商業(yè)營銷理論精選(九篇)

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第1篇：商業(yè)營銷理論范文

國外學(xué)者基于實(shí)證分析,從商業(yè)環(huán)境下的供應(yīng)鏈角度提出彈性商業(yè)模式[三],其主要從商業(yè)模式形成及模式導(dǎo)向倆者的結(jié)合,引導(dǎo)彈性商業(yè)模式,認(rèn)為商業(yè)模式形成包括供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò),即上下游以及供應(yīng)鏈成員的瓜葛類型,還包括了交易契約、利益相干者影響,所有權(quán)相干方面。而模式導(dǎo)向集中體現(xiàn)在解決營銷問題,由顧客導(dǎo)向、競爭者導(dǎo)向、跨職能整合3個(gè)形成要素形成,此處的顧客導(dǎo)向包括了供應(yīng)鏈上下游廠家、商、經(jīng)銷商及終究消費(fèi)者。商業(yè)模式的核心是為終究消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。為企業(yè)設(shè)計(jì)商業(yè)模式是無比不容易且繁雜的,本文認(rèn)為,企業(yè)商業(yè)模式形成主要從企業(yè)所處供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的外部性影響、渠道節(jié)制、各方信息活動(dòng)的暢通、以終究消費(fèi)者價(jià)值實(shí)現(xiàn)為主的市場導(dǎo)向、內(nèi)部運(yùn)營管理、本錢營收幾個(gè)方面進(jìn)行鉆研(見圖一)。而營銷模式則基于內(nèi)外部的企業(yè)運(yùn)營支撐、終究市場的深度分析、終究消費(fèi)者的緊密瓜葛保護(hù)、執(zhí)行策略幾個(gè)方面進(jìn)行鉆研(如圖二)?；诖?本文將營銷模式概括為企業(yè)為解決在與目標(biāo)市場交互進(jìn)程中所發(fā)生的營銷問題,運(yùn)用分析工具洞察企業(yè)所處宏微觀環(huán)境,在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品以及資源的基礎(chǔ)上,制訂針對于特定營銷問題的解決法子體系,主要包含戰(zhàn)略分析、流程支撐、執(zhí)行驅(qū)動(dòng)的3個(gè)方面,戰(zhàn)略分析觸及到戰(zhàn)略層面,將營銷的作用放到戰(zhàn)略層面斟酌,重視分析;而對于于流程支撐則是需要內(nèi)部管理流程的優(yōu)化,更快更好的在戰(zhàn)術(shù)層上提高營銷優(yōu)勢,執(zhí)行驅(qū)動(dòng)觸及到具體營銷方案的施行,更為細(xì)節(jié)化的實(shí)際操作,即如何將營銷規(guī)劃落實(shí)到具體。

二、營銷模式3要素設(shè)計(jì)

作為商業(yè)模式市場前真?zhèn)€營銷職能愈來愈首要的時(shí)期,營銷問題的凸起使患上企業(yè)營銷職能愈來愈體系化,為了解決這些營銷問題,企業(yè)做了至關(guān)多的嘗試,從而也構(gòu)成了營銷模式的多樣性。本文初步提出營銷模式要素為包括以終究消費(fèi)者價(jià)值主意為核心的驅(qū)動(dòng)模塊、分析模塊、支撐模塊3大要素(如圖三)。分析模塊:重視市場分析以及營銷工具的開發(fā)及使用,針對于消費(fèi)者、競爭等不同的導(dǎo)向?yàn)槠髽I(yè)量身定做切實(shí)可行的營銷思路以及數(shù)據(jù)支撐。體現(xiàn)在企業(yè)對于市場的戰(zhàn)略性關(guān)注、及時(shí)定位以及調(diào)劑企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方向,在營銷部門則體現(xiàn)在更為有效的策動(dòng)以及分析能力,為領(lǐng)導(dǎo)層制訂戰(zhàn)略決策提供高效的分析支持,在與消費(fèi)者互動(dòng)的進(jìn)程中,更多的重視消費(fèi)者體驗(yàn)和與品牌互動(dòng)等進(jìn)程,如何從全局動(dòng)身,提高企業(yè)的動(dòng)態(tài)營銷能力,分析模塊是企業(yè)對于營銷戰(zhàn)略制訂能力的體現(xiàn)。支撐模塊:貫穿營銷模式始終的統(tǒng)1路徑,在企業(yè)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,肯定合適企業(yè)本身的營銷思路,用來指點(diǎn)企業(yè)管理實(shí)踐進(jìn)程中如何緊密繚繞顧客價(jià)值主意這1核心進(jìn)行。體現(xiàn)在營銷進(jìn)程的統(tǒng)1性,需要將營銷思路內(nèi)化為企業(yè)流程,支撐營銷流動(dòng)及營銷戰(zhàn)略的正確切施。本文認(rèn)為資源支撐不但包含人力以及財(cái)務(wù)層面,還涵蓋企業(yè)現(xiàn)有的渠道范圍及平臺(tái)資源,作為基礎(chǔ)設(shè)施等硬件層面也是首要的支撐。要將營銷理念以及企業(yè)歷史經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合,使患上企業(yè)面向市場時(shí)成為統(tǒng)1的總體,緊密的流程使企業(yè)總體能夠快速使用動(dòng)態(tài)的市場,在面向消費(fèi)者時(shí),企業(yè)品牌能夠始終維持統(tǒng)1的集體。驅(qū)動(dòng)模塊:營銷模式的勝利施行不單單取決于企業(yè)對于市場的競爭定位和本身營銷管理的統(tǒng)1性,還取決于支撐營銷模式運(yùn)作所需要的行為。企業(yè)通過各種各樣的服務(wù)及營銷流動(dòng)與顧客發(fā)生關(guān)聯(lián),營銷流動(dòng)作為無比首要的營銷手腕,不管哪種營銷模式都需要借助營銷流動(dòng)實(shí)現(xiàn)其目的以及解決營銷問題,那末營銷流動(dòng)的執(zhí)行效力及效果就是使企業(yè)營銷模式勝利的必不可少的癥結(jié)環(huán)節(jié)。而執(zhí)行流動(dòng)的主體是人,即使是企業(yè)或者虛擬網(wǎng)絡(luò),終究操作也是由人來執(zhí)行,所以人作為執(zhí)行主體,其態(tài)度以及能力將對于流動(dòng)執(zhí)行進(jìn)程發(fā)生首要影響。在實(shí)際操作進(jìn)程中,還需要掌控癥結(jié)節(jié)點(diǎn)管理及動(dòng)態(tài)糾偏,在對于消費(fèi)者行動(dòng)的深入解析的基礎(chǔ)上,制訂營銷流動(dòng),并優(yōu)化執(zhí)行進(jìn)程的靈便變動(dòng),針對于消費(fèi)者的興奮點(diǎn)進(jìn)行營銷流動(dòng)設(shè)計(jì)及執(zhí)行[四]。

第2篇：商業(yè)營銷理論范文

高校既是先進(jìn)文化傳播的中心又是先進(jìn)思想的交流中心。大學(xué)生是我國實(shí)施科教興國的人才強(qiáng)國戰(zhàn)略的中堅(jiān)力量。目前，社會(huì)上假冒偽劣產(chǎn)品頻出、食品安全危機(jī)日益嚴(yán)重、社會(huì)責(zé)任感缺失等現(xiàn)象層出不窮，更需要具有道德和責(zé)任感的優(yōu)秀員工和有良知和底線的企業(yè)經(jīng)營管理人才，而這種人才的培養(yǎng)，高等院校具有不可推卸的責(zé)任。大學(xué)生在校園里是學(xué)生，一旦進(jìn)入社會(huì)成為企業(yè)的員工，將成為企業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。培養(yǎng)高素質(zhì)的大學(xué)生需要大學(xué)在日常的生活管理中和專業(yè)的課程設(shè)置中建立專門針對大學(xué)生的商業(yè)倫理道德教育體系，幫助學(xué)生建立職業(yè)道德思想，培養(yǎng)學(xué)生的正確擇業(yè)觀念，養(yǎng)成吃苦耐勞的工作作風(fēng)。

2商業(yè)文化倫理教育課程與實(shí)踐環(huán)節(jié)設(shè)置

首先，在各門課程的教學(xué)實(shí)踐中強(qiáng)調(diào)各種職業(yè)崗位需具備的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則，使學(xué)生在感知實(shí)踐的過程中，將遵從市場規(guī)則變成一種文化自覺性。其次，要專門開設(shè)文化倫理類課程，如商業(yè)倫理、會(huì)計(jì)人員職業(yè)道德等課程，幫助學(xué)生理解和掌握未來相關(guān)崗位的職業(yè)道德要求。具體課程設(shè)置如下：

（1）通過開發(fā)具有文化傳承功能的特色課程，如“商業(yè)文化倫理”，此類課程應(yīng)當(dāng)結(jié)合學(xué)校所處的地域特點(diǎn)和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境，通過編寫配套教材，強(qiáng)化商業(yè)文化倫理教育，在課程中強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)道德觀念，幫助學(xué)生樹立正確的營銷價(jià)值觀和培養(yǎng)學(xué)生優(yōu)良的素質(zhì)。所謂的優(yōu)良的素質(zhì)包括職業(yè)道德、科學(xué)知識(shí)、素質(zhì)、審美觀點(diǎn)、勞動(dòng)技能等方面。這些需要在大學(xué)生四年的學(xué)習(xí)生活中對學(xué)生進(jìn)行潛移默化的影響才能夠深入學(xué)生的思想中，進(jìn)而引導(dǎo)他們的行為。

（2）“商業(yè)文化倫理”課程還可以專題的形式進(jìn)行講授。專題的內(nèi)容包括：商業(yè)文化倫理的形成與演變，成功企業(yè)的文化倫理特點(diǎn)，產(chǎn)品因素中的倫理問題、渠道競爭中的倫理問題，營銷競爭中的倫理問題，服務(wù)營銷中的倫理問題等等。商業(yè)文化倫理所涉及的內(nèi)容應(yīng)該貫穿在營銷研究的方方面面。在實(shí)際的企業(yè)營銷管理實(shí)踐中，有關(guān)于營銷管理的環(huán)節(jié)確實(shí)需要高素質(zhì)、高品德的管理人員承擔(dān)社會(huì)責(zé)任感，樹立榜樣，為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。所以可以以專題的形式，將“商業(yè)文化倫理”研究的問題融合到營銷管理的方方面面，培養(yǎng)學(xué)生無論在任何情況之下，都要以道德為準(zhǔn)繩、以法律為準(zhǔn)則、保持道德底線、不弄虛作假，這種企業(yè)人才才能夠真正的給企業(yè)帶來利潤和長久的發(fā)展。

（3）針對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的需要，設(shè)立專門用于培養(yǎng)大學(xué)生的“抗壓能力”、“人際溝通能力”的特色課程。同時(shí)大力支持營銷專業(yè)的學(xué)生參加營銷技能訓(xùn)練、口才能力培養(yǎng)訓(xùn)練、挫折訓(xùn)練。對于企業(yè)針對大學(xué)生設(shè)立的各種技能評(píng)比和營銷大賽更要積極參與，讓學(xué)生在大學(xué)階段就能夠具有自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)合作等各方面的綜合能力。在實(shí)際工作過程中，很多企業(yè)都反映招進(jìn)單位的營銷專業(yè)畢業(yè)生，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)，但道德品質(zhì)欠缺，如離職后帶走客戶資源，甚至向競爭企業(yè)泄露企業(yè)的經(jīng)營機(jī)密；更有甚者，離職時(shí)帶走產(chǎn)品銷售貨款。從大學(xué)校園走出去的營銷專業(yè)畢業(yè)生普遍存在適應(yīng)能力差、抗壓能力差、心理承受能力差、在于客戶打交道的過程中，遇到挫折后很容易放棄，不愿意再去嘗試的現(xiàn)象。而這些表現(xiàn)恰恰是企業(yè)最忌諱和反感的。所以要滿足企業(yè)對營銷人才的要求，就必須在大學(xué)教育階段就開始著重培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的心理素質(zhì)、抗壓能力、與人交往溝通能力和職業(yè)道德素質(zhì)等。這些能力的培養(yǎng)絕不能僅僅靠書面和課程的培養(yǎng)，而是需要將學(xué)生推向?qū)嵺`環(huán)節(jié)，多和社會(huì)接觸和企業(yè)接觸，通過營銷類的競賽活動(dòng)培養(yǎng)學(xué)生的抗壓、抗挫折能力。

3商業(yè)文化倫理課程設(shè)置中可能存在的問題

（1）“商業(yè)文化倫理”教育作為對大學(xué)生職業(yè)道德培養(yǎng)教育的專門課程，教師在講授中需要具有較為全面的社會(huì)文化知識(shí)和透徹的問題分析能力。大學(xué)生的大學(xué)生活是他們進(jìn)入社會(huì)的最后一道門檻，很多學(xué)生沒有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，又不愿意強(qiáng)硬接收老師的訓(xùn)誡。所以，在開設(shè)此相關(guān)課程時(shí)，教師講授一定要生動(dòng)、有趣、具有說服力，通過深入淺出的講解將案例和理論相結(jié)合，多舉案例，以真實(shí)企業(yè)的發(fā)展成功與失敗來告誡學(xué)生，只有員工具有職業(yè)道德，能夠勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的學(xué)生才能夠真正對企業(yè)有益。

（2）“商業(yè)文化倫理”相關(guān)課程的設(shè)置一定要與理論基礎(chǔ)課程相互結(jié)合，相互滲透，才能起到舉一反三的效果。現(xiàn)今很多企業(yè)為了成功不擇手段，通過不道德手段操縱市場，獲得暴利，教師對這類企業(yè)一定要有甄別能力，為學(xué)生選取的案例企業(yè)一定是具有良好社會(huì)責(zé)任感和社會(huì)公德，為社會(huì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)的企業(yè)。通過課程向?qū)W生介紹文化和倫理在企業(yè)的成長與發(fā)展過程中具有的重要作用和意義，提高學(xué)生對企業(yè)文化與論文問題的認(rèn)知能力，并且掌握正確處理文化、道德與企業(yè)利潤之間的關(guān)系，通過文化倫理的分析，深入剖析成功企業(yè)如何成長與壯大的深層次原因。這些課程知識(shí)的講授對于未來都要進(jìn)入社會(huì)的大學(xué)生來說無疑是非常難得和寶貴的。

第3篇：商業(yè)營銷理論范文

（一）企業(yè)的傳統(tǒng)管理方式。

在過去網(wǎng)絡(luò)還不是很普及的社會(huì)里，企業(yè)往往是通過一些書面上的東西來進(jìn)行人事管理，人員檔案一類重要的東西都僅僅是有一份紙質(zhì)文件，這樣不僅沒有保障容易丟失，而且更是容易被居心叵測的人竄改，有時(shí)候還容易損毀。企業(yè)的人員管理也是梯形分布，一層一層的銜接，工作情況也是一級(jí)一級(jí)的匯報(bào)總結(jié)，就意味著越級(jí)很難了解情況和管理員工，這樣公司的高層管理者很難真正看到基層員工的真實(shí)工作狀況，這樣如果有人做錯(cuò)事就很容易被包庇，而且底層管理者私底下收受賄賂而敗壞道德的作風(fēng)容易滋長，這樣勢必就會(huì)對企業(yè)整體造成不好的影響。

（二）傳統(tǒng)市場中消費(fèi)者的消費(fèi)行為方式。

在傳統(tǒng)市場中，商家是以推銷產(chǎn)品為主要目的的，如果交通比較不便的地區(qū)就會(huì)造成商家坐地起價(jià)的情況，因?yàn)橄M(fèi)者很難做到貨比三家，這樣對消費(fèi)者的利益就造成了極大的傷害。而且在傳統(tǒng)的市場中，商品種類太少，消費(fèi)者選擇的余地不大，有些時(shí)候還會(huì)遇上買到的與理想的相距甚遠(yuǎn)的情況，例如服裝類商品，如果缺碼斷碼或者某些消費(fèi)者身材比例較為特殊就會(huì)給一些消費(fèi)者帶來遺憾。消費(fèi)者在傳統(tǒng)市場中與商家采取的都是當(dāng)面交易的方式，也就是我們俗話說的一手交錢一手交貨，交易方式簡單，但是對消費(fèi)者的尊重度不高，雖然說顧客就是上帝，但畢竟商家在傳統(tǒng)市場中占優(yōu)勢，這對消費(fèi)者也是十分不公平的。

二、信息化時(shí)代企業(yè)出現(xiàn)的新型營銷管理方式

（一）商品營銷策略的創(chuàng)新與改革。

曾經(jīng)的企業(yè)傳統(tǒng)的營銷方式都需要有大量的庫存才能滿足消費(fèi)者的需求，大量的庫存就會(huì)增加企業(yè)的庫存成本，還會(huì)出現(xiàn)積貨壓貨現(xiàn)象，一旦企業(yè)處理不好積壓貨物的問題，企業(yè)就會(huì)面臨巨大的經(jīng)濟(jì)損失，這也是為什么以前的中小型企業(yè)容易倒閉的一部分原因。電子商務(wù)給企業(yè)的營銷策略帶來了巨大的變革，首先縮小了企業(yè)庫存，降低了成本，促進(jìn)了中小企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)有更多的機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)。而且傳統(tǒng)的營銷方式與消費(fèi)者的交流較少，不能實(shí)時(shí)了解大家的真實(shí)需求，網(wǎng)絡(luò)給了商家一個(gè)了解客戶需求的平臺(tái)，一對一的交流才是溝通的真諦，才能細(xì)致入微的交談。只有這樣，企業(yè)才能根據(jù)客戶的要求設(shè)計(jì)出更符合大眾需求的產(chǎn)品，才能取得更多的信任，只有消費(fèi)者的認(rèn)可才是商家的營銷根基，才能更穩(wěn)固自己的社會(huì)地位。

（二）工人管理方式的創(chuàng)新與改革。

在電子商務(wù)改革后的企業(yè)營銷管理方式成功的縮減了工人數(shù)量，不需要像以前那樣無論哪一個(gè)環(huán)節(jié)都要有專人負(fù)責(zé)。網(wǎng)絡(luò)營銷也減少了營銷環(huán)節(jié)，使企業(yè)的營銷方式更為簡單，人員需求也就自然而然地減少了，現(xiàn)在的企業(yè)只需要培養(yǎng)一些電子商務(wù)專業(yè)型人才，就可以很好地運(yùn)轉(zhuǎn)整個(gè)廠商，這也就是為什么淘寶上的商家越來越多的原因，幾人甚至一人就可以經(jīng)營一個(gè)店鋪，這也預(yù)示著電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷前景會(huì)越來越光明。

（三）企業(yè)對電子商務(wù)人才的發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)。

從企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的勢態(tài)上看，電子商務(wù)人才在當(dāng)今社會(huì)是很急需的人力資源，但是事實(shí)上大量的企業(yè)找不到具有實(shí)際操作能力的合適的電子商務(wù)人才。所以，企業(yè)對電子商務(wù)人才實(shí)踐動(dòng)手能力的培養(yǎng)就顯得尤為重要。由于電子商務(wù)專業(yè)的覆蓋范圍非常廣泛，涉獵到計(jì)算機(jī)應(yīng)用、軟件開發(fā)、經(jīng)濟(jì)金融等一系列的知識(shí)，對專業(yè)人員的要求就相對較高，不但要有豐富的理論知識(shí)，還得有一定的動(dòng)手操作能力，要將網(wǎng)站介紹推銷給客戶。但是企業(yè)的管理者應(yīng)明白一個(gè)道理：人才的培養(yǎng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，欲速則不達(dá)，必須扶本正源，從企業(yè)的真實(shí)需求出發(fā)，突出電子商務(wù)人才的特色。計(jì)算機(jī)專業(yè)從曾經(jīng)的冷門演變成今天的大熱專業(yè)，也是電子商務(wù)發(fā)展的一大貢獻(xiàn)，好的電子商務(wù)人才能使企業(yè)降低成本，做好網(wǎng)站的推廣工作，讓更多的客戶認(rèn)識(shí)并了解企業(yè)，能增進(jìn)客戶對企業(yè)的信任度，增大商品的銷售量，做好了網(wǎng)站的管理后臺(tái)，就能使企業(yè)的管理者們輕松地經(jīng)營自己的網(wǎng)上店鋪，為企業(yè)省去了許多人事上的麻煩，所以電子商務(wù)人才的發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)是現(xiàn)如今企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注度很高的問題，因?yàn)橹挥袚碛泻玫碾娮由虅?wù)人才，才能創(chuàng)造更大的企業(yè)利潤，才能在這個(gè)電子商務(wù)盛行的信息化社會(huì)里更好的立足于網(wǎng)絡(luò)，立足于業(yè)界。

（四）企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具備的網(wǎng)絡(luò)營銷功能。

企業(yè)想要成為電子商務(wù)體系中的佼佼者，就要具備一定的網(wǎng)絡(luò)營銷功能。首先，需要一定的信息的能力，將企業(yè)的基本信息、品牌形象，企業(yè)的宣傳活動(dòng)，企業(yè)的產(chǎn)品信息及產(chǎn)品促銷及時(shí)快速地在網(wǎng)絡(luò)上。其次，一定要建立網(wǎng)站的可信度，只有有了好的信譽(yù)才能有更多的客戶，比如說在淘寶上消費(fèi)的買家都希望在有皇冠的店鋪消費(fèi)，其實(shí)不一定信譽(yù)低的賣家的商品質(zhì)量就一定不好，只不過大多數(shù)的買家都想要一定的心理安慰，所以商家的可信度建立就是極為重要的。然后，企業(yè)想要與客戶建立長久聯(lián)系，就要發(fā)展一定的在線顧客關(guān)系和顧客服務(wù)，像企業(yè)微博、企業(yè)博客、企業(yè)論壇等都能與客戶建立長久聯(lián)系，企業(yè)也能通過這些手段來進(jìn)行一些調(diào)查研究，或者在微博或博客中開展一些優(yōu)惠政策，例如有些商家就會(huì)進(jìn)行微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)或者集贊送禮物等活動(dòng)，這樣能調(diào)動(dòng)大家的消費(fèi)興趣，也能將產(chǎn)品介紹給更多的網(wǎng)友們。

三、電子商務(wù)對企業(yè)營銷管理方式的發(fā)展與影響

（一）電子商務(wù)背景下傳統(tǒng)企業(yè)的改變。

企業(yè)在信息化的時(shí)代背景下將市場從小范圍的市場擴(kuò)大為了全球性的市場，不再局限于地方產(chǎn)業(yè)，而是努力使自己不斷發(fā)展壯大，使自己能在全中國乃至全世界都占有一席之地。在傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)需要通過層層的經(jīng)銷商來推廣自己的產(chǎn)品，但是電子商務(wù)使企業(yè)能夠直接面對消費(fèi)者，這樣就省去了許許多多的中間環(huán)節(jié)，大大降低了商品的成本，使得商品的零售價(jià)降低，這樣就會(huì)增加商品的銷售量，正所謂薄利多銷，這就會(huì)給企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)的背景下的人員管理方式也發(fā)生了一定的改變，將階層管理更改為平面管理，公司的高層能實(shí)時(shí)掌握全公司員工的所有動(dòng)態(tài)，這樣無論是對企業(yè)還是對員工都是百利而無一害的。企業(yè)在電子商務(wù)的影響下還能對自己的商品進(jìn)行宣傳和管理，這種宣傳不僅完全免費(fèi)而且傳播的范圍更廣，這就會(huì)為企業(yè)省去了不少的開支，這樣企業(yè)就可以將資金更多地投入到商品的制作和開發(fā)中，制造出更多完美的商品來回饋消費(fèi)者。

（二）企業(yè)營銷管理方式的改變與發(fā)展。

就目前我國經(jīng)濟(jì)形勢來看，涉足電子商務(wù)的大部分企業(yè)都是中小型企業(yè)，隨著我國電子商務(wù)發(fā)展的逐步穩(wěn)定，也出現(xiàn)了像淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等一系列電子商務(wù)方面的成功案例。結(jié)合我國電子商務(wù)現(xiàn)狀，如果想要更好地發(fā)展，首先企業(yè)就要加強(qiáng)建設(shè)企業(yè)的網(wǎng)站內(nèi)容，電子商務(wù)背景下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就好比現(xiàn)實(shí)生活中的商店，店面是每個(gè)消費(fèi)者對企業(yè)的第一印象，只有將店面經(jīng)營的完美，才能更好地吸引消費(fèi)者，完美的網(wǎng)站體系也是企業(yè)在電子商務(wù)方面成功的關(guān)鍵，此外還要擴(kuò)大網(wǎng)站推廣，這樣才能樹立網(wǎng)站在公眾心中良好的形象，這對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景也是有很大幫助的。想要更好地建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)的配送方式也是至關(guān)重要的，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都會(huì)選擇第三方平臺(tái)來進(jìn)行配送，雖然第三方物流能為企業(yè)節(jié)約成本、節(jié)省時(shí)間，但是它也存在著一定的危險(xiǎn)因素，筆者認(rèn)為在以后電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中，有能力的企業(yè)就會(huì)建立自己的配送體系，這樣不僅能保證商品的完整安全，也能讓消費(fèi)者省去了許多等待的時(shí)間，更能滿足消費(fèi)者追求快捷便利的需求。

（三）電子商務(wù)中營銷方式的變化帶給消費(fèi)者的影響。

有了電子商務(wù)，有了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，消費(fèi)者就可以輕松的貨比三家再?zèng)Q定，也可以輕易地找到自己所需要和真正喜歡的商品，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷真正給了消費(fèi)者一種顧客就是上帝的感覺，給消費(fèi)者帶來了極大的方便和愉悅。當(dāng)商家把工作的重心轉(zhuǎn)移到位滿足顧客需求上來之后，勢必就會(huì)減少了許多買賣雙方的口角，就帶來了更加和諧安定的社會(huì)。

（四）電子商務(wù)下交易和支付方式的變化。

電子商務(wù)背景下企業(yè)的支付結(jié)算方式也發(fā)生了翻天覆地的變化，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到我們的生活之后，傳統(tǒng)的銀行支付變成了如今的網(wǎng)上支付，這個(gè)轉(zhuǎn)變也經(jīng)歷了一個(gè)漫長的過程，現(xiàn)如今網(wǎng)上購物已深入人們的生活，當(dāng)吃、穿、住、行等等都能在網(wǎng)絡(luò)上解決之后，電子銀行也取代了傳統(tǒng)銀行在人們心中的位置，電子銀行也的確給我們的生活帶來了極大的方便。像支付寶、財(cái)付通等第三方支付方式，足不出戶就可以買到世界各地的東西，就拿交話費(fèi)舉例，以前要到營業(yè)廳去，現(xiàn)在只需在手機(jī)上用支付寶就可以一秒鐘結(jié)束，而且網(wǎng)上銀行支付不需要攜帶現(xiàn)金，以前購買貴重商品攜帶大量現(xiàn)金就總是提心吊膽，不安全因素居多，但是現(xiàn)在有了網(wǎng)上銀行，只需要輕點(diǎn)鼠標(biāo)就可以安全地完成支付，再也不需要擔(dān)驚受怕，也省去了數(shù)錢的麻煩。

四、企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷管理方式的完善及發(fā)展

（一）利用第三方互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)推廣。

大多數(shù)的網(wǎng)民們在百度和Google中往往只會(huì)看前三頁的信息，企業(yè)應(yīng)該在標(biāo)題中設(shè)置更多的關(guān)鍵詞，努力將自己的頁面信息發(fā)表在搜索引擎中的前面，這樣能被大多數(shù)的人看到，更利于企業(yè)信息和產(chǎn)品的推廣。企業(yè)也可以在自己的關(guān)聯(lián)網(wǎng)站中進(jìn)行自己的信息推廣，這樣不僅可以擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中的可見度，也可以提高企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的影響力和知名度。企業(yè)在某些時(shí)候也可以適當(dāng)?shù)牟扇〔《拘誀I銷方法，這種營銷方法并非真正的傳播病毒來達(dá)到企業(yè)的營銷目的，而是利用公共的積極性來傳播，是用戶自發(fā)的行為，是一種完全免費(fèi)的推廣方式。

（二）企業(yè)官方網(wǎng)站的前景及發(fā)展方向。

第4篇：商業(yè)營銷理論范文

[關(guān)鍵詞]“長尾理論”；銀行卡營銷；國有商業(yè)銀行

[中圖分類號(hào)]F832.22　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A　[文章編號(hào)]1005―6432(2011)18―0048―02

“長尾理論”是Chris Anderson分析產(chǎn)品的尾部即利基產(chǎn)品的分析工具，是對傳統(tǒng)的帕累托原則(80／20理論)的一個(gè)突破，其含義可以簡單地概括為一句話：文化和經(jīng)濟(jì)重心正在加速轉(zhuǎn)移，從需求曲線頭部的少數(shù)大熱門(主流產(chǎn)品和市場)轉(zhuǎn)向需求曲線尾部的大量利基產(chǎn)品和市場。對于國有商業(yè)銀行而言，長尾在于數(shù)量龐大的持卡人，即需求曲線尾部存在于存款不足300元但數(shù)量龐大的持卡客戶中，可以稱為利基客戶。下面我們將用這一理論工具來分析國有銀行的銀行卡收入結(jié)構(gòu)和客戶層次以及相關(guān)的營銷措施。

1、“長尾理論”的提出

2004年10月，美國《連線》雜志主編克里斯?安德森在“長尾”一文中，首次提出了“長尾理論”(TheLong Tail)：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。“長尾理論”指出，當(dāng)商品存儲(chǔ)流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，足以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。因此，產(chǎn)品和服務(wù)的滲透不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”的頭部，而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長尾，并形成“獲取利益的基礎(chǔ)”利基。

2、“長尾理論”在國有商業(yè)銀行銀行卡營銷中的應(yīng)用

(1)在任何市場中，利基產(chǎn)品都遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門產(chǎn)品。而且隨著生產(chǎn)技術(shù)越來越廉價(jià)，越來越普及，利基產(chǎn)品的比重仍在以指數(shù)級(jí)的速度提高。同樣對于商業(yè)銀行的客戶層次而言，利基客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于VIP客戶，而隨著銀行發(fā)卡量的不斷增加，銀行卡越來越普及，銀行利基客戶的比重也將以指數(shù)級(jí)的速度提高。

(2)獲得這些利基產(chǎn)品的成本正在顯著下降，在線市場正在改寫零售經(jīng)濟(jì)學(xué)。但是此處銀行的銀行卡產(chǎn)品的生產(chǎn)成本并非是不斷下降的，而銀行卡的成本均保持在1.2元／張。同時(shí)，客戶拓展的成本也沒有顯著下降，大多數(shù)國有商業(yè)銀行的在線市場還沒有完全放開，即網(wǎng)上銀行還沒有實(shí)現(xiàn)在線銷售，但是客戶數(shù)量卻是不斷增加的。

(3)僅僅供應(yīng)更多的產(chǎn)品并不能改變需求，消費(fèi)者必須有辦法找到適合他們特殊需求和興趣的利基產(chǎn)品。在這方面，國有商業(yè)銀行的品牌和產(chǎn)品功能的廣告宣傳包括各種媒體，會(huì)把更多的客戶推向頭部(存量客戶向頭部轉(zhuǎn)移)和尾部(新增客戶成為新的尾部或者直接成為頭部)，而不類似于Anderson的全部推向尾部。

(4)一旦有了空前豐富的品種和用來選擇的過濾器，需求曲線就會(huì)扁平化，從而使利基產(chǎn)品的流行度會(huì)相對上升。同樣銀行卡載體功能的豐富和被廣泛的接受及使用，也會(huì)使銀行的利基客戶的產(chǎn)品使用率和對銀行的貢獻(xiàn)度不斷地上升。

(5)盡管利基客戶沒有給國有商業(yè)銀行帶來大的收入，但是由于利基客戶的數(shù)量龐大，他們聚合起來，將共同形成一個(gè)可與高端客戶市場相抗衡的大市場。

(6)通過以上幾個(gè)方面，客戶曲線的形狀將會(huì)顯現(xiàn)出來，不受供給瓶頸、信息匱乏等因素的影響。

3、“長尾理論”在指導(dǎo)國有商業(yè)銀行銀行卡營銷中的局限性

(1)在“長尾理論”中有三種力量可以推動(dòng)需求從頭部移向尾部，從大熱門移向小領(lǐng)域：第一種力量是品種的豐富性，第二種力量是較低的“搜索成本”，第三種力量就是樣本示范，即試聽或試讀。作為國有商業(yè)銀行，銀行卡產(chǎn)品是否完全適用這三種力量有待商榷，首先，國有商業(yè)銀行的銀行卡產(chǎn)品不夠豐富；其次，國有商業(yè)銀行的銀行卡產(chǎn)品的成本并不能有效的降低，客戶辦卡成本=時(shí)間成本(來返路途時(shí)間及排隊(duì)時(shí)間)+費(fèi)用(路途費(fèi)用和卡的工本費(fèi)及年費(fèi))，客戶交易成本=時(shí)間成本(來返路途時(shí)間及排隊(duì)時(shí)間)+交易費(fèi)用；最后，產(chǎn)品的試用，在國有銀行業(yè)不可行，國有銀行只是在業(yè)務(wù)開展初期會(huì)節(jié)省客戶的辦卡成本和交易成本。

(2)國有銀行的銀行卡客戶結(jié)構(gòu)是典型的金字塔形結(jié)構(gòu)，在金字塔的頂端是數(shù)量極少的高端客戶，往下是占一定比例的中端客戶，他們是構(gòu)成金字塔的基石。從單個(gè)客戶的角度來看，低端客戶所產(chǎn)生的價(jià)值是極其有限的，但如果引入“長尾理論”，將客戶群體擴(kuò)張到無限大，其產(chǎn)生的總價(jià)值仍是相當(dāng)可觀的，甚至可以在整個(gè)銀行利潤收入中占到很高的比重，但問題是引入“長尾理論”的一個(gè)前提是，這些價(jià)值小而數(shù)量多的客戶所帶來的銷售成本、維護(hù)費(fèi)用應(yīng)是極其低廉的，甚至可以忽略不計(jì)，可是在國有銀行的低端客戶市場上，卻同樣消耗著驚人的人力、物力成本，而只有轉(zhuǎn)移掉這部分成本才可以真正體現(xiàn)出“長尾理論”的實(shí)際效用。

4、“長尾理論”下的國有商業(yè)銀行銀行卡營銷創(chuàng)新

(1)利用過濾器法則使銀行卡客戶輕松地找到自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)。在“長尾理論”中，過濾器的主要作用是幫助人們沿著一條既舒適又符合個(gè)人品位的道路從“大熱門”(頭部)走向“利基產(chǎn)品”(尾部)。對國有商業(yè)銀行而言，過濾器就是銀行的各種數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，將客戶細(xì)分，基于客戶的存款、銀行的收入、交易情況而確定的客戶結(jié)構(gòu)。

(2)重新細(xì)分客戶。銀行在經(jīng)營傳統(tǒng)業(yè)務(wù)時(shí)，所用的客戶細(xì)分方法大多數(shù)以客戶價(jià)值為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。而基于“長尾理論”的銀行卡客戶細(xì)分方法應(yīng)該摒棄這種標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橄鄬τ谏a(chǎn)成本越來越低的網(wǎng)絡(luò)客戶邊際成本而言，幾乎所有的客戶都是有價(jià)值的。豐富銀行卡產(chǎn)品的種類，根據(jù)客戶的年齡、地域、職業(yè)、愛好等不同的方面設(shè)計(jì)不同的銀行卡產(chǎn)品，增加客戶的可選擇空間。

(3)重建客戶關(guān)系。在“長尾理論”越來越適用的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，銀行業(yè)應(yīng)當(dāng)重新審視過去的管理原則和方法，重新構(gòu)建客戶信息系統(tǒng)，即通過我們的網(wǎng)絡(luò)和信息將我們的好產(chǎn)品推薦給銀行卡潛在客戶?？梢赃\(yùn)用和同業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較的方式進(jìn)行推薦或者建立產(chǎn)品銷量排行榜，讓客戶選擇銀行卡產(chǎn)品時(shí)有更多的信息。在銀行卡業(yè)務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)該一視同仁地與各種類別的客戶，特別是中小客戶保持良好的互動(dòng)關(guān)系，及時(shí)、動(dòng)態(tài)地滿足客戶的差異化需求，使由他們構(gòu)成的“長尾”更加堅(jiān)挺。

參考文獻(xiàn)：

[1][美]克里斯?安德森，長尾理論[M]，喬江濤，譯，北京：中信出版社，2006.

[2]明，長尾理論在銀行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中的作用[J]，科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2009(31).

[3]彬彬，也談長尾理論與國有商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)策略[J]，上海農(nóng)村金融，2007(4)：44―46.

第5篇：商業(yè)營銷理論范文

關(guān)鍵詞： 高職院校 商務(wù)英語 學(xué)生培養(yǎng) 職業(yè)能力

高等職業(yè)教育與普通高等教育的主要區(qū)別，在于突出學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)。原教育部部長周濟(jì)曾多次強(qiáng)調(diào)“職業(yè)教育就是就業(yè)教育”。目前，以就業(yè)為導(dǎo)向，培養(yǎng)高素質(zhì)、高技能的技術(shù)應(yīng)用型人才的高職教育目標(biāo)定位已形成共識(shí)。經(jīng)濟(jì)全球化對高職商務(wù)英語教育提出了越來越高的要求。然而，目前高職商務(wù)英語專業(yè)在認(rèn)識(shí)上和行為上仍存在一些誤區(qū)和不足。如何快速提高我國高職商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的職業(yè)能力，是教師們面臨的新課題。

一、商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)現(xiàn)狀

現(xiàn)在很多高等職業(yè)院校仍然延續(xù)傳承了舊的或本科院校教學(xué)模式，沒能體現(xiàn)出“以就業(yè)為導(dǎo)向”的高職教學(xué)特色。主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

（一）專業(yè)特色不夠突出。

許多高職院校在開設(shè)商務(wù)英語專業(yè)時(shí)，雖進(jìn)行了人才需求調(diào)查，但專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃、課程設(shè)置和所使用的部分教材基本上套用了本科院校經(jīng)貿(mào)英語專業(yè)的模式，而本科院校側(cè)重培養(yǎng)的是能夠從事理論研究的科研型或?qū)W科型人才，高職院校則側(cè)重培養(yǎng)具有實(shí)際操作能力的應(yīng)用型人才。高職院校很多教師在實(shí)際教學(xué)中重理論、輕實(shí)踐，忽視了語言實(shí)際應(yīng)用能力的培養(yǎng)，以及商務(wù)專業(yè)技能的訓(xùn)練，這就不能彰顯高職院校的辦學(xué)特色，無法培養(yǎng)出既有專業(yè)知識(shí)，又具有實(shí)踐綜合能力的應(yīng)用型人才。

（二）教師復(fù)合能力欠缺。

商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)，既包括語言類課程，同時(shí)也包括商務(wù)類專業(yè)課程，而這些課程都是由英語教育專業(yè)畢業(yè)的教師和商務(wù)管理專業(yè)畢業(yè)的教師分別授課。作為語言類課程的授課教師，其自身的英語水平可能非常高，但對商務(wù)知識(shí)卻不甚了解，所以授課重點(diǎn)放在語言教學(xué)等內(nèi)容上，不能使學(xué)生通過英語專業(yè)課學(xué)習(xí)到商務(wù)專業(yè)知識(shí)。同樣的問題也存在于商務(wù)類專業(yè)課程的教師身上。部分教師由于自身英語水平所限，無法將商務(wù)專業(yè)方面的一些重要詞匯及國際商務(wù)市場的最新動(dòng)態(tài)傳授給學(xué)生，教學(xué)內(nèi)容體現(xiàn)不出時(shí)代性和前瞻性。

（三）教學(xué)與專業(yè)實(shí)踐脫節(jié)。

專業(yè)教學(xué)實(shí)踐對于在校的高職院校學(xué)生來說是增強(qiáng)實(shí)踐能力的一個(gè)非常重要環(huán)節(jié)。近年來各高職院校為擴(kuò)大辦學(xué)規(guī)模，提升學(xué)校知名度，也紛紛進(jìn)行校企合作、工學(xué)結(jié)合，但是這種合作在某種程度上只是停留在表面，雙方各取所需，學(xué)校完成其教學(xué)計(jì)劃中的實(shí)踐課要求，企業(yè)得到廉價(jià)勞動(dòng)力，降低用工資源成本，至于學(xué)生所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能是否符合從業(yè)要求卻很少過問，這就使得教學(xué)與實(shí)踐脫節(jié)，在就業(yè)競爭中無法體現(xiàn)出商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生在商務(wù)和英語兩個(gè)方面的優(yōu)勢。

二、培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的方法與途徑

職業(yè)能力“包括職業(yè)知識(shí)和技能，分析和解決問題的能力，信息接受和處理能力，經(jīng)營管理、社會(huì)交往能力，不斷學(xué)習(xí)的能力”等，如何提高學(xué)生的職業(yè)能力，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手。

（一）以課堂教學(xué)為主陣地，加強(qiáng)學(xué)生的能力和素質(zhì)培養(yǎng)。

1.改革傳統(tǒng)教學(xué)理念，實(shí)施“以學(xué)生為中心”的商務(wù)英語教學(xué)。在商務(wù)英語的課堂上，教師要樹立正確的教學(xué)理念，將自己的角色由過去的“講授者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸笇?dǎo)者”，使學(xué)生在課堂上能有更充裕的時(shí)間開展分析、討論和語言表達(dá)等活動(dòng)，而教師的職責(zé)更多是為學(xué)生的活動(dòng)創(chuàng)設(shè)情境，提供幫助，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的參與意識(shí)和活動(dòng)熱情，從而培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力。

2.以工作過程為導(dǎo)向，培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)活動(dòng)中的綜合職業(yè)能力。職教屆近來不斷推陳出新一些教學(xué)方法和模式，目前最為流行的莫過于“項(xiàng)目教學(xué)”和“基于工作過程導(dǎo)向”的教學(xué)模式，二者都強(qiáng)調(diào)要突出實(shí)踐教學(xué)，講求工學(xué)結(jié)合，集“教、學(xué)、做”于一體。基于商務(wù)工作過程導(dǎo)向的教學(xué)，即以商務(wù)活動(dòng)過程為主線，要求教師能夠找到課程內(nèi)容的由實(shí)踐情景構(gòu)成的過程邏輯，將整體過程再由簡單到復(fù)雜，由新手到專家的順序分成一系列的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，然后在各領(lǐng)域中按照主題單元設(shè)置完成該領(lǐng)域任務(wù)的不同情境。基于工作過程的教學(xué)模式使得學(xué)生能夠做到“在做中學(xué)、學(xué)中做”，有利于學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，在實(shí)踐中獲取知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，從而提升相應(yīng)的職業(yè)能力。

3.活化教學(xué)方法，提高學(xué)生的商務(wù)英語語言應(yīng)用能力。商務(wù)英語強(qiáng)調(diào)實(shí)用，即培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)環(huán)境中的英語應(yīng)用能力。因此，教師需要在教學(xué)中積極開展各種形式的演練活動(dòng)。結(jié)合具體的工作過程和情境，教師可以靈活運(yùn)用角色扮演、案例分析、小組討論等教學(xué)方法，以工作過程為導(dǎo)向，任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，讓學(xué)生在執(zhí)行任務(wù)的過程中應(yīng)用語言知識(shí)，發(fā)展交際技能，培養(yǎng)其發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，以及團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

（二）綜合利用課外時(shí)間，加強(qiáng)學(xué)生知識(shí)的鞏固和能力的提高。

高職學(xué)生相對而言都有比較充裕的課外時(shí)間，如何引導(dǎo)學(xué)生有效利用好這些時(shí)間非常關(guān)鍵。語言能力的提高僅僅依靠短暫的課堂時(shí)間是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要豐富學(xué)生的課余生活，培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，發(fā)展學(xué)生的個(gè)性特長。為了使學(xué)生畢業(yè)后能順利踏進(jìn)職場，實(shí)現(xiàn)學(xué)生從學(xué)校到企業(yè)的零過渡，可以開展實(shí)習(xí)、實(shí)踐活動(dòng)，使學(xué)生及早了解社會(huì)、進(jìn)入社會(huì)，不但培養(yǎng)了學(xué)生的謀職能力，而且增加了學(xué)生的職業(yè)認(rèn)識(shí)程度。高職培養(yǎng)的人才最終要面向社會(huì)適應(yīng)市場，只有市場認(rèn)可、社會(huì)需求，職業(yè)教育才有出路，高職商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生才能具有更高的職業(yè)競爭力。

（三）加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，結(jié)合職業(yè)資格考證，提高學(xué)生商務(wù)環(huán)境下的就業(yè)能力。

實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，是對專業(yè)理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐的檢驗(yàn)過程。學(xué)生通過實(shí)習(xí)，在實(shí)際工作中學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技能，同時(shí)，在工作中發(fā)現(xiàn)所學(xué)理論知識(shí)的不足，從而產(chǎn)生更大的學(xué)習(xí)動(dòng)力和需求。

1.以能力為本位設(shè)計(jì)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際操作能力、實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為了突出培養(yǎng)學(xué)生未來職業(yè)崗位的適應(yīng)性，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，我院商務(wù)英語專業(yè)根據(jù)課程模塊，設(shè)計(jì)相應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)體系，使學(xué)生的職業(yè)核心能力得到加強(qiáng)。（1）語言實(shí)踐課程模塊：設(shè)置了以強(qiáng)化語言能力為目的的實(shí)訓(xùn)課，如語音語法實(shí)訓(xùn)、英語聽說訓(xùn)練、全國國際商務(wù)英語認(rèn)證考試實(shí)訓(xùn)、BEC綜合訓(xùn)練等。（2）商務(wù)實(shí)踐課程模塊：設(shè)置了基于網(wǎng)絡(luò)軟件的單證制作、外貿(mào)函電實(shí)訓(xùn)、商務(wù)認(rèn)知實(shí)習(xí)、專業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。（3）素質(zhì)拓展模塊：設(shè)置了計(jì)算機(jī)實(shí)訓(xùn)、普通話訓(xùn)練等。

2.校企合作、工學(xué)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)學(xué)校一就業(yè)崗位的“零距離”。為了突出培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)崗位所需要的職業(yè)技能和作為頂崗實(shí)習(xí)所具有的職業(yè)素質(zhì)，高等職業(yè)教育必須進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。實(shí)際崗位的真實(shí)性、復(fù)雜性和綜合性經(jīng)歷和體驗(yàn)，即真正頂崗鍛煉是必不可少的重要環(huán)節(jié)，而這些只有校企合作、工學(xué)結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)。

3.突出就業(yè)導(dǎo)向，把職業(yè)資格證書納入教學(xué)計(jì)劃。為適應(yīng)社會(huì)對就業(yè)人員職業(yè)資格的需求，商務(wù)英語專業(yè)把職業(yè)資格考證納入教學(xué)計(jì)劃之中，將證書課程考試與專業(yè)教學(xué)相銜接，強(qiáng)化學(xué)生技能訓(xùn)練，使學(xué)生在獲得畢業(yè)證書的同時(shí)，獲得相應(yīng)的職業(yè)資格證書，增強(qiáng)就業(yè)競爭能力。

三、結(jié)語

高職商務(wù)英語專業(yè)職業(yè)能力的培養(yǎng)，必須體現(xiàn)“以就業(yè)為導(dǎo)向，以企業(yè)需求為依據(jù)”的指導(dǎo)思想，專業(yè)教師應(yīng)該制定明確的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建符合崗位需求的高職商務(wù)英語課程體系，改革教學(xué)模式，注重學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)與校內(nèi)外實(shí)踐的有效結(jié)合，完善實(shí)踐教學(xué)體系，逐步改變教師是教學(xué)的主體和“滿堂灌”的教學(xué)方式，引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合商務(wù)運(yùn)作和管理的現(xiàn)實(shí)問題主動(dòng)思考。多樣化的教學(xué)方式和實(shí)踐過程，使學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、知識(shí)協(xié)調(diào)能力、社交能力、對環(huán)境的應(yīng)變能力等得到有效的訓(xùn)練，使學(xué)生的職業(yè)能力得到全方位、多角度的培養(yǎng)，增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)實(shí)力，使學(xué)生成為深受企業(yè)歡迎的實(shí)用型人才。

參考文獻(xiàn)：

［1］周國燭.高等職業(yè)院校培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的探索［J］.中國成人教育，2010，（11）.

第6篇：商業(yè)營銷理論范文

【關(guān)鍵詞】需求分析 農(nóng)業(yè)院校 商務(wù)英語 人才培養(yǎng)

一、引言

在“一帶一路”與全球化的背景下，商務(wù)英語人才愈加缺乏，雖然近幾十年來研究商務(wù)英語人才培養(yǎng)的作品極多，但目前實(shí)踐的指導(dǎo)效果卻不樂觀。尤其農(nóng)業(yè)院校，教學(xué)資源缺乏，課程安排缺乏合理性、科學(xué)性，一定程度上對人才專業(yè)性的培養(yǎng)是不利的。同時(shí)目前開設(shè)商務(wù)英語專業(yè)的農(nóng)業(yè)院校并不多，僅有的幾所大學(xué)如甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)等開設(shè)效果也不是很好。因此無論是從國際發(fā)展形勢、高校開設(shè)專業(yè)情況還是該專業(yè)的的實(shí)用性而言其發(fā)展前景都很可觀。

二、ESP需求分析理論的基本內(nèi)涵

需求分析（Needs Analysis）是指通過內(nèi)省、訪談、觀察和問卷等手段對研究對象的需求進(jìn)行研究的技術(shù)和方法。Long認(rèn)為需求分析與ESP有著密切關(guān)系，且在第二語言學(xué)習(xí)上有著重要指導(dǎo)作用。農(nóng)業(yè)院校商務(wù)英語人才的培養(yǎng)較特殊，基于需求分析可以讓我們從實(shí)際出發(fā)，以當(dāng)前農(nóng)業(yè)院校具體狀況和市場需求為參考和指導(dǎo)探究人才培養(yǎng)方案。當(dāng)然，對于商務(wù)英語人才的培養(yǎng)，我們也應(yīng)該一并注重人文情懷的培養(yǎng)，即這種培養(yǎng)必須具有人文性。所謂的人文性就是在課程設(shè)置與實(shí)施過程當(dāng)中，在追求培養(yǎng)學(xué)習(xí)者必要的技能與專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，更大限度的提升課程設(shè)置的人文思想與人文情懷。這是基于新時(shí)期國際市場對人才的要求，一方面，這些人才需要有夯實(shí)的專業(yè)功底，另一方面，也必須有高尚的道德情操。

三、農(nóng)業(yè)院校商務(wù)英語人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀及存在的問題

以甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)為例，本小組成員做問卷調(diào)查，分析了當(dāng)前環(huán)境下農(nóng)業(yè)院校商務(wù)英語人才培養(yǎng)的情況。目前各大高校對商務(wù)英語人才的培養(yǎng)還在改革，眾多教學(xué)方案及現(xiàn)行教學(xué)體制不成熟。據(jù)調(diào)查大部分該專業(yè)學(xué)生并不能很好的獲取專業(yè)知識(shí)適應(yīng)國際市場的要求。目前農(nóng)業(yè)院校商務(wù)英語人才培養(yǎng)還有一個(gè)很大的缺點(diǎn)即教學(xué)資源嚴(yán)重缺乏，如師資力量、教學(xué)設(shè)備、實(shí)踐機(jī)會(huì)等。由于該專業(yè)實(shí)用性和專業(yè)性較強(qiáng)，對教師和實(shí)踐這兩方面的要求尤其高。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，根據(jù)目前學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況來看，大二有75%的學(xué)生認(rèn)為社會(huì)實(shí)踐很重要，大三也有一半學(xué)生認(rèn)為如此。而學(xué)校卻不能提供信息或機(jī)會(huì)幫助學(xué)生在大二大三期間提前實(shí)習(xí)，僅僅是老師講理論知識(shí)。在課程設(shè)置上農(nóng)業(yè)院校也是給學(xué)生帶來很大困擾，近40%的學(xué)生認(rèn)為目前的課程設(shè)置不合理，學(xué)習(xí)沒有一個(gè)漸進(jìn)的過程，很多專業(yè)性的課程沒有基礎(chǔ)積累幾乎學(xué)不懂，很難掌握。還有一個(gè)很大的問題就是即便掌握了專業(yè)知識(shí)，農(nóng)業(yè)院校學(xué)生也不能很好的適應(yīng)國際社會(huì)及國際市場的需要。

四、農(nóng)業(yè)院校商務(wù)英語人才培養(yǎng)模式研究

由于商務(wù)英語人才實(shí)用性與專業(yè)性極強(qiáng)，農(nóng)業(yè)院校要想真正的培養(yǎng)一大批國際化人才，必須以其市場需求為基礎(chǔ)，根據(jù)學(xué)生接受狀況制定培養(yǎng)計(jì)劃，保證做到科學(xué)合理。大一由于剛開始接受高等教育，學(xué)習(xí)習(xí)慣、學(xué)習(xí)深度等都有很大的轉(zhuǎn)變，因此一些基礎(chǔ)性的課程的學(xué)習(xí)是相當(dāng)重要的，這一年就要注重基礎(chǔ)理論及其他知識(shí)的學(xué)習(xí)與積累、基本技能的提升，應(yīng)設(shè)置較多的課程，既可以學(xué)習(xí)盡可能多的知識(shí)又能培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。如開設(shè)基本英語語言類的課程（聽、說、讀、寫）、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)的理論學(xué)習(xí)及運(yùn)用、中文版經(jīng)濟(jì)類課程，如宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等。大二主要是專業(yè)知識(shí)的深入學(xué)習(xí)，商務(wù)技能素養(yǎng)的培養(yǎng)。上學(xué)期開設(shè)商務(wù)英語基礎(chǔ)理論與知識(shí)類的課程、口語與聽力的強(qiáng)化練習(xí)、商務(wù)英語寫作、計(jì)算機(jī)Office的熟練掌握與使用等。下學(xué)期開設(shè)稍難的商務(wù)英語函電、商務(wù)英語口語和聽力、繼續(xù)學(xué)習(xí)商務(wù)英語寫作、開設(shè)國際商務(wù)活動(dòng)模擬課程等，逐步加強(qiáng)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，提高專業(yè)素養(yǎng)專業(yè)并指導(dǎo)學(xué)生擴(kuò)大信息渠道，培養(yǎng)國際化視野。大三主要是商務(wù)技能的培養(yǎng)和專業(yè)素養(yǎng)的提高，適當(dāng)增加課堂實(shí)踐活動(dòng)。可以開設(shè)商務(wù)英語口譯、筆譯、談判、貿(mào)易實(shí)務(wù)等更加專業(yè)化的課程，學(xué)校幫助學(xué)生聯(lián)系假期實(shí)習(xí)，如進(jìn)入一些企業(yè)、參加國際會(huì)展等國際性活動(dòng)，熟悉國際環(huán)境及基本商業(yè)運(yùn)作。大四學(xué)生即將畢業(yè)，大部分學(xué)生雖然會(huì)急于找工作等，但第一學(xué)期還是需要開一些適應(yīng)型或強(qiáng)化型課程，如商務(wù)禮儀與交際、國際商務(wù)技能操作等應(yīng)對即將到來的職場挑戰(zhàn)。當(dāng)然，對學(xué)生職業(yè)道德與操守的培養(yǎng)是必須要貫穿始終。

五、結(jié)束語

本次調(diào)研收獲頗豐。通過文獻(xiàn)考察、數(shù)據(jù)調(diào)查、問卷調(diào)查等方式最終得出適合農(nóng)業(yè)院校商務(wù)英語人才培養(yǎng)的模式。目前，農(nóng)業(yè)院校商務(wù)英語人才培養(yǎng)的課程少，教學(xué)過程中也存在漏洞，教學(xué)資源嚴(yán)重不足，實(shí)踐訓(xùn)練機(jī)會(huì)也極少，就學(xué)生自身而言，學(xué)習(xí)強(qiáng)度不夠、缺乏實(shí)踐能力、專業(yè)知識(shí)不扎實(shí)等，這些都成為商務(wù)英語人才培養(yǎng)的障礙?？傊囵B(yǎng)商務(wù)英語人才對于農(nóng)業(yè)院校的確很具挑戰(zhàn)性，還需要不斷努力克服困難。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉洋基于“需求分析理論”的商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)與發(fā)展研究[J].湘南學(xué)院學(xué)報(bào)，2016（1）：108-112.

第7篇：商業(yè)營銷理論范文

關(guān)鍵詞：營銷學(xué);營銷理論框架;4P's ;述評(píng)

一、20 世紀(jì)市場營銷學(xué)的起源與發(fā)展三、營銷學(xué)的現(xiàn)狀 從1979年至2003年， 24年間中國市場營銷匆匆走完了西方國家用了上百年時(shí)間才走過的路。從1979年《天津日報(bào)》在全國率先恢復(fù)報(bào)紙廣告?？煽诳蓸愤M(jìn)入中國大陸市場推出“可口可樂添歡樂”的廣告，到1999年世界500強(qiáng)匯聚上海， 共同探討“中國， 未來50年”， 如果用翻天覆地來形容中國巾場營銷的變革毫不為過。24年的巾場營銷演變實(shí)質(zhì)上是一場的變革。中國市場營銷的是與整個(gè)國家的改革開放， 特別是與市場發(fā)展的脈搏一起跳動(dòng)的， 中國市場營銷實(shí)際上是一段由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化和過渡的發(fā)展史。市場營銷從20世紀(jì)70年代末80年代初經(jīng)由各種途徑引入中國， 最初僅局限于大學(xué)課堂和學(xué)術(shù)界的交流。美國西北大學(xué)菲利浦?？铺乩账摹督韴鰻I銷學(xué)原理》成為巾場營銷入門的必讀書， 科特勒的理論對傳播營銷理論和概念起到了重要的“科普”作用。如今， 國內(nèi)有關(guān)巾場營銷的論著、譯著、教材已達(dá)240多種。經(jīng)過24年的風(fēng)風(fēng)雨雨， 中國營銷學(xué)的與實(shí)踐已從單純的理論階段步入需要全面創(chuàng)新和拓展的。中國營銷學(xué)的“、和發(fā)展”大體上可劃分為四個(gè)階段:

(一) 引進(jìn)階段(1978 —1982年) 。主要通過翻譯、考察及邀請專家的形式， 系統(tǒng)介紹和引進(jìn)了國外的巾場營銷理論。這是營銷中國化非常重要的基礎(chǔ)性工作， 但由于當(dāng)時(shí)社會(huì)條件的限制， 參與研究者少， 研究比較局限， 對西方營銷理論的認(rèn)識(shí)也相對膚淺。

(二) 傳播階段(1983 —1985年) 。1984年1月， 全國高等綜合性大學(xué)、財(cái)貿(mào)院校的“市場學(xué)教學(xué)研究會(huì)”成立， 大大促進(jìn)了營銷理論全國范圍內(nèi)的傳播， 營銷學(xué)開始得到高校教學(xué)的重視， 有關(guān)營銷學(xué)的著作、教材和論文在數(shù)量和質(zhì)量上都有很大的提高。

(三) 應(yīng)用階段(1985 —1992年) 。中國經(jīng)濟(jì)體制改革步伐的加快， 市場環(huán)境的改善為應(yīng)用營銷原理指導(dǎo)自身經(jīng)營創(chuàng)造了條件， 但在應(yīng)用過程中出現(xiàn)了較大的不均衡: 不同地區(qū)、行業(yè)及機(jī)制中的企業(yè)在應(yīng)用營銷原理的自覺性和水平上表現(xiàn)出較大的差距， 同時(shí)應(yīng)用本身也存在一定的片面性。

(四) 擴(kuò)展階段(1992 —2002年) 。在此期間， 無論是市場營銷的研究隊(duì)伍， 還是市場教學(xué)、研究和應(yīng)用的， 都有了極大的發(fā)展。研究重點(diǎn)也從過去的單純教學(xué)與研究， 改變?yōu)榻Y(jié)合企業(yè)營銷實(shí)踐的研究，且取得了一定的成果。

然而， 由于企業(yè)界缺乏對西方營銷理論應(yīng)用于中國實(shí)踐的充分探索， 缺乏中國營銷理論創(chuàng)新的嘗試，營銷學(xué)依然沒有實(shí)現(xiàn)和中國具體國情的有效整合， 營銷學(xué)最權(quán)威的指南仍然是“科特勒”、“麥卡錫”和“斯坦頓”。大多數(shù)人只不過是在介紹他們的理論與觀念。實(shí)踐中的營銷更多的是廣告、促銷， 甚至不顧道德的束縛， 操縱消費(fèi)者的欲望， 背離了時(shí)代特征。由于中國市場屬于轉(zhuǎn)型市場， 一方面， 中國本土企業(yè)的營銷水平不高， 必須學(xué)習(xí)和走向國際化; 另一方面， 成熟巾場中的營銷理論、策略和盡管具有指導(dǎo)作用， 也不能完全照搬， 因?yàn)?00 多年形成的西方營銷理論基本建立在相對穩(wěn)定的成熟市場之上， 主要針對市場機(jī)制完善環(huán)境中的西方企業(yè)和西方文化背景下的消費(fèi)者， 因此， 如何將國際成熟的營銷理論與方法和中國轉(zhuǎn)型市場完成對接， 是當(dāng)前擺在我國營銷學(xué)界和企業(yè)界面臨的一個(gè)重大課題。

近年來， 國際學(xué)術(shù)界在現(xiàn)代營銷理論和應(yīng)用原則上又提出了許多新的觀點(diǎn)， 如: 對質(zhì)量、價(jià)值和顧客滿意度的強(qiáng)調(diào); 對關(guān)系建立和顧客保持的強(qiáng)調(diào); 對商業(yè)過程和整合商業(yè)職能的強(qiáng)調(diào); 對全球性思考和區(qū)域性規(guī)劃的強(qiáng)調(diào); 對戰(zhàn)略聯(lián)合和建立的強(qiáng)調(diào); 對直接(復(fù)) 和在線營銷的強(qiáng)調(diào); 對品牌營銷和文化營銷的強(qiáng)調(diào); 對服務(wù)營銷的強(qiáng)調(diào); 對高產(chǎn)業(yè)營銷的強(qiáng)調(diào); 對符合倫理的營銷行為的強(qiáng)調(diào); 對4CpS 和4RpS的強(qiáng)調(diào)。這些新的觀點(diǎn)經(jīng)過系統(tǒng)化后， 也正是今天我們所看到的關(guān)系營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、戰(zhàn)略聯(lián)合、直復(fù)營銷、在線(網(wǎng)絡(luò)) 營銷、品牌營銷、文化營銷、服務(wù)營銷和營銷倫理等， 它們構(gòu)成了當(dāng)今營銷時(shí)代的新特征。

四、21 世紀(jì)市場營銷學(xué)的展望 盡管世界著名營銷學(xué)者對營銷未來發(fā)展的看法顯得多元化， 但網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是21 世紀(jì)營銷的焦點(diǎn)。營銷環(huán)境和消費(fèi)者行為的變化是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的動(dòng)力， 20 世紀(jì)時(shí)代創(chuàng)造的營銷4Pps 要素將與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重新整合。

網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為導(dǎo)向， 消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)使得企業(yè)重新思考其營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得雙向互動(dòng)成為現(xiàn)實(shí)， 使得企業(yè)營銷決策有的放矢， 從根本上提高了消費(fèi)者滿意度。網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的競爭優(yōu)勢將來自于吸引、保持顧客的能力和顯著減少交易成本。網(wǎng)絡(luò)營銷在三方面對營銷理論體系將產(chǎn)生重大的空破; (1) 強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者已逐漸取得交易主權(quán); (2) 消費(fèi)者需求差異日趨擴(kuò)大; (3) 營銷策略重在吸引消費(fèi)者， 培養(yǎng)消費(fèi)者對公司及公司產(chǎn)品的忠誠。

第8篇：商業(yè)營銷理論范文

超限營銷之所以引起中國眾多專業(yè)營銷人士的注意與共鳴，主要是因?yàn)閭鹘y(tǒng)市場營銷理論無法解釋在中國已經(jīng)成功的許多營銷實(shí)踐，許多營銷人士都在尋求和期待一種營銷上的創(chuàng)新理論，來解決現(xiàn)實(shí)提出的新營銷問題。

因此，許多營銷人都已經(jīng)從實(shí)際觀察中獲得了某些新的發(fā)現(xiàn)和見解，并且已經(jīng)先后提出了許多新的理論概念和理論建議。另一方面，中國兩位軍事專家分析第一次海灣戰(zhàn)爭的軍事名著《超限戰(zhàn)》的廣泛傳播，又為正在四處尋求適當(dāng)表達(dá)概念的營銷人士們提供了一套極其吻合和適切的系統(tǒng)理論工具。

再加上最早意識(shí)到中國本土營銷理論創(chuàng)新需要的中國營銷人士們百分之一百都是中國各大企業(yè)中身經(jīng)百戰(zhàn)的實(shí)踐精英，他們對于實(shí)踐極其了解，并且由于不斷進(jìn)修，一方面形成了較完整的理論基礎(chǔ)，另一方面又保持了對于理論批判的敏感性，三個(gè)因素加在一起，終于導(dǎo)致真正理論高度意義上的營銷理論創(chuàng)新成為必然事件。

超限營銷完全突破了以往的把西方經(jīng)典營銷理論當(dāng)作教條的陋習(xí)，它不僅在具體的營銷手段和營銷策略上存在創(chuàng)新，更為難能可貴的是，它在營銷的戰(zhàn)略層面和營銷的哲學(xué)基礎(chǔ)層面均存在真正的有重大實(shí)用價(jià)值的思想創(chuàng)新。

營銷哲學(xué)基礎(chǔ)層面：

傳統(tǒng)經(jīng)典營銷理論基本上是一種普遍真理性質(zhì)的一般營銷理論，它成熟的背景是西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)基本成熟了的經(jīng)濟(jì)和市場背景。這些成熟了的經(jīng)濟(jì)體系和市場環(huán)境基本上具有以下三大基本特征：

一， 市場的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)環(huán)境基本上處于一種“均衡”狀態(tài)。均衡狀態(tài)是指總體市場中的區(qū)域差異或細(xì)分差異不存在過大的落差，市場分布和市場變化平穩(wěn)；

二， 消費(fèi)者已經(jīng)接受完了足夠的市場教育，消費(fèi)習(xí)慣或觀念日趨“理性”化，即消費(fèi)者基本上是“理性人”，社會(huì)的消費(fèi)和購買心理具有十分明顯的理性特征，非理性因素日趨減少；

三， 傳統(tǒng)經(jīng)典市場營銷理論的市場競爭狀態(tài)基本上處于較理想的“充分或完全自由競爭”狀態(tài)，政府和官員也只是市場主體中的一個(gè)平等角色，企業(yè)和政府之間不存在過多隱性的“壟斷”特性，非“自由競爭”成分較少。

而在改革開放至今的中國社會(huì)和市場，恰恰不具備傳統(tǒng)經(jīng)典市場營銷理論所具備的三大基本特征；典型中國經(jīng)濟(jì)和市場狀態(tài)，具有的恰恰是與西方發(fā)達(dá)國家完全相反的三大特征：

一， 市場的靜態(tài)和動(dòng)態(tài)環(huán)境基本上處于一種“非均衡”狀態(tài)。非均衡狀態(tài)是指，中國經(jīng)濟(jì)和市場由于地大物博，總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和商品市場中存在較大的區(qū)域差異或細(xì)分差異，各省之間，城鄉(xiāng)之間，存在著巨大的經(jīng)濟(jì)、文化、市場差異，；同時(shí)市場分布和市場變化也由于處于高速變化而變成缺乏平穩(wěn)性；

二， 在中國，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和文化、信息上的限制，消費(fèi)者中至今仍然有相當(dāng)一部分人未經(jīng)受完足夠的市場教育，消費(fèi)者對于市場操作缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和“免疫力”，其消費(fèi)習(xí)慣或觀念容易被催化或催眠，社會(huì)的消費(fèi)和購買心理表現(xiàn)出十分明顯的跟風(fēng)、盲從、不理性特征，理性因素不足；

三， 中國市場基本不具備傳統(tǒng)經(jīng)典市場營銷理論所要求的的較理想的“充分或完全自由競爭”狀態(tài)，政府和官員更不但不只是市場主體中的一個(gè)平等角色，政府和官員更是一種另類壟斷資本家，企業(yè)和政府之間存在過多隱性的“壟斷”特性，非“自由競爭”成分很大。

正是由于中國市場具有以上三大特性，從而使中國市場成為了限超營銷實(shí)踐和理論的肥沃土地，中國一批有思想和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的杰出人物，理所當(dāng)然地充當(dāng)起了營銷理論創(chuàng)新中的生力軍。

營銷戰(zhàn)略層面：

超限營銷的實(shí)質(zhì)是突破原有陳舊的營銷觀念和方法體系，從思想、戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)、技巧都提出全面創(chuàng)新；其實(shí)質(zhì)了改變了人們傳統(tǒng)的局限性很強(qiáng)的片面性的局部觀照的營銷思維。

在戰(zhàn)略上，超限營銷存在五大創(chuàng)新：

一， 化“企業(yè)營銷”為“社會(huì)營銷”。傳統(tǒng)營銷理論強(qiáng)調(diào)營銷必須充分調(diào)動(dòng)起本企業(yè)所能擁有的營銷資源，眼光只停留在自己企業(yè)能力內(nèi)部；而超限營銷則放眼全局全社會(huì)，思考和提倡的是企業(yè)不僅要充分利用好企業(yè)自己所有的資源，更是強(qiáng)調(diào)要拓寬思想，思考利用各種可能的手段，充分調(diào)動(dòng)起企業(yè)外部的全社會(huì)的資源，共同為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)服務(wù)；從而使企業(yè)的營銷能力和營銷效果有可能產(chǎn)生“乘數(shù)”效應(yīng)而放大無數(shù)倍。

二， 化“無限目標(biāo)”為“有限目標(biāo)”。傳統(tǒng)經(jīng)典營銷理論強(qiáng)調(diào)市場營銷要全面全過程均衡用力，這是一種比較理想境界的“平衡全能營銷”理論，即要求企業(yè)在所有營銷環(huán)節(jié)“全面推進(jìn)”；但在中國，事實(shí)上許多企業(yè)仍然只是中小企業(yè)，根本不具備“平衡營銷”所要具備的全面營銷能力。而中國企業(yè)能力的不足卻導(dǎo)致了中國企業(yè)在營銷戰(zhàn)略思想上的創(chuàng)新。超限營銷理論強(qiáng)調(diào)的是縮小并聚焦于核心目標(biāo)，集中企業(yè)所有優(yōu)勢資源重點(diǎn)攻擊某一核心或局部目標(biāo)，“以點(diǎn)帶面”，“點(diǎn)燃星星之火（營銷關(guān)鍵點(diǎn)、環(huán)節(jié)）帶動(dòng)營銷大局”，從而以較小的營銷成本，獲得較大的營銷業(yè)績。

三， 化“有限手段”為“無限手段”。正是由于以往營銷思維的局限，在新的時(shí)代背景或市場背景下，許多可用的營銷手段一直被排除在傳統(tǒng)營銷視野之外，間或有人運(yùn)用也不能引起人們充分的注意，因此大大縮小了營銷策略和技巧的豐富性。而超限營銷則恰恰相反，它提倡的是大膽突破、大膽創(chuàng)新，只要是不違背基本商業(yè)道德的營銷策略，都可以納入正當(dāng)營銷武器的范圍，從而大大拓寬了營銷策略的深度和廣度，以已經(jīng)僵化了的市場營銷注入了新活力。

四， 化“整合營銷”為“全維營銷”。整合營銷談的中企業(yè)如何將所有營銷活動(dòng)納入或形成一個(gè)整體，其目光主要集中在企業(yè)如何整合內(nèi)部資源和企業(yè)營銷行為上；而超限營銷則超越其“整合”概念的狹隘性，提出企業(yè)不僅應(yīng)該整合好企業(yè)內(nèi)部資源和所有營銷行為，更是應(yīng)該整合好“所有一切可用的社會(huì)資源和活動(dòng)”，將其轉(zhuǎn)化為為企業(yè)所用的“社會(huì)營銷資源和行為”，從而把營銷的維度發(fā)揮到極致：所有可用于營銷的東西全部被“營銷”起來。

第9篇：商業(yè)營銷理論范文

論文摘要：營銷組合的產(chǎn)生與發(fā)展反映了各個(gè)時(shí)代對營銷理論的要求。隨著有形產(chǎn)品的日益同質(zhì)化，服務(wù)成為企業(yè)間競爭的主要手段，服務(wù)營銷成為企業(yè)的核心競爭力。服務(wù)營銷理論在其發(fā)展過程中，在借鑒營銷組合的部分成分的同時(shí)，形成獨(dú)具特色的服務(wù)營銷組合，以適應(yīng)服務(wù)業(yè)特殊的營銷活動(dòng)與營銷方式。

營銷組合理論是在傳統(tǒng)營銷理論的基礎(chǔ)上建立起來的，它吸收了傳統(tǒng)營銷理論的精華部分，并根據(jù)時(shí)代環(huán)境的變化、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢、消費(fèi)者個(gè)性化的需求特征等所發(fā)展起來的新的營銷組合。營銷組合理論反應(yīng)了新的營銷時(shí)代消費(fèi)者對營銷方式、營銷策略態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

服務(wù)營銷也稱為有形商品的無形性營銷。在目前信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)極其普遍、信息快速傳播的條件下，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品使顧客對商品的判斷和選擇不再僅僅依據(jù)商品的有形屬性，而在相當(dāng)大的程度上取決于其無形屬性的一面。服務(wù)營銷正是對這無形屬性的營銷活動(dòng)。

一、營銷組合理論

營銷組合的概念最早是1953年Neil Borden在美國市場營銷學(xué)會(huì)的就職演說中提出來的，隨后各國學(xué)者開始對營銷組合進(jìn)行深入研究，但主要是集中于對營銷活動(dòng)的分類和歸納。主要的營銷組合觀點(diǎn)有：E.Jerome McCarthy于1960年在其《Basic Marketing》一書中提出的4P營銷組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），Livesey于1971年提出的“營銷組合是企業(yè)所采取的試圖影響顧客行為的政策和程序”，[1]Waterschoot&Bulte于1992年提出的“營銷組合是指在尋求某種市場反應(yīng)時(shí)的一種有效因素的綜合體”。Kotler于1986年在《哈佛商業(yè)評(píng)論》中提出了6P營銷組合，即在4P營銷組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P，分別是政治權(quán)力和公共關(guān)系。后來Kotler認(rèn)為McCarthy原有的4P營銷組合不能給企業(yè)提供營銷運(yùn)作上戰(zhàn)略層次的指導(dǎo)，因此，Kotler又提出了營銷戰(zhàn)略層次的新4P組合：即探查、細(xì)分、優(yōu)先和定位。后來，Kotler又加入了另一個(gè)P，即人，它們與McCarthy的4P一起構(gòu)成了11P營銷組合。

消費(fèi)者的個(gè)性化需求，消費(fèi)者的形態(tài)的巨大差異，使得傳統(tǒng)的營銷組合4P/11P營銷組合似乎已無法完全順應(yīng)時(shí)代的要求，于是營銷學(xué)界出現(xiàn)了新的營銷要素，即4C營銷組合理論，顧客、成本、便利性和溝通。4C營銷組合是Robert F. Lauterborn于1990年在《廣告時(shí)代》上面針對傳統(tǒng)的4P營銷組合理念提出的，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意度放在第一位，產(chǎn)品必須能夠滿足顧客的個(gè)性化需求，同時(shí)降低顧客的購買成本，真正做到一切以消費(fèi)者的需求和滿意為核心。

二、服務(wù)營銷理論

服務(wù)營銷于20世紀(jì)60年代興起于西方。美國John Rathmall教授于1966年首次對無形服務(wù)與有形實(shí)體產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，提出要以非傳統(tǒng)的方法研究服務(wù)的市場營銷問題。1974年由Rathmall所著的第一本論述服務(wù)市場營銷的專著的面世成為服務(wù)市場營銷學(xué)的產(chǎn)生標(biāo)志。

服務(wù)營銷是以服務(wù)為導(dǎo)向，服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷售安裝、售后服務(wù)等各個(gè)部門的事，甚至是每一位員工的事。從營銷的角度來看，服務(wù)營銷有三個(gè)層次的含義，一是研究服務(wù)作為一種特殊產(chǎn)品如何營銷的問題；二是研究服務(wù)行業(yè)如何營銷的問題；三是研究實(shí)體產(chǎn)品或無形產(chǎn)品營銷過程中，如何將服務(wù)結(jié)合起來，從而使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的問題。服務(wù)營銷理論的核心是顧客滿意度和顧客忠誠度，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績的提升和企業(yè)的快速成長。

然而無論是McCarthy的4P，還是后來Kotler所發(fā)展的11P，都是針對有形產(chǎn)品而提出的營銷組合，因而主要適用于有形產(chǎn)品。它并沒有或基本上沒有考慮服務(wù)的特殊性。而服務(wù)的營銷活動(dòng)具有鮮明的特點(diǎn)，因此，原有的4P及后來的11P營銷組合都并不完全適用于服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)與制造業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品存在著很大的差別。針對服務(wù)的特殊性，Booms&Bitner于1981年提出了一個(gè)適用于服務(wù)業(yè)的營銷組合。該營銷組合除了傳統(tǒng)的4P外，增加了三個(gè)新因素，即有形展示、人員和過程管理。人們通常把這個(gè)組合稱為服務(wù)營銷組合的7P營銷組合。 轉(zhuǎn)貼于 　三、營銷組合理論與服務(wù)營銷理論的聯(lián)系

營銷組合理論隨著經(jīng)濟(jì)、科學(xué)與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，呈多樣化發(fā)展趨勢，企業(yè)及其營銷活動(dòng)不再僅以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷為出發(fā)點(diǎn)和中心，而是以顧客為中心，以滿足顧客的個(gè)性化需求為出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利為目的。

服務(wù)營銷組合理論是營銷組合理論與服務(wù)營銷理論的融合，它們并不是簡單的排列組合，而是有機(jī)的整合共存體。服務(wù)營銷過程中也會(huì)出現(xiàn)有形服務(wù)的營銷，所以服務(wù)營銷組合中一定會(huì)滲入相關(guān)營銷組合。

1.關(guān)系營銷

服務(wù)營銷活動(dòng)中企業(yè)內(nèi)部員工是主要的營銷服務(wù)人員，所以企業(yè)在進(jìn)行外部營銷之前需要進(jìn)行良好的內(nèi)部營銷，內(nèi)部營銷是外部營銷成功的關(guān)鍵因素與先決條件。服務(wù)營銷過程是服務(wù)人員與顧客直接接觸的過程，服務(wù)的好壞不僅與顧客的行為密切相關(guān)，而且更重要的是取決于服務(wù)人員的素質(zhì)。

2.綠色營銷

綠色時(shí)代與綠色消費(fèi)的興起，人們對環(huán)境保護(hù)意識(shí)的逐漸增強(qiáng)，綠色營銷方式能為企業(yè)贏得良好的企業(yè)形象，有助于在潛在消費(fèi)者和社會(huì)公眾心目中樹立良好的品牌效應(yīng)，同時(shí)有利于企業(yè)節(jié)約資源，可能在短期內(nèi)達(dá)不到降低成本的效果，但是在企業(yè)的長期發(fā)展過程中對企業(yè)是百利而無一害的。

3.文化營銷

服務(wù)營銷與文化營銷在營銷方式中有著共同點(diǎn)，營銷對象的難以把握和營銷結(jié)果的難以評(píng)估將兩者緊密的聯(lián)系在一起。文化營銷中的“內(nèi)塑營銷理念，外塑營銷形象”完全符合服務(wù)營銷的宗旨。服務(wù)營銷促進(jìn)文化營銷，文化營銷影響服務(wù)營銷，文化營銷中“無形的文化力”為服務(wù)營銷吸引了眾多的體驗(yàn)者與消費(fèi)者。

4.體驗(yàn)營銷

服務(wù)的無形性特征只是相對的，而并不是絕對的。在服務(wù)營銷中采用體驗(yàn)營銷，能讓消費(fèi)者在服務(wù)的相對無形性當(dāng)中感受服務(wù)的價(jià)值，通過體驗(yàn)服務(wù)的強(qiáng)烈感覺，改變?nèi)藗儗Ψ?wù)消費(fèi)的某些偏見，改變?nèi)藗冄垡姙閷?shí)的消費(fèi)慣性與消費(fèi)心理，擴(kuò)展人們消費(fèi)的概念。

5.品牌營銷

品牌營銷可以通過簡練而感性的語言將品牌的定位與價(jià)值準(zhǔn)確地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體，并最終在目標(biāo)消費(fèi)者中形成廣泛的概念認(rèn)同，以達(dá)到服務(wù)營銷的目的。實(shí)體產(chǎn)品講求品牌，服務(wù)同樣講求品牌，在未來品牌成為競爭主軸的形態(tài)下服務(wù)品牌營銷成為企業(yè)最主要的營銷策略。

參考文獻(xiàn)

[1] Waterschoot&Bulte，The 4P Classification of the Marketing Mix Revisited，Journal of Marketing，1992，(56)：83-93.

[2]龔秀梅.我國商業(yè)銀行服務(wù)營銷策略研究[D].長春理工大學(xué)，2009.