保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)品質(zhì)的重要性精選(九篇)

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第1篇：保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)品質(zhì)的重要性范文

在眩目而又充滿(mǎn)商業(yè)氣息的現(xiàn)代足球世界中，有一批不為利益利誘、在同一俱樂(lè)部終生效力的球員讓人稱(chēng)奇和贊嘆。比如馬爾蒂尼和巴雷西將終生奉獻(xiàn)給了AC米蘭，吉格斯、加利內(nèi)維爾把青春都奉獻(xiàn)給了曼聯(lián)俱樂(lè)部，他們就像是一粒粒珍貴的寶石，對(duì)俱樂(lè)部忠心耿耿，俱樂(lè)部對(duì)他們也不離不棄，傳為佳話(huà)。

同樣，符杰權(quán)進(jìn)入美亞保險(xiǎn)工作了23年，從業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為分公司總經(jīng)理，并被先后派駐到多個(gè)不同的國(guó)家和地區(qū)，在現(xiàn)今的保險(xiǎn)界，書(shū)寫(xiě)了另一個(gè)忠誠(chéng)傳奇。

祖籍是中國(guó)海南的符杰權(quán)出生在馬來(lái)西亞。1985年，從西方留學(xué)歸來(lái)的他適逢?yáng)|南亞經(jīng)濟(jì)陷入低谷，要想找一份工作很艱難，在對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)毫無(wú)了解的境況下，為了得到一份工作，符杰權(quán)進(jìn)入了美亞保險(xiǎn)馬來(lái)西亞沙巴洲（“洲”相當(dāng)于中國(guó)的?。┓止?，沒(méi)想到一干就在美亞干了23年。

美結(jié)：

保險(xiǎn)――從工作到信仰

《保險(xiǎn)家》：是什么原因促使您在美亞工作了23年？符杰權(quán)：進(jìn)入美亞不久，我就被調(diào)到沙巴洲一個(gè)名叫斗湖的小鎮(zhèn)做分行經(jīng)理。那是一個(gè)沿海小鎮(zhèn)，擁有非常龐大的種植園，包括：木材業(yè)、橡膠園、椰子園、可可園、油棕園等，在這樣一個(gè)商業(yè)并不十分發(fā)達(dá)的地方，美亞的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)在那里開(kāi)展了50多年。

上任后，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)人很多是六、七十歲的老人，他們和美亞合作了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。在斗湖工作的那段時(shí)間里，我感觸深刻：美亞之所以能夠和合作伙伴保持長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系，是因?yàn)槊纴喸敢鉃橄M(fèi)者提供他們所需要的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的保障，哪怕是在偏遠(yuǎn)的小城鎮(zhèn)。在那段時(shí)間里，我逐漸認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，使我對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)由最初僅僅是一種“謀生的手段”上升為一種“信仰”。在美亞，我覺(jué)得保險(xiǎn)是一種很神圣的工作，可以為無(wú)數(shù)在困難時(shí)需要幫助的人雪中送炭。為此，我一直在美亞為保險(xiǎn)事業(yè)奮斗了23年。

《保險(xiǎn)家》：也就是說(shuō)是美亞保險(xiǎn)為您提供了一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)，并以她的企業(yè)文化吸引了您。

符杰權(quán)：是的，我很幸運(yùn)，剛進(jìn)美亞就遇到了一個(gè)好的上司，他毫無(wú)保留地將他的經(jīng)驗(yàn)傳授給我，同時(shí)，他那種負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神也深深影響了我。此外一個(gè)很重要的原因是：美亞提倡一種“人人是企業(yè)家”的企業(yè)文化，充分發(fā)揮員工的主人翁精神，從而激發(fā)員工的潛能、積極性和創(chuàng)造力。所以，我也深受這種企業(yè)文化的影響，從事保險(xiǎn)23年。在工作中，我覺(jué)得最欣慰和最快樂(lè)的一件事就是把我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和眾多的同事、新人分享，我常常和一線(xiàn)的員工聊天，鼓勵(lì)員工解放思想、大膽創(chuàng)新，指導(dǎo)他們少走彎路、快速成長(zhǎng)，包括現(xiàn)在美亞廣東分公司正在推進(jìn)的“Young Talent Program（青年人才培養(yǎng)計(jì)劃）”，公司的每個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)都要指定培養(yǎng)一至兩名員工，就像大學(xué)的導(dǎo)師帶學(xué)生那樣為其提供全面的指導(dǎo)和幫助。

《保險(xiǎn)家》：美亞作為一個(gè)外資公司，擁有像您一樣，既有國(guó)際化的背景、又熟悉中國(guó)文化的人畢竟是少數(shù)。美亞在人才培養(yǎng)上有什么獨(dú)特之處，如何實(shí)現(xiàn)本土化的人才培養(yǎng)？

符杰權(quán)：現(xiàn)如今，在保險(xiǎn)行業(yè)，人的重要性顯得尤為突出。一個(gè)公司的實(shí)力，很大程度體現(xiàn)在它的人員素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量方面。對(duì)于美亞這樣一個(gè)有著全球目標(biāo)的公司，必須要有一支良好的訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，員工除了要有國(guó)際視野、還必須要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，才能實(shí)現(xiàn)人才本土化目標(biāo)。為此，美亞將人才培養(yǎng)作為其重要的發(fā)展戰(zhàn)略，公司在培養(yǎng)本地人才時(shí)制定了一個(gè)階梯式的發(fā)展計(jì)劃。第一個(gè)層次是針對(duì)入司新員工，主要包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)技術(shù)培訓(xùn)，從基本的技術(shù)和技能，公司都有一個(gè)詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，幫助新員工快速成長(zhǎng)；第二個(gè)層次是針對(duì)中層主管，將其培養(yǎng)成管理后備隊(duì)；第三個(gè)層次是針對(duì)高層管理者，為他們下一步的發(fā)展進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。為了吸引更多的優(yōu)秀人才加入保險(xiǎn)行業(yè)，一方面，公司協(xié)助廣東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)引入國(guó)際知名的澳新保險(xiǎn)金融學(xué)會(huì)等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及考試項(xiàng)目；另一方面，我們把目光投向高等院校，吸引人才從在校學(xué)生抓起，以我本人為例，即使工作繁忙，我也抽出時(shí)間應(yīng)邀到高校進(jìn)行演講。2007年，我分別為中山大學(xué)嶺南學(xué)院保險(xiǎn)系的學(xué)生先后做了兩次演講，鼓勵(lì)大家加入保險(xiǎn)這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，受到了廣大師生的歡迎。這樣的人才發(fā)展計(jì)劃，短線(xiàn)來(lái)看，對(duì)美亞成長(zhǎng)有好處；長(zhǎng)期來(lái)看，也貢獻(xiàn)于整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。

中國(guó)情結(jié)：

保險(xiǎn)意識(shí)的傳道者

步入美亞保險(xiǎn)廣東分公司的前臺(tái)，其中一整面的背景墻上刻的是的沁園春?雪：“北國(guó)風(fēng)光，千里冰封，萬(wàn)里雪飄……俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝?！币患彝赓Y保險(xiǎn)公司，將的這樣一首氣勢(shì)磅礴的詩(shī)詞放在公司最顯眼的位置，一開(kāi)始我有些詫異，但通過(guò)采訪(fǎng)，我明白這就是美亞保險(xiǎn)扎根中國(guó)、敢于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)一展風(fēng)采并勇立潮頭的自信；這就是美亞保險(xiǎn)融入中國(guó)本土化的決心；這也是符杰權(quán)的中國(guó)情結(jié)吧。

《保險(xiǎn)家》：您怎樣分析中國(guó)當(dāng)前的保險(xiǎn)市場(chǎng)？

符杰權(quán)：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景無(wú)可比擬。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的起步比較晚，與世界有較大差距。中國(guó)的保費(fèi)占GDP比重、人均保費(fèi)、保險(xiǎn)資產(chǎn)占金融業(yè)總資產(chǎn)比例等與世界水平都有較大差距。但有差距也就是有潛力。廣東是中國(guó)的保險(xiǎn)大省。廣東省的保費(fèi)收入全國(guó)最高，但是廣東保險(xiǎn)的深度與密度，也不是處于全國(guó)的最前列，而且從保險(xiǎn)覆蓋面、服務(wù)水平和核心技術(shù)等方面來(lái)看，仍與世界保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家有較大差距。

這些差距告訴我們，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是廣東保險(xiǎn)業(yè)，還有巨大的發(fā)展?jié)摿?，同時(shí)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)也正在快速發(fā)展，大眾消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品多樣化、營(yíng)銷(xiāo)員服務(wù)專(zhuān)業(yè)化、與行業(yè)誠(chéng)信度的要求也越來(lái)越高。未來(lái)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新方面，還包括對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才的競(jìng)爭(zhēng)。

《保險(xiǎn)家》：您曾經(jīng)在多個(gè)國(guó)家任職，您覺(jué)得中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)有什么不同？

符杰權(quán)：從國(guó)外到中國(guó)大陸，我清楚地看到了兩地民眾對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)的明顯差異。相對(duì)于美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，絕大部分中國(guó)企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者尚缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。保險(xiǎn)是建立在法治和誠(chéng)信的基礎(chǔ)上。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展一方面需要依托法律環(huán)境的完善以及法律知識(shí)的普及，另一方面在于增強(qiáng)消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。所以，我常常對(duì)公司的前線(xiàn)人員講：保險(xiǎn)從業(yè)人員宣傳保險(xiǎn)的工作不單純是為了做成一筆交易，而是對(duì)社會(huì)的一種回饋，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的傳播。一個(gè)企業(yè)，如果知道自己將會(huì)面臨什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，知道如何防范各種風(fēng)險(xiǎn)，自然就能降低風(fēng)險(xiǎn)成本。在過(guò)去的兩年里面，美亞保險(xiǎn)廣東分公司通過(guò)“出口企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理研討會(huì)”系列活動(dòng)，以及“現(xiàn)代企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范研討會(huì)”系列活動(dòng)，幫助各種類(lèi)型的企業(yè)了解風(fēng)險(xiǎn)及其防范。事實(shí)上，作為保險(xiǎn)公司，我們希望企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)越低越好，這樣就能節(jié)省保費(fèi)，把更多的資

源用在風(fēng)險(xiǎn)防范上。

保險(xiǎn)意識(shí)是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的教育工作，做好這項(xiàng)工作需要堅(jiān)持不懈的努力。大家可能第一年不接受，第二年不接受，但終有接受的一天，這也有利于改變目前保險(xiǎn)行業(yè)的形象。

《保險(xiǎn)家》：您剛才多次提到服務(wù)創(chuàng)新，當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司和國(guó)外先進(jìn)同行的主要差距之一就是服務(wù)創(chuàng)新，美亞在這方面有那些好的做法？

符杰權(quán)：“以客為尊”是美亞另一重要的核心價(jià)值觀(guān)，當(dāng)前,我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,要在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中確保公司可持續(xù)性的生存和發(fā)展,必須具有與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而保險(xiǎn)業(yè)就是服務(wù)業(yè)，保險(xiǎn)服務(wù)的好壞直接決定了保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

服務(wù)創(chuàng)新正是保險(xiǎn)公司形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)由“為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)”向“培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度”的轉(zhuǎn)變；通過(guò)服務(wù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值；讓服務(wù)成為保險(xiǎn)產(chǎn)品的一部分；用信息化手段提高服務(wù)質(zhì)量、效率和決策水平等等。圍繞這個(gè)主題，我們將公司2007年定為“服務(wù)年”，調(diào)動(dòng)公司所有員工參與這一活動(dòng)，致力于為廣大企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在2007年舉行的廣東省首次大型保險(xiǎn)咨詢(xún)活動(dòng)中，美亞保險(xiǎn)廣東分公司接聽(tīng)的所有來(lái)電中，無(wú)一投訴。所有來(lái)電咨詢(xún)的消費(fèi)者均一致肯定了美亞保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化、保障全面、服務(wù)快捷等優(yōu)點(diǎn)。

《保險(xiǎn)家》：美亞在海外的經(jīng)驗(yàn)很豐富，那在適應(yīng)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)這一發(fā)展特點(diǎn)上有什么策略？

符杰權(quán)：美亞從1 5年前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，就不斷引入新制度、新方法，在行業(yè)內(nèi)也逐漸形成了一定的影響力?！皠?chuàng)新”是美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）百年基業(yè)的文化精髓和成功基石，同時(shí)也是美亞保險(xiǎn)廣東分公司核心價(jià)值觀(guān)之一，是一直以來(lái)支持公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的源泉和動(dòng)力。

2007年，在《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》及廣東省市各級(jí)政府的倡導(dǎo)和指引下，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，以意外健康險(xiǎn)為例，我公司開(kāi)發(fā)了“低保費(fèi)，廣覆蓋”的新型產(chǎn)品，于年初正式推出“美亞和諧企業(yè)安保計(jì)劃”，該產(chǎn)品是專(zhuān)門(mén)針對(duì)低收入、高流動(dòng)性農(nóng)民工群體的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品，被媒體親切地稱(chēng)為“農(nóng)民工保險(xiǎn)”，在市場(chǎng)上引起了熱烈反響。截止到2007年底，該產(chǎn)品在廣東省已經(jīng)進(jìn)入了100多家企業(yè)，保障面超過(guò)15000人；此外，在商業(yè)保險(xiǎn)方面，我公司大力發(fā)展責(zé)任險(xiǎn)，2007年推出的新產(chǎn)品包括“中國(guó)董監(jiān)事及高級(jí)管理人員責(zé)任險(xiǎn)”等，同樣受到了上市企業(yè)的歡迎；在渠道創(chuàng)新方面，以旅游保險(xiǎn)為例，我公司與中國(guó)航信建立了合作關(guān)系，目前，中國(guó)航信的機(jī)票及酒店預(yù)定系統(tǒng)已經(jīng)與美亞全球旅游保險(xiǎn)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接，凡是上海和廣東地區(qū)民航售票系統(tǒng)的用戶(hù)，票務(wù)機(jī)構(gòu)都可以通過(guò)該系統(tǒng)向客戶(hù)出具美亞保險(xiǎn)的旅游保單，從而實(shí)現(xiàn)了‘機(jī)票＋酒店＋保險(xiǎn)’一站式解決”，使更多的出行游客能享受到這種快速便捷的一站式服務(wù)。

但在我看來(lái)，對(duì)于各種不同類(lèi)型的創(chuàng)新，美亞更重視的是每個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目的品質(zhì)和效果，每推出一項(xiàng)新產(chǎn)品或者新模式都務(wù)求扎扎實(shí)實(shí)，而不急功近利。同時(shí)，在廣東乃至中國(guó)市場(chǎng)，美亞力求做到創(chuàng)新的產(chǎn)品或者模式適合本國(guó)國(guó)情，不僅僅為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而是希望這些產(chǎn)品和模式能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)地發(fā)展下去、為中國(guó)建設(shè)和諧社會(huì)盡一個(gè)企業(yè)公民的責(zé)任。

符杰權(quán)印象

符杰權(quán)，英文名SIMON， SIMON在希伯來(lái)語(yǔ)中意為“聽(tīng)者”，在一般印象中，SIMON被視作聰明而富創(chuàng)造力的男子。眼前的符杰權(quán)也正是如此，作為一名在A(yíng)IG工作已經(jīng)超過(guò)了23年的資深老員工，符杰權(quán)身上有著明顯的國(guó)際性大公司資深管理層所具有的節(jié)奏、氣質(zhì)和使命感。他不僅像一位傾聽(tīng)者，更像一位傳“道”者，向世人宣講他的保險(xiǎn)之道。

坦率認(rèn)真

他一身整潔的西裝，舉止溫文爾雅，交換完名片剛坐下，符杰權(quán)就拿起我們的一本雜志，指著封面上的“保險(xiǎn)家”英文說(shuō)，這種翻譯方式比較少見(jiàn)，希望大家探討一下，并拿出字典查證，然后得出這種用法的結(jié)論。雖然是初次見(jiàn)面，但這種做法卻讓我們感到有一些親切感，因?yàn)樗盐覀冏鳛榕笥巡艜?huì)這樣坦率，另一方面我們也從這件事可以看出他對(duì)工作的認(rèn)真。

敬業(yè)

為了收集了解市場(chǎng)信息，他會(huì)和很多廣州市的普通市民一樣，做兩塊錢(qián)的公交車(chē)去爬白云山，也會(huì)深入到菜市場(chǎng)去了解物價(jià)。一個(gè)人在廣州工作的符杰權(quán)，將大部分的時(shí)間都放在了公司，他說(shuō)這樣覺(jué)得很充實(shí)。

中西文化結(jié)合

交談中，符杰權(quán)時(shí)而說(shuō)普通話(huà)、時(shí)而蹦出幾個(gè)英語(yǔ)單詞。他精通8種語(yǔ)言及地方方言，從馬來(lái)西亞到新加坡，從東南亞到中國(guó)大陸，“我的祖籍是中國(guó)海南，出生在馬來(lái)西亞，長(zhǎng)期工作在新加坡和東南亞，過(guò)去三年我是深圳人，現(xiàn)在我是廣州人?！泵鎸?duì)記者各種問(wèn)題，總能流利的回答顯得那么入鄉(xiāng)隨俗、原汁原味，絲毫沒(méi)有因?yàn)殚L(zhǎng)期受西方教育熏陶而對(duì)東方文化產(chǎn)生的生疏感。風(fēng)趣的話(huà)語(yǔ)，親和的舉止，東方的傳統(tǒng)文化，西方的管理思想……一切那么深刻而又和諧地滲透進(jìn)他的一言一行。

注重親情、友情

采訪(fǎng)中，說(shuō)起他的家人，我們發(fā)現(xiàn)符杰權(quán)的臉上充滿(mǎn)了柔情。他覺(jué)得最對(duì)不起的是他的家人，因?yàn)樽约撼Ｄ暝谕夤ぷ?，沒(méi)有太多的時(shí)間陪伴家人，但家人都很支持他，子女都很獨(dú)立和懂事，這令他引以為豪。走進(jìn)符杰權(quán)簡(jiǎn)約而工整的辦公室，最引人注目的是側(cè)面邊桌上的一排照片，既有溫馨的家庭照，也有他在A(yíng)IG各個(gè)時(shí)期的工作照，生動(dòng)地記載著主人的個(gè)性風(fēng)采和人生軌跡。正值新年，符總把朋友寄給他的新年賀卡也一張張打開(kāi)在桌子上整齊的擺放著展示，從中可以看出他對(duì)家人及朋友的重視和尊重。

第2篇：保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)品質(zhì)的重要性范文

會(huì)一如既往地順利，唯一不同的是董事長(zhǎng)的缺席。因?yàn)榫驮诖饲笆熳笥?，中?guó)人壽母公司―中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)（下稱(chēng)“國(guó)壽集團(tuán)”）高層發(fā)生人動(dòng)：袁力不再擔(dān)任國(guó)壽集團(tuán)總裁兼黨委書(shū)記，由原中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席楊明生接過(guò)“權(quán)杖”。

按照上市公司的有關(guān)程序，袁力目前仍是中國(guó)人壽的董事長(zhǎng)。但事實(shí)上，此刻的他已經(jīng)有了新的職業(yè)標(biāo)記―國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行副行長(zhǎng)。

袁力執(zhí)掌國(guó)壽短短10個(gè)月時(shí)間里，恰逢中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩、貨幣政策不斷收緊、資本市場(chǎng)持續(xù)低迷的大背景，與此同時(shí)，銀行保險(xiǎn)監(jiān)管政策突變、壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降、勞動(dòng)力成本不斷攀升，加之保監(jiān)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)償付能力及市場(chǎng)行為監(jiān)管，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展面臨重重壓力。

受上述因素的綜合影響，中國(guó)人壽2011年業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，全年錄得凈利潤(rùn)183.31億元，同比下降45.5%；償付能力也從525%的峰值（2007年末），跌落至170.12%（2011年末，上市以來(lái)的年報(bào)最低點(diǎn)）。

有觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，業(yè)績(jī)下滑是袁力去職的關(guān)鍵因素。但事實(shí)上，在經(jīng)過(guò)了半年多的調(diào)研后，袁力在今年初的集團(tuán)工作會(huì)議上，才正式宣布了其上任以來(lái)的施政綱領(lǐng)，并將“強(qiáng)化基層”和“提升價(jià)值”、“集團(tuán)化發(fā)展”作為其中的關(guān)鍵詞。

然而，袁力潛心研究半年多的“袁氏藥方”還未接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，究竟能否挽救中國(guó)人壽的頹勢(shì)還未可知，是否即將被人事調(diào)整畫(huà)上“休止符”？前后兩位掌舵人給中國(guó)最大壽險(xiǎn)公司圈定的市場(chǎng)份額底線(xiàn)足足相差了三個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)中國(guó)人壽又將意味著什么？

面對(duì)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手―中國(guó)平安兩年前爆出的“超人計(jì)劃”，中國(guó)人壽至今仍倍感壓力；然而，新“基本法”實(shí)施以來(lái)的陣痛期仍在繼續(xù)，基層戰(zhàn)略能否延續(xù)成為業(yè)界最大擔(dān)憂(yōu)；還有集團(tuán)化戰(zhàn)略中，未完待續(xù)的參控銀行、基金公司……

而“跨界”銀行保險(xiǎn)的楊明生履新國(guó)壽后，被公司內(nèi)外寄予厚望，他能否帶領(lǐng)國(guó)壽克服國(guó)有體制下的種種弊端，“殺出一條血路”，確?！皦垭U(xiǎn)老大”的地位？

國(guó)壽的壞消息

3月中下旬，國(guó)壽集團(tuán)、人保集團(tuán)、太平保險(xiǎn)集團(tuán)和中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司被正式宣布升格為副部級(jí)單位。

升格后，國(guó)壽集團(tuán)和人保集團(tuán)分別按照公司治理的要求進(jìn)行了董事長(zhǎng)和總裁（現(xiàn)空缺）的分設(shè)。其中，原保監(jiān)會(huì)副主席楊明生正式出任國(guó)壽集團(tuán)公司董事長(zhǎng)兼黨委書(shū)記，從袁力手中接過(guò)了其僅執(zhí)掌了十個(gè)月的帥印。

雖然市場(chǎng)傳言早已不脛而走，但這次人事更替的突然，與2011年5月，原任中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席助理、新聞發(fā)言人的袁力接替楊超出任總裁一職時(shí)的情景并無(wú)二致。而十個(gè)月間，連換兩屆高管，也是中國(guó)人壽分離以來(lái)從未經(jīng)歷的。

袁力執(zhí)掌國(guó)壽集團(tuán)期間，旗下中國(guó)人壽正面臨業(yè)務(wù)與盈利增速雙雙下滑的窘境。

按照年報(bào)披露，中國(guó)人壽2011年保費(fèi)收入為3182.76億元，同比增長(zhǎng)僅為0.1%；一年新業(yè)務(wù)價(jià)值201.99億元，同比增長(zhǎng)1.8%；凈利潤(rùn)約為183.3億元，同比下降約45.5%。而同期中國(guó)平安凈利潤(rùn)194.75億元，同比增長(zhǎng)12.5%。

業(yè)績(jī)會(huì)上，中國(guó)人壽副總裁劉家德將此歸咎于資本市場(chǎng)持續(xù)低迷，導(dǎo)致投資收益下降和資產(chǎn)減值損失增加。

年報(bào)顯示，中國(guó)人壽2011年總投資收益率為3.51%，比去年同期的5.11%大幅下降1.6個(gè)百分點(diǎn)，甚至沒(méi)有跑贏(yíng)全行業(yè)3.6％的平均收益率。而其去年為浮虧計(jì)提了129億元減值準(zhǔn)備，同比增長(zhǎng)646.2%，計(jì)提比例高達(dá)28%。

劉家德證實(shí)，該數(shù)字全部為權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)減值，這也意味著2012年公司的持倉(cāng)成本大幅降低，有利于開(kāi)展新一輪的權(quán)益類(lèi)投資?！爸袊?guó)人壽仍將適度控制權(quán)益類(lèi)投資，預(yù)期2012年會(huì)好過(guò)2011年?！?/p>

諸多因素綜合作用之下，壽險(xiǎn)行業(yè)在2011年面臨業(yè)務(wù)整體下滑、保費(fèi)增長(zhǎng)乏力的窘境，與前些年動(dòng)輒20%至30%的增幅相比，已不可同日而語(yǔ)。值得一提的是，雖然各家公司的業(yè)績(jī)都有不同程度的下滑，但平安壽險(xiǎn)的下滑幅度是四家上市壽險(xiǎn)公司中最小，也是唯一保持兩位數(shù)增長(zhǎng)的。根據(jù)年報(bào)披露，中國(guó)平安2011年壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)為1872.56億元，增長(zhǎng)13.9%。超過(guò)七成的個(gè)險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)，是支撐平安壽險(xiǎn)對(duì)抗經(jīng)濟(jì)周期的利器之一，也令其余各家艷羨不已。

低成本轉(zhuǎn)型？

雖然業(yè)績(jī)下滑、增速放緩對(duì)任何一家公司都是巨大的考驗(yàn)，卻也是公司進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的最佳時(shí)期，因?yàn)榇丝痰霓D(zhuǎn)型成本相對(duì)較低。2008年，保險(xiǎn)業(yè)傾全行業(yè)之力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，就是在國(guó)際上爆發(fā)金融危機(jī)、國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)巨幅波動(dòng)的大背景下進(jìn)行的。

中國(guó)人壽經(jīng)歷了自2008年8月的結(jié)構(gòu)調(diào)整后，2009年曾經(jīng)連續(xù)5個(gè)月保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)。

經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整，中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)已大為好轉(zhuǎn)。據(jù)2011年報(bào)，其續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)20.9%，首年期交保費(fèi)占比亦由2010年的29.76%提升至32.56%。

但2011年在全行業(yè)的頹勢(shì)下，中國(guó)人壽各基層單位備感壓力。為確保總保費(fèi)收入不出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)亦有惡化趨勢(shì)。

尤其是2011年上半年，首年期交保費(fèi)構(gòu)成中，5年期以下保費(fèi)占比從2010年中期的35%上升至55%；10年期以上產(chǎn)品微漲4%；5至9年期保費(fèi)占比大幅縮水了24%。

下半年情況有所改觀(guān)，截至2011年底，5年期以下、10年期以上、5至9年期保費(fèi)占比分別為48%，40%和12%，較年初分別上漲10%、6%和下降16%。

一位不愿透露姓名的中國(guó)人壽中層人士，將這一改變歸功于袁力上任后對(duì)業(yè)務(wù)價(jià)值及品質(zhì)的提升?！霸ι先魏螅浅Ｗ⒅仄诮粯I(yè)務(wù)，注重提升業(yè)務(wù)價(jià)值，（決策）處處以一年期新業(yè)務(wù)價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)?！本科湓?，他分析認(rèn)為，一方面看到了中國(guó)人壽與平安的差距，一方面或許也是希望把握目前的經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)行低成本轉(zhuǎn)型。

袁力自上任后，重視提升中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)價(jià)值，并在今年初的工作會(huì)上正式提出“以客戶(hù)為中心、以基層為重心，以?xún)r(jià)值為核心”的經(jīng)營(yíng)理念。

這一理念可進(jìn)一步解讀為：統(tǒng)籌規(guī)模、速度與結(jié)構(gòu)、效益的關(guān)系，在保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的前提下，加快中長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)發(fā)展，努力提升業(yè)務(wù)價(jià)值。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)基層建設(shè)，確保資源配置向一線(xiàn)傾斜，充分激發(fā)基層活力。

中國(guó)人壽總經(jīng)算師利明光在業(yè)績(jī)會(huì)上亦證實(shí)，中國(guó)人壽非常重視一年新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長(zhǎng)，今年初設(shè)定考核目標(biāo)的時(shí)候，一年新業(yè)務(wù)價(jià)值的權(quán)重已由去年的12%上升到35%，增強(qiáng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)價(jià)值高的產(chǎn)品，保險(xiǎn)期限長(zhǎng)的產(chǎn)品，而且還要進(jìn)行短期業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，賠付率的控制等。

“從調(diào)控效果來(lái)看，1至2月份運(yùn)轉(zhuǎn)正常，期繳業(yè)務(wù)尤其是長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)發(fā)展良好?！崩鞴饫m(xù)稱(chēng)。

平安趕超

規(guī)模與效益的平衡術(shù)，是每個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)掌舵人都必須悉心研判并純熟運(yùn)用的“看家本領(lǐng)”。作為中國(guó)最大壽險(xiǎn)公司的掌舵人更不例外，這一技法運(yùn)用是否得當(dāng)，直接決定著“壽險(xiǎn)老大”的市場(chǎng)地位能否保住。尤其在最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手―中國(guó)平安提出“超人計(jì)劃”后，這一考驗(yàn)越發(fā)顯得嚴(yán)峻。

兩年前，平安內(nèi)部秘密制定的“超人計(jì)劃”，即“壽險(xiǎn)超人壽、產(chǎn)險(xiǎn)超人?！?，被無(wú)意間公開(kāi)后，雖然坊間也曾盛傳平安因太過(guò)“張揚(yáng)”挨了監(jiān)管機(jī)構(gòu)不少板子，但其威懾力仍在持續(xù)發(fā)酵。

“實(shí)事求是地講，超人計(jì)劃對(duì)國(guó)壽的影響很大?！眹?guó)壽集團(tuán)一人士坦言，平安近年來(lái)發(fā)展迅猛，機(jī)制靈活，市場(chǎng)反應(yīng)快，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成巨大沖擊。雖然國(guó)有企業(yè)自身有很多優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)如何充分發(fā)揮出來(lái)，國(guó)有體制下的弊端又該如何克服，都值得管理層仔細(xì)研判。“如若不然，超人計(jì)劃未見(jiàn)得不會(huì)在未來(lái)的某一時(shí)點(diǎn)變成現(xiàn)實(shí)?！?/p>

2011年年報(bào)顯示，在綜合計(jì)算了來(lái)自銀行板塊的1.2萬(wàn)億資產(chǎn)后，中國(guó)平安集團(tuán)總資產(chǎn)首次躍上兩萬(wàn)億平臺(tái)，總資產(chǎn)達(dá)2.29萬(wàn)億元。已經(jīng)率先在總資產(chǎn)規(guī)模指標(biāo)上，成功超越國(guó)壽集團(tuán)和人保集團(tuán)。

不僅如此，在很多大中城市，平安壽險(xiǎn)已把中國(guó)人壽遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了后面。以北京市場(chǎng)為例。據(jù)北京保監(jiān)局統(tǒng)計(jì)，截至2011年底，平安壽險(xiǎn)北分在北京壽險(xiǎn)市場(chǎng)的份額為17.6%，高出中國(guó)人壽北分5個(gè)百分點(diǎn)。

今年1至2月份，中國(guó)人壽累計(jì)保費(fèi)收入為794億元，同比減少6.15%，不少地盤(pán)正在被包括平安在內(nèi)的幾家壽險(xiǎn)公司瓜分。仍以北京市場(chǎng)為例，截至2月末，國(guó)壽北分讓出1個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)份額下降至11.6%，而平安壽險(xiǎn)北分卻達(dá)到21.9%。兩家公司的份額差距進(jìn)一步加大至10%，比去年底翻了一番。

而同期的浙江市場(chǎng)中，原來(lái)排名第一的國(guó)壽，2月底保費(fèi)市場(chǎng)份額減少了3.16%，同期位居第二的平安壽險(xiǎn)和太保壽險(xiǎn)則分別小幅增長(zhǎng)1.15%和0.04%。類(lèi)似的情形還出現(xiàn)在江蘇、四川、山東、湖北等地，中國(guó)人壽市場(chǎng)份額分別同比減少4.72%、4.19%、6.16%和3.68%。

一家券商金融保險(xiǎn)分析師認(rèn)為，以上市場(chǎng)變化應(yīng)為短期行為，分支機(jī)構(gòu)或受到諸如高層人士變動(dòng)傳聞（3月正式宣布人動(dòng)，但2月坊間已有相關(guān)傳言），及戰(zhàn)略延續(xù)性等不確定性因素影響，“軍心不穩(wěn)”造成了業(yè)務(wù)的短期下滑，相信很快會(huì)得到遏制。

但另一位分析師則認(rèn)為，不排除中國(guó)人壽為調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升業(yè)務(wù)價(jià)值，主動(dòng)放棄部分內(nèi)含價(jià)值低業(yè)務(wù)的策略使然。

一位中國(guó)人壽內(nèi)部人士稱(chēng)，為確保業(yè)務(wù)價(jià)值的有效提升，袁力給中國(guó)人壽市場(chǎng)份額劃定的底線(xiàn)是不能低于30%。而年報(bào)顯示，截止2011年底，中國(guó)人壽的市場(chǎng)份額為33.3%。換句話(huà)說(shuō)，“袁氏藥方”愿意舍掉3%的市場(chǎng)份額，換取業(yè)務(wù)價(jià)值的有效提升。

于是，“市場(chǎng)份額”立刻成為國(guó)壽公司內(nèi)部一個(gè)極具爭(zhēng)議的話(huà)題。袁力給中國(guó)人壽“下了一劑猛藥，卻沒(méi)來(lái)得及看到療效，可能就要停藥了?！币晃粐?guó)壽集團(tuán)內(nèi)部人士稱(chēng)。

另?yè)?jù)前述國(guó)壽中層人士透露，履新后的楊明生，在中國(guó)人壽的一次內(nèi)部講話(huà)上肯定了前任的經(jīng)營(yíng)理念，但也明確指出，中國(guó)人壽“壽險(xiǎn)老大”地位不能丟，市場(chǎng)份額“三分需有其一”。而這剛好與中國(guó)人壽2011年底的市場(chǎng)份額數(shù)字相吻合―33.3%。

“我個(gè)人是認(rèn)同這一戰(zhàn)略的，畢竟中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還沒(méi)有到白熱化階段，沒(méi)有份額就沒(méi)有市場(chǎng)地位，沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)。（這個(gè)戰(zhàn)略）不是說(shuō)要無(wú)限制的向上沖，只是設(shè)定了一個(gè)底線(xiàn)，要求業(yè)績(jī)不能下滑太厲害而已，兩位領(lǐng)導(dǎo)的思路一致，只是底線(xiàn)不在同一個(gè)位置。”中國(guó)人壽一中層人士如是認(rèn)為。

但前后兩位掌舵人對(duì)市場(chǎng)份額圈定的底線(xiàn)足足相差了三個(gè)百分點(diǎn)。按照去年全國(guó)壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入9560億元計(jì)算，3%的市場(chǎng)份額對(duì)應(yīng)的保費(fèi)規(guī)模接近300億，相當(dāng)于中國(guó)人壽2011年總保費(fèi)收入的9%左右。

3%的味道

“規(guī)模我所欲也，效益亦我所欲也，二者不可得兼?！眹?guó)壽內(nèi)部一人士坦承，言語(yǔ)間雖帶有幾分調(diào)侃，卻值得細(xì)細(xì)玩味。300億保費(fèi)、3%的市場(chǎng)份額，究竟是取是舍，在國(guó)壽內(nèi)部形成不同意見(jiàn)。

一方聲音認(rèn)為，“袁氏藥方”把的正是“有舍有得”的脈，并非一味放棄市場(chǎng)份額，而是在確保一定規(guī)模的前提下提升業(yè)務(wù)價(jià)值。好比“拳頭收回來(lái)，再用力打出去，對(duì)手會(huì)更痛?！?/p>

此前，平安早有先例。平安最早從麥肯錫引入KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）體系，作為集團(tuán)各機(jī)構(gòu)核心班子成員的業(yè)績(jī)考核標(biāo)尺。調(diào)整后的平安，雖然銀保和團(tuán)險(xiǎn)都曾出現(xiàn)大幅度下滑，但相應(yīng)的FYP(首年保費(fèi)收入)等指標(biāo)卻有大幅度提升。經(jīng)過(guò)數(shù)年近乎“休克式療法”后，平安壽險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在公司整體業(yè)務(wù)中的占比迅速提升。進(jìn)而支撐了近兩年來(lái)，經(jīng)濟(jì)下滑周期中，平安壽險(xiǎn)相對(duì)穩(wěn)定的保費(fèi)收入。

據(jù)各公司2010年報(bào)數(shù)據(jù)，2010年末，平安個(gè)人壽險(xiǎn)首年期繳占比曾高達(dá)91%，個(gè)人壽險(xiǎn)續(xù)期業(yè)務(wù)的比重為67.2%，高于中國(guó)人壽的42.3%（2010年）。

但“休克式療法”可能并不適合中國(guó)人壽。中國(guó)人壽一位副總裁曾表示，作為肩負(fù)“壽險(xiǎn)老大”重任的國(guó)有企業(yè)，中國(guó)人壽不可能像平安那樣停下腳步調(diào)整結(jié)構(gòu)，公司內(nèi)部形成不了共識(shí)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也不會(huì)允許行業(yè)出現(xiàn)如此大起大落。

于是，中國(guó)人壽內(nèi)部出現(xiàn)了另一種聲音―在保證一定市場(chǎng)份額的前提下，邊發(fā)展邊調(diào)整。

“這么大的公司，不可能主動(dòng)放棄業(yè)務(wù)，用三、五年時(shí)間停止業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)結(jié)構(gòu)肯定不行，主動(dòng)放棄規(guī)模，等你調(diào)整到位了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已超過(guò)。而且份額一旦下滑，以后會(huì)很難收?qǐng)?，?duì)伍士氣都會(huì)大受影響。調(diào)整結(jié)構(gòu)肯定要在保證一定規(guī)模的前提下完成，一旦規(guī)模下降太快，或失去市場(chǎng)第一的位置，再想恢復(fù)太難了?！眹?guó)壽集團(tuán)的一位中層人士稱(chēng)。

“丟掉北京市場(chǎng)就是一次戰(zhàn)略性失誤?！痹撊耸炕貞浀馈４蠹s在1998年前，壽險(xiǎn)業(yè)剛剛開(kāi)始大范圍建立個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度不久，因?yàn)楫?dāng)時(shí)總部位于北京的大型國(guó)有企事業(yè)單位非常多，同樣作為國(guó)有企業(yè)的中國(guó)人壽忙著做團(tuán)體業(yè)務(wù)已經(jīng)應(yīng)接不暇，沒(méi)有意識(shí)到個(gè)人業(yè)務(wù)的重要性，也沒(méi)有太重視北京市場(chǎng)。“幾年耽擱下來(lái)，結(jié)果被平安超過(guò)后，這么多年再?zèng)]追上過(guò)?；剡^(guò)頭來(lái)看，跟當(dāng)年平安在個(gè)險(xiǎn)方面的投入相比，國(guó)壽當(dāng)年的差距很大?！?/p>

平安壽險(xiǎn)搶攻北京市場(chǎng)，幾乎成了中國(guó)人壽永遠(yuǎn)的“痛”。事實(shí)上，近年來(lái)中國(guó)人壽的市場(chǎng)份額正在被日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸蠶食。根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2004年至2011年的八年間，中國(guó)人壽的市場(chǎng)份額從46.9%一路退守至33.3%。其中2010年市場(chǎng)份額縮水最為嚴(yán)重，逼近31%。

一位國(guó)壽內(nèi)部人士稱(chēng)，因監(jiān)管機(jī)構(gòu)從2011年全面采用新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，很多公司投連險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)幾乎不計(jì)入保費(fèi)統(tǒng)計(jì)范圍，國(guó)壽的份額回升了2個(gè)百分點(diǎn)。

“關(guān)于規(guī)模和效益應(yīng)如何平衡，是我們管理層一直在思考的問(wèn)題?！眹?guó)壽集團(tuán)前任總裁楊超曾坦言。

中國(guó)人壽另一位高層稱(chēng)，以中國(guó)人壽目前的體量，再像過(guò)往保持每年兩位數(shù)字以上的跨越式增長(zhǎng)幾乎不可能，正常年份保持個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，盡量不出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展，不大起大落，是目前國(guó)壽比較適宜的發(fā)展速度和狀態(tài)。

一條清晰的能夠貫徹始終的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)任何一家公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)都彌足珍貴。

然而，從前幾年中國(guó)人壽內(nèi)部對(duì)于是否開(kāi)展縣域以下農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)爭(zhēng)論不休，到后來(lái)打響“城市保衛(wèi)戰(zhàn)”；從為了調(diào)結(jié)構(gòu)甘愿承受連續(xù)5個(gè)月的負(fù)增長(zhǎng)，到為確保不出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，增加5年期及以下產(chǎn)品的占比，再到前后兩任領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于“3%”取與舍不同認(rèn)識(shí)……中國(guó)人壽似乎經(jīng)常向外界傳遞出戰(zhàn)略游移不定的信息，或許正是需要“保證一定市場(chǎng)份額”的前提，造成了其做決策時(shí)的瞻前顧后，尤其體現(xiàn)在規(guī)模和效益的平衡上。

而另一位國(guó)壽集團(tuán)人士則認(rèn)為，公司經(jīng)營(yíng)這么多年，應(yīng)該遵循怎樣的戰(zhàn)略發(fā)展路徑，公司管理層早已“心中有數(shù)”。這幾年公司對(duì)結(jié)構(gòu)調(diào)整下了很大功夫，也從規(guī)模上做出了一些犧牲。各板塊的業(yè)務(wù)都不能丟，無(wú)非是每年政策和資源配置的傾斜側(cè)重點(diǎn)不同。這些策略的調(diào)整，都是按照市場(chǎng)變化不斷進(jìn)行的微調(diào)，這也是目前我國(guó)較為初級(jí)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展階段所決定的。

基層戰(zhàn)略

今年52歲的何剛（化名）在電話(huà)里說(shuō)，37歲即進(jìn)入中國(guó)人壽的他一直沒(méi)有跳槽過(guò)，不過(guò)最近動(dòng)了跳槽去公司的念頭。原因很現(xiàn)實(shí)，公司能夠給他的首年傭金最高比例達(dá)到83%，而中國(guó)人壽一款二十年交重大疾病保險(xiǎn)的首年傭金為33%（之前曾為37%），第二年為18%，第三年8%，第四和第五年每年5%；十年交首年傭金30%，第二年10%，第三年2%。

“在傭金的基礎(chǔ)上還要交稅。因?yàn)橹袊?guó)人壽的品牌在地方叫得響，所以產(chǎn)品好賣(mài)些”，但傭金不但比公司低，與同業(yè)比也沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)力。何剛舉例，以銷(xiāo)售一張面值100元的短期意外險(xiǎn)卡單為例，其他公司的傭金在20%至28%不等，比較極端的是泰康人壽，在當(dāng)?shù)亻_(kāi)出37%的價(jià)碼，而公司則普遍在35%以上，但銷(xiāo)售中國(guó)人壽卡單的初期傭金只有8%，達(dá)到一定規(guī)模后可以提高到15%。

何剛知道國(guó)壽的品牌在當(dāng)?shù)夭荒芎推渌行」竞?jiǎn)單類(lèi)比，但更令他苦惱的是，近幾年，公司通過(guò)各種激勵(lì)措施引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售分紅險(xiǎn)，現(xiàn)在的傭金比從前也有幾個(gè)百分點(diǎn)的提升，但與傳統(tǒng)險(xiǎn)種相比，分紅險(xiǎn)的傭金比例仍偏低。

為了打破增員的瓶頸，2010年前后開(kāi)始實(shí)施的新“基本法”正在對(duì)中國(guó)人壽的基層產(chǎn)生作用，而另一個(gè)讓何剛萌生退意的正是，新版基本法加大了對(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)（主管）的激勵(lì)。

3月底結(jié)束“開(kāi)門(mén)紅”后，4月份立刻開(kāi)始搞“大增員”。鼓勵(lì)增員的辦法首先包括設(shè)立增員獎(jiǎng)，被增員者正式上崗后，獎(jiǎng)勵(lì)增員者200元，若轉(zhuǎn)正再獎(jiǎng)勵(lì)增員者300元。如果營(yíng)銷(xiāo)員離職，他之前做的所有業(yè)務(wù)也都會(huì)轉(zhuǎn)移到團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。此外，對(duì)團(tuán)隊(duì)主管而言，一個(gè)最核心的利益是，團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模后，主管不僅可以按團(tuán)隊(duì)成員傭金的一定比例（通常是8%）獲得管理津貼，還可以從自己獨(dú)立完成的業(yè)務(wù)中提取同樣的比例，間接提高了自身的傭金水平。

何剛在國(guó)壽多年已經(jīng)習(xí)慣單兵作戰(zhàn)，不適應(yīng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理的這種模式，再加上公司高傭金的直接誘惑，他說(shuō)自己可能很快會(huì)轉(zhuǎn)做“獨(dú)立人”。

而對(duì)于公司向基層的傾斜政策，他表示，已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了公司有此打算，但還沒(méi)有實(shí)際體會(huì)到，目前基本維持著原有的收入政策。但他向記者透露了一個(gè)細(xì)節(jié)，2010年，公司就曾提出將國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)的車(chē)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)納入壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的范圍，并將其納入業(yè)務(wù)考核體系的計(jì)劃，他原本對(duì)此很期待，希望可以通過(guò)銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等險(xiǎn)種提高自己的收入，但這一計(jì)劃至今沒(méi)有真正實(shí)施。

袁力的施政綱領(lǐng)中已經(jīng)提到強(qiáng)化基層，加大對(duì)基層的財(cái)務(wù)支持和政策傾斜，包括將縣級(jí)支公司改成營(yíng)銷(xiāo)部，將縣級(jí)機(jī)構(gòu)人事、財(cái)務(wù)權(quán)上收到省級(jí)分公司，提高縣級(jí)基層員工待遇等一系列措施。

而何剛身上折射出的普通基層營(yíng)銷(xiāo)人員的辛酸和困惑，使得如何提升營(yíng)銷(xiāo)員的收入也成為擺在各家壽險(xiǎn)公司面前最迫切需要解決的問(wèn)題之一。袁力提出的“抓互動(dòng)業(yè)務(wù)”，或許也考慮了這層因素。

一位接近管理層人士稱(chēng)，袁力在國(guó)壽任職不長(zhǎng)的時(shí)間里，特別提出要抓互動(dòng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)壽帶產(chǎn)，真正發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，提高財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在集團(tuán)整體業(yè)務(wù)中的戰(zhàn)略地位，希望加強(qiáng)集團(tuán)對(duì)各級(jí)子公司的管控能力，進(jìn)而加強(qiáng)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間的資源共享與整合，增加協(xié)同效應(yīng)。

國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)自2006年底設(shè)立以來(lái)，發(fā)展一直比較穩(wěn)健，并“有控制地?cái)U(kuò)大規(guī)模，保證了業(yè)務(wù)的整體盈利”。即便如此，經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展，2011年底，國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)仍超過(guò)了已經(jīng)成立八年的大地財(cái)險(xiǎn)，躍居行業(yè)第五。

無(wú)論基層戰(zhàn)略還是增加互動(dòng)業(yè)務(wù)，政策推進(jìn)都需要過(guò)程，基層市場(chǎng)究竟作何反響也有待時(shí)間的檢驗(yàn)。然而，最令市場(chǎng)擔(dān)憂(yōu)的是，這些剛剛萌芽的戰(zhàn)略規(guī)劃，會(huì)否隨著高層的變動(dòng)而變動(dòng)，甚至遭遇“被終結(jié)”的厄運(yùn)。

據(jù)一位國(guó)壽內(nèi)部人士透露，袁力在任期間，對(duì)股份公司的業(yè)務(wù)“參與較深，管得較細(xì)”，或多或少都在公司內(nèi)部引起了一些“反彈”。但該人士表示不愿對(duì)此細(xì)談。

錯(cuò)失的機(jī)會(huì)

中國(guó)人壽最大的“敵人”就是中國(guó)平安，依托綜合金融架構(gòu)，平安極力推行交叉銷(xiāo)售，特別是吞下深發(fā)展銀行后，效應(yīng)更加顯現(xiàn)。

打造綜合金融集團(tuán)，在平安的示范下，更成為多家保險(xiǎn)公司極力追求的目標(biāo)。而這也是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身經(jīng)營(yíng)成本較高、盈利能力較差的現(xiàn)狀使然。

“三差”即死差、費(fèi)差和利差，是保險(xiǎn)公司盈利的主要構(gòu)成。然而，近年來(lái)死差和費(fèi)差的空間都相當(dāng)有限，而投資型業(yè)務(wù)占據(jù)了保險(xiǎn)產(chǎn)品中較高比重，保險(xiǎn)公司的盈利空間被進(jìn)一步擠壓，大多數(shù)公司都在向投資要利潤(rùn)。

一位在國(guó)壽集團(tuán)工作多年的人士回憶道，2004年以前，中國(guó)人壽的業(yè)務(wù)主要依賴(lài)承保，當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)資金的投資渠道相當(dāng)有限，公司經(jīng)營(yíng)比較困難。楊超上任后，帶給中國(guó)人壽最大的改變是，在要求公司做保險(xiǎn)的同時(shí)，一定要做好資產(chǎn)管理和投資業(yè)務(wù)。尤其是國(guó)壽集團(tuán)，當(dāng)年與股份公司分家時(shí)，集團(tuán)基本上以“老資產(chǎn)、老業(yè)務(wù)、老人”的“三老”為主，楊超最終確立了集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的理念，同時(shí)提出“主業(yè)特強(qiáng)、適度多元”的戰(zhàn)略。

楊超對(duì)“主業(yè)特強(qiáng)”中“主業(yè)”二字的解讀是：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)+資產(chǎn)管理。其戰(zhàn)略規(guī)劃中，“應(yīng)該盡早進(jìn)入銀行、證券、基金、信托等領(lǐng)域”的設(shè)想雖沒(méi)能在其任上順利實(shí)現(xiàn)，但在國(guó)壽集團(tuán)內(nèi)部也已達(dá)成共識(shí)。

中國(guó)人壽內(nèi)部人士透露，袁力在國(guó)壽集團(tuán)的十二五發(fā)展規(guī)劃中提出，要在5年內(nèi)參控一家銀行、一家基金公司。

而由于壟斷地位和利差保護(hù)，銀行業(yè)的盈利能力有目共睹，2011年12家上市銀行凈利潤(rùn)超過(guò)8000億，幾乎占到所有上市公司凈利潤(rùn)之和的一半。

“如果能夠盡早實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行的一參一控，今后的投資收益將相當(dāng)可觀(guān)?！鼻笆鋈耸糠Q(chēng)，目前，中國(guó)人壽與花旗并列廣發(fā)銀行的第一大股東，但與廣發(fā)的業(yè)務(wù)合作還相當(dāng)初級(jí)。目前也只有一個(gè)執(zhí)行董事的席位，不能實(shí)現(xiàn)與集團(tuán)經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一和集團(tuán)內(nèi)部的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)?！跋胗性?huà)語(yǔ)權(quán)，就必須拿下控股權(quán)?！?/p>

然而，參股銀行絕非易事。除了工農(nóng)中建交五大國(guó)有商業(yè)銀行外，其余股份制銀行能夠成為中國(guó)人壽目標(biāo)的也不多。去年剛剛表達(dá)了對(duì)民生銀行的“愛(ài)慕”后，就召來(lái)民生銀行董事史玉柱的炮轟，告誡中國(guó)人壽不要對(duì)民生銀行有非分之想，并呼吁“中國(guó)唯一的民營(yíng)銀行，不應(yīng)倒退成為國(guó)有銀行”。

一個(gè)鮮為人知的故事是，在中國(guó)人壽IPO時(shí)，曾有人從中搭橋，希望促成中國(guó)人壽與目前唯一一家未上市國(guó)有商業(yè)銀行―郵儲(chǔ)銀行的聯(lián)姻，借兩家機(jī)構(gòu)IPO的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)相互持股。但這一設(shè)想最終沒(méi)有獲得郵儲(chǔ)銀行的認(rèn)可而作罷。

事實(shí)上，中國(guó)人壽錯(cuò)失的機(jī)會(huì)還不止于此。2006年，國(guó)壽集團(tuán)和中國(guó)人壽曾通過(guò)定向增發(fā)和二級(jí)市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)，分別成為中信證券第二大及第五大股東，合并持股17.22%。但后來(lái)的幾年間，中國(guó)人壽持續(xù)減持，目前僅持有中信證券4.44%的股權(quán)。

2008年，財(cái)政部將持有的中誠(chéng)信托32.35%的股權(quán)劃撥給人保集團(tuán)，財(cái)政部以這種方式完成對(duì)人保集團(tuán)注資9.36億元，人保集團(tuán)亦由此成為中誠(chéng)信托第一大股東。然而，早在人保之前，中國(guó)人壽已經(jīng)與中誠(chéng)信托有過(guò)深入接觸，并安置了中誠(chéng)信托的部分人員，卻在談判即將告罄之際，出人意外地與中誠(chéng)信托股權(quán)失之交臂。