醫(yī)藥市場(chǎng)的含義精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場(chǎng)的含義范文

所謂項(xiàng)目化教學(xué)，就是以工作任務(wù)為中心，以科學(xué)合理的行為導(dǎo)向?yàn)榉▌t，根據(jù)學(xué)生需要的職業(yè)能力進(jìn)行培養(yǎng)。項(xiàng)目化教學(xué)的主要任務(wù)就是通過設(shè)計(jì)，將專業(yè)基礎(chǔ)課程與實(shí)踐相結(jié)合，轉(zhuǎn)變成培養(yǎng)具體技能的訓(xùn)練項(xiàng)目。作為培養(yǎng)高級(jí)技術(shù)型人才的高職院校，其教學(xué)目的是培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)技能，因此項(xiàng)目化教學(xué)是傳統(tǒng)課堂教學(xué)的重大突破與變革，強(qiáng)調(diào)將學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)成果應(yīng)用相結(jié)合，不僅使教學(xué)得到多元化發(fā)展，還使學(xué)生得到專業(yè)化訓(xùn)練。

1 課程設(shè)計(jì)

1.1 課程設(shè)計(jì)理念

與國(guó)內(nèi)知名藥企(魯南制藥、潤(rùn)華藥業(yè)、漱玉平民大藥房等)共同開發(fā)，緊扣藥品營(yíng)銷領(lǐng)域工作崗位的能力要求，根據(jù)醫(yī)藥商品購(gòu)銷員崗位職業(yè)能力需要，結(jié)合藥品流通模式，進(jìn)行基于工作過程的課程開發(fā)與設(shè)計(jì)，以藥品營(yíng)銷策劃過程為主線設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)成果應(yīng)用相結(jié)合。與傳統(tǒng)教學(xué)相比，項(xiàng)目化教學(xué)有3 個(gè)中心，即從原有的以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心;從原有的以課本教學(xué)內(nèi)容為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐皂?xiàng)目為中心;從原有的以課堂為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫?shí)際操作為中心。

1.2 課程設(shè)計(jì)思路

重構(gòu)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容，與知名藥企合作，開展項(xiàng)目化教學(xué)，工學(xué)結(jié)合，引入真實(shí)工作項(xiàng)目，研究如何提高學(xué)生職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)核心能力。在項(xiàng)目任務(wù)實(shí)施過程中，以企業(yè)角色、企業(yè)情境、企業(yè)氛圍、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)規(guī)范、企業(yè)文化、企業(yè)道德準(zhǔn)則要求學(xué)生。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，以大型綜合項(xiàng)目訓(xùn)練學(xué)生綜合職業(yè)能力(營(yíng)銷策劃能力與市場(chǎng)推廣能力)，配合小項(xiàng)目和任務(wù)，深入訓(xùn)練各單項(xiàng)能力(分析能力、表達(dá)能力、溝通能力、應(yīng)變能力、交際能力、創(chuàng)新能力等)。通過項(xiàng)目的實(shí)施，讓學(xué)生邊做邊學(xué)，在完成項(xiàng)目同時(shí)，訓(xùn)練能力，學(xué)習(xí)知識(shí)，培養(yǎng)職業(yè)道德，提高職業(yè)核心能力和職業(yè)素質(zhì)。

1.3 課程開發(fā)流程

1.3.1 課程項(xiàng)目設(shè)計(jì)與企業(yè)合作，引入具體醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)推廣項(xiàng)目，產(chǎn)品涵蓋處方藥、非處方藥、保健食品等類別。按照企業(yè)工作要求，設(shè)計(jì)詳細(xì)、完整的項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目整體情境和階段情境，涵蓋可能涉及的所有內(nèi)容。

1.3.2 整體教學(xué)設(shè)計(jì)以項(xiàng)目為導(dǎo)向，在保證工作過程完整性的前提下，將教學(xué)要素考慮進(jìn)去。將醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)體系中的市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)目標(biāo)營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合策略等具體內(nèi)容融入處方藥、非處方藥、保健食品等具體產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)推廣項(xiàng)目中。將項(xiàng)目完成的階段性成果和最終成果相結(jié)合、過程考核和結(jié)果考核相結(jié)合、能力考核和知識(shí)考核相結(jié)合。

1.3.3 單元教學(xué)設(shè)計(jì)根據(jù)項(xiàng)目工作和教學(xué)需求，將大的項(xiàng)目分解到每次課程教學(xué)中，設(shè)計(jì)每次課程的項(xiàng)目任務(wù)及其單元情境，將工作過程與教學(xué)過程有機(jī)融合。

2 課程內(nèi)容選取

打破傳統(tǒng)的知識(shí)機(jī)構(gòu)，將藥品營(yíng)銷策劃過程作為教學(xué)重點(diǎn)，劃分為藥品營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂、藥品營(yíng)銷策略應(yīng)用三大模塊，9 個(gè)情境25 個(gè)任務(wù)。

3 討論

3.1 課程建設(shè)企業(yè)化

與企業(yè)、行業(yè)專家共同開發(fā)課程，編寫基于工作過程的特色教材，進(jìn)行教學(xué)評(píng)價(jià)，有利于貼近企業(yè)實(shí)際，培養(yǎng)的人才也更符合企業(yè)要求。課程建設(shè)企業(yè)化，注重學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)，使職業(yè)教育更有針對(duì)性。

3.2 教學(xué)方法多樣化

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生在營(yíng)銷與管理方面的綜合能力。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)不應(yīng)僅僅局限于基本概念、基本理論方法的講解，而應(yīng)注重學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研資料收集能力、高效處理問題能力、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及決策分析能力培養(yǎng)。課堂教學(xué)是教學(xué)的重要環(huán)節(jié)。我們?cè)诮虒W(xué)實(shí)踐中進(jìn)行了積極嘗試，采用了情景模擬教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)、協(xié)作學(xué)習(xí)、拓展訓(xùn)練、案例教學(xué)等多種教學(xué)方法，并進(jìn)行了大膽革新。實(shí)踐證明，采取多樣化的教學(xué)方法，可以更好地發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)主體性，使職業(yè)教育更有效性。

第2篇：醫(yī)藥市場(chǎng)的含義范文

首先，我國(guó)藥品流通領(lǐng)域的成本費(fèi)用過高。我國(guó)的藥品流通利潤(rùn)空間占了總價(jià)差份額的約45％，而醫(yī)藥商業(yè)的大部分價(jià)差利潤(rùn)就變成銷售成本費(fèi)用。有統(tǒng)計(jì)表明，中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)費(fèi)用率奇高，其毛利率平均為12.69%，費(fèi)用率平均為12%左右。

其次，目前我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)虧損嚴(yán)重。目前醫(yī)藥商業(yè)全行業(yè)的銷售利潤(rùn)率不到1％，全國(guó)30個(gè)省市有15個(gè)省出現(xiàn)匯總體性虧損。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)利潤(rùn)空間占流通領(lǐng)域利潤(rùn)空間的大部分，而商業(yè)虧損如此之大，我們不得不重新分析我國(guó)商業(yè)的運(yùn)作模式是否合理。

再者，新形勢(shì)下的低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象抬頭。在集約化，規(guī)?；B鎖經(jīng)營(yíng)的形式下，企業(yè)為了搶占市場(chǎng)，迅速在各地組織配送人力和運(yùn)輸工具，爭(zhēng)相建立連鎖配送中心，出現(xiàn)了新一輪的低水平重復(fù)現(xiàn)象。

最后，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的壞賬損失和應(yīng)收賬款問題突出，嚴(yán)重減少醫(yī)藥商業(yè)的利潤(rùn)和降低資金利用率。

藥品流通領(lǐng)域成本經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的必要性

隨著醫(yī)藥商業(yè)的不斷擴(kuò)大發(fā)展，以上這些問題將會(huì)進(jìn)一步突出，而且還將會(huì)有新的高成本問題出現(xiàn)，因此，研究目前如何降低醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)成本問題十分必要和迫切。

1、藥品規(guī)?；?jīng)營(yíng)的需要。我國(guó)加入WTO后，為應(yīng)對(duì)國(guó)外醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)模化和醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的已成趨勢(shì)，連鎖經(jīng)營(yíng)的方式勢(shì)必有藥品的大批量的物流，因此，為提高醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，有必要降低藥品流通領(lǐng)域的物流和資金流的成本。

2、增加我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的需要。與國(guó)外的醫(yī)藥商業(yè)相比，我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。根據(jù)WTO的相關(guān)協(xié)議要求，我國(guó)已向外資開放藥品分銷服務(wù)，我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不得不面對(duì)全球醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。就目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)還不能在規(guī)模上迅速成長(zhǎng)以提高競(jìng)爭(zhēng)力之時(shí)，在成本控制上積累足夠優(yōu)勢(shì)顯得尤其關(guān)鍵。價(jià)格是首先考慮因素，而價(jià)格的下降必須依托成本的最低化，因此，有必要采取有效措施降低占大部分利潤(rùn)空間的流通領(lǐng)域的成本。

3、遏制又一種低水平重復(fù)建設(shè)的需要。藥品的物流已經(jīng)成為藥品銷售的重要組成部分，不少的企業(yè)為搶奪市場(chǎng)，爭(zhēng)相建立自己的連鎖配送中心，卻沒有充分考慮其合理性和成本最低化，又一輪低水平重復(fù)建設(shè)抬頭。因此，合理利用資源，降低流通成本勢(shì)在必行。

4、降低藥品價(jià)格，更好滿足全社會(huì)對(duì)藥品需求的需要。我國(guó)藥品的價(jià)格已經(jīng)一降再降，而且還會(huì)逐步地降低各類藥品價(jià)格，而藥品流通領(lǐng)域占了藥品利潤(rùn)空間的大部分，更有必要盡快降低成本，以滿足醫(yī)療改革的需要。

對(duì)策研究：

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的運(yùn)作全過程包括兩個(gè)程序：其一是藥品順利的供應(yīng)到消費(fèi)者手中。其二是銷售資金的快速收回。前者稱為物流，后者可以稱為資金流，而這兩個(gè)程序的順利完成就得有暢通高效及時(shí)的信息流。藥品流通領(lǐng)域的成本和費(fèi)用就是用于執(zhí)行這兩個(gè)程序，這磨損掉我國(guó)的藥品流通領(lǐng)域利潤(rùn)空間的極大部分，另一方面它使得我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)這企業(yè)虧損嚴(yán)重。物流是基礎(chǔ)，資金流是目的，信息流是保障，此“三流”的高度協(xié)調(diào)統(tǒng)一是藥品流通領(lǐng)域降低成本，增強(qiáng)醫(yī)藥商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的根本。

信息流：

醫(yī)藥商業(yè)運(yùn)作的順利進(jìn)行必須有準(zhǔn)確、及時(shí)、通暢的信息流，它是資金流和物質(zhì)流在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)完成的保證。在商業(yè)企業(yè)從采購(gòu)業(yè)務(wù)到銷售部門將貨款收回的全過程中，銷售管理人員應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注：哪種藥品急需采購(gòu)，哪一批藥品正處于訂貨階段，哪一批藥品正在運(yùn)輸途中，哪一批正在倉(cāng)庫(kù)中；客戶是否簽收，藥品的銷售數(shù)量，已經(jīng)收回貨款的量及比例，還有多少的貨款沒有收回等等情況。采用網(wǎng)絡(luò)信息化管理，通過聯(lián)結(jié)不同物理地銷售點(diǎn)、配送中心、倉(cāng)庫(kù)等，保證信息的及時(shí)互流，首先使醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)能監(jiān)控整個(gè)訂單流動(dòng)的各個(gè)狀態(tài)；然后通過Internet技術(shù)，把訂單狀態(tài)發(fā)到各個(gè)環(huán)節(jié)管理人員，使企業(yè)管理人員可以對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的狀況了如指掌，這樣大大提升工作效率，減少由于信息不暢帶來的高價(jià)采購(gòu)、庫(kù)存積壓、缺貨等等情況，以保證藥品能以消耗最少的資源傳送到消費(fèi)者手中，并盡快將貨款收回。信息流及時(shí)、通暢、準(zhǔn)確，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)運(yùn)作井然有序，形成一個(gè)良性循環(huán)體系的基礎(chǔ).

藥品物流：

1954年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家鮑爾?康柏斯提出，物流是“市場(chǎng)營(yíng)銷的另一半”。 英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫也認(rèn)為：“真正的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)”。藥品的物流是藥品流通全過程的一個(gè)程序。我國(guó)的藥品物流系統(tǒng)還處在起步階段，物流運(yùn)作管理還成熟，有待轉(zhuǎn)變運(yùn)作方式，不斷完善。目前我國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不得不經(jīng)歷從功能管理向過程管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)流通將采購(gòu)、存儲(chǔ)、分裝，銷售、配送等功能活動(dòng)分割開來、獨(dú)立運(yùn)作，而這些功能都具有各自獨(dú)立的目標(biāo)和計(jì)劃，它們可能會(huì)發(fā)生沖突，增加內(nèi)耗，提高成本。所以，想要藥品的銷售全過程的協(xié)調(diào)一致，低成本運(yùn)作就要對(duì)商業(yè)企業(yè)運(yùn)作各個(gè)環(huán)節(jié)采用過程管理。

所謂過程管理就是在藥品的采購(gòu)、到儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)、運(yùn)輸?shù)母鱾€(gè)環(huán)節(jié)的每一道工序采用標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程（sop）管理，協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一行動(dòng)，嚴(yán)格控制費(fèi)用，降低成本。基于藥品流通的特殊性，藥品的物流更要注重每個(gè)環(huán)節(jié)的管理， 在藥品的流通的每一道工序中由專業(yè)人士根據(jù)實(shí)際情況，充分利用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，運(yùn)用現(xiàn)代化組織和管理方式將運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、分裝、配送、信息等環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)。制定標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，指定專人負(fù)責(zé)完成并記錄，由第三人核對(duì)記錄。其目的就在于保證藥品安全有效的同時(shí)保證花費(fèi)最少的時(shí)間和資金完成既定的任務(wù)。

資金流：

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的另一個(gè)運(yùn)作程序就是將貨款盡快的收回。商業(yè)企業(yè)的銷售貨款未能即時(shí)收回則形成應(yīng)收賬款，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)率下降，實(shí)際上這將導(dǎo)致企業(yè)的損失.

第3篇：醫(yī)藥市場(chǎng)的含義范文

一場(chǎng)關(guān)于醫(yī)藥壟斷的審判，已經(jīng)開庭。

今年伊始，國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)（下稱“國(guó)家發(fā)改委”）已經(jīng)開始對(duì)國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的藥品成本價(jià)格進(jìn)行摸底。這是繼白酒與奶粉行業(yè)之后，國(guó)家發(fā)改委鎖定的下一個(gè)壟斷“重災(zāi)區(qū)”。

7月4日，國(guó)家發(fā)改委《關(guān)于對(duì)部分企業(yè)進(jìn)行成本價(jià)格調(diào)查的通知》，明確宣布將在今年7～10月之間，派調(diào)查組前往藥企進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。一場(chǎng)以“更公平，更透明”為主題的調(diào)查正式開始。

讓國(guó)家如此重視醫(yī)藥行業(yè)壟斷問題的，是壟斷行為對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的嚴(yán)重負(fù)面影響。醫(yī)藥企業(yè)的壟斷行為不僅會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)、整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影響，并將嚴(yán)重傷害到消費(fèi)者本身。由于醫(yī)藥行業(yè)是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的重要行業(yè)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的不健康發(fā)展終會(huì)影響到整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

但也有業(yè)內(nèi)人士給出不同聲音?！皩?duì)醫(yī)藥行業(yè)的反壟斷不能一棍子打死，需要差別化對(duì)待。”國(guó)金證券醫(yī)藥行業(yè)首席分析師李敬雷認(rèn)為，如果一味地只以成本價(jià)或者最低價(jià)來評(píng)估醫(yī)藥市場(chǎng)壟斷的話，那么可能會(huì)導(dǎo)致部分藥品質(zhì)量的下降或者藥企創(chuàng)新力的喪失。

一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題是，在國(guó)家相關(guān)政策方面從緊趨嚴(yán)的趨勢(shì)之下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)又該如何發(fā)展，能否突破自身的瓶頸，面對(duì)新形勢(shì)帶來的挑戰(zhàn)？

壟斷之弊

2009年4月16日，世界兩大醫(yī)藥巨頭英國(guó)葛蘭素史克公司與美國(guó)輝瑞公司宣布將聯(lián)手成立一家專門研制和銷售抵御艾滋病的藥品的公司。

此消息一出，輿論大驚，一時(shí)之間全球范圍內(nèi)抗議聲不斷。

尤其許多來自發(fā)展中國(guó)家的非專利藥物公司反對(duì)聲音異常強(qiáng)烈，他們均表示輝瑞與葛蘭素史克的聯(lián)手，意味著新一代抗艾藥物將被這兩大巨頭壟斷。

這次事件的深層次含義是，在醫(yī)藥行業(yè)中通過專利壟斷藥物是一種“合法但不合情理”的競(jìng)爭(zhēng)方式。在醫(yī)藥行業(yè)中，專利藥品有一個(gè)外號(hào)，叫做“提款機(jī)”，放眼全球的大型藥企無一不是靠著手中無數(shù)臺(tái)“提款機(jī)”在開足馬力取鈔票。

而對(duì)消費(fèi)者而言，專利藥的另一個(gè)含義就是昂貴的價(jià)格。對(duì)于藥品廠商而言，通過專利藥實(shí)現(xiàn)基于成本1000%的利潤(rùn)率，并不是一個(gè)難以實(shí)現(xiàn)的神話。

由于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在某些產(chǎn)品的研發(fā)、資金和技術(shù)方面相對(duì)薄弱，使得外資藥企在某些產(chǎn)品方面具有一定的市場(chǎng)支配地位，而外資醫(yī)藥企業(yè)可能會(huì)利用自己在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，濫用市場(chǎng)支配地位。

“從產(chǎn)業(yè)層面來看，一旦外資藥企在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上進(jìn)行壟斷，必將會(huì)擠壓國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的生存空間，而國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的資金、技術(shù)、人才的來源可能會(huì)被外資企業(yè)占據(jù)，從而影響國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展?！辟惖现菐?kù)消費(fèi)品工業(yè)研究所研究員陳娟分析說。如果國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展存在問題，那么整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也會(huì)出現(xiàn)問題?！伴L(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這個(gè)行業(yè)可能會(huì)被扭曲，甚至被外資醫(yī)藥企業(yè)控制，不僅技術(shù)由外資醫(yī)藥企業(yè)說了算，而且這個(gè)行業(yè)的進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)也可能由他們來制定，這樣的后果很嚴(yán)重?！标惥攴治龇Q。

但中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的壟斷現(xiàn)象并不僅存在于外資藥企之中。在尋求通過專利藥實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)支配碰壁后，很多國(guó)內(nèi)廠商采取了“換個(gè)打法”曲線獲得市場(chǎng)支配地位。

“目前中國(guó)很多的醫(yī)藥企業(yè)是自產(chǎn)自銷的發(fā)展形式，企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品銷售給醫(yī)院，這是一種B2B的模式，而這種交易的過程在很多時(shí)候是不透明的?！北本┐髮W(xué)數(shù)字中國(guó)研究院副院長(zhǎng)曹和平對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者分析稱。流通環(huán)節(jié)是整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上最容易出問題的地方，企業(yè)要派出自己的推銷員將產(chǎn)品銷售給醫(yī)院，而這里面就可能涉及到層層加價(jià)的問題，甚至可能產(chǎn)生腐敗問題，如銷售人員通過行賄手段來壟斷醫(yī)院的藥品銷售。

而那些原本擁有“專利藥天然優(yōu)勢(shì)”的外資藥企在中國(guó)市場(chǎng)上也很快學(xué)會(huì)了這套“曲線打法”，從而加劇了市場(chǎng)的紊亂。

“最為典型的壟斷行為就是外資醫(yī)藥企通過獨(dú)家的形式，控制貨源，抬高價(jià)格。此外，它還可能像國(guó)內(nèi)的某些藥企一樣，通過不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段，賄賂當(dāng)?shù)氐恼賳T或者醫(yī)院醫(yī)生，然后逐漸地控制市場(chǎng)?！辟Y深反壟斷律師魏士廩分析稱。

一個(gè)值得深思的現(xiàn)實(shí)是，相對(duì)于國(guó)內(nèi)的電力、石油等具有壟斷性質(zhì)的行業(yè)而言，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)并非是一個(gè)真正意義上具有壟斷性質(zhì)的行業(yè)。自從廢除了“國(guó)家專賣”和“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷”之后，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)就早已走向市場(chǎng)化。

但令人疑惑的是，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)里的壟斷行為卻一直存在，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境如泥沼一般拖住了大多數(shù)藥企，整個(gè)行業(yè)一直處在低透明度中。

造成如此“壟斷泥沼”的是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)體系建設(shè)上的有所欠缺。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)依然存在著部分醫(yī)院以藥養(yǎng)醫(yī)、利用藥品銷售創(chuàng)收的情況，這是中國(guó)醫(yī)藥壟斷行為產(chǎn)生的根源之一。此外監(jiān)管缺失、體制的不完善造成醫(yī)院壟斷藥品銷售、濫用市場(chǎng)支配地位，排除、限制競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。

無論是專利藥壟斷還是曲線手法獲得市場(chǎng)支配地位，這種紊亂市場(chǎng)生態(tài)、有悖商業(yè)精神的行為對(duì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)所產(chǎn)生的負(fù)面影響是致命性的。

2011年11月，醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了首起壟斷重罰案。

由于控制復(fù)方利血平原料強(qiáng)迫下游生產(chǎn)企業(yè)抬高投標(biāo)價(jià)格，山東濰坊順通醫(yī)藥有限公司和濰坊市華新醫(yī)藥貿(mào)易有限公司被國(guó)家發(fā)改革委價(jià)格監(jiān)督檢查與反壟斷局開出巨額罰單，總計(jì)687.7萬元和15.26萬元。

在當(dāng)時(shí)，全國(guó)有上千萬的高血壓患者長(zhǎng)期依賴復(fù)方利血平，而且主要是中低收入群體，該藥品每年的消費(fèi)量約為80億～90億片。復(fù)方利血平的主要原料為鹽酸異丙嗪，當(dāng)時(shí)僅有遼寧省東港市宏達(dá)制藥有限公司和丹東醫(yī)創(chuàng)藥業(yè)有限責(zé)任公司生產(chǎn)。

2011年6月，山東省順通與遼寧省宏達(dá)，山東省華新與遼寧醫(yī)創(chuàng)分別簽訂產(chǎn)品銷售協(xié)議書，壟斷了鹽酸異丙嗪在國(guó)內(nèi)的全部銷量。在控制了原料藥貨源后，山東這兩家公司便將銷售價(jià)格提高多倍，導(dǎo)致多家復(fù)方利血平生產(chǎn)企業(yè)無法承受，甚至被迫停產(chǎn)，最終市場(chǎng)出現(xiàn)供應(yīng)緊張。

“這種壟斷行為的存在對(duì)患者的影響是非常嚴(yán)重的，抬高價(jià)格使一些患者沒辦法買藥治病，從而面臨生命危險(xiǎn)?！蔽菏繌[說。

需要警醒的是，一旦國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)倒下，那么會(huì)加劇高度壟斷的局面形成，下一步受到傷害的對(duì)象或許就是消費(fèi)者。在魏士廩看來，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)倒掉后再扶起來的過程必將非常困難，且成本更高。

破冰之策

其實(shí)，針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)里的壟斷行為，國(guó)家也下了大力進(jìn)行整治和規(guī)范，但是收效甚微。

有專家表示，這樣的狀況與國(guó)內(nèi)對(duì)壟斷行為的處罰力度較低，司法體系不完善有一定的關(guān)系。“像國(guó)家發(fā)改委之前查處的茅臺(tái)壟斷案件，最終開出的罰金只占其企業(yè)年銷售額的百分之幾。如果能夠加大處罰力度，這樣將對(duì)有壟斷行為的企業(yè)產(chǎn)生較大的威懾力，對(duì)中國(guó)的老百姓才能帶來真正的福利?！蔽菏繌[說。

而國(guó)外有關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的壟斷案例或許能夠給我們以啟示。

2012年2月，智利史上最大醫(yī)藥連鎖價(jià)格壟斷案宣判，智利反壟斷法庭對(duì)涉嫌價(jià)格共謀的醫(yī)藥連鎖企業(yè)“綠十字”和薩爾科布蘭德實(shí)施了總額達(dá)3800萬美元的巨額罰款的裁決。另外一家連鎖企業(yè)法薩因此前在案件調(diào)查過程中與智利經(jīng)濟(jì)檢察院采取了合作態(tài)度，提供了相關(guān)證據(jù)并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)償之后就免遭。

在智利，醫(yī)藥銷售體系獨(dú)立于醫(yī)療系統(tǒng)，醫(yī)院除急救藥物外絕大多數(shù)需要患者在藥店采購(gòu)，“綠十字”、薩爾科布蘭德和法薩這三大連鎖藥店占據(jù)了智利92%的市場(chǎng)份額。2007年12月至2008年3月間，這三大連鎖藥店通過“一方發(fā)送價(jià)格信號(hào)其他對(duì)手跟隨”的方式對(duì)206種藥物集體漲價(jià)達(dá)48%，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格壟斷。

對(duì)于此裁決結(jié)果，智利經(jīng)濟(jì)部長(zhǎng)隆蓋拉曾說：“該項(xiàng)數(shù)千萬美元的罰款，在智利反壟斷歷史上‘具有里程碑式的意義’，對(duì)那些試圖通過市場(chǎng)壟斷地位牟取暴利的企業(yè)具有強(qiáng)大的威懾作用?！?/p>

“近年來，國(guó)家發(fā)改委嚴(yán)格追究企業(yè)的壟斷行為，加大了對(duì)各行業(yè)的反壟斷調(diào)查，這是沿著正確的方向在發(fā)展?！痹鴮?shí)名舉報(bào)輝瑞公司行賄的律師郝俊波對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》記者表示，只要執(zhí)法機(jī)關(guān)嚴(yán)格執(zhí)法，加大處罰力度，必將會(huì)對(duì)具有壟斷行為的企業(yè)形成較大的威懾力，最終將減少和避免壟斷行為的產(chǎn)生。

而對(duì)于國(guó)家發(fā)改革委員會(huì)的反壟斷調(diào)查，曹和平也表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，“國(guó)家發(fā)改委對(duì)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格核查是一個(gè)很好的方式，但是我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過行政手段對(duì)它進(jìn)行控制，其實(shí)有一定的缺陷，在行政管理之外還有更好的管理方法?！弊詈玫姆磯艛喾椒ň褪墙⒌谌狡脚_(tái)。

曹和平舉了一個(gè)例子，在一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，有一些為醫(yī)藥企業(yè)提供的配套的園區(qū)政策，有一個(gè)為醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)、市場(chǎng)銷售、信息披露服務(wù)的第三方平臺(tái)，那么園區(qū)里的醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)院、終端之間的交易過程，也就是BtoB的過程就將變得透明，從而就避免了流通環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的層層加價(jià)、行賄情況的出現(xiàn)。

“廠商間的第三方平臺(tái)的建設(shè)，其實(shí)就是通過市場(chǎng)的方法來介入壟斷存在的條件，以此進(jìn)行反壟斷，在目前我們國(guó)家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的情況下，這樣的反壟斷方法將比行政反壟斷更為有效?！辈芎推浇忉屨f。

此外，由于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在技術(shù)和研發(fā)上與外資企業(yè)存在一定的差距，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還得靠自身努力去進(jìn)行研發(fā)和創(chuàng)新，在提高藥品的安全和質(zhì)量方面下工夫。

不過，由于國(guó)內(nèi)的企業(yè)在資金和人才等資源方面相對(duì)薄弱，因此國(guó)內(nèi)的企業(yè)在自主研發(fā)方面的能動(dòng)性不是特別高，所以國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展還需要國(guó)家層面的支持，國(guó)家要給它們創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，并且還需不斷的完善和健全我國(guó)的司法體系。

隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管愈發(fā)的嚴(yán)格，醫(yī)藥企業(yè)的壓力和挑戰(zhàn)也會(huì)逐漸增大，有業(yè)內(nèi)分析人士表示，這就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的淘汰整合局面加劇。

第4篇：醫(yī)藥市場(chǎng)的含義范文

身兼兩家央企（中國(guó)建筑材料集團(tuán)和中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）董事長(zhǎng)之職， 麾下管理資產(chǎn)超過3000億元的宋志平，在接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》采訪時(shí)，完全沒有記者想象中的霸氣。

2009年，建材集團(tuán)董事長(zhǎng)宋志平受命兼任國(guó)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)，此后僅用2年多時(shí)間，就將國(guó)藥集團(tuán)的銷售額從400多億元做到了1250億元。2012年，國(guó)藥集團(tuán)銷售額計(jì)劃達(dá)到1600億元，成為中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)軍者，并成功進(jìn)入世界500強(qiáng)。

早年長(zhǎng)達(dá)10年的銷售歷煉，留給宋志平的是溫和、包容的性格。他相信，溫和也是一種力量，借助這種力量，他重組了地方醫(yī)藥流通領(lǐng)域的民營(yíng)企業(yè)，并在企業(yè)中推行“央企市營(yíng)”和企業(yè)間互利共贏、包容成長(zhǎng)的理念。

上世紀(jì)90年代，中國(guó)醫(yī)藥流通體制發(fā)生了重大變化，國(guó)藥集團(tuán)所從事的國(guó)家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國(guó)藥品計(jì)劃調(diào)撥業(yè)務(wù)取消了，所屬的省級(jí)商業(yè)、工業(yè)企業(yè)紛紛下放地方或改制，留給母公司的幾乎是一個(gè)“空殼”。沒有穩(wěn)定的客戶群，也沒有成規(guī)模的生產(chǎn)基地，國(guó)藥集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)陷入了困境。

正因如此，國(guó)藥集團(tuán)較早走上了一條國(guó)有資產(chǎn)資本化和股權(quán)多元化的發(fā)展道路。他們首先對(duì)流通業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行改制，引入戰(zhàn)略投資者――民營(yíng)企業(yè)上海復(fù)星醫(yī)藥，成立了國(guó)藥控股股份有限公司（下稱“國(guó)藥控股”），并于2009年在香港H股整體上市。

“央企的實(shí)力加上民企的活力等于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。”在央企和民企的合作中，宋志平探索出一個(gè)超越所有制的公式。

自2009年開始掌舵中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，宋志平帶領(lǐng)集團(tuán)先后完成了與中國(guó)生物技術(shù)集團(tuán)公司、上海醫(yī)藥工業(yè)研究院、中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司等四家央企的重組，新集團(tuán)成為中央企業(yè)的醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。

外界認(rèn)為，在上一輪的并購(gòu)中，國(guó)藥集團(tuán)把并購(gòu)重點(diǎn)放在了基層醫(yī)藥資源上，因此被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是只注重面上的覆蓋，而不重視兼并重組的資產(chǎn)是否優(yōu)質(zhì)，然而，宋志平的想法是，在嚴(yán)格遵守聚焦主業(yè)、量入為出原則的同時(shí)，把并購(gòu)重點(diǎn)放在基層醫(yī)藥資源上，是想通過網(wǎng)絡(luò)下沉，使藥品服務(wù)和配送體系延伸到廣大縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，這會(huì)更好地配合國(guó)家基本藥物制度的推行。

除了工作，他喜歡讀書和思考。他涉獵廣泛，包括政治、經(jīng)濟(jì)、歷史等等，但最愛讀的還是各類人物傳記，美國(guó)商界傳奇人物亞科卡就是他的偶像。

亞科卡曾受雇于福特公司，被福特二世無故解雇，飽受屈辱，后來成為克萊斯勒總裁，將該公司從死亡邊緣拯救出來?！八幸环N反敗為勝的精神，能夠克服重重困難，我覺得這是一種一往無前的英雄主義。”

他認(rèn)為，真正的企業(yè)家應(yīng)把經(jīng)營(yíng)企業(yè)作為自己的終身職業(yè)，并充滿職業(yè)精神。中國(guó)應(yīng)該有英雄的企業(yè)和企業(yè)家，社會(huì)應(yīng)把真正的企業(yè)家視作英雄，給他們足夠的尊重和地位。

在宋志平看來，要成為全球最大的公司，最重要的是企業(yè)要有“思想”。這些年來，在繁忙的工作之余，他從未間斷過閱讀和思考，并常常把中西方不同文化，不同企業(yè)家的成長(zhǎng)、性格、經(jīng)歷進(jìn)行比較，從不同企業(yè)家的身上學(xué)習(xí)到如何成功管理一個(gè)企業(yè)系統(tǒng)，最后形成自己的“格子理論”，即專業(yè)化的分工管理。

同時(shí)，他從稻盛和夫身上悟出了東方思想與現(xiàn)代社會(huì)和現(xiàn)代系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)、現(xiàn)代企業(yè)管理的理論并不相悖，東方思想也能做出大企業(yè)。

央企市營(yíng)

上世紀(jì)90年代，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)的日子并不好過，沒有穩(wěn)定的客戶群，也沒有成規(guī)模的自營(yíng)業(yè)務(wù)，再加上資金匱乏等棘手問題，經(jīng)營(yíng)深陷困境。為此，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)率先改制，成為最大的醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)板塊。

2009年宋志平上任董事長(zhǎng)，帶領(lǐng)董事會(huì)積極推動(dòng)國(guó)藥控股香港上市，之后帶領(lǐng)中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)先后完成了與中國(guó)生物技術(shù)集團(tuán)公司、上海醫(yī)藥工業(yè)研究院、中國(guó)出國(guó)人員服務(wù)總公司等四家央企的重組。

中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)3年前銷售額400多億元，2011年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入超1250億元，其中工業(yè)銷售規(guī)模超100億元。中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)已成為中國(guó)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。在完全競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)正在善用資本的手段，利用國(guó)有資本吸引和帶動(dòng)社會(huì)資本共同發(fā)展。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：3年的時(shí)間，從銷售額400多億元到1250億元，國(guó)藥為什么發(fā)展得這么快？

宋志平： 實(shí)際上，現(xiàn)在的央企和傳統(tǒng)的國(guó)企不同。有人懷疑，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)發(fā)展得這么快，是不是有壟斷和非市場(chǎng)化的因素？我可以坦率地說：沒有。

國(guó)藥之所以發(fā)展得這么快，是因?yàn)槭袌?chǎng)化運(yùn)作。在中國(guó)，醫(yī)藥市場(chǎng)是開放、充分競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。

剛成立時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)規(guī)模很小，銷售收入只有幾十億元，這幾年做強(qiáng)做大靠的是完全市場(chǎng)化：制定清晰的戰(zhàn)略，做世界一流的醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)；利用聯(lián)合重組等市場(chǎng)化手段進(jìn)行成長(zhǎng)；遵循市場(chǎng)規(guī)律管理整合和技術(shù)創(chuàng)新，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速發(fā)展。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：您提出的“央企市營(yíng)”是一個(gè)什么樣的概念？

宋志平：就是中央企業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)。中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)和中國(guó)建材集團(tuán)都是央企市營(yíng)的典范。目前，國(guó)資委管理的117家央企，真正實(shí)施國(guó)家定價(jià)的企業(yè)只有十幾家，其它上百家企業(yè)都處在競(jìng)爭(zhēng)中。

從國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)看，我們急需打造大企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。但由于歷史原因，中國(guó)的大企業(yè)目前都是以央企為骨干形成的；在人才上，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)的干部都是以前負(fù)責(zé)全行業(yè)管理的干部，他們會(huì)從全行業(yè)角度、全國(guó)或全球布局來看問題。這些都是央企的長(zhǎng)處，是幾十年的積淀形成的，也是央企的核心專長(zhǎng)和軟實(shí)力。

央企市營(yíng)有五層含義：一是國(guó)家財(cái)政控股、多元化的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)。近幾年，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)引入了大量的社會(huì)資本，國(guó)有資本只占了40%，社會(huì)投資和股民差不多占了60%。

二是規(guī)范的公司治理，公司治理的核心是董事會(huì)。中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)9名董事里，有6名是外部董事，內(nèi)部董事只有3名。在6名外部董事中，有3名是社會(huì)精英人士，而不是來自國(guó)資委，這樣就使決策進(jìn)一步社會(huì)化、公開化。

第三是職業(yè)經(jīng)理人制度。這一點(diǎn)特別重要，國(guó)藥的職業(yè)經(jīng)理人一部分是自己培養(yǎng)，一部分來自社會(huì)招聘，還有一部分來源于我們重組聯(lián)合企業(yè)中的優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)家。國(guó)藥網(wǎng)的建成絕大部分是吸納了地方的民營(yíng)醫(yī)藥公司，讓他們保留部分股權(quán)，并完成職業(yè)身份的轉(zhuǎn)化，成為職業(yè)經(jīng)理人。

第四，內(nèi)部機(jī)制要市場(chǎng)化。能上能下、能多能少、能進(jìn)能出。

第五，按市場(chǎng)化規(guī)則來運(yùn)行企業(yè)，與民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：國(guó)企與民企如何同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)？

宋志平：央企和民營(yíng)企業(yè)是互補(bǔ)的，央企離不開民營(yíng)企業(yè)，任何大型企業(yè)都有無數(shù)民營(yíng)企業(yè)做外包，我們共同在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里，現(xiàn)在又高度融合，央企有硬實(shí)力和軟實(shí)力，但民企有活力，民企的創(chuàng)新思想、奮斗精神值得央企學(xué)習(xí)，所以我認(rèn)為，央企的實(shí)力加上民企的活力等于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

這一點(diǎn)在中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)就能看到。國(guó)藥控股這家公司就是當(dāng)年與民企復(fù)星集團(tuán)合作的。當(dāng)年如果國(guó)藥沒有和復(fù)星合作，也不會(huì)有今天的國(guó)藥控股。復(fù)星與中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)的合作，使雙方都得到了很好的發(fā)展，公司在香港上市募集資金后，又建起了全國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)。現(xiàn)在，我們開公司全體大會(huì)時(shí)，往下一看，原來的競(jìng)爭(zhēng)者，現(xiàn)在都成了我們的管理人員，他們擁有股權(quán)，同時(shí)又是公司的職業(yè)經(jīng)理人。

延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的兩個(gè)顯著特點(diǎn)是“高速增長(zhǎng)”和“高度分散”。早在2000年，位列中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)排名第二的國(guó)藥集團(tuán)市場(chǎng)占有率僅為4%，為此，國(guó)藥集團(tuán)率先開始了醫(yī)藥行業(yè)的兼并重組。

重組后，按照中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)“以貿(mào)做大、以工做強(qiáng)、以科做優(yōu)”的戰(zhàn)略, 全力推進(jìn)集團(tuán)五大平臺(tái)―現(xiàn)代物流分銷一體化平臺(tái)、產(chǎn)學(xué)研一體化科技創(chuàng)新平臺(tái)、國(guó)際經(jīng)營(yíng)一體化平臺(tái)、醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)平臺(tái)、高效管控與融合協(xié)同一體化平臺(tái)的建設(shè)，依托集團(tuán)五大平臺(tái)協(xié)同運(yùn)作，促進(jìn)集團(tuán)十一個(gè)核心業(yè)務(wù)―醫(yī)藥現(xiàn)代物流分銷、醫(yī)藥零售、生物制品、化學(xué)制藥、現(xiàn)代中藥、診斷試劑與化學(xué)試劑、科學(xué)儀器與醫(yī)療器械、醫(yī)藥科研與工程設(shè)計(jì)、醫(yī)藥國(guó)際經(jīng)營(yíng)與海外實(shí)業(yè)、醫(yī)藥會(huì)展與傳媒、醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展，構(gòu)成了一個(gè)完整的中央企業(yè)醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效益，推動(dòng)業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：您當(dāng)初接手中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)時(shí)，如何在原有產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上進(jìn)行布局的？目前，國(guó)藥已經(jīng)構(gòu)建了完整的產(chǎn)業(yè)鏈，那么，下一步的戰(zhàn)略方向是什么？

宋志平：我經(jīng)常說，我對(duì)國(guó)藥集團(tuán)的最大貢獻(xiàn)是在原有產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上增加了“健康”二字，即醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，這樣可以為公司未來的業(yè)務(wù)打開一個(gè)更廣闊的前景。下一步，我們將打造中國(guó)醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的、醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)或領(lǐng)導(dǎo)者。這是我們的戰(zhàn)略目標(biāo)。

在考慮集團(tuán)戰(zhàn)略時(shí)，我們把科技創(chuàng)新放在首位。另外，國(guó)藥集團(tuán)要向兩個(gè)方向推動(dòng)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整：一是技術(shù)升級(jí)，二是聯(lián)合重組、增加行業(yè)的集中度，打造中國(guó)的巨無霸企業(yè)。中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)要盡快發(fā)展成為收入3000億元人民幣，差不多500-600億美元的銷售收入，接近全球醫(yī)藥企業(yè)排名第三位的企業(yè)。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：目前國(guó)藥集團(tuán)的全產(chǎn)業(yè)鏈已成雛形，但幾大業(yè)務(wù)板塊里，彼此間是什么樣的關(guān)系？

宋志平：目前，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)以貿(mào)做大，是因?yàn)槲锪魇羌瘓F(tuán)的強(qiáng)項(xiàng)，去年集團(tuán)1250億的收入，約1100億來自貿(mào)易，它可以帶動(dòng)工業(yè)的發(fā)展；以工做優(yōu)，就是讓工業(yè)產(chǎn)品出效益。貿(mào)易營(yíng)業(yè)額大，收入穩(wěn)定，但利潤(rùn)薄，而工業(yè)品的利潤(rùn)多一些，以工做優(yōu)是利潤(rùn)指標(biāo)做優(yōu)；以科做強(qiáng)是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這三個(gè)業(yè)務(wù)板塊中，每一個(gè)部分在大的系統(tǒng)里都是獨(dú)立的，同時(shí)在集團(tuán)內(nèi)部又互相協(xié)同。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：三個(gè)業(yè)務(wù)板塊中，哪一個(gè)讓你欣慰，哪一個(gè)還不滿意？

宋志平：物流板塊做得很好，這幾年的發(fā)展勢(shì)如破竹；過去工業(yè)一直是短板，我們用三年左右的時(shí)間迅速趕上了，今后，工業(yè)板塊還要加強(qiáng)；科研板塊有非常好的基礎(chǔ)，但科研怎么和系統(tǒng)內(nèi)的大企業(yè)聯(lián)系起來，更好地為國(guó)家醫(yī)藥的高端前瞻性地做些大事情是我們要突破的地方。

醫(yī)改機(jī)遇

在新一輪醫(yī)改中，藥物招標(biāo)制度給大企業(yè)帶來了更多的機(jī)遇；同時(shí)，隨著醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū)，公立醫(yī)院改革的試點(diǎn)工作已在全國(guó)多個(gè)省市推廣。

國(guó)務(wù)院辦公廳日前印發(fā)了《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實(shí)施方案》，提出大力發(fā)展非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)有實(shí)力的社會(huì)力量以及境外投資者辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在該規(guī)劃公布前，國(guó)藥集團(tuán)已經(jīng)在與地方政府談合作建醫(yī)院事宜。

在宋志平掌舵國(guó)藥集團(tuán)期間，在延伸產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，抓住了每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇，如健康產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和投資建醫(yī)院，這些都為國(guó)藥集團(tuán)擴(kuò)大了盈利空間。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》：在做董事長(zhǎng)的三年多時(shí)間里，您是如何打造出公司目前的戰(zhàn)略框架？

宋志平：三年前我來國(guó)藥做董事長(zhǎng)比較偶然。剛來時(shí)，我還不清楚中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)是個(gè)怎樣的公司，在集團(tuán)做了50多次調(diào)研?，F(xiàn)在我們把四家央企整合到一起，從過去以醫(yī)藥貿(mào)易為主的企業(yè)，變成了一個(gè)包括醫(yī)藥貿(mào)易、醫(yī)藥制造和醫(yī)藥科研的綜合性集團(tuán)，這樣才可能打造世界一流的醫(yī)藥集團(tuán)。

現(xiàn)在，我們打算投資一家醫(yī)院，這家醫(yī)院不是央企下屬的醫(yī)院，而是央企用企業(yè)運(yùn)作的方法來經(jīng)營(yíng)的醫(yī)院， 像臺(tái)灣長(zhǎng)庚醫(yī)院一樣，在即將到來的公立醫(yī)院改革中起到鯰魚效應(yīng)。

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》 ：投資一家醫(yī)院是否會(huì)給公司帶來經(jīng)濟(jì)效益？

宋志平：坦率地說，醫(yī)院是個(gè)公益事業(yè)。臺(tái)灣的長(zhǎng)庚醫(yī)院，在整個(gè)臺(tái)灣的醫(yī)改過程中起到了非常重要的作用，我們也是受長(zhǎng)庚醫(yī)院的啟發(fā)，希望用企業(yè)運(yùn)作的方式來運(yùn)作一家醫(yī)院，提高效益，提供更好的服務(wù)。世界上最好的組織是企業(yè)，企業(yè)化運(yùn)作能使它效益更大化，使服務(wù)更好。

具體的做法是與地方政府合作，目前地方有很多經(jīng)營(yíng)不善的醫(yī)院，他們也希望引入專業(yè)化管理；同時(shí)，我們也希望能和長(zhǎng)庚醫(yī)院等有著先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)院合作，引入先進(jìn)的管理理念。現(xiàn)在，我們正在做前期工作，打算先試點(diǎn)，然后逐漸推廣。

第5篇：醫(yī)藥市場(chǎng)的含義范文

一、招投標(biāo)及掛網(wǎng)工作

剛進(jìn)入藥業(yè)，從器械部轉(zhuǎn)到質(zhì)管部，首先第一接觸的就是招投標(biāo)的工作，一直延續(xù)到現(xiàn)在的掛網(wǎng)?？此坪芊爆嵵貜?fù)的工作，卻教會(huì)了我很多東西。從最初的06市屬招投標(biāo)，到06汕尾市招投標(biāo)、市屬22種降價(jià)抗生素招投標(biāo)、年廣東省掛網(wǎng)、年部隊(duì)招投標(biāo)，五個(gè)項(xiàng)目，每一次都讓我更深刻地體會(huì)了“責(zé)任心”、“耐心”、“細(xì)心”、“信心”的深刻含義。

責(zé)任心：就是指每一個(gè)人對(duì)自己的所作所為，敢為負(fù)責(zé)的心態(tài)；是對(duì)他人、對(duì)集體、對(duì)社會(huì)、對(duì)國(guó)家及整個(gè)人類承擔(dān)責(zé)任和履行義務(wù)的自覺態(tài)度。年的廣東全省統(tǒng)一掛網(wǎng)，是一個(gè)全新的模式，一個(gè)新生的事物。對(duì)于醫(yī)藥政策的每一次變動(dòng)，我都需要深刻地去理解，理解是為了更專業(yè)的對(duì)待我的工作，對(duì)待我面對(duì)的客戶。對(duì)于每一個(gè)委托我司全權(quán)進(jìn)行投標(biāo)，掛網(wǎng)的品種或是廠家，我都以高度的工作責(zé)任心去對(duì)待，因?yàn)槊恳淮瓮稑?biāo)或是掛網(wǎng)的開始，就預(yù)示著我司未來一年所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，也預(yù)示著廠家的品種未來一年內(nèi)在廣東的市場(chǎng)基礎(chǔ)。正是工作責(zé)任心的驅(qū)動(dòng)，每一次對(duì)方案，我都是反復(fù)地閱讀思考，讀透理解，并了解與其相關(guān)的一些政策文件，如差比價(jià)原則等?？偨Y(jié)06——年的幾個(gè)項(xiàng)目，報(bào)錯(cuò)價(jià)的概率為0%，報(bào)價(jià)并成功入圍品種的概率為90%，客戶滿意度為100%。

責(zé)任心的另一個(gè)方面是耐心、細(xì)心，招投標(biāo)及掛網(wǎng)工作涉及到大量的數(shù)據(jù)，如果不耐心，不細(xì)心，那將會(huì)造成不可挽救的錯(cuò)誤，因?yàn)樯婕暗娇蛻粑形覀儓?bào)價(jià)。總結(jié)以往的招投標(biāo)、掛網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)數(shù)據(jù)多、大并不可怕，最重要的是有沒有想辦法去解決它，而不是盲目地解決，這樣盲目一個(gè)一個(gè)數(shù)據(jù)去核對(duì)，就算完成了，也只是一個(gè)空白白的結(jié)果，并不能感受到解決難題的勝利，也不能總結(jié)方法應(yīng)用到下一次的工作中。

在工作中，每一個(gè)人都必須要信心百倍的對(duì)待自己的工作，這樣才能夠做得更出色。必須要做自已本職工作的專家。當(dāng)然，做本職工作的專家，就必須要付出自己的努力，在2008年，新一輪的廣東省掛網(wǎng)中，我會(huì)更加努力，更加讀懂方案，多跟前輩學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自己的不足。

二、新產(chǎn)品引進(jìn)，洽談-------產(chǎn)品部

年的廣東全省統(tǒng)一掛網(wǎng)，給公司帶來了機(jī)會(huì)，也帶來了挑戰(zhàn)?！耙黄穬梢?guī)”，加大了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)的白熾化。目前公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以抗生素、心腦血管、能量合劑為主，附帶部分普藥，婦科藥等，所經(jīng)營(yíng)品種數(shù)共___個(gè)，其中底價(jià)合作___個(gè)，配送品種____個(gè)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，迫使大多數(shù)的醫(yī)藥企業(yè)都在尋找長(zhǎng)線，獨(dú)家通用名，空間大的品種，以完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

受益于招投標(biāo)、掛網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，目前我對(duì)產(chǎn)品的敏感度有了一定程度的提高，基本了解醫(yī)院的部分常規(guī)用藥，常規(guī)規(guī)格，對(duì)于產(chǎn)品的藥理分類歸屬也有了一定的認(rèn)知；通過多次與廠家、商溝通、洽談品種，溝通技巧有了一定的進(jìn)步，但同時(shí)也深深認(rèn)識(shí)到自己對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)了解的缺乏?；蛘呤且?yàn)樽约旱募庇谇蟪桑瑸榱烁斓亓私忉t(yī)藥行業(yè)的趨勢(shì)及市場(chǎng)情況，每天一下班回家后都迫不及待地回家搜索、查看中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)的產(chǎn)品與市場(chǎng)版塊，招商版塊，上百度查看相關(guān)品種的相關(guān)信息，相關(guān)市場(chǎng)情況，像一只無頭蒼蠅，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的，成效并不大。當(dāng)然，談品種，除了要對(duì)產(chǎn)品有一定的了解，而且也需要市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)的分析、敏感度。這就有賴于銷售數(shù)據(jù)的整理分析、報(bào)表編制以及圖像分析。談品種不難，難的是談到好的品種，這必須下很大的苦功夫。只有產(chǎn)品跟市場(chǎng)相結(jié)合起來，才能找到好的品種，有銷售數(shù)據(jù)的不一定就是好的品種，沒有銷售數(shù)據(jù)的不一定是沒有前景的品種。我相信，最了解市場(chǎng)的一定是站在最前線的一線人員，要彌補(bǔ)自己的不足，空白之處，除了要多了解醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，而且必須要跟客戶、業(yè)務(wù)員多溝通，因?yàn)閺呐c他們的溝通當(dāng)中，可以獲取到更多更新的信息。另外，要對(duì)品種多做數(shù)據(jù)分析表，從數(shù)據(jù)表中讀出信息。

三、學(xué)術(shù)推廣會(huì)議

我司與藥業(yè)策劃召開的大型學(xué)術(shù)會(huì)議，會(huì)前經(jīng)過精細(xì)的策劃,順利地召開。總結(jié)此次經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)會(huì)議的順利召開，必須要經(jīng)過會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后的精細(xì)安排；要加強(qiáng)策劃人員的溝通，……

我司前后共舉行了等等產(chǎn)品的知識(shí)講座，這些知識(shí)講座對(duì)于公司包括業(yè)務(wù)員在內(nèi)的員工提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度以及熟悉度，起到了很大的作用，而且經(jīng)過廠家相關(guān)人員的介紹，業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的藥理以及相關(guān)臨床應(yīng)用、用法用量有了更深的理解，更有利于他們開展其業(yè)務(wù)工作。但總結(jié)年度的各類知識(shí)講座，本人覺得有幾點(diǎn)是有待改善的：1、在介紹產(chǎn)品本身的同時(shí)，應(yīng)同時(shí)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較。才能更突出其優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)；2、區(qū)別對(duì)待商務(wù)一部、業(yè)務(wù)部以及商務(wù)二部。商務(wù)一部面對(duì)的客戶全部是臨床人員、業(yè)務(wù)部面對(duì)的客戶直接是藥劑科，對(duì)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)要求有明確的了解熟悉。而商務(wù)二部面對(duì)的客戶大多數(shù)是商業(yè)或個(gè)人商，除了對(duì)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)等需要了解外，更需要的是對(duì)于市場(chǎng)的分析。

公司內(nèi)部的產(chǎn)品培訓(xùn)。因工作的擔(dān)擱，本人只在商務(wù)二部舉行過注射液的產(chǎn)品培訓(xùn)，原計(jì)劃的省代品種的知識(shí)培訓(xùn)并沒有按時(shí)完成，這是最大的遺憾，在新的2008年，我一定會(huì)加強(qiáng)這方面的工作，同時(shí)，自己也會(huì)加強(qiáng)醫(yī)、藥學(xué)知識(shí)，醫(yī)藥市場(chǎng)方面的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣能力。

四、質(zhì)量管理方面------質(zhì)管部

藥品是一種特殊的商品，其質(zhì)量問題直接關(guān)乎到人類的生命。所以，國(guó)家頒布了GSP，醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須對(duì)其經(jīng)營(yíng)的藥品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的管理。

質(zhì)管部的工作：對(duì)首營(yíng)資料進(jìn)行審核、歸檔；處理藥品出現(xiàn)的不良反應(yīng)事件；藥監(jiān)上傳數(shù)據(jù)的審核；二類購(gòu)銷存數(shù)據(jù)上報(bào)、熟練千金方物流管理系統(tǒng)等等。

工作總結(jié)：對(duì)首營(yíng)藥品、首營(yíng)企業(yè)、一般商品檔案資料重新進(jìn)行了以編碼為序的資料整理，資料歸檔已趨完善有序；熟練千金方物流管理系統(tǒng)，能及時(shí)導(dǎo)出相關(guān)的數(shù)據(jù)，自如應(yīng)對(duì)藥監(jiān)局的GSP檢查，飛行檢查，申請(qǐng)二類精神藥經(jīng)營(yíng)范圍的現(xiàn)場(chǎng)檢查、申請(qǐng)蛋白同化、肽類激素的現(xiàn)場(chǎng)檢查等等，并獲得了相關(guān)部門對(duì)我司資料管理的贊許。對(duì)二類精神藥的購(gòu)銷進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)督，做到及時(shí)上傳。

不足之處：未能及時(shí)追蹤業(yè)務(wù)員與醫(yī)院簽訂的二類精神藥購(gòu)銷合同；部分首營(yíng)資料尚不齊全，需完善。

建議：對(duì)于藥品資料，應(yīng)在原代碼里備注其藥品編碼，以示其已歸檔，避免重復(fù)，增加工作量。對(duì)于首營(yíng)資料，盡量在藥品進(jìn)倉(cāng)前進(jìn)行審批。

五、其它

為業(yè)務(wù)部、商務(wù)一部提供不限價(jià)品種市場(chǎng)潛力分析統(tǒng)計(jì)表；為商務(wù)二部提供省代品種月銷量分析表；為業(yè)務(wù)部提供公司品種月銷量排名數(shù)據(jù)并制作圖表等等。通過各種各樣的數(shù)據(jù)，使他們更了解清晰各自的工作情況。同樣，自己在制表的過程中，除了更掌握ECEL的使用以及技巧外，對(duì)品種的銷售情況也有了一個(gè)大概的了解……

第6篇：醫(yī)藥市場(chǎng)的含義范文

時(shí)間：2007年2月1日

地點(diǎn)：清華大學(xué)

嘉賓主持:高普才

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部為醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人搭建了一個(gè)平臺(tái)，在此平臺(tái)上的會(huì)員，分別來自于醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)藥連鎖。中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部也會(huì)在每月舉辦一到兩次的論壇，說醫(yī)藥人所關(guān)心的事，說醫(yī)藥行業(yè)的熱點(diǎn)話題。

另外，中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部建立了獵才部，也為大家提供了一個(gè)很好的選擇職業(yè)的平臺(tái)。

如果你是一棵樹，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂部是一片森林；如果你是一滴水，請(qǐng)相信醫(yī)藥人俱樂部就是一片海洋，請(qǐng)相信團(tuán)隊(duì)的力量！

中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部，打開天窗說亮話！

今天的論壇的主題是：《07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)》

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　高普才

很高興又見到各位新老朋友，每當(dāng)在年終總結(jié)的時(shí)候，我們都感慨萬千，隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著醫(yī)藥行業(yè)的變化，當(dāng)一代代英雄落幕的時(shí)候，必將有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來講，這是顯而易見的。我們希望在“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部”這個(gè)平臺(tái)上，不斷吸收新的觀念和優(yōu)秀的做法，學(xué)習(xí)能力，將成為職業(yè)經(jīng)理人和優(yōu)秀企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，否則我們必將被淘汰，會(huì)有許許多多的后來人必將踩著我們的肩膀走的更遠(yuǎn)。

隨著06年的落幕，大家對(duì)06年的國(guó)家政策已經(jīng)有一定的了解。在座的職業(yè)經(jīng)理人能夠感受到，政策的調(diào)控不是一夜之間可以完成，所以06年也僅僅是一些“風(fēng)吹草動(dòng)”。疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，我們大家能夠?jiān)挺過來，我們的企業(yè)就證明有自己的優(yōu)勢(shì)，所以像今天這樣的一些熱點(diǎn)話題，希望大家參與進(jìn)來。讓我們這些內(nèi)業(yè)人士，不間斷的去分享它。

九〇年代初，一些企業(yè)曾經(jīng)在第三終端市場(chǎng)創(chuàng)造了銷售額六十個(gè)億或者八十個(gè)億的神話。但是當(dāng)我們現(xiàn)在提起第三終端的時(shí)候，好多的企業(yè)，認(rèn)為第三終端是“草根市場(chǎng)’、太平民化或者是太沒有技術(shù)含量，凡是做學(xué)術(shù)推廣的職業(yè)經(jīng)理人是不可能做這樣的市場(chǎng)的。可是，歷史總是有它特有的規(guī)律，當(dāng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸需要的時(shí)候，曾經(jīng)的市場(chǎng)必將要重新煥發(fā)青春，“醫(yī)藥第三終端”就是這樣的規(guī)律。所以從這樣的角度講，營(yíng)銷沒有貴賤之分，只是不同的時(shí)代有不同的方法和對(duì)策。存在的就是合理的。在這個(gè)過程中，有很多的企業(yè)為行業(yè)做出了不同的貢獻(xiàn)，不但為大家試了一下水，而且還很堅(jiān)挺的走過來了，并且走的還很陽光，如東盛藥業(yè)、修正藥業(yè)、奇正藏藥等等。所以想借助今天的這個(gè)機(jī)會(huì)，大家共同分享06年第三終端的成敗、展望07年醫(yī)藥第三終端的發(fā)展。

東盛集團(tuán)　OTC總監(jiān) 孫春平：

很高興能在清華這個(gè)知名的學(xué)府與新老朋友在一起交流，在這里要感謝“中國(guó)醫(yī)藥人俱樂部”能給大家提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，分享我的觀點(diǎn)。在東盛這幾年，我一直從事第三終端的工作比較多，當(dāng)時(shí)不叫第三終端，是采用了農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，我們剛開始做市場(chǎng)的時(shí)候也是做的農(nóng)村，把廣大的地縣級(jí)市場(chǎng)及沒有專人管理的市場(chǎng)叫城鄉(xiāng)市場(chǎng)，也就是現(xiàn)在所說的第三終端。今天與大家主要從以下幾個(gè)方面交流“07年醫(yī)藥第三終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)”：第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)概況、第三終端市場(chǎng)的開發(fā)管理、第三終端市場(chǎng)的促銷手段、第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)、第三終端市場(chǎng)之城市社區(qū)。

一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營(yíng)小醫(yī)院、防疫站、計(jì)生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個(gè)體藥店，也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營(yíng)銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們?cè)賮砜吹谌K端的市場(chǎng)特點(diǎn)：

? 第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

? 中低價(jià)位品牌藥為主。

? 診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

? 藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

? 盡管每次采購(gòu)量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險(xiǎn)小。

? 第三終端市場(chǎng)配送成本高。

三、我們?cè)倭私庖幌碌谌K端的渠道特點(diǎn)：

? 第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，縣級(jí)、地級(jí)商業(yè)公司、以及一些民營(yíng)快批配送型公司成為開拓第三終端的主要力量。 。

? 第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊(duì)伍的執(zhí)行力，而不是看市場(chǎng)部制訂的策略。第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動(dòng)，第三終端藥品營(yíng)銷銷售工作大于市場(chǎng)工作，意思就是說在操作第三終端的時(shí)候，我們更多的是一種銷售行為，市場(chǎng)行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們?cè)谧鯫TC產(chǎn)品，尤其是地縣級(jí)以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)分比較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

? 渠道相對(duì)可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對(duì)來說渠道比較單一，也比較可控，一調(diào)研就會(huì)知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個(gè)商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

? 因?yàn)榈谌K端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購(gòu)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場(chǎng)。在第三終端基本上是你采購(gòu)什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就要什么產(chǎn)品，消費(fèi)一般不會(huì)指著某個(gè)產(chǎn)品去要。

? 沒有任何一個(gè)省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級(jí)已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時(shí)注定要和多家商業(yè)公司合作。

? 目前許多的商業(yè)公司已經(jīng)有自己的第三終端的業(yè)務(wù)員，如福州地區(qū)某一商業(yè)公司在第三終端自己就有二、三十個(gè)業(yè)務(wù)員，把整個(gè)福州地區(qū)分片管理。再如河北的有一個(gè)商業(yè)公司自己就有一個(gè)摩托車隊(duì)，就是業(yè)務(wù)員一個(gè)人一輛，專門跑第三終端，所以目前許多商業(yè)公司都有自己的隊(duì)伍。

四、我們?cè)賮砜匆幌碌谌K端的消費(fèi)者特點(diǎn)：

? 消費(fèi)者對(duì)藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較高，持續(xù)購(gòu)買一種產(chǎn)品的時(shí)間長(zhǎng)，不易轉(zhuǎn)換品牌。

? 廣告對(duì)藥品購(gòu)買行動(dòng)有很大影響力。

? 在購(gòu)買藥品過程中自主選擇意識(shí)不是很強(qiáng)。

? 醫(yī)療和藥品在同一地點(diǎn)消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購(gòu)藥品的重要因素。

? 對(duì)藥品價(jià)格和療效雙重敏感。

? 第三終端屬于中低端市場(chǎng)，但購(gòu)買的價(jià)格正在上移。一些價(jià)格高、療效好的品種也在開始營(yíng)銷。在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

? 第三終端消費(fèi)者對(duì)“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場(chǎng)潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場(chǎng)銷售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場(chǎng)潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測(cè)算。按照全國(guó)8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計(jì)算，就有400億元市場(chǎng)規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計(jì)算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模，到2010年在全國(guó)各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計(jì)算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬，每個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國(guó)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬家左右，按月均門診量達(dá)600人次，客均單價(jià)約80元，月均銷售規(guī)模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個(gè)市場(chǎng)將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬家計(jì)算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢(shì)：

優(yōu)勢(shì)一，競(jìng)爭(zhēng)少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢(shì)二、品牌要求低。消費(fèi)不會(huì)管你是洋貨還是國(guó)貨，只要他感覺用的好，他就會(huì)用。

優(yōu)勢(shì)三，營(yíng)銷門檻較低。

優(yōu)勢(shì)四，進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場(chǎng)化程度相對(duì)較高。

優(yōu)勢(shì)五、渠道控制相對(duì)容易。

優(yōu)勢(shì)六、消費(fèi)潮流滯后、消費(fèi)需求功能性強(qiáng)。

優(yōu)勢(shì)七、政策優(yōu)勢(shì)（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿?？這里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)想與大家分享。

六、我們來看一下第三終端的開發(fā)策略。

? 制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時(shí)沖動(dòng)，看別人做，我也做。

? 選擇區(qū)域

中國(guó)這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的產(chǎn)品而定，不要看哪個(gè)市場(chǎng)好，就盲目的進(jìn)入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。

? 選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這樣的產(chǎn)品。

? 工商合作

就目前我們國(guó)家大部分企業(yè)，都沒有自己的第三終端銷售隊(duì)伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自己的第三終端銷售隊(duì)伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因?yàn)榈谌K的特點(diǎn)決定了派人是很難管理起來的。

? 產(chǎn)品價(jià)格

第三終端的消費(fèi)者的消費(fèi)水平是有限的。

? 銷售渠道

第三終端的消費(fèi)者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買什么產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳

? 促銷活動(dòng)

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動(dòng)。

七、第三終端市場(chǎng)的開發(fā)流程

? 確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。

? 建立管理體系

建立營(yíng)銷隊(duì)伍，制訂管理制度，設(shè)計(jì)工作流程。

? 信息管理

信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實(shí)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理

? 分解目標(biāo)

分解完整路線，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，真實(shí)評(píng)估個(gè)人。

? 制定競(jìng)爭(zhēng)策略

重點(diǎn)突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。

? 建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價(jià)格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

? 促銷會(huì)議：主要是針對(duì)第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點(diǎn)，通過各種促銷會(huì)議進(jìn)行促銷。

? 獨(dú)家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

? 駐場(chǎng)促銷：選擇駐場(chǎng)促銷的商業(yè)公司必須要有極強(qiáng)的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

? 廣告促銷：批發(fā)點(diǎn)戶外廣告，批發(fā)點(diǎn)POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷，電話 / 短信促銷。

? 三員促銷：醫(yī)藥公司采購(gòu)員、開票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識(shí)和促銷信息不到位的問題。

九、第三終端市場(chǎng)的操作難點(diǎn)

難點(diǎn)之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點(diǎn)之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場(chǎng)特點(diǎn)

難點(diǎn)之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營(yíng)銷

? 借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率

? 社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段

? 自營(yíng)為主 ，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運(yùn)作

? 患者教育， 利用社區(qū)接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行患者教育

? 工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)之一：外企、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)都在介入，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸加劇。

趨勢(shì)之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會(huì)議等。

趨勢(shì)之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會(huì)創(chuàng)新，如：自配人員、聯(lián)合開拓、新藥推廣等

趨勢(shì)之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化

趨勢(shì)之五：績(jī)效管理、績(jī)效考核

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

非常感謝孫總把這么多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)講給大家。

修正藥業(yè)操作了一個(gè)很成功的產(chǎn)品——斯達(dá)舒，去年的時(shí)候我們組織一些醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人去了新疆，在遙遠(yuǎn)的新疆景區(qū)，我們就發(fā)現(xiàn)很多馬幫的人都在使用斯達(dá)舒，今天我們也想請(qǐng)亓總與大家分享一下，如何能夠?qū)⒁缓幸缓械膶⑺惯_(dá)舒推向這么邊遠(yuǎn)的地方，一定也有很多的經(jīng)驗(yàn)，希望能與大家分享。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

修正藥業(yè)2006年的銷售是30個(gè)億，其中有50%是來自第三終端，修正藥業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)與其他企業(yè)不同。

第一、員工，目前修正藥業(yè)已擁有員工近3萬人。

第二、產(chǎn)品，修正藥業(yè)目前有上千種產(chǎn)品，包括藥品、保健品、藥裝、藥膳等各個(gè)系列。

第三、宣傳的費(fèi)用比較高，主要是廣告上，品牌的知名度大，目前修正藥業(yè)也是在推廣“良心藥，放心藥”的理念，在第三終端上大家已將“良心藥、放心藥”與修正藥業(yè)聯(lián)系的比較緊密了。

結(jié)合著我們企業(yè)的這三個(gè)特點(diǎn)，我們?cè)賮碚務(wù)劦谌K端，我們主要把第三終端分為兩類：一個(gè)是診所，第二個(gè)是藥店。從2000年開始，診所的概念應(yīng)該叫新農(nóng)合的合作單位，現(xiàn)在全國(guó)的新農(nóng)合，原計(jì)劃是2008年對(duì)全國(guó)的80％的縣推行新農(nóng)合，而現(xiàn)在的進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字，2007年就能達(dá)到80％，新農(nóng)合的市場(chǎng)說是400個(gè)億，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是400個(gè)億。

再者說就是合作醫(yī)療，只有在診所里才能報(bào)銷，報(bào)銷分為兩塊，第一個(gè)是藥費(fèi)報(bào)銷，第二個(gè)是醫(yī)療報(bào)銷。藥費(fèi)報(bào)銷就是直接從醫(yī)生那拿藥，就可以報(bào)銷。以上說的是診所的情況，再說說藥店的情況，在診所買藥可以報(bào)銷，報(bào)銷是有限的，但是超過一定的費(fèi)用就不給報(bào)銷了，在沒有超過一定的費(fèi)用之前，一般的是不用去藥店買藥的，因?yàn)榈皆\所就可以報(bào)銷了，所以新農(nóng)合對(duì)藥店的影響很大，但是藥店的目錄有上千種，進(jìn)入新農(nóng)合的目錄才有幾百種，還有很多的藥是進(jìn)不了目錄的，比如有些人想買一點(diǎn)好一點(diǎn)的藥，那你就要去藥店了。

修正藥業(yè)的有6000多輛車，我們與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司合作，村醫(yī)必須到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院去進(jìn)貨，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須到指定的藥材公司去進(jìn)貨，是一體化的，這樣就要依托藥材公司往下送貨。

我們有十個(gè)事業(yè)部，每個(gè)事業(yè)部都有好多的品種，所以我們自己公司的一個(gè)事業(yè)部就可以組合的開訂貨會(huì)。

城市的第三終端我認(rèn)為主要分兩類，第一類是社區(qū)醫(yī)療，第二類是中心的藥店，社區(qū)醫(yī)療還包括廠礦的醫(yī)院，還有中心的藥店，小診所，小藥店，全國(guó)推社區(qū)醫(yī)療還是比較慢的，首推的是北京，進(jìn)社區(qū)目錄的價(jià)格要比藥店要便宜30%，是廠價(jià)。國(guó)家也是投入了80個(gè)億。

北京是有五家指定的配送，有360個(gè)醫(yī)療站，他的目錄也是一年招標(biāo)一次，與新農(nóng)合不同，新農(nóng)合招標(biāo)是招藥材公司，不允許廠家直接送貨，必須把貨放到藥材公司。在社區(qū)醫(yī)療中，是要藥材公司送貨，但是不對(duì)藥材公司招標(biāo)，而是對(duì)廠家招標(biāo)，廠家招標(biāo)后，要這五家哪家都可以送。

現(xiàn)在很多媒體也在一直關(guān)注著社區(qū)醫(yī)療對(duì)藥店的沖擊，其實(shí)現(xiàn)在存在這種情況，但是他的推行是比較慢的，所以我想應(yīng)該是在2007年能確立一個(gè)模式，而在2008年的時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的影響是最大的，2006年的新農(nóng)合在經(jīng)過了一年的推行后，每個(gè)省都在推，雖然現(xiàn)在推行的模式不相同，但是最終的目的就是為了讓老百姓得到實(shí)惠。在整個(gè)的醫(yī)療行業(yè)，特別是2006年對(duì)整個(gè)醫(yī)療都是負(fù)面影響的前提下，修正藥業(yè)提出了“做良心藥，做放心藥”的口號(hào)，也是為醫(yī)藥行業(yè)樹立良好的口碑真正的做出了貢獻(xiàn)，所以這對(duì)我們企業(yè)來說也是不錯(cuò)的，2007年我們宣傳力度會(huì)更大，其實(shí)做藥就是要做良心藥和放心藥，雖然我們?cè)谶@里說了一個(gè)大實(shí)話，也是醫(yī)藥行業(yè)真正需要做到的。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　項(xiàng)目總監(jiān)：胡艷艷

感謝亓總的精彩演講，奇正藏藥的終端建設(shè)在全國(guó)的OTC行業(yè)是有口皆碑，下面我們就讓韓總給大家介紹一下，奇正藏藥有沒有進(jìn)入第三終端的考慮和目前第三終端的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

奇正藏藥　全國(guó)銷售經(jīng)理　 韓雅慧：

對(duì)于第三終端，我們也的確是很重視的，我們也是一直在考慮怎么去做的問題，2005年的時(shí)候我們就嘗試了一下，我們把第三終端做了一小塊市場(chǎng)，就是小診所、小醫(yī)院，別的沒做，我們也是專門成立了一支隊(duì)伍，在浙江等一些區(qū)域市場(chǎng)也取得了成功，在產(chǎn)品上量和投入產(chǎn)出是比較劃算的。其他的地方就沒做，我們?cè)诳偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，有兩點(diǎn)：一個(gè)是人員的問題，再一個(gè)是跟區(qū)域市場(chǎng)的成熟度有很大的關(guān)系。

目前對(duì)于第三終端的推廣主要是依靠商業(yè)，我們對(duì)選擇商業(yè)也是很重視的，我們把全國(guó)跟我們合作過的商業(yè)公司都進(jìn)行了細(xì)致的分析，一家商業(yè)有多少是流向是藥店的，有多少是診所的，有多少是醫(yī)院的，我們是跟每個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)商業(yè)一家一家的去篩，工作量是相當(dāng)之大的。我們主要是為了更好的選擇公司，我們主要是選擇以終端為主的商業(yè)，你的終端越多，我們就越選擇你。

社區(qū)醫(yī)療正在考慮之中。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問　胡艷艷：

第三終端銷售，整合醫(yī)藥商業(yè)公司是基礎(chǔ)，一個(gè)經(jīng)理人熟悉當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)環(huán)境至少需要半年的時(shí)間。北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司為做咨詢項(xiàng)目的醫(yī)藥企業(yè)提供了很多商業(yè)渠道。從簽合同、銷售的速度來講，資源平臺(tái)使用非常重要，德興隆愿意為大家提供這樣的商業(yè)資源。

恒久遠(yuǎn)藥業(yè)　營(yíng)銷中心總監(jiān)　王宏滿：

我們公司醫(yī)藥銷售就是一些普品，外用制劑，在德興隆咨詢公司的指導(dǎo)下進(jìn)軍第三終端營(yíng)銷，經(jīng)過半年多的運(yùn)作，積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

我們產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)面很廣，但是和商業(yè)做的很一般，基本上是業(yè)務(wù)員的行為，不是企業(yè)行為。我們有幾十個(gè)品種，真正走到商業(yè)公司就一兩個(gè)品種。所以比較粗糙，我們沒有把它管起來。在德興隆的指導(dǎo)下，我們強(qiáng)化區(qū)域管理和經(jīng)銷商管理，現(xiàn)在形成了河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。在全國(guó)我們做面，在這幾個(gè)地方我們做點(diǎn)的工作。這些點(diǎn)也主要是做商業(yè)渠道，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品利潤(rùn)比較低，如果都去做終端肯定不行。所以我們這幾個(gè)月以地級(jí)市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個(gè)地級(jí)市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個(gè)億。以河南為例，我們選擇地級(jí)公司，或者往下鄉(xiāng)一級(jí)的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，我們主要做這方面工作，通過這幾個(gè)月的實(shí)踐，效果很好。在城鄉(xiāng)結(jié)合點(diǎn)那里別人沒有開會(huì)宣傳，而我們做了，各網(wǎng)點(diǎn)都走到。我們準(zhǔn)備在這段時(shí)間抓住機(jī)會(huì)，繼續(xù)做，因?yàn)檎嬲谙逻呑鰰?huì)營(yíng)銷的廠家不多。我們?cè)诎碴栭_了5次會(huì)議，效果還不錯(cuò)，一次會(huì)議銷售額在萬元以上，效果比較明顯。

我們?cè)瓉淼纳虡I(yè)客戶就是70多家，在德興隆的的協(xié)助下，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且正在快速發(fā)展?，F(xiàn)在我們所有大小客戶，我們都要以企業(yè)行為去做。我們基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來渠道多、資金占用量大的問題?，F(xiàn)在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

修正藥業(yè)　 總監(jiān)　亓雪峰：

北京社區(qū)醫(yī)療現(xiàn)在是這樣，國(guó)家對(duì)社區(qū)醫(yī)療投入80個(gè)億，目前從《德興隆醫(yī)藥新視點(diǎn)》中又獲知，國(guó)家又加大了投入的力度，現(xiàn)在已經(jīng)是120多個(gè)億了，實(shí)行轉(zhuǎn)診制，社區(qū)醫(yī)療就是讓你看病省錢。

萬德瑪藥業(yè)　 總監(jiān)　于安波

其實(shí)你說的這種轉(zhuǎn)診制模式就是：一開始鼓勵(lì)去初級(jí)醫(yī)院，初級(jí)醫(yī)院解決不了的話可以去二三級(jí)醫(yī)院的，到了第三級(jí)醫(yī)院的時(shí)候呢，就不是對(duì)于初級(jí)的治療了，而是對(duì)疑難病癥的治療，解決完后又給轉(zhuǎn)回來進(jìn)行康復(fù)治療。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司 項(xiàng)目總監(jiān)　胡艷艷：

北京同仁堂這次有七十多個(gè)品種已經(jīng)入選了北京社區(qū)招標(biāo)的目錄，下面我們有請(qǐng)于總來給我們介紹一下。

北京同仁堂　銷售經(jīng)理　 于靜然：

從去年12月25日北京開始實(shí)施，北京市政府也相當(dāng)重視，也屬于北京市政府的工程，在全國(guó)也是一個(gè)試點(diǎn)，北京12月份搞了一個(gè)市民的調(diào)查，第一個(gè)市民反映的問題就是看病貴，二就是看病難的問題，幾個(gè)問題后才是住房的問題，北京市也采取了社區(qū)的醫(yī)藥招標(biāo)，最終是招上了312個(gè)品種，900多個(gè)品規(guī)，25日開始，北京市衛(wèi)生局就要求送到多少家衛(wèi)生站，北京市一級(jí)的配送商就兩家，但招標(biāo)是有五家有這個(gè)資格，但最終是選定了兩家，一個(gè)是北京醫(yī)藥股份，一個(gè)是嘉事堂，嘉事堂是負(fù)責(zé)海淀，門頭溝和石景山區(qū)，醫(yī)藥股份是負(fù)責(zé)其他的十五個(gè)郊區(qū)縣。

醫(yī)藥股份和嘉事堂兩家負(fù)責(zé)配送，北京市市政府的要求也很高，有點(diǎn)像“非典”時(shí)期的樣子，而醫(yī)藥股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小時(shí)在工作著，甚至出現(xiàn)了自己的藥店都斷貨半個(gè)月了，都沒有時(shí)間去送。

在元旦期間，我們也是非常的忙碌，因?yàn)樗麄兊囊浟糠浅４螅覀円彩怯泻芏嗔康膶＼囁偷奖本┽t(yī)藥股份的大倉(cāng)庫(kù)，對(duì)于北京同仁堂科技公司，時(shí)間還不到一個(gè)月，社區(qū)的要貨量已經(jīng)達(dá)到了一千多萬，我也跟著業(yè)務(wù)員去過社區(qū)，知道幾家外企調(diào)配一些三甲醫(yī)院的精英去做社區(qū)醫(yī)院的鋪貨去了，這就表示外企也知道社區(qū)醫(yī)療的重要性。

還有一種情況是像同仁堂是普藥比較多，我想社區(qū)要的量大了之后，其他的三甲醫(yī)院的量會(huì)下降的，這是我們估計(jì)的。那么對(duì)于藥店的量會(huì)不會(huì)下降，目前來看還沒有什么影響，我們也分析了一下，一般去社區(qū)醫(yī)院看病的人以老年人居多，他們是為了報(bào)銷。而年青人是為了省事，就直接在藥店買就可以了，所以我們認(rèn)為還有可能會(huì)拉動(dòng)藥店的銷售。

本次社區(qū)醫(yī)療，同仁堂也占了地利的便宜，因?yàn)樯鐓^(qū)要貨很急，而同仁堂的倉(cāng)庫(kù)就在北京，如果社區(qū)要兩次貨你都沒有及時(shí)的送到，那么就有可能在目錄上把你給替掉了。因?yàn)榍岸螘r(shí)間老百姓的意見也是特別的大，藥價(jià)是便宜了，但是沒有藥，以前的藥雖然貴，但是到了就能買到。

北京漢典藥業(yè)　總監(jiān)　 王振軍：

真正做全國(guó)第三終端應(yīng)該是大品牌來操作。小品牌來操作的話，是局部做試點(diǎn)，或者說是做信心。因?yàn)榈谌K端相對(duì)門檻低，競(jìng)爭(zhēng)更小。所以說對(duì)小品牌，前期可以做信心，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。小品牌通過培訓(xùn)鼓舞士氣，通過士氣和信心來往外走，這是小品牌所謂第三終端的操作。而目前真正第三終端做開的不多，包括浙江第三終端。浙江擁有很多全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣，它的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)能力要比其他省地級(jí)市要好得多，包括我們品種上市的時(shí)候我們也選擇浙江，應(yīng)該來說效果非常好，如果就拿浙江的第三終端就往全國(guó)來推廣，覺得更快是不合適的。再例如上海的社區(qū)醫(yī)院，它基本上完全把它當(dāng)作第一終端來做，因?yàn)樗浅Ｍ晟?，包括消費(fèi)能力和整個(gè)規(guī)范體系。再比方說河北、河南、山西，這些地方的地級(jí)市有很多，我覺得它的地級(jí)市和縣城差不多，縣城和農(nóng)村差不多，基本上就是這種概念，這樣的才是真正的第三終端。

一方面，要考慮成本問題包括人員聘用，很多企業(yè)入第三終端的時(shí)候，產(chǎn)品種類的配比和數(shù)量很關(guān)鍵，再一個(gè)成本的考慮可能要多一些，產(chǎn)品是否適合進(jìn)入第三終端也要考慮，還有一點(diǎn)就是商業(yè)，浙江可以，河北現(xiàn)在正在起來，有些地方即使想做還，做不了，它的配送渠道還不成熟；

第二個(gè)方面，不要全國(guó)展開，做好條件成熟的區(qū)域市場(chǎng)。盡管現(xiàn)在第三終端很熱，我覺得大家還是應(yīng)該冷靜的思考一下。不一定我們一年就做1個(gè)億、2個(gè)億，5000萬也不錯(cuò)啊，單產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)做個(gè)5000萬依然是一個(gè)好產(chǎn)品。

紅太陽藥業(yè)　市場(chǎng)部經(jīng)理　楊曉林：

針對(duì)第三終端普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費(fèi)用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復(fù)等特點(diǎn)，建議企業(yè)研究實(shí)施第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。通過建立商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知、策略互動(dòng)式交流，及時(shí)反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識(shí)教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營(yíng)銷模式（體系）上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司　首席顧問 高普才

通過幾位經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)分享，大家對(duì)第三終端也有了一定的了解，這個(gè)市場(chǎng)從企業(yè)內(nèi)部去看它的時(shí)候，“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”。如果我們今天跳出醫(yī)藥行業(yè)去看它，第三終端僅僅是一個(gè)市場(chǎng)，并沒有那么復(fù)雜，許多企業(yè)把他想的那么復(fù)雜，就是因?yàn)椤爸辉诖松街?，云深不知處”?，F(xiàn)在做第三終端的企業(yè)，如果沒有像修正、東盛這樣的品牌基礎(chǔ)，沒有這樣的銷售團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)，如果還想在全國(guó)展開，那是硬上，肯定不行。

我經(jīng)過研究中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，07年給大家這樣幾點(diǎn)啟示：

1、從整個(gè)醫(yī)療行業(yè)的角度講，醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)屬于低檔次重復(fù)。有些企業(yè)死掉了，并不是競(jìng)爭(zhēng)死的，而是不思進(jìn)取、自我消亡。該死的一定會(huì)死，不競(jìng)爭(zhēng)他都要死，因?yàn)槠髽I(yè)自己都沒弄明白什么叫競(jìng)爭(zhēng)，或者說根本就沒有參與競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是不會(huì)死。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

不管未來的競(jìng)爭(zhēng)如何變化，對(duì)于企業(yè)來講有兩事情必須要做到：

第一，積極進(jìn)取，不要驚慌失措?，F(xiàn)在不是“風(fēng)”動(dòng)，也不是“旗”動(dòng)，是企業(yè)的“心”動(dòng)。好多企業(yè)是被“競(jìng)爭(zhēng)謠言”嚇?biāo)赖摹?6年4月份的時(shí)候，一提“打擊商業(yè)賄賂”，好多企業(yè)的老板把手機(jī)也關(guān)了，把車號(hào)也改了，其實(shí)就是抓也抓不到你，你家這點(diǎn)銷售額才三千萬，又不存在商業(yè)賄賂，你跑什么。好多業(yè)務(wù)員拿“商業(yè)賄賂’說事兒，不好好工作，原來沒做好的事，找借口。其實(shí)一個(gè)生態(tài)鏈原理告訴我們：總是有你生存著的位置。人家是幾個(gè)億銷售額，而你不就是需要五千萬嗎，而在中國(guó)的醫(yī)藥環(huán)境下，沒有一個(gè)企業(yè)可以“通吃”，是法則。

第二，耐住寂寞，打造自己企業(yè)應(yīng)有的核心能力。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對(duì)小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著他，，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且從整個(gè)的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”銷售到幾個(gè)億上去。我告訴他：從期望值的角度講，大家必須遵守一個(gè)規(guī)律，尤其是藥品是一個(gè)特殊的商品，他是必須有專家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費(fèi)者的基礎(chǔ)，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，即使用廣告打起來了，也會(huì)下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是醫(yī)生。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒有幾年的時(shí)間是不行的。

2、告訴大家一個(gè)信念就是：好產(chǎn)品是做出來的。經(jīng)過德興隆研究過的企業(yè)，就拿奇正藏藥來講，他的藥品是膏藥，原來膏藥哪有超過五塊錢一貼的，但奇正就是十五塊錢一帖，而且賣得還很好，這里不再分享他們是怎么做的，我只是告訴大家，在今天中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，沒有做不了的產(chǎn)品?！吨袊?guó)醫(yī)藥人》的第一期，當(dāng)時(shí)我把德興隆“醫(yī)藥藍(lán)?！钡哪莻€(gè)戰(zhàn)略模型放在封面上，從處方藥到OTC、保健品、快速消費(fèi)品，不論哪類營(yíng)銷模式一定都有相關(guān)之處。所以，這些觀點(diǎn)告訴我們，從產(chǎn)品的角度講，大家要樹立信心，沒有做不了的產(chǎn)品，只是你還沒有找到辦法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本質(zhì)弄明白，其實(shí)真的就沒有那么復(fù)雜。

3、第三終端營(yíng)銷，既不是深度分銷，又不屬于渠道的補(bǔ)充，它是一個(gè)體系營(yíng)銷。國(guó)家政策的引導(dǎo)，老百姓的富裕是實(shí)實(shí)在在的，所以第三終端已經(jīng)不是一個(gè)趨勢(shì)了，這是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營(yíng)銷；藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等形成了一套營(yíng)銷體系。所以，第三終端營(yíng)銷不僅僅是方法，這些在中國(guó)走在前列的企業(yè)和經(jīng)理人，完全可以寫出營(yíng)銷模式和操作手冊(cè)的。但是3、5年之后，有些體系還會(huì)變化和升級(jí)。修正是靠廣告起家，并且一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品完全借鑒了保健品的方式。采用“胃酸、胃漲、胃痛”較短的廣告語和被百姓理解的通俗廣告。從“買四贈(zèng)一”到“良心藥、放心藥”的轉(zhuǎn)變，逐漸完善，不間斷補(bǔ)充相關(guān)內(nèi)容。

4、第三終端必須加上一個(gè)區(qū)域的概念。因?yàn)檫@要考慮產(chǎn)品、人員、營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的承受度。因?yàn)榈谌K端大部分是從區(qū)域開始的，各區(qū)域第三終端的發(fā)展不平衡是客觀存在的。即使06年達(dá)到70％，象浙江、江蘇、廣州、北京、上海還沒完善到100％的程度，因?yàn)楹芏嗾哌€需要落實(shí)和補(bǔ)充。這對(duì)于企業(yè)角度來講，企業(yè)還是有機(jī)會(huì)去做這個(gè)事情。象修正和東盛這樣敢于做全國(guó)第三終端的就不多。即使是廣東的一些大企業(yè)也只是做個(gè)“西進(jìn)計(jì)劃”而已，也沒有提出向全國(guó)進(jìn)軍。

5、第三終端不僅僅是OTC產(chǎn)品，處方藥是完全可以進(jìn)入第三終端的。一些大家所謂的最常見的處方藥產(chǎn)品，在縣城級(jí)的農(nóng)村都不常見。在農(nóng)村，象中風(fēng)、腦血栓等患者，在大城市診斷完就回到縣鄉(xiāng)康復(fù)治療，這樣的處方藥是完全可以做到第三終端的。

第7篇：醫(yī)藥市場(chǎng)的含義范文

藥店是在向顧客賣產(chǎn)品嗎

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的好處就是“一家有女百家求”，求大于供，只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，銷售是沒有問題的?？扇缃袷袌?chǎng)需求已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，早已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，從市場(chǎng)大眾化需求轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的個(gè)性化需求。由傳統(tǒng)的4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）衍生出的4C理論（顧客、方便、成本、溝通）中，產(chǎn)品不再排在第一位，價(jià)格也不再是主要問題?！昂镁埔才孪镒由睢薄榱虽N售上量，企業(yè)不斷地去做廣告，做促銷，藥店主推，終端陳列“花枝招展”，可顧客依然還在挑挑揀揀：你的東西就是再好，可跟我有什么關(guān)系？要知道，好東西我不一定需要哦。

目前，在藥店終端，產(chǎn)品宣傳偏重于以企業(yè)為主體，基本上都是不遺余力地把自己的產(chǎn)品吹噓得天花亂墜，說產(chǎn)品配方如何真材實(shí)料，進(jìn)口設(shè)備如何先進(jìn)，技術(shù)含量如何高……但這與顧客有什么直接關(guān)系？其實(shí)，如果是顧客需要的產(chǎn)品，不管是用進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)的還是手工作坊制作的，購(gòu)買者一般不會(huì)考慮得那么細(xì)，只會(huì)關(guān)心所購(gòu)買的產(chǎn)品是否合法、正規(guī)，有無確切療效，副作用大不大?？蓱z得很，有太多的產(chǎn)品就這樣雄心勃勃地做廣告，最后市場(chǎng)表現(xiàn)卻平平，宣傳得再好也難以得到顧客的認(rèn)同?？梢?，過度炒作產(chǎn)品，并不一定會(huì)有好的銷量。

藥店是在向顧客賣服務(wù)嗎

有人說：四流的企業(yè)賣產(chǎn)品，三流的企業(yè)賣服務(wù)?？梢姡?wù)賣得再好，也只是一個(gè)三流企業(yè)。再說，一個(gè)企業(yè)僅僅賣服務(wù)就夠了嗎？當(dāng)前，很多藥店，包括大型連鎖藥店好像都在賣服務(wù)，例如一些藥店開展的流行病用藥咨詢指導(dǎo)、醫(yī)藥科普宣傳、送藥上門、免費(fèi)煎藥等等。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，這些所謂的服務(wù)，都是以推銷產(chǎn)品為前提的，所有的前期服務(wù)都是為了最終的藥品購(gòu)買目標(biāo)。說到底，這并不是賣服務(wù)，還是在賣產(chǎn)品。僅僅靠形式上的服務(wù)就能達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的嗎？回答是否定的。沒有內(nèi)涵的服務(wù)是蒼白的，賣服務(wù)也應(yīng)當(dāng)賣它的價(jià)值。不管你是單體藥店還是連鎖服務(wù)型企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都應(yīng)貫穿于企業(yè)銷售流程的始終。

也有人認(rèn)為，顧客其實(shí)并不關(guān)心你的服務(wù)，因?yàn)槟愕姆?wù)是有功利性的，即使是在公益活動(dòng)中。支撐起服務(wù)價(jià)值的是企業(yè)的品牌。例如南京醫(yī)藥的藥學(xué)五星采購(gòu)包，海爾提供的五星級(jí)服務(wù)，戴爾倡導(dǎo)的個(gè)性定制服務(wù)。但是，這些品牌力你具備了嗎？

藥店是在向顧客賣模式嗎

在很多藥店終端，促銷的口號(hào)此起彼伏，很多廠家恨不得赤膊上陣，結(jié)果還是事與愿違，產(chǎn)品在消費(fèi)者眼里總是新品。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，有很多藥企紛紛把眼光投入了非主流渠道，紛紛搶占第三終端（社區(qū)和農(nóng)村），都想憑著自己掌握的有利資源，搶占先機(jī)，在邊緣市場(chǎng)分一杯羹。都認(rèn)為自己的實(shí)力和人脈不錯(cuò)，卻不知道深圳健康元藥業(yè)（原太太藥業(yè)）高調(diào)宣布進(jìn)入直銷領(lǐng)域，目前市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)形勢(shì)尚不可知；金日集團(tuán)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷多年，社區(qū)推廣深入人心，可是一直也沒有舍得放棄主流終端建設(shè)。

做直銷，你能做得過安利嗎？網(wǎng)上商務(wù)，你能做得過阿里巴巴嗎？定制渠道，你能做得過戴爾嗎？貼牌外包，你能做得過耐克嗎？美信加盟模式在中國(guó)的緩慢發(fā)展，海王星辰自營(yíng)品牌的一波三折，其實(shí)都不同程度地說明，藥店終端賣模式的難度和風(fēng)險(xiǎn)是很大的。

顧客到底需要什么

顧客到底需要什么？舉幾個(gè)耳熟能詳?shù)睦樱?/p>

同樣是感冒藥，為什么白加黑一年能賣幾個(gè)億？1995年上市，僅180天，銷售額就能突破1.6億元，一下子就瓜分感冒市場(chǎng)15%的份額。眾多的感冒藥不都是一樣的成分嗎？除了“業(yè)內(nèi)人士”，老百姓有幾人知道他們都擁有一個(gè)通用名字“復(fù)方氨酚烷胺”？那么試問一下，作為藥店店員，你知道感冒患者內(nèi)心的感受嗎？他們買藥時(shí)為什么要選白加黑？其實(shí)很簡(jiǎn)單，“我們不要理想，我們只想感冒了能舒服點(diǎn)兒，白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了?！?/p>

獲得2006年度中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷“創(chuàng)新獎(jiǎng)”的鵬潤(rùn)電器，基于特定顧客的需求，更新傳統(tǒng)家電商店的營(yíng)銷模式，不再單純將賣場(chǎng)劃分給供應(yīng)商，而是依據(jù)顧客的日常生活需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合及陳列等零售元素，銷量便有了大幅提升。

2007年，馬來西亞最大的汽車公司普羅頓公司成功研制出穆斯林專用汽車，汽車上配置有指向麥加圣地方向的羅盤和專放《古蘭經(jīng)》和穆斯林專用頭巾等物的空間，這在世界汽車史上還是首次。

從這些成功案例我們不難看出顧客到底需要什么了。

藥店?duì)I銷就是滿足顧客的需求價(jià)值

相信很多人在小時(shí)候都會(huì)有很不喜歡吃的某道菜，對(duì)此道菜的出現(xiàn)一定是深惡痛絕。不管它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值有多大，制作多復(fù)雜，對(duì)不喜歡吃的你來說，一文不值。同樣，唯有了解顧客的需求，根據(jù)顧客的需求來組織商品，終端藥店的價(jià)值才能有效體現(xiàn)。否則，產(chǎn)品再好，與顧客何干？

對(duì)使用者有價(jià)值的就是有用的，能帶來切身利益和好處的產(chǎn)品或服務(wù)顧客才會(huì)接受。否則，就像在沙漠里，對(duì)于一個(gè)跋涉的人來說，就是在地上堆滿了黃金，又有什么意義？它的價(jià)值遠(yuǎn)不如一瓢清水重要。

因此，顧客需要的是對(duì)自己有用、同時(shí)具有一定價(jià)值的需求，亦即需求價(jià)值。因此，藥店賣的不是產(chǎn)品，而是顧客的需求價(jià)值。圍繞需求價(jià)值去組織產(chǎn)品或提供服務(wù)，不斷地去發(fā)現(xiàn)各種需求價(jià)值，然后采購(gòu)或設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足顧客，這才是貼近市場(chǎng)的藥店?duì)I銷。

第8篇：醫(yī)藥市場(chǎng)的含義范文

關(guān)鍵詞：高層管理人員醫(yī)藥行業(yè)薪酬管理

一、前言

隨著改革開放的不斷深入，當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)醫(yī)藥已完全放開，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，醫(yī)藥企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：一方面，隨著加入WTO，國(guó)際上最大的25家醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)有20家直接或間接通過獨(dú)資、合資、合作以及收購(gòu)兼并等方式進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，這些國(guó)際醫(yī)藥大企業(yè)憑借雄厚的資本實(shí)力、先進(jìn)的銷售理念、技術(shù)研發(fā)、管理方法長(zhǎng)驅(qū)直人、搶占市場(chǎng)，并逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額；另一方面，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過近二十年的發(fā)展，目前擁有醫(yī)藥企業(yè)近3500家，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。醫(yī)藥企業(yè)要走出目前的困境，面臨著兩種重要資源的競(jìng)爭(zhēng)：一是自身技術(shù)裝備、資金實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)；二是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是高層管理人員(以下簡(jiǎn)稱高管人員)的競(jìng)爭(zhēng)。

薪酬管理制度對(duì)人力資源競(jìng)爭(zhēng)的影響乃至對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的重要作用不容質(zhì)疑。作為企業(yè)核心人物—企業(yè)高管人員，如何調(diào)動(dòng)他們的積極性及留住他們是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，很多跨國(guó)公司已經(jīng)把目光對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)。在這“春雨欲來風(fēng)滿樓”的季節(jié)，中國(guó)醫(yī)藥業(yè)已切切實(shí)實(shí)的感受到了寒意。

落后的銷售理念、薄弱的資本實(shí)力、外資公司的業(yè)務(wù)搶奪和精英人才的紛紛“外流”，使中國(guó)醫(yī)藥業(yè)感受到前所未有的壓力。特別是近兩年來，中國(guó)企業(yè)界高管人員又不斷出現(xiàn)震蕩，使筆者對(duì)中國(guó)企業(yè)現(xiàn)有的高管人員激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)生反思。如何利用薪酬杠桿，吸引、留住和激勵(lì)優(yōu)秀的高管人員是薪酬管理的重要目標(biāo)，也是目前中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)面臨的重大問題。

二、醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬現(xiàn)狀與分析

《中國(guó)企業(yè)家》雜志在2005年對(duì)中央企業(yè)負(fù)責(zé)人的薪酬進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示：目前中央企業(yè)負(fù)責(zé)人平均年收人36萬元，平均薪酬最高的是醫(yī)藥業(yè)。平均年收人超過50萬元的行業(yè)有5個(gè)，依次為：醫(yī)藥68.6萬；電力64.7萬；汽車61.9萬；冶金57.8萬和地產(chǎn)57萬。這五大行業(yè)也是近兩年景氣度頗高的行業(yè)。我們可以看出，這些行業(yè)的前景都比較好，由于薪酬水平與所在行業(yè)景氣狀況的相互關(guān)聯(lián)性，中央企業(yè)的老總薪酬也隨之提高。

調(diào)查還顯示，大部分行業(yè)的央企負(fù)責(zé)人平均薪酬水平比員工都高出10倍左右。醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人平均薪酬最高，其員工的平均薪酬更是遙遙領(lǐng)先，達(dá)16.5萬。相應(yīng)地，其高管與員工的收人差距亦排在倒數(shù)第二位，為4.2倍一。

《中國(guó)企業(yè)家))還對(duì)對(duì)100家上市公司(隨機(jī)抽取行業(yè)龍頭企業(yè)和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平進(jìn)行了分析，醫(yī)藥行業(yè)以其良好的穩(wěn)定性排名第四。

從調(diào)查中我們可以看出，在我國(guó)現(xiàn)在的大環(huán)境下，醫(yī)藥行業(yè)由于其較高的銷售利潤(rùn)率和成本利潤(rùn)率，高管人員薪酬水平總體較高。但高管人員和普通員工的收人差距較小。這種較小差距的收人很難達(dá)到企業(yè)的內(nèi)部公平和外部公平。判斷高管人員收人的公平性主要根據(jù)收人的“外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”和“內(nèi)部差距。在醫(yī)藥行業(yè)，央企高管人員薪酬平均水平和跨國(guó)公司(中國(guó)區(qū))以及民營(yíng)企業(yè)相比，還是比較少的，這是缺乏外部公平；另外，醫(yī)藥行業(yè)的央企內(nèi)部高管人員和普通員工收人差距僅為4.2倍，這與國(guó)外企業(yè)的最高層和普通員工的固定薪酬收人差距是20-30倍還有相當(dāng)大的差距，因此，內(nèi)部公平很難保證，高管人員的個(gè)人績(jī)效和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)難以充分體現(xiàn)。

此外，對(duì)所披露的薪酬數(shù)據(jù)，沒有區(qū)分“固定薪酬”和“變動(dòng)薪酬”。這在一點(diǎn)程度上反映了我國(guó)企業(yè)對(duì)高管人員長(zhǎng)期激勵(lì)的忽視，一方面說明我們高管人員薪酬在宏觀上缺乏政策的支持，比如股票期權(quán)的限制和證券市場(chǎng)的治理等，另一方面，企業(yè)內(nèi)部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人員的績(jī)效評(píng)價(jià)、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。

要解決這些問題，不但要總結(jié)以往的管理經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，充分認(rèn)清現(xiàn)狀，還要從戰(zhàn)略的高度出發(fā)，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，制定合理的高管人員薪酬管理制度。

三、影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素分析

影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素很多，這里主要討論以下因素。

3.1醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)首先，醫(yī)藥行業(yè)是屬于營(yíng)利性組織，高管人員的薪酬一般是按照會(huì)計(jì)計(jì)量的績(jī)效來確定；根據(jù)不同的企業(yè)類型(國(guó)有、外資和民營(yíng)企業(yè))，每個(gè)企業(yè)的薪酬水平也會(huì)有所差異，一般是外資企業(yè)最高，民營(yíng)企業(yè)次之，最后是國(guó)有企業(yè)。其次，由于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，行業(yè)的景氣度較高，因此，給予高管人員長(zhǎng)期激勵(lì)(股票和股票期權(quán))以留住企業(yè)的關(guān)鍵人才對(duì)企業(yè)的發(fā)展很重要。

3.2醫(yī)藥行業(yè)高管人員供求狀況根據(jù)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的供求理論，一種商品如果供不應(yīng)求，它的價(jià)格就會(huì)上升，反之，則下降。由于高管人員是特殊的職業(yè)階層，這種人力資本的形成需要先天的自然察賦加上大量的后天教育、培訓(xùn)和實(shí)踐的投資，因而決定了市場(chǎng)供給的有限性。但市場(chǎng)對(duì)高管人員的需求卻在不斷增長(zhǎng)。雖然醫(yī)藥行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)是以銷售為主要陣營(yíng)的行業(yè)，但管理人才的缺乏也給醫(yī)藥行業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)造成了阻礙，也促進(jìn)了高管人員身價(jià)的提高。如果一個(gè)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)達(dá)到了市場(chǎng)均衡，那么職業(yè)經(jīng)理人的市場(chǎng)價(jià)格也會(huì)趨于穩(wěn)定，企業(yè)在制定職業(yè)經(jīng)理人薪酬時(shí)會(huì)考慮同行業(yè)的平均薪酬水平，以實(shí)現(xiàn)薪酬的外部公平，增加薪酬的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.3證券市場(chǎng)的有效性法瑪(Fama)提出的證券市場(chǎng)效率理論認(rèn)為，一個(gè)富有效率的證券市場(chǎng)，證券的價(jià)格會(huì)對(duì)任何能影響它的信息做出及時(shí)、快速的反應(yīng)，股票價(jià)格既充分地表現(xiàn)了股票的預(yù)期收益，也反映了股票的基本因素和風(fēng)險(xiǎn)因素，所以任何人想通過這些有關(guān)信息買賣股票以獲得超額收益是不可能的；高管人員薪酬體系中的長(zhǎng)期激勵(lì)效果都與股票市場(chǎng)效率存在很密切的關(guān)系。如果股票價(jià)格不能反映了全部與公司有關(guān)的信息，高管人員在獲得股票期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)后可能得不到應(yīng)有的收益。在健康的股票市場(chǎng)中，股票價(jià)格的波動(dòng)，在客觀上可以起到對(duì)公司進(jìn)行評(píng)價(jià)的作用，也能反映高管人員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。這樣，企業(yè)在進(jìn)行高管人員薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，可以依據(jù)高管人員的努力所反映的實(shí)際業(yè)績(jī)制定合理的薪酬水平。

3.4高管人員績(jī)效評(píng)價(jià)高管人員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)基準(zhǔn)原則具有較強(qiáng)的激勵(lì)與監(jiān)督作用，使經(jīng)理人所追求的利益能夠與所有權(quán)人的利益更趨于一致(Finkelstein&Hambrick,1989)。但是，研究顯示高管人員較偏好采用會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)原則，而所有權(quán)人較偏好采用市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)原則(Gomez-Mejia&I3alkin,1992)`5。會(huì)計(jì)基準(zhǔn)原則下，高管人員能夠進(jìn)行內(nèi)部會(huì)計(jì)報(bào)表上的操作，提升其績(jī)效表現(xiàn)；市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)則很大程度上受到外部經(jīng)濟(jì)因素的影響，對(duì)于不參與公司經(jīng)營(yíng)管理的所有權(quán)人而言，市場(chǎng)基準(zhǔn)原則相對(duì)而言更有助于他們監(jiān)督控制經(jīng)理人的行為表現(xiàn)。另外，非財(cái)務(wù)性指標(biāo)雖難以衡量，卻更能反映公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，也在高管人員績(jī)效評(píng)價(jià)中起著重要的作用。此外，經(jīng)理自身的能力、努力程度、創(chuàng)新、客戶滿意度等指標(biāo)在多因素績(jī)效評(píng)價(jià)模型中也起著重要的平衡作用，可以彌補(bǔ)財(cái)務(wù)性指標(biāo)的缺陷?？?jī)效評(píng)價(jià)的過程的科學(xué)性，專業(yè)的考核人員和規(guī)范的考核制度也影響高管人員薪酬的制定。

四、構(gòu)建醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬制度的建議

根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬現(xiàn)狀及其分析，考慮到影響醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬的因素，借鑒美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，以構(gòu)建中國(guó)化的醫(yī)藥行業(yè)高管人員薪酬制度。

4.1增加基本工資在總薪酬中的比例，合理引入長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制由于醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的行業(yè)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段如果沒有發(fā)生大的危機(jī)，企業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)處于一個(gè)平穩(wěn)階段，因此，股票期權(quán)的存在價(jià)值也就沒有了，可以增加基本工資在總薪酬中的比重以滿足高管人員的需要。但對(duì)于處于發(fā)展階段的醫(yī)藥企業(yè)來說，長(zhǎng)期激勵(lì)機(jī)制是留住關(guān)鍵人才的重要手段。股票期權(quán)能使高管人員成為企業(yè)剩余的分享者，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果在所有者與高管人員之間進(jìn)行最優(yōu)的分配，并由雙方共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而誘使追求自身利益最大化的經(jīng)理人做出符合所有者目標(biāo)的行為選擇，使經(jīng)理人自身利益最大化目標(biāo)與所有者效用最大化目標(biāo)相一致，即實(shí)現(xiàn)二者間的激勵(lì)相容。

4.2加快醫(yī)藥行業(yè)高管人才市場(chǎng)的建設(shè)一個(gè)有效的醫(yī)藥行業(yè)人才市場(chǎng)對(duì)高管有很強(qiáng)的激勵(lì)約束效應(yīng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和制度約束不但使得經(jīng)理人的行為得到有效的控制，還促使高管人員努力實(shí)現(xiàn)自身素質(zhì)的提高，包括醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)和道德素養(yǎng)等，通過市場(chǎng)的監(jiān)督和制約，高管人員的目標(biāo)函數(shù)也與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)趨于一致，并自覺地維護(hù)自己的聲譽(yù)，提升自己的市場(chǎng)價(jià)值，減少短期行為。這樣，企業(yè)也具有了追求利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)理性。

醫(yī)藥行業(yè)人才的匾乏并不是短期現(xiàn)象。長(zhǎng)期以來醫(yī)藥商業(yè)屬于國(guó)家壟斷行業(yè)，在制藥行業(yè)大量涌人外企之后，醫(yī)藥分銷業(yè)仍然沒有開放。7年前中國(guó)剛剛開始對(duì)內(nèi)開放醫(yī)藥商業(yè)，正式的對(duì)外開放是從2003年開始。封閉的環(huán)境使得醫(yī)藥商業(yè)長(zhǎng)期停留在指定批發(fā)和門店銷售階段，自然不能吸引人才。要加快醫(yī)藥行業(yè)高管人員(包括生產(chǎn)管理人員、銷售管理人員等高級(jí)管理層)人才市場(chǎng)的建設(shè)，必須完善相應(yīng)的機(jī)制，比如人才測(cè)評(píng)機(jī)制、人才流動(dòng)機(jī)制、信息流動(dòng)機(jī)制和市場(chǎng)約束機(jī)制等。人才測(cè)評(píng)機(jī)制可以保證職業(yè)經(jīng)理人人力資本價(jià)值的正確評(píng)價(jià)；人才流動(dòng)機(jī)制可以促進(jìn)人力資源的合理配置；信息流動(dòng)機(jī)制可以增加市場(chǎng)交易的透明度和公平性；市場(chǎng)約束機(jī)制可以減少人的非規(guī)范行為，從而減少成本。其中，約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制是內(nèi)在統(tǒng)一的，缺一不可。約束機(jī)制強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)在的約束，而不是外在的約束。比如，具有激勵(lì)性約束效用的股票和股票期權(quán)就是一種內(nèi)在的約束，而那些制度或者契約都是外在約束，不能從根本上起到約束作用。

4.3加強(qiáng)信息披露程度公平性，提高證券市場(chǎng)效率信息披露的公平性對(duì)于上市公司就是所披露的會(huì)計(jì)信息應(yīng)具有充分性，并且其披露的內(nèi)容對(duì)所有信息使用者來說是公平的。它應(yīng)包含兩層含義，一是公司的會(huì)計(jì)信息必須充分、真實(shí)、及時(shí)地披露；二是此信息必須公平地披露給所有信息使用者。假設(shè)在有效的證券市場(chǎng)中，某上市公司的會(huì)計(jì)信息能公平地在信息使用者之間進(jìn)行披露，則每個(gè)投資參與者從該信息中獲取的超額預(yù)期回報(bào)為零，在這種狀態(tài)下我們認(rèn)為會(huì)計(jì)信息的披露相對(duì)于投資者是公平的；反之某會(huì)計(jì)信息事先被少數(shù)人掌握，則他們就會(huì)利用這種信息的不對(duì)稱來操縱證券價(jià)格，謀取暴利而使另一些人蒙受損失，我們認(rèn)為是不公平的。

證券市場(chǎng)的低效率主要來自于我國(guó)制度的缺陷，當(dāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展之時(shí)，制度建設(shè)的步伐卻沒有趕上來。作為制度建設(shè)的主體，政府有必要加大市場(chǎng)制度建設(shè)，增大市場(chǎng)容量，通過強(qiáng)制性制度變遷，力圖縮減起步較晚的證券市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟證券市場(chǎng)之間的差距。市場(chǎng)自身發(fā)展固然在一定程度上起到了推動(dòng)作用，但政府是主要的推動(dòng)力量，作為制度安排的主導(dǎo)力量，為了證券市場(chǎng)的資源配置的效率，必然要推進(jìn)證券市場(chǎng)制度變遷，矯正證券市場(chǎng)的制度缺陷，推動(dòng)證券市場(chǎng)向市場(chǎng)化方向發(fā)展。

4.4科學(xué)評(píng)估高管人員績(jī)效要對(duì)醫(yī)藥行業(yè)高管人員進(jìn)行有效的制度監(jiān)督和約束，首先要建立一套高管人員績(jī)效評(píng)估體系。由于企業(yè)的高管人員有較大的控制權(quán)和較高程度的自由決策權(quán)，科學(xué)的評(píng)估體系將成為高管人員管理工作績(jī)效的重要標(biāo)準(zhǔn)。我們可以借鑒國(guó)外企業(yè)成熟的、系統(tǒng)的績(jī)效評(píng)估體系，以提高我國(guó)績(jī)效評(píng)估的科學(xué)性。首先是根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)明確高管人員的角色和責(zé)任。不同的行業(yè)，高管人員的關(guān)鍵責(zé)任會(huì)有所不同，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)來說，除了營(yíng)利外，更多的是社會(huì)責(zé)任。其次是確定業(yè)績(jī)目標(biāo)、評(píng)估方法和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)績(jī)目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期規(guī)劃相結(jié)合，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也盡量客觀、公正，評(píng)估方法的選擇可以根據(jù)高管人員職位的不同來確定。最后，評(píng)估程序的公正也很重要，因?yàn)檫@將決定被評(píng)估者對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的認(rèn)可和評(píng)價(jià)以后自身修正的努力程度。

第9篇：醫(yī)藥市場(chǎng)的含義范文

引言

近年來，生物技術(shù)的迅猛發(fā)展促進(jìn)了生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的繁榮，生物技術(shù)藥物在全球醫(yī)藥市場(chǎng)比重從2006年開始年年攀升，預(yù)計(jì)每年以7%的速度快速增加。雖然我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起步較晚，但我國(guó)高校及研究院所中擁有大批科研人才，有充分的潛力發(fā)展生物科技，更重要的是我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)不斷獲得政策上強(qiáng)有力的扶持。隨著“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃中生物醫(yī)藥被列入七大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一以及重大新藥創(chuàng)制科技專項(xiàng)、生物醫(yī)藥863計(jì)劃、《國(guó)家中長(zhǎng)期科技發(fā)展規(guī)劃（2006-2020年）》、《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”規(guī)劃》、《生物產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》等一系列扶持政策的出臺(tái)，資本、人才等資源今后將會(huì)向生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)聚集，未來我國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將迎來重大發(fā)展機(jī)遇。因此，生物制藥產(chǎn)業(yè)具有誘人的投資前景和巨大的投資潛力，吸引了廣大投資者的目光。正確認(rèn)識(shí)生物制藥上市公司投資價(jià)值，進(jìn)行理性投資，將投資風(fēng)險(xiǎn)最小化是投資者首先需要考慮的問題[1]。

本文建立生物制藥企業(yè)價(jià)值投資評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，采用綜合分析法中的因子分析方法對(duì)在我國(guó)滬深兩市上市的生物制藥公司的內(nèi)在價(jià)值進(jìn)行實(shí)證研究。將所得綜合因子得分排名與市盈率排名進(jìn)行對(duì)比，尋找最具有投資價(jià)值的公司。利用聚類分析方法，進(jìn)一步說明投資者需要采取不同的手段發(fā)掘各公司的投資價(jià)值。

一、資料與方法

1.樣本選取

根據(jù)最新的行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，2012年度在滬深股市交易的生物制藥上市公司有27家，再對(duì)這些樣本進(jìn)行進(jìn)一步的篩選，剔除了最新上市和連續(xù)三年虧損的四家，最后得到的樣本公司為23家（見表2）。

2.數(shù)據(jù)來源及處理

本文的數(shù)據(jù)來源于滬深兩市上市公司公開披露的2012年年度報(bào)告，結(jié)合財(cái)務(wù)管理、統(tǒng)計(jì)學(xué)等專業(yè)的理論知識(shí)，運(yùn)用SPSS19.0和EXCEL數(shù)據(jù)處理與分析工具進(jìn)行數(shù)據(jù)的定量分析。

二、生物制藥上市公司價(jià)值評(píng)價(jià)

1.生物制藥上市公司價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)選擇

結(jié)合財(cái)務(wù)管理、投資分析的知識(shí)以及參考相關(guān)文獻(xiàn)[2-6]，本文選取了每股收益等15個(gè)指標(biāo)建立評(píng)估體系，見表1。

2.因子分析過程

（2）確定公共因子數(shù)量

利用KMO檢驗(yàn)和Bartlett's球形檢驗(yàn)進(jìn)行因子分析適用性檢驗(yàn)[7]。方差貢獻(xiàn)率由各變量對(duì)某一個(gè)公共因子的方差貢獻(xiàn)加總而來，是表示某個(gè)公共因子相對(duì)重要性的指標(biāo)。利用主成分分析方法提取，前五個(gè)特征值的方差累計(jì)貢獻(xiàn)率達(dá)到了89.279%，因此只需要選取前五個(gè)公共因子就可以保留原始變量提供的89.279%的信息。

（3）因子得分

為了增強(qiáng)各公共因子和變量之間的相關(guān)程度，更好地解釋公共因子代表的含義，本文以最大方差法旋轉(zhuǎn)因子載荷矩陣。分析成份得分系數(shù)矩陣可知，公共因子F1在凈資產(chǎn)收益率、資產(chǎn)報(bào)酬率、每股剩余收益、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、本科以上人員比例上有較大的載荷量，可以理解為代表著公司的盈利能力；公共因子F2在流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比上有較大載荷量，可以理解為代表著公司的償債能力；公共因子F3在營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率、每股收益增長(zhǎng)率上有較大載荷量，可以理解為代表著公司的成長(zhǎng)能力；公共因子F4在每股凈資產(chǎn)、每股收益、每股剩余收益上有較大載荷量，可以理解為代表著公司的市場(chǎng)表現(xiàn)；公共因子F5在存貨周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率上有較大載荷量，可以理解為代表著公司的經(jīng)營(yíng)管理能力[8]。

通過計(jì)算每一個(gè)公共因子旋轉(zhuǎn)后的方差貢獻(xiàn)率乘以對(duì)應(yīng)樣本的相應(yīng)因子得分進(jìn)行加總，因子得分越高其內(nèi)在價(jià)值越大，見表2。

3.因子分析結(jié)果

表2的綜合得分反映了各公司的內(nèi)在價(jià)值大小，但是內(nèi)在價(jià)值高的公司并不代表投資價(jià)值最高。根據(jù)價(jià)值投資的觀點(diǎn)，要選擇股票市場(chǎng)中內(nèi)在價(jià)值被低估或者說市價(jià)被高估的上市公司股票作為投資目標(biāo)。各公司每股市價(jià)也是一個(gè)絕對(duì)的概念，我們要把它用一個(gè)能在各公司之間橫向比較的指標(biāo)替代。市盈率是最常用來評(píng)估股價(jià)水平是否合理的指標(biāo)之一[9]。

市盈率是（普通股）每股市價(jià)與每股收益的比率，反映了投資者愿意對(duì)每一元凈利潤(rùn)支付的價(jià)格，可以用來比較公司股票的投資報(bào)酬和風(fēng)險(xiǎn)。市盈率越低，說明公司的盈利能力越強(qiáng)或每股市價(jià)越低，因此投資風(fēng)險(xiǎn)就越小。但需要注意的是，市盈率指標(biāo)只適用于同一行業(yè)中不同股票的投資價(jià)值的比較，因?yàn)樗麄兊拿抗墒找娼咏哂锌杀刃訹7]。本文研究對(duì)象僅限于生物制藥行業(yè)，所以適用該指標(biāo)。

由上表結(jié)果可知，按照綜合因子得分的排名與市場(chǎng)上表現(xiàn)的上市公司市盈率排名存在明顯差異。表明在上市公司中存在價(jià)值被低估或者被高估的股票，也就是說有些上市公司是具有獲得超額收益投資價(jià)值。由于市盈率排名越高，股票價(jià)格越高，存在著價(jià)值被高估的可能越大，從而投資風(fēng)險(xiǎn)越大。所以因子得分排名越高即公司內(nèi)在價(jià)值越高、市盈率排名越低即投資風(fēng)險(xiǎn)越小、價(jià)值被低估的股票越具有投資價(jià)值。因此，公司價(jià)值被市場(chǎng)投資者低估的股票有：天壇生物、長(zhǎng)春高新、科華生物、雙鷺?biāo)帢I(yè)、上海萊士、安科生物、千紅制藥。這些股票按照因子分析結(jié)果在2013年具有投資價(jià)值，投資者可以以此作為參考獲得高于市場(chǎng)的平均收益。

4.基于因子得分的聚類分析

上述的結(jié)論分析已經(jīng)為投資者對(duì)上市公司投資價(jià)值分析提供了一定的信息，但是因?yàn)橥顿Y者在做投資決策時(shí)，出發(fā)點(diǎn)往往各不相同，投資理念差異很大。為了更深入細(xì)致地分析行業(yè)板塊的情況，幫助投資者發(fā)現(xiàn)投資價(jià)值，本文將進(jìn)一步根據(jù)上文研究結(jié)果中的因子得分將這23家生物制藥公司進(jìn)行聚類分析，以期得到更多投資分析的有用結(jié)論。

本文利用聚類分析中的系統(tǒng)聚類法，測(cè)量尺度選用平方歐氏距離，聚類方法為離差平方和法[10]，將23家生物制藥公司劃分為4類，結(jié)合各公司多方面能力排名（表3）分析如下。

第一類：該類別囊括了生物制藥上市公司的大部分，一共有15家，這些公司的綜合排名位于市場(chǎng)中等或者偏下的位置，且各自在一兩個(gè)指標(biāo)上低于市場(chǎng)平均水平，有待進(jìn)一步的改善。但是個(gè)別指標(biāo)表現(xiàn)突出，具有一定的投資價(jià)值，投資者如果希望尋找股市中的“黑馬”，應(yīng)該對(duì)該類別股票給予密切關(guān)注。

第二類：包括3家公司。該類別公司在盈利或經(jīng)營(yíng)管理能力方面表現(xiàn)較好，但是市場(chǎng)表現(xiàn)低于平均水平，償債不佳，希望在較短時(shí)間內(nèi)獲得較高投資回報(bào)的投資者在選擇該類股票時(shí)需謹(jǐn)慎。

第三類：包括4家公司。該類別公司償付債務(wù)能力具有很大優(yōu)勢(shì)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，容易獲得銀行投資者和債務(wù)持有人的青睞。但是大部分的盈利報(bào)酬能力低于醫(yī)藥行業(yè)整體水平展望未來，隨著我國(guó)醫(yī)療體制的繼續(xù)深化改革和連鎖藥店規(guī)模的逐步擴(kuò)張，醫(yī)藥流通業(yè)的盈利報(bào)酬能力應(yīng)該會(huì)有所改善。

第四類：萊茵生物一家。觀察分析結(jié)果可知，只有萊茵生物市盈率為負(fù)值，這是因?yàn)?012年度該公司一項(xiàng)投資的項(xiàng)目資金需求較大，公司新增借款額度較大，其財(cái)務(wù)費(fèi)用支出和管理費(fèi)用大幅增加，但該項(xiàng)目部分收益無法確認(rèn)，造成該年度凈利潤(rùn)為負(fù)值。由于該公司存在這一特殊情況，其與同行業(yè)的其他公司并不具有可比性，不能因綜合排名居于后位而否認(rèn)該公司的投資價(jià)值，投資者可以追蹤觀察該公司動(dòng)態(tài)及投資進(jìn)展，以尋求合適的投資時(shí)機(jī)。

這些公司分別具有不同的特色，投資者可以根據(jù)自己的投資理念和策略從中選擇適合的投資對(duì)象，構(gòu)造合理的投資組合。