎng)絡(luò)搜索軟件,從“阿里巴巴”或“慧聰網(wǎng)”下載數(shù)萬條企業(yè)名單,不經(jīng)過清洗和整理,就直接分配給銷售人員進(jìn)行工作,這都是群發(fā)式轟炸的表現(xiàn)。

出現(xiàn)這些現(xiàn)象背后的原因是:企業(yè)的管理者盲目相信自己的產(chǎn)品是“萬能鑰匙”,認(rèn)為所有的消費(fèi)者都是自己的潛在客戶,只要銷售人員加強(qiáng)技巧,刻苦努力,就一定能夠賣出產(chǎn)品。他們卻不懂得,對(duì)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)電話行銷項(xiàng)目來說,最核心的其實(shí)不是人員的能力,而是客戶名單或數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量。如果名單的質(zhì)量好,即使人員的能力稍微弱化,一樣能賣出好成績(jī)。但如果名單的質(zhì)量差,關(guān)聯(lián)度差,即使你手下的電話銷售員各個(gè)能力超群,要賣出好成績(jī)也是非常艱難的。片面地強(qiáng)調(diào)銷售人員的技巧和活動(dòng)量,而忽視最關(guān)鍵的名單質(zhì)量,這是很多做電話行銷企業(yè)的通病。

群發(fā)式的廣告轟炸只在一種情況下有效,那就是除非你選擇群發(fā)的對(duì)象正好是你的目標(biāo)客戶群。

還是拿剛才的群發(fā)“預(yù)訂機(jī)票”為例,上海以前各條地鐵線路上都會(huì)看到有群發(fā)“預(yù)訂機(jī)票”現(xiàn)象,但后來人們漸漸發(fā)現(xiàn),地鐵二號(hào)線成為了垃圾小廣告的重災(zāi)區(qū),在這條線路上,人們接到這樣的小廣告的幾率比其他的線路要高出4倍左右。這究竟是為什么呢?

原來上海的地鐵二號(hào)線所經(jīng)過的站點(diǎn),都是上海商業(yè)高度發(fā)達(dá)的CBD辦公區(qū),包含了浦東的張江科技園、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、人民廣場(chǎng)、靜安寺、南京西路、江蘇路、中山公園等等。地鐵二號(hào)線上聚集的商業(yè)CBD之多,為各條地鐵線路之最。針對(duì)公司白領(lǐng)的機(jī)票小廣告屢屢在二號(hào)線上“天女散花”自然也在情理之中了。

記住,在電話行銷的領(lǐng)域里,選對(duì)市場(chǎng)比作對(duì)事情更為重要。

第二,市場(chǎng)費(fèi)用與業(yè)務(wù)時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重

時(shí)間對(duì)于一個(gè)電話行銷人員來說,是比金錢更寶貴的資源。如果我們按普通電話的標(biāo)準(zhǔn),通常每天是8小時(shí)上班時(shí)間,按通話時(shí)間的利用率達(dá)到60%計(jì)算(通話利用率就是客服代表通電話的時(shí)間÷上班的總時(shí)間),她平均一天花在電話上的時(shí)間只有4.8個(gè)小時(shí),60%的利用率已經(jīng)算是不錯(cuò)的水平,經(jīng)過統(tǒng)計(jì),國內(nèi)中小企業(yè)每個(gè)電話銷售代表每天花在電話上的時(shí)間為3.5小時(shí)(包含了撥出和回?fù)?,有的時(shí)間利用率甚至更低。

本來可利用的時(shí)間已經(jīng)夠少,如果你打電話的時(shí)間中還包含了尋找銷售機(jī)會(huì),判斷數(shù)據(jù)準(zhǔn)確等這些事項(xiàng),那真正與目標(biāo)客戶溝通的時(shí)間就更少。一天打20幾個(gè)電話,只接觸到兩三個(gè)意向客戶,這是非常普遍的現(xiàn)象。

而真正懂得電話行銷的公司,他們非常清楚時(shí)間的寶貴,所以,不會(huì)讓擁有熟練銷售技巧的電話銷售代表花時(shí)間在無謂的數(shù)據(jù)整理上面,而是通過購買名單,或請(qǐng)專人清洗,直接將準(zhǔn)確度高達(dá)85%以上的目標(biāo)客戶名單分配給電話銷售進(jìn)行撥打。通常這樣做的結(jié)果,平均把每天的電話量提高到80個(gè)到150個(gè),有效的客戶接觸可以增加到30個(gè)-50個(gè),這無疑大大提高了電話銷售的工作效率。

把黃金的業(yè)務(wù)時(shí)間花在和客戶溝通,直接達(dá)成銷售上,而非浪費(fèi)在數(shù)據(jù)的核實(shí)上,這才是電話銷售的本職工作所在。

傳統(tǒng)電話行銷的無效率和浪費(fèi)不僅僅體現(xiàn)在時(shí)間安排上,而且也體現(xiàn)在市場(chǎng)費(fèi)用的盲目花費(fèi)當(dāng)中。我們經(jīng)?？吹狡髽I(yè)的市場(chǎng)部門為配合公司的新產(chǎn)品推出,印刷了大量的精美目錄冊(cè)與介紹手冊(cè)。

可結(jié)果呢?大部分成為庫存,或成批成批地被當(dāng)成廢品賣掉。沒有事先的效果測(cè)試,更沒有準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)算概念,結(jié)果造成大量的費(fèi)用浪費(fèi)。

而最致命的是,一旦你開始依賴廣告式的被動(dòng)營(yíng)銷,你就會(huì)陷入“不做廣告等死,做廣告找死”的死胡同。并且,廣告費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)被掌控在權(quán)威媒體的手上,如果你已經(jīng)依賴了某些權(quán)威媒體,他只要價(jià)格上漲10%,你就必須跟進(jìn),這著實(shí)令人頭疼。

案例:

PPG(襯衫)剛起家的時(shí)候,其創(chuàng)新的直銷男式襯衫的商業(yè)模式使其異軍突起,被譽(yù)為服裝行業(yè)的DELL。在短短的兩年時(shí)間里,依靠數(shù)據(jù)庫與電話行銷模式創(chuàng)下日銷售襯衫10000件的奇跡,而與之比較,傳統(tǒng)男裝的老大寧波雅戈?duì)栆揽勘椴既珖那Ъ议T店,積累了六年的時(shí)間,日銷售襯衫才不過13000件。

PPG發(fā)展的勢(shì)頭是非常良好的,但是到了后期,管理層希望塑造其高檔的品牌形象,在戶外和報(bào)紙等傳統(tǒng)廣告媒介上大做廣告,結(jié)果僅2007一年就砸下3億的廣告費(fèi)用,PPG的首席營(yíng)銷官趙奕松曾說:每個(gè)平面廣告就是PPG的一個(gè)店面。長(zhǎng)期依賴廣告的結(jié)果是造成資金鏈緊張,以致鬧出創(chuàng)始人卷款潛逃這樣的事件。

我這樣說,并不代表反對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷,畢竟做廣告是非常好的提升企業(yè)品牌形象的手段。但如果你只知道做廣告就是等于在大眾媒體上燒錢,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

廣告按目的可以分成銷售型廣告和品牌型廣告。PPG請(qǐng)吳彥祖做電視廣告,就是典型的品牌廣告表現(xiàn)形式。我們?cè)谝恍├鴷r(shí)間段常見的電視購物就是典型的銷售型廣告,

銷售型廣告的作用就是為了促銷,通過設(shè)計(jì)很多“誘因”,如優(yōu)惠活動(dòng)、價(jià)格打折、客戶服務(wù)承諾等,以達(dá)到拉動(dòng)銷售的結(jié)果。比如,大家在麥當(dāng)勞里拿到的贈(zèng)送優(yōu)惠券,在規(guī)定的日期里消費(fèi),可以享受個(gè)別單品的優(yōu)惠價(jià)格,這就是典型的銷售型廣告。

品牌型廣告不一樣,通常就為了給潛在客戶群傳導(dǎo)品牌的理念,在廣告片中,不會(huì)出現(xiàn)任何有關(guān)產(chǎn)品促銷或價(jià)格的信息,你能看到的只是一些意向的符號(hào)或標(biāo)語。如大家在電視里經(jīng)常看到的Adidas,在明星代言人的運(yùn)動(dòng)畫面中透露出其“Impossible is Nothing:沒有什么不可能”的品牌理念。

如果你能夠通過銷售型廣告精確地控制媒介投入的效果,那廣告就不會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi),而是真正地按效果付費(fèi)。比如,你可以通過和電視臺(tái)談如何分賬,即按銷售效果支付電視臺(tái)傭金。對(duì)于一些不知名的電視臺(tái)來說,他有大量的閑置時(shí)間段無法收到廣告費(fèi)用。而對(duì)于你來說,你希望通過更多的平臺(tái)來推廣你的產(chǎn)品,卻不想一開始投入過多的資金。那么,這樣的合作模式無疑是雙贏的。

第三,依賴銷售人員的個(gè)體能力,而不懂得行銷系統(tǒng)應(yīng)用

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,營(yíng)銷手段同質(zhì)化的今天,人海戰(zhàn)術(shù)依然是很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)切入市場(chǎng)的法寶之一。快速粗糙的招聘程序,以及殘酷的業(yè)績(jī)考核造成電話銷售人員的頻繁流動(dòng),這一點(diǎn)在保險(xiǎn),快速消費(fèi)品,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等行業(yè)經(jīng)?？吹?“數(shù)字決定位置”的企業(yè)文化造成“剩者為王”的現(xiàn)象令人唏噓。

如果只是靠招到優(yōu)秀的銷售人員就能解決業(yè)績(jī)的問題,那創(chuàng)辦企業(yè)也未免太簡(jiǎn)單了。真正優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該具備一個(gè)非常強(qiáng)大的行銷系統(tǒng),依靠系統(tǒng)去運(yùn)轉(zhuǎn),而不是依賴某一兩個(gè)TOP SALES。如果一家公司的業(yè)績(jī)主要靠一兩個(gè)人支撐,那就說明你的企業(yè)還不能算是一架真正的賺錢機(jī)器,實(shí)際是非常的危險(xiǎn),只要你的TOP SALES停止或不在你的公司工作,你又該如何呢?

在咨詢服務(wù)當(dāng)中,優(yōu)秀公司最大的一個(gè)特點(diǎn),就是他們是依靠系統(tǒng)在運(yùn)營(yíng),受到的人為的干擾因素相當(dāng)少。這一點(diǎn),在一些知名的跨國公司中,最為明顯。如果今天換掉一位CEO,這個(gè)公司照樣運(yùn)轉(zhuǎn)正常。但在國內(nèi)的一些中小企業(yè),如果創(chuàng)始人或老板更換,團(tuán)隊(duì)一下子就變成一盤散沙,樹倒猢猻散。

為了避免這樣的現(xiàn)象發(fā)生,建議各位老板或管理者,特別是處于快速發(fā)展中的中型企業(yè),你們一定要在企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí),考慮建設(shè)和逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)行銷的系統(tǒng)化。

在直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)里,除了電話銷售人員,還包括了客戶名單、使用的媒介組合(目錄與電話)、定價(jià)方法、產(chǎn)品創(chuàng)意、訂購反饋等多種因素。在直復(fù)式電話行銷系統(tǒng)中,以上因素和“人員”一樣,都被稱之為“行銷變量”。

曾通過測(cè)試不同質(zhì)量的變量組合,來驗(yàn)證行銷系統(tǒng)中各變量的影響程度?，F(xiàn)以兩個(gè)變量為例以此說明。

比如在“客戶名單”變量方面,有兩個(gè)指標(biāo)很容易衡量出這個(gè)名單的質(zhì)量。

1.準(zhǔn)確率:即信息的準(zhǔn)確性,通常準(zhǔn)確度能達(dá)到85%以上就是很好的名單了;

第9篇：常用的銷售技巧范文

每一個(gè)員工都要對(duì)自己的工作進(jìn)行階段性的總結(jié)，在總結(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。而作為一名銷售，你對(duì)自己上半年來的工作有怎樣的看法呢?下面是小編為大家準(zhǔn)備2021珠寶銷售上半年工作總結(jié)五篇，歡迎參閱。

珠寶銷售上半年工作總結(jié)一流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年。在過去的這段時(shí)間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲?；厥孜乙荒陙碜哌^的歷程，公司的領(lǐng)導(dǎo)和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年里，我在部門領(lǐng)導(dǎo)及同事們的關(guān)心與幫助下圓滿的完成了各項(xiàng)工作，在各方面有了更進(jìn)一步的提高，本年度的工作總結(jié)主要有以下幾項(xiàng)：

一、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德。

能夠認(rèn)真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報(bào)紙、雜志、書籍積極學(xué)習(xí)政治理論;遵紀(jì)守法，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識(shí);愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動(dòng)認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。

熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守工作紀(jì)律，保證按時(shí)出勤，出勤率高，有效利用工作時(shí)間，堅(jiān)守崗位，需要加班完成工作按時(shí)加班加點(diǎn)，保證工作能按時(shí)完成。

三、工作質(zhì)量成績(jī)、效益和貢獻(xiàn)。

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

四、工作中的經(jīng)驗(yàn)。

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面是在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來。

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。

2、適時(shí)地接待顧客。

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。

3、充分展示珠寶飾品。

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)。

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。常言道;“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)。

5、促進(jìn)成交。

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

6、售后服務(wù)。

當(dāng)顧客決定購買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后，要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。”最后用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。

五、工作中的不足和努力方向。

總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但在一些方面還存在著不足，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識(shí)，努力使思想覺悟和工作業(yè)績(jī)?nèi)孢M(jìn)入一個(gè)新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。最后祝愿本公司越走越好!

珠寶銷售上半年工作總結(jié)二光陰似箭，自從本人20_年加入_珠寶以來也有一年的時(shí)間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度，在實(shí)踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分不開的，而且得到了商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，在20_年的_月讓我擔(dān)任主管一職，這是對(duì)我工作的肯定?；厥鬃约阂荒杲?jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)：

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過報(bào)紙，書籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷售珠寶信心的源泉。

二、工作質(zhì)量成績(jī)，效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

三、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，要講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面;

1、認(rèn)真的接待顧客，做到三米問好，一米詢問，微笑服務(wù)是關(guān)鍵，人為的制造一個(gè)輕松愉快的購物環(huán)境。

2、充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解，因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要，顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購買后的滿足感越強(qiáng)烈，常言道;

“滿意!”是顧客的廣告。

3、促進(jìn)成交，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4、熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng)，使用，產(chǎn)地，質(zhì)量。

5、售后服務(wù)，當(dāng)顧客購買后營(yíng)業(yè)員的工作并沒有結(jié)束，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，最后說一些祝福的話是顧客的心情愉悅。

增進(jìn)與顧客的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。

四、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如，對(duì)珠寶首飾的了解還不夠，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自己的銷售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷售不好思想就消極，這是要不得的，消極思想是銷售的敵人。

對(duì)銷售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿意。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個(gè)柜長(zhǎng)，就像一個(gè)帶兵打仗的班長(zhǎng)，沖在第一線影響，感染成員很重要，作為柜長(zhǎng)首先要起到表率，模范帶頭作用，一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)集體，充分的團(tuán)結(jié)才能釋放能量?；ハ鄬W(xué)習(xí)，互相進(jìn)步?？傊?，在這一年里我工作并快樂著!

珠寶銷售上半年工作總結(jié)三6月悄悄離我們遠(yuǎn)去，7月悄悄到來，在上個(gè)月底我們公司也開了上半年的銷售會(huì)議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個(gè)總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，從而更好的開展下半年的工作。

現(xiàn)在我對(duì)我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實(shí)做事，認(rèn)真履行本職工作

首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。

分析客戶的同時(shí)，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解，也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的，因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動(dòng)積極，力求按時(shí)按量完成任務(wù)

每天主動(dòng)積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。

主動(dòng)協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街?，也是推我們產(chǎn)品給他們的機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交，但是他們會(huì)一直記得你的功勞的，往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

三、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品，都會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們這里來的時(shí)候，我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項(xiàng)目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。

四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識(shí)要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn)，并跟我們的作個(gè)比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行，了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙，才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。

六、后半年的計(jì)劃

在半年銷售總結(jié)會(huì)議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事_的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司，但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng)，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭(zhēng)取趕上他們。我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo)，在后半年里爭(zhēng)取做到15萬，即每個(gè)月要做3萬左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個(gè)客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對(duì)我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績(jī)。

珠寶銷售上半年工作總結(jié)四在繁忙的工作中不知不覺又半年的時(shí)間又過去了，回顧這半年的工作歷程，作為_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到_企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，_人之拼搏的精神。下面是我2021年上半年工作總結(jié)，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)提出寶貴意見。

我是_銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)，作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20_年與_公司進(jìn)行合資，做好銷售工作計(jì)劃，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合_公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售_奠定了基礎(chǔ)，最后以_個(gè)月完成合同額_萬元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

20_年下旬公司與_公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出_火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。

經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

2021年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。接下來，我們會(huì)做好2021年下半年工作計(jì)劃，爭(zhēng)取將各項(xiàng)工作開展得更好。

珠寶銷售上半年工作總結(jié)五轉(zhuǎn)眼20_年即將過去，我們將滿懷信心的迎接20_年的到來。在過去的一年里，我們有高興也有辛酸，總體來說，我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù)，在金伯利的三年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠專業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客，力求提供符合他們的款式經(jīng)過努力的鍛煉自己，基本能夠掌握顧客的心理，利用顧客的心理抓住每一位有意購買的顧客，努力提高我們金伯利的銷售，進(jìn)一步提升品牌的知名度。在金伯利這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中，也結(jié)識(shí)了許多新朋友，同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。以下是我對(duì)_年工作總結(jié)：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。最后用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。