保險公司人員管理精選(九篇)

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第1篇：保險公司人員管理范文

關鍵詞：人力資源管理；教育培訓；激勵機制；績效管理

隨著保險業(yè)的開放和外資保險公司的進入，中國保險公司面臨的是資本實力、業(yè)務、客戶、技術和人才等方面的強大競爭，而人才是保險業(yè)競爭的根本。怎樣應對保險市場的人才競爭，如何采取相應的對策和措施，盡快改革人力資源管理體制，這是關系到中國保險業(yè)繁榮發(fā)展的大事。

一、中國保險業(yè)人力資源開發(fā)與管理的必要性

1.人才是市場競爭中取勝的決定因素保險公司作為知識、技術、智力密集型企業(yè)，人才對推動企業(yè)發(fā)展和業(yè)務、技術、管理、制度創(chuàng)新等各方面的作用尤為突出和重要，是在未來激烈的同業(yè)競爭中能否取勝的決定因素。我國加入世界貿易組織以后，國際大型跨國保險公司加快在我國的網(wǎng)點布局和本土化進程，其管理和業(yè)務人才主要來自于我國的保險行業(yè)。在各方對人才需求大量增加，而我國中高級保險人才又相對匱乏的情況下，對人才的爭奪就可想而知了。保險公司能否在人才競爭中取得先機，將成為其在市場競爭中勝敗的關鍵。

2.人才是建立現(xiàn)代企業(yè)制度的重中之重保險公司現(xiàn)代企業(yè)制度的建立離不開人才的支持，尤其是懂得現(xiàn)代企業(yè)制度組織和運營的人才支持。保險公司現(xiàn)代企業(yè)制度的設計既要滿足產(chǎn)權清晰、權責明確、政企分開、管理科學等現(xiàn)代企業(yè)制度的一般特征，也要結合保險公司現(xiàn)實的行業(yè)特點、產(chǎn)權結構、經(jīng)營規(guī)模等實際情況，因而不但需要通曉企業(yè)管理理論和實務的人才，更需要通曉國際保險公司經(jīng)營和管理慣例的人才。

二、目前我國保險公司人力資源管理中存在的問題

1.保險人才供不應求

我國目前保險從業(yè)人員有120萬人，但整個保險從業(yè)人員在數(shù)量、結構、素質等方面跟不上保險市場發(fā)展的需求。保險行業(yè)的精算、核保、投資、理賠、展業(yè)等專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個漸進、累積的過程，而我國保險專業(yè)本科人才的培養(yǎng)也僅僅是近幾年才起步的。目前我國各方面的保險人才都嚴重不足，尤其是保險精算師等專業(yè)技術人才和了解國際保險市場情況、熟悉國際保險法律法規(guī)的復合型人才更為短缺。

2.保險公司缺乏競爭激勵機制

從某種角度講，人力資源管理的精髓就在于激勵員工，使之保持高漲的工作積極性。只要激發(fā)人才主體的內在動力，充分調動其積極性、主動性和創(chuàng)造性，人才才能不斷增值。除了在工資收入、各種福利等物質方面需要外，員工的精神需要也是不可或缺的，這一點主要體現(xiàn)在個人發(fā)展和對成功的需要上。但目前保險公司中合理的人才選拔體系和優(yōu)勝劣汰的競爭機制尚未形成，這些都不同程度地阻礙著人才的脫穎而出，影響了高素質人才聰明才智的發(fā)揮。

3.保險人才的正常流動受到限制

保險人才的流動是市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀趨勢。保險人才供不應求的格局必然引致保險人才在不同保險公司間的流動，但是這種正常流動卻受到部分保險公司人為的限制。他們一方面不積極采取應對措施留住保險人才，另一方面對即將離去的保險人才加以種種阻撓，阻礙了其正常發(fā)展。

三、新形勢下保險公司人力資源競爭形勢分析

1.外資保險公司涌入后人才競爭將日趨激烈

隨著中國加入WTO和保險市場的進一步開放，外資保險公司誘人的發(fā)展前景、培訓機會、先進的管理體制和高薪，對保險業(yè)內人士具有相當?shù)奈ΑｋS著業(yè)務競爭的升級，對高層次、專業(yè)性保險人才的需求越來越強烈。如果保險公司現(xiàn)有人才流動、保險潛在人才流失問題不解決，那么中國保險公司難以與外資保險公司競爭。

2.保險業(yè)經(jīng)營環(huán)境變化對隊伍素質提出挑戰(zhàn)

當前，保險專業(yè)人才的匱乏，將是制約我國未來保險業(yè)發(fā)展的最嚴峻的挑戰(zhàn)之一。這既表現(xiàn)在現(xiàn)有人才缺乏和外資保險公司進入后日趨激烈的“人才戰(zhàn)”，還表現(xiàn)在現(xiàn)行的保險教育觀念、教學計劃、課程設置和師資狀況等有待實現(xiàn)根本性轉變。

3.人才競爭向專業(yè)化和復合型的競爭趨勢發(fā)展

其特點有二：一是人才的需求趨向專業(yè)化，市場競爭必然使經(jīng)濟、管理的技術朝專業(yè)化方向發(fā)展，人才發(fā)展本身也朝專業(yè)化方向提升。二是專業(yè)人才的競爭朝高新科技信息、保險營銷、精算、理賠、保險法律等專業(yè)轉移，使人才專業(yè)的門類更加齊全，專業(yè)之間相互融合、滲透，人才向一專多能發(fā)展。

四、我國保險公司人力資源管理應采取的措施

1.建立高素質的保險公司員工隊伍

（1）要建設具有先進性的領導班子。優(yōu)秀領導者對保險公司至關重要。保險公司的領導者需要在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境不確定的條件下發(fā)揮領導決策作用，需要引導企業(yè)依法經(jīng)營，提供具有競爭力的優(yōu)質服務，完善高效的經(jīng)營機制，同時有效地運用人力資源管理方面都發(fā)揮著舉足輕重的作用。一般企業(yè)要發(fā)展壯大，后進企業(yè)要擺脫困境，都要求這個企業(yè)的領導者必須是優(yōu)秀的。

（2）要用先進的企業(yè)文化凝聚干部員工。保險公司作為金融服務性企業(yè)，要確立以人為本的企業(yè)文化，實行“人性化”管理，把尊重人才、尊重人的各種潛能的發(fā)揮置于管理的首位。通過實施文化管理，確立企業(yè)共同遵循的價值觀和行為方式，大力弘揚企業(yè)精神，引導全體員工為實現(xiàn)統(tǒng)一、明確的目標而做到同心同德，步調一致。保險公司要建立具有人性化、科學化的激勵機制，既考慮人才的物質需求，又考慮人才的精神需求，創(chuàng)造一個尊重員工的環(huán)境，對員工實行非強制性的激勵和約束。保險公司要發(fā)揚民主精神，保持管理層與員工之間的經(jīng)常交流，管理層能夠認真聽取員工意見，滿足員工自我實現(xiàn)的欲望，使員工體會到自己參與創(chuàng)造企業(yè)的價值，從而更充分的發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造性。

（3）要全面提升員工的業(yè)務素質，建立培訓開發(fā)制度。在新的形勢下，培訓不僅僅是為了使員工適應工作的需要，而且是幫助員工提升自我價值的一種渠道，是公司人力資源開發(fā)和管理的一個重要組成部分。首先應加強對新員工的培訓，開發(fā)、培訓和使用他們的潛力；其次保險公司要以高等院校為依托，培養(yǎng)所需的保險事業(yè)人才。

（4）要積極營造使人才脫穎而出的氛圍。一個公司能否充滿活力、奮發(fā)向上，關鍵在于它能否激發(fā)員工的熱情和才智。新形勢下的人事工作應當建立激勵、開發(fā)、培養(yǎng)員工的主動性和創(chuàng)造性的人力資源管理模式，建立一整套完整的激勵約束機制。首先，要擴大激勵競爭的用人機制。其次，要建立科學的激勵、考核機制。再次，要做好人才挽留工作，以公司自身的影響力吸引人才，用好人才。

2.建立公司與員工個人發(fā)展相結合的激勵與約束機制

（1）競爭激勵。競爭是激勵的重要手段。競爭機制會使員工處于激發(fā)的狀態(tài)之中，讓人產(chǎn)生一種緊迫感和激勵感，強化員工永不滿足，促使人才整體素質不斷提高。

首先在用人制度上企業(yè)應在管理崗位和任職上實行聘任制和聘期制，同時，根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要，真正實現(xiàn)以市場為基礎配置人才資源。通過規(guī)范的契約形式，明確雙方的權利義務，規(guī)范雙方的行為，促進由固定用人向合同用人、由身份管理向崗位管理轉變。

其次在選拔任用制度上推行競聘上崗，將“公開、平等、競爭、擇優(yōu)”的競爭機制引入到管理人員選拔任用、員工的崗位變換工作之中。重點在領導、管理人員的選拔任用上推行競聘上崗，一方面激活管理人員隊伍，使在崗人員既有被淘汰的壓力，更有提高素質、努力工作的動力，激發(fā)他們的奮發(fā)進取精神；另一方面為更多更優(yōu)秀的人才走上領導、管理崗位提供了可能，拓寬選人用人視野，發(fā)現(xiàn)和掌握一批素質較高、潛力較大，有培養(yǎng)前途的年輕后備管理人員。

（2）考核激勵?？己说挠行灾苯雨P系到考核的質量，最大限度地激發(fā)管理者的主觀能動性是考核的關鍵。首先，要設定科學的考核標準。從工作實際出發(fā)，設置考核項目和考核指標，明確考核內容和考核程序，以工作實績?yōu)橹攸c的考核評價體系。在方式上，實施分類量化考核，區(qū)別對象，實施不同的考核辦法，以分類量化考核的方式考核業(yè)績，以多方評價的方式考核綜合素質。在時效上，盡量縮短考核周期，實施動態(tài)考核，提高時效性。其次，要認真組織實施。實施階段要充分準備，精確操作，深入分析，保證結果的準確性，為領導和管理人員崗位調整提供客觀、公正的依據(jù)。最后，要實施有效的激勵。將考核結果作為激勵管理者的重要依據(jù)。實施物質激勵和精神激勵，同時要體現(xiàn)考核的嚴肅性和公正性，發(fā)揮考核在管理人員甄別、選拔和調整中的作用，增強對管理者的激勵力度。

（3）薪酬激勵。保險公司應建立市場化的用人機制，認真建立市場化的薪酬制度。確定合理薪酬是激勵員工必不可少的手段，必須建立起一種把員工同企業(yè)發(fā)展前景緊密聯(lián)系在一起的共擔風險、共享收益的新型分配機制。保險公司要想留住人才，就必須加大對內部分配制度的改革力度，提高企業(yè)薪酬政策上的外部競爭力。在企業(yè)內對各個層級要實行差異化激勵政策，根據(jù)員工的崗位、貢獻和績效確定不同的薪酬待遇，員工薪金要與超額利潤貢獻、業(yè)績增長、風險收益、市場滿意度等考核指標掛鉤，適當拉大收入差距。保險公司應努力探索附屬于人才資源的管理要素、技術要素參與企業(yè)收益分配的途徑和手段，使之系統(tǒng)化、制度化。另外保險公司還要完善企業(yè)年金的激勵制度。企業(yè)年金是在基本養(yǎng)老保險的基礎上，根據(jù)企業(yè)效益，按照自愿、量力的原則，自主建立的補充養(yǎng)老保險制度，是企業(yè)薪酬管理的重要組成部分。它與工資、獎金及其他福利計劃一起構成了“一攬子薪酬”，成為吸引人才的重要手段，而且它所具有的長期激勵和保障功效，是其他法定外福利措施所難以達到的。

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第2篇：保險公司人員管理范文

光明乳業(yè)股份有限公司，是目前國內最大規(guī)模的乳制品生產(chǎn)、銷售企業(yè)之一。作為華南地區(qū)規(guī)模最大、最先進的乳制品工廠和乳品研發(fā)中心，廣州光明乳業(yè)有限公司（以下簡稱“廣州公司”）的企業(yè)文化在業(yè)內頗有口碑，特別關注團隊及人才培養(yǎng)，建立了科學的選才用才機制。多年來，廣州公司積極搭建校企合作平臺，與廣州城市職業(yè)學院、廣州城市建設學院、廣東省食品藥品職業(yè)技術學校、廣東嶺南職業(yè)技術學校等院校合作，主要涉及食品、質檢、機械維修等相關專業(yè)，每年共吸引60余人到企業(yè)就業(yè)。

道德是企業(yè)考評人才的重要因素

作為乳產(chǎn)品制造業(yè)的巨頭之一，廣州公司在與院校合作時，主要是接收合作院校的實習生，或者是直接從院校接收畢業(yè)生，合作形式比較單一。但是在人才選拔上，廣州公司可謂是極其嚴格，更加注重對員工綜合素質的考量。因為食品行業(yè)不同于其他行業(yè)，直接關乎老百姓的身體健康，馬虎不得。例如，對于質檢員這一工作崗位，員工不僅需要扎實的專業(yè)技能，還需要認真、一絲不茍，具有強烈的責任意識等素質。

廣州公司要求合作院校在培養(yǎng)人才時注重對學生綜合素質的培養(yǎng)。一方面公司提供專業(yè)性的技能大師到學校進行講課，提高學生的專業(yè)水平；另一方面要求學校注重對學生德育方面的培養(yǎng)，只有道德提高了，學生才會對工作認真負責、全身心地投入到工作中去。采訪中，主管特地提到這么一句話“我們在選拔人才時不是特別注重這個人技術是否過關，我們更在意的是這個人是否踏實肯干，是否有責任意識。因為我們公司可以提供各種培訓來提高其技能，但是一個人的道德是不能通過短期培訓換來的，這是一個長期的過程?！?/p>

賴世雄，廣州公司一名發(fā)酵主管。只有初中學歷的他成功從普通的一線工人到現(xiàn)在成為一名年薪15萬的中層干部。從1998年進廠到現(xiàn)在，賴世雄始終踏踏實實干工作，不斷學習提高自己的技能水平，不論什么樣的工作崗位都能勝任。工作時他一絲不茍，有很強的責任意識。在不斷提高自己的同時，他也熱心幫助周圍的人，不厭其煩地手把手帶領剛入職的新員工，為他們答惑解疑，贏得了周圍人的尊重。廣州公司所需要的是千萬個賴世雄，正因為有他們才使得企業(yè)能夠長足發(fā)展。

加強溝通是實現(xiàn)校企合作的橋梁

廣州公司正處在不斷地發(fā)展過程中，需要有源源不斷的技能人才的加入，公司也希望技能人才能夠盡快適應新的工作，減少培訓成本。為此，廣州公司也在積極地探索新的合作模式，更好地實現(xiàn)校企合作。

在現(xiàn)有的校企合作模式中，有學徒制、校企雙師制培養(yǎng)、訂單班等等，無論哪一種模式都不是萬能的，都需要根據(jù)校企雙方的實際情況去制定，去完善。廣州公司在與院校合作時，根據(jù)自身實際情況，要求學校制定企業(yè)要求的課程，培養(yǎng)企業(yè)需求的人才。但是，也面臨著不少困惑。

最大的困惑是，通過學徒制、訂單班等培養(yǎng)模式培養(yǎng)的合作院校學生就一定會留在企業(yè)嗎？未畢業(yè)的學生處于不穩(wěn)定的階段，就業(yè)時可能會面臨著諸多的選擇，而企業(yè)在初期投入的比較多，這就會造成企業(yè)比較被動，這與企業(yè)的宗旨不一致。正因為與院校溝通不暢、缺乏相關信息，在與院校合作時困難重重。一方面企業(yè)找不到合適的人才，而另一方面學校卻盲目地脫離市場需求擴大專業(yè)招生，導致校企雙方合作的失敗。

搭建平臺是實現(xiàn)校企合作的關鍵

廣州公司在與院校多年合作的實踐中發(fā)現(xiàn)，搭建平臺是實現(xiàn)校企合作的法寶，也是關鍵所在。公司正以開放包容的姿態(tài)，積極搭建校企合作的平臺，加強校企雙方的溝通，實現(xiàn)共贏。

一方面，公司建立完善的員工晉升機制。從一線工人到公司主管再到公司高層，員工的每一級晉升都會對其綜合素質進行評判。公司還提供給員工可觀的待遇，激勵員工努力工作。積極組織開展各種文娛活動，讓員工以飽滿的精神狀態(tài)投入工作，提高工作效率。

另一方面，廣州公司在未來會嘗試企業(yè)辦學制度，或者與學校進行深度溝通。根據(jù)企業(yè)的實際情況,由企業(yè)制訂教學計劃，按照培訓規(guī)劃培養(yǎng)學生，例如可以在學校中進行技能學習與競賽，設立獎學金獎勵那些在技能上有突破的學生等。

第3篇：保險公司人員管理范文

什么是保險業(yè)務員呢？

要弄清這個問題，首先要從保險談起。《保險法》第2條規(guī)定“保險，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為?！边@里出現(xiàn)了兩個名詞，即“投保人”和“保險人”。投保人是指與保險人訂立保險合同，并按照保險合同負有支付保險費義務的人。保險人是指與投保人訂立保險合同，并承擔賠償或者給付保險金責任的保險公司。那么，“投保人”和“保險人”之間是怎么撮合在一起的呢？一般是靠“拉保險”的人撮合的。這個“拉保險”的人，就是人們常說的保險業(yè)務員。

保險業(yè)務員，又稱保險展業(yè)人員，是保險行業(yè)個人人的通稱。依據(jù)《保險法》第25條和《保險人管理規(guī)定（試行）》第2條的規(guī)定，保險人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的單位或者個人。

個人人就是人們常說的保險業(yè)務員、保險展業(yè)人員。個人人在經(jīng)營中，自己沒有獨立經(jīng)營場所，完全在保險公司提供的經(jīng)營場所內從事經(jīng)營活動，它與保險公司之間是平等主體之間的民事法律關系，他們繳納營業(yè)稅和個人所得稅，保險公司依據(jù)《保險法》第136條的規(guī)定對他們進行管理。

要成為保險業(yè)務員，首先要經(jīng)保監(jiān)會考試，取得人資格即取得《保險人從業(yè)人員基本資格證書》，之后與保險公司簽訂《保險合同》，保險公司頒發(fā)給《保險人從業(yè)人員展業(yè)證書》，他們才能開始保險工作。

保險公司與保險人是彼此相依的，保險人的業(yè)績就是保險公司的業(yè)績。所以，為了激勵保險人展業(yè)，保險公司給予他們很多待遇，諸如崗位津貼、獎勵、商業(yè)保險中的養(yǎng)老、醫(yī)療保險等等。雖然保險業(yè)務員享受這些優(yōu)厚的待遇，但是，保險公司不是基于《勞動法》給予的待遇，而是基于《保險法》對保險人進行的管理和激勵，所以，保險業(yè)務員仍不是保險公司的雇員，雙方?jīng)]有形成勞動法律關系。

保險公司向社會招聘保險業(yè)務員，保險公司與保戶之間開展保險業(yè)務，雙方簽訂應當簽定《保險合同書》。雙方形成了保險法律關系。

有的保險公司為了留住保險人才，還把他們的檔案調來保存，這不影響雙方保險關系的成立。保險業(yè)務員在工作中，從保險公司領取的是傭金，而不是工資。依據(jù)我國稅法的有關規(guī)定，傭金要交納營業(yè)稅，而工資是不需要交納營業(yè)稅的。

產(chǎn)生以上矛盾的原因，主要是行業(yè)管理規(guī)定與立法規(guī)定中使用的名詞、概念不一致。

規(guī)范保險業(yè)的法律依據(jù)是《保險法》，該法是1995年制定、2002年修改的?！侗ｋU法》中使用的概念是“保險人”，而沒有使用“保險業(yè)務員”或者“保險展業(yè)人員”的名詞。與此相對應，保監(jiān)會于1997年制定了《保險人管理規(guī)定（試行）》。但是，保險公司一直使用“保險業(yè)務員”或者“保險展業(yè)人員”等名詞，尤其在制定管理規(guī)范時，例如“展業(yè)人員《基本法》”中，全部文件均使用“保險展業(yè)人員”的名詞。

在相關的稅收政策法規(guī)中，還使用過“保險企業(yè)營銷員（非雇員）”的名詞，來表述保險人。例如《財政部、國家稅務總局關于個人提供非有形商品推銷等服務活動取得收入征收營業(yè)稅和個人所得稅有關問題的通知》（財稅字[1997]103號），《國家稅務總局關于保險企業(yè)營銷員（非雇員）取得收入計征個人所得稅問題的通知》（國稅發(fā)[1998]13號）。

為什么保險公司不使用與國家法律相一致的名詞呢？原因之一，是因為業(yè)務員和展業(yè)員是行業(yè)通用術語。但是，即使沿用行業(yè)通用術語，那么，在制定所謂的《基本法》時也應當釋明：本法中的“保險業(yè)務員”或者“保險展業(yè)人員”是指《保險法》中的保險人。這樣一句話，就可以免除了紛爭。原因之二，也許因為保險公司不想從文字上讓保險人感覺出有兩家人的味道。

為什么稅務機關不使用與國家法律相一致的名詞呢？恐怕是因為保險行業(yè)使用的名詞太混亂了吧！

第4篇：保險公司人員管理范文

[關鍵詞]新酬管理；保險公司；營銷員

一、薪酬相關概念解析

（一）薪酬結構

廣義的薪酬即報酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動而獲得的各種形式的回報。報酬可分為內在報酬和外在報酬兩大部分。

內在報酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報酬。包括：參與決策權；自由分配工作時間與方式；較多的職權；較有興趣的工作；活動的多元化。

外在的報酬則以物質形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財務性報酬。其中，直接薪酬則包括基本工資、獎金、股票期權等；間接薪酬即各種福利；非財務性報酬是指與職務相關的一些特殊待遇，如私人秘書、動聽的頭銜、偏愛的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時間等。

狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實物，是廣義薪酬中的外在報酬部分，也可稱為貨幣性報酬或經(jīng)濟性報酬。

薪酬應該包括：基本薪資、獎勵薪資、附加薪資、福利。

基本薪資根據(jù)員工的工作熟練程度、復雜程度、責任大小、以及工作強度

為基準，按員工完成定額任務的實際勞動消耗而計付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。

獎勵薪資根據(jù)員工超額完成任務、以及優(yōu)異的工作成績而支付的薪資。其作用在于鼓勵員工提高勞動生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。

附加薪資為了補償和鼓勵員工從事特殊工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對公司來說具有特殊意義的工作。

福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為基本薪資的補充的若干項目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費、醫(yī)療費、退休金以及利潤分紅等。

（二）薪酬功能

一般來講支付給員工的薪酬具有以下三種基本功能：

1、維持功能。也可以稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動者維持其生存所必須的基本物質。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物質。其基準是最低生活收入。

2、保障功能。保障功能指勞動者所獲得的薪酬收入除了必須滿足其本次的生存需要的花費之外，還要能提供保障勞動者為下一次的勞動提供所花費的“維護”成本的支出。

3、激勵功能。激勵功能是指勞動者提供了超過工作標準的勞動所獲得的補償收入。它是按“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡單意義上的體力勞動，也包括復雜的腦力勞動，如技術創(chuàng)新勞動、管理創(chuàng)新勞動等。

二、保險營銷員的薪酬管理制度中存在的問題

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國保險行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導致了薪酬管理方面的種種問題，其弊端也越來越明顯，主要問題表現(xiàn)在：

（一）系統(tǒng)性低，缺乏長遠發(fā)展的眼光

保險公司的營銷人員薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時期會制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調高、增減福利項目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎金和福利等薪酬要素之間的關聯(lián)性。同時由于不同時期薪酬管理體系的設計人員的差異性而導致設計不夠系統(tǒng)化，各種制度強調的導向分散或都強調同一導向，使各項制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險公司不能取得長期的競爭力。如底薪+提成制，多數(shù)中國保險公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險公司根據(jù)銷售指標的達成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營銷人員的才能不能完全的發(fā)揮出來，不利于保險公司銷售業(yè)績的提升。

（二）薪酬與經(jīng)營戰(zhàn)略錯位

這方面的表現(xiàn)很多，如有的保險公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場上的領先者，但該保險公司卻將薪水標準定位于中檔水平，且獎金只授予做出出色業(yè)績的營銷人員。保險公司往往著重于獎勵短期經(jīng)營業(yè)績，這易于導致營銷人員的短視行為，可能會放棄或忽視一些對于保險公司長遠發(fā)展有著決定性影響的工作，如新市場的開拓。每個保險公司都希望利潤最大化，應該強調保險公司整體業(yè)績，團隊協(xié)作，但實際中卻往往過分強調營銷人員的個人業(yè)績考核與激勵，這必將會影響到營銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運作能力，最終導致保險公司經(jīng)營管理鏈條的斷裂；而過分強調團體的利益，又會使營銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。

（三）缺乏考核基礎，無法達到良好的激勵效果

薪酬的激勵力度取決于薪酬與績效的匹配程度以及營銷人員個人利益與保險公司利益的結合程度。目前我國大多數(shù)保險公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵功能，尤其是長期激勵作用。如平安歷來的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績即保費收入有關，完全是數(shù)字說話。而是否配合公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無關，對于公司管理層的一些部署和要求，做好了是應份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對抗情緒，不合作情緒。出于物質需求、出于經(jīng)濟需求銷售人員也會盡力爭取更多的保費、更好的業(yè)績，但這在銷售人員看似乎只是個人的事，公司對己身只有束縛而缺乏指導、激勵。銷售人員對公司也漸趨漠不關心，使得保險公司失去活力而影響保險公司的發(fā)展。

（四）較注重物質報酬，不注重非物質報酬

薪酬系統(tǒng)作為保險公司激勵系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵制度來補充，特別是非物質報酬的激勵手段，如建立起包括保健計劃、非工作時間的給付，以及較寬裕的午餐時間、特定的停車位，還包括參與決策、承擔較大責任、個人成長的機會、活動的多元豐富化等等。目前很多保險公司尚未真正認識到非物質報酬的重要性，對非物質報酬的激勵手段也較為忽略，從而造成營銷員的浪費和保險公司的損失。

三、保險營銷員的薪酬管理制度改革方向

（一）改革營銷員的福利制度

1、實行等級福利待遇

長期以來，福利平均主義盛行，福利與營銷員的業(yè)績沒有太大聯(lián)系，對營銷員起不到多少激勵作用。完善營銷員等級福利待遇制度，設立營銷員等級，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，根據(jù)營銷員的等級不同分為不同的福利等級，不同等級的人員享有不同的福利待遇。

2、實行保險公司福利形式的多樣化

有的保險公司沒有考慮到營銷員的個性化需求，福利物品與營銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營銷員的需要，營銷員并沒有權利決定自己的福利狀況。實行讓營銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營銷員要什么，保險公司就發(fā)什么。如公司可以以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營銷員有不同的福利金額，營銷員在自身等級所確定的福利額度內選擇其中的一種或幾種福利組成形式。

3、營銷員參與福利的設計

包廂公司讓營銷員參與到自身的福利設計中來，以通信福利為例，營銷員可以自由選擇領取通信津貼，自己解決通信問題；也可以不領取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對自己福利形式的發(fā)言權，則工作滿意度和對公司的忠誠度都會得到提升。

（二）建立有效的保險營銷員經(jīng)濟增加值激勵體系

經(jīng)濟增加值（簡稱EVA）是從稅后凈營業(yè)利潤提取包括股權和債務的所有資金成本后的經(jīng)濟利潤，是公司業(yè)績度量的指標，衡量了保險公司創(chuàng)造的股東財富的多少。基本計算公式是：

EVA=稅后凈營業(yè)利潤—資本成本

其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本

資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對保險公司追加投資的總和。如果管理者能有效運用資產(chǎn)，那么獲取相同稅后凈營業(yè)利潤所需的資本將減少，而盈余現(xiàn)金就能回報給投資者用來投資其他保險公司。通過向管理者收取資本成本，可以鼓勵管理者高效利用資產(chǎn)，為股東和債權人負責。

EVA的獎金額度是通過公式每年重新計算的，根據(jù)EVA的計算公式，當EVA為零時，保險公司經(jīng)營產(chǎn)生的效益剛好等于股東期望回報；當EVA大于零時，超出零的部分為營銷員為股東創(chuàng)造的超出預先期望的回報，保險公司可以將超額的EVA按預先設定的比例分配給營銷員作為獎金，則超額愈多，營銷員所獲得的獎金就愈多；營銷員的獎金完全來自于營銷員所創(chuàng)造的價值，對股東而言是沒有成本的。當EVA小于零，即保險公司由于歷史問題計算出來的EVA為負值時，由于營銷員的努力，使負值的絕對值變小，則營銷員也可以根據(jù)二者的差值獲得相應獎勵。

保險營銷員經(jīng)濟增加值激勵體系建立的具體措施有：首先明確每個保險營銷員所要承擔的公司資本成本，只有當他們明確自己所負擔的資本成本時，才會知道自己所獲獎金的基數(shù)。其次，當EVA值大于零時，確定保險營銷員的獎金比例，營銷員的銷售額越大，獎金比例也越大。

EVA方案中，并不是所有的超額獎金都一次付給營銷員，EVA預設了獎金庫，用以保存部分超額獎金，只有在未來數(shù)年間EVA仍然維持原有水平時，這些獎金才付給營銷員，如果EVA下降了，滾入下一年度的獎金就會被取消，獎金庫使營銷員承擔獎金被取消的風險，能鼓勵他們做有利于保險公司長期發(fā)展的營銷策略，并謹慎地權衡收益與風險，從而有效地避免了營銷員的短期行為，保證了業(yè)績的可持續(xù)性。

（三）健全保險公司內部管理制度

考核體系與保險公司的管理制度具有相當?shù)年P聯(lián)性，為營銷員的行為提供了指導和規(guī)范的一整套準則。建立有效的考核組織保障，建立考核領導小組和工作小組。并加強考核主體和被考核者的培訓闡明考核的目的主要在于幫助營銷員提高個人技能、素質，從而改善營銷員個人和公司的整體績效，而不是為難誰，不是人為地制造麻煩，幫助被考核者的排斥心理，或者是對考核寄予的不切實際的期望；并把本期內的考核指標及其權重公布，明確公司經(jīng)營目標在考核體系中的體現(xiàn)。

結束語

保險公司保營銷員工作具有時間隨意性和自由度大，工作場所流動，完全以市場為導向。保險公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理體制是否合理、是否有利于調動營銷員的積極性。這是企業(yè)在激烈的市場競爭中無法回避、又迫切需要取得突破的重大問題。保險公司只有改革現(xiàn)有的新酬管理體制，做到人盡其才、人盡其用，最終實現(xiàn)保險公司最高利潤的目標。

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第5篇：保險公司人員管理范文

內容提要:隨著金融一體化的深入，全球銀行保險的發(fā)展越來越迅速，我國的銀行保險也呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭。但在銀行保險市場份額迅速擴大的同時，如何防范銀行保險的經(jīng)營風險，是保險公司需要解決的一個重大問題。銀行保險的經(jīng)營風險主要有產(chǎn)品開發(fā)風險、營銷渠道風險、經(jīng)營技術風險、承保操作風險、法律政策風險等。規(guī)避和控制銀行保險的經(jīng)營風險，促進銀行保險健康、穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的對策是：提高保險公司研發(fā)產(chǎn)品的能力；提升保險公司客戶服務的水平；建立銀保長期合作機制；建立銀行保險的客戶管理系統(tǒng)；完善信息公開披露制度；加強銀行保險的監(jiān)管等。

一、銀行保險的發(fā)展及其現(xiàn)狀

銀行保險于20世紀80年源于歐洲，目前已成為國際保險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。銀行保險主要有四種組織形態(tài)：1.銷售聯(lián)盟。銀行和保險公司通過合作協(xié)議的方式，銷售保險產(chǎn)品；2.合資公司。銀行和保險公司建立合資公司開發(fā)和銷售保險產(chǎn)品；3.兼并收購。將兩個獨立的保險公司和銀行合并而成，開發(fā)和銷售保險產(chǎn)品；4.直接進入。銀行組建自己的保險公司，或保險公司設立自己的銀行進行保險產(chǎn)品的開發(fā)和銷售。我國的銀行保險起步于1995年，主要形式是保險公司與銀行聯(lián)盟銷售保險產(chǎn)品。

近兩年我國銀行保險的發(fā)展極為迅猛，幾乎所有的保險公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議，合作的范圍包括代收保險費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品等；同時還開展了融資業(yè)務、資金匯劃、網(wǎng)絡結算、電子商務、聯(lián)合發(fā)卡、保單質押貸款、客戶信息共享等業(yè)務的合作。2002年，中國人壽保險公司保費收入為1287.19億元，其中銀行保險業(yè)務保費收入為166億元；中國平安保險公司保費收入中有20％來自銀行保險業(yè)務，金額超過100億元；中國太平洋保險公司銀行保險業(yè)務保費收入為54.11億元，占總保費收入的22％；新華人壽保險公司則實現(xiàn)銀行保險業(yè)務保費收入30億元，超過上一年保費的總收入；2001年底復業(yè)的太平人壽保險公司，開業(yè)5個月就實收保費1.5億元，其中銀行保險業(yè)務保費收入占60％以上。據(jù)統(tǒng)計，2002年全國銀行壽險業(yè)務保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的17.1％，可見銀行保險業(yè)務已成為壽險主要銷售的產(chǎn)品之一。

銀行保險的發(fā)展給銀行、保險公司和消費者帶來三贏：銀行可以提高各項資產(chǎn)的利用率，擴大業(yè)務品種，增加中間業(yè)務收入，進而提高顧客的忠誠度，充分利用現(xiàn)有的機構和人員，得到穩(wěn)定的資金來源；保險公司可以減少不必要的人員，擴大營業(yè)規(guī)模，從而降低分銷成本，提高保險產(chǎn)品的生產(chǎn)率和品牌形象；而消費者可以提高安全感，并享受“一站式”服務的便利。但是，銀行保險作為一種創(chuàng)新，在帶來收益的同時，必然會帶來新的風險。因此，有必要加以規(guī)避與控制。

二、銀行保險的風險分析

在銀行保險業(yè)務中，直接的行為人是消費者、銀行、保險公司。對于消費者來說，出現(xiàn)風險的可能性主要在于信息不對稱帶來的對銀行保險產(chǎn)品的誤解，從而導致的錯誤購買，以及購買了搭配銷售的商品。對于銀行來說，作為保險公司的銷售，自己并不生產(chǎn)保險產(chǎn)品，同時也不承擔經(jīng)營產(chǎn)品的風險。因此，銀行承擔的風險主要是銀行信譽與品牌的風險。對于保險公司來說，作為銀行保險產(chǎn)品的設計者和銀行保險經(jīng)營風險的主要承擔者及最終承擔者，所承擔的風險較高，而且由于消費者的某些行為，更有可能加大保險公司的風險。因此，這里主要分析保險公司承擔的風險。

（一）產(chǎn)品開發(fā)風險

新險種的開發(fā)是一項復雜的系統(tǒng)工程，它包括信息反饋、資料收集、方案篩選、定價、營業(yè)分析到最后推向市場的全過程，這當中任何一個環(huán)節(jié)發(fā)生失誤，都將導致風險發(fā)生。以目前占銀行保險市場份額最大的產(chǎn)品——躉繳的分紅保險為例，2002年占銀行保險的保費收入43.6％。由于分紅型產(chǎn)品比例過高，而我國資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，勢必造成過高的資本運用和分紅壓力。當然，銀行保險主推分紅保險與我國民眾保險意識不強有關，因為相對于保險而言，人們更容易接受傳統(tǒng)的儲蓄方式。但另一方面也反映出保險公司在產(chǎn)品開發(fā)過程中由于受技術力量、精算水平的制約，導致出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力的問題。

（二）營銷渠道風險

1.合作短期化。目前國內大多數(shù)保險公司和銀行簽訂的都是一年期的協(xié)議，這種隨意性很強的短期協(xié)議根本無法保證未來穩(wěn)定的保費收入來源。尤其當前銀保雙方還不能進行資本參與或就某類特定產(chǎn)品的分銷建立合資企業(yè)時，銀保之間沒有建立長期合作關系，對保險公司的發(fā)展是有影響的。

2.經(jīng)營成本加大。為了擴張業(yè)務，各家保險公司都把精力放在與銀行網(wǎng)點建立合作關系上，卻忽視了開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品這一關鍵問題。銀行利用手中的網(wǎng)絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占有銀行保險業(yè)務，通過索要高額手續(xù)費方式，直接導致了保險公司經(jīng)營成本的提高。2002年，保險公司的營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45％、212.99％和28.92％。2003年開始實施的新《保險法》規(guī)定，一家銀行網(wǎng)點可以多家保險公司的產(chǎn)品，如果各家保險公司的傭金差別過大，銀行可能棄舊取新，選擇與高回扣、高傭金的公司合作，這將導致價格競爭加劇，使得保險公司的經(jīng)營成本進一步加大。

（三）經(jīng)營技術風險

1.發(fā)展銀行保險需要大量的技術投入。銀行保險是一個系統(tǒng)工程，需要專門的技術來支持其發(fā)展。在目前的運作機制下，銀行的網(wǎng)點和柜臺是現(xiàn)成的，大量新技術的投資（如銀行保險產(chǎn)品的研發(fā)、計算機系統(tǒng)的開發(fā)、銀行柜臺人員的培訓）主要是由保險公司承擔，如果技術投資不能在短期內產(chǎn)生預期的由規(guī)模經(jīng)濟帶來的成本節(jié)約，導致規(guī)模不經(jīng)濟，就會出現(xiàn)技術風險。這種技術風險可能導致保險公司競爭效率的重大損失，并有可能致使保險公司長期不景氣。

2.銀行保險的技術含量遠高于傳統(tǒng)的保險營銷方式。在傳統(tǒng)的保險人營銷方式中，保險公司只需引進一些管理模式在內部消化，而銀行保險需要銀行與保險兩個行業(yè)的密切協(xié)作。例如，我國銀行的電子結算網(wǎng)絡不但要求保險公司建立起功能強大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)及自動化水平較高的業(yè)務處理系統(tǒng)，還要求保險網(wǎng)絡能夠與銀行結算網(wǎng)絡融通。而現(xiàn)在我國保險公司無法提供銀行網(wǎng)點的保單自動查詢、保單更改和保單自動貸款等服務項目，也無法實現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)和實時管理的現(xiàn)代化。因此，這些新技術的運用，也有可能會增加銀行保險的經(jīng)營風險。

（四）承保操作風險

由于保險產(chǎn)品不同于銀行儲蓄產(chǎn)品，保險產(chǎn)品的銷售實際上就是保險合同的簽定，其中銷售人員的誠信，客戶的如實告知是保險合同成立的前提條件。因此，在銀行保險業(yè)務的承保環(huán)節(jié)中會出現(xiàn)以下風險：

1.由于操作失誤或銀行柜臺人員違規(guī)操作而造成保險公司的損失。具體表現(xiàn)為兩種情況：一是保險公司發(fā)出的指令執(zhí)行不當，或是由于有關信息未能及時傳遞給銀行柜臺人員，或是在傳遞過程中出現(xiàn)偏差，或是銀行柜臺人員未能正確領悟指令意圖等原因造成的損失。二是因銀行柜臺人員業(yè)務技能不高或在操作中偶然失誤而造成的損失。

2.由于信息不對稱引起的道德風險。在銀行保險業(yè)務經(jīng)營中存在著三個層次的委托——關系：銀行業(yè)務人員希望客戶如實告知保險標的的風險狀況；保險公司業(yè)務人員希望銀行業(yè)務人員加強承保管理；保險公司希望自身的業(yè)務人員加強核保、核賠管理，提高服務質量。然而，由于三方信息不對稱和目標函數(shù)的不一致性，各自從利益最大化出發(fā)或由于道德上的某些行為，造成了保險公司在經(jīng)營中的道德風險。其具體表現(xiàn)為：（1）客戶的道德風險。如不履行如實告知義務、故意隱瞞重要事實、制造保險事故或捏造保險事故的發(fā)生以及夸大保險事故損失，使保險人支付額外賠款等等。（2）銀行業(yè)務人員的道德風險。由于銀行業(yè)務人員在受理投保時可能明知保險標的不符合承保要求，但為了實現(xiàn)自身利益而盲目接受投保，加大了承保風險。（3）保險公司業(yè)務人員的道德風險。保險公司業(yè)務人員有可能是由于利潤和費用原因，在核保和理賠時，為了上保費規(guī)模，放松承保條件；或擴大保險責任，對除外責任造成的損失也隨意進行保險賠償。（4）客戶、銀行業(yè)務人員、保險公司業(yè)務人員三方中的兩方或三方共同勾結形成的道德風險。

（五）法律政策風險

法律政策風險是指金融機構或其他經(jīng)濟主體簽署的金融交易合同，因不符合法律或金融管理部門的規(guī)定或由于國家政策的調整，而得不到實際履行，從而給合同的當事人帶來損失的可能性。它不僅包括合同文件是否在法律上具有可執(zhí)行性的風險，還包括是否將自身的法律責任以恰當方式轉移給對方的風險。目前，銀行保險的法律政策風險主要表現(xiàn)在以下三個方面：

1.銀行保險關系復雜，容易滋生法律風險。銀行保險涉及多個當事人的關系，在法律關系上必然表現(xiàn)為多重法律關系的組合，不同權利、義務的銜接，其中還需相當?shù)撵`活性，以滿足不同客戶的不同需求。同時，保監(jiān)會對銀行兼職人員是否應經(jīng)過相應的培訓或通過人資格考試并沒有做出嚴格審查與監(jiān)管的規(guī)定。因此，法律風險較大。

2.銀行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新與法律、法規(guī)相對滯后的矛盾突出，導致其隱藏著巨大的法律風險。目前銀行與保險合作的法律、法規(guī)還未見到一個成文的法令和政策出臺，使得銀行保險的創(chuàng)新還缺乏一個有利的法律環(huán)境。加之我國確立了銀行、保險、證券分業(yè)經(jīng)營模式，使得銀行與保險公司的合作必須小心翼翼，保險公司面臨的法律風險更加突出。

3.銀行保險受國家政策，如稅收、資金運用、宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)政策影響較大，政策性風險突出。以汽車消費信貸保險為例，銀行在發(fā)放貸款時已將大部分風險轉移到保險公司身上。但由于國家鼓勵汽車消費，車價不斷下跌，舊車型全面加速淘汰，現(xiàn)已發(fā)放的汽車消費貸款面臨抵押車輛處置存在大幅度貶值的風險，使得保險公司在經(jīng)營中不得不面臨著政策風險的挑戰(zhàn)。

除上述五種風險因素外，信譽風險、心理風險、信息風險等都會對銀行保險業(yè)務的健康發(fā)展起到不良的影響。各種風險還可以相互依存、相互轉化。

三、銀行保險的風險規(guī)避與控制

（一）提高保險公司研發(fā)產(chǎn)品的能力

保險公司將部分產(chǎn)品銷售職能轉移給商業(yè)銀行，一方面可以更好地提升保險產(chǎn)品的銷售效率；另一方面盡管保險公司是銀行保險產(chǎn)品的實際設計者和經(jīng)營者，但由于其產(chǎn)品均由銀行進行銷售，使它在消費者心目中的形象往往弱化，對消費者需求的了解也越來越少。因此保險公司要維持生存，就必須開發(fā)出適合消費者需要和銀行柜臺銷售的保險產(chǎn)品。解決這個問題的首要辦法是銀保聯(lián)手創(chuàng)新產(chǎn)品，不能完全由保險公司閉門造車、獨家開發(fā)。保險公司應了解客戶的需求，并使產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對金融服務的需求。

（二）提升保險公司客戶服務水平

客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎，通過加強客戶服務，除可以維護已有的客戶外，還可以了解客戶需求的變動，并通過帶動效應，拓展新客戶，促進產(chǎn)品開發(fā)和保證客戶利益。應該消除顧客對銀行保險產(chǎn)品存有的搭配銷售的心理障礙，要讓消費者感到銀行保險產(chǎn)品提供的附加服務是能夠為他們帶來利益的。對銀行銷售保險產(chǎn)品人員的資格應作出限定，例如要求他們參加上崗前的培訓并必須取得保險人資格等。

（三）建立銀保長期合作機制

國際保險業(yè)和金融業(yè)這些年來發(fā)生了巨大變化，保險與銀行一體化的趨勢越來越明顯。為此，銀保雙方要有緊迫感，充分發(fā)揮各方優(yōu)勢，盡快調整產(chǎn)業(yè)結構，建立起長期合作的機制。保險公司與銀行應有戰(zhàn)略眼光，樹立穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的觀念。銀保雙方都應重視對現(xiàn)有金融資源的合理有效利用，如長期儲蓄壽險、退休金規(guī)劃、養(yǎng)老保險和保險基金管理等都是銀保雙方在未來很有潛力的合作點。

保險公司和銀行在定位清晰，各司其職的基礎上，從完成既定的工作目標和風險防范出發(fā)，應立足長遠，避免短期行為。保險公司要加強銀行網(wǎng)點的人員培訓工作，提高銀行柜臺人員保險的積極性。應考慮銀行柜臺人員個人目標和企業(yè)目標的偏差，既要照顧企業(yè)的利益，更要照顧銀行柜臺人員的利益，做到按照經(jīng)營狀況和績效，對銀行柜臺人員作出適時、客觀、公正的獎懲，使其行為目標接近資本所有者的目標，有效化解銀行保險的操作風險。

（四）建立銀行保險的客戶管理系統(tǒng)

首先，由于現(xiàn)有保險公司的系統(tǒng)不能支持多家銀行的保費自動轉帳功能，客戶無法通過電話、ATM機或各個網(wǎng)點的銀行系統(tǒng)，實現(xiàn)保單自動查詢、保單自動更改、保單貸款等操作。因此，加快銀行保險的電子化建設，實現(xiàn)保險公司數(shù)據(jù)系統(tǒng)與銀行業(yè)務處理及結算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)是當務之急。其次，人工操作易帶來操作風險，所以保險公司和商業(yè)銀行之間必須盡快建立起客戶管理系統(tǒng)，對客戶的關鍵信息進行有效的傳遞和控制，減少操作風險和信息不對稱帶來的道德風險。第三，銀行保險業(yè)務客戶資源的有效利用，也需要與相應的客戶管理系統(tǒng)匹配。保險公司應利用銀行已有的客戶信息，建立起自身的客戶信息檔案，通過這些信息，提高續(xù)保率，以獲得客戶的長期忠誠度，并利用現(xiàn)有產(chǎn)品充分開發(fā)客戶的潛在需求，提高保單的附加值。

第6篇：保險公司人員管理范文

1.1保險電話營銷的概念保險電話營銷，是指借助電話平臺的交互使用實現(xiàn)保險產(chǎn)品的銷售。我國保監(jiān)會在《關于促進壽險公司電話營銷業(yè)務規(guī)范發(fā)展的通知》中將保險電話營銷定義為“：保險公司通過自建或使用合作機構的電話呼叫中心，以保險公司名義或合作機構名義致電客戶，經(jīng)客戶同意后通過電話方式介紹和銷售保險產(chǎn)品的業(yè)務。”在展業(yè)模式上，保險電話營銷主要有以下三種模式：一是單一直接營銷模式，即全程通過電話完成產(chǎn)品介紹、投保、核保以及承保的操作。二是混合電話銷售和后期追蹤相結合的模式，即首先由電話營銷人員借助電話的溝通與客戶達成投保意向和投保書的遞送，再由保險公司進行后續(xù)承保的操作。三是外包合作模式，即由外包電話營銷公司確定客戶投保意向，再由保險公司專門業(yè)務人員上門對客戶進行產(chǎn)品講解，完成投保辦理的操作。隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展和消費者對保險產(chǎn)品需求的不斷擴大，保險電話營銷在我國得到不斷深入的發(fā)展，帶來了對保險銷售的一種全新的思維革命，也引起了保險公司和保監(jiān)機構的充分重視。根據(jù)中保協(xié)對壽險電話營銷工作部所有成員單位2013年度經(jīng)營數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計結果，2013年全年，31家成員公司累計完成首年年化規(guī)模保費107.6億元，同比增長25.8%；標準保費為92.3億元，同比增長21.7%。2013年，在31家壽險公司的電話營銷保費中，人壽保險、意外保險、健康保險、年金保險四類產(chǎn)品分別占到49%、26%、21%和4%。其中，健康保險電話營銷保費中重疾險的占比為67%。行業(yè)壽險電話營銷保費排名前五家的公司為平安人壽、招商信諾、泰康人壽、大都會人壽、國壽股份。截至2013年12月底，壽險行業(yè)在職電話營銷座席為5.7萬人，同比下降5.3%，但人均產(chǎn)能有所提升，為14721元，同比增長9%。目前，這種營銷渠道幾乎被國內所有保險公司認可，并逐漸成為各保險公司的主要銷售渠道之一。

1.2保險電話營銷的特點第一，保險電話營銷產(chǎn)品的特殊性。保監(jiān)會《關于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理通知》對電話營銷的對象進行了嚴格的界定，即保險公司通過電話營銷銷售保險產(chǎn)品只能用于承保分散性的個人業(yè)務，非分散性個人業(yè)務和非電話營銷渠道不得使用電銷產(chǎn)品。所以，電話營銷的產(chǎn)品僅限于車輛保險、健康保險、個人意外保險、家庭財產(chǎn)保險等少數(shù)險種。第二，保險電話營銷業(yè)務流程的特殊性。電話營銷的業(yè)務流程可分為兩個階段。第一個階段是呼叫中心階段，在這個階段電話營銷坐席接觸客戶，完成公司和產(chǎn)品介紹、需求分析、價格詢問、訂單填寫和客戶回訪的工作。第二階段是遞送階段，這一階段的工作由各分公司來完成，其具體職能包括接受訂單、預約客戶、打印派送等。在傳統(tǒng)的銷售環(huán)節(jié)中，人提供上門服務，與客戶達到充分接觸，這種營銷模式有利于人對客戶實現(xiàn)充分的了解，人可以獲得客戶較高的信任度和滿意感，但同時也會造成銷售人員與客戶串通制造假賠案件的隱患。在電話營銷模式中，銷售人員通過電話與客戶溝通，并且全程通話接受錄音監(jiān)聽，因此，可以降低道德風險，但這種模式往往會增加銷售人員取得并維持客戶信任和滿意的難度。第三，保險電話營銷贏利模式與管理模式的特殊性。電話營銷屬于概率銷售，保險公司首先從大量的客戶資源中篩選出潛在客戶，然后通過電話營銷坐席專業(yè)的銷售技能，最終達成銷售目的。電話銷售是一種直銷方式，可大大節(jié)省中介手續(xù)費，使保險公司既可以避免陷入有保單無客戶的困境，又可以獲得有效的數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)的銷售則需要細分目標客戶，人要不斷地設計個性化的產(chǎn)品組合來接觸并吸引客戶，從而達到銷售目的。在管理方面，傳統(tǒng)的營銷模式較注重結果管理，激勵和管理保險人主要依據(jù)銷售業(yè)績；而電話營銷更加注重現(xiàn)場管理，將過程管理和結果管理相結合，加強現(xiàn)場輔導和質量監(jiān)控，從而使電話營銷人員既有固定保底，又可以達到更高的業(yè)績，極大地促進了員工工作的積極性。

2我國保險公司電話營銷發(fā)展存在的主要問題

2.1保險電話營銷模式未受到消費者的普遍認可目前，各家保險公司在電話營銷渠道取得的保費占有率比例偏低，這主要是因為許多消費者認為保險電話營銷這類營銷模式侵犯了其個人隱私權，或者認為電銷公司坐席通過電話溝通打擾了其正常的工作與生活。另外，部分消費者可能接到過各種推銷電話，有的甚至為其中的虛假信息所欺騙，甚至造成損失。這些都對保險電話營銷的發(fā)展產(chǎn)生了負面影響。

2.2電話營銷客戶數(shù)據(jù)質量不高目前，保險公司電話營銷普遍存在客戶信息質量較差的問題?？蛻粜畔?shù)據(jù)的來源主要有三個：一是保險公司自身積累的老客戶數(shù)據(jù)，例如已經(jīng)承保的客戶，在公司網(wǎng)站注冊的會員，接受過贈險的老客戶等；二是通過其他渠道取得的客戶信息，例如辦理過航意險的客戶；三是通過陌生拜訪取得的空白數(shù)據(jù)。在保險公司中，通常質量好的客戶數(shù)據(jù)占比較少，而且指定發(fā)送到一些老員工的數(shù)據(jù)庫里，而新員工最好是下發(fā)些暖名單，也就是贈險老客戶的數(shù)據(jù)，或者打只顯示電話號碼的空白數(shù)據(jù)，即陌生拜訪客戶。保險公司除了要鞏固老客戶的業(yè)務，更希望獲得新客戶，就需要從外部大量地收集信息，而數(shù)據(jù)的收集要花費大量地人力物力，往往造成為了節(jié)約成本，降低了對數(shù)據(jù)質量的要求，不少客戶信息只有一個電話號碼，使得本來技術不太熟練的銷售新人更加無從下手。對于保險公司來說，客戶信息是進行電話營銷的基礎，保險電話營銷需要大量的數(shù)據(jù)支持，一旦客戶資料信息的準確性差，將會直接導致電話銷售的成功率降低。

2.3售后服務不足，品牌忠誠度差保險電話營銷的過程只是公司坐席通過電話與客戶進行溝通，銷售過程結束之后坐席便不再與客戶進行聯(lián)系，一旦買賣雙方通過電話完成了保險產(chǎn)品的銷售，接下來關于投保書簽名、保費支付、保單送達等環(huán)節(jié)均不再有公司坐席的參與，而是由保險公司或是由快遞公司的工作人員來完成，如果在這些環(huán)節(jié)相關工作人員對客戶的需求和特點不熟悉，服務的過程難免會不盡如人意，結果將導致客戶對此次購買產(chǎn)品的不滿意，或者對保險公司和所購買產(chǎn)品的忠誠度降低，甚至造成未來客戶資源流失。據(jù)統(tǒng)計，大約有五分之一的電話營銷訂單會在猶豫期內夭折。所以，售后服務方面的不足，不利于為保險公司獲取穩(wěn)定的客戶資源。

2.4電話營銷人員素質偏低我國保險公司電話營銷人員整體素質不高，部分地區(qū)甚至偏低，在面試和培訓方面把關不嚴，有的甚至只要求聲音甜美，反應迅速。員工素質不僅指員工知識儲備和技術水平，更應注重道德素質。電話營銷人員需要有一個較高的素質和良好的心態(tài)來應對客戶，需要有耐心給客戶進行講解，不能強行讓客戶購買公司的保險產(chǎn)品。寶潔公司前董事長曾說過“：如果你把我們的資金、廠房及品牌留下，把我們的人帶走，我們的公司會垮掉；相反，如果你拿走我們的資金、廠房及品牌，留下我們的人，十年內我們將重建一切?！彼?，保險公司的發(fā)展與其員工的素質息息相關，電話營銷人員素質的高低直接影響到保險公司聲譽的好壞，進而會影響到公司的效益。

3促進我國保險公司電話營銷良性發(fā)展的建議

3.1對保險電話營銷進行合理的宣傳和推廣保險公司應根據(jù)電話營銷模式的優(yōu)勢和特點進行廣泛的宣傳和推廣，通過網(wǎng)絡、媒體等多種途徑使消費者熟悉并接受電話營銷，使消費者了解電話營銷不僅可以享受更多優(yōu)惠的保險服務，也會提高投保的效率。保險公司在介紹公司產(chǎn)品的同時，還需要從普通消費者的角度去宣傳保險的基本知識、政策法規(guī)，及時澄清偏見和誤解，提高全民風險意識和保險意識，增強消費者對保險電話營銷這種渠道的信任感。

3.2把握信息數(shù)據(jù)的質量保險公司在通過電話銷售保險產(chǎn)品時，首先要將原始的客戶資源數(shù)據(jù)進行篩選，選擇優(yōu)質的數(shù)據(jù)視為目標客戶，可根據(jù)目標客戶的性別、年齡、學歷、職業(yè)等進行分析和分類，再將分析結果與公司產(chǎn)品特征相結合，以便實現(xiàn)針對不同需求的客戶，提供不同類型的保險產(chǎn)品的目的，避免拜訪的盲目性。還要對現(xiàn)有數(shù)據(jù)實行動態(tài)管理。在保險公司營銷過程中，會不斷地積累一定新的客戶數(shù)據(jù)，在不斷地溝通和服務過程中會獲得老客戶的補充信息，保險公司應定期對現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)進行清洗，刪掉已經(jīng)失效的數(shù)據(jù)，補充新增資源，保證整個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的質量。

3.3完善售后服務，提升客戶忠誠度做好電銷售后服務，提高客戶忠誠度是保險公司電話營銷生存和發(fā)展的關鍵。完成一次成功的電話營銷過程需要很多部門的配合和支持，因此，回訪人員應和外呼部門、熱線部門、散線部門的員工協(xié)調工作。保險公司在向客戶提供售后服務時，要做到符合坐席人員承諾的服務水平，向客戶提供優(yōu)質的服務，以提升其對公司的品牌忠誠度。保險公司應制定和推行服務標準化建設工作，通過制定服務規(guī)范、服務質量標準、服務技術標準、服務話術標準等，逐步推進標準化建設。保險公司還可充分利用公司內部人才資源的優(yōu)勢，通過為客戶提供額外的投資咨詢、理財咨詢、健康咨詢、定期免費體檢、健康咨詢及代辦驗車等服務，滿足客戶對更高品質服務的種種需求。公司要以客戶創(chuàng)造價值為前提條件，不斷地滿足乃至創(chuàng)造客戶的需求，與客戶建立長期的雙贏互惠的關系。要充分提供客戶所享有的保險保障，提供有價值的延伸服務。

3.4培養(yǎng)綜合性電話營銷人員首先，在招聘過程中，提高保險業(yè)進入的門檻，要根據(jù)招聘人員的要求嚴格篩選應聘者，做到寧缺毋濫。電話營銷人員在與客戶進行溝通時，客戶只能通過聲音來辨別，因此這個崗位除了要求坐席具有對企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)的理解能力、良好的溝通能力，還要求其具有極強的耐心和良好的心理素質。其次，加強對現(xiàn)有員工的業(yè)務培訓。一方面，公司要對電話營銷人員進行專業(yè)知識和溝通技巧的培訓，電話營銷實際上是一個溝通的過程，電話營銷要想成功，必須全面掌握專業(yè)規(guī)范的營銷話術；另一方面，由于電話營銷人員被拒絕的概率較高，因此，還應對其進行心理輔導與調整測試，以維護電話營銷團隊的士氣。最后，保險公司的電話營銷人員應具備多方面的知識，能盡量解答客戶的各種疑問，并能及時準確地為客戶介紹多種產(chǎn)品。當遇到涉及本公司電銷的保險產(chǎn)品時，可以直接在電話中成交；如果是非電話營銷產(chǎn)品，則可通過坐席轉接到相關渠道進行辦理。這種復合型人才的培養(yǎng)不僅是保險公司多種營銷渠道融合的一道基本保障，也將有利于本公司員工自身職業(yè)發(fā)展前景的規(guī)劃。

4結語

第7篇：保險公司人員管理范文

隨著社會經(jīng)濟的進一步發(fā)展，財產(chǎn)保險公司逐漸興起，但是財產(chǎn)保險公司不同于一般的企業(yè)，它有著自己獨特的特性，因而在經(jīng)營過程中表現(xiàn)出極強的風險性和不確定性，而且風險不易控制。本文對目前財產(chǎn)保險公司的風險進行了探究，并在此基礎上提出了有針對性的解決措施，旨在全面推進我國財產(chǎn)保險公司的健康穩(wěn)定發(fā)展。

【關鍵詞】

財產(chǎn)保險；經(jīng)營風險；防范；化解

財產(chǎn)保險公司有著較高的不確定性和風險性，經(jīng)營的主體業(yè)務是商業(yè)性質的財產(chǎn)風險。進入21世紀以來，社會經(jīng)濟取得了較快發(fā)展，人們對財產(chǎn)保險的需求逐漸增多，財產(chǎn)保險公司因此應運而生，對維護正常的經(jīng)濟秩序有著顯著作用。但是，財產(chǎn)保險公司面臨著較高的不確定性和風險性，而且隨著競爭的日趨激烈，財產(chǎn)保險公司面臨著更大的經(jīng)營難題。所以，財產(chǎn)保險公司在發(fā)展過程中要加強對不確定因素和風險的有效控制。此外，我國財產(chǎn)保險行業(yè)的經(jīng)營風險顯著增加，公司在發(fā)展過程中無法有效處理這些風險因素，將會對企業(yè)發(fā)展造成不利影響。所以，財產(chǎn)保險公司加強風險防范意識，對企業(yè)的經(jīng)營和長遠發(fā)展有著至關重要的意義。

1 財產(chǎn)保險公司面臨的主要經(jīng)營風險類型

1.1管理缺陷所造成的經(jīng)營風險

我們對保險公司經(jīng)營風險進行了細致分析和探討，發(fā)現(xiàn)風險發(fā)生的主要原因是部分人唯利是圖，出于自身利益考慮做出的不法行為，而造成這種現(xiàn)象的直接原因就是財產(chǎn)保險公司缺乏有效的管理。正是由于內部管理和監(jiān)管體系的不健全，導致謀取私利的行為屢見不鮮。財產(chǎn)保險公司由于管理缺陷導致的風險主要包括以下幾方面：

第一，財產(chǎn)保險公司在經(jīng)營過程中定價不準確，加劇了財產(chǎn)保險公司面臨的經(jīng)營風險。由于財產(chǎn)保險公司在計算方面存在誤差以及越來越激烈的行業(yè)競爭，所以最終導致定價不準，加劇了企業(yè)的經(jīng)營風險。保險定價明顯低于正常水平是定價不足造成的主要經(jīng)營風險，公司的實際收益難以對風險進行補償，從而導致支出大于收入，不利于經(jīng)濟效益的提升。

第二，分保加劇了經(jīng)營風險。財產(chǎn)保險公司為了切實降低風險，往往采取分保的形式，即加強與再保險公司的合作，擴展風險承受力。盡管這種方式能在一定程度上降低經(jīng)營風險，但是正因為有了這道屏障，部分保險公司得過且過，在風險劃定過程中不遵守基本準則，制定分保措施時也消極怠工，承保時未對項目進行嚴格把關和審查。這些都是風險隱患的直接來源，一旦發(fā)生意外，保險公司將面臨滅頂之災。而且，在保險公司經(jīng)營過程中，嚴重的地質災害也會造成巨大的經(jīng)營風險，包括嚴重人為事故、重大疾病災害以及地質災害等。最近幾年，重大災情在我國頻繁發(fā)生，玉樹地震、汶川地震等地質災害的發(fā)生都是對保險公司的考驗。人類對于自然災害所引起的風險是無能為力的，無法消除或者改變，保險公司要應對這項風險，只能進一步建立健全災害防范體系，加大對重大災害的重視力度。

1.2信息不對稱所導致的經(jīng)營風險

保險公司在日常經(jīng)營過程中會存在經(jīng)營方式上面的差異，這些差異就是造成信息不對稱的直接原因，而這就會加劇財產(chǎn)保險公司面臨的經(jīng)營風險。財產(chǎn)保險公司在經(jīng)營過程中，與客戶溝通的責任主要由業(yè)務員負責，客戶的風險信息由業(yè)務員直接獲取，公司管理人員將業(yè)務重點放在對業(yè)務員的效率和績效考核上，管理人員與業(yè)務員所處的角度存在本質上的區(qū)別，所以他們對于信息的著眼點及理解也不盡相同，這就導致信息不對稱。由信息不對稱而造成的風險主要表現(xiàn)在以下幾方面：

首先，承保質量低下。承保環(huán)節(jié)在財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營過程中起著至關重要的作用，它直接決定著企業(yè)的實際效益。但是，保險公司及其業(yè)務人員獲取風險信息的手段有限，承保環(huán)境日趨復雜，業(yè)務人員要完成規(guī)定的工作任務，就不得不改變策略，被迫承保質量較差的標底。承保質量降低，企業(yè)所面臨的經(jīng)營風險自然就會加大，阻礙了其經(jīng)濟效益的提升。

其次，缺乏規(guī)范有序的理賠手續(xù)和環(huán)節(jié)。目前，我國財產(chǎn)保險行業(yè)尚缺乏健全的財產(chǎn)理賠體系，在對財產(chǎn)損失進行評估時缺乏科學依據(jù)，人為因素仍占據(jù)著主導地位。而且，理賠過程中缺乏專業(yè)人士的專業(yè)指導和意見，保險公司在理賠過程中常常處于劣勢地位。此外，保險公司缺乏健全的人才引進機制，骨干人員極其缺乏，嚴重限制了企業(yè)的健康發(fā)展。假若不嚴格控制理賠環(huán)節(jié)，那么將給不法分子可乘之機，造成違規(guī)操作行為的頻繁發(fā)生，最終限制了企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。

再次，道德意識差而造成的經(jīng)營風險。財產(chǎn)保險公司在實際的經(jīng)營過程中，投標人員在投保過程中由于自身的道德意識及行為欠缺，也會給公司造成巨大的損失。投保人在簽署具體的合同時，刻意隱瞞或者虛報關鍵性風險因素，將會在無形中加大財產(chǎn)保險公司所面臨的經(jīng)營風險，主要包括逆選擇和欺詐兩種形式。

1.3資產(chǎn)結構所造成的風險

財產(chǎn)保險公司經(jīng)過了經(jīng)營體制方面的改革，經(jīng)理人不再是保險公司的所有者而只是單純的經(jīng)營者，有些經(jīng)營者為了追求自身利益的最大化，往往忽視企業(yè)效益的提升，使得企業(yè)的經(jīng)營風險加大。而且，保險行業(yè)的競爭日趨激烈，價格戰(zhàn)爭愈演愈烈，這為保險公司經(jīng)營埋下了巨大的風險隱患。有些保險公司為了占據(jù)較大的市場份額，無限制的增加投保量，降低投保門檻，擾亂了正常的市場競爭秩序，也為自身的經(jīng)營發(fā)展埋下了風險隱患。

2 財產(chǎn)保險公司經(jīng)營加強風險防范的有效措施

財產(chǎn)保險公司在經(jīng)營發(fā)展過程中面臨著一系列的風險因素和隱患，為了有效控制和防范風險的發(fā)生，現(xiàn)提出以下幾點措施和建議：

2.1建立健全核保和承保機制

第一，財產(chǎn)保險公司在經(jīng)營過程中要嚴格遵守行業(yè)規(guī)范，建立起系統(tǒng)完善的核保制度。在對投保產(chǎn)品進行核保時要實事求是，從投保產(chǎn)品的基本特征和公司實際情況著手，選擇切實可行的核保方式。第二，投保產(chǎn)品的生效時間、合同規(guī)范、保險費用以及適用人群等都是核保過程中必須考慮的因素。要想切實防范經(jīng)營風險，就要進一步建立健全核保制度?？梢?，保險公司要堅持一切從實際出發(fā)，以自身特點為根本出發(fā)點，提高核保人員的業(yè)務素質，健全核保制度。

2.2保證保險產(chǎn)品的合理定價

加強產(chǎn)品定價管理主要包括兩方面的內容：第一，對產(chǎn)品生命周期進行有效管理；第二，政府相關部門要積極履行職責，對產(chǎn)品定價進行有效監(jiān)管。就一般情況而言，保險公司在對保險產(chǎn)品進行定價時，要綜合考慮預計損失以及經(jīng)營成本等，以以往經(jīng)驗和數(shù)據(jù)為根本出發(fā)點，盡可能實現(xiàn)投保人和保險公司雙方利益的最大化，做到公平、合理、充分。所謂公平，就是指保險公司要為風險高的投保人提供較高的保單費率，相應的，風險小的投保人也只能獲取較低的費率；所謂合理，就是指投保人的費率必須合理；所謂充分，就是指保險公司在制定具體的費率標準時，要使保費高于支出和賠款，滿足保險公司的盈利需求。費率市場化在未來將是時展的大趨勢，但是我國財產(chǎn)保險行業(yè)起步晚，發(fā)展慢，市場競爭激烈，相關部門要切實加強對費率的監(jiān)管。

2.3優(yōu)化保險投資組

就目前實際情況而言，我國保險公司的主要工作即保險投資，保險公司要獲得長遠發(fā)展就要加強對投資風險的防范。保險公司要有效預防風險，就要做到對風險分門別類，有的放矢。保險公司要獲取高額的經(jīng)濟利潤，就要對投資組合進行優(yōu)化配置。最近幾年，我國保險業(yè)取得了飛速發(fā)展，保險業(yè)融集了大量資金，實現(xiàn)資金的良好運轉，將會為保險業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟收益。保險資金要增加投資機會、優(yōu)化投資組合，就要不斷拓寬融資渠道，加大資金運作空間，只有這樣，才能從根本上實現(xiàn)資金投資的收益性、流動性以及安全性。要有效防范投資風險，其中最主要的途徑就是加強比例控制和結構管理，對保險投資進行有效監(jiān)管。目前，世界上絕大多數(shù)國家都對保險行業(yè)實行嚴格的管控，而保險業(yè)管理中一個重要的內容就是加強對保險投資的管理。隨著保險投資渠道的拓展，保險業(yè)要獲得長遠發(fā)展，就要進一步加大保險監(jiān)管和控制范圍，不斷優(yōu)化保險投資組合，將風險發(fā)生的可能性降到最低。

2.4維護正常的市場競爭秩序，保證保險價格的公平、合理

目前，財產(chǎn)保險公司面臨著激烈的市場競爭環(huán)境，保險公司要順應形勢，審時度勢，充分認識到價格風險對其經(jīng)營所產(chǎn)生的影響。保險公司要堅持科學發(fā)展觀，不斷改進經(jīng)營策略和發(fā)展理念，制定出公平、合理的保險價格，切實降低經(jīng)營風險，提高保險公司的市場份額，推動我國保險業(yè)的健康發(fā)展。

2.5加強對道德風險的控制和防范，有效降低經(jīng)營風險

財產(chǎn)保險公司要加強管理，從各方面著手有效預防各類道德風險，加強各類制度建設，提高員工的制度意識和職業(yè)道德，嚴格按規(guī)章制度行事，盡可能減少人為失誤，將人為風險控制在可控范圍內，從而實現(xiàn)預防風險的目的。

2.6進一步加強風險管理理論建設

財產(chǎn)保險公司要有效預防各類風險，就要加強風險管理理論建設。我國財產(chǎn)保險公司要不斷更新經(jīng)營理念，借鑒并引進外國風險管理的有益經(jīng)驗，并結合我國實際，制定出適合我國財產(chǎn)保險公司發(fā)展的風險管理理論。同時，財產(chǎn)保險公司要加大人力資源培訓的費用支出，定期對保險人員進行業(yè)務培訓和風險意識教育，提高保險人員的風險意識。此外，保險管理人員上崗前必須取得專門的風險管理資格證，從而幫助企業(yè)建立起完善的風險預警系統(tǒng)和風險管理信息系統(tǒng)，推動我國財產(chǎn)保險行業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展。

3 結語

在目前的形勢下，保險公司只有有效預防和控制各類經(jīng)營風險，制定出切實可行的經(jīng)營發(fā)展策略，才能不斷降低風險發(fā)生的概率，切實提升企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益，也才能在激烈的市場競爭中始終保持主動地位，從而推動我國保險事業(yè)的長遠發(fā)展。

【參考文獻】

[1]劉芳.保險公司操作風險管理研究――以展業(yè)部門為例[J].中國證券期貨. 2012（10）.

第8篇：保險公司人員管理范文

關鍵詞：保險；營銷；對策

在保險市場主體日益增加，保險業(yè)激烈競爭的情況下，營銷在保險公司業(yè)務的平穩(wěn)、快速增長的重要作用，是值得每家保險公司關注的一個課題。

一、保險公司營銷發(fā)展的現(xiàn)狀

保險營銷是伴隨著保險商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個由簡單到相對復雜，由低級到高級的發(fā)展過程。西方保險營銷歷史的發(fā)展進程主要經(jīng)歷了五個階段：20世紀初期保險營銷觀念的萌芽階段；20世紀30年代為保險業(yè)“優(yōu)質服務”階段；20世紀70年代中期保險創(chuàng)新，擴展保險產(chǎn)品的階段；20世紀80年代保險品牌戰(zhàn)略階段；20世紀90年代現(xiàn)代保險營銷階段。我國的保險業(yè)自1980年恢復以來取得了長足發(fā)展，但保險業(yè)營銷依然觀念陳舊，主要體現(xiàn)在保險產(chǎn)品觀念、以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念、通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。

二、保險公司營銷發(fā)展的趨勢

進入新世紀，保險營銷將進一步發(fā)展，西方各保險公司每天都在創(chuàng)造新的營銷策略和競爭方法，使保險行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒西方保險營銷發(fā)展進程，針對我國保險業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險營銷將向新型營銷戰(zhàn)略轉變。保險營銷將進一步發(fā)展，我國的保險營銷將采用全面營銷、行業(yè)營銷、服務營銷、應變營銷等新型營銷戰(zhàn)略。對于大型的國有保險公司，由于其機構臃腫、人員繁雜、管理績效低，其趨勢將向內外兼修的“全面營銷”戰(zhàn)略轉型。因此，樹立大營銷理念，構建大營銷格局，不斷完善營銷管理機制，加強營銷團隊建設，通過構筑營銷文化，建立一套比較科學、健康、有序的營銷管理機制，營造寬松、和諧的社會環(huán)境，創(chuàng)建和諧公司，有效推動保險公司整體業(yè)務的發(fā)展。

三、保險公司營銷發(fā)展的對策

（一）創(chuàng)新營銷管理模式

建立一系列的管理辦法，將個人人的營銷管理方式，逐步轉換為全員營銷的大營銷格局，使營銷管理完全融入保險營銷市場的體系中，不斷創(chuàng)新營銷管理模式。一是在業(yè)務競爭上出臺《系統(tǒng)內部業(yè)務競爭管理辦法》，減少內耗。二是在營銷員的業(yè)績管理上制定《營銷人員積分管理辦法》，按積分的高低評出級別。三是在個人營銷員政治待遇的歸屬上，制定《優(yōu)秀業(yè)務員納入公司統(tǒng)一管理辦法》。四是打破薪酬管理界限，將基層公司編內外員工分系列、按崗位、按業(yè)績的貢獻度，計算其薪酬、福利等待遇，真正體現(xiàn)按績、按勞取酬。五是運用晉升機制，創(chuàng)造營銷員職業(yè)發(fā)展空間。

（二）營造營銷發(fā)展氛圍

科學的管理模式是營銷員生存發(fā)展的保障，打造良好的內外部工作環(huán)境是營銷員生存發(fā)展的動力。在對外環(huán)境的創(chuàng)造上，致力開展全方位的公關、宣傳活動，樹立優(yōu)質品牌形象，提升公司在政府、企事業(yè)單位、社會各界的地位。一是加大對外攻關宣傳力度，努力營造良好外部環(huán)境。二是在政府職能部門層面，加強與相關部門的聯(lián)系、合作和溝通，為業(yè)務發(fā)展構建和諧的環(huán)境。三是在輿論媒體方面，充分利用廣播、電視、報紙、網(wǎng)絡等宣傳形式，倡導主流、宣揚正面，樹立公司的市場主體地位。四是依法經(jīng)營，帶頭遵守保監(jiān)會的有關規(guī)定，主動配合行業(yè)協(xié)會開展整頓市場，合規(guī)經(jīng)營的一系列檢查工作。

（三）加強內部環(huán)境建設

在對內的工作環(huán)境創(chuàng)造上，加強管控，拓寬銷售渠道，服務基層公司和營銷人員。努力為營銷人員開拓保險服務領域，拓展業(yè)務發(fā)展空間創(chuàng)造積極有利的工作條件。實現(xiàn)保險公司科學發(fā)展、又好又快發(fā)展，實現(xiàn)發(fā)展目標，關鍵在企業(yè)內部，關鍵在自己。一是加強作風建設。緊緊圍繞營銷業(yè)務發(fā)展這一中心工作，要求機關各部門進一步轉變工作作風，貼近基層、貼近客戶、貼近營銷人員實際需求，提出“重在提請、主動服務”的理念，切實為基層營銷人員提供業(yè)務指導和服務，上下互動，確保各項工作目標的順利實現(xiàn)。二是提升承保、理賠、財務三個部門運行效率和質量。要求三個部門工作職能要滲透到業(yè)務發(fā)展、經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，三個部門的管理人員主動參與營銷人員的展業(yè)、風險評估、保險建議書的設計、承保談判、協(xié)議書的制定等環(huán)節(jié)的工作，為營銷人員開展業(yè)務創(chuàng)造一切的技術支持平臺。通過改革和創(chuàng)新一系列的管理和服務的舉措，努力為客戶提供快速、優(yōu)質服務，為營銷人員的售后服務提供堅強的保障。

（四）加強營銷渠道建設

俗話說“得渠道者得天下”，提高營銷人員人均銷售產(chǎn)能，應對激烈的市場競爭，搶占市場的制高點，要采取多渠道，廣的發(fā)展策略，拓寬營銷員的服務領域，增強公司的核心競爭力。一是強化合作渠道建設。二是建設農(nóng)村服務渠道，搶占農(nóng)村保險陣地。三是推進電子商務渠道建設。四是推動交叉互動銷售渠道。

（五）加強企業(yè)文化建設

第9篇：保險公司人員管理范文

第一條為了規(guī)范保險公司養(yǎng)老保險業(yè)務，保護養(yǎng)老保險業(yè)務活動當事人的合法權益，促進保險業(yè)健康發(fā)展，推動社會多層次養(yǎng)老保障體系的完善，根據(jù)《中華人民共和國保險法》（以下簡稱《保險法》）等法律、行政法規(guī)和國家有關規(guī)定，制定本辦法。

第二條中國保險監(jiān)督管理委員會（以下簡稱“中國保監(jiān)會”）鼓勵保險公司發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，通過個人養(yǎng)老年金保險業(yè)務、團體養(yǎng)老年金保險業(yè)務、企業(yè)年金管理業(yè)務等多種養(yǎng)老保險業(yè)務，為個人、家庭、企事業(yè)單位等提供養(yǎng)老保障服務。

第三條中國保監(jiān)會依法對保險公司養(yǎng)老保險業(yè)務進行監(jiān)督管理。

第四條本辦法所稱保險公司，是指經(jīng)保險監(jiān)督管理機構批準設立并依法登記注冊的人壽保險公司、養(yǎng)老保險公司。

第五條本辦法所稱養(yǎng)老保險業(yè)務，包括個人養(yǎng)老年金保險業(yè)務、團體養(yǎng)老年金保險業(yè)務和企業(yè)年金管理業(yè)務。

個人養(yǎng)老年金保險業(yè)務和團體養(yǎng)老年金保險業(yè)務簡稱養(yǎng)老年金保險業(yè)務。

第六條本辦法所稱個人養(yǎng)老年金保險，是指同時符合下列條件的人壽保險產(chǎn)品：

（一）以提供養(yǎng)老保障為目的；

（二）由個人向保險公司交納保險費；

（三）保險合同約定被保險人生存至特定年齡時，可以選擇由保險公司分期給付生存保險金；

（四）分期給付生存保險金的，相鄰兩次給付的時間間隔為一年或者不超過一年。

個人養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品的具體范圍由中國保監(jiān)會另行規(guī)定。

第七條本辦法所稱團體養(yǎng)老年金保險，是指同時符合下列條件的人壽保險產(chǎn)品：

（一）以提供養(yǎng)老保障為目的，并由保險公司以一份保險合同承保；

（二）由不以購買保險為目的組織起來的團體投保，并以投保團體5人以上的特定成員為被保險人；

（三）保險合同約定被保險人生存至國家規(guī)定的退休年齡時，可以選擇由保險公司分期給付生存保險金；

（四）分期給付生存保險金的，相鄰兩次給付的時間間隔為一年或者不超過一年。

第八條本辦法所稱企業(yè)年金管理業(yè)務，是指保險公司根據(jù)國家有關規(guī)定從事的企業(yè)年金基金受托管理、帳戶管理、投資管理等有關業(yè)務。

第九條保險公司經(jīng)營養(yǎng)老保險業(yè)務，適用本辦法。

第二章經(jīng)營主體

第十條人壽保險公司、養(yǎng)老保險公司經(jīng)中國保監(jiān)會核定，可以經(jīng)營養(yǎng)老保險業(yè)務。

經(jīng)營企業(yè)年金管理業(yè)務依法需經(jīng)有關部門認定經(jīng)辦資格的，還應當經(jīng)過相應的資格認定。

第十一條養(yǎng)老保險公司經(jīng)營企業(yè)年金管理業(yè)務，可以在全國展業(yè)。

第十二條養(yǎng)老保險公司應當具備完善的公司治理結構和內部控制制度，建立有效的風險管理體系。

第十三條養(yǎng)老保險公司應當按照中國保監(jiān)會的規(guī)定設置獨立董事，對養(yǎng)老保險公司的經(jīng)營活動進行獨立客觀的監(jiān)督。

第十四條對養(yǎng)老保險公司的管理，本辦法沒有規(guī)定的，適用中國保監(jiān)會對保險公司管理的有關規(guī)定。

第三章養(yǎng)老年金保險業(yè)務

第一節(jié)產(chǎn)品管理

第十五條保險公司應當積極進行養(yǎng)老保險產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)市場情況開發(fā)適合不同團體和個人需要的養(yǎng)老保險產(chǎn)品。

鼓勵保險公司開發(fā)含有終身年金領取方式的個人養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品。

第十六條保險公司擬定養(yǎng)老年金保險條款和保險費率，應當按照中國保監(jiān)會的有關規(guī)定報送審批或者備案。

第十七條除投資連結型、萬能型個人養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品外，個人養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品應當在保險合同中提供保單現(xiàn)金價值表。

第十八條團體養(yǎng)老年金保險的被保險人分擔繳費的，保險合同中應當明確投保人和被保險人各自繳費部分的權益歸屬，被保險人繳費部分的權益應當完全歸屬其本人。

第十九條團體養(yǎng)老年金保險合同應當約定被保險人在離職時，有權通過投保人向保險公司申請?zhí)崛≡摫槐ｋU人全部或者部分已歸屬權益。

第二十條團體養(yǎng)老年金保險合同設置公共賬戶的，被保險人繳費部分的權益不得計入公共賬戶。

保險公司不得利用公共賬戶謀取非法利益。

第二節(jié)經(jīng)營管理

第二十一條養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品的說明書、建議書和宣傳單等信息披露材料應當與保險合同相關內容保持一致，不得通過夸大或者變相夸大保險合同利益、承諾高于保險條款規(guī)定的保底利率等方式誤導投保人。

第二十二條保險公司銷售投保人具有投資選擇權的養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，應當在投保人選擇投資方式前，以書面形式向投保人明確提示投資風險，并由投保人簽字確認。

第二十三條對投保人具有投資選擇權的養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，在保險合同約定的開始領取養(yǎng)老金年齡的前5年以內，保險公司不得向投保人推薦高風險投資組合。

個人養(yǎng)老年金保險的投保人自愿選擇高風險投資組合的，保險公司應當制作獨立的《高風險投資組合提示書》，明確提示投資風險；投保人堅持選擇的，應當在《高風險投資組合提示書》上簽字確認。

第二十四條對投保大額個人養(yǎng)老年金保險的投保人，保險公司應當對其財務狀況、繳費能力等方面進行必要的財務核保。

第二十五條保險公司銷售個人養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，應當對其所包含的各種養(yǎng)老年金領取方式，向投保人提供領取金額示例。

第二十六條對同一投保團體在不同省、自治區(qū)、直轄市的成員，保險公司可以統(tǒng)一承保團體養(yǎng)老年金保險。

投保人為法人的，由該法人住所地的保險公司簽發(fā)保單；投保人不是法人的，由多數(shù)被保險人所在地的保險公司簽發(fā)保單。

第二十七條保險公司銷售團體養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，應當對團體養(yǎng)老年金保險投保、退保事宜進行謹慎審查。

第二十八條保險公司銷售團體養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，應當要求投保人提供下列材料：

（一）所有被保險人名單和身份證復印件；

（二）證明被保險人已同意投保團體養(yǎng)老年金保險事宜的有關書面文件。

第二十九條保險公司銷售團體養(yǎng)老年金保險合同，應當向每個被保險人簽發(fā)保險憑證。

保險憑證應當記載團體養(yǎng)老年金保險合同約定的保險責任，以及被保險人享有的合同權益。

第三十條團體養(yǎng)老年金保險的投保人退保的，保險公司應當要求其提供已通知被保險人退保事宜的有效證明，并以銀行轉帳方式將退保金退至投保人單位帳戶。

第三十一條保險公司經(jīng)營團體養(yǎng)老年金保險，應當在合同到期給付時，要求投保人提供被保險人達到國家規(guī)定退休年齡的有效證明。因特殊情況提前退休的，可以在辦理退休手續(xù)后重新計算領取金額。

第三十二條保險公司銷售分紅型、萬能型、投資連結型養(yǎng)老年金保險產(chǎn)品，應當按照中國保監(jiān)會的要求向投保人、被保險人或者受益人寄送保單狀態(tài)報告、業(yè)績報告等有關材料。

第三十三條保險公司應當加強對養(yǎng)老保險業(yè)務銷售人員和管理人員的培訓與管理，提高其職業(yè)道德和業(yè)務素質，不得唆使、誤導銷售人員和管理人員進行違背誠信義務的活動。

第三十四條保險公司經(jīng)營養(yǎng)老年金保險業(yè)務，應當遵守中國保監(jiān)會對保險資金運用的有關規(guī)定。

第三十五條保險公司經(jīng)營養(yǎng)老保險業(yè)務按照中央和地方政府的有關政策享受稅收優(yōu)惠。

第四章企業(yè)年金管理業(yè)務

第三十六條擔任企業(yè)年金基金受托人的保險公司，應當與委托人簽訂受托管理企業(yè)年金基金的書面合同，并應當根據(jù)該書面合同，依法審慎選擇合格的賬戶管理人、托管人和投資管理人。

擔任企業(yè)年金基金賬戶管理人、投資管理人的保險公司，應當與企業(yè)年金基金受托人簽訂受托管理企業(yè)年金基金賬戶或者受托投資管理企業(yè)年金基金的書面協(xié)議。

本條所稱委托人，是指設立企業(yè)年金的企業(yè)及其職工。

第三十七條保險公司委托保險機構代辦有關企業(yè)年金管理業(yè)務的，應當遵守國家有關規(guī)定，并同時符合下列要求：

（一）與保險機構簽訂書面的《委托協(xié)議》；

（二）自上述《委托協(xié)議》簽訂之日起5日以內，向中國保監(jiān)會的當?shù)嘏沙鰴C構提交《委托協(xié)議》復印件、《委托服務可行性分析報告》和《委托服務管理辦法》；

（三）中國保監(jiān)會規(guī)定的其他要求。

第三十八條保險公司對企業(yè)年金基金的投資管理，應當遵循審慎的投資原則，并不得違反國家對企業(yè)年金基金投資管理的有關規(guī)定。

第三十九條企業(yè)年金受益人有投資選擇權的，保險公司應當在其選擇投資方式前，以書面形式向其明確提示投資風險。

第四十條企業(yè)年金受益人有投資選擇權的，在其達到國家規(guī)定退休年齡的前5年以內，保險公司不得向其推薦高風險投資組合。

受益人自愿選擇高風險投資組合的，保險公司應當制作獨立的《高風險投資組合提示書》，明確提示投資風險；受益人堅持選擇的，應當在《高風險投資組合提示書》上簽字確認。

第四十一條保險公司經(jīng)營企業(yè)年金管理業(yè)務，應當按照國家有關規(guī)定，定期提交有關企業(yè)年金基金管理報告、企業(yè)年金基金賬戶管理報告、投資管理報告。

第四十二條保險公司應當按照中國保監(jiān)會的規(guī)定，向中國保監(jiān)會提交企業(yè)年金基金管理情況報告。

第四十三條保險公司經(jīng)營企業(yè)年金管理業(yè)務的統(tǒng)計和財務會計活動，應當符合國家統(tǒng)計和財務會計管理的法律、行政法規(guī)以及其他有關規(guī)定。

第五章法律責任

第四十四條保險公司違反本辦法規(guī)定經(jīng)營養(yǎng)老年金保險業(yè)務，由中國保監(jiān)會及其派出機構依法進行處罰。

第四十五條保險公司經(jīng)營企業(yè)年金管理業(yè)務，未按照本辦法的規(guī)定向中國保監(jiān)會或者當?shù)嘏沙鰴C構報告有關事項的，由中國保監(jiān)會或者當?shù)嘏沙鰴C構責令改正，逾期不改正的，給予警告；情節(jié)嚴重的，處以3萬元以下罰款。

第四十六條保險公司經(jīng)營養(yǎng)老年金保險業(yè)務，未按照本辦法規(guī)定向投保人、被保險人或者受益人寄送保單狀態(tài)報告、業(yè)績報告等有關材料的，由中國保監(jiān)會或者當?shù)嘏沙鰴C構責令改正，給予警告；情節(jié)嚴重的，處以2萬元以下罰款。

第四十七條對違反本辦法經(jīng)營養(yǎng)老保險業(yè)務的行為負有直接責任的保險公司董事、高級管理人員，中國保監(jiān)會或者當?shù)嘏沙鰴C構可以視情形進行監(jiān)管談話。

第四十八條對違反《保險法》規(guī)定經(jīng)營養(yǎng)老年金保險業(yè)務、尚未構成犯罪的行為負有直接責任的保險公司董事、高級管理人員和其他直接責任人員，由中國保監(jiān)會或者當?shù)嘏沙鰴C構區(qū)別不同情況給予警告，責令予以撤換，處以2萬元以上10萬元以下的罰款。

第六章附則

第四十九條本辦法由中國保監(jiān)會負責解釋。

第五十條保險公司經(jīng)營具有養(yǎng)老保障功能的個人兩全保險業(yè)務，適用本辦法對個人養(yǎng)老年金保險業(yè)務的有關規(guī)定。