保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

歸納眾多的管理理論，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：以事管理人和以人管理人。雖然兩種管理方式的目的相同，都是要把公司的銷售業(yè)績做上去，但是在管理方法上卻有著相矛盾之處。如何解決這個(gè)問題便是我們今天要討論的問題。在這里，我們又稱為結(jié)果管理和過程管理。下面，我們就這兩個(gè)問題展開來闡述。

1、結(jié)果管理。結(jié)果管理是指以業(yè)績管理銷售隊(duì)伍，就是通常所說的以業(yè)績說話。

現(xiàn)在在諸多的企業(yè)中銷售隊(duì)伍的人員背景最復(fù)雜，也是人員流動性最大的部門，同樣也是最讓企業(yè)管理人員最頭痛的部門，很多企業(yè)反復(fù)嘗試著“有情管理”和“無情管理”，最終仍然是一頭霧水。于是，多數(shù)企業(yè)便以不變應(yīng)萬變的姿態(tài)實(shí)施了結(jié)果管理。也就是給業(yè)務(wù)人員制定銷售任務(wù)，如何達(dá)到任務(wù)卻很少關(guān)注。然后再根據(jù)銷售任務(wù)分解為半年任務(wù)和季度任務(wù)，后又分解為月任務(wù)。期待著目標(biāo)管理式的層層分解來實(shí)現(xiàn)最終的銷售計(jì)劃。這種管理方式，完全依靠人的主觀能動性。

本人也曾經(jīng)嘗試過此類的管理方式。然而，在實(shí)施了一段時(shí)間后，你會發(fā)現(xiàn)，由于待遇、薪水、人際等等原因，這個(gè)業(yè)務(wù)人員在沒有走完整個(gè)循環(huán)便流失了。從個(gè)體角度上說，這個(gè)管理方式徹底失敗了。

這種管理方式為什么會失敗呢？記得有人說過這樣一句話：人是有惰性的。人能靠著就不會站著；人能坐著就不會靠著；人能躺著就不會坐著。往往聽人說戰(zhàn)勝自我是如何如何的艱難。個(gè)人認(rèn)為，正是這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，才導(dǎo)致了失敗的結(jié)果。

所以說，單純的結(jié)果管理是很不可取的。

2、過程管理。過程管理是指銷售人員的銷售過程的管理。

企業(yè)向過程要效益，向過程要發(fā)展。在這方面做得比較出色的是“強(qiáng)生”?！皬?qiáng)生”要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員要做到業(yè)務(wù)有日記、周記、月記，從而帶動了整個(gè)銷售業(yè)績的不斷提升。那么，我們可以說這樣的銷售管理就最優(yōu)秀的嗎？我看不然，“強(qiáng)生”之所以有個(gè)今天的業(yè)績，不僅僅是依靠過程管理，很主要的一點(diǎn)是眾所周知的品牌效應(yīng)。

還有，保險(xiǎn)行業(yè)的過程管理可謂是將此道發(fā)揮到了及至。每天要例會，還要有業(yè)績好的同事做早會的分享演說，更要眾人信誓旦旦的作出發(fā)宣言。應(yīng)該說是件好事，我曾經(jīng)參加過保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)從客觀上大大地推動了人的行為。但是，體會很深的是自己還是個(gè)孩子，來自多個(gè)方面的拐杖太多，甚至沒有時(shí)間自己去認(rèn)真的思考一個(gè)問題。嚴(yán)重的說是精神控制之嫌。

現(xiàn)在的企業(yè)管理都講放權(quán)，培養(yǎng)人員的綜合素質(zhì)和獨(dú)立性。從這個(gè)角度來說，過程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人員產(chǎn)生抵觸心理。

3、中庸管理。這里所說的中庸管理是指將結(jié)果管理和過程管理相結(jié)合的管理方式。

中庸管理要汲取結(jié)果管理和過程管理的優(yōu)勢特點(diǎn)，以人員管理制度為本以業(yè)務(wù)指導(dǎo)為題去充分體現(xiàn)。試想，我們?yōu)槭裁床豢梢栽谌藛T管理制度的框架內(nèi)多給業(yè)務(wù)人員一點(diǎn)自由發(fā)揮的空間呢？

第2篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)科技；大數(shù)據(jù)；人工智能；創(chuàng)新應(yīng)用

保險(xiǎn)公司一直是促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要力量，現(xiàn)階段在我國正處于宏觀環(huán)境日益復(fù)雜、科技變革加速和行業(yè)結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，對保險(xiǎn)公司的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析尤為重要。一方面，“保險(xiǎn)姓?！?，行業(yè)回歸本源，保險(xiǎn)價(jià)值鏈重構(gòu)，中小保險(xiǎn)公司難以完全復(fù)制以往的成功模式，因此迎來了一波新的發(fā)展機(jī)遇。另一方面，保險(xiǎn)公司只有轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，變革營銷渠道，通過科技賦能固本增效，打造核心價(jià)值創(chuàng)造力，才有可能贏得未來的競爭優(yōu)勢。隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、遠(yuǎn)程信息處理技術(shù)、區(qū)塊鏈、可穿戴設(shè)備等新興技術(shù)在保險(xiǎn)行業(yè)的運(yùn)用［2］，創(chuàng)新型保險(xiǎn)場景出現(xiàn)，大量細(xì)分的保險(xiǎn)保障需求得以滿足，這都將推動保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品創(chuàng)新、保險(xiǎn)營銷、成本控制、運(yùn)營管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面取得更大的進(jìn)步。在這一趨勢下，保險(xiǎn)公司應(yīng)在戰(zhàn)略上重新定位和選擇渠道及合作伙伴，基于金融科技創(chuàng)新，進(jìn)行精準(zhǔn)獲客，高效運(yùn)營，全流程服務(wù)，才是未來的制勝之道。隨著保險(xiǎn)消費(fèi)主體的年輕化，越來越多的用戶傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司提出了更為重視且提出了更多的要求，而滿足用戶需求是其立業(yè)之本。以AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算為核心的保險(xiǎn)科技的加持，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)憑借其服務(wù)效果和客戶體驗(yàn)越來越受到消費(fèi)者的喜愛。

一、中國保險(xiǎn)公司發(fā)展現(xiàn)狀分析

（一）原保險(xiǎn)保費(fèi)收入分析近十年來，我國原保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增長，年均增長率超過10%，但從2017開始，保費(fèi)收入增速開始放緩，經(jīng)過兩年增速下降，在2018年底達(dá)到3.8萬億元，穩(wěn)居全球第二大保險(xiǎn)市場，但我國保險(xiǎn)深度遠(yuǎn)低于世界主要國家保險(xiǎn)深度水平。

（二）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入分析對于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)而言，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)端于2011年，從2012年開始進(jìn)入了全面爆發(fā)期，據(jù)中國保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2012-2015年間中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入經(jīng)歷了爆發(fā)式增長，但受行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型影響，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)自2016年開始增速放緩甚至停滯，截至2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)總保費(fèi)達(dá)1889億元，與2017年基本持平。

（三）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)布局保險(xiǎn)業(yè)目前百度、騰訊、阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，雖然保險(xiǎn)公司與互聯(lián)網(wǎng)公司正處于合作大于競爭的狀態(tài)，但這個(gè)局面能維持多久還不能確定，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算等技術(shù)層出不窮，互聯(lián)網(wǎng)公司相較于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司有著無法比擬的優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)公司可以憑借其掌握的大量電商及及消費(fèi)者數(shù)據(jù)，對用戶的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，對客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好水平以及風(fēng)險(xiǎn)需求進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測，這無疑對傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司造成了很大的沖擊。因此，今后保險(xiǎn)行業(yè)的競爭不僅存在于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司之間，互聯(lián)網(wǎng)公司的加入會使競爭更加激烈。保險(xiǎn)公司應(yīng)充分利用保險(xiǎn)科技積極創(chuàng)新對消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和精準(zhǔn)定價(jià)，憑借科技創(chuàng)新開展更好的服務(wù)。

二、保險(xiǎn)公司在轉(zhuǎn)型發(fā)展中面臨的困境

（一）保險(xiǎn)前端銷售效率低下，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重我國傳統(tǒng)保險(xiǎn)依據(jù)大數(shù)定律進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品種類繁多，但大量的細(xì)分保障需求無法滿足，存在著同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品創(chuàng)新程度不足的問題，各家公司的產(chǎn)品未能考慮到市場及客戶的真實(shí)需求，供需不匹配，難以滿足不同用戶群體之間的差異化需求［3］。此外，傳統(tǒng)保險(xiǎn)的前端銷售往往采取電銷、網(wǎng)銷、銷售人員登記拜訪等方式，一方面，這種方式促成一單業(yè)務(wù)往往需要耗費(fèi)大量的時(shí)間，客戶難以同其他保險(xiǎn)公司進(jìn)行對比，不僅降低了展業(yè)效率，也降低了客戶決策效率。另一方面，也會造成用戶排斥保險(xiǎn)營銷的方式，不利于保險(xiǎn)公司客戶復(fù)購。

（二）保險(xiǎn)中端定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制、核保核賠管理被動信息割裂一直是保險(xiǎn)行業(yè)存在的痛點(diǎn)之一，由于保險(xiǎn)公司、行業(yè)協(xié)會、各險(xiǎn)企內(nèi)部各方面數(shù)據(jù)質(zhì)量不高且共享困難，缺乏大數(shù)據(jù)支撐。保險(xiǎn)公司采集用戶數(shù)據(jù)獲取風(fēng)控信息主要是通過人工溝通獲得。據(jù)2019年的“FRISS保險(xiǎn)欺詐調(diào)查報(bào)告”表明，有45%的公司僅憑理算員的直觀感受，65%的公司通過工作人員的經(jīng)驗(yàn)鑒別高風(fēng)險(xiǎn)客戶和監(jiān)測欺詐案件，數(shù)據(jù)獲取困難且溝通不暢導(dǎo)致傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司銷售管理、核保管理、風(fēng)險(xiǎn)管理非常被動，難以展開主動的精準(zhǔn)營銷和提供定制化保險(xiǎn)服務(wù)。

（三）保險(xiǎn)后端理賠難，服務(wù)體驗(yàn)差傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司因漫長的人工處理過程造成的“理賠難”“理賠慢”的問題一直為客戶所詬病。例如在財(cái)險(xiǎn)理賠上，2019年前三季度，因理賠造成的保險(xiǎn)糾紛達(dá)30028件，占財(cái)險(xiǎn)公司投訴總量的77%，糾紛險(xiǎn)種以機(jī)動車輛保險(xiǎn)為主，主要是因?yàn)檐囯U(xiǎn)理賠流程和需要的單證繁瑣、現(xiàn)場勘查調(diào)查取證效率低、定損不透明等造成的金額以及責(zé)任爭議；在人身險(xiǎn)理賠上，截至2019第三季度，理賠糾紛達(dá)7300余件，占人身保險(xiǎn)公司投訴總量的22%，涉及的險(xiǎn)種以疾病保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)為主，主要是由人身傷害醫(yī)療發(fā)票認(rèn)定、識別復(fù)雜，傷殘?jiān)u定周期長造成的。一些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺“種流量，輕理賠”的銷售理念，也導(dǎo)致了用戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品及公司的不信任，服務(wù)體驗(yàn)感差。

三、保險(xiǎn)科技在保險(xiǎn)公司中的創(chuàng)新應(yīng)用

針對上述保險(xiǎn)科技發(fā)展給保險(xiǎn)在渠道獲取、產(chǎn)品營銷、盈利模式運(yùn)營管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等各方面帶來的沖擊和挑戰(zhàn)，目前保險(xiǎn)公司運(yùn)用保險(xiǎn)科技加強(qiáng)底層技術(shù)的支撐作用并以此解決以上痛點(diǎn)和不足，相信在不遠(yuǎn)的將來，通過技術(shù)的不斷普及以及居民對保險(xiǎn)科技的不斷認(rèn)可，加上資本的大量投入，保險(xiǎn)公司將衍生更多的創(chuàng)新型產(chǎn)品應(yīng)用協(xié)同推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值發(fā)現(xiàn)，重塑保險(xiǎn)業(yè)態(tài)［4］。

（一）運(yùn)用大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈推進(jìn)保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)保險(xiǎn)與科技的結(jié)合應(yīng)從數(shù)據(jù)和客戶兩個(gè)方面入手，近十年來，保險(xiǎn)公司一直是在交易和風(fēng)險(xiǎn)管理中使用分析工具處理有限數(shù)據(jù)以應(yīng)用于風(fēng)險(xiǎn)敞口和損失模式，而目前重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向利用大量數(shù)據(jù)源獲取更多關(guān)于被保險(xiǎn)人的性格、健康數(shù)據(jù)、收入數(shù)據(jù)，金融理財(cái)產(chǎn)品數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)等來為用戶進(jìn)行多維畫像，對用戶進(jìn)行多角度、立體化的研究，從而幫助保險(xiǎn)公司迅速深入分析用戶的真實(shí)需求，然后基于大量數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測模型，進(jìn)行客戶的“私人訂制”以此提高核心競爭力，形成區(qū)別于其他保險(xiǎn)公司的個(gè)性產(chǎn)品，我國的平安、泰康、眾安等保險(xiǎn)巨頭都紛紛進(jìn)行了大數(shù)據(jù)應(yīng)用實(shí)踐。此外，區(qū)塊鏈技術(shù)作為分布式賬本，可以讓互不相識的各方在交易中彼此建立信任的解決方案，保險(xiǎn)行業(yè)可以利用區(qū)塊鏈實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)，為保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供精準(zhǔn)的場景識別，開發(fā)具有特定風(fēng)險(xiǎn)場景的保險(xiǎn)產(chǎn)品。區(qū)塊鏈技術(shù)具有自動執(zhí)行協(xié)議的功能，即在去中心化系統(tǒng)基礎(chǔ)上構(gòu)建共識機(jī)制而無需中心化檢驗(yàn)?；谧詣踊瘓?zhí)行協(xié)議運(yùn)行的保險(xiǎn)產(chǎn)品具有效率高、透明度高、安全性高的顯著特征。

（二）運(yùn)用人工智能優(yōu)化保險(xiǎn)公司運(yùn)營和管理計(jì)算機(jī)圖像識別、機(jī)器學(xué)習(xí)、NLP、人機(jī)交互是AI的四大核心技術(shù)，其背后的核心技術(shù)是大數(shù)據(jù)和云計(jì)算能力。利用人工智能可以更快、更穩(wěn)定地與客戶進(jìn)行互動。例如，在銷售環(huán)節(jié)，例如引入智能客服，不間斷的響應(yīng)客戶咨詢，進(jìn)行信息整理，這極大地降低了公司的運(yùn)營成本。在投保環(huán)節(jié)，引入智能投顧，基于掌握的客戶信息，洞察客戶的保障需求，從大量保險(xiǎn)產(chǎn)品中適配出符合客戶真實(shí)需求的產(chǎn)品，節(jié)約了客戶在海量的信息中進(jìn)行搜索比對的時(shí)間，借此提高客戶轉(zhuǎn)化率。在核保環(huán)節(jié)，當(dāng)前核保呈現(xiàn)出數(shù)字化、智能化、自動化的發(fā)展態(tài)勢?；谌斯ぶ悄?，保險(xiǎn)公司通過人機(jī)交互的方式與用戶線上交流，獲取用戶信息，預(yù)測用戶風(fēng)險(xiǎn)，作出是否承保的決定，節(jié)約等待時(shí)間，提升核保效率。此外，人工智能在精準(zhǔn)定價(jià)方面也有應(yīng)用價(jià)值，對多維度，立體化的客戶信息進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分組，進(jìn)行差異化定價(jià)，實(shí)現(xiàn)“千人千價(jià)?！痹谒髻r處理和欺詐識別方面，保險(xiǎn)公司可以利用人工智能，連接用戶外部信息和征信數(shù)據(jù)，提升風(fēng)控以及反欺詐能力，側(cè)重于風(fēng)險(xiǎn)識別和風(fēng)險(xiǎn)管理，從而減小賠付率。保險(xiǎn)公司將人工智能貫穿在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、承保核保、風(fēng)控等各個(gè)環(huán)節(jié)，將會提高保險(xiǎn)公司的運(yùn)營管理能力，從被動管理到主動管理。

（三）科技理賠為保險(xiǎn)服務(wù)賦能“理賠難”“理賠慢”似乎已成為人們的共識，但2019年上半年各大保險(xiǎn)公司的理賠數(shù)據(jù)顯示其理賠獲賠率都大于97%，平均理賠天數(shù)也有所下降。越來越多的保險(xiǎn)公司通過大數(shù)據(jù)、AI等手段，賦能保險(xiǎn)核保理賠，大幅提高了理賠速度。例如中國太保在理賠方面推出“e閃賠”“太e賠”、螞蟻金服“定損寶”“車險(xiǎn)分”、平安養(yǎng)老險(xiǎn)的“極速賠”等。這些急速理賠的背后，都有著AI技術(shù)的強(qiáng)力支撐，保險(xiǎn)公司也應(yīng)在客戶要求賠償時(shí)為客戶提供能帶來附加服務(wù)的產(chǎn)品，讓客戶體驗(yàn)更為順暢的理賠過程。以平安養(yǎng)老險(xiǎn)“極速賠”為例，平安與醫(yī)院設(shè)立數(shù)據(jù)共享平臺，經(jīng)用戶許可后，系統(tǒng)自動審核不需要客戶提供病歷和發(fā)票，門診理賠最快20秒就可以結(jié)案［5］。車險(xiǎn)領(lǐng)域的“定損寶”是保險(xiǎn)和人工智能結(jié)合的一次成功嘗試，它采用圖像識別技術(shù)，可以識別不規(guī)則車輛的損傷問題，從幾個(gè)特定角度對車輛進(jìn)行拍照，通過算法識別事故圖像，然后在與保險(xiǎn)公司聯(lián)系后即可定損。該技術(shù)的運(yùn)用極大地減少了保險(xiǎn)理賠糾紛案件的發(fā)生，減少理賠天數(shù)，降低保險(xiǎn)公司運(yùn)行成本。

第3篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）19005702

1 保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀分析

1.1 經(jīng)營主體不斷增加，監(jiān)管健全化

據(jù)中國新聞網(wǎng)報(bào)道，截至2014年末，全國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)比上年新增6家，達(dá)到180家。20世紀(jì)80年代初期，中國人民保險(xiǎn)公司作為中國大陸第一家保險(xiǎn)公司，長時(shí)間在業(yè)內(nèi)居于壟斷地位。國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過了30幾年的發(fā)展，呈現(xiàn)出千帆競發(fā)、百舸爭流的繁榮景象。保險(xiǎn)行業(yè)屬于金融行業(yè)范疇，涉及社會公眾利益這一特點(diǎn)要求必須實(shí)行監(jiān)管。中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會和中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會對保險(xiǎn)公司的進(jìn)行外部監(jiān)管，擬定各項(xiàng)方針政策，有利于凈化保險(xiǎn)市場環(huán)境，實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

1.2 保險(xiǎn)市場前景廣闊，發(fā)展?jié)摿Υ?/p>

據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會《2015年1-5月保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入11666.41億元，同比增長19.46%。資金運(yùn)用余額103054.77億元，較年初增長10.44%。凈資產(chǎn)15716.23億元，較年初增長18.57%。這些數(shù)據(jù)有力地說明了我國保險(xiǎn)行業(yè)競爭激烈，市場廣闊，各項(xiàng)收入增長迅速，經(jīng)營效益逐步提升，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

1.3 保費(fèi)收入差距較大，地區(qū)性明顯

據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會《2015年1-4月全國各地區(qū)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入情況表》顯示，原保費(fèi)收入全國合計(jì)為100251459.49萬元（包括集團(tuán)、總公司本級），其中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和壽險(xiǎn)所占比重較大，意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)占比較小。從整體上看，各地區(qū)原保費(fèi)收入具有明顯的差異性，東部沿海地區(qū)對保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)率最高（約占全國原保費(fèi)總收入的57%），中部地區(qū)次之（約占全國原保費(fèi)總收入24%），西部地區(qū)最低（約占19%全國原保費(fèi)總收入）。各地區(qū)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等背景的差異性，使得保費(fèi)收入呈現(xiàn)階梯式發(fā)展趨勢，見圖1。

圖1 各地區(qū)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入的構(gòu)成比（單位：萬元）

1.4 保險(xiǎn)險(xiǎn)種趨于單一，同質(zhì)化顯著

隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們投保需求的日益增加，保險(xiǎn)公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，這就意味著保險(xiǎn)市場行業(yè)之間的競爭日趨激烈。為了保持較大的市場份額，保險(xiǎn)公司就必須實(shí)施“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的品牌戰(zhàn)略，可是，就目前看來，國內(nèi)不同保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種比較單一，創(chuàng)新力度小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上客戶的個(gè)性化需求。主要表現(xiàn)為保險(xiǎn)險(xiǎn)種的趨同化現(xiàn)象較為普遍，各大保險(xiǎn)公司新推出的大多數(shù)險(xiǎn)種，美其名曰為“創(chuàng)新型險(xiǎn)種”，實(shí)質(zhì)是如出一轍，保險(xiǎn)條款也毫無二致。在此情況下，對銀行網(wǎng)點(diǎn)的爭奪成為各大保險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場份額的另一重大舉措。

2 保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)存問題探究

2.1 營銷模式單一，經(jīng)濟(jì)效益低下

目前我國保險(xiǎn)公司的主要營銷模式是：大項(xiàng)目型、銀郵兼代型、個(gè)人營銷型。其中，個(gè)人營銷型在保險(xiǎn)營銷成果中占比最大，約占業(yè)務(wù)量總額的55%，這就對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的綜合業(yè)務(wù)能力提出了較高要求。然而，國內(nèi)保險(xiǎn)營銷由于發(fā)展緩慢、存在“職業(yè)歧視”，且門檻準(zhǔn)入低等問題，同時(shí)，保險(xiǎn)公司的銷售管理體系尚未健全，缺乏對員工的定期培訓(xùn)、考核監(jiān)督、績效評估、獎(jiǎng)懲安排等明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，因此造成了保險(xiǎn)公司和營銷人員的相對隔絕狀態(tài)。

國內(nèi)基于傳統(tǒng)的營銷模式，營銷效率的主觀能動性很大程度上取決于營銷人員本身，沒有形成業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)公司、顧客的良性溝通產(chǎn)業(yè)鏈，缺乏多向互動，往往會降低經(jīng)濟(jì)效益。

2.2 營銷理念欠缺，阻礙持續(xù)發(fā)展

保險(xiǎn)營銷理念是指保險(xiǎn)公司從事經(jīng)營管理活動的主要思想。傳統(tǒng)的營銷理念包括生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念、推銷理念。在我國保險(xiǎn)市場各項(xiàng)制度并不完善的前提下，傳統(tǒng)的營銷理念已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者日益增長的需求和欲望。特別是現(xiàn)在盛行的推銷理念，若過度推銷，沒有從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，僅僅考慮自身的業(yè)績，甚至采取不正當(dāng)?shù)氖侄危瑯O可能使消費(fèi)者產(chǎn)生抵抗心理，導(dǎo)致潛在客戶流失，最終不能適應(yīng)企業(yè)的長期發(fā)展要求。在國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)向規(guī)范化、制度化、體系化發(fā)展的潮流下，這種觀念顯然不能適應(yīng)了。

2.3 業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)差，流動性大

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國保險(xiǎn)行業(yè)的營銷員約有300萬人，營銷員在整個(gè)營銷過程中扮演著不可替代的角色，是至關(guān)重要的一環(huán)。但是，從學(xué)歷來看，國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員學(xué)歷普遍不高。據(jù)顯示中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會《保險(xiǎn)營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》，截至2014年5月31日，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)中高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專及同等學(xué)歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。而從網(wǎng)絡(luò)上展示的關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的最新招聘信息來看，普遍對工作經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷要求較低。門檻低、收入低，待遇差，不僅使得我國保險(xiǎn)行業(yè)人才隊(duì)伍素質(zhì)低下，更是造成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員流動性大的直接原因。部分業(yè)務(wù)員把保險(xiǎn)營銷當(dāng)做副業(yè)或是待就業(yè)的選擇，一旦找到更好的工作，便會毅然辭職，這會使客戶的切身利益缺乏現(xiàn)實(shí)保障，大大降低其消費(fèi)熱情。

3 保險(xiǎn)營銷的策略創(chuàng)新方案探討

3.1 創(chuàng)新營銷模式，打造營銷體系

當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)公司采取的營銷模式對銷售成功的貢獻(xiàn)率較低。在基于傳統(tǒng)營銷模式下，保險(xiǎn)公司還需要采取多渠道分銷，多家保險(xiǎn)公司合作的方式，聯(lián)手打造營銷體系。由于每家保險(xiǎn)公司都有自己的特色業(yè)務(wù)和獨(dú)特的企業(yè)文化，在保持多方既定利益、市場競爭的前提下，各大保險(xiǎn)公司之間通過互通有無，取長補(bǔ)短，保證一定程度的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏，最終達(dá)到“1+1>2”的效果。

此外，在信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信、電子支付等支持下，廣播媒體、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等平臺也成為各大保險(xiǎn)公司的必爭之地。網(wǎng)絡(luò)營銷成本低，操作方便，但是與此同時(shí)，客戶信任度低，因此保險(xiǎn)公司做好售后服務(wù)這一環(huán)節(jié)顯得格外重要。售后包括理賠，在事故發(fā)生并證實(shí)應(yīng)當(dāng)賠付后，保險(xiǎn)公司積極承擔(dān)理賠責(zé)任，不僅增強(qiáng)了顧客的消費(fèi)信心，而且顧客很可能利用其人脈圈為保險(xiǎn)公司拓展更大的客戶圈，使其獲得更多的客戶源。

3.2 樹立營銷理念，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

保險(xiǎn)公司的現(xiàn)代營銷理念的關(guān)鍵要素包括：消費(fèi)者導(dǎo)向、整體營銷和消費(fèi)者滿意度。隨著保險(xiǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，保險(xiǎn)公司應(yīng)該樹立“客戶至上”的理念，提供從前臺到理賠的一體化服務(wù)，為客戶排憂解難，形成業(yè)界口碑。做好整體營銷工作也至關(guān)重要，企業(yè)內(nèi)部控制要求各個(gè)部門協(xié)調(diào)一致，相互配合，協(xié)同營銷。在營銷組合方面，基于4P營銷理論，將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷有機(jī)結(jié)合，使各個(gè)要素的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化，形成整體效應(yīng)。同時(shí)，結(jié)合4C營銷理論，從消費(fèi)者需求出發(fā)，盡可能的減少消費(fèi)成本，充分保障消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的便利性，貫穿始終的進(jìn)行真情溝通，真心服務(wù)。

從營銷理念過渡到社會營銷理念是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。保險(xiǎn)公司在追逐利益的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極承擔(dān)社會責(zé)任，用長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，制定出符合消費(fèi)者、企業(yè)、社會共同需要的戰(zhàn)略方針作為經(jīng)營管理的指導(dǎo)思想。

3.3 建立培訓(xùn)機(jī)制，實(shí)施人才戰(zhàn)略

企業(yè)之間的競爭歸根究底就是人才的競爭。面對當(dāng)前保險(xiǎn)市場人才相對緊缺的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司要想掌握控制尖端的人才，在競爭中獲得了主動權(quán)，就必須加快培養(yǎng)復(fù)合型人才。為了滿足不同客戶的需求，保險(xiǎn)公司應(yīng)向保險(xiǎn)從業(yè)人員提供多渠道的磨練機(jī)會，支持有為青年積極參與其中，建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定期集中培訓(xùn)，提高學(xué)員的綜合能力。各大保險(xiǎn)公司通過集資建校，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)課堂，增強(qiáng)學(xué)員們的業(yè)務(wù)悉知、溝通、服務(wù)等知識，開闊視野，打造多支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍。

為了進(jìn)一步調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，提高工作業(yè)績，保險(xiǎn)公司需要將獎(jiǎng)懲制度和嚴(yán)謹(jǐn)考核緊密結(jié)合，健全選拔晉升機(jī)制，確保職位和能力的對等性，在良性競爭中體現(xiàn)公平。同時(shí)，要構(gòu)建立體化人才吸收體系，實(shí)施人才戰(zhàn)略，廣納賢才，為保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展服務(wù)。

第4篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

臺灣東吳大學(xué)客座教授，韓國三星火災(zāi)海上保險(xiǎn)公司咨詢教授。

北京仲裁委員會仲裁員，中國平安社會監(jiān)督員。

從事保險(xiǎn)教學(xué)與科研工作近20年，在國內(nèi)外發(fā)表文章300余篇。主編、參與編作、教材、工具書60余部，獲得各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)百余項(xiàng)。

專訪背景1：

2007年的中國保險(xiǎn)市場可以稱為“投連險(xiǎn)時(shí)代”，幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都推出了各自的投連險(xiǎn)產(chǎn)品，總體投連險(xiǎn)保單銷售增長迅猛。但同時(shí)，保監(jiān)會也陸續(xù)收到越來越多反映投連險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)方面的投訴，主要表現(xiàn)為：對產(chǎn)品解釋不清、隱瞞費(fèi)用扣除和夸大合同收益等。

為此，2007年9月11日，中國保監(jiān)會針對各家人身險(xiǎn)公司下發(fā)了一則通知：《關(guān)于加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理有關(guān)事項(xiàng)的通知》。明確指出，各家保險(xiǎn)公司在銷售投連險(xiǎn)過程中，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)問題：

一、高度重視銷售誤導(dǎo)問題，將銷售誤導(dǎo)作為行業(yè)重要風(fēng)險(xiǎn)予以防范；二、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理，提升銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)；三、加強(qiáng)信息披露管理，確保信息披露的客觀，真實(shí)和完整性；四、完善電話回訪制度，加大對銷售行為事后監(jiān)督；五、做好客戶服務(wù)工作，及時(shí)化解風(fēng)險(xiǎn)隱患；六、加強(qiáng)日常監(jiān)管，加大對投資連結(jié)保險(xiǎn)的規(guī)范力度。

投連險(xiǎn)到底應(yīng)不應(yīng)該買?什么樣的人群才適合購買投連險(xiǎn)?正確的保險(xiǎn)規(guī)劃理念應(yīng)該是什么?保險(xiǎn)是投資還是保障?帶著這些疑問，我們對著名的保險(xiǎn)專家郝演蘇進(jìn)行了專訪

中國保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀：低收入不買；高收入遠(yuǎn)離本土保單

錢經(jīng)：在您眼里，中國保險(xiǎn)市場最突出的特點(diǎn)是什么?

郝演蘇：我注意到一個(gè)情況，民政部最近公布了2007年上半年由于自然災(zāi)害和意外事件導(dǎo)致的死亡人數(shù)大概是1800多人，那個(gè)新聞會我也去了。但這1800多人當(dāng)中，沒有一家進(jìn)行保險(xiǎn)索賠。當(dāng)然，由于洪水、臺風(fēng)等自然災(zāi)害導(dǎo)致的死亡人數(shù)，其中最多數(shù)顯然是最普通的老百姓，也就是說，我們社會的中、低收入階層的保險(xiǎn)普及率還很低。

還有一個(gè)數(shù)據(jù)，是香港保監(jiān)處公布的：2006年在香港的人壽保險(xiǎn)稅收當(dāng)中，有58億元來自于內(nèi)地訪客――“內(nèi)地訪客”的含義，無非就是內(nèi)地人跑到香港旅游期間買當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品。顯然，能夠到香港旅游買保險(xiǎn)的人應(yīng)該是收入偏高的人群。

這其實(shí)就是中國保險(xiǎn)市場“兩極化”最明顯的體現(xiàn)：一方面，低端收入人群很少主動去買保險(xiǎn)；另一方面，高端人群遠(yuǎn)離本土保險(xiǎn)而去。

錢經(jīng)：那么在保險(xiǎn)產(chǎn)品方面，中國市場中最突出的特點(diǎn)或者缺陷在哪里?

郝演蘇：按照中國保監(jiān)會的公布，2006年在保監(jiān)會登記注冊的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有1300多種，品種很多，同質(zhì)化很強(qiáng)。在這1300多個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中，因?yàn)槿慷际侨松黼U(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障標(biāo)的非常單一，無非就是男人、女人、老人和小孩，這么多種產(chǎn)品，有沒有必要?所以，我們在選擇，購買人身險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)是相當(dāng)混亂和辛苦的。

打一個(gè)比方，就像2005年時(shí)中國的藥品市場，一年時(shí)間居然批了13000多個(gè)新藥，美國一年時(shí)間平均批準(zhǔn)上市的新藥才是十幾種。而這13000多種的新藥，無非是大包裝換小包裝，改換包裝后一個(gè)新批號上又上市了。老百姓買藥就太累了。

專訪背景2：

9月17日，在天津南開大學(xué)商學(xué)院內(nèi)，南開大學(xué)與恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽聯(lián)合公布了中國首個(gè)壽險(xiǎn)指數(shù)，并同時(shí)了“恒安標(biāo)準(zhǔn)壽險(xiǎn)指數(shù)研究報(bào)告”。指數(shù)結(jié)果顯示：2007年度壽險(xiǎn)總指數(shù)為66.85分，其他六個(gè)一級指數(shù)的得分分別為關(guān)愛指數(shù)78.68分，財(cái)務(wù)展望指數(shù)65.98分、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知指數(shù)66.33分、行業(yè)印象指數(shù)58.27分，專業(yè)建議認(rèn)知指數(shù)73.30分、購買意向指數(shù)59.49分。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，中國首個(gè)壽險(xiǎn)指數(shù)的誕生，將為國內(nèi)保險(xiǎn)界在學(xué)術(shù)研究和政府監(jiān)管機(jī)關(guān)決策上提供一個(gè)專業(yè)、科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。很多業(yè)內(nèi)專家還告訴我們：對于廣大中國個(gè)人投資者而言，這個(gè)壽險(xiǎn)指數(shù)的意義也是開創(chuàng)性的，它能夠幫助投資者正確認(rèn)識個(gè)人和家庭抵御風(fēng)險(xiǎn)損害的必要，改變對壽險(xiǎn)和壽險(xiǎn)從業(yè)人員的抵觸情緒。

據(jù)壽險(xiǎn)指數(shù)項(xiàng)目主持人、南開大學(xué)商學(xué)院市場營銷系李桂華教授介紹，這份研究報(bào)告是在4870份有效問卷的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。調(diào)查選取北京、天津、上海、廣州、南京、杭州、成都、沈陽、青島、濟(jì)南等10個(gè)城市，調(diào)查對象為20歲～55歲的人群。在每個(gè)城市進(jìn)行了以有效樣本量500為基礎(chǔ)的調(diào)查，共收回問卷5492份，有效問卷4870份，問卷有效率88.7％。與股票指數(shù)類似，壽險(xiǎn)指數(shù)顯示的分值越高，說明對壽險(xiǎn)的認(rèn)識越趨于正確，對行業(yè)的看法越正面，對壽險(xiǎn)服務(wù)專業(yè)價(jià)值的認(rèn)同度就越高。

人均壽險(xiǎn)普及率最高的地區(qū)并非經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)國家

錢經(jīng)：本次壽險(xiǎn)指數(shù)顯示出了一個(gè)讓人感興趣的數(shù)據(jù)，在國內(nèi)城市總指數(shù)排名中，位于二線城市的青島、濟(jì)南和南京的得分，超過了北京、上海和廣州這樣的一線城市。作為本次壽險(xiǎn)指數(shù)的重要參與者，您認(rèn)為它反映了中國一個(gè)什么樣的保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀?

郝演蘇：國內(nèi)的二線城市，也就是資本市場普遍相對不發(fā)達(dá)的城市中，人們對于金融產(chǎn)品的選擇余地較少，因此反而對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度更高。

另外，國內(nèi)像北京、上海等大城市內(nèi)，流動人口密度大。在指數(shù)采樣調(diào)查中，如果采訪到的屬于流動人口，那么他們首先關(guān)心的肯定是自己，尤其在“關(guān)愛指數(shù)”的得分上就可能不及格了。我這里提供一個(gè)數(shù)據(jù)：全世界人均壽險(xiǎn)普及率最高的區(qū)域是西歐和北歐，而不是我們想象中經(jīng)濟(jì)最活躍的美國。

最大的保險(xiǎn)誤區(qū)：所有人都買投連險(xiǎn)

錢經(jīng)：保險(xiǎn)究竟是保障?還是投資理財(cái)?

郝演蘇：中國保險(xiǎn)行業(yè)從1979年恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)開始，我作為國內(nèi)第一批專家，從1983年就開始在大學(xué)教授保險(xiǎn)課程。但從1979年到現(xiàn)在，將近30年過去了，中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的紅紅火火背后，卻是保險(xiǎn)行業(yè)技術(shù)水平的大幅下降。

我舉一個(gè)簡單的例子，我們的國際貿(mào)易每年都在高速增長，但是中國的海上國際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入已經(jīng)下跌到10年前的1／4。中國目前市場大部分的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)份額是車險(xiǎn)，占比達(dá)70％。車險(xiǎn)不需要考慮風(fēng)險(xiǎn)單位的評估，而有真正技術(shù)含量的涉外大型工程項(xiàng)目，費(fèi)率卻壓得很低。外資保險(xiǎn)在上海、廣州市場上，產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占到總收入的60％以上。

回過頭來再說中國的壽險(xiǎn)市場，上周我到中國大飯店開了一個(gè)會，有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)講話我覺得一針見血：中國的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也開始走向一個(gè)低谷，很多產(chǎn)品看起來很紅火，但沒有保障功能，大量的保險(xiǎn)都是理財(cái)產(chǎn)品。中國將來的保險(xiǎn)業(yè)將向何處去?

錢經(jīng)：中國保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀，究竟是怎樣形成的呢?

郝演蘇：這個(gè)問題很復(fù)雜。一方面企業(yè)不得不以市場為導(dǎo)向，目前在全球范圍內(nèi)，很多壽險(xiǎn)公司都是一樣的，都開始做這種理財(cái)性產(chǎn)品。因?yàn)槔碡?cái)性產(chǎn)品可以迅速膨脹保

費(fèi)規(guī)模，可以使公司迅速獲得資本市場上的收益。但是絕不能忘了根本，如果學(xué)校大量的辦成人教育而忽視正規(guī)的學(xué)歷教育，那么這個(gè)學(xué)校就有問題了。

目前整個(gè)行業(yè)都在浮躁的狀態(tài)下，只要能獲得利益，別的考慮就很少了。在這種背景下，我想中國市場在發(fā)展當(dāng)中肯定要經(jīng)過一個(gè)過程，這里面包括行業(yè)監(jiān)管機(jī)關(guān)，包括企業(yè)都應(yīng)該有一個(gè)明確的認(rèn)識――保險(xiǎn)到底應(yīng)該做什么?保障為主，還是以理財(cái)為主?

錢經(jīng)：2007年，以投連險(xiǎn)為標(biāo)志的投資型保險(xiǎn)市場非?；鸨?，購買者也非常的踴躍，是否可以這樣說：保險(xiǎn)誤區(qū)的一個(gè)體現(xiàn)就是特別熱衷投連險(xiǎn)的購買。

郝演蘇：投連險(xiǎn)產(chǎn)品本身并沒有錯(cuò)。一個(gè)市場會有消費(fèi)者選擇，主要取決于行業(yè)在這種產(chǎn)品的市場推廣力度上。市場效應(yīng)中，關(guān)鍵是如何向消費(fèi)者講明白產(chǎn)品，尤其不要出現(xiàn)2002年的投連風(fēng)波那樣的問題。

2002年投連險(xiǎn)風(fēng)波的主要原因是：投連險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員不該將投連保單賣給不該買投連險(xiǎn)的人。如果業(yè)務(wù)員面對的客戶不買股票、不買基金，而你給他講專家理財(cái)，那就麻煩了。

投連險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該定位在中高收入階層，或者是對資本市場有認(rèn)識的人群。從目前的投連險(xiǎn)銷售狀況觀察，實(shí)際上到現(xiàn)在做的比較好是外資保險(xiǎn)公司――它們規(guī)模不是很大，但客戶定位非常準(zhǔn)確。

一個(gè)市場上，產(chǎn)品多元化沒有錯(cuò)，就怕一窩蜂，就怕不分青紅皂白的盲目購買。如果在包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)都開設(shè)品牌產(chǎn)品專賣店的話，那這個(gè)品牌也就差不多快玩完了。所以，對于投連險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售與推廣，一定要謹(jǐn)慎，首先要看看行業(yè)能不能把握??；其次要看對營銷員的訓(xùn)練能不能到位。

郝演蘇教你買保險(xiǎn)

買保險(xiǎn)就是買保障

我們選擇保險(xiǎn)公司主要是選擇保險(xiǎn)保障產(chǎn)品，如果選擇理財(cái)產(chǎn)品，可以買基金、國債、股票等。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司的許多產(chǎn)品也會有理財(cái)功能，也有分紅或投資的字眼，但是“保險(xiǎn)保障為主，投資理財(cái)為輔”則是我們在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中不能本末倒置的理性思考點(diǎn)。

在很多情況下，保險(xiǎn)不能幫助人們發(fā)財(cái)，但卻可以使我們已經(jīng)得到的利益得到保全。對于消費(fèi)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品要有正確的認(rèn)識，發(fā)生事故得到賠償是理所當(dāng)然的，沒有事故我們的保險(xiǎn)費(fèi)幫助了需要賠償?shù)娜?，這種全社會范圍內(nèi)的互助不僅體現(xiàn)了人們的責(zé)任，而且是和諧社會的重要標(biāo)志。

保險(xiǎn)費(fèi)能期交不躉交

許多一年期以上的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品可以選擇期交保險(xiǎn)費(fèi)或躉交保險(xiǎn)費(fèi)的方式。正常情況下，長期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品在期交狀態(tài)下，初期是保障，后期轉(zhuǎn)化為理財(cái)。如果交了第一期的保險(xiǎn)費(fèi)，發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任則可以最高獲得全部保險(xiǎn)金額的賠償：如果在保險(xiǎn)合同期限內(nèi)平安無事，則期交的保險(xiǎn)費(fèi)就會成為強(qiáng)制儲蓄，在保險(xiǎn)合同到期或者規(guī)定的領(lǐng)取養(yǎng)老金時(shí)間起，享受保險(xiǎn)金額的利益。

長期保險(xiǎn)和房屋貸款的分期方式性質(zhì)完全不同，千萬不要采取提前還貸的方式提前交清保險(xiǎn)費(fèi)。只要支付了第一期保險(xiǎn)費(fèi)，并且在規(guī)定的時(shí)間陸續(xù)支付以后的保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)的保障就不會中斷，從而實(shí)現(xiàn)最經(jīng)濟(jì)和科學(xué)的自我財(cái)務(wù)精算規(guī)劃。

責(zé)任保險(xiǎn)要“足額”遞增

第5篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

關(guān)鍵詞：職業(yè)本位；保險(xiǎn)專業(yè)群；教學(xué)效果

隨著我國保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)迫切需要具有較高綜合素質(zhì)、能夠適應(yīng)我國市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)和企業(yè)參與市場競爭形勢需要的保險(xiǎn)專業(yè)人才。近幾年，高職保險(xiǎn)專業(yè)培養(yǎng)了大量的專業(yè)學(xué)生，能在一定程度上滿足企業(yè)的人才需求，但學(xué)生進(jìn)入企業(yè)之后，部分用人單位和學(xué)生自己反映實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力不足，不能有效將所學(xué)的專業(yè)知識有機(jī)地與工作結(jié)合起來。如何培養(yǎng)滿足企業(yè)需求的保險(xiǎn)專業(yè)人才，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，增強(qiáng)學(xué)生就業(yè)競爭力，這是保險(xiǎn)專業(yè)教學(xué)工作者的工作重心。專業(yè)群是由一個(gè)或多個(gè)重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)作為核心專業(yè)，由若干相關(guān)專業(yè)共同組成的專業(yè)集群[1]。高職保險(xiǎn)專業(yè)群則是高職院校若干個(gè)保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)學(xué)科組成的一個(gè)集合，具體包括高職高專專業(yè)目錄中的金融保險(xiǎn)、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)、醫(yī)療保險(xiǎn)實(shí)務(wù)、機(jī)動車保險(xiǎn)實(shí)務(wù)等。

一、保險(xiǎn)專業(yè)群課堂教學(xué)效果的現(xiàn)狀調(diào)查

為了說明目前保險(xiǎn)專業(yè)群課堂教學(xué)效果，筆者以問卷調(diào)查的方式，采用隨機(jī)抽樣的方法對該專業(yè)進(jìn)行了調(diào)研。調(diào)研對象為湖南省內(nèi)各高職院校的保險(xiǎn)專業(yè)群的在校學(xué)生、該專業(yè)群畢業(yè)學(xué)生和從事該專業(yè)群教學(xué)或教學(xué)管理的教師。共發(fā)放調(diào)查問卷890份，有效回收810份，有效回收率72.8%，其中在校生460份、畢業(yè)生270份、教師80份。調(diào)查問卷從在校生對專業(yè)教學(xué)效果與教學(xué)質(zhì)量的評價(jià)、畢業(yè)生對該專業(yè)教學(xué)效果和教學(xué)質(zhì)量的評價(jià)、教學(xué)或教學(xué)管理教師對專業(yè)教學(xué)效果與教學(xué)質(zhì)量的評價(jià)三個(gè)維度進(jìn)行。通過大量數(shù)據(jù)收集整理，筆者掌握了較多關(guān)于保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)課堂教學(xué)效果的第一手資料，同時(shí)使用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，具有較高的信度和效度。調(diào)查結(jié)果如下：

（一）學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性不足

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前高職保險(xiǎn)專業(yè)群的學(xué)生對課堂教學(xué)效果持肯定態(tài)度，占到被調(diào)查學(xué)生總?cè)藬?shù)的76.1%，說明該專業(yè)群的教師工作態(tài)度認(rèn)真；已畢業(yè)的學(xué)生對課堂教學(xué)效果比較滿意的占到被調(diào)查畢業(yè)學(xué)生的71.7%，低于在校學(xué)生的83.5%，說明該專業(yè)群的課堂教學(xué)效果在不斷提升。但是，有30.1%的學(xué)生和37.4%的教師對該專業(yè)群的課堂教學(xué)效果不滿意，而且62.6%的學(xué)生上課偶爾玩手機(jī)，其中16.7%的學(xué)生平均每節(jié)課玩手機(jī)時(shí)間超過5分鐘，說明少數(shù)學(xué)生對該專業(yè)興趣不足，不同學(xué)校和不同年級學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性都有待提高。

（二）學(xué)生厭學(xué)情緒隨著年級的遞增而增加

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高職保險(xiǎn)專業(yè)群的學(xué)生第一學(xué)期上課偶爾玩手機(jī)的人數(shù)最少，占到被調(diào)查在校生的15.2%，但第二學(xué)期后上課偶爾玩手機(jī)的學(xué)生比率迅速增加到45.2%，第三學(xué)期上課偶爾玩手機(jī)的學(xué)生比率達(dá)到52.5%，第四學(xué)期最高，達(dá)到78.21%，說明該專業(yè)群學(xué)生的厭學(xué)情緒隨著年級的增加而增加。另外，保險(xiǎn)專業(yè)群的學(xué)生逃課現(xiàn)象比較常見，僅有43.3%的在校生從不逃課，41.3%的學(xué)生有選擇性的逃課，另有4.6%的學(xué)生經(jīng)常逃課。在對學(xué)生逃課數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析后發(fā)現(xiàn)，逃課人數(shù)的比例也隨著年級的遞增而不斷遞增，第一學(xué)期偶爾曠課的學(xué)生人數(shù)最少，占到被調(diào)查在校學(xué)生的5.6%，第二學(xué)期偶爾曠課的學(xué)生為17.6%，第三學(xué)期偶爾曠課的學(xué)生為25.9%，第四學(xué)期偶爾曠課的學(xué)生則超過30%。第四學(xué)期部分學(xué)生忙于聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，曠課比率有所增加，但課堂吸引力不足是造成學(xué)生厭學(xué)情緒逐年遞增的主要原因。

（三）畢業(yè)生就業(yè)數(shù)量高但質(zhì)量不高

目前，湖南省內(nèi)絕大部分高職院校保險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)實(shí)行“2+1”的教學(xué)模式，學(xué)生在大三實(shí)習(xí)是頂崗實(shí)習(xí)，畢業(yè)時(shí)基本可以實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)就業(yè)，畢業(yè)學(xué)生就業(yè)率非常高，接近95%，即學(xué)生畢業(yè)就能基本實(shí)現(xiàn)就業(yè)。畢業(yè)3年以上的保險(xiǎn)專業(yè)群的畢業(yè)生，年收入高于50000元，占到被調(diào)查人數(shù)的85.2%，說明該專業(yè)群的畢業(yè)生的發(fā)展?jié)摿€是不錯(cuò)的。但在對畢業(yè)生的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，畢業(yè)1年內(nèi)年收入高于50000元的只占被調(diào)查人數(shù)的20.1%，年收入低于10000元的占42.1%，說明保險(xiǎn)專業(yè)群的畢業(yè)初期就業(yè)勞動報(bào)酬不高。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，畢業(yè)1年內(nèi)跳槽兩次以上的畢業(yè)生占到被調(diào)查人數(shù)的41.5%，說明該專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)環(huán)境不好，就業(yè)能力不強(qiáng)，保險(xiǎn)專業(yè)群教學(xué)質(zhì)量還需要進(jìn)一步提升。

（四）教師的教學(xué)壓力比較大

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：認(rèn)為“自己的理論水平大大高于實(shí)踐能力”的教師占到被調(diào)查教師的75.3%；認(rèn)為“網(wǎng)絡(luò)上可以借鑒的保險(xiǎn)相關(guān)資源非常有限”的教師占到被調(diào)查教師的54.4%；認(rèn)為“學(xué)生差異較大，教師很難使每個(gè)學(xué)生都達(dá)到充分發(fā)展”的教師占到被調(diào)查教師的92.6%。另有超過80%的保險(xiǎn)專業(yè)教師感覺“工作壓力非常大”。從教師的職業(yè)性質(zhì)來講，教師的職業(yè)壓力指數(shù)本來就比較大，對于保險(xiǎn)專業(yè)這樣的新型專業(yè)的教師，更是其中壓力大的群體。因?yàn)樵搶I(yè)群的教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)普遍不夠，教學(xué)資源又嚴(yán)重缺乏，這給教師的專業(yè)課程教學(xué)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。

二、影響保險(xiǎn)專業(yè)群教學(xué)效果的因素分析

（一）學(xué)生在專業(yè)學(xué)習(xí)過程中有嚴(yán)重的學(xué)習(xí)焦慮情緒

學(xué)習(xí)焦慮情緒是指學(xué)生受到不能克服的障礙威脅或不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)自信心受挫，并因此而進(jìn)入一種帶有恐懼、緊張不安的不良情緒狀態(tài)中。研究表明：學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中，有適當(dāng)?shù)慕箲]情緒，能激發(fā)學(xué)習(xí)斗志、增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，但是過度的學(xué)習(xí)焦慮卻會使學(xué)生對學(xué)習(xí)喪失信心，從而對學(xué)生的后續(xù)學(xué)習(xí)產(chǎn)生非常不利的影響。筆者在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，該專業(yè)部分學(xué)生具有嚴(yán)重的學(xué)習(xí)焦慮情緒，而引起該專業(yè)群學(xué)生學(xué)習(xí)焦慮情緒的主要原因有3個(gè)：一是專業(yè)開設(shè)時(shí)間不長，普遍觀點(diǎn)都認(rèn)為專業(yè)發(fā)展前景不錯(cuò)，但實(shí)際如何還是未知，所以部分學(xué)生對該專業(yè)信心不足；二是專業(yè)課程講解以案例分析和模擬操作為主，案例分析畢竟不是實(shí)踐，學(xué)生覺得案例分析太過空泛，盡管模擬操作依據(jù)的是真實(shí)的業(yè)務(wù)操作情景，但這與實(shí)際的保險(xiǎn)實(shí)務(wù)操作程序仍存在著不小的差距；三是當(dāng)前大學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)壓力巨大，學(xué)生對自己的未來感到彷徨，學(xué)習(xí)時(shí)極易迷失方向。

（二）有較強(qiáng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師嚴(yán)重不足

高職保險(xiǎn)專業(yè)屬于新型專業(yè)，專業(yè)建設(shè)處在探索階段，課程內(nèi)容比較新穎，老教師一般不愿意花更多成本來轉(zhuǎn)型，而保險(xiǎn)行業(yè)本身又是朝陽行業(yè)，職業(yè)院校的收入水平大大低于行業(yè)管理者，想引進(jìn)行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀人才，校院的吸引力又不夠，因此從事該課程教學(xué)工作的教師主要是研究生學(xué)歷的年輕教師。教師普遍來源于高校研究生，所學(xué)習(xí)的東西多是從理論到理論，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足，加上結(jié)構(gòu)不合理，老年教師和青年教師居多，高級職稱教師少，師資水平總體不高，很難開展有效的基于職業(yè)本位的教學(xué)活動。

（三）缺乏基于職業(yè)本位的專業(yè)教材

作為高職教育的新型專業(yè)，其課程如“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”、“保險(xiǎn)組訓(xùn)實(shí)務(wù)”等很多都是新型的課程，近年來才試探性地進(jìn)入職業(yè)院校的課堂，教材和教學(xué)指導(dǎo)書基本沒有，職業(yè)本位的專業(yè)教材更是鳳毛麟角。因相關(guān)教材的缺位，高職院校的保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)與社會需求還有一定的差距。按保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，培養(yǎng)高水平的保險(xiǎn)專業(yè)人才，急需高職院校與保險(xiǎn)企業(yè)緊密合作，需要保險(xiǎn)企業(yè)直接參與和指導(dǎo)辦學(xué)，協(xié)助高職院校制訂合乎行業(yè)需求的教材體系，共同建設(shè)社會、企業(yè)和學(xué)校全方位的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)社會化系統(tǒng)。

（四）學(xué)生的主體作用沒有在教學(xué)實(shí)踐中體現(xiàn)

在醫(yī)療保險(xiǎn)實(shí)務(wù)專業(yè)和機(jī)動車保險(xiǎn)實(shí)務(wù)專業(yè)等工科專業(yè)的教學(xué)過程中，學(xué)生參與的教學(xué)任務(wù)較多，一般能體現(xiàn)學(xué)生為主體。但對于金融保險(xiǎn)、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)這類文科專業(yè)的教學(xué)過程中，教師對理論知識和保險(xiǎn)相關(guān)案例講述很多，把學(xué)生框在自己見解和意識之內(nèi)，課程教學(xué)缺乏前期的引導(dǎo)，學(xué)生的參與意識不強(qiáng)，因而學(xué)生的創(chuàng)造能力得不到挖掘，解決企業(yè)實(shí)際問題的能力難以提高。在保險(xiǎn)專業(yè)教學(xué)中要真正提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，教師應(yīng)該組織學(xué)生開展探索性、研究性的學(xué)習(xí)活動，構(gòu)建以學(xué)生為主體的教學(xué)模式，使專業(yè)學(xué)習(xí)既有利于學(xué)生打好專業(yè)基礎(chǔ)，又有利于學(xué)生形成健全人格，更有利于學(xué)生去探索與創(chuàng)新[2]。

三、保險(xiǎn)專業(yè)群課程教學(xué)效果提升策略

（一）課程內(nèi)容設(shè)置策略

要想提升保險(xiǎn)專業(yè)群課程教學(xué)效果，首要問題是進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置。因此，要在對各級產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)公司對口崗位詳細(xì)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，了解產(chǎn)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司各個(gè)崗位需要的人才應(yīng)具備的知識和技能。然后通過對相關(guān)職業(yè)崗位群的分析來確定教學(xué)目標(biāo)，如對銷售主管崗位分析，發(fā)現(xiàn)需要提升主管銷售管理水平，通過對銷售管理工作過程系統(tǒng)化來構(gòu)建課程《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》。最后，基于保險(xiǎn)相關(guān)崗位群實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)，突出學(xué)生為主體，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)主動性和自主學(xué)習(xí)的能力，強(qiáng)調(diào)“教、學(xué)、做、練一體化，理實(shí)一體化”的課程設(shè)計(jì)理念。

具體到每一門專業(yè)課程則是根據(jù)職業(yè)崗位群的需要，歸納出典型工作任務(wù)，再從典型工作任務(wù)中提煉出工作技能，從而得出教學(xué)內(nèi)容。如《保險(xiǎn)銷售》課程，與保險(xiǎn)銷售相關(guān)的職業(yè)崗位有“銷售主管、組訓(xùn)、講師、銷售經(jīng)理”等，它們的典型工作任務(wù)有“銷售流程如與客戶面談”等，有溝通技能，得出教學(xué)內(nèi)容“溝通技巧”。在專業(yè)課程設(shè)置上，公共基礎(chǔ)課程和專業(yè)基礎(chǔ)課程強(qiáng)調(diào)知識的系統(tǒng)性和完整性，專業(yè)核心課程采用項(xiàng)目式教學(xué)，不僅適應(yīng)崗位，而且高于崗位，注重學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展能力。

（二）教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略

要想提升課堂教學(xué)效果，教師首先要鍛造高尚人格，以積極向上的處世態(tài)度，豁達(dá)樂觀的胸懷，高尚的理想情操，崇高的敬業(yè)精神，堅(jiān)強(qiáng)的意志品格，良好的心理素質(zhì)去感染學(xué)生、教化學(xué)生[3]。每一位教師在課堂上是否用心，是否全力以赴，他們的精神狀態(tài)在其整個(gè)講課過程中都能明顯反映出來，學(xué)生能夠真切地感受得到。豐富的課程內(nèi)容能吸引學(xué)生，教師的智慧、情感與人格魅力，最能感染學(xué)生、影響學(xué)生。

基于職業(yè)本位的高等職業(yè)教育的教師更強(qiáng)調(diào)實(shí)踐經(jīng)歷，只有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師，才是符合職業(yè)本位要求的、優(yōu)秀的高職教師。對教師來說，未來“征服學(xué)生的將是教師的手，而不能僅憑教師的嘴”。當(dāng)然，高職教師不僅需要有較強(qiáng)的教學(xué)水平，同時(shí)要有較強(qiáng)的科研能力，沒有科研的教學(xué)是沒有底蘊(yùn)的。因此，要解決缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)教學(xué)師資問題，不僅僅只是鼓勵(lì)教師考取“保險(xiǎn)人”、“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人”、“保險(xiǎn)公估人”等職業(yè)證書，培養(yǎng)“雙師型”教師，更需要將現(xiàn)有專業(yè)特長的教師送到保險(xiǎn)企業(yè)直接參與企業(yè)經(jīng)營管理活動，積極鼓勵(lì)院系教師在行業(yè)中參與公司項(xiàng)目，如顧客滿意度調(diào)查、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、查勘定損、核保核賠、營銷策劃活動等等，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生積極參與，在項(xiàng)目中增強(qiáng)實(shí)踐能力。

總之，基于職業(yè)本位的保險(xiǎn)專業(yè)群的教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求樹立科學(xué)的人才觀，以提高素質(zhì)、優(yōu)化結(jié)構(gòu)為主線，以全面提高教師隊(duì)伍素質(zhì)為中心，以培養(yǎng)優(yōu)秀年輕骨干教師、加強(qiáng)學(xué)術(shù)/專業(yè)帶頭人和高水平學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)為重點(diǎn)，抓住人才引進(jìn)、培養(yǎng)與用好三個(gè)環(huán)節(jié)，建立促進(jìn)教師資源開發(fā)利用和優(yōu)秀拔尖人才迅速成長的有效機(jī)制。

（三）專業(yè)教材建設(shè)策略

基于職業(yè)本位的保險(xiǎn)專業(yè)教材，是教師教學(xué)思想與教學(xué)內(nèi)容的重要載體，是教學(xué)方法與經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，也是高職院校專業(yè)建設(shè)的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平的提高，也關(guān)系到培養(yǎng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。

保險(xiǎn)專業(yè)教材嚴(yán)重不足，需要加大力度編寫項(xiàng)目教材。教學(xué)內(nèi)容分項(xiàng)目進(jìn)行，每個(gè)項(xiàng)目對應(yīng)一個(gè)工作環(huán)節(jié)，一個(gè)項(xiàng)目中可以安排數(shù)個(gè)模塊，再將知識點(diǎn)融入項(xiàng)目或模塊中，學(xué)生的理論知識的學(xué)習(xí)，可以做到潛移默化。編寫保險(xiǎn)專業(yè)教材，除了專業(yè)課程的項(xiàng)目教材，還需要有配套的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)教材，要求內(nèi)容新穎、設(shè)計(jì)合理、操作性強(qiáng)、規(guī)范化程度高，能較大程度上補(bǔ)充主導(dǎo)教材的教學(xué)內(nèi)容，對提高學(xué)生的動手操作能力也能發(fā)揮良好的作用。保險(xiǎn)專業(yè)教材建設(shè)要求：在教材建設(shè)概念上，體現(xiàn)思維方法和認(rèn)知過程；在教材建設(shè)體系上，體現(xiàn)知識點(diǎn)間的內(nèi)在聯(lián)系以及課群間相互關(guān)系；在教材建設(shè)內(nèi)容上，體現(xiàn)基礎(chǔ)性、時(shí)代性和先進(jìn)性[4]。

（四）課堂教學(xué)方法更新策略

基于職業(yè)本位的保險(xiǎn)專業(yè)群的課程教學(xué)由課堂教學(xué)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)和實(shí)習(xí)教學(xué)三個(gè)環(huán)節(jié)組成，在各個(gè)環(huán)節(jié)將選擇采用相應(yīng)的教學(xué)方法。課堂教學(xué)環(huán)節(jié)主要采用啟發(fā)式教學(xué)、研討式教學(xué)、案例教學(xué)等先進(jìn)教學(xué)方法，將課程教學(xué)內(nèi)容講透講活，使學(xué)生在把握課程內(nèi)容的整體邏輯體系的基礎(chǔ)上，加深對課程主要知識點(diǎn)的理解，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識。以案例教學(xué)為例，用保險(xiǎn)實(shí)踐活動中發(fā)生的典型案例重現(xiàn)實(shí)際情境，讓學(xué)生在回放的實(shí)景中進(jìn)行分析、判斷，使其受到啟發(fā)、學(xué)會思考。實(shí)驗(yàn)教學(xué)環(huán)節(jié)主要采用示范教學(xué)、團(tuán)隊(duì)實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)、角色扮演等教學(xué)方法，使學(xué)生熟練掌握各項(xiàng)操作技能，提高學(xué)生的知識運(yùn)用能力和創(chuàng)新能力。以角色扮演教學(xué)方法為例，目的是使學(xué)生熟練掌握保險(xiǎn)實(shí)踐中各崗位的業(yè)務(wù)內(nèi)容、流程和技術(shù)方法。實(shí)習(xí)教學(xué)環(huán)節(jié)主要采用開放式教學(xué)、情景式教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等教學(xué)方法，使學(xué)生在實(shí)踐中進(jìn)行情感和認(rèn)知的體驗(yàn)，獲得對保險(xiǎn)職業(yè)的認(rèn)同和信心，同時(shí)，檢驗(yàn)自己的課程知識和技能，校正今后努力的方向，提高自己的綜合素質(zhì)。以體驗(yàn)式教學(xué)為例，目的是將學(xué)生放在完全真實(shí)的社會實(shí)踐中，培養(yǎng)學(xué)生的知識應(yīng)用能力和環(huán)境適應(yīng)能力。

總之，基于職業(yè)本位的保險(xiǎn)專業(yè)群課程教學(xué)效果提升應(yīng)通過調(diào)整課程內(nèi)容與結(jié)構(gòu)，不斷推行新的教學(xué)方法，加強(qiáng)教學(xué)研究，加強(qiáng)教師教學(xué)資源建設(shè)，充分依托保險(xiǎn)行業(yè)優(yōu)勢，以職業(yè)能力和素質(zhì)培養(yǎng)為基礎(chǔ)、以技術(shù)應(yīng)用能力和素質(zhì)培養(yǎng)為主線，以生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)為載體，以保險(xiǎn)技能技巧為訓(xùn)練重點(diǎn)，建立起保險(xiǎn)專業(yè)人才的知識、能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)，探索學(xué)校、行業(yè)和社會相結(jié)合的“大課堂”人才培養(yǎng)模式，將職業(yè)教育作為保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)[5]。

參考文獻(xiàn)：

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教學(xué)，2011，（1）：36.

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對外貿(mào)易（英文版），2011，（12）：285.

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究[J].中國大學(xué)教學(xué)，2011，（8）：65.

[4] 傅偉.高職教育工作過程導(dǎo)向教材開發(fā)與建設(shè)的研究

[J].中國高教研究，2011，（9）：81.

第6篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

一、產(chǎn)品創(chuàng)新過程中需要遵循的導(dǎo)向

產(chǎn)品開發(fā)的導(dǎo)向是一家公司文化和價(jià)值觀的體現(xiàn)，是保險(xiǎn)公司在未來市場中定位的導(dǎo)向，創(chuàng)新產(chǎn)品我們還要以下共同需要遵守的導(dǎo)向：

1、國家宏觀政策導(dǎo)向。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營需要體現(xiàn)自身的盈利能力水平，從而獲得自身不斷發(fā)展的能力，同時(shí)更要注重研究宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向和政府監(jiān)管導(dǎo)向，要考慮自身效益與社會效益的結(jié)合，在保險(xiǎn)職能的基礎(chǔ)上部分行使社會管理職能，為社會穩(wěn)定和諧做出貢獻(xiàn)。

2、以市場需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品開發(fā)要以市場需求為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)市場需求分析、研究。為了滿足客戶需求，保險(xiǎn)公司要站在客戶的立場去了解客戶的需求，逐步實(shí)施保單通俗化。盡量讓客戶參與公司的營銷決策，包括產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)。

3、市場細(xì)分導(dǎo)向。隨著社會發(fā)展趨向多元化，消費(fèi)者的需要也有個(gè)性化的趨勢，公司所要滿足的已不再是單一的市場，而是有個(gè)別的，有個(gè)性的消費(fèi)者。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場的細(xì)分，根據(jù)不同銷售渠道、保險(xiǎn)消費(fèi)者階層、不同年齡層次的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，積極完善、逐步到位，形成完整產(chǎn)品框架體系；

4、競爭導(dǎo)向。過去公司面對競爭所采用的營銷策略和做法，往往針對特定的競爭者而來，使得客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幷邔?dǎo)向。這種固然有其優(yōu)勢，但也可能被誤導(dǎo)為隨競爭者的步伐亦步亦趨，而使自己脫離了顧客，忘記自己的核心優(yōu)勢和條件。

5、客戶關(guān)系導(dǎo)向。雖然目前都在說要以滿足客戶的需求為目的，但在實(shí)際上仍以個(gè)別交易為考慮單位，而在一個(gè)流動性很強(qiáng)的保險(xiǎn)市場，忽視了與客戶建立長期關(guān)系。一次交易完成不應(yīng)是關(guān)系的結(jié)束而是開始。

二、各級保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品管理中的定位和作用

（一）保險(xiǎn)公司的總公司在產(chǎn)品管理中的定位和作用

1、從自己的龐大信息網(wǎng)絡(luò)中不斷獲取市場需求信息，組織開發(fā)和引進(jìn)新保險(xiǎn)的元素，開發(fā)適合保險(xiǎn)消費(fèi)需求的產(chǎn)品，使險(xiǎn)種與客戶需求的最大匹配。建立和健全在目標(biāo)市場的產(chǎn)品體系，為銷售渠道不斷提供新產(chǎn)品。所謂新產(chǎn)品：就是指一個(gè)產(chǎn)品的多個(gè)維度，如技術(shù),性能,服務(wù),品牌,形象,質(zhì)量,包裝,價(jià)格其中改變產(chǎn)品任何一個(gè)維度都意味著一個(gè)新產(chǎn)品的產(chǎn)生，真正的原創(chuàng)性產(chǎn)品只占總開發(fā)產(chǎn)品數(shù)的10%左右。在當(dāng)前保險(xiǎn)市場中，影響保險(xiǎn)公司銷售問題，突出問題的是產(chǎn)品同質(zhì)化，企業(yè)缺少個(gè)性化的險(xiǎn)種。許多企業(yè)經(jīng)營不好總是認(rèn)為是銷售問題，實(shí)際上首先是產(chǎn)品問題，是產(chǎn)品同質(zhì)化，甚至明顯不如人家的問題。因此，如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)不斷推出個(gè)性化的好產(chǎn)品才是關(guān)鍵，這正是營銷戰(zhàn)略的核心問題?，F(xiàn)代營銷是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，首先開發(fā)符合特定消費(fèi)者需求的個(gè)性化的產(chǎn)品，然后才是整合傳播，把產(chǎn)品想辦法送到消費(fèi)者手中。是否滿足市場需求是新產(chǎn)品成功的基礎(chǔ),如何可獲得先發(fā)優(yōu)勢，建立品牌忠誠、獲取經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢、占有稀缺資源，進(jìn)而具有全新的獨(dú)特技術(shù)是維持長期競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

2、必須明確的是產(chǎn)品是有生命周期的，公司要對正在銷售的產(chǎn)品生命周期進(jìn)行把握和管理，通過對市場和產(chǎn)品的分析，對不同的產(chǎn)品在不同階段采取不同的調(diào)控手段。公司通過費(fèi)用政策、競賽策略、銷售引導(dǎo)、考核機(jī)制調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和險(xiǎn)種占比，達(dá)到綜合的平衡。同時(shí)總公司要周期性地對公司產(chǎn)品體系及各銷售渠道的產(chǎn)品線進(jìn)行評估提出產(chǎn)品線調(diào)整意見對不符合公司經(jīng)營和產(chǎn)品策略的產(chǎn)品應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)部門及相關(guān)部門的意見提出停售建議和善后應(yīng)對版權(quán)所有。保險(xiǎn)公司要建立自己的產(chǎn)品庫，能夠源源不斷地提供適合市場需求的產(chǎn)品。有的企業(yè)銷售失敗的原因就是陶醉于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售業(yè)績，在成功的道路上多走了一段。

3、產(chǎn)品開發(fā)明確兩個(gè)細(xì)分：一是目標(biāo)市場的細(xì)分。產(chǎn)品推廣工作的核心目的是“把產(chǎn)品賣出去”，搞清楚要“賣給誰”顯然是首要解決的問題。因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作一定不能閉門造車，必須充分結(jié)合市場狀況，保險(xiǎn)公司自己的客戶資源情況。二是銷售渠道的細(xì)分，產(chǎn)品推廣工作還要解決是“誰在賣”的問題。不同渠道會面對不同的客戶群體，采取完全不同的銷售辦法，即使在同一渠道，銷售隊(duì)伍同樣存在高、中、低端能力的業(yè)務(wù)員的差異性問題，忽視這個(gè)現(xiàn)實(shí)將可能導(dǎo)致我們對部分市場的喪失。版權(quán)所有

4、產(chǎn)品需要對購買者定位和包裝?？偣疽獓@產(chǎn)品的不同分類和特色優(yōu)勢，實(shí)施對產(chǎn)品的系統(tǒng)性的包裝工作，最后推廣到各基層銷售單位。另一方面，充分要依靠分支機(jī)構(gòu)，結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r實(shí)現(xiàn)緊貼市場的產(chǎn)品包裝和銷售推動。優(yōu)秀的產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品同等重要。社會上保險(xiǎn)行業(yè)的信任度下降的一個(gè)原因就在于業(yè)務(wù)人員對客戶的誤導(dǎo)，分析其原因是多方面的，其中也存在公司對產(chǎn)品銷售理念認(rèn)識不到位，產(chǎn)品缺乏整體定位和包裝，任由銷售人員自由發(fā)揮和隨意包裝造成的。

（二）保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品管理和銷售中的定位

組織銷售是保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品推廣中的主要工作。核心圍繞：賣什么？賣給誰？和怎么賣？誰來賣？四個(gè)方面進(jìn)行研究。

1、賣什么？（差異化產(chǎn)品市場定位分析）

如果說總公司是產(chǎn)品的供應(yīng)商，那么分支機(jī)構(gòu)就是銷售商，作為銷售商首先要研究所處的市場環(huán)境，因地制宜選擇最適合自身環(huán)境特點(diǎn)的產(chǎn)品類型。更重要的是能從利于銷售的角度分析產(chǎn)品，使我們通過做這項(xiàng)工作知道該向什么人、以什么方式、銷售哪些產(chǎn)品，這要求我們伴隨客戶定位與市場推廣工作同時(shí)進(jìn)行。其次在銷售過程中不斷發(fā)現(xiàn)市場的需求，積極向供應(yīng)商提出客戶需求，提出這些保險(xiǎn)需求的形態(tài)和潛在的市場價(jià)值分析。

2、賣給誰？（客戶發(fā)現(xiàn)和客戶區(qū)隔）

建立以解決客戶問題為核心的銷售理念。保險(xiǎn)公司是由于客戶的需求存在而存在。我們把目光投向市場，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的需求?；剡^頭來看產(chǎn)品，找到解決客戶需求的產(chǎn)品方案。不同的人有不同的需求，同一個(gè)人在不同時(shí)期需求也會發(fā)生變化。目前市場上重點(diǎn)是中端和中高端客戶群，客戶群另外的兩極考慮較少，一是廣闊的農(nóng)村市場，在農(nóng)村市場中同樣存在部分先富起來的人群，他們需要財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療保障。另外，還有很多不富裕的人他們?yōu)楹⒆由蠈W(xué)、結(jié)婚，自己的養(yǎng)老、醫(yī)療做準(zhǔn)備，保險(xiǎn)的積累資金功能正好可以滿足這種需求，要開發(fā)適合這個(gè)層面的產(chǎn)品，特點(diǎn)是實(shí)用和收費(fèi)相對低廉。另外一極是社會中非常富裕階層，人數(shù)不足總?cè)丝诘?%，卻掌握75%左右的儲蓄貨幣資源，這部分人由于沒有很適合的產(chǎn)品和相匹配的業(yè)務(wù)員，基本是保險(xiǎn)的空白地帶。面對龐大的保險(xiǎn)市場需求，管理水平在現(xiàn)階段仍然是制約保險(xiǎn)發(fā)展的主要矛盾。版權(quán)所有

3、怎么賣？（產(chǎn)品銷售的管理技術(shù)）

首先如果產(chǎn)品由相對獨(dú)立的保險(xiǎn)元素構(gòu)成，為給投保人和銷售人員提供了自由選擇和發(fā)揮的空間。保險(xiǎn)組合是“新產(chǎn)品”的再造過程，使產(chǎn)品數(shù)量從有限拓展到無限延伸。既體現(xiàn)了以“滿足客戶需求”的原則，也賦予營銷人員無限創(chuàng)作空間。

其次，要總結(jié)市場規(guī)律和特性，實(shí)施與其相符合的業(yè)務(wù)拓展工作。保險(xiǎn)沒有淡季的市場，只有淡季的思想。不同客戶在不同時(shí)期和時(shí)點(diǎn)集中存在購買欲望，銷售隊(duì)伍要做好不同市場的時(shí)間匹配，做出業(yè)務(wù)的節(jié)奏感。

第三是產(chǎn)品包裝。我們常說“二流的業(yè)務(wù)員賣保單，一流業(yè)務(wù)員賣理念”。保險(xiǎn)企業(yè)管理者的層面越高，越注意產(chǎn)品戰(zhàn)略，就是“道”的問題，越往下面越關(guān)注戰(zhàn)術(shù)，就是“術(shù)”的問題。一個(gè)產(chǎn)品如果銷售人員對產(chǎn)品不感興趣，公司通過“話術(shù)”讓業(yè)務(wù)人員去忽悠客戶，往往很難有好的效果。通過降低價(jià)格手段進(jìn)行銷售是技術(shù)含量最低的競爭手段。

第四是市場開發(fā)與市場環(huán)境保護(hù)。保險(xiǎn)公司要共同維護(hù)保險(xiǎn)市場環(huán)境，遵守競爭規(guī)則，競爭要由簡單的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品、服務(wù)、管理為主要內(nèi)容的綜合實(shí)力競爭。

第五是風(fēng)險(xiǎn)防范。目前市場中類似險(xiǎn)種或同一險(xiǎn)種在不同機(jī)構(gòu)銷售，產(chǎn)生的結(jié)果差異性很大，說明由于銷售通路和隊(duì)伍素質(zhì)的差異性，會帶來產(chǎn)品效益的差異性，要運(yùn)用險(xiǎn)種風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控系統(tǒng)加強(qiáng)險(xiǎn)種預(yù)警和管控，同時(shí)要建立對銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)品質(zhì)管理體制，確保險(xiǎn)種銷售過程中風(fēng)險(xiǎn)防范。

4、誰來賣？（銷售通路和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)）

首先，銷售通路和銷售機(jī)制是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的最重要環(huán)節(jié)。對適應(yīng)不同保險(xiǎn)需求的人群要采用不同渠道進(jìn)行銷售，渠道創(chuàng)新是銷售創(chuàng)新的重要組成部分，產(chǎn)品要適合特定渠道銷售的特點(diǎn)，兩者相互依存，缺一不可。

其次，不同的產(chǎn)品由于銷售通路的不同，必然帶來用于流通領(lǐng)域的成本不同。在相同銷售模式下，分配機(jī)制的先進(jìn)性和相對科學(xué)性，是核心競爭優(yōu)勢的重要組成部分，所以不斷創(chuàng)新和完善分配機(jī)制才能保持銷售的相對優(yōu)勢。

第三，優(yōu)秀的銷售人員產(chǎn)生：一是相對優(yōu)勢的薪酬和較為科學(xué)的人才選拔措施，吸引和選擇相對優(yōu)秀的人才；二是優(yōu)秀的培訓(xùn)機(jī)制造就優(yōu)秀的人才；三是科學(xué)的銷售管理機(jī)制，培養(yǎng)銷售人員良好的工作習(xí)慣，帶來良好業(yè)績。四是特定客戶的產(chǎn)品要匹配相適應(yīng)的銷售人才。

三、服務(wù)提升使保險(xiǎn)企業(yè)獲得發(fā)展的加速度

樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營意識，以客戶良好感受為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)提升，為保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展提供加速度。保險(xiǎn)業(yè)的服務(wù)提升要從以下兩方面入手：

1、更新服務(wù)理念。一是由以往的客戶管理觀念向客戶服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變。以往是對客戶要求為主，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹苯?jīng)營模式，要求公司的整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作皆圍繞如何向客戶提供服務(wù)，尤其是圍繞服務(wù)改變流程，主動積極與客戶聯(lián)絡(luò)提供服務(wù)甚至是超值服務(wù)。

二是由保單管理轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舴?wù)管理。為客戶提供多樣化、個(gè)性化的服務(wù)。從而最大限度滿足客戶需求。

三是由保戶投保為外勤服務(wù)結(jié)束，轉(zhuǎn)變?yōu)橥侗Ｊ欠?wù)的開始，實(shí)現(xiàn)由滿意客戶向忠誠客戶的轉(zhuǎn)變，讓客戶和公司一起成長，培育大批忠誠度客戶群。

2、使服務(wù)為保險(xiǎn)產(chǎn)品增值，為客戶提供超值服務(wù)。一是要引入客戶關(guān)系管理(crm)，建立完善的數(shù)字化的客戶檔案、客戶服務(wù)知識庫和服務(wù)記錄，了解客戶真實(shí)需求，向顧客提供針個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目。

二是提供具有保險(xiǎn)特點(diǎn)的服務(wù)項(xiàng)目，如急難救助服務(wù)、車損后的短期免費(fèi)車輛提供等，做到人無我有、人有我優(yōu)。

三是提供最便捷的繳費(fèi)、查詢、報(bào)案、保險(xiǎn)金領(lǐng)取等常規(guī)服務(wù)。

第7篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

分紅保險(xiǎn)自2000年3月在大陸一經(jīng)出現(xiàn)，便得到了迅猛的發(fā)展。據(jù)中國保監(jiān)會最新統(tǒng)計(jì)顯示，2003年一季度，我國實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入927.97億元，比上年同期增長38.34％，其中分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長46.95％，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的67.04％，在新型產(chǎn)品中占比更是高達(dá)96％。但由于投資環(huán)境、投資收益不理想，目前占據(jù)保費(fèi)收入半壁江山的分紅保險(xiǎn)令壽險(xiǎn)公司處于兩難的境地：如果分紅與承諾的回報(bào)率大相徑庭，可能引發(fā)類似“投連險(xiǎn)風(fēng)波”；如果勉強(qiáng)維持高分紅，又勢必保險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營。因此，認(rèn)真研究分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品面臨的風(fēng)險(xiǎn)，積極尋求對策化解潛在風(fēng)險(xiǎn)就顯得十分必要。

一、目前分紅保險(xiǎn)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)

1.誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)。本來任何投資都有風(fēng)險(xiǎn)，有沒有紅利可分都屬正常，但遺憾的是，由于推銷分紅保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)的誤導(dǎo)宣傳，使投保客戶的分紅預(yù)期人為拔高，使保險(xiǎn)公司不得不面對巨大的壓力。具體來講，主要包括兩方面的誤導(dǎo)：首先是人的誤導(dǎo)。盡管保監(jiān)會下發(fā)了《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》，但仍有個(gè)別人為單純追求業(yè)務(wù)發(fā)展，在銷售過程中，片面擴(kuò)大分紅保險(xiǎn)的投資功能，如承諾高回報(bào)，隱瞞紅利的不確定性等，誤導(dǎo)消費(fèi)者；其次是銀行、郵政在銷售時(shí)的誤導(dǎo)。有的人員混淆保險(xiǎn)與儲蓄的區(qū)別，簡單地將分紅保險(xiǎn)與儲蓄的收益率相類比，把分紅產(chǎn)品的收益率簡單地列為本金+保底利率+分紅，有的甚至在銀行門口打出“本金+儲蓄+紅利，一個(gè)都不能少”、“銀行保險(xiǎn)+分紅保險(xiǎn)：客戶是最大的贏家”等橫幅，使客戶誤認(rèn)為購買分紅保險(xiǎn)相當(dāng)于用保費(fèi)進(jìn)行儲蓄和投資，容易產(chǎn)生“買分紅保險(xiǎn)比儲蓄合算”的誤解。同時(shí)，不能排除部分單位受利益的驅(qū)使對客戶夸大回報(bào)率的現(xiàn)象。

2.成本風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為保險(xiǎn)公司經(jīng)營中的“費(fèi)差損”風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營費(fèi)用主要由營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金組成，目前在各保險(xiǎn)公司投資收益大幅下降的同時(shí)，經(jīng)營費(fèi)用卻呈上漲之勢。據(jù)有關(guān)報(bào)道，2002年我國保險(xiǎn)公司的營業(yè)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)、傭金同比分別增長了67.45％、 212.99％、28.92％。這是由于一方面，部分分紅產(chǎn)品主要通過銀行、郵政等中介機(jī)構(gòu)銷售，隨著銀行保險(xiǎn)市場競爭的日趨激烈，保險(xiǎn)公司付給銀行等中介機(jī)構(gòu)的手續(xù)費(fèi)有不斷攀升的趨勢，如果不及時(shí)得以規(guī)范，一旦手續(xù)費(fèi)超過了當(dāng)初定價(jià)時(shí)的費(fèi)用范圍，就有可能造成該險(xiǎn)種的費(fèi)差損。另一方面，保險(xiǎn)公司為了搶占市場份額，不斷擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，采取各種措施激勵(lì)營銷員，進(jìn)行各種業(yè)務(wù)競賽，大規(guī)模的廣告宣傳，有的公司還采取了有獎(jiǎng)銷售等方式，這些都會導(dǎo)致公司的銷售成本增加，額外增加了保險(xiǎn)公司的費(fèi)用支出，有的公司甚至用其它險(xiǎn)種的費(fèi)差益來彌補(bǔ)分紅險(xiǎn)種的費(fèi)差損，長期以往，勢必影響到保險(xiǎn)公司的償付能力，危及保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營發(fā)展。

3.經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。從銷售情況看，有的公司在分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入中某一較短期限的保單所占比重高達(dá)90％以上，大大超出了正常范圍。究其原因，主要是在發(fā)展的過程中這些保險(xiǎn)公司為搶占市場份額，追求保費(fèi)規(guī)模所致，沒有很好的處理速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益的關(guān)系，導(dǎo)致公司的粗放式經(jīng)營，一旦保險(xiǎn)市場相對飽和，保費(fèi)收入的增長不能達(dá)到相應(yīng)的速度，將會出現(xiàn)公司現(xiàn)金流不暢，滿期給付困難的問題。另外，從退保的角度分析，如果分紅結(jié)果不理想，客戶會因?yàn)閷?shí)際分得紅利與其預(yù)期收益相差過大，造成客戶失去對分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的信心，導(dǎo)致客戶的退保風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值一般比別的險(xiǎn)種高，如果隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，如股市等其他投資渠道收益上揚(yáng)時(shí)，許多客戶可能會對分紅結(jié)果不滿意，而為了追求更高收益，他們可能會通過退保把資金轉(zhuǎn)移到股市中去。

4.風(fēng)險(xiǎn)。分紅保險(xiǎn)的投資收益具有長期性的特點(diǎn)，但由于目前的保險(xiǎn)市場依然是一個(gè)并不成熟的市場，對于消費(fèi)者來說，保險(xiǎn)仍然存在著嚴(yán)重的信息不對稱性，大部分消費(fèi)者缺乏保險(xiǎn)知識，風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄?？蛻羧狈Κ?dú)立理性的分析，懷有投機(jī)心理或從眾心理，導(dǎo)致對分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識或判斷上的錯(cuò)誤，如認(rèn)為購買分紅保險(xiǎn)就是為了投資賺錢，忽視了分紅保險(xiǎn)本質(zhì)上的保障功能，或分紅保險(xiǎn)一定會有分紅、紅利演示的數(shù)額就是應(yīng)得的紅利等等，基于上述錯(cuò)誤認(rèn)識，客戶往往對分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品抱有較高的心理預(yù)期。而一旦分紅數(shù)額與其預(yù)期有一定差距時(shí)，便容易產(chǎn)生不平衡心理，從而可能導(dǎo)致群體上訪、集體投訴，甚至集體退保等惡性事件的發(fā)生。此外，社會媒介的負(fù)面宣傳報(bào)導(dǎo)也極易導(dǎo)致分紅險(xiǎn)的外生性風(fēng)險(xiǎn)。在目前的社會環(huán)境中，消費(fèi)者作為弱勢群體，在獲取信息渠道狹窄的情況下，往往對媒體盲目偏信或唯媒體是從。假如媒體的報(bào)道有失偏頗，就可能將事態(tài)引向惡化，對整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)造成誠信危機(jī)，影響保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展。

5.對整個(gè)壽險(xiǎn)市場和公司可持續(xù)發(fā)展的影響。首先，境外分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的大發(fā)展是在保障型產(chǎn)品基本飽和之后才出現(xiàn)的，而我國的壽險(xiǎn)市場才剛剛起步，目前我國居民的保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度與發(fā)達(dá)國家相比仍有巨大的差距，純保障型的傳統(tǒng)保險(xiǎn)其實(shí)仍有很大需求。同時(shí)，國內(nèi)大多數(shù)的中資保險(xiǎn)公司還停留在粗放型的經(jīng)營階段，在資金運(yùn)營、財(cái)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面仍然存在不足，加上投資渠道的狹窄及傳統(tǒng)保險(xiǎn)覆蓋率較低等情況都決定了壽險(xiǎn)產(chǎn)品必然由過于偏重投資功能向保障功能的理性回歸。其次，從目前的經(jīng)營情況來看，壽險(xiǎn)市場的保費(fèi)結(jié)構(gòu)很不合理。從全國看，2003年第一季度分紅保險(xiǎn)保費(fèi)已占總保險(xiǎn)費(fèi)收入的 67.04％，在新型產(chǎn)品中占比更是高達(dá)96％；分紅產(chǎn)品對整個(gè)壽險(xiǎn)市場的影響力過大且具體對一家保險(xiǎn)公司來說，分紅保險(xiǎn)的保費(fèi)過多地集中于一二個(gè)產(chǎn)品上，一旦后續(xù)的產(chǎn)品出現(xiàn)斷層，到期分紅時(shí)很可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司資金的流動性風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響到保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。再次，分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入的急劇增加，對保險(xiǎn)資金的運(yùn)用增加了壓力。而在現(xiàn)有的政策條件下，保險(xiǎn)資金運(yùn)用既受制于投資渠道的單一，也受控于尚不成熟的中國資本市場的波動。實(shí)際上，資本市場不完善和民眾風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱的環(huán)境下，過度經(jīng)營投資型產(chǎn)品不僅容易增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而且一旦不能滿足客戶對于投資收益的心理預(yù)期，很有可能形成對整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的信任危機(jī)。

6.投資收益風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)在保險(xiǎn)資金運(yùn)用的“利差損”風(fēng)險(xiǎn)。眾所周知，分紅險(xiǎn)等投資性保險(xiǎn)的順利推廣離不開發(fā)達(dá)的資本市場的支撐。只有當(dāng)資本交易市場完善、投資渠道暢通、有多樣化的投資產(chǎn)品可供選擇時(shí)，保險(xiǎn)公司才能從投資中獲取既定的收益，保證對投保人投資利益的兌現(xiàn)。但政府部門出于安全性考慮，對保險(xiǎn)資金有較多的限制，的保險(xiǎn)資金投資僅限于協(xié)議存款、購買投資基金、國債和債券等方面。由于現(xiàn)行的低利率使保險(xiǎn)資金用于存款和投資債券的投資收益很低，因此對于保險(xiǎn)公司來說資金運(yùn)用的最佳渠道是證券投資基金。然而，據(jù)“保險(xiǎn)論壇2003年年會”透露的消息，2002年中國保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展，保費(fèi)增長了近50％，但投資收益率卻連年下降，2001年是4.3％，2002年下降到3.14％。由于2002年國內(nèi)資本市場和貨幣市場均處于低迷狀態(tài)，使保險(xiǎn)行業(yè)用于證券投資基金的收益率為—21.3％，浮虧66.7億元，大大低于2001年通過基金獲得的20％的收益率。協(xié)議存款利率也由2001年的5％左右下調(diào)至3.4％左右。直至2002年底，全國保險(xiǎn)資金平均收益率僅為3.14％，連壽險(xiǎn)公司一般演示系統(tǒng)中的低檔收益率都未能達(dá)到。同時(shí)，一方面我國的相關(guān)政策對于保險(xiǎn)公司用于投資證券投資基金的資金比例限定在10％—15％，相對于各壽險(xiǎn)公司龐大的保險(xiǎn)資金而言，這個(gè)比例顯然過低；在扣除2％— 2.5％的保底利率后，可用于分派的紅利金額確實(shí)不容樂觀，離客戶的預(yù)期可能會有一段距離。換言之，假如保險(xiǎn)公司因其他各種因素考慮動用自有資金勉強(qiáng)分紅，勢必加重利差損的負(fù)擔(dān)，有違當(dāng)初推出分紅險(xiǎn)產(chǎn)品防范利差損風(fēng)險(xiǎn)的初衷，對保險(xiǎn)公司今后的穩(wěn)健發(fā)展十分不利。

通過以上，我們可以看出，一方面，由于各壽險(xiǎn)公司所推出的分紅產(chǎn)品同質(zhì)性很高，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也很類似，因而上述六類風(fēng)險(xiǎn)是我國保險(xiǎn)業(yè)分紅保險(xiǎn)所面臨的共同風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，由于分紅保險(xiǎn)的“紅利”主要來源于利差、費(fèi)差和死差，而三差中對利潤最大的是利差，其次是費(fèi)差，也就是說壽險(xiǎn)公司的投資收益和經(jīng)營費(fèi)用在紅利分配中起關(guān)鍵作用。

二、保險(xiǎn)公司應(yīng)采取的對策

風(fēng)險(xiǎn)的存在很可能導(dǎo)致群體性上訪、投訴和退保事件的發(fā)生，從而影響的穩(wěn)定。經(jīng)過“投連險(xiǎn)風(fēng)波”再到“分紅險(xiǎn)困惑”，各保險(xiǎn)公司必須重新審視和調(diào)整壽險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展思路，認(rèn)真分析目前分紅保險(xiǎn)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，采取多種針對性措施，未雨綢繆，積極有效地防范和化解分紅保險(xiǎn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

1.改變管理機(jī)制，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。要進(jìn)行根本的產(chǎn)權(quán)制度改革，逐漸打破國有資產(chǎn)壟斷的局面，引進(jìn)多元化的資本力量。解決了利潤目標(biāo)的也就解決了保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的動機(jī)問題。與產(chǎn)權(quán)制度相適應(yīng)，保險(xiǎn)公司也需要將組織結(jié)構(gòu)、考核制度、管理制度、人事制度進(jìn)行深入改革，通過合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式，提高公司自身的經(jīng)營能力、資本實(shí)力，以及人才實(shí)力，真正為保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的數(shù)量和質(zhì)量提供優(yōu)質(zhì)保證；各公司應(yīng)認(rèn)真做好市場調(diào)研，開發(fā)滿足人們真實(shí)保險(xiǎn)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而引導(dǎo)市場樹立正確的保險(xiǎn)觀念；各公司還應(yīng)切實(shí)轉(zhuǎn)變“跑馬圈地”、過分強(qiáng)調(diào)市場份額的經(jīng)營理念，建立的核算體系，腳踏實(shí)地，精心經(jīng)營，從而擺脫我國保險(xiǎn)業(yè)粗放式經(jīng)營的模式，在快速發(fā)展的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)速度與結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益的有機(jī)統(tǒng)一，從而最終樹立盈利是保險(xiǎn)業(yè)長期持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)的正確理念。

2.調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新。就目前的情況看，各壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)大量集中于少數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種上，而其他險(xiǎn)種的銷售比例偏低，這也是造成分紅險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的原因之一。對于任何一個(gè)保險(xiǎn)公司而言，一個(gè)或者是一類險(xiǎn)種的保費(fèi)比例過大，顯然是十分危險(xiǎn)的。一旦沒有替代性很強(qiáng)的后續(xù)產(chǎn)品連接上，那么保費(fèi)收入就會波動很大，資金流的連續(xù)性會受到影響，造成到期償付現(xiàn)金流的巨大壓力。所以改善險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)也是保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。因而各保險(xiǎn)公司應(yīng)該采取各種措施，堅(jiān)決避免過度經(jīng)營分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品，導(dǎo)致險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、保費(fèi)結(jié)構(gòu)的不合理，同時(shí)要進(jìn)行新一輪的產(chǎn)品創(chuàng)新，回歸保險(xiǎn)保障功能，開發(fā)多元化功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，避免保費(fèi)結(jié)構(gòu)中“一險(xiǎn)獨(dú)大”、經(jīng)營過程中“大起大落”的局面，分散和化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保證壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

3.積極引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)。針對分紅險(xiǎn)目前保費(fèi)分布不均衡的情況，可以采取一定措施優(yōu)化產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)，防范、分散分紅險(xiǎn)的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)。保費(fèi)大量集中于少數(shù)幾個(gè)險(xiǎn)種或期限分布過于不均衡將影響到壽險(xiǎn)公司長期的健康、穩(wěn)定發(fā)展。為了更好的防范風(fēng)險(xiǎn)，在今后的銷售中，各保險(xiǎn)公司應(yīng)該在宣傳、激勵(lì)等多方面對消費(fèi)者的保險(xiǎn)理念和購買行為、銷售人員的銷售行為進(jìn)行正確引導(dǎo)，鼓勵(lì)購買或銷售期交或者是長期性躉交品種，使險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、保險(xiǎn)期限結(jié)構(gòu)趨于合理，優(yōu)化保險(xiǎn)資金的配比結(jié)構(gòu)，盡量減少潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。

第8篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

市場集中度緩慢下降壽險(xiǎn)市場集中度的情況，是反映保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)的重要構(gòu)成要素，同時(shí)也反映了壽險(xiǎn)市場壟斷程度的高低，市場結(jié)構(gòu)分析的是市場壟斷和競爭關(guān)系的概念，競爭的狀態(tài)和市場壟斷狀況又直接影響了壽險(xiǎn)資源的配置效率。2008年以來中國壽險(xiǎn)市場上份額最高的中國人壽占市場份額的比例從39%下降到31%；除去國壽、平安、太保、泰康、新華5家壽險(xiǎn)公司，其他中資壽險(xiǎn)公司份額從17%上升到22%；外資壽險(xiǎn)公司份額從5%上升到6%。外資壽險(xiǎn)公司及規(guī)模較小的或新成立的壽險(xiǎn)公司也逐步摸索走出一條較適應(yīng)中國市場特點(diǎn)的經(jīng)營道路，市場集中度得到改善。監(jiān)管日益完善隨著壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，壽險(xiǎn)監(jiān)管也在不斷進(jìn)步和完善。全球金融危機(jī)帶來的經(jīng)濟(jì)衰退必然影響政府對壽險(xiǎn)市場監(jiān)管環(huán)境的更嚴(yán)格。2008年下半年，人身保險(xiǎn)業(yè)全面啟動了壽險(xiǎn)公司法人機(jī)構(gòu)分類監(jiān)管工作，從2009年新《保險(xiǎn)法》的實(shí)施，到《人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)》、《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》、《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》、《關(guān)于加強(qiáng)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的通知》、《關(guān)于人身保險(xiǎn)公司定期報(bào)送產(chǎn)品總結(jié)報(bào)告的通知》、《中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會行政處罰程序規(guī)定》、《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》、《保險(xiǎn)公司信息披露管理辦法》、《關(guān)于加強(qiáng)非壽險(xiǎn)精算工作有關(guān)問題的通知》、《人身保險(xiǎn)公司全面風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)施指引》）等等，在法律和實(shí)踐層面都加大了監(jiān)管力度。

我國人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

所謂保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，這里比照經(jīng)濟(jì)學(xué)界較為認(rèn)同的金融結(jié)構(gòu)的概念將其定義為一國現(xiàn)存的保險(xiǎn)工具、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)市場的總和，反映出各種現(xiàn)存的保險(xiǎn)工具、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)市場的性質(zhì)、種類、絕對數(shù)量、相對規(guī)模、經(jīng)營特征、經(jīng)營方式和集中化程度，以及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)組織和保險(xiǎn)交易的方式、范圍、規(guī)則、慣例收益分配和有效性。它體現(xiàn)著保險(xiǎn)要素的組合配置與運(yùn)行狀態(tài)，反映了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展程度及其在國民經(jīng)濟(jì)中的地位。國壽股份、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、泰康人壽和新華人壽在我國壽險(xiǎn)市場的地位突出，市場份額在70%以上，這里選取這5家公司，對保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析可以看出，我國壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2009年都有增加（圖5），其中人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占業(yè)務(wù)總額的90%以上。在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)里除投資連結(jié)險(xiǎn)之外均有增長。投資連結(jié)險(xiǎn)受金融危機(jī)的影響較大，并且各公司和監(jiān)管機(jī)構(gòu)均有意識控制投資連結(jié)險(xiǎn)的增長（如制定《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理的通知》，出臺《品質(zhì)管理?xiàng)l例（試行）》等）。5家公司業(yè)務(wù)側(cè)重各有不同（圖6），太保壽險(xiǎn)的傳統(tǒng)普通壽險(xiǎn)比例較高，新華人壽主要精力在分紅壽險(xiǎn)上，而平安壽險(xiǎn)則萬能壽險(xiǎn)比例大一些。總體來看5家公司都是以分紅產(chǎn)品為主的儲蓄型產(chǎn)品的發(fā)展勢頭稍高于保障型的產(chǎn)品，占壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總額的71%（圖7）。（二）銷售渠道分析從表3可以看出，各公司銷售渠道相對穩(wěn)定，公司直銷份額有所下降，但過分依賴個(gè)人和銀郵（投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品主要依靠銀行銷售渠道實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長），而在國外發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場上占絕對比重的保險(xiǎn)專業(yè)方式在我國保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道中所占比例還不足0.5%。個(gè)人的社會成本上升、職業(yè)道德欠缺、人員流動性大，銀郵合作關(guān)系脆弱、業(yè)務(wù)競爭激烈、展業(yè)成本大等是我們不得不面對的問題。（三）繳費(fèi)結(jié)構(gòu)分析2008年我國壽險(xiǎn)市場積極推動保險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，開發(fā)更多內(nèi)含價(jià)值較高的保障型產(chǎn)品和期交產(chǎn)品，注重發(fā)展長期型業(yè)務(wù)，增強(qiáng)保險(xiǎn)保障功能；建立健全投連和萬能產(chǎn)品銷售資格和銷售行為管理制度，引導(dǎo)公司加大力度發(fā)展長期業(yè)務(wù)、期交業(yè)務(wù)。2010年人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)步推進(jìn)，新單期交保費(fèi)增速比躉交高7.2個(gè)百分點(diǎn)，銀保渠道新單期交業(yè)務(wù)比躉交業(yè)務(wù)增速高33.5個(gè)百分點(diǎn)。

影響我國壽險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的因素分析

（一）外部因素1.利率。傳統(tǒng)保障型的壽險(xiǎn)產(chǎn)品一個(gè)主要的特點(diǎn)就是預(yù)定利率固定，預(yù)定利率的高低，極大地影響產(chǎn)品的價(jià)格和投資功能。央行多次、連續(xù)變動商業(yè)銀行人民幣存貸款利率，一年期存款利率，影響給我國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。傳統(tǒng)固定利率壽險(xiǎn)產(chǎn)品因其經(jīng)營存在的內(nèi)在矛盾，已日漸不適應(yīng)市場和壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的需要，為扭轉(zhuǎn)這種不利狀況，各保險(xiǎn)公司紛紛從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外尋找解決問題的辦法，一些新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)上的波動頻率及幅度越來越大，這樣人們對保險(xiǎn)的靈活性提出了更高的要求。保險(xiǎn)消費(fèi)者參加保險(xiǎn)，不單純是尋求保險(xiǎn)保障，更多的是把保險(xiǎn)當(dāng)作投資理財(cái)?shù)墓ぞ?，尋求壽險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能是壽險(xiǎn)需求出現(xiàn)的新趨勢。3.經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。國內(nèi)外的研究都表明，國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）或人均GDP是決定壽險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)需求的一個(gè)顯著變量且與壽險(xiǎn)發(fā)展規(guī)模成正相關(guān)的關(guān)系。從銀行存款的結(jié)構(gòu)可以看出，20%的人口擁有80%的存款，而80%的人則僅擁有20%的存款。20%的高收入人群對商業(yè)保險(xiǎn)的需求則不僅僅是尋求簡單的保險(xiǎn)保障，而是追求既能提供保險(xiǎn)保障，又能分享公司的經(jīng)營成果的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。隨著收入的增加，購買投資型險(xiǎn)種的人群比例逐漸提高。4.制度因素。社會制度、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式也是影響我國保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的重要原因。社會制度和經(jīng)濟(jì)體制實(shí)質(zhì)上是對一國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本原則、運(yùn)行方式和資源配置的一種規(guī)定。我國目前處于社會主義初級階段，生產(chǎn)力落后，使得保險(xiǎn)改革很難像西方發(fā)達(dá)國家那樣經(jīng)歷上百年的發(fā)育成熟過程，致使保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)不盡如人意。（二）保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平?jīng)Q定著保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)的層次和水平。在我國，壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)在一定程度上取決于我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。由于目前我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平較低，仍處于起步時(shí)期，使得以此為基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)受到了相當(dāng)程度的制約。

第9篇：保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理范文

反壟斷的大刀這一次砍向了汽車業(yè)。

國家發(fā)改委通報(bào)了對汽車反壟斷調(diào)查的進(jìn)展，宣布除了對克萊斯勒、奧迪、奔馳的調(diào)查之外，還完成了對12家日本企業(yè)的調(diào)查工作。

各大車企紛紛降價(jià)回應(yīng)反壟斷的調(diào)查工作。捷豹路虎、奧迪、奔馳和克萊斯勒等進(jìn)口豪車相繼采取主動降價(jià)，下調(diào)原裝備件價(jià)格。寶馬也宣布，從8月11日起，進(jìn)一步下調(diào)近2000件原廠零部件的批發(fā)價(jià)格，平均降幅達(dá)20%。奧迪也同時(shí)采取了行動，將奧迪A6L的“零整比”從411%降至291%，“完美”地符合了發(fā)改委的目標(biāo)――零整比要降到3：1。

發(fā)改委表示，此次反壟斷調(diào)查，不局限于整車價(jià)格，更針對售后市場零部件供應(yīng)渠道壟斷和車廠與4S店限價(jià)限區(qū)域銷售，欲消除“橫向限制、縱向限制以及濫用市場支配地位等涉嫌壟斷行為”。

壟斷背后

這一次的反壟斷調(diào)查讓各大車企捏了一把冷汗，據(jù)國家發(fā)改委有關(guān)人士介紹，現(xiàn)已查明克萊斯勒、奧迪兩家企業(yè)確實(shí)存在壟斷行為，近期將會受到相應(yīng)處罰。而最讓車企恐懼的恐怕是那一張?zhí)靸r(jià)罰單。有人預(yù)計(jì)，依據(jù)《反壟斷法》的調(diào)查結(jié)果，在中國市場上涉嫌壟斷經(jīng)營的外國車企，未來將領(lǐng)取巨額罰單，其數(shù)額“起碼在數(shù)十億級”。

這對于豪華車市場會有怎樣的影響？中級汽車知識咨詢師賀球輝在接受《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者采訪時(shí)表示，降價(jià)對于企業(yè)的影響不大，因?yàn)椴簧佘囆捅旧砭鸵驗(yàn)閮r(jià)格高需要優(yōu)惠才賣得動。

針對已宣布整車和零部件降價(jià)的品牌，《中國經(jīng)濟(jì)信息》記者走訪奔馳等豪車的4S店發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)并沒有張貼零配件降價(jià)的公告。奔馳4S店的工作人員表示，奔馳車的價(jià)格一直都比較穩(wěn)定，上下浮動并不大。更多的4S店則直接拒絕向記者透露廠家的降價(jià)信息。

長期以來，價(jià)格高、維修保養(yǎng)貴，已成為國外豪華品牌車在中國的特有標(biāo)簽，“買得起，養(yǎng)不起”，讓大多數(shù)中國消費(fèi)者對豪華品牌車頗感無奈。

今年4月份，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會聯(lián)合中國汽車維修協(xié)會了一份常見車型“零整比”系數(shù)研究報(bào)告?！傲阏取笔钦囁醒b車配件的零售價(jià)格綜合后和整車銷售價(jià)格的一個(gè)比值，然而豪車零整比之高令人咋舌，報(bào)告發(fā)現(xiàn)18種常見車型里有10款車型整車配件零整比超過了400%，如奔馳C級的零整比竟高達(dá)1273%，最少的也在600%、700%，而外國正常的零整比一般在200%至300%。這些數(shù)據(jù)無不凸顯了汽車企業(yè)在售后零配件方面的“暴利”。

賀球輝認(rèn)為，缺乏有效的監(jiān)督和監(jiān)管，車企確實(shí)存在壟斷零部件供應(yīng)和控制價(jià)格的行為以謀取暴利。汽車廠商的壟斷行為主要包括兩個(gè)方面：一是限定整車價(jià)格；二是限定4S店的零配件價(jià)格和保養(yǎng)價(jià)格。專家認(rèn)為，目前很多進(jìn)口車零配件價(jià)格居高不下，緣于廠商壟斷零配件供應(yīng)，經(jīng)銷商根本沒有話語權(quán)。

他山之石

在美國、日本、歐洲等較為成熟的汽車市場，都已經(jīng)展開了一系列針對汽車零部件制造商的反壟斷調(diào)查。

今年2月，日本輪胎制造商普利司通與美國司法部達(dá)成協(xié)議，承認(rèn)操縱汽車零部件銷售價(jià)格的行為違反了美國《反壟斷法》，同意支付4.25億美元的罰款，這是所有汽車零件商牽扯進(jìn)反壟斷調(diào)查中力度最大的罰款。

歐盟作為目前對于壟斷行為制裁最嚴(yán)厲的地區(qū)，采用了“開放汽車銷售形式”，重新制定適應(yīng)新行業(yè)環(huán)境的模式，將銷售和維修完全分開，并且改革汽車銷售辦法，允許經(jīng)銷商多品牌授權(quán)經(jīng)營。

美國的做法是借助協(xié)會，培育經(jīng)銷商力量。隨著經(jīng)銷商集團(tuán)的發(fā)展壯大，它們已經(jīng)具備了和整車廠商討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，令整車廠商失去了壟斷的資本。

日本則是通過允許平行進(jìn)口汽車打破壟斷，促進(jìn)市場競爭。平行進(jìn)口汽車是指未獲得國外汽車公司及在國內(nèi)總經(jīng)銷商授權(quán)或許可而進(jìn)口的原裝正品汽車。在制度安排下，日本的整車廠商與獨(dú)立銷售商的利潤保持在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，合作期長達(dá)數(shù)十年，既避免惡性競爭，也保證了渠道對品牌的忠誠度。

從國際經(jīng)驗(yàn)看，充分發(fā)揮市場機(jī)制，平衡整車廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系，建立和諧的生態(tài)體系，才是突破汽車業(yè)壟斷的關(guān)鍵。

促生新業(yè)態(tài)

2008年8月1日《反壟斷法》開始實(shí)施。從實(shí)施到今年以前，不管是國產(chǎn)汽車還是進(jìn)口汽車，事實(shí)上，都沒有進(jìn)行過關(guān)于反壟斷的立案調(diào)查。此次反壟斷力度之大，目的就是：打破目前的體系，與歐盟接軌。

我國汽車售后服務(wù)與零部件銷售的模式一直以來都遵循著汽車廠家控制零部件渠道供應(yīng)和定價(jià)的模式，從上游的零部件供應(yīng)商到下游的經(jīng)銷商都必須接受廠家的調(diào)配。

然而造成壟斷的根源正是2005年實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》，其中第二十五條規(guī)定：“汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在汽車供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動?！睙o疑強(qiáng)化了廠商的壟斷地位。

“車企和經(jīng)銷商地位不平等，企業(yè)太強(qiáng)勢，經(jīng)銷商經(jīng)常被限定最低售價(jià)，或者不能串貨等，使得市場機(jī)制難以有效發(fā)揮?！辟R球輝表示。

國家工商總局公告，宣布將停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作，并將允許單店銷售多個(gè)品牌車型。公告指出，自10月1日起，停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作，并自8月20日起，不再接收汽車供應(yīng)商報(bào)送的備案材料。停止實(shí)施備案后，從事汽車品牌銷售的汽車經(jīng)銷商（含總經(jīng)銷商），其營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍統(tǒng)一登記為“汽車銷售”，此前已經(jīng)登記為“××品牌汽車銷售”可以申請變更登記為“汽車銷售”。

這也就意味著，現(xiàn)行的汽車4S店銷售模式將面臨一次大的調(diào)整，多品牌集中經(jīng)營的汽車賣場模式有望成為未來汽車消費(fèi)市場的主要方向，售后市場也將會由此打破汽車企業(yè)控制價(jià)格的怪象。

作為全球汽車市場中最具活力的部分，中國汽車消費(fèi)市場在汽車產(chǎn)品、銷售方面已經(jīng)日趨成熟，但是與之相對應(yīng)的售后市場以及缺少競爭的高端領(lǐng)域則相對滯后發(fā)展。中國汽車流通協(xié)會常務(wù)副會長沈進(jìn)軍表示，中國汽車市場尚處于賣方，即主機(jī)廠主導(dǎo)價(jià)格的不成熟階段；因此，執(zhí)法部門應(yīng)當(dāng)加大執(zhí)法力度，政府也要引入競爭，企業(yè)不僅要在反壟斷方面采取積極舉措，還要重視如何規(guī)范汽車市場的發(fā)展，如何讓利于消費(fèi)者。