保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)知識精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)知識范文

關(guān)鍵詞 保險(xiǎn)會計(jì) 問題 對策

保險(xiǎn)會計(jì)準(zhǔn)則伴隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)不斷完善的過程，現(xiàn)行的新企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則不僅對保險(xiǎn)企業(yè)會計(jì)核算進(jìn)行了規(guī)范，而且引入了先進(jìn)的會計(jì)理念和處理原則，初步實(shí)現(xiàn)了我國保險(xiǎn)會計(jì)準(zhǔn)則與國際保險(xiǎn)會計(jì)通行慣例相趨同。然而，保險(xiǎn)會計(jì)新準(zhǔn)則在執(zhí)行過程中尚存在著一些問題，若不加以重視和解決勢必影響到新準(zhǔn)則的執(zhí)行效果，以及保險(xiǎn)企業(yè)會計(jì)信息的真實(shí)性和可靠性。

一、保險(xiǎn)會計(jì)問題分析

（一）新會計(jì)準(zhǔn)則在執(zhí)行過程中存在的問題

自2007年1月起實(shí)施的保險(xiǎn)行業(yè)新會計(jì)準(zhǔn)則，不僅規(guī)范了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)確認(rèn)、計(jì)量與披露，而且引入了許多會計(jì)理念和處理方法，對于提高保險(xiǎn)會計(jì)工作水平起到了積極作用。但是，保險(xiǎn)企業(yè)在執(zhí)行新會計(jì)準(zhǔn)則中仍面臨著一些問題，如“保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)”未得到明確界定，“重大保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)”沒有具體要求，保單取得成本費(fèi)用化會計(jì)處理方式不合理等問題，嚴(yán)重影響了會計(jì)信息質(zhì)量。

（二）保險(xiǎn)監(jiān)管會計(jì)準(zhǔn)則與企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則并行產(chǎn)生的問題

現(xiàn)階段，在我國保險(xiǎn)會計(jì)實(shí)務(wù)中，存在著保險(xiǎn)監(jiān)管會計(jì)準(zhǔn)則與企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則并行的狀況，因兩種會計(jì)準(zhǔn)則所服務(wù)的對象不同，從而導(dǎo)致兩者的會計(jì)計(jì)量目的和假設(shè)也隨之不同。企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則為了確保會計(jì)信息決策的有用性，要求會計(jì)假設(shè)的選取必須能夠真實(shí)地、公允地反映企業(yè)經(jīng)營狀況，而保險(xiǎn)監(jiān)管會計(jì)為了保障保單持有人利益，則側(cè)重于利用會計(jì)信息監(jiān)控保險(xiǎn)企業(yè)償付能力，導(dǎo)致其會計(jì)假設(shè)的選取較為謹(jǐn)慎和保守。當(dāng)前，保險(xiǎn)監(jiān)管會計(jì)準(zhǔn)則是保險(xiǎn)負(fù)債計(jì)量的主要依據(jù)，若將該會計(jì)準(zhǔn)則應(yīng)用于保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)會計(jì)中，勢必會影響保險(xiǎn)合同負(fù)債反映的真實(shí)性。

（三）會計(jì)信息披露有待于進(jìn)一步完善

保險(xiǎn)業(yè)作為特殊的行業(yè)，必須建立起完善的信息披露制度，以提高會計(jì)信息的透明性和真實(shí)性。但是，保險(xiǎn)公司在新準(zhǔn)則的執(zhí)行過程中仍然存在一些不規(guī)范之處：其一，信息披露形式和內(nèi)容不完善，難以達(dá)到相關(guān)監(jiān)管部門的規(guī)范要求，如投資類壽險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露對投資渠道、投資方式等重要信息毫無涉及；其二，存在信息不對稱現(xiàn)象，部分保險(xiǎn)公司對信息進(jìn)行刻意瞞報(bào)、虛報(bào)，進(jìn)而導(dǎo)致會計(jì)信息失真。

（四）保險(xiǎn)會計(jì)人才缺乏

由于新企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的會計(jì)處理提出了更高的要求，尤其在會計(jì)處理中引入了公允價(jià)值、準(zhǔn)備金充足性測試、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)量等新內(nèi)容，所以對保險(xiǎn)會計(jì)人員的綜合素質(zhì)要求也隨之提高，需要保險(xiǎn)會計(jì)人員具有準(zhǔn)確的職業(yè)判斷能力和完善的知識結(jié)構(gòu)體系。然而，現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)業(yè)嚴(yán)重缺乏兼具保險(xiǎn)專業(yè)知識和會計(jì)業(yè)務(wù)知識的復(fù)合型人才，在此情況下，不僅嚴(yán)重影響了新會計(jì)準(zhǔn)則第25、26號的執(zhí)行效果，而且阻礙了保險(xiǎn)業(yè)會計(jì)水平的提高。

二、完善保險(xiǎn)會計(jì)的對策

（一）完善保險(xiǎn)業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則

國家應(yīng)當(dāng)針對保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，制定專門的、完善的、科學(xué)合理的保險(xiǎn)業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則，突出保險(xiǎn)業(yè)的會計(jì)特點(diǎn)，逐步實(shí)現(xiàn)與國際保險(xiǎn)會計(jì)準(zhǔn)則相接軌。保險(xiǎn)業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則必須適用于所有類型的保險(xiǎn)企業(yè)，并保證自身具備一定靈活性，能夠使保險(xiǎn)會計(jì)信息全面反映保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績和財(cái)務(wù)狀況。此外，國家還應(yīng)當(dāng)加快保險(xiǎn)會計(jì)法制化建設(shè)進(jìn)程，構(gòu)建保險(xiǎn)會計(jì)誠信法律體系，嚴(yán)厲打擊會計(jì)信息造假行為，促進(jìn)保險(xiǎn)會計(jì)事業(yè)健康發(fā)展。

（二）分離財(cái)務(wù)會計(jì)與保險(xiǎn)監(jiān)管會計(jì)

為了進(jìn)一步完善我國保險(xiǎn)負(fù)債計(jì)量會計(jì)原則，應(yīng)當(dāng)在結(jié)合我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的情況下，充分借鑒國際會計(jì)準(zhǔn)則的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)監(jiān)管會計(jì)與企業(yè)財(cái)務(wù)會計(jì)相分離。相關(guān)部門還應(yīng)當(dāng)建立健全滿足財(cái)務(wù)報(bào)告要求和信息披露要求的保險(xiǎn)負(fù)債會計(jì)計(jì)量原則，以完善我國保險(xiǎn)會計(jì)制度體系，提高保險(xiǎn)會計(jì)信息的真實(shí)性和有用性，徹底消除保險(xiǎn)企業(yè)境外財(cái)務(wù)報(bào)告存在的差異性。

（三）規(guī)范保險(xiǎn)行業(yè)信息披露制度

為了提高保險(xiǎn)行業(yè)信息披露的及時(shí)性、透明性和準(zhǔn)確性，保監(jiān)會、證監(jiān)會等相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)不斷完善信息披露制度和辦法，規(guī)范保險(xiǎn)業(yè)信息披露的內(nèi)容、形式和質(zhì)量要求，運(yùn)用強(qiáng)制性管理措施增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的信息披露義務(wù)。信息披露制度應(yīng)當(dāng)要求保險(xiǎn)公司對業(yè)務(wù)發(fā)展的前瞻性信息、與保險(xiǎn)合同有關(guān)的信息以及準(zhǔn)備金的增減變動情況進(jìn)行真實(shí)披露。

（四）提高保險(xiǎn)會計(jì)人員綜合素質(zhì)

就保險(xiǎn)業(yè)會計(jì)理論研究人員來講，保險(xiǎn)會計(jì)人才不僅要具備扎實(shí)的會計(jì)學(xué)理論、保險(xiǎn)會計(jì)理論等專業(yè)知識，還要具備外語能力，能夠分析保險(xiǎn)會計(jì)的國際化發(fā)展趨勢，掌握國際保險(xiǎn)會計(jì)準(zhǔn)則的先進(jìn)之處。就保險(xiǎn)業(yè)會計(jì)實(shí)務(wù)操作人員來講，不僅要提高財(cái)務(wù)會計(jì)業(yè)務(wù)處理能力，積累保險(xiǎn)業(yè)會計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)，還要具備自我學(xué)習(xí)能力，掌握新企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則的變化。由此可知，保險(xiǎn)業(yè)必須積極引進(jìn)和培養(yǎng)保險(xiǎn)會計(jì)人才，才能切實(shí)提高保險(xiǎn)業(yè)財(cái)務(wù)工作質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

[1]張萍.保險(xiǎn)會計(jì)新準(zhǔn)則有關(guān)問題的研究.商業(yè)經(jīng)濟(jì).2012（3）.

第2篇：保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)知識范文

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)；人才；發(fā)展

中圖分類號：F842.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-00-01

一、全國保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員現(xiàn)狀分析

（一）全國保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員基本現(xiàn)狀

截至2010年底，我國共有保險(xiǎn)法人公司146家，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)①2550 家，兼業(yè)機(jī)構(gòu)②19 萬家。全年實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.5 萬億元，同比增長 30.4%，其中人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入 1.1 萬億元，同比增長28.7%，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 4026.9 億元，同比增長 34.6%。保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)賠付支出 3200 億元，其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)各類賠款及給付1756 億元，同比增長 11.4%；人身險(xiǎn)各類賠款及給付 1444.4 億元，同比下降 6.8%。

截至2010年底，全國共有保險(xiǎn)營銷員3297786人，其中人身險(xiǎn)營銷員2879040人，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷員418746人。實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4682.08億元，同比增長13.45%；占全國總保費(fèi)收入的32.29%，同比下降4.77個(gè)百分點(diǎn)。其中，實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入3587.52億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入1094.56億元，分別占同期全國人身險(xiǎn)保費(fèi)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的33.84%和28.10%。實(shí)現(xiàn)傭金收入568.96億元，同比微降0.29%。其中，人身險(xiǎn)營銷員傭金收入為471.48億元；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷員傭金收入為97.48億元。

（二）保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員存在的主要問題

1.保險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)量不足

來自瑞士再保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)研究與咨詢部的數(shù)據(jù)顯示，早在2003 年每10萬人口擁有保險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)量，美國1357 人，日本331 人，香港551人，臺灣619 人，中國大陸110人，到2010年還不足300人。截至2011 年6 月底，通過中國精算師資格考試的只有198 人、準(zhǔn)精算師1281 人，加上國際認(rèn)證的精算師，中國大約有 300 余人精算師，這個(gè)指標(biāo)不及美國的 1/7，而中國保險(xiǎn)市場目前需要5000個(gè)精算師。近年來隨著中國保險(xiǎn)市場的迅猛發(fā)展，市場主體大量增加，現(xiàn)階段各公司及其分支機(jī)構(gòu)對人才的需求急劇增長，保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員數(shù)量也呈爆炸式增長，預(yù)計(jì)到2020年，中國保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員將增至1200萬人，對保險(xiǎn)人才的需求也必然不斷提高。

據(jù) 2010 年《福布斯》亞洲企業(yè)人才調(diào)查顯示，保險(xiǎn)承保（ 核保） 人員和保險(xiǎn)理賠人員排在十大急需人才類的第 6 位和第 8 位。以上海為例，近幾年來，保險(xiǎn)核保類、產(chǎn)品研發(fā)類、培訓(xùn)類及財(cái)務(wù)高級分析類人才也存在較大缺口?！笆晃濉逼陂g，上海浦東保險(xiǎn)業(yè)緊缺人才崗位的企業(yè)需求百分比排名依次為：銷售類（ 團(tuán)險(xiǎn)、銀保推展、渠道銷售） 90.9%，營銷總監(jiān) 72.7%，精算師72.7% ，專業(yè)核保 72.7%，專業(yè)理賠 63.6% ，特殊保險(xiǎn)人才緊缺的現(xiàn)象迄今未得到改善，由于人才短缺，上海將落戶的門檻放寬至大專學(xué)歷的行業(yè)就包括了保險(xiǎn)業(yè)。有數(shù)據(jù)表明，因我國國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)人才儲備的供需比例約為 1：4，保險(xiǎn)人才的匱乏對中國保險(xiǎn)業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生不良影響。

2.保險(xiǎn)從業(yè)人員質(zhì)量有待提高

就全國 330 萬保險(xiǎn)營銷人員而言，擁有大專以上文憑的人員不足30%，大部分是高中或中專學(xué)歷，保險(xiǎn)專業(yè)知識普遍缺乏。保險(xiǎn)公司的平均持證率為91.84%，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員的平均持證率58.76%，部分低于有關(guān)政策規(guī)定底線，甚至是零持證率。截至2010年底，64萬保險(xiǎn)公司職工中，本科學(xué)歷的職工占職工總?cè)藬?shù)不到20%，碩士以上學(xué)歷的職工僅占職工總?cè)藬?shù)的2%，具有高級職稱的人才僅為1.5%。以2006年、2007年為例，中國保監(jiān)會共責(zé)令撤換高管人員64 人和102 人，同比增加88.24% 和59.38%；而2009年撤換高管人數(shù)達(dá)113 人，比2007年又增加了11% 。從業(yè)人員質(zhì)量問題，必然出現(xiàn)管理觀念滯后、服務(wù)水平低下的現(xiàn)象，進(jìn)而影響著保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象。

3.人才流動無序

保險(xiǎn)公司從同業(yè)引進(jìn)人才甚至整體“挖角”，造成了從業(yè)人員流動上的無序，而且人員的流動并未明顯帶來經(jīng)營理念的更新、競爭手段的創(chuàng)新和保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，帶來的僅僅是人才的浪費(fèi)，是“保險(xiǎn)經(jīng)營的陋習(xí)”，使過去的惡性競爭手段在一些新成立的保險(xiǎn)主體的經(jīng)營過程中仍然存在，甚至變本加厲。例如，一些公司都有自己的培訓(xùn)部，每年都要花費(fèi)許多財(cái)力和人力去培訓(xùn)保險(xiǎn)人才，可因沒有很好地使用人才的機(jī)制，結(jié)果是替他人作嫁衣裳。再如，許多公司只招聘有若干年保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)的人員，對于高校保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生則往往拒之于門外。綜上，在我國躋身中等收入國家行列和國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長的大背景下，保險(xiǎn)業(yè)確實(shí)面臨著大發(fā)展的機(jī)遇，但保險(xiǎn)人才隊(duì)伍建設(shè)的這種現(xiàn)狀，與保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展根本不相適應(yīng)，更不適應(yīng)融入國際保險(xiǎn)領(lǐng)域后人才競爭激烈態(tài)勢和保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展趨勢。

二、保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員發(fā)展的政策建議

（一）建立多元化保險(xiǎn)培養(yǎng)體系

伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)的無論是業(yè)務(wù)構(gòu)成還是服務(wù)對象都發(fā)生了深刻變化，對人才的要求也必然要做出相應(yīng)的調(diào)整。保險(xiǎn)業(yè)要真正獲得大發(fā)展，必須樹立新的人才觀念，以能力為本位取代以學(xué)歷為本位，以多元的人才結(jié)構(gòu)取代單純的保險(xiǎn)專業(yè)人才。保險(xiǎn)教育不僅包含保險(xiǎn)專業(yè)教育，也包括其他能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)提供優(yōu)秀人才的專業(yè)教育，包括統(tǒng)計(jì)精算、財(cái)務(wù)管理、法學(xué)、社會保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)教育等等，都應(yīng)該成為保險(xiǎn)人才的來源渠道。只有真正確立保險(xiǎn)專業(yè)人才的能力本位論，建立多元化保險(xiǎn)培養(yǎng)體系，才能真正滿足保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展對人才的需求。

（二）引導(dǎo)保險(xiǎn)高等教育的發(fā)展

目前很多大專院校開設(shè)金融及相關(guān)專業(yè)，畢業(yè)生數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足保險(xiǎn)市場對人才的需求。為保障行業(yè)發(fā)展，需要擴(kuò)大優(yōu)秀保險(xiǎn)專業(yè)的招生規(guī)模，并對保險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)提出相應(yīng)的指導(dǎo)，包括課程設(shè)計(jì)、基本知識結(jié)構(gòu)、實(shí)習(xí)要求等等，支持高校保險(xiǎn)專業(yè)完善課程與知識結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自覺實(shí)踐與鉆研，只有這樣才能真正促使高素質(zhì)的保險(xiǎn)專業(yè)人才規(guī)模擴(kuò)大、質(zhì)量提升。本科及以上教育應(yīng)與高職教育錯(cuò)開定位，在行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，分層培養(yǎng)保險(xiǎn)專業(yè)人才，滿足行業(yè)發(fā)展需求。

（三）規(guī)范保險(xiǎn)公司人才培訓(xùn)機(jī)制

總體而言，我國保險(xiǎn)行業(yè)對人力資本的投入仍然偏低，許多保險(xiǎn)公司人力資本投入不大，而是單純寄希望于從其他公司挖掘人才，這對于個(gè)別公司也許能夠起到節(jié)約成本的作用，但對整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)卻是一種短視行為。因此，建議保險(xiǎn)監(jiān)督部門能夠?qū)Ω鞅ｋU(xiǎn)公司的人力資本投入進(jìn)行規(guī)范與指導(dǎo)。只有形成一個(gè)保險(xiǎn)公司將人力資本投入置于優(yōu)先考慮的地位，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)人才興旺的格局才會真正形成。加強(qiáng)科研投入也是培養(yǎng)保險(xiǎn)人才的途徑，特別是應(yīng)用性研究成效有待加強(qiáng)，因此，應(yīng)加大保險(xiǎn)科研的經(jīng)費(fèi)與人力的投入，提高現(xiàn)有的科研水平，為保險(xiǎn)人才培訓(xùn)、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展提供更為科學(xué)有力的保障。

（四）全面金融消費(fèi)者教育，提升保險(xiǎn)行業(yè)形象

保險(xiǎn)行業(yè)人才缺口較大的主要原因是保險(xiǎn)行業(yè)在中國發(fā)展時(shí)間較短，個(gè)別企業(yè)追求短期利益的行為影響行業(yè)整體形象，因此很多高校的保險(xiǎn)專業(yè)面臨招生困難的問題，而社會上往往是沒有進(jìn)行專業(yè)訓(xùn)練、綜合素質(zhì)不高的人員加入保險(xiǎn)行業(yè)，進(jìn)一步損害了行業(yè)形象。因此各保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介公司應(yīng)配合監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會積極開展金融消費(fèi)者教育，普及保險(xiǎn)基本知識，提升保險(xiǎn)行業(yè)形象，為保險(xiǎn)從業(yè)人員特別是營銷員提供更為積極的工作環(huán)境。同時(shí)保險(xiǎn)從業(yè)人員也應(yīng)建立長遠(yuǎn)規(guī)劃，將與客戶之間建立信任合作伙伴關(guān)系作為首要目標(biāo)。

注釋：

①主要包括保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司。

②主要包括銀行、郵政、車商、航空、鐵路及其他機(jī)構(gòu)。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡運(yùn)良.基于職業(yè)教育的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)模式探討[J].保險(xiǎn)研究，2009（2）.

[2]孫苒.論保險(xiǎn)教育培訓(xùn)市場化發(fā)展[J].保險(xiǎn)研究·論壇，2003（4）.

[3]張慶偉.天津壽險(xiǎn)市場發(fā)展滯后問題與對策研究[J].天津經(jīng)濟(jì)，2011（4）.

第3篇：保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)知識范文

離職多增員難

如今，保險(xiǎn)行業(yè)普遍存在人員流失嚴(yán)重、增員又很困難的情況。如果仍不轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路和發(fā)展方式，仍然依賴于低成本擴(kuò)張模式，不徹底改變體制中存在的諸多痼疾，保險(xiǎn)營銷體制的未來著實(shí)令人堪憂。

為此，記者走訪了數(shù)十家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人，這些人幾乎都證實(shí)了一個(gè)事實(shí)：“離職屬常事，增員確實(shí)不易……”不僅中資公司如此，外資公司也面臨同樣的尷尬，去年全國保險(xiǎn)行業(yè)人力下降近20萬人，看來保險(xiǎn)行業(yè)所面臨的一個(gè)共性問題已無須回避。一家合資壽險(xiǎn)公司分管個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的副總裁告訴記者：“前幾年，公司100人一期的新人培訓(xùn)各個(gè)營銷服務(wù)部都是分著搞，而且一期接著一期，時(shí)間排得很滿，現(xiàn)在每期新人培訓(xùn)要幾個(gè)營銷服務(wù)部合著搞，也難得湊齊100人。”

保險(xiǎn)公司明顯呈現(xiàn)的增員難問題，與當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)營銷員的低產(chǎn)能及高脫落率有關(guān)。這一問題直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司因業(yè)績下滑下調(diào)人傭金，而人則不滿自己的收入狀況紛紛辭職。保險(xiǎn)公司人員大進(jìn)大出的模式，長期來看是對行業(yè)的一種破壞。

行業(yè)破壞現(xiàn)病灶

這種破壞主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是保險(xiǎn)公司為財(cái)補(bǔ)高企不堪重負(fù)；2012 年就有公司曾經(jīng)開出50萬元乃至100萬的年薪吸引“總監(jiān)”加盟。二是相互挖角的惡性競爭已屢見不鮮；特殊的人才引進(jìn)手段，伴隨惡性挖角誕生，業(yè)內(nèi)“保險(xiǎn)蟑螂”行為普遍，在吃完財(cái)補(bǔ)后就跳槽，勢必會給保險(xiǎn)公司帶來很大的財(cái)務(wù)損失。三是“孤兒保單”和退保率極高誘發(fā)保險(xiǎn)誠信問題；很多保險(xiǎn)公司為了爭排名、保市場份額等要素，銷售了大量的投資型產(chǎn)品，而非保障型產(chǎn)品，銷售了大量躉交產(chǎn)品，而非期繳產(chǎn)品，出單率低，品質(zhì)差，躉繳多、期繳少。四是保險(xiǎn)公司被動為規(guī)模為王埋單；多數(shù)保險(xiǎn)公司規(guī)模為王的理念沒有徹底改變，聘才機(jī)制招來了很多根本不適合做保險(xiǎn)的人員，給公司帶來很多有形和無形的損失。五是保險(xiǎn)行業(yè)形象受損；難以抑制的保費(fèi)沖動，導(dǎo)致經(jīng)營粗放，沒有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)精耕細(xì)作，造成業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)惡化，行業(yè)形象欠佳，并激發(fā)了保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)一系列難以根治的“病灶”。。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)惡化的同時(shí)，營銷員因?yàn)橹荒塬@得首期傭金，續(xù)期傭金收入非常少甚至沒有，因此不能在日后形成穩(wěn)定的收入來源，變相降低了職業(yè)的成就感和歸屬感。此外，為了促進(jìn)銷售，各家公司新產(chǎn)品層出不窮。很多產(chǎn)品只是把保障范圍或回報(bào)方式稍作調(diào)整就被當(dāng)作新產(chǎn)品投放到市場，實(shí)際上是“換湯不換藥”。好處在于，營銷員可以以此為噱頭，再次進(jìn)行推薦和銷售。

團(tuán)隊(duì)管理待創(chuàng)新

某保險(xiǎn)公司老營銷員告訴記者，現(xiàn)在的很多新人都不大鉆研專業(yè)知識了，單純憑借公司經(jīng)常開展的產(chǎn)品說明會進(jìn)行銷售。保險(xiǎn)公司已經(jīng)幾乎形成了一個(gè)慣式：年初沖“開門紅”、年中沖淡季、年末搞“年底沖刺”。保險(xiǎn)公司哪有那么多種產(chǎn)品類型，通過投放新產(chǎn)品促銷售的捷徑，無形中增加了保險(xiǎn)公司的成本，如產(chǎn)品開發(fā)、培訓(xùn)、宣傳品的印制等等。老營銷員還稱，在各方擠壓之下，過去作為保險(xiǎn)公司最重要利潤來源的個(gè)人營銷渠道，如今的利潤已經(jīng)被攤得越來越薄，或許可以用以解釋為什么很多人都認(rèn)為中國的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格較高的原因之一。

保險(xiǎn)市場觀察人士認(rèn)為，對于保險(xiǎn)營銷員的管理應(yīng)該采取“無為而治”的方式，放權(quán)給外勤團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，內(nèi)勤則做好服務(wù)支持工作，不要對其過多干涉，或許可以收到更好的效果。

發(fā)展人力好似“前人栽樹，后人乘涼”。營銷體系和管理體系的利益訴求完全不同。在營銷體系主導(dǎo)的公司，較注重業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)利益，團(tuán)隊(duì)發(fā)展好了，可以長期、持續(xù)帶來業(yè)績，正所謂“細(xì)水長流”。

然而，與供需失衡相伴而生的，是若干年來，保險(xiǎn)營銷員的傭金收入的吸引力不升反降，更不用說與保費(fèi)增長的速率保持正比關(guān)系。以 1996年前后起步的兩家壽險(xiǎn)公司新華、泰康為例。這兩家公司的高速擴(kuò)張期，人力資源市場上有大量年近中年的國有企業(yè)的下崗職工，他們大都對接受企業(yè)的約束和管理有著天然的承受力，吃苦耐勞、任勞任怨，為了養(yǎng)家糊口，對于擁有一份工作有著更為強(qiáng)烈的渴望。但現(xiàn)在保險(xiǎn)公司面對的，則更多是年輕人、擴(kuò)招后的大學(xué)生、自由職業(yè)者、個(gè)體工商戶，以及伴隨城鎮(zhèn)化進(jìn)程而來的進(jìn)城務(wù)工人員等。

一家外資機(jī)構(gòu)代表處首席代表告訴記者，按照他國經(jīng)驗(yàn)，公司對于人的雇傭、培訓(xùn)等有嚴(yán)格的要求，人的門檻很高，專業(yè)知識全面，公司跟人亦簽訂合同，而非雇傭合同，合同中寫明傭金提取方法、商業(yè)計(jì)劃目標(biāo)等要求，便于公司掌控其業(yè)績考核。

洗牌重塑新形象

第4篇：保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)知識范文

游學(xué)經(jīng)歷

6年間，我參與了美國MDRT Annual Meeting and MDRT Experience系列活動、世界華人保險(xiǎn)大會的活動，這些學(xué)習(xí)的經(jīng)歷讓我開拓了眼界，并且提升了自己的專業(yè)知識。同時(shí)，通過參與這些美國及亞洲的會議，我旅行了一些國家和地區(qū)，體驗(yàn)了當(dāng)?shù)氐奈幕?，結(jié)合自己29年在祖國的生活經(jīng)歷，感到我的國家正在飛速的發(fā)展，并且堅(jiān)信保險(xiǎn)事業(yè)在中國將會有光明的未來。

2012年6月，美國 Anaheim MDRT Annual Meeting會議中有一個(gè)環(huán)節(jié)，全場向從業(yè)超過50年的顧問致敬，當(dāng)時(shí)我愣住了，哇！做壽險(xiǎn)顧問可以超過50年，問自己“你想嘛？Eric？”

回答“Sure！??！”

2013年5月，日本京都，排隊(duì)兩小時(shí)，為了一碗拉面。很小的店，只賣拉面，老板一家3代人，提供優(yōu)質(zhì)美味的拉面。難道沒有考慮過開分店？或者擴(kuò)大本來10幾平方米的小店面？兒子、孫子都要賣拉面？排隊(duì)的人都很自覺，排兩個(gè)小時(shí)只為一碗拉面？

對于店主，很享受做拉面，是一份事業(yè)，從心底喜歡，也是一份傳承，專注地把一件事做好。

對于客戶，有時(shí)候需求很簡單，健康美味的拉面，的確值得等很久時(shí)間。

把壽險(xiǎn)作為終身事業(yè)

雖然在壽險(xiǎn)行業(yè)從事顧問工作近6年，但相對于可以做50年的事業(yè)來說只能說是晚輩。我在一線做顧問工作，面談了許許多多的準(zhǔn)客戶、服務(wù)于各個(gè)行業(yè)的客戶，同時(shí)也與同行保持著很好的聯(lián)系。透過這些經(jīng)歷了解到不同社會身份、不同經(jīng)歷的人對于人壽保險(xiǎn)行業(yè)的看法，使我能相對客觀的看待我從事的行業(yè)，并激勵(lì)著我做得更好、更好。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，我很開心可以從事這樣一份事業(yè)。我愿意把自己對壽險(xiǎn)業(yè)的想法與大家共享。

人壽保險(xiǎn)的發(fā)展

保險(xiǎn)行業(yè)在西方已經(jīng)有200年的歷史了，人壽保險(xiǎn)的制度是在20世紀(jì)60年代在東方發(fā)芽，在亞洲比較發(fā)達(dá)的地區(qū)是日本、韓國、新加坡、中國臺灣等。中國最早的個(gè)人人壽保險(xiǎn)銷售是在1992年，至今剛滿21年。21年市場的產(chǎn)品種類接近于200年的市場，發(fā)展速度令人驚嘆，隨之而來的問題之多也令人驚嘆。從保險(xiǎn)合同的人均持有量看，中國臺灣人均超過5件，而北京人均不到1件。在社會保障體系完善的發(fā)達(dá)地區(qū)，居民都會購買充足的人壽保險(xiǎn)，何況正處在發(fā)展中的中國呢？也許大家會說，其他成熟的市場都很規(guī)范、誠信、從業(yè)人員素質(zhì)高等，而中國大陸，從業(yè)人員只會推銷、忽悠客戶，所以客戶不愿意購買。難道客戶僅僅因?yàn)檫@些問題而忽略自己的保障需求，不作保險(xiǎn)的規(guī)劃？這就是作為中國大陸保險(xiǎn)從業(yè)人員的我們面臨的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是機(jī)遇。

人壽保險(xiǎn)的現(xiàn)狀

這是一個(gè)難以回避的話題，但我們需要直接去面對它。作為從業(yè)人員，我越來越感覺到身上這份責(zé)任。我希望越來越多的中國人了解到保險(xiǎn)從業(yè)人員是高素質(zhì)、專業(yè)且值得信任的；作為消費(fèi)者，我真的不希望主動去接觸保險(xiǎn)從業(yè)人員，雖然我好像需要保障。

是的，人壽保險(xiǎn)在中國發(fā)展得很快，似乎也很好，因?yàn)闃I(yè)務(wù)每年都在增加，但是口碑卻越來越差，合同糾紛越來越多，大多數(shù)老百姓對于保險(xiǎn)從業(yè)人員的信任度很低。保險(xiǎn)從業(yè)人員好像只會打電話或者雇人打電話給陌生客戶，目的是約客戶參加理財(cái)講座、酒會、旅游等等，然后再推銷……

不管怎樣，中國的絕大多數(shù)人是需要人壽保險(xiǎn)的。我是壽險(xiǎn)顧問，也是消費(fèi)者，我自己、家人、朋友、同事以及下一代、下下代人，都要與保險(xiǎn)公司打交道，因?yàn)槲覀冃枰藟郾ｋU(xiǎn)。我堅(jiān)信，只要越來越多的消費(fèi)者對于專業(yè)及服務(wù)有要求，優(yōu)勝劣汰，就會磨煉出卓越的壽險(xiǎn)顧問。

保障與保險(xiǎn)

很多人反感保險(xiǎn)，但內(nèi)心里我們都需要保障，比如：住房需要保障、收入需要保障、健康需要保障、教育需要保障、休假需要保障、醫(yī)療需要保障、食物需要保障、退休需要保障……

滿足我們對于保障的需求不能只靠購買保險(xiǎn)來解決，有些時(shí)候保障不等于保險(xiǎn)；而保險(xiǎn)等于特定的保障。

大多數(shù)人是群居的，我們有父母、配偶、子女、家人，而我們努力工作，不管是為了成就感還是獲得高的收入，最終目的都是為了自己和家人。

為自己：滿足感、成就感、高收入、生活品質(zhì)、社會認(rèn)同等。

為家人：生活品質(zhì)、子女教育、生活開支、放心安心等。

所以，對于大多數(shù)人，保障需求中的大多數(shù)內(nèi)容都與錢有關(guān)系，也叫財(cái)務(wù)安全。除非你已經(jīng)有很多錢作為保障，那么，你必須要考慮用保險(xiǎn)來保障你的財(cái)務(wù)安全。

什么是專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問

如果我們想要認(rèn)同社會的變化趨勢、了解人壽保險(xiǎn)的發(fā)展規(guī)律、理清保障與保險(xiǎn)的關(guān)系，那么我們就需要一位專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問。

比如，在北京，我為一位美籍客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，我去他家里拜訪，他的家非常豪華，我請教他為何家里的電器都是不同的品牌，他說每個(gè)品牌都有專業(yè)的產(chǎn)品，他只選擇不同領(lǐng)域中的專業(yè)品牌。

人壽保險(xiǎn)業(yè)何嘗不是如此呢？

第5篇：保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)知識范文

保險(xiǎn)專業(yè)起源于金融專業(yè)

一說起“保險(xiǎn)”，不少人會很自然地想到這樣一幅畫面：一位穿著西裝、打著領(lǐng)帶、拎著公文包的保險(xiǎn)推銷員，在滔滔不絕地向人們講述著購買保險(xiǎn)的重要性。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人才的認(rèn)識還不夠全面。實(shí)際上，保險(xiǎn)業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中的地位非常重要。2010年世界500強(qiáng)企業(yè)里。以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心的企業(yè)就有43家。而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)除了保險(xiǎn)營銷之外，還包括市場開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)精算、展業(yè)、承保、客戶服務(wù)、理賠等有關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這些工作都需要具備保險(xiǎn)專業(yè)知識的畢業(yè)生來擔(dān)任。

保險(xiǎn)是一種將不確定性的風(fēng)險(xiǎn)損失轉(zhuǎn)化為一種確定性的保費(fèi)支付，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移并達(dá)到損失分擔(dān)的一種機(jī)制。學(xué)者們普遍認(rèn)同，保險(xiǎn)是一種重要的風(fēng)險(xiǎn)管理工具和制度安排。

銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)通常被稱為現(xiàn)代金融業(yè)的三大支柱。從保險(xiǎn)專業(yè)的發(fā)展來看，各高校開設(shè)的保險(xiǎn)專業(yè)一般都起源于金融學(xué)專業(yè)。在開辦保險(xiǎn)專業(yè)的近百所院校中，目前已有中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海金融學(xué)院4所院校設(shè)置了專門的保險(xiǎn)學(xué)院。其他綜合性大學(xué)一般將保險(xiǎn)專業(yè)設(shè)置在經(jīng)濟(jì)學(xué)院或經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院下面。財(cái)經(jīng)類院校的保險(xiǎn)專業(yè)幾乎都設(shè)置在金融學(xué)院或財(cái)政金融學(xué)院，與金融學(xué)、投資學(xué)、財(cái)政學(xué)并列。還有一些高校，沒有開設(shè)專門的保險(xiǎn)專業(yè)，但在金融學(xué)專業(yè)里設(shè)置了保險(xiǎn)方向。

保險(xiǎn)專業(yè)主要培養(yǎng)從事保險(xiǎn)及相關(guān)行業(yè)實(shí)際工作的應(yīng)用型人才，核心課程包括貨幣銀行學(xué)、公司財(cái)務(wù)、財(cái)政學(xué)、證券投資學(xué)、保險(xiǎn)學(xué)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)學(xué)、人身保險(xiǎn)學(xué)、保險(xiǎn)法、保險(xiǎn)經(jīng)營與管理、保險(xiǎn)精算、保險(xiǎn)會計(jì)與財(cái)務(wù)等。

行業(yè)人才缺口大

20世紀(jì)80年代初期，中國人民保險(xiǎn)公司委托南開大學(xué)、武漢大學(xué)等4所大學(xué)開辦保險(xiǎn)專業(yè)。近30年來，各高校自主發(fā)展保險(xiǎn)專業(yè)。目前，每年從高校畢業(yè)的保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生有3000-4000人。然而，我國保險(xiǎn)業(yè)每年大約需要3萬名保險(xiǎn)專業(yè)畢業(yè)生。保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)的數(shù)量嚴(yán)重不足。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，早在2003年，每10萬人口擁有保險(xiǎn)從業(yè)人員的數(shù)量中，美國為1357人，日本為331人，而中國在2010年還不足300人。我國國內(nèi)保險(xiǎn)從業(yè)人口總量偏小。有數(shù)據(jù)表明，目前市場主體大量增加，各公司及其分支機(jī)構(gòu)對人才需求急劇增加，我國國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)人才儲備的供需比例約為1：4。就北京市場而言，保險(xiǎn)人才缺口就有10多萬。

據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年1～5月，保險(xiǎn)業(yè)在北京的招聘需求最旺盛。2010年《福布斯》亞洲企業(yè)人才調(diào)查顯示，保險(xiǎn)承保(核保)人員和保險(xiǎn)理賠人員排在十大急需人才類的第6位和第8位。

中國人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院保險(xiǎn)系主任許飛瓊介紹，目前，保險(xiǎn)行業(yè)中高層次人才比例偏低。整個(gè)行業(yè)的營銷人員中，擁有大專以上文憑的人員不到30％。

綜合素質(zhì)強(qiáng)的復(fù)合型人才受歡迎

目前，保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生的就業(yè)去向主要集中在保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、銀行與證券部門或其他大中型企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理部門和相關(guān)咨詢服務(wù)部門等。

保險(xiǎn)從業(yè)人員在人才結(jié)構(gòu)方面主要包括營銷人員、專業(yè)技術(shù)人員和經(jīng)營管理人員三類。不同層次的人員需要不同的學(xué)歷和專業(yè)背景，如在保險(xiǎn)營銷第一線，需要的是掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識與營銷技能的人才，他們的學(xué)歷不一定要求很高，但營銷技能必須專長；設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就需要具有較高學(xué)歷背景的專業(yè)技術(shù)人員；保險(xiǎn)經(jīng)營管理人員則需要學(xué)歷較高并具備戰(zhàn)略眼光、商業(yè)才能的專業(yè)人才。

保險(xiǎn)業(yè)在未來較長一個(gè)時(shí)期依然會人才短缺，特別是高級管理人才、專業(yè)技術(shù)人才以及優(yōu)秀營銷人才仍然是稀缺資源。許飛瓊認(rèn)為，培養(yǎng)具有國際視野、綜合知識與專業(yè)技能的高級復(fù)合型人才將直接決定一個(gè)公司的核心競爭力。

中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會副主席陳文輝認(rèn)為，未來保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生應(yīng)當(dāng)是綜合素質(zhì)較強(qiáng)的復(fù)合型人才。他們不僅要懂得保險(xiǎn)專業(yè)知識，還必須具備相應(yīng)的金融知識、證券知識、社會保障專業(yè)知識及技能，并兼?zhèn)浜暧^經(jīng)濟(jì)、法律、財(cái)會等相關(guān)知識。這樣的學(xué)生才能有較大的發(fā)展后勁兒。另外，保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生的專業(yè)性應(yīng)該更強(qiáng)一些，如現(xiàn)在精算專業(yè)人才就很搶手。

此外，保險(xiǎn)專業(yè)的學(xué)生還要具有市場和營銷方面的經(jīng)歷，因?yàn)橐砷L為一名合格的高管，必須要有一定的營銷管理經(jīng)驗(yàn)。

溫馨提示

第6篇：保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)知識范文

關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)業(yè);人力資源;開發(fā)

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險(xiǎn)業(yè)大門全面向外資打開,外資保險(xiǎn)公司可以在中國所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu),外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)年金等品種外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢所趨,保險(xiǎn)市場的開放發(fā)展激烈競爭為行業(yè)人才帶來了莫大的機(jī)遇,同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn),無論是中資還是外資,誰能把握機(jī)遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊(duì),尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展

一保險(xiǎn)業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比,保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營銷人員在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中,對行業(yè)市場的把握,營銷策略的運(yùn)用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營銷價(jià)值,行業(yè)對有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求;保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險(xiǎn)的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售管理人才,保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別,個(gè)險(xiǎn)方面,他們主要提供一對一的服務(wù),那么銷售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的,從另一個(gè)方面來看,銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專業(yè)背景很多對保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類社會人員,都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然,其中一個(gè)不容忽視的問題是,行業(yè)目前的營銷隊(duì)伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍,這對于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國民待遇的同時(shí),團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會對外資保險(xiǎn)公司開放實(shí)際情況是,外資保險(xiǎn)公司在中國開展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域,外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?具有一定人脈,必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營,而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭實(shí)力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面,都出現(xiàn)了對有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口另外在營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面,保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機(jī)會的增多,他們的選擇面也會更寬

3.行業(yè)人才流動的加快

不管從哪個(gè)行業(yè)來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經(jīng)營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展;從公司的角度,公司會提供很多發(fā)展的機(jī)會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個(gè)職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大,或者認(rèn)為外面的機(jī)會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展,新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立,市場上的機(jī)會很多,原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動率本來就較高外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國的市場后,同時(shí)也會利用國外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個(gè)方面來看,在外資保險(xiǎn)公司開業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌錾蟻碚心家恍┯薪?jīng)驗(yàn)的人,再通過這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢必會進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動,當(dāng)然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰(zhàn)中,是不是會付出經(jīng)營成本上的代價(jià),代價(jià)有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來看,在開業(yè)初期,主要人員來自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì),這對公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動的特殊現(xiàn)象,因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快,很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開放,市場機(jī)會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工,會考慮再回到公司其實(shí),每個(gè)人的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會發(fā)生變化,離開幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開的時(shí)候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團(tuán)隊(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實(shí)際開展工作時(shí),發(fā)現(xiàn)合作會出現(xiàn)問題,彼此風(fēng)格不符,整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場快速發(fā)展帶來的機(jī)遇,另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀目前,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個(gè)過程,特別是當(dāng)外部機(jī)會很多的時(shí)候,他們是很容易被吸引的另外,保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司,并不會用員工當(dāng)初選擇離開來評估員工的忠誠,業(yè)績的穩(wěn)定增長才是最重要的,這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)

二人力資源開發(fā)的理念和措施

1.留住人才

公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個(gè)問題在招聘時(shí)要考慮應(yīng)聘者的價(jià)值觀是否和公司的價(jià)值觀一致,如果在價(jià)值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺,如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層人力資源部門和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個(gè)公司沒有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時(shí)候,就應(yīng)該考慮哪些個(gè)人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位,比如說溝通能力,因?yàn)闇贤芰氖卤ｋU(xiǎn)業(yè)很重要,專業(yè)知識在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個(gè)人某些方面的素質(zhì)則很難在短時(shí)間內(nèi)通過培訓(xùn)來改變

2.培訓(xùn)人才

保險(xiǎn)業(yè)人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進(jìn)入到公司大部分保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)是老人帶新人的方式,公司最初進(jìn)入到某個(gè)地區(qū)時(shí),往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場,并且培訓(xùn)本地市場招聘的人員,這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開發(fā)的角度來說,如果一個(gè)員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個(gè)接班人,從個(gè)人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的其實(shí)每個(gè)員工進(jìn)入公司,對個(gè)人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個(gè)崗位上對于每個(gè)員工而言,將他們的業(yè)務(wù)知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個(gè)更大的發(fā)展空間,他將有機(jī)會去學(xué)習(xí)更多的東西,了解更多的領(lǐng)域

保險(xiǎn)公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗(yàn)的人固然在短時(shí)間內(nèi)即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化,尚需一段調(diào)適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負(fù)效應(yīng),可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價(jià)值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后,人力資源管理體制用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立,這時(shí)就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉(zhuǎn)向?yàn)楣九囵B(yǎng)自己的人力資源

3.配置人才

當(dāng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí),需要有經(jīng)驗(yàn)了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來拓展業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個(gè)地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置,一個(gè)企業(yè)內(nèi)部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財(cái)務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司,一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張,公司人員的增長完全根據(jù)對業(yè)績預(yù)期的增長進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計(jì)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制,在崗位設(shè)置上也講究精簡每個(gè)員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時(shí),要求對員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問題,在同等保費(fèi)收入的前提下,投入的人力達(dá)到最少

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”,即招納龐大的營銷隊(duì)伍,這對許多想在保險(xiǎn)業(yè)兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù),原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因?yàn)檫@些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險(xiǎn)費(fèi)用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系,而非一種正規(guī)的勞動關(guān)系從公司短期發(fā)展來看,這些龐大的隊(duì)伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務(wù)銷售量,但是從長遠(yuǎn)來看,這些社會人員素質(zhì)參差不齊,團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓(xùn)不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務(wù)中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠信”方面的糾紛和危機(jī)

4.人才備份

備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險(xiǎn)業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險(xiǎn)業(yè)的管理者頭疼,因?yàn)橹灰赡艽嬖凇安豢商娲浴钡囊蛩?就確實(shí)是一個(gè)企業(yè)需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險(xiǎn)公司一方面會強(qiáng)化人才的儲備和技術(shù)培訓(xùn),使某項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會只被一兩人獨(dú)占;另一方面,尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時(shí)攻關(guān)對于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位,采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計(jì)劃,讓這些“替補(bǔ)人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時(shí)間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失

另外,建立完善的計(jì)算機(jī)人力資源信息系統(tǒng),公司可以有針對性地對員工離職率變動情況以及離職原因及早采取相應(yīng)措施,有效的信息還可以幫助企業(yè)更好地制定用人留人政策同時(shí)和社會一些正規(guī)和專業(yè)化的職業(yè)介紹所或是勞務(wù)公司通過合作也可以建立有效的人才備份,因?yàn)槁殬I(yè)介紹所和勞務(wù)公司往往有大量的人才信息和儲存機(jī)制,具有“人才銀行”的特點(diǎn),這樣既能減少備份人才的成本和精力,又可以減短招聘人才的時(shí)間,盡最大可能來減少員工流失帶來的損失

第7篇：保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)知識范文

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識也打開了視野，長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)，請笑納!

保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)1一、實(shí)習(xí)說明

(1)實(shí)習(xí)時(shí)間：20__年2月17日至20__年5月31日

(2)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：廣東深圳陽光保險(xiǎn)電銷公司

(3)實(shí)習(xí)性質(zhì)：畢業(yè)實(shí)習(xí)

二、實(shí)習(xí)單位簡介

陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一，由中國石油化工集團(tuán)公司、中國南方航空集團(tuán)公司、中國鋁業(yè)公司、中國對外貿(mào)易運(yùn)輸(集團(tuán))總公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等國有大型企業(yè)集團(tuán)為主發(fā)起組建，注冊資本金為27.5億元人民幣。公司股東實(shí)力強(qiáng)大，涉及行業(yè)廣泛，股權(quán)結(jié)構(gòu)合理，符合現(xiàn)代企業(yè)制度。陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司擁有陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和陽光人壽保險(xiǎn)股份有限公司等多家專業(yè)子公司。

陽光保險(xiǎn)的發(fā)展歷程是以2005年7月28日陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司成立為標(biāo)志;2007年6月27日，陽光保險(xiǎn)控股股份有限公司成立;2007年12月17日，陽光人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立;2008年1月23日經(jīng)中國保監(jiān)會、國家工商總局批準(zhǔn)，陽光保險(xiǎn)控股股份有限公司正式更名為陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司。

由于經(jīng)營管理的良好表現(xiàn)和優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)，陽光保險(xiǎn)先后獲得百佳“中華儒商”、五十強(qiáng)“人民信賴品牌”、十強(qiáng)“保險(xiǎn)行業(yè)競爭力品牌”、“亞洲500最具價(jià)值品牌”、“亞洲十大最具影響力品牌”和2008中國最佳商業(yè)模式等大獎(jiǎng)，公司的品牌形象不斷提升。

陽光保險(xiǎn)秉承“打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公司愿景，以“共同成長”為使命，把“誠信、關(guān)愛”、“創(chuàng)造價(jià)值”作為核心價(jià)值觀，堅(jiān)持“工作激情與管理理性”、“創(chuàng)新與執(zhí)行”、“團(tuán)隊(duì)合作與發(fā)揮個(gè)人作用”等三個(gè)方面高度統(tǒng)一，發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，以崇高的道德水準(zhǔn)、高效健全的管理和高素質(zhì)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊(duì)伍，為客戶提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)，成為高成長性的公司，成為客戶首選的公司，成為優(yōu)秀人才向往的公司。

三、實(shí)習(xí)環(huán)境

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十幾個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按5%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份話術(shù)，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先說，“先生.小姐，你好.我這里是陽光保險(xiǎn)電話中心的，我姓___，工號____。今天打電話給你是我們陽光公司周年慶，有個(gè)短期的活動由我負(fù)責(zé)通知到你，是不需要你作任何消費(fèi)的，你聽聽做個(gè)參考就可以了”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份話術(shù)上都做了說明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。

四、實(shí)習(xí)過程

一、了解過程

在當(dāng)今的時(shí)代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。

我所在的公司主要做的是人身壽險(xiǎn)，這家公司規(guī)模比較大，有四百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由三個(gè)部門組成，電話營銷部：大約有三百人了，主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部：負(fù)責(zé)發(fā)送名單數(shù)據(jù)，處理電話技術(shù)方面工作。后勤部：負(fù)責(zé)人員管理和公司日常管理。一般的工作流程是，我們通過電話方式，撥打電話聯(lián)系陌生人，向他推銷我們的的產(chǎn)品，如果顧客滿意的話，就登記顧客資料，再提交審核，最后出文本合同送到顧客那簽字刷卡.保單的額度2000-18000之間。

二、具體工作情況

每天我們的工作都是，按照技術(shù)部給的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望客戶能參加進(jìn)來，然后就登記資料，再出合同。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，技術(shù)部雖然每個(gè)星期都給我們發(fā)了三百個(gè)電話，但是只是個(gè)電話號碼而已，其他資料什么都沒有。在這三百個(gè)當(dāng)中，有的電話是打不通的，或者是空號，或者沒有人接聽.這種情況占了30%。其次，就是對方接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，有的聽完公司介紹后，一聽是推銷保險(xiǎn)的就直接掛掉電話。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽完產(chǎn)品介紹的，有的有興趣會繼續(xù)聽下去，沒有興趣的就直接掛機(jī)了，這時(shí)候我們就要想進(jìn)辦法跟顧客聊下去，如給他們下風(fēng)險(xiǎn)意識，重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，或者不聊保險(xiǎn)，聊其他生活內(nèi)容等等，唯一目的就是不要讓他們掛機(jī)。

剛開始打電話的那兩天因?yàn)槭切氯?，對話術(shù)和說話技巧不熟悉，掛機(jī)率超級高，比如一周的三百個(gè)數(shù)據(jù)，兩天就打光了，一天100多個(gè)電話，通時(shí)才一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)，不能按期完成要打的電話目標(biāo)話，數(shù)據(jù)打完了就重復(fù)撥打，有些電話被我重復(fù)打了四遍，搞得我都不好意思再打電話過去了。還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好十幾個(gè)電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個(gè)時(shí)候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，所有同事都碰到過。

首先呢，他們要求我們這些新人去聽優(yōu)秀銷售人員的錄音，然后還原，再模仿他們的話術(shù)去跟顧客交流。這樣兩個(gè)個(gè)星期后，掛機(jī)率沒有那么高了，基本都能和顧客聊上了，每天的通時(shí)也在2個(gè)小時(shí)以上了.第二周星期五，我一生可能都不會忘記這個(gè)時(shí)間，幸運(yùn)之神降臨在我身上，我終于出單咯，而且是個(gè)8000的大單，那時(shí)候興奮的輸入顧客資料時(shí)手都是顫抖的。合同是我和小組一個(gè)老人陪我親自送上門的，顧客也順利簽字刷卡了，有了這張單，這個(gè)月考核目標(biāo)也順利完成了。

我的組長經(jīng)常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐Ψ骄图毙枘愕漠a(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且給你簽字刷卡，而對那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习?，對方及時(shí)不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機(jī)會就來了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會也就越多，因?yàn)樵谏鐣?，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

面對拒絕率高達(dá)95%的電話銷售保險(xiǎn)行業(yè)，第一個(gè)月是非常難熬的，有時(shí)候電話打得真的超級郁悶，被連續(xù)拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過之后，心情已經(jīng)滑落到了最低點(diǎn)，再也不想繼續(xù)打下去了，有幾次甚至連放棄的念頭都有。做電話銷售最主要的就是心態(tài)問題，所以我把電腦的屏幕弄成了個(gè)跳動的大笑臉，每次郁悶時(shí)就看看那個(gè)笑臉，心情也會受其感染起來。另外一點(diǎn)呢，就是要忽視顧客的拒絕，把它當(dāng)放屁，但是現(xiàn)在我還不能達(dá)到這個(gè)境界，被有些顧客拒絕后還是會忍不住罵回幾句，當(dāng)然不是在電話上，而是掛機(jī)后…

五、實(shí)習(xí)期工作總結(jié)和收獲

電話銷售對于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語。而且針對不同的顧客又要用不同的開頭語每次與客戶之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營銷。還有針對女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對女性一開口就要說：“我們公司有個(gè)優(yōu)惠活動，能為您介紹一下嗎?”這樣她們就會耐心地聽下去，男性一般不采用這種方法。所以就要求我們在每一次的對話中積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)話術(shù)這樣才能做的更好。另外最重要的一個(gè)因素就是普通話和禮貌，沒有禮貌別人也不會尊敬你。普通話不標(biāo)準(zhǔn)別人也聽不懂。

特別是對于一個(gè)話務(wù)銷售員來說標(biāo)準(zhǔn)的普通話和甜美的聲音是很重要的!在真正走進(jìn)電話營銷職場期間，我深有體會。當(dāng)學(xué)到“顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母，顧客永遠(yuǎn)是對的!”等顧客理念，讓我們體會到要主動關(guān)懷顧客，了解顧客，溝通顧客，主動為顧客著想;當(dāng)學(xué)到以“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范!”的工作信條時(shí)，體會到我們電話營銷中心應(yīng)該堅(jiān)持的工作準(zhǔn)則和行為風(fēng)范;

當(dāng)然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現(xiàn)代商人越來越常用的一種交流工具，因此，做電話營銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問題，又占用別人時(shí)間，從而引起別人反感作為一名話務(wù)銷售，所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠(yuǎn)做不完的業(yè)務(wù)的前景下，如何進(jìn)行溝通，如何做好溝通從心開始，都要留給我們自己去深思，在實(shí)踐上慢慢體驗(yàn)得出經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用于實(shí)踐，提高自己的工作效率!

另外在實(shí)習(xí)其實(shí)也是在不斷的學(xué)習(xí)。不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，而且要學(xué)會如何做人做事，怎樣待人接物。在公司實(shí)習(xí)這段時(shí)間我學(xué)會了很多學(xué)校中學(xué)不到的知識，不斷的充實(shí)了自己。自己已經(jīng)不一個(gè)學(xué)生了，每天8點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班?；叵肫鹱约旱倪@2個(gè)半月的工作經(jīng)歷，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。

實(shí)習(xí)過程中遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，兩個(gè)半月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西。也收獲了很多朋友，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，電話營銷能力和業(yè)務(wù)知識有了很大的提高，但同時(shí)也看到了我一些不足：有時(shí)還不能時(shí)刻保持自己的微笑、說話的頻率有時(shí)過快、說話的聲音有時(shí)過高、給顧客考慮的時(shí)間有時(shí)太短等等，我將不斷地改正自己的缺點(diǎn)，修正自己的不足，補(bǔ)缺補(bǔ)漏。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識也打開了視野，長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。因?yàn)槿魏沃R源于實(shí)踐，歸于實(shí)踐。所以要付諸實(shí)踐來檢驗(yàn)所學(xué)。在以后的工作中我一定踐守諾言;“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范!”的工作格言，我將引以為范!這次的實(shí)踐我相信是我以后人生的一大起點(diǎn)，我會沿著學(xué)校這條港灣向社會這片大海航行，風(fēng)雨無阻…

六、致謝

感謝廣東深圳陽光保險(xiǎn)電銷中心給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會，能讓我到社會上接觸學(xué)校書本知識外的東西，也讓我增長了見識開拓眼界。同時(shí)感謝我們小組組長、各個(gè)小組成員，你們幫助我解決處理相關(guān)問題，包容我的錯(cuò)誤，讓我不斷進(jìn)步。此外，我還要感謝我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老朱曼婷老師，在實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我在實(shí)習(xí)過程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。我感謝在我有困難時(shí)給予我?guī)椭乃腥恕?/p>

保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)2今年假期，我有幸到__保險(xiǎn)公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識，受益匪淺?，F(xiàn)在我就對這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)實(shí)習(xí)報(bào)告。

在__保險(xiǎn)公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和公司新推出的險(xiǎn)種——萬能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。

通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識搜集整理，主要是：

(1)保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和學(xué)以致用的興趣。

(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

(3)對職場有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實(shí)用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對擴(kuò)展知識搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

(5)勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

以上是我的個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告，當(dāng)然，以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識搜集整理的視野，增長了社會見識，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。

保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)3時(shí)間一晃而過，到____保險(xiǎn)股份有限公司__分公司工作已經(jīng)一個(gè)月了，在這段時(shí)間里領(lǐng)導(dǎo)同事都給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了____“誠信天下，穩(wěn)健經(jīng)營，追求卓越”的品質(zhì)，也體會到了作為團(tuán)險(xiǎn)保存一員的專業(yè)和辛勤。在對公司人員肅然起敬的同時(shí)，也為我有機(jī)會成為____的一份子而驚喜萬分。

經(jīng)過近一個(gè)多月在__保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)保存部的實(shí)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)照和指導(dǎo)下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長足的進(jìn)步在公司我學(xué)到的不僅是理論知識，更多的是自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識。最主要的是不僅讓我學(xué)會了做事，還教會了我如何做人。對培養(yǎng)我的工作意識和提高我的綜合素質(zhì)有著特殊的意義。在此我由衷的感謝____保險(xiǎn)公司，給了我這么好的一次機(jī)會。

記得初到____時(shí)，在和領(lǐng)導(dǎo)的第一次談話時(shí)就注意到，____是一家非常重視員工感受的公司，公司的規(guī)章制度都非常的人性化，盡量為大家營造出輕松的工作氛圍。但是，這并沒有影響到公司運(yùn)作的專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)性。我想，作為一個(gè)分公司一員，對問題的處理的確只是基本技能，更重要的是對流程的把握，這也應(yīng)該是自己工作學(xué)習(xí)的重心。

在______分公司團(tuán)險(xiǎn)保存部實(shí)習(xí)，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和多種保險(xiǎn)基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識：

(1)保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮。

(3)對職場有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實(shí)用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對知料搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

(5)勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

以上是我的個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告，當(dāng)然，以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識視野，增長了社會見識，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。最后由衷的感謝____保險(xiǎn)公司__分公司，給了我這么好的一次機(jī)會，感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫助過我、教導(dǎo)過我的人!

保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)4兩周的專業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束了，又將回到正常的學(xué)習(xí)中去。還記得聽說要專業(yè)實(shí)習(xí)我們班的同學(xué)不知道有多興奮，都在想這回終于可以實(shí)習(xí)了，終于可以更近得接觸保險(xiǎn)了。的確，實(shí)習(xí)中我們接觸到了學(xué)校以外的東西，接觸到了真實(shí)的保險(xiǎn)程序，還有很多事。

聽講座、做保險(xiǎn)單據(jù)、了解保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)對我們來說有點(diǎn)陌生，同時(shí)它又離我們越來越近，又是我們必須面對的。我們已經(jīng)大三了，過了這個(gè)學(xué)期大家基本上都出去找單位實(shí)習(xí)，要開始正真踏上工作道路了，真的好快，從來到這所學(xué)校到現(xiàn)在已經(jīng)快有三年了，好像開學(xué)就是昨天一樣，當(dāng)眼睛再次睜開的時(shí)候或許我就已經(jīng)在工作崗位上了。聽好多畢業(yè)的學(xué)長說過，要早點(diǎn)為自己的將來想想，找工作也要趁早，要不然會準(zhǔn)備不及，錯(cuò)失良機(jī)。沒錯(cuò)，通過這次實(shí)習(xí)給我的第一感覺就是，時(shí)間過的很快，我也要走在自己前面。

每天這樣過誰都可以，可是卻不知道明天是什么樣子的，還是依舊像今天一樣嗎。現(xiàn)在的社會不容許你懶惰，只要你放松就是給對手機(jī)會，我要學(xué)會吃苦，學(xué)會利用好時(shí)間。尤其是對我這樣的人來說，如果不給自己一點(diǎn)壓力的話就不知道自己在做什么，要堅(jiān)持，不論做什么。對于我來說，很少會對一件堅(jiān)持很久，因?yàn)槲覍λ鼪]有耐心，不吃苦。雖然我們的保險(xiǎn)實(shí)習(xí)看起來很是簡單，但是我感覺認(rèn)真的對待每一件事情還是很困難的，我們每天都要早早的到教室熟悉今天的作業(yè)和需要處理的事情，雖然剛開始的時(shí)候我們根本不懂得怎樣去做那個(gè)保險(xiǎn)單，但是經(jīng)過老師的講解和我們的努力我們終于所有的人都學(xué)會了如何去處理和填寫保險(xiǎn)單據(jù)。

通過前幾天的實(shí)習(xí)讓我真正的知道自己還有很多的不足，不僅僅是知識上的不夠還有就是自己的精神狀態(tài)上，現(xiàn)在我們是在學(xué)校，還沒有任何的壓力，如果我們走上了工作崗位，我們面對的壓力一是很大的，如果我們再以現(xiàn)在的狀態(tài)去面對工作和社會，我想我們可能最先會被打倒。這兩周的實(shí)習(xí)讓我自己了解到了自己在知識上的很多不足，面對基本的保險(xiǎn)知識都無法去處理，因此下一階段我們的主要工作還是要把我們自己的學(xué)習(xí)做好，因?yàn)槲覀儺吘惯€有一年的時(shí)間，我們現(xiàn)在的首要工作還是學(xué)習(xí)的。

發(fā)現(xiàn)了問題就要解決它，大事化小，小事化無。當(dāng)然這需要一個(gè)過程，這次實(shí)習(xí)可以算是一次考試，找出了我的缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了問題。除了學(xué)到了相關(guān)的專業(yè)知識以外，我想更多的是怎么做人，每位同學(xué)都一樣吧，一個(gè)班級就是一個(gè)小的社會，走出小社會怎樣融入到大社會中去，這是我們每個(gè)人要想的。經(jīng)過兩個(gè)禮拜，我發(fā)現(xiàn)周圍的同學(xué)多多少少對自己、對未來有了些看法，或者說是成長了。

以前總是感覺就業(yè)還距離我們很遠(yuǎn)，但是現(xiàn)在似乎馬上就要到我們了，我們今年下半年就是打四了，也就只有一年的時(shí)間了，從現(xiàn)在開始就要我們做好準(zhǔn)備，不僅是做好更加努力學(xué)習(xí)的準(zhǔn)備，更重要的是要我們隨時(shí)關(guān)注社會上就業(yè)信息，因?yàn)槲覀儽仨毴ッ鎸ΜF(xiàn)實(shí)，面對社會的競爭壓力。大家在一起時(shí)會說到今后的工作，以后買車、買房很有意思，涉及到的方面很多，都是今后要面對的。實(shí)習(xí)給我們帶來了收獲，帶來了思考。在學(xué)習(xí)的時(shí)候還是要把專業(yè)知識學(xué)好，畢竟現(xiàn)在學(xué)習(xí)才是最重要的，未將來打好基矗。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)實(shí)習(xí)雖然時(shí)間很短，但是通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和聽講座，還是讓我學(xué)會了很多的在課堂上沒有的東西。比如說保險(xiǎn)公司的老師來給我們做講座，就讓我真正的知道了保險(xiǎn)的重要性和目前在社會上的發(fā)展?fàn)顩r，讓我們重新去了解自己的未來，和我們以后的工作需要，工作方向。再就是通過老師的講解，我們還更清楚的知道了保險(xiǎn)的工作流程以及他們的工作性質(zhì)，為我們跟清楚的了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)提供了清晰地渠道。例外，一些年輕老師還通過舉例的方式讓我了解了很多的生活知識：

1.作為一個(gè)新人手腳要勤快點(diǎn)端茶倒水掃地拖地之類的活是少不了的。

2.為盡快適應(yīng)環(huán)境要做到多思索多問不懂就要問!"舊人"還是挺樂意回答的。

3.不要驕傲自大旁若無人一些事情即使你會也要低調(diào)點(diǎn)不然會很難融進(jìn)職場原有圈子的。

4.證書只是進(jìn)入職場的敲門磚假如你拿到了某個(gè)證書但不會應(yīng)用證書所包含某個(gè)學(xué)科的知識也是沒用的.胸中還須有點(diǎn)"墨水"沒有真才實(shí)學(xué)做起本職工作來也會力不從心啊!像英語過了四六級不會就又能怎樣。

英語本來就是一門語言你得會說對外人也得敢說不然人家還不是一樣看不起你：還是大學(xué)生呢口語都還說不出來!我在公司時(shí)就曾今碰到一個(gè)外國人來咨詢，但是我的英語程度很差，所以基本上就不知道說什么

5.英語電腦是職場中必備的硬件英語程度起碼要能跟外人作一般交流電腦嘛辦公軟件操作方面要精通并且能純熟操作其它電腦技術(shù)如網(wǎng)頁制作等也要會點(diǎn).(實(shí)習(xí)增強(qiáng)了我對這兩方面學(xué)習(xí)的緊迫感

6.我們往往會忽略的就是寫作能力這很重要職場中如文書報(bào)告等方面要熟練掌握.寫作不管在什么行業(yè)都是很有用的.

7.進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的職位時(shí)一定要盡快熟知這個(gè)職位所用到的知識.

8.學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是重要的即使在職場中也要不斷地學(xué)習(xí)新的知識同時(shí)要根據(jù)工作中的不足而有針對性地學(xué)習(xí).實(shí)踐永遠(yuǎn)都是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

“學(xué)無止境”，以前總覺得自己有多厲害，自認(rèn)為自己學(xué)到了很多知識，可以去公司大展身手，好好表現(xiàn)一下自己，體現(xiàn)一下自己的能力，但是直正實(shí)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)自己有多膚淺，多淺保的確，在大學(xué)三年學(xué)到了很多關(guān)于財(cái)經(jīng)保險(xiǎn)方面的知識，但是保險(xiǎn)是一塊相稱廣闊的領(lǐng)域，它不僅要求你有專業(yè)的保險(xiǎn)知識，更要有相關(guān)的財(cái)經(jīng)知識，以及知道包括歷史，地理，政治，文化等等方面的知識，這樣在介紹保險(xiǎn)時(shí)才能跟客戶對答如流，全面的向客戶介紹保險(xiǎn)信息。解答客戶對保險(xiǎn)的疑問和困惑。

通過這段實(shí)際你的實(shí)習(xí)，我想我還是學(xué)到了很多東西的，下面一一列出;

1、自主學(xué)習(xí)

工作后不再象在學(xué)校里學(xué)習(xí)那樣，有老師，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動去學(xué)去做。只要你想學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的機(jī)會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你工作，讓你少走彎路;集團(tuán)公司、公司內(nèi)部有各種各樣的培訓(xùn)來提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。

2、積極進(jìn)取的工作態(tài)度

在工作中，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時(shí)也提高了自己，象我這樣沒有工作經(jīng)驗(yàn)的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗(yàn)。特別是現(xiàn)在實(shí)習(xí)工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時(shí)就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高。

3、團(tuán)隊(duì)精神

工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個(gè)規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

4、基本禮儀

步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學(xué)生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應(yīng)該合乎禮儀，才不會影響工作的正常進(jìn)行。這就需要平時(shí)多學(xué)習(xí)，比如注意其他人的做法或向?qū)＜艺埥獭?/p>

5、為人處事

作為學(xué)生面對的無非是同學(xué)、老師、家長，而工作后就要面對更為復(fù)雜的關(guān)系。無論是和領(lǐng)導(dǎo)、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設(shè)身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。

這次實(shí)習(xí)，我收獲很多，它讓我體會到了工作的艱辛和勞累，讓我發(fā)現(xiàn)了自己所學(xué)專業(yè)知識的不足，讓我更加清晰地熟悉了自己，讓我對自己的道路有了更加清楚地了解和目標(biāo)。在以后的學(xué)習(xí)中，我一定會好、更加嚴(yán)格的要求自己，不斷地追求新的進(jìn)步，不斷地去尋求學(xué)習(xí)的機(jī)會，相信我們一定會因?yàn)榻裉斓呐?chuàng)造出更加美好的未來!

保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)520__年x月—20__年x月，我在____保險(xiǎn)公司__分公司進(jìn)行了為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)。____保險(xiǎn)股份有限公司是中國大陸最大的專業(yè)化商業(yè)人壽保險(xiǎn)公司，是中國內(nèi)地第一家在美、港兩地同時(shí)上市的金融企業(yè)，20__年被《歐洲貨幣》評為“亞洲最好的保險(xiǎn)公司”，20__年度世界500強(qiáng)企業(yè)評選中，____保險(xiǎn)股份有限公司再次入選世界500強(qiáng)，排名也大幅度上升。____連續(xù)x年在保費(fèi)收入、資產(chǎn)總額、客戶規(guī)模和市場占有率上排名業(yè)界第一。____擁有長期忠實(shí)客戶x億人，短期保單客戶x億人，為x億多人提供了人身保險(xiǎn)。我實(shí)習(xí)的部門是該公司的培訓(xùn)部，培訓(xùn)部的職責(zé)是對本公司的保險(xiǎn)推銷人員(即外勤人員或業(yè)務(wù)員)進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的培訓(xùn)，幫助他們掌握推銷的方法，提高他們的推銷技巧，從而提升公司的業(yè)績。

一、推銷工作的重要性及其特點(diǎn)

人身保險(xiǎn)是以人的生命或身體為保險(xiǎn)對象的，保險(xiǎn)人對被保險(xiǎn)人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因?qū)е碌乃劳?、殘疾、喪失工作能力或者年老退休?zé)任給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)方式。因此，以經(jīng)營人身保險(xiǎn)為主的保險(xiǎn)公司所提供的產(chǎn)品就具有無形性、同質(zhì)性、廣泛多樣性和分散性等特性。而且人身保險(xiǎn)所涉及的往往是人的老、死、疾、殘等。在中國這樣一個(gè)儒教的過度里人們大多忌諱談?wù)撨@些話題。所以即使人們有巨大的保險(xiǎn)需求，也很少有人主動的去購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。這就需要我們的人身保險(xiǎn)推銷員來為客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)客戶實(shí)現(xiàn)需求，推銷公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高公司的業(yè)績，提升公司的形象。保險(xiǎn)推銷工作是保險(xiǎn)公司的賴以生存的前提。

二、人身保險(xiǎn)的推銷工作具有一些特點(diǎn)

第一，推銷工作具有服務(wù)性。這種服務(wù)性表現(xiàn)為：首先是在顧客購買之前，推銷人員應(yīng)根據(jù)客戶的需要，幫助其設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇適當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種;其次在顧客購買之后，根據(jù)客戶保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，幫助顧客調(diào)整保險(xiǎn)方案，確保其財(cái)務(wù)穩(wěn)定;再次當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生或期限屆滿時(shí)，主動幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務(wù)。

第二，保險(xiǎn)工作需要豐富的知識。人身保險(xiǎn)本身是一種合同，也是一種家庭經(jīng)濟(jì)計(jì)劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫(yī)學(xué)、金融投資、社會學(xué)方面的知識，還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃和投資方向及客戶的心理狀態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣。

第三，推銷工作意義重大。人身保險(xiǎn)是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的保單，使客戶在遭遇不幸時(shí)及時(shí)得到經(jīng)濟(jì)幫助，渡過難關(guān)，自然會受到人們的尊敬。

第四，推銷工作靈活自由。人身保險(xiǎn)推銷工作可以由保險(xiǎn)員根據(jù)自己的情況選擇工作時(shí)間、對象及地點(diǎn)，按照個(gè)人的計(jì)劃自由調(diào)整安排。

第8篇：保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)知識范文

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的理賠中，非車險(xiǎn)理賠通常是指財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中除機(jī)動車輛保險(xiǎn)以外的其他險(xiǎn)種的理賠，包含企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等若干個(gè)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)理賠工作質(zhì)量的好壞，直接影響到公司信譽(yù)和經(jīng)營效益。

一、問題的提出

近年來，由于保險(xiǎn)覆蓋面的逐步擴(kuò)大和新險(xiǎn)種的大量增加，以及人保公司市、縣兩級公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)的整合，三個(gè)中心（業(yè)務(wù)處理中心、客戶服務(wù)中心、財(cái)務(wù)中心）的建立，理賠人員不足尤其是非車險(xiǎn)理賠人員匱乏的問題日益顯現(xiàn)出來。理賠人員不適應(yīng)非車險(xiǎn)理賠的矛盾越來越突出，工作中的失誤和延時(shí)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有些還因?yàn)樘幚聿划?dāng)造成保險(xiǎn)糾紛，直接影響到保險(xiǎn)合同當(dāng)事人以及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的利益，影響到保險(xiǎn)合同的合法履行。同時(shí)，也影響到公司理賠工作的質(zhì)量和經(jīng)營管理水平。因此，找出非車險(xiǎn)理賠工作的特點(diǎn)，采取有效措施提高保險(xiǎn)理賠工作質(zhì)量，是當(dāng)前形勢下各級公司亟待解決的一個(gè)重要問題。

二、非車險(xiǎn)理賠工作的特點(diǎn)

一）保源分散，涉及面廣。

在人保公司的業(yè)務(wù)總量中，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占較大份額，人?？偣竞腿吮：幽鲜」窘甑能囯U(xiǎn)保費(fèi)收入均達(dá)到業(yè)務(wù)總量的60%以上，而占份額不足40%的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其保源較為分散，不同險(xiǎn)種保額懸殊較大，涉及社會經(jīng)濟(jì)生活的各行各業(yè)、千家萬戶，可謂無所不及。這種保險(xiǎn)覆蓋面廣、風(fēng)險(xiǎn)多樣化的特點(diǎn)，要求保險(xiǎn)從業(yè)人員的知識面要隨之拓寬，對涉及開辦險(xiǎn)種的相關(guān)知識，不能僅簡單的了解，而應(yīng)是熟知和掌握。如在企財(cái)險(xiǎn)中承保機(jī)械制造業(yè)的綜合險(xiǎn)附加機(jī)損險(xiǎn)，要了解房屋建筑物的結(jié)構(gòu)，了解和掌握從原材料購進(jìn)到產(chǎn)品出廠的生產(chǎn)過程和面臨的風(fēng)險(xiǎn)，了解車、磨、刨、銑、鏜等工藝流程，了解配件、總裝、產(chǎn)品包裝和銷售渠道，了解制造成本中各項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的構(gòu)成；在家財(cái)險(xiǎn)中，要了解和掌握一般家庭和特殊家庭、貧困家庭和富裕家庭的財(cái)產(chǎn)構(gòu)成，了解房屋、裝修、家具用具、衣服被褥、家用電器、文化娛樂用品等物品的價(jià)值和使用特點(diǎn)；在貨運(yùn)險(xiǎn)中，要了解和掌握貨物的種類，運(yùn)輸工具，啟運(yùn)地和目的地，標(biāo)的流動過程中的形態(tài)變化，保險(xiǎn)合同的轉(zhuǎn)讓，被保險(xiǎn)人、托運(yùn)人、承運(yùn)人、保管人的責(zé)任等；在責(zé)任險(xiǎn)項(xiàng)下的產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)中，要了解和掌握該產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和使用特點(diǎn)，產(chǎn)品的缺陷，制造商、批發(fā)商、零售商的責(zé)任，追溯期的應(yīng)用，消費(fèi)者的消費(fèi)行為與合法權(quán)益等。此外，理賠人員還應(yīng)掌握風(fēng)險(xiǎn)管理知識，學(xué)會分析、研究相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)源、風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)、規(guī)避和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的手段等。

（二）案件集中，工作量大。

非車險(xiǎn)理賠中遇到的一個(gè)棘手問題，就是風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生和案件處理不像車險(xiǎn)那樣頻繁，而是相對集中，大案和復(fù)雜案件較多。如發(fā)生重大意外事故、大面積自然災(zāi)害、自然災(zāi)害連續(xù)發(fā)生、保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)事故波及相鄰保險(xiǎn)標(biāo)的等，這些都會給理賠工作帶來較大的壓力和工作量，且由于險(xiǎn)種的特點(diǎn)所致，一些案件在理賠中的查證、鑒定、理算、追償?shù)拳h(huán)節(jié)耗時(shí)長、牽涉精力大。如2002年7月19日發(fā)生在我省的特大冰雹、龍卷風(fēng)災(zāi)害，涉及多個(gè)市、縣的多項(xiàng)險(xiǎn)種，多個(gè)被保險(xiǎn)人，僅鄭州市除車險(xiǎn)外就有2711戶企業(yè)和家庭受損，賠款總金額高達(dá)1207萬元。這就要求理賠人員既要有過硬的本領(lǐng)、嫻熟的技術(shù)，又要有吃苦耐勞的精神和連續(xù)作戰(zhàn)的能力。

（三）案情復(fù)雜，技術(shù)含量高。

非車險(xiǎn)案件的案情往往比較復(fù)雜，即使一個(gè)較小的案件，也會因涉及多方而復(fù)雜起來。如公眾責(zé)任險(xiǎn)中，顧客在購物時(shí)因試用商品意外致傷，就與廠家、商家、銷售人員、共同購物人有關(guān)聯(lián)；在建筑工程險(xiǎn)中，工程項(xiàng)目因暴雨受損，則同工程所有人、設(shè)計(jì)單位、承包人、分包人、監(jiān)理工程師有關(guān)聯(lián)。在企財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)險(xiǎn)中更是如此，既有出險(xiǎn)原因（保險(xiǎn)責(zé)任）、案情發(fā)展、定責(zé)定損的復(fù)雜性，又涉及相關(guān)責(zé)任方認(rèn)定、代位求償、仲裁訴訟等法律程序；既要求業(yè)務(wù)人員通曉保險(xiǎn)產(chǎn)品的屬性，細(xì)分保險(xiǎn)標(biāo)的和保險(xiǎn)責(zé)任，又要求他們熟悉相關(guān)的法律知識、財(cái)務(wù)知識、行業(yè)知識、日常生活知識。如企財(cái)險(xiǎn)中涉及不同行業(yè)計(jì)算存貨損失的增值稅抵扣問題、各級書店的圖書價(jià)差問題、藥材批發(fā)和零售企業(yè)的采購價(jià)與加工成本問題、零售商業(yè)中的代銷賒銷問題等，都需要把保險(xiǎn)知識與之結(jié)合起來理解和應(yīng)用，才能知己知彼，心中有數(shù)，客觀公正地處理賠案。

（四）社會關(guān)注，影響力大。

非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保障對象與人們的生產(chǎn)生活息息相關(guān)，承保標(biāo)的一旦發(fā)生保險(xiǎn)事故，往往會成為社會各界和新聞媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，成為人們茶余飯后談?wù)摰脑掝}。所以，理賠質(zhì)量的好壞、速度的快慢，直接影響到客戶的利益和后續(xù)購買力，影響到公司的信譽(yù)，影響到保險(xiǎn)資源的開發(fā)和利用。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和保險(xiǎn)經(jīng)營國際化，隨著保險(xiǎn)供求關(guān)系的變化和保險(xiǎn)產(chǎn)品的增多，這種影響將會進(jìn)一步擴(kuò)大。

三、提高非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)理賠工作質(zhì)量的對策

保險(xiǎn)公司是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的特殊行業(yè)，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，保險(xiǎn)公司按照合同約定主動、迅速、準(zhǔn)確、合理的處理各類案件，維護(hù)被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，是義不容辭的責(zé)任。保險(xiǎn)消費(fèi)大眾化和保險(xiǎn)理賠市場化（如公估行的介入）的趨勢，也對練好內(nèi)功、強(qiáng)化理賠工作質(zhì)量提出了新的要求。筆者認(rèn)為，做好非車險(xiǎn)理賠工作，應(yīng)從以下幾方面人手：

（一）熟知保險(xiǎn)條款和相關(guān)知識。保險(xiǎn)條款和條款解釋是國家保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門頒布的保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)共同遵守的合同內(nèi)容，也是理賠人員處置理賠案件的準(zhǔn)則。因此，作為理賠人員，應(yīng)當(dāng)熟練掌握各險(xiǎn)種的條款和條款解釋，既要合理區(qū)分已保財(cái)產(chǎn)和未保財(cái)產(chǎn)，又要掌握基本風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任和特殊風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，還要把握條款解釋和行業(yè)解釋的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)。此外，理賠人員要熟知與承保標(biāo)的相關(guān)的行業(yè)知識和生產(chǎn)生活常識。做到理論與實(shí)踐相結(jié)合、保險(xiǎn)知識與非保險(xiǎn)知識相結(jié)合、堅(jiān)持原則與靈活運(yùn)用相結(jié)合。

（二）增強(qiáng)法律意識和自我保護(hù)意識。由于風(fēng)險(xiǎn)多樣化和案件多樣化，加之部分客戶在保險(xiǎn)標(biāo)的受損后一味考慮自身利益，往往片面理解和誤解保險(xiǎn)條款，因此保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人之間有時(shí)不可避免地會出現(xiàn)較大意見分歧以致發(fā)生保險(xiǎn)糾紛。理賠人員必須掌握相關(guān)法律知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)《民法通則》、《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國保險(xiǎn)法》、《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保障法》，在工作實(shí)踐中，自覺運(yùn)用法律武器，做好耐心細(xì)致的說服引導(dǎo)工作，把被保險(xiǎn)人的認(rèn)識統(tǒng)一到保險(xiǎn)合同內(nèi)容上來，客觀公正地商洽理賠事項(xiàng)。

（三）提升專業(yè)技能培訓(xùn)的水平。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的行業(yè)，保險(xiǎn)從業(yè)人員一般都經(jīng)過多次的崗前和在崗培訓(xùn)。隨著險(xiǎn)種的增多、標(biāo)的的變化、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的增大、投保人和被保險(xiǎn)人索賠意識的增強(qiáng)，對保險(xiǎn)理賠工作和理賠人員也提出了更高的要求。因此，要在傳統(tǒng)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，以集中進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)為主，選擇有較高理賠知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師，選定針對性強(qiáng)的教材，采取靈活的授課方式。不能就保險(xiǎn)學(xué)保險(xiǎn)，不能走“單打一”的老路子，要在學(xué)習(xí)保險(xiǎn)專業(yè)知識的基礎(chǔ)上，拓寬知識面。通過培訓(xùn)達(dá)到理論水平同實(shí)戰(zhàn)能力相結(jié)合；保險(xiǎn)理賠原則和權(quán)威認(rèn)定同工作中的疑點(diǎn)、難點(diǎn)相結(jié)合；保險(xiǎn)產(chǎn)品性能、保險(xiǎn)保障功能同保護(hù)保險(xiǎn)合同當(dāng)事人利益、維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益相結(jié)合。從而使每個(gè)理賠環(huán)節(jié)都能體現(xiàn)“重合同、守信用、實(shí)事求是”的理賠原則，使每個(gè)理賠人員都能在工作中做到不惜賠、不濫賠、不錯(cuò)賠。

（四）采取“走出去、請進(jìn)來”的方法，提高理賠人員的相關(guān)專業(yè)知識水平。一方面，組織理賠骨干人員到高等院校參加專業(yè)研修班，學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識和成本核算知識，學(xué)習(xí)專業(yè)鑒定知識和種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)知識等。另一方面，可以聘請有關(guān)專家、行業(yè)權(quán)威人士、高等院校的教師到公司為理賠人員進(jìn)行短期專業(yè)培訓(xùn)，講解專業(yè)知識，傳授專業(yè)技能。此外，還可以到經(jīng)營某一險(xiǎn)種時(shí)間長、業(yè)務(wù)量大的公司進(jìn)行專題學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。

（五）定期舉辦典型案例分析會。針對不同險(xiǎn)種、不同案件、不同地區(qū)的特點(diǎn)，選擇金額較大、環(huán)節(jié)較多、案情復(fù)雜的有代表性案件，召開典型案件分析會或研討會，由理賠當(dāng)事人講述和分析案件處理中的責(zé)任認(rèn)定、矛盾焦點(diǎn)、工作方法、的過程等，相互交流理賠經(jīng)驗(yàn)、透析案情、統(tǒng)一認(rèn)識，提高理賠人員處理疑難案件、復(fù)雜案件和大面積災(zāi)害案件的能力。

第9篇：保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)專業(yè)知識范文

[關(guān)鍵詞]商業(yè)健康保險(xiǎn)，企業(yè)制度安排，生產(chǎn)要素，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，組織職能

一、健康保險(xiǎn)企業(yè)的生產(chǎn)要素

健康保險(xiǎn)企業(yè)是一個(gè)特殊的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，其生產(chǎn)要素不同于其他行業(yè)，生產(chǎn)要素中的資本、勞動力和生產(chǎn)工具的內(nèi)涵具有自己的特點(diǎn)。

(一)資本

資本是所有企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素，特別是在金融企業(yè)，資本的作用和地位是不可替代的。按照《保險(xiǎn)法》和《公司法》規(guī)定，保險(xiǎn)企業(yè)的資本是指“保險(xiǎn)公司注冊資本最低限額必須為實(shí)繳貨幣資本”。

(二)勞動力

勞動力是企業(yè)生產(chǎn)要素中核心的部分，最具主觀能動性的部分。具體包括兩個(gè)方面：一是具備專業(yè)技術(shù)的管理人員，主要有精算、核保、理賠、財(cái)務(wù)、計(jì)算機(jī)等專業(yè)技術(shù)人員，他們?yōu)榱似髽I(yè)的生產(chǎn)目的而投人才智和體力，分布在不同崗位和層級。二是負(fù)責(zé)銷售服務(wù)人員，主要有人、經(jīng)紀(jì)人、公估人和其他中介服務(wù)人員(審計(jì)、法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)等)，他們主要負(fù)責(zé)企業(yè)的銷售和服務(wù)工作。

(三)生產(chǎn)工具

生產(chǎn)工具在健康保險(xiǎn)企業(yè)中，可以分為“硬件”和“軟件”兩個(gè)部分，兩者結(jié)合起來，為健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供重要的技術(shù)支持平臺和作業(yè)保障。硬件部分，指的是計(jì)算機(jī)信息支持平臺方面的要素，包括計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)、各種數(shù)據(jù)庫、編碼程序、保單(保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息載體)。軟件部分，指的是與硬件部分配套的專業(yè)技術(shù)和作業(yè)流程，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、精算統(tǒng)計(jì)、核保核賠、風(fēng)險(xiǎn)控制、醫(yī)務(wù)管理、健康管理、投資操作等。

現(xiàn)代企業(yè)的目的是進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)造價(jià)值，要達(dá)到這個(gè)目的，就要對企業(yè)的生產(chǎn)要素進(jìn)行合理的組合，也就是進(jìn)行資源配置。同樣，健康保險(xiǎn)企業(yè)的資源配置就是對生產(chǎn)要素進(jìn)行合理的組合，組合的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)價(jià)值最大化。

制度均衡理論告訴我們，制度均衡安排的前提條件就是要素資源配置最優(yōu)，達(dá)到交易成本最小、凈效益最大的資源配置?！币簿褪沁_(dá)到資源配置的“帕雷托最優(yōu)”，當(dāng)企業(yè)達(dá)到這種狀態(tài)時(shí)，制度的選擇主體對此時(shí)的制度安排和制度結(jié)構(gòu)表現(xiàn)出一種滿足狀態(tài)或滿意狀態(tài)，也就是達(dá)到了制度均衡狀態(tài)。那么，就健康保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部而言，主要是通過要素的合理配置和價(jià)值鏈的延伸實(shí)現(xiàn)交易成本最小、凈效益最大，從而達(dá)到制度均衡。

健康保險(xiǎn)是專業(yè)技術(shù)密集的要素配置，我們把前文提到的健康保險(xiǎn)企業(yè)的資本、勞動力和生產(chǎn)工具三大要素歸納為五大類：資本、專業(yè)技術(shù)管理人員、經(jīng)紀(jì)銷售服務(wù)人員、計(jì)算機(jī)信息支持平臺(包括數(shù)據(jù)庫)、專業(yè)技術(shù)作業(yè)流程。

健康保險(xiǎn)公司是金融企業(yè)，資本是最重要的要素，這與其他金融行業(yè)的特點(diǎn)是一致的。健康保險(xiǎn)公司同時(shí)又是專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè)，特別是產(chǎn)品精算、風(fēng)險(xiǎn)控制和醫(yī)療服務(wù)方面，是個(gè)專業(yè)知識和技術(shù)密集型的企業(yè)。

根據(jù)德國著名保險(xiǎn)專家d.法尼在《保險(xiǎn)企業(yè)管理學(xué)》的分析，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為經(jīng)過要素投入和要素組合過程產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)物品，是提供給被保險(xiǎn)人使用的保險(xiǎn)保障。保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的，它在法律上是通過保險(xiǎn)合同，實(shí)際上是通過信息載體被記錄并儲存。正因?yàn)槿绱耍a(chǎn)要素的選擇、使用和組合也有其獨(dú)特之處。尤其是無形的生產(chǎn)要素，如員工的勞動和信息，專業(yè)人員的技術(shù)和知識，在整個(gè)要素的投人中所占比例很高。*

鑒于健康保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，健康保險(xiǎn)公司的生產(chǎn)要素中，專業(yè)技術(shù)管理人員、專業(yè)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)控制流程和計(jì)算機(jī)信息支持平臺，這三大要素的地位和作用顯得尤為重要，由此形成的企業(yè)價(jià)值鏈的意義也非同一般。

二、健康保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈分析

(一)健康保險(xiǎn)的價(jià)值鏈分析

與人身保險(xiǎn)的利潤來源相比，健康保險(xiǎn)的利源是“三差”中的“兩差”(費(fèi)差和利差)，其特殊性表現(xiàn)在兩方面：

1.疾病發(fā)生率(morbidity)

健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)是根據(jù)“疾病發(fā)生率”確定的，而不是根據(jù)人身保險(xiǎn)的“死亡發(fā)生率”(morbidity)確定的。當(dāng)保險(xiǎn)公司實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率低于預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率，即實(shí)際疾病發(fā)生人數(shù)比預(yù)定疾病發(fā)生人數(shù)少時(shí)就會產(chǎn)生盈余，這是健康保險(xiǎn)公司最核心的利潤來源，也是區(qū)別于其他行業(yè)利潤來源特質(zhì)。在本文中，我們把由此帶來的盈虧稱為風(fēng)險(xiǎn)控制盈虧(下同，略)。人身保險(xiǎn)的死亡率，在一段時(shí)間內(nèi)可以保持相對的穩(wěn)定，而健康保險(xiǎn)的疾病發(fā)生率缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，同時(shí)疾病發(fā)生率往往受到現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)發(fā)展和人們的生活、飲食習(xí)慣的很大影響。

2.管理服務(wù)收益

通過延伸管理服務(wù)、延伸價(jià)值鏈帶來的收益。借鑒國際上通行的管理式醫(yī)療(managed care)和健康管理經(jīng)驗(yàn)，對醫(yī)療服務(wù)的過程進(jìn)行必要的監(jiān)測，改革醫(yī)療服務(wù)的補(bǔ)償方式，建立與醫(yī)療提供方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤共享的機(jī)制，建立廣泛的醫(yī)療提供方網(wǎng)絡(luò)，采用病種管理、病例管理和診療信息管理等措施有效地控制風(fēng)險(xiǎn)。通過以上新型的管理服務(wù)和實(shí)踐，控制風(fēng)險(xiǎn)，降低成本，增加價(jià)值。

(二)健康保險(xiǎn)的價(jià)值鏈延伸

健康保險(xiǎn)的創(chuàng)新之處在于借鑒國際成功的健康管理經(jīng)驗(yàn)，通過對醫(yī)療提供方的管理，為客戶提供新的服務(wù)，一方面有效控制風(fēng)險(xiǎn)，降低成本，另一方面，豐富了客戶服務(wù)的內(nèi)容，為客戶提供了附加價(jià)值，這樣，既延伸了金融服務(wù)，更重要的是延伸了健康保險(xiǎn)的價(jià)值鏈，為健康保險(xiǎn)提供了新的價(jià)值來源。

1.采用新型的風(fēng)險(xiǎn)控制模式

健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制是個(gè)國際性的難題，運(yùn)用傳統(tǒng)人身保險(xiǎn)的核保核賠技術(shù)流程已經(jīng)不足以控制風(fēng)險(xiǎn)。健康保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)存在巨大的差異，健康保險(xiǎn)在承保前的客戶信息調(diào)查、產(chǎn)品定價(jià)、理賠服務(wù)(包括金額、頻度)、風(fēng)險(xiǎn)控制(包括事前、事中、事后)、醫(yī)療提供方的管理(約束誘導(dǎo)需求、控制醫(yī)療過度消費(fèi))、客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)控制等方面有自己獨(dú)特的流程。近幾十年來，以美國為代表的國際健康保健組織，采用延伸傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)控制和服務(wù)流程的方式，在醫(yī)務(wù)管理和健康管理方面積累了很多有效的經(jīng)驗(yàn)。例如在醫(yī)療服務(wù)控制過程方面，采用醫(yī)療服務(wù)使用檢測和審查、第二外科醫(yī)生手術(shù)意見；在醫(yī)療服務(wù)費(fèi)的補(bǔ)償方式上，采用按服務(wù)項(xiàng)目付費(fèi)、按病種付費(fèi)、按人頭付費(fèi)、按診斷相關(guān)分類付費(fèi)等；與醫(yī)療提供方建立無賠款優(yōu)惠和利潤分享機(jī)制；特別是管理式醫(yī)療，大大降低了醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，通過建立選擇性的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)、主管醫(yī)師的“看門人”制度、病例管理、網(wǎng)絡(luò)化的信息管理、醫(yī)療代碼制度對醫(yī)療服務(wù)提供者的考評等，取得了很好的效果。

2.創(chuàng)造健康保險(xiǎn)的“三贏”局面

中國的健康保險(xiǎn)行業(yè)也要借鑒國際上比較先進(jìn)有效的健康保險(xiǎn)的管理經(jīng)驗(yàn)，更多地為客戶提供持續(xù)的新型的健康管理和服務(wù)，創(chuàng)造新的價(jià)值鏈。只有實(shí)施執(zhí)行這些必要環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，才有可能抑制醫(yī)療提供方的誘導(dǎo)需求，避免過度醫(yī)療和醫(yī)療不足，達(dá)到醫(yī)療資源使用效率的最大化、客戶收益的最大化、保險(xiǎn)公司的效益最大化的“三贏”局面。

三、健康保險(xiǎn)企業(yè)組織制度安排

(一)組織職能與現(xiàn)存的制度形式

根據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會制定的《健康保險(xiǎn)管理辦法》(草案)，保險(xiǎn)公司從事健康保險(xiǎn)活動應(yīng)當(dāng)具備以下職能和條件：單獨(dú)核算健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；建立健康保險(xiǎn)精算制度和風(fēng)險(xiǎn)管理制度；建立健康保險(xiǎn)核保制度和理賠制度；建立健康保險(xiǎn)數(shù)據(jù)管理制度；配備具備相關(guān)專業(yè)知識的精算人員、核保人員和核賠人員；具備職能完整、相對獨(dú)立的健康保險(xiǎn)信息管理系統(tǒng)。通過以上職能的合理分配，保證消費(fèi)者的最大利益，保證企業(yè)的價(jià)值最大化，達(dá)到組織制度安排的最優(yōu)配置。

根據(jù)以上職能配置，現(xiàn)存的商業(yè)健康保險(xiǎn)企業(yè)的組織制度形式形成了以專業(yè)健康保險(xiǎn)公司為主體，壽(產(chǎn))險(xiǎn)公司健康保險(xiǎn)專業(yè)部門為輔，壽（產(chǎn))險(xiǎn)公司其他職能部門附屬的健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)為補(bǔ)充的多種形式：

獨(dú)立法人專業(yè)公司：這是中國健康保險(xiǎn)專業(yè)化發(fā)展的方向和主流。專業(yè)公司具有完整的健康保險(xiǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略和規(guī)劃，可以獨(dú)立進(jìn)行資金運(yùn)用、人員招募和財(cái)務(wù)核算，調(diào)動各種資源統(tǒng)籌支持健康保險(xiǎn)主營業(yè)務(wù)。

事業(yè)部或利潤中心：指在壽(產(chǎn))險(xiǎn)公司中獨(dú)立的機(jī)構(gòu)，獨(dú)立核算，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，專業(yè)經(jīng)營健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要組成部分。

專業(yè)職能部門：指在壽(產(chǎn))險(xiǎn)公司中相對獨(dú)立的職能部門，專門經(jīng)營健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是目前開展和經(jīng)營健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要組織制度形式和發(fā)展力量。

附屬的業(yè)務(wù)形式：指依附在壽(產(chǎn))險(xiǎn)公司的其他職能部門中，輔助銷售健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)形式主要為最近幾年新成立的合資保險(xiǎn)公司和股份保險(xiǎn)公司(壽險(xiǎn))，以及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中的意外健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要補(bǔ)充。(見表1)

(二)要素資源配置、價(jià)值鏈延伸與組織制度安排

健康保險(xiǎn)企業(yè)的制度安排是由企業(yè)內(nèi)部要素資源配置和價(jià)值創(chuàng)造決定的，是企業(yè)內(nèi)部要素配置的外在表現(xiàn)，要素的配置過程就是組織制度安排的形成過程。健康保險(xiǎn)企業(yè)的四種主要組織形式是五大要素資源不同配置的結(jié)果，組織形式的復(fù)雜程度和資源配置的復(fù)雜程度呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系。同時(shí)，健康保險(xiǎn)企業(yè)組織制度安排和要素配置的復(fù)雜程度，決定了其價(jià)值鏈的參與程度，也決定了價(jià)值的獲取程度。同樣，二者也呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系。

我們知道，要素永遠(yuǎn)是稀缺的，假定在要素約束和確定的前提下，企業(yè)的組織形式追求要素配置最優(yōu)、價(jià)值最大，從而達(dá)到企業(yè)制度均衡。根據(jù)這個(gè)原則和現(xiàn)實(shí)的企業(yè)制度安排，我們可以把健康保險(xiǎn)企業(yè)組織形式分為具體的制度均衡和制度非均衡形式。(見表2、表3)

說明：

1.資本：包括注冊資本金投人和資金的投資使用；

2.銷售服務(wù)：指銷售和服務(wù)等第三方人員；

3.專業(yè)管理：指專業(yè)技術(shù)管理人員；

4.信息系統(tǒng)：指計(jì)算機(jī)支持平臺和數(shù)據(jù)庫、保單等信息系統(tǒng)；

5.風(fēng)險(xiǎn)控制：指進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制的專業(yè)技術(shù)、作業(yè)流程和控制手段。包括傳統(tǒng)的核保核賠技術(shù)和事前事中事后風(fēng)險(xiǎn)控制的手段；

6.管理服務(wù)：國際通行有效的新型的風(fēng)險(xiǎn)控制手段，包括醫(yī)務(wù)管理和健康管理。

7.文中符號√和#分別表示具備和不具備此項(xiàng)職能?！蹋?兩個(gè)符號同時(shí)出現(xiàn)，表示各有50%的可能。

(三)組織制度的分析

1.制度均衡條件下的組織制度形式

專業(yè)的健康保險(xiǎn)公司是獨(dú)立的法人實(shí)體，具備完整的業(yè)務(wù)職能和利潤最大化的目標(biāo)導(dǎo)向。健康保險(xiǎn)是核心業(yè)務(wù)，圍繞這個(gè)核心業(yè)務(wù)，組織具備所有生產(chǎn)要素，可以統(tǒng)籌調(diào)配各種資源，進(jìn)行最佳配置，發(fā)揮最大效用，通?？梢赃_(dá)到協(xié)同效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)。在控制風(fēng)險(xiǎn)方面，除了采用傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)控制手段之外，還探索性地采用新型的風(fēng)險(xiǎn)控制手段，包括管理式醫(yī)療和健康管理，達(dá)到價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)公司的利潤目標(biāo)。這種組織制度安排，使組織的資源配置、目標(biāo)設(shè)定和價(jià)值創(chuàng)造達(dá)到了統(tǒng)一，獲取最大化的價(jià)值盈余，具體包括以下幾個(gè)方面：

首先是費(fèi)差、利差價(jià)值(參見上文，略)；

其次是風(fēng)險(xiǎn)控制盈虧價(jià)值，通過傳統(tǒng)的核保核賠以及事前事中事后風(fēng)險(xiǎn)控制手段降低風(fēng)險(xiǎn)所帶來的盈余；

第三是管理服務(wù)盈余。專業(yè)公司除了采取傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)控制方式之外，還創(chuàng)造性地引用了國際通行有效的醫(yī)務(wù)管理和健康管理的新型風(fēng)險(xiǎn)控制方式，這就大大地延伸了組織的價(jià)值鏈，獲取了組織提供的金融服務(wù)所帶來的附加價(jià)值貢獻(xiàn)，這是其他組織制度安排所不具備的優(yōu)勢；

第四是組織內(nèi)部資源的合理配置，一方面減少了組織內(nèi)部信息溝通成本，提高了組織工作效率，另一方面資源配置的協(xié)同效應(yīng)可以得到充分的發(fā)揮；

第五是開展業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)所帶來的規(guī)模收益。

綜上所述，這種組織制度安排是價(jià)值最大化的盈利模式和企業(yè)制度安排。

2.制度非均衡條件下的組織制度形式

制度非均衡條件下的組織制度安排有三種形式，即附屬業(yè)務(wù)形式、專業(yè)職能部門和事業(yè)部或利潤中心形式。

首先是附屬的業(yè)務(wù)組織形式，只具備單純的業(yè)務(wù)銷售職能，是最簡單的要素組合與制度安排。通常是健康保險(xiǎn)產(chǎn)品以附加險(xiǎn)的形式附著在其他主險(xiǎn)之下，主險(xiǎn)可以是人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或其他意外險(xiǎn)。銷售范圍通常是局限在個(gè)人業(yè)務(wù)，作為公司主營業(yè)務(wù)的配合與補(bǔ)充，沒有單獨(dú)的核保、核賠人員和作業(yè)流程，也沒有獨(dú)立的計(jì)算機(jī)信息支持平臺。在要素組合中只涉及到單純的銷售職能，其他要素是與其他產(chǎn)品系列和組織共用。企業(yè)組織只局限于部分銷售職能，組織參與價(jià)值鏈的程度最低，價(jià)值創(chuàng)造只取決于部分費(fèi)差的獲得。

其次是專業(yè)職能部門形式，具備業(yè)務(wù)銷售與風(fēng)險(xiǎn)控制部分環(huán)節(jié)(核保、核賠)職能，以市場開拓和銷售管理為主，兼顧部分兩核工作和其他職能(如產(chǎn)品前期調(diào)研、部分醫(yī)務(wù)管理職能)。銷售的產(chǎn)品可以是附加險(xiǎn)或是獨(dú)立的主險(xiǎn)，附加險(xiǎn)通常是配合主險(xiǎn)的銷售，以一年期業(yè)務(wù)為主，起到帶動主險(xiǎn)增長的“敲門磚”作用，銷售渠道與其他銷售渠道共用，業(yè)務(wù)范圍可以是個(gè)人、團(tuán)體和中介業(yè)務(wù)，也可能是集中在其中的部分范圍。在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，主要是通過核保、核賠環(huán)節(jié)進(jìn)行，有單獨(dú)的專業(yè)人員和作業(yè)流程，也會涉及到市場的調(diào)研和定點(diǎn)醫(yī)院管理等部分職能，計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)通常與公司的主營業(yè)務(wù)系統(tǒng)共用。所以，在要素配置方面涉及到銷售人員、專業(yè)技術(shù)人員和專業(yè)作業(yè)流程，以及部分計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)。就價(jià)值鏈的參與程度，兼顧型組織制度安排，參與了價(jià)值中的費(fèi)差創(chuàng)造、部分的風(fēng)險(xiǎn)控制盈虧價(jià)值創(chuàng)造(其中的核保核賠、產(chǎn)品開發(fā)的參與)。

第三是事業(yè)部或利潤中心的組織制度形式。職能相對完備兼具財(cái)務(wù)目標(biāo)導(dǎo)向型：具備相對獨(dú)立完整的健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售、風(fēng)險(xiǎn)控制和產(chǎn)品精算的全過程，具備部分或全部計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的支持平臺；同時(shí)，以獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的財(cái)務(wù)要求為目標(biāo)。在這種制度安排下，組織有比較明確的發(fā)展戰(zhàn)略和市場策略，可以在其職能范圍內(nèi)，運(yùn)用各種資源支持健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利開展。由于財(cái)務(wù)指標(biāo)考評，組織盡可能最優(yōu)化地配置資源，降低業(yè)務(wù)的交易成本，發(fā)揮要素的最大效用，特別是在風(fēng)險(xiǎn)控制全過程中，把風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測、防范、轉(zhuǎn)移、化解等環(huán)節(jié)貫穿起來，達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)，提高效益的目的。這種組織制度安排，由于最大程度地參與了健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的全過程，同時(shí)由于財(cái)務(wù)目標(biāo)的約束，一方面使企業(yè)更多地關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)控制的各個(gè)方面，把風(fēng)險(xiǎn)損失降到最低；另一方面盡可能最大化地參與到組織的價(jià)值鏈中，獲取最大的價(jià)值創(chuàng)造，包括費(fèi)差、風(fēng)險(xiǎn)控制盈虧和部分利差(資金使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用)。

四、組織制度安排的現(xiàn)實(shí)選擇

(一)企業(yè)發(fā)展的宏觀戰(zhàn)略決定了企業(yè)的組織制度安排

首先是健康險(xiǎn)企業(yè)組織形式專業(yè)化發(fā)展的趨勢。中國保險(xiǎn)業(yè)控股集團(tuán)化的發(fā)展趨勢，提出了建立專業(yè)子公司(包括健康保險(xiǎn)公司)的內(nèi)在需求；同時(shí)，巨大的市場潛力和潛在的盈利空間，誘致了專業(yè)健康保險(xiǎn)公司的建立(金控集團(tuán)下的子公司和獨(dú)立的股份制專業(yè)公司)。專業(yè)健康保險(xiǎn)公司的組織形式成為中國健康保險(xiǎn)企業(yè)未來的發(fā)展趨勢。各個(gè)領(lǐng)域?qū)I(yè)子公司的建立，實(shí)際上是一種組織制度的變革，也是企業(yè)組織和市場進(jìn)一步專業(yè)分工細(xì)密的客觀要求，對于組織而言，最重要的是找到了新的獲利的機(jī)會，新的獲利機(jī)會誘致了專業(yè)健康險(xiǎn)公司的誕生。“制度變革與其說是取決于制度需求，不如說是取決于制度供給，與其說取決于制度接受者的非均衡是顯示的新的盈利機(jī)會，不如說依賴于變革成本決定制度決定者的非均衡所給予的獲利可能?！边@是專業(yè)公司誕生的制度基礎(chǔ)。

其次是企業(yè)發(fā)展的專業(yè)化戰(zhàn)略和相機(jī)抉擇策略的選擇。具體表現(xiàn)就是健康保險(xiǎn)的最主要組織形式：事業(yè)部或利潤中心、職能部門制以及輔助業(yè)務(wù)形式的經(jīng)營模式，這些模式的選擇既是現(xiàn)實(shí)的也是合理的。一方面，以往的中國企業(yè)追求大而全的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使中國保險(xiǎn)業(yè)堅(jiān)信專業(yè)化發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略。中國保險(xiǎn)市場上的絕大多數(shù)主體，特別是股份制企業(yè)和合資企業(yè)，提出了在集中精力發(fā)展自身主營業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極發(fā)揮健康保險(xiǎn)的輔助作用，以健康保險(xiǎn)帶動主營業(yè)務(wù)的發(fā)展，這也是健康保險(xiǎn)“敲門磚”理論產(chǎn)生的基礎(chǔ)。另一方面，企業(yè)的管理者密切關(guān)注健康保險(xiǎn)市場的變化，特別是專業(yè)健康保險(xiǎn)公司的發(fā)展情況，采取“進(jìn)退自如”的相機(jī)抉擇策略，“進(jìn)”可以模仿專業(yè)公司的制度安排，減少制度轉(zhuǎn)換的機(jī)會成本損失；“退”可以固守輔助補(bǔ)充主營業(yè)務(wù)的根本，作好“配角”。這也不失為一種明智的選擇，也是一種現(xiàn)實(shí)的選擇。

(二)企業(yè)內(nèi)部要素資源約束的原則決定了組織制度安排

首先是資本稀缺。在健康保險(xiǎn)的要素資源中資本是首當(dāng)其沖的第一稀缺資源，這是制約健康保險(xiǎn)組織制度安排的第一因素。

其次是專業(yè)技術(shù)人才不足。健康保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)人才也是制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。與保險(xiǎn)的其他領(lǐng)域相比，健康保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)要求更高，涉及到的知識也最多。目前，具有理論知識、專業(yè)技術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人才極為匱乏，這大大加大了招募人才的成本。

第三，健康保險(xiǎn)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的軟硬件投資也是巨大的，這里就不再贅述。

總之，健康保險(xiǎn)的要素資源的極度稀缺，加大了其組織制度選擇的交易成本，制度決定者根據(jù)資源的稀缺程度和交易成本的大小，選擇了組織制度安排的多種形式。

五、結(jié)論

就企業(yè)的組織制度安排與生產(chǎn)要素配置、價(jià)值創(chuàng)造和組織職能之間的關(guān)系，我們可以得出以下結(jié)論：

(一)健康保險(xiǎn)企業(yè)組織制度的均衡條件

當(dāng)制度的供給與制度的需求達(dá)到平衡時(shí)，組織的凈效益最大、交易成本最小，此時(shí)的企業(yè)組織制度處于均衡狀態(tài)；健康保險(xiǎn)企業(yè)組織制度安排形式的均衡條件是，在要素配置最優(yōu)、交易成本最小的前提下達(dá)到價(jià)值最大化。

(二)健康保險(xiǎn)企業(yè)組織制度的合理與現(xiàn)實(shí)選擇