營銷管理實踐報告精選(九篇)
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第1篇：營銷管理實踐報告范文
關(guān)鍵詞：獨立學(xué)院；市場營銷；實驗教學(xué)；改革
1《市場營銷管理》課程介紹
《市場營銷管理>是市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程。本課程的核心內(nèi)容，就是研究在買方市場的環(huán)境中，賣方如何從顧客的需要出發(fā)，制訂企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)市場營銷活動，從而在滿足顧客需求的前提下，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中的競爭能力，實現(xiàn)賣方長遠(yuǎn)生存和發(fā)展的目標(biāo)。本課程的基本內(nèi)容包括：市場營銷的核心概念及各種營銷觀念、市場營銷環(huán)境分析、顧客購買行為分析、市場調(diào)研與預(yù)測、市場競爭戰(zhàn)略、市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略和市場營銷管理等內(nèi)容。
本課程的教學(xué)目的是使學(xué)生比較系統(tǒng)地掌握市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識和基本方法，認(rèn)識在發(fā)展和完善社會主義市場經(jīng)濟的過程中，加強學(xué)生對企業(yè)市場營銷管理活動重要性的認(rèn)識，使他們能夠了解和分析市場營銷環(huán)境，研究市場購買行為，制定市場營銷組合決策，初步地掌握組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法，從而切實地培養(yǎng)和提高學(xué)生應(yīng)用市場營銷原理解決企業(yè)營銷問題的基本能力，為學(xué)生畢業(yè)后能夠較好地適應(yīng)市場營銷管理工作的需要打下基礎(chǔ)。
2《市場營銷管理》課程實驗及實踐教學(xué)的重要性分析
市場營銷專業(yè)強調(diào)理論和實踐的有機結(jié)合，注重實踐性和操作性的鍛煉，因此市場營銷專業(yè)在教學(xué)過程中對核心課程非常重視實驗實踐教學(xué)。
《市場營銷管理》課程作為市場營銷專業(yè)的核心課程，實驗實踐教學(xué)對本科課程來說『必要性不言而喻，因此，提高《市場營銷管理》課程的實驗教學(xué)效果是讓學(xué)生更好掌握《市場營銷管理》的基本理論和營銷策略的有效途徑。很多高等院校在本課程的實驗教學(xué)環(huán)節(jié)都做了積極的探索和研究，并取得了一定的研究成果，如曹海英等的‘高等院校建立營銷實驗室的必要性分析’提出建立更科學(xué)的營銷實驗室的建設(shè)更有助于提高同學(xué)們的實踐能力，加強對課程的認(rèn)識。
每個學(xué)校都有自己的特點和特色，《市場營銷管理》的實驗教學(xué)都應(yīng)該在具體的環(huán)境和條件下進(jìn)行設(shè)計，才能提高同學(xué)們的參與性和積極性，更有效的實現(xiàn)課程的實驗教學(xué)目標(biāo)，樹立市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)的自信心和自豪感。
獨立學(xué)院是我國高等教育的重要組成部分，為我國現(xiàn)代化事業(yè)培養(yǎng)了大量的合格人才，為社會主義建設(shè)做出了積極貢獻(xiàn)。同時我們也要認(rèn)識到，獨立學(xué)院學(xué)生的基礎(chǔ)要比一本、二本院校弱些，在開展實驗教學(xué)上要“因材施教”，要建立起有獨立學(xué)院特色實驗教學(xué)模式，更好地實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，提高學(xué)生對課程知識的認(rèn)識和實際操作能力。
3市場營銷實驗教學(xué)模式的新探討
桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院做為一所年輕的三本高等院校，從2004年建校至今有5年的發(fā)展歷程，市場營銷專業(yè)也有了5年的歷史，市場營銷專業(yè)的發(fā)展也經(jīng)過了從無到有、不斷規(guī)范的過程。對于市場營銷專業(yè)各核心課程的教學(xué)改進(jìn)也在不斷開展中，《市場營銷管理》做為專業(yè)基礎(chǔ)核心課程，對于學(xué)生們后續(xù)的學(xué)習(xí)起著非常重要的作用，如何讓《市場營銷管理》真正統(tǒng)領(lǐng)市場營銷專業(yè)的知識架構(gòu)意義重大。因此更好地開展《市場營銷管理》的教學(xué)工作也就擺在了我們面前。
理論授課能讓同學(xué)們建立一個課程的理論架構(gòu)，實驗實踐教學(xué)能讓同學(xué)們更好地理解營銷知識?，F(xiàn)有的《市場營銷管理》課程的實驗實踐教學(xué)主要以案例討論為主，但我們的實驗實踐課時是有限的，討論的案例很難涵蓋《市場營銷管理》課程的全部知識點，在實驗實踐教學(xué)結(jié)束后也沒有更好的跟進(jìn)同學(xué)們的學(xué)習(xí)效果，這對于我們《市場營銷管理》實驗實踐教學(xué)來說是一個急需解決的問題。正是從這些角度，我們希望能有一個更有效的模式來實現(xiàn)《市場營銷管理》實驗實踐教學(xué)的目的。
3.1建立《市場營銷管理>課程的實驗體系
改革前的《市場營銷管理》課程實驗由指導(dǎo)老師根據(jù)實驗課時要求來安排實驗，比如8個課時就安排2—3個實驗，16個課時安排4—6個實驗，但實驗之間相互關(guān)聯(lián)性較差，不能讓同學(xué)們對實驗教學(xué)形成總體認(rèn)識，這與本課程實驗教學(xué)的要求是有一定差距的。應(yīng)該從有一個整體架構(gòu)上的實驗體系，能讓同學(xué)們也清楚認(rèn)識到本課程是一門非常重視實驗操作能力的課程，對操作能力也有一個全面、系統(tǒng)的要求。從這個角度出發(fā)我們梳理了《市場營銷管理》課程的實驗體系，見表1所列。
3.2選擇實驗項目
每個學(xué)校的具體情況不同，開展實驗教學(xué)的條件也不盡相同，因此各個學(xué)校要根據(jù)自己的實際情況來合理選擇實驗項目來開展《市場營銷管理》課程的實驗教學(xué)。
以本文作者所在的桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院為例進(jìn)行說明。桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院是桂林的一所獨立學(xué)院，有自己的特殊校情。我們市場營銷專業(yè)的學(xué)生基礎(chǔ)要較二本院校弱些，但同學(xué)們接觸外界的機會和手段又較二本不同，首先，學(xué)生與外界溝通手段上更便利，絕大多數(shù)學(xué)生都有電腦并上網(wǎng)，在網(wǎng)時間要長些，對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用更熟悉；其次我們的學(xué)生更傾向于參加各種活動，這對于開展市場營銷實驗也有一個更好的基礎(chǔ)。另外學(xué)校遠(yuǎn)離市區(qū)，外出開展實驗教學(xué)受到較大的限制，因此我們的實驗項目以校園作為核心平臺，充分利用校園資源。比如對產(chǎn)品組合實驗，就讓學(xué)生利用網(wǎng)絡(luò)平臺對汽車如奧迪、豐田、本田、奇瑞、寶馬、奔馳、三菱、福特等公司或?qū)缃y(tǒng)一、康師傅、匯源、娃哈哈、酷兒、農(nóng)夫果園等企業(yè)的產(chǎn)品組合進(jìn)行研究。
3.3實驗過程設(shè)計
在確定實驗項目后，根據(jù)教學(xué)需要，設(shè)計實驗指導(dǎo)書。為更好規(guī)范實驗過程，根據(jù)統(tǒng)一的實驗指導(dǎo)書模板來制作實驗指導(dǎo)書，并要求同學(xué)們使用統(tǒng)一的實驗報告模板來寫作實驗報告總結(jié)。
在教學(xué)過程過程中，利用案例教學(xué)法、精講法、要點討論法，并在多媒體教學(xué)方法的輔助下來進(jìn)行教學(xué)。
充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，實驗體系、實驗大綱、實驗指導(dǎo)書、實驗報告格式等都上網(wǎng)，同時在網(wǎng)絡(luò)平臺上開設(shè)討論空間，讓同學(xué)們對本課程實驗的學(xué)習(xí)不受時空的限制，提高學(xué)習(xí)效果。
3.4實驗效果分析
經(jīng)過《市場營銷管理》實驗教學(xué)改革模式的應(yīng)用，桂林電子科技大學(xué)信息科技學(xué)院的市場營銷、電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生對《市場營銷管理》課程實驗教學(xué)的認(rèn)識得到很大的提高，不是簡單的為上實驗課而做實驗，能從課程的整體角度來思考實驗對課程學(xué)習(xí)的幫助和意義，并很好地按照實驗的要求進(jìn)行實驗學(xué)習(xí)，得出的實驗結(jié)果也較以前有了質(zhì)的突破，制作的實驗報告不僅從格式上還是閱讀效果上有了很大的提高，最終也極大的提高了同學(xué)們對本專業(yè)的學(xué)習(xí)熱情和信心。
4結(jié)論
第2篇：營銷管理實踐報告范文
［關(guān)鍵詞］案例方法；戰(zhàn)略營銷學(xué)；一般性分析；應(yīng)用
［中圖分類號］G614 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ A ［文章編號］ 1009 — 2234（2012）04 — 0198 — 02
戰(zhàn)略營銷學(xué)（strategic marketing）是一門新興交叉學(xué)科。國外對戰(zhàn)略營銷學(xué)學(xué)科的設(shè)置相對較早，已經(jīng)較為成熟，在高等學(xué)校中也較為普遍；戰(zhàn)略營銷學(xué)在國內(nèi)還處于啟蒙階段，僅有少數(shù)重點大學(xué)的經(jīng)管學(xué)院（商學(xué)院）設(shè)置了戰(zhàn)略營銷學(xué)專業(yè)。按照國務(wù)院學(xué)位辦的文件精神要求，河南大學(xué)于2011年新增了戰(zhàn)略營銷學(xué)二級學(xué)科碩士點，并已具備了從2013年開展研究生招收和培養(yǎng)工作的條件。以筆者作為學(xué)科帶頭人的研究團(tuán)隊在探討該學(xué)科的建設(shè)規(guī)劃時，強調(diào)提出了案例方法的重要性，并以此作為戰(zhàn)略營銷學(xué)教學(xué)與研究的基本方法。戰(zhàn)略營銷學(xué)的學(xué)科特點要求其在教學(xué)與研究中使用案例方法，案例方法在該學(xué)科的使用受案例方法一般性分析的規(guī)制。
一、戰(zhàn)略營銷學(xué)發(fā)展、內(nèi)涵及其學(xué)科特點
關(guān)于戰(zhàn)略營銷管理研究的淵源可以追溯到20世紀(jì)30年代，利盎和紐曼討論了營銷活動所具有的戰(zhàn)略性質(zhì)，從此營銷活動被作為具有“戰(zhàn)略”性質(zhì)的行動提出來了”。1983年薩伯漢西發(fā)表了論文《戰(zhàn)略營銷進(jìn)化》，解釋和歸納了戰(zhàn)略營銷管理與市場營銷管理理論的顯著區(qū)別。1989年肯甘在其著作《全球營銷管理》提出戰(zhàn)略營銷是市場營銷管理史上的一次革命。進(jìn)入 20世紀(jì) 90 年代以來, 戰(zhàn)略營銷在模式及實現(xiàn)路徑上對照于傳統(tǒng)營銷管理展開較為廣泛的研究。1992年《戰(zhàn)略營銷期刊》（Journal of Strategic Marketing）創(chuàng)刊，以發(fā)表戰(zhàn)略營銷領(lǐng)域的研究成果，促進(jìn)戰(zhàn)略營銷理論和實踐的發(fā)展。20世紀(jì)90年代以來國內(nèi)開始有了零散的研究，在本世紀(jì)初戰(zhàn)略營銷真正地導(dǎo)入, 而后相關(guān)的教材和文獻(xiàn)陸續(xù)出版，其中，李懷斌教授主編的《戰(zhàn)略營銷學(xué)》較具代表性。目前，在我國對于戰(zhàn)略營銷管理的研究主要集中在對戰(zhàn)略營銷概念的解讀和理論框架的構(gòu)建上，高層次研究成果還相當(dāng)?shù)膮T乏。
戰(zhàn)略營銷學(xué)的內(nèi)涵具有多元性。其中，西方學(xué)者黑曼認(rèn)為是將企業(yè)的戰(zhàn)略進(jìn)行營銷；彼得森認(rèn)為是從戰(zhàn)略的高度、以企業(yè)的整體目標(biāo)和計劃為基礎(chǔ)，對企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場領(lǐng)域的競爭做出全局性的長遠(yuǎn)規(guī)劃，以求獲得長久競爭優(yōu)勢的營銷理念和方法；克斯特認(rèn)為是以營銷戰(zhàn)略為軸心，以營銷戰(zhàn)略的制定和實施為核心來進(jìn)行營銷管理的過程。國內(nèi)學(xué)者楊望成認(rèn)為，以消費者導(dǎo)向的營銷觀念存在忽視競爭的缺陷，戰(zhàn)略營銷強調(diào)消費者與競爭者之間的平衡；另外也有學(xué)者強調(diào)指出戰(zhàn)略營銷因其“戰(zhàn)略”特征已經(jīng)成為營銷管理的主流范式。筆者認(rèn)為，戰(zhàn)略營銷學(xué)的學(xué)科內(nèi)涵為：企業(yè)運用戰(zhàn)略學(xué)的理念、原理為指導(dǎo)，通過一系列的營銷努力獲取競爭優(yōu)勢并最終實現(xiàn)與顧客交易，以提升企業(yè)績效，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
一般認(rèn)為，戰(zhàn)略營銷學(xué)的學(xué)科特點有以下幾個方面：第一，戰(zhàn)略營銷管理基于競爭導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向，并實現(xiàn)了超越；第二，戰(zhàn)略營銷學(xué)的主要研究對象為戰(zhàn)略營銷活動；第三，戰(zhàn)略營銷是戰(zhàn)略管理與營銷管理發(fā)展的前沿動態(tài)；第四，戰(zhàn)略營銷強調(diào)顧客驅(qū)動與競爭優(yōu)勢； 第五，戰(zhàn)略營銷強調(diào)內(nèi)外部環(huán)境的復(fù)雜動態(tài)性。
二、案例方法的一般性分析
1 案例問題選取
案例方法的運用中還存在著諸多選題不科學(xué)的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)在問題的無法驗收性、問題的一般主題性、問題的構(gòu)念性、問題的模糊和寬泛性以及方法的選擇不當(dāng)?shù)葞讉€方面。案例方法運用中問題不規(guī)范性現(xiàn)象具有一定的普遍性，在問題的提出上還存在一系列的誤區(qū)。在案例方法運用中如何提出問題？通常來講，確定科學(xué)問題的方法在于觀察，而觀察是可以來自案例方法使用者的研究興趣、文獻(xiàn)閱讀、課題以及與專家和其他學(xué)者的交流，當(dāng)然，對案例企業(yè)的實際調(diào)研也是案例問題選取的重要渠道。
2. 案例計劃開發(fā)
案例計劃要求案例要有明確的案例焦點選擇。案例計劃能夠有效地推進(jìn)案例的開展。案例計劃開發(fā)是一個過程，可分為多個步驟。比如：總體描述案例目標(biāo)、采訪目標(biāo)組織、數(shù)據(jù)需求表、時間安排以及案例報告等。關(guān)聯(lián)多個案例計劃步驟，系統(tǒng)地考慮是案例計劃成功開發(fā)的重要保障。
3.案例信息與數(shù)據(jù)收集
案例信息與數(shù)據(jù)收集是案例一般性分析的重要環(huán)節(jié)。案例的信息與數(shù)據(jù)來源具有多元性，不同來源的信息與數(shù)據(jù)的豐富程度、質(zhì)量獲取成本等都是有所區(qū)別的。在案例中通常的信息與數(shù)據(jù)來源主要包括文件、檔案、訪談、直接觀察等。值得指出的是，案例研究需要圍繞研究主題開展相關(guān)信息與數(shù)據(jù)的收集。
4.案例信息與數(shù)據(jù)分析
案例信息與數(shù)據(jù)分析是案例研究中最重要也是最為困難的研階段，案例研究至今還缺乏規(guī)范化的信息與數(shù)據(jù)分析方法。有學(xué)者研究認(rèn)為，案例信息與數(shù)據(jù)分析的總體思路可以分為兩類：其一，以研究假設(shè)為主線進(jìn)行分析；其二，以案例描述為主線進(jìn)行分析。另外，在案例信息與數(shù)據(jù)分析中，案例分析技術(shù)也是很值得注意的方面。
5.案例報告的編寫
案例報告是案例研究的最后階段，案例報告質(zhì)量的高低是衡量案例研究成敗的重要標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)于高質(zhì)量案例報告的標(biāo)準(zhǔn)還并不統(tǒng)一，具有多元性。其中Yin的最具有代表性，Yin認(rèn)為高質(zhì)量的案例報告具有以下五個標(biāo)準(zhǔn)：其一，具有重要的研究價值；其二，保證研究的完整性；其三，能夠?qū)Ω偁幮约僭O(shè)做出解釋；其四，展示充分的證據(jù)；最后為結(jié)論具有代表性。遵循以上原則，對高質(zhì)量案例報告的編寫具有重要意義。
三、案例方法在戰(zhàn)略營銷學(xué)教學(xué)研究中的應(yīng)用
案例方法是多層次學(xué)科教學(xué)過程中重要的方法。案例方法作為有效的教學(xué)手段，大約一個世紀(jì)以前，哈佛商學(xué)院就把其應(yīng)用到商務(wù)管理的課程之中，如今案例教學(xué)法不只是少數(shù)精選商學(xué)院課程的專用手段，它已經(jīng)在很多學(xué)科領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。戰(zhàn)略營銷學(xué)作為一門商科課程，選用企業(yè)案例，運用真實管理人員的決策故事，通過參與和協(xié)作方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，已經(jīng)被證明是一種比相對傳統(tǒng)的教育方式更激動人心的教學(xué)手段。是否真正有效地采用案例方法，進(jìn)行戰(zhàn)略營銷學(xué)的教學(xué)，以下幾點值得強調(diào)：一是參與案例的調(diào)研與寫作；二是配備有利于有效的班級和小組討論的設(shè)施；三是足夠的個人準(zhǔn)備和小組討論的時間安排；四是充分認(rèn)識到案例教學(xué)與開發(fā)的學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)。案例方法的基本假設(shè)是案例采用，教學(xué)型案例開發(fā)是案例方法在戰(zhàn)略營銷學(xué)應(yīng)用的難點。案例方法對提高戰(zhàn)略營銷學(xué)的教學(xué)效果，增進(jìn)學(xué)生對該學(xué)科理論的理解與實踐應(yīng)用具有重要意義。
戰(zhàn)略營銷學(xué)的研究與教學(xué)是相輔相成、相互促進(jìn)的。研究性案例作為學(xué)術(shù)研究成果，它既區(qū)別于教學(xué)型案例，又與其具有一定的關(guān)聯(lián)。在科學(xué)研究中，案例研究方法是重要的研究方法。采用案例研究方法對戰(zhàn)略營銷學(xué)領(lǐng)域的相關(guān)學(xué)術(shù)命題進(jìn)行研究，對于高端研究型案例學(xué)術(shù)成果的取得具有重要的推動作用，同時也對戰(zhàn)略營銷學(xué)的學(xué)科發(fā)展具有積極的作用。為此，學(xué)界和業(yè)界應(yīng)加大案例研究方法在戰(zhàn)略營銷學(xué)中的應(yīng)用。
〔參 考 文 獻(xiàn)〕
〔1〕 歐陽桃花.試論工商管理學(xué)科的案例研究方法〔J〕.南開管理評論, 2004, (02):100-105.
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〔3〕 毛基業(yè),張霞.案例研究方法的規(guī)范性及現(xiàn)狀評估〔J〕.管理世界,2008,（04）:115-121.
〔4〕 趙蘭芳.論案例研究方法在會計領(lǐng)域的應(yīng)用〔J〕.會計研究,2005,（10）:82-85.
〔5〕 馮海龍.淺析營銷案例研究〔J〕.企業(yè)活力,2004,（10）:38-39.
第3篇：營銷管理實踐報告范文
關(guān)鍵詞：企業(yè) 市場營銷 管理 創(chuàng)新機制 營銷戰(zhàn)略
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)逐漸朝著多元化、一體化的方向發(fā)展。于此同時，企業(yè)之間的競爭更為激烈，改革與創(chuàng)新不斷深人。但是，無論經(jīng)濟的市場化運作如何推動企業(yè)發(fā)展，其間唯一不變的因素就是營銷管理手段的運用。企業(yè)的營銷理念是企業(yè)的生存之本，它主宰企業(yè)的興衰。關(guān)注消費者的需要，關(guān)注營銷管理，關(guān)注與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，已成為企業(yè)在新的時期求生存、謀發(fā)展以及迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略需要。
一、市場營銷管理創(chuàng)新的重要作用
市場營銷管理是一個復(fù)雜的過程。市場營銷管理決策的正確與否，是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。在變化莫測的經(jīng)濟市場化運作中，繁榮與衰敗、取勝與淘汰，交替更換，不斷回轉(zhuǎn)。企業(yè)只有在恰當(dāng)?shù)臅r間，恰當(dāng)?shù)牡攸c，按恰當(dāng)?shù)臄?shù)量以及價格把產(chǎn)品交付給消費者，才能實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，達(dá)到市場營銷的目的，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
因此在新的發(fā)展時期，企業(yè)在全新的網(wǎng)絡(luò)市場上都處于同一起點，每個竟?fàn)幷叨加型鹊臋C會，每一家企業(yè)都必須在營銷理念、營銷策略、營銷制度、營銷手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)新時期對企業(yè)發(fā)展的要求，才能使企業(yè)獲得持續(xù)的生存以及發(fā)展。
二、企業(yè)市場營銷中出現(xiàn)的管理問題
1.缺乏有效的營銷觀念創(chuàng)新
在目前的經(jīng)濟市場化運作時期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念以及推銷觀念，產(chǎn)品的營銷往往沒有打破傳統(tǒng)觀念以及做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展以及變革先于消費者的需求，企業(yè)首先開發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過引導(dǎo)需求，最終使產(chǎn)品為市場所接受。這僅僅只是適應(yīng)市場，卻沒有創(chuàng)造市場，從而使很多企業(yè)陷人停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
2.市場營銷管理體制存在缺陷
由于我國對項目管理的系統(tǒng)研究以及實踐起步比較晚，對項目管理人才培養(yǎng)的理論環(huán)境還比較落后。在實踐中，由于項目管理職能不明，缺乏對項目的宏觀管理、信息溝通不暢，管理不到位，其結(jié)果可能將項目管理流于形式，成為紙上談兵。
營銷人員的專業(yè)營銷素質(zhì)欠缺，企業(yè)各部門間的密切聯(lián)系以及信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營銷，沒有真正的整體技術(shù)營銷。營銷管理者的素質(zhì)達(dá)不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓(xùn)教育、崗位競爭、培養(yǎng)與企業(yè)共命運的個性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進(jìn)取精神等等方面做得不夠。
三、提高企業(yè)市場營銷中的管理效率的措施
1.加強營銷觀念創(chuàng)新，建立市場營銷管理模式
市場營銷觀念從推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進(jìn)是基于市場環(huán)境發(fā)展以及變化的。面對進(jìn)人新時期企業(yè)市場營銷出現(xiàn)的新情況，市場營銷的思想觀念必須創(chuàng)新。
企業(yè)應(yīng)把所有的項目管理活動首先建立在市場營銷觀念創(chuàng)新上，結(jié)合整體戰(zhàn)略目標(biāo)，發(fā)揮市場營銷創(chuàng)新理念的作用。要從傳統(tǒng)的同質(zhì)化營銷、大規(guī)模營銷轉(zhuǎn)為異質(zhì)化、定制營銷理念。從單向營銷理念轉(zhuǎn)到互動營銷理念。將營銷管理理念以及技術(shù)應(yīng)用于市場營銷管理中具有項目特點的活動，構(gòu)成新時期市場營銷新的特色以及創(chuàng)新。
2制定市場營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建高效的營銷渠道
在新時期，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時效性以及地域范圍上的局限，消費者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，并據(jù)此做出理智的購買決策。
因此，企業(yè)在產(chǎn)品策略創(chuàng)新中首先就要關(guān)注通過運用先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品種類，引導(dǎo)消費者需求。要根據(jù)新時期消費者個性化需求的特點，進(jìn)行SWOT分析，確定目標(biāo)市場。要維持現(xiàn)有消費者，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的消費者，并為消費者提供能帶來價值增值的服務(wù)。結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過雙向互動搜集消費者的需求信息，為消費者量身打造個性化商品。統(tǒng)計及量化處理各種材料進(jìn)行歸納、統(tǒng)計處理，綜合考慮市場需求以及競爭狀況，制定理性的價格架構(gòu)，構(gòu)建高效、覆蓋面廣的營銷渠道，選擇合適的營銷戰(zhàn)略。
3.實施營銷項目化管理，提升企業(yè)機構(gòu)管理水平
營銷項目化管理打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)中的等級觀念，鼓勵相互尊重以及創(chuàng)新的企業(yè)文化，使企業(yè)運營提升到一個新的高度。從營銷項目確立到項目管理完成，是一個長期的過程。企業(yè)各個層面的成員，從高級經(jīng)理到基層員工，在實際工作中必須提高溝通能力，培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團(tuán)隊精神”。
由于各職能部門的參與，市場部經(jīng)理逐漸轉(zhuǎn)型為項目經(jīng)理。國內(nèi)企業(yè)多采用“職能型組織結(jié)構(gòu)”，在實施營銷項目化管理的過程中，必將打破現(xiàn)有的職能界限，出現(xiàn)更加扁平以及高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)”。其表現(xiàn)就是項目參與者除了向原職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)之外，同時還向市場部經(jīng)理報告，減少了部門之間的摩擦，降低了運營成本，有效地利用了企業(yè)資源，使勞動力實現(xiàn)了增值。項目參與者通過培訓(xùn)以及工作實踐成為復(fù)合型人才，拓寬了職業(yè)發(fā)展的方向，企業(yè)的向心力得到固化。
四、結(jié)語
第4篇：營銷管理實踐報告范文
關(guān)鍵詞：高校圖書館；營銷管理；策略
在信息市場化的環(huán)境中，高校圖書館正面臨著前所未有的激烈競爭。只有參與競爭，認(rèn)清自身所處的環(huán)境和問題，提高服務(wù)意識，改善整體形象，高校圖書館才能生存并保持地位。而作為非營利機構(gòu)，只有最大化地讓服務(wù)效益得以實現(xiàn)，才能在激烈的市場競爭中找到出路，這就需要引入市場營銷的理念。
一、高校圖書館營銷存在的問題
1、圖書館員營銷意識落后
高校圖書館的生存與發(fā)展依賴于營銷意識的樹立及營銷方法的應(yīng)用，圖書館員營銷意識的深入程度與營銷戰(zhàn)略過程中管理目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)密切相關(guān)，也是圖書館最大程度滿足用戶信息需求的重要保證。但由于圖書館在高校中地位偏低，大部分工作人員由于傳統(tǒng)固有的觀念，認(rèn)為其工作性質(zhì)較為穩(wěn)定，在圖書館開展服務(wù)活動時，往往表現(xiàn)得較為保守，被動等待讀者上門，提供服務(wù)不夠積極。
2、缺乏深層次、個性化的信息服務(wù)
高校由于自身發(fā)展需要，對教學(xué)科研要求不斷提高，也加強了對圖書館的建設(shè)和投入，圖書館各類館藏資源也日益增長。而實際情況卻是，高校圖書館大都坐等讀者上門，被動提供文獻(xiàn)和數(shù)字資源，并且有些館藏資源更新不及時、內(nèi)容老舊，無法應(yīng)對高校的實際教學(xué)與科研需求；對于新到的圖書、期刊、數(shù)據(jù)庫等沒有可行的營銷推廣機制，讀者無從知曉。所以，高校圖書館需要針對讀者開展個性化的信息服務(wù)。
3、缺乏有效的營銷績效評估
當(dāng)前，高校圖書館開展?fàn)I銷是否有必要、怎樣進(jìn)行營銷可以達(dá)到預(yù)期效果以及國外圖書館的營銷策略和方法是國內(nèi)研究圖書館營銷的主要幾個方面。但由于缺乏相對完善的高校圖書館營銷活動評估體系，在活動結(jié)束之后，不能對營銷結(jié)果進(jìn)行有效的評價與分析，從而無法獲得令人信服營銷結(jié)論。但如果不進(jìn)行評估，高校圖書館的營銷效果便無從知曉，營銷過程中存在的問題也不能被發(fā)現(xiàn)，圖書館的讀者服務(wù)水平也就無法得到有效提升。
二、高校圖書館營銷的發(fā)展基礎(chǔ)
1、讀者數(shù)量大且比較固定
高校圖書館的用戶基本上是以全校教職員工和學(xué)生為主，數(shù)量比較穩(wěn)定，這也是其和公共圖書館的區(qū)別之一。圖書館營銷活動必須以滿足用戶的實際需求為目的展開。因此，要想留住現(xiàn)有讀者、吸引更多潛在用戶，高效圖書館需要努力為他們提供高效優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)，將其發(fā)展成為忠實用戶。
2、讀者的需求欲望較強
高校圖書館信息用戶主要是學(xué)生與教師。就學(xué)生而言，他們需要與專業(yè)相關(guān)的學(xué)科書籍以及課外輔導(dǎo)用書。這些學(xué)生擁有較多自由時間，對于和專業(yè)相關(guān)的信息知識的需求欲望較強。就教師而言，他們從事的教學(xué)工作需要具備高深的理論水平，完善的知識結(jié)構(gòu)和有效的教學(xué)方法，需要高校圖書館的信息支撐。而教師身負(fù)的科研任務(wù)也要求他們不斷學(xué)習(xí)和掌握國內(nèi)外前沿科學(xué)理論知識、最新行業(yè)研究動態(tài)和研究成果，圖書館為教師們獲取這些信息資源提供了有效便捷的平臺。因此，無論從教學(xué)還是科研的角度，教師的需求欲望也十分強烈。
3、讀者的購買力較強
高校圖書館是非營利機構(gòu)，購買力并非用經(jīng)濟學(xué)中的貨幣來衡量，而強調(diào)的是用戶在使用圖書館信息資源時所花費的時間與精力。對于學(xué)生用戶來說，他們大部分住在校內(nèi)，時間比較自由和充足，可以合理安排學(xué)習(xí)時間。大學(xué)生正處于精力最旺盛的年齡層次，對知識具有濃厚興趣及探索精神，為了獲取自己所需的信息資源有充足的時間和精力。對教師群體而言，出于對教學(xué)與科研任務(wù)的需求，大部分教師除上課以外，在校的自主時間較多，從時間和精力上，也對圖書館文獻(xiàn)資源需求比較強烈。
三、高校圖書館實施市場營銷管理的方法與策略
1、強化導(dǎo)讀功能，做好細(xì)節(jié)服務(wù)
不少讀者面對茫茫書海，往往不知所措。這就要求館員不能僅滿足于應(yīng)付讀者借還書的工作水平，還應(yīng)從細(xì)節(jié)上探索和實踐新的服務(wù)方式和方法。館員應(yīng)留心觀察，多與讀者交流，研究和掌握讀者的借閱規(guī)律，提供對口的導(dǎo)讀服務(wù)。
2、創(chuàng)新信息服務(wù)，提供個性化推送服務(wù)
“方便用戶”是圖書館開展各項服務(wù)的首要原則，在此過程中，圖書館要發(fā)揮自身優(yōu)勢為用戶提供便捷的全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在當(dāng)前市場日新月異的大環(huán)境中，圖書館的信息服務(wù)工作要與時俱進(jìn)，不斷調(diào)整和創(chuàng)新，采用各種促銷策略和手段，憑借其擁有豐富館藏資源并掌握著完備的信息檢索方法與工具，圖書館有條件和能力為用戶提供一站式服務(wù)，并制定出適合不同讀者需求的個性化推送信息服務(wù)。
3、建立營銷管理組織梯隊，塑造館員營銷態(tài)度
圖書館要想長期并有效地開展?fàn)I銷服務(wù)工作，需要一個成熟專業(yè)的圖書館營銷團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)地管理和策劃圖書館營銷活動。隊伍中的成員可以來自不同專業(yè)領(lǐng)域，但必須具備一定的圖書館管理和營銷管理學(xué)知識，在管理活動中可以做到相互協(xié)作，勇于實踐，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神。而圖書館的各項營銷活動是通過圖書館員才得以實施，館員們對營銷所持的態(tài)度會直接影響圖書館營銷的整體效果。圖書館應(yīng)鼓勵館員自覺融入營銷理念，主動學(xué)習(xí)營銷知識，調(diào)動他們的主觀能動性來滿足用戶需求。
4、開展有效的圖書館營銷評估
圖書館營銷評估主要包含營銷管理的效果和方案的評估。營銷管理效果評估是運用一定的指標(biāo)體系和綜合評估方法，給營銷結(jié)果一個直觀評價，并對評估結(jié)果進(jìn)行檢驗和分析，對指標(biāo)體系和評估方法進(jìn)行修正，并用評估結(jié)果指導(dǎo)圖書館的營銷決策。營銷方案評估是采用定性和定量相結(jié)合的方法對營銷管理進(jìn)行全面的控制和評估。營銷策劃團(tuán)隊對營銷管理進(jìn)行全面總結(jié)，并定期書寫書目的營銷報告，以了解營銷效果、總結(jié)營銷經(jīng)驗，修正營銷方案。開展有效的圖書館營銷評估，可以促進(jìn)圖書館營銷管理的深入和持續(xù)發(fā)展。
作者:顧蓉 單位:南京鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
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第5篇：營銷管理實踐報告范文
一、電力營銷稽查工作的主要內(nèi)容
（一）計量管理稽查
計量管理稽查是電力營銷稽查工作的主要內(nèi)容之一，在計量管理稽查中，工作人員要嚴(yán)格檢查各項計量裝置的配置、計量方式、二次計量回路是否符合規(guī)定，同時當(dāng)用戶電能計量裝置需要改造或者出現(xiàn)故障時，要對整個改造過程以及故障處理過程進(jìn)行監(jiān)督，例如個別用戶可能仍然在使用我國禁用電表，或者電表更換后存在參數(shù)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，通過計量管理稽查，可以及時發(fā)現(xiàn)上述問題，進(jìn)而及時采取解決措施。此外對于一些重要用戶，計量管理稽查人員還要對電能計量裝置現(xiàn)場運行技術(shù)管理情況實施檢查和監(jiān)督。
（二）用電檢查稽查
在用電檢查稽查工作中，工作人員要對供電合同的簽訂過程進(jìn)行監(jiān)督，檢查供電合同是否具有規(guī)范性和有效性，另外要對營業(yè)普查工作進(jìn)行監(jiān)督，促使?fàn)I業(yè)普查工作的有效實施，如果用戶的用電業(yè)務(wù)發(fā)生變更，用電檢查稽查人員要對變更過程進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，如果用戶的電量信息和電費出現(xiàn)異常，用電檢查稽查人員要充分做好檢查工作，及時找出產(chǎn)生異常的原因，以便于妥善應(yīng)對。
（三）電價電費稽查
在電價電費稽查工作中，稽查人員需要對抄表員、復(fù)核人員以及電費記錄人員的工作質(zhì)量以及工作效率進(jìn)行監(jiān)督，同時稽查人員需要嚴(yán)格檢查電費報表以及臺賬核算的準(zhǔn)確性，并檢查電價的執(zhí)行情況。此外在電價電費稽查工作中，稽查人員需要確保抄表周期符合規(guī)范要求，并通過電價電費稽查，觀察電費是否存在突增或者突減問題，要嚴(yán)格檢查用戶的停電、限電履行情況。
（四）內(nèi)控制度稽查
供電企業(yè)為了保證企業(yè)內(nèi)部的正常秩序，需要制定內(nèi)控制度，而內(nèi)控制度稽查工作，主要就是要檢查供電企業(yè)內(nèi)控制度的合理性以及有效性，并對內(nèi)控制度的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)其中存在的不足，提出完善和整改的建議。
（五）電力營銷系統(tǒng)稽查
在對電力營銷系統(tǒng)進(jìn)行稽查時，稽查人員要檢查用戶基本信息資料與現(xiàn)場實際狀況是否一致，并且要對營銷人員的實際工作情況進(jìn)行監(jiān)督，檢查電力營銷系統(tǒng)的各項工作是否切實得到落實。
二、目前電力營銷稽查工作中存在的主要問題
（一）稽查手段落后
雖然經(jīng)過了長期的發(fā)展，我國電力營銷稽查手段不斷豐富，但是還要認(rèn)識到，我國電力營銷稽查工作起步較晚，目前尚且缺乏經(jīng)驗，因此稽查手段仍有待進(jìn)一步完善。目前一些電力企業(yè)在開閘電力營銷稽查時，還在沿用傳統(tǒng)的手工操作形式，工作人員需要對大量的數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行手動核對，因此在很大程度上增加了稽查人員的工作量和工作難度，并且人工手動操作也容易出現(xiàn)誤差。另外電力企業(yè)在開展電力營銷稽查時，大多是采用抽查或者排查的方式，需要對數(shù)據(jù)資料以及各類檔案進(jìn)行整理和核查，然而在此過程中，稽查人員通常是根據(jù)自己的工作經(jīng)驗進(jìn)行判斷，因此電力營銷稽查工作的客觀性和科學(xué)性缺乏保障。
（二）在線稽查功能缺失
營銷稽查是電力營銷系統(tǒng)不斷發(fā)展的必然產(chǎn)物，隨著社會的進(jìn)步，如今電力企業(yè)營銷業(yè)務(wù)越來越豐富，營銷稽查工作中面臨的問題也日益復(fù)雜，因此為了保證電力營銷業(yè)務(wù)的有序開展，就應(yīng)該對整個電力營銷系統(tǒng)的運行狀況實施全面監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)營銷管理漏洞，及時采取改善措施。而想要全面監(jiān)控電力營銷系統(tǒng)的運行狀況，就要實施在線稽查，但是我國電力營銷在線稽查還處在發(fā)展初期，目前還沒能實現(xiàn)對電力營銷系統(tǒng)的全面實時監(jiān)控，這樣就導(dǎo)致一些營銷管理漏洞不能及時發(fā)現(xiàn)和處理。
（三）稽查考核和評價體系不健全
在電力營銷稽查工作中，需要對電力營銷的實際狀況實施考核，構(gòu)建一種以內(nèi)促外的稽查考核體系，并且考核目標(biāo)應(yīng)該實現(xiàn)多元化。然而就現(xiàn)階段來看，電力營銷稽查工作由于種種因素的影響，考評體系主要還是圍繞反竊防漏來展開，尚且沒能對電力營銷工作實施定量評價和定量考核，因此在規(guī)范電力營銷業(yè)務(wù)時，營銷稽查未能充分發(fā)揮以內(nèi)促外的作用。
三、電力營銷管理中如何做好營銷稽查
（一）創(chuàng)新稽查手段
如今各行各業(yè)都在力求與時俱進(jìn)，電力企業(yè)在開展電力營銷稽查工作時，也要積極創(chuàng)新稽查手段，突破傳統(tǒng)手工操作的工作形式，構(gòu)建一種內(nèi)外結(jié)合的營銷稽查手段。首先電力企業(yè)可以充分運用營銷業(yè)務(wù)支持平臺，實施周期性的營銷稽查，其次電力企業(yè)應(yīng)該從用電檢查、電費電價、行風(fēng)建設(shè)、電力營銷業(yè)務(wù)、電費計量等方面入手，合理設(shè)計功能化的稽查流程，同時加強監(jiān)督，確保工作人員能夠嚴(yán)格遵守稽查流程，進(jìn)而建立一種全過程閉環(huán)式管理方式。
（二）完善在線稽查功能
如今稽查系統(tǒng)不斷革新，電力企業(yè)應(yīng)該充分運用現(xiàn)代化的稽查系統(tǒng)，對電費電價、營業(yè)受理、電能計量、用電檢查等環(huán)節(jié)進(jìn)行實時監(jiān)控，在實施用電檢查稽查時，要通過在線稽查，對諧波源設(shè)備的運行方式以及容量、相數(shù)實施嚴(yán)格的核查，檢驗高壓配電客戶的電工檔案真實性。在營業(yè)受理稽查工作中，要對表計、電流互感器、申請表容量三者的匹配性進(jìn)行核查，檢查用戶姓名、聯(lián)系方式、地質(zhì)等信息是否齊全。此外在對電費電價實施稽查時，應(yīng)嚴(yán)格檢查以下幾個方面：第一，電能表的抄見度數(shù)是否連續(xù)、是否合理；第二，對抄表止度進(jìn)行修改后電量是否產(chǎn)生一定變化；第三，本期電費計算結(jié)束后是否出現(xiàn)突增或者突減現(xiàn)象等。
（三）完善稽查考核和評價體系
電力企業(yè)在開展電力營銷稽查工作時，應(yīng)該堅持“常態(tài)化開展、分層負(fù)責(zé)、專業(yè)化管理、查改結(jié)合”的原則，應(yīng)該建立分層次的營銷指標(biāo)體系，并構(gòu)建分層次的考核制度，此外為了對電力營銷工作進(jìn)行科學(xué)的評價和管理，建議電力企業(yè)設(shè)立專門的電力營銷稽查管理機構(gòu)，進(jìn)而使電價監(jiān)管、營銷稽查、電費計算三方面工作相互配合、相互制約，同時要完善稽查考核和評價體系，通過營銷稽查系統(tǒng)自動生成稽查報告，在報告中標(biāo)明應(yīng)檢查項目、實際檢查項目、各項目稽查結(jié)果等內(nèi)容，之后對稽查報告進(jìn)行認(rèn)真分析，及時發(fā)現(xiàn)電力營銷過程中的不足和漏洞，之后按照“提出問題給出意見權(quán)限部門審批由責(zé)任部門實施整改跟蹤稽查并歸檔”等流程對所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行處理。另外在電力營銷稽查工作中，應(yīng)該抓住工作重點，根據(jù)電力營銷業(yè)務(wù)的變化，及時調(diào)整稽查方向和稽查思路。
四、總結(jié)
第6篇：營銷管理實踐報告范文
自改革開放以來，我國經(jīng)濟發(fā)展一路平穩(wěn)走高，其中中小企業(yè)也成績斐然，為建設(shè)我國社會主義現(xiàn)代化做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。在改革開放深化期內(nèi)，中小企業(yè)不僅受到政策的大力扶持，同時也面臨著長久發(fā)展的困境。本文旨在通過對中小企業(yè)營銷管理決策過程的研究，分析當(dāng)前中小企業(yè)所面臨的境遇，舉證營銷管理方面的決策方法助于中小企業(yè)實現(xiàn)更好的發(fā)展。中小企業(yè)必須正確的對待自身存在的問題，完善體制，豐富理念，把營銷管理放到企業(yè)的日常管理中來，制定適合自身發(fā)展的科學(xué)的營銷決策方案。
關(guān)鍵詞:
中小企業(yè);營銷管理;決策方法
1引言
近年來，隨著居民生活水平的不斷提高，市場需求的不斷擴大，我國迎來了中小企業(yè)的發(fā)展高峰。中小企業(yè)日益成為發(fā)展國家實力的重要力量，并逐步進(jìn)入各級政府扶持的對象。國際上越來越多的咨詢機構(gòu)對中小企業(yè)有所關(guān)注，這一現(xiàn)象表現(xiàn)出新時期中小企業(yè)強勁的發(fā)展勢頭。作為一個產(chǎn)業(yè)層次，中小企業(yè)的更多優(yōu)點已經(jīng)慢慢被大多數(shù)人認(rèn)同。但隨著市場的快速發(fā)展，市場優(yōu)勝劣汰的機制使得中小企業(yè)不得不去尋找更為適合本企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的構(gòu)想。營銷管理決策作為一種商業(yè)理念，已經(jīng)獲得很多的大型企業(yè)和跨國企業(yè)的青睞。如今，中小企業(yè)順勢而進(jìn)，不斷探索新的理念，這不僅有利于完善社會主義市場經(jīng)濟，更有利于我國的中小企業(yè)走向市場。也許正是因為改變而越發(fā)受到關(guān)注，如今的中小企業(yè)營銷管理決策過程越發(fā)的受到重視，營銷管理備受管理學(xué)家和企業(yè)家的重視。我國中小企業(yè)雖然在快速發(fā)展、廣泛參與市場競爭中充分發(fā)揮了其在市場資源配置中的動力性作用。但是，大部分中小企業(yè)社會服務(wù)體系沒有健全完善，不能滿足中小企業(yè)時展的需求［1］。中小企業(yè)融資渠道狹窄，缺少資金來源，缺乏經(jīng)濟政策咨詢及信息，還有專業(yè)技術(shù)開發(fā)、營銷人才培訓(xùn)、市場開拓延伸、企業(yè)制度診斷等服務(wù)有限。同時，企業(yè)之間存在著低水平競爭激烈、劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場、一些中小企業(yè)一味追求短期利益、忽視產(chǎn)品質(zhì)量等問題。
2中小企業(yè)營銷管理決策模式
營銷管理作為企業(yè)管理內(nèi)容的一部分，也是一個計劃與實施的過程，最終要達(dá)到個人和組織的目標(biāo)。營銷管理中的決策是一種具備管理和控制功能的決策系統(tǒng)［2］。它是由企業(yè)的實際操縱者根據(jù)外部反饋回靜態(tài)和動態(tài)兩種信息資源，做出有利于產(chǎn)品銷售的決策。而靜態(tài)信息是指那些比較固定及難以很快變化的信息資源，如公司規(guī)定、企業(yè)規(guī)范和管理制度等等;動態(tài)信息是指隨時可能變化的信息資源，如商品價格、市場變化和競爭對手等。決策系統(tǒng)具有強大的交互功能，可使企業(yè)人員方便溝通信息，根據(jù)市場需要完成產(chǎn)品的銷售過程，這種理念邁開了中小企業(yè)走向營銷正規(guī)化的進(jìn)程。中小企業(yè)在營銷決策過程中，應(yīng)該遵循自身發(fā)展規(guī)律，借鑒實用的決策工具，以科學(xué)的決策理論和營銷理論為基礎(chǔ)，用科學(xué)的決策模式進(jìn)行決策。
2．1一般中小企業(yè)的營銷決策模式
一般中小企業(yè)在決策過程中，體現(xiàn)中小企業(yè)特點的環(huán)節(jié)即決策的方法。決策過程模型中的決策方法主要有以下幾類:家長式?jīng)Q策。由于中小企業(yè)自身發(fā)展的時代性，很多中小企業(yè)是家族式企業(yè)，遵守的也是家長式的決策手段，即家長式管理模式，很多時候憑借的是主觀判斷來做決策。中小企業(yè)由于建立時間短，企業(yè)管理制度并不完善，一個人身兼數(shù)職現(xiàn)象普遍，容易造成決策偏差。而沒有決策依據(jù)容易造成決策偏差，可能給企業(yè)造成不可避免的損失。如20世紀(jì)90年代中期，巨人公司在珠海投資巨人大廈，由于巨人公司在生物工程和電腦軟件業(yè)首屈一指，但受到虛榮心影響，原本17層的巨人大廈在完全沒有做市場決策分析的情況下靠拍腦袋斷然決策，將大樓蓋到了80多層，導(dǎo)致巨人公司資金鏈斷掉，造成企業(yè)瀕臨倒閉。經(jīng)驗式?jīng)Q策:一些中小企業(yè)中，高中以上文化水平的員工數(shù)量屈指可數(shù)，很多員工都來自周邊鄉(xiāng)村，知識水平有限，高素質(zhì)人才缺乏，限制其職能部門科學(xué)化發(fā)展，難以形成企業(yè)營銷管理系統(tǒng)化，更多的是憑借企業(yè)以往的經(jīng)驗做出決策，缺乏創(chuàng)新力。一些中小企業(yè)在依靠廣告效應(yīng)獲得成功的同時，沒有借機提升自身質(zhì)量，而是按傳統(tǒng)做法擴張市場，只追求產(chǎn)量，忽視了質(zhì)量，嚴(yán)重影響了自身的品牌建設(shè)。參考式?jīng)Q策:一些中小企業(yè)的渠道配送模式完全依靠模仿大型企業(yè)，大型企業(yè)本身就有成熟的調(diào)度中心和管理團(tuán)隊，而中小企業(yè)作為單一品種企業(yè)無疑增加了銷售成本。還有就是片面采納外部專家的建議而不經(jīng)過有針對性的調(diào)研，導(dǎo)致決策模式缺乏實踐性，難以適應(yīng)動態(tài)中的企業(yè)和變幻莫測的市場。例如，三株集團(tuán)在1994至1996年短短三年間，在全國各地吸納了15萬余銷售人員，同時，注冊建立了2600多個子公司和辦事處。決策層管理人員采取人海戰(zhàn)術(shù)和四級垂直營銷體系，企業(yè)發(fā)展迅猛，四年內(nèi)銷售額就突破80億。但是，這一營銷模式也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展埋下了產(chǎn)品營銷偏差的隱患，其營銷體系構(gòu)筑的不合理最終導(dǎo)致了企業(yè)的破產(chǎn)。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，中小企業(yè)傳統(tǒng)的營銷決策模式已明顯滿足不了企業(yè)的發(fā)展。所以，中小企業(yè)從一般的營銷決策模式過渡到現(xiàn)代企業(yè)管理，必須要建立適合企業(yè)未來長遠(yuǎn)發(fā)展的科學(xué)的營銷決策模式。
2．2現(xiàn)代企業(yè)管理對中小企業(yè)營銷決策的要求
隨著時代的發(fā)展，人類認(rèn)識水平不斷提高，知識面不斷擴展，營銷管理中的決策方法就呈現(xiàn)出新的特點。創(chuàng)新性:在現(xiàn)代營銷中，沒有固定不變的營銷模式，也沒有不變的規(guī)律，適合企業(yè)實際狀況并且能解決營銷困境的，就是好的營銷。整合性［3］:市場營銷不同于銷售，現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括發(fā)現(xiàn)、分析及評價市場機會、細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場、市場定位和市場營銷組合等，而銷售僅僅是現(xiàn)代市場營銷活動的一部分。經(jīng)濟性［4］:營銷管理中的決策方法選擇就是為了使企業(yè)利益最大化，節(jié)省企業(yè)成本，資源利用率達(dá)到最低。彼得•德魯克曾指出“管理層的每一個行動、每一項決策和每一個考慮，都是以實現(xiàn)企業(yè)利益最大化為前提的。”我國市場經(jīng)濟發(fā)展的時間相對較短，所以導(dǎo)致中小企業(yè)的營銷意識較薄弱，沒有建立完善的營銷模式。而大部分中小企業(yè)沒有完善的制度和管理方式，營銷模式仍然是依托于簡單的賣方市場假設(shè)，較少考慮市場的需求，只是一味生產(chǎn)然后投入大筆資金去推廣。而隨著市場經(jīng)濟的深化，大部分中小企業(yè)規(guī)模不斷擴大急需向較高階段的規(guī)范化企業(yè)過渡［5］，由于其自身的局限性，往往借助外部力量參照其他成熟企業(yè)的模式，生搬硬套卻難以適應(yīng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，讓企業(yè)更加舉步維艱。
3中小企業(yè)營銷決策模式的頻度調(diào)查
中小企業(yè)的三種傳統(tǒng)營銷決策模式，在實踐中經(jīng)?？梢哉业?，其決策的效果也各不相同，為了從實證的角度找到這三種決策模式被采用的頻度，我們對相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜壹爸行∑髽I(yè)的高層管理人員進(jìn)行了問卷調(diào)查，并通過層次分析方法確定三種決策模式的影響權(quán)重?；具^程分四步。
3．1構(gòu)造決策模式判斷矩陣A，決策模式判斷矩陣A中各元素取值.
3．2構(gòu)造出3階判斷矩陣
3．3通過判斷矩陣的一致性檢驗
由于專家判斷的主觀性，需要進(jìn)行相容性和誤差分析。即設(shè)定一致性指標(biāo)為CI，CI=(λmax-n)/(n-1)，CR=CI/RICR＞0．10時，一致性檢驗不能通過，需要重新估計，直到CR＜0．10通過一致性檢驗時，求得的ω才有效。
3．4計算三種決策模式的權(quán)重
課題研究認(rèn)為，所選樣本調(diào)查結(jié)果表明，多數(shù)中小企業(yè)的營銷管理決策過程為家長式，這些中小企業(yè)的營銷管理決策基本由企業(yè)所有者根據(jù)自己判斷做出。其次，參考式和經(jīng)驗式?jīng)Q策模式也分別以0．27和0．22的比率被采用。需要指出的是，本文只對三種決策模式在具體應(yīng)用中的權(quán)重進(jìn)行的分析，對營銷決策整體評價指標(biāo)的計算，在后續(xù)研究中還可深入進(jìn)行。
4中小企業(yè)面臨的營銷決策問題
在初創(chuàng)階段的中小企業(yè)在一定時期內(nèi)能迅速發(fā)展并壯大，依靠的是產(chǎn)品的稀缺性，其維持著傳統(tǒng)的營銷模式，僅能維持企業(yè)的初期發(fā)展，不能把產(chǎn)品真正做到符合市場化要求。缺乏對營銷管理的正確認(rèn)識而難以持續(xù)性地幫助企業(yè)建立正規(guī)化的銷售模式，市場份額無法保持穩(wěn)定。而作為典型的中小企業(yè)，在其日常的運營過程中也面臨著營銷決策上的難題。結(jié)合中小企業(yè)營銷決策實際，總結(jié)如下:(1)缺乏戰(zhàn)略上的營銷規(guī)劃。中小企業(yè)由于其自身的局限性，更加重視其生產(chǎn)鏈條，往往忽視其營銷環(huán)節(jié)，沒有真正的立足市場需求細(xì)分。成熟的營銷體系并非一日之功，而是日久天長與企業(yè)自身的磨合，營銷管理的長期性決定了其回報期的長期性，可是中小企業(yè)更多重視立竿見影的業(yè)績效用，沒有長期的規(guī)劃，真正的營銷體系卻難以適應(yīng)這樣的環(huán)境［6-12］。(2)缺乏創(chuàng)新人才。中小企業(yè)發(fā)展前景不明朗，缺乏良好的文化底蘊，其崗位環(huán)境、薪酬、福利待遇相對較差，難以吸引高素質(zhì)人才，容易造成人才流失。中小企業(yè)往往建立時間短，初期內(nèi)注重企業(yè)生產(chǎn)，忽視企業(yè)文化建設(shè)，難以做到有據(jù)可循，同時一些企業(yè)偏于一隅，企業(yè)外部環(huán)境相對較差。(3)缺乏科學(xué)理論的指導(dǎo)。中小企業(yè)的構(gòu)建缺乏科學(xué)理論支持，容易造成制度不健全，職能嚴(yán)重缺失，企業(yè)經(jīng)營缺少規(guī)劃。中小企業(yè)缺乏一些職能部門，例如一些中小企業(yè)沒有專門的市場部，而市場業(yè)務(wù)和渠道配貨都?xì)w納到了銷售部，造成銷售部機構(gòu)龐雜，運營效率難以達(dá)到高效化。雖說其營銷管理模式已初具雛形，但沒有系統(tǒng)化，導(dǎo)致企業(yè)營銷管理不能正確的把握市場形勢，也導(dǎo)致正確的營銷決策難以形成，在面臨市場波動的時候仍無法做出準(zhǔn)確的判斷。
5用科學(xué)的決策方法指導(dǎo)中小企業(yè)的營銷管理
5．1樹立正確的營銷決策觀念
與西方的中小企業(yè)相比較，我國中小企業(yè)運用營銷管理決策方法還處于探索階段，在基礎(chǔ)設(shè)施、運作環(huán)境等方面，與大企業(yè)先進(jìn)水平更是有著明顯差距。我國還有很大一部分中小企業(yè)沒有開展?fàn)I銷管理活動，中小企業(yè)的全部員工應(yīng)該重新認(rèn)識和定位營銷決策觀念，企業(yè)應(yīng)量身定做一套科學(xué)的營銷管理制度，招聘一批高素質(zhì)營銷人才維持企業(yè)日常營銷運營，加強企業(yè)營銷文化并普及深入到企業(yè)各個崗位。
5．2科學(xué)制定決策目標(biāo)
中小企業(yè)應(yīng)該合理進(jìn)行市場細(xì)分，同時明確企業(yè)服務(wù)用戶、滿足用戶需求，并針對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身條件和營銷目標(biāo)，以要求的一定的特征或者變量為依據(jù)，結(jié)合營銷管理模式的特點，制定合適的營銷方案。一些中小企業(yè)作為以單一產(chǎn)品為主的生產(chǎn)企業(yè)，其目標(biāo)客戶應(yīng)該定位在特定目標(biāo)顧客，進(jìn)行細(xì)分市場。
5．3優(yōu)化營銷管理決策方法
中小企業(yè)必須在營銷管理方面做出策略調(diào)整，采用合適的營銷策略開展?fàn)I銷管理決策活動。具體包括以下幾個方面:(1)建立適合本企業(yè)營銷管理模式，及時做好企業(yè)內(nèi)部互動，保證營銷管理的實施;(2)不斷學(xué)習(xí)和吸收國際企業(yè)的先進(jìn)理念，參考更多專家或?qū)W者的意見;(3)建立專門的營銷管理部門，把其作為企業(yè)日常運營的必要環(huán)節(jié)。
5．4汲取新的決策理念
當(dāng)前，面對日益激烈的市場競爭，營銷理念也更新得越來越快，出現(xiàn)了一些新穎的營銷理念，如何在眾多的營銷概念中選取適合自己企業(yè)的營銷管理模式，這是由其本身的營銷策略來決定的。同時，也要不斷學(xué)習(xí)新的營銷知識，優(yōu)化自身，以便做到更好地決策。中小企業(yè)可以充分借鑒以下新穎的營銷決策理念，如綠色營銷，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，建立綠色生產(chǎn)線，從物質(zhì)上保障綠色營銷;整合營銷，整合不同的營銷效能包括銷售力量、產(chǎn)品管理、市場研究相互協(xié)同工作，中小企業(yè)應(yīng)該重新規(guī)劃企業(yè)營銷模式，導(dǎo)入企業(yè)新的傳播觀念，建立立體傳播和整合傳播模式;網(wǎng)絡(luò)營銷，中小企業(yè)通過補充門戶信息，建立網(wǎng)站直銷店，加強網(wǎng)絡(luò)推廣，依托電子商務(wù)平臺進(jìn)行營銷。
作者：張國卿 王建敏 吳海燕 單位：山西大同大學(xué)商學(xué)院 山西大同大學(xué)政法學(xué)院
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第7篇：營銷管理實踐報告范文
關(guān)鍵詞： 項目教學(xué)法； 市場營銷； 應(yīng)用
《市場營銷》課程是高校經(jīng)濟貿(mào)易專業(yè)、市場營銷專業(yè)、工商管理專業(yè)等的專業(yè)課或者專業(yè)基礎(chǔ)課， 主要研究市場營銷學(xué)的基本理論、基本知識、基本技能和方法， 分析市場營銷環(huán)境， 研究市場購買行為， 制定市場營銷組合策略， 組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法， 培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的實踐能力， 使學(xué)生能夠很好地適應(yīng)市場營銷管理工作實踐的需要。《市場營銷》課程教學(xué)目標(biāo)的要求，是以實踐教學(xué)為主線， 以學(xué)生為主體， 把學(xué)生的專業(yè)崗位技能和社會能力培養(yǎng)從理論教學(xué)中細(xì)分出來， 注重對學(xué)生專業(yè)知識綜合應(yīng)用能力的培養(yǎng)， 建立“教、學(xué)、做、考”合一的市場營銷課程教學(xué)實施和評價模式， 讓學(xué)生在形象、仿真的環(huán)境中主動思維和探索， 并通過積極的評價和檢查方法， 切實提高學(xué)生專業(yè)實際動手能力和綜合實際應(yīng)用能力。[ 1 ]
突出學(xué)生實踐能力的市場營銷課程教學(xué)應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計和實施， 項目教學(xué)法無疑是一種適合的方法， 因為這種教學(xué)法可以突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式， 通過解決學(xué)生身邊的一些現(xiàn)實問題來實現(xiàn)學(xué)生對知識的掌握， 大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性， 以及他們的動手能力、解決實際問題的能力。
一、《市場營銷》課程實踐教學(xué)方法： 項目教學(xué)法。
項目教學(xué)法是在建構(gòu)主義的指導(dǎo)下， 以實際的項目為對象， 先由教師對項目進(jìn)行分解， 并作適當(dāng)?shù)氖痉叮?然后學(xué)生在教師的指導(dǎo)下， 分組按照問題的要求搜集、選擇信息資料， 通過小組的共同研究， 協(xié)作學(xué)習(xí)， 努力去解決問題， 得出結(jié)論或完成任務(wù)的一種教學(xué)方法。[ 2 ]項目教學(xué)法的評價是通過評價項目的完成情況來評價學(xué)生是否掌握了相關(guān)知識， 其實質(zhì)是針對學(xué)生的實際情況， 組織學(xué)生真實地參加項目的設(shè)計、履行和管理， 在項目實施過程中完成各項教學(xué)任務(wù)， 并架起學(xué)習(xí)新知識的支點， 然后運用知識遷移、協(xié)作、討論來完成對知識的意義構(gòu)建， 幫助學(xué)生更好地理解相關(guān)知識， 從而實現(xiàn)教與學(xué)的互動， 達(dá)到理論教學(xué)和實踐操作相結(jié)合的目的。
項目教學(xué)法改變了傳統(tǒng)教學(xué)方法中教師為主體的局面， 變學(xué)生的被動學(xué)習(xí)為主動的探究性學(xué)習(xí)。學(xué)生劃分成若干個項目小組， 按照項目任務(wù)的要求， 通過小組的分工協(xié)作， 學(xué)生獨立制定計劃并實施計劃， 完成項目任務(wù)。教師在整個教學(xué)活動中僅僅起一個指導(dǎo)和輔助的作用。項目教學(xué)法能最大限度地調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性、參與性， 使其獨立學(xué)習(xí)， 獨立思考， 團(tuán)結(jié)協(xié)作， 發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力， 有效地鍛煉和提高了自身的社會能力、實踐能力和綜合職業(yè)能力。
二、《市場營銷》課程實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的實施。
在《市場營銷》課程中實施項目教學(xué)法， 其中的項目設(shè)計要符合教學(xué)大綱的要求， 所設(shè)計的項目都應(yīng)包括六項內(nèi)容， 即項目課題、項目背景、學(xué)生應(yīng)完成的任務(wù)要求（包括個人獨立完成或小組共同完成的任務(wù)） 、培養(yǎng)能力（即通過本次設(shè)計要培養(yǎng)和考察學(xué)生哪些具體能力） 、項目評價標(biāo)準(zhǔn)、項目完成時間?，F(xiàn)以《市場營銷》課程的“市場營銷調(diào)研”為例加以說明， 課題項目名稱為“在校大學(xué)生對××商品的消費調(diào)查”。
市場營銷調(diào)研針對企業(yè)特定的營銷問題， 采用科學(xué)的研究方法， 系統(tǒng)、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場營銷各方面的信息，為營銷管理者制定、評估和改進(jìn)營銷決策提供依據(jù)。市場營銷專業(yè)的人才不僅應(yīng)當(dāng)掌握如何設(shè)計調(diào)查計劃、設(shè)計調(diào)查問卷、處理樣本數(shù)據(jù)、統(tǒng)計分析， 還要能出色地與調(diào)查對象進(jìn)行溝通， 就統(tǒng)計結(jié)果得出調(diào)查結(jié)論， 順利完成市場營銷調(diào)研的全過程。
市場營銷調(diào)研的具體步驟包括六個階段： 1.
學(xué)生分組， 明確調(diào)查的問題， 確定調(diào)查目標(biāo)； 2.
確立任務(wù)， 制定調(diào)查計劃（設(shè)計調(diào)查方案） ; 3.
實施計劃、搜集資料； 4. 數(shù)據(jù)資料的整理與分析； 5. 撰寫調(diào)查報告； 6. 口頭闡述， 評價項目。
市場營銷調(diào)研的具體要求則包括以下幾點：
1. 組織分工： （1） 將學(xué)生進(jìn)行分組， 每組6- 8人， 每組推薦組長和考核代表各一名。[ 3 ] （2）確定小組的工作思路： 集體確定調(diào)查的問題和調(diào)查計劃分工完成問卷的發(fā)放、回收和整理統(tǒng)計共同完成調(diào)查報告成果展示及問題答疑由教師及各組推薦的考核代表組成考核小組進(jìn)行考核。（3） 提出項目的完成要求： 團(tuán)隊合作融洽、小組成員分工明確、儀表得體、態(tài)度誠懇、表達(dá)清楚流暢、談吐自然、動作協(xié)調(diào)、應(yīng)變能力強、資料搜集較全面充分、能運用多種資料搜集手段； 調(diào)查計劃設(shè)計清晰合理， 并能在各階段中合理體現(xiàn)市場營銷調(diào)查的技巧和方法； 在規(guī)定的10- 15分鐘內(nèi)完成整個調(diào)查的過程介紹， 過程連貫， 并使考核小組感到滿意。（4） 各小組遇到疑難問題可以與老師及時聯(lián)系。
2. 調(diào)查前的準(zhǔn)備工作： （ 1） 準(zhǔn)確確定調(diào)查目標(biāo)、調(diào)查對象、調(diào)查范圍和調(diào)查方法。（2） 有詳細(xì)的小組分工計劃。
3. 調(diào)查問卷的撰寫： 問卷設(shè)計合理。
4. 成果展示及問題答疑： （1） 各小組派代表發(fā)言， 在規(guī)定的10 - 15分鐘內(nèi)完成整個調(diào)查過程的闡述； （2） 其他組就調(diào)查過程中存在的問題進(jìn)行提問， 發(fā)言小組所有成員解答疑問， 該過程的時間為5分鐘； （3） 由教師與考核小組就各組活動的組織表現(xiàn)、內(nèi)容完成情況、成果展示效果三方面進(jìn)行評分。
5. 完成調(diào)查報告的內(nèi)容需要大量時間發(fā)放、回收問卷， 要求各小組充分利用課余時間完成，完成時間為兩周， 課堂展示時間為兩課時。
在市場營銷調(diào)研教學(xué)過程中采用項目教學(xué)法， 形成“以項目為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”的基本特征。在教師的引導(dǎo)下， 學(xué)生參與計劃制定、信息搜集、任務(wù)實施、成果展示及評價整個過程， 共同討論和承擔(dān)不同的角色， 在互相交流學(xué)習(xí)的過程中最終獲得解決問題的思路和方案。[ 4 ]這樣， 學(xué)生對于市場營銷調(diào)研活動的每一具體環(huán)節(jié)都有所了解。同時， 解決問題的過程就是學(xué)生學(xué)習(xí)的過程， 也是獲得經(jīng)驗的過程， 因而市場營銷實踐能力會得以提高。
三、《市場營銷》課程實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的評價。
《市場營銷》課程實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的評價應(yīng)從職業(yè)活動和工作要求分析入手， 以培養(yǎng)實踐能力為評價目標(biāo)， 結(jié)合教學(xué)實施的模塊和項目， 制定相應(yīng)的評價內(nèi)容、評價方法和評價標(biāo)準(zhǔn)， 逐步構(gòu)建評價內(nèi)容綜合化、評價方法多樣化、過程評價和結(jié)果評價相結(jié)合、定量評價與定性評價相結(jié)合的評價體系。
第8篇：營銷管理實踐報告范文
s企業(yè)營銷系統(tǒng)診視
一、企業(yè)背景
1.企業(yè)性質(zhì)：國有企業(yè)，正在轉(zhuǎn)制之中。
2.產(chǎn)品種類：調(diào)味品。
3.銷售規(guī)模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區(qū)域辦事處。
二、營銷組織架構(gòu)
1.營銷組織架構(gòu)示意圖
總經(jīng)理
企劃部銷售公司
廣告人員調(diào)研人員區(qū)域辦事處儲運部
2.營銷各部門職能
（1）企劃部：執(zhí)行公司下達(dá)的營銷計劃；具體的市場推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒?；對市場情況進(jìn)行調(diào)查；對空白市場進(jìn)行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔(dān)公司整體宣傳和區(qū)域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔(dān)對區(qū)域市場推廣成效的調(diào)查，一方面了解市場發(fā)展?fàn)顩r，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關(guān)報告。
（2）銷售公司：完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)；開發(fā)經(jīng)銷商并進(jìn)行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問題，解決銷售糾紛等。
三、營銷組織運作模式
1.營銷操作系統(tǒng)的運作模式
該企業(yè)的營銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構(gòu)成。
（1）企劃部的運作模式：①以市場推廣活動為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷。②承擔(dān)了新市場開發(fā)的職能，即在空白市場幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔(dān)營銷計劃的具體執(zhí)行工作。
（2）銷售公司的運作模式：①采取銷售責(zé)任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。②承擔(dān)區(qū)域市場的部分常規(guī)推廣活動，主要是針對經(jīng)銷商的炒作。③銷售人員的實際工作重點是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開發(fā)新客戶。④銷售人員只對整體銷售額負(fù)責(zé)，而不對某項產(chǎn)品的銷售額負(fù)責(zé)。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。
2.營銷應(yīng)用系統(tǒng)的運作模式
（1）市場調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進(jìn)行考察，調(diào)研時間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計劃。
（3）促銷活動：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷活動，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷活動。
（4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實際上是企劃部在運作。
（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理。
（6）人員管理：由銷售公司負(fù)責(zé)銷售隊伍的管理。
（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉儲和配送。
四、面臨的問題和困惑
1.經(jīng)銷商對本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。
2.銷售人員不注重開發(fā)新客戶，如何調(diào)動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現(xiàn)有客戶來完成銷售目標(biāo)，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。
3.銷售人員業(yè)績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。
4.如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無法應(yīng)付大量的市場需求。
5.銷售人員對新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷售人員只關(guān)心能帶來最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。
五、營銷管理系統(tǒng)的診斷
分析造成以上問題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的缺陷。
1.營銷管理操作系統(tǒng)的欠缺
（1）表面上看該公司營銷組織架構(gòu)兼顧了市場和銷售兩種專業(yè)職能，但實際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場維護(hù)應(yīng)該是銷售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業(yè)水準(zhǔn)，無法有效推動銷售進(jìn)一步提升。
（2）企劃部作為一個策略規(guī)劃和執(zhí)行部門，主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營銷策略和營銷計劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業(yè)部門支持，仍然是憑經(jīng)驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。
（3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價格體系、渠道建設(shè)、促銷整合、營銷過程控制、費用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發(fā)揮。
2.營銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺
（1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運行，而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場環(huán)境下，是沒有生命力的。
（2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。
（3）缺乏系統(tǒng)的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、如何推動經(jīng)銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗行事。
（4）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標(biāo)、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續(xù)性的增長。
六、營銷管理系統(tǒng)重組的突破口
1.重建營銷管理模式
（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場開發(fā)和管理的核心職能。
（2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
（3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)發(fā)展。
（4）建立綜合的銷售業(yè)績考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點在于市場體系的鞏固。
（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場研究、產(chǎn)品研發(fā)、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。
（6）增強企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。
（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
2.整合營銷操作系統(tǒng)和營銷應(yīng)用系統(tǒng)
（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個營銷策略規(guī)劃和營銷推廣計劃實施的職責(zé)，而銷售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責(zé)，使整個營銷系統(tǒng)的工作能形成一個整體。
（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。
（3）對各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統(tǒng)運作效率的最優(yōu)化。
（4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書、時間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無謂的組織內(nèi)耗。
七、營銷管理系統(tǒng)的重組方案
1.營銷操作系統(tǒng)的重組方案
導(dǎo)入由上海至匯營銷咨詢公司開發(fā)的市場平臺和銷售平臺營銷管理系統(tǒng)，對企劃部和銷售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門設(shè)置以及運作流程等進(jìn)行重新規(guī)劃，以滿足市場發(fā)展對企業(yè)經(jīng)營的要求，保證各種專業(yè)職能良好運作。
（1）企劃部的規(guī)劃包括：地位和組織構(gòu)成、職能范圍、工作內(nèi)容、流程管理和互動管理、績效評估等內(nèi)容。
（2）銷售公司的規(guī)劃包括：分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。
2.營銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案
（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標(biāo)評估、銷售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內(nèi)容，全面評價銷售人員的績效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價格管理、費用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營水準(zhǔn)。
（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強化市場拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場基礎(chǔ)，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。
（4）建立品類管理模式：細(xì)化對產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護(hù)每個品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競爭力。
啟示
企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的初級階段，總體規(guī)模較小，基本采取以銷售為中心的營銷組織形式，目的是為了快速應(yīng)對市場的變化；進(jìn)入成長階段后，隨著規(guī)模和銷售額的增長，單純依靠銷售人員的力量已不能適應(yīng)發(fā)展要求，而要依靠整體的營銷管理贏得競爭優(yōu)勢，因此要采用以營銷為中心的組織形式；發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營范圍和產(chǎn)品種類迅速擴張，原有體系無法照顧好每類產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來由專業(yè)部門管理，形成以產(chǎn)品為中心的營銷組織形式。在這樣的發(fā)展過程中普遍會存在以下問題：（1）組織結(jié)構(gòu)精簡但專業(yè)職能缺乏，以銷售人員管理為重點，銷售計劃、物流和事務(wù)性等職能很欠缺。（2）組織結(jié)構(gòu)規(guī)范但效率低下，部門設(shè)置較完善、分工較專業(yè)，但部門內(nèi)和不同部門間需協(xié)調(diào)的事務(wù)大量增加，造成對市場的反應(yīng)速度降低。（3）企業(yè)上級與下級職能不對稱，上下級在執(zhí)行營銷計劃時無法有效地配合。（4）市場部與銷售部專業(yè)性分工不明確。（5）組織結(jié)構(gòu)不能隨企業(yè)發(fā)展及時調(diào)整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質(zhì)無法適應(yīng)組織變革的要求，管理工作無法按新組織架構(gòu)順暢運轉(zhuǎn)。
結(jié)合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時調(diào)整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場的需要。
2.完善的營銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項工作高效運作的前提
營銷管理操作系統(tǒng)也即營銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營環(huán)境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環(huán)境是否良好，有沒有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。
3.營銷管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的
營銷管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運作，應(yīng)用系統(tǒng)的運作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。
第9篇：營銷管理實踐報告范文
1.企業(yè)營銷環(huán)境在不斷變化。首先，新媒體使得企業(yè)營銷能夠從現(xiàn)實營銷轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅企業(yè)的廣告渠道以及售后服務(wù)渠道從電視、售后服務(wù)部轉(zhuǎn)到了網(wǎng)絡(luò)、零售商服務(wù)，企業(yè)也獲得了更廣闊的市場空間，以往按照企業(yè)規(guī)模和地域劃分的營銷環(huán)境越來越模糊，新媒體的發(fā)展使企業(yè)營銷宣傳的空間更廣闊，銷售渠道更多樣化，但是企業(yè)的競爭對手也因此增多；其次，全球化經(jīng)濟的發(fā)展使企業(yè)在產(chǎn)品銷售中獲得了更廣闊的市場空間，但同時，企業(yè)要深入國外市場，就必須受到當(dāng)?shù)卣?jīng)濟政策的制約，這使得企業(yè)面臨的外部營銷環(huán)境越來越復(fù)雜，為企業(yè)營銷的推廣帶來了一定的難度；再次，全球人力資源結(jié)構(gòu)的變化使得市場營銷的內(nèi)部環(huán)境發(fā)生了徹底的改變，在傳統(tǒng)營銷是，銷售員是幾乎人人都可以做的職業(yè)，但是在現(xiàn)代市場營銷中，銷售員不但是一個高薪職業(yè)，而且是一個專業(yè)性很強的職業(yè)，企業(yè)銷售員工的職業(yè)能力與員工對企業(yè)的忠誠度，直接影響著企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境的穩(wěn)定性和發(fā)展空間。由于企業(yè)營銷管徑變得十分復(fù)雜，企業(yè)必須要采取各種手段來應(yīng)對營銷環(huán)境變化，這包括了對企業(yè)內(nèi)部各方面資源的調(diào)用，僅僅依靠營銷部門是無法做到的，因此，需要采用項目管理的方法，集合企業(yè)的整體力量來完成。
2.企業(yè)營銷管理在不斷發(fā)展。企業(yè)營銷管理主要的工作內(nèi)容包括三個方面：管理營銷策劃或者營銷活動、管理參與企業(yè)營銷行為的員工、管理企業(yè)營銷的對象——客戶。只要企業(yè)在營銷過程中把握住營銷規(guī)劃管理、營銷員工管理和客戶管理，就能夠使企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中起到絕對的主導(dǎo)地位，進(jìn)而完全地實現(xiàn)營銷目的。企業(yè)營銷管理是針對營銷活動實施的管理行為，可以說是企業(yè)管理中的“特殊項目管理”，因此，營銷管理本身的發(fā)展也受到科學(xué)管理發(fā)展的影響，這體現(xiàn)在營銷管理理念的變更、市場營銷環(huán)境分析方法的創(chuàng)新、營銷策略的選擇等多個方面。企業(yè)營銷管理的發(fā)展變化意味著企業(yè)營銷管理不再是簡單的“想辦法出售產(chǎn)品”的過程的管理，企業(yè)在營銷管理過程中使用的方法、策略會對企業(yè)管理產(chǎn)生反作用、通過營銷管理產(chǎn)生的營銷行為會影響企業(yè)的外部形象建立。為了適應(yīng)營銷管理發(fā)展的需要，企業(yè)也必須采用項目管理的方式。
3.企業(yè)營銷創(chuàng)新的需要。企業(yè)營銷是企業(yè)實現(xiàn)自身價值的過程、是企業(yè)運營中的重要環(huán)節(jié)，是銷售工作人員展示個人職業(yè)能力的途徑，這即是企業(yè)營銷的重要意義，也是企業(yè)營銷的社會價值之所在，而要實現(xiàn)這些社會價值，企業(yè)營銷活動就必須有所創(chuàng)新。創(chuàng)新能夠使企業(yè)營銷活動更有活力、更有激情，對某種營銷方法進(jìn)行適時地創(chuàng)新還能夠出奇制勝、達(dá)到營銷目的，而進(jìn)行企業(yè)營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)是營銷問題的產(chǎn)生。在大規(guī)模的營銷管理中，營銷問題的產(chǎn)生通常是依靠管理制度和管理規(guī)則循例解決的，這并不利于企業(yè)營銷創(chuàng)新，而項目管理方式是針對特殊問題進(jìn)行特殊解決方法的討論，很多營銷創(chuàng)新實際上就是項目管理應(yīng)用的結(jié)果。因此，要保持企業(yè)營銷活動的創(chuàng)新性，就必須以項目管理作為主要的管理方式。
二、在市場營銷工作中應(yīng)用項目管理方式的實踐
1.項目管理方式在市場營銷策劃中的應(yīng)用。企業(yè)在會展?fàn)I銷當(dāng)中會面臨眾多的競爭對手，為了實現(xiàn)營銷目的，企業(yè)要針對競爭策略進(jìn)行大量的分析，想辦法動用企業(yè)的人力物力資源、不斷修訂和完善營銷計劃，還需要考慮到會展期間可能出現(xiàn)的營銷風(fēng)險，這是將企業(yè)的整個內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境綜合進(jìn)行考慮的分析角度。但是，項目管理人為企業(yè)事務(wù)的管理模式是“專項”的，應(yīng)用在營銷環(huán)境分析中，就意味著企業(yè)市場環(huán)境分析的重點要隨之轉(zhuǎn)移，企業(yè)所面臨的外部環(huán)境——會展以及參展的其他企業(yè)在會展過程中所應(yīng)用的資源成為企業(yè)外部環(huán)境的主要因素，而企業(yè)計劃委派到會展活動中的員工就成為企業(yè)最主要的內(nèi)部環(huán)境因素。經(jīng)過這兩項因素的優(yōu)勢和劣勢分析，企業(yè)很容易從競爭盲區(qū)中尋找市場空白，實現(xiàn)營銷目的；其次，企業(yè)在發(fā)展自身的弱勢與其他企業(yè)在競爭中的弊端后，可以采用聯(lián)合的戰(zhàn)略實現(xiàn)企業(yè)間的資源共享，通過聯(lián)合使弱勢變?yōu)閮?yōu)勢，在會展活動中出奇制勝，獲得更高的利益。例如，旅行旅游業(yè)展銷會上，很多旅行社都針對某一旅行線路舉辦大型的展覽，但是展覽本身并不能使?jié)撛谙M者產(chǎn)生購買行為，幾家企業(yè)可以聯(lián)合起來舉辦“展示中的展會”，為了進(jìn)行云南、貴州茶馬古道一線的旅行產(chǎn)品銷售，旅行社聯(lián)合邀請茶葉銷售企業(yè)共同舉辦云南茶馬古道特色商品展銷活動，通過邀請消費者品嘗茶、欣賞茶道藝術(shù)、感受茶道文化，引發(fā)消費者對云南、貴州一帶民俗風(fēng)情的好奇心，進(jìn)而進(jìn)行旅行線路服務(wù)宣傳，達(dá)到營銷目的。
2.項目管理方式在營銷團(tuán)隊組建中的應(yīng)用。要使項目管理在企業(yè)營銷管理中發(fā)揮作用，企業(yè)可以從營銷團(tuán)隊管理入手。很多企業(yè)都擁有較為高級的營銷團(tuán)隊，這些營銷團(tuán)隊在屢次營銷活動中表現(xiàn)出色，不但業(yè)績額度很高，而且展示了企業(yè)優(yōu)秀的行業(yè)形象，得到合作者和客戶的好評，但是，營銷團(tuán)隊的組建和保持對于企業(yè)管理來說是較為苦難的事件。從人力資源角度來講，營銷團(tuán)隊需要有單獨的管理方式；從營銷管理來講，營銷團(tuán)隊建設(shè)和管理又并非營銷活動中最重要的事情。項目管理可以有效實現(xiàn)營銷團(tuán)隊的組建并且進(jìn)行營銷團(tuán)隊的管理，根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)選擇最合適的任選組建團(tuán)隊，進(jìn)行團(tuán)隊員工職業(yè)能力培訓(xùn)，使他們符合營銷策劃的需要，是項目管理在營銷團(tuán)隊組建過程中應(yīng)用的最簡單模式，這種完全按照定崗、定員來組建的營銷團(tuán)隊，與營銷策劃的擬合度非常高，能夠完美地執(zhí)行營銷任務(wù)；企業(yè)還可以直接將營銷策劃安排給某一固定的營銷團(tuán)隊，使這個固定的營銷團(tuán)隊根據(jù)以往的經(jīng)驗對營銷策劃進(jìn)行分析，利用團(tuán)隊原有的默契和合作能力，自覺分配和安排任務(wù)，實現(xiàn)營銷計劃，這也是項目管理方法用于營銷團(tuán)隊組建的一種方式，這種方式是將營銷作為一個整體項目交給一個團(tuán)隊去實現(xiàn)，就如同將一份工作交給一個員工去做一樣，即節(jié)約團(tuán)隊建設(shè)的時間，又能夠充分實現(xiàn)營銷活動的目的。項目管理的方法也可以應(yīng)用于營銷團(tuán)隊管理，在營銷團(tuán)隊風(fēng)險管理中，項目管理方法的效果最好：企業(yè)可以采用“項目合同”的方法規(guī)避高績效營銷團(tuán)隊中的員工在營銷活動中途的離職行為給企業(yè)造成的損失，在營銷活動實施之前就與銷售員工簽訂附加合同，約束員工在營銷活動中的行為，使他們受合同限制不能選擇離職；其次在企業(yè)的其他管理方法無法控制員工對企業(yè)的忠誠度而產(chǎn)生“跳槽”行為時，管理者應(yīng)通過會計數(shù)據(jù)和財務(wù)報告，認(rèn)真分析員工的離職給企業(yè)造成了哪些損失，并收集相關(guān)證據(jù)，依照員工與企業(yè)簽訂的勞動合同中的條款，向離職員工進(jìn)行索賠，或者向當(dāng)?shù)貏趧硬块T請求仲裁，盡量減輕企業(yè)的損失。
3.項目管理方式在產(chǎn)品宣傳中的應(yīng)用。產(chǎn)品宣傳是企業(yè)營銷活動中的重頭戲，宣傳效果如何直接決定了產(chǎn)品在市場上的辨識度，也決定了企業(yè)營銷活動目的能否實現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)都為產(chǎn)品宣傳要花費大量的人力物力而感到頭痛，項目管理方式的應(yīng)用能夠大量節(jié)約產(chǎn)品宣傳資源，并且達(dá)到較好的宣傳目的。仍以會展?fàn)I銷為例，企業(yè)可以將游戲環(huán)節(jié)引入到營銷過程中，請客戶參與企業(yè)專門設(shè)計的游戲，并在游戲的過程中感受到企業(yè)的銷售服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的性。某家電產(chǎn)品企業(yè)在參與會展活動過程中，邀請參展的消費者在現(xiàn)在使用多功能廚房烹飪鍋進(jìn)行廚藝比賽，由其他參展的消費者進(jìn)行試吃和投票公選，給予優(yōu)勝者產(chǎn)品獎勵。這種不僅能夠使消費者通過親身使用和觀察對產(chǎn)品的質(zhì)量和使用方式有深刻的了解，還能夠通過試吃、品嘗對產(chǎn)品的實際價值形成真實的認(rèn)知，這種認(rèn)知遠(yuǎn)比鋪天蓋地的廣告轟炸和空口無憑的產(chǎn)品介紹要來的更深刻，也更能讓消費者信服，這實際上就是為企業(yè)的產(chǎn)品做宣傳。這種宣傳結(jié)果產(chǎn)生的根本原因?qū)嶋H上就是企業(yè)將會展產(chǎn)品宣傳本身當(dāng)做一個項目來進(jìn)行，通過充分分析會展?fàn)I銷環(huán)境的特點以及自身產(chǎn)品的特點，尋找到快速讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)識和重視的方法，而不是將企業(yè)在其他宣傳渠道中所做的視頻宣傳、文字和圖片等簡單地匯集到一張宣傳單或者一本宣傳手冊上。項目管理在企業(yè)產(chǎn)品宣傳中的應(yīng)用還有很多，例如，大型集團(tuán)企業(yè)將旗下某一品牌產(chǎn)品的銷售與企業(yè)的公益慈善事業(yè)同步進(jìn)行，實際上就是將企業(yè)的產(chǎn)品營銷將企業(yè)的慈善事業(yè)進(jìn)行結(jié)合的特殊企業(yè)經(jīng)營項目管理。
4.項目管理方式的營銷方法中的應(yīng)用。項目管理在營銷管理方法中的應(yīng)用最能體現(xiàn)出該方式的作用。企業(yè)中很多營銷方式都需要創(chuàng)新，而創(chuàng)新正是項目管理“從客戶需求角度出發(fā)、進(jìn)行營銷活動”的管理特殊性的展現(xiàn)形式。以體驗式營銷為例，消費者通過對消費品的實際應(yīng)用體驗產(chǎn)生對消費品的購買欲，這種購買欲最終會使消費者做出購買決定，企業(yè)通過這種方式實現(xiàn)營銷目的，獲得銷售利潤，就是體驗式營銷的過程。體驗式營銷的特點和優(yōu)勢在于，消費者在體驗消費品的過程中，產(chǎn)生的情緒、心理方面的好的感覺與消費品的存在和應(yīng)用是同步的，這是促使消費者發(fā)生購買行為的基礎(chǔ)。但是，單一模式的體驗式營銷并不能滿足所有消費者的需要，這一點在奢侈品或者汽車等大宗、極具個人特殊性的產(chǎn)品消費中最為常見。例如，在高級轎車的銷售過程中，有消費者有意要購買轎車，但是在試駕之后，消費者的購買意愿并不那樣強烈，并表示：改天再找?guī)讉€人來作參考。那么，銷售員則應(yīng)該隨后對這名客戶的體驗意愿進(jìn)行分析和調(diào)查，通過屢次致電客戶詢問其體驗感受等。經(jīng)過分析，銷售員會發(fā)現(xiàn)該客戶是個很要面子的人，購買高級轎車是他彰顯自己身份的一種方式，在這種情況下，企業(yè)所采用的體驗式營銷方式就應(yīng)當(dāng)有所創(chuàng)新，即從該客戶的心理滿足入手，邀請客戶和多名好友、親屬一同前來觀看該客戶的試駕并享受體驗現(xiàn)場所提供的貴賓服務(wù)，這樣一來，客戶的消費心理得到滿足，就更有可能會選擇購買高級轎車。
三、項目管理方式的應(yīng)用對企業(yè)市場營銷工作的積極作用
1.項目管理使市場營銷策劃更精致。項目管理方式在企業(yè)市場營銷工作中的應(yīng)用，給市場營銷帶來的第一個積極效果就是使市場營銷的策劃更精致。項目管理不僅可以在市場營銷的環(huán)境分析中應(yīng)用，還可以在營銷方法實現(xiàn)等方面應(yīng)用，擁有強大的企業(yè)資源支持的項目管理，能夠使?fàn)I銷策劃中的每一個環(huán)節(jié)做到盡善盡美，使企業(yè)的營銷活動在充滿創(chuàng)意和活力的基礎(chǔ)上展現(xiàn)出很高的工作效率。因此我們說，項目管理是企業(yè)市場營銷活動在策劃方面實現(xiàn)了進(jìn)步。
2.項目管理保證市場營銷管理的效力。項目管理可以實施在市場營銷活動的各個方面，由于對營銷活動的問題解決以及單項工作的完成盡了更多努力、工作完成的方法也更加科學(xué)、更加專業(yè)，因此，企業(yè)營銷活動達(dá)到了細(xì)節(jié)和整體上的統(tǒng)一。一旦營銷活動中的問題能夠在項目管理的方式下妥善解決，并且因為有了項目管理的保證，使得營銷風(fēng)險降低，那么，企業(yè)就不需要再投入更多的精力在營銷管理方面；另外，協(xié)調(diào)性更強的營銷活動往往呈現(xiàn)出銷售員工、營銷策劃、營銷方法的高度匹配性，能夠使一系列管理措施推行的更快。這就意味著，項目管理已經(jīng)成為保證市場營銷管理效力的主要因素。
3.項目管理節(jié)約營銷管理資源。在現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動中應(yīng)用項目管理，雖然是對企業(yè)各項資源的綜合利用，從表面上看來是占用了較多的資源，但是，項目管理所應(yīng)用的資源是企業(yè)本就存在的資源，而不是企業(yè)根據(jù)營銷活動另外準(zhǔn)備的資源。甚至，在營銷活動中實施項目管理，還能夠減少營銷活動資源本身的利用。如果企業(yè)能夠?qū)⑹袌鰻I銷活動中的各個環(huán)節(jié)都分解為單個的項目活動并且分配到企業(yè)各個部門的話，那么，企業(yè)在營銷中投入的資源就會更少。由此可見，實施項目管理，能夠推進(jìn)企業(yè)市場營銷活動中的資源使用效率，達(dá)到節(jié)約營銷管理資源的目的。
四、結(jié)語
