保險經(jīng)紀業(yè)務管理制度精選(九篇)

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第1篇：保險經(jīng)紀業(yè)務管理制度范文

關(guān)鍵詞:保險經(jīng)紀;監(jiān)督管理;行業(yè)自律

中圖分類號:F842.3文獻標識碼:A文章編號:1003-9031(2006)11-0037-04

保險經(jīng)紀人在促進保險市場與國際接軌,促進保險市場機制的完善及保險公司的規(guī)范化經(jīng)營方面起著重要作用｡在歐美保險經(jīng)紀已有上百年的發(fā)展歷史,而我國的保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展歷史短,經(jīng)驗缺乏,且由于各種原因,運營尚不規(guī)范｡積極探索規(guī)范有效的保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展道路,具有重要意義｡

一､保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展是保險業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求

對海上保險的需求增加,導致了保險經(jīng)紀人的產(chǎn)生與發(fā)展｡在17世紀和18世紀,英國已經(jīng)成為海上貿(mào)易大國1720年英國國王特許皇家交易所和倫敦保險公司專營海上保險,在此前后,作為保險人和被保險人媒介的保險經(jīng)紀人便應運而生｡國際保險市場發(fā)展歷史表明,保險經(jīng)紀人的發(fā)展極大地推動了保險業(yè)的發(fā)展｡[1]

(一)促進保險市場與國際接軌

依據(jù)國際慣例,保險經(jīng)紀人具有如下職能:第一,為客戶進行風險評估,制定保險計劃甚至制定包括管理財務風險､發(fā)展戰(zhàn)略風險等在內(nèi)的綜合風險管理計劃;第二,為客戶選擇最合適的保險公司,并為客戶代辦投保手續(xù);第三,監(jiān)督保險合同的執(zhí)行情況并協(xié)助索賠｡保險經(jīng)紀人提供的這些專業(yè)和全面的服務,促進了保險市場與國際的接軌｡

(二)促進保險市場機制的完善

保險經(jīng)紀人的參與可以使廣大投保人避免選擇投保行為的盲目性,從而有利于保護被保險人的利益,反過來又刺激保險業(yè)的公平有序競爭,這種良性循環(huán)可促成良性的保險市場運行機制｡

(三)有利于保險公司的規(guī)范經(jīng)營

通過建立和發(fā)展保險經(jīng)紀人制度,保險公司可將展業(yè)､理賠等同本業(yè)經(jīng)營不緊密的業(yè)務剝離出去,這對于減少經(jīng)營成本､增加競爭實力極具益處;對于清除“人情賠付”,堵塞經(jīng)營中的“黑洞”,重塑保險公司形象也非常有利｡

二､國外保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展的比較與經(jīng)驗

(一)英國保險經(jīng)紀模式

英國是國際保險經(jīng)紀人市場最發(fā)達的國家,現(xiàn)有3200多家獨立的保險經(jīng)紀公司,是保險公司的4倍,有近8萬名保險經(jīng)經(jīng)紀人,業(yè)務范圍涉及財產(chǎn)保險､人壽保險和再保險領(lǐng)域,市場份額占財產(chǎn)保險業(yè)務量的60%以上,占人壽保險業(yè)務量的20%,占養(yǎng)老保險業(yè)務量的80%｡而勞合社則只接受勞合社保險經(jīng)紀人安排的業(yè)務｡英國經(jīng)紀人組織形式可以是個人､合伙企業(yè)和股份有限公司｡

英國對保險經(jīng)紀人進行嚴格監(jiān)管,其正式約束主要體現(xiàn)在一系列法定法規(guī)和非法定準則上｡法定法規(guī)包括《1977年保險經(jīng)紀人登記法》及《1986年金融服務法》,前者對保險經(jīng)紀人資格､市場行為規(guī)范等方面作了法律規(guī)定,并成立了保險經(jīng)紀人登記委員會(IBRC),對保險經(jīng)紀人的權(quán)利義務登記注冊､資格培訓､業(yè)務賬戶､職業(yè)責任和職業(yè)道德等加以明確規(guī)定,而后者則對壽險公司的經(jīng)營行為及市場營銷等方面作了詳細規(guī)定｡非法定準則包括證監(jiān)會和個人投資管理協(xié)會的《壽險業(yè)務銷售守則》,英國保險人協(xié)會的《一般保險業(yè)務銷售準則》及勞合社的《保險經(jīng)紀人細則》等｡

(二)美國保險經(jīng)紀模式

雖然保險經(jīng)紀人在美國的作用不如人突出,但他們在財產(chǎn)險､責任險和意外險領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用,主要招攬大企業(yè)或大項目的保險業(yè)務｡有關(guān)部門對其監(jiān)管相當嚴格,除了聯(lián)邦政府和各州的立法規(guī)范外,聯(lián)邦政府成立有全國保險監(jiān)管官協(xié)會(NAIC)對全國保險業(yè)予以協(xié)調(diào),州政府則通過設立專門的監(jiān)督機構(gòu)――保險監(jiān)督官來實行對保險經(jīng)紀人的直接管理和監(jiān)督,負責認定其執(zhí)業(yè)資格和條件,管理其銷售行為,并對其違規(guī)行為進行處罰｡[2]

(三)英美兩國保險經(jīng)紀模式的比較分析

1.兩國均對保險經(jīng)紀人制定了嚴格的行為準則｡英國對保險經(jīng)紀人的管理相當嚴格,主要表現(xiàn)在:一是根據(jù)現(xiàn)行規(guī)定,經(jīng)紀人應獨立于保險人,為客戶安排最佳保險合同;經(jīng)紀人應定期向英國保險協(xié)會提供交易統(tǒng)計表,說明它與每家壽險公司交易的比例情況｡二是進行嚴格的財務管理和客戶保護｡根據(jù)《1977年保險經(jīng)紀人登記法》,保險經(jīng)紀人的營運資本最低金額為1000英鎊;保險經(jīng)紀人每年要向登記委員會提交審計過的財務報告;保險經(jīng)紀人必須提交最低金額為1000英鎊的償付保證金和購買規(guī)定金額的職業(yè)責任保險｡三是嚴厲的處罰條例｡英國保險經(jīng)紀人登記委員會最嚴厲也是唯一的處罰辦法就是將違法者除名｡除名后的公司或個人不得再利用保險經(jīng)紀人名義從事保險經(jīng)紀活動｡

美國的大多數(shù)州都要求,保險經(jīng)紀人要通過規(guī)定的資格考試,必須符合素質(zhì)和最低年齡的規(guī)定,且向其營業(yè)所在州注冊并取得營業(yè)執(zhí)照后方可執(zhí)業(yè)｡在罰則方面,各州法律在保險經(jīng)紀人違反保險法或其他法律時,均有處以經(jīng)濟處罰和吊銷執(zhí)照的規(guī)定｡

2.兩國都十分重視行業(yè)自律｡兩國都有健全的行業(yè)自律機構(gòu),完善的行業(yè)自律準則,而且能有效地實施對保險經(jīng)紀人的監(jiān)管｡英國是寬松的政府監(jiān)管與嚴格的行業(yè)自律高度協(xié)調(diào)的實施機制,日常監(jiān)管工作幾乎全部由行業(yè)來承擔,保險中介自律組織如保險經(jīng)紀人同業(yè)公會等自律嚴謹,規(guī)范了會員的銷售行為,政府監(jiān)管部門則集中精力研究宏觀監(jiān)管問題｡而美國建立了嚴格的政府監(jiān)管與行業(yè)自律相結(jié)合的實施機制,州政府保險監(jiān)督官負責經(jīng)紀人行為的具體控制,全國保險監(jiān)督官協(xié)會負責信息的溝通及政策的協(xié)調(diào)｡全國人壽保險協(xié)會､美國特許人壽保險經(jīng)銷商､特許金融顧問協(xié)會和百萬美元圓桌會等自律組織則通過制定行業(yè)自律條例及守則,從業(yè)務水平､職業(yè)道德及行為規(guī)范等方面對保險經(jīng)紀人進行約束｡除此之外,行業(yè)自律組織還通過建立保險經(jīng)紀人信息庫,對保險經(jīng)紀人的執(zhí)業(yè)情況進行全面記錄,并接受社會公眾對保險經(jīng)紀人的查詢和投訴｡[3]

此外,兩國的保險經(jīng)紀人大多以公司形式設立,提高了保險經(jīng)紀人的信任度｡有利于保險經(jīng)紀監(jiān)管機構(gòu)和自律組織對經(jīng)紀人的統(tǒng)一管理,較易實現(xiàn)保險市場的穩(wěn)定及維護投保人的利益｡

三､我國保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及其存在問題

(一)我國保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展狀況

自從1980年我國恢復國內(nèi)保險業(yè)務以來,保險經(jīng)紀人制度一直沒有建立｡1995年10月1日起開始實施的《中華人民共和國保險法》對保險經(jīng)紀人作了原則性規(guī)定,實際上已經(jīng)宣布采用保險經(jīng)紀人制度｡1998年2月16日中國人民銀行又頒布了《保險經(jīng)紀人管理規(guī)定(試行)》,之后,新的保險法及中國保監(jiān)會頒布的《保險經(jīng)紀公司管理規(guī)定》進一步為我國保險經(jīng)紀制度的建立和完善奠定了法律基礎(chǔ),使我國保險經(jīng)紀業(yè)得到了初步發(fā)展｡[4]

1999年5月我國建立了經(jīng)紀人資格考試制度,通過資格考試和從業(yè)資格認證提高從業(yè)人員素質(zhì)｡從1999年底開始,北京的江泰､上海的東大､廣州的長城等一批保險經(jīng)紀公司獲準成立,次年正式開業(yè)｡截至2006年6月30日,全國共批準設立保險經(jīng)紀公司297家,其中處于經(jīng)營狀態(tài)的284家,終止經(jīng)營的13家｡

在保險市場迅速發(fā)展,保險中介機構(gòu)監(jiān)管日漸完善的同時,保險經(jīng)紀公司正朝著市場化､規(guī)范化､職業(yè)化和國際化的方向發(fā)展｡這主要表現(xiàn)在:第一,保險經(jīng)紀業(yè)務有較大幅度發(fā)展｡2006年上半年,保險經(jīng)紀機構(gòu)共實現(xiàn)營業(yè)收入6.53億元,同比增長53%｡虧損166萬,同比減少94%｡1至6月,保險經(jīng)紀公司實現(xiàn)保費收入53.23億元,同比增長26%,占全國總保費收入的1.73%,增長0.17個百分點｡第二,中資保險經(jīng)紀機構(gòu)開始受到國內(nèi)外投資者或合作保險公司的關(guān)注｡如中英人壽､瑞泰人壽探索建立專屬經(jīng)紀､銷售渠道,設立專業(yè)中介機構(gòu)管理部門,向建立合作關(guān)系的保險中介機構(gòu)提供專門的產(chǎn)品和組合產(chǎn)品,提供業(yè)務培訓,統(tǒng)一確定價格和營銷策略等｡

(二)我國保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展中存在的問題

1.保險經(jīng)紀起步較晚,公眾認知度不高｡1998年2月,我國才有第一部保險經(jīng)紀人的專門法規(guī)《保險經(jīng)紀人管理規(guī)定(試行)》,1999年5月,我國舉辦了第一次保險經(jīng)紀人資格考試,2000年6月,北京成立第一家正式的保險經(jīng)紀公司――江泰保險經(jīng)紀有限公司,我國才有了第一批保險經(jīng)紀從業(yè)人員｡因此,公眾對保險經(jīng)紀人還比較陌生,相當一部分人對保險經(jīng)紀人的性質(zhì)和法律地位不甚了解,甚至將其視為人｡[5]

2.保險經(jīng)紀人與保險公司沒有形成戰(zhàn)略合作｡一方面,保險公司多已建立其營銷網(wǎng)絡,機構(gòu)大而全,經(jīng)紀人的介入不能明顯節(jié)約其展業(yè)成本,使保險公司認為通過經(jīng)紀人展業(yè)不經(jīng)濟,不大愿意與經(jīng)紀人合作｡另一方面,多數(shù)經(jīng)紀人市場定位模糊,片面追求業(yè)務量,傾向于手續(xù)費和傭金高的業(yè)務,樂意與出價高的保險公司合作,往往成為保險公司之間惡性競爭的延伸｡有的經(jīng)紀人甚至還為保險公司違法違規(guī)行為提供便利｡如通過虛開發(fā)票､虛假批退為保險公司套取資金作為回報,保險中介則獲得一定數(shù)量的手續(xù)費｡

3.保險經(jīng)紀人自身經(jīng)驗匱乏,技術(shù)水平不高｡由于我國保險經(jīng)紀人業(yè)務量較少,加上從業(yè)時間短,經(jīng)紀人實際運作經(jīng)驗積累不足,應對特殊情況的能力較弱｡目前我國已取得保險經(jīng)紀人資格證書的多數(shù)是保險公司職員,從直接展業(yè)到間接展業(yè),轉(zhuǎn)換工作思路,改變工作方式的難度較大｡此外,取得經(jīng)紀人資格證書只是最基本的素質(zhì)要求,并不代表其具有足夠的從業(yè)技能與經(jīng)驗｡

4.保險經(jīng)紀人受利益驅(qū)動,違規(guī)操作嚴重｡一是為逃避稅收監(jiān)管在財務數(shù)據(jù)上弄虛作假｡如少計收入､虛列成本､提供虛假財務報表等｡二是違規(guī)開展業(yè)務｡如保險中介機構(gòu)與無資格的機構(gòu)發(fā)生業(yè)務往來､跨區(qū)域經(jīng)營､未設立專戶對代收保費進行管理､未按規(guī)定建立業(yè)務臺帳或業(yè)務檔案､未按規(guī)定使用保險中介服務發(fā)票､經(jīng)紀公司業(yè)務人員未部持證､未及時辦理重要事項的變更手續(xù)､提供虛假申請材料等｡

5.制度規(guī)范建設相對滯后｡在會計制度方面,目前我國會計制度中,保險公司的會計核算里沒有“經(jīng)紀人傭金”這一會計科目,致使保險公司支付經(jīng)紀人傭金時難以名正言順｡在法律制度方面,尚未建立一套科學､高效的保險經(jīng)紀人監(jiān)督管理體制,實際監(jiān)管中對市場行為的監(jiān)管缺乏力度,對償付能力的監(jiān)管沒有落到實處｡

四､加快我國保險經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展的對策建議

(一)積極營造良好的外部環(huán)境

1.深化體制改革,推進保險公司社會化､專業(yè)化經(jīng)營,拓展保險經(jīng)紀發(fā)展空間｡保險公司和保險經(jīng)紀公司之間是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,雙方的合作是一種互惠雙贏的選擇｡保險經(jīng)紀公司應加強與保險公司多層次､全方位的合作,促進保險公司經(jīng)營機制和增長方式的轉(zhuǎn)變｡保險公司應該轉(zhuǎn)變觀念,走社會化､專業(yè)化經(jīng)營之路,抓住核心優(yōu)勢,剝離部分職能,不失時機地將工作重心進行戰(zhàn)略調(diào)整,借助保險經(jīng)紀公司促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展,以提高經(jīng)濟效益,更好地發(fā)揮自己在保險市場中的核心競爭力｡

2.積極引導,增強社會公眾對保險經(jīng)紀的認識｡首先必須努力提高國民的風險意識和保險意識,引導公眾通過保險方式防范未來風險,進行社會互助,從而為保險經(jīng)紀人創(chuàng)造廣闊的業(yè)務空間｡其次,針對當前社會公眾對保險經(jīng)紀人認知度低的特點,應加大宣傳力度,讓社會公眾尤其是大型企業(yè)､大型項目單位知曉保險經(jīng)紀人的含義､性質(zhì)､經(jīng)營范圍,并盡快學會借助保險經(jīng)紀人在提供風險評估與管理､防災防損咨詢､安排適當?shù)谋ｋU計劃等方面的優(yōu)勢為自己服務｡

3.制定保險經(jīng)紀行業(yè)保障政策｡保險經(jīng)紀人的出現(xiàn)改變了保險市場力量不均衡的狀況,有利于保護消費者利益,但保險經(jīng)紀公司在我國形成時間短,競爭力弱,資本積累少,企業(yè)前期開發(fā)成本大,又面臨著國外保險經(jīng)紀人的嚴峻挑戰(zhàn),因此,政府應對民族保險經(jīng)紀行業(yè)給予相關(guān)政策優(yōu)惠,如提高保險經(jīng)紀業(yè)計稅工資標準以及適當降低保險經(jīng)紀公司營業(yè)稅稅率等,以促進保險經(jīng)紀業(yè)吸引人才,扶持民族保險經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展｡[6]

(二)構(gòu)建科學的保險經(jīng)紀人監(jiān)管體制

1.完善政府機構(gòu)對保險經(jīng)紀人的監(jiān)管｡鑒于我國保險經(jīng)紀行業(yè)起步較晚,對保險經(jīng)紀人的政府監(jiān)管宜采用嚴格監(jiān)管的形式,強化市場行為監(jiān)管,改進現(xiàn)場､非現(xiàn)場檢查,嚴厲查處保險中介業(yè)務違法違規(guī)行為,提高市場行為監(jiān)管的針對性和有效性,以維持保險市場的正常發(fā)育,保護被保險人的利益｡[7]在政府監(jiān)管政策方面,一是在行政審批制度改革的基礎(chǔ)上,嚴格經(jīng)紀人的市場準入制度,完善經(jīng)紀人退出機制｡二是鼓勵經(jīng)紀人業(yè)務創(chuàng)新,發(fā)揮保險經(jīng)紀機構(gòu)的專業(yè)優(yōu)勢,支持保險經(jīng)紀機構(gòu)為各類企事業(yè)單位､各級政府､各個行業(yè)提供風險管理服務,積極參與公共突發(fā)事件應急管理體系建設;研究制定鼓勵保險經(jīng)紀機構(gòu)參與保險產(chǎn)品開發(fā)的相關(guān)政策;充分發(fā)揮保險經(jīng)紀機構(gòu)在高科技保險､重大項目保險的承保和理賠方面的積極作用,為自主創(chuàng)新和重大項目建設提供風險保障｡

2.建立保險經(jīng)紀人協(xié)會,加強行業(yè)自律管理｡自律性強是發(fā)達國家保險經(jīng)紀人制度的特色,各國健全的保險經(jīng)紀人協(xié)會等行業(yè)自律組織,對于約束保險經(jīng)紀人的市場行為,維護其共同生存和發(fā)展的市場環(huán)境和市場秩序有著良好的作用,但我國至今仍沒有成立保險經(jīng)紀人協(xié)會,法律上也沒有相關(guān)規(guī)定｡從今后發(fā)展的角度,我國應盡快建立起保險經(jīng)紀人的行業(yè)自律組織,通過制定行業(yè)規(guī)章,創(chuàng)造行業(yè)內(nèi)部公平競爭的競爭,通過建立訓導制度,減少經(jīng)紀人的機會主義傾向和道德風險,通過采取指導､匯報､檢查和建立例會制度等方法對保險經(jīng)紀人進行管理,以彌補政府監(jiān)管的欠缺,使保險經(jīng)紀人的管理走上自我約束､共同發(fā)展的良性軌道｡

3.建立保險經(jīng)紀機構(gòu)資信評級制度,強化社會監(jiān)督｡保險經(jīng)紀機構(gòu)資信評級制度的意義主要體現(xiàn)在:首先,它可以作為監(jiān)管部門確定監(jiān)管內(nèi)容和監(jiān)管措施的依據(jù);其次,使監(jiān)管當局較全面地掌握保險經(jīng)紀公司的業(yè)務狀況,從而改變了監(jiān)管工作的被動性,取得了監(jiān)管工作的主動權(quán),有利于促進保險經(jīng)紀公司監(jiān)管的市場化､規(guī)范化與科學化;最后,可以提高保險經(jīng)紀市場的透明度,促進市場競爭和保險經(jīng)紀資源的優(yōu)化配置,同時也是向國際規(guī)則靠攏,應對國際保險經(jīng)紀業(yè)挑戰(zhàn)的有效手段｡

對保險經(jīng)紀機構(gòu)的資信評級既可以由會計､審計師事務所或?qū)ｉT的資信評估公司完成,也可以由保險監(jiān)管當局的監(jiān)管人員進行｡評級時應選取能充分反映我國保險經(jīng)紀機構(gòu)經(jīng)營的定性及定量指標,重點圍繞公司的營運價值,包括公司的盈利能力､經(jīng)營效率､管理層的知識水平,從業(yè)人員技術(shù)能力､業(yè)務發(fā)展?jié)摿?#65380;公司的市場占有率和客戶投訴率等展開評級｡

(三)建立健全保險經(jīng)紀傭金制度及相關(guān)法律法規(guī)

1.完善傭金制度｡一方面財政和監(jiān)管部門應進行協(xié)調(diào),設立“經(jīng)紀人傭金”這一會計科目,使保險公司支付經(jīng)紀人傭金時格式正規(guī)化｡另一方面應制定合理傭金標準,實行傭金披露制度,使傭金水平受客戶､保險公司､社會公眾監(jiān)督,防止保險經(jīng)紀人擅自或變相提高傭金標準｡

2.制定保險經(jīng)紀人的有關(guān)詳細法規(guī)｡應盡快出臺保險經(jīng)紀人管理規(guī)定的實施細則,保險經(jīng)紀人的行為準則和保險經(jīng)紀公司財務及會計管理辦法,另外對《保險法》的諸多市場行為監(jiān)管內(nèi)容也應作補充調(diào)整,使保險經(jīng)紀人的各項活動有法可依,有章可循｡

(四)保險經(jīng)紀公司自身應苦練內(nèi)功,加快發(fā)展

1.應注重人才素質(zhì)的提高｡一個優(yōu)秀的保險經(jīng)紀從業(yè)人員除應具備極強的經(jīng)紀專業(yè)知識外,還要具備豐富的法律､財會､計算機等相關(guān)知識,具有較強的實務操作能力｡因此,保險經(jīng)紀公司應定期對員工進行相關(guān)知識和專業(yè)技能的培訓,加強員工繼續(xù)教育,提高員工素質(zhì),培養(yǎng)和儲備保險營銷､專業(yè)技術(shù)和經(jīng)營管理三支人才隊伍｡這樣才能保證員工的高素質(zhì)､高能力,也才能為投保人提供專業(yè)化､技術(shù)含量高的服務,贏得客戶信任｡

2.借鑒國外先進經(jīng)驗｡要運用“拿來主義”的觀點,從國外的先進經(jīng)驗和管理模式中吸取精華,規(guī)范公司治理結(jié)構(gòu)､完善內(nèi)部管理制度､強化內(nèi)控薄弱環(huán)節(jié)､約束從業(yè)人員行為,通過加強內(nèi)部管理提高可持續(xù)發(fā)展能力｡同時要審慎確立發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃,堵塞盲目發(fā)展帶來的各種風險隱患,確保業(yè)務穩(wěn)健運行,最大限度地保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)｡

參考文獻:

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第2篇：保險經(jīng)紀業(yè)務管理制度范文

關(guān)鍵詞：股份制企業(yè)；保險經(jīng)紀；內(nèi)部控制

一、股份制保險經(jīng)紀企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

保險經(jīng)紀公司作為中介機構(gòu)以客戶為主體，根據(jù)不同的顧客群體特征制定不同的業(yè)務方案。保險經(jīng)紀人是保險市場的重要組成部分，讓雙方都能更加清晰的了解彼此需求，使投保人的公平權(quán)益得到保障，進而促進保險行業(yè)市場更加健康、均衡的發(fā)展。保險經(jīng)紀行業(yè)在近幾年來發(fā)展速度迅猛，但其內(nèi)部治理的水平未能及時跟上發(fā)展的腳步，在一定程度上制約了企業(yè)經(jīng)營水平的提升。隨著一些行業(yè)違規(guī)、違法事件等不良現(xiàn)象的發(fā)生，諸如盲目逐利、誠信缺失、非法集資等，暴露出了一些保險經(jīng)紀企業(yè)內(nèi)部控制存在諸多問題。一方面投保人在參保前需清楚了解實際情況，選擇更符合自身需求的保險合同。但現(xiàn)實往往是投保人由于保險專業(yè)知識和法律知識的局限性，無法購買到真正適合自身需要的保險或者得不到及時理賠，投保人的主體權(quán)益得不到保障。另一方面，企業(yè)管理人員的內(nèi)控意識淡薄、制度執(zhí)行不力、缺乏過程監(jiān)管、風險防范手段單一等，導致經(jīng)紀公司頻頻發(fā)生操縱價格、聯(lián)合欺詐、虛假宣傳等違規(guī)現(xiàn)象。因此，企業(yè)急需建立一套完整的內(nèi)部控制管理機制，幫助企業(yè)科學防控風險，增強競爭優(yōu)勢，助力行業(yè)的健康繁榮發(fā)展。

二、企業(yè)內(nèi)部控制制度建設存在的問題

（一）內(nèi)控治理結(jié)構(gòu)不完善

一些保險經(jīng)紀企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不完善，監(jiān)事會沒有掌握實際的監(jiān)管權(quán)力，內(nèi)部審計機構(gòu)不獨立，審計結(jié)果容易受到企業(yè)管理者的主觀因素影響；管理者缺乏長遠的戰(zhàn)略發(fā)展眼光，過度追求短期經(jīng)濟利益，內(nèi)控制度體系的建設推動力度不強，權(quán)力制衡機制缺失，導致企業(yè)內(nèi)部管理相對無序、混亂，容易引發(fā)一定的風險隱患；在內(nèi)部治理過程中由于企業(yè)財務控制模式由經(jīng)紀人主導，外部監(jiān)管作用難以發(fā)揮，可能導致一些經(jīng)紀公司代收的客戶保費未能及時支付到保險公司，耽誤被保險人啟保，甚至挪用或者貪污保費。

（二）重業(yè)績、輕管理，風險意識淡薄

目前我國的保險經(jīng)紀企業(yè)大多經(jīng)營規(guī)模較小，承擔著較大的生存和競爭壓力，不斷拓展經(jīng)營業(yè)務，促進資金周轉(zhuǎn)成為當前企業(yè)主要的經(jīng)營模式，重業(yè)績、輕管理成為普遍現(xiàn)象。而企業(yè)管理者在發(fā)展過程中風險防范意識薄弱，未能有力推動企業(yè)財務內(nèi)控制度體系的建設，在各行各業(yè)都積極促進財務人員職能轉(zhuǎn)型的大背景下，仍然將財務人員的職能局限于財務會計的職能權(quán)限中，沒有充分發(fā)揮管理會計的重要作用，導致企業(yè)風險內(nèi)控體系的建立局限性較大，風險管理的范圍較窄、各部門聯(lián)動性不強、風險控制的力度較弱。

（三）內(nèi)控管理人才匱乏

目前，大多數(shù)保險經(jīng)紀企業(yè)將企業(yè)人才培養(yǎng)的重點放在企業(yè)的資源型、市場型人才培養(yǎng)方面，致力于為企業(yè)培養(yǎng)出能夠創(chuàng)造輝煌經(jīng)營業(yè)績的銷售型人才，使企業(yè)中一些內(nèi)控管理能力強、風險防控能力高的管理型人才得不到重用。保險經(jīng)紀行業(yè)是新生的行業(yè)，一些運作模式是前所未有的，因此需要有較高管理能力的人才。但由于企業(yè)的管理層大多是從業(yè)務崗位提拔起來的。這些人員對財務相關(guān)知識技能掌握不夠，對保險經(jīng)紀業(yè)務了解不深，不能掌握業(yè)務運作過程中的風險點，內(nèi)部控制、風險管理能力水平不高，導致企業(yè)難以構(gòu)建出強有力的內(nèi)控體系框架[2]，嚴重削弱了內(nèi)控制度的執(zhí)行力度。同時，由于才能無法施展、發(fā)展空間有限，導致企業(yè)的財務內(nèi)控人才大量流失，不利于企業(yè)的長遠穩(wěn)定發(fā)展。

三、企業(yè)內(nèi)部控制的完善策略

企業(yè)應建立內(nèi)控業(yè)務流程，完善系統(tǒng)建設，將業(yè)務、財務、行政、人力等一切管理工作流程化、系統(tǒng)化，保證內(nèi)控信息有據(jù)可查，內(nèi)控管理高效、有序。

（一）完善內(nèi)控體系，加強資金監(jiān)管

首先，保險經(jīng)紀公司應建立決策、監(jiān)督、經(jīng)營各機構(gòu)相互制衡的法人治理結(jié)構(gòu)。董事會要充分發(fā)揮戰(zhàn)略決策作用，研究內(nèi)控有效策略，估計風險水平，審查內(nèi)控報告，積極推動整改；要成立專門的審計委員會，負責對內(nèi)控效果進行監(jiān)督；經(jīng)理層要明確責任分工，建立清晰的授權(quán)管理體系、健全的風險管理程序，嚴格按照戰(zhàn)略目標要求執(zhí)行相關(guān)決策制度，形成嚴格有效的內(nèi)部控制管理機制。其次，企業(yè)要按照全員參與、全面管理、全過程控制的原則改進和完善內(nèi)控制度體系框架，提高企業(yè)員工的內(nèi)控管理意識，同時建立嚴格的責任追究制度，樹立內(nèi)控制度權(quán)威，保障內(nèi)控相關(guān)責任的有效落實；然后加強預算編制、執(zhí)行以及分析反饋等全過程的管理控制，明確預算管理目標、建立管理標準、科學劃分預算項目、規(guī)范預算執(zhí)行程序，及時發(fā)現(xiàn)并進行預算糾偏，對于預算內(nèi)資金實行責任人限額審批制度，強化預算支出控制，保證企業(yè)內(nèi)控系統(tǒng)的穩(wěn)定有序運行；最后加強資金安全管理，建立嚴格的貨幣資金授權(quán)審批制度以及實物資產(chǎn)崗位管理制度，保障資產(chǎn)資金安全，加強制度執(zhí)行過程監(jiān)管，結(jié)合業(yè)務與財務融合的思想將財務內(nèi)控滲透到企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)，強化不同流程環(huán)節(jié)的內(nèi)控監(jiān)管制約，發(fā)揮不同崗位部門內(nèi)部控制的協(xié)同聯(lián)動作用，在企業(yè)內(nèi)部形成相互制衡、互相監(jiān)督的內(nèi)控管理組織結(jié)構(gòu)，保障內(nèi)控制度的有效執(zhí)行。如設立專戶代收保費、代付賠款，并安排專人進行管理，保障資金安全，維護投保人的合法權(quán)益。

（二）改善內(nèi)控模式，深化監(jiān)督稽核作用

企業(yè)要以市場競爭為核心優(yōu)化資源配置，合理制定交易價格，通過對市場趨勢的深入調(diào)查制定標準成本，科學的進行成本差異分析，并采取有效的成本糾偏措施嚴格控制成本費用。同時把握財務轉(zhuǎn)型機遇，充分發(fā)揮管理會計在企業(yè)內(nèi)控中的職能作用，拓寬財務管理范疇，改變財務控制模式，全面促進企業(yè)財務管理效率的提升。如：建立財務委派制度，實現(xiàn)行政領(lǐng)導權(quán)與會計監(jiān)督權(quán)的分離和制約，保證會計人員依法行使職權(quán)。另外，在加強內(nèi)部監(jiān)管的同時配合外部審計力量，深化監(jiān)督稽核作用。要提高監(jiān)事會等機構(gòu)的話語權(quán)和監(jiān)督權(quán)，充分利用審計結(jié)果對企業(yè)的相關(guān)制度及流程進行改進和完善，促進企業(yè)內(nèi)控閉環(huán)管理體系的形成，最大程度上促進股東權(quán)益以及企業(yè)價值的提升?？刂破髽I(yè)經(jīng)營風險，促進企業(yè)的合規(guī)經(jīng)營。企業(yè)要根據(jù)審計內(nèi)容，綜合全面審計、重點審計以及抽樣審計等多種審計方式，強化企業(yè)的審計監(jiān)管作用，如針對業(yè)務內(nèi)容可采用抽樣審計方式，抽查客戶檔案或者檢查業(yè)務流程的合規(guī)性，而經(jīng)濟責任則需進行全面審計，利用約談、實地考察等多種方式相結(jié)合保障審計結(jié)果的可靠性、完整性。

（三）健全風控機制，加強人員培訓

一方面，隨著行業(yè)日漸成熟，企業(yè)發(fā)展規(guī)模逐漸擴大，所面臨的風險也更加復雜多樣化，建立完善的風險防控體系，提高企業(yè)的風險抵御能力成為企業(yè)當前的緊迫任務。為了更加有效的進行風險防控，企業(yè)首先要成立專門的風控團隊，組織開展企業(yè)的各項風險內(nèi)控工作，通過分析風險的相關(guān)影響因素，建立完善的風險識別與評價體系，提高企業(yè)的風險預警能力，在容易引發(fā)財務風險的業(yè)務環(huán)節(jié)設置關(guān)鍵控制點，對處于控制點的人、資金、業(yè)務等加強控制監(jiān)管，提高風險內(nèi)控的管理效率。另一方面，，企業(yè)必須強化專業(yè)內(nèi)控人才的培養(yǎng)，在企業(yè)內(nèi)部加大風險內(nèi)控的宣傳教育，提高企業(yè)員工的內(nèi)控認知水平，強化其風險管理意識，開展相應的內(nèi)控管理技能培訓活動，提高企業(yè)員工的財務內(nèi)控管理能力。同時，引進一批高水平的財務內(nèi)控人才，對企業(yè)內(nèi)控制度體系的建設加以指導。給予財務內(nèi)控人員良好的發(fā)展平臺，為企業(yè)留住人才，增強人才競爭優(yōu)勢。

四、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)在建立和完善內(nèi)部控制制度體系的過程中以財務部門為主導，在企業(yè)全體人員的協(xié)調(diào)配合下，通過制定有效的內(nèi)控制度法規(guī)、內(nèi)控管理目標、優(yōu)化內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)、增強風險管理意識，開展內(nèi)部控制活動、強化監(jiān)督管理等方式提升企業(yè)的財務管理水平，提高經(jīng)營管理效率，從而保障企業(yè)的股東權(quán)益，促進企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻

第3篇：保險經(jīng)紀業(yè)務管理制度范文

在證券市場高速發(fā)展的13年間，滬深兩個證券交易所的交易量從1991年的80.9億元到2002年的62285.4億元，增長了770倍，平均年增長率達到172%.證券經(jīng)紀業(yè)務由此實現(xiàn)突飛猛進的增長，證券經(jīng)紀業(yè)務在整個證券行業(yè)的地位和作用舉足輕重。截止到2002年10月25日，我國證券公司總數(shù)已經(jīng)達到124家，其中由中國證監(jiān)會正式批準的綜合類證券公司18家，其余的都是以經(jīng)營證券經(jīng)紀業(yè)務為主營業(yè)務的經(jīng)紀類（其中包括54家由經(jīng)紀類向綜合類券商過渡的證券公司）證券公司。可以說，證券經(jīng)紀業(yè)務是證券公司乃至整個證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。

1.1經(jīng)紀業(yè)務收入構(gòu)成證券行業(yè)最重要和最穩(wěn)定的收入來源

從我國證券行業(yè)的收入構(gòu)成來看，經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)的收入遠遠超過其他各項業(yè)務實現(xiàn)的收入。下表列出了1998－2001年證券業(yè)務收入的構(gòu)成情況：

可見經(jīng)紀業(yè)務收入占據(jù)了證券經(jīng)營機構(gòu)總收入的半壁江山，構(gòu)成證券行業(yè)最為重要的收入來源。

另外，從各項業(yè)務收入的比例變化情況來看，另外兩項重要收入來源——證券發(fā)行收入和自營證券差價收入受政策影響，變動幅度較大。而經(jīng)紀業(yè)務作為證券行業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務，也是證券經(jīng)營機構(gòu)收入中最穩(wěn)定的收入來源。

1.2經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)的現(xiàn)金流入是國內(nèi)證券公司開展正常經(jīng)營活動的重要保證

健康的現(xiàn)金流是證券經(jīng)營機構(gòu)正常運營的決定性因素，而經(jīng)紀業(yè)務為券商提供了巨大的現(xiàn)金流入，我們以手續(xù)費收入較低的1999年部分券商的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)為例加以說明。

上表數(shù)據(jù)顯示，與經(jīng)紀業(yè)務相關(guān)的業(yè)務、手續(xù)費收入以及利息收入帶來的現(xiàn)金流入占證券公司總現(xiàn)金流入量的35.6%，同時，這些業(yè)務支付的現(xiàn)金流出只占證券公司總的先進流出量的14.42%，經(jīng)紀業(yè)務的凈現(xiàn)金流入占82家證券公司總的凈現(xiàn)金流入的94.94%.對于證券公司而言，經(jīng)紀業(yè)務是維持其正常運轉(zhuǎn)的重要保證。

1.3經(jīng)紀業(yè)務為證券行業(yè)其他業(yè)務發(fā)展提供了巨大的支撐

一直以來，經(jīng)紀業(yè)務對于證券行業(yè)的重要作用，除了提供最重要、最穩(wěn)定的收入和現(xiàn)金來源以外，它直接或間接地為承銷、自營、投資咨詢以及資產(chǎn)管理等各項提供了巨大的支持。

1.3.1證券經(jīng)紀業(yè)務因其大量的網(wǎng)點設置、廣泛的客戶接觸成為證券公司經(jīng)營品牌形象，創(chuàng)建無形資產(chǎn)的最直接、最重要的方式；

1.3.2在經(jīng)紀業(yè)務以證券營業(yè)部為最主要的經(jīng)營主體的經(jīng)營模式下，證券營業(yè)部在為廣大客戶提供交易服務的同時，也為證券公司各項業(yè)務構(gòu)筑了營銷平臺；

1.3.3在證券行業(yè)所有的業(yè)務中，經(jīng)紀業(yè)務擁有最廣泛的客戶基礎(chǔ)。在目前證券行業(yè)普遍強調(diào)集約經(jīng)營、整合資源，以客戶為中心的形勢下，經(jīng)紀業(yè)務擁有的客戶群無疑是證券公司的巨大財富。在客戶資源共享的經(jīng)營戰(zhàn)略下，經(jīng)紀業(yè)務在為其他業(yè)務開發(fā)客戶需求和為客戶提供綜合服務方面將發(fā)揮更重要的作用。

1.4經(jīng)紀業(yè)務在為證券行業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益的同時，也實現(xiàn)了顯著的社會效益

證券經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)的社會效益體現(xiàn)增加稅收和促進就業(yè)兩個主要方面：

1.4.1稅收

證券業(yè)務涉及的主要稅種包括證券交易印花稅、營業(yè)稅及附加、所得稅、房產(chǎn)稅等，其中印花稅是按照經(jīng)紀業(yè)務實現(xiàn)的交易量的固定比例向投資者收取。據(jù)測算，截止到2002年底，證券交易印花稅總額約為1650億元人民幣，營業(yè)稅及附加是證券公司按照營業(yè)收入的固定比例上繳的稅項，由于經(jīng)紀業(yè)務的收入遠遠高于其他業(yè)務的收入，其所貢獻的稅收也是證券行業(yè)所有業(yè)務中最高的。

1.4.2就業(yè)

證券經(jīng)紀業(yè)務在促進就業(yè)方面的貢獻表現(xiàn)在：一方面，在證券從業(yè)人員中絕大部分員工在從事經(jīng)紀業(yè)務。據(jù)統(tǒng)計，綜合性券商約80%的員工都是直接從事經(jīng)紀業(yè)務，還有大量人員為經(jīng)紀業(yè)務進行支持和服務，加上經(jīng)紀類券商，估計在證券行業(yè)中從事經(jīng)紀業(yè)務的人員所占比例達到90%以上。

另一方面，對我國證券投資者的構(gòu)成分析可知，有27%的個人投資者是下崗人員或離退休人員，他們對證券市場的參與間接地緩解了社會的就業(yè)壓力，為社會穩(wěn)定作出了貢獻。

綜上所述，經(jīng)紀業(yè)務對于券商乃至整個證券業(yè)，是生存的生命線、發(fā)展的奠基石、更是創(chuàng)造社會和經(jīng)濟效益的源泉。

2.我國證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式面臨的挑戰(zhàn)

2.1現(xiàn)階段我國證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式剖析

長期以來，我國證券經(jīng)紀業(yè)務在制度壁壘的層層保護下享受著壟斷經(jīng)營帶來的超額利潤。經(jīng)紀業(yè)務的盈利模式表現(xiàn)為：以證券營業(yè)部為獨立核算的經(jīng)營管理單位，以向客戶提供實現(xiàn)交易所需的交易通道和硬件設備為主要服務手段，由此獲得固定的交易手續(xù)費收入。

在這種盈利模式下，證券經(jīng)紀業(yè)務表現(xiàn)出收入來源單一、經(jīng)營成本高企、管理效率低下的特征，導致全行業(yè)的市場化程度低，競爭能力弱。當證券市場高速發(fā)展的態(tài)勢趨緩時，證券經(jīng)紀業(yè)務首當其沖受到巨大的沖擊，整體陷入困境并面臨盈利模式轉(zhuǎn)型的巨大壓力。

2.1.1經(jīng)紀業(yè)務收入分析

（1）經(jīng)紀業(yè)務收入來源單一

我們對2001年和2002年業(yè)內(nèi)交易量居前的幾家綜合類證券公司的經(jīng)紀業(yè)務收入的構(gòu)成進行了調(diào)查分析（見表3）。我國證券經(jīng)紀業(yè)務收入主要來源于交易傭金收入和利差收入兩大部分。

美國的經(jīng)紀業(yè)務收入則包括傭金收入、交易收入（做市商）、基金銷售收入、利息收入和其他收入，其他收入包括投資咨詢和建議費、服務費、監(jiān)督費、定期投資利息及雜項收入等（見表4）。

需要說明的是，表4的交易收入指在美國證券市場的做市商制度下，券商以增強市場的穩(wěn)定性和流通性為目的進行買賣證券而賺取的交易差價，屬于經(jīng)紀業(yè)務范疇，與我國證券行業(yè)的自營業(yè)務不同。以單純獲取差價為目的的證券自營業(yè)務在美國2001年證券行業(yè)總收入中，所占比例僅僅0.26%.

（2）經(jīng)紀業(yè)務收入的結(jié)構(gòu)缺陷導致高系統(tǒng)風險

我們根據(jù)1998年至2002年我國證券經(jīng)紀業(yè)務交易量，采用當期最高的傭金費率，模擬測算出各交易品種實現(xiàn)的傭金收入如下：

測算證明我國證券經(jīng)紀業(yè)務收入存在著結(jié)構(gòu)性缺陷，在占經(jīng)紀業(yè)務總收入85%的交易傭金收入中，股票交易貢獻的收入占80%以上。這種結(jié)構(gòu)上的缺陷導致經(jīng)紀業(yè)務收入對股票交易傭金的依賴程度很高，表現(xiàn)為股票市場的波動成為影響經(jīng)紀業(yè)務總收入的關(guān)鍵因素。股票交易傭金收入主要取決于客戶資產(chǎn)量、客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和傭金費率三個變量，當股票市場下滑時，客戶資產(chǎn)量和客戶資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率必然降低，加上浮動傭金制度實施后傭金的大幅下調(diào)，整個經(jīng)紀業(yè)務毫無避險手段，系統(tǒng)風險凸現(xiàn)。

2.1.2經(jīng)紀業(yè)務成本分析

（1）以營業(yè)部為獨立核算的經(jīng)營管理中心使經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營成本居高不下

在傭金費率固定，對營業(yè)部的設立實施嚴格準入的政策環(huán)境下，證券經(jīng)紀業(yè)務的競爭集中于交易通道的供給，表現(xiàn)在極力增加營業(yè)部網(wǎng)點并追求營業(yè)部的豪華硬件配置。這種經(jīng)營模式致使經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營成本居高不下。

首先，盲目追求營業(yè)部網(wǎng)點數(shù)量和豪華的硬件配置使經(jīng)紀業(yè)務固定資產(chǎn)投資過大。1997年底，全國共有證券營業(yè)部1129個，到2002年底，已經(jīng)增至2895個。而根據(jù)2000年5月份對1600多家證券營業(yè)部進行的一次問卷調(diào)查結(jié)果顯示，單個營業(yè)部的平均營業(yè)面積達2117.84平方米，客戶終端設備321.57臺，行情顯示機103.03臺，電話中繼線76.36對。而在臺灣，一家營業(yè)部的面積通常只有400至500平方米。

其次，以營業(yè)部作為獨立核算的經(jīng)營管理中心的模式使管理成本重復支出嚴重。截至2002年底，全國共124家證券公司，2895個證券營業(yè)部計算，平均每個證券公司擁有23家營業(yè)部，每個營業(yè)部有獨立的交易管理、財務核算、研究開發(fā)、市場營銷和綜合管理等各項職能。對于營業(yè)部數(shù)量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司，還要設置區(qū)域管理中心加強營業(yè)部的經(jīng)營管理和風險控制，造成經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營中資源整合、信息傳輸、市場反應效率低下的同時管理成本侵蝕了大量的利潤。同時在這種經(jīng)營管理模式所帶來的風險控制問題成為證券公司，尤其是大型綜合類證券公司管理中的重點和難點。

最后，在快速發(fā)展的市場環(huán)境下，固定傭金制造就了證券公司高投入、高收入的盈利模式。在粗放經(jīng)營模式下，證券公司對于費用控制的意識不強，鋪張浪費情況在業(yè)內(nèi)非常普遍。據(jù)統(tǒng)計，2001年，證券公司營業(yè)費用占營業(yè)收入比率約52%，接近中國證監(jiān)會規(guī)定的營業(yè)費用警戒線60%，有48家證券公司的營業(yè)費用率超過60%.而根據(jù)對部分營業(yè)部實地考查，2002年，營業(yè)部營業(yè)費用占營業(yè)收入比率更高達67%.

（2）經(jīng)紀業(yè)務成本構(gòu)成中，固定成本的比例過高，經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營成本剛性表現(xiàn)十分突出

我們選取了部分營業(yè)部2002年成本支出情況為樣本，對營業(yè)支出的構(gòu)成進行了分析。營業(yè)支出中營業(yè)部的營業(yè)費用占總支出的比例約為82％，營業(yè)稅金、手續(xù)費支出、代收代繳支出等其他支出占總支出的18%.營業(yè)費用的構(gòu)成如下表：

在以上成本構(gòu)成中，營業(yè)部的固定成本占了總費用支出的50%至60%.在營業(yè)部目前的經(jīng)營模式下，營業(yè)部的人員結(jié)構(gòu)和收入分配形式?jīng)Q定了占比約20%的人工費用呈現(xiàn)固定成本特征。首先，在營業(yè)部人員構(gòu)成中管理人員多，營銷人員少。據(jù)調(diào)查，我國營業(yè)部管理人員與業(yè)務人員（從事客戶開發(fā)、客戶服務、信息咨詢的人員）的比例約為2∶1，而臺灣的這一比例約為0.6∶1.其次，在大部分證券營業(yè)部的收入分配中平均主義仍處主導地位。這兩方面的原因使營業(yè)部人工費用受營業(yè)收入的變化影響不明顯，更傾向于固定成本的特征。這樣在經(jīng)紀業(yè)務的營業(yè)費用中，固定支出所占的比例接近80%，當傭金下調(diào)，市場交易清淡時就難以支撐了，所以2002年經(jīng)紀業(yè)務出現(xiàn)了全面虧損的局面。從上表可以看到，在2002年交易量和傭金費率同時下調(diào)的雙重壓力之下，營業(yè)部的固定成本占營業(yè)部費用比例從54%上升到62.4%.可見當面臨經(jīng)營困境時，證券公司大多通過壓縮占比較小的人工費用和營銷費用來壓縮成本。從總量上，壓縮這些成本對證券公司改善盈利狀況的貢獻有限，同時過度壓縮人工成本和營銷成本可能造成人才和客戶的大量流失，是以犧牲長期持續(xù)競爭能力為代價換取短期利益的做法。只有通過營業(yè)部的經(jīng)營模式全面改革才能從根本上改善經(jīng)紀業(yè)務的成本結(jié)構(gòu)。

2.1.3現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務服務模式分析

（1）服務關(guān)系：以證券公司和營業(yè)部的管理需求為導向，忽視客戶投資需求

經(jīng)紀業(yè)務客戶的最終需求是追求資產(chǎn)的增殖，而經(jīng)紀業(yè)務的實質(zhì)是創(chuàng)造客戶價值的金融服務業(yè)，但在我國證券市場處于高速成長的產(chǎn)業(yè)生命周期時，經(jīng)紀業(yè)務享有高額壟斷利潤，整個業(yè)界表現(xiàn)出明顯的賣方市場特征，這時追求營業(yè)網(wǎng)點的擴張是獲得利潤最直接、最見效的方式。因此經(jīng)營機構(gòu)集中于自身的規(guī)模擴張和網(wǎng)點的正常運作，滿足的是客戶完成證券交易這一最基本的需求，客戶更深層次的實現(xiàn)資產(chǎn)增殖的需求被忽略，或者是證券經(jīng)營機構(gòu)沒有足夠的利潤驅(qū)動去滿足客戶這方面的需求。

（2）服務方式：以提供現(xiàn)場服務的“坐商”為主，上門服務的“行商”觀念尚未形成

證券公司是從事高風險高收益的金融服務業(yè)，這對管理水平提出很高的要求，但事實上，我國證券業(yè)多年來都是在粗放管理模式下運行。這在經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營中表現(xiàn)最為突出的是，在現(xiàn)代企業(yè)管理中倍受關(guān)注的兩大要素：研究和營銷在經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營中受到忽視。營銷方面，證券公司還固守著等客上門的“坐商”形式。而與此同時，保險公司的行銷模式已經(jīng)發(fā)展成熟，保險經(jīng)紀人遍布全國各地，深入到各個層次的客戶中。商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理也活躍在上門服務的行商模式中。隨著經(jīng)紀業(yè)務走入市場的冬天，難以為繼，證券經(jīng)紀人走出營業(yè)部的日子也為期不遠了。

（3）服務內(nèi)容：以交易通道為核心的場地服務為主、以信息咨詢?yōu)榇淼木C合服務為輔

傳統(tǒng)盈利模式下經(jīng)紀業(yè)務在服務內(nèi)容上重視通道服務，輕視咨詢服務。

從經(jīng)紀業(yè)務的收入模式看，我國實行的是傭金模式而非費用模式，傭金的定價要素主要是客戶資產(chǎn)量、交易量的規(guī)模，信息咨詢只是作為一種附加產(chǎn)品捆綁銷售給客戶，并沒有成為收入形成的要素。

從前面的經(jīng)紀業(yè)務成本結(jié)構(gòu)分析得出，在資源分配上，超過70%的成本和人員是集中在為客戶提供以交易通道為核心的服務內(nèi)容上，包括交易席位、交易場所和相應的裝修、設備、人員等。

在傳統(tǒng)盈利模式下券商向客戶提供的信息咨詢服務的出發(fā)點是為了活躍客戶交易，增加手續(xù)費收入，這使證券公司提供的咨詢服務與客戶之間存在利益矛盾，很難得到客戶的認同。

2.2推動我國證券經(jīng)紀業(yè)務盈利模式變革的因素分析

在我國證券市場起步的前十年，經(jīng)紀業(yè)務得益于證券行業(yè)的高成長性、壟斷性和封閉性，一直保持著20%以上的凈利潤率。隨著我國證券市場的不斷發(fā)展和逐步完善，市場要素的變化使經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生變化，從2001年下半年開始，市場持續(xù)低迷，隨著2002年5月1日傭金浮動制度的正式實施，經(jīng)紀業(yè)務面臨前所未有的經(jīng)營困境，同時舊的盈利模式對經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的種種制約因素也逐漸清晰。制度經(jīng)濟學認為外部條件的變化會導致現(xiàn)行制度的不均衡，而人們在追逐由于制度不均衡引發(fā)的潛在利潤的行為便會推動制度變遷，我們就從外部變化和內(nèi)部驅(qū)動來研究經(jīng)紀業(yè)務盈利模式變革的原因。

2.2.1傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的內(nèi)生矛盾是推動變革的內(nèi)在動因

（1）傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式存在收入彈性與成本剛性的矛盾

傳統(tǒng)盈利模式下，經(jīng)紀業(yè)務收入來源、收入結(jié)構(gòu)使經(jīng)紀業(yè)務無法回避市場波動引發(fā)的系統(tǒng)性風險，當收入下降時，成本剛性特征使經(jīng)紀業(yè)務無可避免地陷入經(jīng)營困境。2002年開始的由固定傭金制向浮動傭金制的轉(zhuǎn)變導致經(jīng)紀業(yè)務收入銳減，使經(jīng)紀業(yè)務收入彈性和成本剛性的矛盾凸現(xiàn)。

2002年5月實行浮動傭金以后，營業(yè)部平均傭金率從4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰，下降幅度高達25％，而且這一趨勢還在延續(xù)。根據(jù)2002年部分證券公司年報中相關(guān)數(shù)據(jù)推算，到2002年年底，市場平均的凈傭金率在2‰以內(nèi)，與傭金改革之前相比，下降幅度高達40%左右。而2002年滬深兩市實現(xiàn)交易量62285.43億元，與2001年相比增長了1.84%，除去國債現(xiàn)券和回購，股票、基金在2002年的交易量是29157.08億元，比2001年的交易量減少了28.6%.在傭金費率和交易量雙雙下降的壓力下，券商的經(jīng)營成本壓縮的空間卻十分有限，因此2002年我國證券市場經(jīng)紀業(yè)務大面積虧損。例如深圳地區(qū)證券營業(yè)部2002年的交易手續(xù)費較2001年下降了64%，營業(yè)收入下降了59%，為節(jié)約成本，營業(yè)部營業(yè)面積下降13%，員工人數(shù)下降16%，全年營業(yè)支出下降38%，全行業(yè)依然虧損2.91億元，全市四分之三營業(yè)部虧損，僅53家營業(yè)部實現(xiàn)盈利。

從2001年開始，我國證券市場由長達10年的高速成長期步入成熟期，傭金制度的改革也宣告了經(jīng)紀業(yè)務在傳統(tǒng)盈利模式下享受超額利潤時代的結(jié)束，徹底化解這種收入彈性和成本剛性之間的矛盾是經(jīng)紀業(yè)務順應市場變化、得以生存的必要條件。

（2）經(jīng)紀業(yè)務提供的服務供給與市場需求之間存在矛盾

經(jīng)紀業(yè)務的客戶需求分為兩個層次，第一個層次是基本的交易需求，第二層次是對資產(chǎn)增值的需求。在證券市場高速擴容的時期，交易品種、交易通道都供不應求，客戶對于經(jīng)紀業(yè)務的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒適性，券商之間經(jīng)紀業(yè)務的競爭也主要體現(xiàn)在為滿足客戶的基本交易需求這一層面上的競爭。隨著證券市場發(fā)展的逐漸成熟，客戶的構(gòu)成在變化，市場的投資理念在變化，客戶追求資產(chǎn)增值的需求就越來越強烈。

2000年以來，管理層推出了一系列旨在超常規(guī)發(fā)展機構(gòu)投資者的政策措施，使中國證券市場的投資者結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，機構(gòu)投資者在整個交易中所占比例迅速提高，加上退市制度引起的上市公司優(yōu)勝劣汰機制，兩方面的因素共同推動著價值投資理念逐步成為市場的主流投資理念。在價值投資理念的指引下，一方面，投資者的行為趨于理性，這可以從近年來股票換手率逐年走低得到驗證，A股的換手率已從1997年的50%下降到2001年的20%左右，換手率的降低將直接影響經(jīng)紀業(yè)務收入；另一方面，投資者對投資信息的全面性、準確性、及時性提出了越來越高的需求，而對于營業(yè)場所面積、地點等硬件的需求相對在降低。因此，傳統(tǒng)模式下依靠大規(guī)模的固定資本投入，以規(guī)模取勝的競爭思路已經(jīng)不再適應投資者的需求，如何提高研究水平，為客戶提供高質(zhì)量的、個性化的信息咨詢服務成為新形勢下經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營中的重要內(nèi)容。

（3）經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構(gòu)的擴張沖動與整個行業(yè)的規(guī)模過剩存在矛盾

由于經(jīng)紀業(yè)務在行業(yè)成長期享有高額利潤，吸引了越來越多的經(jīng)營機構(gòu)進入經(jīng)紀業(yè)務，原有的經(jīng)營機構(gòu)則想方設法地擴張規(guī)模，由此造成我國證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構(gòu)的成長速度已遠遠超過了證券市場的發(fā)展速度，加劇了行業(yè)內(nèi)的競爭程度，同時也造成了行業(yè)資源的嚴重浪費。以下是我國近3年來營業(yè)部的數(shù)量和交易量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

在證券經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營網(wǎng)點的擴張和市場調(diào)整的雙重作用下，單個營業(yè)部的盈利能力出現(xiàn)了明顯的下降。根據(jù)估計，2002年單個營業(yè)部的交易量已經(jīng)接近了行業(yè)平均的盈虧平衡點，如果加上2001年以來迅速擴張的證券服務站和增長迅速的網(wǎng)上交易，全行業(yè)的交易通道過剩已初現(xiàn)端倪。

2.2.2經(jīng)營環(huán)境的變化是推動經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的外部力量

（1）政策導向的變化使經(jīng)紀業(yè)務的進入壁壘降低，潛在競爭者的逐步滲透使經(jīng)紀業(yè)務競爭加劇

在我國證券市場發(fā)展的初期階段，我國經(jīng)紀業(yè)務一直是在制度壁壘的層層保護下生存的，嚴格的市場準入制度限制了競爭者的進入，這使證券公司在粗放式經(jīng)營模式下仍能保持較高的利潤率。近年來，管理層從政策導向上放松了對經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營資格的管制，使證券經(jīng)紀業(yè)務的進入壁壘大大降低。在這種政策背景下，證券公司和證券營業(yè)網(wǎng)點的數(shù)量迅速增加，同時各證券公司大舉進行增資擴股.到2002年底，我國共有證券公司124家，證券營業(yè)部2895個，同時2001年共30家證券公司進行了增資擴股。隨著證券經(jīng)營機構(gòu)的數(shù)量和規(guī)模的迅速增加，行業(yè)內(nèi)的競爭加劇。

在行業(yè)內(nèi)競爭加劇的同時，潛在的競爭者逐步對經(jīng)紀業(yè)務進行滲透。2001年中國人民銀行頒布《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》中，明確規(guī)定商業(yè)銀行經(jīng)審批可以開展證券業(yè)務。當前通過各種銀證合作方式，銀行業(yè)正逐步向證券經(jīng)紀業(yè)務滲透。在世界金融界混業(yè)經(jīng)營成為趨勢的背景下，商業(yè)銀行和保險公司進入經(jīng)紀業(yè)務領(lǐng)域只是時間問題。另外，隨著證監(jiān)會《證券網(wǎng)上交易暫行辦法》和新的《證券公司管理辦法》出臺，IT公司可以通過從事網(wǎng)上交易涉足證券經(jīng)紀業(yè)務?？梢?，證券經(jīng)紀業(yè)務壟斷經(jīng)營的格局已被打破，意味著證券經(jīng)紀業(yè)務已經(jīng)告別壟斷經(jīng)營下的高盈利時代，進入行業(yè)生命周期的微利階段。

（2）我國正式加入WTO，經(jīng)紀業(yè)務將直面國際競爭對手的沖擊

隨著我國加入WTO，我國證券市場加快了國際化進程。2002年11月6日，日本內(nèi)藤證券株式會社獲準成為首家直接獲得B股席位的境外證券經(jīng)營機構(gòu)；2002年10月份，首家外資參股基金管理公司——國安基金管理公司獲準籌建；2003年4月，入世后首家合資證券公司——華歐國際證券成立。隨著中國證監(jiān)會和中國人民銀行聯(lián)合了《合格境外機構(gòu)投資者境內(nèi)證券投資管理暫行辦法》，滬、深證券交易所分別《上海證券交易所合格境外機構(gòu)投資者證券交易實施細則》、《深圳證券交易所合格境外機構(gòu)投資者證券交易實施細則》，2003年5月第一批合格境外機構(gòu)投資者獲準投資A股市場，宣告我國QFII機制正式進入實施。國際化將推動證券行業(yè)快速發(fā)展，但也意味著更加激烈的競爭。

（3）信息技術(shù)的進步給經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式帶來巨大的改變

網(wǎng)上交易的迅速發(fā)展使證券經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營成本大幅降低，導致傳統(tǒng)的以營業(yè)部為中心的經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式受到?jīng)_擊。網(wǎng)上交易改變了客戶與券商間的信息傳遞方式，打破了地域、時空對業(yè)務拓展的限制。同時，網(wǎng)上交易規(guī)模效益巨大，令通道服務的邊際成本趨近于零，這為傭金下調(diào)提供了巨大空間，也為營業(yè)部提供的現(xiàn)場交易模式造成很大的競爭壓力。

技術(shù)進步推動經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)變盈利模式的另外一個重要因素是集中交易技術(shù)的日臻成熟?，F(xiàn)階段，我國絕大部分券商采用的是以營業(yè)部為中心的分散型的交易系統(tǒng)，與之對應，經(jīng)紀業(yè)務的管理也是以營業(yè)部為核心的分權(quán)式管理，營業(yè)部獲得“小而全”的業(yè)務功能。實行集中交易后，它將交易事務集中到了公司層面，相應的風險控制、客戶分析和客戶服務策略、方案策劃和各種金融服務產(chǎn)品的設計制作將會在更高層面上統(tǒng)一起來。證券公司可集中研究力量，形成大研發(fā)中心，各個營業(yè)部成為券商在各地的營銷服務中心或信息散布終端，這將極大地降低營業(yè)部運營成本和管理成本，提高公司市場反應速度，而客戶得到的服務產(chǎn)品也會更專業(yè)，投資更安全更方便。

3.重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式

傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式存在的內(nèi)生矛盾已不適應外部經(jīng)營環(huán)境的變化，傭金浮動制的實施和網(wǎng)上交易的快速增長使這種盈利模式存在的弊端更為突出，構(gòu)建經(jīng)紀業(yè)務新盈利模式是經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構(gòu)在新的市場環(huán)境下繼續(xù)生存的必然選擇。

3.1重構(gòu)后的經(jīng)紀業(yè)務盈利模式：

3.1.1服務模式

目標：經(jīng)紀業(yè)務成為向客戶提供投資理財服務，追求客戶資產(chǎn)增殖的真正意義上的金融服務業(yè)。

方式：建立以客戶為中心的經(jīng)營理念，經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構(gòu)的管理重心和資源配置從交易硬件轉(zhuǎn)向營銷和研究咨詢產(chǎn)品的開發(fā)。

金融服務行業(yè)的實質(zhì)是創(chuàng)造客戶價值的服務行業(yè)，但傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務由于市場的高速發(fā)展和嚴格的進入壁壘的保護享受著可觀的利潤率，偏離了金融服務業(yè)的服務模式。當經(jīng)紀業(yè)務賴以產(chǎn)生超額壟斷利潤的外部市場環(huán)境發(fā)生變化時，重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務服務模式的過程就是推動經(jīng)紀業(yè)務回歸金融服務行業(yè)的經(jīng)營模式的過程。

3.1.2收入模式

目標：經(jīng)紀業(yè)務收入從傭金模式轉(zhuǎn)變?yōu)橘M用模式。

方式：改變按照客戶完成交易量的一定比例收取傭金的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構(gòu)按照提供給客戶的服務和產(chǎn)品來制定收費標準的費用模式。

費用收入模式的優(yōu)勢體現(xiàn)在：

（1）鼓勵經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營機構(gòu)實施差異化戰(zhàn)略。由于收費內(nèi)容的細分，各種類型的證券經(jīng)營機構(gòu)可以根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位選擇細分客戶群，提供具有相對優(yōu)勢的服務內(nèi)容，從而改善了經(jīng)紀業(yè)務競爭同質(zhì)化局面，全面提高經(jīng)紀業(yè)務服務的專業(yè)化程度，提高行業(yè)內(nèi)的資源配置水平。

（2）激勵經(jīng)營機構(gòu)進行業(yè)務創(chuàng)新。費用模式下，各種產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新都會為先行者帶來產(chǎn)品生命周期初期的高額利潤，而跟隨者則喪失了一次發(fā)展機遇，及相應的市場份額和利潤。這為經(jīng)紀業(yè)務開展創(chuàng)新業(yè)務建立了一個良好的市場環(huán)境和激勵機制，而創(chuàng)新正是經(jīng)紀業(yè)務不斷發(fā)展的源動力。

（3）拓寬經(jīng)紀業(yè)務來源。在交易傭金收入和利差收入之外，增加了服務收費項目，具體包括咨詢產(chǎn)品收費、投資理財收費以及與銀行、保險公司、基金管理公司合作的各項中間業(yè)務的收費項目，如代銷基金、保險產(chǎn)品，推出金融超市服務，等等。

（4）改善收入結(jié)構(gòu)，降低了經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營中的系統(tǒng)風險。改變了經(jīng)紀業(yè)務收入過度依賴交易傭金收入的局面，降低了市場波動對經(jīng)紀業(yè)務收入的影響程度，使證券公司在經(jīng)營中發(fā)揮主觀能動性以回避市場風險的能力。

（5）有利于新的服務模式的實現(xiàn)。收費方式的標準化對應著服務內(nèi)容的標準化，客戶的資產(chǎn)增值情況、客戶的滿意度與券商的收入直接相關(guān)，促使以客戶投資增殖水平為核心的市場評價體系的形成，將推動重構(gòu)后經(jīng)紀業(yè)務服務模式的目標實現(xiàn)。

3.1.3成本模式

目標：建立一個具有高度收入彈性的成本控制體系。

方式：全面改造傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務以營業(yè)部為經(jīng)營管理中心的經(jīng)營模式和業(yè)務流程，將固定成本的規(guī)模壓縮到最小，強調(diào)管理集約化，通過制度建設使資源的分配與成本的控制和經(jīng)紀業(yè)務收入緊密掛鉤。

重構(gòu)的經(jīng)紀業(yè)務成本具有以下優(yōu)勢：

（1）改變了經(jīng)紀業(yè)務長期以來高投入的投資方式，與當前經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營環(huán)境下利潤趨于平均化的趨勢相適應，投入方式的改變降低了經(jīng)紀業(yè)務成本的總規(guī)模。

（2）改善了經(jīng)紀業(yè)務成本剛性特征，成本結(jié)構(gòu)中變動成本替代固定成本占據(jù)了主導地位，使經(jīng)紀業(yè)務的成本結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，直接提升了經(jīng)紀業(yè)務在經(jīng)營中發(fā)揮主觀能動性，抵御經(jīng)營風險的能力。

（3）提高行業(yè)的管理水平。金融服務業(yè)是高風險的行業(yè)，這種行業(yè)屬性要求經(jīng)營機構(gòu)具有精細化的管理水平，重構(gòu)后的經(jīng)紀業(yè)務成本模式在投資管理、成本控制方面提出了很高的要求，而成本模式的改變涉及到經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式、組織架構(gòu)、業(yè)務流程、職能劃分等全方位的改變。所以重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務成本模式的過程將推動經(jīng)紀業(yè)務的管理由粗放式向集約化轉(zhuǎn)變，全面提高行業(yè)的管理效率，同時降低管理成本。

3.2重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的具體實施

要實現(xiàn)重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的目標，必須打破現(xiàn)行的經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營管理模式。我們選取營業(yè)網(wǎng)點眾多、地域分布廣泛、經(jīng)營模式復雜的綜合類大型券商為例。以下是這類券商普遍采用的傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式下的組織架構(gòu)：

傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式的特點是以營業(yè)部作為經(jīng)紀業(yè)務的交易中心，地區(qū)管理總部主要職能是出于風險控制的角度對所轄營業(yè)部的運營進行指導和監(jiān)督，總公司各部門對應營業(yè)部的相關(guān)部門給予業(yè)務上的指導和管理上的溝通。

這種經(jīng)營模式的劣勢表現(xiàn)在，在整個業(yè)務體系中，管理職能占據(jù)了過多的資源，直接創(chuàng)造利潤的部分實在有限。在總公司——地區(qū)管理總部——營業(yè)部三級管理的模式下機構(gòu)設置重復，人浮于事，導致管理成本高企，各機構(gòu)的職能定位模糊，整個組織架構(gòu)中橫向和縱向之間的協(xié)作缺乏責、權(quán)、利相對應的有效約束，管理效率低下。這樣的業(yè)務流程架構(gòu)無法適應當前瞬息萬變的市場環(huán)境。

下面是我們對新的盈利模式下經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)營模式的設計：

新的經(jīng)營模式把經(jīng)紀業(yè)務職能一分為二，分為運營和營銷兩部分。

運營的職能是保證證券交易和機構(gòu)運轉(zhuǎn)的正常進行，包括了原來的交易、財務、電腦、綜合管理的職能；營銷則擔負著開發(fā)客戶、服務客戶，創(chuàng)造利潤的重任。

營銷職能的實現(xiàn)主要依靠營業(yè)部這一層級，營業(yè)部通過證券經(jīng)紀人直接面向客戶開展營銷工作，總公司的職責是為營業(yè)部的營銷工作提供后臺支持。因此新的經(jīng)營模式下營銷功能的實現(xiàn)需要兩方面的保障：（1）在營業(yè)部建立一支高素質(zhì)、專業(yè)化的證券經(jīng)紀人隊伍；（2）整合公司資源，建立一個高效的客戶服務體系，給予經(jīng)紀人隊伍強有力的后臺支持。

運營職能則集中在總公司，通過建立集中交易系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)將運營職能從營業(yè)部分離出來，所有的營業(yè)部共用一個運營和管理系統(tǒng)。與傳統(tǒng)的業(yè)務流程相比，在提高效率和降低成本方面都將產(chǎn)生明顯的效果。

在這樣的經(jīng)營模式下，經(jīng)紀業(yè)務的資源主要向營銷部門集中，有關(guān)營銷工作的一切支出都應該根據(jù)獲得的收入進行周密的核定，而運營部門的定位是服務于營銷部門，主要依靠信息系統(tǒng)的建設、管理制度的建立來保證有效運轉(zhuǎn)。

3.2.1證券營業(yè)部功能的重新定位

在傳統(tǒng)業(yè)務流程中，證券營業(yè)部是為投資者提供交易服務的場所，是經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營管理中心，而在新的業(yè)務流程中，營業(yè)部的功能集中體現(xiàn)為證券經(jīng)營機構(gòu)開展證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷中心和為客戶提供綜合金融服務的投資理財中心。

作為證券經(jīng)營機構(gòu)開展證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷中心，首先要轉(zhuǎn)變觀念，將現(xiàn)代營銷理論引入經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營中，圍繞營銷的四個基本要素：產(chǎn)品、渠道、價格、促銷制定自身的營銷策略，由原來被動提供通道和場地服務的“坐商”向主動實施營銷戰(zhàn)略的“行商”轉(zhuǎn)變。

作為客戶的投資理財中心，營業(yè)部必須從以交易為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，從單一證券經(jīng)紀業(yè)務為主轉(zhuǎn)向綜合性金融服務的發(fā)展方向。一方面，要通過加強研究咨詢工作整體提升經(jīng)紀業(yè)務的專業(yè)化程度；另一方面，券商通過產(chǎn)品創(chuàng)新和服務創(chuàng)新拓展經(jīng)紀業(yè)務服務的邊界，突破單一的證券交易服務，提供綜合性的金融服務。例如，與證券行業(yè)的投資銀行業(yè)務、資產(chǎn)管理業(yè)務相結(jié)合，向機構(gòu)客戶提供綜合的證券業(yè)務服務；與銀行、保險公司、基金公司合作成立“金融超市”，提供涉及證券交易、儲蓄、商業(yè)保險、投資基金等品種的個人理財服務；發(fā)展投資顧問業(yè)務，提供交易+咨詢的綜合服務，作為經(jīng)紀業(yè)務收入從傭金模式向費用模式轉(zhuǎn)變的積極嘗試。

3.2.2經(jīng)紀人制度的推行

經(jīng)紀人制度是經(jīng)紀業(yè)務發(fā)展的方向，推廣和完善經(jīng)紀人制度是經(jīng)紀業(yè)務新的經(jīng)營模式得以運行的關(guān)鍵因素，也是證券營業(yè)部實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的必要條件。證券經(jīng)紀人的主要職能是，開發(fā)客戶資源并向客戶提供投資理財分析和建議。經(jīng)紀人制度的核心是，經(jīng)紀人根據(jù)所服務的客戶為券商貢獻的利潤獲得業(yè)務提成收入。

證券經(jīng)紀人制度是國外成熟證券市場發(fā)展的重要標志之一，根據(jù)各國證券市場的制度安排的不同，經(jīng)紀人制度模式也有所不同。

美國模式：在美國投資者不能直接通過交易系統(tǒng)進行證券交易，必須委托經(jīng)紀人交易，美國的證券經(jīng)紀人根據(jù)提供的服務內(nèi)容不同，服務模式和收入模式也有很大的差別，有僅提供交易通道服務、收取低廉的交易傭金的經(jīng)紀人，也有提供全面理財服務、以投資理財費用為主要收入來源的經(jīng)紀人，其中美林證券推行的理財顧問（FC）制度是美國經(jīng)紀人制度較為全面和成功的代表。

香港模式：證券經(jīng)紀人主要包括證券商代表和投資顧問公司代表，證券商代表是指服務于股票經(jīng)紀公司，為客戶買賣業(yè)務提供服務的出市代表，證券投資顧問工傷代表指服務于證券投資顧問公司，為顧客提供證券投資咨詢顧問服務的基金經(jīng)理、銀行或單位信托基金的人。

臺灣模式：證券經(jīng)紀人主要是指在證券公司從事證券買賣以及證券分析等業(yè)務的從業(yè)人員，這些人員由所屬券商向證券交易所或證券同業(yè)協(xié)會辦理登記后，可以履行經(jīng)紀人的權(quán)利和義務，開發(fā)客戶并向客戶提供投資建議。

3.2.3集中交易技術(shù)的廣泛應用

集中交易對于經(jīng)紀業(yè)務的重要意義主要體現(xiàn)在兩個方面：一方面，降低運營成本，也降低網(wǎng)點新設成本，提高券商低成本擴張能力；另一方面，交易數(shù)據(jù)的集中使券商能夠即使掌握市場的變化和客戶的動態(tài)，以增強決策的效率和效果。但是，交易集中的同時意味著風險的集中，所以大部分券商對于集中交易還處在研究和觀望的階段。我們認為，集中交易是證券交易技術(shù)發(fā)展的必然趨勢。

3.2.4CRM系統(tǒng)的建設

在重構(gòu)后的經(jīng)紀業(yè)務盈利模式下，強調(diào)客戶開發(fā)、客戶服務的重要性，而以客戶開發(fā)、客戶服務為主要內(nèi)容的營銷工作的基礎(chǔ)是充分掌握客戶信息，了解客戶需求，所以建設CRM系統(tǒng)是重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式的一項基礎(chǔ)工作。

CRM系統(tǒng)包括以下基本功能：

（1）客戶信息的動態(tài)分析。包括對客戶基本資料的分析、客戶忠誠度的分析、客戶資產(chǎn)規(guī)模和變化的分析、客戶交易偏好的分析、客戶投資收益的分析，等等。從動態(tài)分析中掌握的信息作為制定客戶服務策略的依據(jù)；

第4篇：保險經(jīng)紀業(yè)務管理制度范文

[關(guān)鍵詞] 中美 體育產(chǎn)業(yè) 發(fā)展 比較

隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)高速增長，中國的政治、經(jīng)濟,以及社會都發(fā)生了深刻的變化，尤其是伴隨著舉世矚目的2008年奧運會即將在北京開幕的臨近，我國的體育亦將迎來前所未有的發(fā)展良機，在此體育發(fā)展的黃金盛期，中國體育產(chǎn)業(yè)將何去何從，將如何走出與我國經(jīng)濟高速發(fā)展相背離的怪圈，無疑是今后研究的一個重要課題，基于此，本文籍世界最發(fā)達的體育產(chǎn)業(yè)――美國體育產(chǎn)業(yè)的研究出發(fā)，探析及結(jié)合或解惑當前中國體育產(chǎn)業(yè)的困境，以期對未來我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略布局提供些許理論參考。

一、美國體育產(chǎn)業(yè)長盛不衰的探究

1.美國體育產(chǎn)業(yè)的界定

美國是世界頭號體育強國，也是世界頭號體育產(chǎn)業(yè)大國，無論是體育產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營管理，還是體育產(chǎn)業(yè)的運行機制，都堪稱一流，位列美國十大支柱產(chǎn)業(yè)之內(nèi)。因此，體育產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是美國經(jīng)濟生活中一個當之無愧的“新貴”,本文首先從其體育產(chǎn)業(yè)的界定出發(fā)，目的是理清錯綜復雜的體育產(chǎn)業(yè)鏈，找出它的主體盈利產(chǎn)業(yè)。然而，由于缺乏統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計標準和與其他產(chǎn)業(yè)交叉融和的模糊性，美國體育產(chǎn)業(yè)的整體很難界定，根據(jù)美國有關(guān)經(jīng)濟部門的統(tǒng)計，體育產(chǎn)業(yè)的范疇包括體育的商務活動和體育相關(guān)的經(jīng)營活動。所以，從這層含義上看，體育產(chǎn)業(yè)是一個由許多特點各異的子系統(tǒng)構(gòu)成的集合體。從分類上界定，美國體育產(chǎn)業(yè)包括：職業(yè)體育產(chǎn)業(yè)、健身產(chǎn)業(yè)、休閑體育產(chǎn)業(yè)、體育用品產(chǎn)業(yè)、特許紀念品銷售、體育經(jīng)紀人（公司）等。

2.四大主體體育產(chǎn)業(yè)各領(lǐng)

職業(yè)體育產(chǎn)業(yè)、體育健身產(chǎn)業(yè)、休閑體育產(chǎn)業(yè)，以及體育用品產(chǎn)業(yè)是美國體育產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，構(gòu)成了美國四大主體體育產(chǎn)業(yè)，成為美國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的發(fā)動機。職業(yè)體育是美國體育產(chǎn)業(yè)的亮點，也是美國體育產(chǎn)業(yè)中歷史最悠久且至今仍富有巨大話力的一個領(lǐng)域，傳統(tǒng)上分為四大職業(yè)體育聯(lián)盟，管理實行聯(lián)盟制，即由參加聯(lián)盟的各職業(yè)隊的老板組成委員會，負責整個聯(lián)盟的經(jīng)營、管理與決策，具體經(jīng)營工作由聯(lián)盟選舉聯(lián)盟總裁負責，聯(lián)盟總裁也稱為首席執(zhí)行官，他對聯(lián)盟的經(jīng)營事宜擁有決策權(quán)、懲處權(quán)及裁定權(quán)。體育健身產(chǎn)業(yè)是美國體育產(chǎn)業(yè)“創(chuàng)新效應”映射的焦距，近年來，隨著新材料使運動器材出現(xiàn)“創(chuàng)造性的革命”，以健身俱樂部為主流的美國健身體育產(chǎn)業(yè)日益火爆，其特征體現(xiàn)在，現(xiàn)代化新技術(shù)的廣泛運用使得運動器械發(fā)生了質(zhì)的變化，以羽毛球為例，一只鈦合金球拍，重量不到80克，僅為一只羽毛球重量的17倍，但可將球速擊至每小時240公里（試驗數(shù)據(jù)）良好的運動器械性能一方面提高了運動質(zhì)量，另一方面大大減少了運動損傷產(chǎn)生的概率，由此引發(fā)了美國健身鍛煉的熱潮。休閑體育產(chǎn)業(yè)是美國體育長盛不衰的法寶，這是由于休閑體育側(cè)重刺激、追求極限和好玩等因素，從而吸引了美國男女老少的眼球，自然而然的成為美國體育的“搖錢樹”。體育用品是美國體育產(chǎn)業(yè)的“權(quán)重股”，它是美國體育產(chǎn)業(yè)中的一個大戶，占據(jù)目前美國體育總營業(yè)額的近三分之一，體育用品包括體育器材、運動鞋和運動服三個大類別。

3.體育經(jīng)紀人良好的“催化劑”作用

查閱美國體育的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟史，體育經(jīng)紀人可謂是功不可沒。體育經(jīng)紀人是以獲取傭金為目的與體育相關(guān)人員及組織簽訂委托合同，充當委托人與第三人間有關(guān)職業(yè)運動、體育竟賽的訂閱媒介或為委托人提供通過體育獲益機會的自然人、法人或其他經(jīng)濟組織。體育經(jīng)紀人的劃分主要分為以下幾種:（1）從客戶性質(zhì)上分為運動員經(jīng)紀人、體育比賽經(jīng)紀人、體育組織經(jīng)紀人等。（2）從經(jīng)紀活動的內(nèi)容上包括運動員經(jīng)紀、體育賽事經(jīng)紀、體育保險經(jīng)紀、體育旅游經(jīng)紀等。（3）從業(yè)務范疇上體育經(jīng)紀人涉及體育比賽和表演的組織、策劃和推廣。美國不僅是世界上最發(fā)達體育市場，而且也是體育經(jīng)紀人發(fā)展最發(fā)達地方，這主要歸功于對體育經(jīng)紀人的管理制度，一個是非政府機構(gòu)的管理包括NCAA的管理和運動員協(xié)會的管理。另一個是政府機構(gòu)的管理有聯(lián)邦政府的管理和州政府的管理。這兩個系統(tǒng)的管理有效的保證了美國體育經(jīng)紀人行業(yè)各利益方協(xié)調(diào)運作。

4.政府體育政策保障機制的完善

眾所周知，美國是市場經(jīng)濟最發(fā)達、市場自由化程度較高的典型代表，美國體育產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展也得益于這種良好的市場經(jīng)濟外部環(huán)境。但隨著世界經(jīng)濟一體化、知識經(jīng)濟，以及信息時代的到來，美國的市場經(jīng)濟逐漸發(fā)生了演化，演化成為一種混和經(jīng)濟，即市場競爭和政府管理共同作用的經(jīng)濟體。此種模式下，沒有哪一個產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟能游離政府作用之外，政府總是根據(jù)需要對不同的行業(yè)進行宏觀調(diào)控，也就是說，假如政府能在市場和宏觀調(diào)控的博弈中游刃有余，必將推動行業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。調(diào)研美國的體育產(chǎn)業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)美國政府積極推行的各種宏觀體育產(chǎn)業(yè)政策可謂是恰到好處，比如，給予職業(yè)體育“反壟斷豁免”、利用稅收政策鼓勵建設體育場館、給予職業(yè)體育版權(quán)保護政策，以及給予業(yè)余體育經(jīng)濟資助政策等等。

二、我國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點

1.體育產(chǎn)業(yè)的比重偏低，主體產(chǎn)業(yè)不突出

與高速發(fā)展的經(jīng)濟相比，我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展凸現(xiàn)出嚴重滯后的困境。據(jù)調(diào)查，2007年，我國體育產(chǎn)業(yè)每年的總產(chǎn)值約為3000億人民幣，占GDP的比重僅為0.7%左右，而美國體育產(chǎn)業(yè)直接或間接的影響國內(nèi)生產(chǎn)總值超過10000億美元，占GDP的比重為7%以上。這充分說明了我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平與經(jīng)濟發(fā)展水平未能呈正相關(guān)關(guān)系，脫離了經(jīng)濟發(fā)展的軌道。此外，盡管我國的體育產(chǎn)業(yè)總體規(guī)模不斷擴大，卻缺乏支柱產(chǎn)業(yè)，沒有形成支柱性優(yōu)勢，制約因素是多方面的，當前乃至今后的較長一段時期內(nèi)，考慮到我國舉國體制的現(xiàn)實，對體育產(chǎn)業(yè)利與弊的權(quán)衡，本文認為應將體育產(chǎn)業(yè)的支柱性產(chǎn)業(yè)定位于競賽表演業(yè)、健身娛樂業(yè)、體育用品業(yè)和體育經(jīng)紀業(yè)，但目前四大產(chǎn)業(yè)無論是規(guī)模、市場運作，還是經(jīng)營管理、市場競爭力都有待提高。

2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局不合理

根據(jù)2000年～2003年對北京、浙江以及云南等七個省市的調(diào)查，目前我國體育健身娛樂業(yè)、體育用品制造業(yè)和體育用品銷售業(yè)構(gòu)成了我國體育產(chǎn)業(yè)的骨干產(chǎn)業(yè)，3個產(chǎn)業(yè)門類的增加值之和占各?。ㄊ校w育產(chǎn)業(yè)增加值的比例均超過80％以上，其中體育制造業(yè)占的比重最高，按照西方發(fā)達國家體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律，體育健身娛樂業(yè)是體育產(chǎn)業(yè)的主體，其所占體育產(chǎn)業(yè)的合理值為60％左右，而我國體育健身娛樂業(yè)的增加值占體育產(chǎn)業(yè)的總體偏低，這與我國體育人口較少，體育消費理念滯后有關(guān)，因此一定程度上阻礙了我國體育產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，反過來又導致行業(yè)各利益方的重新資源配置，使得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局愈加不合理。

3.體育經(jīng)營實體化程度較低

現(xiàn)代體育發(fā)展的最突出特點之一，是體育與經(jīng)濟高度關(guān)聯(lián)、相伴而行，在經(jīng)營上實行實體化經(jīng)營，在管理上采取現(xiàn)代化的管理手段。像美國的NBA，英國的英超聯(lián)賽近幾年都采取全球化的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，其成功的運行機制值得我國體育產(chǎn)業(yè)界借鑒，尤其是我國的競賽表演業(yè)，然調(diào)研并剖析我國體育產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)雖然長期以來我國的體育學術(shù)界和體育產(chǎn)經(jīng)工作者們進行了孜孜不倦的努力，我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍然徘徊在低水平、無序化的粗放式經(jīng)營模式上，體育經(jīng)營實體化程度較低。比如乒超聯(lián)賽，我們擁有一流的技術(shù)，處于高速發(fā)展的經(jīng)濟外部環(huán)境，可是在國內(nèi)，乒超聯(lián)賽卻是一個市場化水平較低的市場，這些現(xiàn)實應引起諸多反思，并付諸相應的對策，當務之急是大力調(diào)整抑或是改變現(xiàn)有的體育經(jīng)營模式，構(gòu)建真正實體化的經(jīng)營運行機制。

4.缺乏長期穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策

當前我國正處在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，正是由于這種轉(zhuǎn)型經(jīng)濟，使得我國的制度建設還不成熟，有的制度剛剛建立，有的還沒有建立。政府在調(diào)控體育產(chǎn)業(yè)市場方面，也存在較多問題，比如出臺的各種體育產(chǎn)業(yè)法規(guī)，大多是綜合性的管理辦法，對管理的每個環(huán)節(jié)和各運動項目的規(guī)定不細致，缺乏可操作性，在具體實施過程中會出現(xiàn)不一致的情況。這表明，目前我國政府對體育產(chǎn)業(yè)的管理還處于探索階段，缺乏長期穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策。

三、結(jié)束語

探究美國體育產(chǎn)業(yè)長盛不衰的秘訣，一是四大體育主體產(chǎn)業(yè)各領(lǐng)，二是體育經(jīng)紀人市場發(fā)達，三是政府體育政策保障機制的完善。相比較而言，我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨諸多困境。主要有：體育產(chǎn)業(yè)的比重偏低，主體產(chǎn)業(yè)不突出；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局不合理；體育經(jīng)營實體化程度較低；缺乏長期穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持政策。

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