醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析范文

關(guān)鍵詞：中藥市場；營銷環(huán)境；變革

中圖分類號(hào)：F746.3 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）015-000-01

中藥作為我國民族文化的瑰寶，是中醫(yī)藥事業(yè)的重要組成部分，也是我國具有特殊競爭優(yōu)勢的行業(yè)。本文就中藥企業(yè)本身、供應(yīng)者、營銷中介、顧客、競爭者及公眾進(jìn)行微觀環(huán)境分析，為中醫(yī)藥企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略提供助力。

一、企業(yè)

隨著全球范圍內(nèi)“回歸自然”浪潮的涌起以及人們對化學(xué)藥品毒副作用的認(rèn)識(shí)，中藥的地位在不斷的提高，這也為中藥企業(yè)走向國際提供了機(jī)遇。以穩(wěn)定上漲的國內(nèi)市場做后盾，勇于創(chuàng)新的精神為利器，中藥企業(yè)才能走向世界，未來的市場將會(huì)是全球化的。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的中國統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)顯示，2013年全國中成藥制造高技術(shù)產(chǎn)業(yè)企業(yè)1555個(gè)，全國中醫(yī)藥工業(yè)（中藥飲片加工、中成藥制造）規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入6324.4億元，同比增長超過兩成。中醫(yī)藥全行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤632.6億元，同比增速為18.1%，工業(yè)總產(chǎn)值、利潤率的增速超過同期醫(yī)藥工業(yè)平均水平。[1]

二、供應(yīng)者

原料藥材企業(yè)是中藥企業(yè)的重要供應(yīng)商，我國主要的中藥材供應(yīng)者有中藥工業(yè)企業(yè)自建基地、專業(yè)基地公司、合作社、協(xié)會(huì)等。[2]多為組織分散農(nóng)戶的“公司+農(nóng)戶”方式。我國80%以上的中藥材種植是由藥材種植戶和藥農(nóng)承擔(dān)的，而這些種植戶，大多是小面積種植，一戶種植幾畝、十幾畝。[3]雖然近年內(nèi)在GAP（中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）的推行下取得一定的發(fā)展，規(guī)模有擴(kuò)大，但是中藥材供應(yīng)商的規(guī)模化程度和集中度仍然不高，難以形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。且我國目前沒有建立統(tǒng)一的中藥材供應(yīng)商管理標(biāo)準(zhǔn)。[4]

三、營銷中介

營銷中介是指把產(chǎn)品從生產(chǎn)商流向消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)或渠道，本文中分為農(nóng)戶到中藥制藥企業(yè)的上游流通商與中藥制藥企業(yè)到患者的下流流通商。[5]上游流通商主要包括中藥材流通市場，以及近幾年來發(fā)展的期貨交易和“互聯(lián)網(wǎng)+”模式。下流流通商主要包括零售商，以及新興的電商模式。

目前藥材市場呈現(xiàn)出專業(yè)市場與眾多產(chǎn)區(qū)市場和集貿(mào)市場并存的狀態(tài)。通過中醫(yī)藥管理局、醫(yī)藥局、衛(wèi)生部和國家工商行政管理局審批通過而開設(shè)的中藥材市場有17家。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來臨，中藥營銷也漸漸走向“互聯(lián)網(wǎng)+中藥”模式。但是我國藥品電商還處于起步階段，監(jiān)管不嚴(yán)、藥品安全難保障等問題存在，發(fā)展中藥互聯(lián)網(wǎng)營銷模式還需在不斷探索中前進(jìn)。

四、顧客

從顧客角度來看，中藥企業(yè)的顧客分為個(gè)人顧客、產(chǎn)業(yè)顧客、中間商顧客、政府顧客幾類。由于受傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化的熏染，我國對中醫(yī)藥的認(rèn)同感相對較高，但質(zhì)疑聲音也不少。國家對于中醫(yī)藥給予了非常多的優(yōu)惠政策，尤其是中醫(yī)藥和大健康產(chǎn)業(yè)的融合，將對顧客的購買決策帶來實(shí)質(zhì)性的影響。

五、競爭者

我國中藥制造行業(yè)競爭十分激烈，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年中藥制造行業(yè)企業(yè)數(shù)達(dá)到1900多家，生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量十分多，消費(fèi)者的選擇余地較大。首先，競爭參與者范圍廣泛，在中藥制造行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域展開競爭。其次，隨著前期在建及擬建項(xiàng)目的不斷開展和建成，產(chǎn)品更新快，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。再者，隨著中藥原材料價(jià)格的普遍上漲，行業(yè)利潤降低。企業(yè)間的競爭更日趨激烈。

六、公眾

公眾是企業(yè)營銷活動(dòng)中，與企業(yè)營銷活動(dòng)發(fā)生關(guān)系的各種群體的總稱。然而國內(nèi)中醫(yī)藥普通公眾對中醫(yī)藥態(tài)度并不樂觀。有學(xué)者于2012年對分布在全國25個(gè)人省的各年齡的階段的6850人就中醫(yī)藥認(rèn)知進(jìn)行了抽樣調(diào)查。結(jié)果顯示，59%的人認(rèn)為對中醫(yī)藥事業(yè)呈積極肯定態(tài)度可見，中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展在多數(shù)國民心中還是占有舉足輕重的地位的。在問及“生病首選的就醫(yī)方式”時(shí)，只有19.21%的人選擇首選中醫(yī)，23.57%的人選擇了“先西醫(yī)后中醫(yī)”。這些調(diào)查說明中醫(yī)藥要想發(fā)展，與公眾對于中醫(yī)藥的態(tài)度是密切相關(guān)的。

七、小結(jié)

我國中藥市場現(xiàn)狀良好成長中，然而中藥質(zhì)量問題屢屢存在，監(jiān)管部門監(jiān)管不力，中醫(yī)藥法律未健全等問題依然存在。中國藥市呈低迷之勢，只有市場調(diào)控及其重要。

在此現(xiàn)狀下，中藥市場想要發(fā)展，必須從以下幾個(gè)方面做起：企業(yè)促進(jìn)中藥材種植業(yè)綠色發(fā)展，加快推動(dòng)中藥材優(yōu)良品種篩選和無公害規(guī)范種植，健全中藥材行業(yè)規(guī)范，加強(qiáng)中藥資源動(dòng)態(tài)監(jiān)測與保護(hù)，建設(shè)中藥材追溯系統(tǒng)，打造精品中藥材。開展中藥資源出口貿(mào)易狀況監(jiān)測與調(diào)查，保護(hù)重要中藥資源和生物多樣性。發(fā)揮省級(jí)藥品集中采購平臺(tái)作用，探索發(fā)展中醫(yī)藥電子商務(wù)。

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第2篇：醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥類商品；市場營銷；醫(yī)藥市場；銷售策略；市場定位

1研究背景和意義

1.1研究背景

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)以及醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，人民對生活品質(zhì)的不斷追求，促使全社會(huì)對精神領(lǐng)域的疾病更加重視，抑郁癥的診斷率和治療率大幅提高。由于我國人口數(shù)量位居全球第一，抑郁癥發(fā)病率高于世界平均水平，約為7%。隨著治療率的不斷提高，近十年來醫(yī)院抗抑郁藥處方量年增長率維持在15%以上，國內(nèi)抗抑郁藥市場潛力巨大。

1.2研究意義

我國抗抑郁藥市場潛力大，國內(nèi)外藥企在抗抑郁藥領(lǐng)域投入大量的資源，市場競爭非常激烈。同時(shí)我國醫(yī)保政策的改革，政府在藥品價(jià)格方面的嚴(yán)格管控、加強(qiáng)對醫(yī)療體系的監(jiān)管力度等政策，反映出政府對國內(nèi)外藥企的要求將逐年提高。由于受到同質(zhì)化的競爭以及仿制藥的沖擊，來士普銷售增長率逐年下降，2019年來士普銷售權(quán)回歸丹麥靈北公司，對來士普銷售帶來非常大的影響，要想確保行業(yè)的領(lǐng)先地位，就必須對來士普目前的銷售策略進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。

2研究對象

丹麥靈北公司專注于研制、生產(chǎn)治療精神及中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病的藥物。來士普，抑郁癥治療的首選藥物，2019年1月1日來士普在中國的銷售權(quán)由西安楊森公司回歸丹麥靈北公司。

3市場宏觀環(huán)境分析

3.1國民經(jīng)濟(jì)環(huán)境

隨著國民經(jīng)濟(jì)以及醫(yī)療技術(shù)的快速發(fā)展，新農(nóng)村建設(shè)促進(jìn)農(nóng)村居民城市化，抑郁癥就醫(yī)觀念的改善，使醫(yī)藥市場消費(fèi)能力快速提升，抗抑郁藥市場總體規(guī)模將保持快速增長的趨勢。

3.2社會(huì)人口環(huán)境

我國人口基數(shù)大，抑郁癥患病率高達(dá)7%，但診療率不足20%。在患病人群中，主要有以下三個(gè)特點(diǎn)：（1）患病與性別存在相關(guān)性，女性患者明顯高于男性。（2）患病與年齡存在相關(guān)性，隨著年齡的增長發(fā)病率遞增。（3）欠發(fā)達(dá)地區(qū)相比發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)病率高，低收入人群比高收入人群發(fā)病率高。

3.3技術(shù)創(chuàng)新環(huán)境

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，外資公司開始加大國內(nèi)市場的投入，開始關(guān)注在特殊藥品的推廣和銷售，抗抑郁藥物在這個(gè)時(shí)期開始大量進(jìn)入中國市場，同時(shí)國內(nèi)的藥企也借助國家的扶持發(fā)展壯大，有能力開展對原研藥的仿制和新藥物的研發(fā)工作。

3.4政治法律環(huán)境

我國醫(yī)藥行業(yè)具有嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制，藥品上市審批流程繁瑣、速度緩慢，創(chuàng)新藥政府扶持力度不足，政府醫(yī)保改革陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)政策。醫(yī)藥市場行業(yè)政策規(guī)范力度持續(xù)加強(qiáng)，涉及藥品生產(chǎn)、流通、醫(yī)保、政府集中采購等諸多方面。

4來士普營銷現(xiàn)狀

4.1渠道管理

丹麥靈北公司在來士普銷售權(quán)回歸后，商銷售渠道基本保持原有的商業(yè)合作，西安楊森公司負(fù)責(zé)來士普十余年的國內(nèi)銷售過程，商渠道建設(shè)趨于完善。但由于丹麥靈北公司在國內(nèi)市場一直以轉(zhuǎn)讓銷售權(quán)合作營銷的模式為主，銷售渠道相對比較簡單，銷售權(quán)回歸后兩家公司的商需要相互磨合。

4.2產(chǎn)品現(xiàn)狀

針對來士普銷售權(quán)從西安楊森公司回歸丹麥靈北公司，在來士普回歸前靈北公司就進(jìn)行了公司組織架構(gòu)的重組，成立了精神線和神經(jīng)線兩個(gè)產(chǎn)品組，資源投入的目標(biāo)性加強(qiáng)。西安楊森公司在回歸前考慮到銷售業(yè)績以及回歸后更換包裝的問題，使得商和醫(yī)院大量備貨，導(dǎo)致來士普回歸丹麥靈北公司后銷售數(shù)據(jù)出現(xiàn)明顯的下滑。

4.3價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

我國醫(yī)藥市場具有嚴(yán)格的藥品準(zhǔn)入機(jī)制和政府議價(jià)政策，藥品價(jià)格受政府的監(jiān)管力度持續(xù)加強(qiáng)，來士普通過參加政府集中招標(biāo)確定相應(yīng)的地區(qū)價(jià)格，目的是維持終端市場的價(jià)格，但同時(shí)招標(biāo)價(jià)對于不同城市的醫(yī)療機(jī)構(gòu)只是一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，由于監(jiān)管和政策的局限，出現(xiàn)不同城市的醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品價(jià)格不同的現(xiàn)象，目前終端市場依然維持原有的價(jià)格體系。

4.4促銷方法

目前國內(nèi)外藥企仍然沿用傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣方式，通過向從醫(yī)人員傳遞藥品信息和最新醫(yī)學(xué)信息，西安楊森公司被譽(yù)為醫(yī)藥界的“黃埔軍?！?，在國內(nèi)藥企中以學(xué)術(shù)專業(yè)化著稱，來士普在西安楊森公司十余年的專業(yè)推廣下，已成為抗抑郁藥領(lǐng)域非常成熟的產(chǎn)品。目前還是以學(xué)術(shù)覆蓋為主，將產(chǎn)品特性和優(yōu)勢頻繁傳遞給精神領(lǐng)域的專家學(xué)者，及時(shí)跟進(jìn)臨床藥物使用的反饋，在抗抑郁藥領(lǐng)域增加影響力。

5市場定位策略

5.1市場細(xì)分

抑郁癥作為一種精神疾病，有其特殊性和專業(yè)性，目前具有診斷條件的醫(yī)療機(jī)構(gòu)主要分為兩類：第一類是地區(qū)精神衛(wèi)生中心，如縣精神衛(wèi)生中心、市精神衛(wèi)生中心等。該類醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)置科室專業(yè)性強(qiáng)，主要針對精神類疾病而成立的精神專科醫(yī)院，設(shè)有心理治療與咨詢科、精神科、康復(fù)科、心身疾病科等。但是由于我國傳統(tǒng)觀念的影響，將精神衛(wèi)生中心與精神病聯(lián)系在一起，輕中度抑郁癥患者和家屬對精神衛(wèi)生中心非常排斥。精神衛(wèi)生中心收治的患者往往都是較為嚴(yán)重的抑郁癥患者，由于重癥患者往往是在其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)治療效果不佳，因此精神衛(wèi)生中心需要重新制定合適的治療方案。雖然精神衛(wèi)生中心的體量較小，但由于抑郁癥患者較為集中，以單體機(jī)構(gòu)計(jì)算藥物需求潛力巨大。第二類是地區(qū)的綜合性醫(yī)院，此類醫(yī)療機(jī)構(gòu)科室設(shè)置齊全，但很少有設(shè)置治療抑郁癥的專門科室，抑郁癥往往歸于神經(jīng)內(nèi)科診療范圍。綜合醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科關(guān)注的重點(diǎn)在于診斷治療腦血管疾病，如腦梗、中風(fēng)、癲癇等。而抑郁癥屬于慢性精神疾病，短期內(nèi)不會(huì)危及生命，所以在神經(jīng)科不被重視，并且診斷的醫(yī)生為神經(jīng)科專業(yè)并不是精神科?？漆t(yī)生，因此針對抑郁癥患者治療手段比較局限，患者的依從性低、復(fù)發(fā)率高。綜合醫(yī)院由于其自身優(yōu)勢，是抑郁癥輕中度患者的首選治療機(jī)構(gòu)，來士普作為抗抑郁癥的首選藥物，患者數(shù)量大，藥物的需求量明顯高于精神衛(wèi)生中心。

5.2目標(biāo)市場營銷

西安楊森公司通過十余年專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣策略，來士普已成長為抗抑郁市場的首選藥物，市場認(rèn)可度高、臨床療效顯著，獲得了較高的市場份額。來士普作為成熟的產(chǎn)品，目前還處于產(chǎn)品生命周期中最活躍的時(shí)期，市場潛力大、競爭激烈，年銷售額持續(xù)增長，隨著仿制藥一致性評價(jià)的推廣，抗抑郁市場對價(jià)格更加敏感。來士普在目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)采取無差異化營銷，爭取獲得更多患者的選擇，保持同類藥物行業(yè)領(lǐng)先的水平。丹麥靈北公司專業(yè)度強(qiáng)，專注于精神藥物的研發(fā)，與全球知名的大藥企相比體量較小，因此針對目標(biāo)市場需要采取集中性營銷，整合公司資源，深耕于綜合性醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科和精神衛(wèi)生中心，保持在抗抑郁市場的標(biāo)桿地位。

5.3市場定位

針對精神衛(wèi)生中心收治患者的特點(diǎn)，往往是抑郁癥已經(jīng)發(fā)展到晚期，在其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)治療不佳的患者，治療目的是盡快控制病情不再惡化，同時(shí)也要關(guān)注治療的安全性。來士普作為成熟產(chǎn)品，臨床療效顯著。安全性高，可以有效治療抑郁癥的同時(shí)改善患者睡眠并且副作用小，其產(chǎn)品特性是精神衛(wèi)生中心醫(yī)生治療抑郁癥的首選藥物。綜合性醫(yī)院的神經(jīng)內(nèi)科專注于腦血管類疾病，如腦梗、中風(fēng)、癲癇等疾病，腦血管疾病的預(yù)后過程中由于病患軀體行動(dòng)不便，往往會(huì)出現(xiàn)典型的抑郁癥狀，傳統(tǒng)的治療專注于軀體功能的恢復(fù)，隨著醫(yī)療觀念的發(fā)展精神健康也逐漸被關(guān)注。但由于這類抑郁癥患者合并有腦血管疾病，在用藥方面需要考慮藥物之間的禁忌，來士普在抑郁癥治療過程中既可以改善抑郁的癥狀也能改善患者的軀體功能，在患有腦血管疾病合并抑郁的患者可以作為首選用藥。

6優(yōu)化營銷組合策略

6.1商業(yè)渠道優(yōu)化

來士普回歸丹麥靈北公司后，銷售渠道并入后磨合還需要時(shí)日，目前終端市場出現(xiàn)管理混亂的局面。針對如何選擇商方面，公司需要順應(yīng)市場發(fā)展變化趨勢，關(guān)注商的市場敏感性，以及對市場的影響力等方面。丹麥靈北公司在中國的渠道策略需要進(jìn)一步規(guī)范現(xiàn)有的銷售渠道，整合資源合理投入，規(guī)范終端的產(chǎn)品價(jià)格。引入商競爭機(jī)制，采取優(yōu)勝劣汰鞏固渠道體系，加強(qiáng)銷售商的監(jiān)管工作，確保終端銷售工作的正常開展。

6.2產(chǎn)品策略優(yōu)化

2018年9月丹麥靈北公司推出新型抗抑郁產(chǎn)品“心達(dá)悅”，用于重度、難治型抑郁癥。但由于價(jià)格昂貴市場接受度不高，相對于成熟的藥物來士普可以協(xié)同定位組合銷售，策略如下：(1)針對高收入人群，推薦心達(dá)悅。(2)針對重度、難治型抑郁癥患者群體推薦心達(dá)悅，中度抑郁的患者推薦來士普。(3)胃腸道疾病合并抑郁患者優(yōu)先推薦來士普，而神經(jīng)系統(tǒng)疾病合并抑郁癥患者優(yōu)先推薦心達(dá)悅。

6.3定價(jià)策略的優(yōu)化

國內(nèi)醫(yī)藥市場的價(jià)格受政府的監(jiān)督和管控，針對集中采購定價(jià)的策略：(1)認(rèn)真研究政府標(biāo)書細(xì)則，對相關(guān)政策分析，收集相關(guān)的法律法規(guī)信息。(2)結(jié)合市場情況制定應(yīng)對政府議價(jià)的價(jià)格權(quán)限，收集國內(nèi)公示價(jià)格，針對部分地區(qū)低價(jià)給出合理解釋。(3)公司商業(yè)部門要與政府保持溝通，市場部門增加專家拜訪頻率，及時(shí)收集各方反饋。

6.4促銷策略的優(yōu)化

“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)療行業(yè)形成了一種新的診療方式，通過醫(yī)院端App患者可以通過互聯(lián)網(wǎng)享受到更人性化的醫(yī)療服務(wù)。通過互聯(lián)網(wǎng)了解疾病信息，通過網(wǎng)上預(yù)約掛號(hào)、線上診療、遠(yuǎn)程專家會(huì)診等，患者不但節(jié)約了診療成本還可以合理利用醫(yī)院資源，尤其是針對抑郁癥這類精神疾病，患者和家屬病恥感強(qiáng)，通過線上診療可以消除這種心理顧慮，提高抑郁癥的診斷率和治療率。

7結(jié)語

第3篇：醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析范文

總結(jié)國外罕見病醫(yī)療保險(xiǎn)制度以及罕用藥管理制度現(xiàn)狀并對其進(jìn)行分析，為我國罕見病醫(yī)療保障提供參考和建議

>> 從國外醫(yī)療保險(xiǎn)制度看中國醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革 大學(xué)生醫(yī)療保險(xiǎn)制度現(xiàn)狀研究 淺談社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度 國外農(nóng)村醫(yī)療保險(xiǎn)制度及對我國的啟示 國外醫(yī)療保險(xiǎn)制度對我國新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的啟示 國外醫(yī)療保險(xiǎn)制度及給予我國農(nóng)村醫(yī)療保障的借鑒 《關(guān)于整合城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的意見》問答 《關(guān)于整合城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的意見》出臺(tái) 我國醫(yī)療保險(xiǎn)制度的現(xiàn)狀與發(fā)展方向芻議 勝利油田醫(yī)療保險(xiǎn)制度的現(xiàn)狀及完善對策 醫(yī)療保險(xiǎn)制度發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題及對策探析 河北省大學(xué)生醫(yī)療保險(xiǎn)制度運(yùn)行現(xiàn)狀分析 破解城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革難題 城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)制度探析 新舊醫(yī)療保險(xiǎn)制度的比較分析 日本醫(yī)療保險(xiǎn)制度對中國的啟示 關(guān)于完善軍人醫(yī)療保險(xiǎn)制度的構(gòu)想 建立中國全民醫(yī)療保險(xiǎn)制度的思考 重慶城鄉(xiāng)醫(yī)療保險(xiǎn)制度比較 建立大學(xué)生醫(yī)療保險(xiǎn)制度 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：.

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第4篇：醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析范文

醫(yī)藥公司企劃案范文一1.1公司介紹

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨(dú)特的中草藥配方，弘揚(yáng)傳統(tǒng)中藥文化?；剜l(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責(zé)任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞剑岢萍紴楸镜木G色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)即尋找機(jī)會(huì)、防御威脅、強(qiáng)化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點(diǎn)，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領(lǐng)導(dǎo)者。中長期目標(biāo)即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。

1.2 產(chǎn)品與技術(shù)

我們的主導(dǎo)產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標(biāo)本兼治，而且價(jià)格比較低廉等特點(diǎn)，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風(fēng)險(xiǎn)，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強(qiáng)競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。

根據(jù)專家的觀點(diǎn)本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證。目前我們正在做一些國家相關(guān)認(rèn)證工作。

1.3 市場與營銷

1.3.1 市場分析

市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達(dá)60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計(jì)20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達(dá)到 2511萬元，凈利潤為533萬元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵(lì)開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當(dāng)優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點(diǎn)和原材料產(chǎn)地等因素，通過細(xì)分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細(xì)的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國。

1.3.2 競爭分析

我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當(dāng)今甲肝藥物市場，要么價(jià)格高，要么治療時(shí)間長，缺少強(qiáng)勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。

從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會(huì)構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。

1.3.3 營銷計(jì)劃

在充分考慮市場和競爭對手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：

市場開拓：按照市場的開拓和進(jìn)入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點(diǎn)處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價(jià)格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強(qiáng)有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動(dòng)的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個(gè)擊破策略。

1.4 投資與財(cái)務(wù)

公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部集資100萬。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開發(fā)和認(rèn)證及改進(jìn)費(fèi)用。

2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應(yīng)的銷售渠道及市場的開拓。

4.公司流動(dòng)資金。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。

財(cái)務(wù)分析報(bào)告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進(jìn)行了詳細(xì)分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財(cái)務(wù)狀況樂觀，財(cái)務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強(qiáng)管理。第二年估計(jì)盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報(bào)率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風(fēng)險(xiǎn)資金在第35年退出較合適。

1.5 組織管理與團(tuán)隊(duì)介紹

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時(shí)期不同特點(diǎn)，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。

以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵(lì)制度提高職工積極性。

公司管理團(tuán)隊(duì)結(jié)合了在國家藥檢部門、公司運(yùn)營、研究機(jī)構(gòu)、藥品營銷、會(huì)計(jì)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員，團(tuán)隊(duì)成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補(bǔ)，層次突出的特點(diǎn)。

醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析

隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點(diǎn)：

1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團(tuán)的攻勢。

2、國家多次推出藥品降價(jià)方案，進(jìn)一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時(shí)推行的招標(biāo)采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費(fèi)用，使行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。

3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價(jià)藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，可以預(yù)見20xx年藥店價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。

4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實(shí)行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風(fēng)險(xiǎn)(雖然加盟，但進(jìn)貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。

二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢

隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實(shí)施及進(jìn)一步完善，綜合以上因素，預(yù)計(jì)我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達(dá)到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達(dá)到140億美元，20xx年達(dá)240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。

展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。

1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。

2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導(dǎo)致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會(huì)有集中的表現(xiàn)。

3、倉儲(chǔ)式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機(jī)構(gòu)將大面積崛起。

隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強(qiáng)，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個(gè)體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，個(gè)體藥販，分散的藥店以及個(gè)人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，基于成本的考慮，他們進(jìn)藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會(huì)選擇價(jià)格相對便宜的批發(fā)機(jī)構(gòu)，而藥品的倉儲(chǔ)式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個(gè)需求的量很小，但總量是個(gè)巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個(gè)巨大的市場。

4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。

企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風(fēng)險(xiǎn)和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團(tuán)，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。

5、更新營銷理念，全面實(shí)施營銷戰(zhàn)略。

零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)促銷經(jīng)營，在消費(fèi)方式上引導(dǎo)人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。

6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。

醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時(shí)還傳播健康知識(shí)，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。

三、 項(xiàng)目介紹

要在市場競爭中取得先機(jī)，必須有超前的意識(shí)，有戰(zhàn)略眼光。

我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨(dú)家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價(jià)下降45%為口號(hào)，打響價(jià)格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報(bào)紙炒作的熱點(diǎn)，通過我們實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點(diǎn)，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價(jià)藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價(jià)格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。

1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽(yù)和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時(shí)，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點(diǎn)，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進(jìn)貨價(jià)，然后，促進(jìn)藥品銷量，再利用銷量降低進(jìn)貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。

藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城

自身營銷

體系

其它連鎖藥店

醫(yī)院藥房

私人診所

其它藥店

在我市打價(jià)格戰(zhàn)只是時(shí)間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。

2、以點(diǎn)帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動(dòng)權(quán)，給進(jìn)入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達(dá)不戰(zhàn)而屈人之效。

3、率先利用超市的規(guī)模把價(jià)格降下來，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，建立品牌的信譽(yù)，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達(dá)到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專柜、性用品專柜、補(bǔ)品專柜、高檔消費(fèi)品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(bǔ)(補(bǔ)血、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費(fèi)人群不同，再細(xì)分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費(fèi)咨詢服務(wù)，殘廢人用品專柜，并開設(shè)涼茶鋪吸引人流。

四、項(xiàng)目的市場前景分析

本項(xiàng)目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費(fèi)群體，相互帶動(dòng)，人流資源共享，作為項(xiàng)目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個(gè)良好的平臺(tái)，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時(shí)租金是以3500萬元，到1998年已達(dá)到1.6億多元，投資回報(bào)令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力后，再進(jìn)一步跨省市打開市場，共同打造一個(gè)企業(yè)集團(tuán)的霸主之位。

五、品牌策略

藥品零售企業(yè)要有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價(jià)值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價(jià)格優(yōu)惠，購買便利等方面進(jìn)行綜合改進(jìn)，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計(jì)，在加大廣告力度的同時(shí)，增加網(wǎng)上新聞，專題報(bào)道，熱心公益活動(dòng)，同時(shí)積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價(jià)值得到社會(huì)及銀行界的認(rèn)同。再通過股市融資，達(dá)到快速增長的目的。進(jìn)一步建立高素質(zhì)、高能力的營銷智囊團(tuán)，以最高支點(diǎn)，做行業(yè)龍頭。

六、營銷策略

成立一支精干的營銷隊(duì)伍，加大內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)員工的市場營銷意識(shí)，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實(shí)行會(huì)員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導(dǎo)式銷售，預(yù)先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導(dǎo)，引導(dǎo)客戶去消費(fèi)，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。

七、成本與風(fēng)險(xiǎn)分析

運(yùn)用現(xiàn)成資源進(jìn)行整合，用最小成本變資源為最大化，同時(shí)實(shí)行強(qiáng)優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，贏得各方面最大利益化。

八、總結(jié)

國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費(fèi)用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運(yùn)營成本，取得全省總，進(jìn)一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時(shí)考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。

醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

一、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機(jī)的逝去，全球經(jīng)濟(jì)一直處于一個(gè)急待復(fù)蘇的全新階段?？v觀此次金融危機(jī)，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復(fù)蘇周期會(huì)相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

二、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團(tuán)隊(duì)提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計(jì)劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個(gè)人資料庫，將娜一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費(fèi)水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費(fèi)者對一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會(huì)逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導(dǎo)地位，

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌

3、進(jìn)入的門檻較低，

4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩

5、渠道控制相對容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個(gè)人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個(gè)注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進(jìn)入千家萬戶。

頂目優(yōu)點(diǎn)

通過這種體系的銷咨，顧客實(shí)質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

頂目前景：

該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌觯覀儺?dāng)理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場進(jìn)軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)范文

一、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點(diǎn)時(shí)間，所處階段等基本情況。

二、公司業(yè)務(wù)描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三、產(chǎn)品或服務(wù)：

介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。

四、收入：

介紹公司的收入來源，預(yù)測收入的增長。

五、競爭情況及市場營銷：

分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標(biāo)市場作出營銷計(jì)劃。

六、管理團(tuán)隊(duì)：

對公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗(yàn)，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。

七、財(cái)務(wù)預(yù)測：

公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，五年的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。

八、資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護(hù)。

一、營銷方式

1、獎(jiǎng)勵(lì)回饋

購買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級(jí)不同，禮品的成本不要太高。或贈(zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢點(diǎn)要針對老年人的高發(fā)病。

2、會(huì)員制度

在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時(shí)候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。

當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會(huì)給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4、送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達(dá)到要求金額。

(3)沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。

5、價(jià)格策略

價(jià)格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級(jí)。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級(jí)。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實(shí)這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

8、網(wǎng)站的維護(hù)

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9、關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來銷售藥品。

10、24小時(shí)售藥

晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。

二、人員素質(zhì)

1、專業(yè)知識(shí)的掌握

醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購物指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2、銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3、良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號(hào)和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲(chǔ)存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進(jìn)數(shù)量、購貨日期、等項(xiàng);還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等

四、企業(yè)管理

1、分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。

2、銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長，這樣用競爭與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計(jì)及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。

3、財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4、采購要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過期。

5、在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對每一個(gè)營銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步!

第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目簡介

一、創(chuàng)業(yè)背景

近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

目前經(jīng)營情況

藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個(gè)體性質(zhì)的藥房，目前位于31號(hào)，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計(jì)劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動(dòng)資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大?；诖?，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動(dòng)資金。

二、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計(jì)劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們項(xiàng)目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個(gè)人資料庫，將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費(fèi)水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費(fèi)者對一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位;

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌

3、進(jìn)入的門檻較低;

4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩;

5、渠道控制相對容易;

項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

通過這種體系的銷售，顧客實(shí)質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：

1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

5、增加藥房的收入。

6、和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

第5篇：醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析范文

一、我國中醫(yī)藥企業(yè)實(shí)行國際化的動(dòng)因

據(jù)調(diào)查顯示，目前發(fā)達(dá)國家在全球國際直接投資中占據(jù)了主要地位，但相關(guān)數(shù)據(jù)表明，來自發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體和轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)體的企業(yè)越來越成為國際舞臺(tái)上的重要角色，他們通過對外直接投資，為母公司提供了新的發(fā)展機(jī)會(huì)。來自發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體和轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)體的對外直接投資在2005年達(dá)到1330億美元，約相當(dāng)于當(dāng)年全球向外流量的17%，其存量達(dá)到14000億美元，約占全球總量的13%。而我國的很多企業(yè)也開始具有國際化的眼光，實(shí)行全球化的經(jīng)營戰(zhàn)略。中醫(yī)藥企業(yè)憑借什么去占領(lǐng)市場是個(gè)關(guān)鍵問題。這可以從西方的國際投資理論中美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家海默提出的壟斷優(yōu)勢論找到一定的國際化動(dòng)因。

海默認(rèn)為跨國公司進(jìn)行對外直接投資的根本原因在于它所擁有的比當(dāng)?shù)赝惼髽I(yè)有利的壟斷凈優(yōu)勢，從而保證她能賺取較多的投資利潤。這種壟斷優(yōu)勢包括兩方面，一是知識(shí)資產(chǎn)優(yōu)勢，二是因企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模大而形成的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。

“回歸自然“、祟尚天然藥物正在成為一種世界性潮流，這種風(fēng)靡全球的“天然藥物熱”使我國中藥的國際化前景看好，也是中藥最大的優(yōu)勢所在，為其發(fā)展提供了難得的機(jī)遇和廣闊的空間。中醫(yī)藥學(xué)是中華優(yōu)秀傳統(tǒng)科技文化醫(yī)療知識(shí)的結(jié)晶，是一個(gè)偉大的寶庫，但她又是中華人文文化階段的產(chǎn)物，必須跟上并協(xié)調(diào)與科學(xué)文化和大自然生態(tài)文化的發(fā)展，中醫(yī)有其獨(dú)特的“天人合一”自然觀，“形神合一”整體觀，“三因論”疾病觀和“辨證論治”治療觀，這些的確比西醫(yī)更具有辯證法。同時(shí)，中醫(yī)強(qiáng)調(diào)從宏觀角度來認(rèn)識(shí)人體，辯證綜合、辯證論治，而不像西醫(yī)具有很強(qiáng)的局部性。

二、我國中醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀分析

目前全世界已有124個(gè)國家和地區(qū)建立了各種中醫(yī)藥機(jī)構(gòu)，中醫(yī)藥在東南亞、日本、韓國等國家和地區(qū)已被廣泛應(yīng)用,歐美的一些國家也正在逐漸放松對中醫(yī)藥的限制。一些發(fā)達(dá)國家已開始接受中藥作為治療藥物,中藥已對以歐美國家為主的傳統(tǒng)西藥市場形成了強(qiáng)大的沖擊。

從實(shí)際的發(fā)展?fàn)顩r看，中國的醫(yī)藥業(yè)發(fā)展卻并不盡如人意。據(jù)有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)顯示：2003年全球醫(yī)藥市場銷售額為4060億美元，其中美、歐、日三大市場占了88%，而當(dāng)年我國醫(yī)藥銷售額為2464億元人民幣，占全球市場份額的7.8%，其中出口約46億美元，只占全球銷售額的1%多。而近年來從日本、韓國、東南亞及港澳地區(qū)進(jìn)口的洋中藥已超過115億美元,約占國內(nèi)中成藥市場的30%，除了當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)的因素，其他很多因素極大阻礙了我國中醫(yī)在國際市場的拓展。

（一）傳統(tǒng)文化的弘揚(yáng)力度不夠

中醫(yī)藥學(xué)是在中國傳統(tǒng)文化背景下產(chǎn)生的,是承載了濃重傳統(tǒng)文化氣息并具有鮮明中國特色的醫(yī)學(xué)體系。她融匯了中國五千年哲學(xué)、文學(xué)、歷史、地理、天文等多學(xué)科知識(shí),故其產(chǎn)生和發(fā)展都離不開中國傳統(tǒng)文化的孕育和滋養(yǎng)。

至今為止能從根本上(不管是理論還是療效)承認(rèn)和接受中醫(yī)的人群還主要集中在東亞、東南亞等深受中國傳統(tǒng)文化熏陶過的地區(qū)。而在歐美地區(qū),中醫(yī)藥很難進(jìn)入正規(guī)醫(yī)療體系或通過他們的所謂認(rèn)證,主要原因就是因?yàn)閷ξ覈鴤鹘y(tǒng)文化的不認(rèn)同。自以來，西方科學(xué)技術(shù)在我國教育中占有的強(qiáng)勢地位，使我國人民對傳統(tǒng)文化日漸陌生,人們對中醫(yī)藥的認(rèn)同感減弱，使得西醫(yī)西藥大行其道,而中醫(yī)藥則處于弱勢地位。在這種情況下,中醫(yī)藥的生存都成問題，更不要說有進(jìn)一步的發(fā)展了。

（二）不能與時(shí)俱進(jìn)的做到中藥的現(xiàn)代化

對于中醫(yī)藥的現(xiàn)代化，包括了中醫(yī)理論的現(xiàn)代化以及中藥的現(xiàn)代化。而對于中醫(yī)企業(yè)來說，更應(yīng)該立足于中醫(yī)開放的現(xiàn)代化?，F(xiàn)代中藥指運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)手段與傳統(tǒng)中醫(yī)藥理論和臨床診治實(shí)踐相結(jié)合，以宏觀與微觀相結(jié)合來闡述中藥基本物質(zhì)基礎(chǔ)與生物活性，研究開發(fā)出高效、優(yōu)質(zhì)、安全、穩(wěn)定的“三效”（高效、速效、長效）?！叭　保▌┝啃?、毒性小、副作用小）?！叭恪保ㄙA存、攜帶、服用）的新型中藥。而目前我國中藥理論只要是經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)，無論是藥物的性味、劑量、功效等理論知識(shí)，抑或是采集、加工、炮制等使用技巧，都帶有濃厚的經(jīng)驗(yàn)色彩。資深的老中醫(yī)常常通過對劑量加減、調(diào)整配方等眾多途徑控制藥效，這樣也使得中藥成分更加復(fù)雜而難以標(biāo)準(zhǔn)化。

（三）知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系的不完善

藥品開發(fā)，從選方、試驗(yàn)、試用到投產(chǎn)，一般要經(jīng)歷長達(dá)十幾年的時(shí)間，要花費(fèi)大量的開發(fā)成本。中藥的開發(fā)也是如此。和其他藥品一樣，中藥也是人類智力勞動(dòng)的成果，具有商業(yè)價(jià)值，因而也是一種知識(shí)產(chǎn)權(quán)，應(yīng)當(dāng)受到法律保護(hù)。然而我國由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度建立較晚，還不夠完善，因此，很難為中藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)提供充分的保護(hù)，致使很多中醫(yī)知識(shí)財(cái)富流失。西方發(fā)達(dá)國家較早實(shí)行了藥品專利，一方面以合作開發(fā)名義獲取我國中醫(yī)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，另一方面又以知識(shí)產(chǎn)權(quán)為武器，將我國的企業(yè)拒之于門外。同時(shí)，我國很多重要企業(yè)缺乏產(chǎn)權(quán)意識(shí)導(dǎo)致商標(biāo)在國外被搶注，從而形成了新的貿(mào)易壁壘，我國著名品牌“同仁堂”在日本被搶注就是一個(gè)典型案例，這增加了我國中藥企業(yè)進(jìn)入國際市場的難度。

（四）出口市場管理混亂

很多人認(rèn)為中醫(yī)難以走向國際市場的另一個(gè)主要原因在于其在國際市場上“身份”的問題。在很多國家，中藥不能成為藥品，而只能以保健品、食品或者食品補(bǔ)充劑的身份出現(xiàn)。而我國目前經(jīng)營中藥出口的行業(yè)涉及10多個(gè)系統(tǒng)，有些集體、個(gè)體也有出口許可證，從而造成了中藥出口市場的混亂，導(dǎo)致一些假冒偽劣產(chǎn)品經(jīng)各種渠道流入國際市場，這使很多名牌、優(yōu)良產(chǎn)品出口受阻，在國外市場的聲譽(yù)遭到破壞。

三、相應(yīng)的對策建議

（一）加大文化的宣傳力度

以日本的漢方為例，漢方傳入日本已有千年的歷史，一直視為正統(tǒng)的醫(yī)學(xué)，直到明治維新時(shí)期，留學(xué)德國學(xué)習(xí)正統(tǒng)西方醫(yī)學(xué)、對漢方不了解的日本衛(wèi)生部部長在日本醫(yī)學(xué)界強(qiáng)行推行西化政策，導(dǎo)致了漢方醫(yī)藥的衰萎，這說明文化認(rèn)同對政策行為的巨大影響力。目前，歐盟議會(huì)在2004頒布的藥品法令中，包括了針對草藥注冊的2004/24/EC指令。同年，歐盟藥品評價(jià)署EMEA成立了草藥產(chǎn)品委員會(huì)，也標(biāo)志著歐盟草藥市場的管理進(jìn)入一個(gè)新時(shí)期，同時(shí)，美國也放松了對中藥的管制，所有這些，都給我國的中藥企業(yè)帶來了新的機(jī)遇。我國應(yīng)該加強(qiáng)傳統(tǒng)文化的復(fù)興，縮小由于意識(shí)形態(tài)的差異帶來的中藥國際化的障礙。目前國外中國文化持續(xù)升溫，學(xué)習(xí)漢語及留學(xué)中國的人越來越多，建議增加傳統(tǒng)文化所占課時(shí)比重，同時(shí)將中醫(yī)藥知識(shí)作為普通的衛(wèi)生知識(shí)進(jìn)行傳授，讓民眾掌握正確的中醫(yī)藥常識(shí)，進(jìn)行更廣泛的普及。同時(shí)通過國際交流會(huì)、研討會(huì)、訪問、媒體等多種手段加大中藥和中醫(yī)文化的宣傳，加大對國外中醫(yī)藥方面留學(xué)生的培養(yǎng)工作，使其成為我們的“傳道士”，加大國外中醫(yī)藥體系的建立。

（二）加強(qiáng)對中藥的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度

專利保護(hù)是藥品發(fā)明保護(hù)中最為有效、力度最大的一種方式。對于藥品，專利所保護(hù)的是藥品的核心技術(shù)特征。在傳統(tǒng)中醫(yī)藥理論實(shí)踐傳承的基礎(chǔ)上，對于擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品或技術(shù)，如醫(yī)藥配方、現(xiàn)代劑型、醫(yī)藥新用途，都應(yīng)當(dāng)及時(shí)把握專利申請時(shí)機(jī)，以專利的形式予以保護(hù)，這樣的專利權(quán)的優(yōu)勢才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

重視商標(biāo)所帶來的無形價(jià)值?，F(xiàn)代市場，商標(biāo)不僅僅是一種標(biāo)記，它往往蘊(yùn)含企業(yè)形象、商品質(zhì)量、顧客對商品的信賴，因此對商標(biāo)的保護(hù)特別是馳名商標(biāo)的保護(hù)顯得尤為重要。一方面，對于“老字號(hào)”，要積極實(shí)行品牌營銷戰(zhàn)略，加大其在國際市場的影響。另一方面，在國際合作和市場開拓中，科研機(jī)構(gòu)和企業(yè)應(yīng)主動(dòng)利用國外機(jī)構(gòu)或其在中國機(jī)構(gòu)獲取專利、商標(biāo)、版權(quán)等最新消息和動(dòng)向，擴(kuò)大申請、注冊國際專利、商標(biāo)等，為培育國際名牌產(chǎn)品創(chuàng)造條件。

（三）積極實(shí)行中藥的現(xiàn)代化和標(biāo)準(zhǔn)化

目前，中藥進(jìn)入國際市場的主要障礙之一是沒有能為外國人接受的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，因此中醫(yī)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化，歸根結(jié)底要體現(xiàn)在其產(chǎn)品的現(xiàn)代化上，中成藥的生產(chǎn)現(xiàn)代化就是質(zhì)量可控的現(xiàn)代化。

（1）原料制作的標(biāo)準(zhǔn)化。

指紋圖譜目前被國際公認(rèn)為是植物藥和中草藥質(zhì)量控制最有效的工具之一，既能定性，又具有部分定量作用，在一定程度可較全面的控制藥品，因此為保證中藥質(zhì)量，制定中藥材的標(biāo)準(zhǔn)指紋圖譜是極其必要的，這對中藥材品種、來源的控制非常有效。在生產(chǎn)中，要大力推廣GAP，確保中藥材生產(chǎn)質(zhì)量。GAP對中藥材生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)行為進(jìn)行了規(guī)范，具體為第一、根據(jù)中藥生長發(fā)育要求，確定適宜中藥材生長的生態(tài)環(huán)境；第二、確立穩(wěn)定的種質(zhì)來源；第三、對中藥材進(jìn)行合理的栽培和養(yǎng)殖管理；第四、適度、適時(shí)采收中藥材，GAP的推出也是盡最大努力控制影響中藥材質(zhì)量的各種因素，規(guī)范中藥材生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，保證中藥具有安全、有效、穩(wěn)定的質(zhì)量。

(2)中藥制劑生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化

中藥的復(fù)方制劑是中醫(yī)藥理論的特色和精髓。中藥傳統(tǒng)的丸、膏、湯等劑型雖然在幾千年的醫(yī)療中發(fā)揮了巨大作用，但畢竟已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的需要，因此，應(yīng)積極的改進(jìn)，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化，主要在于運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)分析中藥有效成分在體內(nèi)的吸收、分布過程，同時(shí)進(jìn)一步研究有效成分的化學(xué)結(jié)構(gòu)、生物活性等方面的知識(shí)，力求開發(fā)出高效、低毒，能標(biāo)準(zhǔn)化的新型中成藥，同時(shí)提高生產(chǎn)質(zhì)量，通過GMP認(rèn)證，獲得國際市場認(rèn)證的基本許可。

（四）合理運(yùn)用促銷，擴(kuò)大企業(yè)知名度。

我國的中藥公司在新的市場環(huán)境下也要徹底拋棄傳統(tǒng)的“酒好不怕巷子深”的思想。制定有效的促銷策略，并且建立完善的銷售渠道擴(kuò)大銷售。目前我國的中藥主要以幾種形式進(jìn)入國際市場：第一，功能食品形式，主要在食品店、超市、營養(yǎng)品店銷售，雖然替代了中醫(yī)門診，簡單易行，但忽視了中藥的藥用價(jià)值。第二，通過非正式渠道，一般在華裔社區(qū)和中藥店內(nèi)銷售，但會(huì)面臨被清除和沒收的危險(xiǎn)，目前歐洲和美國的立法開始明確中藥作為藥物的地位，這為中藥又提供了一個(gè)更廣闊的銷售渠道，因此，中藥企業(yè)應(yīng)積極利用各種銷售渠道，大力促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

（五）以醫(yī)帶藥

上世紀(jì)70年代，其隨行記者在北京做了一個(gè)手術(shù)，親身體驗(yàn)了針灸麻醉效果，尼克松目睹了該事實(shí)，并引起了海外傳媒的關(guān)注，美國從此接受了針灸療法。因此，中藥要被國際市場所接受，除了從生產(chǎn)、包裝等方面符合國際藥品市場的要求，還要輔助以醫(yī)藥理論描述中藥的功能，讓外國人對中藥能從理論上接受和認(rèn)識(shí)。

第6篇：醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析范文

制藥行業(yè)的新藥開發(fā)費(fèi)用巨大，并呈不斷增加的趨勢，而成功開發(fā)出新藥的概率并沒有提高，因此充分利用上市新藥獲取高額回報(bào)是制藥公司十分迫切的愿望，而品牌管理是提高成功的有效方法，當(dāng)一個(gè)品牌的價(jià)值被開發(fā)的時(shí)候，就可為衛(wèi)生管理人員、處方醫(yī)生和病人創(chuàng)造利益，而這一利益反過來也將加強(qiáng)藥品買方和賣方的聯(lián)系。

（一）強(qiáng)勢品牌能直接與顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系平臺(tái)

一個(gè)藥品品牌在衛(wèi)生管理部門、處方醫(yī)生、專業(yè)人士和患者的心目中占有不可或缺的地位時(shí)，在醫(yī)院藥房和零售藥店也具有其優(yōu)勢地位，成為經(jīng)銷商必然銷售的藥品。直接面向消費(fèi)者的廣告和互聯(lián)網(wǎng)都有助于品牌擁有者和消費(fèi)者建立這樣的關(guān)系，而且一旦這種關(guān)系得以確立，外界的干預(yù)和影響將變得很小。

（二）強(qiáng)勢品牌能夠提高具有顯著差異化的競爭優(yōu)勢

強(qiáng)有力的品牌管理能延長產(chǎn)品的生命周期，尤其是在藥品專利保護(hù)過期以后，成功的品牌管理能加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌藥品的認(rèn)知，使消費(fèi)者很容易區(qū)分品牌藥品和仿制藥品，并形成了品牌藥品性能更優(yōu)的信念，愿意為自己接受的品牌支付較高的價(jià)格，從而使品牌擁有者獲得競爭優(yōu)勢，使制藥企業(yè)獲得最大的利益回報(bào)。（三）強(qiáng)勢品牌能夠跨越國家和市場疆域的限制

在制藥行業(yè)中，隨著非處方藥市場的拓展，將一個(gè)處方藥品牌的價(jià)值延伸到非處方藥市場已變得越來越具吸引力，品牌管理能使該品牌在轉(zhuǎn)換后繼續(xù)加強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引力，影響他們在品種繁多的非處方藥市場的購買決定。同樣，在藥品營銷趨于全球化的今天，強(qiáng)勢品牌所形成的聲譽(yù)也保證藥品更容易獲得廣泛的認(rèn)同。

（四）強(qiáng)勢品牌能夠影響消費(fèi)者的行為和態(tài)度

隨著消費(fèi)者對健康關(guān)注程度的日益提高，愿意更多的了解有關(guān)疾病和藥品的知識(shí)，直接面對消費(fèi)者營銷的品牌建設(shè)過程提供了方便、可靠的途徑，直接影響了消費(fèi)者對疾病和治療的正確認(rèn)識(shí)，以提高治療依從性和效果。

（五）強(qiáng)勢品牌能保持消費(fèi)者的忠誠度

品牌管理已經(jīng)成為一種管理的重要工具，品牌代表著產(chǎn)品的特點(diǎn)和帶給消費(fèi)者的利益，在處方醫(yī)生、藥劑師和患者的心目中形成了這一品牌能夠滿足他們的需求的信念，能持續(xù)支持其購買決定，保持消費(fèi)者的忠誠，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。

二、藥品品牌策略實(shí)施的對策

制藥行業(yè)是非常特殊的消費(fèi)品行業(yè)，其藥品品牌管理也不同于一般的消費(fèi)品。從確立品牌策略到品牌管理的實(shí)施，都需要針對消費(fèi)者的需求、藥品的特性和競爭市場等方面做細(xì)致的調(diào)查和研究，并將品牌策略整合到產(chǎn)品開發(fā)的各階段，明確品牌承諾帶給消費(fèi)者的最大利益。

（一）建立品牌管理組織

創(chuàng)建隸屬于公司最高決策者的戰(zhàn)略性品牌管理組織，是必然趨勢。如品牌管理委員會(huì)、品牌領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、全球性品牌經(jīng)理等。這些戰(zhàn)略性品牌管理組織負(fù)責(zé)人均位居公司高級(jí)執(zhí)行層，資歷較高，經(jīng)驗(yàn)豐富，富有戰(zhàn)略頭腦，能應(yīng)付更復(fù)雜的狀況，竭盡全力推動(dòng)品牌發(fā)展。品牌管理組織要負(fù)責(zé)品牌管理程序的制定、執(zhí)行及控制，令企業(yè)全部活動(dòng)都圍繞品牌展開。并且品牌管理組織還要負(fù)責(zé)尋找專業(yè)的品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)合作，更加精細(xì)、專業(yè)地進(jìn)行品牌管理工作。

（二）選擇時(shí)機(jī)啟動(dòng)品牌策略

藥品品牌的成功與否取決于其是否能獲得先行者的優(yōu)勢。對一個(gè)剛上市的處方藥而言，一旦這一新產(chǎn)品的療效得到確認(rèn)，其可能的市場定位已經(jīng)粗略地確定時(shí)，品牌策略就應(yīng)該開始實(shí)施。在理想狀態(tài)下，應(yīng)該開始于二期臨床階段。這樣能使產(chǎn)品在進(jìn)入三期臨床時(shí)，醫(yī)學(xué)界、科學(xué)界就已經(jīng)開始討論各自的看法和需求了；對于一個(gè)準(zhǔn)備開始大規(guī)模銷售或準(zhǔn)備作為非處方藥銷售的產(chǎn)品，只要這樣的轉(zhuǎn)換已經(jīng)進(jìn)入考慮階段，也應(yīng)該開始實(shí)施品牌策略；隨著消費(fèi)者對了解疾病和健康知識(shí)興趣的增加，制藥企業(yè)不僅要最大限度的擴(kuò)大品牌在商業(yè)上的吸引力，而且要保證潛在消費(fèi)者接受到能決定選擇的產(chǎn)品信息是公正和實(shí)事求是的，因此，決定產(chǎn)品定位和溝通的品牌發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該越早越好。[]

（三）確定戰(zhàn)略目標(biāo)及品牌承諾

設(shè)計(jì)品牌信息的主要目的是保證品牌的長盛不衰，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，品牌名和品牌價(jià)值必須附加承諾－品牌承諾。對于藥品而言，品牌承諾應(yīng)該能夠提高處方醫(yī)生或患者對治療效果的信任，是值得患者期待的、可以測量的結(jié)果，是藥物在療效、安全性以及方便性等方面卓越性能的表述。這樣可以提高患者忠誠度、減少溝通障礙，從而實(shí)現(xiàn)長期利潤。品牌承諾的有效傳達(dá)可以有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量：更高的初次使用率、更低的轉(zhuǎn)換脫離治療率、更高的轉(zhuǎn)換加入治療率。

（四）做好客戶研究——分析、定位

第一，分析市場上競爭產(chǎn)品的位置和消費(fèi)者認(rèn)知的價(jià)值。這樣的分析過程明確了消費(fèi)者的心目中每個(gè)產(chǎn)品品牌所占據(jù)的特定或獨(dú)一無二的位置。產(chǎn)品的定位再加上產(chǎn)品在營銷和科學(xué)上的準(zhǔn)確評價(jià)，就可以形成關(guān)于這個(gè)新產(chǎn)品的獨(dú)一無二的產(chǎn)品信息和描述語言。

第二，細(xì)分市場。對藥品的兩大客戶——處方醫(yī)生和病人進(jìn)行更仔細(xì)深入的分析，對他們的動(dòng)機(jī)、感受的強(qiáng)度、失望和被滿足的需求都做出明確的界定。這一過程可以進(jìn)一步地確認(rèn)細(xì)分市場的界限和需求的范圍，揭示未被目前已有藥品所占據(jù)的未滿足需求的市場空白?？蛻粞芯靠梢蕴剿髌放菩蜗?、首要描述語和描述語調(diào)等語言和形象的表現(xiàn)。一個(gè)由病人需求推動(dòng)的產(chǎn)品和一個(gè)純粹由技術(shù)推動(dòng)的產(chǎn)品在品牌設(shè)計(jì)和執(zhí)行、臨床和藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的途徑都不同。營銷人員也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在以病人需求推動(dòng)的和以技術(shù)推動(dòng)的產(chǎn)品，在各個(gè)治療領(lǐng)域的市場是不同的，其創(chuàng)新能力、市場復(fù)雜性和目前臨床需求也是不同的。

（五）積極進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)

醫(yī)藥行業(yè)品牌形象設(shè)計(jì)主要包括品牌詞匯和產(chǎn)品促銷材料。將一個(gè)產(chǎn)品的科學(xué)基礎(chǔ)和市場理解轉(zhuǎn)變?yōu)檫m合的品牌語匯需要豐富的醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)。為了在醫(yī)學(xué)和醫(yī)藥管理界達(dá)到最廣泛的認(rèn)同，品牌語匯表現(xiàn)具有不同的表現(xiàn)形式，在滿足不同的要求時(shí)，保持品牌核心信息的連續(xù)性。最有效的品牌語匯是能推動(dòng)客戶對產(chǎn)品進(jìn)行深入研究的語匯，是能包涵療效、安全性和品牌價(jià)值的語匯。品牌語匯包括：產(chǎn)品承諾和信息、商標(biāo)、品牌標(biāo)志與形象。

產(chǎn)品促銷材料的視覺形象，從展會(huì)展臺(tái)、病人教育資料、到銷售的詳細(xì)輔助材料和品牌廣告，都應(yīng)該以同一品牌語匯進(jìn)行宣傳，并揭示品牌核心價(jià)值觀。如果品牌的視覺學(xué)習(xí)能得到市場研究和于二期臨床開始的以品牌為核心的策略支持，那么在品牌上市前和上市時(shí)的努力就能為各級(jí)顧客所接受，包括最終消費(fèi)者和影響病人選擇的人士。這也是成功上市新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。

另外有效的公司內(nèi)部溝通、培訓(xùn)和控制過程要為品牌建設(shè)提供支持，品牌首先必須在整個(gè)組織內(nèi)部加以推廣。

參考文獻(xiàn)：

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[2]許奕,朱昌蕙,魏端.試論非處方藥的品牌定位、管理與傳播[J].西部藥學(xué),2006,(4).

第7篇：醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析范文

（湖北中醫(yī)藥大學(xué)管理學(xué)院 湖北 武漢 430065）

摘 要：發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)是時(shí)代的大潮，它涉及到經(jīng)濟(jì)、民生等多方面的利益，因此對于它的研究極具意義。從制度法規(guī)、物流建設(shè)、企業(yè)意識(shí)和人才培養(yǎng)以及消費(fèi)習(xí)慣方面分析了我國醫(yī)藥電商發(fā)展所面臨的阻力，并探討了應(yīng)對這些阻力的對策，旨在推動(dòng)醫(yī)藥電子商務(wù)在我國的發(fā)展。

關(guān)鍵詞 ：醫(yī)藥電子商務(wù)；藥品流通；電子商務(wù)

中圖分類號(hào)：F763 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．15．015

收稿日期：2015－04－04

醫(yī)藥電子商務(wù)指以醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥公司、醫(yī)藥產(chǎn)品商、網(wǎng)絡(luò)信息提供者、消費(fèi)者等作為網(wǎng)絡(luò)成員，通過互聯(lián)網(wǎng)以醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行的一系列電子商務(wù)活動(dòng)。它具備著一些獨(dú)有優(yōu)勢，因此在很多國家深受青睞，并有著不錯(cuò)的發(fā)展。

2014年，阿里巴巴斥巨資買下慧眼醫(yī)藥科技的醫(yī)藥平臺(tái)交易牌照，天貓醫(yī)藥館成為我國第一個(gè)網(wǎng)上藥品第三方交易平臺(tái)；不久，八百方醫(yī)藥健康網(wǎng)購商城又成為第二家網(wǎng)上藥品第三方交易平臺(tái)試點(diǎn)企業(yè)。入主醫(yī)藥行業(yè)、搶占醫(yī)藥電子商務(wù)地段，已成為許多企業(yè)謀求新市場高地的戰(zhàn)略。

1 國內(nèi)醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國醫(yī)藥電子商務(wù)起步晚，目前尚處于初級(jí)階段。國家藥品監(jiān)督管理局于2000年確定了10家試點(diǎn)單位開展互聯(lián)網(wǎng)藥品交易，中國醫(yī)藥電子商務(wù)自那時(shí)起步。國內(nèi)醫(yī)藥電商經(jīng)歷十余年發(fā)展，至2013年交易總額約為40億元，其中2010~2013年，這項(xiàng)數(shù)據(jù)維持了250．35％的年均增速，網(wǎng)上藥店規(guī)模從35家增長到132家，截至2013年5月，取得互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格的企業(yè)共142家，互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)企業(yè)4 098家。

放眼世界，歐洲藥劑師協(xié)會(huì)下屬的藥店，90％以上開展了網(wǎng)上藥品預(yù)訂服務(wù)，美國有1 000多家網(wǎng)上藥店，市場規(guī)模將近1 700億美元。較之國外，中國的醫(yī)藥電商發(fā)展慢、規(guī)模小，做專業(yè)縱深的電子商務(wù)應(yīng)用，是我國醫(yī)藥行業(yè)的一大契機(jī)。

2 我國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展所面臨的阻力

2．1 醫(yī)院管理和國家制度的沖突

我國的處方藥鮮能在網(wǎng)上銷售，一個(gè)重要原因是醫(yī)院體制和國家制度的沖突。醫(yī)院長期壟斷藥品零售終端，在傳統(tǒng)“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制下，處方外流直接影響醫(yī)院和醫(yī)生的利益，于是一些醫(yī)院在開具處方時(shí)通過種種手段阻礙處方外流。此外，醫(yī)保體系未能與醫(yī)藥電商對接，若消費(fèi)者在線上購藥不能得到 “醫(yī)療保險(xiǎn)”、“新農(nóng)合”等制度的支持，便直接在醫(yī)院購買可提供報(bào)銷的藥品。

《處方管理辦法》規(guī)定，醫(yī)院不得限制處方外流，同時(shí)對醫(yī)生開具手寫、電子處方的要求進(jìn)行了規(guī)范，然而醫(yī)院能夠“法外”限制處方外流，說明改革未能依法辦事；更有詐騙單位非法廣告，售賣假、劣藥，造成惡劣影響?，F(xiàn)行的與醫(yī)藥電商相關(guān)的法律僅有《中華人民共和國藥品管理法》和《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理法》，缺乏一部明確醫(yī)藥電子交易行為、監(jiān)管具體依據(jù)措施的法律。

2．2 專業(yè)的醫(yī)藥物流配送網(wǎng)絡(luò)不成熟

國家對藥品流通的管理十分嚴(yán)格，能通過認(rèn)證的物流企業(yè)少之又少。在新版GSP的規(guī)定下，藥品采存需要的票據(jù)管理非常嚴(yán)格，部分藥品需要冷鏈配送，還有些是易碎品，像“四通一達(dá)”這樣的物流佼佼者都不具備藥品配送資格。此外，醫(yī)藥物流行業(yè)呈小、散、亂分布，國藥、上藥、九州通這些行業(yè)領(lǐng)頭人，其市場份額的占比卻十分微弱。傳統(tǒng)的自建物流浪費(fèi)大、效率低，費(fèi)用率高達(dá)10％，利潤率僅為0．6％~0．7％。普通的藥店沒有專業(yè)的配送網(wǎng)絡(luò)，物流覆蓋能力低，很容易失去網(wǎng)上交易的優(yōu)勢，醫(yī)藥物流建設(shè)體系沒有與有效的信息流和資金流整合起來，導(dǎo)致我國醫(yī)藥物流依然處于建設(shè)初期階段。

2．3 藥企對電子商務(wù)的重視程度不夠，缺乏復(fù)合型人才

國家對藥品信息限制嚴(yán)格，因?yàn)椤盁o利可圖”，藥企在網(wǎng)站建設(shè)上動(dòng)力不足。很多擁有網(wǎng)上交易和服務(wù)資格的企業(yè)不重視網(wǎng)站的維護(hù)，互動(dòng)社區(qū)、論壇反應(yīng)遲緩，客戶提出的問題無法立即得到解決，導(dǎo)致客戶的積極性受挫；大多數(shù)公司不注重公司網(wǎng)頁版本的建設(shè)、格局的更新，電子商務(wù)系統(tǒng)簡單，功能集中于信息。

從事醫(yī)藥營銷的人才主要有三種：經(jīng)驗(yàn)型營銷人員缺乏市場營銷專業(yè)知識(shí)，營銷手段簡單重復(fù)、效率低下；醫(yī)藥型營銷人員醫(yī)藥知識(shí)豐富，有較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力，但營銷能力欠缺；營銷型營銷人員具備營銷專業(yè)知識(shí)，但缺乏醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，難以完全勝任學(xué)術(shù)推廣工作。自互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的相關(guān)政策放開后，企業(yè)“人才凋零”的問題顯露無疑，電商每年的人才需求量達(dá)到200萬，而畢業(yè)于高校相關(guān)專業(yè)的學(xué)生僅有8萬，可想而知，能適應(yīng)醫(yī)藥電商需求的復(fù)合型人才更加奇缺。

2．4 消費(fèi)者對傳統(tǒng)路徑的依賴

在B2C方面，很多消費(fèi)者處于信息盲區(qū)。由于疾病的突發(fā)性，患者習(xí)慣性地去醫(yī)院求醫(yī)，相關(guān)醫(yī)藥產(chǎn)品也會(huì)從醫(yī)院購買。此外我國網(wǎng)絡(luò)信息的覆蓋人群主要是高學(xué)歷的中青年，大量有需求的人群處于信息盲區(qū)。圖1和圖2是2014年我國網(wǎng)民與非網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)對比及網(wǎng)民與非網(wǎng)民學(xué)歷結(jié)構(gòu)對比。

中青年占據(jù)網(wǎng)民總數(shù)70％~80％，老年人群占據(jù)非網(wǎng)民總數(shù)的半壁江山，然而老年人群在醫(yī)藥市場有著很強(qiáng)的購買力，這造成了第一個(gè)不平衡；與網(wǎng)民相比，非網(wǎng)民學(xué)歷顯著偏低，受教育程度嚴(yán)重的影響了他們對電子商務(wù)的接受能力，這是第二個(gè)不平衡。

3 我國醫(yī)藥電子商務(wù)克服阻力的對策

3．1 規(guī)范處方外流制度、加強(qiáng)法制建設(shè)

第一，嚴(yán)格執(zhí)行處方外流，促使醫(yī)藥電子商務(wù)對接醫(yī)保制度。醫(yī)院管理模式根深蒂固，與改革辦法有著重大沖突，這就需要政府出于民生工程的目的來進(jìn)行政策導(dǎo)向，從點(diǎn)到面逐漸推行處方外流模式。2014年9月，商務(wù)部等六部委的通知提出“患者憑處方到醫(yī)療機(jī)構(gòu)或零售藥店自主購藥”的新模式，自此，地方政府處方外流模式如雨后春筍般出現(xiàn)，這種局部的改革需要擴(kuò)大到全國。美國政府在1998年了電子商務(wù)綱要，該綱要明確提出要建設(shè)一系列共同的標(biāo)準(zhǔn)，以確保網(wǎng)上購物的消費(fèi)者享有與在商店購物的消費(fèi)者同等的權(quán)利，政府的支持使得電子商務(wù)交易總額由1999年的64億美元上升到2004年的3 700億美元。

第二，完善法規(guī)，從嚴(yán)執(zhí)法。目前較可行的方法是采用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名制和信用評級(jí)制度，對低信用網(wǎng)站進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，一旦發(fā)生不法行為，立即封閉該網(wǎng)站，以此來規(guī)范網(wǎng)絡(luò)行為。

3．2 大力發(fā)展第三方物流

現(xiàn)代物流具有多種模式，最受社會(huì)推崇的無疑是第三方物流，即專業(yè)物流企業(yè)采用現(xiàn)代物流管理的方法和手段，以合同形式為用戶提供個(gè)性化服務(wù)。普通藥企專業(yè)化的結(jié)果就是主營業(yè)務(wù)與物流業(yè)務(wù)分開，屬于物流的那部分最終極有可能被從中剝離出來，形成第三方物流。第三方物流的優(yōu)勢是可以統(tǒng)籌多個(gè)用戶和多個(gè)供應(yīng)者，很容易匯集成較大的流通規(guī)模，達(dá)到規(guī)模效益。此外，相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)出臺(tái)配套的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，對于藥品流通中藥品的名稱、編碼以及包裝要進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，減少因標(biāo)準(zhǔn)不一而造成的貨物不合格、錯(cuò)發(fā)少發(fā)等問題。

3．3 加強(qiáng)設(shè)施建設(shè)，改善人才培養(yǎng)模式

藥企應(yīng)該完善電子商務(wù)的設(shè)施建設(shè)。最好是建立起集網(wǎng)絡(luò)信息、銷售渠道以及售后保障等功能于一體的系統(tǒng)，拓展信息渠道，加強(qiáng)服務(wù)營銷的意識(shí)，增強(qiáng)供需雙方溝通，提高自身的品牌價(jià)值。美國有企業(yè)將藥店聯(lián)網(wǎng)，并完善網(wǎng)頁、手機(jī)APP等軟件設(shè)備，收購若干供應(yīng)商，整合藥店資源，加強(qiáng)與相關(guān)行業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)信息共享，突破了國家對藥品信息管理帶來的局限。

采用內(nèi)外結(jié)合的人才培養(yǎng)方式，完善公司崗位設(shè)置。醫(yī)藥英才網(wǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國80％以上的醫(yī)藥電商平臺(tái)都沒有設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理和UI設(shè)計(jì)等職位，負(fù)責(zé)市場、運(yùn)營以及產(chǎn)品的相關(guān)人才在醫(yī)藥電商團(tuán)隊(duì)中鳳毛麟角。除了吸收高校人才，企業(yè)還應(yīng)重視內(nèi)部培養(yǎng)，加強(qiáng)企業(yè)人力資源建設(shè)和管理。

3．4 做專業(yè)服務(wù)，克服“數(shù)字鴻溝”

對于醫(yī)藥電商B2C環(huán)節(jié)，在數(shù)字鴻溝困境下企業(yè)宜回歸根本，做專業(yè)服務(wù)。第一，藥店不能僅當(dāng)“搬運(yùn)工”，而是要有專業(yè)技術(shù)人員和營銷人員對消費(fèi)者進(jìn)行“干預(yù)性”指導(dǎo)，增強(qiáng)體驗(yàn)提升患者對電商企業(yè)品牌認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)顧客忠誠；第二，建立會(huì)員制度，開發(fā)線上社區(qū)，整合線上線下服務(wù)資源，加強(qiáng)客戶健康管理，引導(dǎo)并滿足普通患者防病、治病、養(yǎng)生等健康需求。

4 結(jié)語

我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，醫(yī)藥市場逐步放開，城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度完善、社會(huì)福利保障制度的健全，為醫(yī)藥行業(yè)提供了良好的市場環(huán)境。對于制約因素，任重道遠(yuǎn)，在國家加強(qiáng)引導(dǎo)的同時(shí)，企業(yè)要審時(shí)度勢、放眼長遠(yuǎn)，醫(yī)院要有壯士斷腕的決心，共同克服醫(yī)藥電子商務(wù)所面對的阻力。

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8 孟令全，劉艷杰．醫(yī)藥電子商務(wù)與現(xiàn)代物流［J］．咨詢服務(wù)，2007（8）

第8篇：醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析范文

關(guān)鍵詞：制藥行業(yè)藥品品牌品牌管理

長期以來，作為需求量最大的消費(fèi)品之一，藥品的銷售較少依靠品牌的力量而蒸蒸日上。藥品是一種特殊的商品，它直接關(guān)系到公眾的健康和生命安全，各國政府都對藥品生產(chǎn)、銷售制定了嚴(yán)格的管理辦法和監(jiān)督措施；由于消費(fèi)者普遍缺乏醫(yī)藥知識(shí)，制藥企業(yè)在向消費(fèi)者介紹和宣傳他們的產(chǎn)品及特性方面又受到嚴(yán)格的限制，因此消費(fèi)者用藥選擇主要根據(jù)處方醫(yī)生的建議。而購買藥品的費(fèi)用主要依靠政府和保險(xiǎn)公司來支付。另一方面，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)使新上市的產(chǎn)品在其專利期內(nèi)享有壟斷地位。近年來，人們對自身保健的意識(shí)和興趣不斷增強(qiáng)，愿意對自己的健康承擔(dān)越來越多的責(zé)任，非處方藥市場迅速擴(kuò)大，失去專利保護(hù)的藥品面臨著激烈的市場競爭，而新藥的開發(fā)費(fèi)用又不斷增加，這些因素使得制藥企業(yè)需要面對消費(fèi)市場的變化采取更好的措施來提高消費(fèi)者忠誠度、鞏固市場份額。藥品品牌的建立和管理是行之有效的方法。

一、品牌管理在制藥行業(yè)中的意義

制藥行業(yè)的新藥開發(fā)費(fèi)用巨大，并呈不斷增加的趨勢，而成功開發(fā)出新藥的概率并沒有提高，因此充分利用上市新藥獲取高額回報(bào)是制藥公司十分迫切的愿望，而品牌管理是提高成功的有效方法，當(dāng)一個(gè)品牌的價(jià)值被開發(fā)的時(shí)候，就可為衛(wèi)生管理人員、處方醫(yī)生和病人創(chuàng)造利益，而這一利益反過來也將加強(qiáng)藥品買方和賣方的聯(lián)系。

（一）強(qiáng)勢品牌能直接與顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系平臺(tái)

一個(gè)藥品品牌在衛(wèi)生管理部門、處方醫(yī)生、專業(yè)人士和患者的心目中占有不可或缺的地位時(shí)，在醫(yī)院藥房和零售藥店也具有其優(yōu)勢地位，成為經(jīng)銷商必然銷售的藥品。直接面向消費(fèi)者的廣告和互聯(lián)網(wǎng)都有助于品牌擁有者和消費(fèi)者建立這樣的關(guān)系，而且一旦這種關(guān)系得以確立，外界的干預(yù)和影響將變得很小。

（二）強(qiáng)勢品牌能夠提高具有顯著差異化的競爭優(yōu)勢

強(qiáng)有力的品牌管理能延長產(chǎn)品的生命周期，尤其是在藥品專利保護(hù)過期以后，成功的品牌管理能加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌藥品的認(rèn)知，使消費(fèi)者很容易區(qū)分品牌藥品和仿制藥品，并形成了品牌藥品性能更優(yōu)的信念，愿意為自己接受的品牌支付較高的價(jià)格，從而使品牌擁有者獲得競爭優(yōu)勢，使制藥企業(yè)獲得最大的利益回報(bào)。

（三）強(qiáng)勢品牌能夠跨越國家和市場疆域的限制

在制藥行業(yè)中，隨著非處方藥市場的拓展，將一個(gè)處方藥品牌的價(jià)值延伸到非處方藥市場已變得越來越具吸引力，品牌管理能使該品牌在轉(zhuǎn)換后繼續(xù)加強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引力，影響他們在品種繁多的非處方藥市場的購買決定。同樣，在藥品營銷趨于全球化的今天，強(qiáng)勢品牌所形成的聲譽(yù)也保證藥品更容易獲得廣泛的認(rèn)同。

（四）強(qiáng)勢品牌能夠影響消費(fèi)者的行為和態(tài)度

隨著消費(fèi)者對健康關(guān)注程度的日益提高，愿意更多的了解有關(guān)疾病和藥品的知識(shí)，直接面對消費(fèi)者營銷的品牌建設(shè)過程提供了方便、可靠的途徑，直接影響了消費(fèi)者對疾病和治療的正確認(rèn)識(shí)，以提高治療依從性和效果。

（五）強(qiáng)勢品牌能保持消費(fèi)者的忠誠度

品牌管理已經(jīng)成為一種管理的重要工具，品牌代表著產(chǎn)品的特點(diǎn)和帶給消費(fèi)者的利益，在處方醫(yī)生、藥劑師和患者的心目中形成了這一品牌能夠滿足他們的需求的信念，能持續(xù)支持其購買決定，保持消費(fèi)者的忠誠，為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。

二、藥品品牌策略實(shí)施的對策

制藥行業(yè)是非常特殊的消費(fèi)品行業(yè)，其藥品品牌管理也不同于一般的消費(fèi)品。從確立品牌策略到品牌管理的實(shí)施，都需要針對消費(fèi)者的需求、藥品的特性和競爭市場等方面做細(xì)致的調(diào)查和研究，并將品牌策略整合到產(chǎn)品開發(fā)的各階段，明確品牌承諾帶給消費(fèi)者的最大利益。

（一）建立品牌管理組織

創(chuàng)建隸屬于公司最高決策者的戰(zhàn)略性品牌管理組織，是必然趨勢。如品牌管理委員會(huì)、品牌領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、全球性品牌經(jīng)理等。這些戰(zhàn)略性品牌管理組織負(fù)責(zé)人均位居公司高級(jí)執(zhí)行層，資歷較高，經(jīng)驗(yàn)豐富，富有戰(zhàn)略頭腦，能應(yīng)付更復(fù)雜的狀況，竭盡全力推動(dòng)品牌發(fā)展。品牌管理組織要負(fù)責(zé)品牌管理程序的制定、執(zhí)行及控制，令企業(yè)全部活動(dòng)都圍繞品牌展開。并且品牌管理組織還要負(fù)責(zé)尋找專業(yè)的品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)合作，更加精細(xì)、專業(yè)地進(jìn)行品牌管理工作。

（二）選擇時(shí)機(jī)啟動(dòng)品牌策略

藥品品牌的成功與否取決于其是否能獲得先行者的優(yōu)勢。對一個(gè)剛上市的處方藥而言，一旦這一新產(chǎn)品的療效得到確認(rèn)，其可能的市場定位已經(jīng)粗略地確定時(shí)，品牌策略就應(yīng)該開始實(shí)施。在理想狀態(tài)下，應(yīng)該開始于二期臨床階段。這樣能使產(chǎn)品在進(jìn)入三期臨床時(shí)，醫(yī)學(xué)界、科學(xué)界就已經(jīng)開始討論各自的看法和需求了；對于一個(gè)準(zhǔn)備開始大規(guī)模銷售或準(zhǔn)備作為非處方藥銷售的產(chǎn)品，只要這樣的轉(zhuǎn)換已經(jīng)進(jìn)入考慮階段，也應(yīng)該開始實(shí)施品牌策略；隨著消費(fèi)者對了解疾病和健康知識(shí)興趣的增加，制藥企業(yè)不僅要最大限度的擴(kuò)大品牌在商業(yè)上的吸引力，而且要保證潛在消費(fèi)者接受到能決定選擇的產(chǎn)品信息是公正和實(shí)事求是的，因此，決定產(chǎn)品定位和溝通的品牌發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該越早越好。[]

（三）確定戰(zhàn)略目標(biāo)及品牌承諾

設(shè)計(jì)品牌信息的主要目的是保證品牌的長盛不衰，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，品牌名和品牌價(jià)值必須附加承諾－品牌承諾。對于藥品而言，品牌承諾應(yīng)該能夠提高處方醫(yī)生或患者對治療效果的信任，是值得患者期待的、可以測量的結(jié)果，是藥物在療效、安全性以及方便性等方面卓越性能的表述。這樣可以提高患者忠誠度、減少溝通障礙，從而實(shí)現(xiàn)長期利潤。品牌承諾的有效傳達(dá)可以有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量：更高的初次使用率、更低的轉(zhuǎn)換脫離治療率、更高的轉(zhuǎn)換加入治療率。

（四）做好客戶研究——分析、定位

第一，分析市場上競爭產(chǎn)品的位置和消費(fèi)者認(rèn)知的價(jià)值。這樣的分析過程明確了消費(fèi)者的心目中每個(gè)產(chǎn)品品牌所占據(jù)的特定或獨(dú)一無二的位置。產(chǎn)品的定位再加上產(chǎn)品在營銷和科學(xué)上的準(zhǔn)確評價(jià)，就可以形成關(guān)于這個(gè)新產(chǎn)品的獨(dú)一無二的產(chǎn)品信息和描述語言。

第二，細(xì)分市場。對藥品的兩大客戶——處方醫(yī)生和病人進(jìn)行更仔細(xì)深入的分析，對他們的動(dòng)機(jī)、感受的強(qiáng)度、失望和被滿足的需求都做出明確的界定。這一過程可以進(jìn)一步地確認(rèn)細(xì)分市場的界限和需求的范圍，揭示未被目前已有藥品所占據(jù)的未滿足需求的市場空白。客戶研究可以探索品牌形象、首要描述語和描述語調(diào)等語言和形象的表現(xiàn)。一個(gè)由病人需求推動(dòng)的產(chǎn)品和一個(gè)純粹由技術(shù)推動(dòng)的產(chǎn)品在品牌設(shè)計(jì)和執(zhí)行、臨床和藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的途徑都不同。營銷人員也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在以病人需求推動(dòng)的和以技術(shù)推動(dòng)的產(chǎn)品，在各個(gè)治療領(lǐng)域的市場是不同的，其創(chuàng)新能力、市場復(fù)雜性和目前臨床需求也是不同的。

（五）積極進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)

醫(yī)藥行業(yè)品牌形象設(shè)計(jì)主要包括品牌詞匯和產(chǎn)品促銷材料。將一個(gè)產(chǎn)品的科學(xué)基礎(chǔ)和市場理解轉(zhuǎn)變?yōu)檫m合的品牌語匯需要豐富的醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)。為了在醫(yī)學(xué)和醫(yī)藥管理界達(dá)到最廣泛的認(rèn)同，品牌語匯表現(xiàn)具有不同的表現(xiàn)形式，在滿足不同的要求時(shí)，保持品牌核心信息的連續(xù)性。最有效的品牌語匯是能推動(dòng)客戶對產(chǎn)品進(jìn)行深入研究的語匯，是能包涵療效、安全性和品牌價(jià)值的語匯。品牌語匯包括：產(chǎn)品承諾和信息、商標(biāo)、品牌標(biāo)志與形象。

產(chǎn)品促銷材料的視覺形象，從展會(huì)展臺(tái)、病人教育資料、到銷售的詳細(xì)輔助材料和品牌廣告，都應(yīng)該以同一品牌語匯進(jìn)行宣傳，并揭示品牌核心價(jià)值觀。如果品牌的視覺學(xué)習(xí)能得到市場研究和于二期臨床開始的以品牌為核心的策略支持，那么在品牌上市前和上市時(shí)的努力就能為各級(jí)顧客所接受，包括最終消費(fèi)者和影響病人選擇的人士。這也是成功上市新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。

另外有效的公司內(nèi)部溝通、培訓(xùn)和控制過程要為品牌建設(shè)提供支持，品牌首先必須在整個(gè)組織內(nèi)部加以推廣。

參考文獻(xiàn)：

[1]何丹.品牌藥歸來[J].中國藥店,2007,(2).

第9篇：醫(yī)藥市場現(xiàn)狀分析范文

我國加入WTO以來，外資并購發(fā)展迅速，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為直接關(guān)乎國民健康和國家經(jīng)濟(jì)安全的產(chǎn)業(yè)更是受到國內(nèi)學(xué)者的關(guān)注。對國內(nèi)有關(guān)外資并購的理論、動(dòng)因、外資并購效應(yīng)為研究角度進(jìn)行分類綜述，并對目前外資并購研究的局限性作了分析，從而提出未來的研究需要從靜態(tài)研究向動(dòng)態(tài)研究轉(zhuǎn)變、從定性分析向定量分析轉(zhuǎn)變、從宏觀分析向微觀分析轉(zhuǎn)變的觀點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：

外資并購；醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全

中圖分類號(hào)：

F74

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2015）09004303

1問題提出

自20世紀(jì)90年代以來，我國外資并購呈現(xiàn)出由慢到快直至井噴的一種態(tài)勢。伴隨著我國人口結(jié)構(gòu)進(jìn)入老齡化階段，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也將迎來前所未有的鉆石時(shí)代，外資企業(yè)獨(dú)自戰(zhàn)斗的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也已經(jīng)過時(shí)，使用并購手段迅速占領(lǐng)中國醫(yī)藥市場將會(huì)是接下來一段時(shí)期的主要手段。對此，國內(nèi)的學(xué)者們一直在進(jìn)行著相關(guān)的研究，從而實(shí)現(xiàn)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康快速的發(fā)展。但是，對于外資并購在企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的安全中的作用一直存在著不同的觀點(diǎn)。毋庸置疑，外資并購對于我國引進(jìn)國外資金、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)上有很大的積極作用，但并購并非一成不變的，其規(guī)模、意圖、對象、方式都在隨市場環(huán)境的變化而不斷演變。因此，外資并購對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全的影響也不斷的變化，我們需要尋找一個(gè)科學(xué)系統(tǒng)的方法來動(dòng)態(tài)的評估并購的整個(gè)過程。

外資并購對于我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全上究竟在哪些方面產(chǎn)生影響以及影響到何種程度，如何權(quán)衡并購所產(chǎn)生的利與弊成為國內(nèi)學(xué)者的熱議的話題，同時(shí)也是國家需要解決的迫切問題。

本文將從外資并購動(dòng)因、外資并購對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟(jì)安全造成的影響以及影響機(jī)制進(jìn)行回顧和評述。并以此為基礎(chǔ)，對外資并購與我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全未來研究的重點(diǎn)和難點(diǎn)問題進(jìn)行展望。

2醫(yī)藥跨國并購動(dòng)因研究

2.1并購理論

對于跨國投資理論的研究最初是由海默提出，在此之后經(jīng)過金德爾伯格的發(fā)展和延伸形成“壟斷優(yōu)勢理論”?？鐕①徥侨蚪?jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要組成部分之一，起初理論大都是跨國公司直接投資出發(fā)，跨國并購就是跨國直接投資的一種重要形式，其主要指導(dǎo)理論是以壟斷優(yōu)勢論、內(nèi)部化理論、折衷論。

（1）壟斷優(yōu)勢論。

美國學(xué)者史蒂芬?海默在其《一過企業(yè)的國際經(jīng)營活動(dòng)：對外直接投資研究》中第一次提出壟斷優(yōu)勢論，并運(yùn)用在早期的直接投資當(dāng)中。壟斷優(yōu)勢論很好的解釋了為什么一個(gè)國家的企業(yè)能夠比外國本土企業(yè)更好地滲透到當(dāng)?shù)厥袌鲋腥?？為什么這些企業(yè)希望到國外去控制增值活動(dòng)？其認(rèn)為根本原因就是市場中存在壟斷結(jié)構(gòu)和不充分的競爭，這些因素決定了某些具有特定優(yōu)勢的企業(yè)能夠在國外尋求到比國內(nèi)更大的利益。

后來，美國學(xué)著尼克爾博克進(jìn)一步提出寡占反應(yīng)理論，認(rèn)為在對外直接投資中往往會(huì)出現(xiàn)“跟隨效應(yīng)”。此后，美國學(xué)者在海默的基礎(chǔ)上進(jìn)一步研究提出寡占反應(yīng)理論，在理論中指出跨國企業(yè)的對外投資會(huì)出現(xiàn)“跟隨效應(yīng)”―當(dāng)寡占企業(yè)率先在國外進(jìn)行投資時(shí)，同行業(yè)的競爭這為了縮小差距、降低風(fēng)險(xiǎn)并保持雙方力量均衡，會(huì)紛紛緊隨氣候向同一地區(qū)投資，導(dǎo)致相關(guān)部門智能光普遍的國際化。這方面的理論解釋了寡頭企業(yè)贏得國際市場份額并形成國際生產(chǎn)和銷售增長的原因所在。

（2）內(nèi)部化理論。

內(nèi)部化理論是由巴克萊、卡森和拉格曼合作完成并提出的。內(nèi)部化的目標(biāo)就是跨國公司將外部市場內(nèi)部化，以內(nèi)部市場代替外部市場，以避免外部市場不完全造成的損失。內(nèi)部化理論與壟斷優(yōu)勢論不同，其與壟斷優(yōu)勢論存在不同之處，壟斷優(yōu)勢論主要強(qiáng)調(diào)跨國公司特有知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢，而內(nèi)部化理論更強(qiáng)調(diào)企業(yè)通過內(nèi)部組織體系降低運(yùn)營成本的能力，指出這種能力才是跨國公司進(jìn)行對外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的真正動(dòng)因。

（3）國際生產(chǎn)折衷論。

英國跨國公司專家鄧寧將各種對外投資理論結(jié)合在一起，形成著名的折衷理論，即OIL范式。他將壟斷優(yōu)勢論、內(nèi)部化理論、區(qū)域論結(jié)合起來形成折衷理論，形成更普適化的理論。OIL分別為廠商所有權(quán)優(yōu)勢（O）、內(nèi)部化優(yōu)勢（I）、國家區(qū)位優(yōu)勢（L）三個(gè)變量，將這三個(gè)變量的擁有程度作為判斷企業(yè)跨國經(jīng)營的依據(jù)和條件。該理論提出跨國公司只有在O、I、L三個(gè)條件同時(shí)具備的情況下才會(huì)促使跨國公司對外進(jìn)行投資。

2.2跨國企業(yè)并購我國醫(yī)藥企業(yè)的動(dòng)因分析

國內(nèi)學(xué)者對跨國并購我國醫(yī)藥企業(yè)的動(dòng)因研究主要是基于壟斷優(yōu)勢論、內(nèi)部化理論、國際生產(chǎn)折衷論的基礎(chǔ)上發(fā)展而來。

從醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全角度來看外資并購我國醫(yī)藥企業(yè)的動(dòng)因，涉及到三個(gè)利益主體：跨國企業(yè)、被并購企業(yè)、被并購方國家政府（戴浩森，2007）。三個(gè)利益主體之間關(guān)于利益的權(quán)衡和分配決定并購是否能夠完成以及并購后所產(chǎn)生的影響。目前我國正處于醫(yī)療改革的重要階段，這種醫(yī)療政策環(huán)境為并購提供了可以操作的可能性。外資企業(yè)自身的相關(guān)因素、我國自身的醫(yī)療政策、被并購企業(yè)自身的發(fā)展需求分別形成自身激勵(lì)因素、外在并購環(huán)境、外在推動(dòng)綜合造就外資并購的浪潮發(fā)生。

2.2.1我國整體醫(yī)療環(huán)境

（1）我國特有的醫(yī)療區(qū)位優(yōu)勢。

經(jīng)濟(jì)全球化為更多的跨國企業(yè)帶來了更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。我國作為發(fā)展速度較快的國家，在短短的幾年時(shí)間已經(jīng)躍居到世界第二大經(jīng)濟(jì)實(shí)體。醫(yī)藥市場更是發(fā)展較快的新興市場，穩(wěn)定的政治環(huán)境，持續(xù)改善的居民生活環(huán)境，逐步完善的醫(yī)療體制，巨大的醫(yī)療市場潛力，龐大且低廉的勞動(dòng)力市場，構(gòu)成了我國特有的醫(yī)療區(qū)位優(yōu)勢，使國際上很多的跨國醫(yī)藥巨頭盯上中國市場這塊大蛋糕。

（2）國內(nèi)藥企的自身加強(qiáng)。

起初外資藥企剛剛進(jìn)入中國市場時(shí)期，很少對中國的醫(yī)藥企業(yè)感興趣。從1999年到2011年之間，鮮有大的并購之舉。而在這10余年間，其他行業(yè)如日化用品、食品等行業(yè)的外資并購卻進(jìn)行的如火如荼。這種現(xiàn)象的發(fā)生主要是由于我國醫(yī)藥企業(yè)自身素質(zhì)有關(guān)。本土藥企GMP管理、生產(chǎn)流程和制備工藝控制等許多環(huán)節(jié)與外資企業(yè)有著質(zhì)上差別，收購一個(gè)中國藥廠之后對其的后續(xù)改造成本遠(yuǎn)超過重新造一個(gè)藥廠的成本。

如今的制藥企業(yè)對于藥品生產(chǎn)的控制已經(jīng)有了長足的進(jìn)步，自2010版GMP頒布執(zhí)行以來不僅質(zhì)量上提升，而且在品牌上也深得人心。國內(nèi)的制藥企業(yè)實(shí)力越強(qiáng)也越容易引起跨國藥企的并購欲望，這成為外資開始對本土企業(yè)感興趣的主要原因。

（3）人口基數(shù)大、結(jié)構(gòu)分層明顯、醫(yī)保政策的改善等因素。

伴隨著第六次的人口普查結(jié)束，統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，我國現(xiàn)在已經(jīng)步入老齡化社會(huì)，并且老年人口的基數(shù)在不斷的增大。作為醫(yī)藥產(chǎn)品的主要消費(fèi)者，巨大的市場潛力和龐大的患者人群，讓很多的跨國企業(yè)看到中國這塊醫(yī)藥新藍(lán)海。同時(shí)，中國的醫(yī)療制度的改革下，中國居民醫(yī)保參保率不斷上升，醫(yī)保政策在不斷的改善，大大的刺激了中國患者對優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)的需求。在此巨大利益的驅(qū)動(dòng)下，外資企業(yè)通過并購快速的占領(lǐng)中國市場，推動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)的快速整合。

2.2.2外資并購方的自身激勵(lì)因素

外資醫(yī)藥企業(yè)并購我國醫(yī)藥企業(yè)的自身動(dòng)因主要包括以下幾個(gè)方面（王中華，李湘君，2006）：（1）并購方所在國醫(yī)藥政策和金融市場狀況，對并購的刺激作用；（2）醫(yī)藥公司對于全球業(yè)務(wù)發(fā)展的要求需要快速進(jìn)入并占領(lǐng)中國醫(yī)藥市場；（3）并購之后所有權(quán)的持有優(yōu)勢；（4）注重勞動(dòng)力成本優(yōu)勢；（5）獲取我國上市公司資源；（6）把中國作為全球藥品主要供應(yīng)基地；（7）從戰(zhàn)略層面出發(fā)把控醫(yī)藥市場；（8）快速融入本土文化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的本土化；（9）規(guī)避行業(yè)稅收壁壘；（10）獲取金融收益等。

2.2.3外資并購?fù)庠谕苿?dòng)因素

（1）本土企業(yè)的主動(dòng)推動(dòng)。

對我國的本土企業(yè)而言，接受外資企業(yè)并購的最常見動(dòng)因是通過外資并購這種方式學(xué)習(xí)國外先進(jìn)成熟的管理理念和運(yùn)營方式，同時(shí)可以借助跨國企業(yè)已有的品牌效應(yīng)快速建立自己的品牌，從而提升自己的企業(yè)核心競爭力，實(shí)現(xiàn)利潤最大化；依托跨國企業(yè)的跨國經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)其整合國際市場資源的能力，逐步實(shí)現(xiàn)本土企業(yè)跨國經(jīng)營的目標(biāo)；希望通過并購中的產(chǎn)權(quán)交易促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營和管理結(jié)構(gòu)的完善，降低管理成本，提高管理效率，提高盈利能力。

（2）國家與地方政府的推動(dòng)。

在改革開放初期，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是以“以市場換技術(shù)”為戰(zhàn)略思想，相關(guān)政策對于外資醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥外資企業(yè)并購我國本土醫(yī)藥企業(yè)相對寬松，大大的刺激了外資醫(yī)藥企業(yè)的并購需求。但是外資企業(yè)往往選擇經(jīng)營較好的龍頭企業(yè)進(jìn)行并購，而隨著越來越多的龍頭企業(yè)被并購，醫(yī)藥衛(wèi)生界對于并購所帶來的產(chǎn)業(yè)安全隱患問題不斷重視，防范不良并購動(dòng)機(jī)的意識(shí)不斷提高，我國相關(guān)政策部門開始尋找并購產(chǎn)生利與弊的平衡點(diǎn)，既要實(shí)現(xiàn)外資并購對本國企業(yè)的帶動(dòng)問題，也要實(shí)現(xiàn)并購后我國本土醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的安全。

從地方政府角度出發(fā)，其接受外資并購我國企業(yè)主要出于兩個(gè)方面的因素：①快速實(shí)現(xiàn)任期內(nèi)的政績；②通過招商的方式獲取利益（尚勝利，2007）。從這個(gè)角度上來說，地方政府與中央政府在對待外資并購問題上往往存在一定利益上的差異?，F(xiàn)有文獻(xiàn)從多個(gè)角度詳盡地分析了跨國并購以及外資并購我國企業(yè)的動(dòng)因，為研究外資并購對我國產(chǎn)業(yè)安全的影響打下了一定的理論基礎(chǔ)。總體來說，中國和西方國家發(fā)生的跨國并購動(dòng)因有諸多的相似之處，但是，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)以及醫(yī)改的推動(dòng)下的區(qū)位特征，外資并購中國醫(yī)藥企業(yè)具有一些特殊的動(dòng)因。未來研究的重點(diǎn)應(yīng)結(jié)合我國特殊的醫(yī)藥制度背景，結(jié)合具體案例，創(chuàng)建適合我國特有狀況的理論，幫助在未來的并購事件的發(fā)生提供有效的指導(dǎo)和預(yù)警。

3外資并購對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全的影響機(jī)制研究

3.1宏觀層面分析

聯(lián)合國貿(mào)發(fā)會(huì)議（UNCATD，2000）指出：跨國并購對于被并購方所在國家除了帶來加速資本的流動(dòng)性、增加技術(shù)轉(zhuǎn)移和改善公司管理結(jié)構(gòu)意外，還會(huì)有負(fù)面影響，比如被并購方醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集中度過高，阻礙合理的競爭等等。

3.1.1醫(yī)藥外資企業(yè)并購我國醫(yī)藥企業(yè)對發(fā)展產(chǎn)生的積極影響

（1）引入外資有利于彌補(bǔ)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求的資金缺口。

（2）有利于我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

（3）改善我國醫(yī)藥公司管理水平，推動(dòng)國有企業(yè)改革的進(jìn)程。

（4）有利于藥品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化，促進(jìn)藥品生產(chǎn)達(dá)到國際化的標(biāo)準(zhǔn)。

（5）有利于解決國內(nèi)醫(yī)藥方面人才的培養(yǎng)和就業(yè)問題。

3.1.2醫(yī)藥外資企業(yè)并購我國醫(yī)藥企業(yè)對發(fā)展產(chǎn)生的消極影響

（1）行業(yè)壟斷的出現(xiàn)。一些實(shí)力雄厚的醫(yī)藥巨頭會(huì)將較為優(yōu)質(zhì)的企業(yè)并購，尤其會(huì)將同類型的品種進(jìn)行并購，從而降低行業(yè)競爭實(shí)現(xiàn)壟斷利潤，在追逐壟斷利潤的同時(shí)必然會(huì)產(chǎn)生藥價(jià)升高的現(xiàn)象，一方面會(huì)損害我國患者的用藥利益，同時(shí)會(huì)給政府的醫(yī)藥帶來壓力，帶來較大的醫(yī)保缺口。

（2）醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展兩級(jí)分化。造成我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展兩級(jí)分化嚴(yán)重，一些受到外資企業(yè)青睞的國內(nèi)企業(yè)在外資的幫助下發(fā)展較快，但是一些價(jià)格低，利潤小的藥品品種的生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)在競爭中逐漸被淘汰，造成一些價(jià)格低療效好的產(chǎn)品生產(chǎn)動(dòng)力不足死亡，產(chǎn)生強(qiáng)烈的兩級(jí)分化現(xiàn)象。

（3）醫(yī)療衛(wèi)生體系對行業(yè)的把控能力下降。外資并購我國大部分的優(yōu)秀企業(yè)，將會(huì)造成醫(yī)藥衛(wèi)生體系對市場、品牌、股權(quán)以及技術(shù)的控制能力下降、嚴(yán)重?fù)p害我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全。

（4）造成我國醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)依賴性，失去自主創(chuàng)新能力。

（5）造成醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)貿(mào)易逆差，相關(guān)醫(yī)藥人才流失。

3.2微觀層面分析

國內(nèi)外大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和研究結(jié)論都明確的顯示出，對于企業(yè)本身而言外資并購所帶來的最明顯的獲益是企業(yè)自身的管理水平的提高。Rossi和Volpin（2004）認(rèn)為外資企業(yè)在并購中通過溢出效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)來幫助被并購企業(yè)在管理和經(jīng)營的過程中得到提高。

張秋生（2001）認(rèn)為在并購的過程中以及隨著行業(yè)并購的深入會(huì)造成國內(nèi)的一些原有品牌的流失，同時(shí)會(huì)因?yàn)槠放频牧魇г斐尚袠I(yè)的上級(jí)市場和下級(jí)市場的影響，造成整個(gè)體系的紊亂。徐建中，劉琳等（2004）指出，外資企業(yè)的進(jìn)入尤其是外資醫(yī)藥巨頭的到來，會(huì)通過并購的形式將我國的醫(yī)藥企業(yè)置于產(chǎn)業(yè)鏈的低端，一方面可以降低其在中國市場中的運(yùn)營成本，另一方面可以有效的防止企業(yè)的核心技術(shù)的溢出。這種并購方式可以說是對我國醫(yī)藥企業(yè)損害最嚴(yán)重的一種。盛慶輝，劉淑芹（2010）指出企業(yè)在引入外資以經(jīng)過一段時(shí)間的磨合期，企業(yè)的生產(chǎn)效率會(huì)有顯著的提高，并且這種提高會(huì)伴隨著企業(yè)的出口行為進(jìn)一步的強(qiáng)化。從目前的研究結(jié)論來看，醫(yī)藥外資切隊(duì)我國醫(yī)藥企業(yè)的并購所帶來的影響不是單一的，往往是多元化的，那么這些影響之中在不同的時(shí)期對我國醫(yī)藥企業(yè)所產(chǎn)生的凈效益也是不同的。在我國醫(yī)藥企業(yè)初期往往需要強(qiáng)有力的醫(yī)藥企業(yè)幫助我們來進(jìn)行發(fā)展，但是伴隨著我們自己的成長，我們要學(xué)會(huì)審時(shí)度勢，既要利用好并購，又要避免受之損害。

4結(jié)論與未來研究展望

綜合以上的陳述，我們可以看到國內(nèi)的專家已經(jīng)開始注意也著手研究醫(yī)藥外資并購對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全影響的問題，從不同的方面進(jìn)行了闡述和總結(jié)，為后續(xù)的研究提供了可貴的經(jīng)驗(yàn)。但是，并購的產(chǎn)生開始到現(xiàn)在他說一個(gè)不斷進(jìn)行變化和演變的過程，在全球經(jīng)濟(jì)化的不斷的進(jìn)展中，我國的醫(yī)藥企業(yè)也必將迎來一個(gè)新的時(shí)期。在此我們需要在之前研究的指導(dǎo)下繼續(xù)討論醫(yī)藥并購中的問題。尤其是對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的安全影響問題，在此時(shí)看來非常具有理論和實(shí)踐意義。

綜合各個(gè)部分的文獻(xiàn)評述，未來的研究重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于以下三個(gè)方面進(jìn)行展開：在接下來的研究當(dāng)中筆者認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)行以下三個(gè)方面的轉(zhuǎn)變：

4.1將研究視角從靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)

目前現(xiàn)有的研究主要是進(jìn)行靜態(tài)的研究和分析，僅關(guān)注于某一特定的階段或者已發(fā)生案件的評述。忽略了外資并購的影響會(huì)隨著市場的發(fā)展，國際化的進(jìn)程以及包括并購后公司的發(fā)展?fàn)顩r等環(huán)境因素變化而變化。如何將研究的問題以一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的視角來進(jìn)行討論將是以后的發(fā)展的主要方向。

4.2將分析的方法從定性研究向定量研究轉(zhuǎn)變

醫(yī)藥外資企業(yè)的并購行為對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響具體如何不能夠僅僅從定性的角度來進(jìn)行主管判斷，必須在相關(guān)的理論和對應(yīng)的數(shù)據(jù)支持下來進(jìn)行判斷和支撐。單方面的從定性的角度或者不科學(xué)的量化方式來評述外資并購對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的影響，非但不能對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全起到正向的推動(dòng)反而有可能延誤產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。進(jìn)一步的研究需要在探討外資并購對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全影響機(jī)制的基礎(chǔ)上，將定性分析與定量研究相結(jié)合，科學(xué)合理地判斷外資并購對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全的影響。

4.3將研究的層面從宏觀層面向微觀層面轉(zhuǎn)變

整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全與否是建立在醫(yī)藥企業(yè)是否安全的基礎(chǔ)之上的。因此，對于外資并購對我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)安全的影響一定要立足到最基礎(chǔ)之處，不能僅僅孤立在產(chǎn)業(yè)層面的研究，而是需要建立一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、衛(wèi)生系統(tǒng)的研究體系。從現(xiàn)有研究成果來看，從微觀的角度來考察企業(yè)的安全情況進(jìn)而討論整個(gè)產(chǎn)業(yè)安全狀況的研究很少，僅有少數(shù)的學(xué)者強(qiáng)調(diào)過企業(yè)安全的重要性。建立多層次的研究體系，是進(jìn)一步研究的重點(diǎn)與難點(diǎn)內(nèi)容。

參考文獻(xiàn)

[1]戴浩森.2006年國內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析[J].中國醫(yī)藥技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理，2007，（01）.